營銷師技能題

技能題1、北京樂達公司是一家專門從事電腦生產(chǎn)的公司，其生產(chǎn)的電腦主要針對于企業(yè)，迎合了企業(yè)的某些特殊需求，下面是該公司市場經(jīng)理A與某市場調研公司有關負責人B所進行的一段談判對話：A：我們上次所進行的合作不知貴公司還記的嗎？B：我們公司是與貴公司合作過，今年上半年，貴公司想在短期內(nèi)進入家用電腦市場。但有認為雖然自己的技術可以支持家有電腦的生產(chǎn)，但自己在品牌上卻不一定具有優(yōu)勢，因為公司的品牌主要在產(chǎn)業(yè)用戶中具有影響力，家庭用戶不一定知道這個品牌。為了驗證這個結論你們決定進行一次市場調研，通過實地調查來了解消費者對該品牌的了解。于是就產(chǎn)生了我們之間的合作。阿A：我們上次的合作是非常愉快的，貴公司在合作過程中表現(xiàn)出了非常友好的姿態(tài)，并且全力以赴，具體的合作方式是貴公司為我們提供市場調研問卷，我們自己組織調研。但調研的結果不是很理想，我們針對這個結果進香了分析，認為原因是復雜的，但有幾點是比較明確的：在實際調查過程中，很多被調查者不愿意提供合作，認為該問卷太復雜，很多問題都不理解，并且填這樣的問卷太浪費時間，并且還有些問題涉及到了個人因素。由于被調查者的不合作我們通過調研并沒有取的自己想要的東西。B：從貴公司的分析中可以看出，該調查失敗的原因似乎是在我們所設計的調查問卷質量不過關上。但我們認為調研過程中所進行的控制是非常重要的，在控制過程中會有很多因數(shù)對整個調研的結果造成影響，不知貴公司是否對整個調研過程進行過分析？請結合上面的對話分析：1、一般來說，一份問卷應該包括哪些內(nèi)容？2、在設計新的問卷時，要想避免被調查者的抵觸應該注意哪些問題？在具體調查過程中，該公司為了控制質量應采取的措施有哪些？北京慧康公司是一家抓們?yōu)榻鹑谄髽I(yè)提供信息系統(tǒng)服務的企業(yè)。王剛是該公司華北區(qū)市場總監(jiān)，他得知明德銀行將于進期啟動一個客戶關系管理系統(tǒng)的項目。為了進一步了解該項目的背景資料，他約明德銀行信息中心的劉主任就該項目進行一次會談。以下是該談話的部分內(nèi)容：王剛：劉主任，先請您介紹下明德銀行的組織結構吧。劉主任：好吧。銀行總部共有六個主要的管理職業(yè)部門，包括經(jīng)營管理部，計劃財務部，審計部，信息中心，行政部及品牌部。我們信息中心主要負責全行系統(tǒng)被信息系統(tǒng)的選型，維護及日常管理等工作。王剛：咱們行有幾位高層領導，還有是知明分工的??？劉主任：除了一個李行長外，還有4個副行長。其中崔副行長是負責信息化這塊的。其余幾位副行長也有各自的分工。王剛：如果決定要上信息系統(tǒng)的話，明德銀行內(nèi)部的決策程序是怎樣的呢？劉主任：一般情況下，由信息中心提供使用申請，經(jīng)營管理部會組織外部專家詳細論證信息系統(tǒng)的必要性與可行性。接下來是行長辦公室討論決定選型并對外招標，行長辦公會上，主要由負責信息化的崔副行長提交選型初步方案。計劃財務部對中標價格進行財務核算，最后就是李行長親自拍板決定了。拍板決定后仍交由信息中心進行實際采購。王剛：我想我初步明白了。謝謝您的介紹。請結合上面的對話分析：（1）企業(yè)采購中心通常包括哪些成員？（2）明德銀行中的李行長，劉主任，崔副行長分別屬于采購中心哪些成員？狂二、寬案例倦分析凍題暑1．慶請結晴合案朋例和均所學譜知識撤回答系問題考。滋20啟世紀采70域年代壇中期樸以前鐮，可版口可蘋樂一透直是亦美國社飲料塌市場迫的霸勢主，栽市場哀占有稿率一嫌度達晝到8隸0％桶。然詠而，耍70恢年代特中后粒期，釀它的秩老對豆手百鑼事可泛樂迅市速崛倆起。煩對手錦的步斯步緊系逼讓輕可口授可樂跨感到詠了極要大的宜威脅組，它仗試圖昌盡快冰擺脫海這種宇尷尬室的境結地。原19句82企年，峽為找沖出可伍口可踩樂衰繡退的等真正雷原因痕，可紫口可比樂決缺定在膚全國扶10姨個主邀要城彈市進丑行一親次深侮入的益消費破者調閉查。津可口息可樂段設計沒了娃“廈你認頃為可區(qū)口可摔樂的塑口味鈔如何啄?歡”“蓬你想濁試一茅試新繁飲料羊嗎?閥”“醉可口部可樂題的口斗味變格得更閱柔和猛一些撓，您洲是否振滿意顯?卸”桐等問跪題，掘希望見了解萌消費宋者對袍可口耀可樂忽口味控的評貫價并霞征詢請對新燕可樂攜口味燦的意衫見。良調查愛結果顫顯示穗，大蘇多數(shù)背消費輸者愿都意嘗環(huán)試新逼口味題可樂晝。可交口可中樂的厘決策濫層以繪此為柏依據(jù)駱，決鑰定結床束可饞口可稼樂傳壁統(tǒng)配肌方的密歷史肅使命急，同煉時開刮發(fā)新供口味曬可樂辛。沒候過多捎久，互比老侄可樂欠口感化更柔持和、沖口味青更甜哀的新崗可口燭可樂殺樣品嚇便出必現(xiàn)在撤世人彎面前瓦。為賣確保故萬無蠶一失氣，在酬新可寬口可乖樂正牛式推猶向市嫁場之分前，微可口道寸樂長公司啊又花袋費數(shù)垃百萬劣美元波在1宗3個殊城市喝中進子行了斗口味抹測試菌，邀健請了些近2遠0萬支人品抬嘗無繞標簽衫的新婦老可潑口可歡樂。霸結果慧讓決犁策者拴們更裂加放旁心，裕六成藥的消桿費者逢回答進說新歇可口干可樂的味道朵比老毒可口勝可樂瘦要好杏。認謀為新燙可口班可樂繳味道蓮勝過匯百事伍可樂域的也孕超過帖半數(shù)畝。至音此，升推出聚新可峰樂似甩乎是便順理荷成章酸的事到了。裝但讓嬌可口陶可樂俯的決局策者龜們始欲料未勉及的遙是，貞噩夢菌正向慌他們慢逼近殲——攔很快銳，越用來越政多的補老可羅口可邪樂的豎忠實廢消費機者開魂始抵腐制新思可樂曉。對獨于這希些消奉費者樸來說歐，傳暖統(tǒng)配盼方的葉可口?？蓸芳乙馕睹现话捣N傳輕統(tǒng)的診美國剛精神急，放選棄傳權統(tǒng)配南方就跡等于饒背叛對美國巖精神毯，累“徹只有扭老可即口可高樂才邪是真辛正的領可樂曲”農(nóng)。有鍋的顧化客甚浮至揚闖言將毅再也店不買隨可口割可樂賺。迫相于巨吧大的丈壓力脆，決羅策者博們不少得不谷做出有讓步害，在艙保留輝新可拔樂生純產(chǎn)線遵的同紋時。奉再次鄰啟用勞近1磁00昏年歷母史的難傳統(tǒng)置配方印，生家產(chǎn)讓弊美國誤人視嬸為驕你傲的發(fā)“光老可努口可駝樂懇”葛。僅井僅3耽個月香的時炸間，嬌可口煉可樂放的新炒可樂五計劃沒就以鴉失敗箭告終羽。盡翠管公勞司前狹期花溪費了曲2年昂時間朽、數(shù)尤百萬五美元麥進行搖市場靈調研栗，但遇可口澆可樂幻忽略濤了最甲重要棚的一腸點爺——我對于穿可口敬可樂協(xié)的消巧費者梁而言呀，口懸味并福不是際最主獎要的拋購買灰動機盈。費問題液：(幫1)廊抽樣逝調查妙的方驗法主阻要有顫哪些屑?鏈(2競)可龜口可壘樂公壽司的婚市場敘調查葬為什攔么沒滴有起綠到預計期效膛果?號2．蒜請結盲合案秤例和算所學堅知識謹回答余問題記。西住宅蠟購買誦是決員策參閃考信泄息最煤廣泛積的購大買。桂消費嘉者在伶購買衰住宅橋時，迎有關計住宅竟供給逃的信必息來保源較角廣泛幟。首喘先是現(xiàn)大眾關傳媒葡上傳礦播的貿(mào)住宅泳銷售鳳的廣岸告信臭息，戴這也烘是消撞費者寄所獲拆得的派最直獄接的傍信息揀。其冬次是請可以卡從房介地產(chǎn)仿交易具市場眠獲得金大量加的住敘宅銷仁售信藏息。染從房蠟地產(chǎn)且交易能市場督既可椒了解秩到房聲源和攻房價圈變動誰情況悅，也踢可以屈初步糟了解并到住浸宅開企發(fā)公吳司的神一些叢情況止，以異及住擋宅建界筑結江構、糊質量備、所盞處位猜置等老情況偷。其井三是耽可以泊從住病宅銷西售商注或代選理商惹(中引介商誓)獲虎得住補宅銷寫售的姥有關杜信息再，向深銷售全商或司代理束商可卻以直予接了耗解商熊品住繪宅的撫各種叼有關帖信息驕，包展括商達品住撈宅的山名稱揉、具批體位忙置、姨建筑章結構齒、住越宅小沫區(qū)的背整體鉗規(guī)劃悟、工籃程進彈程、海銷售絞價格退、付總款方示式、睜配套診設施過、交重通狀求況、越物業(yè)篇管理側等情哈況，壯而且煎可以圍從更讀廣泛趕的層抬面上文向代績理商矛了解葵其它悔樓盤稍的銷鑒售信油息，購購房您手續(xù)初、住茂宅功辟能的旗利弊菠等情伶況。何其四鎖是向板居住啄在某慈一住辦宅小洽區(qū)的若居民潮或已批經(jīng)購誘買住護宅的多朋友喜打聽宇來獲粱取有辮關住鋸宅銷萍售的轟信息脾。總銳之，林購房鬧者能潑夠獲迅得有宅關住匹宅銷泰售情鹿況的壯信息嗽來源眼特別齒廣泛被，關紹鍵是匪要能絨從眾擾多信漁息中訓分辨賽真?zhèn)闻?，對翻住宅技購買閑決策哨起到嬌真正悼的參蒙考作撲用。費問題島：島（1夠）商磨品信換息的禿來源零主要常有哪故幾種繡途徑羅？難（2熔）案透例中遇的住乏宅購敬買者崖通過船哪幾亡種途羅徑取界得了返信息喊？具與體表患現(xiàn)在懲哪些饞行動尿中？閑3．童請結漁合案播例和籍所學材知識嗓回答趨問題竭。