消費(fèi)者市場購買行為

第三章消費(fèi)者市場購買行為分析學(xué)習(xí)目的：通過本章的學(xué)習(xí)，了解消費(fèi)者市場的特點(diǎn)，掌握影響消費(fèi)者購買行為的因素，掌握消費(fèi)者購買決策過程及其營銷任務(wù)。第一節(jié)消費(fèi)者市場特點(diǎn)與消費(fèi)品分類消費(fèi)者市場也稱最終產(chǎn)品市場，是指個人或家庭為生活消費(fèi)而購買、租賃產(chǎn)品或服務(wù)的市場。它是市場營銷學(xué)研究的主要對象，是所有商品的最終市場。無論是產(chǎn)業(yè)市場還是中間商市場，其最終的服務(wù)對象都是消費(fèi)品市場，因此全面動態(tài)地了解消費(fèi)者需求，掌握消費(fèi)者市場的特征及其發(fā)展趨勢是企業(yè)生存與發(fā)展的重要前提。一、消費(fèi)者市場特點(diǎn)（一）普遍性與多樣性普遍性是指人人都是消費(fèi)者。由于消費(fèi)者市場人數(shù)眾多，具有購買次數(shù)頻繁，購買數(shù)量少的特征，因此消費(fèi)者的購買行為與企業(yè)購買行為明顯不同，與消費(fèi)者購買行為相比，企業(yè)購買行為具有購買次數(shù)少，每次購買量大的特征。多樣性是指由于消費(fèi)者市場人多面廣，消費(fèi)者受到年齡、職業(yè)、受教育程度、經(jīng)濟(jì)收入、性格及所處的市場環(huán)境不同的影響，異致消費(fèi)者購買行為千差萬別。（二）層次性與發(fā)展性消費(fèi)需求的層次性是指消費(fèi)者對同一類產(chǎn)品，在質(zhì)量、價格、款式、規(guī)格、性能等方面需求的差異性在消費(fèi)品市場以多層次性特征表現(xiàn)出來。如按產(chǎn)品價格高低，可以把產(chǎn)品分為高、中、低三個檔次。這種特征有利于企業(yè)細(xì)分市場，所提供的產(chǎn)品更有針對性。消費(fèi)需求的發(fā)展性是指隨著時代變遷，科技進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)收入的提高，消費(fèi)者的需求會經(jīng)歷一種由低到高，由粗到精的發(fā)展過程。特別是由于科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，新產(chǎn)品層出不窮，產(chǎn)品生命周期日益縮短，人們更換產(chǎn)品速度加快，進(jìn)一步促進(jìn)了消費(fèi)需求的發(fā)展性。（三）情感性消費(fèi)需求的情感性是指消費(fèi)者購物帶有明顯的感情色彩。由于消費(fèi)者缺乏專業(yè)知識，大部分是外行，多屬非專家購買，往往是根據(jù)個人的喜好和情感購物。如在情人節(jié)，戀愛中的男女要送玫瑰花、巧克力來表達(dá)自己的愛戀之情，因此每年的2月14日的情人節(jié)，都是玫瑰花和巧克力最暢銷、價格上漲最快的日子。（四）可誘導(dǎo)性消費(fèi)需求的可誘導(dǎo)性是指消費(fèi)需求受消費(fèi)者收入、嗜好、商品價格、稅收和儲蓄利率、心理預(yù)期、經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢的影響，購買具有很大的伸縮性，容易受外界因素的誘導(dǎo)。一般來講，消費(fèi)者對商品的不同偏好程度決定了他們的購買意愿。消費(fèi)者的嗜好取決于個人生理和心理需求，也取決于社會消費(fèi)時尚。企業(yè)可以通過示范效應(yīng)和廣告效應(yīng)來影響消費(fèi)時尚。示范效應(yīng)是某一消費(fèi)團(tuán)體的消費(fèi)方式對其他團(tuán)體的影響；廣告效應(yīng)是廣告對形成消費(fèi)時尚的影響。由于示范效應(yīng)和廣告效應(yīng)的重要性，許多企業(yè)不惜重金利用這兩種效應(yīng)來誘導(dǎo)消費(fèi)者，如百事可樂不惜重金聘請國際著名足球明星做廣告來誘導(dǎo)喜愛這些足球明星的消費(fèi)者購買百事可樂飲料。最近幾年由于證券市場不景氣，我國房地產(chǎn)價格上漲過猛，很多資金轉(zhuǎn)移到房地產(chǎn)市場，對房地產(chǎn)市場價格上漲起到推波助瀾的作用，而資金投資到房地產(chǎn)市場是創(chuàng)造社會價值比較低的一種投資，會造成資源浪費(fèi)，給百姓安居樂業(yè)生活造成一種潛在的威脅，因此國家對房地產(chǎn)市場進(jìn)行政策性調(diào)整，在2005年6月1日以后提高了貸款利率和交易費(fèi)用，其目的是使房價回落，但是由于消費(fèi)者普遍看好房地產(chǎn)市場，認(rèn)為房價只漲不跌，因此在2005年6月1日以后，房價不但沒有跌反而仍在上漲，這種房價一路飆升現(xiàn)象的出現(xiàn)就是消費(fèi)者心理預(yù)期誘導(dǎo)的結(jié)果。（五）互補(bǔ)性和替代性消費(fèi)需求的互補(bǔ)性是指消費(fèi)者為了滿足自己個人的某種需求，需要同時購買兩種或兩種以上的商品。消費(fèi)者購買的這些產(chǎn)品一般來講都是互補(bǔ)品，如購買相機(jī)就必須買膠卷，因為相機(jī)和膠卷是互補(bǔ)品。其中互補(bǔ)品中的一種商品價格下跌，會引起另一種商品需求的增加，反之則減少?？逻_(dá)公司就曾采取低價賣相機(jī)，高價賣膠卷的市場價格策略。賓消費(fèi)級需求灰的替濫代性掌是指涌商品袍功能壽近似醒可以趙互相干替代去滿足翅消費(fèi)凳者的種同一潔種需五求。蹤如消繳費(fèi)者給即可漁買羽慮絨服劃御寒車，也仗可以款買棉新大衣喜，裘志皮大眨衣御伸寒。跡羽絨龍服、投棉大象衣、味裘皮唐大衣傭是替槍代品喪。有疫替代夫關(guān)系民的商謠品，衛(wèi)當(dāng)一憑種商顯品價傳格下芬跌時辛，另嗽一種智商品歇的需冰求就況會減魚少。結(jié)最近惹幾年份由于協(xié)羽絨嚼服價污格大嚴(yán)幅度兄下降汽，人女們對括棉大玉衣的饑需求偏急劇稅減少撞。國（六蘭）地丑區(qū)性木消費(fèi)尚需求化的地蔬區(qū)性館是指愧同一匆地區(qū)姑的消跟費(fèi)者礦在生支活習(xí)諸慣、怕收入忌水平躍、消膀費(fèi)需欄求等商方面之具有椅很大鑼的相掩似性水，因盼而在挽消費(fèi)泊行為頌上表柱現(xiàn)出探地區(qū)旗性特端點(diǎn)。痰如羽守絨服薯在北麗方地匯區(qū)冬子季銷侮量很集好，亮在海萬南島臟則無棍人問獻(xiàn)津。永中國豆的飲彼食北味咸南蝴甜，言山西急人喜瞇吃醋霞，四燦川人略、湖你南人相、湖丑北人革喜吃退辣。斥（七樂）季竟節(jié)性蟻消費(fèi)瘋需求發(fā)的季忠節(jié)性池是指漁由于乒氣候奴條件惡、風(fēng)洽俗習(xí)啊慣不掙同而尖引起弄的季止節(jié)性啟消費(fèi)漆。這成些商取品的瘋供應(yīng)慶與消把費(fèi)有鹽顯著交的淡儀、旺蝴季之瞎分。嘉如夏浙天蔬枝菜價歇格便繼宜，斯冬天亮貴。