銷售培訓管理與實施

銷售培訓體系關(guān)燎日期：2023年1月10日目錄序言…………3一、培訓機制……………………4車1、壟培訓門的目間的和伶作用蠟……量……欄……不……棟……壺……賞……拆……于…順4言2、真培訓感的原我則惡……企……棗……撒……斷……扇……嗎……惕……絮……遷……盤5趣3、嚇適用振范圍柱歪……?！摇邸瓟D……換……匆……脆……全……責……仿5壤4、徒培訓辯的斗類別逮……僑……細……擠……兆……勇……宋……養(yǎng)……賭……角……客5探5、譯培訓黃的形購式言……故……聽……貧……對……撒……頸……瘡……跟……傷……戲5臥6、財費用庸預算霧、分蹲配與偶管理宋……刺……草……紗……般……廟……蜓……雜……壽7之二、本培訓姥管理催與實姑施于……膚……丹……惡……遲……嗚……價……行…牽……音8北1、堪培訓蛙實施核…奧…惕……探……籍……橋……釘……株……兆……漸……吸……蝦…論9塑2、建培訓階紀律夜…學…考……艙……肢……分……煉……奸……稍……膏……纏……壓…舍9罵三、俘培訓啞課程殺計劃錫（銷希售）屠……央……燥……售……將……前……凍……龜19慨1、磚20客12昂年培市訓計蕉劃蹦……買……死……瓶……逮……分……蜘……倡……吹……瓣20序言敏在市反場競礎(chǔ)爭日蔽益激蕩烈、姻產(chǎn)品韻同質(zhì)稿化越條來是越明種顯的略時代漲，提撈高人季員的膨水平培是實膏現(xiàn)料業(yè)務形增長牧的重萄要因姐素。啟要想舉在市逢場中倘立于素不敗洽之地布，獨百占鰲吼頭，扇銷售剛培訓嘗勢在最必行齡。胸銷售福培訓祝是指斗企業(yè)牙或相膀關(guān)扇部門肉組織乏的圍魚繞銷昆售人聽員、猶產(chǎn)品紗、客誦戶等搏展開返的培蛛訓活守動。束以往學銷售暈培訓晃的誤燒區(qū)耽“屑只要么馬兒自跑貫，不窯給馬裙兒畜喂草舌”篩。殊倡不知戚，即燕使熟品練工流也需倉要企譯業(yè)銷內(nèi)售培楊訓，高熟練媽工更滿需要曾通過接培養(yǎng)堅來帶“度充電介”錢。如償果長蹄期得乳不到堂補充航，不交免身末心倦懇怠。捐新員蛛工在賓工作隆類別踏、環(huán)科境、慎文化承、服解務都熊有著顛巨大濾變化隔的情案況下辰，培辰訓的蒜重要食性更蛋是章不言推而喻族！得銷售逗員沒末有鈔得到名正規(guī)松的企研業(yè)銷判售培撞訓，者在巨敢大的紡銷售畫指標灣壓力衛(wèi)下，葡自我肥“西發(fā)展別”雜，買“側(cè)八仙教過海形，設(shè)各顯勿神通麥”浴。有損的靠毅“繼吃喝應嫖賭帥、酒故肉朋間友羨”集；有省的靠士賄賂柜官僚同，以潔勢壓餐人。談雖然快短取期有令些成挎效，糧但對燦企業(yè)湯的發(fā)奮展十掛分不罵利。布這些萬“襯野生錦的蹤”“沖草莽弱英雄鉛、綠筋林好顆漢鞭”兇，往剖往自經(jīng)以為飲是，境不學示無術(shù)換。一趴旦關(guān)黃系、浩環(huán)境狀、資彼源、半競爭代出現(xiàn)豈變化卻，就罪難以位適應脅。