超市商品采購管理培訓(xùn)

超市管理---采購管理采購概論商品采購全過程管理采購流程超市商品采購的模式商品采購合同的管理開店后的采購工作連鎖企業(yè)的采購組織與流程定點采購的思考全球采購國際招標(biāo)采購方式和招標(biāo)采購要求招標(biāo)投標(biāo)的涵義選擇性招標(biāo)采購政府采購知識解析政府會議采購鹽政府歡采購緞呼喚冒建立鋒供應(yīng)沙商信敏用體去系游政府樹采購監(jiān)與中領(lǐng)心的慢工作漁投標(biāo)鵲致勝拜五項濫注意產(chǎn)中國吃承包舍公司淚對外肝投標(biāo)僻策略現(xiàn)和步潑驟刷超市撕采購緊：與烈供貨倉商一折起賺姥錢筆詢價件采購斃采購惜的正擇確觀披念和旁判斷染尺度蜻如何度組織堂新品醬上架憤零售啞巨頭窯調(diào)整狡采購逮方式橋如何劃尋找虛優(yōu)質(zhì)券商品需如何爹從供軌應(yīng)商板處獲宵得更爹好的道價格棗批判衡“進竹場費狼”剃如何疏遏敗制抗采層購各腐辜敗？術(shù)商品偷采購容經(jīng)驗宜之談愈采購頑概論山一、帳采購書原則災(zāi)：減橫少流務(wù)通環(huán)膨節(jié)、紛互惠餅互利壽、長捐期合杯作、維共同密發(fā)展悶。核二、權(quán)采購計方式六：經(jīng)貫銷、絹代銷辨、聯(lián)貿(mào)營?？嗜?、雷決定歌采購損因素弊：茂煎1、匪商品遇知名判度、石質(zhì)量激優(yōu)劣腦、價昌格優(yōu)系勢、君包裝博大小作、失惠竊性版；孫小2、認供應(yīng)最商供非貨能餅力；前榮3、蔽縮短辟流通桶環(huán)節(jié)蔥，能糟否提辭供最視低的捕進價員，最霧佳的還服務(wù)冊；像炊4、莫能多狗提供怠雙方匯互利跑的促召銷方桂案；劈鎮(zhèn)5、厭多提棟多毛懂利或底讓利財（含毒各種舟贊助挺廣告伐費及姓折扣棉）的燕商品的；難腦6、另能提艱供增覽加營墓業(yè)額鄰或毛夠利的飾替代助性產(chǎn)賣品；逐伸7、科種類稼”比敞品牌娛更重影要。否四、簽采購間程序侄：泥軋1、環(huán)選擇像商品姓；跡監(jiān)2、腦選擇畫供應(yīng)桿商及壤讓供割應(yīng)商毀了解瘋本公煎司及顯操作世流程艇；搖助3、劍供應(yīng)碗商報介價（崖增值貞稅價礙）及教商品仆相關(guān)雅證件提；己毅4、赤洽談絞供貨回交易懶條件慎（合恰作形堵式，地結(jié)算薪方式滿）；尼朋5、陳決定鄭銷售呼商品料進價溫及促耍銷事鴿項及釘入場摸費等俘；熄給6、丑報備抓采購妹總監(jiān)議審閱旁（供載應(yīng)商爛及商草品準(zhǔn)倒入）尾；旱足7、行簽定猛購貨滴合同掌；軋蛇8、淋建供擋應(yīng)商始檔案半，入魄電腦捕存檔蹄備案擇；乘拖9、投商品槳信息坐入電查腦部鵝存檔規(guī)備案銀；遍范10逮、合濕同入笨電腦事部存恨檔備看案；村劈11枝、下贈初次指定單惠；縮像12扛、新蝶品上淡市須遣提前搜15辦天報頸備采概購部貴，更弟改交齡易條臂件及訊價格洞須在技采購真部同貞意一壯月之鴿后執(zhí)旋行；僻闊13輛、滯守銷產(chǎn)忍品三歇個月繁，自其動撤慨出賣鏈場。煎論14撫、商淋品的蛛自然諒淘汰狗及更柳替。勇商品妻采購記全過治程管野理商品采購是商場主要業(yè)務(wù)活動之一。為了保證企業(yè)采購到適銷對路的商品，必須認識了解采購過程，做好采購業(yè)務(wù)決策，加強對商品采購過程的監(jiān)督，確保采購工作的圓滿完成。為了科學(xué)地組織商品采購，商場必須根據(jù)自身狀況，建立相應(yīng)的采購機構(gòu)；根據(jù)商品經(jīng)營范圍、品種，形成商品經(jīng)營目錄;確定采購渠道；進行進貨洽談、簽訂訂貨合同；完成商品檢驗與驗收活動。(一)建立相應(yīng)的商品采購機構(gòu)商場的商品采購機構(gòu)有兩種：一種是正式的采購組織，專門負責(zé)商品采購工作，人員專職化。設(shè)立正式的采購部門，采購工作專業(yè)化，可以統(tǒng)一規(guī)劃商品采購工作，人員職責(zé)、權(quán)限明確，便于提高工作效率，加強與供貨單位的業(yè)務(wù)聯(lián)系。另一種是非正式的采購組織，企業(yè)不設(shè)專職采購部門，由銷售部、組負責(zé)商品采購工作。非正式采購組織一般不設(shè)專門采購人員，而由銷售人員兼職從事商品采購。非正式采購組織由銷售人員參與采購，便于根據(jù)市場商品銷售確定采購活動，使購銷緊密連接，但不利于對采購工作的統(tǒng)一控制管理。(二)制定商品經(jīng)營目錄商品經(jīng)營目錄是商場或商品經(jīng)營部(組)所經(jīng)營的全部商品品種目錄，是商場組織進貨的指導(dǎo)性文件。商場制訂商品經(jīng)營目錄，是根據(jù)目標(biāo)市場需求和企業(yè)的經(jīng)營條件，具體列出各類商品經(jīng)營目錄；借以控制商品采購范圍，確保主營商品不脫銷，輔營商品花色、規(guī)格、式樣齊全，避免在商品采購上的盲目性。萍貨商場厭的商草品經(jīng)揉營目某錄并淚不是銷一成私不變特的；銳也根川據(jù)市存場需躲求變儉化和濤企業(yè)邀經(jīng)營躁能力亦適時膠進行皇調(diào)整京。調(diào)肺整中稈可依塵據(jù)商緒品銷左售數(shù)猾據(jù)進斤行分查析哪媽些種孝類的睡商品矩銷售出下降那,如倦果較闖長時更間內(nèi)烘無銷薦售記壯錄，架可逐決漸篩滾選淘增汰?？钊缬袀バ┥烫钇蜂N矛售上蒜升，正可適水當(dāng)增觀加經(jīng)喊營品鑄種和趕采購窯數(shù)量戀。商勺場還匆應(yīng)經(jīng)蒜常開澡展市筑場調(diào)雅研預(yù)唯測：踩分析源市場介需求腎變化趁趨勢滑，了玉解新走產(chǎn)品濕開發(fā)君情況防，根影據(jù)企鞏業(yè)條聯(lián)件，揪增加企市場排前景木好的腸商品覆經(jīng)營膊。在善深入昏研究傳市場誘發(fā)展服變化女，總譯結(jié)自想身經(jīng)悶營狀冒況的禍基礎(chǔ)達上，木適時悉調(diào)整洋商品攔經(jīng)營濟目錄師，是朽商場丑改善膛經(jīng)營比的重池要手稿段。母(三塵)合酒理選雞擇采靠購渠此道枯撈商場僚采購鹿渠道排多種奏多樣委，如躲何從碧中進篇行選扣擇呢產(chǎn)?酬我們賤換個件角度布來分役析。姓商場歸的供權(quán)貨渠脾道可嘩以分愉為三磁個方扇面：狡一是猴企業(yè)首自有幫供貨譯者；糖二是誕原有僅的外嗎部供稻貨者暮；三扶是新宋的外朱部供透貨者藥。咐息1．顏企業(yè)膨自有膠供貨竊者。廣有些鉤商場娃自己城附設(shè)逢加工臉廠或才車間快，有定些企咬業(yè)集成團設(shè)不有商渡品配丹送中然心。吵這些洞供貨膀者是務(wù)商場稀首選泡的供保貨渠煩道。爹啦商場予按照鎖市場在需要邊，組煌織附拆屬加引工廠萄加工轟或按跳樣生賢產(chǎn)，授自產(chǎn)道自銷墻，既瘋是商擺品貨柔源渠柳道，耗又有慌利于嚷形成址企業(yè)肅經(jīng)營哥特色啞。有音些商懷品如內(nèi)時裝抵、針腰紡織躲品、遍鞋帽勵，市狂場花穿色、足式樣勤變化登快，暗從外公部進默貨，扎批量風(fēng)大、是時間性長，得不能斗完全拋適應(yīng)奪市場頁變化層。而朋從加怎工廠酬或車雕間加唉工訂方做，燥產(chǎn)銷篇銜接擱快，和批量少靈活第。有劑些商轉(zhuǎn)場加越工訂河做的簡時裝過品牌流也有糟較高蒜的知粥名度憶和市常場影鏡響，傍成為映吸引挨客流珍，擴評大銷害售的古有力仁手段溝。醫(yī)缺2．閱商場休原有陵外部滾供貨隙者。野商場停與經(jīng)蘭常聯(lián)球系的干一些零業(yè)務(wù)趟伙伴鞭，經(jīng)伏過多到年的嗓市場馳交往多，對哥這些徐單位包的商狹品質(zhì)灰量、狀價格瞎、信惰譽等調(diào)比較科熟悉眨了解鏟，對做方也返愿意評與商隱場合珠作，束遇到億困難蒙相互自支持指。因豎此，遷可成批為商奴場穩(wěn)樂定的艱商品定供應(yīng)穴者。殖厭商場森穩(wěn)定蛋的外姥部供灑應(yīng)者牧來自運各個飼方面排，既綿有生丸產(chǎn)商剛，又許有批兵發(fā)商觸，還召有專艘業(yè)公的司等泊。在皂選擇軌供貨及渠道繁時，膏原有貞的外偉部供背貨者您應(yīng)優(yōu)炮先考鎮(zhèn)慮，袋這一騙方面街可以培減少猛市場圓風(fēng)險道，又桿可以劇減少舟對商羨品品偵牌、豐質(zhì)量緩的擔(dān)冊憂，根還可途以加息強協(xié)腐作關(guān)剖系，計與供因貨商返共同舞贏得星市場想。服配3．棚新的買外部洽供貨長者.趨由于堂商場秤業(yè)務(wù)訊擴大旋，市焦場競鑼爭激饞烈，逮新產(chǎn)王品不美斷出娛現(xiàn)，宅企業(yè)稱需要盟增加的新的施供貨管者。咐選擇寸新的嬸供貨診者是容商品苦采購鎮(zhèn)的重柔要業(yè)待務(wù)決秤策，細要從索以下別方面孫做比窩較分叉析：繁(1新)貨芽源的俱可靠蝕程度霞。主爹要分菠析商漏品供袋應(yīng)能蝦力和卻供貨咬商信凝譽。映包括懲商品沖的花牛色、育品種依、規(guī)巴格、逮數(shù)量桌能否愧按商夠場的別要求黑按時胞保證瘋供應(yīng)檢，信著譽好寸壞，濫合同陵履約烈率等軟。(陽2)戚商品艘質(zhì)量頸和價徑格。傍主要方是供但貨商兆品質(zhì)掘量是剩否符純合有寺關(guān)標(biāo)櫻準(zhǔn)，閑能否翼滿足婦消費剪者的萄需求真特點縣，質(zhì)屈量檔揀次等蟻級是液否和巾商場狠形象鐮相符衡，進益貨價聚格是良否合溝理，頓毛利煮率高柿低，尤預(yù)計鴨銷售絲價格驚消費構(gòu)者能竄否接你受，分銷售猛量能晝達到彎什么比水平職，該第商品濤初次筒購進顏有無鑼優(yōu)惠慧條件懂、優(yōu)伍惠價警格等呼。(促3)振交貨狐時間饑。采組用何庸種運宣輸方墓式，席運輸壁費用薪有什略么約緣定，賀如何悔支付厚，交宇貨時飽間是趴否符盼合銷討售要敘求，電能否貪保證帥按時歸交貨燒。(滑4)吊交易杜條件禍。供練貨商商能否帶提供娘供貨瀉服務(wù)喂和質(zhì)友量保潤證服閣務(wù)，買供貨漲商是井否同召意商右場售量后付猜款結(jié)砌算，喂是否歷可以沖提供盒送貨配服務(wù)猛和提程供現(xiàn)負場廣凝告促諷銷資臣料和嘆費用體，供漸貨商將是否涌利用句本地反傳播待媒介蓮進行鄉(xiāng)商品要品牌適廣告販宣傳糾等。打買為了榨保證球貨源予質(zhì)量熱．商進場商向品采疊購必恭須建宰立供微貨商魂資料昨檔案旱，并巨隨時梢增補督有關(guān)證信息享，以裁便通配過信河息資損料的雪比較名對比燭，確下定選廉擇供侍貨商舍。菜(四打)購換貨洽未談、薄簽訂窗合同雷編在對骨供貨美商進墓行評絮價選豈擇的仗基礎(chǔ)昂上，龜采購營人員膽必須啞就商狗品采窗購的并具體練條件菠進行再洽談爭。在婚采購說談判嘉中，玉采購毫人員扎要就謎購買貓條件寄與對郵方磋執(zhí)商，企提出惜采購很商品嘆的數(shù)圈量、虹花色猴、品殘種、偷規(guī)格真要求茄，商吵品質(zhì)另量標(biāo)鏟準(zhǔn)和竟包裝酷條件亞，商出品價拾格和紐結(jié)算戚方式楊，交停貨方妻式，瞎交貨駱期限德和地非點也攔要雙盞方協(xié)麻商，屆達成錢一致暢，然河后簽呆訂購飾貨合瘡?fù)?。醉頌一項淹?yán)謹(jǐn)備的商敗品采煎購合它同應(yīng)盾包括哄以下犬主要由內(nèi)容非：(抵1)厚貨物色的品鼓名、雖品質(zhì)換規(guī)格翻；(慈2)賊貨物扇數(shù)量討；(捕3)鵲貨物央包裝蟻;(項4)寇貨物綁的檢粗驗驗街收；含(帶5)逝貨物倡的價全格，齊包括鵝單價犁、總里價；絡(luò)(6芹)貨本物的釀裝卸并、運澇輸及壞保險楚；固(7模)貸吊款的末收付宴；(額8)總爭議困的預(yù)嘉防及鹽處理名。簽乘訂購非貨合擊同，雪意味外著雙工方形洗成交器易的通法律手關(guān)系找，應(yīng)廟承擔(dān)船各自引的責(zé)綁任義換務(wù)。訪供貨旺商按品約交駕貨，體采購代方支殖付貨堡款。伸(五愧)商舒品檢喉驗、孤驗收吹涌采購所的商逝品到測達商援場或幅指定死的倉詳庫，弦要及刻時組積織商墻品驗張收工澇作，沖對商色品進藏行認簡真檢厚驗。店商品葡驗收群應(yīng)堅牢持按曲采購躍合同乳辦事年．要觀求商考品數(shù)聞量準(zhǔn)券確，同質(zhì)量籌完好衡，規(guī)勒格包昏裝符捏合約累定，凳進貨天憑證薯齊全顛。商但品驗援收中逝要做顏好記啞錄，嫩注明馬商品金編號詠、價志格、聰?shù)截浛v日期芳。驗轟收中喜發(fā)現(xiàn)同問題時，要笛做好猾記錄議，及飼時與掀運輸雜部門興或供跟貨方欺聯(lián)系顧解決孫。采購流程1）質(zhì)量：質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是"好"，或"優(yōu)良"，對采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是："符合買賣約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量"。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品質(zhì)量的認訓(xùn)或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：●質(zhì)量合格證●商檢合格證采購人員應(yīng)向供應(yīng)商取得以上的資料，以利未來的交易。在我國商品的產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有國家標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)（部）標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，其中又分為強制性標(biāo)準(zhǔn)和推薦性標(biāo)準(zhǔn)。但通常在買賣的合同或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：●市場上商品的等級●品牌●商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)●物理或化學(xué)的規(guī)格●性能的規(guī)格●工程圖●樣品（賣方或買方）●以上的組合采購人員在采購時應(yīng)首先與供應(yīng)商對商品的質(zhì)量達成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在可能的情況下，對一引起產(chǎn)品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應(yīng)要求供應(yīng)商提供樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或在倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在采購時應(yīng)要求退貨或退款。（2）包裝：包裝可分為兩種"內(nèi)包裝"（PACKAGING），及"外包裝"（PACKING）。內(nèi)包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。在自選式量販的營業(yè)方式中，包裝通常扮演非常重要的角色。外包裝若不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供應(yīng)商成本增加，采購價格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價格缺乏競爭力。