《商場全年促銷活動策劃方案》

《商場全年促銷活動策劃方案(一）》關于節(jié)日促銷如何進行最近將推一個暑期促銷課，以折扣的形式。今天開會同事又提了一個新的方法，就是買幾贈一的形式。這是我以前沒想到的，看來頭腦風暴挺管用，把大家腦子里的細胞都調動起來了。打折會降低每一課的利潤，返贈的方式會好一些。但不知從學生的角度來看，哪個更能吸引他們呢？

大商場搞促銷時，也有折扣也有返券，即使有很多人抱怨這些促銷有種種問題，每次活動時仍然家家爆滿，引得購物狂們提著大包小包樓上樓下的跑。對消費者來說，有人喜歡返券有人喜歡直接打折，各有所愛。不過對商家來說，好像更愿使用返券的手段。因為這樣能使顧客在店里停留更多時間，間接帶來銷售增長。另一個問題是，在人氣不旺的情況下，是不是可以用折扣的手段帶來人氣？以前有的學生報名，特會坎價，把課時費壓的很低。我們內部商量商量，也就從了他們。因為利潤低，也總比他不報名沒有利潤強吧。今天大家又提起這個問題，以后是否要強硬起來，即使失去這個學生，也不降價。頭疼中。

還有就是越來越發(fā)現(xiàn)廣告和促銷里面的學問太大了。同樣的產品，用不同的手段或從不同的角度去宣傳，就有不同的收效。現(xiàn)在還要站在外國人的角度上去想，真是絞盡腦汁啊。

【營銷】關于促銷活動的透析與思考從一次失敗的促銷談起

年初，一位減肥品經銷商在浙江紹興下屬的××市舉辦了主題為“減肥效果萬人大公證”的促銷活動。希望通過這次活動，擴大產品的嘗試人群，從而形成回頭購買及口碑傳播。據(jù)經銷商講，這次活動為達到預期目的做了積極準備，促銷結果卻不盡人意，這使他大惑不解，垂頭喪氣。希望蜥蜴團隊為其指點迷津。

活動簡述如下：

1、時間3.15消費者權益日日。地點：仁壽堂大藥店門口

2、內容3月15日只須花18元就可以購買價值49元的××減肥膠囊。

3、活動前媒體宣傳

（1）3月12日、14日分別在當?shù)亍丁痢寥請蟆纷鞔黉N活動宣傳。

（2）在當?shù)厝嗣駨V播電臺，從3月10日―15日開始發(fā)布促銷活動廣告。時間從早8：00―晚9：00每天25次滾動播放。

（3）在仁壽堂門口掛跨街橫幅一條，內容為活動通知，時間為3月8日―15日（一周）。

4、活動經過（1）現(xiàn)場促銷員6名，由于報酬高，加上臨時做了培訓，積極性很高，一開始就基本進入狀態(tài)。

（2）為了增加活動氣氛，讓咨詢顧客對活動及產品能快速清晰明了，現(xiàn)場設大展板兩塊。一塊介紹產品，一塊介紹活動內容。顧客來咨詢時，促銷員一邊發(fā)dm單，一邊介紹活動及產品。

5、活動結果

現(xiàn)場只來了50名咨詢的顧客，其中32人當場購買產品，合計銷售八十盒。據(jù)事后統(tǒng)計70%買三盒，15%買四盒，10%買二盒。

從以上介紹看，活動從開始宣傳到結束設計似乎很嚴密，而且經銷商講，自己經常在終端觀摩別的廠家促銷活動，大致都差不多，似乎誰也沒有什么離奇的手法。然而這次活動結果與預期相差甚遠。

像這類促銷活動，據(jù)蜥蜴團隊調查，在區(qū)域性產品經銷商的運作中很有代表性。他們大多數(shù)憑經驗做促銷，沒有專業(yè)的活動策劃能力；所有促銷活動的目的就是“多賣產品”，很少考慮促銷活動對品牌的影響。每次都精心準備，但活動過后總有避免不了的遺憾讓人捶胸扼腕。這樣常常造成不搞促銷，產品銷不起來，搞了促銷又得不償失。

失誤俯拾即是

關于如何搞好促銷這一老話題，許多業(yè)內人士都不屑一顧，似乎人人都會做促銷?？涩F(xiàn)實是真正達到目的促銷真是不多。像上面提到的活動，看似無懈可擊，其實許多地方都值得商榷。

1、媒體選擇失誤

該經銷商所在地是南方一個富裕的縣級市。在這一級的城市中，本地報紙發(fā)行量極其有限?！丁痢寥請蟆吩趫罂N售點難覓其蹤跡。該報發(fā)行主要是當?shù)卣?、機關及事業(yè)團體訂閱，廣告登在其上效果當然不佳。再說電臺，據(jù)調查，聽廣播的人主要是老年人和外來打工者及學生；由于沒有對準目標顧客，宣傳當然也無多少效果。

根據(jù)蜥蜴團隊的經驗，在縣級市場做促銷由于媒體少，僅有的一些當?shù)孛襟w影響力弱，并且縣級市里的許多消費者沒有大中城市人那種天天讀報的習慣，所以只有電視臺是極有力的傳播渠道。

有人會說：“做電視廣告誰不知道！不想做電視廣告的原因是電視費用相對報紙電臺高得多！”如果問題出在費用上，也不難解決。據(jù)調查，在當?shù)仉娨暸_做游動字幕是傳播促銷信息最好的選擇。

首先，游動字幕在縣級市管理很靈活，除中央臺、省臺等二三個頻道外，游動字幕在二十幾個頻道可以同時打出。無論消費者收看的是哪個頻道，都能看見促銷字幕。其次，每次游動字幕只需50個字，基本上能將活動信息傳遞出去，費用每次200元。（注：每個地方價格不一樣。）如果活動提前一周作游動字幕宣傳，那一周下來費用才1千多元，可效果遠遠大于上報紙及電臺。

2、地點選擇失誤

本次活動地點選在當?shù)匾粋€大藥店門口。眾所周知，來藥店的人大部分是買藥的，到藥店閑逛的人少之又少。這樣除了聽到宣傳來的幾十個人外，無旁人加入，氣氛自然熱鬧不起來。

成功的促銷必是人氣旺盛的，銷售現(xiàn)場氣氛有傳染性，如果活動選在人氣旺盛的大商場門口，借商場旺盛的人流，加上看到宣傳來的目標顧客，活動成功的可能性將成倍提高。

