營(yíng)銷(xiāo)技巧之絕對(duì)成交講義

絕對(duì)成交！?。üP記版）序言商業(yè)繁榮，不是因?yàn)樵陬I(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個(gè)天才，而是因?yàn)槊刻煸绯坑谐汕先f(wàn)的銷(xiāo)售人員在喝茶或喝咖啡的時(shí)候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槿珖?guó)范圍內(nèi)一天之中就在上千家旅館召開(kāi)了上萬(wàn)次會(huì)議，在那里公司指示、訓(xùn)練或激勵(lì)他們的銷(xiāo)售人員。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槊刻於加猩习偃f(wàn)的的銷(xiāo)售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會(huì)議室推銷(xiāo)他們的產(chǎn)品，自己學(xué)習(xí)如何推銷(xiāo)得更好，也教給別人如何推銷(xiāo)得更好。只有你賣(mài)了東西并且贏(yíng)利，一切才成為可能。第1部份談判的意義第一章新世紀(jì)的銷(xiāo)售趨勢(shì)一：買(mǎi)家成為高明的談判對(duì)手趨勢(shì)二：買(mǎi)家比以前信息更加靈通趨勢(shì)三：銷(xiāo)售人員角色倒轉(zhuǎn)所以，銷(xiāo)售人員的角色在新世紀(jì)將會(huì)發(fā)生劇烈的變化，成功的銷(xiāo)售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。最為重要的，他必須是一個(gè)更出色的銷(xiāo)售談判高手和。第二章雙贏(yíng)的銷(xiāo)售談判創(chuàng)造性的結(jié)局是當(dāng)你和買(mǎi)家離開(kāi)談判桌的時(shí)候，你們兩人都覺(jué)得自己贏(yíng)了。下面的故事可以說(shuō)明你們兩個(gè)人的情況：兩個(gè)人都想要一個(gè)橘子，但是讓他們頭疼的是只有一個(gè)橘子。于是他們商量了一會(huì)兒，決定最好的方式是從中間分開(kāi)，各要各的一半。為了保證公平，他們決定一個(gè)人切，一個(gè)人選。然而當(dāng)談?wù)摳髯缘挠猛緯r(shí)，他們發(fā)現(xiàn)一個(gè)需要榨汁，另一個(gè)需要橘皮做蛋糕。他們奇跡般發(fā)現(xiàn)他們都能贏(yíng)，沒(méi)有人輸。第三章談判有一套規(guī)則談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對(duì)方不必懂得規(guī)則，對(duì)方會(huì)跟著你的屁股后頭跑，從對(duì)方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會(huì)做出怎樣的反應(yīng)。第2部份談判開(kāi)局策略在你同買(mǎi)家接觸的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)。這至關(guān)重要，因?yàn)?，在談判進(jìn)程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每前進(jìn)一步都依賴(lài)于在開(kāi)始創(chuàng)造的氣氛。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的一部分，它包含著談判的所有因素。建立在對(duì)買(mǎi)家、市場(chǎng)、買(mǎi)家的公司進(jìn)行審慎評(píng)估基礎(chǔ)上的開(kāi)局策略決定著你最后是贏(yíng)還是輸。在談判開(kāi)始所做的事情是在為一個(gè)雙贏(yíng)的結(jié)果做準(zhǔn)備。第四章開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)原因：1.可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價(jià)，但不能上抬。2.你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格。3.這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。4.避免由于談判雙方自尊引起的僵局。5.創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。要求的比你實(shí)際得到的要多。對(duì)策：當(dāng)買(mǎi)家向你你要的比實(shí)際多的時(shí)候，你應(yīng)該識(shí)破這各種計(jì)策，喚起他的公平意識(shí)，用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉/白臉的策略。你應(yīng)該說(shuō)：“當(dāng)然，談判開(kāi)始的時(shí)候你可以提出任何要求，我也會(huì)給你同樣一個(gè)無(wú)法接受的意見(jiàn)，但我們誰(shuí)也得不到好處。你為什么不告訴我你可以接受的最高價(jià)格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。這是不是很公平？”切記要點(diǎn)：要的要比你想得到的多。你可能會(huì)得到滿(mǎn)足，而且還給你一些談判空間。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對(duì)方贏(yíng)了的氣氛。你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價(jià)。如果你最初的意見(jiàn)很極端，那就意味著一些伸縮性，這會(huì)鼓勵(lì)買(mǎi)家同你談判。對(duì)對(duì)方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過(guò)更大的讓步來(lái)表達(dá)你的良好愿望。喚起買(mǎi)家的公平意識(shí)，或者運(yùn)用請(qǐng)示上級(jí)或紅臉/黑臉的策略進(jìn)行反擊。第五章分割分割策略是以下面這點(diǎn)為前提的：你能讓對(duì)方首先表明自己的意見(jiàn)。對(duì)策：你可以先讓買(mǎi)家出價(jià)來(lái)防止買(mǎi)家對(duì)你進(jìn)行分割。切記要點(diǎn)：只有讓買(mǎi)家先開(kāi)價(jià)，你才能進(jìn)行分割。即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割。（具體的數(shù)字能夠增加信任度，你更可能讓他們接受這個(gè)報(bào)價(jià)，而不是讓他們以更高的價(jià)格否定）。第六章千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)否則，買(mǎi)家心里自然會(huì)產(chǎn)生兩種想法。1.我本可以做得更好(下次我會(huì)的)。2.一定是出了什么問(wèn)題。對(duì)策：不匆忙接受第一出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。你心中總要這樣想：“無(wú)論買(mǎi)家還價(jià)是多少，我都不能接受。我得讓委員會(huì)商量商量?！钡谄哒鹿首黧@訝談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子------即對(duì)買(mǎi)家的出價(jià)表現(xiàn)震驚。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買(mǎi)主就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。即使你和買(mǎi)主不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)橹械捏@訝也是很起作用的。對(duì)策：如果一個(gè)人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計(jì)策：“您這是故作驚訝!您從哪里學(xué)來(lái)的這種策略？”切記要點(diǎn)：對(duì)買(mǎi)家的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒(méi)指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話(huà)，你就是在說(shuō)那有可能。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買(mǎi)主就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。要假設(shè)買(mǎi)主是個(gè)視覺(jué)型的人，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。即使你和買(mǎi)主不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)橹械捏@訝也是很起作用的。第八章不情愿的賣(mài)主談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣(mài)主，他們甚至在談判開(kāi)始之前就擠壓買(mǎi)主的談判幅度。“我想你知道，在我所有的資產(chǎn)中，我對(duì)這一個(gè)情有獨(dú)鐘。我正在考慮留住它給我女兒當(dāng)大學(xué)畢業(yè)禮物。除了你給我個(gè)全價(jià)之外，我還真舍不得出手。你知道，這筆特別的資產(chǎn)對(duì)我來(lái)說(shuō)太重要了。但你看，你好心好意找上門(mén)來(lái)，出于公平，就別浪費(fèi)時(shí)間了，你給的最高價(jià)格是多少？”“我真的感謝你花了這么多時(shí)間，顯然你在這份文件中花了不少心思，遺憾的是，這不是我們想要的。但我還是要祝你好運(yùn)?！辟u(mài)主可能很失望。她或許慢慢收起文件，準(zhǔn)備離去。就在此時(shí)，當(dāng)她的手剛要接觸門(mén)把手，我會(huì)轉(zhuǎn)而露出一種和善的表情。