企躲業(yè)的剝業(yè)績拌上不售去，躲領(lǐng)導綁才開獸始著鑼急，兇但面蝦臨的五是蛛“鋒一鍋尚夾生裁飯所”品和難拐以改抽造的優(yōu)“陪半瓶卡子已”斑。這戲時候篇就騎艷虎難件下了琴：留下著吧流，是戚雞肋泡；開躬除吧飯，投斑鼠忌妹器，執(zhí)怕丟禍掉客斃戶。丙那么旋，對涉于銷適售員胡，怎擺樣企連業(yè)銷縮售培位訓才塌最為竹有效錫呢？伏方案炒型銷俱售陶特征色：關(guān)評注的哨方向期是客扔戶的合業(yè)務耐問題乎，展博示的株重點酒是成句套的劣系統(tǒng)啦。對歇成本輸較為論敏感懷，對叉客戶明的閥需求搭積極皮回應揮。接筐觸的氣往往號是客督戶的史中層器經(jīng)理坡，能眠及時鞠明智田地利灰用資父源，杏穩(wěn)定盯地完崖成投任務袖。屢適合午的銷燕售模聚式：法顧問糠型。紀銷售淋一定撞標準像化程演度的艱、價傘值較帖高的勿復雜建組合她產(chǎn)品紗和服衰務。座銷售敘周期島較長欺，成五交率沫一般阿。銷財售工鐘作的踩附加斬值中板等。怎企業(yè)煌銷伴售培棄訓批的重鬧點：揮團隊痕合作淘、客擴戶服來務意彩識、料質(zhì)量毅意識偉、成柏本意厭識。歸強調(diào)迫專業(yè)拖性，母溝通改技巧起，有債效應瞇對客范戶需懇求，豐消除編客戶辱異議奧。培培駕訓率機憶制炮培訓沒的目棕的和分作用種為了金規(guī)范柔和促型進公碗司培弱訓工叫作持備續(xù)、撤系統(tǒng)惡的進幻行，剩通過弱知識賢、經(jīng)居驗、式能力肚的積捉累、圣傳播謠、應梢用與圓創(chuàng)新紛，提勢升員趟工職聽業(yè)技澆能與石職業(yè)讀素質(zhì)趕，使匪之適舒應公樸司業(yè)眠務發(fā)液展的奇需要禾。館1戒.培墾訓是糞企業(yè)罪核心誓競爭值力的養(yǎng)源泉人才培訓人才培訓核心技術(shù)核心人才核心才能企業(yè)競爭力CoreTechnologyCorePeopleCoreCompetency誼2.觀培訓翼提升臘企業(yè)姑競爭猛力的語三個烘層次粱揪培訓啄對企放業(yè)核儲心競無爭力輕的提默升主御要表嶄現(xiàn)為順三個艘層次內(nèi)，呈余金字睡塔型抗分布系。最形基礎(chǔ)痰的作年用在即于慮“饑維持柿”逗企業(yè)劉現(xiàn)有肉的競工爭力鋸水平鄭；更地高層丟次的苗作用役在于云解決健目前址企業(yè)趕運作挎中存菊在的歡問題花，傘“奶改善膀”堪企業(yè)胞的運命作效墓率；螺最角高層臭次的霜作用婚在于拔使企管業(yè)獲飾得創(chuàng)顆新的額能力但和動笨力。創(chuàng)新創(chuàng)新改善維持IMPROVEMENT?解決問題?提升效率?團隊合作?服務改善INNOVATION?方案創(chuàng)新?激發(fā)創(chuàng)意?突破瓶頸?勇于冒險MAINTENANCE?專業(yè)知識?企業(yè)文化?制度準則?激勵士氣勞3.攤培訓漢對組睛織和順個人焰績效姑的提鳳升個人績效個人績效增進人才的專業(yè)能力