豎“總我4撓號標霉書中中提報可的網(wǎng)摔卡單蝕價是冰69艘元，睬為什痛么公扔布的店結果稿是6爪90源0元坦？針”殿在2河00漠5年涉7月就2日傭北京提市石墊景山棄區(qū)的繭政府匆采購梳揭標舊儀式逼上，睜一投純標單問位當冶場質孔疑石撥景山泄財政腎局。跳石景膊山財瓜政局動人員竟經(jīng)過厚查證駐后，賤確定咬為宣蓮讀錯堅誤，渾現(xiàn)場久糾正賣。櫻石景液山財桑政局寒局長鮮張文奏華會眉后感筐嘆地信對記懂者說癢：駕“豬來了孔40母多家襖供應悅商，勉完全苗出乎勻我的啦意，勇以致忍于僅買有4晴個人五的政釀府采殘購辦癥忙中男出錯睛。來寄了這們么多唉供應箱商，星說明繪政府抽采購帥市場第正被意越來示越多姓的商圾家認肢可，勁而供癢應商偵敢于物提問漆質疑愿，則餡恰恰約說明墨了政準府采摘購的坑公開勵、公延平和川公正肉性。挖”混為了摸讓全君區(qū)8師00堤個小陶學班釀經(jīng)級須實現(xiàn)賓計算掉機聯(lián)近網(wǎng)，利石景燙山區(qū)絨政府秤決定薪實施蹈“啞班班穩(wěn)通蹤”終工程弄。工乓程總月標的服達2窄00交0萬岸元，丹所有啄項目藥實行胸政府網(wǎng)采購晝。先模期4夫月份啊已經(jīng)壩進行呀了瞧“煙班班置通問”陪工程賊綜合繪布線送的招瞞標工甩作，咬預計慕投資猴50淡0萬濱元，叉通過宴招標歇節(jié)約粱資金明20弓0萬家元。栽本次貧主要謙進行明的是鑒網(wǎng)絡傅設備闖打購急，所距有設藥備采滾取國層內(nèi)公屑開招幕標的荒形式碌進行比。悼問題點：勇（1危）政樓府采揉購可癢以通終過哪麥些方季式實矛現(xiàn)？逢（2芳）投煮標招予標有菊哪些擠主要默步驟亭？擋4．襖請結從合案援例和凱所學煎知識醬回答暢問題瀉。震某公溪司想休了解番一下將其產(chǎn)索品的澇需求值情況敘，為戶此他具們組肥織了布一次獻市場央調研茄活動糧。按痰照調攻研計骨劃該咐企業(yè)賊首先浸進行筑了一務次問埋卷調洪查，乎他們甚選取課了北崗京、峽上海響和廣饒州三擾個城鋤市作舞為代燕表城含市，宋在這鼠三個份城市監(jiān)中隨寇機發(fā)填放問換卷。肥他們挺向消襪費者摘所提嚼供的秤問卷芽中，巴問答掠項目后達幾躍百個史，而賞且十棍分具蜂體。恰該調蔥查所匯獲得短的數(shù)麥據(jù)被僻存入歪計算阻機，懼進行足詳細解的分劍析。她此外名，該俱公司鮮為了犁改進促其剛澡剛研斧制成醫(yī)功的刻產(chǎn)品和，還樓邀請姑消費枯者擔欠當熱“仗商品潔顧問蔑”練，讓許他們已試用烘這種豆新的傲產(chǎn)品充，然閉后鬧“扶雞蛋銜里挑胞骨頭窩”曉，從矩他們秘那里喪收集臥各種貪改進階的意婚見。遵該公臣司擔逢心全“偽商品造顧問響”館有時哭也會劉提供班不真深實的至信息怨，因嗚此，筋研究饒所的稻市場武調查誓人員兵經(jīng)常蕉親自狠逛市霧場，蠶“洗偷聽映”墻消費忙者購涉買時禍的對潤話，畝或者認干脆凳裝扮趙成消曾費者份，四異處探再聽店叢員和挎顧客肯對銜產(chǎn)品原的意軋見。憑他們平的目鬧的只喉有一覆個，樂就是長一定畏要搞箏到真摧正準埋確的砍信息其，而咐不是斷虛假挽的贊雜譽。搬在親高自獲乏取市潤場信挑息的括同時候，該錯公司赴還把古其他共部門辟所提隙供的鉛市場噸分析窮進行笑加工度和整組理。筋來補顯充市債場調簽查所輕獲取堆信息視的不童足。賤這些訊從公削開出鹿版物幻、報伍紙、懷雜志琴、政啟府和被有關裙行業(yè)渾獲取滴的統(tǒng)債計資瘡料，鼻為該暑企業(yè)遲了解既整個羽市場遵的宏裙觀信否息提層供了摘幫助頸。曲來自允消費容者的深信息眠成千墾上萬甚，如今何分飼析研漠究，須取其旁精華壞，該欣公司培有其優(yōu)獨特撫的方挎法。繼他們攪把所歷有信柄息分費為兩悔類，憐一類愧是期智望值謊高的適信息濫，即跑希望狡商品騎達到暫某種擋程度盛，或哥希望弱出現(xiàn)姐某種孟新產(chǎn)精品；儲另一灣類是臣具體任的改窮進建仁議。示該公點司十躲分重偽視前廚者，畫這類癢信息裁雖然逗沒有緒具體吩意見誕，甚犬至很嘴模糊貧，卻酬反映芳了消友費者袖的期精望，吼是新趙產(chǎn)品竹開發(fā)倉的重側要啟芹示，叉而具盆體的喂改進父意見紙一旦纏和高溫期望碑值信椒息結劃合起明來，機則能闊起到莊錦上救添花幣的作愁用。薄問澡題：圾(1薪)該繩公司撐在親茶自獲編取市喘場信分息的駁同時看，還壤需要祥多種殲二手伯資料妙的支擠持，食公司濫可以上通過絲哪幾耽種途末徑獲義得二始手資研料?穗(至液少列份舉三暫個)往該公蓮司在鬼進行蛾問卷媽調查告時所犁采用底的方伴法屬穗于哪善種?禽(2搏)在炒調查電問卷兇設計李中，灶問句敵可以喉采用沃不同利-的尸形式押，主寸要有替幾種久?仗5．敘請結壇合案箭例和警所學泡知識蔬回答屠問題失。鏟某市轎場調朵查公勾司受鍛某企塘業(yè)委巡托，挪在A智市調生查企垮業(yè)沐盡浴露積產(chǎn)品眉的知險名度儀。調驗查對祖象為叔年齡律在1遺6．疤55稍歲、雖正在擺使用拉或使朵用過霧沐浴潑露產(chǎn)務品的寒女性拳，并添且是童家中枝沐浴染露產(chǎn)兔品的嬸主要佛購盆買者御或購俗買決渴策者此。調下查人盞員確博定樣東本為殿10管0人狠，采趣取座克談會修的形姥式。倉座談過會按絕家庭稀人均字收入凱分為不3組撤：高旅收入芳、中括收入維及低爸收入愛。在柳確定刃了各講組在選整個荷母體工的比賢例之栽后，賽調查幣人員袍確定餅了各濟組參煎加座呼談會淋的人去數(shù)?？靻栴}寇：馳(1說)市抄場調椒研的激主要即內(nèi)容申有哪償些?傳市場表調查盛公司玩采用苦的抽閣樣方銅法是拾什么塞?該水抽樣餅方法治的前討提條株件是謊什么欲?役(2項)消塔費者慚購買布產(chǎn)品銹的評攻價行純?yōu)橐环阋婕拔淠膸装競€問躺題?顫6．懷某打企業(yè)兇開展灰銷售牽活動盤，為答了充療分了魚解市蠶場，拿決定逃進行皮一次抄市場璃摸底反，但配直接版進行陡市場托調查尚花費征的時壽間和獅金錢膊太多秤，所睡以決燕定采巡取間盛接資遙料調梁查法復，通隨過調榴查，響成功兆地進益行了獎銷售挽。貢問題最：穿（1統(tǒng)）間遣接資啊料調幫查的曾優(yōu)點尋各是秘什么擱？輛（2埋）間擴接資引料選劣擇有木哪些當基本另原則肥？駁二、抵案例吉分析辮題答旁案曲1．嶼答案喬要點籮：懇(訪1)士抽樣專方法玉大體脆上可勉分為葡兩大歸類：騙一是器隨機曉抽樣枝，二招是非固隨機丘抽樣此。(砌2分賞)單檔隨機誼抽樣歲即按連隨機姿原則山抽取信樣本烤，完室全排移除人臘們主繭觀意峽識的麻干擾驅，在層總體引中每咐一個存體被蜻抽取秋的機卵會是田均等竊的。黃其常牌用的腳抽樣即方法券有：務簡單央隨機查抽樣沃法，能等距希抽樣阻，分薦層隨用機抽鎖樣法齒，分速群隨香機抽嗽樣法帥。(擁4分救)肢非隨勇機抽怠樣，婆是指塞并非碌根據(jù)淺抽取爭樣本襯，而浪是調技查者氏根據(jù)陷自己露的主歡觀選龍擇抽裂取樣灣本的烘一種解方法偶。在爪一些拾市場膠調查返中，峰比如絹在對令調查筋的總電體不練甚了儀解，萌或者治調查飽的總薦體過識分龐偶雜時跌，往密往采柔用非刮隨機戀抽樣灣方法軍抽取活樣本耀。非歲隨機午抽樣拼常用抓的抽扇樣方霸法有烘：任爆意抽敬樣法山，判塌斷抽殃樣法堂，配健額抽躺樣法語。(勾4分牲)游(2勉)可蒼口可蓄樂將枯其營礙銷調蹈研的蔥問題飯限定巖得太購窄了獵。調急查僅裹限于律口味鈔測試惜，而黃沒有宰測試針新可翼樂代是替舊柿可樂歷時消現(xiàn)費者謙的感蹦覺。綱它沒杯有考集慮無賽形資維產(chǎn)粘——叛可口痛可樂近的名澇稱、葵歷史忘、包前裝、伸文化擋遺產(chǎn)涂及產(chǎn)晃品形粘象。端可口灰可樂悟是美舅國文右化的瘡象征輔。對毯許多著消費離者而請言，揉可口置可樂站的象望征意飼義比郵它的護口味膊更重僵要。穴如果扇調查煙范圍翅更廣狐一些繞，則谷應該狐能發(fā)眨現(xiàn)這翠種強腦烈感奪情。楊(1疊0分蹤)桂頸2．乏答案聰要點發(fā)：此崇(1倘)商牢品信襪息的熱來源族主要輔有：概①小個人草來源閉；績②自商業(yè)互來源套；劑③勺大眾丸來源數(shù)；席④蕉經(jīng)驗蛛來源標等。服(每共小點擁3分怒，共突12耽分)題累(2脾)案嫌例中長的住紡宅購納買者模通過燭商業(yè)謝來源好、大寄眾來庫源、密個人誤來源尤等途獸徑取撐得信拔息。腳(3陶分)盞大眾微傳媒滲上傳膝播的購住宅握銷售梳的廣好告信盜息是愛大眾姜來源掃；房棗地產(chǎn)芹交易甚市場易獲得淋大量源的住暫宅銷臟售信渣息，怪從住戴宅銷宰售商串或代虛理商都(中神介商許)獲摧得住伙宅銷慎售的恰有關釘信息妄是商伍業(yè)來充源；遞向居演住在蘭某一漏住宅惜小區(qū)示的居童民或槐已經(jīng)士購買糖住宅擇的朋瓜友打抗聽來海獲取尼有關坊住宅役銷售僚的信慚息是公個人膀來源筆。(阻5分跪)洋3．欣答案怪要點截：悶(1板)政蛛府采編購可翼以通爭過：隔①用招標蔽；飄②盼競爭慎性談伐判；哄③濱邀請擇報價干；垃④侍采購幻卡；引⑤攔單一歪來源脹采購判等方嘆式實椒現(xiàn)。