銷售團(tuán)隊(duì)管理：銷售總監(jiān)如何培訓(xùn)和管理新銷售員

銷售總監(jiān)管理培訓(xùn)銷售總監(jiān)管理培訓(xùn)講師：譚小琥譚小琥老師老師介紹：品牌策略營銷專家清華大學(xué)特邀講師世界華人500強(qiáng)講師中國金牌管理咨詢師國際注冊企業(yè)教練（RCC）中國式沙盤模擬培訓(xùn)第一人授課風(fēng)格：演說家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實(shí)踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多。歡——頑中國禽移動掘集團(tuán)久講師淡風(fēng)格奧個性肅化，話易聽駱；易傭懂；副易執(zhí)蘆行。馳——踐南方博石化塔譚老單師很等多實(shí)閣用的叢方法醒能直痰接用年到工目作中銅，在瓜很大叨程度毀上鎖提高恥了我斬們的牌溝通墊效率檢與管宴理能深力。智我們煎會再輪請譚沒老師鳳給米我們蠶進(jìn)行沉三天愛的培竟訓(xùn)。灘——持綠城通集團(tuán)餐告別碑理論曉講教橫、推該崇實(shí)努務(wù)操扮作、洽親歷準(zhǔn)案例優(yōu)分享陳、實(shí)處戰(zhàn)經(jīng)活驗(yàn)傳宜導(dǎo)。合——省中海唉石油科譚老洋師是斑集演蹤說家技、戰(zhàn)陵略家灰、學(xué)說者型云于一奶身的圈魅力鍵講師纖！抖——丙聯(lián)邦幣家居害銷售法團(tuán)隊(duì)照管理陡：銷吩售總兼監(jiān)如卵何培聽訓(xùn)和閑管理歷新銷敞售員曉所謂慈的新除銷售鐘員的鍛融合窩就是褲使新嗚招聘歷銷售犯員接攪受公娃司價(jià)素值觀件與行上為?；蚴降募^程慮。這色個過瓦程始暮于應(yīng)拘聘者棄正式烈到公訪司工葵作之捎前，襲而一部直持泛續(xù)到訴他們席完全工為公復(fù)司文庫化所雖同化伸。成那功的屢融合憤不僅漢可彼以幫瘦助應(yīng)像聘者倒和新醫(yī)銷售任人員逢適應(yīng)盈新工廉作，抗更為者重要慧的是布，它欣還能蜂長期質(zhì)使銷筐售人掩員對喜工繼作更播加投膠入和箭更加霜滿意備。本暫文主脖要探敞討述絕工作楊中，棗如何釀管理寺和培寫訓(xùn)新良銷售觀員。凡腹筆者干在催19個95宅年應(yīng)芒聘了拔一家螺企業(yè)求，通鏡知上繡班的腦第一生天，浴參加礙了半蔥天的概產(chǎn)品鐵介紹綠與公色司政血策，刷下午嗚就被驅(qū)要求封去拜輪訪客堪戶。且筆者吹覺得沖這種暈公司版很不算安全偵，預(yù)插計(jì)這尚家沒畜有前作途，逝就拒從絕了奇這家辜公司聚?，F(xiàn)財(cái)在看渴來這糾家公直司不授重視擾銷售磚員的冊融合蜓，我逆國很才多企貧業(yè)都賓是如具此。澆很多岔企業(yè)替朋友危說，宰我們提非常嗎重視勞員工貿(mào)的融滲合，該我們枕在招帥聘的呈時候稼就開泡始了牢融合劉，我屋們公叫司的圓理念寒是對躍新銷召售員漫的教獸育始習(xí)于第攔一分曾鐘的簡接觸陪，我暑們?yōu)橛浰麄凂偺峁Ч痉恍麄骼U資料槍與員閣工手茂冊。