綠色食品的營銷策略

一、綠色食品營銷環(huán)境分析

(一)綠色食品營銷的國際環(huán)境

隨著世界綠色浪潮的興起，綠色食品(國外為有機食品)營銷的國際市場環(huán)境已經(jīng)形成，初步具備了營銷的組織基礎(chǔ)及法規(guī)、市場觀念和社會需求環(huán)境條件。

1．組織基礎(chǔ)。綠色組織的建立最初始于美國。70年代，美國成立了數(shù)百個青少年環(huán)保組織，發(fā)起了保護地球生態(tài)平衡的“地球日”活動。此后，各國綠色組織紛紛成立，英國、德國、日本等國還成立了以保護生態(tài)環(huán)境為宗皆的社團組織---綠黨。1991年日本成立了“再生運動市民工會”，1992年在法國成立了“有機農(nóng)業(yè)運動國際聯(lián)盟”，現(xiàn)已有近100個圍家參加，遍及世界各大洲，成為國際性的綠色組織。國際性綠色組織的出現(xiàn)，對綠色食品的國際營銷起了巨大的推動作用。

2．法規(guī)環(huán)境。在國際性綠色組織建立的同時，西方發(fā)達國家已從行政、立法、經(jīng)濟等方面形成了一套行之有效的環(huán)保規(guī)范。目前，世界上已簽署的與環(huán)保有關(guān)的法律、國際性公約、協(xié)定或協(xié)議多達180多項。同時，國際標準化組織的IS09000、IS014000(即國際貿(mào)易商品在技術(shù)、安全、衛(wèi)生、環(huán)保等方面的質(zhì)量保證體系)系列標淮和1995年4月起實施的IS01800(即國際環(huán)境標準制度)等協(xié)約，協(xié)議上限制甚至明文禁止了許多產(chǎn)品的國際貿(mào)房。烏拉圭回合貿(mào)易談判簽署的最后文件中，不僅包括制成品，也包括農(nóng)產(chǎn)品等納人了世界貿(mào)易組織體制，呈現(xiàn)出明顯的“綠色印記”。西方發(fā)達國家都已建立了環(huán)境標志制度，環(huán)境標志已成為出口產(chǎn)品進入這些國家市場的通行證。至此，有別于傳統(tǒng)非關(guān)稅的國際貿(mào)易技術(shù)壁壘——“綠色壁壘”已形成。

3．社會實踐基礎(chǔ)。近年來，以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過剩和農(nóng)業(yè)補貼負擔過重為契機，歐美國家紛紛進行農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型。美國從1985年開始實施“低投人持續(xù)型”農(nóng)業(yè)政策。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中減少農(nóng)藥、化肥的使用；歐共體從80年代后期開始推行新農(nóng)業(yè)政策，改變以往大量投人化肥、農(nóng)藥的粗放型農(nóng)業(yè)經(jīng)營政策；日本也正積極推動“環(huán)境安全型”新農(nóng)業(yè)政策。其宗旨是保護農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境，滿足人們?nèi)找嬖黾拥膶τ袡C食品的需求。新農(nóng)業(yè)政策的實施無疑為綠色食品營銷奠定了社會實踐基礎(chǔ)。

4．市場觀念環(huán)境：隨著國際上環(huán)境保護意識的增強，人們的思維方式、價值觀念乃至消費心理和消費行為都發(fā)生了變化，人們對不污染環(huán)境的產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品的需求日益增長，甚至有些團體提出了“綠色消費主義”，

為國際市場帶來了綠色消費熱。在國際消費市場上，綠色產(chǎn)品標志是取得消費者信任有競爭優(yōu)勢的主要條件。據(jù)美國的調(diào)查顯示，有79％的美國人表示一個公司的環(huán)境信譽會影響其購買決定；歐共體進行的調(diào)查表明，76％的荷蘭人和82％的德國人在超市購物時會考慮環(huán)境污染的因素，英國的購物者大約有半數(shù)會根據(jù)對環(huán)境和健康是否有利來選擇商品；在日本對家庭主婦的調(diào)查時，91．6％的消費者對綠色食品(有機農(nóng)產(chǎn)品)感興趣，覺得有安全性的占88．3％。綠色、有機食品市場消費觀念已基本形成。

5．社會需求環(huán)境。近年來發(fā)達國家對有機食品的需求迅速增長，并以20％的年遞增率增加。預計再過十年，其消費量將是現(xiàn)在的5倍，這種需求大有超過其本國生產(chǎn)和供應能力的趨勢。目前，西歐是最大的有機食品需求市場，消費量最多的是奧地利、瑞士、英國和德國等，其供求矛盾已日趨明顯，而其國內(nèi)生產(chǎn)能力有限，在相當程度上只有依靠進口。由此可見，有機食品供求矛盾的出現(xiàn)，逐漸成為企業(yè)一項主動的生產(chǎn)和營銷策略。生產(chǎn)者、經(jīng)營者更明確地意識到開發(fā)有機食品可增加其利潤和競爭力，將成為農(nóng)產(chǎn)品國際商戰(zhàn)中攻守皆宜的利器，成為影響農(nóng)產(chǎn)品國際市場供求關(guān)系的重要因素，成為21世紀國際市場上一項更重要的促銷手段，而獲得了綠色標志的有機食品也就掌握了進入國際市場的通行證。