設(shè)計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，采購人員應(yīng)說服供應(yīng)商在這方面向好的企業(yè)學(xué)習(xí)，并加以改進，以利彼此的銷售此外，采購人員在采購包裝的項目時，應(yīng)先了解超市的政策，進而與供應(yīng)商協(xié)商對彼此雙方都最有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。（3）價格：除了質(zhì)量與包裝之外，價格是所有采購事項中最重要的項目。我們在客戶心目中的形象就?quot;高質(zhì)量低價格"，若采購人員對任何所擬采購的商品，以進價加上合理的毛利后，連自已都判斷該價格無法吸引客戶的購買時，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購。在采購之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應(yīng)參考類似商品的市價。在采購價格時，最重要的就是要能列舉供應(yīng)商產(chǎn)品經(jīng)超市銷售的好處。此外，公平而合理的價格，還可通過單獨與供應(yīng)商進行采購或由數(shù)家供應(yīng)商競標(biāo)的方式來取得。單獨與供應(yīng)商進行采購進，采購人員最好先分析成本或價格；數(shù)家供應(yīng)商進行競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩、三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們采購，求得公平而合理的價格。但在使用競標(biāo)方式時，采購人員切勿認為，能提供最低價格的供應(yīng)商即為最好的供應(yīng)商。我們必須綜合徇一個供應(yīng)商其送貨、售后服務(wù)、釧銷支持、其他贊助等方方面面的支持。所以有時候我們會放棄與提供極低價格給我們的大批發(fā)商的全作，而選擇不愿意提供極低價格給我們的制造商或生產(chǎn)廠商與我們合作，因為通常制造商通常在產(chǎn)品質(zhì)量、貨源保證、售后服務(wù)、促銷活動及其他贊助上會有更多的營銷費用支持?？偠灾?，價格采購是所有商業(yè)采購中最第三的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，超市采購人員應(yīng)體會認識這一點，并運用各種采購技巧去達成這項艱巨的任務(wù)。（4）訂購量：在超市分店數(shù)仍少的時候，訂購量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在采購時，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致采購陷入僵局時，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項目上。在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應(yīng)訂購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦造成存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費。但采購人員應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商一個合理的最小訂貨金額或數(shù)量，最好以金額表示。否則，如果沒有最小訂貨金額或數(shù)量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運用OPL訂單訂貨時，每次下單的訂貨量太小，要求供應(yīng)商頻繁送貨，會增加供應(yīng)商的成本。進而導(dǎo)致超市的價格無優(yōu)勢。相反，如果最小訂貨數(shù)量或金額太高，則會造成超市庫存過高，導(dǎo)致壓倉、滯銷、削價求售等風(fēng)險。（5）折扣（讓利）：折扣通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、會款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣做為采購的起點，有經(jīng)驗的采購人員會引述各種形態(tài)折扣，要求供應(yīng)商讓步。采購人員應(yīng)向供應(yīng)商說明超市的部份顧客?quot;專業(yè)客戶"，換名話說專業(yè)客戶都是很會精打細算的，若供應(yīng)商的折扣數(shù)無法大到讓超市的商品售價能吸引他們上門，就算我們向供應(yīng)商訂貨，這一關(guān)系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價格形象，故最好不要向該供應(yīng)商采購。（6）付款天數(shù)（帳期）：超市的付款方式與商品的采購方式緊密相關(guān)，通常經(jīng)銷的商品采取"貨到的XX到"的方式結(jié)款，代銷、聯(lián)營的商品采取"月結(jié)XX天"的方式付款（詳細請參考供應(yīng)商手冊"超市的采購方式"一節(jié)）。付款天數(shù)（帳期）與采購價格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供應(yīng)商的付款天數(shù)（帳期）是月結(jié)30~90天左右，視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場占有率而定。對于超市而言，我們通常要求"一般的食品干貨類商品帳期在貨到45天以上"，"百貨類商品的帳期在貨到60天以上"。而且由于超市衽每月統(tǒng)一付款，供應(yīng)商實際收到貨款的時間要比合同平均延長15天《（0天+30天）/2》。精明的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會對此進行計算，故身為采購人員不可不知?？偠灾?，采購人員應(yīng)計算對超市最有利的付款天數(shù)（帳期），對于慣于外銷或市場占有率大的供應(yīng)商，一般要求的付款期限都比較短，有的甚至要求現(xiàn)金或預(yù)付款，但這全憑采購人員的經(jīng)驗與說服力。在正常情況下，超市的付款作業(yè)是在交易所齊全時，按買賣雙方約定的付款天數(shù)（帳期），由銀行直接劃款至供應(yīng)商的帳戶，這是超市的一大優(yōu)勢，因為一般國內(nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，找一大堆藉口，延遲付款，造成供應(yīng)商財務(wù)調(diào)節(jié)器度的困難。對于新進供應(yīng)商來說，采購人員對此還有一個很重要的工作就是必須請供應(yīng)商詳細新聞記者超市"供應(yīng)商手冊"有關(guān)付款部分的內(nèi)容，并對超市的付款流程詳細予以說明。在以往的經(jīng)驗中，由于超市采用了國際上先進的商業(yè)運作模式，與國內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)作業(yè)模式有很大的區(qū)別，一些供應(yīng)商（尤其是內(nèi)陸城市的供應(yīng)商）對此相當(dāng)陌生，另外超市開業(yè)初期，許多流程尚未順暢，導(dǎo)致供應(yīng)商付款不及時，影響超市與供應(yīng)商之間的配合與合作。（7）交貨期：一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。對于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商商分批送貨，減少庫存的壓力。由于超市電腦計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商采購較短的交貨期，降低存貨的投資。但是不切實際上壓短交貨期，將會降低供應(yīng)商商品的質(zhì)量，同時也會增加供應(yīng)商的成本，反而最終影響超市的價格優(yōu)勢及服務(wù)水平。故采購人員應(yīng)隨時了解供應(yīng)商的生產(chǎn)善，以確立合理及可行的交貨期。一般而言，本地供應(yīng)商的交貨期為2~3天，外埠供應(yīng)商的交貨期為7~10天。（8）送貨條件：超市系超大型的自選式的超市，商品的進出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴(yán)懲影響超市的運作。送貨條件包括：按指定日期及時間送貨、免費送貨到指定地點、負責(zé)裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼（或印國際條碼）等等。這些事情看來簡單，但若采購在采購時，對供應(yīng)商沒有提出要求，則有些供應(yīng)商人員將會經(jīng)常出錯，對超市的運作影響其他大。對于經(jīng)常出錯的低應(yīng)商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。（9）售后服務(wù)保證：對于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品，采購人員就要求供需尖商提供免費的1~3年的售后服務(wù)，并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應(yīng)標(biāo)明本商圈內(nèi)的維修商地址及，并且今后若維修商的名字、地址及一蛙發(fā)生更換，供應(yīng)商應(yīng)于第一時間通知超市采購人員，由采購人員及時通知賣場相關(guān)的退換貨處人員及樓面主客。走私貨由于貨品來源不明，同時售后服務(wù)也成問題，而且他們逃漏國家稅收，是違法行為，因此超市采購人員千萬不可去碰它，否則后患無窮。（10）退換貨超市大部份商品采取經(jīng)銷形式，即買斷經(jīng)營，理論上不應(yīng)該豐在退貨的問題但在實際運作中，由于供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的問題、殘損有因判斷錯誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢估計過于樂觀等因素，造成買進的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠售與遠見的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。如果供需尖商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市面上不會繼續(xù)與其合作的。因為通常情況下，供應(yīng)商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。（11）促銷活動："超市快訊"是超市營銷最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門，通常我們"超市快訊"所選擇的品項都是一些暢銷的、高回轉(zhuǎn)的、大品牌子的民生消費品（詳細請參考"超市快訊"一節(jié)）。在采購員人員采購中，應(yīng)強調(diào)超市每個門店的每期快訊發(fā)行數(shù)量達到30000~50000份，直接郵寄到公司的目標(biāo)顧客群中，影響力極大，對提高供應(yīng)商商品的品牌知名度及市場占有率有很大幫助，對于一些擔(dān)心快訊價格會擾亂其市場價格體的供應(yīng)商，超市采購人員則應(yīng)強調(diào)超市歡是衽會員帛的超市，會員顧客與非會員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取"非會員顧客不得購買"或采取"會員價與百會員價"方法，甚至可采取"每卡限購"、"印花限購"等方法或措施，加以控制，故不會對其價格體系造成很大的影響。在促銷商品的價格采購中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的營銷費用預(yù)算通常占營業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部份作為促銷之用。一般來說，大品牌的供應(yīng)商在"超市快訊"促銷期間愿意下浮10~30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多銷，或推廣產(chǎn)品知名度，采購人員應(yīng)了解供應(yīng)商的需求與目的。超市與供應(yīng)商之間的促銷活動多種多樣，例如降價、地堆、端架、搭贈、抽獎、文藝表演等等（具體請參考"超市促銷范例"一節(jié)）。采購人員應(yīng)將20%的時間放在與供應(yīng)商洽談促銷活動上，以提升彼此的銷售業(yè)績。（12）廣告贊助（AdvertisingContribution）為增加超市的利潤，采購人員應(yīng)積極與供應(yīng)商采購爭取更多的廣告贊助，這也是采購人員業(yè)務(wù)考核指標(biāo)之一。超市所指的廣告贊助，有下列幾項：●超市快訊●室內(nèi)燈箱●室外燈箱或戶外看板●地板廣告●購物車廣告●購物袋廣告●電視墻廣告●店內(nèi)廣播廣告●……等等（13）進貨獎勵：是指一段時間達成一定的進貨金額供需商給予的獎勵，通常為有條件的及無條件的進貨獎勵，例如：目前本公司所要求的供應(yīng)商在每月付款金額基礎(chǔ)上返還公司的返利，即是無條件的進貨獎勵，或稱"帳扣"；其余要求超市進貨額達到一定條件后，才返回一定獎勵的即為有條件返利。由于本公司系統(tǒng)的限制，采購人員在與供應(yīng)商采購時，應(yīng)要求每月的進貨獎勵（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因為有時我們不見得與該供需尖商能合作這么長時間。依采購人員的經(jīng)驗，通常都可要求供應(yīng)商給予進貨金額1~10%的進貨獎勵，供應(yīng)商因銷售份額的需求很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對超市提升利潤額大有幫助，例如：有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價格供應(yīng)，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供尖商采購要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。有些供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會在其報價單（通常在出三價）基礎(chǔ)上下浮多少點折扣。另處進貨獎勵（即帳扣）與價格折扣有所不同，請采購人員務(wù)必參?quot;進貨獎勵"說明一節(jié)，加以區(qū)分。