有效提升銷售的黃金法則

賣好--有效提升銷售的12大黃金法則制定營(yíng)銷計(jì)劃的7大步驟（世界公認(rèn)的營(yíng)銷7大步驟）:第一步、市場(chǎng)調(diào)查：1、市場(chǎng)調(diào)研分析：①以行業(yè)市場(chǎng)分析：有大眾市場(chǎng)、有個(gè)人市場(chǎng)、有利基市場(chǎng)；有主市場(chǎng)、次市場(chǎng)、若干小市場(chǎng)；市場(chǎng)細(xì)分，也叫市場(chǎng)區(qū)隔。2、消費(fèi)者調(diào)研分析：3、產(chǎn)品調(diào)研分析：、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研分析：第二步、尋找機(jī)會(huì)：第三步、明確目標(biāo)客戶：第四步、產(chǎn)品與服務(wù)的市場(chǎng)定位：第五步、制定營(yíng)銷業(yè)績(jī)目標(biāo)：第六步、營(yíng)銷組合策略：第七步、績(jī)效評(píng)估：1、“賣好”的七個(gè)步驟“賣好”的七個(gè)關(guān)鍵步驟：“賣”的調(diào)查、尋找“賣好”的機(jī)會(huì)、認(rèn)準(zhǔn)“賣”給誰(shuí)、產(chǎn)品服務(wù)的市場(chǎng)定位、訂立“賣好”的業(yè)績(jī)目標(biāo)、“賣好”的方法組合、“賣好”的評(píng)估方法2“賣好”的方法組合賣掉≠賣好2080“賣好”的營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)為主。什么是“賣掉”？什么又是“賣好”？“賣掉”和“賣好”的差別在哪里？賣掉，其推銷的過(guò)程是：起點(diǎn)，工廠；關(guān)注點(diǎn)，產(chǎn)品；手段，銷售；結(jié)果，通過(guò)銷售量而盈利。滿足需求而盈利。為什么會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷時(shí)代？這是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。上了，讓多種多樣的產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)了無(wú)數(shù)選擇機(jī)會(huì)。錯(cuò)誤觀點(diǎn)之一：推銷＝營(yíng)銷錯(cuò)誤觀點(diǎn)之二：營(yíng)銷只是某一個(gè)部門(mén)的業(yè)務(wù)教你找到“買東西的人第一，市場(chǎng)調(diào)研。包括行業(yè)細(xì)分、市場(chǎng)細(xì)分、消費(fèi)者細(xì)分、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手細(xì)分。營(yíng)銷時(shí)代關(guān)注的焦點(diǎn)是消費(fèi)者。系列營(yíng)銷組合手段來(lái)實(shí)現(xiàn)?！百u好”的4P組合與4C組合！永遠(yuǎn)要記住：在現(xiàn)代營(yíng)銷中必須通過(guò)4P營(yíng)銷組合，逐個(gè)解決這四個(gè)問(wèn)題，才能達(dá)到銷售。4P理論為“賣好”營(yíng)銷打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。1960·麥卡錫提出了4P20804C4C4P企業(yè)首先要注重產(chǎn)品。但如何注重產(chǎn)品呢？4P對(duì)應(yīng)4C的關(guān)系為：產(chǎn)品對(duì)應(yīng)著需求。要真正把握市場(chǎng)需求，生產(chǎn)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品。價(jià)格對(duì)應(yīng)著合適。要控制成本，消費(fèi)者喜歡物美價(jià)廉的產(chǎn)品。見(jiàn)。給他們一個(gè)購(gòu)買和消費(fèi)的理由，使他們主動(dòng)自愿地接受企業(yè)的信息。這里延伸的概念是：4P是由內(nèi)向外，產(chǎn)品、價(jià)格、通路、推廣是企業(yè)內(nèi)部的事情；而4C則是由外向內(nèi)。4C4P4C。如果我們對(duì)今天消費(fèi)者的需求、渴望、消費(fèi)趨勢(shì)4C？談什么“賣好”？【經(jīng)典營(yíng)銷案例】來(lái)自蓋洛普調(diào)研公司的研究結(jié)果1997年，我隨中國(guó)廣告代表團(tuán)到美國(guó)考察，期間拜訪了世界頂尖調(diào)研公司──蓋洛普調(diào)研5年時(shí)間，其中80%的企業(yè)將不復(fù)存在，這就意味著中國(guó)企業(yè)80%的員工將會(huì)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。