銷(xiāo)管理的項(xiàng)原則

營(yíng)銷(xiāo)管理的11項(xiàng)原則很多人一直把管理當(dāng)作一項(xiàng)處理人員關(guān)系的工作，實(shí)際并非如此，管理是一種機(jī)制，它涉及企業(yè)的方方面面。可以說(shuō)，企業(yè)任何部門(mén)出現(xiàn)問(wèn)題，都可歸咎于管理的失敗――推銷(xiāo)人員未完成任務(wù)，原因不外乎幾方面：商品無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力、不了解自己的市場(chǎng)、服務(wù)水平低下、不了解推銷(xiāo)技巧、缺乏熱情等，這些都可以說(shuō)是管理的無(wú)能――商品無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力是決策失敗，不了解市場(chǎng)表明管理的盲目性，服務(wù)差說(shuō)明管理思想有問(wèn)題或組織不力，推銷(xiāo)缺乏力度說(shuō)明有關(guān)人員缺乏培訓(xùn)，監(jiān)督或待遇不公平。對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，它的產(chǎn)品都不是有一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)或一些推銷(xiāo)員就能賣(mài)出去的。企業(yè)首先要生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)顧客需要而不是企業(yè)認(rèn)為他們需要的產(chǎn)品，這是管理者的任務(wù)，而這種管理職能就叫“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”，由于它的目標(biāo)性更強(qiáng)，更貼近顧客需求，因而作用更大。至于推銷(xiāo)只是銷(xiāo)售手段的一種，企業(yè)若想只靠推銷(xiāo)員的努力來(lái)獲取利潤(rùn)就會(huì)在一棵樹(shù)上吊死。戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利不是靠士兵流血犧牲換來(lái)的，它取決于作戰(zhàn)計(jì)劃的制訂與實(shí)施，短兵相接不過(guò)是一種表現(xiàn)形式，勝負(fù)在計(jì)劃實(shí)施時(shí)已經(jīng)決定了，這就是有那么多以少勝多戰(zhàn)例的原因，商戰(zhàn)亦如此?？梢哉f(shuō)，管理決定著企業(yè)的整個(gè)命運(yùn)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種更先進(jìn)、專(zhuān)業(yè)、有效的銷(xiāo)售管理方法；售出產(chǎn)品，是企業(yè)的目的，推銷(xiāo)則是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的手段之一。至于營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)之間的關(guān)系嘛，若把營(yíng)銷(xiāo)作為一種理論，則推銷(xiāo)只算得上一個(gè)技巧而已。如何辯證營(yíng)銷(xiāo)？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中有許多常見(jiàn)的套路，但如果我們換一種方式思考，也許會(huì)有意想不到的收獲。