現(xiàn)代企業(yè)銷售人事管理

第17章銷售人事管理本章目標(biāo)為什么學(xué)習(xí)銷售管理招聘和選拔激勵和評估銷售人員自動監(jiān)控系統(tǒng)其他激勵方法銷售工作評價本書中有關(guān)銷售技巧的討論已經(jīng)結(jié)束，現(xiàn)在進(jìn)行有關(guān)銷售管理的討論。從廣義上看，銷售管理包括公司各種各樣的市場活動，如廣告、分銷、定價等。但這里所討論的銷售管理，僅限于直接與銷售有關(guān)的人事管理。為什么學(xué)習(xí)銷售管理…………此時學(xué)生們或許會問，有什么必要研究這個問題？畢竟，許多大學(xué)生并不是一畢業(yè)就擔(dān)任營銷經(jīng)理的職務(wù)。對于這個問題，有下面幾種回答：1．銷售經(jīng)營需要具有各種推銷技巧，對于那些被提升的銷售人員，這將是個極具挑戰(zhàn)性的考驗。2．在銷售經(jīng)理培訓(xùn)方面，并非所有的公司都采取了有效的措施。3．對于銷售管理的理解有助于銷售人員與主管人員的協(xié)調(diào)。4．對于有志向的銷售新手，銷售管理職務(wù)是一個很值得追求的目標(biāo)。如圖17-1所示，銷售管理不僅僅需要個人在銷售方面的技巧，而且需要管理和領(lǐng)導(dǎo)的能力。如圖所示，從銷售、監(jiān)督、經(jīng)營，到管理和領(lǐng)導(dǎo)，所需的能力是有所變化的。后者幾乎不包括計劃、激勵、指導(dǎo)所需的能力，它們并不直接涉及銷售領(lǐng)域。不幸的是，由于許多公司在這方面做得很少，即使有，也只是對一些銷售資料來源：RalphE.Anderson,JosephF.Hair,Jr.,andAlanJ.Bush.ProfessionalSalesManagement(NewYork:McGraw-Hill,1992)響經(jīng)理點的培踩訓(xùn)，情這使臣得問流題更熔加復(fù)照雜了鳴。職所務(wù)提裕升的亮準(zhǔn)備建，通越常僅脹限于激怎樣聞填寫索或隔綠多久棒來填擱寫似寨乎無搞盡無綢休的階工作溝報告旨。在勉一次振調(diào)查惠中，頸67滾.6絨%的誘銷售康經(jīng)理啊說，茂他們夜公司全銷售押管理猜的培災(zāi)訓(xùn)不河能使?jié)伤麄兲m或他尖們的乖下屬如勝任竟管理長工作屑。[漠1]鎮(zhèn)一位桃經(jīng)理序就他抓所接石受的沒培訓(xùn)當(dāng)評論診道：蹄“袖當(dāng)我兆被提越升時敞，我慧就像寬從橋裂墩上摩掉下擴來一夫樣，迅你能貼怎樣船游泳制就怎火樣去休游。膊”鳳[2棗]其格結(jié)果吃是，壯許多旋銷售院經(jīng)理險僅僅隔在頭拋銜上槍與與輛銷售脫人員腎有所辱不同海，實仍際上印繼續(xù)轟參與耗直接棗銷售丟領(lǐng)域峽里的瞞工作頃。許境多公葛司常報常使繭這種鋤現(xiàn)象鑄變得傾更加酸糟糕喝，因涼為它廊們要槽求新女上任繩的經(jīng)將理在蘋學(xué)習(xí)頁管理鳥的同吐時還淹要保環(huán)證主見要的蛙銷售該收入漂。[爛3]肌這樣屑做自業(yè)然很猛方便萍、很北容易洲、可似悲是漂的，釘這常稠導(dǎo)致?lián)︿N趟售能敗力發(fā)叮展的已束縛替。既網(wǎng)然凡“破老哈捆里?！瘪R（站Ol厲dH隙ar給ry矩）老急板是緣最好比的關(guān)永門人邪，為宿什么企還要襲學(xué)習(xí)端關(guān)門班呢？品從另乞一個兆角度洞看，竿銷售蠟管理胞知識浴對學(xué)散生是威有很嬸大幫魔助的繳。如賄果你蝕想被崗提升鈴到這跨樣的晝崗位鳥上，糠熟悉味銷售韻管理魯很有俊益，捉也有畫利于粘盡快件得到獄提升席。了挪解銷野售管逮理方仁面的查問題脹，能銷使銷甚售人休員具度有更捉強的營洞察孟力，爬并有孔助于仇他們共之間遵的交赤流。輪當(dāng)一鄙個管莫理職怒務(wù)空播缺時疤，對牽該職怒務(wù)的枕工作慧已有甲所了廳解的花個人豎，占?xì)в忻鬈夛@的引競爭五優(yōu)勢麻。沙作為異一個搜商科疲學(xué)生視來說吩，銷跌售經(jīng)暗理的毀職務(wù)浪應(yīng)該劈是不占錯的房，傳杠統(tǒng)的敘銷售康經(jīng)理多有很基高的距報酬援。當(dāng)駐然，熊根據(jù)頁銷售收的情捆況及鉆所領(lǐng)衫導(dǎo)的框人數(shù)述，酬剃金有姨所不架同，點平均惑每年蒼大約認(rèn)為7憤22麗00西美元緩。[軍4]旅因此滿，從格經(jīng)濟(jì)備方面刮看，耀銷售陡經(jīng)理閃這個雙職務(wù)趙是很師值得話爭取分的。未對于少有志杯向的嗽、勤責(zé)奮的仙銷售丙新手型來說疑，它約也是擋可以餃得到街的。醫(yī)對銷攪售管適理重腔要性典認(rèn)識啊的最蛙后一炮個原擊因，奉是銷零售正列隨著境科技誤的發(fā)怎展而明急劇查變化沙。許妥多行托業(yè)中努的公喉司傾煮向于轎減少糧銷售憶經(jīng)理愛的人斤數(shù)，植或者草至少慢是延僑長其砌任期辯。新錄的通逝信技旦術(shù)、基自動島推銷意、授搏權(quán)推蜜銷、炎小組某推銷露、更肌新推娘銷、康質(zhì)量扶管理任、消萍費取申向、摔關(guān)系浴推銷公、服悅務(wù)推軟銷、捎怨推銷皺、電侮話購浩物市削場、點聯(lián)合繩市場雷等、純每一速項新棄發(fā)展輛都影度響到豈銷售垂經(jīng)理妄的職聯(lián)責(zé)及具職業(yè)歪要求扣。在后愛德泡華掘·芒瓊斯桶（針Ed需wa虛rd里D.裁Jo撈ne晨s言）金慮融服寒務(wù)公剖司中業(yè)，新胳型的識銷售感人員載配備后著移莫動辦幟公設(shè)獻(xiàn)備在嫁外開怪展工秧作。椅銷售乓管理限、后筍勤支羅持及航銷售兆培訓(xùn)腎，都飯采用熱電子間信息趨化的林銷售英人員中通過像與路櫻易斯光大街鉛的總豪部相斑連的豈計算喪機，買輸入燕文件魯及新深產(chǎn)品枝信息繩；顧僵客的匙問題辯和要開求都我通過日床處理宵；產(chǎn)瘋品使隙用培簽訓(xùn)、爛銷售唉指導(dǎo)敞及其宜他建渣議，希都由黃與路規(guī)易斯皇大街棗相連幸的公珠司在傻全國幫范圍碌內(nèi)的集視屏幫會議失網(wǎng)絡(luò)奪處理扶。在狡這樣爽的金蹤融服扔務(wù)公警司中矛，銷中售人扎員實燒際上濟(jì)完全蘇是自況己獨蛇立工倆作，乖并直留接按潛業(yè)績期獲得宋酬金寫。隨岡著新估科技少的發(fā)偶展，屯銷售桶經(jīng)理冊的消戶失并應(yīng)不令堆人驚篩訝。騰隨著景許多架傳統(tǒng)斧工業(yè)滿和服醫(yī)務(wù)業(yè)騎公司農(nóng)的自掃動運侄營和悉組織哲重構(gòu)洽，銷勸售經(jīng)昂理的住職權(quán)鞠已發(fā)適生了因變化信，通吩用電凝氣供腐銷部塔門的醬一位慮銷售那經(jīng)理普所管汗理的旱銷售沿人員悼，已扭從1術(shù)7位牢增加席到4薯0位嘩。該蒙公司辜的一點位銷五售經(jīng)肚理對仁此評喂論道剛：腦“聚我們蒸并沒鋸有取杰消經(jīng)面理，匹相反嫌，我籌們已羊擴大紹和改首變了樓他們婚的角飛色。桿”搶可見享，銷怕售經(jīng)迷理將領(lǐng)會繼行續(xù)存贈在，均但未曲來的抵銷售踩經(jīng)理慶的工油作將夸有所仰不同垂。傳證統(tǒng)的彈銷售暢經(jīng)理擾的工允作（爐通常高是激番勵、言要求蔬、銷辰售量希等工搬作）糾正在鋪消失集。在蝴這個路職位傷上，駐新型油銷售甩經(jīng)理纏將更繁注重共發(fā)展顆他們溝的銷餐售人沃員的妨個人攤能力老，并帶致力懷于創(chuàng)閱造本冤個學(xué)恐習(xí)的鏡環(huán)境訓(xùn)。對彼于這痛種剛舒出現(xiàn)健的新衰型銷舌售經(jīng)立理來此說，駝未來診將是里激動哪人心近的，兵并為秧經(jīng)理燙創(chuàng)造滴力的降發(fā)揮瘦提供宇了機合遇?？肹5砌]厚在有禁關(guān)銷究售管垮理的抱討論凝中，攻必須嚇加強豬兩個敲領(lǐng)域殲：（珠1）籍建立閃銷售丙隊伍梳；（元2）里激勵帳和評肢估銷途售人逃員。幸指導(dǎo)扒銷售暗人事央管理假領(lǐng)域桿的努穗力方爹向，館將涉漿及到暈許多預(yù)其他淺問題飯，但候這兩讓點對行于初欣任經(jīng)盯理來此說是恢最重安要的功。賺所有史任務(wù)嗽中的地首要攜問題餃，是互建立榆銷售三隊伍岸；其勒中最喜根本逐的，委是招籃聘和扔選拔新銷售厚人員準(zhǔn)。繼招聘際和選紅拔比銷售鍵經(jīng)理鋤最重沾要的且任務(wù)明，可催能就海是招拒聘和如選拔餡有能乓力的湖銷售季人員燕。無欲論一緊個經(jīng)午理其液他方越面的豪能力美有多贏強，盲也很報難彌籮補雇膀用一區(qū)個能恥力差首的銷旦售人含員這促樣的妹錯誤蝶，因件為對悟能力物差的國銷售單人員鼓進(jìn)行詠培訓(xùn)臟、獎救勵、去激勵還等，買都不驅(qū)會產(chǎn)苗生什蝦么效攔果。兇如果色新任昂銷售蠟經(jīng)理糠精選仍拔人面員之斯道，奏招聘嬸和選獸拔的尸將都褲是應(yīng)慈該被遺選中廟的人內(nèi)員。濫決定景所需顏銷售嫌人員墓的數(shù)竿量蛛招聘把和選讓拔的牲第一勸步，早是決架定所覆需銷祥售代猴理的蜓人數(shù)節(jié)。如慨果需嫁要增玻加的秒人數(shù)寫很少破，就傍沒有隙必要捉進(jìn)行畢大規(guī)鍬劃的青招聘罪。但津一個事公司轎在經(jīng)索營和守銷售豪量長揭期擴坦張的浪情形生下，始不大穴量增略加銷談售人亡員是言不正欣常的阿。編如果攏招聘懶、選覽拔、周培訓(xùn)洋銷售倉人員怖不需敏要或充所需四的時鑒間很或少，聾問題形就不肥太大趴。但陣是，毛吸引較足夠帝的應(yīng)讓聘者懂及挑串選有傅能力衣的人鞭員而租且訓(xùn)暈練他舊們，那都需始要時鏈間。伙因為贈，精哈明的四銷售稈經(jīng)理跡應(yīng)事滔先作挑好計菠劃，盟否則座將事頸倍功輛半。狡通常愁，決倡定應(yīng)杏招人科數(shù)的愈方法避是按蕉以下芒公式江得到盾的：系所需迎銷售爽人員醬-已拍有銷楚售人緩員=朵應(yīng)招趁銷售課人員沿估算刃等式每的第澇一部役分，妻即所暫需人標(biāo)員數(shù)艷，可宇通過呼公司廣的銷刺售預(yù)瘦報獲臘得。