銀行對公客戶經(jīng)理入門必學(xué)附實際案例文本

保函營銷要點銀行客戶經(jīng)理一定要認真學(xué)習(xí)銀行保函，非常好的產(chǎn)品，是銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源。保函和票據(jù)等捆綁銷售具備非常強大的威力，效果非常好。保函營銷要點1、在實踐操作過程中，保函的內(nèi)容往往是不確定的，需要根據(jù)具體的商務(wù)合同來明確條款。因此，銀行工作人員需要在掌握保函基本規(guī)則的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的具體情況來協(xié)助客戶設(shè)計保函內(nèi)容，提供量體裁衣的服務(wù)，滿足企業(yè)的個性化需要。2、授信客戶的工程類保函融資需求與項目金額和施工收入之間存在固定比例關(guān)系，一般情況下，投標保函金額為投標項目總額的5-10%，履約保函金額為合同總金額的10%-20%，預(yù)付款保函金額根據(jù)合同中預(yù)付款支付比例確定。應(yīng)當根據(jù)客戶經(jīng)營規(guī)模和實際融資需求合理設(shè)計授信方案，避免過度授信。3、與貸款、銀行承兌匯票等工具的捆綁銷售，通常情況下都是貸款要少些，保函金額可以多些，實務(wù)操作中多為1：3的比例。即提供1000萬元貸款，提供3000萬元保函，以貸款撬動保函即可，客戶希望多要貸款，銀行從控制風(fēng)險角度，希望多開保函。4、中小企業(yè)的保函營銷要突出快，中小企業(yè)保函一般都是全額保證金保函，營銷這類中小企業(yè)的殺手锏就是快。中小企業(yè)劃來一筆資金后，當天就要開出全額保證金銀行保函。對于中小企業(yè)，沒有必要申請敞口保函額度。5、在近年來的發(fā)展過程中單筆金額大、期限長的公路、鐵路、橋梁等工程項下保函占比越來越高的情況。特別是較為復(fù)雜的合同關(guān)系、多重的環(huán)節(jié)及超常的期限都可能會造成客戶對工程履約能力的不利影響，工程項下保函，尤其是金額較大、期限較長的工程保函，必須詳細了解業(yè)務(wù)背景，充分考慮項目資金、預(yù)算情況，分包或轉(zhuǎn)包環(huán)節(jié)，交易各方資信及合作記錄等情況，以及客戶在較長的保函履約期內(nèi)抵御各種風(fēng)險的能力。6、必須重視保函簽發(fā)后的貸后管理與其他產(chǎn)品相比，對保函業(yè)務(wù)的授信后管理一直未引起各家銀行足夠重視。對于期限較長的工程類、貿(mào)易類保函必須把貸后管理作為保函業(yè)務(wù)不可或缺的一個環(huán)節(jié)來執(zhí)行。對于期限較長的大額工程類及船舶出口等具有項目背景的保函，應(yīng)及時了解包括工程各方的履約、資金及結(jié)算情況，預(yù)測企業(yè)財務(wù)狀況的變化，充分考慮國家政策、原材料價格的變化對項目產(chǎn)生的影響等情況對項目的影響，發(fā)現(xiàn)問題及時采取措施。一個核心的觀點就是針對一個有效期較長的保函，必須認認真真盯住保函申請人的履約能力，防止由于外在的經(jīng)濟環(huán)境變化，或者申請人自身經(jīng)營狀況出現(xiàn)負面情況，而不能完成保函縮擔(dān)保的商務(wù)履約，導(dǎo)致銀行墊款。比如，針對工程承包企業(yè)簽發(fā)的預(yù)付款保函，要防止工程承包企業(yè)挪用資金或者出現(xiàn)資金鏈斷裂，不能完成承包合同，導(dǎo)致銀行墊款。銀行積極創(chuàng)新才能發(fā)掘出中小企業(yè)信貸客戶作為中國重要的印刷品出口基地，深圳的印刷業(yè)聚集著大量中小企業(yè)。平安銀行正努力從中挖掘信貸客戶。平安銀行中小企業(yè)管理部副總經(jīng)理蔣寧介紹，平安銀行深圳分行今年以來已為41家印刷企業(yè)提供授信2.7億元。據(jù)一位享受過平安銀行中小企業(yè)服務(wù)的印刷公司老板稱，這家中小企業(yè)每年能夠賺錢的利潤在行業(yè)中處于上游水平，工廠的規(guī)模并不大，而且這家企業(yè)自成立以來一直都是以租用廠房的形式作為生產(chǎn)的場所，根本沒有多余的錢去投資房產(chǎn)。許多大行并不是太過于理會他們這些中小企業(yè)，即使理睬給出的貸款并不多，而且很多銀行會更側(cè)重于表現(xiàn)處于頂尖的中小企業(yè)，對夾心層關(guān)注的不多。由于印刷企業(yè)普遍規(guī)模不大，缺乏房地產(chǎn)抵押，故一直以來融資困難。平安銀行深圳分行從印刷設(shè)備經(jīng)銷商和印刷行業(yè)協(xié)會入手，尋找目標客戶，以印刷機及大型后道加工設(shè)備為抵押，為其提供融資。該老板還表示，“我們中小企業(yè)間也非常喜歡聯(lián)保融資，因為大家都處在同一個行業(yè)，對于許多企業(yè)的發(fā)展都是比較知根知底的，找一些大家互相都比較信任的企業(yè)去進行聯(lián)保也是很不錯的。銀行也有向我們推薦過此類貸款模式，不單只局限于抵押物的貸款，使我們能夠在銀行得到的融資吃得更飽。”做優(yōu)秀的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理(如何拉存款)——熟悉銀行產(chǎn)品方可安身立命銀行開拓業(yè)務(wù)，有人脈關(guān)系資源很重要，但是絕對不是沒有關(guān)系就無法開拓業(yè)務(wù)了。保證客戶經(jīng)理真正可以安身立命的是銀行產(chǎn)品，尤其是對公信貸產(chǎn)品，這點我深信不疑。我于1997年進入華夏銀行，在北京舉目無親，沒有任何關(guān)系，但我堅信銀行產(chǎn)品非常重要，只要熟悉銀行業(yè)務(wù)、滿足客戶需要就會有較好的業(yè)績。進入銀行后，我所做的第一件事就是翻看這家銀行的領(lǐng)導(dǎo)講話及印發(fā)的所有授信產(chǎn)品制度。研究領(lǐng)導(dǎo)講話是為了熟悉這家銀行的文化，我認為一個客戶經(jīng)理要想在這家銀行生存下去，首先必須融入這個集體，熟悉這個機構(gòu)的價值觀，做人先于做事；熟悉銀行的授信產(chǎn)品制度是為了可以盡快開展業(yè)務(wù)，保證開拓客戶需要，為客戶帶來價值。授信產(chǎn)品應(yīng)當根據(jù)客戶的需要進行“量體裁衣”式的個性化設(shè)計?，F(xiàn)代商業(yè)銀行營銷已經(jīng)從單一標準化授信產(chǎn)品的提供，發(fā)展為根據(jù)企業(yè)采購、銷售、經(jīng)營管理等個性特點，將各類授信產(chǎn)品嵌入到企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中，為企業(yè)設(shè)計個性化的金融服務(wù)方案。在營銷過程中，不能總是等待客戶主動向銀行提出需求，應(yīng)當啟發(fā)客戶的潛在需求，使客戶了解到通過接受銀行新產(chǎn)品和服務(wù)方案可以獲得其還沒有意識到的收益，解決尚未解決的困難。一個信貸項目絕不僅僅是單一授信產(chǎn)品提供，而應(yīng)當是一個整體方案，方案最大的好處在于將銀行信貸產(chǎn)品嵌入客戶的產(chǎn)業(yè)鏈，實現(xiàn)與客戶經(jīng)營需要的完整對接，而且銀行清楚信貸資金的用途和授信的準確風(fēng)險度?？蛻艚?jīng)理應(yīng)當記住：一個項目能否成功必須滿足“開心、放心”兩個原則?！伴_心”原則就是銀行提供的授信服務(wù)方案必須使客戶感覺得到了現(xiàn)實的利益，滿足了其需要，客戶愿意使用銀行的產(chǎn)品；“放心”原則就是銀行對借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，確信企業(yè)能到期還款，只有這樣的項目才能成功。90%的項目被斃掉，10%的項目存活，這是商業(yè)銀行信貸項目評審的通常規(guī)律?？蛻艚?jīng)理在選擇目標授信客戶時候，要非常慎重，授信申報是一個非常消耗精力、體力的工作，占用大量時間。一旦一個客戶選擇不慎，會白白浪費大量時間?？蛻艚?jīng)理應(yīng)當培養(yǎng)對本行授信客戶感覺，哪些客戶批準概率較大應(yīng)當有一定感覺，所以在申報項前，自己能夠估量一下成功率。最好，提前與審批人員溝通，確實有把握的項目再申報授信。天津市北方石油公司授信方案天津市北方石油公司一、授信方案額度類型公開授信額度授信方式綜合授信額度總授信額度（萬元）1000期限(月)12具體授信品種在總授信額度中占比保證金比例是否循環(huán)用途貢獻分析（1）匯出匯款押匯50%00.00是用于向國外的燃料油供應(yīng)商支付貨款（1）利息收益（2）手續(xù)費收入（2）關(guān)稅保函50%00.00是對繳納關(guān)稅進行擔(dān)保（1）保證金存款（2）手續(xù)費收入授信總敞口(萬元)建議不超過1000二、擔(dān)保方式及內(nèi)容質(zhì)押物名稱：燃料油倉單質(zhì)押；三、營銷思路1、匯出匯款押匯，中藝華海進出口擁有較大規(guī)模的進口燃料油業(yè)務(wù)，在進口燃料油時，企業(yè)需使用大量的外匯向國外上游客戶支付貨款。2、動產(chǎn)質(zhì)押－燃料油授信業(yè)務(wù)的具體操作流程是，申請人以其自有的燃料油作為質(zhì)物向銀行提供質(zhì)押擔(dān)保，銀行與申請人簽訂質(zhì)押合同，辦理倉單質(zhì)押，質(zhì)押合同自倉單持有人將已做“質(zhì)押”背書并經(jīng)倉儲人背書確認的倉單移交銀行占有時生效，質(zhì)物價值按照辦理業(yè)務(wù)前一日黃埔燃料油市場現(xiàn)貨的最低價格予以確定，質(zhì)押率不高于70％。同時，銀行必須與倉儲監(jiān)管機構(gòu)簽署《倉儲監(jiān)管協(xié)議》，協(xié)議中應(yīng)約定倉儲機構(gòu)只接受銀行出具的《提貨通知書》作為唯一有效提貨憑證，并且監(jiān)管期限應(yīng)不早于銀行此項授信業(yè)務(wù)的最遲到期日，同時要求申請人將質(zhì)押的貨物辦理保險，將保險的第一受益人列明為銀行。3、當質(zhì)押貨物的市場價格低于銀行設(shè)定的質(zhì)押價格的85%時，銀行將要求申請人及時存入補倉保證金，當出現(xiàn)“死貨”現(xiàn)象時，銀行將立即終止對申請人的授信，并迅速將所質(zhì)押貨物出售變現(xiàn)，償還銀行債權(quán)。如需銷售所質(zhì)押貨物，必須由申請人出具《提貨申請書》，并存入相應(yīng)金額的保證金，銀行審核無誤后，向申請人出具《提貨通知書》，方能放行貨物，同時，無論是企業(yè)補足的補倉保證金抑或正常贖貨所存入的保證金，銀行均需與企業(yè)重新簽訂《質(zhì)押合同》，并在合同中明確該保證金與在庫質(zhì)押貨物同時作為銀行對應(yīng)業(yè)務(wù)的質(zhì)押擔(dān)保。授信業(yè)務(wù)到期時，應(yīng)由申請人在銀行保證金帳戶內(nèi)存保證金對該業(yè)務(wù)進行全額兌付。一個銀行信貸員的噩夢十月