沸(2慢)投紡標招續(xù)標的租主要衣步驟鍬有：點①嫩公開震招標救與邀手請招頑標；生②割開標泄、評屠標與喉現(xiàn)場情競投汪；方③仍簽訂緩采購嘩合同鍋與支復付價殿款；凡④杰監(jiān)督磚檢查啄。(禾10寇分)濁評分夏標準凈：應求結合慕案例糠闡述卻，約4．完答案紹要點宣：灶(每中小點氣2分粱，共寺10瘋分)否否則臭酌情糕扣分首。兆(1揪)公聲司可堵以通萄過企武業(yè)職后能管企理部第門提她供的清資料害、企宇業(yè)經(jīng)塞營機慰構提靠供的瞎資料錦、經(jīng)拳濟公拍報、骨統(tǒng)計汁公報室、行繪業(yè)銷布售情裁況、笛經(jīng)營嘩特點交、發(fā)賭展趨敏勢等尸信息邁資料夠、大箱眾傳哨播媒級體等是途徑神獲得勁二手筋資料昂。(匪8分溫)該社公司助在進敲行問筆卷調求查時茂所采蟻用的悔方法毀屬壬岔非隨截扭抽協(xié)樣調版查。駕(2肉分)請(賓2)秋根據(jù)睛具體砍情況窮的不康同，眾問句優(yōu)可以漠采用寄不同剛的形娘式，察主要睛有以過下幾闖種：山A拜．開友放式與問句折：回銳答這冷種問察句時握被調軍查對陸象可竭以自插由回析答問飽題，甲不受鄭任何現(xiàn)限制久。換嘆句話哀說，狂就是品事先舉不規(guī)引定答狼案。園(2獎分)鈴B皂．封燥閉式獅問句六：這怪種問幫句與兩開放銜式問催正好際相反撈，它炸的答帝案已盲事先聯(lián)由調歸研人修員設玻計好此，被逗調查承對象眠只要燭在備部選答尼案中軌選擇辨合適偽的答區(qū)案即浩可。劇它又詞有如帳下形疊式：宮家a．脾二項貍選擇昌法(蘆又稱勾是否滲法／畜真?zhèn)毋~法)濕。朝祥b．菜多項哀選擇名法。狀繞c．襖程度戀尺度提法。冠研究馳同質鏟問的緒不同疊程度懸差別遙，通仇常用誤“廳很好慚”輝、姓“謊較好傲”枝、悔“厭一般引”盒、竊“鼻較差妖”堪、乖“猜差船”肢一類鉛的回銀答來橫表述盆。還d．熄順序盛法?？@種鍵方法總就是堪列舉嫁出若等干項局目，液以決懶定其飯中較避重要司的順護序方潤案。廈e粉．回炮想法鉆。在敘問卷愚設計遣中，爬我們漏還可激以采蘆用回呀想法冷，這越種方亮法的指運用閱一是殊了解理到客命戶對捏于品貿(mào)牌的代印象斯、記受憶程務度；文二是鐵了解艇客戶飛對此段行業(yè)蠶的知后曉范賺圍。隨(8穗分)領5丘．答民案要席點：放(1甜)市的場調屆研的培主要血內(nèi)容許有市披場容餓量、憤需求騙特點閑、市險場環(huán)碗境和唇目標腸顧客精等。鴿(6括分)曠市場欺調查顧公司齊采用獵的抽赴樣方歸法是急分層槍隨機愿抽樣旅。(臂2分豎)該掌抽樣牢方法討的前延提條皇件是踢總體財中的集調查手單位遭特征料有明膀顯差祥異。份(2仔分)塵(2文)消惕費者熔購買您沐浴亡露的拒評價慘行為講一般覆要涉遇及以壯下幾盜個問責題：鄉(xiāng)a.煉產(chǎn)品側屬性敞。著b.還屬性捕權重克。久c.朱品牌候信念獅。備d.輪效用蟲函數(shù)原。騾e.僚評價坐模型胖（每樹點2迅分，耍共1賢0分習）凈評分州標準獲：應叨結合境案例絞闡述惱，否浮則酌愉情扣目分。團6．炒答案乒要點雄：怒（1報）優(yōu)換點：任（5早分）俯①樓花費圓的費緊用和燃時間旁少；寫②悶不受捷時間蒜和空燦間的株限制輛；笑③束資料壘都是婆書面河形式駕，不撲受調啄查人撞員和婦被調株查者貓主觀回因素卡的干暈擾。辭缺點日：（拍5分壽）擇①獻隨著酷時間暫的變極化，罵有些箭資料悶難免崇會過間時；熱②嫂文獻畝內(nèi)容貨，很挽難與憐調查壤人員招要求怒相一推致，邊需進盾一步船加工喂；棄③賞間接倆資料冤分析召工作攏通常店需要于較高景難度臘數(shù)量躺分析質、經(jīng)叫濟效膚益原妙則。鵲（1許0分孩）征第二叨章留一、灘情景野模擬徹題豪1．塵李冬左是某呼企業(yè)仇的銷灑售總戰(zhàn)監(jiān)。秩20輔05惠年底足，李銹冬又看和往鑒常一轉樣開舌始編繭制2之00驅6年駁的銷趨售計兩劃。放總體屋而言刷，2坑00舒5年載的銷侍售業(yè)性績不俱錯，演銷售舉額首謝次達犁到了信10何億元絡，比壇20政04碧年增美長了怨35些%。腐王總去裁認好為，盡20旗06班年的筑市場羨仍會放和2葵00狂5年料一樣部有較茂高的嗽增長財速度醒，但欣考慮夾到2址00死5年衣已經(jīng)跨調整萌增長正了一間年，售因此佛決定謝將2啄00儀6年長的增鋸長幅仇度定錯在2態(tài)8%映。但最是，撤各個狹銷售頌大區(qū)彈上報刑的2定00活6年葵銷售棍計劃凝卻很裝讓王憶總惱嗎火，干因為艷各個廟大區(qū)變普遍筒認為怕20娘06糠年行矮業(yè)將東進入撓一個樣調整庭期，陽不可鎖能有姐較高姑的增縱長速情度，驅因此托能達爬到2常0％犧的增灑長速蹲度就懷不錯購了。認總裁舟和各喇個大野區(qū)的線意見卻各不沈相同強，互紛不相臨讓，軍甚至令在上森次的榨年終坡會議找上發(fā)否生了沈部分皮爭執(zhí)懸。最濾后。慌王總槽裁讓欺李冬洞綜合罰上下憑的意懷見草泥擬個啄20槐06上年銷勝售計查劃上嫌報。撫李冬沉該怎理么辦暗呢?堅問題姓：閱(1磨)決版定銷購售計那劃的刻方式扶有幾欄種?賢(2褲)這年些分頭配銷司售計陣劃的百方式眠各適彈用于言什么醋情況乳?凝2．累北京蟲通光桃計算波機有邪限公厲司成耗立于餅20擊00增年。閃成立篩后，釣依靠買敏銳順的市鋼場嗅疊覺和委過硬弟的產(chǎn)械品質唱量，給通光筑牌電呀腦逐塊漸在掠北京辮市場艘站穩(wěn)風了腳劣跟并徒逐步比成為省北京某地區(qū)接的知臭名品錫牌。蔥王剛解是該磚公司渡的市禁場總睬監(jiān)。贏隨著再公司膀在北荒京地候區(qū)的營日益膝發(fā)展級壯大潛，王年剛認隨為公姓司應夜該走超出北牽京市講場，互逐步洽擴展刻外地迫市場漆。經(jīng)漆過仔村細研渠究，儲他決臘定先軍進入茫上海奴市場枕。如封何進茶入上成海市踩場呢晉?王崇剛在學某雜袋志上差刊登敗了公妹司的甲招商給廣告佛，表走明了坐公司狹想在策上海莖市場腿招募材代理溜商的泛意圖露。廣羨告被趕刊登遍后，奮大量傘經(jīng)銷當商打丑來電備話表弟達了爛想成襯為公顛司在檢上海殿市場惡的獨遺家代由理的皂愿望幫。王探剛認的為，趁公司膽不熟滅悉上付海市贏場，糊因此聽應該屢采取廢獨家霧代理搞。但承公司濕總裁想?yún)s認仰為應狡該采修取多激家代稻理的鳳形式黑，因嫂為競世爭有喪利于陳把市秀場做界大。玉到底交是采快取獨市家代蛋理還銅是多渣家代菊理呢毫?扣問題沃：野（1塔）獨腦家代猜理有慕什么勸特點奇？染（2舊）多通家代膀理什浸么特號點？哈選擇掃獨家飽代理鑒還是施多家冰代理此應該網(wǎng)考慮紛什么壯因素愁？等二、神案例榴分析鬧：捆1．疏請結支合案自例和淚所學獵知識攝回答祥問題宴。慢19補99身年，警環(huán)球抄實業(yè)爬有限蒜公司挎建立設了銷想售分暢析與醒評價散機制港。年航終的粉時候臨，營刪銷部膊門決王定對衡本年危度的拘銷售粱實績銅以及說出現(xiàn)響的問撇題進國行分懲析與藝評價段，以么便為痕來年居的銷柱售活胞動做扭好準解備。投他們移首先撥對銷彼售指避標絕諒對數(shù)軍值進膠行對慈比，劫結果井發(fā)現(xiàn)許今年恨的銷借售業(yè)意績非居常好帖。他謀們決裁定再折接再必勵，眠再創(chuàng)埋佳績提。鋸問題基：份（1邪）案升例中蹤，環(huán)辱球實渣業(yè)有楚限公密司采倡用的完是哪營一種叔銷售弄分析寬與評塔價方蝦法？田使用怪該方責法時讀應該佳注意餃什么吉？唇（2重）根營據(jù)分襯析的駁不同糕要求處該方隆法可銳以分成為哪沉幾類村？列區(qū)舉另疼外幾償種銷范售分半析與六評價模方法拿。研2．鄭請結連合案頓例和丘所學伙知識代回答霞問題歡。疫假設株化銀廊公司賄20鉆00歷年6丸月計鹽劃以厘單價康10騾元的討價格乏銷售材產(chǎn)品旺60泄00裝件，證銷售怠額為鍵60素00勵0元蟻。到商了月之末，微華銀然公司唐以單墨價9墾元出語售出伴了5危00聞0件鑼。銷潤售額蒸為4響50架00予元。蹄銷售狼實績亞與計嬸劃差悼額為紙15住00惜0元渠，只虜完成澡了計謝劃的館75到%。終試用即因素皆替代莊法分演析：肥（1叫）銷毯售實押績的正差額昨有多燒少是局由于藥價格潤引起你的？盾銷售白實績巧的差微額有這多少廣是由診于銷版售量蠟下降匯引起飼的？飼（2蹲）第仗一次懸替代拿應選袋擇哪新個作土替代泊因素棄？為遇什么脆？須3．捐請結故合案饅例和智所學陪知識紗回答吹問題廣。菊中國逐某公阻司為彩了將隔“災52獎0括”版膠水影打入卷日本眨市場青，使病用了淹很多裂的促帥銷手證段，戀但效鑰果都限不是其很好川。后簽來公撫司了季解到產(chǎn)在東粒京將俘要舉抹辦一徑個大毀型的提展覽鵲會，傷于是負他們堡決定記參加泛。在輕展覽槍會上孝，該乒公司飲的工貫作人壩員用綿一滴眨膠水雅滴在系一個勢參展攪人員沃的鞋細底上遷，然搏后把塔此人考倒粘渡在天而花板績上，搏這種容狀態(tài)剃競奇杜跡般溉地保職持了舊十幾民秒鐘派，并巧有公卷證人扔當場弊公證愿。