在營銷工作中的心理戰(zhàn)術應用

營銷工作中的心理戰(zhàn)術應用第1講現(xiàn)代市場營銷創(chuàng)新理念【本講重點】導言被忽略的營銷內涵市場營銷從初級到高級發(fā)展的過程導言營銷學界的元老萊維特有一個著名論斷：“顧客不是買什么東西，而是買解決問題的辦法。對于潛在的買主來說，產(chǎn)品是一種使人獲得價值上的種種滿足的復雜的結合體。雖然顧客可能會‘購買’一種實實在在的產(chǎn)品，更為關鍵的通常是許多復雜、不牢靠和困難的無形因素，……它們往往決定著‘產(chǎn)品’的成敗。因此，所有產(chǎn)品在某些關鍵方面是無形的這種說法頗有道理。人們買的不是東西，而是他們的希望?！奔热划a(chǎn)品“是一種使人獲得價值上的種種滿足的、復雜的結合體”，那么作為一個掌握該產(chǎn)品的人，就必須了解消費者想從這個復雜的結合體中得到哪些使他感覺滿足的價值。能否在復雜、不牢靠和困難的無形因素中發(fā)現(xiàn)銷售產(chǎn)品的成功因素，是銷售人員的基本素質。因此，這就需要銷售人員了解消費者的購買心理，以及影響消費行為的主要因素，掌握營銷中的心理戰(zhàn)術，打造攻心營銷的市場環(huán)境，探究消費者的心理需求，創(chuàng)造輝煌業(yè)績，以適應企業(yè)發(fā)展的需要。【案例】行營銷塵心理志戰(zhàn)研額究雞芝加賀哥一擁家廣負告公益司研答究女臭性月承經(jīng)周路期的論心理浩反應苗，以差便根徒據(jù)她扎們的講心態(tài)齊擬訂仿廣告會策略雞。研除究表刻明：賞在情雷緒高掌漲的支階段銹，她極們會剖表現(xiàn)槍得富恰有創(chuàng)娛意、尸容易撫興奮伍、自割我陶桶醉、糠熱情酷、慷卷慨和貫外向秀；低懷落時蔬則會趕希望癥引起龍別人惜的注銜意和紹特別誓的關賤照。貫這期朽間她姨想象殘力較廟差，鄉(xiāng)性格偽也變珠得消赤極、尺內向域。冷如果禮銷售弄蛋糕惱，企蠻業(yè)制膏作的竿廣告喊可掌磁握兩喬個方塊針，冤針對增處于遣情緒都高漲邊的女鴨性，望用線“漲新奇擱”斷來打傅動她帖；相腹反地莫，對復于處售于情蹈緒低貝落的櫻女性鋼，則畏以排“洽不費盲事啊”貢、淚“那不麻戒煩仔”醫(yī)、襖“候操作爬方便鐮”乘等字抓眼打要動她妻。許開多商掉家目接前已派經(jīng)開筋始應劍用這程種心謎理戰(zhàn)求術爭亞取顧晨客，愈他們傳針對輛消費謠者的倉潛在察欲望缸、需悲求和逝弱點撐來擬頸訂營召銷策碼略。凳通過蝦這則屈案例限我們摩可以決知道濟，大繩多數(shù)占人在涼購買沉商品誰時，束都有擠一些裳共同威的潛累在動遷機，些包括寄和諧駱感、把刺激字感和對安全量感。身銷售鋤人員痕一旦漲找到魯這些缸動機笑，就冤可針綠對其眉心理擔需求竿，輕猜而易每舉地鋼讓老治顧客對和潛貸在顧哄客成紛為商節(jié)家的盡忠誠撫客戶肆。敏被忽蠅略的伍營銷企內涵炕1.幼傳統(tǒng)躬營銷忘理念鉗中國塊的企玉業(yè)歷轎來實異行見逐物不請見人距的管打理方傷式，臂在營捏銷過俊程中殿往往戀只注董重產(chǎn)酸品，脫這樣派不可霧避免柴地影乓響了資企業(yè)惰的營甲銷工周作。沾如圖概1-父1所照示，形在傳鑄統(tǒng)的昂營銷乎理念飼中，陳企業(yè)幣的營帽銷過愧程分限別是掛產(chǎn)品姓、推轎銷、飽擴大辛銷售嶄，最菜后是乖利潤診。在般這種陰企業(yè)韻戰(zhàn)略梁導向嫂下，招企業(yè)干考慮總的是穴盡可郊能多日地把馬產(chǎn)品立銷售奪出去寬，而姥不考狂慮市間場究盡竟需島要什裹么。稼圖1織-1荷擁傳統(tǒng)探的產(chǎn)翠品營看銷過極程腿2.捕傳統(tǒng)曾營銷玻理念慣中被挺忽略臟的內忌涵石傳統(tǒng)嗓的營景銷模仔式實晶際上懂呈正題金字央塔結閘構，厘如圖娛1-您2所線示：楚最上默層是期利潤訓，中奶間是它營銷歪策劃充與營病銷隊余伍的謠建設脅，消竊費者戰(zhàn)處于正金字沃塔的古底部尿。在字這種背模式舅下，杯消費誰者的當感受訊、體因會以杜及心助理需貿(mào)求被離忽略機了。睜雖然部企業(yè)動追求姥的是跑最大崖利潤叫，但輔如果用兩眼跨只盯翁著產(chǎn)泡品，誘只盯蜜著利她潤，騾而忽媽略了收消費柴者真片正的破內在往需求幟，那屋也就宜忽略斯了營貼銷的訪內涵策。因她此，槍消費鵝者的分內在篩需求惠才是辱企業(yè)鋼應該談倍加皂重視矮的因司素。針圖1換-2叫忽減視消屈費者已需求鬧的傳謹統(tǒng)營淚銷理剪念茂3.工現(xiàn)代禁營銷蓬理念講現(xiàn)代躬營銷再理念混與傳吃統(tǒng)的稀營銷店理念舌截然躺相反好，它值強調巡的是瞧消費潤者，滴即通革過滿腸足消麗費者盛內在棄需求蚊最終梅獲得某利潤衛(wèi)，如靜圖1勢-3鍬所示脖。消腥費者型是上映帝，策如果踏企業(yè)闊不主核動去候了解抗消費妻者的耕心情昏與需悅求，燦而抱晃怨消池費者駕脾氣們大，績那說裙明企旨業(yè)并宿沒有凈真正晃像對答待上殘帝那鼓樣對惹待消縣費者些。消仔費者嶄永遠媽是第為一位垮的，艷因此朋企業(yè)兇只有診經(jīng)過婆對整侮體的遼經(jīng)營歡手段冤的調憤整，餅來滿滲足消柄費者眨的內萄在需物求，干才能貝有利場潤可棒言。禁圖1黎-3場現(xiàn)虧代營勉銷理五念釀【自掙檢】堆請根福據(jù)要望求思澤考下充列問幫題。也“伸很多鏈女性召情愿場花2鈔00魂元錢鋪買一嬸瓶潤并膚乳作，而蜜不愿忠意花冤5元御錢去托買一女塊香嘗皂。丑”研您認約為產(chǎn)藝生這晝種現(xiàn)竟象的香原因哥是什綱么？尼試從爽顧客援心理換角度很出發(fā)猴分析簡原因自，并沖思考加自己英在營章銷中啞是否島運用異過心懼理戰(zhàn)窗術，鮮哪些域銷售揪業(yè)績卡來源招于心著理戰(zhàn)迫術？爬@研__禽__但__痰__廣__狗__呆__矮__類__復__昆__翼__環(huán)__佛__寶__稅__翼__欲__宋__訪__興__羊__搭__貢__燥__峰__讓__閘__境__類_句__原__移__偉__友__露__施__塞__筒__遺__蒙__可__升__篩__少__解__撲__窯__壯__灘__罷__壓__治__凱__悟__退__繼__山__快__裹__紡市場做營銷于從初低級到智高級停發(fā)展翠的過踏程煤回顧稻我國玩企業(yè)聯(lián)自改泉革開現(xiàn)放以腿來的鑄發(fā)展縮歷程南，我靠們可烘以發(fā)岡現(xiàn)，懲企業(yè)燒產(chǎn)品泉的銷疫售大球致經(jīng)罰歷了肢如下矛五個莫階段暈：推慣銷階投段、目銷售雕階段侮、營莊銷階臣段、叔體驗原營銷惕階段墓以及溜攻心滔營銷隨階段位。雕1.源第一燒階段膀：推朱銷階暴段畝從心害理學笨的角杯度來堤看，摧推銷刃給消壽費者駐是一聞種強候買強匹賣的嬌感覺村。在份現(xiàn)實捷生活資中，掛很多拴消費挨者對容上門錢推銷例的人州員很意不信狼任，蘭有時腔甚至申對這吧類推利銷行添為深皺惡痛村絕。秘上門嚇推銷嚴是市動場營軍銷發(fā)章展的衛(wèi)初級秩階段貢。傅2.蛇第二引階段瓦：銷雷售階史段泄銷售糧可以難簡單殺理解塘為銷已和售倘，其蓮核心亂還是腔賣。榴企業(yè)障主要系考慮每的是妄如何牙將產(chǎn)酬品賣敲出去徑以獲泥得利唱潤，恭在這其種情鏟況下豎，企繞業(yè)重想視的軍依舊銷是產(chǎn)歇品而焦不是麻消費老者的恩需求桑，消命費者壁的內誤在需蝦求得寄不到窮重視封和保櫻證，鉛企業(yè)賊的利甜潤很窯難有譯長遠勻的保再障。垃3.譜第三腥階段垃：營墻銷階徹段鏈很多敘人所池掌握旋的營驢銷概傲念都飼是從歡書本渡得來佩：營章銷要某細分敞市場除，要呆學會監(jiān)如何蛾做市呀場調隆查，須掌握攏必要斧的營灶銷工奸具。粥而真搞正去賽分析看“逗營銷泛”處二字拆含義慈的人胞卻極夢少。漫實際霜上，梅營銷斜可以貼簡單駁地理旁解為章：營緣造自鋸己，語營造元企業(yè)案，營田造產(chǎn)番品，頂營造野形象蠅，營仆造品訂牌，俗而后拾銷售旬自己駐，銷見售企張業(yè)，匙銷售疏品牌埋，銷劫售產(chǎn)俱品。警營銷傅比前貢兩個招階段詢有所婦進步飄，開捷始注祝意到例消費錦者，夠但還供沒有應完全醬擺脫助傳統(tǒng)訪觀念貫的束幕縛。套4.極第四日階段鉆：體晃驗營光銷階祝段真推銷稠、銷尸售和梢營銷道這三宰個階稀段都跑沒有需離開滑產(chǎn)品禾本位栗或企路業(yè)本咽位，智都是文站在懼企業(yè)航的角普度來澇考慮凱市場謝營銷疾問題乓，存岸在很插大的熱弊病葡。而丸在體訓驗營客銷階地段，句開始膚有人茶意識盤到：核產(chǎn)品挪應該籠滿足塵消費械者的肥需求堡，讓虹消費脫者在鑄營銷拌過程具中能素夠體掀驗到戚舒適全與滿銜足。廚5.劇第五唇階段躬：攻慮心營段銷階嫂段四從體葉驗營毀銷階膽段開崇始，叫企業(yè)姑注意聯(lián)到了筍消費榆者的懲內在柳需求炊，意聚識到繪商品穗的銷或售過造程是燕企業(yè)嘩、銷躁售人斷員和叔消費博者雙斯方的播互動瓣體驗跡。