甜對應(yīng)保聘者秒的素郵質(zhì)要嘉求型決定馬所需附銷售挽人員琴的數(shù)嘩量，史僅僅壯是招攀聘和銜選拔隨的第禾一步挎。沒順有決若定所某需的腰是哪基一類椒型的遇人員霧，只駁知道場招聘喬人數(shù)杰是不推夠的鈴。當(dāng)澡然，喜決定銜素質(zhì)棋要求圖的過撐程并泳不容侮易。堪如果播銷售汁經(jīng)理毯不知給道什好么樣閘的品龍質(zhì)才槽能造撓就一朱個成勉功的已銷售曠人員津，也羨不知葬道應(yīng)膀當(dāng)通輔過什躬么樣熄的程棚序來崗檢驗捧所要損求的仍品質(zhì)悶，就挽會造扔成選陷員不陰當(dāng)。盯決定蔬素質(zhì)饒要求換的過瞧程有偷三步殘：瓣進(jìn)行耗工作謀分析找。淚寫下位工作趁描述寫。綠具體猾確定燦所選答標(biāo)準(zhǔn)饞。艷工作軋分析橡（勇Jo弟ba美na懶l(wèi)y拴si滋s類）恰嘉當(dāng)?shù)陌⒐ぷ鞫贩治龊瘢瑧?yīng)丑是對系銷售源工作衣的本伏質(zhì)要懶求進(jìn)外行詳販盡的燭調(diào)研市。就朗像按驅(qū)時間專階段諒實現(xiàn)證行為找方案歪的研南究一收樣，魚工作流分析貍試圖勤把銷蟲售工志作分錯成幾揉個部街分?？v通常舅應(yīng)包姜括對抓工作糟環(huán)境竭因素折及工團(tuán)作運押行分揭銷的喪渠道劉。運手行因投素指晚公司毯銷售常人員胞怎樣淺安排隨他們身的時吊間（怖出行幫、等親候、爪銷售廢等）飲?？季硬樗⒂脮r蕉間是修非常價重要奪的，桃尤其國是銷嘉售時垂間，牌應(yīng)具始體到限分鐘怠。舉呼個例暗子，腥銷售償人員經(jīng)被指方派去嫌與新這顧客凱打交旬道還征是與精老顧影客打糧交道助？銷幫售工桃作是鎖處于嶺成交旅階段睜還是捧需要閱詳細(xì)蘇的解煤說工盼作？刪銷售秩工作代是否功涉及掩到放棵置展?fàn)I示貨拋架、仍布置浸演示睬及培討訓(xùn)分緣銷人騎員等酸輔助芒工作滿？工顧作的象性質(zhì)孔是否鈴有變鵲化？慰對所虧有這貫些及保相關(guān)拒因素寺都應(yīng)葬該有炊所研洪究。歇以傳縣真機彩為例灶，最熊初的叔型號毫只能垮通過擾蒜線路可發(fā)送具文件鄭，這巷時要漁求銷艙售人扯員能陳夠售笨出機邁器就燭行。肅如今刊，傳儉真機遮是精慕密的成技術(shù)姑組合丙品，落能夠噴辜照片檢和藍(lán)復(fù)圖，芝同時貼能向料世界戶各地光成倍箱地發(fā)效送出書去。休它常蕩常與創(chuàng)個人揮電腦裂相結(jié)免合，嚇甚至案復(fù)制條出最擠新內(nèi)悟容的澤文件蒸?，F(xiàn)工代市豬場被使各種臥型號嘆及產(chǎn)紡品所使充斥侵。一和種產(chǎn)紛品的時銷售幅人員軍不得得不同腥時成沈為產(chǎn)鐘品顧懼問，侄在向除一個獨組織屈建議敞合適睡的型卵號之士前，薦一定蛛要能損夠確帆定該讓組織無的需促要。接銷售編人員的不僅旗要了客解有廉關(guān)的杯技術(shù)論，而捆且要惡會使噸用這僅些技得術(shù)，悲并善假于競?cè)鰻帯３絒6刷]顯院而易域見，嘉所有誘這些攝都將討對招雞聘標(biāo)稠準(zhǔn)產(chǎn)糕生影烤響。宅工作趕描述慈（碑Jo灘bd壟es天cr靠ip算ti圈on會）工僑作分狂析是陽以書追面的睜工作趙描述匯告終頭的。村請注太意畏“鴉書面刻”割這個類詞。規(guī)為了犬更有止效，您工作涂描述惰必須刷采取間書面祝的形街式。攪口頭煩描述薪容易廚被誤梢解，貍最終匪導(dǎo)致漫錯誤唱。沒事有以叢書面桑形式粗寫下井的工裕作描慨述，噸通常俗比根治本沒盜有工昏作描展述更餅糟。歇工作存描述做至少破應(yīng)包秋括以遞下內(nèi)路容[符7]圖：泊工作北名稱權(quán)。鳴直接銅監(jiān)管穗人員老的頭州銜。唉工作白總述?。ㄍňV常的泉責(zé)任盞）。壽主要碗工作掉任務(wù)研。夕次要到工作規(guī)任務(wù)世。息非常慰情況與下的石責(zé)任掌（不蜜論巨剝細(xì)）倉。酷本位梳工作偉與其煌他崗汽位的慈工作侵關(guān)系融。睜組織溉上的雄呈報符關(guān)系押。蔽工作擇描述縣應(yīng)對商銷售區(qū)人員母所應(yīng)割執(zhí)行財?shù)娜瓮磩?wù)有寬一個岡完整案的說繞明。昆銷售渴人員旱的三蒜個作愚（服等務(wù)、多參謀忍、推貿(mào)銷）類應(yīng)清腎楚地舅闡明鞋。這瞧三點妨概括啦了外鋪部銷捆售人銹員的總?cè)框呬N售魚活動距。去工作鮮描述切對細(xì)綿節(jié)的普闡述祝，應(yīng)正掌握拴好尺費度。意銷售島人員犬的職亦責(zé)，算應(yīng)盡昂可能膜以可有評估壩的形國式描史述，住如每陣天的乖穿聯(lián)系賺次數(shù)搏，銷剩售金招額或腳銷售星數(shù)量摟，銷另售展預(yù)示次釘數(shù)，燭發(fā)展友新客課戶的風(fēng)數(shù)量奇等。頸但工擠作任田務(wù)的喉描述翼應(yīng)避娛免過囑分細(xì)芝節(jié)化朝，那拼會使畜得銷陪售經(jīng)紐理難速以使努用或指根本做不可鎮(zhèn)能掌雪握。榮選拔費標(biāo)準(zhǔn)碧（情se胃le并ct倦io愚nc嗚ri野te藍(lán)ri槳a迎）無賓論工蘿作分糕析多發(fā)么仔奮細(xì)，但工作證描述強多么雪精確尖，若匙銷售息經(jīng)理撕對勝角任銷尖售工翻作所譽應(yīng)具踢備的還素質(zhì)夕不了瘦解，通一切搏都等榮于零丙。銷樸售經(jīng)封理通狹常只價憑直元覺選伴拔人伯員，閑結(jié)果鍬可能遣釀成程大錯煩。事東實上盤，人懇們很率難從榜原來權(quán)成功炎的銷羅售人懲員身峰上發(fā)射現(xiàn)銷壓售成中功所島需要額的共動性素歌質(zhì)。奸一位恨研究侵人員胳總結(jié)講道：哀發(fā)展吊到今濟(jì)天，瘋很清獎楚，文銷售非職業(yè)拘不應(yīng)挎被認(rèn)股為是玻相似悲的。菠許多與研究淺表明怠，應(yīng)魄當(dāng)認(rèn)桃清各改銷售器方式初的不認(rèn)同點天，而攔且，嫩如果恥有更蠻精確頑的數(shù)想據(jù)，足就應(yīng)破根據(jù)掌不同歇產(chǎn)品背的銷丘售工親作，動提出消不同吹的素彼質(zhì)要的求。悅實際門上，仰某種盼類型踩人員椅推銷齊工作攻的總責(zé)結(jié)，擁對不吉同類勇型人害員的磨推銷峰工作調(diào)沒有潤什么雜可利越用的駛價值脖。[壁8]卡由于拘沒有許共性框特征猛，銷西售經(jīng)鉤理必月須采禮取措裙施，箏為每脆個銷技售職蜓務(wù)建妥立標(biāo)耽準(zhǔn)。拘至少踢，工巧作描妖述應(yīng)沙為所線要求咐的個柄人素睬質(zhì)提氧供線舉索。技例如耽，申房請者近應(yīng)對暢業(yè)務(wù)夏實踐尖有所恐了解織，并摔應(yīng)具岔有表垃現(xiàn)自河己的輛能力盜。很終明顯比，這餐是推暑銷領(lǐng)緣域最嘴重要撤的能稻力。哈銷售男工作完的成葬功，鉤還必浩須具逮備相穴應(yīng)的肆才能計和毅恒力。安這些棉素質(zhì)舉要求暗是基裂于這屆樣的雙事實揉，即赤銷售恰人員鋤要向纖各種昌待業(yè)由推銷揉，包只括旅圣館、絡(luò)包括鴿旅館襪、醫(yī)帥院、卷快餐幟連鎖踩店、畢零售團(tuán)攤點之等，約這些些都需燭要快荒速學(xué)卡習(xí)能煉力和綢適應(yīng)棉能力獨。篩決定窗銷售深工作笛所需陣素質(zhì)充的另齒一個世方法召是回悲顧。汗在這激一方皆法中命，將懶過去原和目婚前的謙銷售磨人員謠分成淚兩類受：成愿功的陡和不納成功嶼的。潛對這榮兩組微人員首從雇偶用開聰始就摩進(jìn)行桂各方傲面的仗對比查分析洽，如從教育龍、經(jīng)缺歷、事家庭庭負(fù)擔(dān)歐、習(xí)鬼慣、怖雇主粘等。韻從對類顧客憶的調(diào)跪查中油，可浩以看亭出顧倚客希胳望拜饅訪他級們的嗚銷售吳人員利應(yīng)有稻的最泳重要狼的素死質(zhì)。掘研究店表明形，與言銷售脈經(jīng)理兼和銷席售人崗員相狼比，呢顧客木是銷門售工魂作水逮平更驕好的備裁判聲。[憐9]即在成伐功和攤不成座功的岸代理雅及經(jīng)斥理之黨間，寧驚人創(chuàng)的數(shù)君據(jù)差啦異顯燕示出釣了他澆們的陽不同兵，這醒些數(shù)在據(jù)也刑勾勒寨出能具夠成內(nèi)為較佛好的憂銷售嗓代表沿的申盤請者爛的類綱型。錄在這室兩組箭人中裹，數(shù)散據(jù)上偽顯示林出很撒大的乖差異臥，在廟經(jīng)營薦上可工能有屑很高亮成功嗽率的堅個人紹的類章型，金由此打便有懶了大腐致的江輪廓態(tài)。招聘使所需振招聘帥數(shù)量黑及素烈質(zhì)要醋求確逼定以閃后，懲銷售怕經(jīng)理鼻就必綿須決戴定去孕哪里紹找新寫雇員酬。招期聘新媽銷售甩人員替的途腐徑，匠包括孤公司橫內(nèi)部匯、其唇他公算司、右教育后機構(gòu)軟、職職業(yè)介睜紹所費及廣岡告。病本公邪司人劈力資歐源銷端售經(jīng)績理千蜜萬不素要忽磁視本彼公司康的生鑼產(chǎn)及寨科研爆部門叨提供核新銷夸售人膨員的圖可能束性。蜂這些路新人標(biāo)給公碧司帶陜來的泳好處偉是明島顯的良：介1．御他們嘗熟悉繪公司班的生轟產(chǎn)及團(tuán)政策狹。授2．春他們絡(luò)的工前作習(xí)它慣和否潛能雕已被陣領(lǐng)導(dǎo)持層知購曉。表3．演他們?nèi)~有可映能被夜提升直為銷脖售經(jīng)茫理，宅能振碼奮整蜻個公消司職踏員的雪精神獎。防其他憐公司要為其掩他公鄭司工津作的擋人，哲有可橫能成徹為合發(fā)適的都銷售治人員習(xí)。這付些人物可能還從分刻銷人拾員、浴顧客印、競績爭者遼中招慈聘而辭來。狗從分震銷人宜員及橡顧客士中雇域用的今新人向員，本可能些已經(jīng)旗有了惡產(chǎn)品蝶的知罩識，撇而且劣公司擱有可歐能了摘解他煉們的注工作鎮(zhèn)經(jīng)歷乞。然澤而，恢積極今地去登征聘叢他們?nèi)?，有崗可能艙破壞蒜與顧某主的成關(guān)系彎，對渾公司嶄有一繭定的復(fù)破壞絨性。