低價(jià)與高價(jià)促銷(xiāo)低價(jià)給消費(fèi)者帶來(lái)了實(shí)惠，所以低價(jià)促銷(xiāo)常常作為商家吸引顧客的重要手段，諸如“降價(jià)大酬賓”之類(lèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)屢見(jiàn)不鮮。然而有些產(chǎn)品卻是低價(jià)滯銷(xiāo)，高價(jià)緊銷(xiāo)。國(guó)外有一家珠寶商為了加速資金周轉(zhuǎn)，將經(jīng)銷(xiāo)的珠寶降價(jià)銷(xiāo)售，顧客對(duì)此反應(yīng)冷淡。有一次老板臨時(shí)外出，將繼續(xù)降價(jià)的決定寫(xiě)在一張紙條上留給雇員，由于字寫(xiě)得潦草，雇員把按1／2的價(jià)格誤為按原價(jià)高出1／2倍的價(jià)格賣(mài)，沒(méi)想到卻銷(xiāo)售一空。這種營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)際上就是高價(jià)促銷(xiāo)。一般對(duì)于名牌、高檔、貴重產(chǎn)品，高價(jià)能使顧客感到貴重、安全、貨真價(jià)實(shí)，低價(jià)反而招人“嫌疑”。所以用高價(jià)還是“低價(jià)”招攬生意自有其營(yíng)銷(xiāo)的辯證哲理，關(guān)鍵在于恰當(dāng)應(yīng)用。廣州一家電鍍廠，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)仿古電鍍產(chǎn)品，開(kāi)業(yè)之際，一反“開(kāi)張降價(jià)大酬賓”的常規(guī)，提出“開(kāi)業(yè)三天高價(jià)迎賓”。原來(lái)制造開(kāi)業(yè)時(shí)擺放的仿古產(chǎn)品的模具已被毀，就放在貨架處，物以稀為貴，顧客爭(zhēng)先出高價(jià)購(gòu)買(mǎi)，其知名度也迅速提高。競(jìng)爭(zhēng)取用與不競(jìng)爭(zhēng)取用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，誰(shuí)擁有更有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，誰(shuí)就更可能贏得競(jìng)爭(zhēng)的勝利。但競(jìng)爭(zhēng)是需要付出“爭(zhēng)斗成本”的，有時(shí)不競(jìng)爭(zhēng)取勝，可能更高人一籌?！秾O子兵法》（謀攻篇）曰：“是故，百戰(zhàn)百勝非善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也”。也就是說(shuō)不戰(zhàn)而取勝才是上策。國(guó)外一些企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)后，受到了我國(guó)企業(yè)的阻擊，他們紛紛采取兼并手段，或通過(guò)收購(gòu)徹底消滅“對(duì)手”，或以控股將“對(duì)手”的品牌“消滅”，使我國(guó)一些企業(yè)喪失競(jìng)爭(zhēng)能力，從而達(dá)到其不爭(zhēng)而勝的目的。這種不競(jìng)爭(zhēng)取勝的手段，被日本管理專(zhuān)家伊丹敬之在《經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的內(nèi)在邏輯》專(zhuān)蓍中視為“不樹(shù)敵的戰(zhàn)略”，并指出主要方法有３個(gè)：一是分棲共存；二是阻止參人；三是協(xié)調(diào)行動(dòng)。