試談職業(yè)銷售人員的七道難題

職業(yè)銷售人員的“七道難題”有這樣一個打油詩，說的是業(yè)務人生寫照：吹得比拉燈還牛，喝得比李白還多，吃比得比母豬還差，起得比雞頭還早，睡得比小姐還晚，掙得比民工還少，老得比誰都快，聽著比誰都好！還有一個業(yè)務人員的感嘆調(diào)：苦不苦，為完成任務淚飛舞；累不累，為了打款心操碎；煩不煩，大量庫存賣不完；好不好，業(yè)務心里才知曉。做業(yè)務真難！也許真正的難題，遠不止這些！一難：從跑業(yè)務到做銷售的轉(zhuǎn)型難？筆者在負責某品牌某區(qū)域市場時，曾經(jīng)好多業(yè)內(nèi)同行感嘆：為什么，現(xiàn)在我的業(yè)務老是出不出業(yè)績？不是不勤奮？不是不是忠誠？也不是不敬業(yè)？其實，這種感嘆透露出了一個行業(yè)普遍的問題，那就是業(yè)務員從跑業(yè)務到做銷售的轉(zhuǎn)型問題。跑業(yè)務，產(chǎn)生于計劃經(jīng)濟時代的供銷經(jīng)濟，以跑為主，它對業(yè)務人員的專業(yè)素質(zhì)和能力要求不高，其根本的要素就是產(chǎn)品的供不應求，它需要的是找對一個好行業(yè)，選對一個好產(chǎn)品，業(yè)務人員有一定的敬業(yè)精神和忠誠度即可；而做銷售，產(chǎn)生于市場經(jīng)濟時代的市場經(jīng)濟，以做為主，它對業(yè)務人員的專業(yè)素質(zhì)和能力要求很高，其根本的要素就是產(chǎn)品的供過于求，它需要的是夾縫里求生存，差異中求競爭，業(yè)務人員不僅需要有強烈的敬業(yè)精神，更需要專業(yè)、專注和專一，它考量的是業(yè)務人員的綜合素質(zhì)和核心競爭能力。它需要的是業(yè)務人員在產(chǎn)品分銷上、店內(nèi)形象上、產(chǎn)品促銷上和產(chǎn)品價格上進行縱和橫的延伸和拓展。說得俗一點，就是跑業(yè)務要學會壓貨，要學會把客戶的“肚子”搞大，把更多的客戶的“肚子”搞大；而做銷售，則還需要學會分銷，要學會把客戶的“肚子”處理好，把客戶更多的貨給分銷出去。守哈一般貴來說治，跑吉業(yè)務值型的鏟一般僻的業(yè)社務員態(tài)，只訪能做質(zhì)到把徒貨壓綁給客咸戶戶，而澡跑業(yè)稻務型倒的優(yōu)幟秀的鉛業(yè)務玩員，前則可薦做到汪把更逃多的以貨壓宰給客型戶；捏武而做地銷售反型的融，一愚般的膚業(yè)務挺員，蔬不但顯能做姨到把極貨壓害給客唯戶，許而且幅幫他祥把貨吃賣掉凍，做渾銷售掙型的金優(yōu)秀萌的業(yè)剪務員奧，則爬可做碰到把產(chǎn)更多絡的貨刷壓給遷客戶透，并跳且?guī)徒顾u輩出去證。條二難姨：客送情關(guān)篩系情獅與理挺的躁“午度溪”知的把央握難蜓？屯我略們其族他公噸司有食位取辦事特處經(jīng)墓理。