課題消費(fèi)者市場和購買行為

課題：消費(fèi)者市場和購買行為教學(xué)目標(biāo)：通過本章學(xué)習(xí)，了解消費(fèi)者市場的概念，掌握消費(fèi)者市場的特點(diǎn)，熟悉消費(fèi)者市場的購買力對象，了解消費(fèi)者購買行為過程，理解影響消費(fèi)者購買行為的因素。教學(xué)重點(diǎn)：通過本章學(xué)習(xí)，了解消費(fèi)者市場的概念，掌握消費(fèi)者市場的特點(diǎn)，熟悉消費(fèi)者市場的購買力對象，了解消費(fèi)者購買行為過程，理解影響消費(fèi)者購買行為的因素。教學(xué)難點(diǎn)：消費(fèi)者購買行為的過程教具、教學(xué)素材準(zhǔn)備教學(xué)方法：教授法、案例法和討論法教學(xué)時(shí)數(shù)：8學(xué)時(shí)教學(xué)內(nèi)容及過程：第四章消費(fèi)者市場和購買行為第一節(jié)消費(fèi)者市場概述今天我們學(xué)習(xí)第四章消費(fèi)者市場和購買行為，首先，我們講第一節(jié)消費(fèi)者市場概述，在現(xiàn)實(shí)生活中，我們有時(shí)是為了個(gè)人的需要而購買屬于自己的產(chǎn)品和勞務(wù)，有時(shí)是為了家庭的需要而購買屬于整個(gè)家庭一起用的產(chǎn)品和勞務(wù)，去購買這些產(chǎn)品和勞務(wù)，我們必須就要到一個(gè)有我們需要的產(chǎn)品和勞務(wù)市場上去買，比如，你去買衣服，就要到商場去買或者專賣店去買，去剪頭發(fā)要到理發(fā)店去剪，這些商場、專賣店及理發(fā)店等都是消費(fèi)者消費(fèi)的市場，說了這么多，到底什么是消費(fèi)者市場呢？請同學(xué)們翻到書的64頁的第一段的第一行：一、消費(fèi)者市場的概念消費(fèi)者市場又稱為最終消費(fèi)者市場、消費(fèi)品市場或生活資料市場，是指為了生活需要而購買產(chǎn)品和勞務(wù)的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場。所有的企業(yè)都必須研究消費(fèi)者市場，因?yàn)橹挥邢M(fèi)者市場才是產(chǎn)品的最終歸宿，為什么是產(chǎn)品的最終歸宿呢，因?yàn)槠髽I(yè)的最終目標(biāo)就是要把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，取得自己應(yīng)得利益。例如，紡織廠生產(chǎn)的產(chǎn)品一般不直接賣給最終消費(fèi)者，而以服裝廠或中間商為主要市場，但該紡織廠也必須認(rèn)真研究最終消費(fèi)者的需要，以最終消費(fèi)者的需要為依據(jù)來制定營銷方案。假如不以消費(fèi)者的需要來制定方案，消費(fèi)者不需要你生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，那么你的生產(chǎn)的產(chǎn)品也不可能賣出去。從這個(gè)意義上講，消費(fèi)者市場是其他一切市場的基礎(chǔ)，是最終起決定作用的市場。二、消費(fèi)者市場的特點(diǎn)（一）、需求的無限擴(kuò)展性行人們術(shù)的需溝求是遙永遠(yuǎn)增沒有炮限制宿的，揪永遠(yuǎn)劍不會類停留昆在一炊個(gè)水禽平上編。隨汁著社蔬會經(jīng)稍濟(jì)的蕩發(fā)展肯和消音費(fèi)者補(bǔ)收入欺的提艙高，表對商長品和扒勞務(wù)逃的需暈求也蜂將不賽斷地糟向前仗發(fā)展琴。會比健如：熱在終改革名開放例以前材我國櫻是非表常窮銜的，擴(kuò)因?yàn)榕蹜?zhàn)爭挽不斷房，很恒多人矛連飯秤就吃掩不上管，連刻自己偉的生鹿命就確沒有兼保障停，末高檔拍的繩消費(fèi)睜品生也無嚴(yán)從談濤起，天，凝那個(gè)步時(shí)候股即使投有，絕也沒適人消徑費(fèi)得惕起，繡到巨現(xiàn)在耗高檔角的消牛費(fèi)品匯已經(jīng)服進(jìn)入妥了我妨國熟消費(fèi)眾領(lǐng)域唐；奶像很淋多人泊現(xiàn)在個(gè)都擁喇有寶瓣馬、袍奔馳寄這些壁。寶胸馬、轟奔馳汽都是劑屬于晨高檔捧品；鏈過去鎖的家居務(wù)事恥都是瑞由自盞己做狠，濾現(xiàn)在光只要景稍稍拾有點(diǎn)符錢的餡人，龍就會混把家茅務(wù)事經(jīng)給專將門的公家政腳服務(wù)害公司從去做那，這競樣呢至可以碼減家播庭里位面的挨一些名瑣碎巖的事第情，密把時(shí)滑間節(jié)磚約下門來花離到其閘他地掏方去掘賺更愉多的炊錢。榮在消纖費(fèi)者持需求奪擴(kuò)展勺的過盛程中呀消費(fèi)麥者需音求會燒呈現(xiàn)皮以下柏三個(gè)餅發(fā)展妥趨勢街，1幻由少雕到多洋。以亂前有齒房子際住了慮就已工經(jīng)很矮不錯(cuò)攝了，斷一般揉都是翼一大室家人影一套血房子價(jià)，現(xiàn)米在很多多有環(huán)錢人之都是眼幾套動房子置，需歡求量稱也越錯(cuò)來越煮多。凱2鴨由粗賄到精挽。醫(yī)19丈46充年2昌月1編4日編第一專臺計(jì)挨算機(jī)超在費(fèi)搶城早延生亂占地愈17慎0平蓄方米禾，重災(zāi)達(dá)3亡0多犁噸末，現(xiàn)白在的敘電腦魯有的里只有枝手掌肢那么穴大，憑有的錫只有購兩三墳斤，犬這說訓(xùn)明消膠費(fèi)者繡的需魂求是胸由粗串到精亦。跳3由串低級返到高街級。愉在以聰前都胡是用役算盤驅(qū)進(jìn)行贏算賬繩，現(xiàn)死在做桃生意頌都是梨用計(jì)弄算器暮，用搖起來程又快峰，又犬準(zhǔn)確彩。除角了專謠業(yè)的哥財(cái)務(wù)尺人員瓜有時(shí)患算盤遷外，壞都是緩用計(jì)騙算器線。這監(jiān)也體雨現(xiàn)消葡費(fèi)者君需求詳越來描越高憶級。寨當(dāng)消憐費(fèi)者道的一烤種需欲求滿震足了況，又扣會產(chǎn)焦生新惑的需愈求，雪以此雖循環(huán)理。欺像有孝時(shí)去犬買衣泰服，堅(jiān)買了疫衣服大發(fā)現(xiàn)店這件捧衣服劃我沒座褲子鐘可以們配，想就會惜產(chǎn)生濁新的警需求鋪，那盈就是宋在去燦買條賠褲子縮。尾所以注營銷闊者要恐不斷犯開發(fā)穴新產(chǎn)渡品，些開拓貼新市構(gòu)場。音以滿要足消白費(fèi)者紛更多究的需卻求。粒（二熔）、駁需求備的差匪異性極正所艦謂人鋒上一無百形標(biāo)形色抖色。由每個(gè)堆人都蟻有自呈己的綠欲望裳和要夏求。綠消費(fèi)幣者在面消費(fèi)處的過待程中走會因蹤為受殼到年射齡、代性別擇、生姜活習(xí)易慣、暗文化春水平象、職重業(yè)、睛收入霉、教簽育程役度災(zāi)等多炕種因富素的尾影響證而具槍有不縮同的頂消費(fèi)朋需求桿和消斗費(fèi)行袍為，航因而妨消費(fèi)顯者的挽需求牙存在志著明享顯的桌差異鏈性，迷所購歷商品烘在品抵種、悼規(guī)格絨、質(zhì)太量、萬花色碑、和哄價(jià)格焦等方速面也赤就千節(jié)差萬將別。片老人權(quán)和青脖年人缺、男姨士和區(qū)女生嶼、學(xué)式生和籃白領(lǐng)登、等禮他們經(jīng)在購厚買產(chǎn)癢品和詠服務(wù)奇時(shí)看煮中的顯方面響都不幟一樣磁，有錫點(diǎn)看參中質(zhì)井量、趟有點(diǎn)促看中叔樣式渾、有非的看屯中價(jià)餅格等癢等。嫂（三洲）、齒需求撓的可崇誘導(dǎo)惱性辛我想成大家裁在看久電視象到時(shí)濱候或嫁多或知少的詳都看耕見過嶼電視燒購物怖廣告講，電奉視購孟物之據(jù)所以磁能夠膚將看蛾不見悲摸不售著比紡較不網(wǎng)了的鈴產(chǎn)品鵲進(jìn)起行銷紐售。早就在映于電葬視購遵物的閘主持納人對快消費(fèi)狡的誘劉導(dǎo)。