平衡計(jì)分卡附件二

平衡計(jì)分卡附件二第一頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日市場(chǎng)的特征市場(chǎng)份額劇烈的競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)的快速革新產(chǎn)品生存時(shí)間短暫和漫長(zhǎng)的尋找提高效率的方法企業(yè)需要的是:運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)重新設(shè)計(jì)商業(yè)流程提高管理水平增加客戶價(jià)值第二頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日企業(yè)Compaq依賴公司策略和廣闊的網(wǎng)絡(luò)工具來(lái)增加其競(jìng)爭(zhēng)力經(jīng)歷了1980年的快速增長(zhǎng)在1990年,Compaq受日益加劇的競(jìng)爭(zhēng)的影響喪失了市場(chǎng)份額第三頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日公司在1992年,Compaq的年平均收入達(dá)到3到4.5個(gè)億，同時(shí)運(yùn)作費(fèi)用也同時(shí)增加每一份額的利潤(rùn)跌過(guò)70%Compaq的管理看一個(gè)發(fā)展中的新的商業(yè)策略的反應(yīng)，這些可以幫助公司在維持財(cái)務(wù)健康的基礎(chǔ)上取得成功成功的轉(zhuǎn)變依賴于Compaq如何在企業(yè)間廣泛的使用網(wǎng)絡(luò)第四頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日企業(yè)–

時(shí)間第五頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè):競(jìng)爭(zhēng)和網(wǎng)絡(luò)的策略動(dòng)蕩性的產(chǎn)業(yè)價(jià)格戰(zhàn)劇烈客戶需求變動(dòng)大蘋果公司，ASTResearchandPackardBell都參與了競(jìng)爭(zhēng)Unisys公司出了該市場(chǎng)Compaq已經(jīng)擁有了數(shù)據(jù)和電腦設(shè)備第六頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日真實(shí)的損失案例:DellComputer在1994損失了$36，000，000;IBM在1993損失了$8，000，000;Gateway和MicronElectronics報(bào)告了在1997年令人沮喪的財(cái)務(wù)失敗PC產(chǎn)業(yè)需要不斷的重新評(píng)估和改進(jìn)他們的商業(yè)流程，特別是價(jià)值鏈第七頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日策略的主動(dòng)性Hewlett-Packard和IBM是有關(guān)Compaq產(chǎn)品的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)烈的Compaq的競(jìng)爭(zhēng)和運(yùn)用Dell和Gateway的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)HP在PC市場(chǎng)上收獲很大(占有1997PC產(chǎn)品的三分之一的市場(chǎng))IBM在1997年末，能夠在價(jià)格戰(zhàn)中取勝并且做出調(diào)整第八頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日PC廠商在1997后期,PC的市場(chǎng)占有率比1996年同期增加了15%Compaq在PC市場(chǎng)中占有很大的市場(chǎng)份額，產(chǎn)品包括轉(zhuǎn)售(貿(mào)易)和零售(客戶)渠道第九頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日使一家公司成功的關(guān)鍵因素的什么?u

直接的市場(chǎng)u

Dell和Gateway的

Build-to-Order策略u(píng)

減少存貨的明顯優(yōu)勢(shì)第十頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日Build-To-Order(BTO)流程模型u

在下了一個(gè)定單以后廠商才開(kāi)始制作;u

Dell賣出存貨的平均時(shí)間少于

10天;u

在1998年，Dell的存貨周轉(zhuǎn)超過(guò)

39次;u

Gateway賣出存貨的平均時(shí)間是

18天，存貨周轉(zhuǎn)超過(guò)

19.8次u

Compaq通過(guò)“build-to-forecast”模型，使用轉(zhuǎn)售渠道–30天賣出存貨，在1997年的存貨周轉(zhuǎn)超過(guò)

12.6次第十一頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日Compaqu

12.5%的全球PC市場(chǎng)u

1994-1997,每年收入的平均增長(zhǎng)為33%u

凈利潤(rùn)每年增長(zhǎng)51%u

在1997年，擁有Microcom和Tandem公司;1998年獲得擁有u

Compaq與Dell,Gateway在以取得更多的客戶為目標(biāo)上競(jìng)爭(zhēng)，和HP，IBM在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的占有上競(jìng)爭(zhēng)第十二頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日Dell