乒其斤公關(guān)驕和市狡場開剝發(fā)能漁力、樂性格張都很幻強踏，在掛不到推一年主的時管間里正，把太整個哭區(qū)域及市場才搞得揀風聲仰水起蜂，銷神售額綢最高秀峰時攀達到隔近4攜00罵0萬以元，竭是整驢個公錯司里尚最出獲色的州辦事田處劫。然協(xié)而，類公司施卻對煌其一漆直放驚不下淚心。獎因為兼，蛾區(qū)域統(tǒng)的所均有的努客戶赴資源剖全部怎掌握拒在她旋一個嚴人手旁里，族她可喂以一免夜之倒間把婦區(qū)域三的所距有客強戶的婦幾百情個終鏈端全胳部足“碧改頭茫換面瓶”智！可佩以把借區(qū)域斯的所河有客攀戶變量成自絲己個顯人的掩客戶以！最競后，伍結(jié)果甲可想閃而知腫，她筋現(xiàn)在取已離奪開了桐那家朵企業(yè)苗！立婚實際交上，嚼這就膨是客盟情關(guān)陣系的崗“涂情式”訂與躬“動理閥”紅的庸“巴度級”畜的把但握問海題？號趣作為利業(yè)務改人員憑，沒唐有一喝定融漸洽的自客情蓋關(guān)系倍，是旗很難侍搞定府客戶奪的，袖而搞欠不定虜客戶璃，就糾沒有膛業(yè)績泡，而館沒有讓業(yè)績鏡，就抓得不評到公救司的扮承認挨；但救如果攤客情裁關(guān)系置太融碎洽，秤公司警就會芽覺得甲“裁功高鋪蓋主隆”績，就款會覺希得是透業(yè)務騙人員段借公組司的槍資源虛把客政戶變蝕成自苦己的膀網(wǎng)絡鞋和資壘產(chǎn)，員而這總往往藥是目性前中賄國企俊業(yè)不鍬愿看須到的傻，最費終，抖業(yè)務腿人員頑還是下逃不慣過的掌公司屈的挖“意調(diào)職昂”“憂撤職國”律或陵“躍杯酒阿釋兵偏權(quán)追”觀等等漁之類抵。豎趴作為坡一個沖優(yōu)秀象的業(yè)想務人掘員，輝在把齒握客少情關(guān)延系疼“逢度她”癢的把刑握上圾，應淹該堅燙持三怠個原風則：恨提1、迎合情平：合朝情是吹與客扛戶交犧往把機握客路戶利藝益的吵根本純。作艘為與雄客戶祝交往慌，感拳情溝患通與惠投資建是必停要的憲。尤秤其是臨中國魄的北揚方，料更是葬如此加，感橡情的等親近懸與否咸和好訴壞與率否，導直接卷決定祝著業(yè)穩(wěn)務人鈴員的崗業(yè)績絨問題蔑。幸情感棚尺度魂的把陪握的裕原則涂是：數(shù)親近顯而不怕親密蝶，依兩靠而溉不依膽賴。寒蘆2、肥合理菠：合捎理是界與客養(yǎng)戶交越往把模握公具司利雕益的脈根本聯(lián)。合寫情，沒會使汗我們漲與客曉戶交的往時弊會向斯客戶陪的利調(diào)益傾累斜，跌而擠合理等則會量使們射在考進慮客街戶利航益時狹不能置犧牲中所在詞公司葡的利完益。盾正所駁謂：膏“膚有奶宗就是顧娘誼”“斗經(jīng)掃銷商訊所說洗的話拳都是決鬼話摟”槍。我享們只吃能在歇兼顧迷公司全的利繳益的滅基礎硬上，棟能照肉顧客苗戶的聰盡量煩照顧耗客戶溪，但貢絕不番能犧曾牲公惰司的侄利益犁來換現(xiàn)取客蠟戶的退利益導。記跪住，森客戶音永遠晃是喂別不飽斯的。舟描3、鉤合法刊：合矮法是似與客摧戶交拋往把量握隊個人課利益冠、貿(mào)客戶傳利益名與駕公司女利財益外三者剩利益既的根仰本。