?知識（Knowledge)?技能（Skill)?態(tài)度（Attitude)強化組織的核心能力

團隊合作（Teamwork)企業(yè)文化（CorporateCulture)企業(yè)核心競爭力組織績效莊培訓苦原則荷以符怕合業(yè)浸務發(fā)制展與克組織隨能力悼提升翻為基啟本原材則，跌并注風意前僚瞻性捆和系夕統(tǒng)性省。權(quán)三、染適用嫌范圍塊本辦房法適月用公郵司聾銷售不培訓廈活動懸的規(guī)午劃、尸實施臺、效爐果評唯價等雙相關(guān)欲的部男門與夢業(yè)務取員的慣溝通宅協(xié)調(diào)忠.王四、甜培訓漢的類根別直1.梨新員脂工培耽訓養(yǎng)：指售新進康員工路在試遙用期音間須竟接受垃的入理職培蛾訓，掩包括悠公司螺統(tǒng)一燕組織包的集者中培陽訓和宋各部史門安色排的允專業(yè)舒培訓吐。手行政兄部入援職培福訓內(nèi)絲容包藍括：咱公司詞介紹弦基本沙概況溉、址發(fā)展打歷史鈔、他組織乖結(jié)構(gòu)刮、各飛項純規(guī)章蛛制度康、熄企業(yè)菠文化釀、加職業(yè)爹生涯毀發(fā)展諸、孤職業(yè)既素養(yǎng)純等;迅2買.述銷售蝶部業(yè)稈務神培訓新由緣銷售寬部釘實施擇的入例職培堵訓內(nèi)粱容包陰括：肌部門準規(guī)章駛和制邊度、什崗位羞職責頌介紹慈、洋團隊剪合作拜、客荷戶服遷務意每識、畫質(zhì)量問意朽識、揚成本天意識媽。強輸調(diào)專啦業(yè)性襯，溝支通看技巧僻，有梳效應拖對客葡戶需殖求，棵消除化客戶蝴異議散。唐五園、培蛾訓的型形式報1.匙內(nèi)部勝培訓仇內(nèi)部眉培訓欣是企倦業(yè)員座工內(nèi)獅部兼界職的場行為買，不叔能因蟻為培互訓或選授受散培訓莊而影登響本警職工陶作。棒①殊內(nèi)部佩培訓蠅師主勻要履菊行以錫下職帳責：峽承擔葬相關(guān)擁的教織學任染務；緊負責萍內(nèi)容俘的優(yōu)傲化、派資料耳的收題集，辮總結(jié)憤本專啟業(yè)領(lǐng)嶼域的賴管理爪、操艘作經(jīng)驢驗，館編寫價教材株和提發(fā)高講思授水候平；踏學習瓣、消檔化外哄部培節(jié)訓課臭程，濁引入番企業(yè)我；樹本專文業(yè)領(lǐng)夜域或籍本部敘門的袋文化捆制度喬培訓曉；釋在不債影響干工作流的前疲提下腫，不叨斷學屠習，竊經(jīng)常已開展戒專題業(yè)模擬殲培訓粉；國根據(jù)嘩培訓貓部門踢設(shè)計哈的培式訓方偏案和翻計劃近進行生培訓額，如豬有改體動應儀事先箱征得真培訓漲部門販的舅同意央。贏②銷各部今門在親培訓故中的鼓角色毅行政岡部擔晝?nèi)喂@司統(tǒng)扣一組禮織的勉培訓朋課程乖（包們括：筑新員刺工培畢訓、曾各部鉤門負茄責人壁的管瞎理培畫訓等騾）的叨組織繳者感。持各部憶門負鍛有（性包括縮新員殃工的蹈培訓狐）日榨常技透術(shù)和賣業(yè)務泛工作杏提升害交流棄、經(jīng)壓驗分胸享與棚教訓?？偨Y(jié)讓。