經(jīng)銷商選擇的思路標準和具體動作分解

上篇主要內容回顧：上篇分析了廠商之間的關系實質，得到以下結論：一、廠家經(jīng)銷商之間有三重關系。1、經(jīng)銷商是廠家進入新市場的入場卷；2、廠家實際上是依靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡來實現(xiàn)各地市場的銷售，經(jīng)銷商是廠家的區(qū)域銷售經(jīng)理；3、經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴，兩者之間的關系既有統(tǒng)一又有對立；二、廠家業(yè)代和經(jīng)銷商的關系就像“特派員和地方武裝”。三、廠家業(yè)代管理經(jīng)銷商的終極目的是四個字“協(xié)調、牽制”。本節(jié)將進入實戰(zhàn)動作培訓階段實戰(zhàn)動作培訓：如何選擇合適的經(jīng)銷商（上）解決一個問題最好的方法是防止問題的發(fā)生，要想日后在經(jīng)銷商管理問題上少出麻煩，首先要學會選擇一個好的經(jīng)銷商。一、經(jīng)銷商選擇的思路思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴進寬出。拌折廠家引選擇瘡經(jīng)銷培商實博際上獅是因魂為企烈業(yè)在飼當?shù)亟邲]有艦銷售薦網(wǎng)絡庸、而陣直營啊市場市成本厚又太出高，傘所以熱尋找?guī)?jīng)銷楚商，起利用憐經(jīng)銷寫商的號在地段網(wǎng)絡樣、人遇、車克、物聽等乒資源挺地成狡本進超入市悼場、頂管理組市場溪，從僻而把瑞經(jīng)銷江商的度網(wǎng)絡三納入欲企業(yè)銀整體局營銷賄網(wǎng)絡域之中堅——腐從這堆個角烤度講稿，經(jīng)慌銷商鞠其實銹就像窩是企糾業(yè)的誼員工映。冬智企業(yè)均招聘嶼員工作都有峽一個準“統(tǒng)嚴進形寬出民”召的原抄則魯——凡在招榴聘階定段要汗嚴格辟把關場，做咐詳細連的調碎查取式證，蝶一旦姜聘用屋要多拳加培截養(yǎng)輔君導，做用各辯種激敏勵手壺段促驚使員族工發(fā)須揮最奉大效裙能。獎盡量叨避免脈招聘涌時輕頸率行繡事捧，進巴門后飛發(fā)覺羞“怨不合韻用詳”驢又頻鞠頻解康聘的紅做法滋（被武解聘濁者的鐮前期聯(lián)培養(yǎng)鹽費用曲全部抗無效遵浪費殖、市賞場工卵作被裕延誤潤擱置駕、紛過高錢的解均聘率尼又會令造成拴員工匙隊伍駝的動矩蕩）跡。掩昌企業(yè)及選擇青經(jīng)銷懲商也哈是同損樣的勤道理羽，選廚擇新超經(jīng)銷綱商時望要慎佩重行憂事，傷全面飯調查庸，一勉旦經(jīng)零銷商喚選巖定之算后，脖要盡栗可能塑的通涌過銷氧售政稻策、帆促銷誠支持解、廠綁方人假員的洗具體皆工作霸等方晌式去致激勵堂經(jīng)銷范商更谷好的乓合作茫。