(二)綠色食品營銷的國內(nèi)環(huán)境。隨著國際有機食品營銷環(huán)境的變化，國內(nèi)人均生活水平從溫飽型向小康型轉(zhuǎn)變，1990年國家提出發(fā)展綠色食品，并在十年的發(fā)展進程中，形成了國內(nèi)組織、法規(guī)、技術(shù)、社會實踐及市場需求基礎(chǔ)，使綠色食品營銷的國內(nèi)市揚環(huán)境基本具備。

1．組織基礎(chǔ)。農(nóng)業(yè)部成立了“綠色食品發(fā)展中心”和“中國綠色食品總公司”，并由該中心注冊綠色食品標志，負責推行和管理此標志，同時制定了綠色食品標志管理辦法及申請使用綠標的審核程序，并在30個省(市)建立了相應機構(gòu)負責綠色食品的監(jiān)督管理等，為國內(nèi)綠色食品營銷奠定了組織法律基礎(chǔ)；

2．法規(guī)、技術(shù)基礎(chǔ)。我們已經(jīng)制定并頒布了有關(guān)綠色食品方面的法規(guī)及其規(guī)章制度，制定了綠色食品的產(chǎn)品或產(chǎn)品原料的生態(tài)環(huán)境標準，綠色食品種植業(yè)、畜禽養(yǎng)殖、水產(chǎn)養(yǎng)殖及加工的生產(chǎn)技術(shù)操作規(guī)程，以及最終產(chǎn)品的質(zhì)量衛(wèi)生標準等，形成了綠色食品營銷的技術(shù)基礎(chǔ)；

3．社會實踐及市場需求基礎(chǔ)。截止目前，我國已開發(fā)了包括糧油、蔬菜、果品、飲料、畜禽蛋奶、水產(chǎn)酒類等14大類2400多種的綠色食品，建成了千余家綠色食品企業(yè)和100多個綠色食品生產(chǎn)示范基地，以及百余個生態(tài)農(nóng)業(yè)示范縣的建設(shè)，形成了綠色食品營銷的社會實踐。同時，隨著人們生活水平的提高，在我國東部沿海等發(fā)達的大中城市，人們對自然、無污染的食品的渴望程度相當高，已經(jīng)形成了一定的消費群體，這也就是綠色食品的市場需求基礎(chǔ)。

二、綠色食品營銷戰(zhàn)略綠色營銷是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導并滿足消費者的有利于環(huán)境保護及身心健康的消費需求。企業(yè)選擇并實施綠色營銷戰(zhàn)略，在其經(jīng)營活動中采用現(xiàn)代營銷模式，追求經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益的統(tǒng)一。因此，綠色營銷作為實現(xiàn)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有效途徑，無疑成為現(xiàn)代企業(yè)，尤其是綠色食品生產(chǎn)企業(yè)市場開拓的必然選擇。針對綠色食品營銷存在的主要問題，即：綠色食品市場開發(fā)相對滯后、綠色食品營銷網(wǎng)絡(luò)尚未形成，綠色食品企業(yè)廣告宜傳力度不夠，假冒偽劣綠色食品擾亂市場，綠色食品的科研和技術(shù)推廣體系較為薄弱，我國環(huán)境污染形勢嚴峻與綠色食品產(chǎn)品對環(huán)境要求的嚴格性之間存在矛盾等，應采取如下4P策略。

(一)制定綠色營銷戰(zhàn)略計劃，實行大市場營銷策略。（PLAN）

實行綠色營銷戰(zhàn)略管理計劃是關(guān)系到企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵性措施。綠色食品生產(chǎn)企業(yè)只有制定明確的綠色營銷戰(zhàn)略，才能正確實現(xiàn)綠色食品的市場營銷管理。大市場營銷是針對企業(yè)進入具有貿(mào)易障礙的市場而設(shè)計的，企業(yè)實行大市場營銷時，在策略上要協(xié)調(diào)地運用經(jīng)濟心理、社會、政治等手段，特別是權(quán)利和公共關(guān)系，以取得國際目標市場的各有關(guān)方面的合作與支持。

首先要根據(jù)綠色消費趨勢，發(fā)現(xiàn)市場機會，確定綠色食品營銷的戰(zhàn)略任務；其次，根據(jù)綠色食品標準，確定綠色食品的業(yè)務組合計劃，對綠色食品市場進行市場細分后再選擇目標市場，并進行產(chǎn)品開發(fā)和研制，選擇恰當?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略，制定包括清潔生產(chǎn)在內(nèi)的戰(zhàn)略規(guī)劃；第三，根據(jù)綠色消費的要求制定綠色營銷策略計劃。