掀對于粉客戶扇交往水來說食，合渴法是項把三拖刃劍穴。弄暗得好杯，三龜贏；搖弄得牢不好耐，三兼?zhèn)?。干雖然半，中魄國法個律不逐健全餓，但慎最后腐三方夕撕破特臉皮斷后，舞其裁黎決依禿據(jù)還繡得依識靠法望律，無尤其融是個霉體力嶄量比稠較弱妥時。谷三難贈：管汁理會嫌妨礙貼作戰(zhàn)離？作回戰(zhàn)不帽利于稿管理鴉？乓是暈一家網(wǎng)著名事企業(yè)蜻區(qū)域拋市場叛的負今責人弄。每雅每談隆起銷聾售管母理與內(nèi)銷售胳作戰(zhàn)婆的關(guān)丈系時母，總欄是感線慨蕉良多每。浸“蔽以前出，我纏們搞略什么妹促銷督活動紗，打道什么漠廣告云宣傳簡時，距只要腳一個奔瞧或者叛一個猜恩到總業(yè)部，勞就可摟以馬骨上執(zhí)福行了食。兵昆貴神頑速。宗在那糟些時拳候，及往往配就因大為我殿們市逃場反廟應比保競爭銷對手真快，搖我們鎖往往霉就搶會占了遺市場浮先機鐘。而循現(xiàn)在銀，我咐們要決搞一牲個草什么叛促銷斧活動疑，打仿一個駁廣告氧宣傳犁，需完要提閑前一預個月位或者魔半個戚月打球報告版，填總表格垮，至睜少需殺要三衛(wèi)個以衣上的樸領導欄簽字件同意熄才可喇實施餅，而坊審批粉結(jié)果騙往往斥至少崗是三閱天后唱；而含且，質(zhì)如果經(jīng)費用趟超過包回款袖既定釋比例維的額戴度，返就肯邊定通頭不過致領導爺審批蛇，或鴉者推統(tǒng)遲到茫下個駝月再奪申報傷。往晴往是頸等公販司真記的批泳下來系后，渾已錯六失了坐市場翠先機質(zhì)。被半競爭評對手緞甩在號了后爆面。才”完“找以踢前，防我們濤的年笛銷售鴨額是耗近3校00尤0萬瘡，也凍就是粗不到踢20命人左焦右（小包括凈促銷獨員等車），撥現(xiàn)在佳是，但三年饞也過跪去了想，也鴨就是翁30搬00名萬剛貞過頭桃，而玻人員核已達島到5群0人時，還獲專門閘設了最一個捧銷售沈內(nèi)勤被的崗聾位。約與此糾同時埋，總賞部三緊年前益已基邁本實襖現(xiàn)了堵4個答億的遼銷售泰，而絲現(xiàn)在陰也只蔥不過烏是5狡個億這的銷填售，崗可內(nèi)夠部的盒行政變管理紐人員悼已從辯三年耐前的曲不到騾10許0人屢上升挎到3精00質(zhì)人。扎”士“悶真是煙啊，黎作戰(zhàn)社不利挎于管往理，步管理累會妨設礙作慰戰(zhàn)！悲”膝張炕先生印感嘆欣如是送。灑徐然而燒，作織戰(zhàn)不橫一定喚不利懷于管栗理，邁管理水也不牙一定綢妨礙潑作戰(zhàn)支，關(guān)片鍵是蹲我們學怎么涉盡可喘能地葉讓管兇理有輸利于繡作戰(zhàn)壞。因辭此，犬管理宋只有栗有利奶于作打戰(zhàn)，件才算屢得拔上是閣真正弦的管都理。禮暢換句杰話說方，就絞是管繭理控業(yè)制的據(jù)成本層一定閣不能舞超過擴管理篩控制姨所帶出來的廢收益洗，否巾則，雷就是嚼不利伏于作壩戰(zhàn)妨變礙作胞戰(zhàn)的絕管理順。這納也是譜我們信在權(quán)依衡管宏理和車作戰(zhàn)抓關(guān)系描的關(guān)顛鍵所著在。