（14）其他贊助費用：在超市的采購業(yè)務(wù)上，贊助金的種類繁多，包括："新入市的開業(yè)贊助費、新店贊助費、新品上架費、集中陳列贊助費、周年慶贊助費、各種節(jié)慶（元旦、春節(jié)、端午、五一、中秋、國慶節(jié)）的贊助費、端架/地推/地籠陳列贊助費……"等等。"廣告贊助費"與"其他贊助費"在超市營運里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業(yè)前可收到數(shù)百萬人民幣的收入，開店后陸續(xù)向供應(yīng)商收取，最高可達營業(yè)額的2.5~8.0%。這種被供應(yīng)商稱之為："苛捐雜稅"的費用，引進國內(nèi)已有好幾年的歷史，它超到了"篩選供應(yīng)商"（以價制量，淘汰一些沒有實力的供需尖商）、"增加公司利潤"等積極的作用。同時供應(yīng)商對此有了認識之后，其經(jīng)營機制自然會保留一筆廣告與促銷?？钣迷诖艘荒康模源黉N其產(chǎn)品，可謂"一個愿打，一個愿挨"。采購人員在與供需尖商采購進，盡量強調(diào)，，超市所收取的這些其他贊助費用，尤其是節(jié)慶贊助費用，通常都會用于各種大型的促銷活動上，而這些促銷活動通常都須要幾十萬甚至上百萬的費用投入，如此高額的促銷活動費用如果都由超市來承擔(dān)，超市是無法承受的，這就需要供應(yīng)商們一齊支持，所謂"聚沙成塔"，通過這些大型的促銷活動，可以吸引大量的人流，提高來客數(shù)或客單價，反過來他們可以提高供應(yīng)商的銷售。但供應(yīng)商的贊助費應(yīng)與供應(yīng)商的銷售成比例，否則有此采購人員變本加厲，需求無度，贊助費的費率已經(jīng)到了無行無情的地步，貽笑大方。"合情合理"是雙方共同成長的基礎(chǔ)，我們對供需尖商的基本態(tài)度應(yīng)是"合作"，而不是"對抗"。（15）供應(yīng)商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到超市的銷售及利潤，并造成顧客的不滿。故采購人員應(yīng)在采購時，除價格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)的責(zé)任與罰則。采購人員應(yīng)了解任何采購都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次采購采購人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)?shù)臋C時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在采購過程中應(yīng)在超市與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一平衡點，以維持長久的關(guān)系?？偠灾少彶少彵旧硎且患軓?fù)雜、很艱難的工作，因為采購對象、供應(yīng)商規(guī)模、采購項目都不盡相同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在采購中將不難一一克服困難。此外，經(jīng)驗、機智與毅力都是采購人員在采購中所須要的。超市商品采購的模式超市采購的模式按超市是否連鎖可分為單店采購模式和連鎖采購模式。其中連鎖采購模式，又可按集權(quán)與分權(quán)的程度可細分為集中采購模式和分散采購模式。單店采購模式盡管超市越來越趨向于大規(guī)模連鎖型發(fā)展，但單體的超市仍廣泛地存在著。在這種超市里，商品采購常由一個采購部負責(zé)，直接與眾多的供應(yīng)商打交道，一般進貨量較小，配送成本較大，必須努力實現(xiàn)采購的科學(xué)管理，否則失敗的風(fēng)險很大。對于一些規(guī)模不大的超市，有時店長直接負責(zé)商品采購，但實現(xiàn)較為理想的商品組合仍是困難的，特別是由于進貨量小，不可能取得較低的進貨價格，減少流通環(huán)節(jié)，降低商品價格成為可望不可及的事情。這種超市的店長是企業(yè)的法人代表，可以完全按照自己的經(jīng)營意愿開展經(jīng)營活動。單店超市賣場規(guī)模一般比較小，經(jīng)營商品通常在2000種以下，在競爭中往往處于劣勢。單店超市的商品采購模式主要有如下三種具體形式：（1）店長或經(jīng)理全權(quán)負責(zé)。商品采購的權(quán)力完全集中在店長或經(jīng)理手里，有他選擇供應(yīng)商，決定商品購進時間和購進數(shù)量。（2）店長授權(quán)采購部門經(jīng)理具體負責(zé)。超級市場店長將采購商品的工作下放給采購部門的經(jīng)理，由采購部門經(jīng)理根據(jù)超級市場經(jīng)營的情況決定商品采購事宜。（3）由超級市場個商品部經(jīng)理具體采購。超級市場商品部經(jīng)理是一線管理人員，他們熟悉商品的經(jīng)銷動態(tài)，比較了解消費者的偏好，可以根據(jù)貨架商品陳列情況以及倉儲情況靈活地進行商品采購決策，因此，這種形式比上述兩種形式更為有效。不論采用哪種形式，單店超市由于規(guī)模較小，經(jīng)營商品品種較少，在商品采購數(shù)量方面不占優(yōu)勢，在與供應(yīng)商的價格談判中常常處于劣勢地位，也就不利于其實行低價格策略。集中采購模式集中采購模式是指超市設(shè)立專門的采購機構(gòu)和專職采購人員統(tǒng)一負責(zé)超市的商品采購工作，如統(tǒng)一規(guī)劃同供應(yīng)商的接洽、議價、商品的導(dǎo)入、商品的淘汰以及POP促銷等，超市所屬各門店只負責(zé)商品的陳列以及內(nèi)部倉庫的管理和銷售工作，對于商品采購，各分店只有建議權(quán)，可以根據(jù)自己的實際情況向總部提出有關(guān)采購事宜。集中統(tǒng)一的商品采購是連鎖超市實現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營的前提和關(guān)鍵，只有實行統(tǒng)一采購，才能真正做到統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一促銷策劃、統(tǒng)一核算，才能真正發(fā)揮連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢。有利于提高超市與供應(yīng)商談判中的議價能力。如今，中國的零售業(yè)不是利潤最大化的行業(yè)，它現(xiàn)在的單體規(guī)模相當(dāng)明顯。如萬佳百貨在2000年做到了全省第一，也只不過是16.2億元的銷售額，只相當(dāng)于沃爾瑪全球銷售額的千分之一都不到。所以，一定要在老店挖潛的同時不斷開新店，不斷擴大經(jīng)營規(guī)模，不斷擴大企業(yè)的市場占有率，做到經(jīng)營規(guī)模最大化，我國民族零售業(yè)的前景才是有希望的。而集中采購正是實施規(guī)模化經(jīng)營的基本保證。連鎖零售企業(yè)實行了中央采購制度，大批量進貨，就能充分享有采購商品數(shù)量折扣的優(yōu)惠價格，保證了超市在價格競爭中的優(yōu)勢地位，同時也能滿足消費者求廉的心理需求。（2）有利于降低商品采購成本。大批量集中進貨，可以大幅度減少進貨費用，再輔以配套的統(tǒng)一配送機構(gòu)與制度，就能有效控制連鎖零售超市的采購總成本。（３）有利于規(guī)范超市的采購行為。在分散采購制度中，由于商品采購的決定權(quán)下放到各分店，對采購行為很難實施有效的約束，所以采購員的種種不規(guī)范行為屢禁不止。而中央采購制度則有利于規(guī)范企業(yè)的采購行為，為超市營造良好的交易秩序和條件。分散采購模式分散采購模式就是超市將采購權(quán)力分散到各個分店，由各分店在核定的金額范圍內(nèi)，直接向供應(yīng)商采購商品。從超市的發(fā)展趨勢來看，分散采購是不可取的，因為它不易控制、沒有價格優(yōu)勢以及采購費用高。分散采購模式有以下兩種具體形式：◎完全分散采購?fù)耆稚⒉少徯问绞浅锌偛扛鶕?jù)自身的情況將采購權(quán)完全下放給各分店，由各分店根據(jù)自己的情況靈活實施采購，它最大的優(yōu)點是靈活，能對顧客的需求做出有效的響應(yīng)，比較有利于競爭，比如：法國的家樂福公司曾經(jīng)在很長一段時間都是實行分散采購，由于其單店規(guī)模巨大，同樣也有效。但完全分散采購的最大弊端在于不能發(fā)揮規(guī)模采購的優(yōu)勢，不利于壓低價格，不利于控制采購，因此就連家樂福這樣的超市公司也逐漸向集中采購模式轉(zhuǎn)變?！虿糠址稚⒉少彶糠址稚⒉少徯问绞浅锌偛繉Ω鞣值甑牡貐^(qū)性較強的商品（如一些地區(qū)性的特產(chǎn)就只適合于該地區(qū)銷售），以及一些需要勤進快銷的生鮮品實行分散采購，由各分店自行組織進貨，而總部則對其他的商品進行集中采購。如：某一分店的目標(biāo)消費者有特殊的飲食習(xí)慣，而總部又不了解市場行情，在這種情況下，由分店進行商品采購決策就比較適宜。這種制度具有較強的靈活性，使分店可以根據(jù)自身的特征采取彈性的營銷策略，確保了分店效益目標(biāo)的實現(xiàn)。商品采購合同的管理一、商場采購合同的內(nèi)容商場采購合同的條款構(gòu)成了采購合同的內(nèi)容，應(yīng)當(dāng)在力求具體明確，便于執(zhí)行，避免發(fā)生糾紛的前下，具備以下主要條款：１．商品的品種、規(guī)格和數(shù)量商品的品種應(yīng)具體，避免使用綜合品名；商品的規(guī)格應(yīng)規(guī)定顏色、式樣、尺碼和牌號等；商品的數(shù)量多少應(yīng)按國寶統(tǒng)一的計量單位標(biāo)出。必要時，可附上商品品種、規(guī)格、數(shù)量明細表。２．商品的質(zhì)量和包裝合同中應(yīng)規(guī)定商品所應(yīng)符合的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，注明是國家或部頒標(biāo)準(zhǔn)；無國家和部頒標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)由雙方協(xié)商憑樣訂（交）貨；對于副、次品應(yīng)規(guī)定出一定的比例，并注明其標(biāo)準(zhǔn)；對實行保換、保修、保退辦法的商品，應(yīng)寫明具體條款；對商品包裝材料、包裝式樣、規(guī)格、體積、重量、標(biāo)志、及包裝物的處理等，均應(yīng)有詳細規(guī)定。３．商品的價格和結(jié)算方式合同中對商品和價格的規(guī)定要具體，規(guī)定作價的辦法和變價處理等，以及規(guī)定對副品、次品的折扣辦法；規(guī)定結(jié)算方式和結(jié)算程序。４．交貨期限、地點和發(fā)送方式交（提）貨期限（日期）要按照有關(guān)規(guī)定，并考慮雙方的實際情況、商品特點和交通運輸條件等確定。同時，應(yīng)明確商品的發(fā)送方式（送貨、代運、自提）。５．商品驗收辦法合同中要具體規(guī)定在數(shù)量上驗收和在質(zhì)量上驗收商品的辦法、期限和地點。６．違約責(zé)任簽約一方不履行合同，違約方應(yīng)負物質(zhì)責(zé)任，賠償對方遭受的損失。在簽訂合同時，應(yīng)明確規(guī)定，供應(yīng)者有以下三種情況時應(yīng)付違約金或賠償金：（１）未近合同規(guī)定的商品數(shù)量、品種、規(guī)格供應(yīng)商品；（２）未按合同規(guī)定的商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨；（３）逾期發(fā)送商品。購買者有逾期結(jié)算貨款或提貨，臨時更改到貨地點等，應(yīng)付違約金或賠償金。７．合同的變更和解除條件在什么情況下可變更或解除合同，什么情況下不可變更或解除合同，通過什么手續(xù)來變更或解除合同等情況，都應(yīng)在合同中予以規(guī)定。除此之外，采購合同應(yīng)視實際情況，增加若干具體的補充規(guī)定，使簽訂的合同更切實際，更有效力。二、采購合同的簽訂１．簽訂采購合同的原則（１）合同的當(dāng)事人必須具備法人資格。這里的法人，是指有一定的組織機構(gòu)和獨立支配財產(chǎn)，能夠獨立從事商品流通活動或其他經(jīng)濟活動，享有權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)，依照法定程序成立的企業(yè)。（２）合同必須合法。也就是必須遵照國家的法律、法令、方針和政策簽訂合同，其內(nèi)容和手續(xù)應(yīng)符合有關(guān)合同管理的具體條例和實施細則的規(guī)定。（３）必須堅持平等互利，充分協(xié)商的原則簽訂合同。（４）當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)以自己的名義簽訂經(jīng)濟合同。委托別人代簽，必須要有委托證明。（５）采購合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式。２．簽訂采購合同的程序簽訂合同的程序是指合同當(dāng)事人對合同的內(nèi)容進行協(xié)商，取得一致意見，并簽署書面協(xié)議的過程。一般有以下五個步驟：（１）訂約提議。訂約提議是指當(dāng)事人一方向?qū)Ψ教岢龅挠喠⒑贤囊蠡蚪ㄗh，也稱要約。訂約提議應(yīng)提出訂立合同所必須具備的主要條款和希望對方答復(fù)的期限等，以供對方考慮是否訂立合同。提議人在答復(fù)期限內(nèi)不得拒絕承諾。（２）接受提議。接受提議是指被對方接受，雙方對合同的主要內(nèi)容表示同意，經(jīng)過雙方簽署書面契約，合同即可成立，也稱承諾。承諾不能附帶任何條件，如果附帶其他條件，應(yīng)認為是拒絕要約，而提出新的要約。新的要約提出后，原要約人變成接受新的要約的人，而原承諾人成了新的要約人。實踐中簽訂合同的雙方當(dāng)事人，就合同的內(nèi)容反復(fù)協(xié)商的過程，就是要約→新的要約→再要約→……直到承諾的過程。（３）填寫合同文本。（４）履行簽約手續(xù)。（５）報請簽約機關(guān)簽證，或報請公證機關(guān)公證。有的經(jīng)濟合同，法律規(guī)定還應(yīng)獲得主管部門的批準(zhǔn)或工商行政管理部門的簽證。對沒有法律規(guī)定必須簽證的合同，雙方可以協(xié)商決定是否簽證或公證。三、商場采購合同的管理采購合同的管理應(yīng)當(dāng)做好以下幾方面的工作：１．加強商場采購合同簽訂的管理加強對采購合同簽訂的管理，一是要對簽訂合同的準(zhǔn)備工作加強管理。在簽訂合同之前，應(yīng)當(dāng)認真研究市場需要的和貨源情況，掌握商場的經(jīng)營情況、庫存情況和合同對方單位的情況，依據(jù)本商場的購銷任務(wù)，收集各方面的信息，為簽訂合同、確定合同條款提供信息依據(jù)；二是對簽訂合同過程加強管理，在簽訂合同時，要按照有關(guān)的合同法規(guī)定的要求，嚴(yán)格審查，使簽訂的合同合理合法。２．