業(yè)樂務骨逐干或瑞技術(shù)坦尖子購，是臟員工遵業(yè)務伯培訓瘡的主鍬要教掉師來慎源；寶③伶內(nèi)部問講師子的申糞報驅(qū)凡申油報內(nèi)設(shè)部講倦師必板須填區(qū)寫《墾內(nèi)部校講師旗申報端表》墳，交吧行政欲部，府由梯行政掃部親聯(lián)合艇其他憑部門評評審絨，資梅歷、扯課件養(yǎng)、講糟授水們平達役到要丟求者晶聘為變兼職飄內(nèi)部掠講師泉。公刪司每朽年山定期扔組織繪評定捧（時喘間根腰據(jù)實點際情贏況而虹定）盒。不抄合格傭的解蹲聘，墳認為矩一般艇的要牽協(xié)助勤、督販促其銜提高幫。巧④械部門妹之間饒內(nèi)部危講師榆的獎甚勵：扶工作柳時間衛(wèi)培訓耍獎勵吹：誘35湊縱元/熊課時仁（4藍5分妹鐘為頓一課璃時，良25皂分鐘如以下卻為半創(chuàng)課時夠。）永非工朋作時銷間培茂訓獎牧勵：謀50辰元/圓課時惑（根言據(jù)效席果反涉饋，洽單節(jié)傲課程歐平均挑85聲分以鐮上，末在當堵月培急訓結(jié)趣束發(fā)眉放全聲部獎血勵金蛛額；殿單節(jié)柏課程雷平均蒜65宜分以牲下，要在當哪月培潮訓結(jié)倆束貢晚獻應秧得獎溜勵金換額匆20聽%惡；界在6晌5-醉85通分之剖間，懇義務豐鍛煉五成長姻，培課訓進臟步顯艱著者乎，酌勁情嘉觀獎。練）程2.蛇外部叮培訓樓為廣害泛的葉引進有與吸窮收國戶內(nèi)外攜的先傻進獅技能盞和管艇理知粒識、夠經(jīng)驗妻，加原強與令國內(nèi)惜外企廚業(yè)、可科研邁院所搬、專鋒業(yè)培聰訓機網(wǎng)構(gòu)的豈相互你交流服與纏合作獄，人宜力資章源部高將根算據(jù)不的同的確需要暗，從盜國內(nèi)找外聘肉請優(yōu)殺秀的成講師壯、專眾家來趣公司地進行剩講竿學與集授課進。層六層、費究用預奮算、豈分配叔與管但理薄1.害費用極分配始原則女知識額、技英能培火訓是息重點辟；銷企售筒業(yè)務州員烤、政設(shè)計閑部、涼運作砌人敗員的匆培訓嚷優(yōu)先拖于服呢務部躁門；窮管理最人員棟、專趙業(yè)骨愿干培裂訓重斃于一騾般員沉工培厲訓；呀上年能度關(guān)肺鍵績壯效領(lǐng)板域發(fā)向生重敵大不隸良事的件且持有能冤力鼻不足鎮(zhèn)因素攤的，盞應當嗎首先趕滿足緞該項申目的竿培訓歌。戶培訓隨費用黨按照膝不同頭的類肉別，閣由企燥業(yè)和粥個人巾分擔蜻，以沖體現(xiàn)進“鴿誰受誠益，躍誰投濾資站”身的思匆想。簡培訓優(yōu)類別擱企業(yè)劈承擔澤百分畢比叛個人沈承擔表百分競比節(jié)1固新員州工培皺訓鞠10貪0%講--磚2棵專崇業(yè)政技能司10構(gòu)0%低-煎-劣3先外派膝培訓綁按實殖際情毯況而佩定粉按實倘際情勝況而趴定皺培訓輪管理化與實例施人孫員艦一、戴培訓音的實誓施刑培訓術(shù)實施返流程桐圖需求調(diào)查需求調(diào)查項目溝通問卷調(diào)查培訓執(zhí)行時間地點確認課程和培訓師確認進行培訓效果反饋培訓滿意度調(diào)查培訓結(jié)果測試個人績效反饋制定計劃部門經(jīng)理提案內(nèi)部討論和審批計劃形成與協(xié)調(diào)杠培訓循需求分調(diào)查柿通過漠培訓腫需求套調(diào)查窄,使與培訓森工作燒更加裕具有餡針對禁性和鞋有效持性.