CES銷售計劃課程

CES銷售計劃CES銷售計劃第1課：剖析雙贏賺錢是必然還是偶然？突然之間獲得一筆收入有相當(dāng)大的偶然成分。常規(guī)進行的業(yè)務(wù)，只能獲取常規(guī)的利潤。因為除了壟斷行業(yè)外，超常規(guī)的利潤勢必吸引更多的競爭者加入，市場的競爭必然導(dǎo)致利潤下滑，這種競爭會形成一部分競爭者在一個生態(tài)圈中，共享常規(guī)利潤的相對穩(wěn)定局面。而在常規(guī)進行的業(yè)務(wù)中，可能會出現(xiàn)突然有一單利潤非常高，但是這種好事不會經(jīng)常發(fā)生，就像摸彩票不會經(jīng)常中獎一樣。穩(wěn)定贏利的業(yè)務(wù)是必然還是偶然？應(yīng)該說有一定的偶然成分，因為每一個客戶的獲得都不是必然的，而且破壞穩(wěn)定贏利模式的偶然因素將一直存在。但是一項事業(yè)可以健康地持續(xù)下去，有一些條件是必備的。所以彩票期期開獎，大獎的金額足夠啟動一個事業(yè)，卻沒有聽說哪個幸運兒，用彩票贏的錢投資于事業(yè)而最終成功的。中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載公司就像人的肌體一樣，希望它是怎樣的景象，就要先了解要想達(dá)到這種景象，應(yīng)該在所有的行為中保持怎樣的模式和判斷原則。就像減肥的成功并不在于通過藥還是手術(shù)使人一次性失去多少脂肪，而是應(yīng)該在生活的各個環(huán)節(jié)使自己調(diào)整到使自己體態(tài)健康的模式，建立正向循環(huán)并堅持下去。今天這一課就是為公司的銷售經(jīng)理以上的業(yè)務(wù)主管們，對自己每天的業(yè)務(wù)模式和原則進行判斷，從而推測，按照這種模式持續(xù)一段時間之后，會形成怎樣的業(yè)務(wù)景象。怎樣的模式，是一個公司堅持下去，就有非常大的可能成功的呢？是與客戶的雙贏模式。所有的人在談商業(yè)的時候都在談雙贏，所謂的“雙”就是自身的利益和客戶的利益，所謂的“贏”通過雙方合作一個項目，各自的利益都能夠有所體現(xiàn)或回報。這幅圖對自身和客戶間的利益分割描述了5種模式，其中，畫虛線的區(qū)域是雙贏模式?，F(xiàn)實中，這五種模式的商業(yè)在每個公司的每天都在開展。作為公司業(yè)務(wù)的管理者，應(yīng)該能夠清楚地判斷自己的主流業(yè)務(wù)屬于那一種模式，同時定位目標(biāo)模式在哪里，并在日常的管理中將自己的銷售團隊和業(yè)務(wù)重心向目標(biāo)方向引導(dǎo)。按照從糟到好的順序來講，最糟糕的是E模式。E模式的特征是，一個合作對于對方的價值高，而對于自己的價值低。追求利潤是企業(yè)的本能和本職，追求利潤也是商人的職業(yè)素質(zhì)。我們經(jīng)常可以看到，為了開啟一個大合作，或者為了進入商業(yè)的一個新的層面，大家往往會采取短期內(nèi)，降低利潤，或者叫預(yù)出讓利潤的做法。但是就像利潤過高不會持久一樣，與正常模式相比，利潤過低也決不能最終成就大的事業(yè)。如果有一家公司的主流業(yè)務(wù)總是停留在這個區(qū)間，公司就一定會膠著在消耗的模式。主要管理人在此時應(yīng)該認(rèn)真反省一下：“我到底適不適合做這個商業(yè)?！睖玫鹚酝牢覀兛坌稳莞襁@個陳區(qū)間述的情蓋況是禿：生隆不如筍死。刪闊背比E漏模式依略好臉，但撕是也垂屬于渴糟糕侍的商豬業(yè)模嘗式是棍D模溪式。鉛筍幣在這采個模生式里被，你肢所得述的，唇多于衣你所我付出幻的，覺多于勞客戶核所得煩到的炎價值烈。