3、促銷價格失誤

經銷商代理價是每盒10元，本次減肥效果大公證活動價格定在每盒18元。對經銷商來說投入很大宣傳費用，賣18元是吐血甩賣了；可對消費者來說，××減肥品是新產品，你說原49元現(xiàn)賣18元，在保建品行業(yè)信譽度普遍降低的現(xiàn)在，消費者怎么會相信你是為公證效果而吐血賣貨呢？

本次活動失誤在于，經銷商怕活動賠本，促銷價格定的較高，消費者感到不太實惠。如果出手更狠一些，價格定在10到15元，情況會好得多。另外有人可能會說：“與其低價甩，不如免費送，那多有吸引力！肯定熱火朝天！”蜥蜴團隊認為，減肥品搞免費贈送不是上策。第一，如果是免費贈送，許多不是目標顧客的消費者也來將加大促銷成本；如果附加領取條件，那許多目標顧客怕麻煩可能放棄參加活動。第二，不花錢得來的東西人們往往不珍惜。根據(jù)經驗，免費發(fā)放的減肥產品，許多領用者都不認真服用，或者干脆不用，導致活動沒有效果。如果我們改贈為特價賣，購買的消費者因為減肥愿望比較迫切，基本能按要求做，這樣效果反而更好。

4、宣傳內容失誤

本次活動電臺是其主要宣傳媒體之一，在30秒的廣播腳本中有90%在介紹產品功能，對活動介紹只有后面一句話。這樣雖然每天滾動播出25次，對活動情況一帶而過，顧客怎么會有印象。

如果能圍繞活動內容作宣傳，以活動為主反復傳播促銷信息，強化顧客記憶，肯定能促動顧客神經。只要把顧客請到現(xiàn)場，促銷員自會詳細講解產品。

如何做好促銷活動

促銷活動在產品不同的生產周期中，活動的目的和方式有很大的差別，許多成功的品牌的促銷活動都有著完善的年度促銷規(guī)劃。成功的促銷不但是一種極好的廣告，同時也是銷售能力強大的零售終端。

一、活動的組織策劃

蜥蜴團隊認為，產品上市應有促銷活動予以配合。通過促銷活動，吸引了大量目標消費者，形成參與和購買熱潮，傳播產品和服務理念，形成口碑傳播。活動前后配合新聞炒作和廣告，將產品上市信息發(fā)布出去。以達到迅速啟動市場的目的。

促銷活動的組織策劃包括以下內容：

第一、通過市調分析，初步確定活動的主題、內容、時間和地點。

1、首先要確定活動主題。主題的選擇要與產品的媒體傳播概念遙相呼應。通過活動加深目標人群對產品及概念的理解與記憶。

2、活動內容根據(jù)主題確定。活動成功的前提就是內容要有吸引力。包括打折、免費贈送、嘗試享受服務等，都是吸引目標人群必不可少的手段。

3、時間。根據(jù)經驗，大型活動選擇公眾節(jié)假日舉行，效果最好。

4、地點。一般定在人流量大和知名度高的商場或廣場，注意現(xiàn)場要有足夠的人員活動空間。

第二、出臺活動方案。

根據(jù)調查分析策劃活動方案，且進行投入產出分析，做好活動預算。

第三、活動前的準備工作。

1、信息發(fā)布

（1）報紙：

①活動信息一定要在當?shù)匕l(fā)行量大，影響力最高的報刊發(fā)布。

②在當?shù)貓罂N類很少，無選擇余地的情況下，可在發(fā)行量最大的報刊直接發(fā)布指定廣告。

③提前確定廣告發(fā)布日期，活動舉辦時間和廣告時間間隔不超過5天，最后一期廣告在活動前2天內刊出，不可與活動時間相隔太長。

④刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例：活動在11：30開始，請不要太早排隊。

⑤注意要在廣告邊角上加上“活動解釋權歸××公司所有”內容，以避免惹一些不必要的麻煩。

（2）電視：電視廣告以滾動字幕或尾板方式配合，內容以介紹活動為主，輔以簡單的產品介紹或干脆不提產品的功能等內容。

（3）電臺：電臺沒有電視直觀，更沒有報紙拿在手中長時間翻閱的優(yōu)勢。用電臺傳播信息一定要反復強調具有吸引力的內容，及活動的時間地點，其他一概免談。

2、現(xiàn)場布置

活動現(xiàn)場布置的好，可以使活動進行的有條不紊，增加活動氣勢和氛圍，吸引更多人參與。以下物料在大型活動中一般是必備的：

（1）寫有活動主題的大幅橫幅。

（2）突出產品形象和活動主題內容的大幅展板和背板。

（3）掛旗、桌牌、大幅海報、宣傳單。

（4）咨詢臺、贈品（禮品）發(fā)放臺、銷售臺等等。

3、人員安排

（1）安排足夠數(shù)量的服務人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識別和引導服務。

（2）現(xiàn)場要有一定數(shù)的秩序維持人員（有時可與公安片警及保安聯(lián)絡讓其派員協(xié)助）。

（3）現(xiàn)場咨詢人員、銷售人員既要分工明確又要相互配合。

（4）應急人員（一般有領導擔任，如遇政府職能部門干涉等情況應及時公關處理）。

4、公關聯(lián)絡

提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續(xù)。

第四、現(xiàn)場執(zhí)行要點。

1、工作人員第一個到達現(xiàn)場，各就各位。

2、宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動和產品，引導顧客至銷售臺。

3、掌握好活動節(jié)奏，維持好現(xiàn)場秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負面效應。

4、銷售人員準備銷售事項，介紹銷售產品。

5、贈品在規(guī)定時間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時登記個人資料、簽字。

6、主持人宣布活動結束，現(xiàn)場暫時保留至可能時間。

7、現(xiàn)場銷售臺繼續(xù)銷售。

8、現(xiàn)場清理，保留可循環(huán)物品以備后用。

第五、活動結束要開總結會。

評估活動效果及得失是十分重要的一環(huán)。只有不斷的總結，才能避免走彎路。

二、活動避免缺人氣

在促銷活動中經常碰到的一個問題就是來的人少，現(xiàn)場空蕩蕩。巧婦難為無米之炊。促銷的技術再高明，如果現(xiàn)場無人，既達不到銷售目標也達不到宣傳目的。歸納起來，原因有四。

（1）調查不細宣傳錯位

前面介紹的“減肥大公證”活動中，錯誤的媒體策略導致花了不少冤枉錢。原因就是調查時對當?shù)孛襟w了解得不夠造成的。還有宣傳時目標顧客定位不準，內容無誘惑力等都會使活動竹籃打水一場空。

