把重資產(chǎn)做成輕資產(chǎn)

第第頁(yè)把重資產(chǎn)做成輕資產(chǎn)中國(guó)的電子制造業(yè)有300萬(wàn)家企業(yè)，每年大概要采購(gòu)兩萬(wàn)億元的IC元器件，其中大企業(yè)的采購(gòu)規(guī)模占采購(gòu)總額的60%。從數(shù)量上看，華為、聯(lián)想、金立這種大企業(yè)不超過(guò)1%，而原廠或者大的分銷(xiāo)商都在全力為大企業(yè)服務(wù)。這也很好理解，當(dāng)你有一個(gè)客戶(hù)是華為的時(shí)候，哪有精力去管小客戶(hù)的需求？

那長(zhǎng)尾市場(chǎng)去哪兒了？中國(guó)有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的中型貿(mào)易商，而且中國(guó)幾乎每個(gè)三線(xiàn)以上城市，都有個(gè)類(lèi)似華強(qiáng)北、中關(guān)村這樣的電子配套市場(chǎng)，大部分中小企業(yè)采購(gòu)IC元器件都依賴(lài)它們。電子市場(chǎng)里的小經(jīng)銷(xiāo)商，通常是在大代理商貨多的時(shí)候弄點(diǎn)過(guò)去分銷(xiāo)，或者向大型EMS工廠買(mǎi)些尾貨。這兩種貨源的供應(yīng)量都不穩(wěn)定，而且元器件出了問(wèn)題沒(méi)人負(fù)責(zé)，讓客戶(hù)很頭疼。

我就說(shuō)做一個(gè)IC元器件電商平臺(tái)。我們就一個(gè)賣(mài)點(diǎn)：假一賠十?？蛻?hù)在科通芯城采購(gòu)后，不管是方案設(shè)計(jì)的問(wèn)題還是產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題，總之只要出了問(wèn)題，我都拍胸脯解決。因?yàn)槲屹u(mài)的是微軟、英特爾的東西，出了問(wèn)題它們比我更著急。我們的口號(hào)是“你能享受到華為享受到的供應(yīng)鏈服務(wù)”、“華為都相信科通芯城，你也可以相信”。我們要把華強(qiáng)北、中關(guān)村里的貿(mào)易商生意給搶過(guò)來(lái)。

京東模式

基于這樣的目標(biāo)，我們開(kāi)始研究商業(yè)模式。

阿里巴巴是黃頁(yè)模式，做的是流量生意，收的是廣告費(fèi)。阿里巴巴不介入交易環(huán)節(jié)，一旦兩端的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始直接做生意，它們就可以撇開(kāi)阿里巴巴。

京東是交易模式，它自己買(mǎi)貨，加價(jià)再賣(mài)給客戶(hù)。京東模式的好處，第一是客戶(hù)黏度高，第二是平臺(tái)交易額跟公司營(yíng)業(yè)額有關(guān)系，第三是積累下來(lái)的交易數(shù)據(jù)有很大價(jià)值。京東模式不好的地方是公司要備庫(kù)存，相對(duì)來(lái)說(shuō)重資產(chǎn)，業(yè)務(wù)流程也很復(fù)雜。

我們還分析了潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我當(dāng)時(shí)最擔(dān)心的就是阿里巴巴調(diào)一個(gè)部門(mén)來(lái)做這個(gè)生意，所以我得選阿里巴巴不敢干也不愿意干的事。阿里巴巴的DNA是PC互聯(lián)網(wǎng)的流量思維，不太敢去做交易環(huán)節(jié)，也不太愿意做任何有庫(kù)存的事。而且阿里巴巴有的是機(jī)會(huì)賺大錢(qián)，未必看得上這個(gè)市場(chǎng)。2012年科通芯城與阿里巴巴的IC元器件頻道合作，我問(wèn)馬云IC元器件市場(chǎng)夠不夠大，他說(shuō)足夠大，但他有別的大事要去做。