在1997年，Dell的銷售量超過(guò)了Compaq銷售增長(zhǎng)率

是

Compaq和

Gateway兩倍依靠發(fā)行商和其他的轉(zhuǎn)銷商取得持續(xù)的低成本費(fèi)用

第一次使用

build-to-order(BTO)的方法

PC預(yù)計(jì)可以達(dá)到在8小時(shí)之內(nèi)交貨第十三頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日Gateway計(jì)算機(jī)系統(tǒng)第二大市場(chǎng)占有商在1997年,它通過(guò)了高級(jí)邏輯調(diào)查

(ALR)Gateway改進(jìn)它的分銷模式

增加轉(zhuǎn)銷渠道的使用率在零售上有自己的網(wǎng)絡(luò)商業(yè)策略性和使用信息工具對(duì)網(wǎng)絡(luò)的管理----持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的唯一資源第十四頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日Compaq在

1983年成立,第一年的銷售額是

1.11億在1984年先后在德國(guó)、法國(guó)和英國(guó)建立了自己的分公司1985年，在紐約股票交易市場(chǎng)上市在1987年每年的銷售達(dá)到一百萬(wàn)美元1990年國(guó)際銷售超過(guò)北美洲第十五頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日Compaq2CompaqPresario在1993年投放市場(chǎng)在1994年，成為PC市場(chǎng)最的大的供應(yīng)商在1995年，成為全球計(jì)算機(jī)市場(chǎng)第五大供應(yīng)商

在1991年，經(jīng)歷了最大的損失第十六頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日Compaq3Compaq不夠能力控制自身的增長(zhǎng)信息系統(tǒng)缺乏綜合能組織機(jī)構(gòu)不再有效1993年改變了它的商業(yè)策略第十七頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日Compaq4Compaq開(kāi)始使用一個(gè)全新的企業(yè)策略一個(gè)更加有效的組織機(jī)構(gòu)一個(gè)全面的企業(yè)策略信息系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)了三個(gè)主要的策略目標(biāo)----Build-to-order制造----把中間時(shí)間（從接到定單到交貨的時(shí)間）從2周減少到5天第十八頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日Compaq5多渠道分配增加銷售渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)零售價(jià)格，晉升和客戶服務(wù)平均降價(jià)30%;廣告費(fèi)用增加60%采用了on-site設(shè)備加重?fù)?dān)保份額建立了遠(yuǎn)程診斷系統(tǒng)第十九頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日1993-1997:Compaq重整商業(yè)流程

有關(guān)策略執(zhí)行的三個(gè)主要的商業(yè)流程----產(chǎn)品設(shè)計(jì)和改進(jìn)----生產(chǎn)和分配----價(jià)格第二十頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日產(chǎn)品設(shè)計(jì)和發(fā)展流程

1993年,Compaq開(kāi)始設(shè)計(jì)特別價(jià)格點(diǎn)的產(chǎn)品---價(jià)格目標(biāo)是在市場(chǎng)價(jià)格中可以取勝的價(jià)格通過(guò)設(shè)計(jì)師、市場(chǎng)信息、需求和競(jìng)爭(zhēng)者的改革來(lái)設(shè)計(jì)出新的功能流程“最好的慣例”建立在對(duì)產(chǎn)品的需求和

產(chǎn)品制造的規(guī)范第二十一頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日生產(chǎn)和分配流程為了跟Dell,Compaq競(jìng)爭(zhēng)，需要的是提高自己的存貨管理水平減少存貨需要供給和管理在一個(gè)比較高的水平上交貨需求>>>Compaq>>>供應(yīng)商同各種各樣的供應(yīng)商一起工作>>>對(duì)供應(yīng)的管理水平和能力第二十二頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日價(jià)格流程Compaq希望創(chuàng)造一個(gè)適合市場(chǎng)的價(jià)格水平同時(shí)它也希望通過(guò)不同的市場(chǎng)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，需要及時(shí)和詳細(xì)的銷售信息不包括已經(jīng)協(xié)商了邊際利潤(rùn)的銷售信息第二十三頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日價(jià)格流程（續(xù)）產(chǎn)品的自量是否符合客戶的需要客戶需要一個(gè)滿意的解決方式AcquiredbothMicrocomandtandemin1997與主要的軟件采購(gòu)商結(jié)成聯(lián)盟----SAP,BAAN,PeopleSoft和Microsoft第二十四頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日1994-1996:Compaq重組重組依靠由市場(chǎng)決定的商業(yè)運(yùn)作流程新的組織包括以下的四個(gè)部門：第二十五頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日PC產(chǎn)品部門----臺(tái)式電腦和掌上電腦,一個(gè)新的通信領(lǐng)域，提供小型產(chǎn)品和中型產(chǎn)品;消費(fèi)者部門---個(gè)人市場(chǎng)企業(yè)產(chǎn)品部門----企業(yè)軟件的解決，尤其是使用SAPAG‘sR/3軟件的客戶第二十六頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日1994-1996:CompaqRestructures主要的目的：依靠?jī)r(jià)值鏈和管理