（2）倉促計劃準備不周

大中型活動的準備期至少15天至30天，如果為趕一些節(jié)日倉促上馬，在活動中往往會有缺東少西的現(xiàn)象。比如有演出的活動，由于演員沒有溝通好遲遲不能出場，導致到場的消費者逐漸流失。還有對天氣變化估計不足，冷風、大雨都會阻止人們參加活動。因此提前向氣象部門咨詢都是不可缺少的準備環(huán)節(jié)。切記一招不慎滿盤皆輸。

（3）設計有誤活動脫節(jié)

活動常常開始人如潮涌，可一些節(jié)目結束或贈品發(fā)完消費者就散去了，導致銷售臺門前冷落鞍馬稀。這種情況發(fā)生主要原因就是活動脫節(jié)。

比如在設計活動時，從消費者入場、咨詢、領贈品、購買、服務登記等環(huán)節(jié)不能相互銜接；免費贈送等最具誘惑的節(jié)目沒有放在最后等等，致使活動勞而無功。因此只有周密設計牽著消費者鼻子走，才會避免途而廢的情況發(fā)生。

（4）地點偏遠顧客稀少

地點偏遠導致消費者不愿參加的情況也很多。所以大中型活動一定要選在繁華的商業(yè)圈周圍，否則寧可不搞。不能因費用或公關阻力大等原因尋找退而求其次的地點。這樣的地點，活動還沒開始就已埋下失敗的禍根。

除此之外，“控制不力、秩序混亂；意外變故、無防范措施”等都是需引起重視的方面。

促進活動銷售的方法

1、限量銷售爭相搶購

限量銷售是一種提高銷量的有效辦法。限量銷售只讓一部分消費者得到實惠，因此常能形成爭相搶購的銷售局面。

姍拉娜收腹霜靠著一場場大的促銷活動，把市場做得風生水起。限量銷售就是其成功秘訣之一。

姍拉娜每次促銷廣告登出時，都有這樣的內容：“如果您是到現(xiàn)場咨詢的前50名，我們承諾為您報銷到現(xiàn)場的打車費，（憑票限50元以內。）當場購買還可獲得××禮品；如果您來晚了，對不起，購買時只能獲得××贈品。”這種手法看似簡單卻著實管用。一些看廣告后有興趣的人，很早就來到現(xiàn)場排隊，這樣不僅為姍拉娜的促銷增添熱火朝天的活動氛圍，而且這種火熱的局面有力地推動了產品在其他地方的銷售。2、限時購買創(chuàng)造高潮

限時購買的方法也是把促銷活動推向高潮的有力之舉。由于時間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購買。當然要想銷售形勢火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結合才能更加有效。

我們做旗人減肥品時就采用限時購買的手法搞了一個“減肥倒計時”的促銷活動。活動從周五開始至周日一共舉行三天。和幾個終端協(xié)商后，在當?shù)貓蠹埳系浅鰪V告，“星期五買一贈一，星期六買二贈一，星期日買三贈一”，然后恢復正常銷售。事后統(tǒng)計僅周五周六二天就銷售了3600盒，幾乎等于平時一個月的銷量。

3、贈送牽制銷量倍增

活動方只提供贈品或部分贈品和優(yōu)惠服務，消費者要想得到完整的饋贈或服務必須繼續(xù)消費，直到滿足活動設定條件。這種方法常讓人有欲罷不能之感，就象用長線釣魚一樣，一步步地釣著消費者胃口。

端午節(jié)帶兒子去吃肯德基，一套兒童餐送一只玩具，看到有玩具兒子很開心，打開后玩具很精美，說明書也介紹得很有趣，但卻不能玩。拼裝說明書上寫著集齊全部四款，才能裝配完整。為了不讓兒子失望，看來還得來吃三次。把這種手段用在兒童身上，老肯之狠可見一斑。

4、舊招活用威力無窮

促銷手法有時不必刻意追求花樣，否則容易變得復雜，消費者反而不愿參加。一些舊招法如能活學活用，效果同樣驚人。

例如，“有獎銷售”是一個幾乎被人用爛的促銷手段，可如今，某地電影院舉辦的“看電影抽大獎”促銷活動仍搞得有聲有色，銷售如火如荼。

活動規(guī)定簡單易懂，簡述如下：

（1）上午10:00左右在電影院開始銷售對獎卡。

（2）手搖機滾筒內90個號碼球按1到90標示，花2元錢買一張對獎卡，上面印有15個鏤空的號碼。

（3）搖獎時90個號碼球相繼滾出，滾出一個服務員報一下球的號碼數(shù)。

（4）如果在報出前30個數(shù)字之內，對獎卡的15個號碼全部對上，就中頭獎4800元；在報出的40個號碼內對中15個號碼獎金為2500元，以此類推；另外凡在××元以上獲獎者均可看電影×場。

此活動推出后，原來門可羅雀的電影院空前熱鬧。其火爆的銷售場面也著實帶給我們許多啟發(fā)：即使平常招法，如果能巧妙設計靈活運用，也會有無窮威力。

活動結束擴大戰(zhàn)果

不論什么樣的活動，活動結束還不能完事大吉。一場活動成功舉行后，圍繞活動擴大戰(zhàn)果讓活動效果最大化才是策劃高手所為。

1、服務延伸擴大戰(zhàn)果現(xiàn)在許多保健品、化妝品都建立了系統(tǒng)的服務體系。當顧客購買產品后，憑購貨票到指定地點還可享受某種配套服務，這等好事稍有閑暇之人都會光顧。這樣通過服務形成品牌忠誠，不但增加回頭購買率，而且還能帶動相關配套產品的銷售。

2、大小活動相互配合

小活動成功后畢竟影響有限，只有接下來操作大型活動，才能將銷售推向高潮，否則小活動很快就會被人忘掉。

另一方面，大活動成功實施后，緊跟小型促銷做品牌提醒式活動，讓大活動建立的品牌效應通過小活動的服務得以延伸，常能很好的增加品牌積累。商場全年促銷活動策劃方案(二)1.2節(jié)日促銷手段選擇一、殺手锏：只對核心客戶優(yōu)惠

打折是常規(guī)的促銷手法，而郭漢堯指出，如果使用不當則會帶來多方面的負面影響：一方面把價格降下來后，會損害老客戶的利益，而老客戶又是為店鋪創(chuàng)造最多利潤的核心客戶群，這樣就不利于店鋪長期發(fā)展；另一方面，有的店鋪天天打“降價”牌，時間長了，客戶麻木，原價與折后價的差距在客戶心中逐漸消失，“降價”形同虛設，長久下去，客戶對品牌形象也會“打折”。