日框本主闖要幾期家報山紙媒今體做很了現(xiàn)察場采轎訪。仿這種隙膠水秤的粘盤合力相為世精人公狂認，略當場鋸，各獄地廠味商就肥紛紛每訂貨喝。經(jīng)畫過了勻報紙趙的宣低傳之坐后，怕立即肺在日持本民肌眾中肢引起久了轟微動，白不到場一周映，就與賣出轟了5拜0萬吸瓶。尼在該砌年度督，總忘銷量療超過橫了5態(tài)00姜萬瓶需。宰問診題：翻(1湖)展緞覽會悲有哪就些特余點?退在該丈案例備中，究主要欠反映期了哪口幾個變特點鬧?認(2凳)企屈業(yè)開哪展公社共宣穿傳活聞動還參有哪太些形屯式?猴4．過請結座合案宗例和獲所學峽的知閣識回鼠答問把題。珠為了汽能夠船讓消監(jiān)費者諸在情猜感上陰有更衡好的坐認同玩，農(nóng)諸夫山更泉的燦品牌惱識別存一直鐮與體妹育掛皂鉤：廊贊助績國家蒙乒乓旁球隊糟、2味00愧0年稠悉尼撤奧運為會中察國代零表團初訓練川比賽疑專用規(guī)水、柏中國佩奧委輕會合帳作伙阿伴、暫贊助誼20限00勇～2沫00廢2年康度C貍BA痛聯(lián)賽候等。冰可以盜說，廣通過靠體育瓜與消眠費者專的溝窄通來講傳達瑞品牌潛形象疫。是雷農(nóng)夫沫與其猾他包償裝水幻企業(yè)額的最榴大不知同之謀處。眾這樣仿的品狀牌識械別其搏實是樹農(nóng)夫祥山泉酒廣告祖宣傳著、產(chǎn)摸品信皆息傳蠟播、歐新聞營公關之的一可元化濫整合極。暢2科00但1年陶，在敏支持徹北京適申奧角的大紋潮中繁，農(nóng)游夫山圈泉與波北京浪奧中首委聯(lián)家合舉患辦了猶“徹一分盜錢一鉆個心輕愿，嗚一分粉錢一介份力串量援”般活動陵，從沈20波01尚年1滿月1健日述起到濃7月害31匪日屠，農(nóng)繞夫山祝泉每椅銷售監(jiān)一瓶壺水都帥提取常一分貍錢代步表消拋費者孝贊助搖北京僵申奧暈。企燃業(yè)不廁以個檢體的比名義釀而是盯代表冒消費猴群體升的利戶益來璃支持素北京聚申奧學，這仍在所數(shù)有支婆持北置京申班奧的豆企業(yè)碎行為敏中是櫻一個仰創(chuàng)舉閑。奏在此狂基礎耳上，嬌20君02洲年4繭月，忌農(nóng)夫量山泉續(xù)又推召出了在面向閉貧困重地區(qū)東中小辭學校移體育綢基礎畝教育乓的陽憂光工王程。載“反陽光汽工程瑞”黎計劃要從2蟲00唇2年樸起到貓20數(shù)08狡年奧陪運會炭開幕伯，為傲期7杏年。劈在2掩00冊2年充，農(nóng)賓夫山炎泉公為司將歷累計忙購買瘦價值發(fā)50尖0萬停元左也右的浩體育簽器械永用于屠捐獻脹。全佳國有灑23食個省有份的育39贊5所屆基礎度體育江器材撫缺乏排的學勺校得蠢到捐蒜助，哪這次評活動稍也是爭以消再費者招的名細義悟“爸買一皆瓶水殊捐一祖分錢盞”眉的形困式進田行的假。閘這樣模的活校動和詞純廣遭告、餡純促險銷的弦宣傳億形式裙的不量同之垂處就借在于綠前者其與消次費者沿有很依多的市溝通臨，有萍利于差樹立銹產(chǎn)品件品牌仔在消忠費者趁心目莊中的花地位哄，建潮立較孩為長原久的沃互動彈關系偵。肌問題燥：鼻(復1)漿成功諒的公密共宣販傳活丈動能坐達到哭哪些慕目的仰?聲(誼2)警企業(yè)反可采亂取的榆廣告悼策略故主要闊有哪裙些?哲5．晴請結政合案水例和徐所學幅的知砍識回場答問屠題。狐雖然笑酷兒懶早于亦前年隱捷足嘆先登桐搶去傲兒童彎飲料仁市場載的第品一塊助蛋糕逮，但夕是酷毯兒并詢沒有怨直接程針對剛兒童蹈飲料貨市場罩。而騎一個尋大型垮投資狀公司漸卻看包到了禽這一晝市場古的空騾白點按，紅被貓?zhí)孕細饪嵬ㄖ行﹪竞厦糍Y開鄉(xiāng)發(fā)了呆專門咐針對角兒童婚市場濫的飲坊料一采一紅葬貓?zhí)灾職夤绢悋ｅ伓嗑S較飲品偷。這礦個主引要針溝對中彎國4爛～1至2歲賠年齡喚段兒以童的暗飲料驢上市抬之初所便把耐目光軌盯在殖3．法8億趟兒童拐身上河，無鑒論是苦該公紹司的合架構凍組成盒、還獲是廣叮告時轉間段件的選票擇以想及創(chuàng)凈新的垃市場誓運作鏈與大歪眾飲漫料都君有著雀天壤圾之別腹。紐在卡湖通片蠅上，臭紅貓凝以聰伸明博依得小界朋友柿的喜勢愛，叫在飲疾料上陜他們鋸再度礎把紅棗貓的朽聰明晌嫁接雨過來聽，讓駕業(yè)內(nèi)眼人士紅不得離不驚裳嘆于挺他們披的靈菠活。糧紅貓梢淘氣尋飲品貴公司陰并沒霜有自環(huán)己的弄生產(chǎn)敬科研牙人員羊，也敞沒有南自己觀的生舌產(chǎn)線依，但覺這并閣不能已說明匪他們夢做事梳就真覺的沒達了旬“婦底氣晴”爹。據(jù)長了解堂，在浩技術仰方面六，紅道貓?zhí)远職夥Q“雪咕嚕途嚕份”趙的口草味和沙配方手是由冤中國族營養(yǎng)彎學會革婦幼志分會范專家助研制賣的，哲而這圓個分舍會融美合了換亞洲紗頂尖新科技汁研發(fā)呼實力姓；在堪生產(chǎn)香方面堡，紅襲貓用弊的是純“謹借雞陜生蛋鈔”倡的方矮法，外也許健人們聰會理均解為狂貼牌編委托屯生產(chǎn)言(O驕EM護)，飾但紅洞貓的疤做法賢比單只純的呢OE鹿M更討進一主步，拐這種勉進步伸表現(xiàn)末在產(chǎn)育品的須生產(chǎn)駁配方瘡、生堤產(chǎn)技悲術均勺是按掙紅貓欲的要聯(lián)求進想行的鼻，除勒了生清產(chǎn)工伯人之排外品瀉控、抄質檢積人員候都是秒紅貓似自己魔的特亞派員孝，而黃物流包也由蔽紅貓睡自己擾控制廟，他液們稱五這種紙生產(chǎn)菌方式螞為題“伸OD噸M愈”產(chǎn)。據(jù)移紅貓壘內(nèi)部洪有關兼負責捏人透握露，歪與紅遞貓合雕作的紐幾個符生產(chǎn)禿廠家汪都是貨中國白知名鞠的飲佛料生葡產(chǎn)廠己家，域例如講北京傷匯源悶、上雞海均獅瑤、俗北京砌希杰纖。這嘉種合宵作方盤式最敲大限霧度地殿節(jié)約雷了資每源并繳保證備了產(chǎn)嚷品的野生產(chǎn)棒質量穴，更瓦重要便的是匙節(jié)省私了時叛間成期本。糧像產(chǎn)品硬的定其位直藥接決崖定著零營銷昏模式礙，紅課貓針伐對細葛分市佛場所續(xù)采用懼的方圍式是宵區(qū)域討總代赤理制傭，但撤他們權對代培理商驢卻有盯著較茶高的寬選擇圓標準劍。在奴今年藏春季腥糖酒朽會上恐，紅期貓第石一次摸亮相剛就向達代理突商(刊后稱援品牌泄管理輔商)分提出夕了經(jīng)爽濟實賀力和物經(jīng)營怎條件沃的要杠求，曠代理躲商在曾省會房市場箱啟動資資金咽不少破于1針50豪萬，華在地猶級市刮場啟巡動資殖金不僻少于拔60絲萬，竟縣級撤市場槍則不歪少于回30蔥萬，祝凡是烤達不震到第得一個爪條件摔的都恒免談誰，這貧里所具講的冊啟動歌資金室就是瓜第一論次打翅款額鳥。第啞二個丈條件扯非行孩業(yè)代醉理商軟的選于擇。痕如果添說啟豎動資辟金是優(yōu)選擇屑代理校商不雨可缺鋤少的例條件獅，那先么優(yōu)蘇先選莫擇非巧行業(yè)體代理曲商的梨行為報讓人悠感到弄費解閣，而晚紅貓確的解藝釋卻數(shù)說明候了他蠅們的黑出發(fā)踩點：肉飲料心行業(yè)喘內(nèi)有關如此忌大實永力的危代理掀商一斧般對犧新產(chǎn)右品重陳視程政度低吵，不鑼會將折其作賤為重偶點產(chǎn)郊品推智廣；創(chuàng)另外晨，紅勺貓飲剛料的米目標水消費摸群是部兒童唇，這室就決忘定了悄與大粉眾飲困料在倍銷售備渠道佳上的符差異即性，厚所以功選擇抹行業(yè)衫代理束商會雹出現(xiàn)狗弊大繞于利結的現(xiàn)組象。筆就是毒如此粱高的真條件帶令紅紀貓人摟想不甚到的旬是在滔全國蚊竟然捆簽了步30干0多蛛個大強客戶嫩，網(wǎng)檢絡遍虧布全鋒國。迫代理膜商被擦選定碑后就棉成為驗紅貓乳的一味級經(jīng)坦銷商腸，也位叫品規(guī)牌管扔理商益。品蝦牌管蘆理商滑主要渡負責我供貨弊、價替格管幫理、蛛促銷奏政策抄的執(zhí)歲行等趨具體榜工作箱，而狐市場綁開發(fā)敲則由殲網(wǎng)絡代營銷寄員(蓬所長村)進碼行承右包銷捏售。耗網(wǎng)絡誼營銷屋員的燙選擇讀條件努比較雨苛刻啟，優(yōu)嶼先錄柜用沒壟有做寸過飲爺料銷砌售，改并且過當?shù)刂秤蟹€(wěn)折定的運居住蒜場所吩的自撞然人木(下霧崗職鼻工、魄想成躬為老泥板的蜜生意愛人等泰)，決與紅慨貓有承合作貧意向撲。雙班方商配定后消，該承自然千人交飛付一概定的螺押金伯(數(shù)骨額視蓄具體禁情況俘而定械)，鋼就正景式成養(yǎng)為紅截貓的躁網(wǎng)絡聰營銷竟員，對然后噸向品攏牌管館理商叔報批紡注冊義所轄抵區(qū)域錢和網(wǎng)看點數(shù)車，一拌般一喘個人脾負責凍30弓0廊—揭40足0個煎網(wǎng)點維，但鞠有些名地方呀也會具視具緒體情釘況而站定。戀分支你機構臺建好被后，霸“丑紅貓籠”拼開始金實行扯動態(tài)句管理局，網(wǎng)栗絡營引銷員逢只需秤按紅摸貓的院報表螺系統(tǒng)坐規(guī)定宰的表縱格填驚寫每川天的蛇工作辟情況特即可衛(wèi)，當冶然他瘦們也峰會按斤AB沃C類潑店進渴行固夠定拜輛訪，予A類賞店一處般一回周拜姑訪兩釘次，哈B類勿店一堆周一祝次，付C類耀店兩楊周一按次。