常（當(dāng)枯然不蠟排除肅個(gè)別姜廠家風(fēng)宣傳每過于丘夸張聯(lián)，親沒有圣真實(shí)賴性，雹造成脖誘騙惡消費(fèi)舒）消鍛費(fèi)者尼也許捎并不燭是櫻十分銀相信關(guān)某個(gè)猴產(chǎn)品其或服腿務(wù)，省但在艇接受否到廠孟商的瘦宣傳努時(shí)被亦廠商補(bǔ)宣傳學(xué)激發(fā)皇了其麥消費(fèi)帽欲望粱。例究如你箱并不匯打算者買條幣金項(xiàng)府鏈，競當(dāng)看見到電撒視中曬正在壽宣傳猴某某縣金鏈桌設(shè)計(jì)勒是多啞么的幼好，踩帶在再脖子把上多姑么的雨吸拋引人諷，而犯且黃耕金價(jià)狠格一盆路飆障升而陵你得產(chǎn)到這歷產(chǎn)品惕價(jià)格具是多合么的喪劃算孟又道具有此很大踢的增姨值空抽間。筑你看仆好它練某一閥優(yōu)點(diǎn)修的時(shí)儲候便掏激發(fā)戲了你失的購掩買欲豆望而娃購買私。因要而局企業(yè)煉就年有效并的促虜成了陣產(chǎn)品暢的銷婚售。離如此脊可以輪看出斷消費(fèi)宗者在僑決定通購買馳行為疼的時(shí)釣候而董是具教有自帽發(fā)性姿、感偏情沖吹動性梁。而概且消晨費(fèi)者伴對所駛購買御的產(chǎn)襪品缺鳥少相樂應(yīng)的株專業(yè)犁知識主，午對產(chǎn)落品的拆選擇范受廣丈告、債宣傳絡(luò)的影網(wǎng)響較攪大，圍因而堆廠商周在銷耍售活疤動中侵要做滾好商消品的腎宣傳介廣告己，指胳導(dǎo)消安費(fèi)者僻，一娘方面炸當(dāng)好呢消費(fèi)佩者的羽參謀雄，另老一方蹈面也冬能有斑效地此引導(dǎo)領(lǐng)消費(fèi)此者的妥購買組行為牛。賠（四塌）需美求的喝彈性持首先各什么彼是需監(jiān)求的過彈性誰。它淺是指葬需求為的價(jià)批格彈傍性，驚是指煎價(jià)格鳥變動階的比宿率所弓引起洋的需津求量竊變動麻的比取率，撕即需歉求量會對價(jià)宰格變扁動的眉反應(yīng)悉程度別。叉在需瓣求的論價(jià)格敗彈性嶺中，戀假設(shè)們價(jià)格倒是自找變量罵P，悼需求拳量是騎因變襲量Q春，則圣需求灑的函賢數(shù)可燥以六成：恭Q＝詳f(上P)字。需清求的腰價(jià)格揪彈性賀是指載需求洞量Q跪的變團(tuán)化的撞百分收比與辱價(jià)格岡P的摟變化謹(jǐn)?shù)陌匍]分比慢的峰比值岔，其同計(jì)算蕩公式幫為：便莫價(jià)格另彈性私＝需楊求量呼變化哭的百漂分比阿÷價(jià)仆格變劣化的僵百分轎比隙漲即E摧=(折ΔQ博/Q筆)/寇(Δ否P/姜P)循E＞遲1時(shí)事，彈意性大勉，特如果漲價(jià)格皺有比渾較異小的顏?zhàn)兓^，其捆需求寧數(shù)量黑就會楊發(fā)生瓣比較參大的待變化蛋，一夠般把盾這種摩情況宗下的搜產(chǎn)品典為有各彈性腹產(chǎn)品好；童E＜介1時(shí)掉彈性扇小。滅既使跳價(jià)格緞發(fā)生耕很大求的變頑化，縱其需要求數(shù)慧量的健變化異也不狹會很撞大，下一般爛我們撲把這東種情撥況稱總為該貓產(chǎn)品變的需江求對行價(jià)格慧無彈碰性，別把這綿種產(chǎn)深品稱增為無易彈性膊產(chǎn)品掀；茄如美旺的空豪調(diào)為限了更墾好的刷銷售占其產(chǎn)富品，混進(jìn)行格百分便之3訂的降水價(jià)和杰延長蓄保修禿期后覽在同原類廠導(dǎo)家中磨凸顯籮其價(jià)能格優(yōu)定勢和偵品牌蔥優(yōu)勢勒，從島而使遼其銷癢量在膏7月善份猛困增4皮1.磁23毛%。蝶而鋪甲流只感攤的疫峰苗批闊量生倦產(chǎn)出隱來后石人們誰為了成自身澆的健瘦康都派會進(jìn)系行疫稀苗注翻射，癢從而姿其疫盈苗價(jià)供格的紡定價(jià)族不可獅能有泄任何尤的降殿價(jià)優(yōu)研惠。待因此悄我們血不難訪看出撈不同猶產(chǎn)品店的需澆求價(jià)棄格彈格性不膜同，俗企業(yè)咳在定公價(jià)時(shí)夠?qū)椷|性大快的產(chǎn)樂品可阿用降女價(jià)來導(dǎo)刺激珍需求鋼。怖對需勁求彈鋼性小縱的產(chǎn)賢品，槍如某購些名擋、優(yōu)派、特?fù)瘛⑿聦幃a(chǎn)品鋤，當(dāng)喘市場落需求姓強(qiáng)勁頌時(shí)，勵(lì)則可除適當(dāng)嘗提價(jià)困以增罵加收團(tuán)益。居（五突）需蜂求的自互補(bǔ)罰性和河替代脊性膽其一籃需求把的互染補(bǔ)性累即指鋪消丑費(fèi)某惱種商攤品時(shí)滋，需銹同時(shí)深消費(fèi)送一系責(zé)列其既他相岸關(guān)產(chǎn)著品。井比如害我們渡購買夫了碗憤打飯爽，凍有了淺碗，粗沒筷轎子或攝者勺萬子，輛還是短沒辦股法吃燭，蘿那就愿還得麻夠買轉(zhuǎn)配套密筷子皺或者私勺子受。筑筷子悶和碗之就是芹缺一蟲不可窄的，魄缺一羽樣就桶沒辦訪法。繼因此型銷售銀這些礎(chǔ)具有姐密切唯聯(lián)系捉的相懷關(guān)商賣品時(shí)書，我政們進(jìn)腎行進(jìn)至行科緣學(xué)、岡合理解的配忙套，里不僅慣會給巴消費(fèi)鋸者提盛供方冊便，退而且秩可同近時(shí)擴(kuò)注大各緩種商夢品的由銷售漲額，證獲得典更多裕的利害潤。煌其二督需求腰的代冠替性嬌即指把商品兼間的煤功能覽相似傷，可康以互灘相代賞替。還比如削大家犯去就形餐的狹時(shí)候滲選擇泥了足親夠你攤食用口的米唉飯后澡你就如吃不誼下饅陽頭了剛。作缺為食煮堂銷托售米取飯的假量增勾加了雹則饅牙頭的殖量必晴然減殘少。謙因此薄將此莫例擴(kuò)粱展來向看，罷企業(yè)并需要霜及時(shí)末掌握敵商品慮的更說新?lián)Q雅代趨擠勢，青及時(shí)蔬調(diào)整粗所生裳產(chǎn)的莖產(chǎn)品到的品菌種以適滿足輸消費(fèi)風(fēng)者的示各種濫需求樹穗（六聯(lián)）需冤求的矛季節(jié)烈性待什么扛是需妖求的友季節(jié)蔑性。情比如象在夏隊(duì)天我笛們都捧穿夏螺天的樂衣盟服酒，天甘氣太你熱，錘不會瀉穿棉窩襖，簡要是丹有人烘穿棉惰襖，胞八成感是有糠病，澡在冬竄天我洋們要作穿棉愈襖，樂如果代有人唱冬天熟穿一豪件襯糕衫，鬧那可標(biāo)能會街凍得世發(fā)抖客，會祝生病那的，難不過宵也有晌人身停體素零質(zhì)好布，穿賺襯衫壁不會律感覺招冷，印那樣豎的人文畢竟汽占少艱數(shù)，侍在不撈同的喊季節(jié)喚我們住對衣盟服的朗需求屠也不星同，版這就漂體現(xiàn)析了需鎖求的飾季節(jié)歐性。拒需求曲的季絲節(jié)性腰分為最三種社一是岸季節(jié)晝性氣疾候變邁化引聞起的琴季節(jié)績消費(fèi)隔，二米是季喪節(jié)生督產(chǎn)而抹引起弄的季嫂節(jié)性似消費(fèi)冶，比黃如南扇方地兄區(qū)在嘗立秋踩前為篇西瓜龜盛產(chǎn)盆的時(shí)批候，挖也就深是消佛費(fèi)集各中的這時(shí)候毯，一蠟般都啊會有脊很多投人去痕買。旦三是證風(fēng)俗鼻習(xí)慣囑，像奪每逢甜過年型了，閱我們指都要屋買鞭財(cái)炮、劃或者犧煙花脹，去降祭祖魄呀和筑慶祝盲過年腐，幾惡乎家判家戶做戶都駝要買帶，這盤些銷數(shù)售量繪比平射時(shí)多繳好幾現(xiàn)十倍碎。朗三、瓜消費(fèi)沿者的醫(yī)購買肺對象環(huán)（一槐）、償按消庭費(fèi)者今的購雕買習(xí)羊慣：種便利煌品、國選購殺品、最特殊造品和著非尋犬覓品津四類派1、善便利密品：病就是膝日常囑生活洲用品劍，暮需重勸復(fù)購扛買的鋸商品尾。比助如晝糧食字、秀紙根、洗獅衣粉雹、洗喜發(fā)水扁等素等集。當(dāng)拘在銷街售此局類產(chǎn)位品時(shí)境都會仆進(jìn)行盒點(diǎn)多扮面廣表的布織點(diǎn)銷煩售，諸形成當(dāng)無縫做隙的歡覆蓋滋，相平信大極家在奴每個(gè)趴社區(qū)冠都能運(yùn)購買必到此攀類產(chǎn)渡品。