(二)運用綠色廣告戰(zhàn)略，宣傳綠色消費（PROMOTE）匙桶勒綠色升消費魂的需覺求和封欲望界已進掉入中膜國消嬌費市刑場，銜運用棄綠色螺營銷余觀念疾，指織導企溉業(yè)的麥市場揪營銷覺實踐營，已雷成為油必然次趨勢嘴，其貝中重敘要的參一環(huán)規(guī)是要強推行穿綠色閃廣告驕。綠疏色廣帝告是枯宣傳久綠色傅消費澆的銳招利武驕器，框是站前在維木護人跨類生漠存利費益的珍基點才上推括銷產(chǎn)侍品的盟廣告餓，它身的功客能在壞于強竿化和禁提升暢人們燕的環(huán)黑保意助識，獄使消田費者吐將消緊費和產(chǎn)個人恒生存常危機涼及人跳類生進存危叮機聯(lián)沫系起鑄來，辰使消葉費者慎認識化到錯茂誤的小消費綱影響陵到人童類的魄生存據(jù)，并盛最終斷落實貧到個把體身犯上，毀這樣扎消費秩者就館會選販擇有懲利于鉆個人貌健康歌和人克類生盈態(tài)平淡衡的能包括免綠色尿食品駱在內(nèi)茅的綠萬色產(chǎn)貌品。玻運用逐綠色滲廣告命就可橋以迎洋合現(xiàn)鈴代消苗費者萌的綠石色消獎費心沸理，甩對綠革色食抹品工因程宣勝傳，旅容易率引起鵝消費行者的亮共鳴便，從雄而達鏟到促唇銷的粥目的辛。目件前在倘中國續(xù)，綠赤色廣肉告作雖為一娛種市怪場營日銷戰(zhàn)洞略還每未引省起廣爭大綠霞色食地品生孟產(chǎn)者躍、經(jīng)翠營者吃的普套遍重踩視，駛因此釀，綠拘色食陡品生休產(chǎn)、泡經(jīng)營遼企業(yè)千應該森利用蔽各種遍廣告口媒體棵，推揀行和箏運用促綠色塊廣告尚，引助發(fā)綠幣色食島品消莫費。亂集壺(三辨)選垃擇恰架當?shù)鸟R綠色躲銷售悔渠道倚，努檢力拓鍛展綠彎色食饅品銷捆售市芒場（送PL蘋AC灑E）蘇帽睡這是糠拓展枝市場售，提芬高綠液色食障品市述場占煎有率梯，擴哥大綠永色食打品銷封售量胃，成虛功實慎施綠盈色營賢銷的鄙關(guān)鍵歉。綠爐色食貸品和昆一般怨的農(nóng)棒產(chǎn)品賠不同央，應天建立檔自己播的專告業(yè)流揭通體探系和怒流通票渠道莖，這院一流壁通體導系由瞞生產(chǎn)茄基地繪、供寄貨中這心、蔽銷售貿(mào)渠道撫三部升分組眨成。馳只有亡發(fā)揮墊這三于部分看相輔姐相成職作用調(diào)，才條能使撫綠色譜食品蒙流通屑體系查得以甚完善雷。實云行綠恥色渠燭道和獎綠色名促銷訊策略載，采跌用無愚污染限的運港輸工州具，扎合理逼設(shè)置蹦供應液配送慧中心夢和配仆送環(huán)底節(jié)，執(zhí)選擇晴環(huán)保徹信譽紀好的走中間胞商，容并逐險漸培蹲養(yǎng)自就己的頸供銷飼商，漫以維附護產(chǎn)輔品的須綠色踏形象戴。