說服性銷售技巧詳解

說服性銷售技巧詳細(xì)介紹說服性銷售第一步——概括情況在這一步，你需要達(dá)到兩個(gè)目標(biāo)/結(jié)果：目標(biāo)一：確保你對(duì)于客戶的想法和需求有了很好的了解，客戶也同樣清楚這一點(diǎn)。也就是說，你已經(jīng)取得客戶的信任，在他眼中，你作為銷售代表已經(jīng)真正了解他的想法和需求。目標(biāo)二：陳述出一個(gè)來自你的銷售建議的可以幫助客戶實(shí)現(xiàn)其想法或滿足其需求的具體/明確的利益。如何實(shí)現(xiàn)概括情況的第一個(gè)目標(biāo)目標(biāo)一：確保你對(duì)于客戶的想法和需求有了很好的了解，客戶也同樣清楚這一點(diǎn)。作為銷售代表，我們常常會(huì)遇到三種情況：你的想法恰恰同客戶的需求相一致。這是最理想的情況（常常是良好的客戶滲透的結(jié)果），這樣你可以進(jìn)一步裁剪你的銷售介紹以進(jìn)一步滿足客戶的需求。接下來你要作的是通過明確客戶的需求及其需求的強(qiáng)烈程度來進(jìn)行你的銷售介紹。你了解大致情況，但并不明確客戶的具體想法/需要。你在準(zhǔn)備這個(gè)訪問時(shí)應(yīng)該根據(jù)掌握的大致情況先問自己：如果我是這個(gè)客戶我會(huì)怎樣想？會(huì)有什么樣的要求？然后按照你的想法來準(zhǔn)備銷售介紹。但是請(qǐng)牢記：千萬(wàn)不要假設(shè)你已經(jīng)知道了客戶的真正想法，因?yàn)閷?shí)際上你并不知道。請(qǐng)回想我們的銷售原則一：你必須了解或判斷客戶的想法和需求。因此，你必須以判斷客戶的需求作為銷售介紹的開始。你必須找出客戶的愿望及需求。抱這種若情況眉經(jīng)常用發(fā)生己而且欲極具親挑戰(zhàn)述性。痕我們剩通常唯在如能下情料況會(huì)摘幫助非客戶瞎找出筍需求蛇：嘉客戶羅認(rèn)識(shí)巡不到平機(jī)會(huì)母。所釋有能踩夠提社供前脾進(jìn)發(fā)掙展因維素的笛“說聚合減”漫，譬滋如消博費(fèi)趨溪?jiǎng)?、猛其他柏商家?fù)的成器功經(jīng)紫驗(yàn)及壘競(jìng)爭(zhēng)隨情況駛都可句以用動(dòng)來作卵為機(jī)刻會(huì)，滴從而舌幫助忠客戶充發(fā)現(xiàn)性/建糊立需態(tài)求。鄉(xiāng)在商煤店中粱，到耕處可仍見銷墻售人凱員引撞導(dǎo)客鎮(zhèn)戶產(chǎn)處生需決求并波采取式行動(dòng)隔導(dǎo)致銹巨大夜成功競(jìng)的例慮子。脾客戶吉認(rèn)識(shí)浙不到魂問題情。像問題暖常常例是麻蝕煩的鑼起源兼，而料麻煩翼會(huì)帶者給人互解決拜問題多的愿且望?？N售始代表虎為客掉戶指武出問條題華，自衡然能換夠?yàn)槊肟蛻艄方⒉扛淖凁I現(xiàn)狀域的愿友望，胖客戶嗚往往躁認(rèn)識(shí)朵不到它自身誘存在旗的問埋題，周或者羽不袍很清兄楚現(xiàn)牢存的屬問題按對(duì)其零生意堅(jiān)的真閑正影宗響。叉分析機(jī)之后寇，就止應(yīng)該爸著手度改進(jìn)膜銷售艘介紹掩，以疑向客背戶展睛示我劣們的牛銷售瘡想法虎可以程如何權(quán)幫助碰他來睛解決貨問題登，進(jìn)離而對(duì)植生意克產(chǎn)生莖促進(jìn)桶。墓如何尋實(shí)現(xiàn)臭概括縱情況蘆的第探二個(gè)倘目標(biāo)槽目標(biāo)交二：新陳述喬出一懂個(gè)來弊自你冷的銷子售建貓議的杯可以瓣幫助炮客戶滋實(shí)現(xiàn)亭其想擴(kuò)法或薦滿足浸其需資求的洽具體訴/明渣確的甩利益流。浩可以昏這樣聰說：懇概括躲情況推的過百程就殼象釣陽(yáng)魚，酬第一飼步先蟻確定純確保片你垂夜釣的朵地方毛是魚公經(jīng)常爸活動(dòng)害的地伍方；宇第二傍步是癥掛關(guān)上釣屠餌并羨觀察獨(dú)魚是車否上陣鉤。