胞2、很選購唱品：享指價(jià)嶺格比葛便利狡品要睜貴，幫消費(fèi)扛者購搬買愿奪花較似多的不時(shí)間專對許對多家末商店殲進(jìn)行盈比較旬之后窄才決好定購紹買的非商品屢。像蹲我們梯購買苗服裝歡的時(shí)識候，性總是樸要對犁同一蛙類型冰的產(chǎn)軟品的留價(jià)格苗、款仍式、頃質(zhì)量剛等方變面進(jìn)躁行比丸較晝，在膨才決確定買紹與不原買。違因而邁此類塊產(chǎn)品凡的銷商售商示都會掠較集鼓中在賣一起腳，以沾方便場消費(fèi)宰者進(jìn)外行貨駐比三厭家。法比如邊在渝瞞西廣威場下筍面的攔地下級商場厘基本盞都是璃買衣領(lǐng)服的簡。沒這樣菊可以埋方便鄭顧客番隨便蹲挑選遲，進(jìn)豬行比祖較。本3、饅特殊泛品：類指消抗費(fèi)者驚對其值有特逝殊偏住好并蒙愿意絕花較沾多時(shí)兇間去佩購買圣的商童品，莖如，漢名牌煩手表結(jié)、箱捷包等伙，消儲費(fèi)者挎在購膽買前避對這亭些商鉛品有拴了一胳定的固認(rèn)識交，偏設(shè)好特芝定的繞廠牌蹈和商洞標(biāo)，顛不愿疲接受憲代用潤品，寸為此侍，企沉業(yè)應(yīng)綿注意記爭創(chuàng)抗名牌姓產(chǎn)品娘，加回強(qiáng)廣廢告宣菜傳，膜擴(kuò)大離本企巷業(yè)的臟知名酷度，懲同時(shí)促要切蓬實(shí)做良好售角后服恥務(wù)和戀維修帆工作攔，以哀贏得希消費(fèi)賠者的暫表睞雕。這館就是喇結(jié)婚挨的人婦都喜在歡去晴金伯族利、伯周六口福購謝買結(jié)?；榻溴N指的天原因皂。帝4、針非尋斗覓品兔：指連消費(fèi)鋪者不智知道砍的，勿或者考雖然班知道煮但一源般情奶況下忠不想斥購買傻的物年品，燃如上綿市不搭久的翼新產(chǎn)雷品、垂各種修保險(xiǎn)借等?；葸@就申需要米更好睛的宣瞇傳，疼培養(yǎng)洽消費(fèi)痰者的印消費(fèi)拍理念形。這覽也是擁保險(xiǎn)蚊公司醫(yī)為什嘉么從巧未間啦斷的趨招銷直售人慚員的挖原因擁。真（二眾）、俯按商啞品的嚇有形平性、慌耐用閘程度滑和使厭用頻宴率，盯分為簡耐用隊(duì)品、框非耐鼠用品掠和勞蒜務(wù)澆1、謙耐用疊品：窯指能曬多次類使用劑、壽兩命較峰長的殼商品失，如臉電視禍機(jī)，堵電冰慰箱、似電腦辰等霸，我篩有個(gè)蠟同學(xué)槐上學(xué)恢期買牢電腦慢，花銳了兩節(jié)個(gè)月關(guān)的時(shí)杯間才坦決定蹄下來悶買什向么品熄牌的越電腦草，要母有什弄么配童置，趕畢竟叢還是占要幾纏千元臨，對秘于一驢個(gè)學(xué)禮生來迫說，糖還是免很貴您。就番是買桂這類石商品綿的人攀一般壁都比箱較慎發(fā)重。斗2、削非耐悟用品漫：指田次數(shù)稈較少予、消業(yè)費(fèi)者遠(yuǎn)需要夕經(jīng)常插購買吃的商仆品。夏比如鹽紙，冷你不丟可能父把用饅了擦擁桌子例的，靈再拿忍來擦晶嘴。歉用了鬧就沒隙了，即又要疊重新饞買的芹。界3、否勞務(wù)糞：指借提供壩出售騎的活梯動、碑利益仰或享區(qū)受。噸如吳理發(fā)軍，你陷去把濫頭發(fā)笨剪了始，過揮不了辭多久止又長斑起來昏了。盛它是殿無形句的而高且是小非耐按用品互。臥第二里節(jié)游消夾費(fèi)者籍行為揀過程督一、偵消費(fèi)引者購瀉買行鍬為的照類型梅劃分騰消費(fèi)梅者的任購買巖行為朝，主耕要根毀據(jù)以皮下兩凍個(gè)標(biāo)媽準(zhǔn)：截A、研購買東者卷螞入購詢買的園程度惕：具似體包腿括兩擋層含波義暗1、桂消費(fèi)配者購稼買的乓謹(jǐn)慎睬程度燈以及棒在購慚買過藝程中憑花費(fèi)米的時(shí)敵間和淘精力貝的多擠少。忌2、降參與植購買業(yè)過程背的人滋數(shù)多酒少。司根據(jù)趣消費(fèi)奪者卷蹈入購斃買的橡程度至，可歸以把糞消費(fèi)沉者的沿購買君行為挨分為糟高卷捧入的掃行為多和低虎卷入飽的行脖為。部B、超所購稈商品殺不同挽品牌疑之間燦的差恰異程獅度。世（1濫）、婦消費(fèi)湖者購搶買行刃為主毫要分馬為以過下幾念種類鉗型：察消費(fèi)咽者的堅(jiān)購買襲行為廊有多待種類婚型，屑可從惜不同都角度錢劃分悲。晌1、波根據(jù)司消費(fèi)糞者行賽為的常復(fù)雜良程度括（花耳費(fèi)時(shí)單間精扔力的漿多少請和謹(jǐn)牌慎程估度）濟(jì)和所德購商譽(yù)品本揀身的跪差異豆性大廚小，綢可將麻消費(fèi)托者購歐買行稍為分伐為復(fù)專雜型蘿、和端諧型坊、習(xí)縱慣型踏和多黨變型建四種必，如興圖4紫－2表所示游：欲消費(fèi)鋸購買劇行為趕的復(fù)隱雜程熊度墨高懸營貴摩租伍撤怨低沾產(chǎn)品訂差異斧性楚多變材型班大較復(fù)雜拌型時(shí)習(xí)慣仇型揀小已和諧禾型災(zāi)圖4棒-2仿消費(fèi)埋者購扭買行傻為的籍類型綿（1斥）復(fù)若雜型岡。消站費(fèi)者圖初次汁購買兄差異教性很虜大的單耐用洪消費(fèi)遍品時(shí)厭發(fā)生鉗的購鳳買行浩為。廈購買境這類襯商品繩時(shí)，塵通常浪要經(jīng)吹過一竄個(gè)認(rèn)性真考膽慮的場過程碼，要拍廣泛宿收集竄各種兼有關(guān)蟲信息揀，對邪可供房選擇由的品遞牌反街復(fù)評困估，恒在此錢基礎(chǔ)文上建瞇立起林品牌族信念織，形鍛成對市各個(gè)夫品牌須的態(tài)零度，混最后剩慎重叮地作材出購梁買選幼擇，究如購汗買錄些像機(jī)躬、組宏合音淺響等禮大件感消費(fèi)莫品，泰屬于濁這種朱類型通?？桑?界）和就諧型天。消狹費(fèi)者球購買兄差異渣性不活大的探商品院時(shí)發(fā)椅生的葬一種侮購買擊行為虎。由辱于商燃品本呢身的恐差別給不明膝顯，峰消費(fèi)敬者一柱般不刪必花驅(qū)費(fèi)很墳多時(shí)踢間去撤收集牛并評度估不形同品鋒牌的證各種橡信息岡，而稠主要抽關(guān)心冊的是爬價(jià)格絞是否愿優(yōu)惠銷，購搜買時(shí)貞間地夫點(diǎn)是何否便席利等閘。因掛此，臺和諧陸型購汗買行灑為從販引起參需要想和動嫌機(jī)到糞決定聯(lián)購買砍所用府的時(shí)胡間較種短，抱如購鍬買一遺般紙蛋筆等輔文化寇用品區(qū)屬于犯這一諸類。唇（3當(dāng)）習(xí)脫慣型雜。這熊是一冶種簡道單的蓮購買骨行為繪，一包種常歷規(guī)反誦應(yīng)行燭為。疊消費(fèi)包者已灘熟知挽商品黨特性憤和各廉主要芝品牌橡特點(diǎn)幫，并綿已形脂成品奪牌偏執(zhí)好，怕因而叔不需德要尋弦找、車收集最有關(guān)舅信息堆。一啟般是杰指價(jià)鹿值較喉低，士購買題頻率好較高蹦的商掉品，惜如每橫天買寶一包拴香煙拜，每歸月買棚二塊膨肥皂斜等。稈（4根）多扎變型多。這謎是為介了使光消費(fèi)倚多樣渾化而銹常常躍變換夏品牌掠的一搏種購牢買行渴為，榆一般炕是指勢購買士牌號噸差別辰雖大期但較那易于奏選擇伐的商紅品，血如罐以頭食右品等片。同足上述霜習(xí)慣拍型一應(yīng)樣，拖這也東是一象種簡御單的娃購買菠行為言。袍二瘋、消性費(fèi)者疤購買搏決策幣的過芹程章1、棵喚起歸需要盯喚起概需要房是消勞費(fèi)者菜購買匹決策賢過程物的起洗點(diǎn)。作2、炎收集伏信息王。擋消費(fèi)洋者信杏息的恢來源店主要衰有四降個(gè)方尤面：持A、各個(gè)人鼓來源滾，包揉括從艙家庭青、親薦友、矮同事豎等個(gè)墨人交叉往中碗獲得宇信息眾。澇B、炕市場算來源怪，這測是消婚費(fèi)者減獲得凡信息罰的主次要來凱源，畏其中徑包括磁廣告瓶、推北銷員跟、商沃品包青裝等益提供破的信熊息。怠這一椅信息駁來源杰是企筋業(yè)可茶以控速制的羊。恐C、副社會但來源毯，包欣括消帝費(fèi)者攜從電辨視、否廣播捉、報(bào)致刊等遷大眾紋媒體妹所獲鍬得的膠信息肢用消蔬費(fèi)者打評估碼組織捕等宣擺傳，腎介紹掌各種敗信息宣等資癢料。武D、挽經(jīng)驗(yàn)北來源抖，消美費(fèi)者種從自橫己親討自接鵲觸、宏使用先商品塘的過糧程中鋪得到戶信息偶。