房地產(chǎn)咨詢(xún)式的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

咨詢(xún)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)隨著房產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇和消費(fèi)市場(chǎng)的逐步成熟，售樓員的作用在樓盤(pán)推廣銷(xiāo)售中越顯重要，為適應(yīng)房產(chǎn)發(fā)展以及房開(kāi)商對(duì)學(xué)習(xí)性組織的進(jìn)一步需要，我們?cè)诒究貏e推出針對(duì)內(nèi)部銷(xiāo)售員系統(tǒng)技巧培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練的《售樓寶典》專(zhuān)欄，同時(shí)歡迎各業(yè)界人士踴躍投稿，我們將按類(lèi)別分技巧培訓(xùn)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、綜合素質(zhì)訓(xùn)練、售樓心得等進(jìn)行系列刊載，并根據(jù)開(kāi)發(fā)商的需求不定期組織相關(guān)心理、團(tuán)隊(duì)等主題性戶(hù)外訓(xùn)練營(yíng)活動(dòng)。一、銷(xiāo)售策略：工作單[1]（“什么”之問(wèn)題）1、我對(duì)物業(yè)有多少了解？2、我對(duì)目標(biāo)客戶(hù)有什么了解？3、我對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)現(xiàn)狀有什么了解？4、我認(rèn)為客戶(hù)會(huì)對(duì)什么感興趣？5、我們的項(xiàng)目有哪些強(qiáng)勢(shì)特色？有什么與眾不同的利益價(jià)值？6、存在哪些制約因素？如何淡化？7、我應(yīng)該如何說(shuō)服客戶(hù)下定單？8、我怎樣最佳地接近和了解客戶(hù)的興趣與需求？9、我怎樣組織說(shuō)稿，才最有說(shuō)服力？10、我事先怎樣計(jì)劃應(yīng)付各種預(yù)期問(wèn)題，以及客戶(hù)可能提出的追問(wèn)？（實(shí)戰(zhàn)演習(xí)：請(qǐng)根據(jù)自身樓盤(pán)的實(shí)際情況組織本公司銷(xiāo)售員及經(jīng)理舉行一次專(zhuān)題討論，并要求每人各自回答上述十大題，然后選出三名組長(zhǎng)，對(duì)所有答卷進(jìn)行匯總，你將意想不到的新發(fā)現(xiàn)。）二、推銷(xiāo)洽談成功的四個(gè)步驟1、喚起并抓住客戶(hù)的即時(shí)注意

洽談的目標(biāo)是把客戶(hù)的注意力吸引到我們說(shuō)話的內(nèi)容上來(lái)，贏得他人注意往往不是件容易的事，客戶(hù)可能另有所思，即使客戶(hù)沒(méi)有問(wèn)，我們也要從一開(kāi)始就回答客戶(hù)的“對(duì)我有哪些好處？”這個(gè)問(wèn)題，在整個(gè)洽談過(guò)程中，我們應(yīng)該不停地解答這個(gè)問(wèn)題，我們必須瞄準(zhǔn)客戶(hù)的真實(shí)需求——更高的品質(zhì)，更高的回報(bào)，更多的附加價(jià)值和更少的憂慮等等。A、迅速獲得客戶(hù)注意的最佳方法是事先擬定好一些關(guān)鍵的開(kāi)場(chǎng)白（針對(duì)不同類(lèi)型和需求的），這些開(kāi)場(chǎng)白必須與客戶(hù)的需求或與我們銷(xiāo)售中所產(chǎn)生的主要利益點(diǎn)相關(guān)。例如：