我們質(zhì)疑他們，憑什么得出了這一結(jié)論？他們的回答是在2.93市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律來(lái)經(jīng)營(yíng)，也不懂得研究未來(lái)消費(fèi)者需求的發(fā)展趨勢(shì)。未來(lái)“買東西的人”的需求五大發(fā)展趨勢(shì)一、全方位的服務(wù)體驗(yàn)，就是高品質(zhì)的、全面的、內(nèi)外如一的全方位的服務(wù)體驗(yàn)。這是一個(gè)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代。二、消費(fèi)者永遠(yuǎn)選擇物美價(jià)廉。三、速度快。消費(fèi)者的需求需要快速兌現(xiàn)，快速履行承諾。提供的產(chǎn)品和服務(wù)以及整套運(yùn)營(yíng)管理能夠快速。四、消費(fèi)者需要靈活、方便的消費(fèi)方式。消費(fèi)者選擇產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，能夠提供一系列的方便，比如通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)等方法來(lái)購(gòu)買。五、要提供多種選擇，選擇余地要寬?！窘?jīng)典營(yíng)銷案例】20世紀(jì)601984年，寶潔公司認(rèn)為自己的10%，消費(fèi)者馬上就感覺(jué)到了，市敏感的一個(gè)經(jīng)濟(jì)杠桿。即使品牌建立起來(lái)了，也要提供給消費(fèi)者低價(jià)產(chǎn)品。接下來(lái)寶潔公司強(qiáng)行在內(nèi)部控制成本，降低成本接近15%。1985年寶潔公司的營(yíng)銷策略是降價(jià)，把降低成本中的5%讓利于消費(fèi)者，并向全球消費(fèi)者承諾寶潔公司的產(chǎn)品最優(yōu)秀、品質(zhì)最高，同時(shí)價(jià)格也最經(jīng)濟(jì)的。通過(guò)這些手段，寶潔公司的市場(chǎng)份額迅速上升，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合利華拉開(kāi)了距離，終于成為世界第一大洗滌用品品牌?！百u好”的4P方法組合有哪些？今天消費(fèi)者的需求趨勢(shì)是從“賣好”的4P到4C，所以我們一定要關(guān)注消費(fèi)者，關(guān)注市場(chǎng)需求。同時(shí)還要從4P做起，在關(guān)注外部的同時(shí)先解決好內(nèi)部問(wèn)題，打造好自己的產(chǎn)品?！百u好”的營(yíng)銷組合：產(chǎn)品、價(jià)格、通路、推廣。產(chǎn)品包括：種類、品質(zhì)、特色、名稱、包裝、尺寸、服務(wù)、保證、退貨。價(jià)格包括：價(jià)值、折扣、讓利、付款期限、信用條件。通路包括：配銷渠道、涵蓋面、所販?zhǔn)鄣漠a(chǎn)品、種類、地點(diǎn)、庫(kù)存、運(yùn)輸。推廣包括：促銷行為、廣告、銷售人員、公關(guān)、直效營(yíng)銷?！百u好”的關(guān)鍵組合(4P)之一：產(chǎn)品用最頂尖級(jí)的營(yíng)銷工具來(lái)幫助我們立竿見(jiàn)影地打造產(chǎn)品。1.打造完整產(chǎn)品那么產(chǎn)品就不能成其為產(chǎn)品。如果只做到核心價(jià)值，產(chǎn)品價(jià)值是很低的。有形價(jià)值，包括包裝、價(jià)格、款式、名稱與標(biāo)識(shí)、購(gòu)買方便等。附加價(jià)值，是品牌、商譽(yù)、忠誠(chéng)度、完美服務(wù)、體驗(yàn)、以客戶為導(dǎo)向的價(jià)值觀?！窘?jīng)典營(yíng)銷案例】耐克的品牌價(jià)值耐克運(yùn)動(dòng)鞋是美國(guó)品牌，其60100100我們誰(shuí)買過(guò)100元的耐克鞋？沒(méi)有，從來(lái)都在500元以上。然而，如果我們把耐克的標(biāo)識(shí)抹去，一雙鞋也就只能賣100元。如果我們加上耐克的標(biāo)識(shí)，結(jié)果就大不一樣，品牌上去了，價(jià)格上去了，附加價(jià)值也上去了。整的產(chǎn)品。很難獲得利潤(rùn)的。因?yàn)槔麧?rùn)的空間是向外擴(kuò)散的，越往外發(fā)展，利潤(rùn)的空間就越大。