服20與06擋年春哲節(jié)戒“臥菜比錦肉貴糊”顆，在探遼寧吐省的浸一些排城市線中，航黃瓜預(yù)6裂元岸/但斤。丑另外原在中碗國一美些傳勇統(tǒng)節(jié)辣日中夜會引叨起某升種商甲品旺俊銷，護(hù)如元惜宵節(jié)蘭的湯猴圓，癥端午悅節(jié)的薯粽子臉，中儉秋節(jié)配的月壺餅等揭。荷（八閑）流平動性四消費(fèi)撈需求梳的流盼動性課是指準(zhǔn)消費(fèi)辣品具旺有在族地區(qū)分間流耐動的殘?zhí)匦园?。如辜服裝植的流俊動趨助勢是冶從歐炎美流某動到盾日、犯韓、億香港浮，然星后流靠動到抄中國零大陸弊的東春南沿?fù)]海，踏再流薦動到消中國置北方先地區(qū)詢和西低部地共區(qū)。接在消橫費(fèi)品末流動溪過程濕中有震兩種徹現(xiàn)象稻，一鋼種是雪滴流吊，即劍商品瞞的流聾行趨診勢從說上層顏社會得流動臺到下廊層社晴會；抵一種愁是朔視流，疼即商錯品的衫流行館趨勢擔(dān)從下含層社咬會流濤動到惜上層兩社會汁。如液牛仔鳳服裝末最初館是美揪國西運(yùn)部牛謀仔穿恒的一窯種從或事體平力勞抬動的憑服裝妄，現(xiàn)薪在世因界各座個階本層的及人都帖在穿裂這種梯服裝對，這膝種服珠裝已盒成為星世界犁通用五的休胡閑服鐘裝。劍二、添消費(fèi)隔品分意類究消費(fèi)恥品辣是供頑最終票消費(fèi)鄭者用牲于家避庭或啟個人處使用侍的產(chǎn)榜品或習(xí)服務(wù)謠?，F(xiàn)忘在對泉種類驕繁多帽的消魯費(fèi)品君分類雄，通三常采角用兩焰種分劫類方節(jié)法。榮（一臘）按旺消費(fèi)織品的掌消耗辣特點(diǎn)護(hù)和產(chǎn)行品形難態(tài)，易可以勝把消蔬費(fèi)品凍劃分旨為易欺耗品宴、耐暈用消鈴費(fèi)品久和服城務(wù)三蝴種類才型?；?辮、易陣耗消蔥費(fèi)品綠易耗劉消費(fèi)拉品也勁叫非歉耐用辱消費(fèi)建品，效是指強(qiáng)只能去使用倦一次濫或幾橡次的敞容易乳消耗畫的有廚形物躍品。械如食慈物、悅水果侍、洗寧滌用吧品等槐。戰(zhàn)2塊、耐鬼用消擱費(fèi)品貞耐用愉消費(fèi)饞品是微指可煙以多策次使六用，值單價喂較高懇的有瀉形物旋品。千如服開裝、縣家用齊電器退等。毫3濁、服窗務(wù)或服務(wù)促是衫“汽用于聯(lián)出售牧或者天是同爪產(chǎn)品郊連在技一起份進(jìn)行騾出售揪的活邁動、傷利益勵或滿來足感豎。夜”毀服務(wù)鐵是一算種無穩(wěn)形產(chǎn)架品。朗如美凈容、欺技術(shù)劃咨鐵詢等禍。委（二爽）按讀消費(fèi)浙者購泥買習(xí)碼慣分燙類，餡可以訪把消漸費(fèi)品咳分為閉便利碼品、躬選購皆品、升特殊察品和甜非渴牲求特額品四裹種類健型。明1音、便委利品煤。額便利黨品是止指消吧費(fèi)者資購買溫頻繁越，不跳愿花織時間崖和精宋力去緣比較消品牌臉、價凝格，鴨想隨因時隨屑地購考買到訴的產(chǎn)叛品或磨服務(wù)陜。它題分為霜日用核品、限沖動成購買質(zhì)品和臭應(yīng)急油物品糾三種耕。笨日用昆品是爐價值攜低，眨經(jīng)常找使用砌和購陶買的砍產(chǎn)品程和服帖務(wù)。樂如食朗鹽、浙方便壯面、形洗滌章用品尤、干稱洗等宋。消澤費(fèi)者翼購買扔日用思品的餃特點(diǎn)旁是就科近購剝買自端己熟漿悉的吊品牌秤產(chǎn)品如，因酸此經(jīng)眾營日億用品蠻企業(yè)裳要在廊居民撕區(qū)廣逐設(shè)網(wǎng)委點(diǎn)，泉如夫宅妻店桶、超饞市，鏟利用瞇各種掌促銷狐措施診使消護(hù)費(fèi)者不熟悉穿產(chǎn)品具品牌愁，并敗保證杠質(zhì)量聯(lián)，注麥重產(chǎn)伏品款認(rèn)式和反包裝膛設(shè)計于，吸辦引消嗽費(fèi)者迫購買國。酒沖動源購買膊品是模指消那費(fèi)者牲在視率覺、向嗅覺來、聽次覺等陣感覺聞器官棚受到剝刺激趁的情錦況下份而臨移時決震定購著買的吐產(chǎn)品棍或服顧務(wù)。城如玩六具、慘水果龍、霉CD如唱片撞等。邀經(jīng)營系沖動銅購買平品的悅商家傘要在序人口弄稠密傭、流創(chuàng)動量析大的聽地方匯廣設(shè)亂網(wǎng)點(diǎn)跡，利渣用表俱演示米范，懸廣告茂條幅張等刺囑激感獅覺器考官的扮促銷紙手段古展示撫產(chǎn)品執(zhí)或服枯務(wù)，容以吸軋引消怪費(fèi)者礦購買貫。梢應(yīng)急獨(dú)物品達(dá)是指盈消費(fèi)框者在走緊急日需要躍的情喊況下且所購宅買的懷產(chǎn)品辮或服炊務(wù)。凈如急父診、祝下雨折天買料雨傘漢等。坦應(yīng)急宵物品業(yè)也應(yīng)落多設(shè)碗網(wǎng)點(diǎn)司，讓慣消費(fèi)西者熟具知以糕便于楊消費(fèi)注者購劣買。冷2虧、選厭購品們選購句品是逢指消龍費(fèi)者洪對產(chǎn)府品或也服務(wù)方的價欲格、河質(zhì)量轉(zhuǎn)、款款式、底耐用璃性等攀進(jìn)行占比較位之后辣才購妨買的踢產(chǎn)品敏。即越需要樣挑挑質(zhì)減減卷才購?fù)顿I的學(xué)產(chǎn)品執(zhí)或服墓務(wù)。福如家異用電援器、咱服裝楊、美必容美鋸發(fā)等皺。選滑購品散又可彩分為踏同質(zhì)癢品和險異質(zhì)院品。冬同質(zhì)賄品是互指質(zhì)虹量相海似，傷價格屋差異耕大的以選購吊品。點(diǎn)這類防產(chǎn)品辨促銷徹的重靜點(diǎn)是雞在保托證產(chǎn)嘴品質(zhì)廚量前床提下鎮(zhèn)采取挖低價供策略始。異股質(zhì)品烤是指勵產(chǎn)品筑特色修比價釣格重汁要的江選購膛品。蠶如服旁裝、紛電腦逆等。濃經(jīng)營匆異質(zhì)粉品的并商家遷必須拋備有塌大量案的花便色品潔種，齡有素烤質(zhì)較島高的他推銷以員，需以滿庭足消動費(fèi)者清的不榨同愛繞好，弓為顧惕客提鍋供咨癢詢服償務(wù)。飛為了宏便于響消費(fèi)難者購拜買選混購品披，政基府應(yīng)習(xí)為其穴提供鏈便利交條件裂，使弦經(jīng)營符不同慌品牌階的同微類選賀購品捎的商裕家云詢集在三一起子，因惠此在摩一些偏城市級里有稅服裝幻城、潔家電張城、閱裝飾垂材料沒大市讀場等更。斯3傾、特蠶殊品盾特殊普品是篇指有遞獨(dú)特掀效益威或特帽殊品手牌標(biāo)床記的年產(chǎn)品繁。它丟大都礦是著叼名企棵業(yè)經(jīng)忘營的冤名牌猾產(chǎn)品三，產(chǎn)幣品知禾名度超高。連對這到類產(chǎn)喊品，喬消費(fèi)帳者在肯購買降中只棒認(rèn)品醉牌購系買，卷如名蛇牌服洗裝、記汽車胃等價鏡格比跪較貴鞏重的爪產(chǎn)品孟。由便于消耍費(fèi)者挨認(rèn)定榆品牌撤購買劑，排觸除了麥競爭卡，因侵此往職往在贊一個衛(wèi)城市午設(shè)置漏一兩垮家專拿賣店繪進(jìn)行橋經(jīng)營隔即可厘。飽經(jīng)營澡選購澇品的螞企業(yè)憲要使碎自己續(xù)的產(chǎn)鈴品成鞭為特校殊品酷，就渴要在株保證非優(yōu)質(zhì)員產(chǎn)品石的前飾提下袋，打告造自璃己的殼企業(yè)圣品牌咱，提滿高品噸牌知眼名度愉。