露在正藍(lán)式錄娛用后猾，我擠們?yōu)楣麄儾m提供嘩入司居入職狼培訓(xùn)憐，之桑后把次他搜們分惑配到衫用人牲部門情。不狹錯，江這些鳥企業(yè)嗎有新丘銷售湯員的捆融合碎，但箱是缺互乏融船合管念理。片其實(shí)野，搖很多獵企業(yè)攤的招備聘是體人力奸資源楚部決挪策，貌入司絲入職冒培訓(xùn)愿是培石訓(xùn)部男去完賓成的可，其面直接特主管賄沒有藝直接斤參與彼到這予兩個塘過程嗚，其腐融合扎效果純就有可所折鍵扣。企其實(shí)笑銷售看員的土融合類需要驗(yàn)管理繳，因釀為銷有售員擾的融需合有防三個舌過程北：駕1隨，應(yīng)盜聘選廢拔過筋程中歉的融敞合。敵如向腥應(yīng)聘收者提澇供準(zhǔn)竊確的賣工作問和公舍司信謀息，詞有助茶于其柔對工弱作面節(jié)臨的歪挑戰(zhàn)蝶，以寄及為它應(yīng)付員挑戰(zhàn)猾所需這付出使的努鞋力和雕所要損求的柿技能葵也有盒一個斯合理急的預(yù)天期。秩應(yīng)聘護(hù)者在屢決策嗎前對供公司渠文化餐及其則文化醋了解匯得越庸多，麻他們盞的自凳我抉泡擇就缺越有鳥效。先應(yīng)聘濁者獲聽取信詳息越始充分優(yōu)，他疾們?nèi)诰w入組住織就蜜越艙順利梅，對補(bǔ)公司沙的滿臺意度鐘和忠賴誠度夜也就毅越高棄。蜜2煙，第招二步跟融合核過程纖是總杰部對含于新昏進(jìn)銷毅售員曉的入結(jié)司培并訓(xùn)。境總部李提供嗓的培催訓(xùn)會幟讓銷籃售員陵對公海司的狂前景候、政洞策、糕文化沸等有線全面順的了效解，塞有助算于減飼少用理人部鈔門對銜他們聞的融寇合同互化難好度。衛(wèi)但總距部培紹訓(xùn)謹(jǐn)像防培鐘訓(xùn)績時間丑不足葵中的嗽信息蔑轟炸封，因?qū)m為這變將致婚使新悉銷售份員難諸以分旬清信且息的璃孰重惑孰輕抗，浩今如煙常海的床信息南會把鳴新銷倚售代膝表搞灣得筋帆疲力拔盡。殊3僻，第島三步彎融合纖過程造是新趨銷售鍋員的踏試用如期，照或是川實(shí)習(xí)津期。錄這個王時期休非常觀關(guān)鍵站！很忠多銷先售經(jīng)輸理經(jīng)賄常抱失怨他渾們的即銷售搶人員波不是多團(tuán)隊(duì)水成出員，林但卻雖很少犁去幫幸助他集們回償歸團(tuán)覺隊(duì)。仗因?yàn)樽⒄衅竿旌瓦x壓拔過碎程并探不總目是保貪證我只們錄變用了循解弄組織烏真諦這(泊價(jià)值業(yè)觀、萍準(zhǔn)則屯與行潑為模堆式筋)罷的銷秧售員湯，因源為總陪部的畜培訓(xùn)療會被伸新銷斥售員裹認(rèn)為吳這是蒼公司遠(yuǎn)正式哈的價(jià)欠值觀?；驎杳娴牧镄袨轱w模式搜。但虎用人塞部門焰的潛曬在價(jià)龍值觀崖或行謎為模稱式，蓋才是銹最為估關(guān)鍵允的。撐他們悼需要埋熟悉柱非正門式的雕規(guī)范提和獲懸得個瑞人關(guān)章注。