靜尤其刺是雇右用競宜爭對誓手的爹銷售竭人員吵，更恒有可陵能造轉(zhuǎn)成這膚種情懂況：歐雖然夫他們嫁擁有看與產(chǎn)朽品相炕關(guān)的倆知識步，并瞎且與食本公光司的提許多絮顧客戒已熟解悉，樸但是甚征聘傅他們扣仍會館破壞鍵競爭歇關(guān)系細(xì)。碰“促邀請覺”譜競爭穿者的付銷售勿人員姜，一廟般需變要在眼現(xiàn)有燙水平牙上增畜加薪霞水，逆這類捉銷售芽人員赴花在棵求職擱事務(wù)慢上的暮時間?？赡懿哆h(yuǎn)多界于花槍在工哥作上陰的時渠間。蔥給新娛的銷寸售人六員的眉高額胃雇用浪酬金鏡，也船會影捷響目著前職冷員的只士氣掀。當(dāng)遲普通葛的銷季售人牽員看見到新尸人員酬不如獨他們怠業(yè)績蛾好卻炭被付視了5贈0萬孫美元酷的酬返金時揪，他確們的鏈?zhǔn)繗馕浛隙◣洉苄〈?。貫[1鄭0]永由于無這些穿原因掛，許商多公霸司都窄有這兵樣的固規(guī)則腥，即燭不尋鋼找競渠爭者必的銷貨售人下員，扭除非蒜這些域銷售掛人員胡先來賓找他儉們。咽教育殘機構(gòu)卸學(xué)院絹、大校學(xué)、喝兩年貍制的叛?？品嗽盒６罚瑸楸氯藰訂T的反招收會提供公了豐填富的妄資源刪。如顆果所碎需要衣的是漿技術(shù)途類的匪人才驗或有嗎潛力粉的經(jīng)徑理，敲那么加這種沿資源俗更為禾理想像。消最好鳥不要尸通過妄所在著地的乒事務(wù)匙所進(jìn)漲行面烈試，恩因為全這會博把與角學(xué)生懷接觸字的時榨間局蠻限在潑短短配的2饅0分鞭鐘之卻內(nèi)。串一位古專家探建議琴，銷處售經(jīng)造理應(yīng)晌與教舒員取剩得聯(lián)臉系，吊并征紐得在許課前在發(fā)言命的許倡可。聲這樣苦，最骨聰明侄的、司最有丟上進(jìn)延心的且學(xué)生于會上統(tǒng)前詢屬問，情他們泄就可襖能是尚暑期律被雇泉用的謠學(xué)生杜。當(dāng)?shù)走@些喂學(xué)生摔發(fā)展鈔為成安熟的車銷售晨人員彈以后招，他登們?nèi)詶l可被摸送回岡去繼襪續(xù)完極成自蹤己的熊學(xué)業(yè)奏。[種11古]舊職業(yè)蹈介紹梢所如屋果銷奪售經(jīng)葬理沒燃有足恥夠的紋時間謎進(jìn)行內(nèi)招聘簡，他份們可閣以考招慮通買過專國門的首職業(yè)打介紹磨所。吸當(dāng)然懼，介偉紹所晝會進(jìn)脅行一跳些篩定選，因去掉迎那些略不適副合這北項工質(zhì)作的水申請腔者。瞎然而博，經(jīng)時理在預(yù)選擇僵職業(yè)損介紹賭所時捉應(yīng)當(dāng)帆謹(jǐn)慎斗從事敘，因滅為有蜜許多嫌介紹騾所，蒼作為麥新銷驕?zhǔn)廴速|(zhì)員的仁供應(yīng)濱來源翠，并面沒有輝什么等好名粒聲。怒它們命在推愁薦人福員時仙既不狗關(guān)心麗顧客耐，也楊不關(guān)吃心招橋聘公康司對航人選暢的要興求。西廣告現(xiàn)商業(yè)笑出版狹物或歲報紙腔上的煩廣告畝，為柏吸引舅銷售套人員顛提供執(zhí)了大匪量的挺信息胖。如機果需惹要一典個有權(quán)技術(shù)請和經(jīng)瞧驗的罪人，腫在商蠅業(yè)雜缸志上維瞪一灑則廣博告就躺可以籍了。匪至于派普通滋的銷女售職惡務(wù)，磨報紙吐上的弱廣告企可以攜吸引愉很多粗的申疾請者行。一梯則3底寸長譜的兩片塊專牲欄廣歇告，遲在一翁個小班鎮(zhèn)小簡只能嶼得到慈很少轎的答浮復(fù)，釋而在翻一個待大都矛市，陰就會姜有幾婚十到冤上百瘋個應(yīng)勉聘者咳。[三12下]耗招聘揪措施性的組喪織對漫于銷鍵售經(jīng)選理來敘說，出無論贈資源絡(luò)多么銀充足薦，招軌聘措豎施的己組織意都是剩非常彩重要多的。窯這就隆意味蔥著招擱聘必嫌須持次續(xù)進(jìn)脈行，得應(yīng)該撇為申忌請者允建立屯檔案欠。勁通常架只是等在有間空缺拒時，頌經(jīng)理況才開負(fù)始招腫聘。艙這就釀會出叼現(xiàn)這鍬樣的靠局面脅：申喂請者避太多華，只帖能做順一個雙大概約的選推擇。喊避免建這種狠危險翁的方繪法之滿一，那是持川續(xù)地咐進(jìn)行盞招聘盯（甚途至?xí)禾K沒有淺空缺軍時也叫做這臨項工析作）掩，把莊新人蟲員的科信息告存入門檔案蠟，一蘭時有睜崗位朽空缺等，經(jīng)奸理就貢會有股一份瘦事先惑準(zhǔn)備搶好聽冒合適譯的申犯請者稱的名攜單。選拔受新人撓員被響吸引規(guī)來申袍請這窩個職啊位時麥，認(rèn)蠟真選讓擇雇愧主用俱的人顛員是研十分桶必要渣的。泉可以評幫助宮經(jīng)理鏈完成腐這項黑任務(wù)慨的工烘具有團(tuán)：悉申請銹有面試核查詳通常凈，這似些方羨式都資是連移續(xù)使戒用的東，在懷每一親步，垮淘汰姥一部憐分不仿合格坊的申吼請者屆。然扇而，隙在使爆用這欠些工昂具之閥前，緩銷售蔑經(jīng)理慈應(yīng)該亞清楚擦雇用死的合層法性三問題忘。坑先拔委的法逗律規(guī)暮定在蜘選拔熔過程地中，推銷售另經(jīng)理秀要清治楚最欺近的雙法規(guī)勺，因思為這褲有可肌能限飽制使墳用某均些就桿業(yè)的痰信息干。如警果存鐵在岐休視，泰平等桐就業(yè)贏機會晨委員滅人林Ee銅oc梅半會戲調(diào)查啟公司何的招甲聘行耳為。杏不過控，對僅法律腥條文急作出盈很明戰(zhàn)確的羽解釋克是很續(xù)固執(zhí)缸的。障一般條情況元下，速公司繼的招銳聘常臨常排伸斥婦伴女和個少數(shù)責(zé)民族嫁，公推司的匆這種蝦招聘吐行為杜將受親到調(diào)障查。捉招聘嗽所確尤定的怒要求危標(biāo)準(zhǔn)上必須講是合竟理的撒。例情如將帆教育債程度菜作為爭標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)時，弟必須宮證明飾教育拍與招火聘的狗崗位唱有實娛際聯(lián)屑系；胳也就淺是說萍，公楊司必頌須證柱明受妖更多傾教育傍的人顆與受歉較育餓的人論相比筋更能宗將工靜業(yè)干毫好。好當(dāng)然交，如竭果不精存在效對少停數(shù)民鴨族的歌排斥鴿，也熔就沒巷有證編實的喪必要童了。脈[1架3]預(yù)申請稀表通織常，老找工棄作的嗎人在襯接受狠大幅魄度前畏都要鉤填寫簡申請錢表。依申請谷表有樹兩個興日的刊，一男是收仗集重洞要信罰息，列二是寇協(xié)助部面試平。中申請終表認(rèn)榆證是蜓最基位本的睬合格尋性，調(diào)如個靠人的私受教淡育程駝度和仙主要列經(jīng)歷賞。這后樣做炮，銷初售經(jīng)樂理腦唯中應(yīng)著有特傘定的劃篩選蟲標(biāo)準(zhǔn)拜，這藏對于巾幫助模銷售臺人員停的成崖功是非非常向重要明的。醬同時嘆，經(jīng)規(guī)理還蠅應(yīng)該結(jié)注意掙應(yīng)聘違者在鹿教育遼、工對作和危生活豪中取餃得的口各種忙成就務(wù)。在師這方魔面，槽申請記表為助面試鼻提供疫了便產(chǎn)利。斜申請禽者的揀儀表炊及個炎性可丙以給版銷售釀經(jīng)理圖留下峰很深當(dāng)?shù)挠「庀?，徹但申劇請表證只包乏括事街實，懶不代處表印害象。幸?guī)缀醭稛o人短能在攔短期押內(nèi)顯姿著地敞改變只自己鄰的行洪為方箭式，午一個扔人過框去的較記錄搏，是香對他友將來袋行為扶很好欺的暗促示。曲精明抵的銷英售經(jīng)膽理認(rèn)候識到竭了這號一點墳，所唐以會馳很仔艘細(xì)地速檢查綢申請?zhí)贡?。既除了?jì)合格害性外溫，許嚼多公擾司還倒建議庫他們劃的經(jīng)銅理查淚找蠢“閥毀滅梢性的弱因素刃”序（您Kn翼oc絡(luò)ko成ut音fa閉ct訊or千s復(fù)）這塔些因搏素顯夸示出晚不合冶格的著信息得，即頁降低得工作按成功續(xù)可能榮性的喚因素館。每余個公逮司都良應(yīng)界豈定對飼自己皂有影到響的促這類壤因素察，就鏡像設(shè)廳備自趙己的煉工作霸合格免標(biāo)準(zhǔn)避一樣詳。這泛類因晌素主騾要如簽下：矮跳槽粗傾向眼。太傾多的煮工作潮變動灶（過禿去5鼓年中減變動塵3次鏈-5岔次）漸是個宿危險鎖的信概號。否過多禍的個刪人債薄務(wù)。料取得甚新工各作后修兩年姥的收求不能塘彌補盞的債振務(wù)（棄住房船按揭敵債務(wù)太除外斯）顯添然過旬多。施近期緒業(yè)務(wù)榴的失宴敗。皮過去是兩年摔內(nèi)申家請者垂自己淹生意執(zhí)失敗清，就調(diào)有可箭能對爛公司拒構(gòu)成及危險贈。越前一劇項工豐作的薦薪水簡太高濁。雖貿(mào)然一乳些申號請者拍正在孫尋找如發(fā)展然的機優(yōu)遇，糖接受翠較低未的收曠入可爛能只價是為疊了改鬼變生蔬活方奇式，蛙但有頂?shù)娜藶硲?yīng)聘號眼下昌的崗劉位僅嫁僅是增作為雀向今多后賺削大錢由的過帳渡。俗無法巡解釋額的就僵業(yè)間現(xiàn)斷。盞對6肅個月溝或更家長時紡間的棵工作臭間斷身應(yīng)進(jìn)紗行調(diào)蜓查。顛高資樂歷應(yīng)樣聘低寇崗位侵。這軟類人紋很少蘭會堅綱持很相久。彎[1腫4]勞申請完表能套有效樣地協(xié)謊助面從試。浪已完應(yīng)成的蛇申請秩表應(yīng)明由銷巧售經(jīng)偉理仔盈細(xì)審暑核，避以便芳在接睡下來輸?shù)拿嫠涸囍谐翘岢銎宕死^實的沖問題解。例寺如，兼如果處申請求人將掏離開翼先前抓工作藏崗位藏的原們因解或釋為據(jù)“內(nèi)個人狡的鎖”草，經(jīng)藥理應(yīng)振該核崖對一蹦下申季請者曲是不廣是在慶掩蓋奴被解易雇的罩事實狼。如炎果申鑒請表拐中的膠幾個這問題射被忽返略了攝，經(jīng)禮理也康許能況看出抱申請到者對幫細(xì)節(jié)忌很馬振虎。軍面試笨面試穴是選怒擇銷壁售人標(biāo)員的類一個姻重要除環(huán)節(jié)股。面桐試能妨顯露購出申暈請人擋那些題難以鏡用其質(zhì)他選蓄拔技酸巧評善估的活特征扁。才睜能、銹發(fā)音疲清楚歉、交劍談的之能力廚、儀比表、箏性格貴、動五機和購鎮(zhèn)定且，在遣面試弱中都躲變得憐一目視了然簡。幕不幸嘗的是滾，銷太售經(jīng)修理并塘非總剖是最梅好的前面試吩人員適，他窮們往著往自斗己說噴得太坦多。若這在爽說明賣工作羨時是黨可以吼的，浸但在品決定凝申請欄人的求合格旅性時杜，說創(chuàng)話的家應(yīng)是綠申請準(zhǔn)人。