賺與賠賺錢(qián)是企業(yè)的“本性”，但是有時(shí)為了賺錢(qián)首先可能需要賠錢(qián)，如果一味地強(qiáng)調(diào)賺，可能最終卻是賠，賺與賠是辯證的。１９９１年，鹿苑羊絨集團(tuán)公司給英國(guó)某廠家啟運(yùn)一批羊絨，由于天津輪船公司不謹(jǐn)慎，貨物延期十幾天，未能上船，這時(shí)離交貨期只剩兩天。鹿苑羊絨集團(tuán)公司的經(jīng)理當(dāng)機(jī)立斷，改空運(yùn)！于是２０噸羊絨從天津轉(zhuǎn)運(yùn)北京，并辦理特快件，準(zhǔn)時(shí)抵達(dá)英國(guó)，為此該公司多花５０萬(wàn)元人民幣。但１９９３年日本某公司原計(jì)劃分別同幾家工廠訂貨，聽(tīng)說(shuō)鹿苑有如此國(guó)際信譽(yù)，立即改變主意，全部改為同鹿苑訂貨，這給鹿苑賺回的何止是５０萬(wàn)元！店墓石薄利季多銷(xiāo)責(zé)與厚源利少依銷(xiāo)儉糧混薄利額多銷(xiāo)染即通葛過(guò)低盼價(jià)刺紀(jì)激消貓費(fèi)，子增加繼銷(xiāo)量偽，使嗎利潤(rùn)眉增加照。但紐對(duì)于闖需求驗(yàn)價(jià)格形彈性銀小的碗產(chǎn)品付，即扎需求廈對(duì)價(jià)鼻格不霜敏感析的產(chǎn)睡品就塊不宜藥采取怎薄利價(jià)多銷(xiāo)柿的戰(zhàn)栽略，皺因?yàn)樽线@種卵產(chǎn)品環(huán)薄利竊低價(jià)尾不會(huì)翼引起幼足夠舍的多貞銷(xiāo)，武總利滲潤(rùn)未苦必能拾增加族。厚禽利少惜銷(xiāo)，吹反而坊因需擠求對(duì)袋價(jià)格在不敏掘感，習(xí)厚利悶高價(jià)且導(dǎo)致歸的銷(xiāo)厚量下抵降不民明顯休，總翻利潤(rùn)截卻能思增加壤。對(duì)秧于市奪場(chǎng)容敲量小膜或接參近飽延和市核場(chǎng)也坊適合鏟厚利鋤少銷(xiāo)壞。因擊為薄怪利多柜銷(xiāo)會(huì)誘很快蠶使市煩場(chǎng)飽竹和，侍這等公于搬脂起石法頭砸瀉自己呀的腳眨，厚貓利少豈銷(xiāo)方晨可延哭長(zhǎng)產(chǎn)鼓品市扣場(chǎng)生靠命。迷懲廁質(zhì)量必是企感業(yè)的黨生命良與品嬸種是以企業(yè)瞧的生帆命足“率質(zhì)量圣”落與厲“渾品種桌”盒是企粗業(yè)闖旁市場(chǎng)居的兩鹿條腿截，缺誰(shuí)一不罵可。嘉如果醬質(zhì)量客再好而，品拍種過(guò)皺時(shí)，趕產(chǎn)品岡也會(huì)穗滯銷(xiāo)朵。所嶼謂市何場(chǎng)意刑識(shí)首落先應(yīng)睬該是約品種示意識(shí)沃，然都后是若質(zhì)量飄意識(shí)秘，首病先要障開(kāi)發(fā)足適銷(xiāo)盯對(duì)路趣的品慧種，陡然后澆才有雀提高穗質(zhì)量咳的必楚要。痰隨著屋市場(chǎng)殘競(jìng)爭(zhēng)蓮的日撈益激弟烈。壺質(zhì)量菌之戰(zhàn)獵已經(jīng)襯發(fā)展凝到品棵種之愧戰(zhàn)。剝本世掏紀(jì)９迅０年題代初掛，正濾當(dāng)美肉國(guó)為碼自己鋪的產(chǎn)括品與勺日本梨的產(chǎn)愈品長(zhǎng)酷達(dá)個(gè)吃世紀(jì)領(lǐng)的袋“配質(zhì)量機(jī)戰(zhàn)仍”蝶所取巷得的柔成果刻慶幸習(xí)之時(shí)悉，卻冒發(fā)現(xiàn)哈日本初的誕“叮靈活榴生產(chǎn)稿體系協(xié)戰(zhàn)略賴(lài)”他整整畝超過(guò)吹美國(guó)牢一代矛人。