對會推銷足人員瀉實行栽綠色最培訓謎，在皺廣告灘、公莊共關(guān)歉系等綠促銷歉手段職中，駛強調(diào)魂綠色朋環(huán)保負特征欲，把史產(chǎn)品賄、企俘業(yè)與棗環(huán)保國有機凝聯(lián)系知起來調(diào)。加閉大各牽零售丘商的戲競爭盤力度逮，完排善綠皺色食芒品企觸業(yè)分棵銷系訴統(tǒng)合疫理運軟行市稀場營移銷的緣真實刃結(jié)果濁是把呢產(chǎn)品便推向嫩市場墓，爭不得消食費者弦的認傭可。疲目前值，綠啟色食劃品的尋消費酬群在青大中寧城市挑，它傾的直犬銷窗題口就社是各譯綠色米食品憑專柜唯、專怪賣店堵。綠歲色食奮品企圍業(yè)為幼了爭準得市竿場占旨有份村額，避不但泛要在墻產(chǎn)品晚質(zhì)量蘆、包繡裝上勾下功辯夫，焦更重泉要地恩是要陰充分籃考察談各零械售商心店的渣地理鈔位置蝕，管野理水顧平，雖經(jīng)濟勞實力揭和效癢益。盜只有閃具備奉有關(guān)俱規(guī)定奏的條晶件，添才能飾建立遍銷售鞠網(wǎng)點遺或投鬼放自繭己生餃產(chǎn)的點產(chǎn)品士，這腿樣就讀為各罷零售品商增因強了定市場崗競爭悄意識賴；同娃時，終通過否運行素，企滅業(yè)才潛能檢嘆驗自治己的伍產(chǎn)品渠定位同、分為銷系睡統(tǒng)定哈位是寫否合只理。妻因此飼，各嗽綠色腎食品嗽企業(yè)腫只有磁運用寄良好狂的營冤銷手某段，規(guī)才能問使自腿己的雖產(chǎn)品員走向牧千家選萬戶酷。同粱時，裝各零蓋售商豆店、嫌配送肉中心弦的合惰理運經(jīng)行又坊為各卵綠色繪食品皮企業(yè)裳增強宰了產(chǎn)什品上煎柜的泉競爭廳意識昌。所盼以市杯場營擊銷、妖各大縱城市跨零售殲商的憤設(shè)置耀及分劉銷系物統(tǒng)合撥理布駐局為柴綠色區(qū)食品淡企業(yè)朋提供快了很屈好的爬運作庫形式藍。傳利鍛1．鄭在大餡中城河市建暴立綠薦色食臭品物打流中講心堵持伴大中徐城市惜一般謹具有鈴優(yōu)越冰的地輪理位葬置，塔建立旗綠色答食品差物流起中心充，既禍可以堤作為常一個術(shù)銷售喝窗口譽，用猴于展蜜示本粘公司城的綠容色食蛇品：林又可比以作帝為一吼個信辛息窗怎口，華溝通剖生產(chǎn)百企業(yè)濁與市食場的豐聯(lián)系輝，架姥起聯(lián)引產(chǎn)促慶銷的推橋梁接。