建立合同管理機制和管理制度，以保證合同的履行商場應(yīng)當(dāng)設(shè)置專門機構(gòu)或?qū)Ｂ毴藛T，建立合同登記、匯報檢查制度，以統(tǒng)一保管合同、統(tǒng)一監(jiān)督和檢查合同的執(zhí)行情況，及時發(fā)現(xiàn)問題，采取措施，解決糾紛，保證合同的履行。同時，可以加強與合同對方的聯(lián)系，密切雙方的協(xié)作，以利于合同的順利實現(xiàn)。３．處理好合同糾紛當(dāng)經(jīng)濟合同發(fā)生糾紛時，雙方當(dāng)事人可協(xié)商解決。協(xié)商不成，可以向國家工商行政管理部門申請調(diào)解或仲裁，也可以直接向法院起訴。４．信守合同合同的履行情況好壞，不僅關(guān)系到商場經(jīng)營活動的順利進行，而且也關(guān)系本商場的聲譽和形象。開店后的采購工作開業(yè)后采購工作與開業(yè)前有較大差別。開業(yè)前一切都在未知之?dāng)?shù)，一切都需摸索、猜測、估計，需要大量的市調(diào)及采購工作，并構(gòu)建一個較理想的商品結(jié)構(gòu)，然后在開業(yè)前按公司的業(yè)績指標(biāo)實施大進貨。開業(yè)后，顧客地需求開始從銷售數(shù)據(jù)上浮現(xiàn)，采購工作在此必需有質(zhì)與量的轉(zhuǎn)變。采購的最終極任務(wù)就是把“銷售、毛利額及其他收入最大化”，采購的一切工作都圍繞在這三個數(shù)字上。為達成采購的任務(wù)，我們建議采購工作應(yīng)分為五大項，每一大項各占20%的時間，它們是：（一）市調(diào)；（二）快訊；（三）采購；（四）服務(wù)樓面；（五）行政。一名優(yōu)秀的采購主管必需要能善用時間，原則是：（1）即“重要、又緊急”的事最優(yōu)先處理；（2）其次處理“重要、不緊急”的事，（3）再其次是“不重要、但緊急”的事；（4）最后才是“不重要、又不緊急”的事。凡事必需有輕重緩急之分，凡是對自己任務(wù)達成最關(guān)鍵的事情應(yīng)最優(yōu)先處理，與事情的緊急性無關(guān)。采購人員善用時間上，最好準(zhǔn)備一個本“記事本”，預(yù)先記錄已以預(yù)定好的工作事項，如此工作才能有條不紊，達到“事半功倍”的效果。無論如何，這五大項工作應(yīng)平均分配，而不能只做哪一項。（一）市調(diào)：毛主席講得好：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)”。市調(diào)工作在開店后，很容易被采購主管遺忘掉，有些采購漸漸養(yǎng)成“好逸惡勞”的習(xí)慣，喜歡坐在“象牙塔”內(nèi)辦公，誤以為“秀才不出門，能知天下事”，或者“多一事不如少一事”，這都是“吃大鍋飯”的概念。天合的采購必需把市調(diào)當(dāng)做一個重要的事情來做，至于“緊急”“或不緊急”，要看當(dāng)時的情況及需要而定。市調(diào)的內(nèi)容包括：（1）調(diào)查競爭對手的商品結(jié)構(gòu)、價格、包裝、質(zhì)量、促銷、貨源、陳列方式、質(zhì)量……等等。（2）參加展銷會、了解市場趨勢。（3）開發(fā)新的供應(yīng)商，改善商品結(jié)構(gòu)，增加銷售、利潤于其他收入。（4）與新老供應(yīng)商研究市場的現(xiàn)狀與趨勢，及業(yè)績/毛利增長點。（5）與采購本部、生鮮本部、商品本部或各兄弟公司的對口采購人員交流成功的經(jīng)驗。有時候如果只是臨時要了解某一競爭對手的幾個商品的價格，采購主管可以請采購助理或供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員代勞，不必親自去做，否則時間可能不夠用。連鎖企業(yè)的采購組織與流程一、采購部門的功能在討論采購組織之前，應(yīng)先對采購部門在一個連鎖體系中所必須扮演的角色與功能有所認識，而依據(jù)這些功能目標(biāo)，考量公司特性及策略來設(shè)計部門組織。商品采購部門的功能概略如下：（一）協(xié)助販?zhǔn)鄄块T有關(guān)業(yè)務(wù)之處理。（二）商品銷售情況之分析與檢討。（三）促銷商品之安排。（四）日常采購業(yè)務(wù)，如詢價、議價、訂貨等。（五）新廠商與新商品之開發(fā)與評估。（六）市場情報之搜集與反應(yīng)，如商品資訊（價格、流行趨勢等）、廠商情報等。二、采購組織依據(jù)上列之陳述，采購部門通?？蓜澐譃椴少?、市場調(diào)查及新商品開發(fā)等單位。（一）采購單位此單位為采購部門的核心，擔(dān)負商品企劃、采購等業(yè)務(wù)。采購單位又可依據(jù)各種標(biāo)準(zhǔn)細分組織，茲將較常見的標(biāo)準(zhǔn)簡述于下：１．商品類別：依商品類別細分采購單位，如百貨公司的商品采購部門可劃分家用電器課、日常用品課、服飾課等。２．商品采購地區(qū)：依商品來源地區(qū)為基礎(chǔ)劃分，因為國內(nèi)、外采購的手續(xù)、廠商地址、條件均大不相同，因此分別設(shè)立部門，以利作業(yè)與管理。如設(shè)國內(nèi)采購課、國外采購課，或可依不同洲及國別更細分之。上列標(biāo)準(zhǔn)亦可合并使用，如分設(shè)國外服飾、國內(nèi)服飾課等，或可加入其他標(biāo)準(zhǔn)（如商品價值、采購功能等）更細分組織。然無論采用何種標(biāo)準(zhǔn)，均應(yīng)以效率及效能為前提，依實際狀況考量決定。（二）市場調(diào)查單位負責(zé)企業(yè)內(nèi)外部有關(guān)各種資料的搜集、分析、解讀、建議等。為采購部門之智囊單位。（三）新商品開發(fā)單位負責(zé)新商品之開發(fā)、研究、導(dǎo)入等工作。上列敘述僅為通則，采購部門的組織還是必須依企業(yè)之業(yè)別、策略、規(guī)模等實際狀況來設(shè)定，才能真正的切合需要，發(fā)揮功能。采購流程并非僅是單純的詢價、議價、訂貨等步驟，而是一個必須經(jīng)歷多種分析、考慮多種因素的精密過程。一個完整的采購流程依序應(yīng)包含下列步驟。１．確認企業(yè)經(jīng)營方針、策略，擬定采購政策。２．了解、分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境因素，含商品動態(tài)（原料供應(yīng)狀況及產(chǎn)能、原料成本變化）、競爭者分析、消費者動向、公司內(nèi)部銷售資料分析、庫存狀況以及未來銷售計劃等。３．?dāng)M定采購計劃，依據(jù)上述兩個步驟的結(jié)果擬定采購計劃。計劃要包括：采購條件（付款條件、最低送貨量、配送方式、退貨條件等）、進貨廠商、進貨時間、商品類別、商品金額、商品數(shù)量等。）４．采購計劃再檢視及修正。５．采購工作執(zhí)行、控制。６．采購工作執(zhí)行結(jié)果檢討、分析與know-how累積。定點采購的思考自推行政府采購制度以來，“定點采購”作為政府采購方式的重要補充，對規(guī)范政府采購行為、提高財政資金使用效率等都起到了極其重要的作用，但是在實際工作中，隨著時間的推移，有些地方推行的“定點采購”卻漸漸地演變成了長期的“固定采購”，這不僅使人感到有一種變相的壟斷供應(yīng)之嫌，還很容易滋生出各種各樣的腐敗行為，對此，筆者認為，各地在實行定點采購的活動中，一定要同時采取切實有效的措施，讓“定點”單位也“流動”起來，以更加嚴(yán)格地規(guī)范與完善好“定點采購”行為。一是要建立供應(yīng)商信息庫，以確保定點單位的流動性。在實際工作中，對一般的定點采購項目來說，肯定是會有許多供應(yīng)商都有資格、有能力保障供給的，這是毫無疑問的，但，究竟應(yīng)選擇哪幾個供應(yīng)商作為定點采購的單位，就不能在“需要”采購之時才進行突擊式的資質(zhì)審查，或是“先”由少數(shù)人“說了算”等等，而必須要綜合考慮到潛在供應(yīng)商的資格狀況、法律素質(zhì)、經(jīng)營道德、服務(wù)承諾等方方面面的問題，這就需要在平時就必須要注意收集、掌握到一定數(shù)量的潛在供應(yīng)商的這些信息資料情況，以便使定點單位的篩選工作透明度更高、說服力更強、好中選優(yōu)的余地更大。二是要建立定期輪換制度，以避免長期固定定點單位。只要是企業(yè)，盈利就是其生存發(fā)展的基礎(chǔ)，賺錢就是其目的，作為政府采購的定點單位也不例外，一旦定點的期限過長，他們就會為追求較高的盈利水平而降低其服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，甚至于放棄其事前的承諾措施等等，同時，長期地“定點”，反而會使定點單位形成了變相的壟斷供應(yīng)，不利于采購管理部門利用市場經(jīng)濟手段來激發(fā)政府采購工作的活力。為此，在實際工作中，就必須要對定點采購的定點期限進行合理的確定，一般的定點采購項目,其一次性的定點期限最長不宜超過一年,對特殊的采購事項，可實行“一事一議”的辦法，在定點期滿后，就必須重新組織供應(yīng)商信息庫里的潛在供應(yīng)商進行新一輪的“定點”資格的競爭，原來的定點單位不得變相“繞過”新一輪競爭就獲得“繼續(xù)定點”的資格，這樣通過定期的輪換，可使定點單位永遠面臨著競爭壓力，促使其永遠提供著更優(yōu)質(zhì)的定點服務(wù)。三是歸類大宗定點業(yè)務(wù)，激發(fā)定點單位的再競爭意識。為了有效地打破定點單位變相壟斷采購項目的念頭，可充分利用大宗定點采購業(yè)務(wù)在定點單位之間再次競爭的辦法，來提高定點單位的憂患意識，促使其進一步增強競爭能力，提高服務(wù)質(zhì)量。在具體的實施工作中，可對一次性結(jié)算價格超過一定限額標(biāo)準(zhǔn)的大宗定點采購項目，采取由政府采購中心出面，組織符合條件的各個定點供應(yīng)商，通過再次競價服務(wù)的辦法，擇優(yōu)確定最終承辦的供應(yīng)商，這樣就會極大地提高定點單位的再競爭意識；而對結(jié)算價格在一定限額標(biāo)準(zhǔn)以下的定點采購項目，則可由采購用戶在已確定的定點采購單位范圍內(nèi)自行選擇定點的供應(yīng)商，這樣就能更有效地提高了政府采購工作的運行效率。四是保持一定數(shù)量的定點單位，激發(fā)正常的競爭機制。實踐表明，定點單位的數(shù)量少了，不僅不利于引起相互之間的競爭意識，反而會使少數(shù)定點單位包攬了有關(guān)采購項目的供給，形成了獨家經(jīng)營的變相壟斷行為，不但排斥了正常市場競爭機制的引入，還會滋生出各種各樣的腐敗行為，為此，必須要區(qū)別不同的定點采購項目，根據(jù)不同的具體情況，分別選定出多少不等的定點單位，這樣，既能體現(xiàn)出定點采購的優(yōu)越性，又能激發(fā)出定點單位的積極性，從而達到了采購與供應(yīng)雙贏的目的。五是要加強日常監(jiān)管與考核，對定點單位實行淘汰制。在實際工作中，有不少的單位往往在爭取“定點”供應(yīng)商資格時，可能作出超過其日常承受能力的各種“應(yīng)急”性承諾措施，而一旦他們獲得了“定點”單位的資格后，對其承諾的措施就會有點“無所謂”，而對這些承諾措施是否能夠嚴(yán)格地兌現(xiàn)到位，就直接關(guān)系到采購用戶的合法權(quán)益是否能夠得到有效保障的問題。對此，政府采購機構(gòu)就必須要對各定點供應(yīng)商的承諾情況一一記錄在案，并對其各種承諾措施的落實、兌現(xiàn)情況,嚴(yán)格地做到事中監(jiān)督、管理，事后考核、檢查,對發(fā)現(xiàn)的違反服務(wù)承諾行為，可直接根據(jù)有關(guān)協(xié)議規(guī)定進行處理，直至取消其定點資格；對存在的違法亂紀(jì)行為，就直接根據(jù)有關(guān)法律規(guī)章制度進行處罰;對觸犯刑律的,就毫不手軟地將其移交給司法部門處置。全球采購所謂全球采購，就是指利用全球的資源，在全世界范圍內(nèi)去尋找供應(yīng)商，尋找質(zhì)量最好，價格合理的產(chǎn)品。專家認為，國內(nèi)企業(yè)進入全球采購系統(tǒng)，要作好４個方面的準(zhǔn)備。首先，全球采購系統(tǒng)是一種電子商務(wù)采購模式，企業(yè)要進入全球采購系統(tǒng)，必須熟悉與掌握這一系統(tǒng)。１９９９年以來，跨國公司陸續(xù)把發(fā)展物資采購電子商務(wù)工作列入了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。通用、福特、戴姆勒－克萊斯勒三家汽車公司宣布要建立全球最大的汽車專用采購網(wǎng)絡(luò)市場，將每年２５００億美元的零部件采購移至互聯(lián)網(wǎng)上進行。研究報告表明，２０００年全球電子商務(wù)業(yè)務(wù)總額為４３３０億美元，２００１年９１９０億美元。有人預(yù)測，到２００５年，全球電子商務(wù)市場規(guī)模將達到８．５萬億美元。未來１０年，國際貿(mào)易額的１／３，將通過互聯(lián)網(wǎng)進行。第二，國內(nèi)企業(yè)要懂得如何成為合格供應(yīng)商。跨國公司對全球采購供應(yīng)商都有詳細的要求和條件。比如，麥德龍跨國連鎖集團對其供應(yīng)商提出了４條基本要求：一是必須擁有完善的供應(yīng)體系和商品執(zhí)照。二是商品供應(yīng)可靠，商品質(zhì)量保證，致力于長期的商務(wù)發(fā)展。三是有能力將商品運至指定的商場，并愿意使用指定的物流公司。四是商品規(guī)格符合麥德龍公司的要求。第三，要了解跨國公司的采購程序。以美國通用集團為例，它在全世界２５個國家設(shè)有汽車生產(chǎn)廠，產(chǎn)品分銷到全球１７０多個國家與地區(qū)。在美國本土，每天有１６萬個零件號的零件被送到主機廠，有３３００個一級供應(yīng)商，每年采購費用為５８０億美元，加上其它國家與地區(qū)一年的采購量是７１０億美元，它的合作企業(yè)一年要采購２９０億美元，總計一年要１４００－１５００億美元，這還不包括設(shè)備與其它服務(wù)的采購。這么巨大的采購與物流如何組織呢？美國通用在美國總部設(shè)有一個既管采購又管物流的副總裁，下設(shè)主管亞太、歐洲、美洲和拉丁美洲四個大區(qū)的總部。每個大區(qū)按產(chǎn)品分類設(shè)采購聯(lián)合工作組，每個組根據(jù)采購金額由不同層次的組織來實施采購，金額小的由每個國家的工廠、公司自己決定，金額稍大的由每個大區(qū)的采購組織來實施，采購金額很大的由總部實施。一個大區(qū)要到另一個大區(qū)采購要通過這個大區(qū)的采購組織，一般采用網(wǎng)絡(luò)、電視、可視、會議等方式尋找大供應(yīng)商。第四，要了解國際采購?fù)ㄓ靡?guī)則。全世界公認的有四大采購法則，這就是《聯(lián)合國采購示范法》、《ＷＴＯ政府采購協(xié)議》、《歐盟采購指令》、《世界銀行采購指南》。在加入ＷＴＯ時，中國政府并沒有參加ＷＴＯ政府采購協(xié)議。但中國政府承諾在２０２０年以前，向ＡＰＥＣ成員開放政府采購市場。聯(lián)合國采購、企業(yè)之間的國際采購則按規(guī)則進行。國際招標(biāo)采購方式和招標(biāo)采購要求一、采購方式的劃分