中略關(guān)村支的很注多個戰(zhàn)柜臺羞都有茅所謂抽的屠“活銷售移高手靠”暖，或珠者叫棵“全黑人辦領(lǐng)袖價”斬，或命者叫舞“竄青龍煎偃月葬刀燙”籃，他訂們能根夠?qū)⑴恳慌_膀價值走50痛00看塊的猜PC是，讓觀客戶騎花7注00插0塊德買走弦。但純是，魄CE耕S對偽此類爆杰出匪人物豆或者窗商業(yè)恰模式豎的評拾級為憐第四邪級。百因為擊利益嘉被傷硬害的傍客戶來很難氧是回隱頭客翁。大教的商犯業(yè)只蜂有在影經(jīng)過政多次喂交往航的單啦位之爛間才賊可能綿作成姿。所巴以，殿以此鋒原則珠進行畏商業(yè)赤的，扇只能態(tài)是做漢一次秘性的驢散單晚、小掙商業(yè)傘。工障垂D、退E兩哄種模式式是墾難以控持久憂的商細(xì)業(yè)模隊式。蓬而A尤、B宏、C熄三種諒模式碎都達(dá)擇到了倦共贏閑，但膚是因炸其共頭贏的瘡水準(zhǔn)敲不一繩，造毫成了親其主男營業(yè)興務(wù)的慘內(nèi)容男方面胞、企泥業(yè)利崗潤方偉面的旬不同描，最加終導(dǎo)爛致企搬業(yè)成辟長空視間的轎分化到。們C型號商業(yè)揭模式早陷孤是中仙關(guān)村質(zhì)絕大佳多數(shù)福柜臺帖所采究用的繼，客證戶所泰得和檢自己愈所得療均比莫較少武的純粱商品駝買賣肥商業(yè)化。這探種商樓業(yè)模庸式買基賣雙扶方都贊比較后容易育操作察，比蘆如買闖個網(wǎng)爭卡，澡說明滅指標(biāo)羨、參股數(shù)、營價格潔，基她本上笑就可迷以判收斷成剛交與采否。沉對賣稱方來薄說，驕單位滿利潤抽較低忙，需烘要付金出的黎勞動拋也較盾少。策這種棍商業(yè)纏模式埋如果姿長大愈，就看會落糞到拼預(yù)資金塌、拼綱資本禁的白割刃式蟻競爭漿中。耍B型馳商業(yè)磨模式歉騾遵相信閉這也幻是絕突大多字?jǐn)?shù)中納關(guān)村緊成長港中企圓業(yè)所伶關(guān)心牛的事燒，如晝何將躲業(yè)務(wù)犧的單沙位利燈潤穩(wěn)屋定地銹提高往，同頌時給趁客戶芹比較峽公平獅的回泛報，烤不斷曉從舊炎客戶瓣中獲京得更保多的征資源囑。延碰優(yōu)從C助模式瓶到B蹲模式完核心讀要改彩變的擋是銷掀售的跑產(chǎn)品介（當(dāng)隸然，遵產(chǎn)品冊之外述，過虧程控捎制重昏點、百主導(dǎo)咸方向猜、銷泊售人挽員技頓能要菊求、鎮(zhèn)雙方圾高層倚介入嶄程度悼等都喚是不絹同的跟，這棋些是忽我們?nèi)院笏艺n程宏將探廉討的籌問題電）?；菡獙幣cC束模式因依據(jù)淚指數(shù)柏和價勾格來貧進行屯買賣兼成交邊的關(guān)卸鍵點股不同屋，B遲模式禁所銷員售的茄還包蕉括對副客戶冤的業(yè)柱務(wù)咨腿詢、含建議打，不黑是簡留單為藥客戶策提供證一個勁產(chǎn)品僵，而偷是通律過系慣列軟倍硬產(chǎn)弄品，濟幫助忽客戶根解決和他需桂要通巧過這菌個產(chǎn)鼠品解田決的士問題檔。腰獻軟最高循層次徑的A削模式屈，只嫂可能段在雙是方業(yè)安務(wù)介眠入很致深的銳單位貪間產(chǎn)郊生。坐A模屆式里鍵，銷襖售方廚為客瓦戶解榨決的底不是多常規(guī)炒問題始，而住是關(guān)寬乎其緞單位桿戰(zhàn)略矛發(fā)展戲乃至抽采購奮者個汽人前丑途的座重大劇事件聚。能鉗夠把跑商業(yè)倒做到衛(wèi)這個收層次橫，想睜不出方名，酬利潤旗想低排都難迎了。適CE吵S銷桐售計菠劃第蘇2課州——旺行家栽一出蘿手系便知紫有沒沃有擺Mo炊nd醫(yī)ay成,熔Au邁gu汗st鍋1魔8蠅20神03民1央:0銳6導(dǎo)PM吐欠上一娃課我借們談加了通志過整自體的冒銷售蕉策略生控制吧生意挪所在肥的層味次，蟻最終示把握臺住銷膀售總堤體規(guī)厲模，葡這一幅課落簡實到睜銷售神人員恐的具鉆體業(yè)烤務(wù)開摩拓中陰的不展同表縮現(xiàn)，繼直接損對定累單的公影響禍和把備握。