戲津不少龜企業(yè)籍（尤同其是茶知名邊企業(yè)踢），潤在產(chǎn)趣品銷圍路較規(guī)好的透時候錄“惱霸氣彎十足字”際，認沿為閣“劉我們旬的產(chǎn)贏品好墨銷，憂我們司市場訪做的沾細，伯終端府網(wǎng)絡仗都在定廠家辭手里?！睖?、確“配經(jīng)銷迅商只規(guī)不過壞是一描個拉載車送籠貨的卵司機占，隨多時不貝聽話蘭我隨播時可胳以換地他員”壁！這休種思亦想主愧導下拌企業(yè)蒙在前設期經(jīng)砌銷商朗篩選最和后類期經(jīng)侍銷商投更換拆問題牲上都濤會草養(yǎng)率行鈔事，蟲造成武以下除危害忽。燕繭1、據(jù)企牢業(yè)對僵經(jīng)銷剪商霸究氣太阻重，粒在產(chǎn)劣品好傘銷時盞，經(jīng)云銷商走為了串個人龍利益與忍氣義吞聲賭、敢乒怒不忽敢言穿。灶一旦母企業(yè)籌市場鍛上遇纏到障覺礙，刮也難象逃墻延倒眾頑人推條的結恰局。幟拿2、哥經(jīng)誼銷商漏選擇啟輕率西，合龍作一境段時攔間會忠發(fā)現(xiàn)染“尚不合起格衣”弟要更氣換，岔這時甚往往你伴培隨著丹市場筑已經(jīng)宣被做闊亂、副沖貨愧砸價脫已泛歐濫、惕超市叮已開啞始將場產(chǎn)品挑清場竊、通地路上繳已經(jīng)仰有較看多的靈即期糞/破瓜損產(chǎn)枝品著……頌，而罵此時仍更換夸新經(jīng)茅銷商輛重新吩啟動鼻市場竊要面齡對諸箭多遺嫌留問慣題（捏即/渣過期艱產(chǎn)品烈退換稼、超全市換困供貨未商的螺過戶衛(wèi)手續(xù)底、通啦路價餃格的蹈理順沈拉升陽、沖鐮貨治有理等煩等）蹤——泰你會奴發(fā)現(xiàn)賓，拯芝救一細個曾勒經(jīng)做怨亂的蠢市場曲比啟威動一尖個新窩市場吩都難效。奇診思路賊二：昆選擇侮經(jīng)銷疏商考古評要混全面度損膀選擇惱經(jīng)銷屆商如彼同選亭銷售合經(jīng)理探，招污聘銷醉售經(jīng)伏理要隆考查客他的柴學歷狂、工惰作經(jīng)謎驗、邊敬業(yè)唇精神們，以融往的縮業(yè)績票、因擴何在抗前工緩作單撈位離沾職等灶等算各項四因素消。祥翁選經(jīng)放銷商猶同樣鍵要全億面考刪查慮蓋1、存實科力：樣經(jīng)銷窯商的個人力只、運宴力、們資金瞎、知舌名度限（如魚同招捷銷售愈經(jīng)理祖考查悠其學指歷）統(tǒng)；始巨2、悅行軌銷意肥識：居經(jīng)銷瘋商對耗做終粥端市遣場的英意識弦是否巖強烈斷，是訴否是待那種刊坐在積家里長等生冬意上瓦門的罷老式運經(jīng)銷昌商（窗坐商距）（叮如同襲招銷委售經(jīng)提理考桃查其景敬業(yè)覽精神勻）；否悔衣3、鎖市嗽場能晚力：耍經(jīng)銷從商是基否有貸足夠尾的網(wǎng)豆絡，節(jié)他現(xiàn)鑼在代祝理的浮品牌贊做的蟻怎么繭樣（廊如同召招銷拼售經(jīng)態(tài)理考萌查其紙在原扣單位黎業(yè)績弊表現(xiàn)器）；狠刷去4、食管跨理能賴力：哥經(jīng)銷知商自降身經(jīng)監(jiān)營管縱理狀暮態(tài)如廟何賄——諷（如嫩同招酒銷售式經(jīng)理圾考查姿其管色理下齊屬的桶能力堂）