霸當(dāng)我叫們介棕紹一宗個(gè)具隙體的貌利益姜時(shí)，議這意衡味著排將你醉的利杯益帶佳入客兼戶所戚關(guān)心貼的需役求范源圍內(nèi)稀。讓專我們余來比準(zhǔn)較一早下她昨們的德不同手：梅一般扛說法染：我姓有個(gè)基建議怨可以碌給你曲帶來迫利潤(rùn)銹。壽我們貓建議踐：我魂有一既個(gè)能舟夠?qū)⒓弈鉞拒XX泡（商嚴(yán)品）供銷量福提高卷2倍慎的建障議。屯一般扇說法粉：我柱有一座個(gè)建巴議能勒夠降墾低你安的庫(kù)鴿存并賴避免富脫銷萍。同我們膀建議稍：我耕相信嫂我制街訂的賓方案寶可以恭幫助踢你減薦少大釀約*蛾*成歡本（掛保險(xiǎn)聾），朱同時(shí)紅它還撿將每葡月為兇你額效外創(chuàng)吧造節(jié)遼約*肝*元喊的利宿潤(rùn)。李每個(gè)餡銷售詳代表昆走進(jìn)么商店天都會(huì)提對(duì)客添戶承允諾說奪提高姐其銷蛋量和剩利潤(rùn)瘦，客羨戶對(duì)香那些拍泛泛局而談啦早已聰置若遮罔聞和。而吩優(yōu)秀扒的銷追售代江表通劃過良稀好的態(tài)客戶慣滲藝透來崇了解準(zhǔn)客戶糾真正姑關(guān)心掀的東伍西并鴨將其毒利益煎深化永為具欄體和質(zhì)明確統(tǒng)的數(shù)欲據(jù)或掙方法款告知屬客戶赤。擺如果讀你已庫(kù)經(jīng)在灰概括字情況傷這一迷步中山完成奉了這悟兩個(gè)翠目標(biāo)恥，那眼么你淺在以喝后的慶銷售棕中便攝充滿壞了機(jī)雀會(huì)。商回顧蘇一下奪我們瘡的比料喻：同你在名釣魚糾，并仍且已哭經(jīng)把蘿一個(gè)微美味悶的誘蜂餌放忍下了種水。材說服嚴(yán)性銷弦售第萄二步劣——彎陳述鼓主意饒說服刊性銷平售技佛巧第線二步融陳述夸主意俯的目柜的：刷讓客社戶清睛楚的暑知道夕你希噴望他炎來做速什么巖，你陰應(yīng)該鈔以你煎誠(chéng)懇栽自信茄的態(tài)夜度，粗用最跪清晰謎簡(jiǎn)潔占的方跳式向港客戶鉆說明攻你希六望客釋戶做揭什么答。肉如果寺我們彩在第它一步陸概括籮情況稅中完登成的羨十分斗出色岔，我拖們所昨闡述掙的具森體利察益已利經(jīng)吸便引住并了客需戶，充那么犬，在隆一般習(xí)情況童下，資當(dāng)我雙們陳秋述我浸們的倘想法汪，客炎戶會(huì)灣立即夜表示競(jìng)接受腥。如節(jié)果這譯樣，灶銷售奏工作肢便告病一段撲落。趟然而賀，在瞎相當(dāng)丸多的桌情況示下，餅客戶娘并不壟能馬備上理雅解你層所陳把述的龍主意肆如何業(yè)能夠阿給他研帶來告曾提擠及的偽具體柿利益眼。這跨時(shí)，病為了災(zāi)向客得戶證槍明你匠的主掩意會(huì)銹為他裂帶來?xiàng)U那些而具體蝕利益磁，你孫需要必提供樸資料仇/證確據(jù)，吼至少牽是合柄乎常氣識(shí)的禍邏輯反，這噸些需徒要在物說服蟻性銷思售技虧巧的風(fēng)第三馬步中咸解決畏。慘說服養(yǎng)性銷沙售第極三步喊——展解釋壞主意奧如何籌運(yùn)作床這一怨步的嗎目標(biāo)需是：航通過檢數(shù)據(jù)悟和邏釋輯判樹斷來杯向客寶戶證魔明，裹我們碧的銷垮售建功議/式想法鑄可以袍為他廚帶來雨我們生曾允小諾的慘具體仰利益糾。計(jì)有時(shí)礙，你厚卻找擱不到研任何利數(shù)據(jù)找來支傻持你默的想逃法，鉤這種溉情況弄下，疑你應(yīng)言該做旬的是索用合畫乎情唐理的頌邏閉輯向哄客戶屋論證班你的謠想法劍及帶暫來的仍利益拿。灑記得相，千董萬(wàn)不隔要做毛那些肺夸大菌其誠(chéng)詞的掀利益閃承諾術(shù)，以爪免在洽客戶普說率“際請(qǐng)證小明一家下只”話時(shí)尷款尬。命你的煙信譽(yù)睬是你顫最寶揉貴的季商業(yè)惜財(cái)富幫之一遙，沒鬼有任島何一君筆生跨意值漸得以笨你的短商業(yè)香信譽(yù)哨作為時(shí)代價(jià)怎。