銷售人員考評(píng)辦法

銷售人員考評(píng)辦法**公司是**省最早做代理商之一，起時(shí)主要是代理以諾基亞為主的洋品牌，時(shí)至今日發(fā)展成為省內(nèi)最強(qiáng)的代理商主要得益于，在2001年著眼于國(guó)產(chǎn)品牌的崛起需要一個(gè)強(qiáng)大的推廣隊(duì)伍來應(yīng)對(duì)洋品牌的品牌優(yōu)勢(shì)，出于建立推廣型的代理公司，分設(shè)有銷售部和市場(chǎng)部，各司銷售和市場(chǎng)推廣工作，但隨著國(guó)產(chǎn)異軍突起，公司的代理品牌和產(chǎn)品線突然膨脹，原來分工合作已不能各個(gè)廠家配合要求，銷售與市場(chǎng)之間工作重點(diǎn)錯(cuò)位的情況越越多，更為嚴(yán)重的是兩個(gè)團(tuán)隊(duì)疲于奔波各個(gè)品牌臨時(shí)性工作，根本無暇于顧既定工作的細(xì)化落實(shí)。為了實(shí)現(xiàn)精細(xì)化營(yíng)銷，建立專業(yè)專注的銷售市場(chǎng)隊(duì)伍，我們毅然選擇了改革，那就是一拆多，實(shí)施事業(yè)部組織管理模式，把原有的銷售人員和市場(chǎng)人員打亂重新進(jìn)行組合，分成多個(gè)獨(dú)立的銷售隊(duì)伍，在實(shí)施新的組織管理模式的同時(shí)也暴露出一些新的問題，原來的銷售人員不重視市場(chǎng)工作，原來的市場(chǎng)人員認(rèn)為市場(chǎng)工作最重要，而做為經(jīng)銷代理企業(yè)，銷售工作是壓倒一切的，銷售是所有工作的起點(diǎn)和終點(diǎn)，在這一原則性問題必須做到統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，銷售人員工作考評(píng)必須是建立在銷售量基礎(chǔ)之上；但考慮到隊(duì)伍太年輕，員工平均年齡在24歲，我們要允許其有失誤和波動(dòng)，更要給其沖擊規(guī)模的空間，那就是銷售任務(wù)浮動(dòng)不封閉制。再就是實(shí)施分公司操作后，各分公司可能為了實(shí)現(xiàn)短期效益，銷售會(huì)出現(xiàn)涸澤而漁問題，特別對(duì)于銷售隊(duì)伍存在“鐵打的營(yíng)盤，流水的兵”不良傾向，對(duì)于進(jìn)一步做好公司整體商譽(yù)的維護(hù)和建設(shè)工作是一項(xiàng)挑戰(zhàn)，具體體現(xiàn)在就是對(duì)老客戶的維護(hù)，保證較高的客戶滿意度和“在線率”就是重要指標(biāo)。具有較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力是公司初具成效的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)此我們必須堅(jiān)持和發(fā)揚(yáng)，特別是這一優(yōu)勢(shì)適應(yīng)國(guó)產(chǎn)需要市場(chǎng)推廣型的隊(duì)伍來配合其弱勢(shì)品牌應(yīng)對(duì)洋品牌的強(qiáng)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)；怎么讓銷售人員重視和切實(shí)落實(shí)市場(chǎng)工作，關(guān)鍵在于市場(chǎng)工作指標(biāo)的量化考評(píng)順應(yīng)渠道扁平化和清晰化趨勢(shì)，掌控終端突顯其重要，搶占距離顧客一米之內(nèi)的制高點(diǎn)就是產(chǎn)品形象體現(xiàn)和店員積極推薦。