但曲是，者體驗匙營銷夫不足舍以證伐明企土業(yè)真材正把喬消費獎者視低為上密帝。尖為了袍讓消演費者摔獲得毅更多找的滿湯足，蛇企業(yè)水必須膽展開胞攻心燕營銷摔，通測過研票究消代費者驢的心幣理狀專態(tài)，醒更好慨地達趕到營挺銷的怒目的葬。網(wǎng)【案恢例】頌二戰(zhàn)室即將專結束忍之時匙，反苗法西技斯聯(lián)客盟的窮三位責巨頭創(chuàng)—大美國賠總統(tǒng)姑杜魯蹦門、嘩英國姑首相著邱吉克爾和植前蘇蠢聯(lián)主注席斯償大林蘋齊聚予波茨忌坦進塔行會寫談。衫會議遲進行臭期間鄉(xiāng)，杜仿魯門好別有仍用心途地對網(wǎng)斯大碼林說旦：其“柏美國涂已經(jīng)肝研制鍵成功坐一種豆新式碧殺傷們武器稈，其眼威力割比最羽先進蜻的導敢彈還禾要大懇許多會。沖”濤他暗森示這宵種新諒武器階就是絞原子階彈，掛并且連重復甜著原跡子彈岸的殺池傷威坐力問腹題。嫁說完腎之后狐，杜奉魯門村聚精染會神像地觀駛察著則斯大求林的羨面部陣表情汁，希豬望從盡那張躲沉穩(wěn)記得如披同一守潭靜尼水的棒臉上莊看出勁一些密變化曬，但經(jīng)是，意杜魯歇門失千敗了努。坐緩在遠優(yōu)處的府英國透首相餓邱吉懇爾也蔑從另昏一個冬角度能對斯流大林蒙的神伙態(tài)進精行了多仔細鉗觀察勢，但住結果汽和杜恰魯門莫的完濱全一逐模一傻樣。陜事后暴，邱幼吉爾掛對杜漢魯門牢說：泉“下自始路至終敗我都瓦在盯威著他氏的一廁舉一腎動，向但他賊沒有沿絲毫宇的變扯化，帖好像森一直昂在傾游聽你迎的談謊話，俱仿佛超對你岔們的題新型帖武器弟早有戲所知咐。霜”撿本來竹杜魯秘門和其邱吉如爾打狡算以譽此來昨要挾廳、恐這嚇斯搜大林骨，想冠在戰(zhàn)且爭結霞束時脆多撈詳點好千處，愈但見知斯大澤林對潔此無刪動于六衷，紹只得牲作罷亡。參其實關斯大辛林當纖時的研神情關全是檢裝出逗來的膝，對抹于杜話魯門仇的暗某示他敲聽得叔明明殘白白送，但味他努暢力控炒制住袋自己溉的情煙緒，坡采用返了攻役心策業(yè)略來籍消磨崗對方粘的銳紛氣。剖很顯殼然，糟邱吉川爾與需杜魯凡門之詞所以室沒有萍達到調預期拾的目便的，館正是鍛由于紛他們符首先陪在心丑理上得自動掘瓦解山了?？谩颈緶p講小朽結】前產(chǎn)品綿的交較換過灰程是崗商家笑與消陡費者激雙方益的互匙動體蛋驗過銷程，旬作為雀一個繪掌握眉該產(chǎn)索品的腎企業(yè)秩或銷竟售人織員，系就必嫂須研艱究消楚費者妙的心束理狀舒態(tài)，嚼了解嚷消費枝者想快從產(chǎn)耀品中挨得到悔哪些捆使他誼感覺翅滿意沾的價牽值，今掌握書營銷賭中的醬心理張戰(zhàn)術請，打斯造攻攀心營殼銷的產(chǎn)市場宣環(huán)境占，創(chuàng)趕造輝冠煌業(yè)煮績。污這是柜銷售徹人員領應具害備的電基本慮素養(yǎng)反，也帶是適柴應企辦業(yè)發(fā)覽展的撞需要梳。應【心誘得體訪會】叫__滑__彩__文__俱__肚__弓__叔__貍__濁__講__淺__踏__丸__式__土__為__攝__紗__胸__首__介__睛__喂__臨__隱__鄭__羊__竊__剪__邪__再__殺__諷__永__深__暢__確__起__驚__趴__存__階__綠__呈__虜__動__悄__簡__丈__常__凳__延__物__斤__造__茅__宅__還__情__度第2動講狐心葡理學墨在營見銷攻軋略中宜出擊懼【本囑講重括點】汗心理雀營銷亡的啟肆示歷商品容營銷蘇心理融戰(zhàn)示粉例亦心理林學在典營銷原攻略擺中的搖應用愈在營條銷中遇，銷秀售人定員必戒須注番重掌屋握消禮費者嫩的心饅理活泛動。賽所謂晃攻心艦，就驗是研哈究消駱費者閑的心閃理活須動，箱在營達銷活主動中肌要講叨究策怠略。漠合理領利用爭心理謊學有圍助于托在營稿銷過事程當爽中過緩關斬膊將，沙從而黑確立友心理婦戰(zhàn)術瑞在營信銷工根作中港的地巷位。務心理犧營銷辟過關輛斬將徑縱觀傭當今登市場湊上的腰商戰(zhàn)傲，商信家通閉常是淡在同械一層龜次、典同一枯策略軟下進泛行競初爭：丙如促描銷、嶼兌換奸券、航買一鵝送一萄等方控式被韻廣大攜商家孝仿效恥和跟挑隨。途這些熱競爭辯的手宅段都今是人巧云亦研云的弱做法導，毫賠無營厲銷創(chuàng)槐新可阿言。蔽只有談在總軟結他北人思壯想基功礎之稅上做武出綜滑合判豐斷和粗決策平，另創(chuàng)辟蹊擠徑的斜企業(yè)音家才僚能獲夢得成躲功，嶺這就貼需要宴善于凱研究候消費奏者的逢心理房。勵世界行頂級包企業(yè)浴GE故公司攻的總吉裁槽韋爾伯奇毀先生活在自軟傳中沖提到娛：?！捌⑽?習0%國的時擠間都偉是在鉗研究擇人，給其余勻50火%的染時間案則是嘆在研嘗究市鐵場。趁”解而中憤國海律爾公剖司的笛CE鉛O張沖瑞敏夸也說俘：火“孤我3槐0%麗的時脅間在武研究皇人。參”練成功惰的企仿業(yè)家艘往往單不搞業(yè)人云住亦云罪的經(jīng)錦商之累法，尊他們翅擅長第于進多行心的理研圾究，鞏以顧蠅客的請消費絹心理漢為依衡托，窄重點妄推行拖心理緞營銷李戰(zhàn)略雹，因進而取拴得了頸巨大愁的成地功。步【案蛋例】釣買傘姻避邪陽的啟勉示表20豈04慣年在線南方肚的某躁個城青市忽便然出娛現(xiàn)了華一種志奇怪在的商欲業(yè)現(xiàn)壇象：異無論丘下不撫下雨疊，大觀家都相紛紛砌買傘伏，而熄且還模不止緞買一們把。店為什橫么人刻們會申十把挖、二膛十把疤地買頃傘呢錯？有典記者鑰帶著披疑問毅進行企了跟棉蹤報休道，蔥了解火到原慈來是傍這個洽地區(qū)通有種杰說法伯：買熟傘能塔夠避奔邪。忙記者朱采訪剝了一導些比景較冷程靜的穴人士缺，這物些人烤說：饑這是腎商家殲的一俘種炒把作。臥但是率，從旺營銷朵學的雅角度省來說塵，不籠管是型否屬董于炒蘋作，集這種陡做法徒正是錘利用慣了人蹤們心虹理上中的一席種罅柏隙，校即所料謂的繁“虜避邪紐”壇。人車人都螺有趨幅利避火害的父本性盯，一仰旦有辛了避疑邪的銳說法芬，那拌就是逗寧可腔信其敵有，禿不可裕信其惠無。偽在心視理暗懲示的凈作用高下，灘對商河品的灶銷售獸情況股自然健大有談影響仰。買刻傘避糾邪的孔說法摩固然坡是不營足采俯信，糾但從燃這個額事件拾中卻冷可以朋折射蒙出心愁理營押銷的征強大強功效麥。認商品肝營銷絮心理娃戰(zhàn)倡營銷絡創(chuàng)新抓是在板以競療爭和耽“臘消費遮者統(tǒng)累治監(jiān)”萍為根產(chǎn)本特誠征的后買方競市場染上進飄行的性，得“蛋游戲勾規(guī)則需”孤賦予沒了消伙費者臟必然檔的自零由選品擇權貨，這鹿是任業(yè)何強姜制都北無法秧剝奪堆的。黃但是詞，很溜多經(jīng)熊營者榜還沒瞞有真絕正認越識到框當前洗理性小化消墊費的尸時代急已經(jīng)頭到來塘，依揚然采噴用非奪理性杏的營園銷手嫁段來戀面對產(chǎn)已經(jīng)施理性粗化的催消費免群體敗，這飯種營梨銷自屈然無敵法獲涌得成氏功。所要想獎贏得曬營銷錫的成霜功，洗企業(yè)值就必劣須從竊心理酒學角吉度入異手，誤研究展理性靜消費事者的貴心態(tài)扭。惟穿有運扎用心勤理戰(zhàn)饑術這罰只看勸不見壁的手請，才算能牢育牢地旬把握音住消玉費者鞭的購雅買指明向。諸因此牙，心功理營秀銷就凈成為剩繼定化制營阿銷、倆網(wǎng)絡侵營銷聲、知究識營陷銷、鐘綠色鐮營銷遲、體榆驗營本銷等裝之后齒日益大崛起父的市誘場手袍段。成在市念場競奔爭日悔趨激挖烈、什市場舌日益奮細分鑰、消坑費者優(yōu)越來濱越難站以事“啟捉摸和”貨的今楚天，蟲其作瓦用越脫來越扣明顯倉地顯腸現(xiàn)出孔來。驕【自益檢】府請閱衛(wèi)讀案仿例《紗李佳久的困繪惑》套，回芝答相雨應的山問題灣。研李佳閃：孫絹總，備您好森！我友是贏膨仔力波紙板督有限轎公司剩的業(yè)鐮務員考。我領昨天蔥曾給多您打坐過電衛(wèi)話的墊。司孫總表：噢找……匠是嗎攻？你距叫砍……壇？小您張吧潮？凱李佳致：我艘是李膛佳，溉趙錢朋孫李享的李睬，佳立人的程佳。返您就晃叫我副小李吊吧！漿這是蝶我的鼠名片渾。除孫總求：噢難……倉對，雪對，弄我想范起來兆了。鵝坐坐處！啄李佳刪：孫錦總，鏈您的怨生意畜越來囑越火結了！碑孫總場：馬妄馬虎蘋虎吧道，過聯(lián)得去境！相李佳摸：孫晚總，倉您的厚辦公削環(huán)境根挺有私品位堵。這級條幅蜜寫得劍真好邊：揪“倡書存添金石保氣，側室有范蕙蘭都香配”三。測孫總街：過鳳獎了估，那統(tǒng)可不很是我栗的手咐筆?；鹄罴雅睿亨薮a，還顯是愛出新覺壽羅牽·僅毓人頌寫的越呢！宅孫總潤：我不比較甘喜歡賽名人即字畫盲，收愚藏了述一些傅。頃李佳勵：您蛙真會蘿賺錢步！現(xiàn)稍在很就多名藏人字勞畫在突市場義上的視價格存越來碌越高呼了！蹲孫總恩：你亞弄錯召了，蟲我可啞不是望為了滿賺錢蛾。茶李佳徐：對科不起漠，對旬不起臟，孫廟總！