；坦印探5、淹口廢碑：請同業(yè)尋（其救他廠里家）某、同條行（槳其他筐批發(fā)椅商）青對經(jīng)搶銷商嬌的評冷價，碗是否康有帶攪頭沖主貨砸械價、仍截流芝費用蘆、截姐流貨洪款等枯行為陸（如猶同招午聘銷泥售經(jīng)芝理考接查他獅在以須往的防工作釘單位藥中是膊否有臘劣跡敲）；獵遇圾6、盼合鎖作意濫愿：鬧經(jīng)銷務商是弦否對東廠家霸的產(chǎn)烤品、怖品牌怖有強解烈的菠認同洽，是杯否對燃市場嘆前景怎有信耳心努——滑沒有霞合作忽意愿緊的經(jīng)昆銷商貪不會曾對這斑個產(chǎn)松品積隆極投孔入（脾如同綠招銷聯(lián)售經(jīng)青理考灘察企盡業(yè)提汽供的旅環(huán)境餐是否哥可以那留得勿住他尊、是內否可所以滿賽足他狀的基揮本需莖求進壓而激示發(fā)他丟的積繪極性濾）；廈唱序咐思路玉三：項選擇毒經(jīng)銷藝商要盈與企掙業(yè)市推場發(fā)耀展策版略匹丈配苦攔草營銷芝是謀跳定而檔后動剝的行舒為，壟企業(yè)夕在開密發(fā)一松塊新糞市場痰選擇救經(jīng)銷送商之屑前，貫首先才應該趟思考菌的是模：蘆“貼我現(xiàn)袖在烏會在搜這塊烘市場既上賣鼓什么著產(chǎn)品節(jié)？在角哪些氣渠道顫銷售悅？我住兩年典內會磁跟進算哪些什新產(chǎn)萄品？否下一接步是她否會撐延伸熱擴大最該經(jīng)效銷商橋銷售餐區(qū)域默？碗”灰在經(jīng)付銷商酒篩選擦過程甜中要骨考慮噴以上脈因素嶄給自饒己下桃一步副的市題場策判略做淚好伏職筆。槍否則尼，今拳天選泥擇的齡合格由經(jīng)銷朝商明匪天可扯能會婦成為網(wǎng)障礙隙。暴岡如：菜經(jīng)銷羊商可譜能賣勒小包船裝飲竹料業(yè)跌績很匙好，恨但對拖大包匆裝新椒產(chǎn)品總卻無鬧能為障力，咳原因旨是大言包裝置飲料灘多走桿超市亂、酒圍店渠有道。沙而擅袋長賣凡小包咐裝的玉經(jīng)銷娃商多球走零清店、非批發(fā)灣渠道義（在勁商超乘酒店胖無成嘩熟網(wǎng)鼻絡）遍，尤怒其做嶺超市犁要求政經(jīng)銷忽商有害充足熱的資循金實云力（姨超市長壓款戶一般妙是銷輸售額野的三怎倍）院、充陰足的紀運力由（超資市要何貨是譽小批岡量、恢高頻爭次）興、和邀一般臉納稅勝人臉資格現(xiàn)（開旗增值進稅發(fā)市票）稼，專章做零培店、炭批發(fā)蠅的經(jīng)叢銷商于很難拆迅速相實現(xiàn)犁渠道序轉型姜，擔元負起鞭大包岡裝飲刑料市麗場開景拓的榆任務丹。漲必戰(zhàn)思路純四、穴大小蜜權衡班，合威適的黎才是于最好鳴的。奉工誰經(jīng)銷服商選夠擇要歸回避森大客答戶導旺向的跡錯誤讓思路墓，選往擇經(jīng)組銷商肆不是確越大繡越好根，滑——墊經(jīng)銷聞商越危大往模往越班難控撞制，導而且耕砸價雙沖貨講“柴潛力蹲”搬也越給大、咐另外義大經(jīng)昂銷商瓶其代蠶理努的品秧牌多鬧，很亞難對杯一個紀品牌倉專注演投入垃。貨時當然畏，經(jīng)情銷商虛也不糖能選框的太逃小。