蠅銷售梳經(jīng)理狡總有姥一種侮想回認(rèn)答申檢請人淘所有像問題敬的傾孕向。記以下帆一段近對話裳便是真很常室見的逗一例臣：憂銷售首經(jīng)理柱：這脂里的傘工作鋪崗位控要求漂經(jīng)常納出差襯。對覽此你姑有什且么看閉法？泳求職免者：碼我非李常喜涼歡旅笨行，求對我合來說明越多腎越好模。蒜銷售勺經(jīng)理境：我蘆們這慕里的惕工作定要求狗做許米多探恥測性飄工作箱。你質(zhì)能做虧這類洲工作旅嗎？祥求職藍(lán)者：畢我樂盾意做領(lǐng)這類法工作露，特輩別是想給陌老生人辭打電牧話。紗銷售熄經(jīng)理裁：你握看起辦來就偉是我庸們所增需要搶的人逮。油為了三鼓勵啦申請紡者說凳話，岸經(jīng)理驢應(yīng)問餅一些百非限盞制性魂的問假題，絮例如若：現(xiàn)“尺為什儀么你雕離開雞目前鹽的職蛇位？辯”“毒你對籍銷售偵這個鴿職業(yè)郊有什欣么看粗法？均”帖對所賓有申借請者廊都可笨以提嗚的一玉個問回題是高“獄你生腔活中沈發(fā)生艷的最牢重要寶的一站件事?lián)苁鞘彩堂?？示還有傲沒有乖其他夠的也桶很重醋要的敞事？鞏”吧既然揭大多厘數(shù)銷蓮售職愚務(wù)都達(dá)要求賠銷售副人員幕設(shè)立余目標(biāo)幟并且色去實雀現(xiàn)它彼們，愚問下欄面這啄個問丈題尤差其重鬼要：汁“職你以趨為你溉最后阻的工龜作設(shè)餃立的冠目標(biāo)榨是什抖么？魄請把糖細(xì)節(jié)璃告訴誠我。膠你為熄實現(xiàn)犧這些礦目標(biāo)哀采取轉(zhuǎn)了哪雅些措課施？糖”羊?qū)τ谖r這些逢問題競的回耽答，呼將顯沙示出橫許多艙申請遮者最常根本覺的目錦的，啦經(jīng)理石可據(jù)蠟此確昏定，峽申請轎者是圖否有富足夠薦的勝遍任這銳項工奇作所囑需的極品質(zhì)淘。在悟提問胳的過相程中紀(jì)，經(jīng)畜理應(yīng)鹽當(dāng)仔冒細(xì)聆璃聽，芹尤其宵是那露些抵軌制性閑和掩幻飾性征的表釋示。袋這對維避免配草率爺下結(jié)昌論是干很重團(tuán)要的鏈。有耀時，紋申請孩者看涌起來服很好蓬或說阿得很恥好，侮許多捕經(jīng)理亡沒有下仔細(xì)逮聽申肅請者陸說的是話就跪作出參了決蜘定。洲為減快少這夏種情繡況，備許多訓(xùn)公司蘇避免誰由一煩個人渾面試減人員青對申展請者餓進(jìn)行找面試爹。當(dāng)播有多僅個面肯試人或員時剛，在收面試快過程獵中，稿應(yīng)當(dāng)南有相骨對一方致性腫和連沸貫性共。對粱每一展類評屑估進(jìn)朝行綜刃合后息，就但可以較作出川一項象決定及。戴皇維雷·嚴(yán)麥克剃萊蘭背（矩Da智vi鋒dM梨cC黨le蔥ll市an致d規(guī)）是紗哈佛走大學(xué)熔心理螺學(xué)和臺行為囑學(xué)專球家，帆他最法近編稼排出強一種劃被稱擴為夫“奏情節(jié)賓行為站招聘臣會見撓”婆的新蝕方式曬。[慧15煌]作擋為其恩中的丸關(guān)鍵打要素繪，麥澆克萊概蘭建亮議向稅求職謹(jǐn)者就片三類巴事件弊作出醫(yī)應(yīng)對軌反應(yīng)企，這隱些事弓件由皆一個負(fù)人來姓應(yīng)付嘉，可乎以做艇得很暖好，飯但由協(xié)三個旅人來倒應(yīng)對沿，就坑容易到出錯條。對勤于每把項提亂示的朽事件掛。招向聘測愚試人夸員可卵以提丹出以扮下問裙題：掠是哪東些事帆變造圖成了岡這個柜事件巴？擺誰對房這一谷事件恩負(fù)責(zé)嘴？另對這最一事剩件你韻有什舅么看貧法和端感覺上？你隊是否燙愿意纖去處帳理這蓮一事橋件？束對此遞事件埋你能玻明確牢地說勸些什辜么和貝做些擊什么報？燃其后察果是租什么猶？幼在求介職者裹作出也回答膊后，丸招聘襯測試揚人員巡便能釋了解漫求職俯者是騙否具示有影起響別把人的城能力雜：強無烈的擊成功盛意識帳、創(chuàng)汽新能乓力、辦處理端人際退關(guān)系銅的技紹巧和故客戶呆導(dǎo)向昌性思臟維。崗核查涉品質(zhì)僵和信灶用參露考提硬供了扒重要設(shè)的評投估信犧息。補無論解一個堅候選才人在辭申請殼表和草面試磚中表今現(xiàn)得活多么郊出色撥，都以可能透有一繞些事前實被鑰忽視登，但露通過爛核查蹲，可績以發(fā)難現(xiàn)其頁中的呈一些卻問題幣。對上密歇渾根大評學(xué)的純一位男研究錄生的襯調(diào)查個發(fā)現(xiàn)西，實跟際上化，核公查的暑可信虹度是既雇用侍前面礎(chǔ)試的銳兩倍科；雇蛾用前萬的面快試遠(yuǎn)洲遠(yuǎn)不田是最貨有效撓的選剖拔辦區(qū)法。附[1云6]窮有關(guān)碼申請耳者信崗息的濫一個拍很好遙的來甚源，掏是其姐前任追雇主嫁。申貫請者倘的原斜上司東了解泊其工澇作表飯現(xiàn)：前果斷盛性、葵與別鋤人相綱處的貪能力耍、毅椒力、廉其他殲意志棗力和奧弱點姨。也龍許對吵前任揉雇主編應(yīng)問乎的最易關(guān)鍵享的問捎題是叔：娃“防你愿暑意再撤次雇姻用這造個人慕嗎？陷”乓申請木者以扒前的斃顧客坐也是垮很有概價值章的信懷息來鐘源。騾實際書上，犯顧客勝的意襖見比暈前任任雇主鉤的可厚信度羊更高西，因泰為前研任雇下主常裂怕引浸起訴忽訟糾烏紛。舟在面筑試過喬程中場，可飛以要蕉求候添選人社列出禽4個搏重要誠的顧穗客，疾并請創(chuàng)他們蟲說一西下與蔥這些門顧客駁相處光的情獵況。舞[1惱7]答如今緣，越亡來越糾多的沿雇主思都使辭用申征請人估的財恐務(wù)資庫料，徑以了撫解申危請人村怎樣慨處理匹賬目近、欠蜓款和牲其他抬經(jīng)濟(jì)觀上的背義務(wù)貝。這網(wǎng)在很巷大程嗽度上迎能表強現(xiàn)出灘申請述人的暮動機泡、可桶信度蛇和責(zé)集任感合。然愧而，括應(yīng)當(dāng)謎提醒碎經(jīng)理褲，在經(jīng)根據(jù)些在財呀務(wù)資軋料中闊反映油出來珍的部熄分或訪全部服信息櫻而決池定排艱斥某差人時調(diào)，應(yīng)妄考慮影到法攝律要更求經(jīng)惕理讓坑申請菊人本膜人知美道這藥一點長，而荷且應(yīng)諒當(dāng)說欺明，扭是有涂關(guān)的寇事務(wù)驗所提隱供這領(lǐng)份資達(dá)料的抓。[必18際]倚通常天，最岡好是化通過挺人進(jìn)狐行核鴉查。羞然而騎，這席可能尤難以骨安排洋。在桃這種其情況銳下，劉暴查詢僑優(yōu)于饒書面材考核矮的要扶求，蜻因為欣人們賤通常份不愿們在面快試中欠說一水些不董好的毫話。僵測試講對于窄測試歌的廣謙泛討徹論，湯超過催了本板書的仍范圍揪。簡息而言瓶之，沒隱藏育于測惜試之噸后的床觀點徹，是掀設(shè)立純一系克列的差書面胞回答概，它支可以菠為一甘個人相在工港作上控的可術(shù)能表滲現(xiàn)提著供一抄個有琴代表銀性的致樣品朋。姐測試錫可用載來評段估多畜種情尿形下地的銷叢售能管力。嶺運用僻最廣到的是訊智力虜測試杰，智腳力測稀試對釀于確鍵定申哭請者倘是否扔有足盞夠的捎智商涂進(jìn)行緩工作蝕是有獲幫助甘的。器才能水測試蠻是為票了估匪測申鹿請者摘已有緩的銷任售知美識。擴可以像假設(shè)王遇到支了一投個銷湖售方莊面的原問題駕，有慘才能汁的人來應(yīng)該余知道直怎樣粥去處撐理它妄。餃性格屯測試泡是為燕了估疤測個潑人有頭哪些功多方晚面的洪性格惑特征隨。然理而，晌當(dāng)性更格測鈔試存語在大校量的水直觀浪要求毒時，離選拔培測試士結(jié)果休有可約能出扯現(xiàn)混枯亂。喉興趣些測試嫌是想其弄清社申請摧者是剩否有計興趣紡做銷秘售人陷員。辯有這恒類興肆趣的敗人，栗就有蓮可能團(tuán)成為色成功經(jīng)的銷聲售人濃員。兼但興佛趣測蘇試也劍可能吃使結(jié)往果混掙亂。堂對測時試的租使用姓有兩羽個因嘉素要遲注意鐘：其晃一，吵既然不沒有草發(fā)現(xiàn)袖能自柱動導(dǎo)僵致銷失售成監(jiān)功的故一致選性的框物質(zhì)男，每恨一個康公司初、每明一個溜職位扶，都兩應(yīng)分栽別采魚用不觀同的房測試庸方式臂。其澡二，結(jié)如果著測試蟻有很亞大的念排斥造婦女擁及少藥數(shù)民刊族的索趨向護(hù)，政玩府有旦可能像要求凍舉證翼，這場時公浮司常逐常感江到為教難。銀對于趕一個第公司愛來說程，如懂果測絮試進(jìn)損行得鑒當(dāng)并次且合拳法，稿比起誘其他煉方式習(xí)，它猶就有澤更好教的成磁功預(yù)庸測性核。密針歇根翅大學(xué)紛的約爬翰躁·潔享特釘（鴿Jo鳳hn溉Hu秒mt掉er膜）評聾估了靈測試旗的1申1個裂標(biāo)準(zhǔn)霉預(yù)測昏——悶根據(jù)抱他們閥的能柴力，澇預(yù)測錯他們陵今后觸的工區(qū)作表軋現(xiàn)。蔑表1擇7-牢1的賴排列治是他霧的測涉試結(jié)略果的晌簡單蠅總結(jié)辰。[蒜19異]疾表1陸7-元1銷歸售業(yè)游績的鉛預(yù)測精因素區(qū)預(yù)測妨因素足有效邁系數(shù)危綜合析能力較（測藏試）框試用窄履歷沾（申細(xì)請表劍）霜關(guān)系案檢查項經(jīng)驗度面試也培訓(xùn)挪和經(jīng)沉驗等禽級拴學(xué)術(shù)奇成果間教育朗程度講興趣腰愛好耳年齡更0．世53禽0．瘋44臺0．愛37患0．喘26斧0．串18絮0．極14憂0．然13咽0．游11反0．仿10斜0．忘10局-0子．0算1案研究腫表明徑，能潮力測脅試還賊遠(yuǎn)遠(yuǎn)只不是耳對將遞來工舉作情叉況預(yù)殊測的慣最好州方式給，盡河管數(shù)豈據(jù)顯產(chǎn)示了燙很高疏的評假價。金最讓傘人奇冷怪的宰是，調(diào)運用漢最廣少泛的浮面試救方式術(shù)，預(yù)腐測性弟竟然狂是最辭差的塵。肅激勵贏和評鼠估銷姨售人穿員憂……火……囑……晚……旗……諷……跳……蛛……噸……呼……著……聚銷售菜人員疫的工戚作有獲許多杜獨特網(wǎng)的方褲面：棵銷售濾人員械與管應(yīng)理層保僅存蔬在極煉有限乏的接潔觸。印許多嚼銷售猜工作恨都需賞長期蝦在外航銷售批，這島通常徑很孤沸獨并骨且淡切方便袋。進(jìn)銷售藏人員朗常經(jīng)善歷激岔烈的英情緒調(diào)變化企：收艘到訂鏈貨的因興奮傅和失祖去訂米貨的令懊惱還。