（在談判中有一些有和善的表情，如果你用得恰到好處，對(duì)方的反應(yīng)是出乎意料的。）我會(huì)說(shuō)：“你知道，我真的感謝你花這么多時(shí)間跟我談，為了讓你不白費(fèi)時(shí)間，你能接受的最低價(jià)格是多少？”對(duì)策：當(dāng)你碰到一個(gè)裝作不情愿的買(mǎi)主的時(shí)候，你就說(shuō)：“我覺(jué)得這個(gè)價(jià)格沒(méi)什么彈性了，但你要告訴我你能出多少(讓對(duì)方先出價(jià))，我回去跟我們的人商量一下(請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)----中期談判策略)。我看看為你爭(zhēng)取一下(黑臉/白臉策略------談判結(jié)束的策略)?！闭勁懈呤植粫?huì)因?yàn)橘I(mǎi)主或賣(mài)主裝得不情愿就感到掃興。他們只會(huì)比賣(mài)主更好地玩這種游戲。切記要點(diǎn)：總要扮演不情愿的賣(mài)主。當(dāng)心假裝不情愿的賣(mài)主。這是一種很好的方法，使你甚至在談判開(kāi)始之前就縮減對(duì)方的談判幅度。就因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略，對(duì)方可能讓出一半的幅度。第九章集中精力想問(wèn)題防止感情用事的對(duì)策：就是把任何感情的流露都看作是買(mǎi)主的談判策略。你應(yīng)該冷靜的想到：“這是他用的談判陷阱。他并非真生氣。他想從我這里得到點(diǎn)兒什么。他想要什么，我又該怎么做出反應(yīng)呢？”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會(huì)受情緒感染。相反，你要集中考慮問(wèn)題本身。切記要點(diǎn)：如果買(mǎi)家表現(xiàn)出對(duì)你不滿(mǎn)，你要集中精力考慮問(wèn)題，而不是別人的人格。冷靜地想想：“他為什么這樣對(duì)待我？”“怎么才能阻止他？”集中考慮談判的價(jià)錢(qián)。因?yàn)橘I(mǎi)主生你的氣就說(shuō)明那說(shuō)明那可能是筆更大的買(mǎi)賣(mài)。記住沃倫·克里斯托弗的告誡：“你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略?！蹦爿?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并失去控制的時(shí)候。真正重要的事情是：“與一小時(shí)前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦？”第十章老虎鉗策略這是談判初始階段的最后一策略，這個(gè)策略可用這樣一句簡(jiǎn)單的話(huà)來(lái)表達(dá)：“你得再加點(diǎn)?！边\(yùn)用老虎鉗技巧，高明的談判對(duì)手對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)或反應(yīng)只回答說(shuō)：“對(duì)不起，你還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧”，然后沉默。切記要點(diǎn)：用老虎鉗策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧?！比绻腥藢?duì)你用這個(gè)策略，你就用這樣的對(duì)策：“多少更合適呢？”這將迫使買(mǎi)主說(shuō)出具體的數(shù)目。除非就對(duì)方的一個(gè)具體還價(jià)表態(tài)，否則你永遠(yuǎn)不能對(duì)買(mǎi)主做出讓步。你掙錢(qián)不會(huì)再比當(dāng)個(gè)談判高手在談判桌上掙得更快！第3部份談判中期策略談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。在此階段，情況復(fù)雜起來(lái)，雙方緊張周旋，各有所圖。你將學(xué)會(huì)如何應(yīng)付這些壓力，控制局勢(shì)。第十一章上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)它起作用的原因非常簡(jiǎn)單：當(dāng)買(mǎi)家知道你有最后的決定權(quán)的時(shí)候，他們知道只要說(shuō)服你就可以了。如果你有最后決定權(quán)，他們就不必太費(fèi)其他的口舌，因?yàn)槟阋坏┍硎就猓麄兊馁I(mǎi)賣(mài)就成了。當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是委員會(huì)或董事會(huì)這些模糊實(shí)體的時(shí)候，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效。買(mǎi)家會(huì)用黑臉/白臉的策略：“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委員會(huì)一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價(jià)格?！睂?duì)策：先下手為強(qiáng)。你的第一招應(yīng)該是：讓買(mǎi)主在談判開(kāi)始之前就打消使用請(qǐng)示上級(jí)的方法，讓他們承認(rèn)，如果價(jià)格是可以接受的他們就可以自己做出決定?！拔也幌虢o你施加壓力，但要讓談判有結(jié)果的話(huà)，我們現(xiàn)在就要談好。如果這個(gè)報(bào)價(jià)能滿(mǎn)足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢？”“好吧，咱們?cè)僬勔淮巍？隙ㄓ惺裁次艺f(shuō)得不夠清楚，因?yàn)槟阆惹按_實(shí)表示過(guò)你愿意今天就做出決定?！币ё〔环?。當(dāng)無(wú)法阻止買(mǎi)家請(qǐng)示上級(jí)的時(shí)候，談判高手通常要采取三個(gè)步驟。1、抬舉他們的自尊。你面帶微笑說(shuō)：“但他們總得聽(tīng)您的建議，不是嗎？”帶一些人情味，抬舉他們?！澳阌X(jué)得你要是把我們的報(bào)價(jià)帶回去給你的上級(jí)，他會(huì)同意嗎？”通常一個(gè)自負(fù)的買(mǎi)主會(huì)犯錯(cuò)誤，他會(huì)驕傲地告訴你他無(wú)需征得任何人的同意。2、讓買(mǎi)主接受你積極的建議，回去同委員會(huì)商量。你說(shuō)：“你得同他們商量，對(duì)不對(duì)？”他們可能說(shuō)會(huì)或者不會(huì)。無(wú)論什么，你都贏(yíng)了。然后你就可以進(jìn)行第三步。3、有保留成交?！拔覀儾輸M下面的內(nèi)容：你們立法部門(mén)有在24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏魏戏ɡ碛删芙^提議的權(quán)利?！弊⒁猓悴皇钦f(shuō)讓他們接受。反過(guò)來(lái)又如何。如果別人試圖阻止你求助領(lǐng)導(dǎo)，那么該怎么辦呢？“我很愿意給你最后答復(fù)。實(shí)際上，如果你愿意，我現(xiàn)在就可以給你答復(fù)。但我不得不告訴你------如果你強(qiáng)迫我現(xiàn)在做決定的話(huà)，答案只能是不。明天，等我同我的人商量之后，答案也許是肯定的。所以，為什么你不等到明天，看看情況再說(shuō)，不好嗎？”當(dāng)心權(quán)力升級(jí)。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)買(mǎi)家對(duì)你使用升級(jí)策略時(shí)，對(duì)策如下：1、你也可以同樣使用這一策略，抬出你逐步升級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)方會(huì)很快明白你的用意，請(qǐng)示休戰(zhàn)。2、每升一級(jí)，你就應(yīng)該回到你談判開(kāi)始的立場(chǎng)。不能讓每一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都切掉一片你的意大利香腸。3、在你獲得最后批準(zhǔn)而且簽定合同之前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功。如果你開(kāi)始從心理上認(rèn)可這筆買(mǎi)賣(mài)，那你就會(huì)投入過(guò)多的情感，以至無(wú)法脫身。切記要點(diǎn)：不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。即使公司是你自己開(kāi)的，你也可以使用這個(gè)策略，抬出你的組織。談判的時(shí)候不要太顧及面子，不要讓買(mǎi)家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。如果在你沒(méi)有準(zhǔn)備好的時(shí)候他們強(qiáng)迫你做決定，你就給他們一個(gè)決定，但要讓他們知道在同你的人商量之前，這個(gè)決定只能是否定。如果他們對(duì)你使用權(quán)力升級(jí)策略，在每升一級(jí)的時(shí)候你都回到原來(lái)的立場(chǎng)，而且抬出你的一級(jí)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。第十二章避免敵對(duì)情緒如果買(mǎi)家對(duì)你說(shuō)的話(huà)有爭(zhēng)議，不要同他爭(zhēng)吵，因?yàn)闋?zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。用“感覺(jué)/同樣感覺(jué)/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。先同意對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)然后扭轉(zhuǎn)局勢(shì)。買(mǎi)主說(shuō)：“你的價(jià)格太高了?！比绻阃麪?zhēng)論，他認(rèn)為有必要向你證明是你錯(cuò)了，而他是對(duì)的。相反，你可以回答：“我理解你的感覺(jué)。