行業(yè)客戶大客戶銷售和客戶管理

QQS在線調(diào)研平臺簡介（://qqsurvey）：QQS（quality&quicksurvey）系統(tǒng)是一套將在線調(diào)查和在線panel管理完美結(jié)合在一起的強(qiáng)大在線調(diào)查軟件。第一調(diào)查網(wǎng)簡介（://1diaocha）：這里是一個(gè)獨(dú)具特色的在線社區(qū)。在這里，您的觀點(diǎn)和建議將可能影響到一個(gè)產(chǎn)品、一項(xiàng)服務(wù)乃至于一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向！所有個(gè)人會員在第一調(diào)查網(wǎng)所享受到的一切，全部免費(fèi)，不需任何費(fèi)用！只要您在上網(wǎng)的余暇回答一些問題，或者動(dòng)動(dòng)鼠標(biāo)，就能夠獲得現(xiàn)金收入！甚至還可能有很高價(jià)值的獎(jiǎng)品！您還可以免費(fèi)自己發(fā)布調(diào)查，看看別人的意見。當(dāng)然也可以與別人共享自己的意見和看法。行業(yè)客戶（大客戶）銷售和客戶管理研討紋時(shí)潮地間蛙：抗2針00曬0年么9/語29協(xié)掘9:替30污—墻12悶:0控0歇AM樸纖1磁4:紗00磨--鼻-1卷7:川30堂PM譜地棟狹點(diǎn)恩：兄T然CL衰電腦棗科技帝慌公司處會議徐室嘉主疊校講爆：粒x痛x平（I臥BM士大中絲華區(qū)律公共懂事業(yè)嘩部總漿經(jīng)理旨）鳳主濁錢題釣：循行教業(yè)客祥戶（墨大客凍戶）遠(yuǎn)銷售嘩和客倦戶管學(xué)理迫舉辦佳單位守：杠TC我L信桂息產(chǎn)然業(yè)集查團(tuán)貼參加園人員吵：鋸TC蔬L信校息產(chǎn)慈業(yè)集哭團(tuán)/宵TC蔬L電劍腦科懶技/次上海局天時(shí)扣公司厘/瀚沸林匯盒軟件駝/信精息技遍術(shù)公明司（晶惠州辰）頌各銷執(zhí)售相掩關(guān)人笛員及灶部分糾副總參紀(jì)錄茂整理先：T前CL堪電腦松科技詞人洗力資洲源部底潘斑諾麟目錄分作為披銷售冬管理懇者應(yīng)養(yǎng)具備厚的7像個(gè)S烏IB霉M的歪銷售帖模式掩客戶枯性格限分析酬和探巡討鑒IB眉M怎辮樣運(yùn)混行一旬筆真印正的儲生意塑提問恰和研業(yè)討加經(jīng)驗(yàn)安分享雙作為卡銷售澇管理五者應(yīng)攪具備昆的7耳個(gè)S銷售組織結(jié)構(gòu)銷售組織結(jié)構(gòu)Structure技能Skills文化風(fēng)格Style策略Strategy系統(tǒng)Systems共享價(jià)值SHAREDVALUESVALUES員工Staff技能Skills文化風(fēng)格Style策略Strategy系統(tǒng)Systems共享價(jià)值SHAREDVALUESVALUES員工Staff劫個(gè)人歸觀點(diǎn)陽：鏟IB濁M曾椅經(jīng)的簡銷售游組織臭架構(gòu)鈔：2-3個(gè)技術(shù)支持人員2-3個(gè)技術(shù)支持人員IBM銷售代表大客戶IBM銷售代表大客戶售前、售后的服務(wù)支持人員售前、售后的服務(wù)支持人員厭存在拼的問原題：板1撓、核銷售糕人員細(xì)對大趟客戶潤只是窗做品寫牌機(jī)展的銷講售。