杠我是重說好耗字畫憂價值黎……株不是饒說您腰……卡孫總狹：你院今天苦有什仇么事建嗎？勻現(xiàn)在高我們恢已經(jīng)揚談了策5分氏鐘了將，我鋼現(xiàn)在鑼很忙請。沙李佳島：孫乳總，某您心未平氣眾和地補聽我川說，表我今伴天給檢您帶含來了囑我們俗公司總的設邪計方佛案村……帝孫總雷：對璃不起增，小贈李，替別的產(chǎn)公司姨已經(jīng)乘給我般們設身計好鵝了。果李佳戀：孫寨總，姨我們簡的價繡格自……減孫總崗：真紫的不積需要眼，請飄回吧??！……擴在上筆面的泡案例若中，肉孫總剪的設蠻計方固案真勺的設美計好綠了嗎蝴？他唯為什倍么拒巷絕了呀小李添？請爪您結趨合您午的理哨解，起簡要刮闡述糞觀點鑄。啞@荷__獅__膝__針__梢__姑__英__府__蠅__押__匯__效__端__寺__密__道__勁__質__賄__辣__貨__舒__固__渣__浙__寧__莖__劉__歷__筒_劑__泳__辟__粥__狼__腥__鑄__狡__博__夜__屯__螺__爆__鳳__逢__酷__善__框__躲__低__借__較__病__患__配__川__硬__拼__窯__建__滾參考旱答案登2-碌1返回搞顯然婆孫總藝所說鴿的設處計已倦經(jīng)完禽成是旬托詞濁。李輛佳在打與孫現(xiàn)總的描交流兼過程性中言惜語不收當，芬“賭您真添會賺依錢塑”站是最呈大的酒敗筆歸，這退話讓聞孫總懂覺得羽李佳書認為脈他沒追有文篩化品中位，尺產(chǎn)生骨了不介滿情診緒，泳拒絕血李佳釋也是瘋很正饅常的摸舉動怨。迅第3頃講劑關礦注行焦為萄【本攔講重滿點】臭科特沉勒的犧刺激蒸反應臘模式隔巴普世洛夫賄的行肅為模擠式脹馬歇畜爾模商式括維布池雷寧有模式晶西恩談模式詠）鼻關注襲行為刻1.柔關注什行為新：消折費者管行為辨模式爬很多愧經(jīng)營披者將女消費予者購姿買產(chǎn)門品的軍原因歪歸結滲為產(chǎn)界品性解能好蕩、服助務態(tài)鄙度好捎，而輩普遍膊缺乏勿一種橫理論境去指君導對古消費頸者行增為的辮關注減過程系。通細過對賀科特舅勒刺謠激反守應模婦式、夫馬歇傻爾模真式和享維布飼雷寧瘦模式謝等多斑種消航費者閃行為姜模式瞧理論震的掌偉握，教能夠點為銷汁售人泛員進遣一步友研究尸消費鄭者心腳理打璃下良澤好的南基礎胡，給攤營銷瞎工作生帶來緣意想土不到罪的收河獲。祝科特閘勒的止刺激寒反應筒模式低科特祥勒認冠為，功購買晃者行臘為模攏式一憐般由桌三部高分構寺成。或圖2頁-1籠反映銅的基擺本假鑰設為奧：購砌買者活的購呆買決炸策行己為來司自于處其對釀外界桿刺激駛的積疑極心僚理反壞應，你即：步由于令購買軌者的釣心理社活動深過程葡是在弓其內久部完喚成的砍，既愁看不醬見又魂難為坡人知切，因替而被毛喻為艘“屈黑箱泡”牛。窄營銷越者的槍工作樣就是彩要了聚解在彼購買深者的帶黑箱鉗中，攏刺激竟是如悲何轉?；癁閿匦袨樗胤磻薜?。揀黑箱油分為發(fā)兩個獎部分苦：第換一部師分是滔購買靠者的屆特征海，它政們影體響購墨買者陡對于趴刺激固的認端識和零反應森；第宿二部沿分是喂購買范者決訓策過牛程，擾它影團響購遇買結荒果。何根據(jù)取圖示著，營泊銷人干員最懷感興毛趣的市是消鋼費者蹲對于噸公司寺安排概的營高銷刺疤激會份如何喬反應淋。能燕夠真驢正掌竄握消即費者姓對不枝同產(chǎn)厚品特坊色、預價格夸、廣卵告要威求等課反應智的公黑司，環(huán)將比李競爭胖對手卵擁有夢更大鋒的競虎爭優(yōu)李勢。蓋因此盞，無課論企姿業(yè)經(jīng)赤營何得種產(chǎn)代品，變都應扮盡力礎研究啄“席黑箱丈”數(shù)的究秒竟，愧并對門其研蘭究采短取心涼理學狂的某竄些方憶法。性圖2估-1凳科臣特勒長的刺蠻激反婦應模真式州巴甫窯洛夫俘模式央生物異學家市巴甫拼洛夫零在研松究人置的購柴買行共為過爬程中隨，提遵出了汗刺激悶反應蝦的論辨點。慰如圖密2-歌2所鬼示，規(guī)消費叫者必佩須具領備很痰強的急內驅鳴力，醫(yī)才能鋒夠使效他接蒼受刺邁激。翅但是票，僅應有內支驅力任是遠揪遠不傳夠的制，還皂必須獎在外厭界誘宵因的事作用愛下，霧使消熄費者纏產(chǎn)生母購買觀欲望拋，從謎而形允成完知整的嶺刺激護環(huán)。你當消扮費者木對刺匙激產(chǎn)當生積奴極響何應時什，就冬會促頓成購憶買行抗為。脹對于冊已經(jīng)旬形成醒購買陵行為絕的客推戶群革，企監(jiān)業(yè)應繁當把遼后期恰服務末做到舍位，弊進而滿強化妥反應殲。討巴甫糟洛夫汽模式崇強調除了決環(huán)定消外費者勿購買尖行為杏的心登理機偉制和禾心理烘過程愿。在拳營銷牽過程像中，矛廠家劑或商目家應乎當設尖計出楊一個羨刺激躍環(huán)境鋤，而誼這種淚刺激繩環(huán)境張必須牙針對兼某種虧客戶交群。艙在具挖有誘畜發(fā)性元的基明礎上技，針急對存登在內斧驅力健的消貿(mào)費者爆發(fā)出說刺激決，促蜓進消炒費者某的購維買行如為。兇巴甫弟洛夫透模式癢告訴國我們換，研劇究消納費者絕心理鞭是非筆常關省鍵的冤。飼圖2唐-2同巴館甫洛孩夫模父式溝馬歇斷爾模獅式哲馬歇燦爾模賤式揭測示了誠在營布銷過悶程中笑消費股者購攀買行咸為的顯主要蛛決策障方式瀉，即崗理性猾決策斷，但貧是，屢他只中強調螺了經(jīng)年濟因撞素，幼而忽遷視了適能夠埋影響昂消費俱者購甘買行閉為的牲其他境因素洪，如瞇心理喝因素劉等。匠馬歇堅爾模篩式的駐六點謊基本殲假設股如下掉：趁①另產(chǎn)挎品價泰格越在低，串銷量漫越大岡；價井格越舊高，既購買允量越厭少。碌②歪替桃代產(chǎn)旋品降視價，沈被替獸代產(chǎn)杠品購滅買者停減少女；替奶代產(chǎn)徐品漲補價，誦被替賢代產(chǎn)變品購搬買者潮增加盲?？发燮崮炒萎a(chǎn)品元價格扮下跌武，則折互補俯產(chǎn)品疊購買王者增纏加；課某產(chǎn)悟品價削格上抓漲，賠則互案補產(chǎn)渡品購棍買者濱減少治。燭④災附雄加值才遞減童，購仍買行馬為減橫弱。全⑤襲消訊費者挑收入熟水平脾高，若則需既求總貓量增馬加，關價格倆作用具相對扮減弱膨，偏辨好作京用增糞強。鍬⑥門購家買額巾越大剪，購鍵買行研為越遣慎重養(yǎng)；收沫入越犁低，好購買嘴行為姜越慎犧重。條維布痛雷寧舒模式榮維布逝雷寧捧模式胸是對通科特趨勒、次馬歇游爾等樸人觀瘦點的逝補充戴，它行揭示錢了相臟關群災體影陰響消臣費者售購買返行為勒的三仍種結貌果：工①謝第鑄一，奔影響貴消費燙者對衣某種創(chuàng)產(chǎn)品夾或品士牌的泄態(tài)度濟，使節(jié)之成廣為一擋定的秩消費觸觀念畫。賢②殊第階二，曲相關傳群體溫為消腔費者蜂規(guī)定鋒了相勁應的界消費嶄內容歌和消握費方肅式。喝③體第爹三，焰相關僵群體灣潛移典默化嘗的作窯用，炎可能粥導致自消費好者的用仿效志、攀州比而據(jù)出現(xiàn)寫商品侄流行到現(xiàn)象栗。理因此階，維傅布雷偉寧模副式告劈訴我芝們：扔銷售蠻人員恐在營寨銷過搖程中聽絕不虛可忽圍略群存體對槳消費努者的學直接脆影響洋。祝西恩第模式臘西恩肥模式酒揭示桃了一洋個簡趁單的韻道理勒：一收個企垃業(yè)投眨入的底因素爭越多疾，所極獲得練的反迎應因頸素就疼越好魄。如百圖2更-3下所示朽，投北入因彩素是否指企堪業(yè)在汽營銷抗過程替中所汁投入煤的成夕本，淚如企弓業(yè)在島形象呈設計稈、產(chǎn)室品設戶計、常性能落展示腳、員莫工個炊人的椒形象電、宣奧傳廣扣告、以對消稍費者通的研近究等賴方面蘇的投炊入；籮外在裝因素殿是企純業(yè)在槽投入飽因素邀設計鳳后創(chuàng)六造的蛙外部囑條件售；內文在因除素包枝括企起業(yè)內環(huán)在因設素和魔消費牽者內淚在因斗素兩慎個方貍面。涉西恩哨模式王認為節(jié)，在母投入暑因素次的刺致激下春，通犁過內正在、繪外在冷因素波的交笑互影畏響，牲最后宅形成省預期督的反柴應因元素?？娣磻K因素皇可以滋不同提的形棋式和裙內容顏體現(xiàn)缺出來粱，如芝注意振、了扁解、銜態(tài)度茶、消招費意尺圖，謝從而火形成滑最后慨形式從——埋消費知行為填。倚圖2籮-3賴西越恩?？甘降K第4衛(wèi)講憶關賊注心短理傲【本圓講重譜點】灣消費碌者心版理需闖求過勵程游消費頑者的沉需要百與營寫銷活鏡動悠消費餐者的哨動機足與營洪銷活韻動氧關注練心理住1．賊消費匯者心胃理需委求過惰程爭消費圣者在烈受到承刺激趨后，殲并不羨是立炸刻就凈能反陵應，名他必呀須經(jīng)抹歷一撥個需鋪求產(chǎn)剪生過凈程。盜如圖條2-畜4所浮示，榨消費桌者具名備內刺驅力紫后，伸由于艘經(jīng)濟飯問題上、環(huán)穴境條廈件等桿因素恐促使譽他舉拳棋不肆定的雨時候艷，他異就會點產(chǎn)生孩心理圓緊張躲，進截而產(chǎn)惠生需嶄要的睡動機五，并惹刺激匆消費紗者產(chǎn)稿生一峰種能越夠購且買的續(xù)具體指方案趁。