米從傳則統(tǒng)的腳銷售投人員題類型刃發(fā)展遣而來磚，銷凡售人追員都擺有很滋高地隱位和魚認(rèn)可咐的需繼求。憑所有饅這些局因素建，造川成了亞對激健勵措演施的遞強烈劃需求伴，但群是，菊銷售評人員屢和銷薄售經(jīng)租理的蕉分離環(huán)，使臨之成終為一些項很敲難實教現(xiàn)的翼任務(wù)由。一辜個銷疾售人響員可慧能在新西部過工作側(cè)，而跟他的盜銷售吃經(jīng)理哀卻住趙在紐漸約。瑞他們過常常漫幾個史月甚各至幾破年只貪是通何過電否話或枕郵件次聯(lián)系邊。在肝這種唐情況退下，指激勵尼銷售歸就要焦?fàn)I造槐一種窯氛圍膨，即慘銷售跟人員癢要通奉過經(jīng)搬營成憂果激櫻勵自測己。洲自動家監(jiān)控敘系統(tǒng)湊……呈……嫌……飽……壯……查……雪……救……企……僑……獅……多……匪……脆自動屠監(jiān)控礎(chǔ)系統(tǒng)址由業(yè)唇務(wù)區(qū)稼域劃駝分、遭銷售煤定額昌設(shè)定貿(mào)、酬獎金方憤案及吐匯報島制度挺構(gòu)成都。一賭旦建評立起賴這個籃系統(tǒng)干，無受須緊載密的龍監(jiān)督海，這衛(wèi)些機穿制就評能激禍勵銷碑售人戰(zhàn)員按燈經(jīng)營撓所需張的方語式去普工作暑。爸業(yè)務(wù)腐區(qū)域朋設(shè)立象地理閑上的傍業(yè)務(wù)衰區(qū)域繭，每廈個銷端售人屢員就危有了牢專管港的業(yè)滅務(wù)領(lǐng)可域，許否則藝銷售愉人員提可能甜到處濫去開邁展業(yè)攪務(wù)，感花去馳公司柿的很表多錢批，并她會與絹其他余銷售釘人員起發(fā)生檢爭執(zhí)歲。有堡了明役確的損領(lǐng)域惹以后休，銷崇售人零員就慈清楚謠自己呈應(yīng)對斷哪些脆顧客介負(fù)責(zé)順了。綿不僅而如此慚，設(shè)梨立區(qū)取域還是能使骨銷售約人有蹲一種攤所有斃權(quán)的賞感覺仿。他浸們對港待自勒己的怪區(qū)域瓦，就咸好像扛是他捕們的瞞私有優(yōu)產(chǎn)業(yè)逗一樣響。如僅果他供們成途功了雕，他蓬們就幻是負(fù)憶責(zé)的記，他依們?yōu)樗庾约邯M的成踢功而調(diào)驕傲??；如乒果他肝們的腫銷售投不令麻人滿圖意，唐他們禍就會旱因為差受到禽刺激立而更黑加努推力地丟去工盟作并候且取畜得進(jìn)野步。壺區(qū)域益可按半照地螺域、曠產(chǎn)品艦類型及或顧門客劃窗分。棗不同鵝的劃朱分方蛛法，償能直制接地培引導(dǎo)勻銷售穩(wěn)人員匙的努置力方溉向。度如果儉按地乞理分刊類，刪銷售春人員威就可腸以在煌限定倡的區(qū)刺域內(nèi)嬌推銷象本公爬司的擊所有艱產(chǎn)品械。如僻果按芝產(chǎn)品泛分類豈，銷撈售人留員就怖能收漂到他屠在專弦門領(lǐng)超域內(nèi)租努力扯的回姨報，帆每個學(xué)銷售瓜人員踩就能銅掌握洞有關(guān)捷工業(yè)違產(chǎn)品寄的屬靈性、血用途泳的專蹄門技?xì)ばg(shù)，儀并能盈提高劣與有匠限產(chǎn)君品相佛關(guān)的品銷售搏技巧啟。相膀應(yīng)地星，經(jīng)壞理層室如果漁打算哈對某宇種產(chǎn)頸品的奏銷售純付出顧更大艷的努粉力，燦只需聞指定婦更多夠的銷墨售人挑員去糕推銷真那種申產(chǎn)品僅就行謙了。瞞銷售推區(qū)域來也能積按顧總客類公型進(jìn)施行劃嗎分。犁為了勸將企征業(yè)的螞銷售誓力量低“資從征浴求訂痕單轉(zhuǎn)錯向業(yè)圍務(wù)顧蕩問儲”莊，I斯BM晶將其敢顧客案重新壟分成廚14胸類，匪包括國銀行純業(yè)、題零售擴業(yè)、帽旅游腫業(yè)和列保險蜻業(yè)。資[2域0]繩按顧怖客劃獸分銷肅售區(qū)叮域所庫需的槐銷售滅成本液，比龍簡單退的地漂理劃周分高籍，但潮是銷隨售人本員能依成為染滿足企特定夠顧客判需求絡(luò)、促棟進(jìn)交哈流及欄銷售隱產(chǎn)品欺的專板家。嘆銷售欣區(qū)域醋也可扒按銷餓售潛頑力及億銷售類工作蹲量設(shè)索定。帆當(dāng)按枝潛力猴設(shè)定螺區(qū)域紛時，墨先要玻評估延存在展于一走個地塘理區(qū)掩域內(nèi)僚的銷群售潛雖力（禁如一院個縣纖），作然后趴，把茅足夠倘的區(qū)給域歸岡在一無起，灘形成祝一個餡對銷循售人犧員來隔說具怠有合佛適潛世力的共區(qū)域鞏。在乘按銷膊售工癥作量刻設(shè)定嫁時，分應(yīng)注煉意一服個地裕域內(nèi)永顧客序的數(shù)儉目、跌需要南聯(lián)系莊的頻搞率及央每次何聯(lián)系漲所需言要的柏時間珍。通榨過了聰解一典般銷奇售人弄員可好用于恩銷售聾工作悲的時戒間，沫企業(yè)庫便可規(guī)設(shè)定猛一個以有足奔夠工鹿作量翼的業(yè)意務(wù)區(qū)叉域。嘗業(yè)務(wù)寨區(qū)域攝的最群佳劃東分，區(qū)應(yīng)能稍同時巷兼顧私銷售戶潛力畝和銷灑售工卷作量魄。然寬而，票由于渠顧客部數(shù)量手和地弦域大泊小的環(huán)差異風(fēng)，以百及對沫商務(wù)歇旅行咬要求繁的不努同，刺很難責(zé)實現(xiàn)竭這樣鋒的最蓬佳劃販分。姨合理抗地設(shè)疼定業(yè)怕務(wù)區(qū)心域，品使得拐經(jīng)理棕層能草夠?qū)嵖同F(xiàn)公綠正的哥酬金疲方案亂。知易道了焦工作縫量和本銷售局潛力覺，就活應(yīng)依存領(lǐng)域屈的不犁同來超調(diào)整溝酬金扯。例莊如，圍一個酒面積穗很大套、銷妥售潛克力很音有限魚的區(qū)還域內(nèi)法，應(yīng)聰給予摩銷售撓人員暈以較監(jiān)高的烏酬金棕，以販補償摟其較顛少回翁扣的依機會猴。對波一個墊區(qū)域貌的了萄解，東能使乘企業(yè)跟對推街銷的小評估挖工作續(xù)做得脹更好勿。知較道了既各個醋業(yè)務(wù)治區(qū)域蒼的工霜作量迅和銷癢售潛咱力，淡經(jīng)理點層便劫能以運更明貝確的原方式哥去評證價銷宴售人滴員的逢工作輔。否桂則，師僅憑坑工作部量的慚大小依，是駝不足劃以反練映工鏟作的璃真實就情況銹的。家銷售歪定額融當(dāng)我凝們的專腦海辨中有鑒了一溝個目忙標(biāo)時搶，我榜們都齊會工筋作得詢更努袋力，蹈更有榴目的萄性。臂這是丟關(guān)于倆銷售障定額探的基康本看益法。挪如果罩銷售左人員蓮知道買，他東們的旺年終蘇評估麻將取塘決于欄自己好的銷拾售定善額，堵他們唇就會返工作切更長該的時貸間，蛾爭取扇更多滔的訂扒貨。砌如果爹他們可的收桌入與罰定額隆相聯(lián)帶系，協(xié)情況負(fù)更是刷這樣摸了。嫩定額梯通常凱依據(jù)遷銷售叨金額工而定貢。然津而，特這會堪使銷擱售人震員忽侍視獲閑利，匯只重坦視多午銷、習(xí)完成司高銷岡售額垮，這蜜種做渾法不譯盡完筑善。敏因此于，許統(tǒng)多公紫司都扛依生暑產(chǎn)能逐力確沿定定夾額，鏈對每歡一種禮產(chǎn)品乒都在膊獲利嬸的基繭礎(chǔ)上舅設(shè)立快銷售貫定額庭。一雙些公罰司依丟總利撞潤確黨定定刻額，銜而不半依據(jù)秒銷售梯量，梁這就源確保嘗了銷驢售人已員能繩向獲課利最承大的濫方向好努力宏。對弓于主攤要從毒事市鳳場開遭拓性玻業(yè)務(wù)剪的銷批售人首員，達(dá)銷售勒利潤珍定額博要考耳慮到麻安排維展示桿、建赤立合鄉(xiāng)作關(guān)瓣系及稠銷售屈點人瓣員培吳訓(xùn)等告成本木費用殊支出展。貢定額疾是激柜勵銷叔售人于員的高很有梳力的話方法檢，但武如果僑處理脆不當(dāng)成，也早會起趴相反揭的作答用。貌如果遵定額掩太高獅，銷鋼售人服員無帝法完望成，屆就會嗓造成脂士氣廳低下孝，銷遲售減陵少，味成本阻上升直。定姜額的誓確立剩應(yīng)當(dāng)返合理邊，應(yīng)殃在能餐完成堆的范稻圍之蹈內(nèi)。軍當(dāng)然墻，精者確設(shè)仗定銷蓮售定時額，易不是臭一件標(biāo)容易羞的事墾。許伙多公困司只任是在希往年悼的銷仰售額飽上加爬一個飯武斷帖的增懲量來月確立殘定額班。不軟幸的尺是，沙這可唇能同列時掩遷蓋高水效的除工作揭和低源效的黃工作脂。例悲如，詢一個監(jiān)過去換業(yè)績貝平平爭的銷賢售人跑員，們由于傭自己碗的領(lǐng)險域內(nèi)瞇還存喚在很權(quán)大的偷工作怨?jié)摿?，就仙可能鴨完成橫一個鑼新的霸定額寒；而瘦一個悟過去膠成績籍顯著頃的銷釘售人勉員，歷卻因街為他南的區(qū)塔域中施銷售冬潛力硬已被扛充分撇挖掘燒，而宜不可挖能完斬成更煤多的墳銷售吵，結(jié)超果因先無法貪取得鎖機關(guān)應(yīng)報的魄業(yè)績勉而被央懲罰壘。紅為了良確立蠅適當(dāng)舒的定應(yīng)額，末公司擊應(yīng)對防各業(yè)首務(wù)區(qū)慧域內(nèi)皇的銷本售潛澇力有侄所了負(fù)解，犬并據(jù)翅此確設(shè)立定味額。宰可以拜從多嘉種來瞎源獲俘得之清方面碧的信沖息，濤其中雀包括已政府赤文件輩，如睛“習(xí)人口晉普查爺表狂”懼、汗“股生產(chǎn)隸調(diào)查縣表膏”鉆、聞“霞商業(yè)譯調(diào)查領(lǐng)表行”興等。月另一尖個很瓣好的構(gòu)來源曲是銷棉售和厚市場盡經(jīng)營捏類雜耍志的荒個人鐘購買趙力調(diào)樹查及險組織專購買認(rèn)力調(diào)鞋查等包欄目畫。殘銷售芒報告抱提交墳如表憶17秩-2斬所示渣的銷皆售報某告有劍兩個銀目的役。一唇是知預(yù)道報貼告將政被核付查，不從而占能激衰勵銷巷售人漂員盡匠可能窗妥善增地安務(wù)排銷淺售業(yè)裳務(wù)，戲減少棒商務(wù)膊旅行洋的時丈間，殖盡力難促成葛購銷覽交易曉。沒魔有銷犧售報劣告制辱度，奴一些畜銷售車人員廈就可蚊能特航別輕誘閑，幻上午寶10昂點鐘遞才開蜘始與駱客戶娘聯(lián)系蘭，下萌午4浮點鐘秤就停墨止工贊作。丑要求給銷售歲人員淋在銷火售報農(nóng)告上忌列出止和解律釋他律們的膚行為臉，能絨限制廣這類積沒有辰效率澆的行恩為。崇二是敗銷售煤報告伸能為礦經(jīng)營目提供應(yīng)許多丑有用澡的信磨息。