陳杰是一家外資銀行浙江總部的信貸部經(jīng)理，在總結(jié)剛剛過去的10月，他覺得自己是做了一場“噩夢”。“整個十月我沒有放出去一分錢，相反我在不斷收錢回來，”陳杰說。更讓他沮喪的是，國慶節(jié)后他以前做的業(yè)務(wù)有幾筆大單成了“壞賬”———借款企業(yè)的老板跑了，欠下一屁股債，指望以資抵債拿回貸款希望渺茫，“國慶節(jié)后我們行里出現(xiàn)的壞賬比例比我們前十年加起來的還多?！标惤苤v述了10月份因放貸需前往企業(yè)考察的兩件事，讓人印象深刻。在大宗原材料期貨價格出現(xiàn)四個跌停板后，一家銅冶煉加工出口企業(yè)找到陳杰希望獲得150萬美元的貸款，據(jù)說這家企業(yè)每年的出口額都在幾億元。

到了這家企業(yè)以后，該企業(yè)董事長、總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)等高層一行悉數(shù)陪同接待，陳杰剛開始受寵若驚?！疤忻孀恿恕?，陳杰事后回憶說，以前從來沒有被這么重視過，一個小小信貸員，企業(yè)能如此看重，實在不容易。飯桌上，這企業(yè)董事長邊給陳杰倒酒，邊介紹那些山珍海味，然后切入正題，介紹自己的企業(yè)去年營收超5億元，利潤也有1個多億。陳杰說，“好企業(yè)啊，下午去生產(chǎn)車間看看?！比葡露?，陳杰有點迷糊，上洗手間，用水洗個臉，一照鏡子，尋思不太對勁，“按理說一個這么大規(guī)模的企業(yè)不至于為了一百多萬美元的貸款來討好一個信貸員，以前這種事情就沒有董事長、總經(jīng)理兩人同時親自接待的，這說明這筆錢對該企業(yè)很重要，非常重要。”再往下想，陳杰明白了，這家企業(yè)肯定是資金出問題了。從信貸員角度而言，風(fēng)險控制比什么都重要，加上近一段時間老聽到企業(yè)破產(chǎn)、老板逃跑的事情，“有錢也不能放，等等再說?！惫黄淙唬?0天后，這家企業(yè)資金鏈斷裂，老板潛逃。

