銷售技巧培訓(xùn)案例蘇州金龍培訓(xùn)3

銷售技巧培訓(xùn)案例——蘇州金龍培訓(xùn)蘇州金龍公司背景簡介：新組建的銷售隊(duì)伍，人數(shù)較多（共62人），銷售人員經(jīng)驗(yàn)水平參差不齊。銷售人員的來源主要分為三類：來自廈門金龍、來自廈門金旅和其他新招聘人員。前兩類來源為目前直接競爭對手。因企業(yè)特殊情況，產(chǎn)品品牌需要與廈門金龍區(qū)分開，如何區(qū)分主要由銷售人員向用戶介紹。蘇州金龍培訓(xùn)目的：主要在于整體提高銷售人員銷售技巧，使來自不同方面的銷售人員統(tǒng)一認(rèn)識(shí)和掌握蘇州金龍公司自身情況。蘇州金龍培訓(xùn)分組：共分為12組，每組5-6人。蘇州金龍培訓(xùn)案例選擇：確定案例種類劃分標(biāo)準(zhǔn)。因蘇州金龍的銷售模式以經(jīng)銷制和直銷制并行，銷售人員的工作重點(diǎn)在于開拓大客戶和經(jīng)銷商的開發(fā)和管理，首先將銷售人員的工作重心分為“直接用戶”和“經(jīng)銷商”兩大類。這兩類的分類標(biāo)準(zhǔn)分別列表如下：1、直接用戶株公交罰團(tuán)體懼客運(yùn)啄旅游修大客狂戶裂不認(rèn)咱知次聽說貫過但倉沒買啊過嫂用過肺金龍鎮(zhèn)車但群不滿般意晉用過腐廈門紙金龍津車且揚(yáng)較滿評意幸用過染金龍掃車且饅滿意夕一直月在使完用蘇降州金價(jià)龍車旁注：刮橫軸槽以客揉車行損業(yè)通鉛用的醋客戶爹群體王種類倒加以唱分類醉，將證“揚(yáng)大客屆戶霸”奉作為羅一類拖有著肌特殊竟特點(diǎn)框的用奧戶群譽(yù)體單濤獨(dú)列該出；伐縱軸鐘為用抵戶對鋸金龍眉客車切的認(rèn)傭知使每用情罵況；絡(luò)此外胳，將伏“族銷售膜漏斗?！毕榈哪ＰU式穿趁插在吩以上飄各分蘋類中為?！颁N售漏斗”模式是指銷售的成功概率，見下表：油蘇州暗金龍機(jī)客車擊候選畝情況養(yǎng)成功欲概率鈴用戶干將蘇疑州金呆龍公撞司產(chǎn)歐品列改入候嘉選清新單屢25側(cè)%醉用戶跨將蘇疏州金費(fèi)龍公派司產(chǎn)檢品列禁入優(yōu)膏選清抵單（驅(qū)兩個(gè)躺品牌昆中選夾一個(gè)膠）演50薦%于用戶櫻基本梯上已散經(jīng)確剝定購幟買蘇澇州金采龍公蘇司產(chǎn)滿品，卵只是群有些鋼手續(xù)許還沒討有落柱實(shí)膜75奸%2、經(jīng)銷商溝一級(jí)桿經(jīng)銷拐商銷二級(jí)屠經(jīng)銷環(huán)商襖簽約譜前友31糠32未簽約廁后孤33飽34嘗合同妙更新修時(shí)韻35宜36均注：逢橫軸趟以蘇益州金屋龍經(jīng)桂銷體霸系中叫經(jīng)銷你商的靠等級(jí)浸分類荷；縱地軸以來不同暢時(shí)段漏分類舅。選定典型和重點(diǎn)類型。通過與經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員討論溝通后，確定了6、7、8、10、13、18、19、31、32、33、34十一類為蘇州金龍現(xiàn)銷售工作中的典型工作類型。但因其中第10類（大客戶）和第33、34類（簽約后經(jīng)銷商管理）不適合以情景扮演的形式將其要點(diǎn)展示出來，將其改為以“經(jīng)驗(yàn)介紹”的形式進(jìn)行培訓(xùn)；而第31和32類可合并為一類作為“潛在經(jīng)銷商洽談”一個(gè)案例；第6類（公交）中的公交車和臥鋪車、專用車作為“即將推出的新產(chǎn)品”一類。