如跳我國監(jiān)在行20芒05說年出該口軋29泥億雙塘鞋，喘占世希界鞋吐貿(mào)易另的出60釀%合，但蘆每雙逗鞋單串價只議有框2.類5研美元此，是惰意大違利鞋殿價的傾1/賭10愉，中榮國深DV探D醉價格鄙只是前日本件DV筋D盆價格史的萍1/膏3欺，造濟(jì)成這活種現(xiàn)架象的砌原因箏之一窩就是酸沒有拖自主虜品牌翻，產(chǎn)飾品品悲牌知惜名度地差，幸一些譜在中憶國生待產(chǎn)的提產(chǎn)品碼，只留要冠構(gòu)上外喝商的輔著名屋品牌僚，立頸即身失價倍晝增。賽為了時扭轉(zhuǎn)泉這側(cè)種不飲利局索面，皆在朝20皂06瀉年我脹國提同出加嘗大自悲主創(chuàng)說新能肥力，追打造蛛品牌泛知名困度的圖舉措挪，因攔此我那國企忍業(yè)要烏認(rèn)真鞏研究士品牌板營銷象策略卻，提蒼高企正業(yè)品輝牌知當(dāng)名度室，使葵我們評的產(chǎn)既品成治為特都殊品驅(qū)。嶄4宴、非罰渴求突物品姻非渴占求物兩品，常也稱閘為未密覓求縱品，胡是指億消費(fèi)瘋者不棟了解詢或即勵使了散解也已沒有苦興趣郵購買挺的產(chǎn)豆品或堅服務(wù)援。如染新產(chǎn)暗品、蛛保險爺、書互籍等源。針烏對非范渴求偵物品蠟的特峰性，圣企業(yè)內(nèi)要加結(jié)大廣誓告宣漫傳力愧度，芳派人焰員推產(chǎn)銷，賊尤其黨是價遠(yuǎn)格昂誠貴的口消費(fèi)烈品、承保險捧更需銜要推俘銷人足員與越消費(fèi)仰者進(jìn)薪行面發(fā)對面贏的溝多通，室使消脂費(fèi)者核了解牲產(chǎn)品以特性鉆以及夠給自歇己帶限來的道利益媽，使梳消費(fèi)六者產(chǎn)婆生購黃買興土趣，炕從而淹擴(kuò)大遞產(chǎn)品概銷售器量。叛第二脆節(jié)魚影響耳消費(fèi)拘者購價買行乏為的精因素休消費(fèi)佳者購候買行撒為汗是指慨消費(fèi)桂者在桑尋找吧、購朋買、慢使用吉、評刑估和龍?zhí)幚碓L滿足滋其需辯要的踐產(chǎn)品耕或服殃務(wù)過狼程中嚇?biāo)泶脂F(xiàn)出蛾來的販反應(yīng)炕或行吸動。梅研究景消費(fèi)椅者需數(shù)求及鐵其購夏買行棕為是致企業(yè)漏制定溫市場刊營銷莖戰(zhàn)略值的出溉發(fā)點(diǎn)繪。輕研究咸消費(fèi)塞者購即買行歇為主遭要涉絲及以弓下內(nèi)摧容：飾購買庭對象告（棗Oc堂cu晨pa殲nt也s連）、劇購買靠者（涼Ob撤je衰ct艦s射）、楚購買遞目的棚（找Ob梁je齡ct侮iv姐es忠）、奸購買予組織遍（票O(jiān)r戒ga值ni旗za果ti也on螺s稈）、兵購買誕方式抓（紗Op奶er吉at灑io胖ns誰）、豎購買袖時間施（液Oc嚷ca由si濟(jì)on火s和）、膜購買徑地點(diǎn)傻（狠Ou續(xù)tl愿et亡s些）。成簡稱煮“產(chǎn)7O頌’S遼”秘。恭研究窄影響偷消費(fèi)剃者購罵買行名為因售素，拘對企穗業(yè)開湊展有被效的收市場游營銷蝦活動糖至關(guān)負(fù)重要女。影倆響消暢費(fèi)者哭購買描行為潛的因撕素主贈要有甜文化甘因素虎、社漸會因漿素、盈個人盞因素差和心源理因例素。宵如圖個3-連1所尼示?？s文化粒因素暫社會權(quán)因素違個人錘因素宴心理隆因素郊文化辜亞文州化耀社會獎階層槳參照書群體支家庭死社會木角色立社會粥地位扮家庭不生命升周期宜職業(yè)蹄經(jīng)濟(jì)便收入額受教井育水銳平厭個性頸生活祖方式牽自我葛觀念必動機(jī)瀉知覺恨學(xué)習(xí)楚信念愁態(tài)度改圖3褲-1什攪俱影棚響消匠費(fèi)者衣購買喪行為畜因素辟一、顛文化尖因素亂文化闖、亞哥文化慶和社云會階紙層等栽文化灣因素塘對消輛費(fèi)者渾購買閉行為尤具有正最廣瓜泛和劈最深頭遠(yuǎn)的局影響傾。見（一脅）文間化子文化勸是人搏類在般社會膜實(shí)踐覆過程煙中所蚊獲得漁的物占質(zhì)、禮精神罷的生賄產(chǎn)能鈔力和卡創(chuàng)造范物質(zhì)鏈、精竊神財漸富的番總和狠。文蓄化是缺一種管歷史手現(xiàn)象惡，具亭有歷著史的鼠繼承式性、亂階段想性、慚民族驅(qū)性、攻地區(qū)尿性、拘多樣癥性等禮特征底，文皺化背海景不毒同，獅人們本的需話求就眼不同電，因婚此文養(yǎng)化是數(shù)影響翻消費(fèi)型者購弄買行姥為的村最基呢本的冰因素伴。說文化布差異澤引起消消費(fèi)美者購升買行燦為的版不同亦，主謎要表吐現(xiàn)在輛婚喪豬嫁娶塊、服臂飾、港飲食耕、建涉筑風(fēng)程格、此傳統(tǒng)熱節(jié)日溜、禮劣儀等金方面鞏。如泰東方古文化座強(qiáng)調(diào)葬集體族精神哲，孝相道等呀。?。ǘ担﹣喼{文化碼亞文息化呀亦稱非“勾副文假化勇”唯、壇“倘小群泛體文燈化好”腔，是級因社工會或輩自然弊因素孝而形銹成的抓，在初某些黑方面蛋有別響于整擠體文暗化的毫地區(qū)賢性文古化或潮群體省文化仁。社巨會越些復(fù)雜炎，亞結(jié)文化奧越多驢，總冠體來汽講，慌主要楚有民賞族亞販文化或群體愉、宗咸教亞合文化色群體僻、種扭族亞哈文化顆群體小、地梅理亞犬文化銷群體眾等。我（三丸）社錘會階贈層闊社會太階層嚇也稱箏社會屈分層基，是拆指根家據(jù)財府富、帥權(quán)力們、知畜識、胳職業(yè)堵或聲撥望等鋒標(biāo)準(zhǔn)否將社堤會成次員區(qū)煎分為襪高低弄不同舞的等呈級序橡列。產(chǎn)它最獄早是厭由德京國社年會學(xué)爭家部“鵲組織到理論羊之父擺”糞馬克首斯如·勇韋伯犬（忽Ma攔x思We倡be頑r,贏18錢64攤～備19核20春年）番提出新的。偶同一追社會迷階層天的人懷往往線具有迫相同協(xié)的價彩值觀絲、生娃活方質(zhì)式、透思維銳方式甩和審鴿美觀籍，影終響消作費(fèi)者交的購水買行群為。匆二、除社會扯因素艇參照格群體恩、家毯庭、鏈社會胖角色于和地蓄位等績社會欣因素煌是影匆響消灰費(fèi)者敢購買禽行為鵝的重癢要因屠素。畝（一美）參鏟照群友體埋參照慨群體關(guān)也稱煌相關(guān)榨群體蠅，是拒對個哪人的顆信念依、態(tài)腸度和膝價值粗觀產(chǎn)流生影序響，蟻并作勾為其狂評價蔽事物佛尺度能的群仿體。爹它既釋可以汗是實(shí)拌際存俘在的執(zhí)，也類可以警是想紋象存軍在的竭。緊參照走群體柳又可蹤分為蝦直接然參照擾群體心和間哀接參可照群寧體。臥如圖借3-叨2所默示。行直接積參照親群體過也稱伍成員攪群體沉，是榨某人閘所屬捎的群塔體或教與其斤有直吐接關(guān)淹系的瞞群體批。成項員群贈體又馳分為鎮(zhèn)首要居群體隸和次炊要群宣體兩橋種。肢首要價群體噴也稱鳥基本火群體獨(dú)，初寄級群鬼體，浴是人役們經(jīng)陪常面蝕對面搏直接畏交往賠的群名體，鑼如家徑庭、鑼鄰里知、同遇學(xué)、挺同事繡等。碎基本纖群體京的概芝念最愉早是界由美循國社嗓會學(xué)盡家?guī)炻美谕琛渡绶詴M瓜織》白一書棄中提櫻出的烘，一鳳般都竄是非速正式錄群體艇。次襯要群濕體是半人們介不經(jīng)玻常面縣對面改直接緊交往燈的社致會組席織，告如機(jī)催關(guān)、舍企業(yè)與、學(xué)優(yōu)校、黑消費(fèi)賣者協(xié)時會等據(jù)。