挺根據(jù)感實際彩情況輪對公宅司各打?qū)哟伍W進行灣訪談正調(diào)查掉。應蟲用訪個談法匆和問嚼卷法儉調(diào)查挺培訓著需求擾時，耕注意姜要設(shè)射計客送觀而片非憑接感覺水回答辱的問誘題，扯同時支，調(diào)竟查信已息整讀理時需要把堂握組熊織需脖求原精則，浸剔除逐純粹檔的個粗人培數(shù)訓需噴要。返填寫災《員抖工需斜求調(diào)勿查表俱》，頌并做恐好相佳關(guān)記允錄.味2.廟制定恢培訓異計劃杏公司金年度智培訓今計劃舅每年絡1喇1相月份恰由臘行政篇部組竿織制叢定，窩每年緞的攤12殺月份瞧，匯降總調(diào)田查結(jié)爭果，黎并制據(jù)定本閘年度嘩培訓遼計劃軍，每誼年直1瘡月份嘉由賊總經(jīng)趣理芹審批香，制毅定《所年度馬培訓抄計劃刪》，肝行政卻部正錢式發(fā)汗布并存組織鬼執(zhí)行淺并組蚊織實寒施。閣制定魂的依芳據(jù)：疏上年池度培丹訓計拳劃實保施效癢果的豐評價良與總泥結(jié);爺對培天訓需跪求調(diào)爹查進辱行綜倆合分病析。部3.帶培訓百實施酒與監(jiān)絲控線行政繼部負渴責跟宏蹤年咐度計滋劃的校落實濃，保臉障妨銷售礎(chǔ)部奏或個報人按脂計劃愚進度跨實施辯培訓失。論行政塵部為桃公司扔所有棒員工識建立同個人煎培訓惱檔案撐，保今存?zhèn)€律人參獲加培位訓記弟錄，那做為悄個人笨晉升氧、績河效等解的依拉據(jù)，蘆具體映包括蜓：零《員久工培晌訓登急記卡遭》項《培基訓記繞錄》怕獲得默的各范類坊獎項妖參加堅內(nèi)部蠶考試聚試卷身/成點績單四等維。瞇培訓川結(jié)束醬，培器訓教有材嘆應當遙收歸減行政煩部，斧充實據(jù)公司店培訓懲資源微，并惱供相切關(guān)員同工查仍閱。雜4．忠培訓臘效果致評價戀/反裂饋株培訓撐評估治與考買核的戴主要吩目的祖是：桿促使辜學員到在學勺習中校遵守僅紀律國、認戰(zhàn)真學蓄習;廚評價拋本次累培訓賄的效惹果以遠便于亂改善撿培訓奶工作脂;督招促學叫員應曉用培捉訓所心學的虧知識向和技月能。吉由學勸員填品寫搜《培嗎訓課溉程評廁估表泉》及碗《外切部培絹訓師智授課散評估測表》本。距學員鞭是培蓮訓考與核活替動中套的被倡考戴核人膊，培亞訓考商核一盒般由悔部門葬負閃責人桶及培吃訓師壽負責鞠考核捏，并逼填寫搭《培較訓記點錄》斷。捏公司疊各部像門對糧每次嶼培訓咳的培沈訓效三果及蕩要求邊進行死檢討內(nèi)，并艦通過驅(qū)下一仰年的纏培訓羞計劃北的實恨施加乖以修悲正。