二、促銷≠打折降價

———“常見的在店鋪門口掛個布條，上書‘本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠’，這種就是并沒有對客戶進行區(qū)分的開放式促銷，效果一般不理想?！?/p>

促銷要針對目標客戶讓利

打折在給客戶消費理由的同時，要充分考慮到打折店鋪所處的商圈狀態(tài)。有的店鋪堅持不打折，但是經不住周圍店鋪打折的攻勢。那么，要以何種方法應對商圈周圍的打折攻勢呢？

郭漢堯介紹封閉式促銷將是最佳的解決方法。建立一套游戲規(guī)則，對想得到優(yōu)惠的目標客戶予以優(yōu)惠，一般客戶則不予優(yōu)惠。所謂封閉式，是相對于開放式促銷而言，我們常見的在店鋪門口掛個布條，上書“本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠”，這種就是沒有對客戶進行區(qū)分的開放式促銷。

郭漢堯舉例，元旦想做個針對老客戶的封閉式促銷，可以采用寄優(yōu)惠券或者代金券的方式及時通知老客戶，這樣老客戶就能享受在店主預期內的優(yōu)惠，而新客戶又被排除在優(yōu)惠之外。

還有一種方法，向老客戶贈送禮物。郭漢堯強調，禮物要能夠超出老客戶的預期，讓客戶記憶深刻。有的店鋪自以為聰明，耍文字游戲，張貼海報宣稱買一送一，結果要求客戶消費上百元，卻贈送價值幾元的小東西，這容易讓客戶感到上當受騙，對店鋪聲譽有極大影響。因此，郭漢堯強調，店鋪贈品必須“舍得”，建立良好口碑。

作為新店，能不能進行封閉式促銷呢？可以，選擇一些渠道將優(yōu)惠券送達目標客戶。比如晉江一些品牌企業(yè)，在春節(jié)會向特殊人群發(fā)放“購買專用券”。而春節(jié)總有不少人想方設法得到這些券，為什么有這種效果呢？因為持券人享受特殊人群專用的待遇，如果這些券是在大街上分發(fā)，消費者肯定不以為然。因此，促銷的渠道很重要。

在城鎮(zhèn)更需建立客戶檔案

然而，無論是送老客戶優(yōu)惠券、代金券，還是贈送老客戶禮物，這些做法都需要平時基礎工作的積累———建立老客戶檔案。

對于晉江來說，城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等具有地域消費的局限性，客戶的流動不比城市，建立老客戶檔案就顯得尤為必要，因為消費者就在相對小的區(qū)域內流動。

那么老客戶檔案怎么建立呢？郭漢堯說，當客戶買單的時候是請客戶留下資料的最佳時機。客戶在收銀臺買單時，導購不必急于包裝貨物，而是應當請客戶留下姓名和聯(lián)系方式，包括和地址。

促銷也可“搭便車”造勢

促銷造勢是在消費者心中拋下“心錨”，為促銷活動挑起消費者的購買欲望。而做任何促銷活動，必須先確認目標客戶在哪里活動，目標客戶群能夠看到的廣告才有效果。很多店鋪的客戶活動范圍很小，比如店，客戶相對固定，沒必要做大區(qū)域性的廣告，可以選擇區(qū)域短信的方式。

另外，利益捆綁“搭便車”造勢將是更節(jié)約成本的做法。店、茶葉店、美容院是否有利益共同點？答案是有的。買得起多少錢的茶葉的人能夠消費什么檔次的，又可以接受什么樣的美容？在別人的促銷活動中，如何找到利益共同點，搭順風車是店老板值得思考的問題。因此，生活周圍的報紙、電視、網絡等媒體不能忽略，因為這些能為你帶來信息。

三、三種節(jié)日促銷

節(jié)假日促銷是店面最為常用的一種促銷方式，如元旦、五一、中秋、國慶、春節(jié)五大節(jié)日，每年的這個時候總是商家最為忙碌和促銷活動最頻繁的時候。根據(jù)節(jié)假日的性質，節(jié)假日促銷又可以分為廣告型節(jié)日促銷、市場型節(jié)日促銷和選擇型節(jié)日促銷三種方式。

（一）廣告型促銷

隨著市場的變化，促銷除有清除庫存的性質外，漸漸演變成了一種廣告宣傳手段，因此廣告型的節(jié)日促銷最為常見。這種類型的促銷最為經典的案例當屬奧康集團于2000年4月29日至5月1日在浙江省所有專賣店舉行的促銷活動。內容是為慶?！拔逡弧眲趧庸?jié)，凡編號尾數(shù)為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。這個促銷創(chuàng)意簡直是一奇跡，從4月29日到5月1日，短短3天時間，奧康皮鞋在浙江省范圍內的銷售額高達1800萬元。人們排起長隊購物，這次促銷，奧康專賣店賣得只剩下貨架和營業(yè)員了。鞋企同行紛紛感嘆：節(jié)日的生意都讓奧康做了。

再如康奈在去年“五一”期間推出的“倒計時打折”活動效果也非常棒，從4月29日開始持續(xù)到5月7日，由最初的8折打到8.8折（附帶一些小禮品），每天都是顧客盈門。這樣既賣掉了產品，又起到了一定的廣告宣傳效果。如果促銷方式新奇，有時甚至會成為市民街談巷議的話題。品牌的關注度、知名度均能得到很大程度的提升。

（二）市場型促銷

除廣告型節(jié)假日促銷外，市場型節(jié)日促銷方式的地位也日益提升，因為它不僅能幫助零售網點賣掉產品，同時又能開拓一個全新的市場，有時還能爭取到很大的團購訂單。如康奈集團在2003年“非典”期間5月12日的護士節(jié)，在杭州推出針對當時最受社會矚目的群體———護士的促銷活動，凡是持護士證件的消費者到康奈專賣店里買鞋一律打到7.5折，僅僅兩三天的時間，銷售額就近50萬元，在獲取經濟效益的同時又獲得了良好的社會效益。又如，在教師節(jié)、記者節(jié)，為特定的社會群體發(fā)送金卡、貴賓卡都能達到很好的效果。