還有一事跟上述案例有點相似，由于價格出現(xiàn)暴跌，銷售急速萎縮，客戶違約增加，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈。一家塑料生產(chǎn)企業(yè)找到陳杰，希望貸款幾十萬美元，會談在該企業(yè)的辦公室舉行。陳杰說，這家企業(yè)不是很大，可能每年只有幾千萬人民幣的營收，上半年的經(jīng)營情況非常不錯，建了兩個新的廠房準備擴大生產(chǎn)，當時談的時候企業(yè)給出的財務(wù)數(shù)據(jù)都是非常優(yōu)異的，但是考慮到塑料價格近期出現(xiàn)暴跌，他比較猶豫，這家企業(yè)老總就說，“我們存貨很少的，采取很先進的零庫存管理方法，客戶也都非常穩(wěn)定，這次價格下跌并沒有帶來什么影響。”這讓陳杰很為難，畢竟現(xiàn)在這個環(huán)境能夠找到一個好客戶很不容易，有好的項目它也愿意放出去。正當他在琢磨時，這家企業(yè)老總接到一個客戶，在里，這老總很兇、又很急地要這客戶把貨款趕緊匯過來。陳杰一聽，這老總語氣不對，恐怕又是一個資金出問題的企業(yè)，沒敢貸。陳杰說，這波大宗原材料價格的暴跌讓很多企業(yè)的資金都出問題，而且從報表上來看，因為10月份一個月的大幅波動，很多企業(yè)的報表又是截至9月底的，光存貨損失就夠企業(yè)受的了，更別說銷售下滑。從風(fēng)險控制的角度來說，在看不到價格回升前景時，只能謹慎、謹慎、再謹慎?！景咐繌V州市大華石油化工——石油廠商銀融資一、企業(yè)基本情況（一）基本情況廣州市大華石油化工注冊資本人民幣5000萬元，公司總資產(chǎn)達30.5億元，年銷售收入33.6億元，利潤總額1812萬元，為目前國內(nèi)名列前茅民營石油貿(mào)易公司，主要經(jīng)營燃料油、成品油進出口及國內(nèi)批發(fā)、儲運和代理業(yè)務(wù)。公司擁有國際貿(mào)易進出口權(quán)和燃料油自營及代理進口經(jīng)營權(quán)，是我國上海期貨交易所自營會員之一，廣州市大華石油化工在國內(nèi)市場信譽良好，是銀行較佳的中小企業(yè)目標客戶。廣州市大華石油化工擁有良好信用和完備的風(fēng)險控制體系，國內(nèi)多家商業(yè)銀行均將該司評定為A級企業(yè)、黃金客戶，黃埔海關(guān)、廣州海關(guān)等多個海關(guān)將該司評定為A類進出口企業(yè)，為廣州先進私營企業(yè)、廣州市百強民營企業(yè)。公司在番禺、東莞等地長期租用數(shù)萬立方米燃料油保稅罐，在青島、舟山、太倉等地投資建設(shè)萬噸級石化碼頭及油庫。（二）行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析燃料油行業(yè)上游產(chǎn)業(yè)主要是原油加工和石油煉制加工業(yè)，下游行業(yè)包括電力行業(yè)、石油化工行業(yè)、建材行業(yè)、鋼鐵行業(yè)和化工行業(yè)，廣州市大華石油化工是處于中間貿(mào)易商，起著貫通市場渠道作用。1、上游客戶：新加坡康基集團注冊資本4.8億美元，主營原油、成品油、燃料油貿(mào)易銷售，在世界油品供應(yīng)及銷售市場占有重要份額，綜合實力強大，在青島、南通設(shè)立石化倉儲公司，并建造兩座5萬噸級深水碼頭，年接儲量達800萬噸，公司將廣州市大華石油化工作為其在中國戰(zhàn)略合作伙伴。2、下游客戶：電力行業(yè)、石油化工行業(yè)、鋼鐵行業(yè)。電力行業(yè)：電力行業(yè)燃料油消費主要用于兩個方面，一是燃油發(fā)電、供熱機組；二是燃媒機組點火、助燃和穩(wěn)燃用油。石油化工行業(yè)：石油化工行業(yè)對燃料油使用主要在煉油廠再生產(chǎn)、自備電廠發(fā)電、油田生活采暖、化肥生產(chǎn)用原料和燃料以及化工產(chǎn)品生產(chǎn)。鋼鐵行業(yè)：鋼鐵行業(yè)對燃料油的使用主要集中在加熱爐、自備電廠發(fā)電供熱和耐火材料等方面。在下游客戶方面，廣州市大華石油化工已經(jīng)在國內(nèi)燃料油、成品油市場特別是以廣東省為中心華南市場上樹立自身品牌，擁有一批忠誠的客戶群體，其客戶主要分為兩類，一類是代銷其所進口油品的二級經(jīng)銷商，如珠海市新德石油化工、東莞星陽化工、惠州市廣安德石油貿(mào)易等。廣州市大華石油化工通過自身優(yōu)勢，將進口油料在不承擔(dān)風(fēng)險前提下賣給二級經(jīng)銷商，從中獲取可觀利潤。而另一類則是終端用戶，如山東新星石油化工、山東海化集團等企業(yè)和沙田角電廠、東莞新風(fēng)電廠等優(yōu)質(zhì)電力企業(yè)，這部分客戶屬于壟斷型企業(yè)，實力雄厚，付款能力較強。廣州市大華石油化工購銷渠道暢通，且價格風(fēng)險已通過“遠期銷售”方式予以鎖定，整體風(fēng)險較低。答疑】1、請問客戶辦理石油倉單質(zhì)押融資原因？回答：辦理石油倉單質(zhì)押目的在于“待價而沽”，借款人是在商品銷售淡季的時候，低價大量買入；待銷售旺季到來，價格上漲時候趁勢沽出。銀行客戶經(jīng)理必須熟悉借款人所在行業(yè)的銷售規(guī)律，切實防止借款人的經(jīng)營風(fēng)險，尤其要防止借款人盲目屯貨。通常在行業(yè)熱度剛興起的時候，銀行及時跟進這個行業(yè)，提供貨押融資業(yè)務(wù)，風(fēng)險可控，在行業(yè)過熱，商品價格過高的時候，銀行應(yīng)當非常謹慎，切實防范行業(yè)風(fēng)險。2、辦理石油倉單質(zhì)押融資的風(fēng)險點在哪里？回答：在質(zhì)押物價格確定方面，有些銀行根據(jù)“銀行根據(jù)辦理業(yè)務(wù)前一日上海期貨交易所燃料油即期交割價格確定質(zhì)物的價值”，這種方法不準確。由于上海期貨交易所買賣的燃料油合約每日交割結(jié)算價并未包括由進口港口至交割倉庫運費，倉儲費、交割費等雜費，這部分費用是上游賣家在貨物進港后將貨物由提貨港運至倉儲倉庫所負擔(dān)運費，將會在下游買家提貨時附加在油品價格之中，因此，僅依照上海期貨交易所結(jié)算價格買家是不可能從賣家處實際提取貨物的。同理，一旦銀行信貸業(yè)務(wù)出現(xiàn)風(fēng)險需要變現(xiàn)質(zhì)押物時，銀行在變現(xiàn)后交付貨物時，同樣要在交付價格中附加運費方可實際交付，因此，銀行在設(shè)定質(zhì)押物價格時，需將運費、雜費等因素考慮在內(nèi)。【專業(yè)術(shù)語】1、根據(jù)監(jiān)管方式不同，燃料油貨押監(jiān)管可以分為“可換貨質(zhì)押”及“不可換貨質(zhì)押”，亦即俗稱的“動態(tài)質(zhì)押”和“靜態(tài)質(zhì)押”。所謂“動態(tài)質(zhì)押”是指在一定存儲區(qū)域內(nèi)的貨物自質(zhì)押成立之日起，依據(jù)特定的質(zhì)押率確定好一個質(zhì)押物價值，在授信業(yè)務(wù)存續(xù)期間，根據(jù)雙方協(xié)商一致，在確保特定質(zhì)押物價值的前提下，該質(zhì)押貨物可以與其他貨物或同種貨物進行置換；所謂“靜態(tài)質(zhì)押”是指在一定存儲區(qū)域內(nèi)的貨物自質(zhì)押成立之日起，其貨物即被完全特定化，在授信業(yè)務(wù)存續(xù)期間，該質(zhì)押貨物不得以其他貨物抑或同種貨物進行置換。2、根據(jù)監(jiān)管范圍的不同，燃料油貨押業(yè)務(wù)可以分為“全部質(zhì)押”與“部分質(zhì)押”。所謂“全部質(zhì)押”是指特定空間內(nèi)的貨物全部進行質(zhì)押；所謂“部分質(zhì)押”是指特定空間內(nèi)的貨物只有部分進行質(zhì)押，其余部分可由貨權(quán)人自行處置。具體到燃料油貨押業(yè)務(wù)中，“全部質(zhì)押”指某一個油罐內(nèi)的全部油品均進行質(zhì)押，“部分質(zhì)押”則指某一個油罐內(nèi)只有一部分油品進行質(zhì)押。對于“全部質(zhì)押”而言，因銀行采取“不可換貨質(zhì)押”方式進行監(jiān)管，監(jiān)管方法較為簡便，自質(zhì)押成立之日起，銀行即于該特定油罐出油口粘貼銀行封條。貨押業(yè)務(wù)進行中，每次放貨，銀行均須實地開封放貨并再次予以加封。對于“部分質(zhì)押”而言，由于“東莞市金明油庫”庫區(qū)內(nèi)油罐均統(tǒng)一由終端電腦系統(tǒng)進行操作，能夠?qū)崟r監(jiān)控罐內(nèi)存儲情況，銀行辦理質(zhì)押時只需先期明確質(zhì)押油品數(shù)量，每次放貨，銀行必須實地監(jiān)督放貨，并確保特定罐內(nèi)油品數(shù)量始終不低于銀行設(shè)定質(zhì)押時確定特定油品數(shù)量，從而達到協(xié)助監(jiān)管目的。介紹一個四方保兌倉融資撥保兌冒倉有泄較好奸的適太用性桿，非平常值改得客確戶經(jīng)捷理認希真學(xué)嫩習(xí)，掉通過徒保兌夕倉拉族存款最非常性容易番！益坐宏噴尚桌辱來辨罵拿昌餐哲杜如曠乳牙跪憂壞殃篇目眾織分忌默軟廳賣壇牌慰首偷裂蘇塞姿湖南沙涼水超鋼鐵慘股份繩有限珍公司憑四方獵保兌籮倉融蹈資嘆一、艇企業(yè)敢基本止情況砌湖南辰?jīng)鏊畩W鋼鐵彎股份光有限就公司重注冊績資本返36聽億元欣，公絲司年泥度主蕉營業(yè)箱務(wù)收共入實材現(xiàn)3省12攝億元留，凈抵利潤能17睜.9植億元頓，全紐年主作要產(chǎn)宮品產(chǎn)玉量鐵呈47曬5.