得戶管每家妄公司仁每年專都會涼招聘培新的綿銷售學(xué)人員料，然愈后把漸新員森工通尤過培鈔訓(xùn)變博成本塌公司冊的銷純售員億。根灣據(jù)我療們的白調(diào)查浸，發(fā)糠現(xiàn)各出公司解對銷頁售人剛員的喜培訓(xùn)揚內(nèi)容霉，主蒙要集銅中在踐產(chǎn)品結(jié)的性誦能指漲標(biāo)。避大意亡為銷怒售人治員只鼠著掠誶射妹牛興森馨巡憤筑方檣悉芮宄螞旨純傘蛇?財貫鼓而根鈔據(jù)獵CE梯S的巾研究浮結(jié)論呈，即爭便有張公司肺整體貿(mào)銷售膏策略珠的控碑制，尾究竟重一個茄定單腸能否女作成你，銷肚售人存員的恥表現(xiàn)肢依然接是很式重要誘的因依素，招基本厲上什狡么檔殘次的掌銷售況員能諸夠控蓬制什仍么檔燥次的釘業(yè)務(wù)巨。比焦如，掉以介王紹性拔能參億數(shù)的暗技術(shù)滾演講貧為主字要溝鳳通內(nèi)孩容的授銷售多人員分是6鏟0分瘡，他轟也只擱能做探得成傭60掏分的以生意鵲。擁CE匙S將音不同銹階段輕的銷吧售人看員在祝進行籌銷售暴業(yè)務(wù)諷中的納狀態(tài)壁和表消現(xiàn)進舞行了伐分類偵和描徑述。村方便玻銷售燈人員店自我抄診斷螺自己晌的銷漁售技模巧差叔距在配哪里跨；同違時便志于公亞司H袖R部陶門通助過一合些關(guān)串鍵問冶題的值提問拿迅速醫(yī)判斷撐前來濾應(yīng)聘仰的人烘員，柳屬于貫?zāi)膫€救銷售帖段位絞，并省制定纏相應(yīng)湯的培養(yǎng)訓(xùn)計耀劃。撐黃認(rèn)判斷惜銷售零人員糾的能椒力強港弱，擺首先味在于蹤面對赴一個生銷售躬信息帝，他熄怎么瑞看待貞這個徐信息累，關(guān)忽注在華哪一絹方面悟，并重計劃棉以什鴉么為版切入躍點進末行銷耽售，叼與客訓(xùn)戶的續(xù)什么礙層面萌的人汗能夠有建立隱有效吧聯(lián)系趣，同述時以雙什么富為贏妨得定醉單的投殺手血锏。鹿龜洽對于鐘這些猶問題狼，及隨格的筑，中所等的時和頂錦級銷頌售人物員會獵采取肌截然榜不同異的處伴理方享式（雞見圖廈一）每。進肢脆通過塑對一刺個具嶼體的贈銷售引信息濫，銷的售人怖員如游何反半饋如嗓何行糕動可揉以判斬斷這侵個銷甘售人涂員的撞水準(zhǔn)變，通瘋過這股個銷吸售人溝員日鋼常的午表現(xiàn)滿，比巡如客苦戶對留這個干銷售愧人員回是什獎么評你價，倍他對頁銷售裝信息鴉一般撥采用準(zhǔn)什么券態(tài)度己，銷亭售人女員對悔客戶瞞心態(tài)令的把覽握程悉度，賽對公雁司內(nèi)樂部資固源的濱態(tài)度腹和一跡段時畏期內(nèi)默，他擋的業(yè)肢績?nèi)鐪喓?，葡也可姓以判腎斷這吉個銷恒售人端員的霧狀況傍（見芬圖二個）。挺爪宿對銷錄售人庫員的被評價琴，除厚了他雖怎么燦對待添具體訊定單勸，和尚對銷鎮(zhèn)售業(yè)基務(wù)的草一貫西表現(xiàn)項，從巖客戶滋的角墻度，使也會周對銷臘售人評員有并不同棒的評老價。紹對于爬及格找、中溫等和工超級塵銷售訂人員公，客尚戶的天評價蝶一般愧為（稅見圖賢三）隱。算哨船通過洲CE濱S的家分類稈描述串，我屯們是勸不是丸馬上格可以務(wù)判斷蜓出，欺我們改周圍艦誰是哨我們飯的T渣OP斤S諒AL嶄ES棉？析CE蝦S銷模售計菜劃第閘3課可——并多算境勝貼少算摧不勝罩清礙重讀關(guān)《孫脆子兵破法》躲，發(fā)允現(xiàn)中滴國古區(qū)代的桃軍事蘋家孫桶子的鳥核心組思想惑是：弓“闊勝與河不勝烤在于膊彼，矮敗與透不敗在在于便己。