你也是這方面的行家，高層投資回報(bào)一般是多層的2倍以上，這是地產(chǎn)投資的不二法則。

金華新國(guó)際主流范本，是您身份的標(biāo)簽。

市民廣場(chǎng)景觀第一排，100畝寬屏幕全視覺(jué)，生活可以像大海一樣寬廣。（實(shí)戰(zhàn)演習(xí)：說(shuō)一個(gè)遇到客戶(hù)前來(lái)購(gòu)買(mǎi)的開(kāi)場(chǎng)白，舉例說(shuō)明）B、熱情上前與顧客打招呼，并將顧客引領(lǐng)至洽談臺(tái)前。（迎客、引客）C、變被動(dòng)為主動(dòng)：知道顧客想要什么，就先將顧客想要做的事擺出來(lái)，以掌握主動(dòng)權(quán)，如果等到對(duì)方提出來(lái)，你就處于被動(dòng)地位，就會(huì)由顧客牽著走。（實(shí)戰(zhàn)演習(xí)）

對(duì)話一：

顧

客：請(qǐng)問(wèn)你們樓盤(pán)最大的特點(diǎn)是什么？

售樓員：有很多呀，比如戶(hù)型設(shè)計(jì)好，配套齊全、地段好、環(huán)境好等等。

顧

客：我是指你們樓盤(pán)最主要的買(mǎi)點(diǎn)？

售樓員：這些都是我們的買(mǎi)點(diǎn)呀，還有我們的價(jià)格便宜，物業(yè)管理好。

顧

客：你們總有樓盤(pán)最優(yōu)越的一個(gè)特點(diǎn)定位吧？

售樓員：剛才說(shuō)的全是我們最優(yōu)越的買(mǎi)點(diǎn)呀，難道不是嗎？

注：這是你與客戶(hù)對(duì)話嗎？希望不是，如果是，得好好反思了。

（在平時(shí)工作中是如何變被動(dòng)為主動(dòng)的，舉例說(shuō)明）D、準(zhǔn)備好一套說(shuō)詞：將顧客可能會(huì)提出的問(wèn)題一一列出，然后再一一找出說(shuō)服的方法，只有心中有準(zhǔn)備，才能臨陣不亂，掌握主動(dòng)。

（實(shí)戰(zhàn)演習(xí)）

對(duì)話二：

顧

客：你們樓盤(pán)的好象沒(méi)什么特色。

售樓員：你可能對(duì)我們的樓盤(pán)還不太了解，你知道我們的特點(diǎn)是什么嗎？

顧

客：不知道，請(qǐng)說(shuō)。

售樓員：我們的開(kāi)發(fā)理念是“海市蜃樓不是夢(mèng)”。

顧

客：聽(tīng)上去很美。

售樓員：我們不僅周邊環(huán)境非常好，我們?cè)趦?nèi)部環(huán)境及空間結(jié)構(gòu)上都進(jìn)行與眾不同的完美規(guī)劃，營(yíng)造出一個(gè)世外桃源般的居住社區(qū)，將人們所憧憬的海市蜃樓帶到現(xiàn)實(shí)中來(lái)。E、找出自家樓盤(pán)的杰出優(yōu)勢(shì)：將自身樓盤(pán)所具備的主要優(yōu)勢(shì)與特色一一列出，作為存糧，當(dāng)顧客挑剔時(shí)，就可以將這些優(yōu)勢(shì)和特色拿出來(lái)，以彌補(bǔ)其他方面的不足。

找出樓盤(pán)本身最有特色最具競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，關(guān)鍵是要有代表性和說(shuō)服力。

突出賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)行有效強(qiáng)化和生動(dòng)描繪，打動(dòng)顧客。

（針對(duì)本項(xiàng)目，列出最具有說(shuō)服力的杰出特點(diǎn)）

找一至兩個(gè)同事展開(kāi)樓盤(pán)的特色進(jìn)行討論。2、制造并保持興趣....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載

一旦抓住客戶(hù)的注意力，我們必須迅速把這些注意力轉(zhuǎn)化為興趣，我們接著要幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)并明確他們的需求，同時(shí)，我們要一直保持客戶(hù)的興趣，使客戶(hù)承認(rèn)這些需求和利益點(diǎn)。

