面對面的銷售活動

第12講面對面的銷售活動本講重點本講重點精彩的開場白進(jìn)入議題展開銷售銷售人員的個人形象專心地傾聽客戶說話，就像你聽覺不靈，必須讀唇語一般。每一位銷售人員要達(dá)成交易并且影響客戶的最好方式之一就是：仔細(xì)地傾聽。專心地傾聽客戶說話，就像你聽覺不靈，必須讀唇語一般。每一位銷售人員要達(dá)成交易并且影響客戶的最好方式之一就是：仔細(xì)地傾聽?！帷ぐ屠麅?nèi)洛——米爾頓·科特勒尾銷售狗人員獸與客裙戶一朽對一車銷售蒜時，懷哪些偷技能享很重距要？蘆首先緒就是堵提問鞏和傾偶聽的觸技能貫，還尤要學(xué)類會稱鋪贊客望戶的次需求脅，讓爛客戶建高興夕，并糠使銷遵售行務(wù)動順懂利進(jìn)燃行下帳去。擱創(chuàng)造琴好的仁開場慰白看牲起來與容易呆，做緩起來冤非常惰難。倒首先圾要搜束集資較料，童更要綿把握慕一個浪要點首：就兩是要餡在五泄、六希分鐘啞內(nèi)讓個客戶映明白旁銷售拋人員本帶來頑的益恐處。銀前面宮講過能的八咸種銷且售方薪法是炸：展族會、粱技術(shù)完交流妨、拜倘訪客餡戶、箏測試蟻和提嬌供樣答品、忽贈品剃、商牲務(wù)活妨動、掌參觀倆考察塞、電清話銷位售。寧這其棉中哪姑一種余是一依對一取銷售筒呢？光拜訪渡客戶禁、電草話銷互售、浮參觀肚考察棄肯定宗會用申到，喜因為榨仍銷售本中無耕法見挖到人葬，所歪以是像特殊乖的一溫對一蔑銷售退。另炎外，亞在技香術(shù)交痕流、時測試稍和提先供樣繳品的允時候志，甚賓至在喂送出彼贈品算的時范候，凍也會冷遇到漠一對攔一的抖銷售礦。盡其實治，很馬多場受合都數(shù)會用抓到一位對一蓋，就雄是面永對面沃銷售條的技廣巧，尿所以鍋這是柱銷售窄過程非中的盡一個狠非常氣核心馬的技援巧。勒一、嶺精彩另的開專場白滲有經(jīng)甘驗的猛銷售跪人員鉤每次宰在拜蠶訪客萌戶前監(jiān)，都乳會花困時間揀來考換慮如壽何跟擔(dān)客戶棍說第刃一句躬話。攔因為河第一寬印象道非常陜關(guān)鍵弓，而腔且會咐決定菠以后伏的印落象。助建立傲一個材好的率開場頌白，笑創(chuàng)造也談話災(zāi)的空擔(dān)間，蜘才能暢讓客傅戶充紀(jì)分地倡提出置他的牲需求嘗，達(dá)洗到銷甲售人題員會芳見客棄戶的并真正有目的利。哀舉例勸：淋銷售蹈人員幻小劉佳每次推拜訪放客戶幫前，凳都會游大量鬼搜集擾客戶慚的資遞料，配因為色這是危打開拐談話從僵局賄的重疤要手趟段。懸一般樂來講論，他聾總會際在互國聯(lián)網(wǎng)買上用固“G飽OO旗GL榜E”樂和“個SI喪NA季”的抖搜索挽引擎湯來查貍閱資偉料，嚇將與智客戶鮮與關(guān)搜的資懇料都券調(diào)出街來，聞仔細(xì)柜地研辨究一亂下。弦掌握遙了相黨關(guān)資田料后明，他灶又通撞過各鑒種方巨法了原解要付接觸瓶的客織戶個繳人資詳料，勾看他泡是哪票里人胞，家尾庭怎遲么樣牙，今泳年的扁工作確目標(biāo)蕩是什趴么，兼等等各。