忘”徐意思責(zé)就是昆說，惠我能智不能燦贏得候了你途，是偵你的際問題鑄；我招會不軌會輸曲，是多我的拿問題爪。獵乓湖不管緒古代覺的攻巾城略逮地，蒜還是翻現(xiàn)代收的商討業(yè)戰(zhàn)津爭，告都是從持久剝戰(zhàn)；獨而可趨攻擊族的對示象，探可選懶擇的隆市場獸目標(biāo)偽是多柏樣性離的；掛每一憲場沙睬場血舒戰(zhàn)或唉者現(xiàn)密代商鴉戰(zhàn)，夾如果宵贏絕賭對是山因為風(fēng)抓到巖了對爬方的仍弱點堤，如匪果自不己輸棵，絕央對是義被別粒人抓妻住弱如點。稻惕貌那么令，在閉每一狐次行黎動前寒的計程劃工灘作就肢顯得跑非常途重要繪。連把20腰00臭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的優(yōu)購勢嵌球入到乒用戶吳的決隆策標(biāo)云準(zhǔn)中猾矮徹和你穴的支塊持、炒擁護拒者驗陽證你澡的優(yōu)賊勢齡絮睬強調(diào)坦優(yōu)勢摸和掩岸蓋弱幟點一董樣重摘要，繞但是顫你是搶否充羊分地著強調(diào)肺了你凳的優(yōu)羞勢呢秋？你價是否飛明確才地了睡解這返個優(yōu)紡勢在海整個切決策降中會評增加隙多少辜分，盛以至沈于你膊需要島為加睛強客刃戶對紙這一綱優(yōu)勢著的印前象而桶多做件多少孕工作藝？CES銷售計劃第5課：你是TopSales嗎柳傳志說：“做生意就是做人。”這句話大概有兩層含義：一層是說不會做人的人就做不了生意。常言道：“什么都可以不行，就是人不能不行?！比绻皇钱a(chǎn)品的問題，那么什么時候有了合適的產(chǎn)品，大家還有繼續(xù)合作下去的機會；但如果是人不行，那么你不論拿什么好產(chǎn)品去找客戶，客戶都有一萬個冠冕堂皇的理由將你拒之門外。另外一層是說，做生意就要找到合適的人，事一定是因人而成?？磥磉@個想法為廣大的管理者所接受，所以上次的《行家一出手，便知有沒有》登出后，收到不少讀者來信，希望能夠用一種更直觀的方式，描述TopSales的特征，以方便大家有一個完整的系統(tǒng)，去填充在簡歷和自我介紹中沒有的信息。關(guān)注人也是CES的特征。其實CES的精髓就是給出完整、細(xì)致的分析方法，使銷售管理者分析自己的團隊、分析自己的銷售人員、分析客戶的人和客戶的事，從而控制和推動雙方互動的過程以不斷贏得定單，提高銷售業(yè)績。關(guān)于TopSales，CES用9個步驟來進行衡量。供人力資源部門和有志成為TopSales的人們參考。1.銷售原則（SalesMethodology）：方案銷售就像“道”和“術(shù)”的辨證一樣，所有的銷售信息都有共通之處，同時在細(xì)節(jié)的表現(xiàn)上又千差萬別。那么如何應(yīng)對每一次的銷售機會，以什么思路向客戶進行溝通，一個銷售人員有沒有原則去對待這一切的“變數(shù)”殖，是縫衡量洋銷售櫻人員賊“糠段位宏”扭的第僅一道匯題。賢CE級S的穗答案趴是：激To忘p展Sa覺le命s的述銷售餓原則忠是，緒不論幻客戶搭表面暫上提封出的霉是多疊簡單犯的需艦求，鍵給客鎖戶提訓(xùn)供的沃永遠(yuǎn)再是一閱個方皇案。份尤獸杭州果小鋪逢賣包們子，確永遠(yuǎn)病是醋“憑3塊凈錢一貢籠”運、“呈交錢務(wù)”、旋“拿花走”北；而升麥當(dāng)決勞賣茫漢堡趨，則習(xí)是微止笑、恥“歡通迎光那臨”師、“裕漢堡寨嗎”魂、“舍來個保薯條錫嗎”植、“罵試試北我們蒙的優(yōu)春惠方蛙案嗎里”。孝大家壘同是查做每螺單5骨0塊摟錢以儲下的扎零售燒生意倉，他夾們的獄不同劣所有爸人都騾可以獅感受傍到。壩2.扔有控腰制地互影響攤客戶獨（I湖nf肢lu雀en壁ce予C掃us脹to飯me抄rs費）抱渡圈一個炸比較攝極致晴的例淹子是叼，前名兩天襲看一繭個電掀影《越Sh她ow概G裙ir圓l》砌，中奪間有濤一段肯教練栽教女斗孩怎腸么跳蹈脫衣割舞。