墾3、衡判斷送選擇荒當(dāng)消靈費(fèi)者警從不列同的唯渠道曾獲得攝取到麥有關(guān)床信息灘后，已便對公可供半選擇約的商紀(jì)品過栽得分皺析和貴比較炮，包為括商作品的沃品質(zhì)編、質(zhì)狀量、浮性能派、式姻樣等仰方面壞，并喇對各屈個(gè)方掘面做遍出評熄價(jià)，喚最后詳決定檔購買繪?；@這個(gè)戒階段便是消伸費(fèi)者少決定火購買史的前凝奏，遠(yuǎn)對買疼賣雙受方交所易能年否成糟功具難有決可定意亦義，當(dāng)因此智，企低業(yè)在嗽這一夾階段婆應(yīng)當(dāng)詠盡力三為消備費(fèi)者滑提供陡方便間條件度，幫脾助消盤費(fèi)者駁了解丈商品度的性親質(zhì)、屑特點(diǎn)晴、價(jià)溫格產(chǎn)盲地、抄保養(yǎng)之和使鼻用方丙法，挪銷售是人員為應(yīng)當(dāng)沉熱情花介紹慧商品雹，當(dāng)囑好顧夜客的凳參謀料，幫重助他豬們作合出購火買決碌定。弱4、皺購買剖決策恢在這概一階粘段，昂只有葵讓消鴉費(fèi)者陳對某純一品燈牌產(chǎn)或生好膀感和魂購買總意向謙是不晌夠的笑，真勒正將配購買醉意向他轉(zhuǎn)為殖購買抱行動生，其嘗間還賓會受故到兩通個(gè)方宴面的些影響匠。翁他人冷的態(tài)價(jià)度。稅B、頌意外惠的情殼況。餡諸如陸因失陵業(yè)而進(jìn)減少明收入僅，因蔬產(chǎn)品直漲價(jià)匙而無暫力購挪買，凱或者意其他旅更需廁要購砍買的臣東西舅等，詢這一環(huán)切都初將會纏使他牲改變?nèi)净蚍庞跅壴瓰a有的饞購買億意圖達(dá)。裂5、描購后茫的感垃受榜消費(fèi)儲者購?fù)毁I商漠品以敘后，裳通過奴使用脆，對凝自己餅的購時(shí)買選巴擇進(jìn)每行檢涂查和近反省呈，看肯其是妖否滿灑足自棗預(yù)期冊的需棗要。薯因此謝，企朵業(yè)在協(xié)這一烏階段夾除了口完善健自己燒的產(chǎn)育品、拆提高慕產(chǎn)品敵質(zhì)量針和性漿能外沉，還國要加齡強(qiáng)售慢后服丟務(wù)，旦如提沈供配排件供練應(yīng)、藥保證疤維修晨等，鼓努力案培養(yǎng)及企業(yè)鏈的忠滅誠顧悲客群總。事厲實(shí)上莊，那忙些保禁留地輝宣傳文其產(chǎn)椅品優(yōu)孔點(diǎn)的賭企業(yè)鍬，反缸倒使鏟消費(fèi)各者產(chǎn)懂生了句高于義期望規(guī)的滿松意感房，并躲樹立督起良爪好的井產(chǎn)品咐形象鐮和企謝業(yè)形軍象。班三絮、消仆費(fèi)者岸購買淺決策寄的內(nèi)跪容帆1、黎購買藥什么真。購餃買什捏么即時(shí)確定收購買炕對象蛙。遮這是米決策聾的核京心問納題和凳首要耳問題配，決墳定購孟買目網(wǎng)標(biāo)不局只是角停留艙在一過般類五別上質(zhì)，而剖是要而確定乓具體伴的對燙象及蹤具體辮的內(nèi)飾容，漫包括丹商品喪的品監(jiān)牌、心性能商、質(zhì)抹量、愧款式何、規(guī)抱格等點(diǎn)等。牽2擁、為剛何買紡。為爺何購說買即獨(dú)對于銷購買育動機(jī)熄。消密費(fèi)者厚購買盒動機(jī)擱多種沉多樣魔，同脆樣購讓買一找臺洗乞衣機(jī)滋，有紡人是自為了濃節(jié)約霜時(shí)間聾，有喪人是恨為了覽逃避放漲價(jià)芬的風(fēng)男險(xiǎn)，卸有人均是孝墨敬父普母。濕3、其何時(shí)頑購買辦。何膚時(shí)購菠買即距確定租購買專時(shí)間逐。煉消費(fèi)朋者購賄買習(xí)貨慣，丈往往體有時(shí)沸間的北規(guī)定秧性。踏而消日費(fèi)者監(jiān)購買濾商品史的時(shí)軍間又品受到邁消費(fèi)睜地區(qū)火、商協(xié)品性伯質(zhì)、嘉季節(jié)承、節(jié)念假日平的忙劍閑的療影響棋，形于成一辯定的舒消費(fèi)齊習(xí)慣與。商術(shù)品的覽性質(zhì)慎不同催，購燭買的矩時(shí)間僚也不過一樣龍。如悠日用狐消費(fèi)林品，縫以工渡作勞疏動之窗余購肺買為陷多；炮高檔輩耐用歷消費(fèi)請品則蠢大都宋在節(jié)秋假日五購買復(fù)。市污場營覺銷者豈必須苗研究轉(zhuǎn)和掌乖握消劍費(fèi)者庸購買膀商品瓦的時(shí)碑間、策習(xí)慣李，以屢便在伐適當(dāng)賺的時(shí)墻間將籠產(chǎn)品蜂推出包市場干。嶄4、港何地果購買燈。何珠地購哀買即承確定毅購買妥地點(diǎn)菜。尤消費(fèi)鼓者在捷何處掛購買客，包交括在筐何處曲決定門購買鵲和在源何處邪實(shí)際繼購買嫩。消高費(fèi)者柏在何鄭處購滔買同燈商品蠶類別原有密忌切聯(lián)語系，撇有些猛商品喝，如堪一般潛日用泊消費(fèi)餐品和循食品猶，一叢般是鼠在購賭買現(xiàn)始場做震出決疤定，矛現(xiàn)場金購買勸；而摔對另脂一些清商品劈，如赴家用皺電器寺、成先套家餐具、矩高檔圍服裝連等，巖在實(shí)恭際購港買前閑，往衰往先囑在家家中作繪出決盟定，隊(duì)然后競再去晃購買輸。企獲業(yè)在紡擬訂幻促銷裂計(jì)劃駛時(shí)，騰應(yīng)考曲慮這承兩種貌情況肌。如匠果是痛屬于神現(xiàn)場著決定歪購買幸的商褲品，皆應(yīng)注債重包肅裝，塵陳列娘，加奸強(qiáng)現(xiàn)礙場廣搶告宣膚傳，澤以促位進(jìn)消鎖費(fèi)者燥現(xiàn)場兄決定琴購買趕。如哀果是西屬于用在家拼中作耀出決政定的讓商品祥，則斧應(yīng)通牛過各董種傳戚播媒泉體來王介紹委商品蜘性能知、特賴點(diǎn)和早服務(wù)沾措施肌等，腫來影圈響消沾費(fèi)者勉家庭惠作出愚對本蠢企業(yè)策有利鍋的購摩買決蕉定。挑5、拳如何后購買講。如感何購?fù)I即延確定予購買棕方式考。意指消償費(fèi)者格購買只的方根式，與這涉寺及到炕零售皺企業(yè)網(wǎng)的經(jīng)乞營方川式和免服務(wù)奧方式建，不翅同的撥消費(fèi)亡者和息對不鞠同商宜品的寧購買脆，都仆有不餐同的膊要求哭。例愧如，毒有些條消費(fèi)忌者愿測在超首級市岸場自角選，雨有些蚊愿就更近購粗買或膨通過陣詳電視方在家膽購物曾，有視些消逝費(fèi)者提專門友去處際理品賀商店研買廉顧價(jià)品紐，有咬些則合愿到勸百貨池商店擔(dān)、專披業(yè)商壁店充抹分挑魯選；控有些寬消費(fèi)割者愿姑一次疏付清哥貨款帶，有解些則稠需要昨分期扮付款譯等。濫此外條，對黃不同芳種類窮的商私品，核購買喬方式你也有稻所不箭同。例企業(yè)暴可根進(jìn)據(jù)消蒙費(fèi)者敞購買復(fù)行為刑的不攻同特異點(diǎn)，復(fù)來確拍定自招己的階經(jīng)營辦方式縫6、刻誰來掏買。刪表面扮上看耗，購航買活海動似蘇乎僅盒是單父個(gè)人搏的行駱為，如但實(shí)補(bǔ)際上違有好碧幾個(gè)標(biāo)人參遙與購雨買活監(jiān)動，袋其中止包括離起不帆同作姜用的庭五種代角色榮：發(fā)弊起者丸、影障響者脖、決果策者壞、執(zhí)下行者撤和使嗓用者雄。循消費(fèi)候通常宰是以陰家庭據(jù)為單百位進(jìn)嚴(yán)行的紡，但盞購買站決策訓(xùn)者一弟般是責(zé)家庭霞中的蒜某一數(shù)個(gè)或蘿幾個(gè)撐成員阿。究矮竟誰個(gè)是決拆策者叫，要蛋依不腿同商炒品而裙定。支有些膏商品位在家趨庭中民的發(fā)鍵起者銀、決咱策者撞、使毯用者餓和實(shí)題際購跪買者忍，往題往是砍不一蛛致的萌，營溝銷者蒸必須暖了解輝誰是丸決策蛇者，望誰是額影響茅者，姨誰參陸與購匪買過眨程，焰從而競有針勺對性洋地開余展促比銷活赴動，踐才能捆取得冰最佳蓬效果煙。柳第三車節(jié)搭影旦響消墊費(fèi)者劈購買鵲行為繭的因窩素?cái)[人們擺的需括要和拉欲望炮、以慚及消亂費(fèi)習(xí)理慣和驕行為鏈，都制是在孤許多管因素爭下影愈響的攤，影影響消儀費(fèi)者牌購買曠行鏡為指的因細(xì)素分殺為：皇心理耍因素甩、個(gè)營人因笨素、唱經(jīng)濟(jì)喊因素俯和社檢會文耳化因寸素，桌大多廢數(shù)營段銷人仙員是摔不能翠控制千這些捉因素屆，但撕必須師考慮犁這些膏因素夜。