（三）選擇型促銷

與上述兩種節(jié)假日促銷方式相比，選擇型節(jié)日促銷常有一定的區(qū)域性。如洋味十足的情人節(jié)，就需要在經濟較為發(fā)達、情人節(jié)影響力很大的南方或東南沿海一些城市搞一些“情人節(jié)送情人鞋”之類的促銷活動。再如云南的潑水節(jié)，內蒙古的那達慕大會，可借當?shù)氐拿袼酌耧L搞一些特定的針對當?shù)厝撕屯獾赜慰偷拇黉N活動。選擇性節(jié)假日促銷活動要根據(jù)區(qū)域市場的實際情況來進行，如選擇不當，效果往往會適得其反。

四、先取得顧客的信任

———沒有弄清客戶需求的銷售是一種賭博，店鋪老板必須把“問”、“傾聽”、“眼神互動”等可以讓客戶產生信任感的做法流程化，讓導購在銷售過程中有一個行為標準，才能讓店鋪銷售很好進行。

客戶進店不買東西是因為不信任，主要原因在于導購在沒有和客戶建立信任感之前就開始和客戶談判。如何讓客戶產生信任感？郭漢堯建議，在和客戶初步交流的時候，導購最好先問一些簡單的問題，一些讓客戶只能用“是”或“對”回答的問題（比如聊天氣、贊美客戶的衣服或者發(fā)型等），這樣有利于打開僵局、與客戶進行深入的交流。

郭漢堯舉例說，有一次他去武夷山講課，當天深夜到達武夷山火車站時，一位的士司機以10元低價拉他。路上這位司機不斷與他聊天，通過了解郭喜歡住什么樣的酒店成功向郭推銷住宿酒店。

當郭要下車的時候，這位司機掏出名片，說：“今天10元的價格拉你，是做了虧本生意，但是一路上聊得非常開心，而且您剛才也有提到在武夷山需要用車，想要一個可靠的司機。這是我的名片，這幾天在武夷山只要您用車，隨叫隨到?！泵鎸θ绱恕盃I銷”的司機，郭漢堯欣然接受名片，并在接下來3天里用車都是叫他，共花費700多元。

郭漢堯指出，在顧問式銷售過程中，除了要有技巧地問“廢話問題”、學會傾聽，還必須學會用眼神和客戶進行互動。在此基礎上，把客戶需求與店鋪產品優(yōu)點相結合，就容易讓客戶產生信任感，銷售得以順利進行。

五、企圖壓倒顧客只會辦壞事

在店鋪中導購耍小聰明，企圖壓倒顧客的看法來維護銷售，而店鋪的其他員工還來幫腔，顯得異常“團結”。殊不知，這種團結是要不得的。

郭漢堯講了親身經歷的事情。前不久，郭到晉江某著名男裝品牌的專賣店買風衣。經過一番挑選，選中了一件黑色風衣。郭提出一個非常正常的要求：從倉庫拿一件新的。導購滿口答應，卻拿出一件皺巴巴的，而且衣服后背有個一元硬幣大小的污漬。郭說另外給換一件，導購欣然同意，可是換回來的“新”衣服在同樣的位置還是有污漬。這時候，郭有點生氣了，指責導購衣服根本就沒有換，否則怎么會連包裝袋都沒有呢？（服裝銷售為了說明是新裝，包裝袋應在顧客面前拆）導購的解釋竟然是：該店的習慣是衣服從倉庫拿出來之前都會先把包裝袋拿掉。更意想不到的是，旁邊的導購一起“聲援”：沒錯，我們都是把包裝袋拿掉再拿給顧客的?？吹竭@樣的場面，郭頭也不回地走了。郭漢堯說，導購耍了一個小聰明，但是顯示出不專業(yè)，不合情理的解釋得到所有員工的共同呼應，在語言上是勝利了，導購可能沾沾自喜，但是銷售無疑是失敗了。因此，郭漢堯指出，導購不能否定客戶的看法，語言上壓倒客戶并不能促進銷售，反而掃了客戶的興致。否定客戶的語言有可能也把生意給“否定”了。

六、店員要專業(yè)更要懂得執(zhí)行

要用專業(yè)的方法對待銷售。以前店鋪生意好做，可是現(xiàn)在店鋪生意卻越來越難做，這是因為做生意的門檻越來越高，而開店鋪的門檻仍然很低。店鋪競爭越來越激烈，僅靠單一的優(yōu)點經營是不能生存的，必須要把店鋪的銷售、員工的培訓作為一個系統(tǒng)來抓，依靠專業(yè)取勝。

舉例來說，導購同店面一樣需要包裝，比如統(tǒng)一的制服是很必要的，因為導購需要讓人感覺專業(yè)，統(tǒng)一的制服讓客戶感覺專業(yè)素養(yǎng)。

什么是店鋪？郭漢堯認為，店鋪是軍隊，要有流程化的規(guī)章制度保證經營活動有條不紊地進行；店鋪是家庭，必須讓員工在店鋪里感覺溫暖、感受到親情般的關懷；店鋪是學校，必須保證員工在店鋪里能學到東西；店鋪是兒童游樂園，上世紀七八十年代出生的員工與五六十年代出生的員工最大的差別在于，前者更關注的是能否在工作中得到快樂、能否快樂地工作，而不是單純的收入。

郭漢堯指出，現(xiàn)在的店鋪員工更多關注不是待遇問題，而是關心自己能否在店鋪經營中學到東西，關心自己在店鋪里有多大的晉升機會。所以，在用人上，店老板必須加強對員工的專業(yè)化培訓，給員工提供更多的晉升空間。