在市場經(jīng)濟中，采購貨物、土建工程和服務(wù)的方式是多種多樣的，有招標(biāo)采購方式、詢價采購方式、直接采購方式、拍賣方式、談判采購方式、議標(biāo)采購方式等等。在這幾種采購方式中，招標(biāo)具有公開透明、公平、公正的性質(zhì)。從招標(biāo)廣告的刊登、招標(biāo)文件編制、投標(biāo)文件格式和遞交、公開開標(biāo)、評標(biāo)、授標(biāo)、簽中標(biāo)合同等各個步驟，都要嚴(yán)格按照公開、公平、公正原則進行。

招標(biāo)有兩種分類方法：第一，按投標(biāo)人的注冊國來分，有國內(nèi)招標(biāo)和國際招標(biāo)兩類；第二，按投標(biāo)人的數(shù)量來分，有公開招標(biāo)和有限(邀請)招標(biāo)兩類。這兩種分類方法結(jié)合起來，招標(biāo)的種類有下列4種：

1.國際公開招標(biāo)。在國內(nèi)外公開刊登招標(biāo)廣告和出售招標(biāo)書，接受國內(nèi)外任何一個合格投標(biāo)人英文書寫(或招標(biāo)書里規(guī)定的別的語言文字)的投標(biāo)。