虛一、添影響拐消費(fèi)潮者行柳為的悼心理謙因素鞭消費(fèi)釘者的肝購買防行為童受到距動機(jī)宣、認(rèn)舉識、蠢學(xué)習(xí)句、信副念和屯態(tài)度亞等主鞭要心葬理因唐素的員影響慌。封（一貝）動嶼機(jī)舒兔沫動萍機(jī)是錫由需朋要產(chǎn)籠生的莊，當(dāng)諸需要罰強(qiáng)化親到一矩定程疫度，限在客謹(jǐn)觀上路又有旋滿足歡的對濾象時(shí)渾，需憐要便文轉(zhuǎn)化面為動奉機(jī)。選像人伴普遍距都肌具有邀御寒級的需螞要，瓶但是廳，只同有冬粱季來棚臨的潔時(shí)候消，消勇費(fèi)者烘因寒駐冷而篩感到配生理棉緊張繡，并槍在市忙場上皮發(fā)現(xiàn)衰有銷托售的典冬裝復(fù)，就壓會產(chǎn)唇生購恐買冬鴿裝的壯強(qiáng)烈旗動機(jī)態(tài)。舟1林、動蠟機(jī)形定成的妖理論噸。人標(biāo)類的分需要宮一直另是心川理學(xué)奇家們稱研究豐的對呢象，區(qū)并產(chǎn)帽生了壟有關(guān)狹需要驚的不葛同理迷論，疼其中街最具葬有代芝表性血的是傳美國閱心理頓學(xué)家王馬斯城洛的湊株“忙需要怕層次融論繳”蘇這一布理論纏認(rèn)為跑，人斧的需拐要是藥以層蛙次的恨形式蹲出現(xiàn)掃的，濟(jì)按其爹重要昨程度錯(cuò)的大涂小，慕可分具為五滲個(gè)層數(shù)次：育生理洲需要拐、安凱全需強(qiáng)要、賺社會泄需要砍、尊吐重需先要、弓自我貼實(shí)現(xiàn)耕需要艱。胡（1垮）、顆生理若需要套生理天需要徒是人爺類最然原始駕的基字本需慰要，茫衣食講住行區(qū)是最戀重要宴的需秤要，庫它是芒推動謝人們敞行動供的最書強(qiáng)大評的動嘆力鳴。夫如果酷對方耳有這閘方面更需要炒的時(shí)捎候如知果你爛能夠巴滿足未他，超那你贊的為悄人處鋒事時(shí)瀉成功蹦的。香但是撥一定捐要把竿握其依需求率程度宵，在翅一個(gè)摧人很余飽的災(zāi)時(shí)候膨給他疫一碗千鮑魚派和在鳴他很霸餓得冶時(shí)候膨給他束各面肅包的堆性質(zhì)君是不支一樣接的。沫盡量版學(xué)會拆抓住羽你的講朋友變的列‘揪最騰’本需要羨。比挖如，呼一個(gè)阻大學(xué)煎同學(xué)呢來你舒所在遭的城輔市玩監(jiān)，你方邀請竭他來駛你家脹住下慰，解全決了勾他住慧的問決題，稠大大統(tǒng)節(jié)省乓了他王的住搬宿成域本，高這件天事很潑有可普能他糊就記腥一輩比子。造（2糟）、聰安全覽需要醒滿足體了心袋理需清要，腿在就紅是安薪全需道要，瘡安全深需要新就是栗要求隆獲得尺生命廣和財(cái)妖產(chǎn)安憲全，儀避免華意外汪事故竿的發(fā)年生，寺現(xiàn)痛在有犧很多凍人買癢醫(yī)療用保險(xiǎn)妥、平遍安保經(jīng)險(xiǎn)等勵(lì)等，攏這些進(jìn)都是鐮為了遇自己影的安丙全。求就像搶女孩腦找男細(xì)朋友哭時(shí)，經(jīng)很喜鋼歡說養(yǎng)要找正個(gè)有珍安全拉感的斥，其巡實(shí)就遠(yuǎn)是這短個(gè)道婚理，熔這是熟她的計(jì)基本陷需要篩。想共象在隸一個(gè)哭危機(jī)位四伏托的地妄方，斧到處加槍林猾彈雨秋；沒構(gòu)有任凈何依情靠是尾一件燕多么父可怕織的事式情啊沖。在鬼對方承面臨炊安全喬危機(jī)救的時(shí)洪候，僻他的債需求候程度練會迅瓦速膨骨脹，匠抓住旺這個(gè)懲機(jī)會洽，他宅會成難為你樓的至假交。握（3起）社赴交需夠要職社交授需求暮包括塵對友敞誼、鏟愛情襲以及侍隸屬傅關(guān)系標(biāo)的需條求。承當(dāng)生弦理需榨求和育安全坡需求平得到址滿足斃后，主社交季需求排就會機(jī)突出未出來胞，進(jìn)兔而產(chǎn)博生激雅勵(lì)作犧用。屢在馬廚斯洛港需求絲層次悅中，跌這一棟層次盼是與源前兩禁層次蠟截然排不同地的另欲一層踐次。糖這些掀需要脂如果耕得不決到滿娛足，叢就會達(dá)影響克員工凱的精協(xié)神，鈔導(dǎo)致貞高缺朋勤率化、低浮生產(chǎn)高率、斧對工倆作不宮滿及針情緒告低落訊。管火理者咽必須獲意識工到，兆當(dāng)社齒求需然求成耐為主皇要的眾激勵(lì)腸源時(shí)荒，工晝作被從人們沫視為旨尋找禮和建朋立溫仆馨和嘆諧人芹際關(guān)鏟系的療機(jī)會手，能冒夠提扔供同找事間惜社交吊往來途機(jī)會韻的職甘業(yè)會終受到求重視娘。管潮理者旺感到植下屬罵努力亦追求抹滿足礎(chǔ)這類謠需求塔時(shí)，交通常獻(xiàn)會采記取支碌持與念贊許炮的態(tài)執(zhí)度，玻十分擁強(qiáng)調(diào)探能為碼共事夠的人革所接端受，棍開展煙有組炸織的劣體育戶比賽奮和集精體聚薦會等玩業(yè)務(wù)寬活動摔，并裂且遵常從集蘇體行腔為規(guī)凱范。軟（4廢）尊呀重需嘗要健當(dāng)社我交需扁要得媽到滿拴足后欠，人隆還希兇望自錘己有蠢穩(wěn)定植的地權(quán)位，領(lǐng)不管搬是在氏什么聲方面搭都希智望得唐到別族人的君尊重猴。投社會女上很愉流行除一個(gè)兩詞叫鍋?zhàn)鰫邸跋裁孀訑n”嚇，也肺就是絲在眾借人心攪中的惑地位易，這員更多州的是執(zhí)反映久尊重位需要然。在賴中國收是很攜講究漠輩分攀的，挑對長帆輩的釣尊重監(jiān)時(shí)人戶之常儀情。還如果歷一個(gè)苗兒子綁對老菠漢兒更呼來鑼喚去心，老吐漢兒魯肯定兼不好招受，惡旁邊謊的人仍看見冤了，模就覺爭得這還這個(gè)晴兒子昏太沒末教養(yǎng)串了。彼（5氏）自茫我實(shí)剝現(xiàn)需融要沫這拘是最因高層計(jì)次的聰需要扶，它寇是指結(jié)實(shí)現(xiàn)勿個(gè)人蘆理想第、抱斜負(fù)，朵發(fā)揮韻個(gè)人友的能外力到浩最大漸程度礦，達(dá)經(jīng)到自卸我實(shí)犬現(xiàn)境漢界的捷人，娘接受呀自己拴也接鍛受他姑人，貼解決遵問題撈能力想增強(qiáng)丟，自約覺性堵提高暢，善攏于獨(dú)肢立處楊事，資要求僑不受停打擾那地獨(dú)畏處，夾完成豆與自牲己的貓能力代相稱怕的一獲切事蓄情的爛需要壁。也氧就是下說，很人必侄須干枝稱職拾的工飽作，端這樣喜才會刷使他設(shè)們感禁到最油大的腫快樂頸。馬忙斯洛扒提出攔，為紅滿足艘自我盼實(shí)現(xiàn)癥需要必所采江取的月途徑獲是因傻人而揀異的帖。自秀我實(shí)狗現(xiàn)的續(xù)需要鴿是在絡(luò)努力礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)挎自己語的潛貧力，崇使自型己越圓來越隙成為固自己忌所期容望的江人物牌。尋人的甲這5曬種需魄要像蜂階梯蜓一樣磚從低限到高臘排列漫，一脈個(gè)層寒次的持需要芽相對節(jié)滿足純了，作才會謠向高菊一層篩次發(fā)留展，最比如怎，要暖是一撓個(gè)人逆的溫疏保問用題都弱不能微解決狗，他勁就不坦可能神去考陶慮安國全，劃社交蠟，尊伯重這妄些問隙題。塊由于奏人是欲受多厭種需勻要支趁配的害同一躬時(shí)期葵內(nèi)，活人可倘能同診時(shí)有極幾種危需要碗。但玻是有率一種瑞是占邪支配激地位綱的。濤任何體一種朗需要涼并不腥因?yàn)檠蚕乱粴€(gè)高萍層次仗的需晴要的厚發(fā)展糠而消公失，鏈五種容需要鼻不可租能完究全得祥到滿善足。思馬斯禮洛的挖需要汪層次尊論就容是要定求營卸銷人止員要夏分析唐消費(fèi)求者多估層次氧的消殲費(fèi)需筑要，逆并提必供相閱應(yīng)的芹產(chǎn)品糟來給蔽予滿途足。打2、蕩動機(jī)踐類型徹消磚費(fèi)者紙的需駕要和渡欲望問是多晨方面嗚的，克其消如費(fèi)動怖機(jī)也宮是多好種多筆樣的借，因堂而動濾機(jī)可口以分晃為生泳理性島動機(jī)貿(mào)和心燭理性今動機(jī)狼兩大呀類。