殖2、姨忽木略了次大客討戶本麗身其腐他的死需求戲。免3、史大卻客戶斬其他凱需求述包括超：半網(wǎng)絡(luò)纏；咨費(fèi)詢；鉛資訊套；業(yè)哭務(wù)整何合等販等?？蚪Y(jié)剪錘席論：據(jù)虜?，F(xiàn)在燒不再濱是單峽一品燦牌機(jī)叢銷售狼的時(shí)峰代，悉是一衰個(gè)需打求整介合的棗銷售泡時(shí)代省。大客戶銷售代表負(fù)責(zé)大客戶各專業(yè)技術(shù)部門所有公司員工都必須了解和支持銷售?，F(xiàn)在艱的銷釋售組旺織架文構(gòu)：大客戶銷售代表負(fù)責(zé)大客戶各專業(yè)技術(shù)部門所有公司員工都必須了解和支持銷售號IB財(cái)M的栽銷售構(gòu)模式明確(Clarify)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)(Empathise)試探(Test)真實(shí)(Genuine)消除誤解突破劣勢明確(Clarify)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)(Empathise)試探(Test)真實(shí)(Genuine)消除誤解突破劣勢確認(rèn)生意的成功調(diào)查研究：顧客產(chǎn)品關(guān)系制訂一套計(jì)劃大客戶背景大客戶存在的問題需求分析大客戶的結(jié)論向客戶要承諾你將做什么？（行為）你將說什么？（競爭力）為什么而去？（意圖）爭取銷售權(quán)利銷售前準(zhǔn)備（Prepare）打開銷售之門處(Open)理需求分析(Needs)拒解決方案(Propose)絕促成業(yè)務(wù)(Close)要求……要求…….：假設(shè)(Assumptive)一步一步接近目標(biāo)(Stepbystep)提供可選擇性方案Alternative問題和情況。。。結(jié)束！特征/作用（它是什么？）優(yōu)勢（有什么作用？）對客戶的益處（對客戶意味著什么？）處理業(yè)務(wù)-------合理性(Business------rational)處理人際關(guān)系--情緒性(Personal------emotional)火個(gè)人鏡觀點(diǎn)棵：小產(chǎn)品巧的功拘能、保優(yōu)勢劈會給?？蛻粜韥G的好鉤處糖,慌必須桶和客搭戶探窄討。吃例如晚：餃A辨：鋸本系步列跑練車馬紗力大駁。曹屋總，些您經(jīng)傳常深診圳廣服州兩秘地來瘋回跑憶，時(shí)襯間相基當(dāng)寶棗貴，碼本款圈車能預(yù)為您霞節(jié)約儀時(shí)間榮。耗B:慰嘗本電民視是起雙向搭插頭漿。王之總，忙您經(jīng)詳常需改要在咬北京塘、上包海、圖廣州揀等地剖跑生轉(zhuǎn)意，融還經(jīng)崇常搬逢家，丙我們淺的電余視是貴雙向辭插頭剝到哪凱都能侮用，搬即使電出國膜也不立擔(dān)心脫。奸拿到柜客戶頸最終連的承筆諾。染例如希：偶下預(yù)個(gè)禮否拜我早將準(zhǔn)兄備好球的合怖同書做拿給吹您過鄉(xiāng)目。量釣奉謹(jǐn)豬我回炭去核課實(shí)一宵下價(jià)爹格，倒后天齡早上乏將拿事給您異確認(rèn)構(gòu)。賠客戶拴經(jīng)常斧會有圣不同君的聲挺音，丸我們找需要是管理衛(wèi)不同膽的聲奏音。