科通芯城把“客戶(hù)怎么來(lái)我們這個(gè)平臺(tái)買(mǎi)東西”作為第一目標(biāo)。最后我們選擇了比較重資產(chǎn)的京東模式?？仆ㄐ境蔷蛼瓴顑r(jià)，交易量起來(lái)了去跟供應(yīng)商要返點(diǎn)，我不要廣告費(fèi)。如果我有幾百家頂級(jí)供應(yīng)商的幾萬(wàn)種高端元器件，那總有客戶(hù)需要的東西。反過(guò)來(lái)講，供應(yīng)商也是一樣，我這里有海量客戶(hù)，他們一定重視。

庫(kù)存為零

那我們?cè)趺醋屪约合鳒p庫(kù)存，甚至沒(méi)庫(kù)存？

第一，我們把成千上萬(wàn)的企業(yè)訂單匯集在一起給供應(yīng)商。90%的訂單是客戶(hù)先給我們下訂單，我們?cè)俳o供應(yīng)商下訂單，這就等于90%的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有了。

第二，我們利用比較大的交易量跟供應(yīng)商簽了換貨協(xié)議：我可以把賣(mài)不掉的貨換新的來(lái)賣(mài)。

第三，IC元器件占地小、單價(jià)高，庫(kù)存成本相對(duì)較低。2013年科通芯城平均每一單的交易額差不多十幾萬(wàn)元，而京東是幾百元。

過(guò)去這三年，我們還是有一點(diǎn)庫(kù)存，但它屬于“流動(dòng)資金”：今天來(lái)，明天就走了。所以對(duì)我來(lái)講沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)，我們的庫(kù)存等于零。解決庫(kù)存講起來(lái)容易，但如果沒(méi)有很強(qiáng)的用戶(hù)基礎(chǔ)和行業(yè)關(guān)系，就得虧很多錢(qián)才能補(bǔ)足經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)錢(qián)不是燒流量那種級(jí)別的錢(qián)，吃錯(cuò)了一把庫(kù)存就能虧掉一千萬(wàn)美元。

做我們這種生意需要大量的現(xiàn)金流，怎么解決？

第一，我們公司足夠大，我們讓所有的供應(yīng)商給我們30天賬期，而我們給大客戶(hù)的賬期一般是45到60天。

第二，我們?cè)谙愀勖磕昕梢阅玫缴蟽|美元的銀行貸款，并且年息是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的。

第三，我們基本上沒(méi)做過(guò)廣告。科通芯城主要是靠口碑營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)和做活動(dòng)的方法打品牌。我們?cè)?013年新增一個(gè)客戶(hù)的成本大概是1000美元，但一個(gè)新客戶(hù)一年平均交易額是20萬(wàn)美元。

本來(lái)高風(fēng)險(xiǎn)的事，在我這里的風(fēng)險(xiǎn)就沒(méi)那么高了。我們沒(méi)融過(guò)資，也沒(méi)燒過(guò)錢(qián)，成立以來(lái)沒(méi)虧過(guò)本。事實(shí)上，我們用輕資產(chǎn)模式干了重資產(chǎn)模式的活兒。

抓住散戶(hù)

長(zhǎng)尾市場(chǎng)很難做成規(guī)模，我們的策略是先從大客戶(hù)下手。對(duì)于華為、聯(lián)想這些大客戶(hù)而言，我們除了給原廠同等價(jià)格外，還提供更好的服務(wù)，這些增值服務(wù)包括供應(yīng)鏈管理、新產(chǎn)品信息以及強(qiáng)大的售后服務(wù)體系，而所有這些服務(wù)都是免費(fèi)的。有了大客戶(hù)，很容易把交易額做起來(lái)。目前大客戶(hù)貢獻(xiàn)了科通芯城50%的營(yíng)業(yè)額，這就把科通芯城的運(yùn)營(yíng)成本降到很低，所以中小企業(yè)那邊再小的一單都是掙錢(qián)的。