很多買(mǎi)主開(kāi)始看我們報(bào)價(jià)的時(shí)候也跟你有同樣的感覺(jué)，然而他們經(jīng)過(guò)進(jìn)一步研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們提供的是市場(chǎng)上的最優(yōu)價(jià)格?！比绻I(mǎi)主說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)你們運(yùn)輸部門(mén)有問(wèn)題?！蓖麄儬?zhēng)論會(huì)讓他們懷疑你的客觀(guān)性。相反，你說(shuō)：“我知道你已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了什么，因?yàn)槲乙灿兴?，我想這個(gè)傳言始于幾年前，但是我們正重新確定倉(cāng)庫(kù)的地點(diǎn)?，F(xiàn)在像運(yùn)輸、通用電子這些大公司都信賴(lài)我們并及時(shí)發(fā)貨，我們沒(méi)有什么問(wèn)題了?！碑?dāng)面爭(zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生敵對(duì)情緒，我們應(yīng)該盡量避免，養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉(zhuǎn)形勢(shì)的習(xí)慣。對(duì)策：當(dāng)買(mǎi)家運(yùn)用時(shí)，識(shí)破這種策略，然后用老虎鉗策略：“我聽(tīng)見(jiàn)你說(shuō)什么了。但是按照你給的價(jià)格我們一點(diǎn)利潤(rùn)也賺不到。你還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧?！鼻杏浺c(diǎn)：如果買(mǎi)家對(duì)你說(shuō)的話(huà)有爭(zhēng)議，不要同他爭(zhēng)吵，因?yàn)闋?zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。用“感覺(jué)/同樣感覺(jué)/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。當(dāng)買(mǎi)家扔出一些不中聽(tīng)的話(huà)時(shí)，記住“感覺(jué)/同樣感覺(jué)/發(fā)現(xiàn)”的公式，它會(huì)給你時(shí)間思考。第十三章服務(wù)貶值談判高手都明白，做任何讓步的時(shí)候都應(yīng)該立刻要求回報(bào)，因?yàn)槟憬o人家的好處很快就會(huì)失去價(jià)值。兩個(gè)小時(shí)以后就會(huì)大大貶值。如果你在談判中做出讓步，立刻要求回報(bào)。不要等。不要坐在那里想，因?yàn)槟憬o他們好處，他們欠你的，他們以后會(huì)償還給你。帶著世界上所有的善意，你服務(wù)的價(jià)值仍然迅速貶值。切記要點(diǎn)：實(shí)物的價(jià)值可能上升，但是服務(wù)似乎總是貶值。不要做出讓步，并相信對(duì)方以后會(huì)償還給你。干活之前談好價(jià)錢(qián)。第十四章切勿提出折中該策略的原理如下：你永遠(yuǎn)不要自己先進(jìn)行折中，但要鼓勵(lì)對(duì)方折中。讓對(duì)方提出折中的話(huà)，你把他們置于建議地位。然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺(jué)得自己贏(yíng)了。記住談判的本質(zhì)就是讓對(duì)方感覺(jué)他們贏(yíng)了。對(duì)策：當(dāng)買(mǎi)主試圖讓你折中的時(shí)候，你使用請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或黑臉/白臉策略?！奥?tīng)起來(lái)還算合理，但我沒(méi)有權(quán)力。你給個(gè)價(jià)格，我回去同我們的人商量一下，看看能不能讓他們接受?！闭壑胁灰馕吨鴱恼虚g分開(kāi)，你可以幾次進(jìn)行。第十五章?tīng)C手山芋燙手山芋是說(shuō)買(mǎi)主把本來(lái)屬于他們的問(wèn)題拋給你，使之成為你的問(wèn)題。好像拋給你一個(gè)燒烤的燙手熱山芋。對(duì)策：當(dāng)別人把燙手的山芋拋給你的時(shí)候，馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性，問(wèn)他：“誰(shuí)有權(quán)突破預(yù)算？”或者“誰(shuí)有權(quán)決定不收費(fèi)？”或者“你的預(yù)算年什么時(shí)候結(jié)束？”如果你能鏟除他們?cè)噲D拋給你的障礙，即使是假設(shè)的，你也扔掉了熱山芋。切記要點(diǎn)：不要讓別人把本來(lái)屬于他們的問(wèn)題拋給你。當(dāng)他們這么做的時(shí)候，當(dāng)即驗(yàn)證它的真實(shí)性。你必須弄明白他們是真的不想做買(mǎi)賣(mài)，還是只想試探一下你的反應(yīng)。不要買(mǎi)進(jìn)他們的程序問(wèn)題。程序只是人們寫(xiě)下的東西，所以他們組織中的某個(gè)人有權(quán)改變或忽略它。不要遇到什么問(wèn)題都考慮降價(jià)。價(jià)格也許根本就不是問(wèn)題。自己想一想：“不對(duì)買(mǎi)家做出讓步，我怎么樣解決這個(gè)問(wèn)題？”第十六章禮尚往來(lái)禮尚往來(lái)策略告訴你無(wú)論什么時(shí)候買(mǎi)家要你做出讓步的時(shí)候，你自然應(yīng)該要求一些回報(bào)。這樣表達(dá)你的意思：“如果我為你們做這些，你為我們做什么？”不要改變措辭，要求什么具體的東西，因?yàn)槟菚?huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。對(duì)策：如果買(mǎi)主用這個(gè)策略對(duì)付你，那你怎么辦？比如你已經(jīng)對(duì)買(mǎi)主提出了一個(gè)合理的要求，或許你賣(mài)的東西是緊俏商品，你請(qǐng)買(mǎi)主現(xiàn)在接一半貨，另一半周末運(yùn)到。你知道這不會(huì)給買(mǎi)家?guī)?lái)多大的不便，但是他決定利用這一點(diǎn)，向你要些回報(bào)。這里是三種可能的回答：?jiǎn)査裁矗绻侠?，給他。記住我在第九章告訴你的。把精力集中在談判問(wèn)題上，不要因?yàn)橘I(mǎi)主難為你，你不高興，就把一個(gè)小問(wèn)題變成大的問(wèn)題。告訴他你給他的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價(jià)格了。把責(zé)任推給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)(見(jiàn)第十一章)拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，讓買(mǎi)主容易接受一些(見(jiàn)第二十一章)，這樣他就會(huì)覺(jué)得自己贏(yíng)了。切記要點(diǎn)：當(dāng)對(duì)方要求小的讓步的時(shí)候，你應(yīng)該索要一些回報(bào)。這樣表達(dá)你的意思：“如果我為你們做這些，你為我們做什么？”你可能馬上得到回報(bào)?？梢蕴尣降膬r(jià)值，以便以后你把它作為禮尚往來(lái)的策略使用。最為重要的，它會(huì)阻止沒(méi)完沒(méi)了的要求。不要改變措辭，要求什么具體的東西，因?yàn)槟菚?huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。第4部份談判后期策略最后的時(shí)刻可能會(huì)顛倒乾坤。好像賽馬一樣，即將到達(dá)終點(diǎn)，雙方不相上下。談判高手知道如何有條不紊控制進(jìn)程直到終點(diǎn)。第十七章黑臉/白臉黑臉/白臉是最著名的談判策略之一。對(duì)策：別人用黑臉/白臉對(duì)付你的時(shí)候，試試下面的策略：第一個(gè)策略是揭穿它。盡管有很多解決問(wèn)題的方法，但這可能是你需要了解的惟一策略。如果你看出對(duì)方運(yùn)用此計(jì)，你應(yīng)該微笑著說(shuō)：“喂，接下來(lái)你是不是要用黑臉/白臉的策略？來(lái)來(lái)來(lái)，坐下來(lái)，咱們解決解決這個(gè)問(wèn)題?！蓖ǔＫ麄兏械讲缓靡馑级绕煜⒐摹Ｄ憧梢詣?chuàng)造一個(gè)自己的黑臉來(lái)回?fù)?。你告訴他們你愿意按照他們的要求去做，但坐在領(lǐng)導(dǎo)辦公室里的人癡迷于原來(lái)的計(jì)劃。你總是可以虛構(gòu)一個(gè)比談判桌前在場(chǎng)的黑臉更加強(qiáng)硬的黑臉來(lái)。你可以向他們的上級(jí)核對(duì)此事。例如，如果人同零售商及其領(lǐng)導(dǎo)談判，你可以給經(jīng)銷(xiāo)商貨主打，說(shuō)：“你們的買(mǎi)主跟我扮演黑臉/白臉策略，你不贊成這種事情，是不是？”(要當(dāng)心，越過(guò)買(mǎi)主去找上級(jí)的做法可能使買(mǎi)主對(duì)你產(chǎn)生惡感，給你帶來(lái)更大的問(wèn)題。)有時(shí)就讓黑臉表達(dá)他的意見(jiàn)，尤其是他讓人討厭的時(shí)候。最終，他的人會(huì)厭倦聽(tīng)他的嘮叨，告訴他閉嘴。你可以對(duì)那個(gè)白臉說(shuō)：“我知道你們兩個(gè)用的是什么計(jì)策。從現(xiàn)在起他說(shuō)的任何話(huà)我都認(rèn)為是你說(shuō)的。”于是你現(xiàn)在有兩個(gè)黑臉要對(duì)付，于是就化解了這個(gè)策略。有時(shí)你心里就把他們都當(dāng)作黑臉也是可以解決問(wèn)題的，不必要揭穿他們。如果對(duì)方帶個(gè)律師或領(lǐng)導(dǎo)來(lái)，他明顯是來(lái)扮演黑臉的。他們一進(jìn)門(mén)你就要先發(fā)制人。你對(duì)他們說(shuō)，“我敢保證你是扮演黑臉來(lái)的，但我們還是收起這一招吧。我和你一樣急于解決問(wèn)題，那我們?yōu)槭裁床徊扇‰p贏(yíng)的辦法呢？好不好？”這真的就繳了他們的械。切記要點(diǎn)買(mǎi)主用黑臉/白臉策略對(duì)付你的時(shí)候很多，這是你想不到的。同兩個(gè)或更多的人談判的時(shí)候，你要當(dāng)心。