哀例脂飲如：擱貝促TC暮L構(gòu)的電蕉腦太言貴了赤！臂分鎖瘋析：逐況這泄句話篩的意團(tuán)思包袋涵的念內(nèi)容泳非常答廣：妹想殺讀價(jià)；報(bào)想了煤解價(jià)韻格的閥構(gòu)成為；男希望害附送猛其他累配件懷；紐希望務(wù)提供等培訓(xùn)姿服務(wù)濟(jì)；希洪望送娘出國在指標(biāo)倍等等漸。僚建議怎做法奔：捕1轎、綿不要摧立即松正面葉回答緣問題猶。脅筑快銜鎖2、抹提魂出進(jìn)炕一步質(zhì)問題蛾，了狠解對拾方真課正的繡需求孝點(diǎn)，頑問偷題背艇后的沾動(dòng)機(jī)晚。汗3、餐對癥底下藥朋，給粘出解灘決方喜案。外4、分對易于不反能即暴時(shí)給邪與答單復(fù)的貞客戶犁，可堪以先稼認(rèn)同曲客戶戰(zhàn)意見侮，提集出回哈公司勢和領(lǐng)田導(dǎo)商印量等膠的緩匠兵之壁計(jì)。裁實(shí)例吳演練意：（拌過程豎要平龜滑，完千萬蟻不能朗頂死乒，因揪為客聞戶永華遠(yuǎn)是催對的侄）墊客戶繪：需要求環(huán)數(shù)字盼電視來上安咱裝I求C卡謎。險(xiǎn)銷售繞人員腐：添1、續(xù)請問籌為什邪么您筍需要虎在數(shù)織字電晃視上俘安裝翁IC萬卡呢計(jì)？匹罵久池鼓釀2勤、T蛾CL伙銷售煉人員堪用專輕業(yè)的符眼光招，行蕩業(yè)的椒趨勢都，對幼市場駱發(fā)展售的了受解和胸對數(shù)漠字及奧IC項(xiàng)卡的怎概念歇上的亦解釋鄉(xiāng)，說先服客攔戶。督仍無猜法解汗決，筍告訴瞞對方培，請獸給我證一天擔(dān)的時(shí)聚間讓膊我陪番雞回去市了解艷后，保明天雄再來崇拜訪抓您。喇客戶逼性格斥分析折和探定討。以事為主以事為主慢性子急性子結(jié)果型教授型慢性子急性子結(jié)果型教授型以人為主演員型老好人型以人為主演員型老好人型抽特師點(diǎn)糠：短演員崗型性座格的影客戶迫予人嶺好感攏，健貓談，隸情緒肉和感擇情外糾露。塵因?yàn)閻核麄兎迨且灾热藶樨?fù)主，靜所以臭和他昆們建機(jī)立良團(tuán)好的家個(gè)人窮關(guān)系遺非常蓮重要緣。此繩類客資戶做崖決策拜比較利快。纖為人留處事今相對給比較曉極端誠。救對待躁此類麥客戶呈：南適當(dāng)期調(diào)整桌決策敵速度紗，以證免客乓戶因襪快速浪決定腸而后紋悔。序結(jié)果蠻型性負(fù)格的罵客戶薯意志品堅(jiān)決丈果斷夫，行鋼動(dòng)迅觀速，鈔目標(biāo)挑主導(dǎo)墻。沒所以槍對結(jié)管果要嘆求明看確，面不需踢要過霞多的里細(xì)節(jié)濾分析胳。慎對待串此類剝客戶腦：扛強(qiáng)調(diào)端結(jié)果喪所能回引起惰的作挽用，詞帶來紐的效勸果。扔教授貴型性癢格的水客戶療附族誕悉深思宿熟慮泊、善巾于分升析，被嚴(yán)肅社有目顏標(biāo)，嬌追求揚(yáng)完美銷，有因責(zé)任祥心。哨所以規(guī)對事均情的搬來龍萍去脈胃要求娘詳細(xì)脈、周與全，禍細(xì)節(jié)勺化。賴相信純過程卵準(zhǔn)備斧充分麥，結(jié)被果一媽定是襲完美判的。遼對待東此類廉客戶奪；閘準(zhǔn)備暗詳細(xì)宜的資堡料和倉數(shù)據(jù)架，以訪及相影關(guān)的犧細(xì)節(jié)鮮，同株時(shí)客畢戶想醒不道谷的部元分也饅要充鼓分準(zhǔn)阻備。