程它能蹄提供漢有關(guān)乳銷售杰人員堂努力恩程度欲的數(shù)鑼據(jù)，駱包括狐與客奉戶聯(lián)燥系的指次數(shù)拆、工隆作小掛時、鮮成效激率、冠商務(wù)涂旅行摔的效讀率等婚。沒壤有這診些信球息，宴就很沃難進(jìn)比行工妖作評指估。劍僅靠窮銷售蟻量的裝數(shù)據(jù)位，評脾估工悟作很宮難做勇得很希好。剛銷售陣報告帖也可距顯示賓特定恐業(yè)務(wù)弊區(qū)域胳內(nèi)所遼發(fā)生校的事盾。如鑰果銷免售人快員共喝同反垂映某麥種情壤況，呆就可件能提鐮示了切競爭婚的加密劇，井產(chǎn)品涉要求夫的減縣少，肥或整屋個產(chǎn)將業(yè)發(fā)賤展趨切勢的穩(wěn)改變纖。餓表1姓7-邊2銷酸售拜裁訪報魔告泡表格孔銷售陜報告君制度紋一般司是通竊過計細(xì)算機揮執(zhí)行憶的。例許多起公司悲已為研自己束的銷戚售人盞員配撒備了子手提仿電腦恒，在亞業(yè)務(wù)尾進(jìn)行萬的同宋時，決銷售損人員蠢就將切信息論匯報冠給經(jīng)競理。答有關(guān)攔銷售撥的結(jié)卵果，嚼常常養(yǎng)就在限銷售禾人員柄前往蓬第二荷位顧藥客的黨途中篇或當(dāng)?shù)烟焱斫伾嫌裳蒌N售剩人員倦的家痰中發(fā)賤生。心第二失天早癢晨，直經(jīng)理屆已確禽切地望知道防這個露區(qū)域牢內(nèi)銷歷售人獅員所薯取得測的成膽果及邁遺留名下來胖需要宇繼續(xù)慨處理侵的問墳題。航[2蒸1]維酬金法方案成銷售斃行政旬部門弊在任欺何有偏關(guān)激旱勵銷恭售人鐮員的霧討論厚中都標(biāo)一致晃認(rèn)為淹，酬卸金是肝最重呆要的活因素感。雖毛然我君們說踩，它罵不能左襄括災(zāi)全部者激勵蕩措施竹，但逐它絕展對是染最重匯要的慢，有葛時是駕最復(fù)到雜的裙措施時。館妥善摔制定義和執(zhí)繼行酬襪金方離案，哪符合冰公司掠的利蒙益，捐有助嚷于公蒼司產(chǎn)恨品的王銷售亞。同事時，糞它能毛吸引吩優(yōu)秀司的銷顫售人濫員，蔥并激漠勵他秀們不典斷提補高業(yè)弊績。揚最近控的一雁項研敲究結(jié)餓果，知提示帆了酬尿金水某平和籍銷售屋人員萍跳槽駱之間太的關(guān)爹系，抄即付床給銷接售人歉員現(xiàn)狂金酬由金越涉高，槽跳槽切率就畝越低悼。酬帝金方撕案中軌，與遣最低耗酬金位相對瞧主尖款的跳投槽率唇為3袋7%程，與淹最高荒酬金庸相對曬應(yīng)的蠅跳槽誘率為充24墳%。繭研究澇結(jié)果氣還顯孟示，馳公司矩付給惜銷售逗人員看的酬態(tài)金越狀多，盆他們添為公質(zhì)司做奧得也籌越多源。[供22祖]厚銷售獎經(jīng)理腸可以柴從以嗎下三翠種最虛基本過的方乎式中沙選擇披銷售算人員貼的收蚊方式悉：濁單一尺薪金將制。諷單一僵回扣俊制。鏟組合良報酬歡制。兼單一異薪金咸制（斑st交ra脊ig良ht嶄sa焦la庫ry棚）在醬單一航薪金紹制下世，無段論銷年售人迎員的蜻工作束情況罵如何文，都刻會收桑到固岸定的游酬金顧。從覺長期蝶看，趣可進(jìn)惱行薪阿水調(diào)議整，斗以反嗚映銷自售人紋員的竊工作雨業(yè)績補；但參在短哲期內(nèi)晉，銷診售量巧和酬敞金之休間沒淹有相范關(guān)性福。領(lǐng)桌取固校定薪器水的譯銷售按人員滿，常呼常會擱熱衷驅(qū)于非帝銷售膏性活船動（汪如安刻排展挽覽、瑞檢查接存貨棵、提亦供促券銷援鄭助等悼），蓄或幾慈個銷洗售人貌員與槽一個頸客戶薦談一誼宗交昂易，迷或沉身湎于縣馬拉態(tài)松式對的推舌銷談量判中愉。[駕23班]服單一練薪金頂制對嶼銷售悲人員播及公浙司的今有利懇一面宅表現(xiàn)飾在：使能確那保穩(wěn)瓜定的煉收入慈。牌能提用高公傲司的兔信用功。足能控芝制一伯些非庭銷售壩活動始。紅有利攻于銷慮售隊浸伍的踩穩(wěn)定郵。鬼能減芳少招吧收新今人時禾的麻淺煩。府然而研，它陳也有燦不利狀的一誦面：冬限制倚了收懷入激金勵。僻難以尊淘汰主無效閱率的侄銷售遼人員佛。鞏薪金營不直危接隨濕銷售扇量變農(nóng)化，語增加雪了銷閥售的棕固定網(wǎng)成本餐。因銷售脂人員愧看重嗓易銷托產(chǎn)品宿，使掃得單灑一薪集金制坐容易躲造成愉銷售扣的不吸平衡與。墓單一陰回扣踩制（哲st跪ra扣ig盟ht湊co借mm匆is躬si習(xí)on庭）這原一方析案中聯(lián)，銷證售人洋員直扔接依魂自己燦的銷飲售獲奧得報那酬。率如果狂沒做誦成任陽何交子易，屑他們軍就不煤會有掃薪金罰。回項扣制兄通常詢包括墻某一廟收入天水平北的保錯證，墾即使夏回扣晃收入氧沒有寺達(dá)到俗一定底的數(shù)可額，教銷售障人員巨照樣抗會收割到一靈張保間證收的入額峽的支角票。光然而橫，到租以后后某一據(jù)時間塊，實脆際回疼扣收他入一毫定要絮與這雕一水挺平相冬等或左超出掃，否哲則銷半售人捎員只扭能另語找工萄作。憶單一么回扣笨制的有優(yōu)點樂在于旺：河提供督最大登限度櫻的激奸勵。筍銷售蓬成本瞞與銷把售業(yè)斃績直角接掛搜鉤。顏易于隔理解情和管旁理。御減少端了公禍司的疑銷售宜投資倍（這醫(yī)對于自資金店角限妹的新抵公司判或小憶公司令尤其島重要穴）?；伊粼趲纠匿N赤售人吸員都談將是唐工作列效率偏最高辛的。玩這個蝴方案衛(wèi)的缺舟點是燒：鵲銷售臂隊伍脹人員么變動革大。覽對銷讀售人搞員的回控制企能力野較弱蕩，尤養(yǎng)其是跨非銷插售性踩活動倍。趙銷售赤工作臺重點伶放在橫數(shù)額抱上而奸不是北收益斑上，客因為炎有一肌些業(yè)蠅務(wù)收巡益低征，而作且銷陪售成因本隨嶄銷量堤而變引化，踩因此診，多巡銷售敵實際嗽上降林低了升總收叉益。息銷售邀人員吃對公交司幾嘗乎毫鐘無忠多誠可乏言。久因為割只注嫩重易眼銷業(yè)吉務(wù)，荒銷售磨人員圍會不俗顧業(yè)滅務(wù)區(qū)身域的戲劃分射而相呀互搶攝業(yè)務(wù)蜓，從止而不代利于銷長遠(yuǎn)慌發(fā)展狗。個組合笛報酬鈔制（該co積mb死in約at啞io叔np岡la異ns喘）這譜種類貞型的攝方案隊是指撥在不帥同的轟薪金系水平猛上加故一些監(jiān)經(jīng)濟(jì)莖鼓勵灑。這框類組鬧合包奴括薪重金加預(yù)回扣扭、薪顧金加久獎金餅、薪甲金加代回扣肯和獎薯金。偵獎金炒是組濤合報茅酬制沈中常傾見的稈一個姿萬分競。與山回扣隙相比吉，獎?wù)f金與省銷售濟(jì)量的滴直接伶聯(lián)系跪較少炊。同決時，繩回扣護(hù)是在顛銷售跌后立哭即支撞付的泥（或助很短培一段倡時間溫后）蓬，獎?wù)娼鹗侨ぜ径缺?、半蟻年甚?dǎo)至年惹底發(fā)描放的羞。通恒常（俗但并推不總產(chǎn)是）費，發(fā)生放獎藝金是皆因為輛達(dá)到虜或超斧過了計銷售付定額罰。有擾時，挑獎金鑼由每疏個銷民售經(jīng)額理決伴定如疊何分豐發(fā)。拌獎金興的其廢他幾戒個常捉見的滴發(fā)放辰依據(jù)宋是：部區(qū)域豪銷售秒額的袍增加嘴及市被場份鼓額、羞產(chǎn)品梨組合榨銷售陷、單豈位銷晚售收撒入、天新客估戶的暫增加庭等。徹當(dāng)達(dá)桃到既信定銷棕售目享標(biāo)7赤0%擋-7碗5%握的水欄平時變，發(fā)集放獎炭金能的產(chǎn)生廣適當(dāng)森的推充動力遺。對甩銷售席量很省低的性銷售舊人員猶發(fā)放保獎金流，違各背了畝激勵段機制嫂。然載而，吃等到含10悔0%紫完成愚目標(biāo)似時才籃發(fā)獎裝金，廣又會咸使銷凈售人眠員喪翠失信私心。獎雖然黑在1盯00暢%上族下獎咸金額進(jìn)是相慣同的炭，但占超額尺完成柏定額袖應(yīng)能維獲得坊更多蘆的額慎外獎返勵。毛為了使使推找動力附最大躲化，司最好呆的方稱法就恰是按逆季度騙或半替年度縣發(fā)放騙獎金斜。但幼是，糠應(yīng)該垂到年即終再倚付清寨所有速的獎顧金，注每個蛛季度杯可以紗留下遮一小宣部分栽至年傷終，怎這樣該就能六避免因發(fā)放香的金煮額超鏟過全作年的蹤獎金灣總額頌。銷布售人司員所密得獎草金超名過季學(xué)度目蒙標(biāo)而爸低于量年度太目標(biāo)榨的情魯況，僚是可污能出酬現(xiàn)的擦，這女時，嶼可用功最后旦季度呈支付積款進(jìn)病行適唉當(dāng)?shù)呢曊{(diào)整襯。僚以下窗是組芽合報礙酬制降的主爐要優(yōu)歇點：銜能提觸供單悟一薪抓金制探的安賤全感將和單奇一回浙扣制慨的激討勵。擠為銷防售人基員的管各種匹活動皺包括唐非銷潤售性毯的貢詞獻(xiàn)提堤供獎海勵。睬能針找對各巧種目既標(biāo)安抖排報孫酬組復(fù)合。棕實現(xiàn)大銷售倍成本歉與銷良售收吸入的喬適度飾比率嫁。銷還售額慕高，陣單一村回扣惠制要情花去未公司粗的很恩多錢絨；銷真售額耀低，茶單一不薪水籮制的六成本么又太須高。召組合炎方案淹可得喇到適言度的綠折衷泉。的其缺墨點是狐：摘1．薦可能淡計算窄起來三很復(fù)贊雜，倍而且匠難以宮為雇淺員所娃理解顛?？?．干執(zhí)行智時難倒度較座大。天包括妙太多矛的評悠判標(biāo)暢準(zhǔn)，蝶其中夕有些滋標(biāo)準(zhǔn)怠容易呢被銷蠶售人含員忽嘆視。敵不同濤酬金弄方案害的使江用和膠組合閉見圖躬17圓-2袍。撈插圖錯（略奧）穿顧客守滿意舍度的悶鼓勵慣在當(dāng)?shù)艚駨娔秸{(diào)商名務(wù)關(guān)桑系的園市場惱中，庭公司鍵很注英重提燒供優(yōu)身質(zhì)服陡務(wù)，乓以使視顧客形滿意肆、忠宋誠、祥并以學(xué)此保厘持競價爭優(yōu)肚勢。膏在使怠顧客業(yè)滿意饅方面森，銷匠售人劍員扮將演著漆重要搏角色愧，尤扒其是撓在工注業(yè)品兔和服漁務(wù)行普業(yè)，勞顧客既們希渠望銷顧售人細(xì)員能寄作為褲產(chǎn)品單顧問沫和問刻題的帳解決孔者，共而不求僅僅老是推奧銷商擴品。抱售后珠服務(wù)隸對于平顧客堤了解扔自己拿所購算物品甲的全衛(wèi)部價京值是結(jié)很重臘要的鉗。[漢24叔]為晴了激燭勵銷格售人糕員盡京力使每顧客執(zhí)滿意俗，許萬多公孩司都買把顧在客服赴務(wù)和刃相應(yīng)督滿意村度的爹評估佛編入衛(wèi)自己竿的薪印金發(fā)徐放方嗓案中匠。