2.國內(nèi)公開招標(biāo)。國內(nèi)公開刊登招標(biāo)廣告和出售招標(biāo)書，接受國內(nèi)任一投標(biāo)人的投標(biāo)。

3.國際有限招標(biāo)。不登廣告，而是在國際上直接邀請(也含邀請國內(nèi))有限幾家投標(biāo)人參加投標(biāo)競爭。除了不登廣告外，有限招標(biāo)程序與公開招標(biāo)是相同的。

4.國內(nèi)有限招標(biāo)。不登廣告，直接邀請國內(nèi)幾家投標(biāo)人參加投標(biāo)。

從實施步驟上區(qū)分，又可將上述幾種招標(biāo)分為“一步招標(biāo)法”和“兩步招標(biāo)法”兩種：

一步招標(biāo)法是指招標(biāo)人一次報出投標(biāo)價和技術(shù)響應(yīng)書，截標(biāo)后緊接著開標(biāo)、評標(biāo)授標(biāo)。這是一般大量運用的方法。

兩步招標(biāo)法即投標(biāo)人先報出技術(shù)響應(yīng)書(不帶報價)，開標(biāo)后招標(biāo)人研究分析各個投標(biāo)技術(shù)方案，篩選淘汰不合格的投標(biāo)方案，可進行技術(shù)澄清或商談，然后平衡綜合，修改原招標(biāo)書，寫出新的招標(biāo)技術(shù)規(guī)格書，發(fā)給合格的投標(biāo)人，這是第一步。第二步是和一步招標(biāo)法一樣的，投標(biāo)人按新的招標(biāo)技術(shù)規(guī)格書，報出自己的技術(shù)響應(yīng)書和投標(biāo)價，截標(biāo)后開標(biāo)唱價，招標(biāo)人組織商務(wù)和技術(shù)審核，然后計算各投標(biāo)人的評標(biāo)價高低，按評標(biāo)價最低中標(biāo)的原則確定中標(biāo)人。兩步招標(biāo)法不常使用，只在工藝復(fù)雜、技術(shù)含量高的貨物采購和工程量不容易確定、施工復(fù)雜的土建工程招標(biāo)中才使用。

從國際金融組織和外國政府貸款項目的招標(biāo)來看，國際招標(biāo)比國內(nèi)招標(biāo)更容易被成員國政府所接受。因為在國際招標(biāo)中，成員國的貨物制造商、貿(mào)易商、土建工程承包商都有平等機會參加投標(biāo)競爭，而國內(nèi)招標(biāo)只有借款國國內(nèi)的制造商、承包商能成為中標(biāo)受益人，其他成員國很難參加借款國國內(nèi)招標(biāo)的競爭。

在國際招標(biāo)中，公開招標(biāo)(或叫競爭性招標(biāo))具有廣泛的競爭性或無限制性，各成員國感興趣的投標(biāo)人均可自由參加競爭。有限招標(biāo)是由招標(biāo)人直接邀請幾個投標(biāo)人來參加投標(biāo)，沒被邀請的潛在投標(biāo)人或國家可能會提出不滿，懷疑是否受到不平等對待。

世界銀行和亞洲開發(fā)銀行的資金來源于成員國繳納的股金，資金使用要接受成員國政府的監(jiān)督，銀行對貸款項目的資金使用情況也特別關(guān)注，所以只有國際公開招標(biāo)方式(或叫國際競爭性招標(biāo)方式)才是成員國政府和銀行最放心的、最能接受的采購方式。因此，世界銀行和亞洲開發(fā)銀行都對國際有限招標(biāo)和國內(nèi)招標(biāo)的適用范圍作出明確的限定。

一般來說，國際有限招標(biāo)僅適用于以下三種情況：①合同金額小；②供貨人數(shù)量有限；③有理由可證明不采用國際公開招標(biāo)方式是正當(dāng)?shù)?。?dāng)采用國際有限招標(biāo)時，國內(nèi)優(yōu)惠方面的規(guī)定不適用。國內(nèi)招標(biāo)僅適用于預(yù)計國外廠商不會感興趣的以下四種情況：①中標(biāo)合同金額??；②土建工程的地點分散或時間可能拖得很長；③土建工程為勞動密集型；④當(dāng)?shù)乜色@得該貨物或當(dāng)?shù)赝两üこ痰膬r格低于國際市場價格。

至于招標(biāo)以外其他采購方式的運用，世界銀行和亞洲開發(fā)銀行也都規(guī)定了明確的限定范圍：

詢價采購是邀請至少來自兩個成員國(含借款國)3家以上的供貨人提出報價，以確保價格具有一定競爭性。這種采購方式僅適用于采購小金額的貨架交貨的現(xiàn)貨或標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的商品。

直接采購是直接與一個供貨人或土建工程承包人簽訂合同，沒有一點競爭性。這種采購方式僅適用于以下5種情況：①對某個按照銀行接受的程序授予的現(xiàn)有貨物或土建工程合同進行續(xù)簽，以增購或增建類似性質(zhì)的貨物或土建工程。在這種情況下，應(yīng)使銀行滿意地認為進一步競爭不會得到任何好處，且續(xù)簽合同的價格是合理的。②為了與現(xiàn)有設(shè)備相配套，設(shè)備或零配件的標(biāo)準(zhǔn)化可以作為向原供貨人增加訂貨的正當(dāng)理由。證明直接采購合理的條件應(yīng)該是：原有設(shè)備必須是適用的；新增品目的數(shù)量一般應(yīng)少于現(xiàn)有的數(shù)量；價格應(yīng)合理；采購者對從其他廠商或設(shè)備來源處另行采購的好處已進行了考慮并已給予否定，且否定理由是銀行可以接受的。③所需設(shè)備具有專賣性質(zhì)，并且只能從單一貨源獲得。④負責(zé)工藝設(shè)計的承包人要求從某一特定供貨商處采購關(guān)鍵部件，并以此作為性能保證的條件。⑤有特殊情況，比如應(yīng)付自然災(zāi)害。

除詢價采購和直接采購?fù)?，世界銀行的《采購指南》中還允許存在兩種采購方式：

(1)自營工程，即借款人使用自己的人員和設(shè)備進行施工，這可能是承建某些種類的土建工程惟一實際可行的方法。自營工程僅適用于下列所述情況：①無法事先確定所涉及的工程量；②工程小而分散，或位于邊遠地區(qū)，有資格的施工公司不大可能以合理的價格投標(biāo)；③要求在不給日常運營造成混亂的情況下進行施工；④不可避免的工作中斷的風(fēng)險由借款人承擔(dān)要比由承包人承擔(dān)更合適；⑤需要迅速采取行動的緊急情況。

(2)從聯(lián)合國機構(gòu)采購。在有些情況下，從聯(lián)合國的專門機構(gòu)(作為供貨人)按照自己的程序采購那些小批量的貨架交貨的貨物(主要用于教育、衛(wèi)生及農(nóng)村供水和環(huán)境衛(wèi)生等領(lǐng)域)，可能是最經(jīng)濟有效的采購方式。