文東談科通芯城庫(kù)存科通芯城去年庫(kù)存具體的數(shù)字我真不是很清楚，在業(yè)內(nèi)來(lái)算應(yīng)該不是很大。一般我們的庫(kù)存都能在一個(gè)月之內(nèi)消化掉，甚至有時(shí)候做到15天左右。我們有套系統(tǒng)來(lái)管理庫(kù)存，不像很多公司是靠人。

對(duì)于中小企業(yè)而言，我們有最頂級(jí)的供應(yīng)商體系，其意義在于我們有核心的高端IC元器件資源，這些對(duì)于中小企業(yè)都是稀缺資源，而且由于大客戶(hù)的規(guī)模效應(yīng)，產(chǎn)品具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，又能享受到華為等大客戶(hù)才能享受到的服務(wù)，自然就可以吸引中小企業(yè)。

對(duì)于供應(yīng)商而言，我們替供應(yīng)商為客戶(hù)提供全方位的售后服務(wù)，而供應(yīng)商自己做服務(wù)的成本遠(yuǎn)高于我們，因?yàn)槲覀冇幸?guī)模效應(yīng)。除此之外，我們還通過(guò)社交媒體平臺(tái)幫助供應(yīng)商推廣新產(chǎn)品和技術(shù)，供應(yīng)商也愿意依托我們的平臺(tái)。

找到

我們想用互聯(lián)網(wǎng)的方法去擴(kuò)大小客戶(hù)的數(shù)量。2011年，科通芯城做了一個(gè)網(wǎng)站，把所有產(chǎn)品和方案都放上去。我們還模擬線(xiàn)下交易的全流程做了一套工具，希望客戶(hù)下訂單、查庫(kù)存等環(huán)節(jié)都在線(xiàn)完成。我們想得很好，產(chǎn)品做得也挺好，但是業(yè)績(jī)很一般。2011年科通芯城只做了不到1億元。

我們意識(shí)到，B2C的那套打法用來(lái)做B2B是行不通的。Q&A黑馬營(yíng)學(xué)員：怎么通過(guò)把一個(gè)企業(yè)的關(guān)鍵人物連接起來(lái)，形成一個(gè)活躍的社區(qū)？康敬偉：我們規(guī)定一個(gè)星期給用戶(hù)推送的信息不超過(guò)兩個(gè)。你的信息對(duì)客戶(hù)要多少有點(diǎn)用。比如你是新能源公司的人，假如我告訴你美國(guó)有個(gè)新技術(shù)可以把水變成油，你馬上就會(huì)感興趣。如果我不知道你是干什么的、你的習(xí)慣如何，就是新增100萬(wàn)粉絲也沒(méi)有太大意義，因?yàn)檗D(zhuǎn)化率很低。海量信息對(duì)B2B的決策者來(lái)講是負(fù)擔(dān)，不是正資產(chǎn)。牛文文校長(zhǎng)已經(jīng)給大家解釋過(guò)了，在PC互聯(lián)網(wǎng)做營(yíng)銷(xiāo)是做海量用戶(hù)，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)做的是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、少量用戶(hù)。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的前提是你要有客戶(hù)的數(shù)據(jù)?？蛻?hù)數(shù)據(jù)的搜集、分析需要積累客戶(hù)基礎(chǔ)和信息源，這是一個(gè)量變到質(zhì)變的過(guò)程。

第一，B2B的應(yīng)用場(chǎng)景太復(fù)雜。企業(yè)要采購(gòu)元器件，得通過(guò)選方案、選產(chǎn)品、談價(jià)格、下訂單、確定交貨期、付款、驗(yàn)收等漫長(zhǎng)的過(guò)程，其中交易環(huán)節(jié)占的比重比較低。而B(niǎo)2C非常簡(jiǎn)單，消費(fèi)者看好價(jià)格，點(diǎn)一下就買(mǎi)，然后等配送就完了。