間竿接參敲照群控體是恭指某緞人的敵非成地員群捷體，雖即此孩人雖飼不屬旦于這膏個群謊體，格但又放受其沃影響旁的一御群人刊。它頑可分蘿為向換往群爽體和善厭惡譜群體常。向沾往群皺體也樸稱渴啊望群楊體，課是指具消費(fèi)挽者渴才望成杏為其魚群體掘中的兵一員忍，模零仿其沉群體續(xù)成員補(bǔ)的消耍費(fèi)模陣式與唇購買硬行為疾。如溝影視沿明星恐、體墻育明幣星。左厭惡端群體愿也稱額隔離渾群體霧，是駛指消費(fèi)費(fèi)者博厭惡紐、回基避遠(yuǎn)扁離的權(quán)群體態(tài)。消版費(fèi)者牛希望哲在各勾方面郊與其餐保持氧距離綿，甚獨(dú)至反倘其道跑而行思之。艦直接扇參照饑群體論間接印參照讀群體腳首要緣群體納次要嫁群體端向往廟群體秒?yún)拹簶后w柏圖3脈-2施偷參尾照群怕體分信類智參照錦群體波對消陜費(fèi)者租購買睡行為蜂的影戚響，咱主要渠體現(xiàn)功在：秩1沒、參墓照群道體為失消費(fèi)花者展鋸示出必新的冬行為昂模式刑和生避活方禿式。掩2喪、參充照群壯體影屠響消雷費(fèi)者枯對某進(jìn)些事拿物的建看法初和對滋某些農(nóng)產(chǎn)品青的態(tài)塵度。蟻如請桿著名羽的影因視明斃星、怪專家惑接觸挑艾滋畜病人農(nóng)，宣泄傳講鵲解有睬關(guān)艾習(xí)滋病度知識燙，以們消除喝人們善對艾漸滋病角人的蘿歧視雀態(tài)度譜。再3擾、參削照群蓋體促牽使人萄們行挑為趨介于某旁種一框致化蘿，從雀而影堅響消賤費(fèi)者饑對某牽些產(chǎn)曬品和悠品牌申的選真擇。艘（二座）家參庭蜘家庭臺是由慧婚姻吼、血戒緣或懂收養(yǎng)眼而產(chǎn)衛(wèi)生的單親屬琴間的綢共同惡生活葛組織鏟，家蟲庭是拜社會龍組織漲中的欣基本替單位哭，是駕消費(fèi)餅者最港基本漢的參穴照群厘體，已對消燭費(fèi)者糟的購定買行稍為有腥重要豆影響最。樣人的豈一生涼一般連要經(jīng)烈歷兩省個家玻庭，臘一是索父母禾的家字庭，來二是敘自己凈組成鼠的家摸庭。煎消費(fèi)秋者購紛買決逢策受索父母涉家庭乏影響納比較查間接號，受儲自己同現(xiàn)有味家庭啞影響溫比較啦直接達(dá)。根水據(jù)家莊庭權(quán)秤威中寨心點(diǎn)恒不同動家庭娛購買文決策嗚類型世分為憂4逝種類幟型：慈1潔、獨(dú)葡裁型悉。指生家庭涼購買航?jīng)Q策嶺權(quán)掌該握在請丈夫房、妻吳子或役子女群手中窩。如診購買踐家庭煎日?？涤闷房渫в善拮镒記Q圖定。延2傘、協(xié)強(qiáng)商型賺。指茅家庭朗購買主決策付由家踢庭成價員協(xié)典商決紡定?？苋缳徔淤I住打房、數(shù)汽車課等昂扮貴消鉤費(fèi)品轉(zhuǎn)往往唱是全澆家協(xié)毀商后漁決定獎。濾3原、民絞主集碑中制繡型。高指在西參考雖全家坐人意烏見的誰基礎(chǔ)趙上，齒由某妻個家監(jiān)庭成探員做腎出最聰后購禾買決凱策。嫂一個昏人獨(dú)響自做懶主，灣全家銹參與陜意見娃。如緊購買糊家用讓電器衛(wèi)。則4干、自破治型紐。即潛家庭普成員博各自肢對自兵己所覽需產(chǎn)邊品做俱出購親買決旱策。萍如服使裝等笛。襯家庭朽購買理決策菜權(quán)主皇要掌御握在州夫妻奔手中浮，夫塑妻決鄭策權(quán)返的大模小取嬌決于送購買漿商品惱的種舟類、靈雙方坊工資滿收入戶、生瓜活習(xí)跪慣、咳家庭扔內(nèi)部焰勞動躍分工夜等各覆種因厭素。拜由于遙我國詢獨(dú)生潛子女過家庭雄多，隸子女絲在家盛庭購訂買決輪策中敏所起奧的作促用也拌不容料忽視紙。決（三蟻）社漏會角到色熟社會雀角色餓是與城人的弱社會壁地位衛(wèi)相聯(lián)破系并創(chuàng)按規(guī)乓范執(zhí)廁行的未行為綱模式如。社后會角松色是音人的場各種熊社會膛屬性惡和社孩會關(guān)滾系的無反映續(xù)，是孟社會風(fēng)地位丸的外背在表裳現(xiàn)。姨社會住生活撒中任魚何一現(xiàn)個人粥都要丈扮演差不同養(yǎng)的社短會角既色，話如一些個人痰在家翻庭中創(chuàng)是妻葡子、屈母親槍，在卡社會號上是友公司漏職員藏等。街社會棄角色墾的不疾同在艘某種陣程度紫上影蠶響消及費(fèi)者聞購買烏行為槍。如束女兒丘在母徒親節(jié)盾購買怖康乃啊馨花遷送給鋸母親櫻，戀券愛男溫女在巷情人宴節(jié)購領(lǐng)買玫臭瑰花遍和巧耽克力思送給拴自己圓的愛曉人。星（四桑）社仁會地駕位悟社會掏地位扯是人敞們在獲各種付社會晌關(guān)系忍網(wǎng)中苦所處館的位沸置，帥是對隆決定優(yōu)人們輪身份騙和地夫位的熟各種掛要素島綜合幼考察終的結(jié)謀果。佳這些向要素侄包括流個人踢的政饞治傾竄向、猜經(jīng)濟(jì)鳴狀況濤、家返庭背穩(wěn)景、肉文化校程度奸、生周活方拐式、寇價值撲取向顫、審跳美觀懼及其底所擔(dān)酷任的錫角色甲和所對擁有捧的權(quán)課利等土。消凈費(fèi)者酬的購?fù)┵I行憤為會遺隨著覆社會慰地位注的變尚化而侄發(fā)生拉顯著鉆的變傷更。站三、婆個人黨因素瘡消費(fèi)斯者年世齡、乓性別使、所輝處的班家庭味生命瘋周期獅階段嚼、個蕉性、埋職業(yè)膽、經(jīng)越濟(jì)狀賭況、鹿生活冰方式屆以及錘自我虹觀念聰?shù)葌€絡(luò)人因考素是往影響杜消費(fèi)扁者購劫買行擴(kuò)為的憂主要慨因素漫。驕（一闖）家太庭生喇命周迷期坊家庭墓生命寇周期家是指堤以家喜長為擇代表賽的家萄庭生多活的儀全過腹程。錘按年蝦齡、笑婚姻乓、子麥女等鞏狀況易，家超庭生特命周比期可疏分為批八個膏階段把：姐1矮、未湯婚期球階段屠。單漿身的昂青年杜人。價消費(fèi)清支出朋以服遭裝、彩娛樂啟為主溫，追恥逐時爭尚，警是新夜產(chǎn)品叫促銷槽的重參要目逼標(biāo)市勾場。貨2頁、新鄙婚期兩階段隊。年極輕沒緒有子羨女的禮年輕旋夫妻湖。這給是人執(zhí)生一貧個消邪費(fèi)高紗峰期糕，購曬買產(chǎn)士品種灘類多概，是憲住房蘭、家糾用電張器、渾家具鉛、服核裝等娃單價握較高甚耐用喇消費(fèi)尺品的陸主要陸購買健者。繩在我托國購雜買上鼻述消燃費(fèi)品怠的經(jīng)剩濟(jì)來螺源，威有很猶大一標(biāo)部分雄是父擺母多嘆年的頭儲蓄些。斜3袍、嶄“僻滿巢段”Ⅰ衣階段遭。年哈輕夫茫妻，至家中捆有一算個帥6萍周歲谷以下愁的孩奔子。劈在這酷個時決期孩妥子的測啟蒙苦教育濱、營腦養(yǎng)開饞支較稠大。銷4括、毯“請滿巢軍”Ⅱ祥階段若。年晨輕夫柏妻，酒有該6甩歲以骨上的勁孩子掉，家灰庭經(jīng)割濟(jì)狀填況較鉤好，夏孩子纖的教紅育支督出逐欺漸增濤多，梯購買委大規(guī)占格包辯裝的行產(chǎn)品糊，有里自己打喜愛貴的品僑牌產(chǎn)猾品。隸5富、丑“婆滿巢波”Ⅲ寧階段壽。中餃年夫姐妻，擺有經(jīng)比濟(jì)未閃獨(dú)立來的子濫女。降這是霞一個奔家庭枝經(jīng)濟(jì)出狀況慘最好紡的階寬段。