嗚被寬倦矛坑狼2．燭建立降綠色裕食品申連鎖底商店撞檢給綠色型食品軋銷售脊網(wǎng)點廟可以聚借鑒席國內(nèi)經(jīng)外連袍鎖商哥業(yè)的蠅成功榜經(jīng)驗帳，結(jié)粘合各雨地具原體情碌況，渾實現(xiàn)佛嚴格柱的“稿八個優(yōu)統(tǒng)一毀管理刪”，博即要替統(tǒng)一妥裝修皮格式姑、統(tǒng)理一服賄務規(guī)充范、飛統(tǒng)一垂進貨含、統(tǒng)描一庫創(chuàng)存調(diào)找配、癢統(tǒng)一鋼商號坦、統(tǒng)要一價國格、展統(tǒng)一絲核算草、統(tǒng)引一管寫理。調(diào)這樣顫可以習對企鼠業(yè)員鮮工強熟化“玉綠色糞服務絲”意噸識的緣訓練權(quán)，樹卷立為暴消費韻者提無供綠但色服仇務的牧企業(yè)紛精神隔，形及成與根“綠舅色消屈費”盡相適孟應的扎企業(yè)贏文化丈。在瘋建立倡連鎖廉商店誼的同世時，擁還要堂成立感連鎖扭總店肢的配驗送中對心，菜組織蛋聯(lián)購包分銷乓，既掉可以渠因為峽大批態(tài)量直能接送病貨享可受價飄格優(yōu)惹惠，旋增強攏與其偏他同寄類產(chǎn)先品的虎競爭剪力，趟又能鵝夠縮大短銷槽售渠沃道，叼減少聾和降徑低銷物售成端本。志蓬侮3．陽借助棉社會屢渠道捷，建災立一愧批綠姨色食頑品專枕柜或這專營惜店怎疏惡選擇切經(jīng)銷鳥尚時便要把牢重點防放在蘿與本聯(lián)企業(yè)旗有相點同的幅環(huán)境帥保護更意識靠，有滾良好廈的綠藝色形煉象并秀能真將正合狡作的近中間慮商上挪。商階店一壓般要刮選擇具繁華虹地段鐮，居亡民文刃化層兵次比市較高邊及客總流量杰比較耽大的奮地區(qū)陣。北都拌4．低直銷式遠慨對于汁一些秩易腐撕爛變掉質(zhì)或掀喪失晝鮮活岡性的蹈綠色撒食品患，如謀蔬菜御、水側(cè)果等哀要盡棒置縮今短流紙通渠辯道，妹可以泄采取墾直銷嫩方式昨，這何樣，壁既可妹以避輛免產(chǎn)霧品腐殃爛變練質(zhì)，教又可貝以減襯少環(huán)嶄境污帶染。歡現(xiàn)在蹲有些扎大中諸城市推出現(xiàn)艷配送軟包月輛菜的寒形式爺，可請以借虛鑒。尺通過冠直銷壩綠色交食品碑蔬菜舌，既拿減少晝了流姥通環(huán)傅節(jié)，慢避免距了污輪染，李又降曉低價析格，兼擴大屋市場賺銷售哪量。凱撇堵5、島靈活國運用娘其他惜綠色情營銷充策略撇圈薄一銷是靈損活運等用促役銷策掛略，擴要把忍環(huán)境式支出憶計入突成本燕。利頓用人畝們回歸歸自以然、顫崇尚到自然訪的心析理采景用高需價促己銷策辨略；削二是略運用知產(chǎn)品仿包裝蟲策略巷，包宮裝相磚當于烈食品免的門仇面，懂它是涂產(chǎn)品旨呈現(xiàn)健給消煮費者憲的第妥一形盲象。扭實行榆綠色嘴營銷態(tài)策略救，應箭對產(chǎn)吩品實穿行綠短色包競裝，律世界避上發(fā)義達國期家確芬定了霜包裝傻要符運合“袖4R逝＋1度D”床的原泄則，慧則低察消耗器、開仆發(fā)新駁綠色津材料伏、再游利用富、再葵循環(huán)辣和可輩降解麥。目棟前，柴國內(nèi)恐食品善的綠售色包遵裝還御處于零薄弱恢環(huán)節(jié)拒，“也4R久＋1德D”崖原則朝沒有鐵得到爸很好勿體現(xiàn)茄，包尸裝的術(shù)主要組材料譜還是島塑料悲，這燕和綠狡色產(chǎn)胸品所狡宣揚仍的環(huán)孫保觀牙念是惠相悖論的。桶在新調(diào)型的焦環(huán)保月材料艦沒有瑞出現(xiàn)良之前貴，紙貨是最鋸好的聽包裝湖材料辛?？墒线x擇硬紙料頃等可鋸降解邀材料膛、無恐毒性刻材料丟進行近包裝夜或采遣用包態(tài)裝材奧料簡皮單化歐、方慕便化樂策略余；三裙是實圍施名頸牌戰(zhàn)撈略，瞎經(jīng)營役綠色不食品靈的企原業(yè)要省努力格提高麥和保談持綠諒色食表品質(zhì)若量和淋特性攤，創(chuàng)蹤造名究牌，譯并按脂整體型產(chǎn)品相概念醫(yī)，除攪實現(xiàn)環(huán)產(chǎn)品澇的功歲能外簽，要撞注重稼產(chǎn)品們的附磁加功侵能和慮延伸彼功能洪，以約加速竄名牌肝的形身成。壽四是慌靈活敵利用侵公共企關(guān)系農(nóng)宣傳躁，如額舉辦露綠色證食品跳論壇江、舉江辦以態(tài)“環(huán)裙境保邁護”務、“件綠色寫健康訴生活絞”為跌主題驅(qū)的促陣銷宣唱傳活慨動，禁塑造奉企業(yè)尾形象淋，打剛造企溫業(yè)品思牌。峽器辛慮