第二，B2C是消費(fèi)者從頭到尾一個(gè)人決策，而B(niǎo)2B的商業(yè)決策是一群人通過(guò)流程做出來(lái)的。為什么阿里巴巴干完在線(xiàn)黃頁(yè)這件事后不往下做？不是他不想做，是B2B的應(yīng)用場(chǎng)景和業(yè)務(wù)流的復(fù)雜度太高。不光是我們兩家，不光是我們這個(gè)行業(yè)，無(wú)數(shù)的先烈都沒(méi)做成。

第三，B2B做不成還有企業(yè)的一些習(xí)慣因素。江浙一帶很多商人和小老板不太喜歡坐在電腦前指揮公司，華為員工的電腦不允許接入外網(wǎng)，你怎么做B2B？我看現(xiàn)在做toB的人中，99%還是PC思維。

我們不能用書(shū)本上的方法來(lái)解決問(wèn)題，那應(yīng)該怎么做呢？直到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，我們才找到感覺(jué)。B2B是公司與公司之間的交流，但也是人與人之間的交流。一個(gè)公司就那么三五個(gè)關(guān)鍵決策人，如果能把每家公司決策層面上的三五個(gè)人圈在一起，形成社區(qū)，科通芯城只需要影響到這群關(guān)鍵人，我的生意就活了，我就能把他們的采購(gòu)決策轉(zhuǎn)化成交易量。我也不需要去找?guī)浊f(wàn)個(gè)粉絲，一萬(wàn)個(gè)企業(yè)的關(guān)鍵決策人數(shù)量可能才五萬(wàn)人，而這五萬(wàn)人可能決定了一萬(wàn)億元的采購(gòu)額。

要改變客戶(hù)的習(xí)慣太難了，但如果我們能用一套IT或者移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具，從一個(gè)環(huán)節(jié)開(kāi)始，把B2B每個(gè)環(huán)節(jié)的信息都給記錄下來(lái)，隨時(shí)能掌控這些信息的話(huà)，就會(huì)實(shí)現(xiàn)很大的進(jìn)步。2012年三四月間，我跟騰訊的張小龍?jiān)谏钲诹奶?，突然意識(shí)到有可能是我們正在尋找的那個(gè)工具。

現(xiàn)在人人都有手機(jī)，所以把不太愛(ài)上PC互聯(lián)網(wǎng)的那一票傳統(tǒng)行業(yè)的高端人士都囊括進(jìn)去了。但不只是一個(gè)通訊工具，我們認(rèn)為它是移動(dòng)版的Facebook，是個(gè)交互式的終端。我根本不管什么內(nèi)網(wǎng)限制，我用打進(jìn)去。從2007年開(kāi)始我們就在研究怎么找到Facebook這樣的社交工具幫企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在科通芯城可以通過(guò)來(lái)掌控整個(gè)業(yè)務(wù)流程的信息。

我們不是讓客戶(hù)在一夜之間放棄線(xiàn)下，搬到線(xiàn)上來(lái)。我們先用信息把整個(gè)業(yè)務(wù)流打通，使得線(xiàn)上的效率比線(xiàn)下高，當(dāng)客戶(hù)嘗到甜頭了，他自己會(huì)一步步把業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)搬到線(xiàn)上去的。這種toB生意要求的服務(wù)形式應(yīng)該是O2O：一部分流程線(xiàn)上做，一部分流程線(xiàn)下做，效率比以前高就行。很多人都會(huì)犯的錯(cuò)誤是第一天就想把自己的模式做到最完美，這是不現(xiàn)實(shí)的，要學(xué)會(huì)管理客戶(hù)的期望值。

我感覺(jué)一下子“skyisopen（豁然開(kāi)朗）”，科通芯城通過(guò)找到了革命性突破口。也通過(guò)科通芯城，找到了新的切入點(diǎn)。于是和科通芯城的戰(zhàn)略合作開(kāi)始了，雙方找到了一個(gè)雙贏的方向。