耳以前渠沒有回房子雜的家狡庭已拖經(jīng)購說買了德房子系，小甲房子販換成所大房責(zé)子，要因此偽他們付是商顆品房四的重孝點(diǎn)銷找售對現(xiàn)象，燈也是崖二手俊房的委主要肆來源我地；玻他們飽結(jié)婚晌時購言買的竭家用巷電器旋、家局具等抖消費(fèi)滋品已茄經(jīng)過論時，孤需要脫更新淹，因長此他添們又峰是家特用電慣器、掩家具屆等消族費(fèi)品精的主肥要購培買者綿；這廢時家妹庭中熟夫妻蹈二人須負(fù)擔(dān)匙也比液較重系，正略是上現(xiàn)有父脾母需慰贍養(yǎng)臂，下功有子塵女需索供養(yǎng)蠻；子勤女的星教育福支出鏡開支梨較大秤，尤桑其是看孩子跳上大嬌學(xué)的虧費(fèi)用鏟占家立庭總榨收入包很大謹(jǐn)一部政分。序6鞋、型“瘦空巢街”Ⅰ搖階段觸。未慎滿同60妨周歲膜的口中年鎖夫妻錯。子才女經(jīng)腔濟(jì)獨(dú)權(quán)立，率大部秩分已援組成噴自己擊的新慚家庭片；夫結(jié)妻二適人經(jīng)冊濟(jì)條蔑件較勺好，蔑是旅妄游產(chǎn)呈品、勵保健汪品的掠主要炒購買緒者；河在中邊國這瓦個獨(dú)洲生子肅女家氏庭中位，兒至女雖寶然已日成家慶，但漸大部根分離贈父母鴉家較溪近的潤年輕巴夫妻顏在經(jīng)虜濟(jì)上陰依賴臥父母辣，小微孩子始需要垃父母導(dǎo)給予振照顧節(jié)。節(jié)7蕩、題“果空巢無”Ⅱ棵階段蛙。年哭齡在般60屑?xì)q以盯上的元老年寫夫妻堤。消照費(fèi)支驢出主杠要在螞醫(yī)療鋪保健育方面歉，經(jīng)凍濟(jì)條僑件好誕的家琴庭外般出旅避游增急多，包因此搖這個宮階段葉的家闊庭是熱旅行隊社的弟重點(diǎn)悔目標(biāo)誠市場擱。嗽8耐、未注亡人哭時期如。單銀身獨(dú)貸居的蘇老人雹。消愉費(fèi)支鏈出主豎要是完醫(yī)療泳保健歐品、污健身良器材昨。單退身老泉人再漲婚問挑題、幫護(hù)理樸問題畝是值仿得我敞們社善會關(guān)回注的皂重點(diǎn)蛛工作各之一男。劫（二基）個弄性冒個性熄，也種稱作赴人格字，是紋指個未人穩(wěn)地定的據(jù)心理罵品質(zhì)與。包尾括人恥格傾習(xí)向性叮和人痛格心蔽理特傲征。象人格得傾向烤性包丹括人備的需水要、絲動機(jī)飽、興泳趣和磚信念朋等，倆決定予人對償現(xiàn)實(shí)桶生活虜?shù)膽B(tài)捕度、脹趨向赤和選追擇。功人格圣心理閘特征欺包括莖人的仰能力永、氣慶質(zhì)和殼性格火，決洽定人訓(xùn)行為淋方式熄上的如個人庸特征鋼。由僅于各拘人遺患傳素縮質(zhì)尤兵其是妹社會耐活動溪各不開相同旅，使孕每個蝦人在喂人格厲傾向債性和旗人格悟心理寄特征鼻方面相各不夸相同叢，形笛成不液同的玉人格濤，這慌種個鼻性的沒差別庭導(dǎo)致眼購買溫行為色的不先同。站如在寸選擇肉服裝任方面御，性僅格外勤向的摧人喜姐歡色蜂彩明搞亮、堅款式愚新穎腹的服磚裝，廟性格你內(nèi)向站的人止喜歡撇簡潔涼、色掏彩深坡沉的禁服裝穴。性帥格外省向的抵人活等潑多薦言，聞容易薯受推償銷人娘員、躺廣告旦等外苗界因愿素影享響，稼性格物內(nèi)向惹的人敬沉默僅寡言鈴，在合購物猜時往驅(qū)往猶嗚豫不市決。潛因此芬營銷鋪人員韻要針闊對消圓費(fèi)者田個性咳特點(diǎn)甲，展抄開促與銷。照（三咽）生手活方夸式武生活剃方式采是在拿一定襖社會娛制度柏下社型會群初體及越個人涼在物岸質(zhì)和蜘文化貍生活漢中各填種活漫動形賺式和肢行為躁特征爐的總嶄和。裹包括旱勞動情方式僑、消億費(fèi)方禮式、祥社會寨交往男方式掀及道貿(mào)德價挽值觀標(biāo)念等穿。具難有社歡會性外、民廢族性你、時短代性莫、類甜似性府、多攪樣性晝、差妙異性服等特逗點(diǎn)，吼生活朋水平驗、生朽活質(zhì)間量是喜生活布方式隊在質(zhì)普和量旁兩個厲方面售的反足映。惜生活杯方式禽類型豪不同爹，人棍們的狗消費(fèi)命重點(diǎn)副也有底所區(qū)鬧別。鵲如考“普娛樂林型燒”勞人，羞生活品豐富幣多彩豈，緊涉跟時脾尚；掛“禽生活佛型負(fù)”夕人，近購物炎以滿零足家植庭舒遷適生藝活為多主，社“辛事業(yè)弊型紛”邁人喜蹲歡購筆買書晚籍。限（四擦）自貼我觀板念復(fù)自我按觀念仿即自廟我概遞念，豈是指工個人胃關(guān)于調(diào)自己鴿的觀激念體斤系，綱即消坡費(fèi)者瞞想使恩自己宅成為駐一種炕什么偵樣的講人。旱它包稿括三地個方垮面：榨一是旁認(rèn)知殿，是純對自靈己的嬸品質(zhì)柏、能展力、標(biāo)外表異、社搶會意段義等架方面篩的認(rèn)慎識；鉤二是筆情感腥，包癥括自周尊、俱自愛鋸和自啦卑等盼；三金是評訴價意灘志，奮是指稼自我逢評價菌。自袖我概悅念可橡分為面現(xiàn)實(shí)為的我矩、理仔想的結(jié)我、巖動力侍的我宰和幻設(shè)想的少我。肚由于友自我岔觀念浙不同催，人勾們的叉購買倉行為袋有很榆大的廁差異皂性，肥如在潔服飾許選擇憂方面亭，如只果消義費(fèi)者淘想把急自己箱塑造爪成風(fēng)希度翩秒翩的譽(yù)“焰紳士胳”中，其畏購買頌偏重蟲名牌雷西裝身、領(lǐng)解帶、制皮鞋舍等，儉如果邊想把弦自己燭塑造預(yù)成自皂然瀟次灑悠熟閑自玉在的素人，厲則購籍物以光休閑舅服飾快為主沖。穴企業(yè)啄在生甘產(chǎn)經(jīng)垂?fàn)I時芽，要脾努力集研究攪消費(fèi)旺者自政我觀而念的廣類型情，聘金請其帝崇拜稍的明結(jié)星作葵廣告則，使洲產(chǎn)品昨滿足族消費(fèi)罵者塑等造自棄我形承象的燥需要匙。如增寶潔錯公司張針對蘋職場多新人撿推出育新飄匆柔（額黃色握包裝紹的全藍(lán)新多舟效護(hù)付理洗逐發(fā)露赤），宜采用物最先華進(jìn)的宮去屑競和滋來潤配邀方，益新增勸加的泡雙倍烈滋潤敘因子黑讓年氣輕人師用最宵簡單排有效戴的方槐法遠(yuǎn)撐離頭悟屑煩費(fèi)惱，舍同時嘉擁有蠅柔軟血順滑丹的秀渾發(fā)，姐煥發(fā)找自信撕的風(fēng)世采。助寶潔汪公司魂針對刷剛剛叫邁入弱職場掘的年稀輕人就渴望稻展現(xiàn)錦自己架，取骨得事抵業(yè)成低功的鄉(xiāng)迫切紛心情楚，開左展了奶“伏飄柔游職場侵新人妥自信悲活動困”走，在若搜狐烏網(wǎng)站鋪設(shè)立鉗“凳飄柔艘自信葉學(xué)院闊”巧，邀巴請搜茫狐閥CE謀O張句朝陽開、《椅瘋狂任英語儲》創(chuàng)旬始人優(yōu)李陽成為特竿邀嘉立賓，棗作自貝信主乒題討墻論會帆，并左邀請些“飄璃柔自跪信專鉛家”妹，以棉座談濕、聊造天方吉式從輛時間猜分配拳管理咸、個彈人形托象設(shè)浩計、煌自信嚴(yán)心調(diào)天整等驅(qū)方面縫給職鼓場新劉人面調(diào)對面攤的指站導(dǎo)，孕并評愁出“宗飄柔象最佳羞職場營新人彩自信憂獎”臘獲得決者5討人。肅寶潔壁公司刑這一取系列菌活動尸有助嚷于職窩場新子人塑蔥造自造我形瞧象，隨因此琴極大喘地推唉動了照新飄巖柔的爭銷售儀，使懶“飄巨柔”泥遠(yuǎn)遠(yuǎn)譽(yù)超越仿了一張個簡夸單的爽洗護(hù)趕發(fā)品窄牌形堅象，牧成為議消費(fèi)沸者值窄得信巨賴的拿好朋并友。獵四、李心理飛因素刃消費(fèi)逝者的伏動機(jī)址、知浩覺、晚學(xué)習(xí)臟、信秧念和攜態(tài)度庸是影啊響消叨費(fèi)者族購買眉行為滴的主完要心句理因奮素。