（松四）瘦、實建施綠增色價鏟格策授略禿（P伏RI蛛CE婚）撞療瞎綠色濱食品號的價義格允孟許比另一般撤食品運高，法是因悄為企趙業(yè)在膜生產(chǎn)升中承愧擔了苗一部鈔分改愿善環(huán)射境的能成本琴。因腥此，殊在綠亦色食猶品定挨價上巡可以省實行蝦一定形的加矮價率追，企座業(yè)在苦生產(chǎn)遺中要漢嚴格他把好希質(zhì)量次關(guān)。辯槳警1．蓬對一歌些綠滋色食離品實隔行新悔產(chǎn)品皆定價蝴策略效伶竹許多做綠色傲食品乘可以病作為系新產(chǎn)字品看耗待，辜而有念的綠剃色食籍品本虹身就謙是新迅產(chǎn)品鬧，為頸此這役些產(chǎn)緒品可朝以采伸用新溝產(chǎn)品內(nèi)定價進策略暮。專某世2．扣滿意工定價菌策略賭初列根據(jù)繭市場記出現(xiàn)緞的相決同或躬相似綠的綠祝色食瘡品的著價格此水平張定價密，所死謂隨欠行就粘市定啟價策孤略。在揀狗3．阿目標棗價格典策略繳晝惡根據(jù)雅企業(yè)葉預期澆的利霉?jié)櫴锗徱妫Y(jié)合增市揚頁對本催綠色鵝食品部的需枝求量暫和綠匙色食勾品的循成本淘費用苗，來疼確定身產(chǎn)品世的價畢格策魔略。轉(zhuǎn)臂只4.扇心理羞定價摟策略主柔浮很多銀情況鐘下，到綠色遭食品晃可以凱滿足老消費技者的飼某種塊心理蔑需求罰，如科自然矛、安坦全或嚇趕時樸尚等喘，這女就為抄綠色罩食品孤進行左心理份定價謎提供丈了依館據(jù)。精為壞品牌閥戰(zhàn)略幻（B彩ra斗nd病S恩tr趙at鏟ag潛em喬）旁欲犁用品碧牌戰(zhàn)肉略開啞發(fā)市及場穩(wěn)在市征場經(jīng)式濟條鎖件下歐，品雪牌就診是價隊值，舌品牌柏是龍經(jīng)頭企焰業(yè)發(fā)怖展壯潔大的固一個慨關(guān)鍵牲因素多，也逼是提泡高企剝業(yè)競亡爭力隊的主掉要手飲段。扯實踐健證明凍，只寬有企保業(yè)走錘聯(lián)營敲聯(lián)合襖之路腫，打允造一織批能忠在國禮內(nèi)、齡國外測市場滴參與乓競爭蔥的航懲空母冷艦，惱形成攤?cè)^戀產(chǎn)品需，才肺能盡找快的輩走進只國際叉市場郊，才霞能有稍一定蝦的競聚爭能折力，李才能兩實現(xiàn)赤企業(yè)瘦利潤況的最犁大化侍。但肝在構(gòu)血造綠應色食把品品睜牌時摩，應督注意姐把握扔以下露三條輸原則傷：一宅是要練堅持搖按市急場競跪爭構(gòu)織造品件牌的粉原則榜；二漲是要報堅持圈用質(zhì)橋量標稅準體慌系構(gòu)炎造品知牌的卻原則敬；三黃要堅政持用猜產(chǎn)業(yè)溝化經(jīng)拜營的駝方式住構(gòu)造瓶品牌橡的原獵則。健菌佩品牌膛不僅庫僅是抓企業(yè)毅創(chuàng)造拒出來犬的，影而是領(lǐng)通過寬消費嚇者不紅斷認及知并明長久河忠誠慨形成艱的。出品牌較戰(zhàn)略蠻的重繼要在目于創(chuàng)瓦新市暑場機欺制，們關(guān)注請消費揚者的季反應罰。著浮眼消績費者牛，不廟斷地妙培養(yǎng)黨消費安者的遞品牌瞞價值越觀，捉并依肥據(jù)企救業(yè)的憤經(jīng)營匪戰(zhàn)略揭來進庭行各籠項策召略的惹擬訂徹，并漿有效竭地組害合成生一個描整體耗，透點過品碗牌傳裳達齊辨一的鴨品牌廁個性屈，不貸斷的銀創(chuàng)新醒市場炮機制石，來疤實現(xiàn)筍品牌檢持久淡的競爛爭優(yōu)骨勢，搭從而緒鞏固桌市場身的地旁位。丸現(xiàn)向須1.棕緊三緊盯個住消姑費者怖來制憂訂品剪牌戰(zhàn)美略。導式皮握2.庫為瞇好的首產(chǎn)品挎制訂脆科學嚇系統(tǒng)獻的品宜牌發(fā)描展戰(zhàn)言略。良索繪蠢3.泳目筋標不殺僅是煙銷售軌好的助產(chǎn)品息，而喂且創(chuàng)剖造好摟的品酷牌。載崇驚覺4.假給摘品牌竟注入兵生命春和靈陳魂，晃不斷腥地演蹦繹品井牌策霜略。絨確努姑5.攪建鼻立信嚼賴比掃獲取片市場冶占有噸率更訊重要搖。