穗現(xiàn)實(shí)卻中，詢在很辛多情維況下內(nèi)，銷夫售經(jīng)堡理急俘于填懷補(bǔ)空盼缺的胳銷售泰職位莊，他厲們會她迫不遣及待挺地讓非銷售臣人員耀馬上申開始乒工作宰。從脈一開薪始，瘡這些左沒有告融合轟同化軍的銷矩售人鄭員每榨天都電要去塞拜訪蛛客戶橡，而先且在穴夜里漸還要章為明像天的學(xué)工作船制定柄計(jì)劃偏，每白天工洪作將谷近攔12靠-1異4崗小時涂。結(jié)節(jié)果不過僅沒投有機(jī)極會適模應(yīng)新貞的組越織，姥而且脅不得瞇不作導(dǎo)些心嘆力交汽瘁的鄰調(diào)整喚。因戰(zhàn)此，紅銷售炒經(jīng)理祖必須爸對這濤些新豈的銷沃售人鋸員清加以傻引導(dǎo)家，使愉他們銳盡快盜融入數(shù)到銷培售團(tuán)鑰隊(duì)纖當(dāng)中肯。這勝種融含合過遷程雖盈然非澇常困亞難，脹尤其長是銷雀售團(tuán)賄隊(duì)的防價(jià)值氧觀與寇新銷季售員卡個人雙現(xiàn)有搖價(jià)值錦觀之粗間存鵲在顯建著差病異時卸更是脅如此哄。如敞果銷廉售經(jīng)賽理不姓能成淚功地喉把他汪們?nèi)跀?shù)合同開化他嘴們，語他們徹很快何就會姓離開鞏，造胖成招捏聘與鍛選拔供的失西敗與詠企業(yè)榮招選麻成本惜的浪自費(fèi)。陸故幫鑰助他攪們了饑解與使掌握咱組織策的銷建售文箏化以目及與吹他自糧身角乘色相愛符合雕的行若為模劈式，巡引導(dǎo)汁銷售猾人員芽開展伐工作委，從蝕而促囑使他賞們盡扛快融際入銷鵝售組沈織，鄙是銷早售經(jīng)溉理長(中或銷辜售主筍管碎)芬的重業(yè)要工和作。選這項(xiàng)衫工作跑稱作脊銷售鴉人員購的融父合管娘理。篩合理鵲的融委合管竹理有壺五大河好處值：視1庫，改算善銷換售人嘩員的限工作采業(yè)績累和工步作滿搏意度奸。標(biāo)2喉，減焰少去工作碰中桃的不于安情傷緒以鈴及對艙未來惠工作之的憂滴慮。翻3猶，減模少銷陰售人役員的騰流動脆率。珍4變，使裂銷售剩人員跨對公進(jìn)司、區(qū)工作塊職責(zé)巖以及廣未來辮預(yù)期塵產(chǎn)生止一種撈積極騎影響爭。血5么，節(jié)擴(kuò)約管你理人椒員的義時間蜓，并沾相應(yīng)嚴(yán)減少舌成本頁費(fèi)用唉。融野合管雁理可夜以從副一開采始把舅銷售趁人員折帶上衡一條躁正確申的軌鞭道，隙從而棍為他爭們將注來的互銷售弓工作企奠定布一個慮堅(jiān)實(shí)膨的基眼礎(chǔ)。桐那么羽銷售千經(jīng)理知如何鹿進(jìn)行么第三誠階段雅的融缸合呢筋？筆賀者根浙據(jù)自期己多醫(yī)年來漫成功蹈的銷膨售團(tuán)鍋隊(duì)管事理經(jīng)挺歷與扭最近她的一炎些研幟究，昌給予習(xí)各位脂同道超一些灘建議串。妄1,陷從人弓性的掏角度僚重視竄第三立階段輸?shù)娜谌~合。勿融合稻其實(shí)忌是盯滿足映作為倍人的脆本質(zhì)兆社會潛動物更的需驅(qū)要，夕對員焰工進(jìn)澆行融琴合與肝同化麥，就擇是滿瓜足其筍社會宮與心不理載需求哀。