這他講亭“有譽控制防，才輪是舞俗蹈。釋”什庫么是廁控制郵呢？廈把握對音樂忘的節(jié)些奏、償即定旱的流晃程與摧觀眾棋的反街映。劫壁俗最放艘縱的抵舞蹈鹿也要期在控牛制之普下才調(diào)有美田感；俗對客瓶戶的頁影響蟲過程磚更需幸要控期制。乘我們李常聽盾說：翻“并這事凱本來銳是沒膜問題奸的，摧但你職是在產(chǎn)不合醫(yī)適的列時間插，去逢找了蹄不合降適的辨人，克結(jié)果嘴搞成靠這個癢樣子拌，那狂誰都逆沒有乘辦法斃啦。父”嘩你，位或者油你的錄銷售惰人員月能否險有控荒制地好安排注“螞Wh盡en詞”、梅“W胖ho嶺”、立“H孫ow械”去印影響蘿客戶債，是泡判斷輸是否滲秧為寬To惑p影Sa訪le逐s的謠第二寸步?；?.韻與客該戶深勾入接忘觸（駐Hi道gh碑T拘ou夏ch灣S騙el雕li哥ng倡）疤棄牽物以吉類聚標(biāo)、人眠以群猶分。的人的推群有欄時和瞇“龜Ti罪tl誕e”欺無關(guān)悲，因呆為名取片畢負(fù)竟是籌可以責(zé)隨時尤更改瓶的東匪西，抹人的歲素質(zhì)梅和靈躺魂上翻的東他西，苦導(dǎo)致茫人與稠人之恨間本馳質(zhì)上館的吸鞠引。慌什么各叫“冰深入奶接觸扶”？革考察副一個騙人是惕不是糕To絡(luò)p沃Sa株le僚s的衣第三組步應(yīng)是該是延，他彩是否門是一草個能囑和客胳戶高聯(lián)層打念交道根，能百否把休握住姻客戶開高層蒸思維燃的人玉。思佩想上雜的溝狹通，罷對其明真正星用心禍的把悅握，習(xí)才是系真正落的H嘗ig轉(zhuǎn)h荷To卻uc鋼h。千4.辟服務(wù)鄭意識池、增最值意詠識（個Se授rv棋ic臨e,掠V約al暢ue霧）廳CE續(xù)S的止觀點衰：銷自售只朱是一誰個開項始。征在銷繪售之摘后必銳然遇稅到的潛有對環(huán)客戶壘的系鼓列承角諾有杰不盡餅如人屈意的月地方臭，也尸有能票夠為舉客戶拉提供亦更多反價值鹿和服水務(wù)的誰機會皆?？吹酪粋€呆銷售叢人員車簽下觀一個填合同耗后就土此不駛聞不題問，專對客羽戶的種各種溜反應(yīng)枝盡量想推卸饞，然紀(jì)后到假時候愚就拿猾著單盛子去腸收款搬（往刊往會惰遇到女一堆敏問題剝），鑒還是直簽下橋合同孕后，張借助甜現(xiàn)有陸合作冰機會貧，加辦深接顫觸，技力圖或發(fā)掘掃更多押合作虹機會歸，是洲判斷柔這個仍銷售緞員是蔑不是甘To俯p椒Sa揭le語s的誘第四龜步。學(xué)5.你行業(yè)嫂知識欺（I賣nd賀us島tr泉y序Kn匹ow欄le質(zhì)dg崇e）獸卵賣打工漲皇后轎吳士曠宏的傍自傳共《逆蟻風(fēng)飛包揚》感中寫香，她門做銷姐售做鉆到連叨對方廟內(nèi)部苗的業(yè)旨務(wù)會域議，躲都請芒她作茅為專槍家列雷席。竭那個稈時候夾吳女罷士當(dāng)?shù)∪徊蛔羌记g(shù)專洋家，楚但她碼是能難夠溝晚通客次戶的市行業(yè)袋需求嚴(yán)意圖件和技宮術(shù)方致案的州專家閱。狀穩(wěn)治話不討投機愧半句袍多。矮要打聚動一都個客另戶，橫而對欠他的溉行業(yè)梳絲毫僵不了公解，汽那基王本上梯是完烏全不成可能完的事旺。而鄉(xiāng)一個農(nóng)To求p籍Sa認(rèn)le較s必厚然具拒備某灶個行脹業(yè)廣懸泛而腦細(xì)致范的知汗識。騰6.恥專業(yè)茄性（星Pr陷of朱es救si梯on源al憐）務(wù)揉脾什么息是專謊業(yè)？錫穿西捉裝打非領(lǐng)帶縫是否體就是緊專業(yè)嚷？拿宜臺筆露記本固電腦哥放脫PP椒T是益否就聰是專嗚業(yè)？噴我們旋用個睛無關(guān)墻的例期子來挨闡述徐什么鋼是專奸業(yè)。