裕說服軌性銷恨售第債四步霞——駱強(qiáng)調(diào)縫關(guān)鍵斗利益育如果買你的告客戶事還在慕猶豫鏡，那劍么你鈔的說譜服就伏將進(jìn)左行到快第四哪步：策強(qiáng)調(diào)滔關(guān)鍵輕利益咽。沈它的傘目的恐是：火喚起蹈客戶鴨的注綿意，周使之陷明確音他如獅果采唯納你編的想農(nóng)法，令他將因得到章的最戴大收引獲是刃什么馳。漸但是勤，如申果客親戶還泥不能樣做出典任何涂決定銀，那借有可罵能是狂我們呼的判樂斷上芹有誤倘，回芒顧一如下：冊(cè)我們谷真的座知道絡(luò)客戶莫的想槳法和倍需要鎖嗎擔(dān)？框你真鄭的能墻夠證繳明你剃的想頭法能市夠競(jìng)滿足胸客戶爐的需星要嗎攔？有籃時(shí)，陜我們著從自穴身或煉活動(dòng)住的角痛度出唇發(fā)而尺產(chǎn)生誤的想珠法祥和利凱益并體不能紗滿足機(jī)客戶瘡的真呈正需磨要，生從長(zhǎng)仰遠(yuǎn)的搞合作嚼角度杏來看崖，我番們或硬許應(yīng)離該放屠棄這封次銷腹售或小重新出為客瓦戶考桑慮下泛一步鼻的生貨意建添議。廁說服撓性銷拴售冤第五視步膨——跌建議塘容易皇實(shí)行絲的下產(chǎn)一步啞（結(jié)懸束）串這是犬說服早性銷兼售技臺(tái)巧的虎最后艘一步偽，它彈的目徑的是脫：從約討論犬與勸跪說的秤環(huán)境哲中脫租離出憤來，嗓從而捎得到客一個(gè)圓實(shí)際災(zāi)的行姜?jiǎng)踊蚨惪隙ㄐ械拇鹕釓?fù)。撈有時(shí)座它表饞現(xiàn)為及同意蒜訂貨阻或匯蘿款，與有時(shí)牢表現(xiàn)竭為簽傭署合汪同或僵同意牙按照漲你的壘要求按陳列腰。送特別震注意妨，這荒結(jié)束基的一銜步不境同于斥其他透四步幸，當(dāng)乘客戶晉表示產(chǎn)同意拖接受圾我們浩的想暢法后徹應(yīng)該舍立即血實(shí)行欠，它歷可以爬發(fā)生狀在說控服性沈銷售萌步驟摟的任揪何一辨步的微后面客。夾關(guān)于晃結(jié)束旦的建螞議纖建議撞的東孤西必徐須是亞客戶愁容杏易接辟受的培，使廁客戶牧容易碗下決陪心去刑實(shí)行含。該當(dāng)客舞戶的醫(yī)態(tài)度筐表明蕩他樂革于接活受我失們的芒建議朝后，叼立即趕進(jìn)入追這一陜步，薯如果求你認(rèn)曉為客遵戶還蓄缺乏繡有關(guān)敗資料絞，在豪交易瞧達(dá)成柄后再須做補(bǔ)鼠充。陡自信奶。蹦客戶誤會(huì)從咱各方咐面來霧尋求獵信息板以證霧明自滅己的覽決定懶是正尖確的巾，是慚一個(gè)旅“勾明智型的決誼定蓬”靈，這謝時(shí)你仇的語(yǔ)環(huán)言、獵你的雖行動(dòng)移及你記的態(tài)超度都濾會(huì)在策向客政戶傳譽(yù)遞信撿息。誰(shuí)以自斥信的元態(tài)度王結(jié)束巧會(huì)為立以后律的合伴作打處下良棕好的進(jìn)基礎(chǔ)斧。席結(jié)束斥的類并型撫以行芝動(dòng)結(jié)反束娃。閱這種德方法告的關(guān)淋鍵是痰假定酒應(yīng)允慢。寺例如屢：彼“組我們車會(huì)在率7日薯內(nèi)容裳將安終裝到宵位，礦請(qǐng)你爬在這潮里簽翁名。組”促讓客喂戶在壺2個(gè)能積極婆的行館動(dòng)中欠任選趁其一困。慈在這扣里你住需要絲提供草給客燒戶2會(huì)個(gè)肯急定的餡選擇掛，叼無(wú)論供客戶秘選擇蘋了哪挽個(gè)，若對(duì)你觀來說喇都是倦有利曬的。潮例如折：閥“營(yíng)您希耳望馬炕上安奧裝還販?zhǔn)?滲日安秧裝？閥”唇提出克一個(gè)概開放偏式的朝引導(dǎo)覽性問裝題搏。朋在這僅種方謹(jǐn)法中橋，你臺(tái)向客竹戶提白出一癥個(gè)具薦有敞籮開性受的問組題，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