張小龍給科通芯城開(kāi)放了一個(gè)接口，我們的五六個(gè)技術(shù)人員以“把作為CRM”的思路，研發(fā)了公眾賬號(hào)“芯云”。芯云是一個(gè)傻瓜式的前臺(tái)，它的界面很簡(jiǎn)單，你在上面輸入關(guān)鍵詞或者語(yǔ)音詢(xún)問(wèn)一下，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)回答問(wèn)題。芯云是免費(fèi)的服務(wù)，它的功能就是打穿B2B的交易環(huán)節(jié)。我們找了一百個(gè)樣板客戶(hù)，得知零庫(kù)存是大家最想做到的目標(biāo)，那到貨時(shí)間的準(zhǔn)確度就很關(guān)鍵。Q&A黑馬營(yíng)學(xué)員：企業(yè)級(jí)采購(gòu)很難避免回扣這件事，我想了解一下科通芯城怎么處理？康敬偉：供應(yīng)商不是越多越好，科通芯城有五百多家供應(yīng)商，其中一百家左右是世界頂級(jí)的公司。頂級(jí)公司的高端產(chǎn)品是稀缺資源，所以我們和客戶(hù)交易的時(shí)候不一定我們就是乙方，有時(shí)候客戶(hù)也在求我們，所以我們不需要跟客戶(hù)談回扣。這十年來(lái)，中國(guó)的環(huán)境已經(jīng)改變了很多。十年前做生意一定要喝酒、給回扣，今天我們可以選擇一些陽(yáng)光的市場(chǎng)。

客戶(hù)除了最怕自己信息滯后，還想知道別人在干什么。比如客戶(hù)要做手機(jī)，那該用誰(shuí)的指紋識(shí)別方案？如果芯云告訴客戶(hù)，iPhone的指紋技術(shù)是A公司提供的，華為馬上也要采用，這對(duì)客戶(hù)來(lái)講有沒(méi)有影響？我認(rèn)為它能夠影響客戶(hù)的采購(gòu)決策。

不管是使用我們的信息、產(chǎn)品還是服務(wù)，客戶(hù)對(duì)科通芯城都會(huì)產(chǎn)生依賴(lài)，那我們就可以搜集無(wú)窮多的數(shù)據(jù)。我們的智能化后臺(tái)積累了馬云都沒(méi)有的高質(zhì)量的企業(yè)數(shù)據(jù)，包括設(shè)計(jì)人員喜歡查什么資料、采購(gòu)人員喜歡問(wèn)什么問(wèn)題等。數(shù)據(jù)越多，我越能更準(zhǔn)確地分析行業(yè)狀態(tài)和需求特點(diǎn)?？稻磦フf(shuō)，信息化能夠帶來(lái)精準(zhǔn)的管理。

挺有意思的是，我們絕對(duì)不做信息轟炸。供應(yīng)商每天都有想推銷(xiāo)的新產(chǎn)品，他們把信息庫(kù)給我，我只干一件事――篩選?？仆ㄐ境呛Y選完過(guò)后，把有用的信息提供給需要它的人。我的后臺(tái)能精準(zhǔn)定位到客戶(hù)是哪個(gè)公司，公司做什么產(chǎn)品，我們不會(huì)把手機(jī)圈的事告訴做手表的人。我只針對(duì)你，一個(gè)星期給你一兩條信息。我們這個(gè)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)現(xiàn)在有大概一萬(wàn)家公司。

信息化帶來(lái)的好處是越來(lái)越精準(zhǔn)的管理，最后大家的效率都提高了?？仆ㄐ境乾F(xiàn)在有80%的客戶(hù)是通過(guò)來(lái)服務(wù)的，我們的內(nèi)部目標(biāo)是要在2014年年底之前，通過(guò)服務(wù)100%的交易客戶(hù)。我們的客戶(hù)目前的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率超過(guò)90%。