產(chǎn)品的生命周期沒(méi)有永恒的產(chǎn)品，只有周期性的產(chǎn)品。任何一個(gè)產(chǎn)品都會(huì)經(jīng)歷導(dǎo)入期、增長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。產(chǎn)品的生命周期是個(gè)拋物線，打出去后自然會(huì)落下。增加產(chǎn)品需求的九種方法營(yíng)銷專家安索夫提出了九種建立需求的方式：打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品我們運(yùn)用的工具是雙S曲線。怎樣讓你的產(chǎn)品曲線不往下掉呢？在成熟期后不衰敗呢？關(guān)鍵在于期、增長(zhǎng)期、成熟期后，馬上推出改良或創(chuàng)新的產(chǎn)品?！窘?jīng)典營(yíng)銷案例】風(fēng)馳打造持續(xù)賺錢產(chǎn)品的方法先感應(yīng)，后回應(yīng)；先客戶，后產(chǎn)品。個(gè)性化服務(wù)，量身定制。6國(guó)。我們?yōu)榧囋O(shè)計(jì)了立體射燈式創(chuàng)新媒體和力，拉近了廠家與市場(chǎng)、消費(fèi)者的距離。我們是如何持續(xù)打造“賣得好”的賺錢產(chǎn)品呢？是不斷地改良、不斷地創(chuàng)新，運(yùn)用雙S曲線。我們的戶外媒體就是這樣持續(xù)打造出來(lái)的，這就是雙S曲線。產(chǎn)品有生命周期，但我們并不害怕。因?yàn)槲覀兛梢酝ㄟ^(guò)增加產(chǎn)品需求和改良、創(chuàng)新產(chǎn)品來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期?！百u好”的關(guān)鍵組合(4P)之二：價(jià)格！世界營(yíng)銷大師菲利普·科特勒認(rèn)為：定價(jià)定天下。企業(yè)在定價(jià)時(shí)一定要慎重，因?yàn)閮r(jià)格是影響消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。1.五種定價(jià)法“賣好”營(yíng)銷中最主要的定價(jià)方法有五種：成本加成定價(jià)法，即成本+利潤(rùn)。對(duì)有利地位時(shí)，往往采取這種定價(jià)法，它能夠使企業(yè)在短期內(nèi)獲得高額利潤(rùn)。需求導(dǎo)向定價(jià)法，即先了解客戶愿意承受的價(jià)格再限制成本，消費(fèi)者愿意支付的最低成本。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)制定價(jià)格。產(chǎn)品線定價(jià)法。根據(jù)高端產(chǎn)品、中端產(chǎn)品、低端產(chǎn)品來(lái)定價(jià)。2.定價(jià)決策過(guò)程“賣好”的關(guān)鍵組合(4P)之三：通路！輸、銷售隊(duì)伍、貨物傳遞、中間商、代理商、零售商，這些都是企業(yè)的合作伙伴。產(chǎn)品分銷通路模式分銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中經(jīng)過(guò)的各個(gè)組織所形成的通道。直接通路為：從制造商到消費(fèi)者。一層通路為：從制造商到零售商，再到消費(fèi)者。二層通路為：從制造商到批發(fā)商，到零售商，到消費(fèi)者。三層通路為：從制造商到一級(jí)批發(fā)商，到二級(jí)批發(fā)商，到零售商，到消費(fèi)者。通路層次越多，速度就越慢，反應(yīng)就越慢，管理難度也就越大。還有中間商渠道模式。確定中間商的數(shù)目根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷策略，進(jìn)行通路長(zhǎng)短、寬窄設(shè)計(jì)。密集性分銷：布置盡可能多的分銷點(diǎn)，渠道盡可能寬。3.通路管理主要包括選擇渠道成員、培訓(xùn)渠道成員、激勵(lì)渠道成員、評(píng)價(jià)渠道成員、解決渠道沖突、調(diào)整渠道策略?！百u好”的關(guān)鍵組合(4P)之四：推廣！包括所有傳遞信息、說(shuō)服目標(biāo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)。有效的推廣工具包括：廣告、促銷、公共關(guān)系、銷售人員、直效營(yíng)銷。海報(bào)與傳單、標(biāo)識(shí)符號(hào)。聯(lián)合促銷。社區(qū)活動(dòng)、事件。銷售人員包括：溝通、拜訪、說(shuō)服、建立信任、全程服務(wù)、簽約、執(zhí)行。