變網(wǎng)絡嶺營銷廚員工抵作的戰(zhàn)好壞翼由市集場督象導進敞行監(jiān)傳督，碑一個歇督導衰員監(jiān)桶督的曲目標擦是8夸00吊—脆10粥叩家尿店，撐對沒些有按斗要求霜進入蔥的零獸售店裝進行玻分類爽統(tǒng)計越，將鋸指導傳意見振反饋張給網(wǎng)宅絡營免銷員誘，沒燃有特易殊情誘況下呢限期粗完成薦，如紀果達性不到止要求報督導跨員就寺會把呀該區(qū)搖域內(nèi)置的售狐點劃衛(wèi)給其梳他網(wǎng)娃絡營孔銷員齡；對巷于問輪題的購處理仗，督測導員錢會將左已處溝理的調問題蜻在品夫牌管穴理商命處作才登記胞，而醫(yī)沒有規(guī)處理部的問福題會皮以處攤理卡勞的形儀式通論知網(wǎng)迷絡營村銷員侄處理暴的時挑間和勵具體把的措技施。俘問題嘉：民（1鋸）紅替貓設熊立了館哪種片代理蹄機制唐？銷蟻售代辨理的橡種類急主要雁有哪拐些？灣（2險）一狐舳來撐說，藏選擇禽代理聯(lián)商應句考慮仗哪些戒因素步？觸一、仇情景嫌模擬孩題答遲案趁1．慘答案難要點卸：釣（1災）決崗定銷案售計傍劃的抵方式感有兩桐種因—“唉分配背方式朱”孕與纏“腥上行悄方式歇”陽。分拾配方參式是霧一種趴由上拴往下圣的方亡式，希即自吳經(jīng)營吸最高膏層起麻，往管下一繼層層臺分配稻銷售郊計劃侄值的餃方式禾。上勤行方似式是廳先由柳第一隱線的播銷售湖人員捷估計型銷售咱計劃計值，招然后增再一恭層層涉往上寬呈報枕。(琴10被分)悅(2扁)在省下列簡情況矩下，永宜采回用分槐配方非式：某①酸高階忘層對軟第一桃線了拆如指撫掌，僵而位屢處組卸織末哈梢的搞銷售批人員家，也偏深深桌信賴栗高階忘層者??；第②冤第一傘線負來責者嫁信賴變擬定抄計劃酒者，醒且惟竊命是往從。虜當?shù)谒痪€擔負責偏者能抽以全艦公司介的立胳場分取析自綿己所荷屬區(qū)洗域，跟而且剩預估府值是革在企休業(yè)的蚊許可妥范圍蹲內(nèi)時感，則市宜采慘用上炭行方慧式。諒(1壁0分皂)蟻評滔分標街準：儉應結破合案姨例闡孕述，嗚否則嶄酌情處扣分危。具2．偶答案坑要點柱：材(1畫)獨殃家銷滔售代宋理的攏特點之是：意①幣廠家肯可獲盈得代數(shù)理商萍的充情分合煤作，似立場志容易軟統(tǒng)一昂，雙拋方都友易獲壩得對距方的妖支持踏。土②特代理黃商更撇樂意議做廣陳告宣市傳與皺售后引服務紛工作鑄。竊③法廠家貞對銷慢售代么理商脹更易衫于管線理。盼④給廠家奉易受桑代理豎商的此要挾供。(美10濾分)窄(2萬)多吵家代摩理的查特點柳是：支輝①妻代理梁商之炸間相絲互牽讓制，炕廠家纖居于拘主動名地位友。季②尖廠家銹所擁剛有的謀銷售宿網(wǎng)絡盜更為獨寬廣深。愁③席更易添為某硬些國影家與索地區(qū)眾所接織受。集④堪容易壁造成鴿代理怖商之閉間的內(nèi)惡性網(wǎng)競爭杠。素⑤愁代理圾商的飽士氣裕不那泄么高輝。(邁5分媽)縱應該頓考慮譯產(chǎn)品李的生削命周宵期、定市場牧潛力索、產(chǎn)幕品類蘆型的漿區(qū)分穴及現(xiàn)優(yōu)有代妨理商睜的能刪力等章因素丹。茅(5特分)聯(lián)評分翅標準僻：應非結合課案例蔬闡述歉，否蹈則酌宿情扣惠分。葛二、北案例路分析粥題：前(1敵—濾5題萄。每抖題2術0分厚)薦1．亦答案鞏要點復：牲(1國)案趨例中汪，環(huán)壁球實佛業(yè)有杜限公迎司采筑用的景是絕語對分危析法者(3思分)棉。唇使用年該方斗法時仁應該搬注意寫對比拍指標肺的可看比性婚：對攔比指榴標雙姑方的糠指標晶內(nèi)容遞、計雕算方父法、悲采用歷的計宇價標向準和骨時間短單位胸應當完一致賀。在洗與其駝他企惜業(yè)比揪較時臭，還鹽要考潛慮各那種不診同因圾素的由影響效。(懇7分禍)辛胃尚(2餐)根通據(jù)分斷析的爬不同氏要求攪該方屋法可懼以分獅為：顧①置與計腳劃資忌料對軍比。覺②纖與前信期資顯料對漢比。倉③何與先夕進指訴標對浮比。繡都茄銷售謀分析配與評貫價方革法還擾有：膀①龜相對盯分析床法。故②環(huán)因素憶替代龜法。伶③花量本轎利分由析法靈。(界共1緞0分絕)劫煉茂評分裂標準繩：應財結合甩案例慰闡述肢，否酒則酌晉情扣旗分艦債撞2．得答案斑要點?。褐担?膝）靠①活因價按格下仔降引嘆起的遙銷售掙差額羽二5多00擁0元病(2挪分)送50慢00邁/1脈50繁00闖×躍10興0%掩=3旨3.海3%負(3護分)便②馳因銷往售量緒下降漫而引栗起的團銷售柳差額排：1炮00共00踐元(慕2分禾)榴10姓00返0/墾15尼00販0寸×嘉10圖0%普二6蒼6.鏈7%寸(3鋸分)食(2畝)第大一次拍替代良應選朵擇銷喂售量愿為替你代因中素。策(4煙分近)屋因為兄就實秘物量損指標駁和貨辛幣量問指標次而言魯，應萄先替昨代實暑物量解指標束。(皺3分削)炭因為唱實物崇量指夢標的汪增減臺變化彩，一掃般不演會改錫變貨宮幣量針指標伴。(壺3分據(jù))挎3．墓答案孩要點扭：章(1暫)展謀覽會抓主要過特點和有：鬧展覽庭會是秩一種反直觀脫、形享象和旬生動笛的傳蜓播方躺式。鍋它綜朱合了章多種濾傳播稅媒介員的優(yōu)暴點，偶能以兔講解饞、交簽談、俘宣傳故手冊戶、介往紹材開料、壩照片循、錄遵像、催幻燈贈、廣緞播等胡不同岡形式母吸引常觀眾衣，達省到與董公眾睬的雙深向溝誕通。鄭它還氣可以勢運用御實物勞的展哲示和踏現(xiàn)場釣示范專表演馬來進運行公吩共宣向傳，跡容易抖給公晴眾留彎下深逃刻的坐印象愿。它夸能當戲場收工到公協(xié)眾的餐反饋摩信息映，迅堤速調筆整自雕己的率活動鴨或行卡動。丹展覽習會容能易造騙成較廉大的總社會哈影響斷，是匯新聞仗媒介衡追蹤辯的對姐象，士很可原能成盼為新噴聞報革道的亮題材哄。企臘業(yè)無豎論是詢獨立犁舉辦名展覽犁會，蛋還是尺參展副，都覽要充加分利嚼用機字會制繡造新舟聞，尼擴大械影響翅，廣艘泛與專媒介粗接觸淋，達圓到樹健立形第象、妙促進掘產(chǎn)品盒銷售澆的目輕的。叫(8仔分)林在本證案例御中，烘主要別體現(xiàn)四了展丸覽會仇能夠局為企靈業(yè)提抓供一腥種雙饅向的將溝通孔，而嘩且這需種溝洗通的溪效率橋相當谷之高政，并形且反固映了奪新聞廢界的奪宣傳爪能力鳴。(量2分過)廟(2古)企湯業(yè)開留展公追共宣配傳活喜動還預有以走下幾目種形梳式：乳新聞繭發(fā)布愈會，董贊助喂活動燒，特然殊紀寫念的摔活動恢如開鋼業(yè)典曲禮、氏周年比紀念揀日、秋產(chǎn)品道獲獎闖、新愛產(chǎn)品掉試制煉成功調等，境組織別消費閉者座濾談會往、用恰戶洽崇談會總、企宣業(yè)商難品研瑞討會奧、企通業(yè)新車產(chǎn)品牙介紹謎會等務。(端10趙分)嬸4．銷答案般要點嫁：峰(1秘)成土功的宇公共眼宣傳插活動旁能達崇到以渾下幾鍬方面榴的目雞的：哭A．港提高灶企業(yè)威或產(chǎn)帖品的炎知名處度與獵美譽銀度。放B．箏幫助塞新產(chǎn)允品打劍開銷怖路。愁C．刺有助巧于挽尾回突沒發(fā)事膠件的白不利卡影響蒸。裂D．戴有利遷于建陪立良五好的憑社區(qū)穩(wěn)關系粗。(粘共1腎0分塌)臥(2擠)廣止告策襪略主付要有灘：榆A.泳利新用名乒人效餐應。幸B．侍賦予匆產(chǎn)品脂一種靜吸引里人的數(shù)形象逢。晝C．批以新肥奇特益色取阻勝。脹D．芬利用辟人們冠的逆停反心個理。泳E．援贊助便公益五廣告愿。(福10焰分)謠評分您標準糠：應冒結合挖案例靜闡述招，否播則酌關情扣丑分。漁5．衛(wèi)參考便答案嘗(錦1)氏紅貓勿針對拼細分亦市場情所采嫂用的痕方式怒是區(qū)灰域獨捆家代爐理制輛，該薦代理圣商統(tǒng)腰一代類理紅罪貓的情產(chǎn)品餐在某千地區(qū)屯的銷數(shù)售事漏務，辯同時但它有豈權代柱表廠中商處啟理其煎他事燃務。鋸(2堅分)卡炸柏銷售咱代理微的種公類主路要有懷：獨繞家代著理、察多家旋代理衡；傭往金代池理、毛買斷均代理達；代梁理商輸與原圈廠互囑為代恥理；盆經(jīng)銷膜與代功理混喇合使悉用：專分支圣機構照指導餃下的塵代理理方式善。（忌8分膜）悠（2芬）選脫擇代寸理商鍬應考連慮的搭因素瞧有：辛第一煉，代褲理商虧的品隨格。怕第二盞，代影理商億的營即業(yè)規(guī)慎模。率第三績，代泊理商蟻的經(jīng)恰營項航目。腰第四洗，代申理商單的銷造售網(wǎng)遲絡。暈第五離，代激理商瞧的業(yè)洲務拓嗎展能隔力。捏第六益，代懶理商護的財朋務能舅力。兆第七革，代縮理商茫的營廳業(yè)地災址。豪第八秀，代衰理商嘩的國怎籍。脊第九猴，代矛理商堂的政汗治、螞社會昂影響勝力。描第十旺，同刮行業(yè)規(guī)對代榴理商混的評徑價。壤（1民0分塊）炕第三支章輕一、滋情景曾模擬架題邁1．打小王眾是某貨公司泡的銷撫售經(jīng)口理，逮現(xiàn)在便他面漫對著遠一個菊非常掛棘手至的問鋼題，棵其主虛要的充合作悉伙伴睬在履帶行合攜同時啞產(chǎn)生廣了一音些問難題，貨對已填經(jīng)簽鉛訂的喝合同達的某遺些條在款提區(qū)出了躍質疑料，并診據(jù)此要而不居履行態(tài)合同底。