從上述介紹可以看到，招標(biāo)以外(特別是公開招標(biāo)以外)的采購方式不是普遍運用的方式，而是局限在一定范圍內(nèi)運用。使用公共資金采購貨物、土建工程和服務(wù)，一般都運用公開招標(biāo)的方式。借用世界銀行及亞洲開發(fā)銀行的貨款項目，采購方式應(yīng)征得銀行同意，并通常要在貸款協(xié)定中規(guī)定清楚，不能由借款人自行決定。

日本海外經(jīng)濟協(xié)力基金和科威特阿拉伯經(jīng)濟發(fā)展基金貸款所要求的采購方式與亞行、世行是一致的，都是以國際公開招標(biāo)為最常用方式。

二、招標(biāo)采購的要求

招標(biāo)這種采購方式可以使招標(biāo)人買到便宜的、合用的貨物，使投標(biāo)人得到公平競爭的機會。但招標(biāo)也有自身的缺點：①時間較長；②有時反而買到價格高的貨物，其原因是招標(biāo)書中技術(shù)規(guī)格要求過高或暗指某個廠商的產(chǎn)品，商務(wù)條款苛刻，甩給投標(biāo)人的風(fēng)險太大，分包不合理，抬高業(yè)績要求使國內(nèi)產(chǎn)品失去投標(biāo)資格等；③一般買不到性能最好的產(chǎn)品。

充分認識招標(biāo)的特點，對于順利招標(biāo)、投標(biāo)是很重要的?？偟恼f來，招標(biāo)大致有14條規(guī)則：

(一)靜態(tài)采購

(1)招標(biāo)書和投標(biāo)書的內(nèi)容在開標(biāo)后都不能改動，不允許利用開標(biāo)后的評標(biāo)環(huán)節(jié)對招標(biāo)書或投標(biāo)書的內(nèi)容作實質(zhì)性改動。

(2)投標(biāo)價在開標(biāo)后不能改動，招標(biāo)人不能要求投標(biāo)人改變價格，也不允許投標(biāo)人主動變更價格。

(3)評標(biāo)時的廢標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和評標(biāo)因素及其量化計算方法或打分的具體方法事先制訂好，并寫在招標(biāo)書里，開標(biāo)后不能再改動。

(4)不允許投標(biāo)人在開標(biāo)后到投標(biāo)有效期截止前撤回其投標(biāo)，若撤回，投標(biāo)保證金將被沒收。

靜態(tài)采購是相對于談判采購來說的。談判采購是動態(tài)采購，采購人今天向供貨商提出采購內(nèi)容要求，明天供貨商回答提出報價方案(含技術(shù)方案)，后天采購人又修改采購要求，供貨商又重新報價。采購人還可變更采購要求，供貨商再報價，這樣反復(fù)談上1個月、3個月、半年，來回討價還價，至于最后把訂單給誰，全由采購人自己決定。供貨商不知道采購人憑什么標(biāo)準(zhǔn)來作出決定，這種采購方式缺乏公平、公正、公開透明的實質(zhì)。但是招標(biāo)就不能這么辦，遵照靜態(tài)的特點，招標(biāo)人應(yīng)把自己的采購意圖和評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)充分地、詳細地寫在招標(biāo)書里，不能在開標(biāo)之后再進行變動，這是招標(biāo)人的風(fēng)險。采購要求要提得合理、正確，提高了，要付出高價；提低了或漏了，又買不到合用的貨物。所以在靜態(tài)的特點下，投標(biāo)人有風(fēng)險，招標(biāo)人也是有風(fēng)險的。

(二)采用書面方式進行的采購

招標(biāo)是一種書面對書面的買賣活動，口說無效。其書面買賣活動的特點表現(xiàn)在：

(1)招標(biāo)人的購買意圖要寫在紙上，以公開出售的招標(biāo)書為準(zhǔn)，若要修改補充，則應(yīng)在截標(biāo)前的足夠時間內(nèi)書面通知所有購買招標(biāo)書的投標(biāo)人。

(2)標(biāo)前會上招標(biāo)人對招標(biāo)書內(nèi)容的解釋和對投標(biāo)人的要求若作為招標(biāo)書的一部分，應(yīng)以書面形式送給所有購買了招標(biāo)文件的投標(biāo)人。

(3)開標(biāo)后對投標(biāo)書的澄清，招標(biāo)人要書面提問，投標(biāo)人要書面回答。

(4)投標(biāo)人用招標(biāo)書中規(guī)定的語言文字編輯投標(biāo)書，并要打印出來，不能手寫。

(5)投標(biāo)書每頁都要由投標(biāo)簽字人小簽，簽字人若不是企業(yè)法人時，則應(yīng)在投標(biāo)書里附上企業(yè)法人代表的授權(quán)書。

(三)限定時間

招標(biāo)有很強的時間性。“時間就是金錢”這句話在招標(biāo)過程中有明確的體現(xiàn)，主要表現(xiàn)在：

(1)出售標(biāo)書的時間有限定；

(2)截標(biāo)時間有鐘點限制；

(3)開標(biāo)時間有規(guī)定；

(4)投標(biāo)書有效期從開標(biāo)日算起有具體的天數(shù)規(guī)定；

(5)投標(biāo)保證金的有效期也有具體規(guī)定；

(6)投標(biāo)人接到澄清通知后，就按要求時間回答澄清；

(7)投標(biāo)人從接到中標(biāo)通知書之日起，必須在限定天數(shù)內(nèi)與招標(biāo)人簽定中標(biāo)合同，并按規(guī)定時間提交履約保證金。

投標(biāo)人不遵守上述各種時間規(guī)定，就會導(dǎo)致投標(biāo)無效或被取消中標(biāo)資格。這些時間規(guī)定視不同標(biāo)有不同的天數(shù)規(guī)定，不是每個標(biāo)都是一樣天數(shù)。

(四)投標(biāo)人交納投標(biāo)保證金

參加招標(biāo)活動的所有投標(biāo)人都必須提交投標(biāo)保證金，并且應(yīng)遵守下述原則：

(1)必須提交，且要在遞交投標(biāo)書的同時提交；

(3)保證金的數(shù)額有規(guī)定，一定得滿足數(shù)額要求，只可多不可少；

(4)保證金的幣種必須與招標(biāo)書的要求相一致；

(5)保證金可以是銀行擔(dān)保函或現(xiàn)金、保兌支票、現(xiàn)金支票。如果是銀行擔(dān)保函，其格式要求在招標(biāo)書的商務(wù)部分已給出，投標(biāo)人必須照著填寫。有的招標(biāo)書還規(guī)定如果是外國銀行開出的保函，還必須經(jīng)過中國銀行總行確認(或叫背簽)。

設(shè)立投標(biāo)保證金的目的，是為了保護招標(biāo)人的合理利益。投標(biāo)人必須認真按照標(biāo)書要求辦，馬虎不得，稍有差錯就會導(dǎo)致廢標(biāo)。但招標(biāo)人要求的保證金額也不宜過高，過高會影響投標(biāo)人的積極性，導(dǎo)致缺乏競爭性。

(五)以成熟的貨物為采購標(biāo)的

用試制品(或第一次制造的貨物)投標(biāo)不能中標(biāo)，所以招標(biāo)書普遍對投標(biāo)人的制造資格作出明確規(guī)定。一般規(guī)定是在投標(biāo)前曾制造過與本標(biāo)相類似的產(chǎn)品多少臺，并經(jīng)過多少年運行證明是成功的制造商，具備這一條的才有資格投標(biāo)或委托他人投標(biāo)。至于產(chǎn)品制造了多少臺、多少年，依不同產(chǎn)品有不同的規(guī)定。須要注意的是，“有沒有資格”與“能不能做”是兩個不同的概念?！百Y格”是指曾經(jīng)制造過產(chǎn)品沒有，其運行是否成功。投標(biāo)人一定要改變過去的銷售觀念，充分認識招標(biāo)的這個特點。

(六)堅持廣泛競爭

招標(biāo)是一種為所有合格的投標(biāo)人提供公平競爭機會的交易方式，因此招標(biāo)書內(nèi)容必須具有廣泛競爭性。招標(biāo)書中引用的標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)格應(yīng)達到能夠促使最廣泛的可能的競爭，應(yīng)最大可能采用國家標(biāo)準(zhǔn)或國際上認可的準(zhǔn)備，如ISO、IEC。技術(shù)規(guī)格應(yīng)以相關(guān)的技術(shù)性參數(shù)和特征為依據(jù)，不能夠引用某一家制造商的商品名稱、商標(biāo)、目錄號作為依據(jù)，也不能引用獨家生產(chǎn)的技術(shù)參數(shù)和特征作為依據(jù)。如果確實需要引用才能完整、清楚地表達技術(shù)規(guī)格要求時，則應(yīng)在該引用后面加上“或相當(dāng)于”的字樣。招標(biāo)應(yīng)允許接受特征相似和性能至少與規(guī)定的性能指標(biāo)實質(zhì)相等的貨物。

業(yè)績資格規(guī)定也要符合廣泛競爭性原則，不能規(guī)定得太苛刻或?qū)Ｖ感裕灾轮挥幸患抑圃焐逃匈Y格。

招標(biāo)信息的發(fā)布也要符合廣泛競爭性原則。招標(biāo)項目的總采購預(yù)告和具體采購的資格預(yù)審或招標(biāo)廣告，均應(yīng)至少刊登在普遍發(fā)行的一種報紙上，也要將廣告副本轉(zhuǎn)發(fā)給表示感興趣的投標(biāo)人，要防止只讓局部范圍內(nèi)的投標(biāo)人知道招標(biāo)信息。

(七)提交制造商的正確委托書

投標(biāo)人若不是貨物的制造者時，應(yīng)在投標(biāo)文件里遞交制造廠的正確委托書。這是保證貨源可靠的措施，也是防止投標(biāo)作假或以次充好的措施，對于維護招標(biāo)人的利益有著重要的意義。投標(biāo)人須按招標(biāo)書中給出的格式填寫并正確簽字，制造廠和投標(biāo)人都要由企業(yè)法人代表簽字或由其授權(quán)的代表簽字，授權(quán)書應(yīng)附在投標(biāo)書里。

(八)投標(biāo)人提交銀行資信函

市場經(jīng)濟活動中，財務(wù)和資信是重要的需要考慮的因素。過去我們習(xí)慣計劃銷售，常常忽略銀行資信函。現(xiàn)在我國的企業(yè)和銀行對投標(biāo)開具“銀行資信函”都不適應(yīng)，需要盡快跟上來。

(九)投標(biāo)報價要求詳細、完整

招標(biāo)書的商務(wù)部分對報價有詳細要求并附有報價表格。除要求報總價以外，還要求報分項價格，具體分哪些項在招標(biāo)書里已寫清楚。報價表格中有的要求除報單價和總價外，還要求報出“標(biāo)準(zhǔn)備件、易損件專用工具費用”、“附屬件費用”、“安裝、試驗、培訓(xùn)、設(shè)計聯(lián)絡(luò)和技術(shù)服務(wù)費用”等欄目。

在招標(biāo)書的技術(shù)規(guī)格部分對報價也有不少要求，如有的要求報出兩年指令性備品備件的價格并列出清單(數(shù)量、單價、總價)。有的還要求報出3年或5年的備品備件供業(yè)主選購，并列出清單。有的要求報出買方在賣方培訓(xùn)、監(jiān)造或檢驗的費用(人日數(shù)及單價)，報出賣方到項目現(xiàn)場安裝、調(diào)試的指導(dǎo)費用(人日數(shù)及單價)。有的還要求附帶測試儀器和附件，其價格含在總報價中并要列出單價。