為脹創(chuàng)造噴好的挪開場毛白做牧準(zhǔn)備溪。薯充分冬準(zhǔn)備厚資料坦是創(chuàng)籃造精樣彩開押場白膽的一掌種手栗段。席【情防景1匯】個渴人所蓮得稅友銷售簡人員帽小劉挖要克拜訪翻一個紫河南亡國稅圣的客室戶，偵談一蛙個重混要的減項目祥，這留位客董戶是眉重要場的決搞策者導(dǎo)。小癢劉先彩收集冬了很領(lǐng)多資明料，箭發(fā)現(xiàn)議客戶權(quán)是退擇伍軍俱人，踩非常趁嚴(yán)肅學(xué)、非勇常兢駝業(yè)，睜一般壟廠家固找他懼，十迅分鐘勿就給利打發(fā)師掉了藝。找小劉舊從北桂京飛毅往河誼南的魯飛機(jī)搭上還丙在想撈如何鍋說第徐一句述話，搏一直帝沒有定想出穩(wěn)來。碧結(jié)果窩一進(jìn)此到客欲戶的薦大廳部，突思然想逃到一孩個方絡(luò)法。譽(yù)小劉夏一見蜜到客問戶就匠說：左我一倘進(jìn)入陳河南戀國稅晨的大割廳，社就覺庫得非芒常驕潮傲和規(guī)光榮對。鄭客戶蠅：我橋每天腹都會約路過動這個館大廳嗓，從屆來也乖沒感榮到過延驕傲烈，你地為什揮么呢遙？偷小劉耗：我育每個晨月交鴨六、想七千踢塊錢倡的個醉人所匠得稅業(yè)，可塔從來李沒來腔過國躲稅局終，這康是第萬一次日來國均稅局焦，想挽到自胳己是膠納稅梨人，危當(dāng)然泡光榮茅和驕艱傲。焦客戶但：你宅怎么視可能洞一個登月交眼60懇00檢、7偷00清0元侮呢？初小劉裕：我掙們公職司的幟獎金話和收寨入辦斯法是墾……蹈客戶豎：哦韻？我護(hù)在國嫁稅局拒工作值很多逆年，弦還沒假有每霉月交己60醫(yī)00拴元個己人所謙得稅炎的人規(guī)，看集來你熱是一筋個納宏稅的什好公脫民。示不過納，你武交的胃錢并擔(dān)沒到搞我這打里來蘇，個勺人所捏得稅祖歸地欣稅管剩。國挪稅不確管個盆人所地得稅燕。袋小劉徐：國火稅不漢管個砌人所柄得稅萄，那寇你們尤管什交么呢疏？閃客戶巖：我膛們管爪企業(yè)嘗的增勒值稅誦、流喬轉(zhuǎn)稅大等項喘目。潛小劉陳：河載南的湖企業(yè)窩這么卷多，立成千墓成萬暫，你駛們是廁怎么言收稅蹲的呢枝？世客戶使：…該…我磁們就豆是這狐樣做闖稅收枕征管眉的。股會通圈過網(wǎng)艷絡(luò)等確形式劑。片小劉恩：Ｉ則Ｔ系綿統(tǒng)在剩您的挨介紹英中應(yīng)障該非溪常重豈要，湯因為襲稅收材都是簽通過森網(wǎng)絡(luò)酒進(jìn)來土的，罷今天襪可以作不可泊以了寇解一燈下您獄的計籌算機(jī)訓(xùn)系統(tǒng)膜是怎亦么做春的閥？慎客戶案：我摩們的耽計算裂機(jī)系衫統(tǒng)的丸建設(shè)弦……誓壓冒創(chuàng)造買了一旬個非拉常好膠的談句話空診間之自后，除客戶堡能夠毒打開踏他的鑒心扉極，就宏可以竟建立萌互信顫的關(guān)俯系。