某服裝公司導(dǎo)購員營銷技巧培訓(xùn)教材

紳士服裝公司導(dǎo)購員營銷技巧培訓(xùn)教案導(dǎo)購員接觸顧客時(shí)應(yīng)該遵循的技巧規(guī)則1、提問接近法最佳時(shí)機(jī)：當(dāng)顧客看著某件商品超過3秒以上時(shí)。（表示有興趣）當(dāng)顧客突然停下腳步。（表示看到了一見鐘情的“她”）當(dāng)顧客仔細(xì)地重復(fù)打量某件商品時(shí)。（表示有需求，欲購買）當(dāng)顧客找水洗嘜、標(biāo)簽和價(jià)格時(shí)。（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分）當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望時(shí)。（表示欲尋求導(dǎo)購的幫助）當(dāng)顧客主動(dòng)提問。（表示顧客需要幫助或介紹）例如：您好，有什么可以幫到您的？這件衣服很適合您的膚色！請(qǐng)問您穿多大號(hào)的？您的眼光真好，這是咱們紳士最新上市的產(chǎn)品。2、介紹接近法看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。產(chǎn)品介紹：FAB法則，業(yè)FE保AT炒UR基E竭特性澆（品勞牌、盯款式挺、面沾料、厭顏色緊）而AD賽VA路NT坑AN照GE旱優(yōu)裙點(diǎn)（嚴(yán)大方首、莊應(yīng)重、家時(shí)尚旺）測(cè)BE職NE賊FI搬T駕好處過（舒減適、擱吸汗溉、涼渾爽）袋3半、贊剃美接仰近法欄即嘴以換“帝贊美膽”犧的方暗式對(duì)獅顧客弦的外惜表、修氣質(zhì)循等進(jìn)脅行贊腿美，誘接近伸顧客鋪。蛙俗語柄：良爐言一辟句三猶春暖許；好偏話永撤遠(yuǎn)愛慕聽。魚通酸常來霉說贊嶼美得雅當(dāng)，只顧客衫一般練都會(huì)娛表示摩友好遲，并爽樂意牧與你臟交流遵。蜜著視例如它：撓您的桃包很摟特別貢，在歉那里星買的糖？耕您今稅天真尊精神述。核小朋桌友，仇長的植好可話愛！仆（帶廉小孩撈的顧負(fù)客）等二、抓對(duì)不蟲同類陜型顧沾客的蔥接待反方法括▲鴿慎重化型：來這類偶顧客寄在選捕購蝶衣物朗時(shí)，血都是竟挑挑奪這個(gè)容選選造那個(gè)景的，鴉總是雨拿不麻定主混意的協(xié)那種腦。對(duì)炸于這詠類顧限客，寫導(dǎo)購鋒員不秀能急古急忙患忙地河說：壺“夕您想女找扣什么初啊?優(yōu)”釣，而珍應(yīng)該騰拿出屯兩種利以上濫的商汁品來艇，以刊溫和桑的態(tài)姻度對(duì)派比介頌紹。漏適當(dāng)玻時(shí)機(jī)紙幫顧票客做殊選擇泳，做認(rèn)好兩“筆臨門能一腳乘”棍成交魯動(dòng)作勤。趁▲霜反感蜓型：潑對(duì)售械貨員普的介北紹，籠盡管非你介嚇紹的驕都是殃真實(shí)拾情況基，他仙也認(rèn)睜為是包說謊珠騙人暮，這直類顧來客屬否于對(duì)紋導(dǎo)購霸員介丑紹商姻品抱棗不信超任態(tài)判度的慶顧客碎。對(duì)丘于這盾類顧信客，慣導(dǎo)購獸員不怖應(yīng)抱迎著反錘感，柱更不授能帶詠氣來漠對(duì)待叢顧客伏。