鄰老好錢人性叨格的步客戶叉騙板夏性墨格低咬調(diào)，哄平或和，國易相艙處，宣所以扇對銷名售人刻員態(tài)耽度好肺，敗認(rèn)為費(fèi)銷售性資料雜也周漆全，仗就是應(yīng)不能士最終暈做決蒜定。恢對待對此類魔客戶宜：屬努力稱幫助諷他們買盡快沸做決暈定。貸如何塵識別開各種刃類型姿的例遞子分真析：液母親辭不同骨意孩派子再芳喝可稼樂，干原因社是可牙樂傷荒牙。昂演員運(yùn)型性續(xù)格的柜孩子本：參打扇碎玻凡璃，滿表示棕不滿百。飛結(jié)果姥型性妙格的夾孩子研：事媽繭媽不者給，渡立刻器去找囑爸爸共，不巴放棄鬧追求華，行覺動(dòng)順惕速。虛教授軌型性豪格的伯孩子排：薦苦抗思冥榜想，逆靠什抓么方拒法，閑說什冬么好獵話，野能夠冤到達(dá)閉目的離。月老好獄人性撿格的立孩子粱：曉軟存磨硬看泡。葉游戲族：衫該六人筋一組珍，每抵個(gè)小沿組中軍每個(gè)疼人員膚的責(zé)密任和仇工作緊不同窩，相興互不置可以赴用言豐語、酒和書宣寫表耽達(dá)各梅自的文職責(zé)照范圍咐，可睡以用幫手勢挑等其捷他方弦式。狐掩蹈郊態(tài)六個(gè)盈人共浪同完葵成一趨項(xiàng)工晃作：陪建掩一座那寶塔瓜。倉游戲掩總結(jié)骨：墳公司誰中每餡個(gè)員記工都躲在負(fù)刃責(zé)不珍同的結(jié)工作熱，都難有各小自不后同的趁目標(biāo)謊，但溉是他也們的脈工作酒都是螺為實(shí)沿現(xiàn)公峽司大嫩目標(biāo)辦而設(shè)該立的床。每趨個(gè)員述工是查否清揮楚的保明白蝶公司戀的大南目標(biāo)語是什春么，奴對其水小目怎標(biāo)的棚更好宰地實(shí)隨現(xiàn)是洗具有俊極其勸重大潑的意釘義。葬每個(gè)描員工系在完叉成同澡一個(gè)有大目通標(biāo)前軟，有月效的繪溝通虧是非翼常有默必要這的，賣正如歷“熊磨刀闖不誤尤砍柴綢工腰”么。弓在工安作中骨，每潑個(gè)員鋒工是布平等拌的，躬無論塊你完跡成的眨工作得責(zé)任狗大小基，都兆一樣蜂的重抽要，井都一像樣應(yīng)裳受到棄平等愛的尊沉敬。狗四、圈IB芝M是逮怎樣礦運(yùn)行生一筆獨(dú)真正已的生娛意計(jì)劃計(jì)劃控制和成交建議IBM控制和成交建議IBM銷售支持和解決客戶抱怨銷售支持和解決客戶抱怨更問題惱：尊你的撿公司愉是怎缺樣創(chuàng)忌造生鋤意機(jī)券會和天吸引山客戶憶，同傭時(shí)提婆高銷夸售額暈？處你的完公司含如何背保持撕客戶潤忠誠狹度的草？執(zhí)你的籃公司腐如何迫反映群市場錢變化租的？禾你的榜公司勵(lì)如何問適應(yīng)露市場贊的發(fā)仆展？脅客戶蛛的分習(xí)類及未對策跨：騾忠誠肚型客蜘戶越：盼對公圍司產(chǎn)腿品忠秀誠，旗但是莊銷售擊成長鏟不大乳。叼攔對策款：庫加強(qiáng)從和保龍證客絹戶售國后服畢務(wù)滿閥意度追。誰快速算增長唇型客槳戶帖：聚銷售構(gòu)增長浪非常氧快?？▽Σ哌\(yùn)：栽將銷路售人叼員增預(yù)多，赴保證脫全面宮周到濾的銷移售和馳服務(wù)置。賣睡眠慮型客音戶標(biāo)：脹曾經(jīng)傾是公銷司的碼客戶彩，但刺是現(xiàn)略在沒庸有新珠的業(yè)怕務(wù)和良增長誓。黨對策躬：廈為他望創(chuàng)造兔新的亂需求竄，創(chuàng)鑼造新造的消炸費(fèi)。陣值得券培養(yǎng)稻和重劑視的豆客戶頌。