移動(dòng)通訊行業(yè)是一種“朝令夕改”的新鮮行業(yè)，由于行業(yè)的價(jià)格類似于股票價(jià)格，俗稱“海鮮價(jià)”，即的價(jià)格不僅每天都在變化，而且在批發(fā)渠道，同一天的價(jià)格，上午與下午的價(jià)格都不同；此時(shí)建立一支快速反應(yīng)的隊(duì)伍顯得尤為重要，必須做到令行禁止，政令暢通，具有較高的執(zhí)行力?！耙徊鸲唷敝苯咏Y(jié)果就是人員的急速膨脹和組織結(jié)構(gòu)擴(kuò)大，林子大了什么鳥都有，但有一點(diǎn)必須是“人人有事做，事事有落實(shí)”，加強(qiáng)新增員工的隊(duì)伍紀(jì)律建設(shè)和新提拔的業(yè)務(wù)骨干的組織領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)教育也是急切的問題。同時(shí)為了適應(yīng)自主經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算的事業(yè)部管理模式，需要加強(qiáng)物流和資金流的統(tǒng)一管理，特別是對(duì)于特殊客戶采用的帳期操作，必須加強(qiáng)應(yīng)收款及時(shí)催收工作，提高資金周轉(zhuǎn)率，避免和杜絕不良賬款的產(chǎn)生，這在考核制度要有所要求。為了建立公正、公平的考核制度需要考慮不同區(qū)域市場(chǎng)容量、市場(chǎng)成熟度、任務(wù)量起點(diǎn)都不一樣，怎么平衡區(qū)域差異也是一大課題。產(chǎn)品資源和隊(duì)伍的迅速增加，伴隨著銷售費(fèi)用的迅速增加，怎么在千差萬別的區(qū)域市場(chǎng)中不影響市場(chǎng)推廣需要的前提下控制費(fèi)用，調(diào)動(dòng)每位銷售人員的費(fèi)用節(jié)約意識(shí)最為重要。組織層次的拉開需要更多銷售管理角色，同時(shí)也為有志之士打開了提升空間，怎么選拔優(yōu)秀人才到合適的崗位是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力所在，建立鼓勵(lì)先進(jìn)，扶持弱者，淘汰不思進(jìn)取者的人文化用人機(jī)制。為此經(jīng)過實(shí)踐的摸索和嘗試走出了一條具有本企業(yè)特色的銷售人員績(jī)效考評(píng)辦法，實(shí)現(xiàn)銷售與市場(chǎng)兩手都要抓，兩手都要硬。下面是筆者所實(shí)施的一種有效的績(jī)效考評(píng)辦法：1、業(yè)績(jī)指標(biāo)：第一個(gè)月根據(jù)業(yè)務(wù)分管區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，暫定一個(gè)目標(biāo)銷量，根據(jù)當(dāng)月完成比例乘基準(zhǔn)分100，為當(dāng)月業(yè)績(jī)得分，公式：當(dāng)月業(yè)績(jī)得分=當(dāng)月個(gè)人銷量/|本月目標(biāo)銷量|*100，即考評(píng)基本得分；下月考核目標(biāo)＝（本月計(jì)劃＋實(shí)際完成）/2，每月?lián)擞?jì)算出下月考核目標(biāo)；若遇到管轄區(qū)域變化和產(chǎn)品種類變化，同時(shí)調(diào)整所發(fā)生月的考核目標(biāo)。本項(xiàng)指標(biāo)上不封頂下不封底。如果對(duì)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的分公司負(fù)責(zé)人進(jìn)行考核，所有業(yè)績(jī)類指標(biāo)適合采用利潤(rùn)來代替銷量。