沙用客掃觀數(shù)含據(jù)、損證書樹、獎(jiǎng)座狀、起上權(quán)深威行畝業(yè)網(wǎng)壘站可蘆查到巨等證癢據(jù)向接客戶換解釋沉。緒▲占挑剔串型：繩屬那灶種對(duì)煉于介涼紹的獻(xiàn)商品私“絨這個(gè)妄也不緒行那專個(gè)也球不是料”蒙比較狠挑剔菜的顧撈客。痛售貨偏員對(duì)逆待這午種顧戶客不玉要加酒以反略駁，名而要規(guī)耐心客地去齒聽他考講，家這是棋最好優(yōu)的辦芬法振，同籮時(shí)也鏈在提色升導(dǎo)柱購員匙的應(yīng)悄變能攪力尺。貴▲沒傲慢拐型：大經(jīng)常漂在你奧跟前加擺來含擺去駛的，睜意思蜻好像霸在說膏：浮“裂我是峰顧客顆啊!燙”后導(dǎo)購轟員如創(chuàng)果稍裳稍表久現(xiàn)不罪耐煩耳或者釋沒有產(chǎn)面對(duì)妻著顧朋客，扒他就泡要發(fā)咬怒地卻脫口顏說出嘴：夾“昂喂，耳要接跌待顧妄客。局”垂對(duì)于次這類洞顧客南，汽更能紫顯出漏導(dǎo)購濾員的隆素質(zhì)雖高低晉，對(duì)蛇品牌怪是一召種莫鉆大的膠考驗(yàn)澡，如再果這章么傲干慢的憐顧客席都能敵服務(wù)辰好，質(zhì)這樣沙的品悉牌更顧值的著信賴幟，質(zhì)券量更還有保歇證。皺▲適謙遜徒型：僵當(dāng)你糧介紹兩商品求時(shí)，胖他總炭是聽寨你作伍介紹云，并溝且說跡：利“考真是愁這樣呢，對(duì)極，對(duì)式。衰”瞇對(duì)待驕這劫樣的少顧客押，不輪僅要宿誠懇級(jí)有禮貞貌地已介紹霉商品孫的優(yōu)體點(diǎn)，聞而且逝連缺任點(diǎn)也額要介隱紹，院這樣委就更治能取危得顧報(bào)客的守信任同。奴三玩、接光待有齡陪同蛙相伴晶的顧賭客優(yōu)的厲方法旨▲妄跟來頃的顧愉客：脫他是幟跟著濫想買觀商品莊的顧歷客同蛙來的遣，本保人并榜無購懶買商館品的衛(wèi)愿望飲，但盡售貨摧員如嘴親切側(cè)地接貧待他頂，他禾也可柔能要平買點(diǎn)兇什么歪，或聞?wù)叱烧覟橄屡蟠钨徯g(shù)買的刷顧客奶。庭“梅您看漲這個(gè)軋?jiān)趺磭姌幽仉s?燕……丈”坦售貨氣員可叼以面劑向跟押著來吼的顧葬客這皆樣征諸求意篇見。遙▲牙中年虜?shù)陌轭^侶顧邪客：聰主要糞是男崖主顧曲的發(fā)何言對(duì)態(tài)購買關(guān)商品索作用設(shè)較大鍛。導(dǎo)“濟(jì)您的僻意見離呢?遺……鴨”伯售貨耀員可胳以較辣多地符面向耀男顧慨客征曠求意紀(jì)見。責(zé)▲慧年輕繭的伴撿侶顧化客：登往往艘是女灣性顧傅客的邁發(fā)言侮作用魄較大綢。售效貨員馳應(yīng)拿誘著商叢品較由多地錫面向悅女顧劇客，葬請(qǐng)其宗挑選左商品腔為好俱。雹▲只帶孩碼子的互顧客扮：薦可以滾俯下撞身子逃或蹲方下來踐贊美仙小孩待?？杉y以面役向那閣個(gè)小隆顧客誦征求匪意見贈(zèng)說：糖“兔你看境哪個(gè)沙好阿滾?促……乏”億▲活和男孔顧客認(rèn)同來眠的女希顧客繁：袋要特忠別注眨意創(chuàng)盈造條腦件多井讓顧刑客發(fā)勝表意貢見為舊好。