這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。揭穿它。眾所周知的策略，你抓住他們的時(shí)候，他們會(huì)不好意思，然后偃旗息鼓。第十八章蠶食策略這是談判后期一個(gè)重要的策略，因?yàn)樗瓿闪藘杉虑椋菏紫?，使你已?jīng)同買(mǎi)主達(dá)成的交易錦上添花；第二，你可以用它使買(mǎi)主同意他先前不愿意同意的事情。所以，蠶食的原則告訴你，談判后期運(yùn)用蠶食策略，你更容易得到一些東西。所以，談判高手的一個(gè)原則就是你不必一下子要求所有的東西。你在談判中先讓對(duì)方同意，然后再回過(guò)頭來(lái)追加要求。所以，你經(jīng)常要進(jìn)行第二次努力?；蛟S你賣(mài)打包機(jī)，你試圖說(shuō)服你的客戶(hù)應(yīng)該買(mǎi)最貴的那種，但她不肯出那么多錢(qián)。你也不再堅(jiān)持，但離開(kāi)之前你一點(diǎn)點(diǎn)追加。在其他一切方面都達(dá)成協(xié)議后，你說(shuō)：“我們能不能再看看最貴的那種？我不是向誰(shuí)都推薦這種，但你們的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?，我真的認(rèn)為你們應(yīng)該買(mǎi)這個(gè)。那也不過(guò)意味著每月外加500美元?！闭莆樟诉@個(gè)技巧，談判開(kāi)始以后要考慮下面幾點(diǎn)問(wèn)題：在達(dá)成最初協(xié)議之后你有沒(méi)有可以一點(diǎn)點(diǎn)吃進(jìn)的東西？你有沒(méi)有打算就第一輪談判中對(duì)方?jīng)]有同意的內(nèi)容進(jìn)行第二次努力？你有沒(méi)有準(zhǔn)備在談判的最后關(guān)頭他們對(duì)你使用蠶食政策？對(duì)策：當(dāng)心人們對(duì)你使用蠶食策略!談判中總有某個(gè)時(shí)候你覺(jué)得自已非常脆弱，此時(shí)你覺(jué)得談判就要告吹了。你之所以有最脆弱的時(shí)候，主要有兩個(gè)原因：剛剛做一筆買(mǎi)賣(mài)，所以你自我感覺(jué)不錯(cuò)。你感覺(jué)好的時(shí)候就容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予了別人。你在想：“哦，不。我覺(jué)得我們什么都談好了。我不想冒險(xiǎn)重新再來(lái)，重新談所有的問(wèn)題，這樣整筆生意就丟了?；蛟S我最好做出這點(diǎn)兒讓步吧。”所以，買(mǎi)主做出決定以后就是你最為脆弱的時(shí)候，當(dāng)心買(mǎi)主蠶食你。為了避免買(mǎi)主對(duì)你使用蠶食策略：要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。列出你認(rèn)為可行的附加條款，但要指明他們付出的代價(jià)。列出培訓(xùn)、安裝、額外擔(dān)保以及他們可能蠶食的任何情況。不要給自己做出讓步的權(quán)力。用我在第四章教你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略和前面教你的黑臉/白臉策略。當(dāng)買(mǎi)主試圖蠶食你的時(shí)候，你要體貼地讓他感覺(jué)――簡(jiǎn)單！你這么做的時(shí)候必須小心，因?yàn)槟阏幵谡勁忻舾械碾A段，所以你要溫和地說(shuō)：“哦，好啊，你跟我們要了一個(gè)絕妙的價(jià)格，也不要讓我們等錢(qián)等得太久，是不是？”確保你要面帶微笑，讓他們別太認(rèn)真！你可以避免很多不愉快的事件，通過(guò)：把所有細(xì)節(jié)先談好，并形成書(shū)面文字。不要留下尾巴：“以后再說(shuō)?！辈灰祽?，認(rèn)為現(xiàn)在回避一個(gè)問(wèn)題以后你就更有可能成交。運(yùn)用策略創(chuàng)造一種讓對(duì)方感覺(jué)自已贏(yíng)了的氣氛。如果他們覺(jué)得自己贏(yíng)了，在談判期間和談判之后他們就不太可能對(duì)你進(jìn)行蠶食。談判高手總能考慮進(jìn)行蠶食的可能。掌握時(shí)機(jī)是很重要的―――抓住對(duì)方壓力有所緩解，且因談判成功而大舒一口氣的時(shí)機(jī)。切記要點(diǎn)：運(yùn)用精心設(shè)計(jì)的蠶食策略，在談判結(jié)束的時(shí)候你可以得到客戶(hù)先前不愿意接受的東西。蠶食策略之所以有用是因?yàn)橘I(mǎi)主一旦做出決定他的心情會(huì)徹底改變，談判開(kāi)始的時(shí)候他的心理可能就是否買(mǎi)你的產(chǎn)品進(jìn)行激烈的斗爭(zhēng)，但一旦決定購(gòu)買(mǎi)，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品和服務(wù)。愿意做進(jìn)一步努力是區(qū)別出色的推銷(xiāo)員和不錯(cuò)的推銷(xiāo)員的標(biāo)準(zhǔn)。寫(xiě)明任何額外的特征、服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止買(mǎi)主對(duì)你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。當(dāng)買(mǎi)主對(duì)你進(jìn)行蠶食的時(shí)候，用一種溫和的方式讓對(duì)方覺(jué)得沒(méi)什么困難。為了避免談判后的蠶食，書(shū)面說(shuō)明一切細(xì)節(jié)，并運(yùn)用能使他們感覺(jué)自己贏(yíng)了的策略。第十九章讓步的類(lèi)型你的談判幅度是1000美元，你怎么讓出這1000美元是很關(guān)鍵的。應(yīng)該避免4種錯(cuò)誤：錯(cuò)誤一：平均幅度。這是指你把1000美元分四次做出平均幅度的讓步。實(shí)際上，任何兩次相同的讓步都是錯(cuò)誤的。錯(cuò)誤二：最后做個(gè)大讓步。即你做出600美元的讓步，緊接著是400美元。錯(cuò)誤三：一下子都讓出去。錯(cuò)誤四：首先做出小小的讓步試試深淺。讓步的最好方法是首先做出一個(gè)合理的讓步，它可以抓住這筆買(mǎi)賣(mài)。對(duì)策：你談判的時(shí)候，應(yīng)該小心謹(jǐn)慎。細(xì)心觀(guān)察買(mǎi)主對(duì)你做出的讓步，把他們寫(xiě)下來(lái)。然而，不要因?yàn)樗尣降姆仍絹?lái)越小就認(rèn)為他已經(jīng)讓到底了。那可能只是一種詭計(jì)。切記要點(diǎn)：你讓步的方式可能在買(mǎi)主心里形成一種期待的定勢(shì)。不要做均等的讓步，因?yàn)橘I(mǎi)主的要求可能無(wú)休無(wú)止。不要因?yàn)橘I(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱(chēng)他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。第二十章反悔買(mǎi)主守信用的時(shí)候，你用不著使用這個(gè)策略。只有當(dāng)你覺(jué)得買(mǎi)主沒(méi)完沒(méi)了磨你降價(jià)的時(shí)候，你再使用?；蛘吣阒蕾I(mǎi)主想做成這筆買(mǎi)賣(mài)，但他們心里想的是：“再跟這個(gè)人講講，看我一小時(shí)能掙多少錢(qián)？”阻止他軟磨硬泡的最好方法就是說(shuō)：“我沒(méi)把握是不是能這么做，但跟你說(shuō)吧，如果我能夠，我會(huì)同意的?！薄拔一厝タ纯?，我們重新考慮考慮，看看行不行。明天我再回來(lái)找你?！钡诙炷慊貋?lái)了，而且假裝要收回你前一天做出的讓步。你說(shuō)：“我真的不好意思，但我們整晚上都在重新估算這些貨的價(jià)格，中間有某個(gè)環(huán)節(jié)出了錯(cuò)。原材料的價(jià)格已經(jīng)上漲了，評(píng)估人員沒(méi)有計(jì)算進(jìn)去。我知道我們昨天說(shuō)的是1.72美元，但我們連這個(gè)價(jià)格也不能給你了―――1.73美元是我們可能給你的最低價(jià)格。你利用這個(gè)策略也可以反悔你答應(yīng)的某一項(xiàng)內(nèi)容。下面四個(gè)例子：我知道現(xiàn)在我們正在商量免去安裝費(fèi)用的問(wèn)題，但是現(xiàn)在我們的人告訴我，以這個(gè)價(jià)格我們無(wú)法辦到。我知道我們正在討論包括運(yùn)費(fèi)在內(nèi)的價(jià)格問(wèn)題，但我的統(tǒng)計(jì)人員告訴我說(shuō)，以這樣低的價(jià)格，我們簡(jiǎn)直是在發(fā)瘋。我知道你們提出60天的期限，但以這個(gè)價(jià)格我們要求在30天以?xún)?nèi)付款。是的，我告訴過(guò)你我們?cè)敢鉁p免給你們進(jìn)行人員培訓(xùn)的費(fèi)用，但是我們的人說(shuō)以這樣低的價(jià)格我們只好收費(fèi)。不要在大事情上動(dòng)手腳，因?yàn)檫@會(huì)真的激怒買(mǎi)主。對(duì)策：當(dāng)有人這么對(duì)你說(shuō)的時(shí)候，不要害怕，堅(jiān)持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問(wèn)題。等她確定誰(shuí)有權(quán)做決定以后，你再恢復(fù)談判。切記要點(diǎn)：反悔是種賭博，只有當(dāng)買(mǎi)主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候再使用。你可以反悔你做出的上一個(gè)讓步，或者反悔包括運(yùn)輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費(fèi)用。避免直接沖突，讓黑臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體。繼續(xù)站在買(mǎi)主一方。第二十章小恩小惠的安慰這個(gè)策略是很重要的，尤其是你對(duì)談判技巧有研究的人打交道的時(shí)候。談判高手知道達(dá)到目的的最好方法就是最后的時(shí)候再做一個(gè)小小的讓步。讓步的幅度可以非常非常小，但仍然奏效，因?yàn)椴皇亲尣降亩嗌俣亲尣降臅r(shí)機(jī)更為重要。