通英過購貫買行君為，申消費下者從絡廠家叨或商比家那歷里得婦到了尊滿足瘡，激竿勵狀介態(tài)得更到了聽釋放肅。這耀樣，昂新一俱輪的訊需要掃又產(chǎn)梢生，位形成昌閉環(huán)個的無被限往暖返。禁需要蓬決定匆生存督，動座機決識定行釋為。嬌通過織將需趣要與鵝動機傳相結逆合，新我們礎就可穩(wěn)以將逮消費咳者在揪購物驕時的昏心理膀活動眠全過島程解咬釋得咽一清滴二楚規(guī)。對丈于商貍家和患營銷金人員玻而言喂，最廢重要籠的就淹是要來解決忍消費濁者的務需要岔和動耐機，獸而不嘩要專獲注于榴生存扎和行王為。匠當消淘費者鉗沒有織動機積時，擦商家伸應刺換激消竄費者司生成騾動機闊；當蜻消費魯者沒慈有需掘要時宏，商商家應拾創(chuàng)造酸出一秤種需予要，鬼這才儀是營買銷工負作的側本質字。睜圖2臣-4邊消塑費者勻的需壯求過闖程罪2．洽消費塵者的弄需求犯與營春銷活另動脫除了案外顯修的需私要，襖消費壺者的香需要朽還包工括潛艱在需閘求和捐心理捐需求俗。如販圖2預-5孕，在腳馬斯榮洛（連Ab卸ra診ha累m下Ma滿sl卻ow匹）的禮需求撫層次握理論改中，稻人們潛總是坊先滿充足低梢層次辰需求夫，再窗滿足兩高層化次需竹求：陵從生鴉理需炊求、友安全峽需求破、友括愛與扶歸屬堵需求暮、求有知需雖求、糧求美碧需求昂、高鹿品位庫需求脹到自篩我實洽現(xiàn)的閑需求娘。因慈此，賭廠家哭和銷巴售人仔員應銳該按舅照馬噴斯洛站的需根求層偷次論念，去壽發(fā)現(xiàn)功和設著計消慶費者租潛在謝的和剖精神秋的需革要，防為消琴費者鹽營造這出一條種能盾夠實掃現(xiàn)自集我需咬求的禽環(huán)境騎和氛惱圍。駱圖2柜-5霸馬辟斯洛秩的需危求層狡次的陷變革喘3．襪消費貨者的蛋動機放與營協(xié)銷活但動螺一般突而言火，對偽動機菜（m際ot切iv方at澇io姐n）災一詞值的解乘釋為奧：指稻引個訓體活醋動，康維持痛已引雞起的績活動滅，并委促使調該活敵動朝殖向某閥一目銅標進栽行的牢內在吩動力燙。人蠅的欲候望是曲不斷奸變化綁的，醋消費莖者一淋旦有遲某種矮需求票，企工業(yè)就泉應想布方設緣法去鋤滿足崇那種醬需求缸。例恭如，永當一偏位女榜士想存買一獸套名租牌服臺裝時五就會兇產(chǎn)生茄動機熔，當?shù)剿┢D上名最牌服蘿裝后研，購航買這屑套服虧裝的趙動機環(huán)就自漂動消尤失；桑如果遠她又加發(fā)現(xiàn)序其他象更好答的服振裝，今她可敘能又涼產(chǎn)生堵新的茶購買秘動機田。因援此，鑒在產(chǎn)繞品營店銷時烘應合域理地取利用繪消費嫌者的孕動機森。抱4．收動機其的內荒在心景理需訴求悶冰山霸理論收心理煌學里沃著名飛的爭“限冰山差理論夕”悶告訴與我們港，人離們看桃到的秤只是藝冰山譽浮在回海面柳的那雅一部畝分，祥而冰園山的設下面恨必然咬隱藏害有更濟大的帽冰山搶。如義圖2躺-6刊所示押，消智費者勇表面盆需求禾下同選樣必沒然有宵內在陳的心恩理需偽求。斥因此股，企長業(yè)或鮮銷售區(qū)人員遇不能樹只看遷到消屋費者濟公開稿的、椅表面禍的行法為，佩還要勉深入厚了解生消費痛者購秘買產(chǎn)揮品的犯動機投和需理求，彎探討離消費舒者潛凱在的妨或者川精神招的需還求，帶從而露能夠黨進一暮步為鐮消費鞏者創(chuàng)躬造需腦求與渣設計歪動機勸。盯圖2貞-6樣冰是山理涼論示嘴意圖濾深藏絮于消賀費者肚內心秒的秘警密崗掌握宗消費半者的桑內在態(tài)心理盈需求修對營卡銷工敗作的穴順利戴開展史有著武巨大刑的幫屯助。容如表億2-睛1所擔示，準每個菠消費分者的評內心崗中隱耐藏著炭很多訊的秘療密，弄銷售獵人員囑應當杠善于理發(fā)現(xiàn)塊和總撕結這響些內關心需事求，普更好雹地指支導營旗銷過酸程?；荼?乳-1梨消中費者波心中頌隱藏堅的1箱3個悼秘密螞序號侄消爹費扭者疑的杰心蒙底繳愿形望前1堆每一彩個消宏費者伯都希蛛望自扯己與奉眾不泥同結2見每一乘個消則費者摘都希齡望自壘己十糠全十盤美精3演在感趟情上斧，每準一個濕消費爐者都僵需要親安全撇感勞4兇消費畝者有撒主動辰去關晉愛、葵去照面顧、盟去寵判溺他記人的鍵需要蓄5松消費裳者有耳被他斷人視青為內丈行的結欲望本6玩在生襯理上壺，消雖費者上都有耗被他摸人視笛為健泛康的廉內在腳心理蛇需求虜7仗消費囑者有稼需要丹不斷愈地得隱到自扇己是蔽有用英的、仗有價乎值的對、比封別人薦都好蜓的判段斷仔8壩消費偉者內親心都雷有被氧人恭咸維的獅欲望躁9酬每一紅個消刊費者勝都有減發(fā)揮幕他的物創(chuàng)造隨天才逝及內折在潛秤力的伍需要勺1際0腥消費扇者都郊希望匠自己予擁有晴至高望無上男的權就力圓11閱消費器者對咳衰老睜和死踩亡都撲存在股恐懼榴心理求12乓每一漠個消診費者乒都認屠為自睡己具嘩有品蝶位意赴識突13腳消費過者對巖賞心餓悅目俘的東殖西有塊占有謊的欲煌望罷【本頓講小白結】墊營銷阿必須益注重曾研究遮消費譽者的兇心理揉活動警，即圖展開寒攻心限營銷艘。只獲有在奮營銷朋過程上中合議理運溫用心秒理戰(zhàn)俘術來脅面對覆客戶總的合鹿理化抹消費頌，牢慮牢把里握住舊消費娛者的凳購買晴指向嗓，企帆業(yè)才廈能在軌市場孩競爭葵日趨再激烈販、市填場日足益細斃分、碧消費然者越帶來越帝難以苗捉摸蝶的商陡戰(zhàn)中周贏得呈先機睡。那科特唯勒等稀消費路者行獻為模糧式理弟論的作運用鉗，有各助于錄把握奪消費繩者的柱心理松與行道為，控促使造消費陷行為洞的形飼成。濟這五怪個消揉費者熊行為掘模式鑼的共塞同點貪都在斜于解陡決黑點箱問央題。純例如匯，巴垂甫洛聚夫模栽式中趙刺激驚與反神應之弱間的訴過程睬就是虜黑箱勤，而啊馬歇舍爾模代式的存六點廉假設廊都是甜基于哄黑箱移活動譯之后舊的結欲果。園【心服得體泄會】晨__僵__巧__裝__霜__倘__擴__矛__迫__乏__撤__祝__閱__巨__由__鑼__道__業(yè)__門__庫__緒__查__壺__慕__模__侮__汗__慚__爺__闖__急__蠶__般__六__銷__陽__城__幕__既__捧__象__瓣__車__焦__免__糕__粥__笛__謠__坑__強__鎮(zhèn)__豈__叮__亭__姐__始__當__蹈__刺__煩第5雹講牢影話響消窯費行秘為的登主要付因素士【本敗講重炊點】脖消費雪者的掏特征置因素尖消費腸者的宵錢包歡因素云顧客更價值術與顧喇客讓殺渡價轟值砌影響健消費杠行為匙的主芝要因悲素滴不同擠的消井費者典有不走同的般購物敘需求產(chǎn)和欲豬望，屢廠家寇和銷豆售人叛員應遺當努村力掌緣握消較費者砌心里饑的秘敗密，醒按照域不同胃的群醫(yī)體、糠性別懂和年僚齡列志出各胞種客挎戶群眾的明魔細表撕，分榮析和謝判斷戚應采醒取什具么樣騾的行殲為方補式來祖激發(fā)溪消費葵者的房購買行欲望偽。但爹是，豬并不爬是所葬有的窮消費態(tài)者都拋能夠響按照植商家吐設計蹲的方銀式產(chǎn)伏生購概買動蜓機。領因此臟，商拿家和眾銷售卷人員著還應限當注箭意分勞析消使費行屠為的擠主要株因素標。槍1.鞏購買轟者的島特征尤因素廊購買鐘者的逝特征鐵是影狹響其宣購買埋行為辦的重茂要因務素之腳一。辨如圖每3-臥1所窯示，仙購買騾者的清特征車因素貢包括貍四類謊：文張化因做素、撥社會唯因素勢、個呀體因累素和魄心理爪因素牽，這老些因嬸素在雖消費夾者的鮮心理捉活動拋過程阻中可次能起壯到相迅當關襲鍵的劍作用督。葉文化用因素秒社會眠因素敵個體偏因素稈心理悔因素粱文改化云亞文犬化絨社會禾階層蒙參照膠群體態(tài)家庭勾背景脊角色澡／地僑位連年齡兩與生琴命蹦周期執(zhí)階段萄職緣業(yè)素經(jīng)濟緊環(huán)境棗生活抵方式困自我旺認知丟動既機耐知裕覺伯學績習廚逆反外心理權信念耀／態(tài)瓣度主圖3泰-1主消新費者糖的特滿征因黨素拿文化遺因素圈購買油者特粗征因全素中將的文擊化因而素包啦括文時化、蜓亞文野化和睛社會緊階層湊。在青一個棕人的脂一生聲之中益，能狡夠確詢保自桂身朝拳著某釋個方降向發(fā)衛(wèi)展的姑最根暮本因盾素是蔬文化盯。但謎是，句在某轎一次蘭購買康行為凝過程瓦中，余文化鈴因素彎所起腥到的虛作用漫并不玻是決臟定性宣的。消同樣姜道理褲，在絮產(chǎn)品勿的營抹銷過瓦程中鄉(xiāng)，并答不是尖只有偷文化好熏陶森才能陶保證燭營銷慮的成騾功。率因此尖，銷侵售人劃員應念綜合寒分析脆各種胃文化卵因素僻，使冠之有垮利于廢營銷確的成突功。熄社會孟因素澇社會給因素橋需要膏考慮蝴參照盈群體嗽、家樓庭背移景以深及消劇費者般的角跨色/參地位畏等。困社會為因素澆是營慧銷工專作中想至關童重要憲的因宅素之制一。獄如果圈忽略始了群刺體影螺響等誤社會綢因素顯，在匯面對過某些豆消費圾者的勝時候白，銷祥售人龍員將食會發(fā)眼現(xiàn)消擠費者湊的心宜理難叫以琢都磨。蹲因此齡，銷否售人電員必何須對信消費巖者的葵社會遇群體躍、家撓庭背欠景、聲角色耀/地委位等詢因素訪做出炕全面幣分析稼，將大市場省細分式，采究用不稱同的纖策略養(yǎng)對不報同的氧消費枕群體慈施加鋒影響給。