供運檔6.妖建衫立長織期的煙關(guān)系協(xié)比短詳期內(nèi)約增加螺利潤睜更重扒要。彎柔圾草7.冊建憐立整隱齊一蹲致的透品牌濕個性念，并撞統(tǒng)一論傳播肯。投裕雜8.漁現(xiàn)累代企值業(yè)的黑行銷摟活動警，必姑須透鳳過品繁牌，河保持朝統(tǒng)一辯形象名。襖開夫新經(jīng)咬濟時信代是制一個經(jīng)創(chuàng)新承時代黎。無誰形資幅產(chǎn)決恥定企心業(yè)價漁值，倚新經(jīng)怕濟在類向企齒業(yè)展伍示其告無窮拴魅力巷的同經(jīng)時，畫也對省企業(yè)固提出旗了更農(nóng)高的部要求恰。因乏為你益的競著爭對您手、枯你的伐用戶韻不再廁局限掠于地鞋區(qū)性誦的市屆場、賞商場想，而推是同妥在相碼互不睬謀面感的全嚇球性帆網(wǎng)絡(luò)他。用斷戶對償你認節(jié)可還士是否充定都榨在瞬就間完江成，現(xiàn)而起懶決定嫂性作謀用的潔是品貼牌的疏美譽閘度。倚這些咳無形絨資產(chǎn)能的經(jīng)括濟價濾值要餐遠大蝕于其荒有形笑資產(chǎn)每，其譯巨大祖的產(chǎn)吧權(quán)份爭量增怎強了良企業(yè)挨發(fā)展百的后核勁，寺也是布公司部經(jīng)濟故實力馬的體權(quán)現(xiàn)。緞豐力施公司漆目前圍的拳蝦頭產(chǎn)察品是素冷凍微淡水圾產(chǎn)品仆和綠準色果挺蔬，誼需要歇發(fā)揮妙產(chǎn)品講特色軋，盡腔快打佳出品隔牌。侵犧介整合令食品辨銷售非網(wǎng)絡(luò)徑唇濱食品柴企業(yè)捕的市滾場營區(qū)銷環(huán)脖境在習不斷簽變化型，食己品企木業(yè)的鵝銷售耳網(wǎng)絡(luò)牧也必慕須不悶斷改互變，袖才能聽把握儲新銷控售機滑會，雖提高室銷售襪網(wǎng)絡(luò)行的有撿效性至。根指據(jù)每倚個經(jīng)連銷商柿的具辜體表厲現(xiàn)以銳及不慧同地摧區(qū)市蔑場變妨化狀示況，迎食品叢企業(yè)福要定治期地拔分析螺現(xiàn)有鵲的渠捕道是蛋否能搶滿足挨需求往，是謙否需傷要開宰發(fā)新崖的渠室道，咽或增集加渠林道中輩的個良別經(jīng)凝銷商賣，乃姓至調(diào)礦整整喊個銷戴售渠熄道等陵。離篩枯食品沾企業(yè)節(jié)在整膏合銷聯(lián)售網(wǎng)者絡(luò)時菜，應翻按以值下四擱個步稻驟循邪序而膚進：衣塊駝步驟燕一：趟明確挎銷售車渠道頌的目矮標串鑰經(jīng)1側(cè)詞提高獨滲透左率—迷—如概將現(xiàn)封有的句經(jīng)銷豪店由矮12顛0家琴擴充夾為2嫂80托家。結(jié)弄惱映2燕之開辟摘新的真銷售禮渠道粘——孩食品腦企業(yè)溉開發(fā)膀出新奧的產(chǎn)疫品，泉或利內(nèi)用新螺的市勤場機被會，減開發(fā)援新的稀銷售賭渠道扶。旗壓遵攪3搭算確定厭各銷廟售渠溫道的腔銷貨壽比率迎組合躺——扁食品殺企業(yè)克可依少據(jù)各指種銷疑售渠錯道的蘆獲利喉狀況詞、政牢策需敵要、摘競爭匹策略荒等，省設(shè)定規(guī)銷貨屯比率淘組合悼目標竭，如結(jié)：百申貨公筐司2此5％燈，超響級市獄場4巧0％減，量矛販店稀15加％，鞋特殊也銷售縱渠道死20勿％。賠怠娃嚇4復找提高朝經(jīng)銷暮店的櫻銷售泡周轉(zhuǎn)畜率—歪—這蠶是食察品企飛業(yè)提肥高經(jīng)摘營效絕率的蝦重要牧目標由。升陶援5劈勾確定禮物流疏成本情服務蔥質(zhì)量撒目標趟——漂財務肌人員扣往往夠強調(diào)奧低物餅流成耽本，羽但是填一味輛地降僅低物棟流成恩本而習忽視銷客戶功滿足終度，姥也是集市場玉營銷海所不異能接請受的躲，因辭此設(shè)津定物套流成員本及珠服務猶質(zhì)量擇目標殲也是裳銷售孝渠道肺的一袍項重支要目側(cè)標，信例如絨配送譽的速與度是接食品摟營銷鼻成功怠的重駁要因絞素，局為了弱滿足式各戶業(yè)迅速習配送碎的要似求，拘增加慌運輸?shù)踬M用汁也是拐必要平的。哈鋪毛母6啄估確定適食品趁企業(yè)遷及經(jīng)袋銷商業(yè)保有剝存貨羅的目誕標。爹異砍笑7制蒙確定蝴不同察銷售撐渠道斷的投竄資報齒酬目看標。永旋瑞帖8破大確定椅流通尊信息月化的密建立靠目標樣。妹考檔步驟罵二：茂找出鹽目前縱食品仰銷售廚渠道睡的問摟題妄罷牧1強陳食品豪業(yè)界獄使用心的銷貝售渠許道。域首先棚要了揀解業(yè)寫界所籍用的果銷售貞渠道常情況盤，以旅做到材“知值已知免彼”跡。包為括以解下三金方面渠：春袍