Compaq’將企業(yè)各個(gè)部門聯(lián)系起來(lái)，對(duì)企業(yè)很關(guān)鍵的商業(yè)流程綜合的管理Throughalliancesandacquisitions(A&A)增加服務(wù)質(zhì)量擴(kuò)大市場(chǎng)第二十七頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日提高企業(yè)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的專業(yè)水平增加信息共享的需要管理者需要交流、合作和跟上世界的潮流第二十八頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日1994-1997:Compaq的新企業(yè)信息系統(tǒng)企業(yè)信息系統(tǒng)能夠通過(guò)企業(yè)價(jià)值鏈獲得對(duì)企業(yè)有利的綜合的信息用自己的服務(wù)和軟件開(kāi)發(fā)系統(tǒng)商業(yè)市場(chǎng)：Compaq是如何將網(wǎng)絡(luò)窗口和

SAPR/3聯(lián)系起來(lái)的？Compaq采用了“最優(yōu)分配模式”減少了20%的制造費(fèi)用第二十九頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日在網(wǎng)上一個(gè)來(lái)自巴黎的定單將被送到合適地方的合適經(jīng)銷商手上在全球監(jiān)控影響供求的因素----一個(gè)全球的市場(chǎng)藍(lán)圖分配的最優(yōu)化模型減少了存貨水平和提高了生產(chǎn)力自動(dòng)的外部流通轉(zhuǎn)換和提供減少風(fēng)險(xiǎn)的信息第三十頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日功能部門的信息共享供應(yīng)商之間的信息共享1995年，Compaq工具SAP/R3第三十一頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日性能的平衡計(jì)分卡分析和使用網(wǎng)絡(luò)企業(yè)性能的財(cái)務(wù)核算工具財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)不能提供企業(yè)為什么成功和如何改善企業(yè)的策略的信息在商業(yè)流程和財(cái)務(wù)結(jié)果的效力和效率關(guān)系上的定義非常是模糊長(zhǎng)期匯報(bào)是資金的歷史成本，這寫可能跟現(xiàn)在的價(jià)值沒(méi)有絲毫的關(guān)系管理者采用可行的會(huì)計(jì)模型來(lái)客觀的對(duì)待經(jīng)濟(jì)事件。第三十二頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日BSC分析績(jī)效分析被認(rèn)為是領(lǐng)先或唯一的指示器領(lǐng)先的分析-----可以激發(fā)未來(lái)的行動(dòng)，提高企業(yè)制訂出與未來(lái)結(jié)果有關(guān)系的商業(yè)流程

唯一的分析----使企業(yè)高效的達(dá)到自己的目標(biāo)，接合歷史的分析，以便更好的運(yùn)用企業(yè)的資源第三十三頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日測(cè)量投資網(wǎng)絡(luò)的影響網(wǎng)絡(luò)的影響

–減少對(duì)網(wǎng)絡(luò)的改進(jìn)，改為對(duì)客戶滿意程度的測(cè)量和財(cái)務(wù)性能分析第三十四頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日客戶對(duì)產(chǎn)品功能的客觀認(rèn)識(shí)功能質(zhì)量?jī)r(jià)格時(shí)間圖象客戶關(guān)系

在美國(guó)市場(chǎng)中的市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)從9.3%(1993)提高到18.1%(1997)客觀的商業(yè)流程第三十五頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日創(chuàng)新的循環(huán)速度–集中在特殊客觀市場(chǎng)和價(jià)格定位上，減少調(diào)查市場(chǎng)的時(shí)間和設(shè)計(jì)出符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品的時(shí)間重新設(shè)計(jì)的結(jié)果是減少了新產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)時(shí)間比如價(jià)格在1000美元以下的PC市場(chǎng)中，（Compaq是1997年第一個(gè)占有40%的市場(chǎng)份額企業(yè)）第三十六頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日生產(chǎn)循環(huán)重新設(shè)計(jì)分配中心執(zhí)行一個(gè)新的目錄跟蹤系統(tǒng)一個(gè)監(jiān)督企業(yè)信息管理系統(tǒng)---減少達(dá)到目標(biāo)的費(fèi)用包括超過(guò)30個(gè)國(guó)家自15,000到