逃四仿、了兩解顧穿客的陡愛好似國售貨展員可彼以從同以下炭幾種該情況孫了解乓顧客貼的愛庭好：增▲似顧客私走進(jìn)頸商店渾后，煤最先磁拿到虹的商笑品；肢▲仁指著守在玻甩璃柜衫里放到著的刮商品掌；葛▲培顧客建經(jīng)過慮種種讓選擇樣，拿險(xiǎn)過去才放在喝一邊冰的商哪品；洲▲戚顧客紙多次丑注視破和撫饅摸的醉商品植；員▲災(zāi)多次伶向?qū)мr(nóng)購橋員詢溫問的遞商品死。忽五敢、推呈薦商厲品的滑方法盟（1渣）售屈貨員氣向顧觀客推愁薦商版品，晉大體總有以端下幾且種要伏領(lǐng)：建▲初售貨吳員要皂拿好療商品艷，盡巴量把由商品舞交到刃顧客單手里游，便派于顧終客觀罪看挑儉選；哈場▲饞要選汗出某洲種商絮品本引身的冒兩個(gè)應(yīng)特點(diǎn)減向顧頂客推肺薦介邁紹；編▲店一邊柔向顧特客拿洲遞商代品，礎(chǔ)一邊逗向顧依客介緒紹商效品的赴用途橡、性協(xié)能等陣。拒按照握上述鉛要領(lǐng)幸向顧產(chǎn)客主瓣動(dòng)地饒推薦肚、介遭紹商侵品，命能夠而促進(jìn)肉顧客性購買總。即兄使努掘力瞇推薦大，顧偷客仍衛(wèi)不買漂時(shí)，候售貨柱員也水不應(yīng)駁表現(xiàn)脅出失魂望或府不耐漸煩的掘樣子酷。激（2扶）按催順序鋒推薦牌商品久▲仙售貨當(dāng)員一振般應(yīng)潑做到段會(huì)聽克會(huì)說瓣。既耳能較溜詳細(xì)衡地介蒼紹商乒品，念又能臣爭取輸聽到加顧客沾的各饑種反框映，陜要有松次序龜?shù)亟樾敖B商史品。排▲憐首先毫介紹迫商品伯是什火么：朽有的沿售貨卵員一執(zhí)看到生顧客伯在看逝某種湖商品琴，馬接上就徑跑上威去介那紹商升品說漿“策這個(gè)禿商品寶好閑”軌之類望的話科。這跪樣并大不要暑，正攜確的朗做法照應(yīng)該呼是在腿說這屢個(gè)商反品好繪處前魯，要?jiǎng)t把這勢(shì)個(gè)商倉品是住什么勾商品栗說明懲白。悉▲強(qiáng)介紹編商品唱的特過點(diǎn)和變用途槍：轟介紹箭這種盒商品雖和其站他商付品不釣同的皆地方貓；介劇紹該趨商品炕所具尾有的首特征芝；還優(yōu)要介諸紹該務(wù)商品胳的使奴用方基法和求最適口宜的座用途妖。介掩紹商瞧品用齒途，醒也是懸出售枝商品恰的要陵點(diǎn)。吹▲殘介紹良為什蘿么具帽有這貸些特燭點(diǎn)：巷售貨叨員雖嗎然向屈顧客介介紹妥了商學(xué)品的則特征左、用津途、機(jī)適合搏在哪增些方姑面使形用等聾等，磚但也愁有的樂顧客經(jīng)仍不沿理解遇，又農(nóng)提出事“呆為什節(jié)么是肯那樣情的呢蘿?怒”’抹之類某的問沾題。掩這時(shí)移，售掙貨員糠必須醒用實(shí)蹄際例深子來阻證明鼠。譬爪如說誓“然這一仁款一慈直走鞠貨很須好的器”案，或揪介紹岔：蕉“滴昨天似上午澆政協(xié)軌上班劑一位叉男士弓買了偶一件升藍(lán)色對(duì)襯衫巷，今題天下醬午又強(qiáng)幫他治弟弟銀捎帶娛一件耳藍(lán)白潤相間圖的。念”訓(xùn)六、榮處理循顧客穿反對(duì)私意見量處理就反對(duì)槳意見屠的原悶則：藝1）號(hào)先夸莖獎(jiǎng)?lì)檺揽偷目纫庖娋从兴浩剑簭亩嗦榻嵌确嚎漕檮?lì)客見快識(shí)廣獅、穿仗衣濤有輸品位蟻、眼郵光偷獨(dú)特炭等。寶2）果顧客練說的飯不足腹之處剛恰恰壟是我討們的農(nóng)優(yōu)點(diǎn)御。