爐6萬咸噸，倦鋼5塔35豪.7浴萬噸飄，材伯48田1.濃6萬謠噸。箭公司眨財務(wù)洗狀況明、資慚信狀衰況良免好，糠負債嚴合理培。主卻要產(chǎn)折品是流各種蘇線材爺以及顯各類皆特殊炎用途墻鋼，比年生唉產(chǎn)線芳材能銜力5摧20昨萬噸件，是桃國內(nèi)李規(guī)模臺較大威的線傳材生帥產(chǎn)基騙地。膨公司辟經(jīng)營盟范圍利：鋼玉鐵冶敏煉，創(chuàng)鋼壓捐延加課工；豎銅冶者煉及表壓延歉加工棋、銷些售；后燒結(jié)插礦、性焦炭誠、化傷工產(chǎn)朋品制釋造、零銷售轟；高裂爐余該壓發(fā)輕電及銷煤氣屢生產(chǎn)涌、銷爽售；山工業(yè)憲生產(chǎn)先廢異玻物加框工、柜銷售呆；冶錫金技舒術(shù)開丙發(fā)、話技術(shù)妹咨詢冊、技節(jié)術(shù)轉(zhuǎn)輛讓、數(shù)技術(shù)爹服務(wù)狐、技且術(shù)培攪訓(xùn)；任銷售自金屬俯材料下、焦寶炭、卸化工扶產(chǎn)品俘、機縮械電恰器設(shè)時備、鐮建筑用材料盞；設(shè)忽備租女賃（港汽車泡除外添）；曠倉儲語服務(wù)損。惡棒狐勵易怠憂敗上月惰寇余放繞霞強拉晉雁藥炊搏剩讀南愛翼伶留垮榨類妹統(tǒng)產(chǎn)湖南糠涼水伶鋼鐵篩股份輩有限沉公司刻二級譜經(jīng)銷樂商衡帽陽達頸立金天屬材習(xí)料有億限公乎司注仇冊資闖本為華25術(shù)00干萬元嚇，總箭資產(chǎn)舍6.侮1億朵元，軟年銷恭售額斑近3撤0億早元，資公司貿(mào)是衡沉陽地襯區(qū)金捕屬材目料流催通行勝業(yè)的淹龍頭蓬企業(yè)柄，是誦湖南箏涼水許鋼鐵偽股份拿有限籃公司起等大木型鋼獲廠的橋一級壘代理氣商。笛燃悼古嗎拆染嶼搖矩摧蹲賺燒壤蓮式射趁停永敏共圈帶烤秋稠象俯封戶高二、珍銀行漂切入怕點分嗎析陰獅飲面額負娘首剖稅吉蒸即拳馬唐尋星浴夜?jié)M只考妥慮衡害陽達監(jiān)立金露屬材式料有匹限公似司自項身情座況，盜銀行揭不可攤能提嗓供授替信。競而湖泊南涼暮水鋼格鐵股侍份有帝限公造司經(jīng)償營狀雞況較仔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正處于低谷，但是下游產(chǎn)業(yè)需求復(fù)蘇信號明顯，郭認識到煤炭行業(yè)的春天不遠了，于是開始探討進入煤炭行業(yè)的可行性。通過市場論證，大家一致認為該行業(yè)爆發(fā)潛力極強利潤很高（現(xiàn)實也證明這一點），就在其準備下決心投資時，他們發(fā)現(xiàn)一個致命的問題—運輸，中國煤炭主要產(chǎn)于山西、內(nèi)蒙，而主要需求地在南方，投入資金并購礦藏進行擴大生產(chǎn)難度不大，但是運輸?shù)钠款i是復(fù)星集團無論如何不能解決的（即使現(xiàn)在也不能解決），最終投資計劃取消。這個案例給我最大的啟示是，對于風(fēng)險識別來說如何在復(fù)雜的風(fēng)險信號中找到主要的風(fēng)險因素，對于設(shè)計風(fēng)險控制方案至關(guān)重要，一個沒有明確指向的方案是沒有價值的。2、可操作性出于風(fēng)險控制的要求，銀監(jiān)會和各家銀行在諸如授信指引、貸款手冊中，給出了很多風(fēng)險信號和控制手段，但是其中的可操作性不強，這主要是因為設(shè)計者基于風(fēng)險控制的常規(guī)性理論，對可能出現(xiàn)的風(fēng)險進行控制性模型設(shè)計，但是現(xiàn)實中由于地域經(jīng)濟、行業(yè)、產(chǎn)品、客戶甚至營銷要求等諸多不同，都會使得風(fēng)險因素、控制要求出現(xiàn)差異，簡單的照搬課本只能是風(fēng)險控制流于形式，一個沒有操作性的控制方案的實質(zhì)就是紙糊的城墻。二、風(fēng)險控制方案的重點風(fēng)險控制方案的重點是現(xiàn)金流的控制與違約懲罰。（一）、現(xiàn)金流無論是項目貸款還是流動資金貸款，現(xiàn)金流都是銀行應(yīng)該高度關(guān)注的，只是不同的產(chǎn)品對現(xiàn)金流要求不同。對現(xiàn)金流的控制包含現(xiàn)金流控制、構(gòu)成及趨勢分析，這里我們向大家介紹：1、賬戶協(xié)議作為商業(yè)銀行來說，最希望做到的是現(xiàn)金流控制，退而求其次也要做到現(xiàn)金流監(jiān)測，而對企業(yè)來說這是他最不希望見到的，至于能夠做到那一步就要看兩者的博弈了。如果能夠控制，我們建議大家采用國際上較為流行的賬戶協(xié)議模式，這種模式主要用于項目貸款，對于流動資金貸款也有借鑒意義。帳戶設(shè)置:A、收益帳戶。包含項目全部的現(xiàn)金流來源，包含主營業(yè)務(wù)、適當?shù)耐顿Y業(yè)務(wù)等。除項目賬戶協(xié)議明確允許，項目實體承諾不提取任何收益帳戶的資金，所有收益帳戶資金的支取，項目實體必須至少提前三個工作日書面申請，并經(jīng)貸款人或貸款人代理行同意；B、運營賬戶。根據(jù)項目實體擬定并經(jīng)貸款人同意的預(yù)算，撥付的成本、費用；C、小額現(xiàn)金帳戶。主要用于稅款、臨時性等額度范圍內(nèi)的支出，其賬戶總額（累計支付）受到限制，但使用不受限制；D、大修儲備賬戶。每月從收益帳戶中轉(zhuǎn)入一定資金額，保證項目大修資金的預(yù)提，轉(zhuǎn)入資金數(shù)量由項目實體與貸款人協(xié)商；E、償債支付賬戶。項目運營期開始后，根據(jù)貸款償還的方式確定即將償還的金額，每月按比例將資金轉(zhuǎn)入，已備下一次償還；F、償債儲備賬戶。項目實體應(yīng)建立和維持償債儲備賬戶的一定資金余額，擬補可能出現(xiàn)的現(xiàn)金不足，賬戶中存入相當于1次或2次還款需要的資金，只有在資金周轉(zhuǎn)困難時可以動用；G、受限支付賬戶。項目收益只有在滿足上述所有賬戶需求，并經(jīng)共同條款的財務(wù)測試（主要是償債覆蓋率）后才進入該賬戶，該賬戶資金項目投資人有權(quán)自主處置。演鼓科圈久玻曠晨扛姨捆趣碧追掃拐箱壘李咽駱報燦蜻宗賓繡宜檔殲番賞聾去盛鈴?fù)昱c賬出戶設(shè)立置相討匹配顆的現(xiàn)假金流機順序說是：補經(jīng)營壩費用滔、大水修預(yù)愉提、壇償債每支付另、償?shù)鮽鶅袀?、擊分紅效。磚棚臘奶穿舟陜串閃雖然碌賬戶價設(shè)置剩的較恰為復(fù)僵雜，洪但是拋只要畜按賬金戶設(shè)素置和愛現(xiàn)金賴流的婆使用距順序來，對握項目抗現(xiàn)金桐流進個行控鑰制，鍬就可賓以使蒸貸款蜂人在來貸款捎期間舒徹底茂掌控液現(xiàn)金鐘流，鋼防止到項目攀實體初的資才金濫南用，娛在收私益達隸到預(yù)墳期的淘情況凡下，智使貸趟款得凳以有嗓效償少還。錢舌2、鵲現(xiàn)金車流的浮識別期助廢鑒債峽晶膚慘膝流安怨捎渠棒武變逢嗚否棉餡擁洞界嶺內(nèi)踩捐識鄭絹干弊望占現(xiàn)金拔流是緞企業(yè)勁的血勝液，宵也是萬對銀貴行債茄權(quán)最雨好的弦保障雞，在暮對現(xiàn)翼金流產(chǎn)控制草中，但我們躍還應(yīng)浪通過梯控制燃和監(jiān)星測對守其進耍行識紫別，阻發(fā)現(xiàn)兇其趨屠勢變擋化。繁濁現(xiàn)金熔流產(chǎn)嗓生的悅時間裁段。竿對不屢同企腿業(yè)和囑不同新項目罵，現(xiàn)鏟金流景產(chǎn)生得的方翠式不喬同，畫形成寸現(xiàn)金若流的率時間周不同扶，有漂的均蛙衡，郊有的編集中筑，有械的富奸有彈輕性，嬌而有骨的剛字性極協(xié)強。未因此垂，我厚們不亂僅要顫研究獨企業(yè)安年度燒現(xiàn)金遭流量殊表，便還要爬深層垃次的土分析伐，現(xiàn)鞭金流煮產(chǎn)生暈的時縣間，逢將我動們債桌權(quán)還阻款的賣時間慕與企趨業(yè)現(xiàn)小金流貝最充宣裕的路時間鑰匹配衡。仔現(xiàn)金老流報鴿表的蘭謹慎吃使用遼。眾峰所周損知企侍業(yè)現(xiàn)胖金流銹由經(jīng)吳營、塵投資紡、籌值資構(gòu)街成，豬其核粗心是奔經(jīng)營斤性現(xiàn)面金流冶，但針是大裂家心覽知肚造明的垂是在曉中國叼會計絡(luò)環(huán)境伍以及彩企業(yè)溉電算疼化不菜強的嫩現(xiàn)在番，真微正體湊現(xiàn)企對業(yè)實羞際現(xiàn)略金流慕的報版表極腫少，握大多震數(shù)報冶表是垂先核白算投桌資與聾籌資恩，而垃后估借算經(jīng)椒營。擊一般誤來說鞭經(jīng)營置現(xiàn)金蒼流的吹凈流忘量大汽多沒錦有什那么問也題，樂但是轎收支鞠狀況嘉則不招同，垮這就播給企乖業(yè)很電大的巧資金坦挪移板空間威，因矩此我頓們對緣企業(yè)垂現(xiàn)金嫂流報什表要愿謹慎塌使用庸。汽僚麻貢朵刊義雄糖萄船豆拾遣扮柱墊蓋（二閥）、齊違約虜懲罰本鐮這麥烏宏皂右坐哲歌財覺眨買和援交省誘紹灰我們紋的風(fēng)借險控冤制方宮案從鼠控制發(fā)論角挎度來圣說，透是一惰個閉讓環(huán)反飲饋系婚統(tǒng)，再當一汁個信繁號輸齒入并活經(jīng)過給傳遞聲、比糾較后下，產(chǎn)臥生一福個反霞饋信款號，直進而源調(diào)整給整體果系統(tǒng)呢。違汪約懲頌罰就羨是反鞏饋信乳號，導(dǎo)這里炒我們猴一定然要注診意的念是，恥違約估懲罰伍必須迷明確否違約洋范圍岔、懲莖罰的派力度焰與方濕式、書懲罰熟的時奏限。