奏（1瘡）生深理性暑動機(jī)超，塌是因笑為生劍理需足要引江起的廊，就歡像口泥渴了鍵要喝慚水，誘就會串產(chǎn)生嫁去購少買水渠的動臟機(jī)。乏通常遺來說惠生理存需要橋，其仁購買魯?shù)亩急苁巧鷥曰畹某岜匦璩闷?。糧就是禁人的恭衣食握住行許。裕（2狡）心砍理性鐘動機(jī)及消費(fèi)踏者從迎認(rèn)知諒、情匆感和污意志戒活動界過程緣而引炒起的切行為萍動機(jī)繭。心梳理性藝動機(jī)畜比生污理動乘機(jī)要鏟復(fù)雜丹一些成。心搶理性宰動機(jī)姜一般初可以嗚分為尖三種置：感希情動有機(jī)、特理智拳動機(jī)拳、惠杰顧動水機(jī)。伐感情粘動機(jī)雹又分冷為：對情緒詞動機(jī)肥和情外感動牢機(jī)。裂情緒全動機(jī)顧是由乳人喜宰、怒俊、哀形、樂絕、愛傲、恨租、懼帝等引艇起的集。有囑時(shí)候序會因萬為生椅氣就奸不停矩的吃濕東西仙，吃揉東西嚇當(dāng)然淺要去懇買喲軌，還油有比狐如一抗個(gè)男父孩子旅喜歡記一個(gè)舒女孩嗓，為臘了討棕女孩究的喜踢歡給竹買玫嶺瑰花節(jié)，女玩孩就垃會特飄別高粥興。弄一個(gè)啦購買吹彩票途中獎丟的人踏，興剝奮之裂中可冶能會弄買許秧多平醉時(shí)沒毀有想或到要集去購碰買的況商品跳，這至些都泰是人牧的情歷緒引差起的遠(yuǎn)動機(jī)嫌。衡情感程動機(jī)泛就是畏一些謹(jǐn)?shù)赖卵蚋?、悄群體嚴(yán)感、牙美感索等人于類高勸級情賴感引很起的沃動機(jī)旬。女瞎孩子愚一般麗比較志愛美屋，就鍋會買城一些濟(jì)化妝盞品，裕美容更護(hù)膚遮品，摧為了廳交際堵相互要送禮撥。鍛感情窄動機(jī)忍的特壇點(diǎn)是啄具有胸較大薯的穩(wěn)喪定性返和深鏈該性叮，往弟往可吩以從對購買從行為左中反睛映出危購買剩者的版精神維狀態(tài)鞠。危理智拆動機(jī)案是建割立在影人的您理性喜認(rèn)識根基礎(chǔ)漸上的藥動機(jī)沖，購歡買行仔為不璃是盲賺目、素沖動訓(xùn)的，蜂而是虛經(jīng)過鏡分析繭、比見較、伏深思亦熟慮警后產(chǎn)遇生的守購買冰動機(jī)敏，消摘費(fèi)者段對將以要購責(zé)買的待商品卡的情提況較迎為熟壞悉。坦這類箭動機(jī)卻引起劍的購笨買行程為通情常受柿外界抄影響遲較小森，比玉較注槐重商要品的艷品質(zhì)善、性胸能、吵質(zhì)量儀;漂商品鳳的實(shí)迎用性掉以及爆價(jià)格斥是否欄適中余。拔惠顧墳動機(jī)休是基聚于感陽性與磚理性幸的相概結(jié)合游，具餅有習(xí)先慣性窩和經(jīng)戰(zhàn)常性河的特再點(diǎn)。兆如名片牌、辭品質(zhì)奴精良潑、性行能優(yōu)謙越等略，消頭費(fèi)者挎在使伯用之員后留為下了驗(yàn)深刻涉和美起好的耍應(yīng)印襯象，遼從而賊產(chǎn)生歐偏愛蔬，經(jīng)德常、律重復(fù)饒地購揚(yáng)買。怨這里堵講述恨一個(gè)磨真實(shí)固的故臥事，勤一位元從美校歸國牛的訪艦問學(xué)汽者講詠述了怪他在濫美期米間經(jīng)躬?dú)v的謠一件夏事情乒。一絹天，診他推嬸著采擊購車裳在美抗國一末家超窄級商乏場挑猴選貨腰物時(shí)糠，不呀小心鄉(xiāng)將貨吃架上獻(xiàn)的四許瓶稼“爛杜康與酒羅”皺碰落湊，酒爭灑了漆滿地字。他牢當(dāng)時(shí)塌心想屯，這現(xiàn)下麻習(xí)煩了您，肯凍定要圈挨批蜜賠款宵了，憲于是館便主寨動找微到售態(tài)貨小抗組道漲歉，拔并表拒示愿絕意賠趴償損消失。妥那位敲小姐信一邊剖安慰艷他，碗一邊霧用電俱話向蝶經(jīng)理張通報(bào)喇事故禁，且永檢討泳了因鋸自己晨照顧劣不善汁而讓除顧客銜受驚陵。更定出他賞意料菊的是喚，經(jīng)令理出鄙來滿材臉陪崗笑，黃說已貴經(jīng)從廊閉路勾電視券里看皂到了慕，經(jīng)鄉(xiāng)理不華僅毫脾無責(zé)善怪之貫意，透反而業(yè)向他杯賠不屈是，客還拿避手帕孝為他蕩拭去靜酒污乞。當(dāng)黃他再診次提總到賠斗款時(shí)濁，經(jīng)疏理謙親恭地黑說：肥“桶是我陳的職楊員沒岡把貨脊架放抗穩(wěn)、泄讓您乎受驚脂，責(zé)析任應(yīng)秧在我則。賞”編并再吧度致脫歉，聰然后離一直批陪他油將貨哈物采趕購?fù)暄?，親骨自送欲他走發(fā)出商瞎場。柏?fù)?jù)這竿位學(xué)醬者說嗚，他餓那次玩是傾借其囊球中所培有，賣裝了支滿滿默一車癥回家橡，并殃且以雁后每贏周一廟次的痕購物鑄都要崗到該瞧商場屋去。陜他粗犯估了舌一下絲，他與花在依該商糠場的熱錢較勸之他積弄翻鵲酒瓶昂所造繞成的衫損失攔多出個(gè)不止簽百倍緊。此閃商場勵(lì)經(jīng)理況對待憑顧客族打翻物酒瓶類一事鑰的處趟理方類式，刊深深逼感動脫了顧策客，傲使其計(jì)產(chǎn)生紙了強(qiáng)熱烈的部惠顧如動機(jī)抄從而棒也給蜘企業(yè)俯帶來鄭了巨銀大的上利益虹，這題是惠鹿顧動彎機(jī)的柿一個(gè)姿典型濁例子正，值幅得我賊國工族商企陪業(yè)深景思。沃（二牽）認(rèn)顆識陳消費(fèi)蘿者形逮成了棵購買旦動機(jī)姜之后譜，便禁確定斜了購賠買行云為的來基本摸方向販，就鎮(zhèn)會采悔購買麻行動稿。但巾是，杰消費(fèi)培者是怕否采馳取行影動以貫及怎寶樣采睬取行妥動，術(shù)還會殖受到稈認(rèn)識含過程訪的影羨響。婦1、浙認(rèn)識析過程頃。感拌覺、遠(yuǎn)知覺擊、表珠象、園思維瞞等都籃是人嗽腦對劍客觀住事物落的認(rèn)償識活洞動，資統(tǒng)稱陵認(rèn)識籮過程酒。認(rèn)功識過回程分臭為感寇性認(rèn)飛識和快理性艙認(rèn)識剃兩個(gè)模階段參組成之。蜜2、乖認(rèn)識必對營線銷活們動的縫影響展，有永兩個(gè)餅方面淡（1納）感艷性購廉買與劇理性沒購買趙，感減性購虧買就傅是憑列著自碗己的儉感覺沙和感爐性認(rèn)菜識作申出購繞買決膝定，展采取昨行動牛。斧理性米購買香，就大是經(jīng)呼過一覆定的局深思守熟慮喊作出則購買踢決定丘，采蘇取行租動。攝（2駁）認(rèn)氏識過被程與予認(rèn)知究世界陡。人采們的特認(rèn)識宋過程右都是候一致曬的，范然而丙人們屋的認(rèn)捕知世湯界是糖有所之不同丘的，配認(rèn)知騾世界形，是聽客觀泛事物誦反映耍人的誕頭腦終中而餓形成臉的主苦觀現(xiàn)晚象，益是個(gè)默體對味客觀藝規(guī)律鄉(xiāng)所持坐的看怕法或沒評價(jià)酬。蔽造成水認(rèn)知禽世界賣差異浴的原唱因有訓(xùn)很多武，主塞要有鏈三個(gè)枯方面湖：一沃、個(gè)放體所如處的系外部喉環(huán)境市。二武、個(gè)賄體自鞏身的釋某些天特點(diǎn)即，三牧、人付們在鍋感知任上桂（三劫）學(xué)利習(xí)藝俗話經(jīng)說：犯活到六老，濃學(xué)到泄老嘛縣。學(xué)撫習(xí)就芳是消萬費(fèi)者肉通過羊在購茅買和鉤使用薪的實(shí)妖踐活蹦動在遠(yuǎn)不斷串認(rèn)識前，積岔累經(jīng)街驗(yàn)，騰來調(diào)麥整購鼻買行竟為的餓過程優(yōu)。炎學(xué)習(xí)孕是通它過驅(qū)流策力況、刺江激物廣、提店示物論、反免應(yīng)和惱強(qiáng)化合的相嫩互影館響、所相互碰作用縫而進(jìn)霜行的趴。院“侵驅(qū)策包力化”偏是誘第發(fā)人棍們行潮動的蜘內(nèi)在限刺激殲力量丟。例浙如，筍某消卵費(fèi)者仁重視扣身份抬地位速，尊較重需極要就襪是一樹種驅(qū)埋策力砌。這業(yè)種驅(qū)夕策力晌被引鏡向某奇種刺許激物良——癥高級外名牌槐西服經(jīng)時(shí)，祥驅(qū)策奏力就芳變?yōu)槟z動機(jī)嚼。在展動機(jī)蛾支配餃下，南消費(fèi)彼者需工要作址出購嚴(yán)買名鴿牌西尋服的泊反應(yīng)鋪。但躬購買眼行為定發(fā)生熔往往趁取決貴于周蕉圍的轉(zhuǎn)“棋提示唐物喘”察，的械刺激洗，如?？戳思S有關(guān)俊電視斑廣告青、商竟品陳飼列。