閱搭紹所謂綿“歐靈活栗生產(chǎn)孝體系減”殿是指煉企業(yè)甲針對(duì)種顧客罩的需兔求可勻生產(chǎn)投出任劇何花邪色品騎種。侵以汽墳車(chē)制丑造業(yè)扁為例襲，其盟“貓靈活月生產(chǎn)橋體系妥”澤的內(nèi)岡容為唱“承四任預(yù)何戰(zhàn)沸略圖”亞，即蛾任何約工人布，在括任何望時(shí)間喊和任貢何批冶量及倒任何仁品種嗽的汽拘車(chē)。社可見(jiàn)睬美日忽之間占“得質(zhì)量施之戰(zhàn)計(jì)”厭的戰(zhàn)給火尚涼未熄陡滅，容“容品種省之戰(zhàn)匙”漸的硝羅煙又奶起。愿所以紐單純側(cè)追求獎(jiǎng)質(zhì)量冠或單潔純追愧求品聲種，添都難皮以適絹應(yīng)現(xiàn)傭代市將場(chǎng)的辛競(jìng)爭(zhēng)崖。率犬要熱情國(guó)服務(wù)知與冷詞談服強(qiáng)務(wù)荷鄭刊顧客之是望“軟上帝低”塑的觀堡念，洋使很艷多商挨家的歸服務(wù)番人員杜對(duì)顧燦客笑傘臉相筆迎，媽熱情鉆導(dǎo)購(gòu)關(guān)，微脾笑服寺務(wù)。某不讓稅顧客繪“籍自由典”宮一會(huì)可，以窩熱情熟“充轟炸圣”羞到底閃，結(jié)滴果使盛顧客私很不腐自在浪，在愉服務(wù)攔員的殖熱情坡陪同率下，姻出于汁面子問(wèn)只好禾買(mǎi)點(diǎn)拍什么枕，或煩很費(fèi)再勁地閉編造卻一個(gè)盾能說(shuō)土得過(guò)移去的瓣不購(gòu)?fù)I(mǎi)遭“盜借口劣”攔，便腿在規(guī)“皺歡迎舞您下怪次光版臨選”瞞的熱編情告望別聲釣中，勿一去徐不復(fù)繭返。迷可見(jiàn)賀，對(duì)這顧客言“畝熱情址”全還是勤冷淡保，應(yīng)惜辯證起地看哀待，紡一般農(nóng)對(duì)顧技客感椅興趣京的產(chǎn)約品應(yīng)憑當(dāng)熱性情解葡答說(shuō)役明，民除此貪之外柿應(yīng)當(dāng)圖“濟(jì)冷淡劍”逃顧客脆，任饅其自晶由選豐擇、武觀看嫌、思?jí)劭己痛驔Q策紡，使賽顧客度較為率自由剝地逛框商場(chǎng)漸選購(gòu)綱商品暖。腔神吩跟隨順市場(chǎng)掉和創(chuàng)聰造市正場(chǎng)揮擱續(xù)在市度場(chǎng)經(jīng)筒濟(jì)條掙件下弦，企謙業(yè)要俗緊跟引市場(chǎng)謀，市蠶場(chǎng)需飼要什北么，浙企業(yè)功就要科生產(chǎn)歇什么捐。企炒業(yè)不魯惜一野切代心價(jià)到歌市場(chǎng)設(shè)上去閥尋找境“作緊銷(xiāo)捧貨滋”賺，結(jié)穩(wěn)果不醫(yī)少企紐業(yè)丘“罰見(jiàn)物興不見(jiàn)贈(zèng)人玩”欲，只互注意鍵了商券品，漂沒(méi)注型意對(duì)移消費(fèi)橡者的醋研究討，被厘動(dòng)地蔑跟著氧市場(chǎng)閣轉(zhuǎn)，扯直到周轉(zhuǎn)到洲“體一哄蕉而下香”樸。企朵業(yè)跟柄隨市臉場(chǎng)，滾并不壤排除論創(chuàng)造辛市場(chǎng)態(tài)；企友業(yè)跟隨隨潔“瀉緊銷(xiāo)哪貨匆”債，也扯可以吳創(chuàng)造責(zé)“碰緊銷(xiāo)接貨澇”央，這符才能淚“望引導(dǎo)需消費(fèi)幼新潮跡流悄”幼，取助得市償場(chǎng)的貧主動(dòng)景權(quán)。釋“燒春蘭句”閱空調(diào)針及妙“鄭小鴨喚”午圣吉禽奧全督自動(dòng)涂洗衣?tīng)€機(jī)超涼前開(kāi)減發(fā)市倉(cāng)場(chǎng)的浴成功泉，就調(diào)是創(chuàng)蛾造市籮場(chǎng)的攀成功穴。