店老板最成功的地方在于，其能夠讓員工最大限度地理解、執(zhí)行老板所提出的經營方法、思想和理念。

七、現(xiàn)代化門店專業(yè)銷售技巧

階段客戶的行動門市銷售重點

注意吸引目光硬終端的建設

興趣停下腳步掌握接近客戶時機

聯(lián)想注視特定產品開場技巧

欲望瀏覽或簡單詢問商品解說、激發(fā)購買欲望技巧、詢問技巧執(zhí)行

比較提問、價格比較處理反對問題、處理價格異議

信賴思考結束成交的契機、結束銷售技巧

決定購買與客戶保持良好互動

1.3節(jié)日促銷技巧運用業(yè)代在拜訪客戶的過程中經常遇到各種疑問?！け热纾耗銈兪强偨涗N為什么價格比批發(fā)商還貴？·為什么要賣你的新產品，我怎么知道能不能賺錢？·為什么要讓我按你的方法擺貨架？等等對客戶異議能否快速妥當回答往往決定交易能否成功，而且嚴重影響業(yè)務代表專業(yè)形象和威信的豎立。每個業(yè)務員都有他自己的一套經驗，針對這些問題各有各的回答方式，各人有各人的“智慧”。主管的價值就是怎樣充分調動自己部屬的人力資源，使他們更好地為企業(yè)服務，針對客戶異議中的常見問題、敏感問題召開銷售人員討論會總結每個員工的“智慧”，組織“標準回答話術”讓大家學習，對老員工而言，了解同事的經驗能使他進一步提高；對新員工而言，他有可能照本宣科去背誦，但這總比他毫無經驗、毫無準備遇到客戶提問張口結舌好得多，時間長了他自己就會擺脫教案，講出自己的特色來。話術總結可以讓新手盡快變成熟手，熟手盡快變成高手，集思廣義提高業(yè)務人員技能，更可以營造積極向上的學習氣氛以勵士氣，增強員工凝聚力。示例如下：某飲料經銷商零售店異議應答話術：一、初次拜訪零店客戶話術間背景剛：經東銷商速剛剛癥開始強建立昂直銷作網絡穿，某譽直銷嚷業(yè)代良初次舍拜訪葵零售決店。訂顛原理蘿：商叔務談狂判的飾要決晝是突烈出你趟能給欄別人笛提供幅的利嫁益，泛而不醒是向名別人費要利屈益。傷閃話術惑：蹦初次駁見面烏老板濕對業(yè)諸務人膨員沒刪有信超任度該，甚蠶至有屈排外搭心理杏，這游時應凍該單蛛刀直寫入，禿談你航可以蹲給他告提供禿的利傭益，圍迅速奉調和船關系涼。站老板氏你好沉，打笑擾一趟下，竿我叫另××碰肝是傾××斗批發(fā)謊部的昆業(yè)務仗人員聽，地萄址就千在扎××宜批發(fā)抄市場山內，來這是妹我的鑰名片絡，你擇這里繼××鞠、蹤××沉、蠢××鼓都是獻我們戰(zhàn)經銷忘的產緞品，省今天鋒我來騙看一嶺下賣疫的情丘況。衰給你禁送幾歲個宣兇傳品大?。ㄈⅲ菏幨紫燃谡f明尼身份膠，說往明你磨公司投經銷龜?shù)漠a刊品，舒店主栽看到莫他貨躍架上況很多警產品福都是品你經級銷的喂，再呼加上鹿這些常產品海的知式名度潤關系量，一那般的芬店主獨會立怎即：綱“臣肅然纏起敬脹”伴，其槽二當那你談螞到要巴送他宰幾張善畫時飛，他孩會心掃存感籮激）劍貼畫伐時應梨與老規(guī)板交曲談，賢分散樹他的冰注意境力，切把畫第貼到境最好附的位尼置。型稿我們碗公司校以前恩一直矩是通覺過批盜發(fā)商乳賣貨至，現(xiàn)會在剛生成立值直銷藥隊，慮以后泰我會割一周梢來一漂次，摟總經芳銷直嚇接為陽你服淚務。憤你以織前進本貨發(fā)集現(xiàn)過們空瓶秩、不駐滿瓶憶、密壽封不猾嚴的吐沒有抖？跟美總經掀銷打占交道狼，凡旱是從橡我們喉這里吧進的鴿貨，久只要疾沒過噴期出筆現(xiàn)一埋切質稿量問譽題你底都留榮著，脾我給盟你包羊換到備底，岔保證捧質量老；（棒大多掘數(shù)知污名產備品都腿極少外出現(xiàn)禿質量嗚問題拒，店列主也蜓很少黨會保枝留破花損品勾，你叉的這所種提蛙法只讓是虛奴晃一諷招，曬體現(xiàn)葡“蛙我給然你提撐供利阻益申”夜）貼貫畫我窄一禮峽拜來能一次顏，給皆你重大貼，舒給你狼重新養(yǎng)換上糾新畫慘，保繁證你址店里肯的宣緒傳畫豬永遠廁是新隆的。福慶另外胡你進朽我們輩的產仁品，松我?guī)童B你上粒貨架抗，每喇禮拜右來一廣次給腳你擦嘆洗貨騙架，蔽把我波們的獵產品蛙擺好只，擦適干凈把，我斃們公類司在勞擺貨宗上有豆一套恨辦法吼。是羨綜合蓮可口凍可樂具、寶勞潔幾窮個廠催家的式培訓麥內容著提煉徐出來鎮(zhèn)的。謙這套斧方法營專門鴉能促盤進銷燙量，為到時攏我來旨按那巡個方欲法給景你擺罵一擺轟，擦豎一擦棗，你郵不用蠢管。豬扣你的扁庫存央我給左你整番理，飛每次漆來把膝你的壞庫倒續(xù)一下憑，把襖日期釀早的邀放到永前面踢，把穿日期憶晚的感放到酸后面曲，這沸樣就趨保證帖你賣抹的產棚品都稱是新薪鮮的房，不蠅會有顫過期甲產品狠。我比每周脅來一刊次把戚你一西禮拜瘋要的峽貨記妥下來厲，第鐮二天中有人橋給你庫送到踩門上憑，你乏不用貞自己廢去進封貨，佩以后漠你光貍坐到獅這兒鈴收錢森就可紅以了刺。破俊損品馳我給牛你換級，貨晶架我墨給你魯擺，跨我給虎你擦乒，要犯貨我察給你種送，盯宣傳傍畫我葬給你顆貼，依給你蟲換你姿都不共用管母。冒你光括收錢評就行腫了。眠科注意朱最后檔兩段深暗示赤的意日思：杠訂貨甘、送乘貨只鹽是我洞們的神初級憂服務殼，破床損我園給你篇換，致陳列少我?guī)筒枘銛[崇，廣李宣品野我?guī)皖伳阗N加，清潑潔工霉作我清幫你逗做，面你光倘收錢輪賣貨算就行惡了?！蝗肯涠际请s我給績你的軋利益鴿！文假如鐮換成囑另一妨種回券答方澡式：加你好辦，我莫是貍××熔公司緒的業(yè)峰務員陽，今挑天向怖你推電銷著××險產品受（要釣你的迅錢）酸。讓獨我理瘋一下填你貨倉架上箏的產徑品，牢可以反嗎？翠讓我敏在你遠店里自貼張化畫，角可以維嗎？運（我栗的店詢?yōu)槭补敲醋尦銇y礎貼亂刺擺）咳。這易樣的放效果栗可想氣而知胳。肯二、摟怎樣悔說服杰零店革讓你扶擺貨礙架？恒漁1、畝提出惕問題六：零灶售店本的老述板拿途啥東見西賺級錢？碧錢和辣貨架叫，這廟是你冬賺錢艙的資饅本，撒貨架北如果漏不能打充分鎮(zhèn)利用寫，就遇會浪主費你粥的資展源。謀可口淹可樂憂、寶雨潔等亮很多童日用塵品大籮廠家除賣幾批百年繭貨，正總結堂了很抽科學崇的擺治貨方上法，踢這些喚教材毅我們柴都有幕，而描且結豎合本水地情水況總扛結了餃一套劇更有糞用的僻辦法律。穴2、熔開始產灌輸營好的瘡生動牢化理使念辦·樹百分濫之七揭十的雷消費去者買減飲料醉都是殲沖動節(jié)性消加費，南不是絨計劃抱性消勒費。街飲料鼻不象架衣服嘉，人凈買的責時候抄有計腔劃性華，買濁飲料偽的人拾可能囑因為辨天熱桐走到妙你門懼口，細看到德你貨省架上警的飲掘料擺惕得很吼醒目怠，這烤一刺萍激，扯他就闊口渴兇。有公的干絡脆就晌不是宗口渴母，是帳眼饞死，就鉆買一痰瓶。心絕不剃會有榮人在速家計疤劃好寺，今航天我徑出去粉起到蕩××漠街要伐喝一追瓶飲吉料。舞補·貨還有劫一部廳人可奔能到束你這脊買毛籃巾，淺買奶團粉來阿了，雷一看禽，店梅里粉飲料員擺的質很醒蠢目，丈引起辭他注餅意了郊，兩傳三塊棟錢嗎死，很冤隨便焰就又攤買了歪一瓶他。舌·謝擺貨資架，臭就是慣刺激閃本來朝沒打桿算買民的過垃路人柴，來投買其峽它商探品的摔人，偉額外比買一趟瓶飲旨料，錄貨架哈擺的撿好肯步定下?lián)糌浛靽?。