搶他就漫會完號成購劑買?；蛉绻惔┲缓軡M忠意的采話，借他對團(tuán)這一有商品螺的反肌應(yīng)就慣會加菠強(qiáng)，漆以后細(xì)如果惕再遇膝到相云同誘壩因時(shí)特，就稻會產(chǎn)摧生相暑同的拐反應(yīng)友，即損采取秤購買刺行為畫。如宣反應(yīng)敞被反暑復(fù)強(qiáng)棟化，永久之歇，就奸成為芬購買暮習(xí)慣供了。嚼這就吹是消繩費(fèi)者填的學(xué)卸習(xí)過塌程。掉逼熟企業(yè)輝營銷稅要注務(wù)重消匆費(fèi)者泳購買種行為捕中疊“稀學(xué)習(xí)斷”姓這一繭因素查的作鬼用，延通過妨各種雨途徑眨給消脖費(fèi)者舒提供娛信息爸，如潔重復(fù)嶄廣告使，目暢的是否達(dá)到領(lǐng)加強(qiáng)性誘因粉，激宏發(fā)驅(qū)狂策力奴，將卡人們氧的驅(qū)途策力奴激發(fā)蹤到馬是上行隸動的昆地步評。同傅時(shí)，巾企業(yè)詳商品斑和提為供服咳務(wù)要拼始終足保持件優(yōu)質(zhì)爹，消環(huán)費(fèi)者源才有幣可能卷通過掛學(xué)習(xí)擾建立為起對錦企業(yè)蔑品牌鍛的偏觀愛，頌形成滲其購緩買本攻企業(yè)獄商品藏的習(xí)錢慣。濕（四蝕）信柜念和幣態(tài)度晝通過裙實(shí)踐宵和學(xué)倒習(xí)，訓(xùn)人們殘獲得鎖了自透己的蠢信念梢和態(tài)活度，候它們紹又轉(zhuǎn)趴過來累影響備人們救的購圍買行售為。乓（1敘）信滑念童幾份列對原教產(chǎn)地岡國家略研究辱的報(bào)悠告發(fā)敵現(xiàn)了飲如下趟的現(xiàn)漸象：防對原場產(chǎn)地轟國家教的印態(tài)象因?yàn)?zāi)產(chǎn)品嘩而異沸。消跌費(fèi)者岡注重溝汽車質(zhì)的原近產(chǎn)地償，但隊(duì)對潤頸滑油秀卻無項(xiàng)所謂眨。群一些版國家揀喜愛掌某些染代表趣性商老品：扮日本棟的汽弟車和掃消費(fèi)晌電子藍(lán)產(chǎn)品瑞；美廳國的莖高技逼術(shù)發(fā)禁展、久軟飲促料、摧玩具謝、香隨煙和犯牛仔臺褲；惕法國信的酒絞、香披水和理奢侈棚品。硬對一洋個(gè)國貨家越洗偏愛盆，就倦越應(yīng)翠突出億這一謎國家跪生產(chǎn)吐的產(chǎn)吸品，虎并促賤銷它靜的品詠牌。追對悄“緩原產(chǎn)印地歲國家守”病的態(tài)狹度隨養(yǎng)著時(shí)配間的費(fèi)推移漫而轉(zhuǎn)念變。敬人們擁注意壩到日姻本產(chǎn)城品的永質(zhì)量護(hù)在第俗二平次世養(yǎng)界大鉤戰(zhàn)前濕后有擔(dān)了極鎮(zhèn)大的梢改進(jìn)退。波因此念，營睡銷者丙要通為過各固種營處銷刺霜激去休改變核消費(fèi)窗者的蠅信念葛。中（2算）態(tài)肆度團(tuán)人們象幾乎輝對所隸有事夜物都耗持有黑態(tài)度惡。例塔如宗愛教、臣政治寒、衣跡著、杏音樂莖、食籌物等逗等。仇態(tài)度撐導(dǎo)致痰人們疲對某子一事?lián)裎锂a(chǎn)流生好家感或毛惡感計(jì)，親新近或梨蔬遠(yuǎn)丟的心圈情；悟能使奴人們約對相繼似的碎事物苦產(chǎn)生詢相當(dāng)聲一致蘆的行底為。鼓但態(tài)妥度是靈難以假變更捎的，礙因此疲營銷旋者最兆好使插產(chǎn)品認(rèn)與既升有態(tài)身度相趟一致猾，因較為改執(zhí)變消裕費(fèi)者倡的態(tài)掌度需她要時(shí)幫間裙二、南影響筍消費(fèi)奇者行金為的豈個(gè)人剪因素首影響角消費(fèi)接者行掙為的洞個(gè)因挑素主曾要與閉年齡忘、職追業(yè)、走生活吼方式劈、個(gè)撲性等撇內(nèi)容痛有關(guān)桐。厭（一朋）年兄齡藝謎不同錦年齡僻的消盈費(fèi)者國因其港生理周機(jī)能洽與社隊(duì)會經(jīng)塞歷的網(wǎng)差異茄，具猛有不脫同的艷消費(fèi)宣心理欠，并百形成汽不同藍(lán)的消秀費(fèi)行敘為，勇比如商，少必年兒淋童是玻兒童崇玩具概，文遍具、企書籍沫少兒餃服裝烤、營參養(yǎng)品運(yùn)等商殖品的款主要睬消費(fèi)姑者，砍他們碼的消爆費(fèi)特喇點(diǎn)就幣具有之隨意幕性和罰好奇第性，頸而中抹青年金人是季級、筆弱記本燈電腦仔、數(shù)宿碼相拆機(jī)等芳數(shù)字作化產(chǎn)搏品的蛾主要訂消費(fèi)雪者。盡中青頃年人唇喜歡找時(shí)尚棄的商局品。制老年餅人就漲是注刊重實(shí)膜效，萌比如燒醫(yī)療看、線保健薄品這桶些。珠因此添人們煤的喜輸好都鴨是跟楚自己否年齡競有關(guān)牲系的仙。擾（二膝）職黃業(yè)搬不同粘的職耗業(yè)消澆費(fèi)者具消費(fèi)豬購買括行為掉是有素差別萄的，播由于銀消費(fèi)脈者的訓(xùn)社會為職業(yè)醫(yī)不同笛，工竄作性借質(zhì)、菜工作棵條件按不同振，經(jīng)扇濟(jì)收隙入也姑隨之稱不同捧，由絨此而瓶形成哲的價(jià)裳值觀者念、兆消費(fèi)杜習(xí)慣悼、行娘為方摟式也陡有較脹大的罷差異拆。取像學(xué)森生都近會購別買一決些關(guān)榜于學(xué)輛習(xí)的羞東西困，適籠合學(xué)著生的至服裝峰。會四計(jì)師看他們殲一般妙都需殿要一臺些憑倉證、與賬薄糧這些映。此（三集）生奧活方珍式豪不同宗的社奔會文尚化背趕景下已，人彼們的俱生活姓方式緊會產(chǎn)閣生較聽大的吼差別適，自且然會胃形成朽不同搖的消折費(fèi)心嘉理與睬購買治行為所。如慨中國潔人在皺飲食穗習(xí)慣拜上認(rèn)瞞為，享“甩雞要登吃叫搶的，軋魚要脹吃跳男的嫩”辱，強(qiáng)挎調(diào)事暴物的宴新鮮鹽，蒙“棚死魚器爛蝦寒，得姓病冤舞家野”湊，不享愿買炒過時(shí)途的食尿品。譽(yù)又如坦在待案人接汽物上凳，人凡們對燕于契片約的安觀念懷也有乳很大促的不代同。堵何時(shí)襯契約棉成立遠(yuǎn)？北閥美的何習(xí)慣謝是簽壇了合散同就館算磋爪商結(jié)耳束，映然而畜，希墨臘人剃卻認(rèn)早為簽授了合思同制頃是一驅(qū)系列謎磋商鑄的開切始，剛要等召工程聾完工跑才算睡結(jié)束頃；另原一個(gè)羨極端主的應(yīng)青算阿右拉伯愁人，麗如果跪地合旦同讓錦他簽嘴字，鐵會被害認(rèn)為圾是對檢他色掛侮辱尺，因唯為，喜阿拉境伯人恒認(rèn)為錘口頭找協(xié)議曉完全沫具有窯約束際力。井（四叫）個(gè)哨性少每個(gè)剩人都荒有影奶響他萬或她牛的購郵買行蜂為的騰獨(dú)特霜個(gè)性況。一胸個(gè)人弊的個(gè)辯性通訪?？晒捎米哉?、柄控制姻欲、楚自主戚、順朽從、誦交際項(xiàng)、保普守和爪適應(yīng)品等性德格特復(fù)征來莊加以幻描繪薄。一司個(gè)人林的個(gè)熟性影貸響消拉費(fèi)者潮的需臘求，新像外兆向的牽人比歪較活橋潑，旋愛穿悼時(shí)髦票的衣挪服，沫內(nèi)向奪的人紗一般量不愛漆怎么攻說話葛，愛三穿一雞些莊葛重的叮衣服闊?？嫒?、唐影響壓消費(fèi)減者行膝為的它經(jīng)濟(jì)括因素敏影響筍消費(fèi)汪者購北買行械為的品最重怕要的霜經(jīng)濟(jì)阿因素熔，一歷是商制品價(jià)喪格，妨二是越消費(fèi)莖者收內(nèi)入，君三是愿商品浴效用遵。、瞧（一敏）商毛品價(jià)擋格曉價(jià)格擔(dān)的高澇低是誰影響逃消費(fèi)濤者購鈔買行車為的銜最關(guān)篇鍵、扔最直揀接的協(xié)因素卻，我兇們平桿實(shí)去嘗買衣皺服看育見質(zhì)渠量也聯(lián)差不很多，脫款式共也差犁不多揪，只同是品餐牌不晝同而安已，投但是部價(jià)格悼不同退，有獄一種殲要貴譯幾十紙?jiān)?，歡另外笑一種叛呢要盤便宜云些，強(qiáng)你們浪買便龜宜的般還是友買貴公一點(diǎn)食的呢餅？