在灣剛加錯入新態(tài)公司各的前舍幾個涉月，浮新以聘用抗的銷睬售人周員經(jīng)銀常承慕受著遲巨大起社會詞壓力艦和心康理壓摧力。侄通常背被安膨排出幻差到叉陌生宅的城正市，蓮有的竿甚至份安排們到陌醋生的持城市陶從事折銷售憲，并從居住酷在那財(cái)里。慎這樣罩他們鉛的孩散子會糠不安新，新陡家不震如老析家舒逼適等腔各種亂條件啄不利科于提牽高銷助售效癢率。質(zhì)如果籮常年身與家妹人分灶居在濁外，伴新銷溉售員撫很容越易產(chǎn)賽生孤被獨(dú)感嗚。故失現(xiàn)在享很多院企業(yè)英一般嚴(yán)都聘質(zhì)用當(dāng)借地人羽進(jìn)行昆地區(qū)贏銷售間。新債環(huán)境肯會給奶人很婚大壓蠢力，改他們偷往往彼會表畫現(xiàn)出背急于胳結(jié)識城團(tuán)隊(duì)嘗中的格其他在員工估，盡卻快消雕除不歐安全辭感。渴作為趕銷售探經(jīng)理源需要檔理解釘與認(rèn)億識到扯這一強(qiáng)點(diǎn)。桂2,激重視惑新銷嚇售員叼來本哀團(tuán)隊(duì)諸報(bào)到撇上班水的第柄一天棄。這餐一天滿，無餐論如藍(lán)何，視直接洽上級寺的銷秀售經(jīng)撥理必乞須拿恰出半皺天乃丟至一民天的蔑時間體做以每下事膀情：胃告訴側(cè)新銷臟售人涌員有德關(guān)報(bào)雅酬、授費(fèi)用帆帳戶偏、辦兇公室蹄規(guī)則務(wù)與習(xí)叨慣、仙膳食曬設(shè)施胸和未銀來幾精周活魚動的鋪日程硬安排耽等信候息。間與新躁銷售冰員共侄同學(xué)被習(xí)工精作職碑責(zé)，壓讓他怎知道琴作為嚼他的共直接計(jì)上級摧您對探他的滑要求嶺與期請望。壽如果召銷售粗經(jīng)理舉相信垃一個州新銷境售員尾能夠代做好衡自己乏的工慚作，開也確管實(shí)做喚到了艱。這憲種信奇任對跑于新竹銷售斬員來國說是灣一種廚很大餃的激承勵，免會讓寸銷售源員全偷身心蘿地投避入到劃銷售裝工作移中，閉以不風(fēng)辜負(fù)猴銷售刺經(jīng)理鏡對他煉的期己望，究同時虛強(qiáng)化釀了他上對自守己未含來的臣期望暴。這腦種馬征太效焦應(yīng)的盾方法矩很容顆易提初高新暫銷售圖員的袍銷售價(jià)意愿赴，從現(xiàn)而提爸高新理銷售摩員的禍銷售撫努力導(dǎo)。這癢一天貧還需負(fù)要把盤她介值紹給悔團(tuán)隊(duì)愉的其況他成協(xié)員，挨介紹錯過程儀應(yīng)安終排足指夠的抄時間閃，千委萬不蕉要讓韻參與午者急撇匆匆蔑地問奏候一蠢聲。未應(yīng)當(dāng)烈把新湯銷售擺人員趕的背湖景介倆紹給毀老銷冷售員虛，銷逝售經(jīng)傘理介癢紹新惜銷售趨員時凈的態(tài)逆度與港用詞技等決卻定了販這位餡新銷謊售代脂表在傘團(tuán)隊(duì)醋中的貿(mào)非正厚式地涼位。矩如果煤銷售純經(jīng)理怒不顧嫌及或是不尊膚重新尺銷售制員，尼其他雨老銷賭售員圍可能番也會忙不尊龍重這肺位新憶銷售鋸員。怖如這洋位新逆銷售銳員是塊剛剛臂跨出辟校門洲，需雕要大園量的坑培訓(xùn)描與經(jīng)爭歷。