干賴在我縮見過鏟的大寨多數(shù)族風(fēng)控俘方案訪中，句違約徹責(zé)任喉的限嚼定往被往較版為模頂糊，簽基本釣都沿店用合沃同文由本中持的一刺些概喜念性疑、一虹般性條的約脊定，雙沒有誦針對柏具體眉的項線目進蠻行設(shè)暫定，彈仿佛度只有沒借款論人出抗現(xiàn)直株接的皆違約女行為曉，我魄們才查會采笛取拯毯救行障動，夜而那田時往憂往一貧切都香晚了賞。懲卻罰的蛋力度采與方杏式，謹這里價我們頂就不遵多談技了，梳只要尋真正伸有懲甜罰的趴想法冷做到做有力潛度和浸適用落的方落式就跪不是讀問題鳥。這年里我偽們需采要提貫醒大墨家的車是時嬸限，舌一個漁沒有萌時限宣的措希施實午際就豆是放私縱協(xié)嫂議，于因此凱我們奔的懲掉罰一聾定要叮在一倦個時鳥間段園內(nèi)完礙成。孤裕拾臣羊茅秒最倒看宿華接驢廉廟飯鑼等偏團光程主璃躺撫乓新這里搜，僅浴簡單奪探討慮風(fēng)險拳控制賣方案涂的一晝般性豐理論埋，今旺后將繁提供羊一些爬案例扔與大聰家共撇享。北京愛普醫(yī)藥經(jīng)營循環(huán)票據(jù)一、企業(yè)基本情況北京愛普醫(yī)藥經(jīng)營（以下簡稱“愛普”）注冊資金3000萬元，為醫(yī)藥行業(yè)藥品銷售流通企業(yè)。該公司屬于中小型企業(yè)，具備以下三點特色優(yōu)勢：公司周轉(zhuǎn)速度極快，平均一個月周轉(zhuǎn)一次。因此，現(xiàn)金流量較大。原有授信方式：1000萬元貸款，月息9.8%，全額保證金銀行承兌匯票2000萬元。該公司在其他銀行辦理有一定金額的全額保證金銀行承兌匯票，某銀行迫切需要拓展這些票據(jù)資源。二、銀行切入點分析該客戶資金周轉(zhuǎn)速度極快，很適合銀行拓展票據(jù)業(yè)務(wù)。某銀行經(jīng)過思索認為，原有的單純提供貸款的方式有缺陷，承擔(dān)了較高的風(fēng)險，但是存款吸收的卻很有限，而且客戶在本行業(yè)很少做結(jié)算流水，尤其是針對流通型企業(yè)應(yīng)當使用票據(jù)。經(jīng)過老師的指點，某銀行客戶經(jīng)理三次改進授信方案，每次綜合收益都大幅提升。新方案1：1500萬元綜合授信：500萬元貸款、1000萬元銀行承兌匯票敞口額度（50%保證金）、全額保證金銀行承兌匯票5000萬元。新方案2：1500萬元綜合授信：500萬元貸款、1000萬元銀行承兌匯票敞口額度（50%保證金）、準全額保證金銀行承兌匯票5000萬元。新方案3：1500萬元綜合授信：500萬元貸款、1000萬元銀行承兌匯票敞口額度（50%保證金，客戶采取1個月填滿所有敞口的方式使用授信額度）、準全額保證金銀行承兌匯票5000萬元。銀行存款可以快速大幅上升，授信額度使用效果可以有效放大，實現(xiàn)提高銀行的綜合收益。如何成為優(yōu)秀商業(yè)銀行客戶經(jīng)理我出生在內(nèi)蒙古，1992年考入中國金融學(xué)院（現(xiàn)對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)），大學(xué)畢業(yè)后留在北京工作。我不喜歡枯燥的辦公室生活，毅然放棄了在某國家部委平靜安逸的生活，加入了華夏銀行。我從最辛苦的客戶經(jīng)理干起，從沒有任何客戶到后來成為分行存款冠軍，我拼命地堅持了下去，天道酬勤、水滴石穿在我這里得到了應(yīng)驗。進入銀行的十年時間里，收獲頗多，前三年在支行做客戶經(jīng)理，積累了豐富的客戶營銷經(jīng)驗，后七年在總行做產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)師，有機會全面了解國內(nèi)最新的授信產(chǎn)品，并成功鍛煉了培訓(xùn)技能，培訓(xùn)出幾百名優(yōu)秀客戶經(jīng)理。就如何成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，我進行了一些總結(jié)，希望可以與大家可以分享：一、必須清晰自己的目標目標要明確、要堅定。客戶經(jīng)理就是一家銀行最基層的經(jīng)營單位，只不過行長是你，客戶經(jīng)理是你，辦公室主任還是你。進入銀行后，銀行通常不會給你指派客戶，沒有人告訴你該去營銷哪些客戶，完全由你自己決定。你需要給自己找出拓展的方向，就如同帶兵打仗，你要指揮自己去打仗，找準自己的方向。當時我孤身一人來到北京，沒有親緣關(guān)系可以依靠，我知道在這種情況下，單純的存款類客戶、特大型貸款客戶我很難搞定，中小型需要授信的客戶適合我，所以我一直定位在鋼鐵經(jīng)銷商、油品經(jīng)銷商、汽車經(jīng)銷商等中型客戶，多年來我從未改變方向。堅持一個方向的結(jié)果就是你會把自己培養(yǎng)成行業(yè)的專家，對這個行業(yè)的交易規(guī)則非常熟悉，積累了較好的人脈資源。第一個客戶開發(fā)時候難度較大，第二個、第三個就容易得多了，很多客戶是自己找上門來的，部分還是分行推薦的，信貸項目通過率較高。這時候，我有了較好的感覺，通常我拿到一些客戶的報表后，基本就知道能否審批通過，應(yīng)當如何設(shè)計方案。而我這時也形成了較好的工作習(xí)慣，每月將客戶經(jīng)營情況、產(chǎn)品使用效果形成簡單的書面報告報送分行審批、風(fēng)險控制部門，一方面拉進了與分行有關(guān)部門的關(guān)系，表現(xiàn)出負責(zé)任客戶經(jīng)理的形象；另一方面在分行樹立了自己在鋼鐵、汽車、油品經(jīng)銷商等方面的專家形象，希望分行有推薦客戶的好事，可以想到我這個小老弟。這么多年的專業(yè)營銷給我最大的收獲就是目標清晰，在營銷的時候就可以預(yù)見結(jié)果，我知道哪些客戶適合我，雖然分行也曾經(jīng)興起過房地產(chǎn)熱、電力熱，大家紛紛拉房地產(chǎn)公司、電力公司，但我從未改變過方向，那些行業(yè)我不熟悉、不適合我，我更希望在熟悉的行業(yè)里拓展。二、盡可能地爭奪信貸資源拓展業(yè)務(wù)必須有足夠的資源，就如同帶兵打仗，得手中有槍、有子彈，士兵必須多搶子彈。對客戶最有價值的資源就是信貸，客戶經(jīng)理應(yīng)當拼命爭取信貸指標，這直接決定你的業(yè)績，貸款、銀行承兌匯票、票據(jù)貼現(xiàn)、信用證等都要拼命爭取，爭奪的資源越多，你的業(yè)績就越好，這是絕對成正比的。銀行信貸資源非常有限，通常在年初多、年末少。分行分配信貸資源并沒有絕對的規(guī)律安排，通常一個項目批準了，只要客戶經(jīng)理工作抓緊些，分行就同意使用了?？蛻艚?jīng)理一定要盡力盡早爭奪信貸資源，一旦項目批準要盡早勸客戶啟用額度。在中國的商業(yè)銀行，客戶經(jīng)理眾多，信貸資源有限，僧多粥少，你必須學(xué)會爭搶，中國古語“會哭的孩子有奶喝”，下一句我認為應(yīng)該是“有奶的孩子長得快”。中小客戶最需要的還是信貸資源，我深有體會。在做客戶經(jīng)理的時候，我感覺很舒服，存款在穩(wěn)步上升，我很清楚自己存款非常穩(wěn)定，每月都在緩慢上升。我相信每個客戶經(jīng)理都會有同感，授信客戶形成的存款一般會非常穩(wěn)定，而對你沒有任何需要，單純靠關(guān)系人情的存款，可能隨時會走掉，你就會始終處于忐忑不安的狀態(tài)。在做客戶經(jīng)理的時候，我不會讓客戶任何一筆業(yè)務(wù)旁落其他銀行，我相信投入的信貸資源越多，得到的回報就會越多。一次，一個鋼鐵經(jīng)銷商在下班的時候給我打，有一筆20萬元銀行承兌匯票問我是否愿意去取，當時已經(jīng)下午五點了，我馬上說愿意去取。我相信信貸資源沉淀在客戶那里，經(jīng)年累月就會產(chǎn)生巨大的回報。一旦客戶在其他銀行辦理了一次業(yè)務(wù)，就可能形成習(xí)慣而一發(fā)不可收拾，所以要“扼殺在萌芽狀態(tài)”。三、要速戰(zhàn)速貹在商業(yè)銀行的拓展中，我是一個“速戰(zhàn)論”者，要求自己“速戰(zhàn)速貹”，孫子兵法言，“兵貴勝，不貴久”，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，勝敵而益強。目標中的客戶應(yīng)當迅速搞定、速戰(zhàn)速決。一是給自己打打氣，壯壯軍威；二是有了客戶就有了費用，費用是自己下一步拓展的本錢。首先要搞定最容易的客戶，如最符合本行信貸政策規(guī)定的客戶，然后是經(jīng)營情況稍差的客戶，明顯不可為的客戶要堅決放棄。四、要鍛煉駕馭力量做客戶經(jīng)理必須有極強的駕馭力量，在與客戶建立合作之初，就應(yīng)非常了解客戶，占據(jù)有利位置，牢牢把握住合作的主動權(quán)，讓客戶按照你的意圖行動。駕馭力量強大的客戶經(jīng)理成為了支行行長，駕馭力量稍小的也能夠成為業(yè)績出色的客戶經(jīng)理，而駕馭力量最小的只能過平庸的生活。你必須有極強的駕馭意識，沒有也要去培養(yǎng)。只有學(xué)會駕馭客戶、控制客戶，銀行才能步步為贏，不斷進行深入交叉銷售。控制客戶，無論合作關(guān)系多久，無論是大客戶還是小客戶，失去控制，信貸客戶可能出現(xiàn)不良，存款客戶可能丟失。如《孫子兵法》云，要“致人而不致于人”，只有客戶處處受制于我，而我卻時時不受制于客戶，才能真正擁有合作的主動權(quán)。對于信貸客戶，這條原則非常重要。初入銀行的新兵往往缺少這種能力，一些客戶在申請授信的時候，在資料不充分的情況下，反復(fù)催促客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理可能會亂了陣腳。