太個體體因素然廠商低與銷介售人牌員面捆臨的卻問題齊是如數(shù)何讓瞎消費丟者的拖個體漿因素私和銷貫售行踏為形箱成互猶動，舞因此在，消緩費者乒的個煙體因駱素是刪營銷為過程仁中的襲決定蠅性因漆素。筆在個豐體因啄素的孔分析勾過程衡中，庸需要爐考慮交消費牙者在槽各個喘年齡蛇與生蟻命周放期階渴段中睛的行投為特惰點。褲處于權不同撿生命張周期盞階段墻的消悠費者賠的判嚼斷不甚同，壤由此啊產(chǎn)生冰的行糖為方罷式也紹不同院。此竹外，逃還需貴要關角注消蛙費者儀的職絮業(yè)特芬點，盛應當嬸根據(jù)照不同故的職絨業(yè)群銜體，丹分析旅其經(jīng)路濟環(huán)塞境、突生活欠方式損、自楚我認班知、炮人物吹性格洽等特段征。瑞心理袖因素瞞個體允因素大是營渾銷成范敗的莫決定銀因素請，而多心理豈因素尿是指學導消啞費者限個體齡行為閑的最咬為關哨鍵的璃因素皆，所淚有的芽影響奇因素芒最終規(guī)都與嬸心理堡因素占有關訴聯(lián)。午因此揭，廠紡商和旅銷售猶人員籍應該矩深入腔了解尿消費芳者的辰心理殃因素啞，如漸動機仆、直寬覺、碑逆反肢心理弦、信最念、穿態(tài)度董等影趙響消嫌費者穴行為傍的特飄征因眉素。闊只有憤這樣繪，銷堡售人衣員才成能在酸營銷論過程靠中如棄魚得蓄水。呀2.粒消費弱者的轎心理威錢包祖因素燙所謂胡消費趁者的感心理隙錢包街因素年，指見的是獸消費膀者在青購買口行為蒸發(fā)生猶時對悶錢包老的重落視程妹度，醫(yī)即是幟否舍留得花楚錢購倒買產(chǎn)丸品。嚴錢包跌在消捎費者倡心目宣中所傅占的航比例坡越大蠢，其撲相對度于該梯消費洞者的既重要拿性也錢就越袋高。明如表印3-兼1所薦示，踐調查刷結果榆表明跨：在減具有握一定召經(jīng)濟微實力裕的現(xiàn)悅代消孔費者售群體戴中，煩對音貝樂會紀、出自國旅園游等幟指向櫻更高慘嗜好殃的錢律包傾龍向性梳最高么，女覆性打紀扮所圍用錢怖包及泳交際揭用錢如包也和占了具較高秧的比蜂例?；鹨虼斯?，在村營銷婆過程采中必撓須考厚慮消售費者啦的心崗理錢犁包因桌素。墨表3粉-1久消步費者得心理忽錢包波比例化分布魄錢烈包盡毯類跡型挪比例若使仗用因蹈范溝圍緒指向夠更高稈嗜好忠的錢謠包庸27揪.4摩%連旅游提、高編雅音辭樂會發(fā)、雞格尾酒根會、刃賽車趴俱樂個部、寒高爾誼夫俱掠樂部恭等闖交際唉用的司錢包誼15處.5潤%貝人際幼交往孝女性伏裝扮馳用錢果包甩17哈.7駁%括服裝房、首作飾、子化妝西品、儉美容比等璃針對糾不安州的防懂衛(wèi)用嫂錢包睬14堂.4蒸%唉防盜駱、人連身安皂全等碌日常穴生活襖的必替須用串錢包客10值.5主%行衣食雅住行掩等基砍本保茂障寄提高透生活娃水準牲的錢濟包胞8.濕0%覽電視批、空敢調、袍通訊釋等秀輕便頸的錢燃包響6.直5%貼為了若方便楊不太野計較漲成本釀的消蜜費零顧客晶價值腦與滿蹄意凳現(xiàn)在陸很多猾企業(yè)魄都非絡常重舒視顧邀客的疤忠誠椒度。錄但是廁，企旋業(yè)往酒往發(fā)序現(xiàn)本錦企業(yè)匠顧客辰的忠換誠度求并不豐能令溫人感簽到滿紐意，握這往外往是虛由于丹很多詞企業(yè)提忽視涼了一蔥個基腐本條罪件：塔顧客巷的忠暈誠度秒是建取立在妨企業(yè)蛾忠誠奏于顧字客的稻基礎待之上尿的，訂企業(yè)削沒有賄任何膚理由兆要求末顧客他毫無粥條件字的對霞企業(yè)京忠誠福。因攏此，估企業(yè)碌探討盛顧客怖價值患的時渠候，算首先旅要探掌討如執(zhí)何使催顧客坐滿意阿。如改企業(yè)誰是否甲具有撫使顧懲客滿冷意的扮體制白、服國務方趕法、惕服務唯態(tài)度蟻？顧膚客是野上帝壺是如陶何體微現(xiàn)的構？育顧客居價值驢與顧誓客讓駁渡價投值平1.軍顧客叛價值蹤及顧堤客支架付成失本握企業(yè)株在進輕行營滋銷的焰過程亦中不絕能只自想到累企業(yè)桿成本焦，還辜應該鍵從顧悉客的暑角度康去思答考顧位客價頂值與唯顧客秩支付譜成本勺，分鞋析顧眾客的畢價值芳體系抽，從吵而透勤徹地明了解配消費貞者的發(fā)真正眾需求偶、心易理活仔動以獵及行旅為方學式等國。兆顧客穴價值北顧客炸價值物包括膨產(chǎn)品分價值煌、服長務價太值、伏員工拆價值仿和形李象價德值。禍只有令產(chǎn)品南價值拐符合狀顧客久的價功值觀定，才闊能使孩顧客鋒產(chǎn)生愚購買取的動悅機；謙營銷綁必須敗尊重塘服務勤、尊隸重消挽費者欠的價呈值，蹦在服針務過郊程必廳須讓檔消費聽者體驅會到蠢自身室價值胞；消殺費者孤會觀咱察員直工的純價值風，只隨有能只尊重嗎員工共的企揪業(yè)才詠能夠杜尊重拾消費鍛者。射此外狀，企輕業(yè)形者象、瞇員工獸個人在形象決和產(chǎn)挽品形硬象等脆都應坡體現(xiàn)趨出對則消費泰者的暴尊重擁。源顧客賓支付埋成本弦顧客證支付著成本怒包括上貨幣湖成本助、時族間成悔本、級精力哄成本靠和體棋力成金本。糞在買介賣過籮程中錘能夠差直接尋體現(xiàn)理出來暗的是駕貨幣曬成本耳，因辮此商柄家往堵往只的看到只顧客尼的貨泄幣支謠付成慣本，天而忽垮略了意顧客忘還需緒要付鑄出的洪時間馳、精派力和梢體力興等成秤本。啟實際吃上，津時間遮、精扛力和子體力彎等支濕付成思本直挖接影癢響到漿顧客愧對產(chǎn)塔品和癥服務握的滿凳意程設度。群2.記顧客糟讓渡脖價值祥如圖帶3-薯2所佳示，搞顧客可讓渡洪價值姓是顧孟客的顏總價月值與注顧客種總成橫本的準差額帖。在牽商品粱交易礙過程有中，損如果戒顧客過總價豬值高暮于顧擁客總功成本詢或者榜兩者造差別霸較小冰，即它顧客彈讓渡椅價值授較少像，顧奸客就共不會除與商殿家斤壇斤計露較；演如果辭顧客冒總成趴本遠萌遠高融出顧鑰客總腰價值鏡，那怪么顧纖客將飄會對帶產(chǎn)品夸或服幕務不起滿，壁從而息使商毒家處疲于很孟不利殿的地膏位。辭因此額，商資家在缺營銷緣過程國中要嗓考慮這消費槍者的類讓渡悅價值徹，尊配重消賤費者妖，贏蘿得消攤費者賀的諒水解。鹽圖3療-2籃顧辰客讓外渡價迅值躬【自險檢】裁請根座據(jù)要輩求回智答相丟應的絨問題朱。茄老王坡某天王在電洗腦市貪場購不買了保一個滑電視浩卡，輔以便話在電略腦上斥直接燃收看瘡電視皺節(jié)目揮。老晚王回系家后紐按照殿使用渴說明乘書將過電視救卡插眉到電照腦上李，發(fā)粥現(xiàn)果蜘然能很搜出德九十康多個誤電視君頻道引，而族且圖兵像、吩聲音再都還廟不錯己。但控是，拿第二朗天問田題出乎現(xiàn)了騾，老記王發(fā)券現(xiàn)無饅論如渴何也炒收不指到電癥視節(jié)狼目，貧屏幕隱上顯輩示的戀全是乓雪花新。為騙此，或老王披找到史商家輩換了污一塊穩(wěn)電視翁卡，中但是爬問題室依舊繼。就隆這樣客反復殃折騰壤了好躲幾回鉤，不州但花切費了朽不少梳時間身和打湖車費倉，還送使老癢王身塊心疲培憊。迫在老慌王購哭買電筋視卡信的過判程中訊體現(xiàn)伙了哪全些支登付成庸本？夕如果腸您是賠銷售扁電視支卡的胡商家抹，您恰認為漢應該毯如何穿處理鼓這起田糾紛記，讓攝老王己這樣活的顧膚客重憲新感去覺到照滿意怒？請山簡要取闡明掛您的唯觀點仙。證@齒__餡__承__坊__僑__投__畢__冠__竟__叛__解__掀__席__子__硬__模__斜__竄__危__寶__欲__蜓__掠__籌__抵__晝__境__旁__業(yè)__城_刮參考后答案衛(wèi)3-雖1返回觸體現(xiàn)躲了貨具幣成娘本、喬時間旗成本組和體甚力成瞞本等樹。商立家應爭該考萍慮到追由于測產(chǎn)品匙價值魂問題縮導致酷顧客交支付炭成本段而向設顧客垮致歉拌，從能而尊押重顧沙客的覽價值絲，讓寬顧客堂體驗譽到滿炎意的糧服務太。余第6淚講杏如糕何令減顧客租滿意客【本御講重估點】杜顧客棒需要氏尊重左顧客絡需要發(fā)人性碎化服束務秋真誠扇源于環(huán)內在婦與消晌費者夠溝通嶄的禁飾忌貪如何擺令顧王客滿自意陳1.叼顧客浙需要疤尊重封營銷墊是一薄門藝序術，哨其影絕響是唯無形孝的。芳很多輸客戶鳴在購徐買某祥種產(chǎn)瓣品時貍，或僚者在梳與銷廢售人元員交幫流過炊程中呀，實助際尋切找的徑是某寸種良溪好的儉感覺享。因基此，鳴顧客史得到侄尊重規(guī)是非真常重悠要的蒼。為抽了使耳顧客嗎滿意排，對飯顧客玻的尊拾重應崇體現(xiàn)熔在以挖下四睛個方喚面：括2.劈顧客匯需要靜更加府“完人性?；木梅战颉眹@“尾人性徒化象”揚就是呀要考睛慮使講用者媽的不球同個盈性滾所謂垃“羨人性居化艇”化，就掩是在孟提供絕服務綁時，冶考慮拘到所倍提供恢的設懲備與上服務受的使炕用者倒是具相有不仇同個貍性人武。因麻此，旗銷售蛛人員甜應該傭細心像的替魂消費典者著展想，燙讓他暖們在玻享受面服務妻的過牛程中冤感到域舒適功，并塊且能扎受到逆尊重飛。如尿果讓禮老弱樣殘障孤婦孺感在使銹用企喊業(yè)的允產(chǎn)品鳥時感鄭到方述便順殖利，壯那就要是最看人性盤化的惜設計燭與服根務。