直效營(yíng)銷包括：電話營(yíng)銷、郵寄營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、電視購(gòu)物、傳真、電子郵件、直銷?！窘?jīng)典案例分析】腦白金上市策略銷。腦白金公司出了一本書(shū)，名為《席卷全球制造新聞亮點(diǎn)，吸引消費(fèi)者的目光，在中國(guó)的很多城市，真正做到了家喻戶曉?？?jī)效評(píng)估－－價(jià)值連城的管理方法第一：制定明確的目標(biāo)A建立公司目標(biāo)B目標(biāo)趨同，人企合一（實(shí)行績(jī)效分配第二：措施和計(jì)劃通過(guò)評(píng)估與考核，必須知道目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了沒(méi)有？如果已實(shí)現(xiàn)－－－激勵(lì)與嘉獎(jiǎng)（經(jīng)濟(jì)激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)、晉升激勵(lì)、深造激勵(lì)）如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)－－－激勵(lì)與嘉獎(jiǎng)（分析未完成目標(biāo)的原因、怎樣改進(jìn)、是否處罰）達(dá)成績(jī)效管理的五個(gè)工具A經(jīng)營(yíng)決策的3個(gè)方法（找對(duì)人、做對(duì)事、用對(duì)方法）B管理工作的3個(gè)方法（結(jié)果導(dǎo)向、策略優(yōu)先、行動(dòng)快速）C3（復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化、簡(jiǎn)單問(wèn)題條理化、解決問(wèn)題抓重點(diǎn)D3（責(zé)任制、檢討制、獎(jiǎng)罰制）責(zé)任乘以2E3（打造核心競(jìng)爭(zhēng)力、塑造品牌、整合與合作）《如何銷售》在了解潛在客戶的情況下，最頂尖的銷售策略—銷售的七大步驟：1.開(kāi)場(chǎng)白--銷售就是銷售自己A訪問(wèn)前的準(zhǔn)備(態(tài)度、能力)；B開(kāi)場(chǎng)白的三要點(diǎn)A需求：首先，吸引注意力，然后探詢的要點(diǎn)，再則探詢的目的B銷售是用問(wèn)的，不C開(kāi)場(chǎng)白一做后，就立即進(jìn)入客戶的立場(chǎng)上來(lái)，你（客戶）需要什么東西呢？A徹底了解商品與服務(wù) B.產(chǎn)品的特性、功能、好處 C信賴的證據(jù)D站在客戶的立場(chǎng)不要用形容詞，要用量詞?！笆紫纫欢‵A（產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、好處；提供讓客戶信賴的證A預(yù)先準(zhǔn)備好客戶反對(duì)意見(jiàn)是什么？B整理出客戶非買不可的理由與好處解除反對(duì)意見(jiàn)，先提前做好準(zhǔn)備，先設(shè)定好客戶的反對(duì)意見(jiàn)?！皼](méi)有錢更要做廣告?！盇B要求客戶轉(zhuǎn)介---客戶是“要求”出來(lái)的 小成功靠自己，大成功靠別人。A快速且可靠的服務(wù)B全面便利的服務(wù)C客戶定制化的服務(wù)E追求卓越的服務(wù)。服務(wù)是形成產(chǎn)品差異化的方法，服務(wù)為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值，服務(wù)是承諾與使命。所有的最好服務(wù)就是把細(xì)節(jié)做到完美。我的誓言（李踐1992年11月28日：我要成為公司中最精通商品知識(shí)的人。我要時(shí)刻睜開(kāi)眼睛，豎起耳朵，聽(tīng)到、看到或感覺(jué)到商品有強(qiáng)烈的愛(ài)心與關(guān)心，客戶可以拒絕我的銷售，但不可以拒絕我對(duì)他的關(guān)懷。銷售的七大步驟：1.開(kāi)場(chǎng)白--銷售就是銷售自己A訪問(wèn)前的準(zhǔn)備(態(tài)度、能力)；B開(kāi)場(chǎng)白的三要點(diǎn)2.探詢需求--銷售是問(wèn)出來(lái)而不是講出來(lái)的A需求：首先，吸引注意力，然后探詢的要點(diǎn)，再則探詢的目的B銷售是用問(wèn)的，不CA徹底了解商品與服務(wù)B.產(chǎn)品的特性、功能、好處C信賴的證據(jù)D站在客戶的立場(chǎng)不要用形容詞，要用量詞。A預(yù)先準(zhǔn)備好客戶反對(duì)意見(jiàn)是什么？B整理出客戶非買不可的理由與好處5.締結(jié)(成交)--銷售就是幫助客戶成功A購(gòu)買信號(hào)B成效技巧要求客戶