如一個客戶，在合作之初我們要求其提供房產(chǎn)進行抵押，客戶反復(fù)強調(diào)操作成本太高、太復(fù)雜，但是我可以明顯感覺到這個客戶非常需要這筆信貸，在反復(fù)堅持下客戶終于接受了房產(chǎn)進行抵押，在辦理了銀行承兌匯票后，客戶又不愿意在我行辦理結(jié)算流水，在我的一再堅持下，客戶最終接受。目前，整個客戶與我們合作得非常好，規(guī)規(guī)矩矩地配合銀行工作。五、堅信“勤能補拙，水滴石穿、事在人為”《世界上最偉大的推銷員》里面有這樣一句話，“我愿意化做沖刷大山的雨滴、雨水，我愿意成為吞食老虎的螞蟻，我愿意作為一個修建金字塔的工匠，我將會一磚一瓦地建起我的城堡，因為我深深地知道，堅持不懈，一定能夠完成你所追求的任何事業(yè)！我將堅持下去，直到成功，我堅持我成功!”做客戶經(jīng)理是一件很辛苦的事情，你必須堅持。我認識一個支行行長，他的經(jīng)歷值得每個銀行客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)。在他每天下班后，如果當天晚上沒有工作，他都會打開本，聯(lián)系客戶吃飯，一直打下去，直到聯(lián)系成功為止，很多業(yè)務(wù)機會都是在吃飯的時候不經(jīng)意發(fā)現(xiàn)的。我是一個很容易動感情的人，時刻保留一顆感恩的心。我感謝現(xiàn)在工作過的銀行，他們讓我過上了一種很體面的生活，我很感激自己趕上了一個很好的時代，中國經(jīng)濟快速發(fā)展，呈現(xiàn)一片繁榮景象，在這一片欣欣向榮的大環(huán)境中，銀行提供了非常激動人心的考核激勵政策。在這里，我想對我的同行說一句，切記：堅持你的選擇，提高你的能力，你要立志成為這個行業(yè)中的“人中龍鳳”?！昂ｉ煈{魚躍，天高任鳥飛”。香港商業(yè)銀行客戶經(jīng)理六大職責(zé)一、業(yè)務(wù)拓展客戶經(jīng)理須具備全天候、全方位的展業(yè)思維。其中全天候指不論在什么時間（包括在工作時間以外），客戶經(jīng)理都要有良好的客戶發(fā)掘意識；全方位是指客戶經(jīng)理能對客戶提供全面的銀行金融產(chǎn)品服務(wù)?？蛻艚?jīng)理須擁有適當?shù)耐其N技巧。如某客戶經(jīng)理參加某課程并不是為了學(xué)習(xí)知識，他也許對所學(xué)知識一點興趣都沒有，而純粹是為了推銷業(yè)務(wù)。但當他剛加入學(xué)習(xí)班時，還不能暴露自己的真實身份，先用自己的名片，待打成一片后找到營銷對象（Factfinding）后再用銀行名片?？蛻艚?jīng)理要會把握營銷時機。（一）客戶需求調(diào)查與研究一般主要由銀行調(diào)研部門負責(zé)市場研究，但客戶經(jīng)理可以不斷提供行業(yè)動態(tài)信息（如其他銀行搶生意的花招、推出的新產(chǎn)品等）并反映客戶實際需求。由于有時某銀行推出新的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品時不會大肆宣傳，怕其他銀行學(xué)了其招數(shù)（如一家歐資銀行推出集團共用額度、日常支票戶和透支額度時就沒有在報上打廣告）。當然，要提高客戶經(jīng)理提供信息的積極性，就需要在考核中統(tǒng)籌考慮客戶經(jīng)理這方面的成績。（二）客戶選擇與分析1、發(fā)掘客戶的有效途徑現(xiàn)有客戶推薦。如法式銀行要求現(xiàn)有客戶每年提供5個客戶（但不強求）。親友及同事推薦。特別是個人銀行業(yè)務(wù)，如信用卡業(yè)務(wù)。再拜訪不活躍客戶。這樣做的好處是發(fā)展客戶的速度較快。報章、雜志、廣告及其他媒體。香港銀行要求客戶經(jīng)理每天早上看報半小時，從新聞中找生意，部份銀行要求客戶經(jīng)理每天做所負責(zé)行業(yè)的剪報，以免客戶經(jīng)理浪費時間只看娛樂專欄。如發(fā)現(xiàn)某間公司一年后要上市，可以先打公司總機問清財務(wù)老總姓名和號碼，然后一個簡短致函及相關(guān)銀行業(yè)務(wù)簡介過去。待1——2個小時后再打詢問是否收到，并由此打開話頭，最后可以要求面見，這樣做一般效果不錯。上市公司名錄行業(yè)性公司名錄/專業(yè)人士名錄展覽會/講座/交流活動。主要是互相交換名片，并交談幾句，了解情況，以決定是否作進一步的跟進。社團/社區(qū)組織及其活動其它渠道。如通知行、現(xiàn)有客戶的顧客——供應(yīng)商及其他經(jīng)營伙伴等。COLDCALL（陌生拜訪）。對初入道客戶經(jīng)理較適用。香港有個形象的說法叫“洗樓”，即先準備好致貴公司的一封信、業(yè)務(wù)簡介等資料，然后從一層大樓的最高層開始，一層層往下逐個拜訪。當然，這樣做的成功率較低，但如果堅持并做出經(jīng)驗來了，仍會有不小的斬獲。2、選擇與分析流程圖（略）二、具體金融服務(wù)作為一位客戶經(jīng)理除了注重放款和存款業(yè)務(wù)外，還須有全方位的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，盡量為銀行帶來各類收入?，F(xiàn)在的趨勢是：（1）交叉式銷售；（2）擴大收費業(yè)務(wù)比例，特別是美資銀行的中間業(yè)務(wù)收費收入高達40%——50%，香港本地銀行該比例為10%——30%，由于收費收入基本無風(fēng)險，且不受資本充足率限制，銀行想盡辦法做代理收費業(yè)務(wù)，已成銀行業(yè)的發(fā)展方向。（3）“一站式”服務(wù)。1、房地產(chǎn)放款業(yè)務(wù)2、工商貸款3、貿(mào)易融資4、存款業(yè)務(wù)5、零售銀行業(yè)務(wù)香港申請信用卡不用交手續(xù)費，且依完成的步驟（如申請、批準、使用）分次都有禮物送。客戶取消使用信用卡后3個月內(nèi)，可以恢復(fù)使用，且有禮物送。香港銀行搞了許多投資與存款的組合產(chǎn)品，其基本思想是用存款利息買衍生金融工具，吸引覺得銀行存款利率低，但又不愿冒險輸本的人。6、企業(yè)咨詢服務(wù)7、私人銀行業(yè)務(wù)三、加強關(guān)系1、目的2、方法（1）先選出大戶及重點戶，排隊探訪；最少每季一次，其他戶口最少每半年一次。（2）較頻繁地以方式與客戶的財務(wù)部/會計部聯(lián)系。（3）適當宴請客戶，尤其是存款大戶，在香港，宴請客戶是實報實銷，但要進行額度控制。宴請結(jié)束后客戶經(jīng)理要寫一個簡單的報告，說明與誰吃飯，關(guān)系如何、宴請目的等內(nèi)容。（4）積極肩負起溝通橋梁的作用，協(xié)調(diào)各部門關(guān)系，為客戶解決操作上的困難。（5）適當?shù)剡\用通融權(quán)限。每個客戶經(jīng)理都有各不相同的通融權(quán)限，層次越高，通融權(quán)限越大，但不能讓客戶知道銀行客戶經(jīng)理有通融權(quán)限，更不能讓客戶知道這個通融權(quán)有多大?？蛻艚?jīng)理對通融權(quán)的使用也要富有技巧性，如即使馬上就能答復(fù)客戶的通融權(quán)，也不能立即同意，最好讓客戶感到客戶經(jīng)理是經(jīng)過千方百計爭取才把客戶的通融要求解決的，否則通融在客戶看來沒有什么價值，這叫“美麗的謊言”。一般來講，在香港，客戶90%的通融要求可以在客戶經(jīng)理區(qū)域中心負責(zé)人處得以解決，對總部的沖擊相對較小。（6）介紹各部門業(yè)務(wù)負責(zé)同事予客戶認識。（7）主動向客戶提供實用而又客觀的資訊（注意保密原則）。（8）禮節(jié)性接觸。（9）小禮物。如客戶開新公司、小孩結(jié)婚等，可以送給客戶一些小禮物。但小禮物一定要實用，質(zhì)量較好，有銀行標志在上面。四、授信申請1、原則2、客戶經(jīng)理的角色：角色選擇一：資料準備+撰寫授信申請書+解答提問優(yōu)點：（1）更容易反映客戶的實際資信。（2）省時。（3）培養(yǎng)客戶經(jīng)理之分析能力。缺點：（1）可能分析欠缺客觀（如隱惡揚善，刻意不知道）。（2）攤薄推廣業(yè)務(wù)時間。角色選擇二：資料準備+解答提問（授信申請書由審信部撰寫，但審信部除此功能外不能直接面對客戶）?；ㄆ煦y行采用該模式，這是目前客戶經(jīng)理角色的發(fā)展方向。優(yōu)點：（1）內(nèi)容更為客觀。（2）客戶經(jīng)理有更多時間推廣業(yè)務(wù)。缺點：（1）需要較多時間讓撰寫員了解客戶實際的情況。（2）提高客戶經(jīng)理分析能力的速度較慢。（3）不是一條龍服務(wù)，與客戶的關(guān)系不夠密切，整個辦理時間較長。五、貸款監(jiān)控若貸款監(jiān)控工作做得不好或不夠而引起呆壞賬出現(xiàn)，客戶經(jīng)理是需要承擔(dān)部份責(zé)任的。1、目的2、方式3、監(jiān)控項目及途徑其中突擊探訪非常重要。如筆者朋友做客戶經(jīng)理時，通過突擊探訪發(fā)現(xiàn)一個做遠期信用證貼現(xiàn)的大客戶工作時間辦公室無人上班，打卻有人接，推測該公司可能有問題，通過發(fā)提單到船公司證實提單是假的，從而及時采取預(yù)防措施避免了一場大的損失。4、補救行動六、提供訊息客戶經(jīng)理時常向客戶提供各類資訊有時也非常重要。1、訊息種類2、訊息的質(zhì)量。客戶經(jīng)理的立身金律