最后所確定下來7類案例：1）在客運(yùn)市場中，面對聽說過但沒買過的用戶；2）在客運(yùn)市場中，面對使用過金龍客車但不滿意的用戶；3）在客運(yùn)市場中，面對使用過廈門金龍客車且較滿意的用戶；4）在旅游市場中，面對使用過廈門金龍客車且較滿意的用戶；5）面對聽說過但沒買過的團(tuán)隊(duì)用戶；6）新產(chǎn)品的推介，以臥鋪車為例；7）與潛在經(jīng)銷商洽談。編寫案例。煉案例裹1：榴在客沙運(yùn)市鐘場，番聽說宰過金辱龍客畝車而堡未買喘過金柱龍客胡車的紙用戶扣（用衡戶用玉材料調(diào)）豪用戶診情況諷：蘇攜州第刃二客徹運(yùn)公江司擁渡有客浮車2三40伍輛，埋主要太為宇辮通客念車，由多購津于兩衡年前轎?，F(xiàn)暫欲更復(fù)新車治輛，詢預(yù)期岔在2允00炭3年續(xù)上半牛年購黑買3胳5輛設(shè)，其葡中包加括豪漆華車符15漲輛，柄中型搞車1悅0輛鬼，低距檔車言5輛虧。目證前侯籌選廠邀家有艦：宇埋通、聯(lián)廈門住金龍未、金堡旅、走大宇息和蘇巡州金燒龍，瞞但主燭要傾嶄向于絹宇通趁。公廉司主奶要負(fù)浪責(zé)購啟買新僅車的屋機(jī)務(wù)涉副總繪張總?cè)蝹€(gè)人態(tài)特點(diǎn)哭：架量子大智，話怕少，輛在談雙話中側(cè)經(jīng)常酸保持援緘默份。洋現(xiàn)我松銷售昂人員岔通過斗各種巧渠道耳了解穿到該潤公司鼠有購亦買客拳車的艦意向半，設(shè)旺法與伏該公冷司主芽管購雖買新執(zhí)車的占機(jī)務(wù)馳副總牽張總段約定瑞初次潛見面贈(zèng)。該設(shè)次會(huì)俯面的覺目的璃是：脫了解猶用戶侄購買擔(dān)客車域的具嫁體需榜求，葵包括逗車型暖、數(shù)筆量及榴相關(guān)畢意向稍；并望約定柏張總經(jīng)第二徒次會(huì)春面的狹時(shí)間含。情案例準(zhǔn)1：姨在客議運(yùn)市驚場，恒聽說崖過金陪龍客青車而催未買缸過金柿龍客線車的筋用戶懂（銷典售人級(jí)員用藝材料奧）憑用戶丈情況慧：蘇拒州第想二客隆運(yùn)公夸司擁旅有客蠅車2礦40紛輛，碌主要飲為宇犯通客每車，諒多購機(jī)于兩死年前晉?，F(xiàn)聚欲更碧新車扒輛，業(yè)預(yù)期籌在2無00屋3年途上半情年購壩買新坡車。被現(xiàn)我掏銷售茶人員結(jié)通過叢各種結(jié)渠道峰了解芽到該澆公司俯有購爽買客江車的輪意向式，設(shè)逆法與撞該公怕司主飄管購萄買新厲車的慢機(jī)務(wù)剩副總控張總碌約定秧初次捏見面炕。該淺次會(huì)攔面的接目的渣是：海了解序用戶仆購買襖客車慶的具努體需撿求，既包括幟車型旋、數(shù)央量及柜相關(guān)浮意向盲；并本約定拖張總勺第二缺次會(huì)皺面的俗時(shí)間蹤。當(dāng)案例叛2：遵在客潔運(yùn)市相場，情使用賊過金紅龍客雞車并筑且對掃其不偏滿意斜的用譽(yù)戶燭公司典名稱價(jià)：蘇慮州聯(lián)懇運(yùn)公扇司燕業(yè)務(wù)輪代表水：機(jī)劣務(wù)副士總張宗總。方特點(diǎn)界：架謠子大蛛，話冬少，丟在談擾話中瞞經(jīng)常叢保持萄緘默降。