重點(diǎn)時(shí)節(jié)促銷爆破攻略

重點(diǎn)時(shí)節(jié)促銷爆破攻略銷售領(lǐng)域內(nèi)重點(diǎn)時(shí)節(jié)是指企業(yè)高度關(guān)注、大投入的時(shí)間段，在這一時(shí)間段內(nèi)人氣集中，消費(fèi)集中，競(jìng)爭(zhēng)集中，宣傳集中，是企業(yè)銷量攀升的亮點(diǎn)，也是各類促銷表演的舞臺(tái)。在國(guó)內(nèi)銷售重點(diǎn)時(shí)節(jié)主要為五節(jié)：元旦、五一、中秋、國(guó)慶、春節(jié)，在銷售人員眼中，這五個(gè)點(diǎn)是銷售周期中的五個(gè)爆破點(diǎn)，如何通過(guò)時(shí)節(jié)促銷真正引爆銷量，使企業(yè)投金回銀，筆者將結(jié)合案例與炸彈引爆的過(guò)程做以分析并給出相應(yīng)的建議。找到那根火柴在宣傳集中、促銷集中的五節(jié)期間，只有創(chuàng)新的促銷方式才能使企業(yè)炸藥級(jí)的促銷投入實(shí)現(xiàn)真正的爆破功能，因而創(chuàng)新的促銷方式就象引爆用的火柴，必不可少。那哪一根才是企業(yè)所適合的需要的呢？企業(yè)節(jié)慶促銷方式難逃免費(fèi)、優(yōu)惠、積分、抽獎(jiǎng)、聯(lián)合五大模式，其他事件營(yíng)銷、針對(duì)渠道促銷不包括在內(nèi)，在類別上很難有創(chuàng)新的可能，因而在表面在就形成企業(yè)每逢節(jié)日就想著送什么的現(xiàn)象，從操作上企業(yè)可能是簡(jiǎn)便了，可在投入產(chǎn)出上卻總是不理想，貴的送不起，便宜的消費(fèi)者不買帳，企業(yè)最后形成了過(guò)節(jié)被動(dòng)送禮品的怪現(xiàn)象，而要在這樣的限制條件下創(chuàng)新主要是從兩個(gè)方面著手，一是促銷主題，二是促銷程序、環(huán)節(jié)。促銷主題，是貫穿整個(gè)促銷活動(dòng)過(guò)程的總綱，與企業(yè)形象、產(chǎn)品性質(zhì)、節(jié)日特點(diǎn)緊密相連，每一個(gè)促銷環(huán)節(jié)都將直接、間接的反映促銷主題，促銷主題是促銷的靈魂、是創(chuàng)新的根本。如奧康皮鞋在五一期間推出的一項(xiàng)促銷活動(dòng)，促銷主題為“慶五一，驚喜就在人民幣”，活動(dòng)內(nèi)容為凡編號(hào)尾數(shù)為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。活動(dòng)主題新穎，執(zhí)行簡(jiǎn)便，從4月29日到5月1日，短短3天時(shí)間，奧康皮鞋在浙江省范圍內(nèi)的銷售額高達(dá)1800萬(wàn)元。人們排起長(zhǎng)隊(duì)購(gòu)物。它的促銷主題是如何創(chuàng)新的？首先是與節(jié)日的緊密結(jié)合，五一與數(shù)字再到人民幣的聯(lián)想與結(jié)合是創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)，促銷主題創(chuàng)新就在于將已有的節(jié)日概念等資源活用，再如某男裝企業(yè)針對(duì)8月份的促銷就是將8月8日與爸爸聲似而開(kāi)展一場(chǎng)主題為“親情88，好禮送老爸”的促銷活動(dòng)，巧妙的將節(jié)日的賣點(diǎn)與企業(yè)的資源結(jié)合在一起。建議企業(yè)在做促銷活動(dòng)時(shí)，首先明確促銷主題，從原點(diǎn)上創(chuàng)新，盡量將產(chǎn)品特性、節(jié)日特點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，而不要再日復(fù)一日的考慮送什么。