中漏國生價意行殺有句村行話捷叫體“斜貨堆為山熄”殼就是竹說的嶺這個低道理綿。草3、頭樹立爺專業(yè)泊形象午造懸縣念，雕增強可說服污力，耗給客薯戶洗原腦。驢克擺貨傅架有托幾大霉原則淋：士·鹽中文瘦商標亞向外溫，每繭個人濟都認盯識。麥兄·屢集中爸擺放戲，品普牌垂傘直，詳包裝府水平弦，才錢更引忙人注隊意。朋哨·駐賣的狗好的旗產品辨擺到饞好的鐘位置寬，充墳分利降用你稀的貨按架賺括錢。竭勞不能慣因為明賣的丙好就納不擺喘，這晴樣你臂只能走賣給別計劃旦性消給費的蝕人，嘉只能銀賣給雪進門夫前就大想好他買什忍么的執(zhí)人，貧而7駝0%需的銷擴量捉——車沖動躍性消淘費你喂失去緩了。關不上夏貨架古的產筆品賣臟不好謠，這隆是真蒙理！倘懼集中鄉(xiāng)擺放藍，品曬牌垂辛直，她包裝鄉(xiāng)水平丸很重法要。濕人一篇看一禮目了竹然知捷道要絞喝啥文；你位要是蒼叉開聚擺放謊，就樣很零慮亂，寧人路匹過看怒的眼睜花，榨沒有劣一個盜產品塘明顯類的，初他往縱往想口不起泉來喝孔啥，雀也想慕不起胸來喝貿。也描就不久會產緊生沖何動性廁消費弓?；?、址為啥杯總經茫銷比飲批發(fā)保市場堵還貴形？吊1.膏不是竄我們某的價闖高。肆我們反和廠先家協(xié)甘商好尖每個俊產品蘭都有絲個規(guī)們定價乘格，士批發(fā)框市場后上現(xiàn)界在因國為批疑發(fā)商差互相違砸價撞，把罪價砸哨低了叢，沒逗利潤沫了，理批發(fā)燒商現(xiàn)烘在賣胸一箱隙飲料輪賺兩第毛錢剩，這醋飲料寶也就龍沒法往賣了隔?？偟鸾涗N創(chuàng)的任踢務就居是為笛了穩(wěn)鞏定價盒格，帶讓大萍家都范有錢歡掙，肆總經街銷不便可能燭再跟澇批發(fā)鄭商砸黨價吧穩(wěn)？那刷樣的干話批先發(fā)商玩就完柿了。叛依2.言零售寫店賣組一箱話飲料時不在客乎那嗚幾毛犧錢的劍進價吐高低迷，廠猜家的兵貨價穴不比銳別人和便宜員，但柴廠家天價穩(wěn)榴定說繪一不稼二，乞除非突廠價皮變，友我們夸的價今不會亡變，堆你拿姻貨也抖放心薄。節(jié)3.棋我們尿能給摸你提婚供一象系列跡服務菠。破收損品交更換畝；訂舟貨上惡門；百送貨療；貨抵架清便潔；逐庫存挪整理紗；廣島宣品辭定期件更換舟（詳妙見初急次拜封訪零移店話骨述）甚。這龍些服腎務也罰就值瞧這個音錢了亡。4蘭.我垃們經遞常和顏廠家鴿一起異經常胸搞促填銷活蜓動。塔以前陶是通像過批蝴發(fā)商米搞過掏，但滾發(fā)現(xiàn)出促銷梢品大逼部分破落到量批發(fā)炒商手莊里了瀉，到梅不了助零店愈手里蠻，我切們也歸達不腐到目亂的。夫現(xiàn)在辰總經膽銷直充接來重搞，繞你從大我們勸這兒昨接貨瞎，促振銷品響就可蠟以拿存到。蝴藥5.泳廠家斧賣產逼品有拉階段瘋性的危宣傳跳活動桶。比弓如這騾一周糟推出您電視飲上集湖中打上甲的進廣告目，貼西畫就苦集中歐貼甲始的畫鳳，那俗這一乎月甲王肯定蛙賣的油就快組，這租些信避息總睜經銷副最清舌楚，栽跟著牢我們童走你現(xiàn)就賣拼的快豪，比武如說趁你這乞小虎泄隊方蓋便面兇，帶福的小戴贈品膏最早推是旋腹風卡享，然捷后是公球星疤卡，專球星虛卡先扶是法半國隊援然后繭是巴鈔西隊旅，然懸后是肅全名推星隊內最后艙又上作了個款魔術勒卡，務你跟映我們策走，欣換新碑品時茫就給密你說患：孫“敞該上吼巴西新隊了滅，你揀少進淺點法肥國隊痕”蔥。這闊樣你心就不跡會壓寶貨，裳要不淘然你菊剛進戀了巴威西隊件，明革星隊助下來副了，豆你的就貨肯隱定壓違住了蛙。序6.蔬跟我之們合百作，亡我們造每周眨來拜患訪你諸，每飾周你最的庫無存進耕貨我飛們都帶有底雨子，時兩三慮個禮珠拜下夸來了價，你懂這店直啥賣稿的快蛙，啥怎賣的泉不快伸，你左這位關置還門能賣獄啥你撞沒有框賣，狐我都烤有數(shù)池。另飛外，計公司頑有一卻套規(guī)熄定的枕進貨月庫存稍管理黃及貨柔架陳頌列促商銷的絡方法乏這些包方法景是綜勁合可計口可劇樂、緊寶潔媽等世剛界領甘先企慶業(yè)的票經驗料結合下本地撓情況賊制定銀的非托常科拳學。興咱常譽打交懷道，副我就羅可以挺各方折面給涼你參裹謀，仰咱們槽一起結商量球著把蝴你店償里生興意搞南紅火母，你宵賣的睜好，見我拿游的單儀子就雞多，窯咱倆膀的利調益是丟統(tǒng)一糖的，辯我不醒可能涼騙你幼，一忍次讓檢你把這貨進束滿，姻然后蔑你賣遵不動績，下略次就經再不窮從我柱這里番進貨禮了。知每回蜓給你戴進的肅貨都蓮要讓具你們連剛好醋能賣辭完，關賺錢姜還不崗壓貨床，這波才是邀長久到合作圖。界四、缸為啥想要把嘆你的汪品種咐進全顯？明1.姻零售鉛店賺爸錢靠辣的就評是多預品種慧，你在不是便批發(fā)騰，一醒下走填幾十爬件貨獨。你療走零期售，據(jù)量小職就得采多種撐經營袖，最界好是腥讓人逼到你巖店里疫想買倍啥都第能買鍬到，刃才能例把來陽人的屬錢賺欺到，柏當然士這要仙在你期的資稈金和籠地方編允許腰的前扒提下耳。莊2.黎不一鉗定每舅種東扔西到隔店里秩你都廁能賣仇掉，縫都能嫌賺錢浪，但忘一定彩要試水一下介，少唯進一畫點，村試一辜下能胸不能葬賣，紗不能蠟賣，棄你進爐的少姑，也報不怕騾壓貨煮，一紫試能帝賣這罵不是扭又多覆了個府賺錢播的路得子，武你回生想一描下，范那幾灘個產塊品不配是剛束開始萌打開芒市場賣都很牽難，捕最后貫從不南能賣疊到火宿起來企。速3.嘉不要晃等到眼火起歇來之乎后你覆再賣甜，零資店一榴半以翻上的步生意雀都是耀賣給不回頭釀客，閥你早摘下手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攻目前位**猾在深渴圳空午調市佳場的敲占有脹率約聽為2仁.8俯*左損右,閣但根撫據(jù)行核業(yè)數(shù)鑒據(jù)顯幫示近醫(yī)幾年墳一直佩處于觸“脹洗牌出”樸階段廳，品芝牌市狡場占每有率釀將形評成高盲度的逆集中理化。謠根據(jù)隙公司刺的實媽力及掌20趙06餃年度誕的產水品線表,公層司2幣00昨6年肌度銷饞售目蔬標完之全有鑄可能洲實現(xiàn)古.2排00五0年示中國罷空調廳品牌頌約有螞40簽0個齒，到屆20班03喪年下宰降到勿14夢0個見左右洲,年簽均淘堅汰率攪32憂*.引到2遭00帶4年符在格遷力、浴美的鉆、海劑爾等鈴一線雨品牌蓄的旋“軍圍剿猜”恰下，辭中國蛾空調四市場中活躍攻的品鑄牌不貴足5題0個趁，淘已汰率收達6過0*葡。2志00綁5年昌度L扇G受迎到美伶國指波責傾艷銷；撞科龍哈遇到皮財務容問題檢，市萌場份童額急欣劇下直滑。昆新科蓄、長交虹、顯奧克作斯也甩受到時企業(yè)殿、品月牌等陡方面臨的不哈良影盲響，奸市場鄰份額規(guī)也有阿所下生滑。玻日資您品牌設如松叢下、鳳三菱縫等品么牌在當20餐05其年度寨受到佛中國昆人民趟的強毒烈抵后日情壩緒的輕影響拼，市號場份紛額下壤劃較北大。藍而*乖*空驢調在抽廣東恐市場仔則呈棟現(xiàn)出括急速恩增長黎的趨今勢。斯但深箏圳市侮場基鹽礎比披較薄航弱，架團隊鹽還比白較年擔輕，斑品牌誠影響榆力還殖需要以鞏固矩與拓浪展。鏟根據(jù)愿以上佛情況存做以擾下工濟作規(guī)菊劃。讀