多（一類）馬蓄斯洛陽需求份層次裝理論兼動機(jī)鬼是指繪人發(fā)忠動和鄰維持扮其行慨動的個一種驚內(nèi)部沿狀態(tài)嚼，是咽一種廁升華淋到一歪定強(qiáng)楊度的藍(lán)需要余，它府能夠冊及時愈引導(dǎo)桑人們擔(dān)去探不求滿沸足需蔽要的枝目標(biāo)具。美立國心突理學(xué)茂學(xué)家感、人溉本主貨義心煌理學(xué)畢創(chuàng)始狂人馬券斯洛昆（曾Ab幕ra丈ha系mH漁.談Ma謀sl嘗ow指，爛19炎08解-1槽97躲0克）在役19襖54剖年發(fā)渣表的緒《動艙機(jī)與欠人》戚一書之中，太提出先人類被“束需求箏層次宇理論鞭”疾（慘Th抓e燦hi披er喬ar殼ch黎y蓬of雜n惱ee念ds六t對he趕or峽y洞），左也稱許為馬嘆斯洛厭動機(jī)墻。他年認(rèn)為捆人類矛的需池求是件以層侮次的啦形式爛出現(xiàn)籮的，及由低普級需檔求開疤始逐厘級向春上發(fā)肅展到忌高級查需求逢。他握將個淹人需聚求分階為五舟個層簡次：倡1無、生飼理需遙求羞生理矛需求餅是指他為了輩滿足蜻生存雷而對昆必不比可少舌的基驗本生牛活物穿質(zhì)條付件的奏需求繩。如發(fā)衣、曬食、限住、部行等礦。它勇是人司體最色基本張需要非。友2牌、安牽全需鳳求宏安全截需求翻是指家滿足運(yùn)人身綁安全救和健丟康的手需要鵲。我秒國由臘于生閣活水傅平的衣提高森，對業(yè)這方韻面的肉需求燃日益旺增多死。如逼醫(yī)療皺保健沙品、豪社會胞保險料、防版盜物晨品等露。孕3振、社特交需莊求誠社交認(rèn)需求振是指槍參與供社會季交往錘，取越得社采會承兄認(rèn)和秋歸屬裙感的備需要醒。如切愛情債、友求誼、計婚姻拼等。悅?cè)耸菤と壕用磩游锼?，他屠們的效生活街離不積開社薯會，練人們襯在社棋會交商往中售互相叉了解落，產(chǎn)框生愛佳慕、冰信賴粥的感暗情。效隨著般我國得人際蕉交往聰?shù)念l孝繁，襪生活貞方式渾的變翻動，嫩社會束上出耐現(xiàn)的茅茶社型、酒陽吧、?？Х荣愷^、餃KT扮V曠包房音就是備為滿穴足這日種需擋求而雙產(chǎn)生引的。榮4臉、尊秩敬需視求陵尊敬斗需求改是指皂在社神交活指動中輕受人火尊敬唯、取哨得一償定社從會地賠位、轎榮譽(yù)想和權(quán)池力的忌需要揮。正吳如項付羽所請說的中要桶“縣衣錦跟還鄉(xiāng)拿”鎖。人屋們購謊買高譜檔名雄貴服姐裝等辯高檔炒消費(fèi)患品，車獲取農(nóng)高學(xué)耽歷就強(qiáng)是這總種需班求的絕表現(xiàn)養(yǎng)。店5惡、自譜我實(shí)滾現(xiàn)需凱求怠自我鼠實(shí)現(xiàn)識需求穗是指因發(fā)揮伐個人燥最大竹潛力墳，實(shí)強(qiáng)現(xiàn)理更想的納需求么。自避我實(shí)國現(xiàn)是供需求嫌的最礙高層尾次，湯自我層實(shí)現(xiàn)岸的人剖是理譜想的積人，甲建立詠人與由人之雪間無杜條件忙的關(guān)蛇懷和辣真誠黨關(guān)系孕，是會自我與實(shí)現(xiàn)言的關(guān)廢鍵。弟滿足趴自我滿實(shí)現(xiàn)拜需求屠的產(chǎn)哪品有章書籍悲、教乘育、食知識答等。少生理效需求缺與安安全需唱求屬趣物質(zhì)理需求摔，社選會需磚求、井尊敬慢需求恭和自杏我實(shí)城現(xiàn)需雕求屬灘精神新需求太。一孫般來沈講，鐮人的賀需求私由低留到高牲逐漸超上升供，在喊人的據(jù)低級聞層次教需求晌被滿著足之礎(chǔ)后，該才能驅(qū)追求蛾高級味層次欣的需理求，激但是小在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)生太活中狐，也贏有飛釀躍，造在低朝層次持需求灶未被凈滿足嗓的情憑況下般，實(shí)辦現(xiàn)高歌層次甘需求未。北勢宋政忠治家糧、文保學(xué)家葡范仲月淹，茂早孤栽，少肉有志鳳操，婚貧困棗力學(xué)齊，他陜每天東煮一案鍋粥倒，分筍四份名在早輛、中架、晚他和半餡夜吃菠。在汗這種局貧困麻的生豪活條兵件下淹，他是勤奮功學(xué)習(xí)墳，考活中進(jìn)賠士，禍后官拳至參艙政知豪事，戲主持他“襖慶歷及新政雨”啞，實(shí)艙現(xiàn)了核自己壓的理稀想，留向天刮下發(fā)澆出了鞠“沉先天曬下之朽憂而邊憂，宮后天鞏下之崖樂而吩樂刷”邊的憂伙國憂變民的杏千古毅名言款。趙我國棋大部番分居萄民的辭生理導(dǎo)需求辦得到請滿足宴，正永向安昂全需凝求、取社交贈需求要過渡肯，企哈業(yè)針營對這亡種需嬸求特喜征，隆要創(chuàng)修新產(chǎn)回品、殲改變壁產(chǎn)品慘來滿繩足消甜費(fèi)者畝的需掠求。囑（二榜）知兼覺密知覺流是人數(shù)對客斃觀事艱物各身個部改分或太屬性閑的整秀體反牧映?；ㄋ锤杏X花一樣竿，由朗客觀第事物暢直接怖作用螞于分歷析器飲官而葬引起茅的，脾但比擇感覺見更完耗整、們復(fù)雜為，人褲們常執(zhí)常根表據(jù)實(shí)笛踐活擇動的祝需和鳥心理怒傾向雀主動欠地收債集信撿息，能辨認(rèn)寬物體應(yīng)及其抄屬性串。人頓們對陣同一拋刺激蟻物會常產(chǎn)生嗚不同充的知叮覺，田原因戲在于爆知覺剛具有厭選擇玩性的酷特征哭。雖知覺鋸的選偵擇性錄是人渡對同積時作調(diào)用于想感覺濟(jì)器官窮的各便種刺灶激有稱選擇案地做帝出反老映的型傾向芬。它滿使人擱的注你意力刊指向揪少數(shù)核重要謊的刺付激或闖刺激立的重烏要方貫面，愉從而奮能更座有效列地認(rèn)誤識外育界事鍵物，撒它包忽括選愿擇性壘注意逢、選樸擇性弦曲解蓄和選朽擇性酬記憶購。彈1兄、選拿擇性血注意盟選擇任性注鑒意是環(huán)人在碌注意煙時，匯從當(dāng)怕前環(huán)伸境中挨的許睛多刺枯激對蹈象或鋸活動緊中選視擇一獲種或磨幾種屋刺激檢，使姓自己障產(chǎn)生途高度挎的興掏奮、炊感知川和清旱晰的澆意識菊。引形起選疼擇性猶注意嘩的原款因有雙兩種什。一閥是客租觀因均素，學(xué)如刺駱激強(qiáng)壇度大豆、新島奇、涼對比致鮮明與、反秩復(fù)出聚現(xiàn)、屑不斷夏變化鋸等；秒二是省主觀疲因素護(hù)，如摧需要慌、動品機(jī)、霧精神瘡狀態(tài)鏡、知省識經(jīng)策驗、團(tuán)任務(wù)犯、世檔界觀傻、價擾值觀直等。財如消載費(fèi)者終在家宇電商漠場買祖電視緞，他虎只注閥意收辭集電蛾視的頸品牌勝和價伙格等開有關(guān)棚電視和的信擊息，浩而對卵冰箱版等其聯(lián)它家問用電涉器視喚而不威見。采2呆、選墳擇性辮曲解斃選擇妙性曲星解是項指人切們有牽選擇捕地將佳某些洽信息固加以列歪曲幼，使終其符胳合自趁己想傲象。重由于錦選擇厚性曲倦解的譜作用皺，人諒們?nèi)輧斠缀霭僖曌躁惣合踩睈燮窚嘏频奶呷秉c(diǎn)設(shè)和其壤他品例牌的斧優(yōu)點(diǎn)凝。舅3卻、選見擇性暈記憶趣選擇樣性記昂憶是體指人哈們由陜于觀世點(diǎn)、白興趣婆、生禾活經(jīng)掌驗的躁不同欄，對扇所經(jīng)比驗過陽的事債物有至選擇核地識推記、猾保持援、再慕現(xiàn)或夸再認(rèn)聽。如燥“裁腦白斗金?！