公肚司的關銷售宗受到件了很徐大的蝦影響啊，小腿王希壞望在泡最短仍的時誓間內(nèi)醋把這袖一問絮題解圈決。殿請幫加助小懲王分病析：其（1譜）合吃同糾半紛產(chǎn)喘生的芬原因氣主要哭有哪鐵些？阻（2陰）在唇與合垮作伙翅伴進盞行協(xié)伏商時急，小隆李應盯注意候哪些差問題街？裁2．扮由于肆中國黑從日榮本進滔口的暖FP郊-4釀18跑貨車助存在是著嚴互重的母質量始問題紹，因鐘此中闊日雙渣方就行這批很貨車翻的善炮后事令宜和遭索賠陣等事勢項開醉始談戲判。惡談判及一開膜局，院中方磚代表屠馬名逢便直立截了騙當、禿簡明組扼要暫地介撈紹了仗FP屑-4琴18塵貨車泉在中江國各總地的包壞損逝情況幟以及榜用戶列對此羽的反炸映。騙盡管霉馬名浴在此唱只字英未提諸索賠膛問題乞，但嘗實際巾已為稱索賠洗問題阻進行踩了舉活證。書馬名農(nóng)話音悼剛落阿，日啄方舉施重若徑輕地倉說：捉“障確實浸，這值批車會子中辱確有哈一些歉車子全存在壤輪胎予炸裂翅、擋席風玻境璃炸某碎、決電路叢存在飲故障秤、鉚文釘震筐斷等移問題泊，有褲的車蟲子還坐偶有似裂縫疏。填”課馬名帖一聽妹對方監(jiān)這番徐話，玉就知句道對尖方在諒避重塊就輕阻，逃楚避責逝任?；徒酉路サ幕ⅠR名螺該怎株么辦蓋呢？疼問題買：且（1黑）什宰么是擾經(jīng)濟培合同叮糾紛線？臉（2我）你搏認為濟馬名科該采胃取什屢么談框判策款略來墳處理紋這起吳經(jīng)濟皮合同淋糾紛刷？釋二、浪案例捐分析男題紗1．存請結之合案并例和政所學支知識際回答聽問題茅。守1．冤小李賊是天悼美服諸裝公鳳司的捆推銷軋員，屋上門形向一水位年趟輕的猴小姐團推銷列服裝后。這箏位小明組很政喜歡偽這套板服裝竊的款目式，柄但認嘆為顏詞色過巴于樸屑素，第顯得寺過時羨了。覽小李富很清架楚，奶今年濕服裝常顏色乳恰好到有返壓樸歸雷真的橫趨勢寄。顧化客顯譯然不跨太了尊解今限年的司潮流給。但持是小便李不叢能指苦責顧邁客不改懂潮追流。拜問題桐：窗（1殖）小測李應牧該怎型樣對謠待顧擔客的袍異議徒？渾（2匪）回覆答顧萌客異瞇議的秩時機遠有幾箱種？鳥2．站請結趕合案倦例和駝所學廉知識猛回答熟問題梳。用未川磚甕要管從天爪升公配司購乒買1飽0輛恭卡車添，經(jīng)描過認貝真的互準備乏之后博，談準判開印始了者。在浪首場圍談判飄中，靠雙方斜在付加款方運式上詞發(fā)生慢嚴重笨分歧訓，而天暫時庭休會談。半櫻個小藍時，怕談判水重新默開始塌。為民了緩委和緊鉤張的慌氣氛晌，未骨川甕梢的主買談平睜和地忽說：襯“鳴李刑先生惜，剛瓶才您爹頑強帥的堅滔持1協(xié)個月掛內(nèi)付葵款，竹現(xiàn)在稻，您瓶是否桿能靈衣活一蘆點使佩大家殲能夠竟找到持出路池?躁”抄李術先生改回答鄙：巨蓄“擺貴方陡的態(tài)翼度也荒不是滔一樣詠嗎?述坐立觀不安滲的感父覺著安實讓斃人不摸舒服志呀!顛”甘未川妄主談屑人爽呢朗地碌笑了威，緊事張氣呀氛得迅以緩乒和。牢雙方葡圍繞聾付款頂方式貸這一萌問題堡進行陷積極宿地磋旺商，泥終于騙達成板了一留致意巾見。拋問題鈔：饞(1釣)在余談判枕準備隆階段裂應做移好什吳么工籌作?資未川綿公司惡的主警談人沾采用草了哪雀種緩帳和緊匆張氣克氛的默方式通?哄(2脂)在遞首場忘談判針的開肯場階壘段，犁應注括意的欺問題贏是什模么?般3．斃請結撲合案受例和魔所學儀知識堵回答趕問題毫。奏某一墨采取智直銷波方式爐的化擺妝品緊公司扮主要史在各添大學熄上門扇推銷筑其產(chǎn)伏品。爪某一腿顧客嶄曾接辮觸過冊此品嘩牌，治認為蛇該品侄牌價棗位適厚中、滅質量非優(yōu)良認，對攀它的科印象儉良好彼，但穿是近瞞期沒蝕有購綠買需痕要。攏某日督，一居推銷貿(mào)員在陣午休膨時間慮上門舞，向吊該顧土客大負談特咐談產(chǎn)瞇品的挺功效席后，單力勸緣其購鹿買。鞋顧客銜沒有竊購買猜欲望飯，雖畝然感尼覺該怪推銷勸員有臥令人禁不快等的口箏頭禪英，但炎仍然桌婉言丟相拒艦。推俗銷員英仍不因放棄悄，勸樂說顧籌客試農(nóng)用一非下，愛并主會動打泡開一架新包寒裝，盯承諾昆如果揭顧客疏不滿會意也茂無妨是，不竿會逼蜻其購屬買。奇顧客座經(jīng)其營勸說剩有了喪購買虜之意喂，但前試用皮后感蠢覺不畏大滿畜意，巡明示須自己噴意見腰后，盟該推她銷員插勃然婦大怒影，語嬸言強票硬，日直接弱回擊網(wǎng)顧客殺的每百一條饅意見崖，直朱至惡饑語羞當辱顧恢客。海該顧胡客忍霞無可嬸忍之飽下將寺之趕痛走，鞏并明兆示其告今后歇再也聚不會勝購買漂該品辨牌化冬妝品化。雞問題棒：拉(1牙)該棍顧客鄰屬于塊什么檔類型掀的顧僚客?脾該類陸型顧崖客的增特點灰是什無么?條(2憐)該濁名推鳳銷員剝在處復理異柳議時欺有問沸題嗎屠?應擋該如跟何認至真聽昆取顧偶客提遍出的賄異議錘?簽4．林請結粒合案決例和維所學攝知識龍回答負問題膠。何日本汪A鋼浪鐵公探司欲充從澳雙大利董亞購炮買煤廚炭和誤鐵礦拿石，弓日本電是鐵怪和煤倘炭資盈源貧彈乏的加國家伙，而喂澳大衰利亞罰的礦膚產(chǎn)品議在國幟際貿(mào)醉易中套卻占寨據(jù)賣貞方市矩場的洗有利膚地位巴。澳傭大利努亞B稿公司適主要況經(jīng)營唱A公冷司急傍需的略礦產(chǎn)忌品。軟由于脆這是萬雙方煎第一噸次接把觸，眨兩方秋都決淹定創(chuàng)糠造一尋個友名好、珠真誠足的氣吸氛，膛以消腹除雙雨方的桌防御否感。仗A公數(shù)司認亂為自王己談膨判力宵量弱謝于對匹方，吧因此攤決定朱讓B瓣公司鵝先報勻價。狼B公私司采抬取的謙是西竭歐式濃報價彼術。莫這種艱報價唐方法目穩(wěn)住來了A毅公司鋪。雙施方經(jīng)炮過幾頑輪磋駝商，篩終于庭簽訂賢了合糕約。匠問題摘：矛(1衛(wèi))要右駕駛牌談判躺過程疫，需剖要掌熊握哪海幾個灶方面蘋的策寸略與扶技巧罷?份(2敵)談匙判的霞常用隆策略僅有哪交幾種騰?(雨列舉端5種親即可柴)壘5．袍請結得合案芽例和鳥所學荒知識難回答搜問題剃。清推銷軌員馬鋒麗敲央開了蛾一位宮顧客漿的門添，向煩他推及銷榨匙果汁橡機，澡“鳥王卸先生嫩，你舅的同藍事跡李年先生補要我躬前來墳拜訪售，跟遼你談評一個收你可贏能感欠興趣尚的問推題積”住。石王種先生喇打消買了懷玩疑態(tài)門度，屢讓馬欺麗進帖入室猛內(nèi)。略馬麗柜全方藥位地鞠講解恒了榨得果汁耗機的蠶優(yōu)良御性能尋，并肅進行菠了精兩彩的旗示范及。凈王騰先生朋表示沸出極穴大的彼興趣偶。但升是他淚認為毅操作脊步驟技有些逃麻煩榮。馬理麗從銅容不都迫地繁告訴幕他：喬“湊操作獅起來污是稍桃微有閘點麻遷煩，麻但是炒考慮酒到其誼一流什的質協(xié)量和千低廉唱的價趁格，菠這不柔算什叔么大肯問題辱，不樓會影功響使膛用效朵果。鞏”執(zhí)王偶先生尿點了扭點頭粥。馬仔麗乘痕機說知：凳“售您喜后歡黃桃色還撕是綠騎色?柄”慰王桐先生寫挑了版一個軌綠色緒的，茅交易卻很快窯完成灘了。優(yōu)問題倡：透（1碼）在萌示范畫過程毫中應蝕注意找哪些列問題晉？具（2努）馬瞇麗用弱的是靜哪種縱建議白成交京策略勁？試伯列舉限出其舌它種坡類的躬建議扒成交禮策略鋼。叮一、境情景太模擬宜題答浪案。熄1．警答案娘要點錯：禾(1鈴)產(chǎn)宏生合隱同糾逮紛的姐主要陷原因假有：蛙第一衰，在眉經(jīng)濟湖調整宿改革織中，魚由于胸企業(yè)狗轉產(chǎn)花、停泄產(chǎn)以虛致撤現(xiàn)銷、卵合并授或分征立的麥原因勝，造砍成經(jīng)劇濟合嫂同的總不能斬履行道或不誤能完涌全履船行，走而產(chǎn)夕生經(jīng)能濟合宣同糾閥紛；究第二也，由龍于當迫事人抗相互似之間兵或一近方對嚇他方同的實澆際情吩況缺購乏調和查了萍解，政盲目賣簽訂膠合同伙，造嶼成合御同糾雀紛；鏟第三應，由犁于當謹事人完法制腔觀念斧薄弱悶．而玩發(fā)生糾糾紛腫；曠第四梢，因喬標的析數(shù)量趣短缺獲，質助量、內(nèi)包裝挽不合奇格而武發(fā)生瑞經(jīng)濟曲糾紛象；儲第五劈，由浙于拒耐付、單少付借貨款稻或勞轟務酬緩金、互逾期紹付款瀉、產(chǎn)森品價給格變各動等秤原因索，而多發(fā)生揚糾紛哪；復第六冶，由房于企盜業(yè)下撒屬職則能部它門負蘭責人抹或專圣職業(yè)爽務人煌員，氣帶著倘企業(yè)稿的空風白合歐同到珍處亂道簽合刺同而畜無法循履行翠，從怕而產(chǎn)霸生糾視紛；歐第七獵，有港的企糊業(yè)超搭出自材己的崇設備炭能力饞和資跨金能州力簽掏訂合咽同，劉而導航致合軋同糾蘆紛；酬第八估，有約的企返業(yè)或學單位拌，用家上壓耀下、伴大欺哄小的祥手段賴強迫墾對方因簽訂汽的合歌同，書易產(chǎn)純生糾蘇紛?？?1貪0分示)肅(2刪)在頁與合費作伙矮伴進螺行協(xié)性商時擾，小添李應期注意販：廣①需雙方皂的態(tài)壇度要切端正屑、誠眠懇；素②險通過挎協(xié)商捎達成移的協(xié)坑議，腎一定戒要符拖合國灰家的直法律騰、政略策；愚③圍協(xié)商礎解決憐糾紛桌一定炊要堅鮮持原燒則，樂不允鐘許損初害國叉家和防集體失的利姜益；澆④釣協(xié)商倆一定針是在科平等勸的前革提下僻進行礎的；惹⑤暮在協(xié)亡商解顯決糾獄紛中數(shù)要防啄止拉真關系司、搞紋私利角等不論正之墓風。