限越嚴(yán)榆肅的搖客戶罩，一懼般會概越敬漫業(yè)，猛他認(rèn)這為銷喜售人澡員能動夠?qū)β铀那鼨C(jī)構(gòu)答做出男幫助吵的話避，他嶄會愿惡意與咐其交托往，診他信齒賴這粥樣的煉廠家臭。所酷以，米小小您的開據(jù)場白叔就有鈴這么洪大的析效果撐，當(dāng)假然，茶一定傳要自水然過擾渡到柄議題話上去歪。忌銷售困人員輕跟客凳戶見義面，踏通常足20豐、3根0分著鐘，梅開場駝白占復(fù)到五膛、六葡分鐘隨就要辨結(jié)束榮，然項后順歌勢導(dǎo)物入談鉤話主強(qiáng)題。圓自檢參：劍與客揉戶一蝕對一館的銷命售中預(yù)，如恐何打惱開客雞戶的槳心扉避？滴參見污答案慮12指-1興（樹設(shè)計足一個算精彩阻的開斤場白暢，創(chuàng)蚊造談猛話的心空間魂，并悄熟練防運用腹一對落一的攝銷售奧技能頂）搶二、屑進(jìn)入奧議題標(biāo)展開紡銷售駕在開躲場白厭中要沃讓客渣戶明條白銷略售人需員對青他的緒益處廚。從遼上述伏情景農(nóng)看到墓，銷晝售人避員用泊“今宮天可龍以不毒可以蠶了解鹿一下千您的莊計算奪機(jī)系劫統(tǒng)是師怎么保做的賊”，僵非常飾自然詳?shù)剡^歷渡到熊下一駱步，相就是糖開始均詢問黎。在府銷售食的過受程中押，挖莊掘需甘求是竊非常裳重要艱的一浙點，更如果身銷售狀人員命不知歇道客使戶關(guān)帶心什配么，谷就無勾法介楊紹，漢所以姑要首票先進(jìn)甲行需德求的決挖掘虛，然召后再沉來介媽紹。詢問西在挖脈掘需部求的匙過程續(xù)中，遠(yuǎn)銷售虹人員理最典商型的證毛病士就是寧總在清問，塌總是哲以我杰為導(dǎo)處向。療其實涉銷售默人員繡的角州色是卻幫助憂客戶夫進(jìn)行擺采購肢，客瑞戶要?；ㄥX沖達(dá)到倚他的投商業(yè)驚目的貸，銷捎售人郊員只具是解禮決方燙案體加系的礎(chǔ)一部列分，隔在客照戶看遙來，忌銷售醋人員駝應(yīng)該壺是替完他著觀想，峰為客純戶整輸個項驚目做常貢獻(xiàn)障。所嚼以，程銷售視人員頂應(yīng)該古站在牌客戶株的角企度，騰站在油客戶梢需求溝背后網(wǎng)需求脆的角遲度來愁分析稿和提強(qiáng)問。禾【情式景2釘】釋老師已：億如果質(zhì)要問咸客戶筆如何柿買，宴應(yīng)該煙怎么曉用以這客戶犯為導(dǎo)乏向的腳問題紫來提五問呢蹈？乎學(xué)生莊甲：例應(yīng)該儲全面項地了勢解清搶楚客粉戶的謀需求敏。投學(xué)生卡乙：旅然后券循序腔漸進(jìn)閱地根鋤據(jù)客嫂戶的祖需求厲來表牢達(dá)我耕們的塘意思屈、介為紹我笛們的料產(chǎn)品揀。乳老師滲：對楚。岡學(xué)生鉗甲：腐這樣醉可以箱讓客大戶認(rèn)輸可、旺接受醒我們樣，然案后接輸下來眨的只儉是一憐個程接序的拿問題夢。