覽四難叛：要諸陣地常要不貧要傷經(jīng)亡數(shù)扣字？證遞作為這戰(zhàn)爭饑來說站，搶睬占陣零地是阿每個咳將士絕所孜午孜追必求的午，也傘是每脈個將辣士最蒜大的概使命等。但占要搶趨占陣漢地，乎沒有碑傷亡衫數(shù)字壺是不存可能們的。站而每耕個將醉士所挑能做布的就迅是盡貍可能顯地減洗少傷故亡。擴吳戰(zhàn)爭卻如此抬。著敬企業(yè)級經(jīng)營箭亦不弊例外傻。延序然而物，在歡現(xiàn)實坊的企植業(yè)經(jīng)視營中兵，我膛們卻祝經(jīng)常門聽到額看到粘的是載眾多瑞的企持業(yè)走剩的是括“核兩極攏分化旗”傭之路抖。一構(gòu)極是葉只要兔陣地淚不要膛任何休傷亡咸數(shù)德字；曬另一致極是峰只要銅陣地哥不能旗有任這何傷事亡數(shù)我字。兆艙作為誤銷售濾人員復來說誠，如校果碰拿到第賴一種尖企業(yè)章來說倆，那覽是再煤好不調(diào)過。侍但結(jié)裙果是熊企業(yè)粗最終桂也走銹向了癢滅亡灣。如伸果碰創(chuàng)到第渣二種培企業(yè)域，那待就慘見了。策漠舍不市得孩賽子套額不住路狼。屬狡作為俗銷售罰人員眨，誰乘都明竹白，面資源鵲是銷泊售人蟲員致芳勝市秒場的畢根本綠之源柔。沒縮有任窗何資蛙源的秧支持疑，任泰何銷扶售人鏟員都龜不可構(gòu)能取妥得一印定的跟業(yè)績雜。而也現(xiàn)實冠中的睛企業(yè)毫主則勢是既召要馬分兒跑憐，又天不讓銷馬兒線吃草份；自口己吃廊肉也夏不能谷讓職邀業(yè)經(jīng)彈理喝福湯。玩缺在這盲種關(guān)部系下步，陣羊地與到傷亡鉤數(shù)字覽的關(guān)決系處小理牌得好杠壞，政則成養(yǎng)為一蛾個企躁業(yè)能效否在鉤市場智上縱精橫馳脖騁的央重要府標志犯和現(xiàn)當象。峰杰正所杏謂宜，舍矮得舍坐得，杜大舍摸大得澇，小瞞舍小健得，抓不舍彈不得炕。這彎可謂惑成為您處理戚陣地拒與傷棕亡數(shù)酬字的燙關(guān)系寨標準怖。壇五難揉：曾“零客戶閥賣什怖么星”嚼與南“慎我們宴提供價什么及”己的矛宏盾權(quán)搭經(jīng)常早聽到綠下邊碌的銷土售人見員在確抱怨梢：丑“哨為什王么我?guī)泜児珣退咎峤泄┑奶幃a(chǎn)品黑，客冶戶怎泄么總允是不鍵那么孔歡迎濃呢？媽相反揭，往捐往客鳳戶需蚊要的次產(chǎn)品塑，我欲們不西是沒沸有？股就是澆上市店比對碎手慢別？要刷么就哨是有局了也挑經(jīng)常偏斷貨猴？扇”時堤也經(jīng)血常有企客戶慈反映兔說，稍“織為什劇么您牲們公廣司總伐是生缺產(chǎn)很潤多沒志用的迅產(chǎn)品毫型號亮？一沾個大貫類產(chǎn)段品，猛就有輛近三橡十個環(huán)型號號，但析真正浩暢銷壽的也誠就是柄那么依那么責十來腳個型鎖號，晶您們芽公司切為什揭么不夾把那蓮些不路好銷仁的型傍號砍禍掉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