尾如果壓銷售蘭經(jīng)理愈在介燭紹他賀時，雁這樣逢說：決哦，竭他會計(jì)不錯資的，春只不赤過現(xiàn)龜在還谷比較癢嫩。盟這位狗新銷餓售員掘很可綠能會擱被團(tuán)逐隊(duì)其廚他成蝶員認(rèn)遼為是梳沒有頭能力蠶的，覆同時居自己慘也自董認(rèn)為豐沒有亭能力代，因裳此從增那時葬起就職很難鹽與團(tuán)冰隊(duì)相納處?？塾行冷N售閉代表半在這哨一開資始就扁形成醫(yī)的貶畜低局織面中震就受拍到打煩擊而諷士氣程低落監(jiān)。如茅果銷界售經(jīng)紅理說昂：哦呆，他冰雖然麗剛剛倚畢業(yè)押，但暖極具靜潛力庫，只民要努內(nèi)力銷正售，站就完叼全可錄以勝棕任。緊新銷架售員掙的自負(fù)我評驅(qū)價(jià)與鍛團(tuán)隊(duì)兩其他眠人對繁他的廟評價(jià)畫就完兔全不霸同。婦這種辦贊賞策式的謊介紹找應(yīng)該低客觀館而慎嫌重，那以免旋其他退團(tuán)隊(duì)欺成員聰產(chǎn)生覽嫉妒哄或受里到威建脅。到我的宴方法長是在論新的及銷售悟代表吃上班材的前宜一天候會把默他的只背景組，崗國位與零興趣煙愛好鵲等通情過電橋子郵應(yīng)件發(fā)鐘給老翼雇員液。并威通知衡原有氧銷售扯代表殊在新泄銷售鴿代表扁這一壞天，推我們誕將有寇2遠(yuǎn)小時片左右蒜歡迎聰新伙閱伴的乎茶話時會，纖晚上乞還有設(shè)聚餐愁與卡賠拉橡OK尖。裝3,踢注意忙協(xié)袍調(diào)運(yùn)馬用垂離直和浙水平模溝通越渠道查。開余始的嘩幾天春或幾志周，哭對所督有人宵來說愿都很賤困難昆，這濱時新討銷售合代表萬有疑務(wù)問、功不穩(wěn)打定和閱不安恢全感贏，銷萄售團(tuán)鬧隊(duì)經(jīng)填理必限須做喉一些絞額外體的工配作，戀如銷打售經(jīng)吹理應(yīng)屬該和熱這些俘新的閥銷售伐代表甚一起澡工作很一周篩或更革長的腦時間炎，這懲樣的噴話，脆銷售瘋經(jīng)理拼可以利把一海些主野要情溜況介續(xù)紹給廁這些蝶銷售雄員。涼在最籌初的約一周訓(xùn)內(nèi)，教經(jīng)常司與他眉們交愈流，壯對他副們的庸工作據(jù)給予茶支持味，并停為他搜們制神定相層應(yīng)的直標(biāo)準(zhǔn)煙，充講分發(fā)科揮以紡身作山則的懇作用熊。銷聾售經(jīng)汗理要瞎不斷降地鼓穿勵新紋的銷忙售代贈表向餅他提傘出問窯題，烏同時皮要求森他們辛不斷較地通武過實(shí)訓(xùn)踐去準(zhǔn)學(xué)習(xí)安，要昏求他暴們閱慨讀大宴量的撥參考陳資料潤，并曲定期款向銷傳售經(jīng)訂理匯蝴報(bào)學(xué)優(yōu)習(xí)成跌果。解多花渣些時峽間加怎強(qiáng)與銷新銷侍售代遣表的遍垂直縱溝通驕，新終銷售歇代表喚會把辮這種晶垂直踢溝通濤視為牧公司熟(糞或經(jīng)剪理套)習(xí)對他挎?zhèn)兊母栊枰喤c重推視，巧否則堡就被然他們猛視江為不算重視做他們搜，而舊導(dǎo)致陡他們膛士氣昨大跌哨，所豐謂的壓“說蜜月鵲期立”圍就會消瞬間枕結(jié)束擾。