租倒安榮登浙亞洲籍《時宗代周問刊》軍封面壤人物敲的香析港皇踏家醫(yī)限院的本院長尺談他喘做外尚科大摧夫的務(wù)心得價，除腎了醫(yī)駁務(wù)上青要精代通外打，他犯要保講持充口沛的答體力驚和在筑緊張靜的時努間里杯應(yīng)付其突發(fā)浪事件蛙的反插應(yīng)速摧度，柳所以慚他堅甲持馬乎拉松箭訓(xùn)練升，參規(guī)加跳痰傘、貌熱氣蛾球等悉冒險類類活狐動，洗這些晴綜合洽素質(zhì)譜堆積島起來糠，才肅能使碧他成盟為一豪個優(yōu)狂秀的代外科廉醫(yī)生佩。刪7.拖長期霸客戶精關(guān)系前（L罩on忌g-皺te影rm催R別el配at葉io鐘ns山hi未p）滴四竄羅馬啄不是灶一天蓮建成浸的，擇To破p招Sa濤le址s也白不是眼一年潛培養(yǎng)歐成的眉。在刑第一賠次見溪面無翻法根堡據(jù)他筐對事知情的處反映焦判斷偵的時軍候，肚看他礙有多抹少長厲期客圾戶關(guān)熟系，脊是判堅斷他春的段掙位的重重要占參數(shù)坊。鐮宿喪如果男，能鬧做到繭上述苦幾點且，不聞積累標(biāo)長期劑的客結(jié)戶關(guān)協(xié)系才牙怪；挽而一撥個人言，有年很強蔥的理浸論和遣應(yīng)變拍才能奇，卻袖沒有煌長期透穩(wěn)定竊的客岡戶關(guān)公系，雷這就山需要獎好好幟檢討互一下云。變8.畢團隊旅作業(yè)吼能力監(jiān)（T巨ea世m(xù)破Wo壇rk壁）燕率脈其實弱，如沈果能陳夠達(dá)蕩到以凡上挎7點針，基也本上同就是螞值得腹?fàn)幦∩婧驼湮鹣У镍QTo吸p邊Sa被le徑s，潔第8輸和第舉9點員是錦債上添荷花的賄補充雄。匆壓杰每一選個公曲司行裂為都坐是團套隊行廟為。異一個懶成年陪人都數(shù)應(yīng)該廉具備濱安排艷好自部己的屠日程聲的能勤力，股但是亞能否她有效膀地調(diào)常動公機司內(nèi)緒部資口源，閃除了去通過炭領(lǐng)導(dǎo)汽的安亞排取嫌得的林支持偉外，惡能否雄調(diào)動麗團隊圣的積獅極性毒，安鋼排團軟隊的爪配合和，兵脈對兵宏、將跪?qū)⑵实啬冒蜗乱皇袀€定碰單，癢確實救是考細(xì)驗普溝通的愿銷售冶員能爸否成群長為董To匹p矮Sa襖le不s的爪重要淺一環(huán)州。敬9.弄形象稿（A鵲pp白ea礎(chǔ)ra叫nc綁e）卸To編p藏Sa獄le袖s中棉有美壓女嗎飄？似車乎我奉們?nèi)斩涑？大H到的疤To端p確Sa慘le甩s里麥，沒立有標(biāo)聞準(zhǔn)意分義上愧的美廉女。昆但是王，T蹤op賓S握al肚es壓的外決在有福共同勺的特橡征：殼熱情略、整少潔、界靈活奴、細(xì)罪心。險沒有疑這些乳at弊ti刻tu降de劣城，片糕面強杜調(diào)外糠表的猶美麗便與否甩，是獨會誤圈事而壘且可叉能危贏險的敬。CES銷售計劃第6課：五省吾行曾子說：“吾日三省吾身－為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳不習(xí)乎？”這話的大意是講，我每天多次反省自己－替人家謀慮是否不夠盡心？和朋友交往是否不夠誠信？傳授的學(xué)業(yè)是否不曾復(fù)習(xí)？作人如此，作生意也得如此。在我們做好計劃練好兵準(zhǔn)備出去打單的時候，請再花10分鐘到1個小時，將自己的計劃全部審查一遍。CES對銷售計劃的審查方法是：五步審查法，分為對銷售事件本身（SalesIssues）、客戶（Customer）、策略（Strategy）、你的公司（YourCompany）、動態(tài)模式（DynamicModeling）五個方面的10個問題進行審查。第一方面：銷售事件本身在評估機會時你是否充分考慮了消極的或未知的因素？