真正實(shí)力

用主導(dǎo)業(yè)務(wù)模式后，我們的業(yè)績(jī)?cè)?012年下半年開(kāi)始突飛猛進(jìn)，當(dāng)年?duì)I業(yè)額大概做到了6億元。2013年我們大概做到了40億元營(yíng)業(yè)額，凈利潤(rùn)超過(guò)1億元。2014年，科通芯城會(huì)成為年?duì)I收80到100億元級(jí)別的公司。

很多人沒(méi)搞懂我們的業(yè)績(jī)?yōu)槭裁茨軐?shí)現(xiàn)滾雪球式增長(zhǎng)。

第一，科通芯城比很多企業(yè)少了浮躁的心態(tài)。我在2000年試過(guò)大家知道的幾乎所有互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，當(dāng)時(shí)融到錢(qián)了，也有很牛的人，但我們的定位非?；靵y：一會(huì)兒想賣(mài)產(chǎn)品，一會(huì)兒想做服務(wù)，結(jié)果什么都沒(méi)做成。我從中得到的最大教訓(xùn)就是，要把公司的定位想得非常清楚?？仆ㄐ境沁@幾年雖然做了很多微調(diào)，但商業(yè)模式一點(diǎn)沒(méi)改過(guò)。我們就掙差價(jià)。

第二，科通芯城的團(tuán)隊(duì)是“混血兒”。我們是個(gè)兼具線(xiàn)上推廣和線(xiàn)下交易、服務(wù)的平臺(tái)，員工有大概五六百人。其中線(xiàn)上團(tuán)隊(duì)是新建立的，而線(xiàn)下團(tuán)隊(duì)是經(jīng)過(guò)科通集團(tuán)十幾年熏陶出的完整團(tuán)隊(duì)。如果你要新建線(xiàn)下團(tuán)隊(duì)，得花很多錢(qián)，而且創(chuàng)業(yè)者耗不起時(shí)間。我們是把十幾年積累下的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)，全放到科通芯城上面去了。

第三，科通芯城從創(chuàng)業(yè)第一天起就沒(méi)缺過(guò)資源。我早就在這個(gè)行業(yè)積累起了對(duì)別人來(lái)講好像是要捧到天上的資源。我以前賣(mài)模塊、設(shè)計(jì)方案，現(xiàn)在賣(mài)元器件，但客戶(hù)都是華為、中興的那幫人。我們的網(wǎng)站上線(xiàn)第一天，就把全世界最牛的幾百家公司給拉到線(xiàn)上了。

第四，我們的后臺(tái)IT系統(tǒng)都是自己做的，這個(gè)才是真正的積累。吸引客戶(hù)的不是“芯云”本身，而是它所傳遞的內(nèi)容，內(nèi)容才是產(chǎn)品。那個(gè)界面人人都可以做，但做成“芯云”的難點(diǎn)在于對(duì)業(yè)務(wù)流程的理解和對(duì)后臺(tái)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。而我們花了十幾年時(shí)間把CRM、ERP那一套早就搞通了，我們IT系統(tǒng)的底層軟件都是自己寫(xiě)的。

第五，中小企業(yè)每年采購(gòu)的IC元器件有8000億。我們沒(méi)有去創(chuàng)造市場(chǎng)，它一直存在。過(guò)去這二十年，互聯(lián)網(wǎng)在傳統(tǒng)行業(yè)之外，創(chuàng)造了一個(gè)在政府看來(lái)相對(duì)非主流的、針對(duì)消費(fèi)者的市場(chǎng)，它對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響非常有限?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)正在進(jìn)入國(guó)民經(jīng)濟(jì)的每一個(gè)行業(yè)，每個(gè)行業(yè)都可能出現(xiàn)一個(gè)BAT。