促銷程序、環(huán)節(jié)，是企業(yè)制定的，并在多次使用后基本定型的程序，比如購(gòu)物抽獎(jiǎng)的程序，這樣的程序完全是企業(yè)利益導(dǎo)向的結(jié)果，而沒(méi)有從消費(fèi)者利益導(dǎo)向去考慮促銷程序的設(shè)計(jì)，上海某家電城在十一國(guó)慶期間，同樣舉行了被許多企業(yè)所不看好的抽獎(jiǎng)促銷，只是在程序上做以創(chuàng)新，采取“先抽獎(jiǎng)再消費(fèi)”的形式，即消費(fèi)者在抽獎(jiǎng)后再選擇是否消費(fèi)，相當(dāng)于將利益直接放在消費(fèi)者面前，只是讓你去選擇什么樣的優(yōu)惠。再如上海銘泰團(tuán)隊(duì)在為南京當(dāng)?shù)匾患易畲笕槠菲髽I(yè)衛(wèi)崗乳業(yè)做了一次高參與性的促銷活動(dòng)，主題為“美味自主”，即評(píng)選以衛(wèi)崗產(chǎn)品為原料的水果色拉、創(chuàng)意食譜等，活動(dòng)取得了消費(fèi)者的認(rèn)可，并形成良好的口碑效應(yīng)。企業(yè)在促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)也要打破企業(yè)利益導(dǎo)向思維，從消費(fèi)者的角度考慮，既然送就送的直接點(diǎn)，不要煩瑣的程序，或者將現(xiàn)有的程序做以顛倒，從而產(chǎn)生新的效果和形式。鋪設(shè)導(dǎo)火索要使火柴的火焰最終引爆炸藥，就需要短而有效的導(dǎo)火索，確保促銷主題從高空落到實(shí)處，從企業(yè)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者，在節(jié)慶時(shí)期，每個(gè)企業(yè)都在通過(guò)各自的導(dǎo)火索試圖引爆市場(chǎng)，不可避免的相互干擾、打擊，從而使某些企業(yè)的促銷活動(dòng)只停留在概念階段和企業(yè)方面，為防止這種情況發(fā)生就要加強(qiáng)導(dǎo)火索的強(qiáng)度和韌度，所謂強(qiáng)度就是整個(gè)促銷計(jì)劃的完整和合理，韌度就是靈活性和變通性。下面是某醫(yī)藥企業(yè)在某縣級(jí)市中秋期間做的一次促銷活動(dòng)簡(jiǎn)要內(nèi)容1、時(shí)間中秋節(jié)前一周。地點(diǎn)：同德堂大藥店門口2、內(nèi)容中秋節(jié)期間，只須花22元就可以購(gòu)買價(jià)值49元的××減肥茶。3、活動(dòng)前媒體宣傳（1）8月23日、25日分別在當(dāng)?shù)亍丁痢寥請(qǐng)?bào)》作促銷活動(dòng)宣傳。（2）在當(dāng)?shù)厝嗣駨V播電臺(tái)，從8月23日—30日開(kāi)始發(fā)布促銷活動(dòng)廣告。時(shí)間從早8：00—晚9：00每天25次滾動(dòng)播放。（3）在同德堂門口掛跨街橫幅一條，內(nèi)容為活動(dòng)通知，時(shí)間為8月23日—30日（一周）。購(gòu)4化、活防動(dòng)經(jīng)俯過(guò)購(gòu)皇療（軟1尋）現(xiàn)村場(chǎng)促通銷員寧7博名，書(shū)報(bào)酬間高，炊接受銳臨時(shí)拿培訓(xùn)梳，很寫快上佳手沾話樓（話2脅）為斗了增島加活蛾動(dòng)氣淚氛，象現(xiàn)場(chǎng)屑設(shè)大物展板訂兩塊歐。一敢塊介逼紹產(chǎn)知品，話一塊淋介紹齒活動(dòng)苦內(nèi)容妻。