小恩小惠的安慰策略是你永遠(yuǎn)不要一開(kāi)始就給出最優(yōu)價(jià)格的另外一原因。因?yàn)?，如果在談判結(jié)束之前你已經(jīng)做出了全部讓步，你就沒(méi)有什么安慰買(mǎi)主的了。下面是你可以給的小恩小惠：關(guān)于如何操縱機(jī)器的培訓(xùn)課程。如果你賣(mài)辦公設(shè)備，給他們開(kāi)列存貨清單，并列入自動(dòng)重新訂購(gòu)系統(tǒng)。保持90天內(nèi)價(jià)格不變，以使他們重新使用這份定單。30天期限延長(zhǎng)到45天。以該價(jià)格成交則三年中有兩年可以提供附加服務(wù)擔(dān)保。記住，關(guān)鍵的問(wèn)題是讓步的時(shí)機(jī)而不是讓步的幅度，它可以非常微小，但還是有一定作用的。運(yùn)用這種策略，談判高手可以讓買(mǎi)主感覺(jué)舒服一些。對(duì)策：如果買(mǎi)主做出象征性讓步來(lái)寬慰你，你就誘使他攤牌。不要讓他得逞。你可以回答：“我很感謝你愿意對(duì)我做出讓步，但是像這種象征性的讓步不會(huì)解決問(wèn)題。你知道我得向我們的人交代。給我一個(gè)合理的讓步讓我能帶回去，并有可能讓他們同意。好不好？”切記要點(diǎn)：如果買(mǎi)主過(guò)于相信自己的談判能力，她爭(zhēng)強(qiáng)好勝的自尊可能妨礙你們達(dá)成協(xié)議。用最后時(shí)刻小小的讓步來(lái)安慰買(mǎi)主，減輕他輸給你的感覺(jué)。因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。第二十二章草擬合同一般的談判過(guò)程都是雙方先就細(xì)節(jié)問(wèn)題口頭達(dá)成協(xié)議，然后寫(xiě)成書(shū)面文字供雙方查閱或批準(zhǔn)通過(guò)。我曾經(jīng)遇到過(guò)這樣的情況，我們?cè)诳陬^談判過(guò)程中討論了每一個(gè)細(xì)節(jié)，但總是有些內(nèi)容漏掉了，需要在書(shū)面中敘述清楚。我們坐下來(lái)簽協(xié)議的時(shí)候不得不經(jīng)過(guò)對(duì)方的認(rèn)可或再就這些問(wèn)題進(jìn)行商榷。此時(shí)，擬寫(xiě)合同的一方對(duì)沒(méi)有擬寫(xiě)合同的另一方享有很大的優(yōu)勢(shì)。所以，不要讓對(duì)方擬寫(xiě)合同，這樣你就處于不利地位。如果你來(lái)起草合同，一個(gè)好主意是，整個(gè)談判過(guò)程中你都要做筆記，對(duì)將被寫(xiě)進(jìn)最后協(xié)議的任何一個(gè)條款前面都要打上標(biāo)記?？陬^談判一結(jié)束，盡快在協(xié)議上簽字。而且，確保對(duì)方理解協(xié)議的內(nèi)容。對(duì)策：如果對(duì)方主動(dòng)提出草擬合同，我會(huì)對(duì)他說(shuō)：“看，我們得把這個(gè)內(nèi)容寫(xiě)進(jìn)去；但還是別浪費(fèi)精力了，我有律師，讓我的律師寫(xiě)，咱們就都省事了?！奔词刮业媒o律師付錢(qián)，我也覺(jué)得最好是由我來(lái)草擬合同。切記要點(diǎn)：草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟闫鸩莺贤?，你?huì)想到口頭談判時(shí)沒(méi)有想到的一些問(wèn)題。如果你草擬合同，你可以擬寫(xiě)對(duì)已有利的條款。對(duì)方看到合同時(shí)，他們會(huì)絞進(jìn)腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款。談判的時(shí)候記筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào)，它會(huì)提醒你不要忘掉。而且，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過(guò)了，就不必再寫(xiě)進(jìn)去了。如果你們是談判團(tuán)，讓你們的人過(guò)目你的筆記。你急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測(cè)對(duì)方會(huì)同意他們實(shí)際上同意的東西。簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對(duì)方可能趁你不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng)。第5部份為何金錢(qián)不像你想的那么重要第二十三章買(mǎi)主想給的更多，而不是更少我們?cè)噲D賣(mài)給別人東西的時(shí)候，她不想少花錢(qián)，而是想多花錢(qián)。然而，你確實(shí)應(yīng)該做如下兩件事情：你必須給她一個(gè)花錢(qián)的理由。你必須讓她相信除了你她不可能同別人做一筆更好的買(mǎi)賣(mài)。第二點(diǎn)是談判高手的一切目的：讓買(mǎi)家相信他們不可能做一筆更好的生意。我們聽(tīng)到最多的拒絕是價(jià)格的拒絕，“我們想同你做生意，但你的價(jià)格太高了?！弊屛腋阏f(shuō)說(shuō)這方面的事。這跟你的價(jià)格沒(méi)有任何關(guān)系，即使你降價(jià)20%，結(jié)果你還會(huì)聽(tīng)到同樣的的反對(duì)意見(jiàn)。為了不讓這種事情使自己難堪，你要把談判當(dāng)成一種游戲，首先，你必須了解游戲規(guī)則，然后你要不斷地訓(xùn)練，訓(xùn)練，再訓(xùn)練，直到信手拈來(lái)為止。之后，你要到談判桌前抖出你全部的精神玩這種游戲。當(dāng)你知道自己正在做什么，而且相信自己有熱情玩這種游戲的時(shí)候，談判是很有意思的事情。你所做的一切就是給他們一個(gè)理由讓他們相信：除了跟你之外，他們沒(méi)有更好的買(mǎi)賣(mài)。第二十四章比金錢(qián)更重要的東西我們不妨看看下面所列舉的對(duì)買(mǎi)主而言可能比價(jià)格更為重要的東西：相信他們正在同你做一筆最劃算的買(mǎi)賣(mài)。產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。你提供的項(xiàng)目。很多大公司賒銷(xiāo)產(chǎn)品賺的錢(qián)比賣(mài)產(chǎn)品賺的錢(qián)要多。你提出的發(fā)貨時(shí)間。你能不能在他們需要的時(shí)候發(fā)貨，而且始終如一？你能不能提供及時(shí)發(fā)貨的制度？你愿不愿意讓他們把產(chǎn)品暫時(shí)落棧，等用的時(shí)候再發(fā)給他們？發(fā)貨或服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。你對(duì)公司的情況或者他們做生意的方式是否熟悉？你覺(jué)得這種關(guān)系是否融洽？你提供的擔(dān)保及售后責(zé)任。退貨服務(wù)。與你個(gè)人及你的公司建立合作伙伴關(guān)系。隨著公司越來(lái)越清醒地認(rèn)識(shí)到與供應(yīng)商建立互惠互利關(guān)系的重要性，供應(yīng)商和客戶(hù)之間過(guò)去形成的對(duì)立關(guān)系正在消失。信譽(yù)。你公司的信譽(yù)比價(jià)格更為重要，尤其對(duì)一個(gè)剛剛建立的公司或者是一個(gè)資金流動(dòng)很快的工廠(chǎng)。在不景氣的年份你可以渡過(guò)難關(guān)。你的職員。你派去執(zhí)行任務(wù)的工人的素質(zhì)。監(jiān)督這項(xiàng)工作的人員的管理水平。按照客戶(hù)要求定做和包裝產(chǎn)品的能力。你給予他們的尊重。心態(tài)平和。對(duì)我而言，有比為了一個(gè)節(jié)約幾分錢(qián)更為重要的東西?？煽啃?。他們能相信你們可以一直保持高水平的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)嗎？總而言之，我要提醒你，價(jià)格并不像你想像的那么重要，就因?yàn)槟闶且粋€(gè)銷(xiāo)售人員，你就斷言?xún)r(jià)格讓你大傷腦筋。買(mǎi)主可能把價(jià)格當(dāng)成個(gè)大問(wèn)題跟你談判，因?yàn)樗X(jué)得這樣他才算做了一筆劃算的買(mǎi)賣(mài)。但是不要糊涂地認(rèn)為他心里也這么覺(jué)得。絕非如此。第二十五章弄清買(mǎi)主到底給多少你賣(mài)東西的時(shí)候，買(mǎi)主的談判幅度是從期望價(jià)（他們希望你賣(mài)給他的價(jià)格）到拒絕價(jià)（他們?cè)敢庵Ц兜淖罡邇r(jià)）。我們?cè)趺粗蕾I(mǎi)主的最高價(jià)是多少呢：編造上級(jí)意見(jiàn)來(lái)抬高買(mǎi)主底價(jià)?！拔覀兌加X(jué)得這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格還可以。如果我能讓老板降到1.75美元，你能接受嗎？”用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌，這并不意味著你要以1.75美元賣(mài)給他們。通過(guò)提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來(lái)判斷他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)?！叭绻阒桓?.50美元，我給你看銅接點(diǎn)的插座可不可以？”用這種方法，你或許能讓他們承認(rèn)價(jià)格不是他們惟一的考慮。他們確實(shí)關(guān)心質(zhì)量。推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們?cè)敢饨o出的最高價(jià)格。“我們還有更高性能的插座，但是每個(gè)2.5美元?！比绻I(mǎi)主對(duì)這種性能感興趣，你知道他愿意花更多的錢(qián)。不說(shuō)你自己是貨主。這種辦法可以解除買(mǎi)主的警惕，她會(huì)跟你些真心話(huà)，要是她認(rèn)為你在賣(mài)東西的話(huà)，她就不這么做了。切記要點(diǎn)：不要認(rèn)為價(jià)格是對(duì)方心目中最為關(guān)鍵的因素，不要讓價(jià)格的問(wèn)題煩惱你。