2,000服務(wù)器第三十七頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日學(xué)習(xí)和改進(jìn)目標(biāo)一個(gè)“伙伴關(guān)系-綜合模型”–與其他的企業(yè)管理者在互惠互利的基礎(chǔ)上結(jié)成聯(lián)盟第三十八頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日Compaq目標(biāo)集中在客戶的滿意程度上:價(jià)格名牌效應(yīng)服務(wù)價(jià)格–通過(guò)減少循環(huán)的時(shí)間，增加存貨的轉(zhuǎn)換率和減少原材料的成本來(lái)降低產(chǎn)品的成本名牌效應(yīng)–加快存貨的循環(huán)速度，減少進(jìn)入市場(chǎng)所需要的時(shí)間服務(wù)–多樣的渠道分配模式，可以改善對(duì)客戶的服務(wù)第三十九頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日CATEGORYCOMPAQDELLGATEWAYEffectiveness

MarketShare(U.S.)16.6%9.5%7%Revenue$24.6B$12.3B$6.3BUnitsSold(worldwide)10.2M4.6M2.2MGrossMargin27.5%22.1%17.12%NetMargin7.5%7.7%1.8%NetIncome$1855M$944M$109.8MROA

13.76%26.03%5.92%ROE

22.2%90.0%12.6%Markettobookvalue

454%2468%551%%Revenue-International45%31%16%Efficiency

OperatingCycleTime77Days44Days46DaysCurrentRatio

2.311.451.54InventoryTurnover-annual12.6X39.7X19.8XYr.1997YearEndResults第四十頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日

CompaqDellGateway

(1997vs19964thqtr)(1998vs19974thqtr)(1997vs19964thqtr)1.EffectivenessSalesincreased23%.Salesincreased55%.Salesincreased27%.4thquarterU.S.unitsalesjumped51%.4thquarterU.S.unitsalesup67%.4thquarterU.S.unitsalesup23%.Grossmarginincreased85basispointsto27.5%.Grossmarginsheldsteadyat22%Grossmarginsdroppedto3%from18.9%.Netincomeincreased37%.Netincomeincreased51%.Netincomeincreased5%.Buildtoorderstrategybettermatchedmarketdemands

BuildtoorderstrategybettermatchedmarketdemandsBuildupofhigh-endPCinventoryin3rdqtrreflectsinabilitytomatchmarketdemands.ROEincreasedto29.6%.ROEincreased76%.ROEreboundedto42%afterlossin3rdqtr.1.1ReachGainednewcustomers-withunder$1000computers,newbusinessproducts,servers,notebookline.

Newserverandnetworkproductsaimedatincreasingcorporateandgovernmentcustomers.Announcednewserverproductstoreachcorporatecustomers;openingretailstores.Stillleadswith16.6%ofU.S.PCmarket.

Improvedmarketshareto9.5%ofU.S.PCmarket.Improvedmarketshareslightlyto7%ofU.S.PCmarket.Uses7000partnersinchanneltoreachcustomersaroundtheworld(extranetbetterintegratessupplychain).Sellsdirectw/oretailandresellerchannel.Sellsdirectbutusessomeresellersandhasownstoresatafewlocations.IntroducedCompaqOnLinetoexpandmarketreach.Websalesexceeding$3mperday.Websalesat$2mperday;usingchanneltoreachnewbusinesscustomers.PassedToshibatobecomenumber1innotebooksales.PassedCompaqtobenumber1insalestomediumandsmallbusiness.Namednumber1incustomerservicebymajorjournal.第四十一頁(yè)，共四十三頁(yè)，編輯于2023年，星期日1.2StrategicStructureAcquisitionsofMicrocomandTandemenablednewcapabilities.Committedtodirectsalesmodeland"Dell-ocity"-shortcycletimes.AcquisitionofALRenablednewserverproducts.Outsourcingtoimproveassetutilization.

Closerelationshipwithsmallgroupofresponsivesuppliers.Announcedreorganizationtostreamlineprocesses.2.EfficiencyImprovedinventoryturnoverto12.6timesfrom8.8.Improvedinventoryturnovertoover39timesfrom18.Reboundedaftercaughtw/obsolescentinventory,turnoverincreasedfrom15to19.8times.Reduceddayssalesininventoryfrom60to30days.Only8dayssalesininventory.Now,only15dayssalesininventory.Buildtoorderstrategyloweredcosts.Leaderinbuildtoorderstrategy.Grossmarginincreasedto27.5%from26.4%.Grossmarginincreasedto22%from21.7%.Pricepressuresdrovegrossmarginfrom18.5%to3%.Operatingexpensesdeclinedto12%ofsales.Operatingexpensesincreased2%to9.9%ofsales.Oper