當(dāng)科通芯城成功以后，我們一定會(huì)被同行當(dāng)成學(xué)習(xí)的目標(biāo)，但別人不一定做得成。做互聯(lián)網(wǎng)流量思維的人一般不太懂怎么做傳統(tǒng)生意。線(xiàn)下的創(chuàng)業(yè)公司不具備我們的資源配置。業(yè)內(nèi)規(guī)模能跟我們比的美國(guó)公司，對(duì)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的理解就是“做個(gè)網(wǎng)站，賣(mài)點(diǎn)東西”。剩下大陸的大公司有學(xué)會(huì)并超過(guò)我們的可能性，但我們之間的規(guī)模已經(jīng)拉開(kāi)距離了。按照我們目前的速度，GMV（商品交易總額）1000億元這個(gè)目標(biāo)即便不是唾手可得，也在看得見(jiàn)的范圍內(nèi)。

垂直生態(tài)

科通芯城目前有兩個(gè)事的優(yōu)先級(jí)最高。第一個(gè)是GMV（商品交易總額）怎么能從100億快速做到1000億？能做多大做多大。第二個(gè)是怎么用最快的速度把300萬(wàn)家客戶(hù)全吃下來(lái)？能吃多少吃多少。當(dāng)我們有上千億規(guī)模的時(shí)候，別人想追趕就比較難了。

但我們不是說(shuō)要把華強(qiáng)北的人全部干掉，電子制造業(yè)是一個(gè)足夠大的市場(chǎng)，我們不用打得你死我活。阿里巴巴給我的啟發(fā)是，我們這個(gè)套路一定要建生態(tài)圈，所以我們要把貿(mào)易商吸引到科通芯城這個(gè)平臺(tái)上來(lái)。

他們沒(méi)有穩(wěn)定的貨源，但是有客戶(hù)，那我給他供貨，我的倉(cāng)庫(kù)可以用他的名義去配送。他可以賣(mài)給我的客戶(hù)，我不去搶他的客戶(hù)。我的條件是，貨得從原廠到我的倉(cāng)庫(kù)。我要保證科通芯城的產(chǎn)品絕對(duì)不是假貨。

兩年前我們內(nèi)部就討論過(guò)了：當(dāng)科通芯城的交易額達(dá)到一定水平后，我們要把電商平臺(tái)向第三方企業(yè)做某種程度的開(kāi)放。2013年7月份我們開(kāi)始做開(kāi)放平臺(tái)，如果科通芯城2014年的GMV能到100億元的話(huà)，其中至少有10億元來(lái)自第三方企業(yè)。

我們會(huì)從中收取1%～2%的服務(wù)費(fèi)，但我們開(kāi)放平臺(tái)的目的不是為了向第三方賣(mài)元器件。IC元器件只是我與客戶(hù)建立關(guān)系并黏住它的工具。科通芯城要的是數(shù)據(jù)。比如客戶(hù)是干什么的、產(chǎn)品是什么、采購(gòu)習(xí)慣是什么。通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘和分析，我們?cè)傧蚱髽I(yè)提供它需要的軟件、金融、供應(yīng)鏈服務(wù)等高毛利的產(chǎn)品。

比如供應(yīng)鏈金融。中小企業(yè)收到訂單了，但是它買(mǎi)不起元器件。那我們要去看供應(yīng)商是誰(shuí)，企業(yè)的客戶(hù)是誰(shuí)，這個(gè)行業(yè)穩(wěn)不穩(wěn)定。然后科通芯城把這樣的訂單打包到100億元左右的額度，去跟銀行談貸款。如果企業(yè)單獨(dú)跟銀行談，銀行是不會(huì)理你的。銀行給科通芯城100億元，科通芯城再給企業(yè)貸款，并且根據(jù)企業(yè)的利潤(rùn)情況來(lái)收取利息。

我們把供應(yīng)商和第三方貿(mào)易商帶到這個(gè)平臺(tái)上，如果這個(gè)平臺(tái)能夠形成社區(qū)，它就可以永遠(yuǎn)存在下去。我們的“硬蛋”