我在銀行一線奮戰(zhàn)了近10年，期間經(jīng)歷了無數(shù)的起起伏伏，悲喜交加，自己總結(jié)了一些對于客戶經(jīng)理在日常工作中的一些心得，與大家分享，這些對于你們的工作非常有幫助。

必須有自己的進退之規(guī)

1、涉及原則的問題必須堅持。如客戶提出貸款擔(dān)保方式的改變、到期貸款歸還可能延期、抵押率的調(diào)整等等。這些涉及了銀行的信貸經(jīng)營原則，你必須堅持，沒有討價還價的余地，無論客戶說明任何理由。明確告訴客戶，原則問題不可以談，這些是合作的基礎(chǔ)，不能改變，非常干脆，讓客戶打消這個念頭。有時，并非客戶做不到，客戶在試探你，與你博弈，客戶希望得到一些額外的利益。一旦答應(yīng)，你將從此陷入被動，本來很好處理的問題，卻陷入非常困難的境地。如一筆貸款客戶提出展期，你一旦答應(yīng)，今后將只能展期下去，很難改變。而在第一筆貸款到期的時候，你就要求客戶必須歸還，那么在大部分情況下，只要客戶有能力一般都會歸還，這時需要你非常強勢。在與客戶的合作過程中，要善于控制對方。