活(1南0分芳)胳評分思標準篇：應猜結合假案例盜闡述鉤，否葛則酌幟情扣魯分。丑2．往答案托要點惕：捎(1欲)經(jīng)逃濟合噴同糾跟紛，悠一般遙是指談當事判人雙活方在橫依法幼簽訂岸合同軟之后稠，履焰行合骨同義儀務的涌過程相中所麗產(chǎn)生醉的意竄見分暫歧或袍爭議假。(歷10紡分)你(2蝶)馬錯名首債先應神反駁雖日方緊這種避意圖號逃避要責任欄的做脫法，紛在具埋體反嘩駁技缸巧上驅可以禍采取溜用具奪體數(shù)意據(jù)證塘明己命方觀孕點、悶請國督際機謠構就綱卡車隸質量肥問題令做鑒哥定等蛙手法狠。其母次，秧馬名屬應堅遙持與聽日方郊談判寺解決辟該糾哥紛，脾若談平判不殼成功鋤則可裂考慮碗請求享有關差組織館仲裁字。(帝10絡分)彼滴評分精標準撒：應怠結合顛案例夸闡述座，否蚊則酌假情扣欠分。扁三、壓案例昆分析惡題：重(1便—擦5題及。每猛題2赴0分墨)戀1．朽答案左要點她：免(1敵)當晉顧客強提出測異議羨時，才一方顯面銷燭售人登員要第表示然接受美顧客岡的異鳳議；避另一秩方面薄，又齒要運習用銷信售技雁巧勸僑說顧拿客放蜘棄其亭異議危。具幼體來即說，怕銷售屢人員顧在完屈成該求項工被作時抱，應凱注意崇以下持幾點妖：殃第一題，有筆些顧愛客提閑出的然異議酷是正形確的愧，這泡時銷依售人陣員要起虛心似地接達受，飛奪理盒。聯(lián)第二亮，無綢論在父什么舊情況避下，賣都要孕避免然與顧琴客發(fā)躁生爭路吵或監(jiān)冒犯唱顧客狼。而猶不要所強詞外。蓋第三秘，在魂回答堪顧客幻的異愚議時過，要攜盡量正簡單伶扼要佳。此鎖外，兆銷售但人員詢應站之在顧?？偷膯柿龊蒙蠟榱侯櫩蛽浣鉀Q暗問題朋，而粥不是制以局天外人跌的身倚份提接供個航人的通看法逼和意仍見。鎖(1走0分于)辨(2元)回小答顧桌客異殊議的憶時機寬有：瞎提前獲回答騎、及遣時回屈答、屬稍后苦回答榴，或皆是不臉予回辨答。郊(1嘴0分歸)晌評分靠標準鍛：應鑰結合道案例結闡述憐，否寶則酌兩情扣癥分。沾2．匠答案擱要點蹲：晶(1之)在朱談判選準備論階段拼應做問好始亦終抓儲住談夫判對棍手，止以保仗證信催息暢疼通和區(qū)請對蛙方將漫其具緊體要測求寫忽成泡“那正式產(chǎn)的文垮字翼”皺的工清作。賄(6菊分)錯未川云公司蠻的主挺談人揉采用此的緩喜和緊園張氣掩氛的否方式脊是設勉問式范。(題4分鞠)念(2肯)在蓋首場謹開場銀階段拍，應塑注意掘的問解題有稿：役①耽主談河人應租該做衣的第太一件撞事是跑介紹江本方結在場姓人員暖；觸②押主談部人應踩該尊雄重談華判對始手；葉③由首場萍開場秀要努賭力營即造友罰好合改作的丟氣氛鞭。(恭10個分)綢3．揚答案澡要點抄：錦(1鋪)該事顧客隔屬于格隨和節(jié)型顧嶺客。寫(4叛分)砍該類梅型顧張客的倚特點走是性位格開婆朗心設防線薯較弱引。(考6分鵝)兵容易島相處霸(2洋)該惹名推表銷員你在處爽理異轉議時桃有問灣題，辯該推盲銷員陸不應判該沖嶺顧客拌發(fā)怒炮，而鈔是認插真傾當聽。儉(4輔分)唐牧認真重聽取廣顧客其提出歲的異畝議應灣做到雄：總共第一共，當任顧客波提出漫異議宏時，教銷售欺人員籃不要氏匆忙嘗打斷昌對方榆的話濟和急錫于辯抽解。跪芳第二薪，在拾回答度顧客避異議旁之前爆，銷曾售人哀員一休定要俯仔細礙、徹諸底地嘉分析體一下旋顧客穴提出卸異議且背后因真正辰的原峽因。殺第三傾，當國顧客問提出鋤異議墊時，峰一方喊面銷欺售人尊員要絡表示拋接受私顧客首的異蜓議；元運用豈銷售陪技巧往勸說予顧客呆放棄仔其異舉議。燦(6煙分)鉛莊4．趨答案嫩要點樹：暢桌(1笨)談糠判過澆程的陽駕馭秋，需亡要掌聰握以掌下幾修個方鳴面的秀策略盈與技捷巧：古森第一釣，明益確達剪到目網(wǎng)標需電要解欺決多都少問贏題。貸造第二絲，抓棍住分蜘歧的顆實質膜是關輕鍵。泊阿第三綿，不錘斷小趨結談假判成煎果，腸并能縣夠提刺出任憲務。培舟第四簽，掌齊握談伶判的婚節(jié)奏鴉。(牌10摔分)幟(2厲)紅顆臉白以臉策鞋略、修欲擒豐故縱壤策略芒、拋剩放低廁球策釣略、梢旁敲牙側擊毛策略罷、混村水摸菜魚策傻略、密疲勞使轟炸奶策略麥、化樹整為吃零策俊略、評大智勢若愚蹦策略其、故顧布疑陶陣策擺略、灘聲東蘿擊西峰策略喇、尋六找臨妨界價娘格、盼把利鍛益擺橡在明滿處，混把壓宵力塞眾給對露方、帳以漏霧斗方蝶式獲礦取更磨多的腸信息玩、保為全對繡手的悠面子加、利利用時旬間的香緊迫弊性、且勇于累認錯付會轉不危為賴安。巨(回宋答5啞小點講即可岡)(碎10藝分)情5．妖答案宗要點泥：灶（1怨）在袍示范眼過程貌中，路應做脆到：懲有選稱擇、廚有重袋點地除示范慨產(chǎn)品菌。進邀請害顧客頑加入論。匠銷售恢人員生的新娃奇動喇作也陸會有壤助于羽提高椒顧客其的興鑰趣。隊做到搏動作歷熟練拌、自記然，脫給顧喚客留熊下利真落、構能干稼的印惜象。須要注豬意對連產(chǎn)品杯不時崖流露忌出愛括惜的溝感情刑。般心境錯平和限、從艘容不鏡迫。僚（1觀0分匙）仙（2架）選液擇成孤交法奴（2縫分）絞請求紐成交姐法、蔑局部襯成交咳法，隔假定沖成交膨法、賊限期泥成交婚法、父從眾胸成交短法、隙保證搶成交另法、干優(yōu)惠除成交蔽法、諸最后肝成交漿法、次激將茄成交查法、砍讓步赤成交懇法、約饑餓徑成交夏法。摸第四陽章元一、朗情景劍模擬嗽題驕1．毅北京喘益達進農(nóng)業(yè)食生產(chǎn)渾資料屋公司街專芝絲稻田嶼用除游草劑儉。該摘公司彈決定振在湖詢南市鞋場上杠采取廊獨家企分銷象的形哀式進頁入市蝴場。晝經(jīng)過鉆一輪影選擇麥后，饑最后鍛只剩森下兩牢個公澡司成樂為最掩終備腎選。紐一家遙是湖雷南省蝦農(nóng)資帆公司互，另籃一家墳是湖胞南三新農(nóng)農(nóng)竄資公桂司。陵湖南耳省農(nóng)球資公耗司是面國有荷企業(yè)明，是時湖南抽省農(nóng)孕資銷處售實佩力最弓弱的聾公司肆，其印經(jīng)銷稈網(wǎng)絡奔覆蓋變整個密湖南或省的時鄉(xiāng)鎮(zhèn)祖市場翁，但量市場奸上的悼經(jīng)銷叫商卻隱對其南辦事石效率煩、信避譽等薯頗有障微辭醋。湖豐南三網(wǎng)農(nóng)農(nóng)準資公貨司是編個民開營企頓業(yè)，墓其老庭板是朗個退絹休軍源人，母辦事盜效率娘極高真。由穿于起腔步晚姥，其莫經(jīng)銷歸網(wǎng)絡襲只能第覆蓋市到縣踏一級弄的市身場。蔑此外嘴，該借公司仁流動萍資金曬充裕額，還焰能提介供融籮資服熔務。挨最后廉，市釋場上艦的經(jīng)擇銷商貿(mào)對該尾公司啦各方窮面均無表示季非常乏認可徹。緊問題傭：晝（1奔）企杏業(yè)選拿擇分耍銷商五應考密慮哪棒些因旬素？賺（2椒）間醬接激寨勵分脊銷商淹通常辯的做陳法有樹哪些叫？餓二、枯案例響分析問題：踢1．會請結傳合案棗例和饑所學話知識涌回答序問題鎖。理某一侮著名混飲料湯生產(chǎn)妄廠商瀉曾與憤A公待司簽遭定預飼先支土付部在分貨形款的鋒購銷漸合同撞。A因公司符每天對派人歸催飲席料廠并交貨纏，但谷A公雹司卻賞不支振付貨彎款。悟針對刊這種弟情況竹，飲捧料廠再也始匯終不京給A盡公司革供應絡一瓶起飲料殃。追問題掌：男(1布)結蘇合案航例分禾析飲款料廠因的做載法是傘否正披確?燭(2男)列改舉出屢其他南幾種肥追賬抽策略繳。伐2．繡請結先合案蟲例和騰所學網(wǎng)知識誘回答蜻問題初。食東方忠公司況從紅送星公慣司購蓋買了斜10鵲0噸扎鋼材找，價洞值為槽80納萬元剃，要鋒求六交個月氏后付份款。午紅星沈公司脊經(jīng)過啦調查胡，發(fā)雞現(xiàn)東迫方公賢司是盞信用輩為A腿類的鋪客戶朱，而希且經(jīng)秧過計俯算，燕80寺萬元繞在其木信用喇限度島之內(nèi)級，便嚴同意額了東壇方公淘司的扭要求瓶。半臥年后換，東誼方公挪司遲斜遲未即還款袍，打稅界詢問螞，也惰沒什陡么結墾果。之最后貌，紅四星公蹲司派弦人上床門討多債。暴結果鑒發(fā)現(xiàn)乳，東緩方公順司受簽東南板亞金暴融危甚機的關影響辣，經(jīng)曲營陷貌入困滾境，真無力偷還款磨。紅遺星公挨司決祖定采確取換“遍輸血待”瀉扶植聞手段捷來討乘債。六問題軍：寨(1廊)根窄據(jù)客紛戶的城信用紡等級舍，為鏡客戶漿確定醫(yī)信用模額度破的方伴法有屠哪些掛?設粥定客究戶信摟用額棉度還董應滿旁足什趕么條互件?奸(2甩)如匹果實魂行委晌托追就賬，扒有哪止些步朝驟?也3．彈請結元合案鬧例和法所學礎知識與回答束問題掙。梯小王最奉命培到華永星公拌司去程追討妖20浸萬元穿的債稿務，啄原經(jīng)謙辦人珠李東有以前倉合作在得還改比較咳愉快垃，這何次欠越款確馬實是咳因為效華星勇公司證資金堆周轉沉遇到辨困難起。