徐3）陪感謝皇顧客糟對(duì)我差們紳仿士的嫂關(guān)心鵲與支摘持，暴為答倚謝厚語愛，陵可以魯再介集紹一畜款適引合的吉襯衫賞給顧草客。究七、器常見喉反對(duì)孩意見屆與應(yīng)漸答：科1、逼你們歇的襯喬衫太悄貴了僑，一雕件就坡50溪0多秩！坊殼您疤好先庸生，彈您摸拘摸這澤款襯證衫的帳面料隱，您紅再摸孟摸這濱件看晃看（占拿一襲件棉敏滌的味襯衫蝶作對(duì)功比）減，手生感是戀有很蛾大區(qū)膝別的鏟，咱猴們這重款襯截衫選調(diào)用的勸是高避支全彈棉的識(shí)高檔吳面料素，面歐料的蜘成本纖已經(jīng)虎很高由了。揀這幾旱款襯犬衫都懇是0猛8年敢的最握新款溜式，爹象您羊這樣估有品茅位、嫁高素節(jié)質(zhì)的砍老板雁肯定礙要穿悔高品稿位的通襯衫復(fù)才般秤配。沾2、笨你們餃的款陣式花叔樣太歲少了摟！黃惑犯拿您溝好先激生，紹一看染就知生道您拼是有抱品位犯的人處，您廉經(jīng)常趕逛商焦場吧爬？蓮我們痕08暖年開煉發(fā)了縫10膊6款底襯衫躍，由鳥于店販面陳沸列空害間所藍(lán)限，酒我們誼只能戴陳列歡這幾伏十款鉆了，榨咱們墨店目礙前有波的這昂（）勞款襯影衫，鬼全是田精挑倚細(xì)選宗的0忌9年落新款英襯衫京，您站看您卸是喜粉歡時(shí)巡尚、登亮一變點(diǎn)兒弓的款校式還先是穩(wěn)變建、輝正式款一點(diǎn)斤兒的增？碧規(guī)漆3、刮你們屑這款濟(jì)式怎糟么這儲(chǔ)么老賓氣呀寸？姻飾誦斑棍您太哄有眼斯光了漠！這孟款是惜我們魔設(shè)計(jì)分師最虧新設(shè)附計(jì)出蔬來的滑復(fù)古長款，暖現(xiàn)在疼流行忙回歸棋自然踢，穿媽上這蟲款襯裙衫給翅人一暮種成擾熟穩(wěn)叛建的扮感覺尖，太即時(shí)尚叮的襯稀衫不爸太適贊合您擴(kuò)的穿揪衣風(fēng)紀(jì)格，態(tài)您先舅試穿頭一下佛，感午覺感鳥覺，蓮有很沙多衣絹服光哪看是雪看不公出效捉果的掠。廳4、懷導(dǎo)購館員笑蘋容滿晚面，戚熱情拆招呼驅(qū)，顧游客冷震冷回章答：梳“維我隨狂便看爭看羨”參，您腫如何童回答須？咐言券銳您好慮，這且邊是鏈正裝赴區(qū)，玻這邊途是商敞務(wù)休飼閑區(qū)尾，您日先看鵝著。舊搭顧客北說：熱“糾你們摘很長介時(shí)間縱沒上附新款突了繡”悅，您運(yùn)的回拾答是別：鳴欠通品一看利就知斜道您很是紳染士老斬顧客胳了，音我們鼠這款胡、這枕款、從還有障這款太全是昆今年涌的新腥款，拐您再灣看看墾這款見，這內(nèi)也是另今年掌的新梢款，貴看看圖有沒體有您瓦喜歡茫的。浩顧客憐講：抖“褲你們尼特惠旨品肯泊定是行質(zhì)量班有問晉題！賺才處趙理！枕”從，您虜?shù)幕啬艽穑盒Q是這本樣的們先生紐，我敘們選瘡這幾轉(zhuǎn)款做蟻特惠沒品是擱因?yàn)榭尺@幾懶款襯桃衫的衛(wèi)號(hào)碼敵不全恢了，畜質(zhì)量冒方面侮您盡呢管放怒心，普您可節(jié)以拿安這款譜特惠女品與脆這款獄正常班售價(jià)紙的比族一下潔。您撫摸一簡下手基感。稅顧客摸講：析“竿我下狐次跟澡朋友承來，患讓她活幫我惑參謀敗一下躬再說庭吧耐”轎?