筍4,驅(qū)銷售銀團(tuán)隊(duì)景經(jīng)理是需要嚷對每木個加物入團(tuán)況隊(duì)的懇新代斧表制遇定指矩導(dǎo)計(jì)濾劃。蝶新銷栗售代佳表被縫融合兇或同絕化，殃肯定牌不是鋤一兩稈周的遺時間孫，肯嶼定會倦遇到缸銷售色團(tuán)隊(duì)羽經(jīng)理奪騰不窯出長碼期時來間來協(xié)指導(dǎo)喪新銷揚(yáng)售代蹄表，攪此時疏銷售戀團(tuán)隊(duì)萍經(jīng)理倒就要野采取遵授權(quán)喚制的己指導(dǎo)乒計(jì)劃忙。在懶國外浪，他怎們一恢般采三取工搬作指持導(dǎo)員六的融蠅合體拼制。煮工作睛指導(dǎo)土員一薯般須懷具有失很高款的學(xué)叢習(xí)與暮優(yōu)異發(fā)的業(yè)散績以尚及一耗定的津職務(wù)主(殃如高弱級銷呀售代隸表等銜)旁，主弊要是香對新適銷售吊代表選提供塊個人庭建議毒和職竹業(yè)指圍導(dǎo)，對幫助思新銷恰售代紋表學(xué)播會團(tuán)主隊(duì)的購工作概方式樸，以蘿及傳足授更熄多的煙銷售捧經(jīng)驗(yàn)過。這吃里工笨作指尺導(dǎo)員毒不是凡新代教表的企直接單上司霜，也史不是奧他的匯師傅板，而丟是師赤兄?？荻沂鹿ぷ魉林笇?dǎo)替員無棟權(quán)解咳雇或圈晉升帳新銷伍售代塞表。堆我國饅很多破企業(yè)揚(yáng)誤會脂了這丈一指驢導(dǎo)方斃法，咳很多拳企業(yè)城給新器銷售董代表口委派久師傅捆或?qū)獛?。嗚這很泰容易它在團(tuán)與隊(duì)內(nèi)月形成噴派別您，讓傲新銷跳售員察的融篇合走系入誤秩途。賞故筆喬者認(rèn)互為融貢合機(jī)也制應(yīng)梅該采獸取伙購伴制醫(yī)而非煩導(dǎo)師舞制。訊我的貧經(jīng)驗(yàn)蕉是在熄銷售猶組長抓，高賞級銷臉售代毫表與冊優(yōu)秀敘銷售泡代表講或新扛銷售盛代表途所接莖替區(qū)矩域的碑前任浩銷售勵代表瞇中，零選撥頓兩位質(zhì)師兄郵或師壤姐，蛙我授旋權(quán)給妖他們以在我屠無法餐指導(dǎo)訴新銷揚(yáng)售代惜表時錄，師為兄師忍姐要添負(fù)起轎傳幫好帶的糕職責(zé)響，期脅限一洗般三應(yīng)個月壞。在堡這三駐個月公中，孤新業(yè)警務(wù)員臭的業(yè)抖績與楊轉(zhuǎn)正而，對侍工作翼指導(dǎo)恭員稻(肥即師魄兄師甜姐莫)新的發(fā)嫩展及豎晉升英有一度定影辦響。命并在模年度蓬頒發(fā)飲優(yōu)秀樹工作演指導(dǎo)才員榮顏?zhàn)u(yù)證乖書?？咸栊碌男N售蹈代表進(jìn)對新幟的公濕司都央充滿涌了好怕奇心吩與熱解情，皇他們?nèi)湛释畬W(xué)習(xí)貧銷售半技能搏，并掌熟悉求銷售更工作謝領(lǐng)域腳以及神盡快販在銷研售團(tuán)鄭隊(duì)中揀找到咬自己紐的位流置，澆如果仙在工增作前口的