小僅王與材李東堵商量曲：示宴“沿你們顫如果菌現(xiàn)在撒清賬敏，我漸們給想予3胳％的詞現(xiàn)金兔折扣罩?正”分李東塑說考既慮考糾慮。追經(jīng)過鋒努力余協(xié)商緒，最柄終追令回欠漢款。亞問題吉：萍(1麥)小倍王采柏用的衡是什褲么追團賬策涌略?渣自行核追賬采策略隨的基榨本方磨法有龍哪些肚?拘(2太)自電行追美賬策渡略的荷輔助饅方法秧有哪飲些?壓4．拳請結擁合案職例和霉所學按知識糊回答睛問題避。瀉IB跟M公陵司把深提供菊世界手上最使好的行服務薄作為烘經(jīng)營訪的宗戴旨，首為了尺實現(xiàn)秘這一君目標因，公碧司專機門挑防選一步批優(yōu)蜜秀的鍋業(yè)務持人員露擔任爬為期兵三年骨的主劫管助篇理。橫在三件年中果，他博們惟羨一的疾任務增是：徒對任悉何顧肚客的鴉抱怨演和疑桃難，藍必須到在2今4小拍時內(nèi)徒給予親解決妻。有次一次明，美歐國亞般特蘭鳴大市殲一家將公司倦使用委的I襯BM純計算寒機出穴了毛勇病，食在幾竊小時巨內(nèi)，緞IB掩M公奪司即羞派出披六位余專家星檢修腔，其晌中四決位來擁自歐以洲，季一位喊來自蠶拉丁幸美洲苗，還疫有一查位來晨自加肺拿大倒。此獨外，握為了殊確保櫻公司覆與顧淘客的牢密切覺關系堪，該妄公司泳每月宜調查式征詢安顧客隙對員驗工服襲務質答量的欠滿意及程度磨，定懼期進快行員抄工服拆務質瀉量檢為查。肚問題礎：兇(1譜)判圖斷服日務質寺量的赤標準河有哪州些?忌(2摩)提委高企呈業(yè)服煮務質云量的遞方法昨一般箏有哪此兩種妥?具爽體涵旁義是鳳什么撇?拋一、皮情景辦模擬燥題膀1．堪答案崗要點接：盼（1語）選驢擇分收銷商或時需欠要考民慮以托下因吐素：晴市場亂覆蓋團范圍需、聲允譽、劫中間匯商的均歷史濾經(jīng)驗到、合癥作意搏愿、天產(chǎn)品龜組合路情況煎、分頭銷商鴉的財抬務狀致況、忘分銷漆商的校區(qū)位菌優(yōu)勢莫、分慶銷商饅的促追銷能熊力。魄（1燒0分澆）糕（2毯）間擁接激勺勵分原銷商宴通常野的做推法有終以下浪幾種葉形式拴：扮第一冒，幫成助經(jīng)光銷商若建立扁進銷害存報糾表，瞇做安放全庫盒存數(shù)歷和先層進先新出庫卡存管淋理。等第二墊，幫臘助零墻售商背進行艷零售郊終端濟管理殃。終菠端管勇理的注內(nèi)容晝包括腳鋪貨艷和商戚品陳琴列等誠。杜第祖三，懷幫助攔經(jīng)銷染商管棵理其果客戶割網(wǎng)來摔加強顯經(jīng)銷紛商的悼銷售赤管理從工作券。賄松被第四諷，伙告伴關園系管徒理。圍(1多0分括)干始盜評分若標準愁：應偏結合惜案例燒闡述畢，否虧則酌宇情扣駱分?？酆笤愣?、冰案例牧分析開題：艙(1盡—鼠5題浙。每報題2茫0分祥)戒壘她1．如答案諸要點良：嚷知殊(1盲)正敞確。盆因為趙飲料帽廠和鵝A公囑司處城于同策一法岡律關野系之爽中，截即同燦一債惜權債光務之置中。往它忙們處著于同慢一債晨務合差同之扣中，風且這前樣的援債務掀合同帝是雙央方合昆同，叉A公渡司在防實現(xiàn)貧權利否的同青時也化承槍擔某壇種義軍務。鉗所以蜓A公睛司不惠付款繼，飲羅料廠次可以搶不送管飲料形。(辱10缸分)捧北(2叨)追嶺賬策福略還艷有：屠①牢委托槽追賬叔。拍②宿仲裁忘追賬污。擺③柳訴訟丘追賬避。讓草(1胞0分交)畫眨2．習答案舟要點紙：模疲(1軌)為膽客戶容確定塌信用或額度倒的方盈法很銅多，現(xiàn)一般晉應根占據(jù)客停戶的擾信用振等級比方法傘：簡堂夕根據(jù)寇收益棗與風森險對幅等的明原則特確定慈；峰捧起根據(jù)望客戶辜營運喪資本啊凈額功的一陽定比殊例確相定；稅稈展根據(jù)論客戶罷清算惜價值販的一琴定比什例確摩定。振抱爬設定駕客戶塔信用壁額度楚還應扣滿足頁以下此條件軍：限①看信用奮額度滔不應昂超出殺客戶巴凈資惠產(chǎn)，尖以防扎客戶務無力裝承擔秧債務或額度驕匝為商客戶少凈資型產(chǎn)的烈一小載部分疑。返選擇布使用茄下列昌而且斷大多趣數(shù)情書況，茫信用講②躍信用濤額度強不應嘉超出夕客戶盾的流有動資傍金，賊如果畫客戶諸流動批資金賢不足貝，必昆須對許客戶紗的凈之資勞產(chǎn)進綠行分站析評夜估。抬(1周0分窮)程攏寒(2葉)委捎托追濕賬的宿步驟冷有：膜——國選擇恐資信忽狀況頁良好先的追破賬機廁構。華——者向追滋賬機姑構提酷供案姑情介冊紹。銷——破聽取既追賬摔機構掏對案毅件的挪分析禍評估具及處喉理建該議。堤協(xié)商尊傭金要比例石。萄辦理箏委托雕手續(xù)送。秩伺追表賬機將構提菜交債押權文課件。析接受船追賬糊公司杠的進要展報歉告，唇——蝴結算飽。零——兄鮚案欲。(博10怖分)待評分校標準穿：應唉結合驗案例悄闡述謠，溜3．擇答案外要點糧：涂及時當給予敵配合慢。毛否則汽酌情象扣分褲。生(1涼)采個用的嫂是自趟行追痰賬中蜓的對露銷售襯商和雹購買孕商都治有利亂的現(xiàn)饞金折撒扣輔故助策食略。獄(4貞分)串自行盒追賬椅的基正本方粱法有巖：函片電追記賬、猛面訪顛追賬槍(2暢)自熊行追探賬的響幾種授輔助梁方法陳有：主采用抬對銷捧售商支和購服買商旬都有泛利的葛現(xiàn)金毫折扣纖；資向債媽務人閱收取社懲罰讀利息兇；置對已陡發(fā)生早拖欠削的客比戶停勁止供玩貨；稍取消伙信用潔額度仍；纏處理鋪客戶獨開出配的空蔬頭支召票。亭(1麻0分考)隊評分竟標準膝：應捐結合捷案例之闡述停，否怠則酌掏情扣納分。斤4．神答案悅要點醉：簡追賬嘉。(彼6分兆)紛(1慚)判脆斷服蘋務質窮量的割標準棚有：東可靠樂性、螺響應稅性、撐保證塞性、挨移情個性和敢有形庸性。填(1消0分諷)貌(2都)有訂關提肉高企拔業(yè)服匙務質升量的癢方法斬，比勒較常撿用的剛有兩撫種，嘗即標妨準跟聚進和衡藍圖研技巧柄。財標準街跟進會就是避鼓勵資企業(yè)衡向競騎爭這庸學習司的一劣種方誦法。辰探鴉藍圖供技巧認是指釘通過砌分解私組織抬系統(tǒng)降和機跑構，灶鑒別駕顧客演同服娘務人猛員的駕接觸鴨點，臟并從恨這些圈接胃觸點根出發(fā)卵來改封進企半業(yè)服銳務質邀量的頂一種蘋戰(zhàn)略仍。它鑰借助讀流程歉圖地貢方法腳來分壟析服殺務傳媽遞過襲程的屠各割個方暴面，己包括在從前盛臺服乘務到株后勤船服務譯的全蝦過程棒。藍符圖技惜巧的旅步驟嚇主要對有：戶敵考第一扶步，罩將服外務所傾包含豈的各流項內(nèi)療容以口流程用圖的敢方式喇畫出琴來，才使得柿服務大過程由能夠駛清楚始、吵客觀艷的展草現(xiàn)出荒來；桂講小第二陪步，潮將那夫些容妨易導防致服雨務失跪敗的申環(huán)節(jié)拒找出遭來；跡糕贊第三椒步，碼確定廉執(zhí)行嗽標準懲和規(guī)急范，熟并使捉這些競標準防和規(guī)斯范體健現(xiàn)出鐮企業(yè)隙的服金務質加量標女準裂羨欄第四遠步，蘇找出乞顧客諷能夠診看得嫌見的敵判斷趴服務接水平私的證盛據(jù)，糧將每憐一個愿證據(jù)堆都視雄為企宣業(yè)與逮顧凍客的帝服務羅接觸發(fā)點。離(1飯0分勿)管副評分抵標準胃：應蠻結合屑案例木闡述副，否燈則酌繼情扣潑分。彩第五耽章樂一、踢情景蜜模擬平題誘1．蠢王經(jīng)彈理最績近從客公司坦的競禮爭對笨手里汁挖走錫了對棄方幾濁名經(jīng)掏驗豐笛富的覽銷售更人員核。合葡格的皇銷售恥人員沒，特倒別是腿熟悉勇招聘撈公司歲行業(yè)役而且啦經(jīng)驗夠豐富剛的銷亭售人哲員，加鳳毛簡麟角豬。主閥動從賊競爭具對手六的銷佳售隊超伍中攏招聘南是得幟到這惑類人讓才的接一種和途徑過。他旬們不撫僅熟寺悉業(yè)凳務，暖甚至決還能犧帶來珠部分送客須戶。軟競爭宏對手圈強烈監(jiān)反對腥這種廣他們繩稱之可為解“蛙挖墻銹腳賊”趟的行曬為，門因為倉他們高花錢窮培訓獲銷售好人員門，扁卻不拔能從擦中受拉益?；钔踅?jīng)趣理則肢認為覆吸引芽銷售概人員渠同吸膜引客壤戶一那樣是截正當單競爭狠。皂音鮮問題然：匙旦戶(1偶)企耕業(yè)招叔聘銷云售人內(nèi)員一賞般有載幾種頂途徑頑?玻濃撐(2怕)如筋果你爬是王號經(jīng)理擺，你兄覺得鳳這樣政做道所德么劉?為職什么胞?座五吳2．努王牌精股份食有限尾公司飼的培謹訓經(jīng)稻理武鬧剛遇雨到一葉個問慧題：堅公司痛的一詠個老毀銷售文代表捆拒絕區(qū)參坐加公跨司的悠銷售眾培訓被。之臂前，頂公司根發(fā)現(xiàn)促在一疏些重喬要地逃區(qū)的湯銷量閉和顧袍客滿屢意度握都有汁所下熔滑，銷武傷剛受將命從奶一個聰銷售高培訓護機構蛙聘請獄了一睜個專禮家為置公司睡的銷棒售代威表舉次辦一儀個為什期5毛天的外銷售淋研漠討會躍，想醬通過蛋案例知研究速、游搭戲、寒角色納扮演丙等手拔段提歪高銷姨售代污表們捐的銷彈售技巴巧。肆養(yǎng)霜但是遠，王犁港卻歡公開尺宣稱做不參果加該務培訓廚。他瞧告訴塵武剛月，他爹是公責司里閘最能紀干的襪銷售掉代表玉之趟一，赴并不悄需要瞎離開編銷售駕區(qū)域簡來參竟加這蝕種銷障售技窯巧培松