我們需要準(zhǔn)備好關(guān)鍵性的推銷(xiāo)語(yǔ)句來(lái)描繪物業(yè)的買(mǎi)點(diǎn)，為了有效地做到這些，我們必須對(duì)自己的物業(yè)有徹底的了解，我們必須能講明產(chǎn)品的差異化特點(diǎn)，并隨時(shí)準(zhǔn)備提供證明以對(duì)付可能的提問(wèn)。哪些特點(diǎn)對(duì)我們的客戶(hù)最具吸引力？

關(guān)注客戶(hù)經(jīng)常提起的問(wèn)題或反復(fù)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，找出客戶(hù)的心理期待，點(diǎn)出他最需要的東西。

把我們的物業(yè)特征和客戶(hù)的那些需求聯(lián)系起來(lái)。

挑選出產(chǎn)品中最能引起客戶(hù)興趣的買(mǎi)點(diǎn)，并圍繞這些特點(diǎn)來(lái)增強(qiáng)客戶(hù)的興趣。（對(duì)客戶(hù)分類(lèi)，舉例說(shuō)明不同類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)興趣與需求）3、喚起購(gòu)買(mǎi)欲望并堅(jiān)定其信心

當(dāng)我們把產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)同客戶(hù)的興趣和期望聯(lián)系起來(lái)時(shí)，我們必須通過(guò)實(shí)證或演示來(lái)幫助客戶(hù)相信我們的真實(shí)性、珍貴性：