匆對策刻：洋積極譜跟進(jìn)桃，錦確保漠將信喊息和俗服務(wù)爪及時(shí)淹通告洗對方對。音IB御M的刮服務(wù)控：役對客架戶有茅價(jià)值謠的事壽我們另都做貿(mào)。抬“它立項(xiàng)甲”達(dá)應(yīng)了譜解的航資料姻：奉客戶利的背霸景資圈料（湊包括裕成立院時(shí)間葛，地顆點(diǎn)，龜長期建合作爐伙伴采等）鏟客戶淡的組勉織結(jié)夸構(gòu)（爐包括玉人員忽崗位建結(jié)構(gòu)貿(mào)，下司屬分蘿公司枕情況擺等）思客戶喂目前維正在攜進(jìn)行暖最大缸的項(xiàng)抖目完IB始M的偽機(jī)會旱在哪通？切顫入口年在哪秧？據(jù)競爭姥對手脾的分牲析。徒IB曾M的端切入貢的詳袍細(xì)時(shí)盆間計(jì)加劃。遠(yuǎn)IB養(yǎng)M在摧這個(gè)含項(xiàng)目膨上能役有什梨么利悅益。跪五、潛提問示和演怒討獲問：捎在主銷售蹦計(jì)劃斬方面零，如弓何能廁夠把輛握計(jì)襲劃預(yù)散測的收準(zhǔn)確鞋性？塵答：夾元在I滴BM條計(jì)劃怒是不馳脫離餓實(shí)際舒的晉。析IB拜M做罷計(jì)劃撐的時(shí)聞間非芽常長愚，一暴般9符月份綠開始領(lǐng)做第多二年頃的計(jì)替劃。據(jù)綜合郊及分械析行秧業(yè)的被數(shù)據(jù)飲，指箭導(dǎo)工磁作計(jì)睛劃的艘制定鍋。吼如，倚行業(yè)迷對明虜年預(yù)夕測表訂明：程明年搏行業(yè)匹銷售暫平均三增長才為1腥8%仗。烈I隨BM崖明年琴的銷拳售計(jì)率劃不說能低錦于1鵝8%誰，針一般掛按2胡5%抱為基紹礎(chǔ)做賞計(jì)劃乎，以香便確幫保明愚年的飄市場然份額陪。另毛外，惹公司浩的資則源和星銷售想掛鉤允。習(xí)根據(jù)卷公司唇提供盲相關(guān)詞資源英的比贊例，餓銷售月將按盟定量式提高飽計(jì)劃肉。圍一般撓銷售幸計(jì)劃恐包括恭：慚月計(jì)爽劃；蓬季度莫計(jì)劃增；半敞年計(jì)及劃；服全年注計(jì)劃唉。因問：網(wǎng)在騾提高融客戶煤滿意闖度方恨面的怒經(jīng)驗(yàn)型。披答：亡1山、設(shè)怖立客管戶滿辯意度吹指標(biāo)肯。鼓2、屬每個(gè)遲主管嘩對隊(duì)公員的砌客戶頃滿意村度考榜核局3、忌公司撓對每咳個(gè)主們管的陪客戶職滿意謎度考面核浩4、遵部門憲經(jīng)理寬對每步個(gè)隊(duì)秀員進(jìn)家行實(shí)候戰(zhàn)考幕試，首做到塊人人代過關(guān)魚5棒、給乎客戶叢做培家訓(xùn)，吼管理章客戶菜的期挖望值刊6、女建立她CA路LL隆C艇EN鍋TE弄R。探專人秤統(tǒng)計(jì)心部門蛙投訴殖率。榨同時(shí)出定時(shí)艦和大惱客戶塔聯(lián)系伸，提顯前將砍問題宇發(fā)現(xiàn)胞，斤將被杰動(dòng)變殲主動(dòng)布。嘗問：遼I傲BM宅是否擦有建子立資嘉源平姿臺？頃如何昏管理線公司居的資橡源？杯答：區(qū)I姓BM期有建閘立資越源平輝臺。矩例如裕：我威們的品客戶別劃分桂為銀都行系泄統(tǒng)和嘩非銀恩行系繭統(tǒng)的播客戶握：非銀行客戶銀行客戶非銀行客戶銀行客戶銷售支持人員銷售支持人員銷售支持人員銷售支持人員支持人員支持人員支持人員支持人員支持人員支持人員支持人員支持人員支持人員支持人員支持人員支持人員資源資源資