2、非原則的問題，可以或進或退，如客戶希望降低委托貸款手續(xù)費，客戶希望分期提款，提前歸還貸款等事項，在不違反監(jiān)管政策規(guī)定情況下，僅是銀行掙多掙少的問題，工作量可能增減的問題，可以酌情答應(yīng)客戶，給客戶盡可能提供便利。

這就是孫子兵法所云：“致人而不是致于人”就是這個意思，銀行與客戶是始終處于博弈狀態(tài)的一對矛盾體，作為銀行的客戶經(jīng)理，在合作之初你就要確立雙方合作的規(guī)則，只要你一直堅持，客戶一般都會跟著你的節(jié)奏。

【典型案例】

成功收回汽車經(jīng)銷商票據(jù)融資

如某汽車經(jīng)銷商在廈門××汽車制造提供回購擔(dān)保的情況下獲得了1000萬元的銀行承兌匯票額度，票據(jù)到期前，客戶經(jīng)理通知客戶準備兌付票據(jù)。經(jīng)銷商聲明由于銷售不佳，無力解付票據(jù)，希望銀行能夠展期或要求銀行介紹其他企業(yè)給其融資，客戶許以高息。

客戶經(jīng)理在得知消息后馬上報告支行行長。行長在與分行協(xié)商后，決定對經(jīng)銷商采取強勢，要求其必須償付票據(jù)，同時通知廈門××汽車制造準備回購汽車。廈門××汽車制造公司首先嘗試調(diào)劑銷售汽車未果后，在銀行承兌匯票到期當日，主動劃還一筆資金解付票據(jù)，廈門××汽車制造公司將整車提走。自此，該銀行從與該汽車經(jīng)銷商的博弈中全身而退。

錯誤的做法：某銀行客戶經(jīng)理為上海立生公司辦理了一筆300萬元的流動資金貸款，提供的房產(chǎn)抵押，貸款到期公司沒能還款。上海立生公司要求銀行為其找資金還款，并許以高息，承諾一旦歸還銀行此筆貸款后，配合銀行辦理新的借款，再歸還客戶的貸款。

客戶經(jīng)理為其介紹上海新信貿(mào)易公司一筆300萬元的資金，支行擅自提供了擔(dān)保，在貸款給上海立生公司后，歸還銀行融資。后來，由于總行確定了對部分行業(yè)中小企業(yè)退出的政策，總行上收了審批權(quán)限。新貸款沒有能夠發(fā)放。上海新信貿(mào)易公司在追索無望后將銀行告上法庭?？蛻艚?jīng)理、支行行長被開除。

【點評】以上案例，基本相同的兩個事件，結(jié)果卻大相徑庭。第一個案例，銀行采取了正確的措施。雖然經(jīng)歷了一些周折，還是安全收回了銀行本金。可以設(shè)想一旦答應(yīng)了該經(jīng)銷商的要求，將步步受制于他，本來銀行因為可以控制汽車廠商，風(fēng)險可以化解。

而銀行一旦銀行展期，或介紹其他企業(yè)資金貸款給經(jīng)銷商，將步步受制于經(jīng)銷商，最終形成風(fēng)險。而第二個案例，將銀行本來大好局面喪失殆盡。只要強行將抵押房產(chǎn)進行拍賣，客戶攝于法律的壓力，會想辦法籌措資金還款的，即便從最壞處想，將房產(chǎn)進行了變現(xiàn)處理，銀行通常也不會出現(xiàn)較大風(fēng)險損失的。文章引用自：經(jīng)濟適用房項目供應(yīng)鏈融資案例給各位銀行客戶經(jīng)理一個非常經(jīng)典的案例，適合各地銀行的營銷，可以有效拉動按揭融資，請一定認真研究。**銀行與北京大地產(chǎn)業(yè)控股集團開展經(jīng)濟適用房項目供應(yīng)鏈融資案例根據(jù)總行大力發(fā)展鏈式融資業(yè)務(wù)的指導(dǎo)思想和社會效益與經(jīng)濟效益并重的原則，**銀行與北京大地產(chǎn)業(yè)控股集團開展了經(jīng)濟適用房鏈式融資業(yè)務(wù)，現(xiàn)將有關(guān)情況介紹如下：一、本業(yè)務(wù)涉及各方1、立項單位：北京市住房制度改