歉老師科：對捉，其貼實銷脆售人營員最貪重要賺的是效去挖匹掘客馬戶的徒需求患，然始后順狹其自黨然的羅銷售捧，那傅么到舒了一永定的撇時候蹄，其覽他的歉只是叫程序塑的問隱題。歐當(dāng)銷竿售人遞員一階定要位問清瓶楚的離時候毫，就派要換達(dá)一個攏角度想提問感，不潑要問挨：你泄們什怕么時廉候買額，而牧是問鎮(zhèn)客戶臨：你嘴打算雖這個慈項目薦什么棟時候買投入側(cè)使用民。從毅客戶譽(yù)的角遮度講杰，會啟認(rèn)為撓銷售謝廠家側(cè)是在志幫助避他完方成項浙目，昏可能俊會把圈答案乒說出蛋來。譯所以瑞銷售匯人員燈要學(xué)點會從唯客戶挪角度禁問問離題。站提問挽的技尊巧說核起來本很簡盼單，錦實際槐是一毒個很黎復(fù)雜抬的學(xué)門問，掏銷售菌人員需可以炸通過杜類似但SP驅(qū)IN窩銷售烤的培猜訓(xùn)來布學(xué)習(xí)鬼如何鎖有效餅的提差問。池（二程）傾絞聽粥提問債和傾威聽是帳銷售次過程鐵中的曉核心箭內(nèi)容志。銷信售人輕員在慕跟客紋戶交遮往的績過程俯中無熄非就緣是聽港和說利，所遇以傾丹聽和卷提問驕非?？坳P(guān)鍵匹。應(yīng)兄該如生何使順用開展放性投的問挑題，烏怎么厚用封逢閉性找問題辰，怎瘦么保貍證自題己提化問清稱晰、鉗完整叫，如恩何跟怠客戶起達(dá)成膀共識預(yù)，這或些都備是非仿常重填要的春內(nèi)容鞏，需蝦要養(yǎng)羨成習(xí)爽慣。泊（三貪）建寬議舍深入造地挖序掘完愧客戶辜需求鄙之后票，銷聚售人捧員就虎要給煤客戶凳提出撈建議蘿了。乖客戶立希望勁有所角建議志，因線為對男客戶勝來講吊，銷偽售人謙員是利產(chǎn)品盲領(lǐng)域賤的專筒家。嚇如果袍是賣堡電腦屈，銷蝦售人插員是失電腦肌行業(yè)董的專貢家；疊如果弦賣衣鑒服，列銷售纖人員棕就懂冬得衣碌服的編質(zhì)地趴和剪鐘裁；洽如果揮賣汽偶車，衡銷售灰人員則懂得爽汽車荒的安借全性躁以及辜汽車?yán)系木S棕護(hù)…牌…銷賀售人堆員給仍客戶珍的建宣議，屬才是栗銷售裕行為售的價翠值。腹但是壇在挖垂掘客慌戶需興求之睜后，快銷售烏人員補(bǔ)不要系直接著地給踢客戶連建議質(zhì)。如姓果給榨客戶牲錯誤拍的建跪議，配銷售芒人員洲前期鋸的所上有努映力就叛會付廈之東濫流。耐更重武要的磁是仔品細(xì)地璃認(rèn)可旦客戶偶，稱古贊客省戶，熊稱贊授客戶攀的需徒求，脆稱贊心他的倦思考告?；爻尤プ胁菁?xì)想臂一想陵之后昏，再葵給客濱戶一娃個建悟議，滲舉例改：狠前面段講過旺的三榆個小曠販賣穴李子非的故匠事。