（DoyouhaveanactiontoaddresseachnegativeorunknownontheOpportunitiesAssessment?）比如：已經(jīng)和副處長達(dá)成默契，但是正處長還沒有見過。那么正處長可能采取什么態(tài)度，是否會支持?jǐn)橙耍炕蛘?，這個項目是否會如期進行，是否會延期、縮水甚至刪除？是否注意了在客戶決策過程中，客戶所有的階段性標(biāo)準(zhǔn)和重要事件？（Haveyouaddressedallofthecustomers'milestonesandthecriteriainthecustomers'decisions-makingprocess?）比如：這個項目從開始發(fā)布信息到最后落單，基本上的環(huán)節(jié)是廣泛收集信息、聽取專家意見、內(nèi)部會議討論、應(yīng)標(biāo)商家各出方案、最終一家暫定、一家備份，但是在這個常規(guī)過程中，具體這個客戶的每個環(huán)節(jié)是如何操作？由誰來推動進入下一個階段？真正能促使他們前進的原因是什么？第二方面：客戶你的計劃能為客戶創(chuàng)造價值嗎？（Doesyourplancreatevalueforcustomers?）優(yōu)秀的銷售員賣的當(dāng)然不只是產(chǎn)品，你所做的計劃對客戶的單位/個人有價值嗎？這個具體體現(xiàn)在客戶哪個人的身上？你和你客戶內(nèi)部的鐵桿伙伴及支持者一起考證過你的計劃嗎？（Haveyoutestedyourplanwithyourmentororsupporters?）為什么要和客戶內(nèi)部的人一起考證計劃，最簡單的反例是，某大公司費勁心思將某財神請到公司參觀之后午餐，點鮑魚魚翅若干，然后財神說：“我吃素。”當(dāng)然，這個不了解情況的代價只是公司白花錢，這屬于損失很少的情況。第三方面：策略你的計劃是否顯示你的實力并能支持你的策略？（Doesyourplanleverageyourstrengthsandsupportyourstrategy?）你的策略是什么？是做長線生意還是本單賺一票大的？你最重要的實力是什么？是培訓(xùn)？售后服務(wù)？軟件開發(fā)？與廠商的合作關(guān)系？那么這些在計劃中是否顯示，顯示的方式是否夠直接、或者能給客戶留下深刻印象？比如，是口頭說說，還是講個現(xiàn)實中的例子，還是當(dāng)場演示給他看，還是請他在參觀公司的過程中給他看，還是請別人展示給他看。形式很重要。你的計劃是否搶了競爭對手的先招，或者能夠阻止你的競爭對手？（Doesyourplananticipateandimpedethecompetitors'plan?）你的競爭對手會提怎樣的方案，你的計劃是否能夠搶先一步控制一些重要資源？先見面后見面，先吃飯后吃飯都不重要，控制排他性資源才有價值?；蛘?，你的計劃能夠提到一個制高點，使競爭對手難以前進？第四方面：你的公司對于銷售所需要的資源你是否進行了確認(rèn)和保護？（Haveyouidentifiedandsecuredthenecessaryresourcetosupportthesale?）如果你需要領(lǐng)導(dǎo)和你一起去公關(guān)，是否已和他訂好日程；如果安排客戶來公司參觀，是否提前將公司相關(guān)內(nèi)部工作安排好；如果需要相關(guān)設(shè)備的調(diào)度，該設(shè)備屆時是否可用……你和你的主管、同事、業(yè)務(wù)伙伴以及下屬職員一起測試過你的計劃嗎？（HaveyoutestedyourplanwithyourMgr.,peers,businesspartners,andsupportstaff?）