；诓栳t(yī)良新您好尤先生抄，我庸們這列幾天嫁是搞洋活動(dòng)途，活橡動(dòng)結(jié)畝束就石恢復(fù)于原價(jià)延了，努怕您舊到時(shí)慣價(jià)格應(yīng)得不魂到實(shí)辯惠，數(shù)您要稿是喜伴歡可露以先鳥穿回脂去，狠如果記覺得伙款式嘆、型無號(hào)有德不合撲適的芬（一遲周）屑之內(nèi)化咱們照隨時(shí)壺可以物調(diào)換敵?；g哀8腦、你蔑們品騰牌折右扣太段少了牢，人腎家某境某品晃牌都季XX襲折了刺。私塊晨姜油是這柱樣的恒先生放，我淋們品來牌是肚為了薄更多柳消費(fèi)勺者的網(wǎng)利益煉，也擊是對(duì)白我們毒VI候P客系戶利候益的康保護(hù)嗓，我棋們是棒靠優(yōu)烤質(zhì)的郵產(chǎn)品懸吸引啄顧客勾，不漫靠打諷折降總價(jià)來悔吸引祥顧客乖，況劈切我辭們的痰面料憑全是戲高支爹全棉要的，可我們接面料翻的成芹本就至已經(jīng)購很高躺了。欲顧客論講：謹(jǐn)“壞我怎恭么從痰來沒害聽過秀紳士丙這個(gè)咐品牌勢(shì)”蘭。禽扮利劈句真對(duì)裁不起征，這查是我慣們品部牌工走作沒衛(wèi)做到烤位，惰感謝魚您的燈提醒腎，咱窮們紳何士是菜81汁年建切廠的鐵老品累牌了樓，連倡續(xù)1筆1年土北京椒億元顯商場章銷售饒額前帥3甲功，今足年9練月份體又被霧中國短服裝馬協(xié)會(huì)舊評(píng)為識(shí)“負(fù)20幟08獅年北多京十秀大服侄裝品宇牌金蛇獎(jiǎng)努”僻。產(chǎn)筐品質(zhì)課量您抗放心節(jié)好了煩，您餃這次割是選福幾件輝襯衫枯還是謀選套舞西服口？至10謎、顧喂客講紛：準(zhǔn)“蛋你們汗還高鍛檔品渣牌，芹這里靈還有配線頭年”疫打稻閃蔬真運(yùn)對(duì)不昏起，榮謝謝醬您告閣訴我褲這個(gè)徐狀況攔，我偏會(huì)馬瓜上跟靈公司勸反映誕這個(gè)沿問題什的，布我?guī)酮?jiǎng)您換將一件緒試試肢。設(shè)慶11妄、顧胡客問荷：夕“蹦你們佛家的乘衣服催與其性它品野牌比夕哪家葉更好級(jí)？伸”油其實(shí)擇您說游的這篩幾個(gè)壤牌子巷都不蜓錯(cuò)，悶只是吳各有饅各的購特色頃而已誠，主奴要還暮是要絡(luò)看您曬喜歡出什么存樣風(fēng)露格、逆款式癢的衣怪服。道12貍、顧予客認(rèn)司出是馳去年簽的舊昆款。街扒脈伙您設(shè)直是朱內(nèi)行哥，一瘡眼就寒看出患是去廳年的奪款，年不過卡正因雕為是眾去年只的款膀，所恒以現(xiàn)虧在買魄價(jià)格皮才劃危算，攔您也叨知道棗買衣牧服最柏重要過的還壇是衣略服適開不適堵合自施己，打這款沒式穿滿您身血上確競實(shí)很家好看泊，這裹么實(shí)稻惠的損價(jià)格攻現(xiàn)在最不買擾，實(shí)免在太持可惜熊了。鏟托1沾3、才顧客粥講：鄭“腰這衣蛇服都督不能慎水洗糖，太筑麻煩倡了，蠅不要升了艱”堆。奪妹忘危是籍啊，昌有些砌人比口較喜侮歡買鹽簡單曠、易啟打理寧的衣傅服，蜻畢竟嗎現(xiàn)在址人們督都忙犧，這佳邊還魔有幾瓣款比冠較適刮合您糟，您納再試夠試這甲件。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"09:48DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"09:48DATE\@