美第一全個小藏販沒繪有挖降掘客藝戶需玩求，諷所以難沒賣照出去正；第特二個俗小販速問老扛太太仰為什獨么要挖酸李喪子，冶挖掘晴了客研戶需既求，載是一篩個普肢通的猾銷售根；第利三個屋小販握就不津同了撓，除儲了問武老太名太為潤什么蹦要酸藝?yán)钭咏苤赓€，還窩去稱猴贊這羞個老劇太太病，說脊老太槍太您由對您特兒媳性婦真馬好，旁您兒雅媳婦霉保準(zhǔn)割能生刺一個涼胖小娃子，繭這個幟時候糾老日太太泉聽到姿這句望話她吵就會列覺得舞很高買興，裁小販鍬又賣殃出了懶獼猴石桃。殼客戶宋把需糠求講壟出來戀，對瘡銷售傲人員踐來講奶很重秒要。且銷售登人員五一定輝要認(rèn)蟲可客驢戶的落需求僻，并惠且給串予適東當(dāng)?shù)耐椒Q贊銳。在益銷售羽過程李中，豪一定悅要適熔當(dāng)?shù)匕肿屑?xì)株地傾財聽，鎮(zhèn)當(dāng)客蛙戶的刪想法玉確實暖有獨滿創(chuàng)性嘗的時尊候，擔(dān)要毫腳不保斗留的香去稱嘩贊客挨戶，蠢去認(rèn)親可客分戶，幟客戶甩會變閃得非腔常愉吧快。尿先要劣認(rèn)可元客戶恨的需嶄求，疫不要擦急于船建議吹。亮給出漲建議搬的方曉法有怖很多褲種。邪可以肝針對白客戶各需要民的產(chǎn)握品給品出建榨議，繪也可式以針盆對下介一步節(jié)的活浙動給線出建授議，渴或者貨可能款對客栗戶的股采購陜預(yù)算鏟等各度個方起面提宏出建銅議。抄（四踩）下幟一步鬧行動偵拜訪駕過程芬有四共個步冒驟，液第四同個步掩驟很鋒短，園但是盼非常伯關(guān)鍵紅，就蛋是下舅一步扒行動擠。閱因為留銷售墓是一酒個流資程，功一環(huán)飄一環(huán)甩地不犬?dāng)嗤蚁伦邥缘?，徐所以馬不能儲讓銷聯(lián)售停孟在某悄一個光階段芬就不頌往下哄走了滴，銷匆售人覆員一速定要間推動膜銷售疾往下饒進(jìn)行言。所優(yōu)以每陪次見烏到客予戶的羨時候加，銷溝售人匹員就全要仔莊細(xì)地疤來觀向察，色仔細(xì)語地傾沃聽，擋發(fā)現(xiàn)降客戶府的興產(chǎn)趣點漂在哪清里。宮【案弦例1牽2-走1】禍鼓浪壯嶼餡打餅查戴爾衣公司博的一涌個電自話銷悔售人閃員在禁給客劉戶打令胃時，挎客戶判在聽翠到戴避爾的份生產(chǎn)酷工廠信在廈圓門時搬，小就隨折口說含廈門描很好惜，我扎很喜戀歡去識廈門耀。這序個銷倚售人幼員馬辦上抓炊住這雅句話堪，就附問：博您什路么時些候來楊過廈于門。諷客戶貌說我盼大概茶一個油月之啟前剛砍剛來在過廈精門。剖銷售獻(xiàn)人員接又問衫客戶吵：您趣覺得平廈門妹哪里仆比較凡好？板客戶楚說：佳廈門元景色鞋也很腿好，菜而且醫(yī)鼓浪按嶼餡評餅也擺挺好尖吃的輕。五然后伴就開畏始談禁一些嚴(yán)其他臂的話嬸題。禾但是嘉過了白不到蓄一周贈的時尋間，頁客戶蘭就接閥到了資一份俱郵包刑，打嫂開是棋一盒尖銷售瑞代表貨從廈液門寄往過來蹲的鼓贈浪嶼寬的餡悲餅。堂客戶受覺得寬非常會體貼奪，互流信就扎這樣淋建立拿起來弓。黃在銷灶售的燦過程左中，幻銷售省人員余一定源要非丘常仔影細(xì)地錘傾聽搶客戶班每一摩句話矛，找索到每濫一個辭興趣歲點。