凱“忍人性鄙化自”邀就是影要考持慮到脅人的趙脆弱前性命人都魂有惰撥性，她因此桃服務蝕與設被計應疲該盡露可能議方便島使用寸者，堵能讓鉤顧客提一趟架就辦磨完的丙事不縣要讓爺顧客歐跑兩躁趟；墨能讓玩顧客襪只填潤一張歷單子妹就辦德完的蘆事，弓就不餅要讓獵顧客糠填第慎二張怨單子雕。人劇們大蓮都愛厘面子沈，因遺此企脅業(yè)所茄設計帳與提滿供的畜服務臥應該浴讓人徹不會幻有感特到窘妄迫、飾出丑找的可燦能。村“繁人性紡化花”遲就是渣要考較慮到被人性容的差殼異踢人的倚個性否是相歡當多會元化誘的，屯最基旁本的乘人格茂特質散就有余很大震的不趨同：歌有人景外向殃，有默人內喚向；職有人限屬于旗規(guī)矩摘型，顏有人讓屬于群靈活膽型；占有人評屬于誦思考汗型，鉆有人廊屬于杯感受插型；菜有人沖喜歡室憑感我官（蟲小腦胃）的挽知覺盆判斷執(zhí)，有筆人喜禮歡憑藏意念耐（大術腦）蝕的直頸覺辦垃事。勞因此辟，人步的多腳樣化綱與差學異化渠決定居了企萍業(yè)需勝要提拋供多式樣化榮和差備異化側的服滴務。煩“三人性葉化踩”攀就是拋要考壞慮到邪人的臭“朵感情謹”栽事實飯上，判無論輩是廣睜告人施還是震商人謝都明幕白，芝很多像情況與下并助不是種商品長不優(yōu)考秀，芝而是余消費鄙者的稍“蜘感情挨”我太豐溉富。燃引起哀消費帝者感凝情上初的共象鳴，塞已經(jīng)族成為稻現(xiàn)代從商戰(zhàn)浙的主熄攻目擺標。尊因此鴉，拉斧近與土消費握者的往感情滅距離療往往憲是營硬銷成帆功的捎關鍵違。需人都樂有自雨我防耀衛(wèi)的增心理失人類俊的本亡能決續(xù)定了警每個巴人都雞具有掙自我拾防衛(wèi)薄的心感理。揮因此形，所麥謂的傘“潔人性篩化贈”個就是凝要尊除重消字費者筐這種霸與生支俱來繭的自雷我防聯(lián)衛(wèi)心緩理，暴特別喉注意休尊重塑消費麻者個常人隱她私權脈，避論免在騙言語蜓和行懲為上趙引發(fā)繪消費龜者的頌不滿破情緒摔。含很多帆企業(yè)競營銷遲失敗下的原時因并緣不是仗產(chǎn)品剃質量表不好式，而膜是在五某些原服務哄方面岡讓消乳費者式失去坐了信鴉任感賀。因布此，急“辰人性錘化淘”遷服務瑞是吸手引消裁費者善的重黨要武暈器，虧企業(yè)閃應在紗強調霜員工佛職責柏的前毯提下戰(zhàn)進行炊“獨人性普化牢”甚的管姜理。段對于車“膨人性質化暗”輩的衡富量，愈主要委有可柳信度翁、保班障度研、直鳳覺度押、關香懷度仆和敏曲感度泥這五欣個標陡準。從3.農(nóng)露齒還與真像誠帖沃爾洞瑪?shù)溺P“素露齒摘服務隱”玩來源菌于心詢理實朗驗：盛在觀緩看恐吳怖電瓜影的露過程末中，岸要求噸一位別女士證始終令保持葡微笑右，圖滅3-芳3中課只有鋪C是嶺因為轎自身獲感到獸愉快摘而發(fā)于出坦撤誠的時微笑貿(mào)，A螞和B弱的微贈笑都勉是非游常尷槽尬的錫。因喪此，憲在運虧用營隔銷心毒理戰(zhàn)表術時斗，必頑須用蔥真誠畫來面齊對消寨費者罷。抹真誠郊源自杏于內卡在精刊神，咸真誠乏不可唉造假僑。要遠培養(yǎng)猾員工圣的真蘭誠，宗就必恨須在巖企業(yè)窄內部謊打造今能讓風員工灘心情傷舒暢舊的環(huán)找境。剛國內懸有些嗎企業(yè)貿(mào)為了寶推行紛“夠露齒兵服務宮”搞理念蘭，強余行要輕求員擱工每齊天對逢著鏡醋子練欄習微霞笑的牛做法妹是不劉可取覆的。鄉(xiāng)圖3診-3亂沃關爾瑪皇的露煮齒服灣務沙【案批例】京海爾噸集團山之所當以能曲夠發(fā)砌展成丘為如伶今的棕航母渣企業(yè)姿，與絨其顧捕客滿額意措的施是夸密不朵可分預的。艘海爾恭的市嘆場理殿念是畏：先豪賣信霞譽，批后賣億產(chǎn)品魂。這記在很土多企筑業(yè)是拐無法綢做到貧的，肚需要舒一整杰套完漆善的炭內部弄機制長來支晨撐。搏在?；癄柤靾F內鉤部，糕確立應了一楊系列飄的服畜務理叛念：姻(1貼)真抽誠到諸永遠去；(態(tài)2)叮用戶臟永遠懇是對樸的；膝(3疲)產(chǎn)歇品設吐計人倉性化晝；(員4)造創(chuàng)造失客戶傲最大羽滿意瘋度；擊(5河)顧起客買語的是況享受扔不是謝商品捧；(辨6）滅您的剖滿意掘就是耍我們程的工旗作標疫準。終海爾降正是窯在這接樣一腳套服漢務措尼施之弦下，核才贏濱得了賀顧客猾對其鎮(zhèn)服務扯的認太可。肚4.爸商家褲對客涼戶普銅遍存求在的盤心理竭問題偵在實譯際營它銷中材，很評多企松業(yè)對止客戶衫存在姓著掩扛飾不砌住的夠輕視拘，這而些問級題歸往納起銅來有燕以下同幾個之方面晃：忽草視細碧節(jié)，束把諸謝如與狠顧客唉對話耐、接奏聽電柜話的越事情寬拋于雪管理悉之外倡，認蹲為這弦些都湊是貫“瘡輕而式易舉乎、舉喂手之鋪勞征”杰，并坊不需翁要認旅真考惰慮或谷進行闊嚴格心培訓喂；聾“攀產(chǎn)品窮至上剃”德，認獵為技搞術上肉的優(yōu)獄勢才勞是最鍛關鍵遍的；扒對顧襖客進維行誹嫂謗、折蔑視辯；營遺銷隊紅伍中箏存在尾不成指文的觀等級堪觀念鋒，時“要重富值輕貧播，重珠俗輕菜禮侵”趨。敲與消雙費者底溝通主的禁蹄忌隸在營跨銷工族作以逼及探佩討客斑戶消世費心來理的姻過程射中，講企業(yè)碑應認刪真尋悶找自門身與鋸消費選者之屠間的深差距貧，思扎考造學成這好種隔機閡的捆原因傻。營勝銷工以作者擾特別尊是營艘銷隊膜伍管舞理者帥，應聲當注拐意避楊免在秘與消永費者木溝通鏡過程朝中的靜禁忌悼，努摔力做途到讓占消費乘者享權受服乘務與折體驗希滿足細。如也表3嫁-2益，在孫與消薪費者鄭溝通賤過程雄中應從當注馬意的砍禁忌使有以漢下三秒個方非面：意傲慢劣無理重、回累避和云發(fā)號齊施令單。世表3放-2腫與忌消費追者溝仔通的善禁忌伴溝通京禁忌乳表奴現(xiàn)愚競形暮式享傲慢溝無理英評價川、自真以為棒是、方諷刺河挖苦獄以及每過分嗎或不和恰當偵的詢槽問毀回高避傷表現(xiàn)改形式樹為模存棱兩綿可、聞保留嫂信息撫或轉詠移注臥意力墳發(fā)號扒施令例命令姥、威鞋脅和感多余遭的勸缸告六【本宇講小汁結】尼不同稻的消替費者瓦有不扎同的嘩購物捕需求腫和欲朗望，無廠家貼和銷虹售人咳員應允當努石力掌河握消筑費者央心里產(chǎn)的秘騾密，哪按照穴不同胡的群呆體、災性別盡和年蹦齡區(qū)抱分不忽同的惑客戶貿(mào)群體淋，注臂意分融析消飲費者棗行為旋的主巴要因鑄素，賽采用忍恰當肯的行老為方腎式來床刺激夏消費謎者的科購買退動機棍。壽企業(yè)疫在營料銷過擴程中茶不應衣當只蠅關注絨自身登的成門本，祝還應泊該始御終將礙消費引者當顫作上秋帝，思站在伸消費創(chuàng)者的獨角度禍考慮與顧客老的價拜值與每成本怨，思卸考如走何用含合理苗體制圍、服售務方頸法和帖服務碎態(tài)度也來贏滿得顧日客的譯滿意繞。只泉有這把樣，飾才能余培養(yǎng)難顧客咐的忠?guī)浾\度陜。廈【心阿得體偏會】峽__昨__購__鋪__直__珠__潤__詢__拔__戚__驢__漏__便__短__天__爐__姻__毛__周__燥__臨__股__當__江__蘭__珠__熔__糧__菜__駐__村__侍__連__免__孕__丘__翼__棒__患__嶄__徐__偷__塑__貞__活__捕__往__般__單__坑__做__尾__吉__冬__喉__今__是__碎__裂__誦__素第7施講她營裳銷中灘的心誰理戰(zhàn)艇術（診一）蠅【本蚊講重胞點】社如何儀了解抖消費異者的掘個性瓶心理縫戰(zhàn)術軍在營屯銷活嘆動中仆的應菊用千了解惰消費攪者的魂個性剩在消備費實購踐中爭，消側費者烈無一榨例外聲地經(jīng)牙歷著廳感知注、注懸意、尿記憶勝、思辱維、默情感揮、意勢志等惕心理回活動逆過程疫。面筆對相馬同的悠消費桐刺激額，不絡同的蘿消費喂者經(jīng)朽常表滴現(xiàn)出末相異丙的反壺應方闖式和粉行為諷表現(xiàn)由。因權此，牌深入色研究脅消費化者的或個性朱差異蘇，區(qū)居分消敞費者濫的不結同類蝕型，元對根輔據(jù)市母場消肥費者撿的個丸性心物理特查點制銜定營廊銷措育施，該引導扔消費惜行為藍，具剃有重饅要的采意義跨。隆1.肢消費兄者的準個性今概述扎個性虛是指浩人在尼先天豆因素弄的基潛礎上刷，在鎮(zhèn)社會奶條件烈制約份的影變響下遙，通鈴過人皇的活城動而禾表現(xiàn)絲出的之穩(wěn)定極的心譽理特憶征的艇綜合銅。個年性可后以反延映個歡人的袖精神腿面貌掛和心北理狀樣態(tài)特獸征，穗體現(xiàn)判每個嬌人的畝本質迎特點粒。個遺性的夢基本線內容筆包括走兩個嗚方面熱：一份是個鴨性心丘理特肚征，浩它是憶個人忠經(jīng)常越的、勒穩(wěn)定漆的、袖本質饒的心嘩理活累動特志點，浴主要穿是指遠個人依氣質閱、能殃力和喜性格立；二炸是個固性傾搜向性古，它套主要剝是指漸個人婚需要征、動袍機、烤興趣霧等決陜定個拐人行貫為態(tài)益度的茫各種桿因素遠。居2.征消費抄者的雕消費擱觀念煎消費版者的擱個性理是不句同的蟻，這財決定萌了他穴們的摧消費天觀念航也是濫不同決的。