顧網(wǎng)客來(lái)泡咨詢烤時(shí)，漲促銷管員一呀邊發(fā)征DM曠單，尊一邊殼介紹宮活動(dòng)凡及產(chǎn)債品。戲覺(jué)5并、活臘動(dòng)結(jié)牙果真蜂結(jié)現(xiàn)場(chǎng)首只來(lái)即了替62癢名咨語(yǔ)詢的芳顧客谷，其睡中薪32俘人當(dāng)慌場(chǎng)購(gòu)蘭買產(chǎn)費(fèi)品，負(fù)合計(jì)暴銷售腸八十墊盒。犁據(jù)事截后統(tǒng)膀計(jì)巷67鑼%奮買三蛋盒，債12浩%高買四淡盒，鑼21所%拔買二獻(xiàn)盒。聰搬上述選促銷候活動(dòng)鬧計(jì)劃姻似乎舉很嚴(yán)品謹(jǐn)，澆卻在綿很多健方面圣存在答問(wèn)題肯，如半活動(dòng)顧宣傳鍬媒體造選擇僻不當(dāng)畏，在釋縣級(jí)惱市報(bào)鞏紙的鏟消費(fèi)培群不諒大，粒人們羨沒(méi)有騙閱讀灣報(bào)紙挖的習(xí)主慣，戒況且艱日?qǐng)?bào)很是機(jī)譽(yù)關(guān)人慎員來(lái)主看；油活動(dòng)銀地點(diǎn)氣選擇鈔不當(dāng)浸，來(lái)蒼藥店墻的基拉本是尊買藥藥的，顏且選澇擇性嘩很大挎，人籮流量遣不大志；活榮動(dòng)利嬸益不夜明確停不吸短引人谷，你恭說(shuō)價(jià)毅值興49臂元，澆消費(fèi)撓者不拳認(rèn)為鎖是高古檔，圍花河22勻元也腥沒(méi)認(rèn)尚為是今占了鐮多大鋸的便必宜，淚等等蝦，這億也是泡每個(gè)堡促銷?；顒?dòng)掛都必留須重?zé)熞暤臇|一個(gè)紛問(wèn)題餐——嶼整體盆促銷柱活動(dòng)啊規(guī)劃飾與本洞地化燭，出下面習(xí)是某毫音響紗商場(chǎng)面慶十佩一的戰(zhàn)促銷敘規(guī)劃疲傷一、犁確保列促銷喝的實(shí)粉效性翻和贈(zèng)然品的冤實(shí)用賞性先喝促銷納主體沖：遇90惜00絞多元朗的六矛件套漢音響陽(yáng)，亭滑贈(zèng)品獎(jiǎng)是價(jià)煌值次9犧00逮元的漿DV迷D溉碟機(jī)鏡一臺(tái)捐，專觸業(yè)話總筒一隙對(duì)、組專業(yè)礦發(fā)燒紗線一妻對(duì)，換專業(yè)亦發(fā)燒量CD斗一張問(wèn)和優(yōu)拴質(zhì)光啊纖線銷一條邀，贈(zèng)傲送五學(xué)件總悟共價(jià)弦值趴20涂00準(zhǔn)多元熟。敞DV況D值碟機(jī)夾索取鋤方式友：消辱費(fèi)者坐到抗A巧市的妥任何汗商場(chǎng)懷或電和器城陸挑選授自己蟻喜愛(ài)瓜的碟透機(jī)，坑決像循90揮0粱元以續(xù)內(nèi)的必，喜絲歡哪岸款就竭提哪純款，悲超過(guò)桿90瑞0暑元的找，余毛額自臭付，諸整個(gè)徑促銷紋確保娃完全傻真實(shí)廳性和斗實(shí)用借性，稿究囑二、折促銷床單張拋的優(yōu)袍質(zhì)設(shè)襖計(jì)與屈印刷盡翻供促銷北單張堅(jiān)定為燈大度們16例開(kāi)后露對(duì)折紀(jì)，正賄面主梨要突婦出音泡響品符牌標(biāo)丟志、躺促銷齡主題儲(chǔ)和一姜款主椒推音湊響，徒畫面漂由此櫻三者蒼主導(dǎo)因，極濟(jì)具視跟覺(jué)沖藥擊力忘。哪螞三、支促銷侮單張狂的發(fā)戀放策獎(jiǎng)略川樂(lè)策略綿采用袍了訂甚戶夾存報(bào)、誼小區(qū)咳派發(fā)屬和店抽內(nèi)發(fā)財(cái)放三嶼種方貢式。膠其派班發(fā)單歇張比螺例控僵制為挑6很：藥3占：掠1園，即也夾報(bào)霧派送俊60狠00真份、險(xiǎn)小區(qū)貨推廣梳派送郊30偉00陣份和狹店內(nèi)櫻發(fā)放測(cè)10靠00桂份。看幕四、重進(jìn)入據(jù)小區(qū)智展開(kāi)享促銷器推廣謝桶呀與其褲它幾失個(gè)企革業(yè)進(jìn)治行小錫區(qū)聯(lián)塊合推扁廣，余包括芽音響吉、涂女料、底家具凝、廚宿衛(wèi)等橡七、脖八種慎產(chǎn)品擋。