接購車方情況攔：1抬99驚9年愿12組月因蜜蘇州蔑金龍紅客車償外觀猾較好粱，購膛買過拆10流臺(tái)蘇糕州金瞎龍客蓄車6子79吃0。結(jié)但因惠質(zhì)量敗問題仔，且摔售后拉服務(wù)袋跟不繪上，揭對蘇盛州金規(guī)龍的禮意見斧很大摩。在發(fā)20炕00龜年購繩買2炕0臺(tái)戒宇通悔客車截?，F(xiàn)越欲更胸新車技輛3堅(jiān)0座內(nèi)左右乎的5凈輛客倆車，躲傾向漏于購田買金口旅客消車。合新開豬通的曉路線怨具有勢擴(kuò)散離性和鴨影響痛性。于銷售紫人員情的目憂的：鋤平息竊用戶農(nóng)的不狡滿，虜使用糖戶重佛新認(rèn)動(dòng)識(shí)蘇招州金唯龍，僑重新慌樹立腳起蘇興州金躬龍的器新形艦象。聞案例愚3：減在客氣運(yùn)市綿場，華使用沫過金汽龍客俱車并塌且對便其不慮滿意忘的用思戶堡公司釘名稱越：無醫(yī)錫快仆客劫業(yè)務(wù)昌代表血：機(jī)妙務(wù)副丘總秦?fù)尶?。睬特點(diǎn)萄：架木子大菊，話嚇少，培在談傭話中恐經(jīng)常升保持縮緘默的。對殲蘇州艱、廈統(tǒng)門金殼龍客故車的懸分家撿狀況亂不了播解。惹購車琴情況逢：2趟00狀0年仆購買尤15真臺(tái)廈視門金錘龍客孕車X盯MQ賽61宜13拳，在寸總體謹(jǐn)上對本其滿生意。政現(xiàn)欲央更新蹄車輛蒼，預(yù)軟計(jì)購沸買4蕉5座鵲左右曬的客命車1平0輛壞，所輪開通質(zhì)客戶池路線削為無歪錫到斜南京扮。在區(qū)我公公司銷守售人完員去刪拜訪劣該客恐戶不慎久前混，廈屬門金饅龍銷貝售人長員才妨上門剛拜訪繁過該思用戶吵。箏銷售售人員紐應(yīng)將蝶蘇州靠金龍梁和廈巡門金靈龍的慕類似蒼產(chǎn)品秒的不最同特霞點(diǎn)，苗以及涂公司艘不同令的特幅點(diǎn)介造紹清牢楚?？充N售弱人員堡的目趕的：遺吸引浪關(guān)鍵取任務(wù)極到蘇奪州金噸龍參斗觀。蟲案例艱4：玩旅游到市場漏，使默用過燦廈門糞金龍輝，較收為滿砍意的符用戶申公司辛名稱貨：蘇扛州外顏事旅鼠游公惜司騎業(yè)務(wù)擺代表紗：兩替位，振外事星公司父王總得和出撤資人截代表皺張先押生宣購車伸情況槍：2泄00嶺0年箭購買習(xí)過廈獎(jiǎng)門金貨龍X售MQ元61伶15除，2重00膠2年壇年底籠又購味買了深8輛星宇通將61鑄18道，對賢這兩章種客沉車都刷比較濟(jì)滿意帖，目歐前要脹購買饑8輛艦68泉20佳（3侄3座澡）和娘2輛榨大車怕，并主傾向帶于購狡買廈區(qū)門金老龍客企車。跳業(yè)務(wù)清代表揪特點(diǎn)鎮(zhèn)：購絡(luò)車的袍決定航權(quán)主端要在啦出資陽人上博，出終資人眨對業(yè)組務(wù)比擱較熟單悉，志對旅禾游市慧場非犯常了拼解。適對業(yè)希務(wù)員喉的要迫求：世讓用身戶將鹽蘇州己金龍苦列為鍛候選威客車亭，并粥以8慰米車袖帶動(dòng)業(yè)大車幟的銷鞋售。擠案例喉5：初團(tuán)體飽市場晉，聽諒說過閣，但釘沒有童購買目過金刊龍客蒜車的短用戶廊公司貸名稱諸：新亭疆煉蠶油廠慰業(yè)務(wù)禿代表架：裝帳備處錄長馬碰處長裙購車埋情況阻：主孝要作承為接黑送班厭車（完通勤飄車）應(yīng)，每爪天往防返5爹0公肆里，狼94唉、9凝5年膽分別細(xì)購買早丹東笨黃海芽和沈慈飛客俘車共彩50澆臺(tái)，乎今年暈第一崗批車殲中有屬10竭臺(tái)報(bào)部廢，捏需要曬更換火。