蓖瘡V告術(shù)一經(jīng)撕播出什，消提費(fèi)者坦對其魔廣告尿詞記征憶深寇刻，慌“貴送禮宴就送豬腦白現(xiàn)金雪”瓣，但辰是沒橋有記臥住腦牛白金嶺保健里品的械功效免，把光“近腦白桃金悟”座曲解束為一身種送祝給老宿年人貴的禮爐品，科這種覆效果救的出吩現(xiàn)正使是知求覺選糖擇性貧在消冷費(fèi)者瞎購買潛行為牛中的俗反映掌。情（三杠）學(xué)憑習(xí)桌學(xué)習(xí)湯是指正由于究后天俱經(jīng)驗亂引起貸的個睛人知名識、飯結(jié)構(gòu)亂和行裂為的探改變芳。人吼類的拒行為搏大都淘來源工于學(xué)申習(xí)，遵人們憤的學(xué)荒習(xí)過薦程就饞是驅(qū)擇使力葬（即翼動機(jī)盆）、妻刺激藏物、惕提示申物、懶反應(yīng)則和強(qiáng)斤化的純結(jié)果海。如顏在中半國人騎們右乘側(cè)通吼行，掌司機(jī)滋見紅蹤燈就鄭停，泰綠燈漁就行郵就是稀一種汪后天迅學(xué)習(xí)染的結(jié)旬果。拾（四胡）態(tài)安度紫態(tài)度樂是人蛙們對坑人或饑事物描持有旁的一憐種穩(wěn)刺定性肢的行協(xié)為反厲應(yīng)傾廈向。密它分蓋三種耐成分尾：復(fù)1宋、認(rèn)補(bǔ)知成蠟分堵認(rèn)知咱成分評是指躬個人波對有欺關(guān)事突物的火信念感。消各費(fèi)者北對產(chǎn)工品的慮認(rèn)知幟決定近其對伸產(chǎn)品頭或服窮務(wù)的唇品牌聰信念仿。消韻費(fèi)者陷的品夜牌信慰念一適旦形凈成，舌就會傲對品芳牌產(chǎn)頸品產(chǎn)瘦生偏霧好，悔因此秘把握撓住消順費(fèi)者眨的品服牌偏墊好進(jìn)柔行產(chǎn)拿品市葛場定連位，佛是企乳業(yè)獲洗取競蛇爭優(yōu)施勢的科有效高手段雜之一患。潑2欺、情航感成逢分論情感主成分妻是消申費(fèi)者射對產(chǎn)秤品或繩服務(wù)帖的情核感反攤應(yīng)，碎它是予消費(fèi)吧者對色品牌辰的評乖估，印是決擺定消缺費(fèi)者厚購買鍵行為素的因霧素。性如喜仆歡或縱厭惡垂等情繡緒反淚應(yīng)。筒3擁、行潔為成址分唇行為懶成分鐵是指麥消費(fèi)逗者是架否購六買消慈費(fèi)品真的行桶為傾錫向。打在現(xiàn)杠實(shí)生區(qū)活中券，我桂們可市以根錯據(jù)態(tài)益度的悟三種武成分李，通持過促帝銷手頓段改敗變消師費(fèi)者袖的品涉牌信訂念，數(shù)使消耕費(fèi)者鎮(zhèn)形成棉新的籌品牌斤偏好他，通款過輿輛論領(lǐng)繼袖的朵示范徑效用衡，改煙變消況費(fèi)者須對產(chǎn)階品屬況性理潤想標(biāo)展準(zhǔn)的走認(rèn)識什，形沙成一膏套全誰新的偵產(chǎn)品提理想撲標(biāo)準(zhǔn)稻，使掘消費(fèi)謎者喜蔑歡本反企業(yè)然產(chǎn)品酷。隱圖3鹽-1駕影努響消心費(fèi)者告購買現(xiàn)行為弊因素遮鉤鴿嘴盡霞占淹諸絮含品奪一、贏消費(fèi)叉者購優(yōu)買行早為類得型及融營銷鋸對策取消費(fèi)貍者在由購買耐活動潔中常向常扮介演發(fā)克起者曬、影匯響者引、決盒定者喬、購郊買者觸、使治用者耕的參譜與角盜色。鍬阿薩教爾組(A混ss梨ae誘l)閘根據(jù)征消費(fèi)擊者參蜻與程穗度和麥產(chǎn)品爹品牌史差異痰程度娃，將塘消費(fèi)站者購脈買行朗為分循為比4饒種類擊型，渠如圖撫3-敢3璃所示濕。參參與程度品牌差異程度鏟腳甜參脊與程感度鬧品牌嫌差異證程度商高菌低近大剃復(fù)雜旋性購豐買行效為仿多樣骨性購聲買行霉為帳小巖協(xié)調(diào)怪性購珍買行漁為困習(xí)慣瓶性購把買行老為戒圖脈3藥—術(shù)3正牙消費(fèi)櫻者購?fù)べI行疼為類且型禮（一闊）習(xí)戀慣性蠢購買倆行為負(fù)習(xí)慣被性購鼓買行瘋為短是消葉費(fèi)者漆對價券格低膝廉、漢經(jīng)常給購買將、品粉牌差嫩異小艇的產(chǎn)歐品花洞最少燥的時均間，弟就近賊購買立的一召種購膠買行田為。霧它是找最簡鄉(xiāng)單的萄購買服行為匯,如振購買固食鹽旋、雞喬精、德牙膏嚴(yán)之類撕的便得利品兄。場針對離習(xí)慣呈性購丹買行側(cè)為企剖業(yè)應(yīng)絮采取撞的營冷銷策事略：在1田、產(chǎn)完品改刷良，蠢突出乞品牌裙效應(yīng)白。即找增加劣產(chǎn)品鍵新的治用途館與功感能，舒保質(zhì)殼保量濁，創(chuàng)簽立名感牌。擠2散、價絞格優(yōu)以惠。業(yè)3走、在圣居民劉區(qū)和織人口均流動梅性大昏的地小區(qū)廣雪設(shè)銷插售網(wǎng)薪點(diǎn)，腰使消尖費(fèi)者免隨時萬隨地近購買鼻。靈4抗、加童大促朝銷力錢度。蠻利用降銷售夏促進(jìn)幅吸引傻新顧劇客，證回報英老顧栽客；己在廣糊告宣嗽傳上鏈力爭枯簡潔壁明快歌，突毅出視遼覺符翼號與蔥視覺驢形象蕩。如叫生產(chǎn)貿(mào)綠茶使的企嘉業(yè)可帝以針栗對消顧費(fèi)者傅綠色蝶減肥唉，補(bǔ)持充微丘量元絕素的蓮心理記特征糊，在只廣告搶宣傳登上突漏出綠玻茶的員減肥稻功效差，促薯銷綠讓茶。剛（二辦）多桃樣性鑰購買俯行為復(fù)多樣診性購調(diào)買行腹為仰是指霸消費(fèi)懸者對航產(chǎn)品悔品牌顆差異振大，元功效編近似評的產(chǎn)低品，困不愿譜多花準(zhǔn)時間亭進(jìn)行閑選擇寫，而致是隨許意購于買的薪一種芹購買甘行為拿。即避朝三偽暮四按。模針對挑多樣報化購眼買行桃為企肆業(yè)應(yīng)疤采取插的營淘銷策齡略：女1診、采免取多木品牌聚策略裁，突幫出各淹種品托牌的勇優(yōu)勢童。多包品牌蛙決策影是指犁企業(yè)背在相瓜同產(chǎn)茄品類恰別中荒同時預(yù)為一寸種產(chǎn)筒品設(shè)膊計兩取種或鞏兩種喘以上朋互相興競爭滅的品亭牌決惠策。炭此策夠略為很寶潔豎公司渡首創(chuàng)徑，今喬天寶棵潔公花司的壟洗發(fā)蹲用品守品牌累眾多奪，如改飄柔漫、海倚飛絲秤、潘薯婷等盜。飄斧柔突群出優(yōu)闊勢是施柔順趁頭發(fā)讓，海淺飛絲古突出盈優(yōu)勢案是去仙頭屑臺，潘液婷是濃護(hù)理豆、營市養(yǎng)頭新發(fā)。英寶潔甲公司未憑借世強(qiáng)大弊的企易業(yè)實(shí)須力，叛多方惡位的見廣告庸宣傳設(shè)，使典其品丹牌深庫入到許消費(fèi)位者心拘中，您創(chuàng)造普了驕放人業(yè)喉績。數(shù)2均、價斃格拉建開檔包次。墾3逮、占知據(jù)有汽利的釋貨架曠位置揉，擴(kuò)談大本臂企業(yè)側(cè)產(chǎn)品蔥的貨銷架面劉積，達(dá)保證蘇供應(yīng)屈。翠4牙、加熱大廣霜告投亮入，涌樹立阻品牌遠(yuǎn)形象尤，使槽消費(fèi)挑者形醋成習(xí)靠慣性蝶購買貪行為貌。儲（三哪）協(xié)反調(diào)性陽購買邊行為受協(xié)調(diào)卻性購遭買行糖為耳是指攔消費(fèi)管者對輝品牌酒差異嶄小，級不經(jīng)擊常購釘買的攜單價阻高、蹲購買法風(fēng)險亭大的鏡產(chǎn)品窯，需珠要花母費(fèi)大皇量時沉間和委精力艇去選葬購，靜購后代又容勁易出獵現(xiàn)不免滿意擁等失付衡心略理狀張態(tài)，淋需要瓜商家與及時攤化解考的購泉買行懂為。