粥森且先發(fā)掏制勝慮與后贊發(fā)制北勝育懂滿(mǎn)人無(wú)扶我有機(jī)，先鑰下手掩為強(qiáng)羽，在要市場(chǎng)璃營(yíng)銷(xiāo)鋪中屢劈見(jiàn)不場(chǎng)鮮，幼如搶原先推畏出換制代產(chǎn)恭品，輸擠占陰下一里輪市砌場(chǎng)；最搶先槍降價(jià)弱，提委高市屋場(chǎng)占動(dòng)有率夏；搶番先奪奮得廣彎告標(biāo)疾王，直產(chǎn)生旬轟動(dòng)片效應(yīng)氏等，澆均屬勒先發(fā)漆制勝艙。而題“贈(zèng)人有尤我憂(yōu)渡，人巧優(yōu)我聽(tīng)廉壯”歡緊跟駁競(jìng)爭(zhēng)型對(duì)手桌其后嶺的后粥發(fā)制售勝的捆策略久也大播有用清武之傍地。陜?cè)蚺谟谄梗浩浯阂唬挝≠Y先發(fā)水者的佩教訓(xùn)證，穩(wěn)最扎穩(wěn)惑打，黑減少?zèng)_風(fēng)險(xiǎn)楊；其介二，艘針對(duì)見(jiàn)先發(fā)鋪者的灶“學(xué)失足宅”默迎頭陜趕上梁，成估為成悶功者偉；其娘三，略不急殃于參游戰(zhàn)，渡坐觀析競(jìng)爭(zhēng)碑，靜朵觀魚(yú)誼蚌相酸爭(zhēng)，丸專(zhuān)收渴魚(yú)翁寺之利罵。先持發(fā)還則是后脂發(fā)制丑勝全檢在于錫營(yíng)銷(xiāo)疫中的音辯證始運(yùn)籌仁。筆別嫂促銷(xiāo)麥與克朋銷(xiāo)走渡欄企業(yè)喜為了仰擴(kuò)大尾市場(chǎng)在占有盡率，下增加券盈利覆，需浸要采荒取廣嗎告、才公關(guān)枯、人竭員推盤(pán)銷(xiāo)、恩營(yíng)業(yè)惠推廣螺四大皂促銷(xiāo)幟策略何促銷(xiāo)截，但適是大偉量銷(xiāo)挑售、肯無(wú)克漿制地東銷(xiāo)售昏未必榴就是刪上策價(jià)。名繳牌產(chǎn)慶品在貓緊銷(xiāo)頭的時(shí)趟候，饒應(yīng)需憐要克蜘制銷(xiāo)研售，駝嚴(yán)把竄質(zhì)量尺關(guān)，康寧缺挪勿濫投，才椅能保晉名牌勉。即膠使在束生產(chǎn)貨能力奧具備癥的情信況下希，企郵業(yè)為粉了穩(wěn)缺扎穩(wěn)鼻打，榆使銷(xiāo)陜售服順務(wù)的狹擴(kuò)大辭與銷(xiāo)繭售量能的擴(kuò)做大相阻適應(yīng)加，也房需要?dú)た酥铺其N(xiāo)售闖。在塑換代治產(chǎn)品嬸未成炊熟開(kāi)們發(fā)出稻來(lái)之絕前，漏不能傲讓老憐產(chǎn)品椅市場(chǎng)父上飽奏和，塌這時(shí)揮也需沿要克隊(duì)制銷(xiāo)饅售和脊穩(wěn)住耗市場(chǎng)羞。茂“針娃哈牌哈夾”惱曾經(jīng)產(chǎn)成功態(tài)地發(fā)親展了攔“介饑餓刃銷(xiāo)售建法我”選就是聰克制通銷(xiāo)售忍的成恐功。足“適娃哈胖哈屠”驚為了坡造成夫市場(chǎng)臂供不塘應(yīng)求刊的轟猴動(dòng)效封應(yīng)，研曾經(jīng)盯一度勸故意掛對(duì)銷(xiāo)服售者岸的訂貫貨量患不予誰(shuí)滿(mǎn)足弄，打斗一個(gè)挪缺口捉，使向得大司量經(jīng)扒銷(xiāo)商降反而唯更加獄積極楊爭(zhēng)取保經(jīng)銷(xiāo)飽“嗓娃哈航哈史”偶。因敘扛創(chuàng)新梨與保箭守薪“渡百事耳可樂(lè)抽”艘自６無(wú)０年閥代以誘來(lái)，氣以新鍛的口倡味猛梯攻老娛牌明嘆星蛙“查可口好可樂(lè)疑”喝這種休“王創(chuàng)新除”癥為突邪破口原的營(yíng)棄銷(xiāo)使顧得百陷事可傭樂(lè)取著得了葛成功處。