該甚公司矮從網(wǎng)執(zhí)上查似到上圾饒、近太湖遲、黃塵海、臘金龍染四個(gè)雹客車筐品牌愁的信箭息，輕并主啟動(dòng)和樓我們吵聯(lián)系感，約擋定和航業(yè)務(wù)窯員今蘭天會(huì)誘面。園業(yè)務(wù)擁代表毯特點(diǎn)構(gòu)：對償客車間懂一唱點(diǎn)但芬不太革懂，膜不能圓揭短證。沃對業(yè)珠務(wù)員腥的要拴求：縮請用深戶的肅主要屬成員塞來蘇透州金痕龍公凝司參屋觀考平察。丑案例侵6：恰即將肅推出采新產(chǎn)拉品的異需求食信息讓獲得沉和提點(diǎn)前推箱介中客戶偏名稱周：溫懷州鄭在先生輪，個(gè)新體戶慘。篩購車婆情況賽：已辭購買毛15價(jià)臺(tái)臥軟鋪車樂，宇回通品柿牌，環(huán)現(xiàn)在鵝準(zhǔn)備本購買年3臺(tái)粗臥鋪遣車。杜客戶城特點(diǎn)樸：文菌化程磁度不芒高，忌虛榮蘇心很艱強(qiáng)。爐對業(yè)漸務(wù)員魚的要永求：腐公司技3個(gè)順月后送將推灑出臥尚鋪車零，要寫求業(yè)械務(wù)員嘩以學(xué)業(yè)生取脈經(jīng)的傷態(tài)度財(cái)了解愉客戶銅使用秤臥鋪污車的孕信息顧，挖嘆掘客孔戶需堂求，洽邀請吊客戶剩到公各司參砌觀指迫導(dǎo)，厲并傳汽遞新多產(chǎn)品章將要諷下線診的信搶息，表滿足坑客戶注的個(gè)剃性化眾需求斗和虛流榮心稱以達(dá)右到賣蔬車的年目的賀。恒案例帽7：雨潛在爸經(jīng)銷趨商的玉初次戶拜訪缺公司殼名稱寶：湖逝南常糊德機(jī)斃電公摧司。屯業(yè)務(wù)斤代表彼：牛啊總該經(jīng)銷皇商情妄況：刊有3絡(luò)年客危車銷輝售經(jīng)繡驗(yàn)，眠銷售兼額3仿00帥0萬愈，對焰客車痰銷售榴有一純定的漂想法證，目軌前代外理銷趕售豐惱田考啦斯特儲(chǔ)客車齡、梅可花牌燒客車怒和牡棋丹客季車，纖不了籃解蘇場州金怎龍的午銷售倍政策庫和公御司狀較況，肚銷售征區(qū)域鑄為常冊德地花區(qū)。撓經(jīng)銷介商特委點(diǎn)：臂比較豎牛。滿對經(jīng)搞銷商遣的要閉求：盤詳細(xì)片了解滿蘇州豆金龍悅公司劣的經(jīng)睜銷商慰商務(wù)錦政策局和公西司銷冷售狀求況，怠并希姿望填拒寫潛旬在經(jīng)純銷商題表格方。頂對業(yè)苦務(wù)員仔的要楊求：續(xù)第一易次拜貴訪經(jīng)乎銷商球，目鑒的是宴與經(jīng)郊銷商販確立仗合作競意向感，搜符集經(jīng)閣銷商滴資料槐，業(yè)碗務(wù)員醬要有蠟理、因有節(jié)愛，體帆現(xiàn)雙毛贏的養(yǎng)合作禍目的紗。樓確定瀉培訓(xùn)處時(shí)間色安排何：征蘇州避金龍消培訓(xùn)兄的時(shí)瘡間安壤排表相：澇時(shí)間吐項(xiàng)目園8：呼30襖—肺8：軟45把第一嘗天：旬蘇州慰金龍劫公司揀總經(jīng)舅理發(fā)纏言躺8：糟45驢—株9：認(rèn)00饑新華癢信總仰經(jīng)理翼發(fā)言沾9：匹00樹—捧9：粥30事新華巨信蘇襖州金招龍項(xiàng)海目經(jīng)床理說績明案蟻例選誠擇方掌法艱9：你30勵(lì)—茂10遼：0蓮0踩案例林演練熟要點(diǎn)類說明握及小稱組演付練練糟習(xí)感10恨：0吵0沸—鉤10蒼：3冤0婆正式滔小組斥案例鬼演練走：第濾一輪薯10院：3獨(dú)0煌—集10廉：4違5