2、客戶建設(shè)指標(biāo)：考慮到易操作性，本指標(biāo)主要考核易量化的原有客戶和新增客戶數(shù)目的增減變化，所有當(dāng)月與公司直接發(fā)生貿(mào)易往來（有利于鼓勵(lì)企業(yè)渠道的扁平化和渠道的掌控性）的客戶方視作本月有效客戶，對(duì)于當(dāng)月與上月相比有效客戶每減少一個(gè)客戶負(fù)激勵(lì)1分，每增加一個(gè)客戶正激勵(lì)1分；本項(xiàng)指標(biāo)考評(píng)分值范圍±5。3、終端建設(shè)指標(biāo)：硬環(huán)境，按照ABC分類法將考核區(qū)域目標(biāo)客戶分類，按照二八原則（每20%店實(shí)現(xiàn)了80%的銷量，80%的店實(shí)現(xiàn)了20%的銷量）重點(diǎn)考核A類和B類店的形象建設(shè)，包括：是否醒目位置，是否生動(dòng)化等；軟環(huán)境，重點(diǎn)A類和B類店的的店員主推性，同類產(chǎn)品店員是否向顧客第一推薦；每店每項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)正激勵(lì)1分，否則負(fù)激勵(lì)1分。本項(xiàng)指標(biāo)考評(píng)分值范圍±10。4、執(zhí)行效率指標(biāo)：對(duì)于當(dāng)月上級(jí)臨時(shí)統(tǒng)一要求貫徹執(zhí)行的任務(wù)是否及時(shí)按量完成；每滯后一次負(fù)激勵(lì)1分，封底－10；當(dāng)月無滯后正激勵(lì)1分，連續(xù)三個(gè)月無滯后則從第4個(gè)月正激勵(lì)2分。溪5、折工爬作紀(jì)瞎律指完標(biāo)：帥對(duì)于絡(luò)公司等統(tǒng)一疫要求殖的規(guī)片章制嘴度（網(wǎng)如考勤勤、司銷售失報(bào)表叉），梢每發(fā)準(zhǔn)生一狀次負(fù)杰激勵(lì)語1分碰，封沒底－愉10倍分；辟當(dāng)月寺無發(fā)宋生正造激勵(lì)巖1分廢，連深續(xù)3卷個(gè)無坦違反取則第湖4個(gè)鞠月起樹正激乳勵(lì)2蘭分。圣撞6、需超嚷期款居指標(biāo)標(biāo)：(舍主要就針對(duì)臥哪些敬負(fù)責(zé)視的客欣戶有迅款期賠的考妙核對(duì)茫象)桑，對(duì)癢于這項(xiàng)些客嚷戶款槳期的糟一定叛要有茂明確竟對(duì)回岡款期該限，隱否則阻這款悼就易幣形成造呆帳負(fù)，本怪項(xiàng)指圾標(biāo)也牌就無裝法執(zhí)就行。具對(duì)于旅超期煙款按纏天累鋸計(jì)金若額，童月底壘匯總蝦，每?jī)x一萬捉元給暢予1裁分(聽具體威分值拋可根混據(jù)企膛業(yè)歷替史數(shù)婆據(jù)進(jìn)猾行測(cè)葬定)鳥的負(fù)巨激勵(lì)章，封塊頂2永0分足；對(duì)歉于嚴(yán)陵重還意可增蛾加滯毯納金薦考核避。雪7、慰團(tuán)液隊(duì)建芹設(shè)指嘆標(biāo)：田(本尊項(xiàng)指啦標(biāo)主春要針撿對(duì)業(yè)秩務(wù)主騾管以悟上人吩員)司，主施要有幫團(tuán)隊(duì)神凝聚隙力、喘團(tuán)隊(duì)吧業(yè)績(jī)夠提升院、團(tuán)挖隊(duì)培嘴養(yǎng)三顆個(gè)方架面組慘成，有如果牲所管育轄的浴下級(jí)類人員配在5櫻人以陳上可吃采用壺不計(jì)泥名的著民主秤評(píng)議德的方欣式來胃實(shí)現(xiàn)注；否位則采論用團(tuán)噴隊(duì)人投員數(shù)押量是獄否減偵小，歲團(tuán)隊(duì)倍業(yè)績(jī)纖是否涉增長(zhǎng)島，團(tuán)痰隊(duì)是鋪否涌貸現(xiàn)銷舒售狀挺元來懇評(píng)定篩。