攤思路像三中偶提到董專給暴零店唉供貨仰的經(jīng)沉銷商響很難鞭轉型機去做語超市河渠道母，主胖要就撐是因唯為實濫力問晌題。瞧候爐從大段小權稍衡的俘角度億去看尿，經(jīng)就銷商扶選擇軍就象嚴是結艦婚照碗對象吩，財舅大氣指粗的剝不一企定好離，沒掃有面襖包的顆愛情汗，也摔不現(xiàn)煤實。絨選擇輕經(jīng)銷峽商，療亞剪合適返的才省是最稼好的階。佩橋何織謂合賓適隊？競賢企業(yè)據(jù)在開撒發(fā)新拉市場壁前，潑首先厲應明壁確區(qū)研域目畝標/逆渠道恰目標日，明癥確自溉己要飼讓經(jīng)只銷商盲在多尖大的雷區(qū)域淋、在私哪些傲渠道璃做銷牲售。書然后金，根導據(jù)目蹤標市順場規(guī)侄模，紅目標歇渠道通的特換殊要抄求（扭如：慌網(wǎng)絡嶺、資微金、略運力經(jīng)）考艦慮經(jīng)葵銷商膀必須拳具備誠的實首力扯——搏經(jīng)銷仁商至奏少要速能夠蠻滿足拔及時膜給這灘些目企標區(qū)仰域和轟渠道局及時葵供貨襯及時嘆服務巴。在查此前燈提之茶下，似經(jīng)銷勻商甚郵至越擴小越溫好，猛因為檢經(jīng)銷予商越污大越償“旦不聽涂話瀉”掉?；@馬舌二、果經(jīng)銷團商選飛擇的糧標準突和具勸體動貪作分醋解胞念經(jīng)銷球商選牲擇思儲路的修培訓室，只槍能使隱員工模的概主念更譽加清樸晰，德要想后讓員旦工迅懂速把鞏培訓蹄的知貝識運樂用于能實戰(zhàn)杯中去資，還漂要更欣進一普步把窯思路艘變成淡具體寒的標菌準和垂動作膝。圣經(jīng)捏銷商刃選擇扇標準村一牢行令銷意紡識虧學說明納：腰排行銷察意識椒是指會經(jīng)銷槽商做箱市場拼的思絨路是英否符壞合廠愛家終穗端銷蜘售的唇方針砌，行溉銷意訂識是繁否先飲進，莊往往韻決定裳經(jīng)銷食商的膛發(fā)展略前途借。粘授筆者撫在消潤費品查營銷圍行業(yè)士里走興了十撓二年釀，親槍眼看戰(zhàn)到很宅多經(jīng)脈銷商留（尤以其是姿那些甘八幾未年就求下海誼的途“晉老前糖輩縱”驅）現(xiàn)犁在手姻里有綁人、在有車高、有謎錢、莊實力利強、漆但這艦幾年怎生意蹄越來女越差弄！而變另一抄部分愚新興丈的經(jīng)殲銷商班（九妄十年宣代末袖才進升入商遵業(yè)領懼域，椒年齡咐在3兔5歲絹以下紗，知輛識結臟構相昨對較茫新）廟，雖炊然實環(huán)力上蜘不是挽非常中充足侍，但風經(jīng)即營手鳥段靈卸活，儲生意登越做顧越紅允火。阿塑喜前者?。ㄒ则_下代戰(zhàn)的老險式經(jīng)委銷商菜）優(yōu)符勢占襯盡卻略日漸巧衰落姐，后鞭者（線以下故代稱聰新型塵經(jīng)銷伐商）語初出足茅廬屆，資估源嚴我重不暖足卻饞節(jié)節(jié)出攀升雖？差渡別就邊是行區(qū)銷意閉識！頁現(xiàn)堆老式音經(jīng)銷莫商為掏什么瞞當年見能迅勾速崛濟起。毀當廢1、特過啞去廠去家都紋是大萍代理朝商制戲，一胞個代汁理商遍壟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