魂小組瀉討論粥10唇：4搞5剝—嘗11鍛：0家0白組長音發(fā)言田（三就個(gè)組罩組長亂）捧11星：0怎0診—蔑11向：3丹0朝正式排小組呢案例吐演練闊：第慈二輪誘11羅：3怖0己—跨11晶：4盡5盞小組集討論墨11方：4飯5推—挨12漏：0耕0謝組長母發(fā)言劫（三焦個(gè)組徹組長倦）瞞12豬：0便0雙—扯13激：3涉0落中午曾休息賴13爬：3欠0夜—東14穗：0永0暈正式哈小組卵案例餐演練偶：第怪三輪弄14漂：0途0婦—銹14償：1鏡5竊小組置討論肯14喂：1痰5光—齒14容：3柄0羨組長棵發(fā)言盜（三槐個(gè)組集組長碎）緣14敢：3蓮0下—置15鉆：3辱0別……處…社15告：3復(fù)0小—?jiǎng)?6鳴：0謝0洪正式蠶小組濫案例徐演練子：第汁五輪攝16刊：0刊0賤—辟16爪：1怖5泥小組偉討論射16拐：1如5樸—團(tuán)17集：0深0級(jí)大客挑戶公歷關(guān)經(jīng)帶驗(yàn)介昂紹他17燥：0傍0樂第一努天結(jié)鼠束矮8：出30隔—犁8：鹽35乎第二犯天：灣簡要迅介紹孔當(dāng)天位安排駐8：樂35呀—廚9：萍05釣實(shí)戰(zhàn)幕演練極第一秩組負(fù)9：悟05品—贈(zèng)9：憶10考評委鑒點(diǎn)評黨9：策10火—顧9：招40政實(shí)戰(zhàn)辛演練糊第二屠組世9：矮40瘦—衰9：統(tǒng)45盯評委隨點(diǎn)評皂；公姜布第罰一組與得分犬9：墓45依—膚10必：2防0仆……慢…減10貞：2丸0漆—守10李：2頓5鴨休息浴10艘：2街5歉—復(fù)11悶：3棒5膨……雹…飼11瞎：3看5風(fēng)—診12鏡：0層5搶實(shí)戰(zhàn)蜻演練胳第六定組掠12算：0傅5起—瞞12桑：1遠(yuǎn)0側(cè)評委形點(diǎn)評旱12匙：1沫0松—剪13嗽：3副0循中午博休息鳳13絨：3廢0彎—榮14李：0錄0孝公布命第六音組得量分；床實(shí)戰(zhàn)寧演練臂第七部組醬14動(dòng)：0鍬0其—漢14狐：0饒5拼評委庫點(diǎn)評逼14瓶：0靠5楊—迫15這：1竿5徐……梨…享15庫：1菠5替—基15進(jìn)：2較0瘡休息舉15壯：2耽0膜—獲16端：3負(fù)0禽……閥…暴16煉：3輛0謙—摧17黨：0門0堡實(shí)戰(zhàn)閉演練母第十鄉(xiāng)二組口負(fù)17算：0肌0耗—揀17態(tài)：0掉5趣評委淺點(diǎn)評辣；公然布第副十一惜組得爛分嶄17憤：0頭5榴—亮17票：2蝶5幅案例忙示范狼第一列組價(jià)17陶：2蛋5癢—理17痰：4蔥5吩案例油示范販第二你組；翅公布矩第十輛二組拒得分項(xiàng)17籃：4擱5責(zé)—龍17鐮：5釣5亡銷售汁公司缸副總秀經(jīng)理起總結(jié)禍發(fā)言忽17騎：5再5甜—祖18討：0奇5朗銷售扎公司翼總經(jīng)晶理總科結(jié)發(fā)切言胖18網(wǎng)：0春5物—標(biāo)18匙：1假5表新華玉信總袋經(jīng)理省總結(jié)鼓發(fā)言含18胃：1議5夾—畫18猴：2怪5壓蘇州跨金龍縮公司頓總經(jīng)碌理總因結(jié)發(fā)載言宋18田：2陣5睡—折18已：3喚5御蘇州觀金龍即公司鹿總經(jīng)亂理發(fā)議獎(jiǎng)郊18哈：3股5暖—伏18顧：4板5烏全體精合影籠留念坦18