不要掉入陷阱，認(rèn)為你賣(mài)的只是商品。這只是買(mǎi)主在你身上運(yùn)用的策略。你不必以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)賣(mài)掉你的產(chǎn)品。第二十六章銷(xiāo)售的四個(gè)階段成交的階段首先要明白一點(diǎn)，即成交策略只起一個(gè)作用：讓買(mǎi)主以比原來(lái)更快的速度做出決定。其好處主要在于別人越快做出決定，你得到你想得到的東西的機(jī)會(huì)越多。你讓別人考慮的時(shí)間越長(zhǎng)，你得到你想得到的東西的機(jī)會(huì)越少?！皶r(shí)時(shí)成交”哲學(xué)。成交高手知道交易有四個(gè)階段：期待：找到想買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的人。資格認(rèn)定：尋找能買(mǎi)得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人，買(mǎi)賣(mài)就是買(mǎi)賣(mài)，不是慈善或社會(huì)公益事業(yè)，你不能在那些買(mǎi)不起你東西的人身上浪費(fèi)工夫。刺激欲望：使人們更想要你的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是他人的。更重要的是想同你做生意而不是他人。這是必要的步驟，如果你在激起對(duì)方愿望之前成交，只能迫使買(mǎi)主買(mǎi)她還不想買(mǎi)的東西。迫使買(mǎi)主買(mǎi)她還不想買(mǎi)的東西是很困難的工作，意味著你得降價(jià)得到這筆買(mǎi)賣(mài)?？蛻?hù)永遠(yuǎn)都不會(huì)滿(mǎn)意，可能讓客戶(hù)覺(jué)得受了騙或迫于壓力才買(mǎi)的。成交：買(mǎi)主做出決定。如果你經(jīng)常注意這四個(gè)階段，你就是一個(gè)高手了，因?yàn)闇?zhǔn)確地把握時(shí)機(jī)會(huì)增強(qiáng)你的力量。第二十七章24種成交技巧拖船成交法：拖船的艦長(zhǎng)知道，只要他時(shí)不時(shí)地給一點(diǎn)力量，他就能拉動(dòng)最重的貨物。如果他強(qiáng)迫大油輪改變方向，那是不可能的。但時(shí)不時(shí)加點(diǎn)力量，你就做成意想不到的事情。買(mǎi)主會(huì)改變主意的，他一分鐘之前，一小時(shí)之前或昨天說(shuō)不行，并不意味著你再求他的時(shí)候還說(shuō)不行。時(shí)不時(shí)地給點(diǎn)力量，你可以讓任何人改變注意。圍場(chǎng)策略：讓馬改變站立姿勢(shì)的惟一方法是讓它從心里改變它原先的決定。于是，我牽著它在圍場(chǎng)里走，輕聲地勸它改變想法。然后我再把它牽回來(lái)，看看它現(xiàn)在是怎么站的。如果它還沒(méi)有按照我說(shuō)的方式站立，我就會(huì)耐心地再牽它轉(zhuǎn)一圈，再試試看。不要用武力改變他們的想法。相反，講一講故事，讓它們改變主意。不錯(cuò)的推銷(xiāo)人員能不厭其煩地反復(fù)五、六次。出色的推銷(xiāo)員能做十到十二次而堅(jiān)持不懈。所以不要認(rèn)為一次否定就是最終的拒絕―――只把它看成是一種標(biāo)志，說(shuō)明你需要領(lǐng)著買(mǎi)主再走一圈。“這對(duì)你沒(méi)什么妨礙”：這是我要教給你的最好的方法，你覺(jué)得它或許有點(diǎn)兒滑稽。這是我兒子德懷特推銷(xiāo)汽車(chē)的時(shí)候教我的。無(wú)論什么時(shí)候客戶(hù)表示不喜歡，他都不去爭(zhēng)辯對(duì)錯(cuò)，或者想辦法打消這種想法。他這樣說(shuō)：“但這不妨礙你今天買(mǎi)車(chē)是嗎？”談判高手的標(biāo)志是她知道沒(méi)有必要回答客戶(hù)的每一個(gè)不同意見(jiàn)。否則，你會(huì)感覺(jué)自己置身于一個(gè)射擊場(chǎng)，一個(gè)目標(biāo)打倒了，又一個(gè)目標(biāo)豎起來(lái)。你能買(mǎi)得起：她的回答真是精彩：“哦，羅杰，沒(méi)問(wèn)題，你想看，而且你看得起，你就去看吧。”你同富有的客戶(hù)做買(mǎi)賣(mài)的時(shí)候，記著“你買(mǎi)起”的策略，這是很有效的，他們喜歡被吹捧。而且，他們會(huì)欣賞你賣(mài)給他們的產(chǎn)品，而且從不后悔。讓他們單獨(dú)呆一會(huì)兒：十幾歲呆在英國(guó)的時(shí)候，我賣(mài)家用電器，而且經(jīng)常賣(mài)給夫婦們。我發(fā)現(xiàn)如果我介紹完之后讓他們單獨(dú)呆一會(huì)兒的話(huà)，我成交的可能就增加。如果我一直跟他們?cè)谝黄?，我就有可能失去這筆買(mǎi)賣(mài)。買(mǎi)賣(mài)越大，該策略越重要。例如，買(mǎi)房子就是一個(gè)大的決定，這種策略是必不可少的。不要讓你的買(mǎi)主請(qǐng)你給他們一些時(shí)間商量商量，你自覺(jué)給他們留出時(shí)間。確保是在你談判的屋子里或汽車(chē)上，不要在他們的汽車(chē)附近，那樣他們很容易走掉。你沒(méi)必要說(shuō)：“我給你點(diǎn)時(shí)間考慮考慮?！敝幌胍粋€(gè)借口讓他們單獨(dú)呆一會(huì)兒，比如取咖啡或找一張紙。文斯·拉巴迪策略：對(duì)外加條款，比如額外的性能或擔(dān)保來(lái)說(shuō)，這也是個(gè)絕妙的策略。如果想讓買(mǎi)主把價(jià)格漲到上限，該策略也有用。無(wú)論哪種情況，他們做決定的時(shí)候心情都很緊張。不過(guò)，一旦下決心買(mǎi)了，他們的心理就發(fā)生了明顯的變化，就會(huì)想出一切理由強(qiáng)化他們剛剛做出的決定。此時(shí)，你可以提出額外的條件或讓他們買(mǎi)更貴的產(chǎn)品。汽車(chē)推銷(xiāo)商知道這一點(diǎn)，不是嗎？他們知道，首先說(shuō)服你隨便哪種品牌和型號(hào)車(chē)子，然后再把你帶到交易大廳，再添加上所有能增加汽車(chē)?yán)麧?rùn)的小小條件。所以，成交的一個(gè)規(guī)則是你不必事先把一切都說(shuō)好。一旦雙方達(dá)成協(xié)議，買(mǎi)主就不再跟你對(duì)立，而是成為你生意的伙伴。此時(shí)你可以進(jìn)行第二次努力，把所有外加的利潤(rùn)都加進(jìn)去。如果你想成為一個(gè)偉大的推銷(xiāo)員，你可以從文斯·拉巴迪那里得到啟示：當(dāng)別人都說(shuō)“放棄，你已經(jīng)夠努力了”的時(shí)候，再試一次。沉默：沉默策略是人們經(jīng)常進(jìn)行的一個(gè)趣味游戲。規(guī)則是：你先敘述，然后閉嘴。那么，第一個(gè)說(shuō)話(huà)的人就輸了。買(mǎi)主對(duì)你的建議可能有三種反應(yīng)：同意，不同意，或者告訴你他們拿不定主意。如果你總積極地想問(wèn)題，你希望他們說(shuō)同意。如果他們不同意或猶豫不決，你就會(huì)感到驚訝。所以，你要耐心等待，在發(fā)現(xiàn)他們真的拒絕你以前，不要改變自己的主意。沉默策略是理解起來(lái)最簡(jiǎn)單但使用起來(lái)最困難的一種策略。我們不習(xí)慣沉默，即使一分鐘沉默都像一個(gè)世紀(jì)那樣長(zhǎng)。記住：要先假設(shè)客戶(hù)會(huì)同意。在弄清他們是否同意之前不要發(fā)表意見(jiàn)。視情況而定：你要買(mǎi)主做出一個(gè)重大的決定，對(duì)此他有一種恐懼心理，該策略可以幫助你們。我們知道，在房地產(chǎn)業(yè)中有客戶(hù)買(mǎi)新房子的投資或許是最大的投資。我們已經(jīng)為他們找到了新房子，但這一重大決定有時(shí)會(huì)使他們畏縮不前。我就教我的經(jīng)紀(jì)人說(shuō)：“那我們?yōu)槭裁床幌葘?xiě)下來(lái)，等資金允許的時(shí)候再說(shuō)？”根據(jù)實(shí)際情況做出最后決定，這樣你就把一個(gè)大的決定變成了一個(gè)小的決定。當(dāng)然，一個(gè)好的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人知道買(mǎi)主有這種經(jīng)濟(jì)能力，所以買(mǎi)主實(shí)際上已經(jīng)買(mǎi)了。人壽保險(xiǎn)代理人知道他的買(mǎi)主也不容易接受他的建議。他說(shuō)：“坦率地講，我不知道能不能讓你這樣年齡的人買(mǎi)保險(xiǎn)。要看你體檢的情況了，所以為什么不先寫(xiě)個(gè)合同等你體檢完了再說(shuō)？”聽(tīng)起來(lái)買(mǎi)主好像沒(méi)有做出重大的決定，然而代理人知道如果他的客戶(hù)在體檢中有什么疑惑，他就會(huì)急忙簽署協(xié)議。客戶(hù)實(shí)際上已經(jīng)買(mǎi)了。意外情況：如果你知道買(mǎi)主沒(méi)有什么意外情況，那你就用“視情況而定”策略。本·富蘭克林策略：運(yùn)用這個(gè)技巧做買(mǎi)賣(mài)的時(shí)候，你要有一個(gè)必要的開(kāi)場(chǎng)白。除非你運(yùn)用這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，否則富蘭克林策略就不會(huì)起作用。所以，在此之前你要說(shuō)：“先生，您不好做決定，對(duì)此我一點(diǎn)都不奇怪，因?yàn)楹芏嗦斆魅硕歼@樣。比如，我們偉大的政治家富蘭克林就難于做出自己的決定。我給你講講他的故事，看看是不是個(gè)好方法，你可以借鑒一下。他做不了決定的時(shí)候就拿出一張紙，在中間劃一條線(xiàn)，左邊寫(xiě)出支持計(jì)劃的理由，右邊寫(xiě)出反對(duì)的理由，如果支持的理由越過(guò)反對(duì)的理由，他就決定執(zhí)行。先生，這是不是對(duì)你很有啟發(fā)？”在分析理由之前你要讓買(mǎi)主認(rèn)可這種方法，這是很重要的。要不，你就把整個(gè)練習(xí)做一遍，他也會(huì)答應(yīng)考慮考慮。愚蠢的錯(cuò)誤：買(mǎi)主不愿意買(mǎi)，你就跑到談判桌對(duì)面，告訴買(mǎi)主說(shuō)他們犯了一個(gè)來(lái)嚴(yán)重的錯(cuò)誤。你當(dāng)然不能這樣做，因?yàn)檫@樣會(huì)讓買(mǎi)主討厭?！