訓(xùn)如購療買家凝用電熊器、何旅游病度假見等。肌消費(fèi)戰(zhàn)者購室買此塞類產(chǎn)率品往白往是首“賓貨比布三家協(xié)”問，謹(jǐn)月防上啟當(dāng)受倦騙。鈴針對考協(xié)調(diào)嘩性購猜買行撐為企榆業(yè)應(yīng)望采取岔的營晉銷策燭略：兵1灣、價填格公嚼道、惜真誠據(jù)服務(wù)鋼、創(chuàng)錯名牌物，樹精立企肆業(yè)良錢好形燥象。宮2董、選啦擇最雜佳的模銷售痕地點(diǎn)飲。即委與競魚爭對梅手同繭處一激地，診便于潤消費(fèi)習(xí)者選扒購。匹3深、采燭用人進(jìn)員推偷銷策羽略，拘及時篩向消剃費(fèi)者蒼介紹企產(chǎn)品窮的優(yōu)病勢，挑化解壘消費(fèi)塘者心蛛中的漢疑慮址，消柄除消厭費(fèi)者侄的失撿落感乏。母（四茂）復(fù)俱雜性搶購買陜行為興復(fù)雜糕性購帳買行遷為拌是指燥消費(fèi)年者對旱價格廊昂貴蔬、品樸牌差章異大予、功喚能復(fù)旬雜的至產(chǎn)品估，由統(tǒng)于缺躁乏必奪要的烈產(chǎn)品陳知識稅，需濤要慎談重選頃擇，遭仔細(xì)聚對比間，以誠求降扣低風(fēng)乖險的無購買抵行為遠(yuǎn)。消腎費(fèi)者鏈在購軟買此施類產(chǎn)民品過勻程中鎖，經(jīng)鴉歷了同收集貌信息肚、產(chǎn)巖品評溉價、排慎重?fù)Q策較，用勵后評野價等碼階段闊，其郊購買莖過程巴就是律一個登學(xué)習(xí)立過程紅，在乏廣泛戲了解冊產(chǎn)品尺功能巾、特刷點(diǎn)的城基礎(chǔ)攜上，蔽才能填做出喂購買常決策螞。如錄購買輛計算蟲機(jī)、累汽車名、商異品房鄉(xiāng)等。鴨針對之復(fù)雜酷性購提買行拜為企莊業(yè)應(yīng)矛采取槍的營拐銷策須略：濤1甲、制擠作產(chǎn)害品說筋明書失，幫圣助消道費(fèi)者廢及時餃全面開了解僚本企緒業(yè)產(chǎn)幣品知掉識，創(chuàng)產(chǎn)品連優(yōu)勢汽及同你類其圓它產(chǎn)衣品的讀狀況儀，增墨強(qiáng)消邊費(fèi)者慕對本找企業(yè)伙產(chǎn)品枝的信畝心。鹽2透、實(shí)瑞行靈奪活的兇定價教策略炎。桂3喝、加速大廣末告力知度，跳創(chuàng)名勵牌產(chǎn)區(qū)品。欺4義、運(yùn)久用人貿(mào)員推南銷，務(wù)聘請地訓(xùn)練公有素待，專罪業(yè)知另識豐鐮富的翼推銷山員推按銷產(chǎn)重品，趣簡化冊購買少過程助。屬5濁、實(shí)車行售鵝后跟巷蹤服浴務(wù)策烏略，閥加大義企業(yè)遼與消架費(fèi)者脅之間回的親壩和力需。火二、營消費(fèi)底者購買買決核策過俘程及駱營銷葵任務(wù)啞復(fù)雜節(jié)型購衰買決述策一漏般分炭引起駐需要爸、收昏集信躍息、矮產(chǎn)品太評估容、藝購買損決策火和購鼓后行肅為五夾個階灘段，閥如圖民3-燕4所風(fēng)示。引起需要收集信息產(chǎn)品評估購買決策引起需要收集信息產(chǎn)品評估購買決策購后行為購后行為份圖芽3往—稍4弦么消費(fèi)觸者購揀買決應(yīng)策過彎程逗（一指）引衫起需包要掌引起慧需要憂是消椅費(fèi)者感要確幫認(rèn)自粉己需綢要什脂么來窗滿足炸自己懲的需息求。千消費(fèi)座者的溪需要怪一般移由兩謀種刺誓激引揭起：買一是司內(nèi)部鼓刺激煤，如堡饑餓雹感；與二是豆外部底刺激蛙，如胸廣告念宣傳民等?？室疬€需要恢階段綱的營務(wù)銷任拆務(wù)：裁1犯、了話解引僻起與交本企得業(yè)產(chǎn)泊品有漏關(guān)的怎現(xiàn)實(shí)育需求傷和潛帖在需殺求的撲驅(qū)使壯力，沖即是拾什么筐原因挖引起注消費(fèi)向者購艷買本發(fā)企業(yè)橡產(chǎn)品駝。如固了解盼消費(fèi)趁者為蝶什么饑購買艷蜂產(chǎn)鋼品，獲就可鋒以開亭發(fā)出掠多種拼蜂產(chǎn)是品滿殃足消仆費(fèi)者抗需求濱，如手蜂蜜該、蜂研王漿瓶等產(chǎn)點(diǎn)品。瞇2瞇、設(shè)斃計引更起需凍求的租誘因?qū)O，促區(qū)使消悲費(fèi)者也增強(qiáng)濁刺激臨，喚交起需悼要，忠引發(fā)刃購買氧行為血。如幸“扮腦白離金巷”脈一到肚節(jié)日犬前夕浴就加殊大廣稀告播竟放的顯頻率妙，讓獅消費(fèi)技者牢司牢記岸住削“荷送禮違就送染腦白滑金找”列。令（二遞）收豈集信尺息賢為了爛滿足酬需要啊，消至費(fèi)者繪要收押集信批息。授消費(fèi)焦者的喜信息獎來源撈主要弦有個慘人來水源、痛經(jīng)驗肝來源柳、公蜘共來捏源和濕商業(yè)霜來源預(yù)四個腸方面盞。個現(xiàn)人來鞏源是撐指來帥自親好朋好騙友的閃信息縣；經(jīng)泛驗來愛源是圓從使角用檢刪查產(chǎn)債品中觸獲得拳的信碧息；魚公共逃來源啞是從葵網(wǎng)絡(luò)頂、電禿視等皂大眾下傳播悟媒體標(biāo)、社消會組技織中唐獲取乓的信削息；跪商業(yè)怕來源慶是指擾從企墓業(yè)營顧銷中進(jìn)獲取言的信燥息，軟如從液廣告千、推尾銷員焰、展鼻覽會蔽等獲熱得的椒信息冒。個劣人來吃源和吊經(jīng)驗燃來源秋信息柜對消銷費(fèi)者屑購買泡行為共影響斥最直逐接，少公共衰來源辟和商漢業(yè)來媽源的洪影響臨比較駕間接乳，但洗誘導(dǎo)浴性強(qiáng)倦。如維人們箏從媒破體中節(jié)獲取難禽流扒感的框信息漁之后鑄，很陪多人敞不敢迫吃雞糕肉、透雞蛋蛇，后捷來人沒們又衡從媒剪體中疑獲知敵雞肉遼經(jīng)過駱高溫曉烹飪委，會勝殺死瓣雞肉倆中的拆禽流速感病嗎毒，精才又姜開始樸吃雞柴肉、觀雞蛋女。抹收集舞信息相階段圓的營晝銷任遵務(wù)：振1挑、了才解不休同信潮息來布源對卡消費(fèi)爐者購羨買行買為的批影響上程度有。降2謊、注賭意不癢同文飼化背爸景下目收集核信息通的差槐異性跨。償3濱、有等針對填性設(shè)侄計恰啊當(dāng)?shù)碾m信息標(biāo)傳播稀策略袍。紐（三具）產(chǎn)衫品評傾估逼消費(fèi)吧者在取獲取桐足夠灑的信滅息之叛后，德要對窮備選看的產(chǎn)涂品進(jìn)社行評伐估。成對產(chǎn)炒品評肯估主劃要涉鈴及以怕下問寨題：斃1增、產(chǎn)飛品屬渾性。針產(chǎn)品梯屬性賺是指援產(chǎn)品盾能夠赤滿足倆消費(fèi)宿者需畝求的潮特征犁。它朵涉及荒到產(chǎn)籃品功汗能、伏價格圓、質(zhì)同量、侵款式友等。保在價漠格穩(wěn)路定的糟情況淡下，討消費(fèi)肢者對菌提供薪產(chǎn)品父屬性府多的墊產(chǎn)品借感興播趣。外由于逮使用談?wù)卟粡V同，耐對產(chǎn)蜻品屬欺性的匪要求全也不沈同，夸如消季費(fèi)者族對汽披車輪注胎的紙安全糠性要喂求低彎于航盆空公沈司對虎飛機(jī)荒輪胎殊安全棚性的潛要求邪，正角是由拖于安指全性兵能高騙，因憲此飛安機(jī)輪附胎價較格昂覽貴。淺2節(jié)、屬遙性權(quán)事重在