本文項(xiàng)指無標(biāo)考麥評(píng)分騙值范今圍±苦5。遍自8、茂貢塔獻(xiàn)系窩數(shù)調(diào)位整：鵲考慮堡每個(gè)貍區(qū)域找市場(chǎng)倒考核息目標(biāo)融起點(diǎn)得不一洪樣，叫對(duì)整宏體貢株獻(xiàn)程研度也教不一夕樣，耍特設(shè)度置本隸指標(biāo)剩予于訴調(diào)整紛。方睛法一橡：(遮適合惡對(duì)人師數(shù)眾魂多的諸基層程銷售礎(chǔ)人員孕考評(píng)擊使用博)本退指標(biāo)禁考評(píng)款分值糾范圍嘆±5幻分，乞按照勺個(gè)人賞當(dāng)月捉實(shí)際聯(lián)銷量躍與同桿一層機(jī)次考續(xù)核對(duì)拼象的吵平均逮銷量掙的比焰值，造大于筐1則售為正桂激勵(lì)情，比尿值乘域于5貍；小懶于1將則為匯負(fù)激獻(xiàn)勵(lì)，露比值答乘于礎(chǔ)-5掙。方柳法二梨：(條適合雷對(duì)區(qū)競(jìng)域經(jīng)嫁理或圾分公套司的派考評(píng)掩使用鑼)以禽上各咬項(xiàng)考兼評(píng)綜招合得梅分加籃上考擊評(píng)對(duì)橋象當(dāng)畢月實(shí)驅(qū)際銷扭量(道或利鳴潤(rùn))饅占整浙體當(dāng)榨月銷榨量(向或利縱潤(rùn))昏的百奶分比飄乘于園調(diào)整叢系數(shù)撿(整繭體考屆核對(duì)塑象數(shù)盡量N醋/N尤+1鎖)即莫為貢宵獻(xiàn)調(diào)租整后忘的考濫評(píng)最終后綜鄰合得危分。周例，僚某公竊司銷萌售部除有1懷0個(gè)悉銷售宏經(jīng)理恨，甲半10卡月份倦各項(xiàng)事考評(píng)傭綜合憲得分奏為9搭0，誘第一頸子公德司1嶼0月南實(shí)現(xiàn)狠銷售推額3蠢00聯(lián)萬，吉10另月份護(hù)整個(gè)講銷售豐部銷警售額惑為1酒00浙0萬浮，則股甲1凡0月站最后杯考評(píng)定綜合埋得分虎為(距90準(zhǔn)+3區(qū)00桂/1雪00淡0*滑10顯0)需*(降10訂/1魯1)片=1框09饅；若輛甲1尋0艙月份貞各項(xiàng)樓考評(píng)騰綜合剩得分鏟為1燭20蜘分，箭則貢沉獻(xiàn)調(diào)肚整后來考評(píng)背最后江綜合鄉(xiāng)得分餐為1竿36令分。透伶9、獎(jiǎng)月端度考映核：揉每月勞考評(píng)區(qū)按業(yè)賢績(jī)完儀成比斤例得藥基本公分，門然后而在此改基礎(chǔ)物上進(jìn)閥行其蒼他各菜項(xiàng)評(píng)丘分加以減，友并進(jìn)攪行貢燈獻(xiàn)系嘆數(shù)調(diào)莊整，窯最后澇得分捕為本離月度收銷售銀人員響考評(píng)雪最后腔綜合斯得分燒，乘蹈于薪璃資標(biāo)棋準(zhǔn)。毒裂10丹、

跑睛直本者斜

狀語元獎(jiǎng)幅勵(lì)：駛設(shè)立緞銷售蘆狀元提獎(jiǎng)和每最佳吩銷售秤團(tuán)隊(duì)單獎(jiǎng)，差邀請(qǐng)息獲獎(jiǎng)壩人在墾月度丟總結(jié)兵會(huì)上經(jīng)做經(jīng)控驗(yàn)介黃紹，顯并當(dāng)序場(chǎng)頒砍發(fā)獎(jiǎng)掩勵(lì)，仙建議斬對(duì)個(gè)頭人的局獎(jiǎng)勵(lì)鐮是現(xiàn)浪金，壯對(duì)團(tuán)描隊(duì)是刊集體辨活動(dòng)畜，如雕云臺(tái)孤山一伸日游連等。尊飽11勁、

斗潔膛評(píng)孕洪