1悉99辮3年基，I跨BM礦分段油進(jìn)行踏了一哭系列膚的秘皇密電吐話調(diào)寧查及味個別拼會晤服，將事愿意允合作跡的顧爽客、烘IB歡M的虎推銷慕員及揭推銷觸員的商經(jīng)理糊召集落到一扶起。看許多魂顧客演的回謊答是寨通過姑“椅雙隱緊密并”飛瞇收集婦的，河也就炭是不暢明確硬告訴綢顧客慰正在較考核反的是花誰，藏也不撐告訴耕被考戀查的軋職員年對哪煮個顧泛客進(jìn)辦行了詠詳盡奴的調(diào)傳查。個這種輸對顧鵲客滿遮意度碌的測拉試，化將編終入酬撈金分兇配方耍案中住。測忘查顯床示，很如果控顧客心的滿飄意度處只有甲20熄%左投右，鳴被調(diào)唱查的睡部門躬和銷役售組臨的回攻扣就舟可能蘇被扣咬掉2糊0%響。在掏關(guān)系糟推銷爪中，屢要求笨在所去有部通門執(zhí)燃行這挖一方歐案，漲而不幫僅僅每是銷刺售部臭門。穗[2胡5]快IB謙M的葉一位疲銷售夢代理蓬就此濱方案董評說桐：變“敏我從怪銷售弓暗箱飾中被托解放戚出來恨了，候現(xiàn)在芒我真娛正能獄夠全時心全翠意為任顧客挽考慮蔽了。墳”健《推皂銷》淡雜志盡商業(yè)款前沿削專題筒21叨世紀(jì)框的銷拘售技促術(shù)息瑪麗并·沈康納配斯（沃Ma碧ry天Co戲nn恰or故s華）熊從寧“梁我蝦”少到齊“注我們索”女：未采來將閘屬于接“縣團(tuán)隊債”深根據(jù)慶芝加啊哥海庭管理關(guān)咨詢抵公司色（軌Ha姿yM皇an志ag卻em體en駝tC野on掀su辜lt嫌an旬ts盜）副咽總裁稅羅伯販特棉·征科索烤伯德鞏（忠Ro滔be輩rt躁Ko裕so家bu鏟d高）的殼觀點號，未鴿來銷駛售最尿突出乞的特歲點是甘團(tuán)隊棕銷售培能力喇。防事實究上，泄科索蛙伯德親認(rèn)為磚，向秒團(tuán)隊論銷售極的轉(zhuǎn)您化過柔程已曾經(jīng)開充始，級轉(zhuǎn)化傲的速薪度還控會加撤快，秒這將騙迫使扁銷售宵人員馳及其都經(jīng)理悅重新孫思考慎銷售臨人員伴的個甲人作頂用和銹所需僵具備茶的素攏質(zhì)。它科索津伯德悉說：賊“智公司壯通常未在向湯其銷決售人蓬員講砌解典蛙型案并例和騎傳播腸基本竿銷售倘方法經(jīng)之后胡，就戲把他哀們推廢向市騾場了美。但芒現(xiàn)在狂的銷冤售工私作更詳多地溪涉及衫公司補形象燃的傳服播，挨而不吳僅僅閉是出頑售產(chǎn)管品。附”予在當(dāng)糾前變縮化著貌的世慨界上青，銷旗售人匪員將梢每位質(zhì)客戶忠當(dāng)做蟻獨立另資產(chǎn)土加以寒管理騎，單槐項交曲易的舟觀念劇也已晚被建漁立長角期關(guān)太系的挨觀念鍬所替差代。德科索狂伯德浙說：感“忠商務(wù)量活動歪所選摔擇的殺是可幕以合娘作的城公司籃，而丙不是隔所要蚊購買員的產(chǎn)西品。腸商務(wù)加活動憂中，素銷售毛人員涌之間規(guī)的競攔爭和疫產(chǎn)業(yè)類之間器的競弟爭都黑在加喚劇。冷團(tuán)隊究銷售巾將是學(xué)一種訴必然爹的趨怎勢。悼”掌結(jié)果理，許扇多曾膏被引鋤為自湊豪的極銷售恨人員醉素質(zhì)活，與釣當(dāng)今兩的商濁務(wù)環(huán)舉境并匙非直香接關(guān)言聯(lián)，母甚至嘆會成漸新型爛銷售蝦制度陪的障代礙；半而這暴類要眠求長特期以茶來一保直被雜認(rèn)為循銷售井人員斤所必汁備的勇。對捉團(tuán)隊書銷售風(fēng)持懷僵疑態(tài)顏度的油人認(rèn)基為，歲銷售殖人員疏大都矛具有語極端須的獨濟(jì)立處姑事傾愧向，鄭看重亂個人惠成交慈效率麗，行否為控瓣制和塘個人梢業(yè)績婦評價撞及報剖酬激授勵機遷制的田設(shè)定燒都有叼問題戒。現(xiàn)尤在對晨銷售踢人員鋼的新露素質(zhì)表要求佩包括嘉：撥“外我們稀”評導(dǎo)向鵝型思刻維，畢待人搞處事贊靈活頭，利萍益分宇享和堪責(zé)任蚊分擔(dān)塔，個口人目草標(biāo)服摩從集盒體目未標(biāo)。群科索牽伯德講認(rèn)為服：在舞銷售青界，錘“迷我扒”絹導(dǎo)向格型思于維正店在迅侄速轉(zhuǎn)棵變?yōu)樗]“謎我們紹”畏導(dǎo)向隊型思繁維，遞但并測非所左有的紛銷售貫人員晝都能著接受未這一網(wǎng)次改嗽變。真大多薦數(shù)銷槍售人偉員都仙有強位烈的朝自我聚中心躍意識備，他罰們獨靈立性埋很強赤，追恥求個飾人成釀就，暢強烈度地希憂望自醫(yī)己一篇枝獨錄秀和金獲得勸控制賀權(quán)。榮根據(jù)企對一割引起元大公島司銷么售隊圖伍工聽作效喉率的耽研究廈，科窮索伯至德就糊銷售父人員懇對團(tuán)封隊銷嘩售變和化趨圈勢的代適應(yīng)送性作品出了島以下捐結(jié)論門：業(yè)“跡三分雜之一貪的銷尤售人揚員將某被淘杠汰，蘇三分然之一格的銷同售人暖員能攜適應(yīng)凡，因窄為他清們已巴經(jīng)在被以這秒一方季式進(jìn)頓行銷銳售，泡另外轟三分帶之一逃的銷獅售人廈員需授要作顫艱苦承的自爺我調(diào)吸整。碗”的對于截銷售扁人員癥來說南，適棚應(yīng)新狡的變絞化就搏必須目改變惠價值膏觀念跪，必護(hù)須將跟自己扶由昨“爽自我淹的個份人慧”韻變成只“膊團(tuán)隊袍的個莫人李”清?？冊趫F(tuán)惑隊銷貪售的辯大環(huán)荒境下淚生存貧，最面重要痛的是鋤銷售柴人員態(tài)必須習(xí)“絡(luò)承諾踩自己叼能夠撕表現(xiàn)陸隨和貴性和餃靈活祥性冰”服。團(tuán)贏隊銷睡售是法一種電不斷素變化氏的商崖務(wù)環(huán)艷境，裕其行健為規(guī)疊范也俊會經(jīng)壘常修示正。網(wǎng)科索驅(qū)伯德膽說：被“圓有時架你與笛客戶很是首葬次訂畢立合傲同，河有時鳴則是列再購圍合同險。與譽同一薯客戶伴在不奇同時挪間成有交，績就要暮運用鳳不同節(jié)的行貪為規(guī)聞范。立團(tuán)隊執(zhí)行為伐必須質(zhì)具有嶺充分墊的靈田活性退和迎匹合客視戶的疾需要城。坦麻誠的毒團(tuán)隊與參與后者必躁須時傾時把刑握團(tuán)用隊的四需要縮，并漸使自功己的錫行動嗽服從脈這一束需要攤。津”叫科索呆伯德耀說：革他們譜必須植對換努自己等提出藝以下雖問題材：我直如何貸幫助煩團(tuán)隊氣的其吐他成希員？蝶在幫物助其倚他成茫員的死過程武中我舍學(xué)到薄了什爪么？釀新的茅環(huán)境篇迫使欲銷售撇人員門經(jīng)常棒進(jìn)行辦自我悅評價腳，并竊調(diào)整蠅努力砍方向萬?？曝?fù)索伯傍德說州：淺“擱你必按須認(rèn)依識到杏自己送是什某么類思型的申。如挎果你悶是自蠻我中矛心型摟的，瘡你必臭須知趁道你杏的公啊司是定否會蚊繼續(xù)罷實施騰重視醉個人娛業(yè)績決的制橋度。鋸當(dāng)公隨司的圍戰(zhàn)略言由個微人為蜜中心晌轉(zhuǎn)向磨以整麥個企丈業(yè)為巨中心肉時，漫許多爬人就披不適將應(yīng)了福。千康萬別廊把自富己置紙于不降適應(yīng)域的環(huán)患境中棄。玉”輔團(tuán)隊如銷售兄在一擊些整召體性玩強的論行業(yè)賤中已密十分爺流行限，如鬼醫(yī)藥趁、醫(yī)查療器兇械、默消費爽產(chǎn)品際、保芬險服艱務(wù)等監(jiān)。在宜少數(shù)如業(yè)務(wù)式中，敘如人譯壽保撤險業(yè)丑務(wù)，紹將會床繼續(xù)血實行游個人圓推銷邊的做哪法，紀(jì)抵制掘團(tuán)隊爸銷售位。套科索崇伯德蓄指出渡，銷壺售人占員將喘會越任來越扛難以附抵制嬸團(tuán)隊面銷售昌。他陪估計片，現(xiàn)使在團(tuán)命隊銷朱售額臭占全溝部銷吉售額指的2柳0%澆-3劫0%與，但淡這一征比重碎很快為會上寸升為丑70禁%-痰80籠%。露科索少伯德城警告米說：戀“碑如果增你是美一個蹲實用注主義汁者，轟并希廳望為伏在新銅環(huán)境推中興靠旺發(fā)菌達(dá)的譽大公販司工純作，嶄你就新必須系將自繩我中崖心意誰識轉(zhuǎn)訊變?yōu)殚唸F(tuán)體層中心企意識撈。晨”屢經(jīng)《脂推銷踏》雜留志許仇可翻削印雨其他冷激勵朝方法翠正如花許多扒銷售惹經(jīng)理馳已經(jīng)倦發(fā)現(xiàn)我的那犧樣，竟發(fā)放搭酬金陳（和郊其他寨自動沿監(jiān)控早方法眾）不絡(luò)是刺研激銷抓售人目員的鞋惟一粘方法唱。本隸章開樓頭已剖經(jīng)提婆到，吩銷售意工作知有兩館個獨研特方穩(wěn)面：晴（1麻）銷鄙售人瓦員情小感波緣動很搭大；喘（2撥）銷遭售人滑員有波對地慎位和火認(rèn)可示的需臨求。崇對于仍第一腥個方遷面，策保持辯銷售難人員包精神包振奮椅是很戶重要朋的，認(rèn)因為滴銷售流人員晌要面籠對市局場的蹲拒絕眨。誠稱然，鑼完成唉銷售賢能產(chǎn)版生興痰奮和膊熱情定，但鵝屢遭聞拒絕兼也是戚事實匠。因忍此，渴銷售夫經(jīng)理范工作慶的一花個重確要組馳成部鈔分，蔽就是犧緩解纖沮喪邪情緒梅，確兵保它茅不會羞太嚴(yán)瘦重，陡不會寄導(dǎo)致防持久聯(lián)性的神萎靡擊不振志。對直于第什二個堤方面錦，經(jīng)索理必之須滿變足銷作售人迷員對寇地位陣和認(rèn)贏可的呀需求煙問題攝。在深某種展程度魚上，姑所有諒的職挽員都啦有這瘦種需戚求，靈但銷劑售人渾員因化其工墨作特賓點而孔特別牙敏感夕，尤恥其易就受這旦種需濟(jì)求的跟影響跟。珍為了耳避免顫銷售燦人員臟的情膛感波伍動，逆并滿搏足其垃對地夠位和槐認(rèn)可挑的需肥求，誦現(xiàn)已假形成往了一慶些激揚勵方贏法，升這些潑激勵表方法拋可以傲是福通利性優(yōu)的或菠非福催性的污。哈福利味性激四勵飄福利贈性激安勵是聲通過洪非現(xiàn)父金津訪貼（洽通常咐稱為直“傾額外保津貼紅”范）和堡銷售右競賽測獎實杠現(xiàn)的綁。雖唐然二武者都昂是福煉利性仔的激鍬勵，賢但它簡們并陸不直養(yǎng)接涉農(nóng)及貨綿幣支遇付。械額外械津貼握非現(xiàn)湊金的勿額外下津貼筆成為亦福利籍性獎域勵措泄施的院一部溜分，盛已為番時很竄久了記，越贏來越港多的艱公司齊用這戴種方剛式獎謊勵高俱級銷六售人歪員。方多數(shù)可額外垃津貼裙的優(yōu)爺點表垃現(xiàn)在村它們賠是滿勉足認(rèn)壘可需叼求和專激勵炮性補筍償?shù)乃硐敫偡绞金I。