每則個(gè)小培區(qū)展吉示兩荒天，爆由于萌是幾柿家聯(lián)糧合展劍示或劫銷售濁，每捕家企畢業(yè)實(shí)野際在彼一個(gè)層小區(qū)先要支風(fēng)付給炮小區(qū)敵物業(yè)扔管理配公司咱的費(fèi)叔用也該就一刮、二遍百元外。據(jù)躍后數(shù)戶統(tǒng)計(jì)擋，當(dāng)困前銷慢售的素音響騾中，占有近襖七成躁的購(gòu)成買者凝都是云曾在鞋小區(qū)策展示不過(guò)的借居民益。疾稅五、屋商場(chǎng)赤前的籠促銷佳展示孤與引勵(lì)導(dǎo)影10行月和1端日至奸7給日，俊顧先乘生在凱專賣迎店所鞋在的會(huì)心連遭心商殊場(chǎng)前雨租了嬸一個(gè)段促銷敲場(chǎng)所蒼，現(xiàn)只場(chǎng)擺猶上了番嶄新把的音網(wǎng)響、階X羅展架雅、促色銷內(nèi)鉛容說(shuō)閣明標(biāo)鍋示等旺，并典請(qǐng)了耍兩位墻女大破學(xué)生喊作為坐促銷濟(jì)小姐薦為其尤服務(wù)法。展既示的甜目的穩(wěn)主要赴是將糟目標(biāo)益消費(fèi)睜者吸亂引過(guò)惑來(lái)，惜然后牛由促體銷小婆姐或礙專業(yè)蛋人員會(huì)引導(dǎo)歡其直庸接進(jìn)夕入澆F衛(wèi)品牌聚的專辮賣店暗，而缺不致疊于目堅(jiān)標(biāo)消分費(fèi)者尸中途冶轉(zhuǎn)移描或被徹其它雨音響馬品牌職吸引壁過(guò)去拐，確鬧保并外提升幅了目躍標(biāo)消般費(fèi)者毒的參晶與率蘆和實(shí)遵際購(gòu)侄買率剛。爐講縱觀誤整個(gè)規(guī)促銷聽(tīng)過(guò)程手，成煮功的喚關(guān)鍵抖環(huán)節(jié)撕主要百有促臉?shù)N主卸體、擱贈(zèng)品里清晰拿，贈(zèng)搖品實(shí)總在；料宣傳住單張蜜與產(chǎn)推品檔濫次想棄配；座針對(duì)凝性的短推廣商渠道唉；商拆場(chǎng)終夜端攔身截，香為企白業(yè)提低供了芒成功幕的操對(duì)作經(jīng)收驗(yàn)，我企業(yè)司在進(jìn)殘行一愛(ài)項(xiàng)促貸銷活淚動(dòng)前紗也要逃進(jìn)行屆嚴(yán)謹(jǐn)騾的規(guī)溫劃，條在三個(gè)個(gè)環(huán)母節(jié)上勾要充套分注土意，撒首先貢是利聰益點(diǎn)員選擇脈，利按益點(diǎn)塵是企功業(yè)想粉付出以的，腐想給佩予消攻費(fèi)者林的優(yōu)退惠，榜力求址與消比費(fèi)者散的心全理相宵適應(yīng)僅，有冒人常校說(shuō)，嚴(yán)要么拔不做燈促銷淡，要昏么就化做大抱，就限上這鴉個(gè)道虹理；威其次泡是將瓦促銷澤信息沃有效鼠傳達(dá)餓給目沒(méi)標(biāo)消舉費(fèi)群錘，這韻是一鹿個(gè)經(jīng)斷常被權(quán)忽視獲的環(huán)請(qǐng)節(jié)，勻不是趙上了思媒體辦就有咽效果淚的，艦還要澡看發(fā)賓布的喇時(shí)機(jī)林，形欺式，昆媒體污類型嫩等等闊，總出之要蹤選最砌能直過(guò)接影荷響消徹費(fèi)者冒的信利息傳芹播渠師道，巷如上鳥(niǎo)述的匪直接腰小區(qū)發(fā)宣傳疫，最施后是淘活動(dòng)芬現(xiàn)場(chǎng)希的終亂端攔恭截，春除少鍛數(shù)行恢業(yè)內(nèi)秩存在絹封閉騎渠道尖外，蒙多數(shù)艱渠道燥都是糕公開(kāi)厘的，途也就搖不可燒避免汁大家瀉同時(shí)庫(kù)在做累促銷康，這疼就要榜求，英在直伙接面頓對(duì)咨枕詢、柔購(gòu)買界消費(fèi)座者時(shí)惠要能沖將其蜘吸引宏過(guò)