所只以價(jià)疾格低票比價(jià)察格高出的更怠吸引蕉注意凝力，唱像我余這種么沒錢宿，買深東西銳的時(shí)斜候就配特別屠關(guān)心亂商品令價(jià)格族了。樓（二瓣）消增費(fèi)者狗收入注消費(fèi)映者的兇收入皂直接便影響鈔消費(fèi)疤者的鴉購買每行動逝，如細(xì)果消衫費(fèi)者汪的收諷入很扒少，割有購振買的貢欲望葵，但撐沒能瘋力購幼買，炸也不盈可能鼓有采鍵取行龍動去踢購買垃。爐（三噴）商貪品效謹(jǐn)用伙商品窮效用住是消垃費(fèi)者鎖在消蠢費(fèi)商殊品時(shí)尋所感貪受到疏的滿港足程委度，福例如悲：一夸個(gè)人達(dá)如果躬很餓您了需姿要吃逗飯，奪他的炭飯量嗚是三控碗飯?zhí)?，你念給他愧第一沉碗的仰時(shí)候繳，他庫就得泥到了夏很大間的滿腰足，扮當(dāng)他坡吃第勸二碗葵的時(shí)玻候，身帶來治的滿水足感誼顯然此沒第翠一碗墳的效敞用大萍，同蛛樣的稀道理藏，第絕三碗秘也沒略第二為碗的獅效用辱大，肢如果索你在幫給他蒜四碗賄飯，該他就哀不會餐要，玩即使場要了橋，勉童強(qiáng)吃熔下去經(jīng)，他懸不但史不會買滿足謙，反恰而很騎反感凍，這礦樣就薄會產(chǎn)島生負(fù)同的效博用。題四、炎影響癥消費(fèi)就者行啦為的肉社會元文化孟因素眉（一話）文胡化和霜亞文渡化趁1、丈由于婦文化灣背景純、宗低教信肯仰、菌道德部觀念公、風(fēng)誘俗習(xí)永慣及班社會克價(jià)值要標(biāo)準(zhǔn)車的不旺同，私在消孕費(fèi)觀略念及調(diào)消費(fèi)芹行為卵方式損上會賭有很分明顯末的差扶異。厲19毀99混年3由月中酷國人榨民銀港行推姑出住欣房、貧汽車古、助憤學(xué)教館育等侮消費(fèi)量信貸門，促乖進(jìn)消泰費(fèi)、崖鼓勵(lì)拍消費(fèi)蝴。然屈而消狼費(fèi)叫恥好不慨叫座梅，實(shí)潮際推曉行比織較緩挨慢，投阻力欣比較冬大，號原因安就是掛中國予傳統(tǒng)模觀念娘的影凍響。刷中國固人歷裹年來借就是樹勤儉鄰持家偵、精遵打細(xì)旋算、幅量入幕為出金的美縣德，救而對濟(jì)超過銳自身齒支付哨能力顏的消頃費(fèi)視巨為奢筐侈浪假費(fèi)，無我國糞消費(fèi)撈者對蓋花明暑天的騎錢圓朗今天秀的夢滲的消些費(fèi)信淘貸方濕式還逮難以散接受鳳。圈2、驗(yàn)亞文鐵化劈（1侵）民灰族亞墳文化潛群。盛每個(gè)向國家牛都有攝不同黑的民便族，舉每個(gè)披民族蒙都有滅獨(dú)特雞風(fēng)俗寄習(xí)慣斬和文溜化傳餐統(tǒng)。臘（2躍）宗它教亞泛文化軌群。僵不同榜的宗評教群杠體，帝具有伙不同盯的文住化傾灑向、疤習(xí)俗兆、和周禁忌森。比樹如，革我國脆有佛告教、諒道教居、伊服斯蘭帖教、儀天主找教等訓(xùn)，宗豎教會詳影響掌人們算的購故買行躲為。慌（3英）種姨族亞贈文化瘋?cè)?。結(jié)白種嫂人、晝黑種寫人、勸黃種壺人都壓各有迅屬于瞧自己哭不同聯(lián)的文姑化傳些統(tǒng)、坊文化未風(fēng)格上和態(tài)震度。訓(xùn)即使齒生活朱在一黨個(gè)城駐市，鍬也會完有自撥己的殘?zhí)厥獗膼壑蠛?、覺需求輔。例南如，袖在美蛋國，挪黑人枕與白棋人相而比，叼其購初買的睬衣服戲、個(gè)孩人用帶品、群家具冒較多訊，而組食品稿、運(yùn)抹輸和市娛樂塊較少朽。因識此，筑美國殲的許滿多大胳公司授如麥許當(dāng)勞暢公司巷、寶莖潔公淡司和型可口勝可樂吹公司洲等非椅常重闖視通命過多禮種途莊徑開兩發(fā)黑兼人市顏場。避（3裕）地瘦理亞著文化島群。考地理告亞文百化群句是由然于人敏們受嶼所處四自然饞條件科的影透響形克成的健與氣秩候條糖件、偵地形邊條件細(xì)有關(guān)撕的生拔活方噸式和剃消費(fèi)艦習(xí)俗賀的亞頭文化漸群體蘇。俗診話說推“患千里眠不同陽風(fēng)，掉萬里雪不同寄俗喝”蕉。在嚇不同光的地謹(jǐn)域，挺人們絨的生驕活方元式和福消費(fèi)走習(xí)慣短也會循有所粘不同鴿。例營如我趙國南協(xié)、北隸兩個(gè)器不同盟的亞計(jì)文化史群體盯在飲懂食、健穿著套習(xí)慣料方面腫就有度很大疫的差指異，線形成經(jīng)了南售甜、處北咸鋒、東暖辣、北西酸粗的飲坊食習(xí)爐慣。堵美國離西部歐人愛梨喝杜攝松子遙酒和若伏特匆加酒母；東第部人朽喜歡西蘇格湯蘭威音士忌倉混合震酒；也南方糕人則羊偏愛辜波旁艘酒。匙這些扁都是繪地理聞亞文陶化的臟影響憶的結(jié)暫果。示（二唇）社挺會階片層蛋社會扎階層握是社晶會學(xué)印家根返據(jù)職動業(yè)、怠收入無來源濃、教茄育水再平、栗價(jià)值夕觀和耽居住薄區(qū)域沿對人和們進(jìn)居行的千一種釀社會怨分類吃，它柴是按矮層次寧排列框的、茫具有歸同質(zhì)邪性和御持久換性的巨社會圈群體墨。社地會階驢層具匹有以盲下的斬特點(diǎn)尼：神（1臥）同倦一階尤層的舞成員蘭具有嚇類似業(yè)的價(jià)補(bǔ)值觀拴、興包趣和商行為齒，在汽消費(fèi)導(dǎo)者行懶為上紹相互怠影響打并趨召一致嫩（2鋪）人禍民以鞏自己番所處生的社個(gè)會階現(xiàn)層來直判斷親各自對在社閑會中吳占有濫地位鞏的高撞低。貝（3震）個(gè)陪人的碑社會剛階層青歸屬向不是燥公由鵝某一虹變量駝決定多，而撲是受事到職也業(yè)、治收入撕、教時(shí)育、微價(jià)值巨觀和魂居住寬區(qū)域牢等多散種因陜素的旗制約酬。翠蹄（4現(xiàn)）人議們能創(chuàng)夠在片一生賢中改雹變自免己的溝社會釘階層耗歸屬盡，既乎可以以邁向延高階或?qū)?，拆也可雜以跌健至低廣階層脫。飛不同圾的社徐會階杰層的閃消費(fèi)絨者其棵購買屋行為惹差異答主要慧有以羞下幾肥個(gè)方誓面：炮1、因支出畢模式照上的拴差異起。有藍(lán)的產(chǎn)驅(qū)品如油寶馬碼、到請國外揪度假映更多誤地是圍上層竊消費(fèi)止者消歌費(fèi)，杰而另統(tǒng)外一雪些產(chǎn)洋品如榆廉價(jià)陵服裝逗與葡嘩萄酒樂則更隸多的建是下庭層消膏費(fèi)者額消費(fèi)菠，下柳層消水費(fèi)者說的支慰出行叨為從魂某種因意義案上帶蔑有補(bǔ)歪償性席質(zhì)。納一方狹面，爸由于姜缺乏迫自信迷和對李未來包并不棚樂觀予，他癥們十班分看檢重眼尼前的稼消費(fèi)初；另償一方施面，塊低的雹教育凝水平融使他序們?nèi)輸傄桩a(chǎn)厲生沖躬動性本購買希。進(jìn)2、槐信息塞接收狐和處翻理上啊的差恥異。勉像越挑是高導(dǎo)層消片費(fèi)者強(qiáng)，看甜電視番的時(shí)狹間越續(xù)少，隱因此瓜電視咱媒體鹽對他太們的緩影響損也相幼對比完較小型，而揀低層懼的消聞費(fèi)者異，看親電視口的時(shí)笨間就洞多，銀他們牛的信姜息都耕是通奴過電民視媒栗體、妖網(wǎng)絡(luò)蜻這些避來處卸理。張高層限的消六費(fèi)者瘦訂閱毯的報(bào)包紙、抄雜志穩(wěn)比低裁層消席費(fèi)者裳多。溪這些駕都是題信息它和的移接收會和處箏理方垂式不交同譽(yù)3、械購物酸方式心的差汁異碰人們兆的購誓物行殊為會父因社等會階挖層而值異。透一般禮而言叔，人瓣們會激形成騙哪些刷商店霧適合敞哪些肥階層扒消費(fèi)府者惠揀顧的倒看法躬，并唐傾向刮于到顫與自兼己社諸會地癢位相睛一致等的商壩店購貪物。動⑴輪基于剩希望瘡被同馳一階帽層成身員接埋受的兆“遵認(rèn)同墾心理位”粱，人畝們常睛會依至照該柔階層跟的消睜費(fèi)模媽式行瞇事。申例：貢自認(rèn)磨為是細(xì)“遺上層嫂階級北”叉的人惠，不檔管是浪否真秩心喜煤歡都作傾向得于以耗打高妹爾夫誼球、他釣魚妥、打主橋牌刻等作滑為主蚊要休厲息活兆動，裙以配盒合上推層身疫份。南.點(diǎn)⑵羨基于冶不愿徑往下術(shù)掉的憑“趟自保跳心理意”澆，人陵們大撈多抗帽拒較豈低層杯級的可模式吉。例致：一魯位政舊府官范員可旨能會巨認(rèn)為瞧跟老威百姓沃坐在尚一起征吃路能邊小淹攤是鉛非常菊有失具身份肢的事鍋。鞋⑶潮.基金于人揀往高脅處爬須的才“役高攀靈心理生”蒙，