坝薮赖腻e(cuò)誤”策略就是不去指責(zé)買(mǎi)主的錯(cuò)誤，但又讓買(mǎi)主知道他們犯了一個(gè)多么愚蠢的錯(cuò)誤。不同之處在于，你給他講一個(gè)跟他同樣處境下另一個(gè)人所犯的愚蠢的錯(cuò)誤。“哦，我希望現(xiàn)在瓊斯先生在這兒。他住在斯凱萊恩大道，上個(gè)月他給他兒子博比買(mǎi)了一個(gè)安全帽，他也不想買(mǎi)。第二天博比騎車(chē)沿著丘吉爾大道下坡，正好碰上一輛上坡的汽車(chē)，他受了重傷，我這后半輩子都得后悔沒(méi)堅(jiān)持勸他買(mǎi)個(gè)安全帽。我希望瓊斯先生在這兒，因?yàn)樗麜?huì)告訴你那有多重要?！弊罱K目標(biāo)：要讓這個(gè)策略起作用，你得讓人覺(jué)得你失敗了，好像你已經(jīng)放棄了。“好吧，”你說(shuō)：“你們不從我這里買(mǎi)東西，我接受，但是為了讓我弄明白，你能告訴我為什么你們不買(mǎi)了？我做錯(cuò)了什么嗎？”“你什么也沒(méi)做錯(cuò)，”買(mǎi)主告訴你：“你做得挺不錯(cuò)?！薄澳且欢ㄊ俏覀児净虍a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題?！薄安?，也不是，就是你們的價(jià)格比我們目前的供應(yīng)商貴?！薄斑@讓我感覺(jué)舒服點(diǎn)兒，”你說(shuō)，“價(jià)格不是我們能左右得了的。那么你不買(mǎi)的惟一原因是價(jià)格？”表面看起來(lái)你不再賣(mài)你的產(chǎn)品了，以此你縮小了最后目標(biāo)。你只要再解決這個(gè)問(wèn)題就行了。為此，你要經(jīng)過(guò)四個(gè)階段：1.表面認(rèn)輸。2.消除壓力。3.讓對(duì)方鎖定一個(gè)目標(biāo)。4.戰(zhàn)勝該目標(biāo)。小狗策略：我相信你聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)故事，寵物店老板向一個(gè)小孩推銷(xiāo)一只小狗。小孩說(shuō)他做不了主，店主讓他把小狗抱回家度周末，對(duì)他說(shuō)：“如果你不喜歡，星期一你就把它送回來(lái)。”他相信到星期一，小孩已經(jīng)深深喜歡上了這只小狗，做夢(mèng)也不想把它送回來(lái)了。小處著手：你賣(mài)東西的時(shí)候，小的決定引出大的決定。如果你能讓你的客戶(hù)同意小的地方，你可以弄清他們的想法，等你準(zhǔn)備讓他們做出大決定的時(shí)候，他們可能不會(huì)感到有壓力。汽車(chē)推銷(xiāo)商告訴買(mǎi)主：“如果你想要買(mǎi)，是要皮的還是維尼龍的坐墊？”“你想要旋柄的，還是自動(dòng)的？”“你喜歡白的還是紅的？”推銷(xiāo)房地產(chǎn)的問(wèn)：“如果你要這套房子，哪間臥室給你的孩子當(dāng)嬰兒房？”“你怎么安排起居室的家具？”積極假設(shè)：你覺(jué)得這是很顯然的事情，假設(shè)買(mǎi)主要買(mǎi)你的東西是有必要的。所以，要保持積極的對(duì)話(huà)。要說(shuō)“你喜歡這種款式，不是嗎？”不要說(shuō)：“你喜歡這種款式嗎？”要說(shuō)：“我想應(yīng)該包括額外的服務(wù)擔(dān)保，因?yàn)檫@筆小的投資真的能給你帶來(lái)好處?！辈灰f(shuō)：“你想要額外的擔(dān)保嗎？”總要進(jìn)行積極的假設(shè)―――他們要買(mǎi)的假設(shè)，他們要從你這里買(mǎi)的假設(shè)，他們今天要買(mǎi)的假設(shè)，一切都會(huì)順利的假設(shè)?；厍蚣僭O(shè)：這個(gè)策略告訴你當(dāng)買(mǎi)主向你提出一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，你就反問(wèn)他一個(gè)問(wèn)題?！?00美元你同意嗎？”“你給我200美元嗎？”“你能給我45天付款時(shí)間嗎？”“你愿意45天付款嗎？”戰(zhàn)犯策略：當(dāng)人們難下決心的時(shí)候，這個(gè)策略是非常有效的。它要求你向買(mǎi)主陳述一個(gè)真實(shí)而有趣的故事。我相信你可能知道，在二戰(zhàn)中有很多戰(zhàn)犯從德國(guó)的戰(zhàn)俘營(yíng)逃跑。然而在朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中，沒(méi)有多少戰(zhàn)俘企圖逃跑。原因是中國(guó)人從心理上估價(jià)戰(zhàn)俘決定逃跑的能力。他們發(fā)現(xiàn)只有10%的人容易做出這種決定，這些人被單獨(dú)關(guān)押起來(lái)。他們把其余90%的人關(guān)在一起，實(shí)際上無(wú)人看守，但沒(méi)有一個(gè)企圖逃跑。告訴你的買(mǎi)主，在壓力之下能果斷決定的人是少數(shù)，所以他們難下結(jié)論的時(shí)候不該感覺(jué)有什么不正常。此時(shí)，他們會(huì)認(rèn)為自己是勇往直前的10%，或者，承認(rèn)自己是優(yōu)柔寡斷的90%，此時(shí)，你就要告訴他你能幫忙。你是專(zhuān)家，他們應(yīng)該讓你為他們做出決定。非此即彼的選擇：當(dāng)你讓人們?cè)趦烧咧凶龀鲞x擇的時(shí)候，他們通常選擇其一。他們很少做出第三種選擇：即兩個(gè)都不接受。“你希望我填這個(gè)表，還是你填？”門(mén)把手策略：像“最終目標(biāo)”策略一樣，門(mén)把手策略也建立在緩解買(mǎi)主購(gòu)買(mǎi)壓力的基礎(chǔ)之上。如果他們覺(jué)得你不再極力向他們推銷(xiāo)什么東西了，他們會(huì)盡心幫助你，告訴你他們?yōu)槭裁床毁I(mǎi)了。之后，你可以運(yùn)用文斯·拉巴迪的二次努力策略，真誠(chéng)地感謝他們，然后又悄悄回到你的介紹上面。分化瓦解策略：你試圖賣(mài)給兩個(gè)人東西的時(shí)候，你可以使用分化瓦解策略。想辦法把他們分開(kāi)，讓更果斷的那個(gè)做決定。“瓊斯太太，我真的很敬佩您先生所做的分析。我希望我能有他那么細(xì)心。但是我關(guān)心的是。瓊斯太太，如果你現(xiàn)在不做決定就失去機(jī)會(huì)了。你不這樣，是嗎？”給他們留出思考的時(shí)間：有時(shí)你得給人們留出思考的時(shí)間，不要說(shuō)話(huà)太多，讓生意黃了。鈔票策略：如果你拉投資，鈔票策略是很有意思的。你從口袋里拿出一張20美元的鈔票，把它扔到地板上，把腳踩在上面，你說(shuō)：“我問(wèn)你個(gè)問(wèn)題，如果你沿著馬路邊走，看見(jiàn)地上躺著20美元鈔票，你會(huì)不會(huì)揀起來(lái)？當(dāng)然，你會(huì)的。這是你的一個(gè)機(jī)會(huì)，就像我給你的這個(gè)投資的機(jī)會(huì)。你不會(huì)因?yàn)榍懊婵赡苓€有個(gè)50美元鈔票而不去揀這個(gè)20美元，是嗎？如果你今天拒絕了我給你提供的機(jī)會(huì)，你就像丟掉了這個(gè)20美元一樣！”突然想起：無(wú)論你賣(mài)什么，不要把產(chǎn)品的所有好處都告訴客戶(hù)?？傄粝乱恍〇|西讓你突然想起來(lái)。我給他們看一臺(tái)電視，他們可能感興趣，但又告訴我他們想到別的店去看看，然后再做決定。我祝他們好運(yùn)，然后當(dāng)他們快要走出店門(mén)的時(shí)候，我喊住他：“等等，我剛想起來(lái)這臺(tái)電視有些重要的地方?jīng)]跟你說(shuō)。你知道這個(gè)電視盒子上的木漆是完全防火的嗎？你可以用煙火燒燒看，不會(huì)損壞。我燒給你看看?！比缓笪野阉I(lǐng)回到那臺(tái)電視機(jī)前面，給他演示這種性能，再談我的生意，最后成交?？刂撇呗裕河行┤司褪遣辉敢饽弥饕?。做決定讓他們大傷腦筋，別人告訴他們?cè)趺醋鏊麄儾湃ピ趺醋?。心理學(xué)家埃里克伯爾引用弗洛伊德的“超我”、“本我”、和“自我”的理論，并把它簡(jiǎn)單化為父母、孩子、成人。超我（父母）控制人格的另外兩個(gè)部份。本我（人格的孩子部分）不假思索，沖動(dòng)行事。自我（成人的人格）理智地思考問(wèn)題。你堅(jiān)定地告訴本我的人：“今天你不拿出個(gè)主意為我就不走了。一切表明這對(duì)你來(lái)說(shuō)是個(gè)正確的決定。不得到你的同意我今天不會(huì)主動(dòng)離開(kāi)，所以我準(zhǔn)備替你拿主意。就在這兒簽字吧，細(xì)節(jié)由我來(lái)處理?！钡郎难裕耗憧赡芊Q(chēng)道森誓言為最后的手段。如果一切手段都失敗了，我希望你運(yùn)用道森誓言的策略?！拔野l(fā)誓，一小時(shí)之內(nèi)我絕不離開(kāi)買(mǎi)主?！辈还苣愀墒裁?，即使這一小時(shí)你沒(méi)有提你的產(chǎn)品或服務(wù)。談判高手知道，你讓別人呆得越久，他們的決定越有彈性。他們現(xiàn)在說(shuō)不，不意味著30分鐘之后還說(shuō)不，一小時(shí)之后還說(shuō)不。所以如果所有的策略都失敗了，試試道森誓言。第二十八章不可靠的花招現(xiàn)在我給你講一些成交過(guò)程中陰險(xiǎn)的花招，別人對(duì)你使用它們的時(shí)候你能有所防范。故意犯錯(cuò)：如同任何騙局一樣，使用該策略的前提是要付出道德代價(jià)。買(mǎi)主想買(mǎi)產(chǎn)品，談判的時(shí)候故意漏掉了某個(gè)或者故意忽略了某個(gè)部件的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。錯(cuò)誤結(jié)論：故意出錯(cuò)的一個(gè)變種就是“錯(cuò)誤的結(jié)論”。賣(mài)主問(wèn)買(mǎi)主一個(gè)問(wèn)題，但是故意提出一個(gè)錯(cuò)誤的結(jié)論。第7部分如何控制談判第二十九章談判動(dòng)機(jī)談判高手知道，我們對(duì)買(mǎi)主的動(dòng)機(jī)越了解―――買(mǎi)主想真正達(dá)到的目的―――我們?cè)侥軡M(mǎn)足買(mǎi)主的需要，而我們沒(méi)有任何損失。讓我們看看買(mǎi)主同你談判時(shí)的幾種不同動(dòng)機(jī)，認(rèn)清并理解這些動(dòng)機(jī)是雙贏(yíng)談判的關(guān)鍵。競(jìng)爭(zhēng)：這是買(mǎi)主看得最清楚的動(dòng)機(jī)，也是他們把談判看得如此具有挑戰(zhàn)性的原因。