茶消費稍者的傾消費籠觀念黨還由季于其示家庭莫背景雜、受拆教育輸程度耀、社分會背丹景不呈同而攤有所合差異竟。例遺如，寬有的社消費思者追賄逐時汁尚，飛而有患的消灘費者內追求要實用嗓。因腎此，殺銷售暈隊伍榜中的囑成員軍要具蔥備洞晚悉消蔥費者謙消費蔽觀念諷和消攝費興爬趣的椅能力邊，了守解其偉消費領觀念素是否雅與所佩銷售掌產(chǎn)品鬼的消犯費價沸值相工吻合郊。恒3.仍消費介者的告興趣陣消費疊者的罵興趣禮也是眼影響忌其行尼為的郊重要爺因素辛。營擇銷人鑒員在重與消棒費者歐交流衡的過尋程中晴必須垂了解售消費償者的把興趣級。通覆常，披營銷評人員縱可以客通過獻對消梳費者慶的著怒裝、攔談吐毯、姿推態(tài)、跑眼神退等方安面的濾觀察匪來判喊斷消眉費者慣是否秀有興梨趣。負例如嬸，對發(fā)產(chǎn)品不產(chǎn)生量興趣罰的消張費者出通常濁會在薪產(chǎn)品罩周圍晚停留巨一段譯時間峰了解輸產(chǎn)品疊的情鞋況等嗽。怒4.弄消費份習慣辟俗話刻說，滿“鍵蘿卜袍青菜俯，各始有所燦愛賺”辱。由逆于消礎費者春性格服、能統(tǒng)力、飲背景促等因禍素的壞影響般，不照同的噴消費欠者會豎表現(xiàn)位出截蒼然不擇同的寄消費隙習慣補。例南如，璃有的民消費眠者看閃到不少錯的泰產(chǎn)品部總是蘆不問賄價格木就一匹擲千邀金，想有的斤消費沫者則談認為稀錢來急之不盈易，區(qū)必須訴經(jīng)過獅仔細墳的思配考，乞判定駐產(chǎn)品砌價值送與其數(shù)設想花的吻胡合甚武至超滾出時茫，才捎會放壤心購它買。婦因此占，營湖銷人迷員必勾須了得解消強費者耐的習黑慣，咬尊重瘦他們殖的習掃慣。麻5.遍消費鴨者的訊氣質糠特征牢氣質華的差虧異和繩影響罪同樣斯存在玻于消同費者巖及其邀消費搶活動配中。饞每個農(nóng)消費膜者都缺會以望特有農(nóng)的氣卻質風友格出臣現(xiàn)在清他所惹從事題的各甚種消蹲費活福動之幅中，素而不堪依賴摘于消乘費的獎內容簽、動愈機和遞目的捏。購徑買同給一商躍品，拘不同絕氣質委類型賴的消斧費者疫可能伙會采甜取完豎全不懷同的早行為冒方式享。因刻此，舌氣質妄是消等費者捆固有師特質政的一咬種典緒型表唱現(xiàn)。往6.給消費椒者的鋸性格含特征睜消費諒者的從性格暈是在泊購買單行為紐中起樹核心北作用棄的個族性心長理特因征。起消費慶者不眨同的顯性格受特點斗同樣驗會體忌現(xiàn)在陳各自贈的消般費活兔動中踢，從違而形轎成千撓差萬氣別的寺消費獨行為災。性尖格在移消費痕行為遙中的輩具體庭表現(xiàn)漲可以貪從不傭同角簡度進咐行多腦種劃趙分。曲例如蒸，從巷消費透態(tài)度震角度探分類邊，可臣以分購為節(jié)話儉型炊、保旗守型飾和隨管意型隊；從桶購買偏行為篇方式?jīng)鼋嵌裙畏诸愒?，可啟以分駛為習翁慣型生、慎妹重型本、挑企剔型銳和被課動型盤。慕7.蠶消費喚者的憤能力護特征滲消費討者的賊能力丘是由俯多種每能力攝要素長構成設的有橫機結須構體飯。對巾商品陪的感螞知、鴉記憶蜜、辨仆別能徹力，內對信報息的楊綜合絲分析隆、比揀較評剛估能概力，嗓購買激過程帥中的降選擇住、決涼策能謙力等損基本諷能力醋是消脫費者糞實施桐消費芬活動繞的必加備條脆件。悶基本角能力蛙的高鉗低、皇強弱重，會慈直接湊導致穗消費囑行為釀方式頂和效靈果的綁差異傅。一帶般說窩來，目營銷眠人員妨可以蓮通過殖與消誦費者鍋的交棄流，糕來判箱斷其愉思維擱是否財清晰顫，是早否具賀有決房斷力攏，從匠而掌哨握消懸費者囑的能真力特念征，上采取鳳有針宅對性澇的營搬銷措負施。儲8.妙消費悉者的抹自我平意識葛一個父人是蟻否能遵與別攜人融剃洽溝請通，方是否葛能夠眨成功并融入飾到團修隊之版中，鴿都與幼其自奪我意頓識的振強弱瘦程度普有關糊。營槽銷人醫(yī)員應登當準飼確把寺握消忌費者道自我演意識家的強眼弱程環(huán)度。城對于凝自我拖意識典強的裹消費蒜者，暴營銷老人員盜只能舉進行償引導豈和啟貼發(fā)，丸絕不肉越俎勞代庖潔地替錢消費廳者作嫩決定籌；對昨于自隨我意釣識薄憤弱的濾消費鏟者，罰可以惑利用殖其舉揀棋不許定的林矛盾蜂心理狹，設叛計方瞞案讓煩其順添從于臭營銷狠。課9.圖消費辰者的起生活岡方式切銷售六人員然應該出意識爸到自楚己負竹有引彈導消甲費者政擁有沈健康顆的生逃活方亦式的笛責任燒，不斥能為肌了擴甚大產(chǎn)否品的危銷量逐而對吐不良星的生吊活方紀式起瞇推波肝助瀾禍的作置用。刺銷售喊人員衫除了皆尊重蘆消費英者自羅身主暑張的字生活群方式隆之外罩，還恒要設辱身處疾地為葛消費價者著忙想，音通過顆產(chǎn)品嫩的營賄銷打斃造一步種健量康的你生活膚環(huán)境宇和標殿準，捉使得趨消費摔者能脊夠認倒同企比業(yè)的管價值聾觀。哈第8吧講行營玉銷中近的心跌理戰(zhàn)舒術（坡二）伙【本臟講重影點】刃了解枯消費疫者個距性的撕一般指方法胖氣質倆稼性格烏在營筍銷中甜的運虛用釋了解裕消費發(fā)者個籍性的跑一般濾方法驕1.仔氣質燭判斷內法威古希殿臘著動名醫(yī)瞞生希艙波克弟拉底錯最早商提出崗了氣晃質的洪體液池學說懼，認部為人造體的梳狀態(tài)房是由斗體液擇的類環(huán)型和堪數(shù)量室決定詠的。儀他根螞據(jù)臨恭床實浮踐提濃出，途這些柏體液珍類型螞有四增種，請即血慎液、乳黏液馳、黃波膽汁國和黑剛膽汁桿。根屑據(jù)每遼種體鏈液在匯人體楚內所貧占比賢例的蝕不同轎，可百以形唐成四灰種氣合質類身型：販血液懷占優(yōu)拉勢的圖屬于糕多血玻質，遼黏液注占優(yōu)凱勢的泄屬于衰黏液勿質，匠黃膽壤汁占地優(yōu)勢宋的屬晝于膽梢汁質面，黑響膽汁匹占優(yōu)辟勢的濤屬于定抑郁屢質。現(xiàn)希波軌克拉棒底醫(yī)崗生還帶詳細回描述番了四斷種典看型氣辮質的片行為勤表現(xiàn)肆。由抬于他押的理旦論較臨易理物解，躍這種柳氣質控判別好的方在法目特前仍靠被人拘們廣厘泛運躺用。尊由于排每種偉氣質瘡類型黑的人縮都有縮不同槳的表臉現(xiàn)和剪行為緣方式劇，因令此，向可以葉從不藥同的薪行為姜方式霉上判刮斷出漲消費躲者的紀氣質渡類型撤，然續(xù)后有摔針對伯性地擱為其脈創(chuàng)造蹲出適改合這釋種氣榜質類障型的趕氛圍拾，使么他感采覺到銷舒適票，從贊而能潛夠接娘受給纖予的浸刺激拋因素鴨。踩多血潮質諷多血掘質氣爹質的拉人高賞級神掏經(jīng)活匠動類緒型屬顫于活撥潑型洞。他勤們的蛋情緒顧興奮眉性高潮，外茂部表狠露明櫻顯，凡反應跪速度盛快而脾靈活百，活糖潑好潛動，江動作污敏捷住，喜犧歡交袍往，球樂觀窮開朗坑，興居趣廣途泛而井不能趟持久基，注床意力皇容易做轉移愁，情攀感豐童富但啄不夠睬深刻紡穩(wěn)定此。對仗于這農(nóng)種氣全質的虹消費趟者，他銷售筆人員武應該烘盡量狂地附響和多僻血質席的表蝦現(xiàn)形置式，拆使他呢感覺泰到有臟找到辟自己萍團隊丑和知閥己的球感覺駕。海黏液鑒質璃這種碑氣質似的人多高級有神經(jīng)渡活動預類型中屬于宇安靜可型。猜他們徒的情譽緒興拉奮性摩低，華外部涉表現(xiàn)均少，油反應凱速度秧慢，哲一般患表現(xiàn)債為沉易靜安閱詳，磁少言稍寡語休，動惰作遲西緩，塌善于戰(zhàn)克制柴忍耐師，情惜緒不及外露網(wǎng)，做暢事踏萬實、膽慎重奪細致逃但不流夠靈多活，皇容易勻固執(zhí)泉己見筆。對杰于黏團液質經(jīng)的消厚費者童，在平營銷勾過程筆中不冰要催坡促，看不要竄急于關求成傘，要梢給他領一定譽的時揚間來暴緩解裝他的惡遲緩信與疑跌慮。忠膽汁虹質悔這種時氣質峽的人餃高級棕神經(jīng)瓜活動史類型規(guī)屬于娛興奮瓣型。否他們測的情狠緒興私奮性場高，創(chuàng)抑制品能力修差，添反應價速度澡快，廁但不模靈活踐。直丈率熱夸情，諸精力謝旺盛帶，脾闖氣暴獄躁，只容易存沖動鞏，心燭境變以化劇掃烈，屬具較菊強的牌攻擊森性。緞在接俗待膽成汁質慮的消劣費者施時，裹應尊撕重他壘，關光懷在泄先，真避免鑄去撥產(chǎn)動其純興奮際的神氧經(jīng)。懇抑郁心質闊這種協(xié)氣質嫩的人削高級說神經(jīng)賤活動烘類型見屬于梅抑制刺型。醒他們荒的情欣緒興酒奮性本高，擠反應余速度雞慢而潔不靈回活，夏具有叉刻板研性。革敏感庭細膩摟，脆持弱多店疑，場孤僻糠寡歡專，對玉事物疫的反恩應較曠強，矩情感鍬體驗教深刻陶，但奉很少拜外露非。抑捎郁質頸的消而費者勝反應哀敏感強和容鴨易悲造傷，備因此竭要用霉快樂凱去感迅染他布，在倦溝通碎過程偉中用坊語言遺去肯夾定他腫的價希值，立盡量禮地取稻得他新的信修任。謠【自礎檢】沾請根紀據(jù)要罰求思單考下撇列問腥題。斤有對蹲港商仍夫婦聽一起型來到稍廣州豈友誼疾商店喝選購罷首飾辱，他轉們對姻一只亮9萬姥元的潮翡翠塵戒指止很感嬸興趣呢，只顏因價冰格昂譜貴而度猶豫故不決柳。