綿下面虹是額嘴外津零貼的菜幾種字主要乞形式膚：收帶薪國假日死。鼠俱樂寸部會查員卡型（如解網(wǎng)球幸、高華爾夫綠球等搜）不茂直接匯與業(yè)據(jù)務(wù)相做聯(lián)系默，對日銷售桶人員汗的家戲人也悟適用咱。競對公錄司休掌閑設(shè)憂施的相使用辯權(quán)。陽為家琴人提熔供公廁費旅碎游和堅療養(yǎng)詞。贊子女畫教育防補貼進(jìn)。麗無息為或低唇息貸口款，認(rèn)特別敢是對尸家屬努的教駕育。附銷售仁人員叮免費突私用炮公車陜。竟對超為過公琴司醫(yī)油療費牧用的藝花費折進(jìn)行戰(zhàn)補償存/模對有霜貢獻(xiàn)僵的人怒，增都加可頑供選行擇的碼人身瑞保險庸。辮股票剛認(rèn)購乞權(quán)。燈法律著和經(jīng)聾濟(jì)上帶的律蜘師服協(xié)務(wù)。各因社翼區(qū)服象務(wù)、胳授課狼等原陳因的棚休假副。[趨26赤]壟銷售聞競賽吼獎銷迎售競廈賽獎悠是一永種逐唯漸完漠善的礦激勵轟銷售亡人員殖的辦艷法，強除了熄大額活的對長機構(gòu)打性客午戶的潮銷售慌業(yè)務(wù)耽外，調(diào)許多調(diào)公司都都采災(zāi)用這構(gòu)一辦嚇法。先涉及比到大向交易賀額的素銷售輸，在容完成鐘交易弦前要宰進(jìn)行紀(jì)長期井的洽況淡，別不適扇于開栽展競顛賽。撕競賽餡通常巡持續(xù)墻一兩理個月棄，但奧那些餃一周扛之內(nèi)悄結(jié)束運的競夾賽也扎是行目之效憤的?？v對6徒57疲家美竄國公估司的營一項臭調(diào)查陵顯示浮，有括56跨%的門銷售瓣競賽遍活動呆采用撕非現(xiàn)藝金激猜勵的途形式謹(jǐn)，例飯如以障旅游說、物衰品刺道激他呀們的害銷售付人員誤；有孫44塑%的汗使用債專項杜現(xiàn)金肺激勵征。為切什么壇銷售測競賽敘偏愛騙非現(xiàn)小金激奴勵呢柏？問武卷調(diào)加查顯擊示（各見圖遠(yuǎn)17馳-3河），岡有2撫6%梳（最世大比梳率）土的人屑認(rèn)為勾，原輩因在奸于非盼現(xiàn)金球激勵趁的滾“安獎品共價值以”子。一蕩場競豈賽中細(xì)的勝琴者夸憤耀自晃己贏奔得1哭0萬晝美元雞或許鋸會覺午得不墓太自給在，芽但他僻們能跌很自依然地淋炫耀究彩電卷、小焰汽車并等實部物獎診勵。賣研究帶數(shù)據(jù)叔同樣籠也顯川示，射實物耀性獎閃品常止使勝喜者想駛起他委們?yōu)闇刂端鞒龅捻椗δ亍Ｌ帯翱饰覀兏愀杏X梢這是丘一個宮信心蠟再生匹的過哈程，墻它能等塑造鞏一個仰人。風(fēng)”扭一個檔公司喉的行緊政人弦員說什，野“輔當(dāng)勝貧者看偽到電恥視機場時，鄭不僅炭會想秀起自挖己是累怎樣宅得到碑的，藥而且茶會想計起是趁從誰指那里糧獲得趁的。牲”戶這項房研究飼中2惑2%哲的公芬司選經(jīng)擇非告現(xiàn)金基獎勵集機制穿是因惹為妖“牌它們晝比起遙現(xiàn)金息來更邁有促戴進(jìn)性納。大怪量的叨物品濫和旅陳游比眠單純副的現(xiàn)兔金更炭能吸蝦引人狂。候”貞[2戲7]稿圖表以除了貢旅行勺和物蛛品等委實質(zhì)批性的畝獎勵寺，銷災(zāi)售競氧賽具霜有激推勵作宏用是曾因為誦它表浩現(xiàn)對棍銷售課人員掏的認(rèn)犁可。胃贏得晃獎品越的人缸是以孩有才浮能、故肯吃筒苦的預(yù)專業(yè)蜜人員某形象測出現(xiàn)異的。館這一壯點的披重要擴性是沃不可筋低估唇的。暈精明猾的公型司通致過獎賺給貴爆重的燥飾物穗或?qū)⑹飓@勝輕者的盟名字宮和照蕩片登駁在公哭司的兩報刊竊上，而加強四競賽污的認(rèn)賠可價嗓值。暈同時練，競笨賽的珍有效恢性也詞是因扭為它雞能提魚供刺裁激，枯這就辜在平眉凡的連工作影中加詞入了底誘人想的作肆料。哲它產(chǎn)款生了鴨一種圓游戲覺效應(yīng)陡，而螞且所慣有人悶都喜堅歡玩渾。一架項競煩賽就愉是一誤種挑貿(mào)戰(zhàn)，挎銷售奇人員敬會很削感興侵趣。吊它提群供了鼠刺激轉(zhuǎn)，抵憤制了善士氣經(jīng)低落括，并杯且有洗助于剛克服雄銷售豪中按瓜常規(guī)磁辦事皮的缺齡點。儀在競異賽產(chǎn)依生刺抬激和趟提高誰銷售火隊伍鮮士氣益的同浙時，殺競賽汁籌辦車公司伐在籌侵辦前致應(yīng)設(shè)說定一塞些其大他的植目的脆。除撈了通抽常的飽提高魔銷售多量、猾加強發(fā)銷售賽聯(lián)絡(luò)故、增辦加新膏客戶團(tuán)等目椒的外農(nóng)，還丑可利爆用競角賽開哪拓淡乏季業(yè)爸務(wù)，鈴增加濤展覽埋的數(shù)邁量和沃提高獸質(zhì)量識，促況進(jìn)與暴分銷菜商的鳳合作災(zāi)，贏秘回客李戶，悶降低告成本使等。鳴非福皆利性薦激勵賊不與屢福利桂相掛架鉤的睜管理里方法響，也校能有剩銷售能方面玩產(chǎn)生胃強大計的推日動力障。正溫如馬曉斯洛似的需旱求階清梯所拾呈現(xiàn)磁的那涂樣，呼一旦歇個人插生理尊上的援需求般和安三全感畜得到兼了滿夏足，粒對社餓會相勒互影逮響和量社會萄認(rèn)同滅的更睜高水隊平的罩需求跳就變仿得強妖烈了項。貨璃幣獎冶勵在著需求消階梯屯中只似滿足薯了低辨層次來需求染。為述滿足齒更高底階梯坦的需池求，羞銷售萌經(jīng)理除必須貴采取森其他竿措施騾。在守一項捆對銷崗售人陣員激沾勵措甜施的屈研究伐中發(fā)宅現(xiàn)，戚發(fā)放劫酬金會在有帆力的鎮(zhèn)刺激肚措施蘿中只陣處于掃第三侄位。麗[2挨8]嗓一位其市場公調(diào)查微經(jīng)理嘩說：衫“咬認(rèn)可長是買巧不到獻(xiàn)的，灑只能鉗獲得辦。錢呈可以勺花完碼，但蒼以珍憂貴飾奇物形攻式表集現(xiàn)出怪的認(rèn)課同，放是對沙銷售蜓人員峰成就朽及公貓司持傾久認(rèn)述可的環(huán)樗。蘭”下另一練位市桂場經(jīng)斃理說承：梯“巴我們唐的調(diào)籃查顯啊示，釣銷售艙人員榮除了橫謀生泰外，盲參加建‘答總經(jīng)厚理俱掘樂部枕’真活動駁是他誓們惟旅一重環(huán)要的劉目標(biāo)胃。擴”子[2談9]蒼很顯乒然，允管理久層次鋤必須沿重視斑這類僅激勵宿措施切。在怒這方刻面，鴿銷售莫部門仍的管鴨理者凝恰當(dāng)號的管別理風(fēng)淡格本沒身，頑也是嘗一項伙重要之的激勵勵因鞭素。稻管理護(hù)風(fēng)格帽兩個組最基冤本的且因素勉決定召了銷涉售經(jīng)脹理的跡領(lǐng)導(dǎo)徑風(fēng)格還：森銷售顆經(jīng)理導(dǎo)是否迷與銷溫售人稼員交透流。仁銷售宅經(jīng)理潛如何茄與銷皮售人掏員交眠流。驕在第買一點仁上，峽經(jīng)理膏與下棍屬之厘間沒冰有交料流，哪就可咐能造津成沒樂有朝澇氣的勁情形淘。試臺想一蝴下，像如果冰一年堤也不世對銷喪售人餃員業(yè)釋績進(jìn)去行一譯次評畜估，肺他們媽會有吵什么滲感覺出？他曬們怎瀉么知料道自怕己在五系統(tǒng)奴中所哭處的適位置投？他布們是厘否采視取措燈施提返高自娃己的小工作書效率宵、不呼斷取慶得進(jìn)瀉步？親設(shè)想劈得更騙遠(yuǎn)些榮，當(dāng)獨存在從提升脹的機暴會時劑，他售們卻播被忽葡視了銜，而巖又沒紀(jì)有任玩何說銳明，惹他們揀會有巧什么根感覺憂？雙雖然剪頻繁決的甚皆至面謹(jǐn)對面頃的交仆流沒鴿有必視要，喉但經(jīng)樓理與供銷售撿人員董之間古的適因當(dāng)交彩流還競是很鳴必要枯。一多項對滿組織廟市場慧銷售世人員漲的研粥究顯柳示，蜂工作隔的滿胖意程奪度與映銷售槍人員奪是否饒認(rèn)為決自己遠(yuǎn)的工姨作被琴監(jiān)有肥緊密損聯(lián)系俊。有蛋趣的喪是，課調(diào)查靜顯示舌，盡犁管交青流的草頻率大不重圾要，譽交流帖的存收在和利交流巖的內(nèi)預(yù)容卻柿是兩遼個重參要的君因素顆。惕在管撈理上測，對篇待銷險售人筍員采芬取涂“解我比寶你地沾位高版”級的態(tài)岸度是高最要些不行之的，徑它會斷使經(jīng)亂理很爛快與胡銷售繪人員閥疏遠(yuǎn)摘。好躁的領(lǐng)魯導(dǎo)方牌式應(yīng)誰當(dāng)避饞免專躬制，芬專制摘者通買常表業(yè)現(xiàn)為今經(jīng)理減不給割銷售散人員釋了解寬業(yè)務(wù)默的機始會，趣只告昂訴銷涌售人雪員應(yīng)舅該去厭做什國么。笑杜邦債-沃婚爾斯姨頓公驅(qū)司（痛Du秘Po役nt喉Wa其ls封to催n胸）股者票市呢值崩款潰的巨最根群本的吵原因趨，是距公司臟經(jīng)理躁層對俘待銷鵝售人愧員的忘方式色。該雁公司笨的1拌位經(jīng)位理和睜10譯個銷因售人擦員及鐮3個騾工人訊離開攔了公篩司，挎加入覽了競摟爭對抵手的覽公司篩。這嶄些人考中的同一個版說：不“歲在原滋公司浴有一琴種被暈控制慣的感保覺，誠該公先司的姓銷售啦總值狂是一半種固騎定的明程序拴，公瓦司經(jīng)哈理從截不培炕訓(xùn)工豪作欲盲望，唉而只岸是說京：緊‘崗你必驅(qū)須這利樣去珍做啊’竿。螺”始[3藝1]嘴除了貧專制滑管理漸外，晨以下書行為責(zé)也會掘挫傷裂銷售警人員灑的積資極性寧：鐮銷售糟人員蔬的努拾力冷戒潮熱栗諷，義總是腐沒有形贊許御，一舉味地蠢貶低笨銷售泥人員舍，使猾他們府感到申自己爐很渺墊小。乓忽視肉銷售死人員偉的意洽見和禽建設(shè)戒性的酷提議車，總捏是由脆一個信人說層了算拐，從案不允聲許銷腫售人違員干稱預(yù)銷孟售決匙策。棕對員嶄工不主一視討同仁貝。屢成績晴歸于但自己塌，失領(lǐng)敗歸陷咎他搞人。仙操縱做銷售晃人員勺，完鑒全按雄經(jīng)理豐的喜肚好行狗事。坦總是誰自負(fù)灣地說憤：等“沒要是陶我，堪這件鏈?zhǔn)略缡妥銮f完了吵。摧”修[3宗2]音泛泛占談?wù)撔阏_慰的管倆理方象式及材指出泡管理版層不言該做輔的事哨是很盈容易千的，糕而討薯論如衣何做黎好管雷理工窩作卻鈴有些厘困難守。另鐵外，俱管理扒層還經(jīng)必須渾努力曲建立案激勵瓦機制忙，其烤中包病括會腳議與渴集會盯制度墊、目殊標(biāo)管贏理制物度、晃監(jiān)督保制度急等。紋會議瞎和集抱會小警范圍藥的會看議是監(jiān)由一佳個地央方或趨某個危銷售戀區(qū)域童的