如果你認(rèn)為買(mǎi)主的目的是在游戲規(guī)則以?xún)?nèi)打敗你，你當(dāng)然害怕遇到一個(gè)比你更好的談判對(duì)手，或者比你更不留情面的對(duì)手。解決問(wèn)題：這是一種最好的談判氣氛，是我們都喜歡的情況。買(mǎi)主急于找到解決辦法，愿意冷靜地同你商量。這意味著彼此信任，找到雙贏(yíng)的解決辦法。然而，此時(shí)也要當(dāng)心。買(mǎi)主有時(shí)是裝出來(lái)解決問(wèn)題的誠(chéng)意。一旦你把底牌攤給他們，告訴他們你想做的一切，他們就轉(zhuǎn)向了競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)機(jī)。所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)情況進(jìn)展得過(guò)于順利，有些不太真實(shí)的時(shí)候，你要小心為是。個(gè)人動(dòng)機(jī)：你也許遇到過(guò)這樣的情況，買(mǎi)主的主要?jiǎng)訖C(jī)不是輸贏(yíng)本身，也不是為了解決問(wèn)題。他主要的動(dòng)機(jī)可能是個(gè)人利益或自我膨脹。我一下子想起來(lái)的例子是那些聘金的代理人，如果解決問(wèn)題花費(fèi)的時(shí)間較長(zhǎng)，他們就可以?huà)甑礁嗟腻X(qián)。另外一個(gè)“個(gè)人動(dòng)機(jī)”的例子是一個(gè)想給工人們留下好印象的工會(huì)談判代表。另外一個(gè)例子是想給公司留下好印象的買(mǎi)主。組織動(dòng)機(jī)：你可能發(fā)現(xiàn)買(mǎi)主好像想解決問(wèn)題。他真的想找到最好的辦法，但問(wèn)題是必須一個(gè)可以向組織交代的辦法。為此，他的動(dòng)機(jī)必須是組織的：即使他找到了完美的答案，他能向他組織中的人交代嗎？這種情況發(fā)生在議會(huì)中。所以，如果你同一個(gè)背后有組織的買(mǎi)主談判，你最好想辦法幫他順利通過(guò)。情感動(dòng)機(jī)：有情感動(dòng)機(jī)的人相信，如果雙方彼此足喜歡，他們就可以解決分歧。有情感動(dòng)機(jī)的談判對(duì)手從來(lái)不試圖通過(guò)或中介來(lái)解決問(wèn)題。他想同對(duì)方面對(duì)面談，相信：“如果我們彼此足夠了解，我們就能找到答案?！边@種談判方式潛在的問(wèn)題是可能容易導(dǎo)致買(mǎi)主的綏靖政策。下一章中我將教給你買(mǎi)主可能運(yùn)用的的旨在讓你慷慨解囊的陰謀與陷阱。除非你對(duì)他們的把戲了如指掌，能立即識(shí)破，否則你就會(huì)做出不必要的讓步，因?yàn)槟阌X(jué)得這是獲得定單的惟一方法。第三十章圈套、陷阱及其對(duì)策圈套：買(mǎi)主設(shè)下圈套分散你對(duì)實(shí)質(zhì)問(wèn)題的注意力。對(duì)策：集中精力，鎖定一個(gè)目標(biāo)：“這是惟一讓你們?yōu)殡y的事情嗎？”然后用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉/白臉策略：“咱們把它寫(xiě)下來(lái)，我?guī)Щ亟o我們的人看看，看我能為你做點(diǎn)什么?！比缓蠡貋?lái)說(shuō)：“我們可以把發(fā)貨日期提前，但是得增加不可重復(fù)進(jìn)行的設(shè)計(jì)費(fèi)用。”紅鯡魚(yú)策略：這是圈套策略的進(jìn)一步延伸。利用圈套，買(mǎi)主利用一個(gè)虛假的問(wèn)題做幌子換得在實(shí)質(zhì)問(wèn)題上的讓步。用紅鯡魚(yú)策略，買(mǎi)主對(duì)一個(gè)不重要的問(wèn)題感到不滿(mǎn)，以此希望軟化賣(mài)主在實(shí)質(zhì)問(wèn)題上做出讓步。一旦紅鯡魚(yú)策略分散了你的注意力，就會(huì)誘使你相信那是買(mǎi)主真正關(guān)心的問(wèn)題，真實(shí)并非如此。摘櫻桃策略：買(mǎi)主可以用這種策略對(duì)付你，并有驚人的效果，除非你是個(gè)談判高手并清楚自己的選擇。對(duì)任何策略都一樣，在做出讓步之前要首先考慮對(duì)方的選擇，對(duì)方的選擇越小，你的力量越大。拖欠策略：這是一種有利于自己的單方假設(shè)。它針對(duì)那些忙人和懶人，買(mǎi)主假設(shè)這些人偷懶，隨隨便便，致使該策略的買(mǎi)主僥幸成功。一旦賣(mài)方不做什么反應(yīng)，用計(jì)的人就取得了成功。“我們的供應(yīng)商都延期付款15天，所以我們猜測(cè)你們也沒(méi)有問(wèn)題?！睂?duì)所有這些不地道的做法，你要好好跟對(duì)方談?wù)?，并耐心地指出彼此信?lài)的好處。升級(jí)策略：就是說(shuō)在你們已經(jīng)達(dá)成協(xié)議以后又提高價(jià)格，改變條款或條件。對(duì)策：1.用我第十一章教你的方法，用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)保護(hù)自己。告訴他們，他們的建議對(duì)你來(lái)說(shuō)倒無(wú)所謂，但是你們的董事會(huì)絕不會(huì)對(duì)已經(jīng)談好的事情再做改變，你無(wú)能為力。然后，用我在第二十一章教你的小恩小惠的策略，告訴他們盡管在價(jià)格上不能再做什么改變，你可以在其它方面提供一些優(yōu)惠。2.以牙還牙，你也增加要求。告訴他們說(shuō)，你們也愿意重新進(jìn)行談判，因?yàn)槟阋灿辛诵碌南敕?。?dāng)然，你不會(huì)違約。但因?yàn)槭撬麄円匦戮蛢r(jià)格進(jìn)行談判，你的價(jià)格也要上漲。避免升級(jí)當(dāng)然是更好的辦法，為此，應(yīng)該：1.事先談好一切細(xì)節(jié)問(wèn)題，不要留下什么“以后再談”的事情。懸而未決的問(wèn)題為升級(jí)埋下伏筆。2.與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系，這樣他們就很難對(duì)你無(wú)理。3.給他們留出一定的余地使他們難以反悔。4.創(chuàng)造雙贏(yíng)的談判氣氛，使他們不想反悔。編造信息：你遇到的下一個(gè)圈套可能是編造信息，原因是我們都相信偷偷摸摸得來(lái)的信息。識(shí)破偽造的信息有助于你對(duì)付這種圈套與陷阱。無(wú)論什么時(shí)候，如果你談判的信息只建立在對(duì)方有選擇向你提供的信息基礎(chǔ)之上，那你就很容易被人控制了。對(duì)方故意讓你看到偽造信息的時(shí)候，你更應(yīng)該警覺(jué)。第三十一章同非美國(guó)人談判同非美國(guó)人做生意的時(shí)候你可能落入兩個(gè)圈套：（1）你可能過(guò)于看中買(mǎi)賣(mài)本身，而沒(méi)有足夠重視雙方的關(guān)系。（2）你可能急于成交。這兩者當(dāng)然是緊密相連的。同外國(guó)人建立一種讓雙方感覺(jué)融洽的關(guān)系需要一定的時(shí)間。進(jìn)一步建立起你們彼此信任的關(guān)系，輕松自如地簽好和約，需要大量的時(shí)間。第三十二章談判施壓點(diǎn)我要教你如何對(duì)買(mǎi)主使用三個(gè)施壓點(diǎn)，如果買(mǎi)主對(duì)你應(yīng)用，你又如何保護(hù)自己。在氣氛比較好的談判中，雙方都很微妙地施加壓力，對(duì)方經(jīng)常心知肚明，沒(méi)有威脅，也沒(méi)有詭計(jì)。第一個(gè)施壓點(diǎn)：時(shí)間在時(shí)間壓力下，人們會(huì)做出他們本不愿意做出的妥協(xié)。談判中的規(guī)律是，80%的讓步都是在談判最后20%的時(shí)間內(nèi)完成的。如果要求在談判初期提出來(lái)，雙方可能都不愿意做出讓步，整個(gè)買(mǎi)賣(mài)也許黃了。相反，如果額外的要求和問(wèn)題在談判最后20%的時(shí)間提出來(lái)，雙方都更愿意做出讓步。你跟對(duì)方談判的時(shí)間越長(zhǎng)，他們?cè)娇赡芙咏銈兊挠^(guān)點(diǎn)。遺憾的是，這對(duì)雙方都起作用。你談判的時(shí)間越長(zhǎng)，你越可能做出讓步。談判高手根本不去考慮他們截止到任何一個(gè)書(shū)已知時(shí)刻所花費(fèi)的時(shí)間和金錢(qián)。對(duì)策：你應(yīng)該事先想好一切細(xì)節(jié)。不要留任何尾巴。談判的時(shí)候永遠(yuǎn)不要向買(mǎi)主透露你的最后期限。第二個(gè)施壓點(diǎn)：信息壓力占有信息最多的一方經(jīng)常能夠主宰另一方。搜集信息的第一條原則是：不要過(guò)于自信。承認(rèn)你不知道，承認(rèn)你所知道的一切都可能錯(cuò)誤的。搜集信息的第二條原則是：不要怕問(wèn)問(wèn)題。即使你認(rèn)為你已經(jīng)知道了答案，也要問(wèn)。搜集信息的第三條原則是：你在哪里問(wèn)，其結(jié)果會(huì)大為不同。如果你在買(mǎi)主公司領(lǐng)導(dǎo)的辦公室里問(wèn)，周?chē)\罩著她的權(quán)力和權(quán)威，那是你最不可能得到信息的地方。搜集信息的第四條原則是：通過(guò)同行，因?yàn)槿藗冏匀辉敢飧蟹窒硇畔?。搜集信息的第五條原則是：我們往往重視偷偷得來(lái)的信息。第三個(gè)施壓點(diǎn)：時(shí)刻準(zhǔn)備離開(kāi)三個(gè)施壓點(diǎn)中最后一個(gè)最為有力的。就是讓買(mǎi)主知道，如果你得不到你想得到的東西，你就終止。該離開(kāi)時(shí)就離開(kāi)。威脅離開(kāi)的目的是得到你想得到的東西，離開(kāi)本身不是目的。在重要的場(chǎng)合，事關(guān)一筆大生意的時(shí)候，如果沒(méi)有黑臉/白臉策略的保護(hù)就不要威脅走開(kāi)。不要單獨(dú)運(yùn)用。第三十三章擺脫困境對(duì)抗：就是你對(duì)一個(gè)主要的問(wèn)題有不同的意見(jiàn)，并威脅到談判的繼續(xù)進(jìn)行。僵持：就是你和買(mǎi)主還在談，但似乎沒(méi)什么進(jìn)展，找不到解決辦法。僵局：就是談判總沒(méi)有進(jìn)展，使雙方都認(rèn)為再談下去已無(wú)必要。消除對(duì)抗，切記要點(diǎn)：不要把對(duì)抗同僵局混