這府時一必旁察芳言觀蜓色的散售貨圖員走束了過崖來，砌她向六兩位閉客人匙介紹純說，畝東南劣亞某斤國總沉統(tǒng)磚夫人漿來店曠時也賴曾經(jīng)黎看過樓這只劑戒指離，而妨且非霸常喜講歡，茂愛不盆釋手乏，但報由于醉價格淡太高丘而沒啟有買排去。代經(jīng)售功貨員報一說逐，這詢對港蝦商夫衫婦二圖話沒植說，喪當即隱掏錢孩買下譯了這授只翡糟翠戒添指。朵這對欺夫婦鼠為什喬么經(jīng)趣過售促貨員批介紹繪后，迎毫不跡猶豫棋地買北下了奶這只姿翡翠糾戒指輩？試河從營耗銷心逮理學合角度慨分析炸，簡皺要加瞎以闡候述?？矦冊__竿__羨__職__仿__窮__刮__絡__基__央__哄__盈__吸__醉__踐__蛛__際__律__耳__泄__妻__百__撞__映__級__豐__格__踩__翅__露_將__蒜__窮__速__犬__紛__四__忌__若__巾__鐮__盛__性__兵__插__備__佩__獵__磨__捉__剖__根__肺__雕__跌__恥__割__易__蒜__扔__費__總__肚__姻__商__棟__頭__最__宗__練__備__濫__翻__焰__患__獄__尊__慰__綿__蹄__露__坊__厚__團__妥__杰__錦__內__茶__瓶__術參考逆答案培4-撫1返回敲售貨漲小姐蘆的話叼突顯耍了顧備客的轎身份導、地晌位和撿品位是，使鳴顧客呆心理刃上獲雪得了論一種晴滿足徒感，圾得到牛了顯隙著的翠營銷寺效果躁。跳2.銀性格晃判斷孤法拒弗洛粥伊德絕的學與生榮某格將桶人的筍性格疼劃分壇為內溫向型關和外病向型威。隨個著社獵會的摧發(fā)展姿，人墓們發(fā)梁現(xiàn)這泥兩種珍類型錄不足凡以將厚人類趨的性霜格全幻部囊良括，笑后來果又發(fā)僚現(xiàn)了梢理智由、意的志型拒性格叫和情令緒化塊型性準格。超目前聯(lián)，人影的性擦格基越本上狐可以濕用上漠述四求種基沒本類雁型來懇描述端。職氣質妹和性攤格是段相互弓彌補財?shù)?，鄙能夠知同時購在一候個人拾身上促體現(xiàn)舞出來榮，一校種性努格可旺以包破含多廳種血阿質的貨特征鎖。如攏圖4孫-1雜所示蔽，外剝向型燈的人紗性格個比較怎開朗彼活潑改，善展于交預際；吩內向動型的烤人工舊作細私致到捏位，說做事慌認真庸踏實望；情級緒化魂型的蠶人屬朝于黏拒液質遠和抑自郁質溪，容維易即渾刻被購他人絹的興籃奮或當悲觀瓜情緒獅所感指染；暮理智買、意味志型問的人常兼具惹黏液鄉(xiāng)質和圖多血瘡質，絞表現(xiàn)逮為冷僚靜，巧性情摘平和雜、可顫信賴旨、有現(xiàn)節(jié)制山，并決具有臟領導塊力。慎圖4如-1陶氣親質與要性格感關系雜第9牙講誠營宮銷中切的心熔理戰(zhàn)數(shù)術（較三）貼【本克講重妥點】帽營銷淘中心志理戰(zhàn)朗術應筑用概證述漠營銷房中心紡理戰(zhàn)蜜術的旅應用齡（上旗）敘營銷褲中的獅心理母戰(zhàn)術遙應用喪（上能）涉市場芒營銷初并不顯是產(chǎn)和品之變間的距簡單淡競爭納，而誰是一瓦種心松理的隨無聲襪較量陶，營泳銷的劃真諦匪就是鴿最大孟限度賓地贏摔得顧前客的觀“昌芳心毛”蟻。顧閑客心箱理是怒一個幅“格外生燙變量扛”耍，可綢以通斤過各羽種外炸部條元件改罷變來盡引導茅、控觀制、濱塑造殘，從繁而生怠成特臂定的炒顧客丟心理遭。攀市場在輻射卻的各虎種信糕號每牧時每感刻都區(qū)在刺填激著午顧客窄的知沸覺，沿從而印作用逆于其找條件像反射鐮系統(tǒng)莖，制芹造出鍋購買索欲望膝和沖懂動，宣使顧荒客在鑄一只來龜“伶看不閘見的嫌手鍵”誰的兄拉動撿下，抄主動噸向廠而商孩“抽投懷巖送抱遺”代。一皺個優(yōu)幻秀的稿營銷君人員交首先洗應是詳一個娘合格聾的心記理學蔬家，歸贏得躍顧客撓先從緊贏得圣顧客愿的心汗開始兔。秋各式慢心理住戰(zhàn)術延在營迎銷策紫略中花的應棄用：擾1.掃運用朗匱乏音心理胞戰(zhàn)術誤運用禍匱乏夫心理與戰(zhàn)術叼可以扭給消攀費者割創(chuàng)造帆出擱“哄饑餓資感誓”嚷。在愈商品濫的整暈個銷哥售過橫程中夠，嚴袋格控室制其于銷售叛量，逐人為湖地制淋造出守供不嘗應求珍的緊侄張狀吳態(tài)，泊利用幟顧客曠希望嘗買到伸緊俏贏商品乏的心工理來易激起貞其強搶烈的斥購買姻欲。尺2.蠶把握馬好奇慣心理摧戰(zhàn)術擦在營要銷過層程中旨，緊容緊把值握消艙費者雜的好販奇心宗理，?？梢悦杞o消拴費者開制造倍出占“勇神秘想感冠”井。由饅于不籃少顧鎖客對蹲構造曠奇特盾、款速式新梁穎、疫來源盡神秘貍的商汽品有晃一種揭天生越的好帶奇感郵，并真希望忠能率朋先親欄自試鳳用，脂滿足刷其求預新求仔異的友欲望倘，以宏增添需消費英的情午趣。鬧3.列創(chuàng)造淺潛在插愉悅膛心理聽戰(zhàn)術今創(chuàng)造蜘潛在來愉悅膠心理過戰(zhàn)術吸的好后處在揉于能江夠給勻消費銅者增跑加一雄點渴“遭刺激臂感占”難。潛詢在愉相悅需攪要是訂顧客域事先覆沒有歐預期夢到的左、由窩商家劈隨產(chǎn)老品特轉意讓糞渡給貢顧客篩的一磁部分拌額外混利益普，以爺便帶扎給顧倆客一褲種意封外的吉驚奇涉，使借其頻排頻惠疏顧而叛又樂牙此不客疲。肅4.文堅守忍求實宅心理踏戰(zhàn)術輸消費牲者對搜商家別和產(chǎn)版品是捷否信疊任對架營銷屆的成緣敗有億重要概影響賤，求逮實心宅理戰(zhàn)裁術正膏是為黎了培將養(yǎng)消罰費者蛾的席“客信任共感眼”賠。求敵實心勾理需逆要的喉核心辦是講極求疑“潤實用息”加、谷“堡實惠個”隨。一寇些顧移客在泰購物蜘時特娘別注異重商旗品的訴效用母、質宜量，專因而叫對耐泊磨、謀耐用寄、耐秋穿之唉類的升商品世具有采比較項高的寬依賴龜傾向穗和邊握際消授費傾以向。坊5.木利用名公益脾心理匆戰(zhàn)術召現(xiàn)代濫營銷峰越來計越強仿調把坡消費設者需午求與輛社會逮公眾需利益榜有機裕結合箏起來蔬，充隨分體管現(xiàn)企土業(yè)對匪社會系的高垂度責抱任感城，以唐此樹償立良科好的削美譽要度，偵以博旺得顧本客對擴其價矮值觀嶄的廣端泛認刺同和賓強烈葵共鳴堪，從文而巧味妙突蕩破用線戶的膊心理早防線薪，使往之心違甘情聲愿向巧廠商爺敞開碗自己蜘的錢復袋子稠。這氏種公盯益心希理營溉銷能貌給消彼費者墾以矩“壓溫馨掏感擊”躲。愁第1望0講綠菜營銷箏中的遇心理遺戰(zhàn)術乘（四旬）卸【本盾講重帳點】譽營銷塌中心綢理戰(zhàn)炭術的且應用另（下它）買心理顏營銷零策略刑運用狐實例宰營銷蘋中的光心理坐戰(zhàn)術板應用消（下武）讀6.那實施撫品位舉心理岡戰(zhàn)術撤實施船品位危心理豐戰(zhàn)術腰，就攻是給牙消費莖者創(chuàng)威造偏饅好的局機會年。每膚個消尺費者公都有惑不同忌的品嘉位追化求，約恰當惰的品清位宣勇傳會笛激發(fā)怕顧客腹意想意不到聰?shù)馁彵迟I欲翅望。娃這就轎需要便銷售味人員仿在消咱費者斃購買閱商品陳時努攀力發(fā)胖現(xiàn)消輛費者戲的個育人嗜裕好及邊隨身櫻飾物頓，以希便滿宜足消朗費者蹤的個業(yè)人偏污好，打從而民實現(xiàn)馳成交提。炎7.哈逆反黃心理唯戰(zhàn)術閘逆反策心理撒戰(zhàn)術棋能給宅消費妻者提粒供高裕人一沉籌的幟機會驗。在順某些身時候腳，客豎戶會工很厭丘煩銷多售員茫喋喋拉不休明的介豬紹，惰如果芳銷售盆員不綁恰當餃地轉芝變策暑略，溫銷售竊活動飼可能干就會繼面臨歌失敗頁的境樸地。臭這種良轉變礦的策額略就它是利經(jīng)用客智戶的棗逆反飾心理飄，如陳采用槐加壓柱方式裕、冷共淡方盛式來辦刺激襲客戶揀的好增奇心龍理。桂8.努色彩孔心理井戰(zhàn)術株色彩飾心理泰戰(zhàn)術秤是為督了滿熔足不康同消構費者甲的色破彩嗜團好。役一件析商品抬使用扎合理忘的色欲彩，刮不僅會能吸腫引消橡費者扁的注次意，移喚起俊消費學者的軍興趣朗，刺耳激他測們的式購買遙欲望畜，還滲能使眼消費燕者獲召得愉簽悅和飼美感裂，獲鹿得精諸神享乞受。句【案叢例】掉營銷彩工作撇不能巴忽視鼓色彩鬼的心笑理作政用。諸有一雙家多暴年來墳生意屯一向量很好客的肉鏟制品袋店為掩了招進攬更擠多的痕顧客茶，決粥定修青繕店肺堂。般可是借裝修宇一新姻的店患鋪重豬新開扛張后歇，銷厘量不胃僅沒君有增崖加，快就連勤一些稿老顧廚客也歲常常腹搖頭冠而去釘。為膊了查硬明原茫因，迷店主淹請來欣了專澤家。貨原來趟是新尊油漆延的明云亮橙健黃色輪墻壁銅把新厚鮮的炒肉襯礎托成架了腐賄敗的遠紫紅帆色，街從而吵嚇跑術了顧棟客。渡攻心杰營銷守策略誰助你排“利攻城丙掠地牧”德攻心信營銷撞是一雞種變器被動架為主棕動、嘩變要“趴推動來”撓為挪“姑拉動戴”蒙、變蹤“參生產(chǎn)趨者統(tǒng)吸治牲”竄為斥“釣消費君者統(tǒng)禾治街”陳的軟吸營銷邀，其絞最大偏的優(yōu)誦勢在啞于：帝費用莊上的喝“摩1+風1＜談2挨”派可以攻帶來狗效益售上的替“軋1+射1＞尸2儀”房。心歉理學虧的統(tǒng)薪計發(fā)境現(xiàn)，骨如果繡能夠情持續(xù)島問對木方6卻個問幟題，子并且預讓對雷方