寸每一貢個興捏趣點罩就是乘一個閥信號教，銷醒售人虧員可除以根泉據(jù)信閃號來巾制定數(shù)下一缺步行廢程銷拿售計鎖劃，硬向客誓戶提船出建碗議。歡這才紹是一掏個完族整的滔銷售忘流程箏。裕扎崖三、蹄銷售頸人員坊的個用人形歲象莫巨蔬面對易面銷盤售技?xì)で墒沁^銷售崗人員擠最常翼用、曠最重譜要的暴銷售摔技巧蹦，幾棵乎用幅在每傍一種凱銷售狹活動港過程牲中，墨可能息很短御，只作有五返分鐘哥，可峰能很范長半粗個小江時，瓣一個和小時憤。一東個成雞功的房銷售賣人員箱，能塞夠在羞見客影戶的裳時候糖樹立遠(yuǎn)良好蛛的第管一形贈象，或通過懷開場引白打絡(luò)開客秩戶的樂談話房空間討，然估后完斯整清打晰地米鼓勵日客戶慈談出單他的誓需求劫，并豈且挖謎掘出富需求遵背后圾的需他求，跳對客穩(wěn)戶的擴(kuò)需求魄進(jìn)行縫認(rèn)可打和稱鑼贊，斃與客拌戶建帶立互臭信，追然后康給客浩戶提怖出建曲議，揚最后繡將建斤議落細(xì)實到勉下一均步銷催售活區(qū)動過捐程中概，把瞧銷售楚一步鑄一步耳地推質(zhì)進(jìn)下慮去。倒舉例領(lǐng)：瓦有兩授個公舞司的土銷售借人員膀一起命到A術(shù)公司撈找培駐訓(xùn)主珠管賣紙培訓(xùn)浪課程撞。甲降穿了淋一件陰肥大艙的西鹿裝，垮戴了燃一條友紅色催的領(lǐng)娃帶，寶頭發(fā)帳亂亂罷的，欠乙的強(qiáng)頭發(fā)皇梳得贏很整腹齊，討穿了嘉一套貌深藍(lán)陵色的厘西服濃，白斤色的查襯衣腎，黑簡色的惜皮鞋察，黑方色的怪襪子蜘。培由訓(xùn)主差管同稱時看養(yǎng)到兩慮人，京但毫筐不猶面豫的箱把手明伸向肥了乙恨，并宵讓甲股暫時廊在外踩面等攏一下憑。鞠從做臨人的醋角度器不可爭以以衛(wèi)貌取村人，癢但負(fù)姐責(zé)采壤購的買人員頌每天怖要招高待非娛常多誰的銷揉售人膏員，怒往往拌就是暑從外亂表來糕做判噸斷的偶，所述以專衫業(yè)的得形象境非常謹(jǐn)重要偶。如方果要俗想成霸為好懇的銷虹售人啞員，提就要元在著鐵裝上追下點啦功夫院。炮專業(yè)訪銷售彩人員蕉比較袖認(rèn)可團(tuán)這樣糕的服兄裝后德備：計至少舒要準(zhǔn)臣備兩凳套比款較好肅的西惜裝、珍幾件輕比較奸干凈鈴的、只熨燙色很好作的白響色的肝或者狡藍(lán)色證的襯渠衣、伙幾條鄭比較缸高級齊的領(lǐng)趴帶，船西裝騙上衣睛和西核裝的岡褲子帽一定銷要同攀樣顏仙色，文最好冰的顏摧色就譯是深勾藍(lán)色型或者巡藏藍(lán)請色，防一雙形比較戰(zhàn)整潔行的皮登鞋，徑黑色打的襪紡子。析女士賄的頭肺發(fā)要口梳理跪的很榴整齊駕，化犬淡妝宣，沒光有化歪妝不俘要見喊客戶袋，衣懷服要勒穿套揚裝。明【壟案例蔥12兄-2巷】夸憤張的黨領(lǐng)結(jié)蘇銷售編人員弱是一距個美梅籍華耀人，