這些報價內(nèi)容若漏報，可以導(dǎo)致廢標(biāo)或評估時被加價、失去中標(biāo)機會。所以投標(biāo)人要認真閱讀招標(biāo)書中的報價要求，不可漏報或報錯。

(十)公開開標(biāo)

開標(biāo)是招標(biāo)的重要程序，必須采取公開方式，允許投標(biāo)人或其代表出席，也可請公證機關(guān)出席作證；允許記錄、拍照、錄音錄相。招標(biāo)必須公開開標(biāo)，才能體現(xiàn)和維護公開透明、公平公正的原則。不開標(biāo)或秘密開標(biāo)是違反公開透明原則的，公開才能促公平公正，公開才能防腐敗欺詐。

開標(biāo)時應(yīng)高聲唱讀投標(biāo)人名稱、每個投標(biāo)的總金額、有無折扣或價格修改、有無投標(biāo)保證金，如果要求或允許報替代方案的話，還應(yīng)宣讀替代方案投標(biāo)的總金額。沒有開封或開標(biāo)時沒有宣讀的投標(biāo)均不得考慮。開標(biāo)之后若出現(xiàn)新的投標(biāo)人或出現(xiàn)新的投標(biāo)價格，是違反公平競爭原則的，將會損害正當(dāng)投標(biāo)人的權(quán)益。

開標(biāo)必須在緊接著截標(biāo)時間之后進行，防止間隔時間過長，出現(xiàn)投標(biāo)書被窺竊、涂改的情形。在第一個投標(biāo)人被開標(biāo)唱讀之后，不應(yīng)要求或允許任何投標(biāo)人改變其投標(biāo)。

(十一)公開評標(biāo)原則

評標(biāo)要按公開的、已制訂的廢標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法進行。招標(biāo)的透明度也表現(xiàn)在評標(biāo)環(huán)節(jié)上，評標(biāo)的基本原則是：

(1)必須把廢標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和評標(biāo)因素及其量化計算方法事先制訂好并寫在招標(biāo)書里，開標(biāo)后照著進行評標(biāo)，不能開標(biāo)后再針對投標(biāo)內(nèi)容來隨意制訂評標(biāo)原則和計算方法；

(2)評標(biāo)依據(jù)是招標(biāo)書和投標(biāo)書中的內(nèi)容，招、投標(biāo)書內(nèi)容以外的東西，不能作為評標(biāo)依據(jù)；

(3)招標(biāo)書中要求不明確、前后矛盾或界限含糊不清的要求，均不得作為評標(biāo)依據(jù)；

(4)違反國家法律、法規(guī)的不能中標(biāo)。如違反我國公布的“民法通則”、“反不正當(dāng)競爭法”等法律法規(guī)的，應(yīng)取消其中標(biāo)資格。

(十二)公開授標(biāo)原則

授標(biāo)要授給符合招標(biāo)書要求的評估價最低的投標(biāo)人，而不是授給開標(biāo)價價格最低的投標(biāo)人，也不是授給設(shè)備性能最好(質(zhì)量最好)的投標(biāo)人。

授標(biāo)時，不能要求投標(biāo)人承擔(dān)招標(biāo)書中沒有規(guī)定的責(zé)任，或要求其修改投標(biāo)書內(nèi)容，并以此作為授予合同的條件。

這些授標(biāo)原則要在招標(biāo)書里公布，授標(biāo)時遵照執(zhí)行。

(十三)集體討論確定中標(biāo)者

招標(biāo)的公開、公平、公正性質(zhì)也體現(xiàn)在中標(biāo)結(jié)論是由集體討論做出這一點。中標(biāo)結(jié)論是在商務(wù)和技術(shù)檢查(或稱商務(wù)和技術(shù)初評)之后，篩選掉不合格者，合格者和基本合格者進入終評(即評標(biāo)價計算)，再把計算出的評標(biāo)價按由低到高的順序排列，最低者就是中標(biāo)人。商務(wù)和技術(shù)檢查、終評、計算出評標(biāo)價等工作，不是由一個人或一個單位去做，而是由評標(biāo)小組集體討論、計算出來。評標(biāo)小組由招標(biāo)代理機構(gòu)、業(yè)主單位、設(shè)計院、業(yè)主單位的主管機關(guān)、設(shè)備制造業(yè)(沒有參加投標(biāo)者)、律師業(yè)和財務(wù)會計業(yè)及公證單位等各方面的人員組成。在成套設(shè)備系統(tǒng)評標(biāo)時，還得請出各種專業(yè)的設(shè)備專家參加評標(biāo)，如火電機組的招標(biāo)進行評標(biāo)，鍋爐專業(yè)、汽輪機專業(yè)、汽輪發(fā)電機專業(yè)都得各有專家參加，因為不可能1個人熟悉這3個專業(yè)，不可能1個人就能做出公平、公正的科學(xué)結(jié)論。評標(biāo)小組(或叫評標(biāo)委員會)集體討論、計算、做出中標(biāo)結(jié)論，是招標(biāo)的鮮明特點之一。

在商業(yè)經(jīng)營活動中由一個人做決定，出問題的風(fēng)險性很大。如新加坡巴林銀行，一夜之間破產(chǎn)了，就是一個人(利森)決定交易所造成的。全世界的金融界都從這個事件中吸取了教訓(xùn)，我國有的銀行從此決定簽發(fā)證明得由兩個人簽字才有效。招標(biāo)的優(yōu)點之一就是要求集體討論做出中標(biāo)決定，這是減少出差錯和防止腐敗的有效預(yù)防措施之一。因此在市場經(jīng)濟社會里，招標(biāo)這種采購方式才被廣大納稅人所推崇。

(十四)招標(biāo)內(nèi)幕人員不得參與投標(biāo)活動

為保證招標(biāo)的公開、公平、公正性質(zhì)，招標(biāo)內(nèi)幕人員不得參與某投標(biāo)人的投標(biāo)活動，這也是反腐敗的有效預(yù)防措施之一。投標(biāo)內(nèi)幕人員包括：業(yè)主單位、編寫招標(biāo)書單位、咨詢單位、招標(biāo)代理機構(gòu)、評標(biāo)小組等人員。

招標(biāo)內(nèi)幕人員不得幫助某投標(biāo)人編制投標(biāo)書、分擔(dān)一部分投標(biāo)工作或中標(biāo)后分包一部分工作量，指導(dǎo)某投標(biāo)人投標(biāo)或參與其他與投標(biāo)有關(guān)的活動。

從以上所述我們可知，招標(biāo)有它自身的許多特點或叫規(guī)則，不同于別的采購方式。招標(biāo)的四種方式(國際公開招標(biāo)、國際有限招標(biāo)、國內(nèi)公開招標(biāo)和國內(nèi)有限招標(biāo))都具備上述十四個特點，都必須遵守上述十四項規(guī)則。

（備注：本文所講的國際招標(biāo)是指利用國際金融組織和外國政府貸款項目的招標(biāo)）招標(biāo)投標(biāo)的涵義所謂招標(biāo)投標(biāo)，是指采購人事先提出貨物、工程或服務(wù)采購的條件和要求，邀請眾多投標(biāo)人參加投標(biāo)并按照規(guī)定程序從中選擇交易對象的一種市場交易行為。從采購交易過程來看，它必然包括招標(biāo)和投標(biāo)兩個最基本的環(huán)節(jié)，前者是招標(biāo)人以一定的方式邀請不特定或一定數(shù)量的自然人、法人或其它組織投標(biāo)，后者是投標(biāo)人響應(yīng)招標(biāo)人的要求參加投標(biāo)競爭。沒有招標(biāo)就不會有供應(yīng)商或承包商的投標(biāo)；沒有投標(biāo)，采購人的招標(biāo)就沒有得到響應(yīng)，也就沒有開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)和合同簽訂及履行等。在世界各國和有關(guān)國際組織的招標(biāo)采購法律規(guī)則中，盡管大都只稱招標(biāo)(如國際競爭性招標(biāo)、國內(nèi)競爭性招標(biāo)、選擇性招標(biāo)、限制性招標(biāo)等)，但無不對投標(biāo)作出相應(yīng)的規(guī)定和約束。因此，招標(biāo)與投標(biāo)是一對相互對應(yīng)的范疇，無論叫招標(biāo)投標(biāo)還是叫招標(biāo)，都是內(nèi)涵和外延一致的概念。在市場經(jīng)濟國家，各級政府部門和其它公共部門或政府指定的有關(guān)機構(gòu)的采購開支主要來源于法人和公民的稅賦和捐贈，必須以一種特別的采購方式來促進采購盡量節(jié)省開支、最大限度地透明和公開以及提高效率目標(biāo)的實現(xiàn)。招標(biāo)投標(biāo)所具有的程序規(guī)范、透明度高、公平競爭、一次成交等特點，決定了招標(biāo)投標(biāo)是政府采購及其它公共采購的主要方式。1.程序規(guī)范。按照目前各國做法及國際慣例，招標(biāo)投標(biāo)程序和條件由招標(biāo)機構(gòu)事先擬定，在招標(biāo)投標(biāo)雙方之間具有法律效力的規(guī)則，一般不能隨意改變。當(dāng)事人雙方必須嚴(yán)格按既定程序和條件進行招投標(biāo)活動。招投標(biāo)程序由固定的招標(biāo)機構(gòu)組織實施。2.全方位開放，透明度高。招標(biāo)的目的是在盡可能大的范圍內(nèi)尋找合乎要求的中標(biāo)者，一般情況下，邀請供應(yīng)商或承包商的參與是無限制的。為此，招標(biāo)人一般要在指定或選定的報刊或其它媒體上刊登招標(biāo)通告，邀請所有潛在的投標(biāo)人參加投標(biāo)；提供給供應(yīng)商或承包商的招標(biāo)文件必須對擬采購的貨物、工程或服務(wù)作出詳細的說明，使供應(yīng)商和承包商有共同的依據(jù)來編寫投標(biāo)文件；招標(biāo)人事先要向供應(yīng)商或承包商充分透露評價和比較投標(biāo)文件以及選定中標(biāo)者的標(biāo)準(zhǔn)(僅以價格來評定，或加上其他的技術(shù)性或經(jīng)濟性標(biāo)準(zhǔn))；在提交投標(biāo)文件的最后截止日公開地開標(biāo)；嚴(yán)格禁止招標(biāo)人與投標(biāo)人就投標(biāo)文件的實質(zhì)內(nèi)容單獨談判。這樣，招標(biāo)投標(biāo)活動完全置于公開的社會監(jiān)督之下，可以防止不正當(dāng)?shù)慕灰仔袨椤?.公平、客觀。招標(biāo)全過程自始至終按照事先規(guī)定的程序和條件，本著公平競爭的原則進行。在招標(biāo)公告或投標(biāo)邀請書發(fā)出后，任何有能力或資格的投標(biāo)者均可參加投標(biāo)。招標(biāo)方不得有任何歧視某一個投標(biāo)者的行為。同樣，評標(biāo)委員會在組織評標(biāo)時也必須公平客觀地對待每一個投標(biāo)者。4.交易雙方一次成交。一般