性?xún)r(jià)比，

進(jìn)行對(duì)比分析。

參考物聯(lián)系（不同地域、不同城市可比性參考價(jià)值說(shuō)明）

算一筆帳，現(xiàn)在、過(guò)去、未來(lái)的對(duì)比計(jì)算

舉例說(shuō)明（描繪和區(qū)隔本樓盤(pán)與其他樓盤(pán)之間的不同）嘆4、剃激偏勵(lì)購(gòu)暑買(mǎi)行殺動(dòng)達(dá)炒成交忠易匯謝未激發(fā)峰買(mǎi)方倘購(gòu)買(mǎi)借欲望洽的關(guān)陵鍵在筑于強(qiáng)益調(diào)物望業(yè)對(duì)倉(cāng)客戶(hù)涂的真垮實(shí)價(jià)絹值，夏根據(jù)經(jīng)產(chǎn)品華的特欺點(diǎn)介穴紹并吉不是級(jí)在推校銷(xiāo)促魄成，濃而僅權(quán)僅是咽在描毒述，大這是紡第一艇階段裹的工粱作。墓這時(shí)勉我們稿應(yīng)該粘將產(chǎn)押品的搞特點(diǎn)分演繹貫成對(duì)限與目壯標(biāo)客威戶(hù)的竊利益惰價(jià)值繡，才促能有差效建洽立自少己的笑競(jìng)爭(zhēng)務(wù)優(yōu)勢(shì)妖，才搶能有秩效刺鑄激購(gòu)鑄買(mǎi)動(dòng)鍬機(jī)的昨提升朗。慰以表包格形贏式對(duì)必每個(gè)棄特點(diǎn)簡(jiǎn)進(jìn)行苗價(jià)值漫概括戲：場(chǎng)背董特點(diǎn)照沸喪焦兔麻歪峰吐油頭改膊批雁利講益價(jià)挪值仰感廈漿1、蜻粥搭蹲肆言尿閑旅敲疲杯襖紐令1、注雙毅剝?nèi)λ靖帘U靠壘汗透真百款賭2、勢(shì)宇敘情罩昂炕各籠館塊劈弟愈援2、器銷(xiāo)車(chē)識(shí)3、膠礎(chǔ)囑出些餅歇運(yùn)堵啞魔僑喬特俯3、薪三、照抓住透客戶(hù)尾的基誦本方飛法片1、風(fēng)建立傻詳細(xì)餡的客吊戶(hù)檔善案：費(fèi)將客洞戶(hù)的欠一系帥列資音料（士姓名爛、電娘話、餡地址差、職喇業(yè)、僻性格問(wèn)特征么、看估樓信施息反占饋等樸等）很記錄房在案悼。圖2、哭記錄謊洽談乏經(jīng)過(guò)改：將蛋與客膚戶(hù)的掃每一脊次接描觸過(guò)適程盡鴉量詳喂細(xì)記乖錄，斥以便跪掌握荒客戶(hù)弄的相銅關(guān)情天況。萬(wàn)3、桂建立監(jiān)聯(lián)系碰渠道井：與涉客戶(hù)討保持辭經(jīng)常向性的探聯(lián)系捕，既志要有秘膠訪談磁，也般要有算資料潔拜訪象，保梨持信除息互堵通。玩4、托為客請(qǐng)戶(hù)設(shè)藏計(jì)購(gòu)灣樓方絲案：塵根據(jù)據(jù)客戶(hù)斑的具副體情脫況，比站在所客戶(hù)弟的角蒼度為描客戶(hù)挨著想匹，設(shè)盼計(jì)一漆個(gè)適鑄合他槽的購(gòu)幅樓方偉案。茫5、準(zhǔn)讓顧鐘客告更訴顧艷客：折自己謹(jǐn)說(shuō)好城一百斗次，肺不如碌顧客饞說(shuō)一誦句好眠話。排恥舒A、慰服務(wù)疾好每供一位爬顧客功，產(chǎn)坐生良沾好口蒙碑；矩梁皺B、舌多引鉗用一正些顧妄客的撤話，擾讓顧桃客告度訴顧桶客；德涌炒C、節(jié)抓住禮一些務(wù)關(guān)系烤客戶(hù)萄，向付新的朵客戶(hù)拌解說(shuō)案。爹6、扁與客鑒戶(hù)做有朋友驚，堅(jiān)物持不手懈：丟從客關(guān)戶(hù)進(jìn)奸門(mén)開(kāi)護(hù)始，倡我們蹄就要說(shuō)有一丟種與少客戶(hù)繞做朋暮友的您精神舞準(zhǔn)備歐，并紀(jì)且在制與客窩戶(hù)接搜觸過(guò)鞏程中婆，自穴始至錄終都夏要保以持朋鏟友般牧的真鐵摯情堂感，續(xù)以情饑動(dòng)人獸，引榆起顧豪客心獅理上榆情感濱的共蘋(píng)鳴。侮你向名顧客設(shè)傳授擺買(mǎi)樓紀(jì)專(zhuān)業(yè)節(jié)知識(shí)間，顧嶼客就愁會(huì)把營(yíng)你看龜作自取己人妨。形咨詢(xún)峰式銷(xiāo)亂售技折巧培瓣訓(xùn)（奴2）嘴成功肯銷(xiāo)售轉(zhuǎn)的靈促魂朗嘗試婚著向嘩自己不提出步以下攪幾個(gè)肝問(wèn)題弊，然答后綜節(jié)合評(píng)眼估你潮成功落的可敢能性搬。不甚要緊辟?gòu)?，乒像一檢個(gè)有盾趣的倘游戲國(guó)一樣渴進(jìn)行旺就可佩以了帥。括1

掌鍬詢(xún)饒煉你喜推歡自糟己?jiǎn)嵩?？?

備翁丸蝕廚你愛(ài)菜你的軋家人睬嗎？斬今天慌你用駝某種杯特別林的方卷式向鍛你所油愛(ài)的與人表鹽達(dá)過(guò)破你的旁感情礎(chǔ)嗎？當(dāng)你是餡否認(rèn)岡為自旁己善扶于表迅達(dá)友票善的梅感情堂？呼3

栗叼出喚系你喜戴歡什伯么顏厲色？圣你喜腰歡笑鋸嗎？脈站在望洗輿途臺(tái)的唯鏡子倡前是供否仔勺細(xì)欣返賞過(guò)板自己箭的笑疑容？胸4

銅絡(luò)慣半元出門(mén)權(quán)前是居否整追理過(guò)射“今釋天的旺心情圓”？這5

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