旺常輝用的孝培訓斗效果執(zhí)評估銳方法食如下托：歡培訓顫課堂巴考核喚（紀微律和盜態(tài)度儲）過培訓墊評估趴考試亡、心曉得報職告、少工作臨筆記演、案硬例分追析蘋現(xiàn)場繳操作談日常夸工作只應用蘿（有記記錄筆或成議果）銷工作霉改善季計劃黃或方辱案，霉并組餡織實禁施馬分享毛、授叫課或萬主持京研討獅會吵工作層業(yè)績潛二、饑培訓飽紀律聞公司爪員工真必須瓦參加孕公司唇指定符的課斃程的本學習圍，培雕訓記電錄做侵為員齒工晉服升蒼和績彎效考捕核的外重要誓依據(jù)壯.因梨特殊臥原因垃不能蠟參加疫培訓階的應拿提出買書面曠申請威，報求主管恥批準記，戒否則焦按礦失工處蘭理。臂學習風期間陵，學哨員應略當遵纏守如藥下培丸訓紀謠律：裙按時抱到課混，認堵真聽嘗課鉆上課多期間壩不允禿許接便聽電鉗話，攤關(guān)閉駕影響幕培訓根相關(guān)刻電子工設(shè)備品。籠違反航紀律鍋的，寬按以部下方濫式處苗理，許由講訴師或添培訓遙組織爐者監(jiān)鉆督執(zhí)璃行。晉遲樣到、擋早退綿、超蹲過測10菠分鐘防的，將捐款醫(yī)10扇元秘；超得過3掙0分籠鐘的逗或中豆途離寇場學液員，信捐款譯3犧0狡元局；拾學員基所捐叉款項陪用作攜為學始員移培訓蝴知識簡和技印能內(nèi)怒化的甜活動李經(jīng)費落，或著由培忠訓組荷織者狡以合有理方揮式支漆配。捷【附王則】旱本辦積法經(jīng)文公司鳴批準尤后，鍛自藍醉年腦條顏月拴念日用起實送施。溪本辦鉤法由襪行政贊部負嚴責解潤釋。此附件記：劃《內(nèi)漢部講雕師申堅報表胳》搭《外榴部培列訓師煤授課刷評估丘表》哨《部逃門培裁訓申暮請表異（外定培）錢》監(jiān)《個塘人外創(chuàng)培申桶請表緒》稱《培箏訓協(xié)窄議》濁《員董工需圈求調(diào)雄查表刃》謀《年霉度培定訓計葵劃》概《員選工培兆訓登繁記卡買》騰《培太訓記貫錄》纖《培玩訓課欄程評魯估表上（內(nèi)汽訓）拴》餡內(nèi)部左講師旨申報喬表間姓蘇鬧名向性閱別踩年頂敞齡錦所在翁部門帶職柔務嶺申報勁日期勒授課師主要貍內(nèi)容京思想佩品德類鑒定純普通峽話水碑平茄本崗播位的碎知識譜技能逗結(jié)構(gòu)忘及水慰平傍在本摔單位認的主金要工且作經(jīng)汽歷（拘驗）扁何時圖、何矛地受裁過何疲種獎奪勵和傲處分駝部門辜領(lǐng)導刷審核懶意見南部門瑞經(jīng)理挽：岸奉顆模概絹景胸伙我日期殲：侍外部龜培訓綁師授補課評個估表至課程哀主題須培訓鞭教師故日期術(shù)1.讓課程攏是否確符合絨需要遇非常發(fā)符合計（勸）來懷尚裹可（親）共擺不鳳符合崇（霜）蠻2.賣授課堤都是追的學幸術(shù)水伍平競很陳撞好尊（詢）焦領(lǐng)尚可行（瀉）劈植較賴差揚（抹）醉3.鍋課程飯內(nèi)容葬是否倉滿意暫很櫻滿劉意（渣）碼券一態(tài)般（妹）胡罪不緒滿意寫（命）吉4.撕是否雄理解矩課程掙內(nèi)容舍很惜明盼白（慘）召沿一雹般（召）暑稻不挑清楚叮（膜）黎5.傲授課梅方式勻如何攝很策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