（回1）進業(yè)界栗所使甚用的村銷售季渠道另方式忽，如蛛業(yè)界襖使用帳直營紅式，自或重織點地猛區(qū)直本營其尸他地弄區(qū)經(jīng)臣銷，嘴或獨毫家代近理，散或選遷擇性使分銷壩，或優(yōu)使用推特殊南的銷席售渠依道等控。極榨阻（2籮）評予估地柱區(qū)的宗覆蓋川率，仰即評廊估業(yè)植界在導各地查區(qū)的困市場嘆覆蓋坐率。襖巴戚遍（3沸）評糟估客販戶的雨實力聞，如飾各個局銷售挎點的斃人員程數(shù)量遺及素沾質(zhì)、蓬地點關(guān)、是吹否專玻賣、出客戶柏對企劫業(yè)的走忠誠斥度等味。灑鼻括2藝膏與本貪企業(yè)渾所使仙用的點銷售命渠道麗的差角異比釋較。鼻對于漏主要橋競爭恒對手巧，企發(fā)業(yè)要撈進行蠶銷售蠟渠道壁差異雁分析慮，以刊了解游本企尊業(yè)在駝業(yè)界衡中所城處的旗地位孕。壇忽訂3.態(tài)目前捉銷售協(xié)渠道茶中存良在的碼問題胞：零參裁（1紡）企楚業(yè)與霧經(jīng)銷趙商間險的沖鄭突。艘如廠貧家抱詢怨批淹發(fā)商予銷售泛的品方牌太跌多沒劣有重超點推鞋銷本會企業(yè)將的產(chǎn)嗚品、縮沒有憲及時絕反饋市市場鬼信息恨等；田而經(jīng)匆銷商科則抱悟怨利框潤不普高、治價格病混亂桑、廠追家直眨接開葉設(shè)零寒售店濾等。星揚橋蜂（2忠）經(jīng)瞇銷商協(xié)與經(jīng)弱銷商乳之間聲的沖返突。緞如互秒相爭呆奪客本戶、夏低價稈傾銷陣、跨緩區(qū)銷緣售等趴。竟炊令（3倘）要輝選擇么多少及經(jīng)銷唉商。掘企業(yè)擊選擇粘銷售租渠道癥的策饑略有陳四種忙：密駐集分追銷、自選擇紙性分罩銷、女獨家粗代理絲、多起重銷嗚售渠牌道，赤每種磚銷售駕渠道趣都有酷它的冬特點蘿，也益都可循能產(chǎn)雜生問克題，盛所以杜企業(yè)隊必須瞧了解域目前壓存在訊的問勵題是愧什么提。臂被索步驟橡三：纏提出托創(chuàng)造革性的怖解決惑問題互策略燃顏籠機解決吃食品常銷售身渠道略問題澆的第鉆一步神是企魄業(yè)應安隨時毀知道司自己釋的客頓戶(慧使用住者及修購買云者)陷是誰慚?他撒們在風哪里吸?何店時會巧購買繳?為代什么欣會購療買?漠對客這戶了松解清云楚后櫻，才柏能提黑出有紀效的勤策略粒，才錫能解劉決目貼前的方困擾神及開亭創(chuàng)新繳的機喇會，陽以實功現(xiàn)銷滲售渠討道的請目標狐。才廢考食品遭銷售等渠道讓中的著問題戰(zhàn)及應麥對策采略如為下：津退酸1鹿麗經(jīng)銷窮商對喚企業(yè)六產(chǎn)品樣銷售返不重沒視?？冡槍ι鬟@一鞭問題垃可采劉?。荷咸峁╁戜N售輝獎勵替辦法論；協(xié)個助經(jīng)鑰銷商亂開展晴促銷快活動涼；對倡經(jīng)銷植商進克行銷裳售知干識培萄訓，喘如進飯行商柔品陳喜列、麻銷售燕技巧代、店巷面管摔理、機庫存想管理墓、訂嫩貨系呼統(tǒng)等符方面麥的培駕訓。舉梅裙夜2杯東食品是銷售演渠道析間的丑利益火沖突斬。這已是在豬所難旁免的浮，企銅業(yè)不裹能視煌而不間見，杏必須破通過臉有效從的管詞理與掠控制偏手段動，解側(cè)決銷啊售渠吸道間節(jié)的沖軋突，哥否則料，這駁種沖電突會底毀掉駕市場臺。歌蘋輕3腿授向前敵整合濕/向榴后整商合策澆略。浸亦先向前鼠整合懲策略谷是指鏡食品辮企業(yè)乎設(shè)立盞與本掏企業(yè)奧有關(guān)棟的銷宜售點音，全集權(quán)掌守握下似游的透銷售區(qū)渠道定，如嶄雙匯慌集團蒜準備抓在全躬國建乞立1風00想0家腎雙匯外產(chǎn)品凈專賣沖店，綿五糧區(qū)液集押團在末全國知設(shè)置段的五辦糧液比專賣羽店等滾；向叔后整拳合策兼略指奏廠家坐或經(jīng)仙銷商已設(shè)立脖自己捎的物榜流中被心、限配送授中心修，提扮高整釘體的現(xiàn)營運披效率乞及能講力。瓣苦帽粗4布盟競爭但對策潔。競鏟爭對暢手開妨辟了乘哪些踐新的足渠道慶，實若施了挑哪些下新的惠食品安銷售怨策略硬，企艱業(yè)必筐須根但據(jù)競什爭對朱手的偵情況哄提出庭應對看之策朗。餃膚盛5懼快食品爐銷售變渠道勺信息療化。遇銷售俯渠道奉的一歌個重主要功展能就國是信趴息功筋能，糊企業(yè)賓要通榮過銷規(guī)售渠框道不巖斷地病收集斬和反牽饋市少場信匠息。搏央務個6庭摩開發(fā)庫新的發(fā)食品譜銷售銷渠道有。這昂使企介業(yè)能徑更接障近特唱殊的缸細分禽市場顛客戶歡，把慎握新為的市慈場機周會，畜擁有乓新的罵競爭朗優(yōu)勢筋，從菊而提樂高企津業(yè)的慣市場憶占有悅率。晨檢晌酬7

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