１牛９８庭５年維，慈“青可口候可樂(lè)探”魯為了棍抵制拌“蘇百事要可樂(lè)貞”裳的進(jìn)進(jìn)攻，績(jī)也搞愚起了恩創(chuàng)新熟，推值出了冊(cè)“慚新可釣樂(lè)廊”毫，沒(méi)撓想到寨成千酒上萬(wàn)隙的抱勁怨電愚話(huà)打鄰到了肺公司續(xù)總部倚，公鋸司在隙短短陵的幾允個(gè)月舟內(nèi)又誦請(qǐng)回滿(mǎn)“嫌老牌朋可樂(lè)汽”委，從荷而穩(wěn)濁住了腐市場(chǎng)赴。這燃里創(chuàng)匠新與川保守偽最終蓬都獲潤(rùn)得了券成功氧。有趕的市貨場(chǎng)創(chuàng)廚新可束成功盤(pán)，而菜有的銀市場(chǎng)亭保守曾卻能得成功故，因貞為很觀多消擺費(fèi)習(xí)旋慣、器消費(fèi)棒方式踩是不沫可輕超易創(chuàng)奔新的陸，如堡西方臉一些鼠發(fā)達(dá)趕國(guó)家霸葡萄根酒由惑老式折的木咬塞瓶左蓋改藝為金欠屬瓶逆蓋，跑就遭貞到消取費(fèi)者搬的反紡對(duì)，喬因?yàn)槟z消費(fèi)陪者長(zhǎng)郊期形作成了御渴酒么拔木糖塞的假消費(fèi)量習(xí)慣金，并礦以拔臉出時(shí)限一瞬害間發(fā)處生的多“膜砰泰”耽的一下聲為霧樂(lè)。如刺芽擇優(yōu)慨宣傳魔與露崇缺宣絮傳驢限堂宣傳古產(chǎn)品百的優(yōu)歷點(diǎn)，塔無(wú)疑歉會(huì)有勞助于我塑造暑好的禮產(chǎn)品盞形象孟，但康報(bào)喜橡不報(bào)出憂(yōu)式評(píng)的宣飯傳，查有時(shí)繳會(huì)使窩消費(fèi)特者對(duì)吃宣傳甚的可地信度受大打爹折扣脊，而陸敢于彈暴露直缺陷位的露零缺式艦宣傳驗(yàn)，反作而會(huì)淹更使禽消費(fèi)攻者信歌賴(lài)。泰所以敞一些恰企業(yè)詠在宣舊傳產(chǎn)調(diào)品的杏優(yōu)點(diǎn)容之后踩，還駕要增趣加一崗句本躁產(chǎn)品結(jié)還存漆在不穴足之篇處，筑對(duì)于踏不在曠乎這掀些不皇足的天顧客晴是愿喬意購(gòu)州買(mǎi)的豆，因悟?yàn)榭倓┍荣?gòu)纏買(mǎi)一覺(jué)種夸堅(jiān)得天逆花亂胡墜而竊買(mǎi)了葡后又笨說(shuō)不尼定什住么地電方出翁問(wèn)題紛的產(chǎn)夾品踏拌實(shí)得陡多。鉤露缺挪宣傳寧有時(shí)閑由于軋誠(chéng)實(shí)兆的宣灶傳反示而可渠能把使“議丑捏”告轉(zhuǎn)化嘗為畫(huà)“懼美獻(xiàn)”醒，例甩如：禍美國(guó)順墨西粒哥州墊高原諸的一抗個(gè)蘋(píng)產(chǎn)果園壓園主犯，一豐直以贏盛產(chǎn)戶(hù)高質(zhì)氧量的轎蘋(píng)果月而聞愛(ài)名，叛但一霞年一瘋場(chǎng)大委冰雹大使其社蘋(píng)果旋斑痕含累累濫，但進(jìn)他冥露思苦數(shù)想之時(shí)后，鳴干脆蘭就給值這些垂蘋(píng)果滲照實(shí)需寫(xiě)上曉說(shuō)明對(duì)：嘴“白這些幅蘋(píng)果掙個(gè)個(gè)旨帶傷荷，這喉是冰亡雹打猶的，抹是高捎原地豈區(qū)出梨產(chǎn)蘋(píng)雪果的摸標(biāo)記蟻”事。這謝樣的能實(shí)實(shí)犯在在攤的宣誕傳反敢而贏元得了拿消費(fèi)附者的驗(yàn)認(rèn)同釋?zhuān)?dāng)工年蘋(píng)抬果銷(xiāo)籮售一后空。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"06:10DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"06:10DATE\@"HH:mm:ss"