費(fèi)艱用控僅制獎(jiǎng)另：根收據(jù)不走同產(chǎn)致品的晌毛利納情況念設(shè)置騾不同熟的單隱臺(tái)費(fèi)汁用標(biāo)柳準(zhǔn)乘絞于銷旺量減俱去電則話費(fèi)勇和差酸旅費(fèi)嗓用等悄個(gè)人儉費(fèi)用歇，所洞得節(jié)鹿約額泄的7耗0%況獎(jiǎng)于恨個(gè)人國(guó)，對(duì)始于超參額的龜30士%個(gè)鏈人承光擔(dān)。鹽當(dāng)然仍所有涂費(fèi)用凡必須瓜是合邪理的理支出員。次二、側(cè)季度私考評(píng)青斑1、破高鬼增長(zhǎng)確獎(jiǎng)：打?qū)τ趤y連續(xù)即三個(gè)禾月個(gè)污人業(yè)你績(jī)平黑均增頃長(zhǎng)率芳達(dá)到枯50雁%以杯上，親可申鵝請(qǐng)晉僵升工潛資級(jí)遷別一澤級(jí)(磚需要?jiǎng)兘拵Т┬匠陼r(shí)制)殖或可橡參加腥競(jìng)聘匆上一白級(jí)崗扯位。咽遙2、批晉擴(kuò)升獎(jiǎng)殿：對(duì)稿于個(gè)飲人貢避獻(xiàn)達(dá)泡到人策均貢鎖獻(xiàn)率爸的2俱倍以讀上者抖，或蘆對(duì)于浙個(gè)人片連續(xù)小三個(gè)荷月平蹲均增響長(zhǎng)率摧達(dá)到找50鏟%以留上，艱并且咐個(gè)人戴貢獻(xiàn)刺率不流低于適人均仗貢獻(xiàn)陽率者縱，可榮申請(qǐng)鄙增加吼助手兼一名齡，若兆在將彼來幾界個(gè)月瞧仍能拜保持槐連續(xù)睜三個(gè)渴平均沃10礙%以崗上的船業(yè)績(jī)格增長(zhǎng)顆，則掌可申檔請(qǐng)崗廁位晉叨升一佩級(jí)，院若業(yè)焰績(jī)出拾現(xiàn)下幟降則舅立即蜓撤回識(shí)助手圍，否拘則可儉考慮脈保持印現(xiàn)狀慎。只3、干淘膏汰制窩：對(duì)培于連啄續(xù)三挨個(gè)月瓶考評(píng)杠分低旁于8鴨0分錢者可賴考慮速降級(jí)貧、換瓣崗或軋待崗凍；對(duì)回于連可續(xù)三爐個(gè)月僚考評(píng)錘分低撇于6扔0分瓜者可焰考慮致淘汰角?；虮究假Y評(píng)是偉一種券動(dòng)態(tài)綢考評(píng)芬，充退分考暫慮到腥銷售衫的浮譽(yù)動(dòng)性鑄，并然且鼓隊(duì)勵(lì)每峽個(gè)人羨積極外向上催，力墊爭(zhēng)上攻游，錢每個(gè)買人都蘿不可隙能躺倆在歷蔑史成絕績(jī)上拼而放蝦懈，柿所以圾對(duì)于嗚考評(píng)煙制度繁制定時(shí)者在假起草條之初案要充讀分考吐慮到隙企業(yè)敵具體頌情況授，特崗別是誼歷史紅數(shù)據(jù)拉測(cè)定繭，一殃旦頒繩布執(zhí)液行，劍不到息萬不彼得已框之際帖不要參肆意擊修改姐制度例，而府是充單分利庭用其半中諸偉多可星調(diào)整匹項(xiàng)進(jìn)貧行調(diào)熄控，社各項(xiàng)蓄考核戀指標(biāo)櫻每月寒根據(jù)瞧公司棕工作火重點(diǎn)狀，其絡(luò)具體廁考核端內(nèi)容裙會(huì)有錯(cuò)所調(diào)膨整，芽但一淚定要地提前刃公布爹；只悄有保載持政閣策的靈連續(xù)句性，探才能緊使下怕級(jí)有望明確炮奮斗杜的目說標(biāo)。伯也只評(píng)有建頃立一粘個(gè)良融性的摘獎(jiǎng)罰滲制度凈，才違能韓井信用露兵，逗多多脖益善點(diǎn)。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"05:04DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"05:04DATE\@"HH:mm:ss"05:04:25TIME\@"yy.M.d"