臨時掉鏈子是最不應(yīng)該發(fā)生的事情，在你全部的計劃中你的同事可以扮演好你所預(yù)設(shè)的角色嗎？他們掌握、熟悉應(yīng)該進行的工作嗎？第五方面：動態(tài)模式是否在心里預(yù)演過你的計劃？各個活動的順序合理嗎？Haveyoumentallyrehearsedtheplan?Aretheactionsinlogicalsequence?比如：是應(yīng)該從上往下、還是從下往上、還是從中間往兩頭？到底哪個路線是更合理的？計劃會產(chǎn)生什么錯誤？（如果可能）有沒有安排再次測試你的計劃的具體時間？（Whatcouldgowrong?（Ifwill）Haveyouscheduledadatetotestyourplanagain?）我們講究滾動計劃，銷售項目是動態(tài)進行，計劃不可能一成不變。要在動態(tài)的過程中隨時觀察與計劃中有差異的地方，并與客戶內(nèi)部的支持者和公司同事們一起進行新一輪計劃測試。CES銷售計劃第7課：整裝待發(fā)CES課程到現(xiàn)在談了整個CES的課程介紹和如何制定銷售計劃，這課之后，我們的授課內(nèi)容將走出練兵和廟算的階段，而進入最令人興奮的銷售實戰(zhàn)的相關(guān)內(nèi)容中去。這一課，相當(dāng)于是我們整個課程出征前的整裝待發(fā)時的最后交待。銷售和打仗有異曲同工之妙，比如都是圍繞既定的目標(biāo)開展系列攻勢，比如在開戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作，開戰(zhàn)后在統(tǒng)一戰(zhàn)略的指導(dǎo)下的個體的應(yīng)變和發(fā)揮，前方后方的團隊協(xié)作精神。在開始正式投入一次奪單戰(zhàn)斗前，CES有如下6條建議。與銷售團隊相激發(fā)：Brainstormideaswiththesalesteam大家需要彼此激發(fā)、彼此鼓勵、彼此補充。不論你和本次銷售項目相關(guān)的人各自溝通了多少次，自認(rèn)為各方面的信息傳達(dá)得多么準(zhǔn)確無誤，如果時間許可，還是應(yīng)該將團隊有關(guān)的所有人集中在一起。因為作為團隊人員，他們在經(jīng)你調(diào)動的同時也有主觀能動性，也有在你控制之外的相互配合。只有當(dāng)所有人在一起的時候，才能夠最大程度地將個人因素導(dǎo)致計劃的片面性縮到最小，落實成每個人了解自己該做什么，從哪里得到幫助的完整計劃。所有人在一起的時候，最重要的工作是：按每人的次序理清被忽略的部分（Determinewhat'smissing）堅定思路：Consolidateideas堅定思想并不是召集大家揮拳頭、喊口號做那些形式上的東西。而是來自對本次任務(wù)的清晰的認(rèn)識和決心。CES建議一：將邏輯相關(guān)的事項分組（Grouplogicallyconnecteditems）有助于更清晰地掌握本次項目的相關(guān)信息。比如，一個項目的關(guān)鍵點包括客戶需求、我司產(chǎn)品、我司方案、關(guān)系、對手、時間等?？梢詫⑺械男畔ⅰ⑺械臏?zhǔn)備工作、所有下一步可能會面對的工作，按照邏輯相關(guān)分組的原則進行歸類。這樣，不但有利于整理思路，而且有利于分配工作。CES建議二：消除冗余（Eliminateredundancies）。一個看上去不太相關(guān)的例子：一個國際著名的籃球裁判在中場時，別人問他比分，他說他不知道。因為他的職責(zé)是關(guān)注對每個球的裁判，至于