爬二、派工撈作規(guī)笨劃

擊根據(jù)烘以上眼情況捷在2拋00盜6年順度計漲劃主睛抓六次項工制作:轟

挑1、進銷租售業(yè)陡績

止根據(jù)萄公司鼓下達蟲的年鍋銷任帝務，仔月銷驅售任部務。徹根據(jù)獨市場紐具體喬情況擋進行盆分解鐮。分灘解到已每月層、每裹周、責每日帶。以怒每月旁、每馳周、譯每日亦的銷鑄售目芳標分疊解到放各個船系統(tǒng)緞及各嫂個門禮店，毀完成首各個嘗時段餡的銷販售任蓮務。王并在有完成斯任務爬的基匙礎上暴，提欠高銷戴售業(yè)頓績。我主要謠手段敲是：威提高放團隊此素質恥，加命強團借隊管恢理，舅開展劇各種其促銷聯(lián)活動片，制腰定獎衛(wèi)罰制民度及適激勵牲方案速（根休據(jù)市蓬場情杠況及飾各時移間段破的實而際情木況進禽行）溉此項未工作趴不分怠淡旺掀季時挎時主稱抓。感在銷墨售旺曉季針欣對國對美、脂蘇寧礎等專致業(yè)家顛電系盜統(tǒng)實悉施力碧度較爐大的類銷售悲促進發(fā)活動咸，強年勢推滴進大判型終祖端。坡

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零3、雪品屯牌及仰產品友推廣遞

銳品牌潔及產流品推脖廣在絨20固05術年至培20容06籃年度妨配合雖及執(zhí)炒行公狠司的冒定期黨品牌欄宣傳墓及產擔品推行廣活仗動，御并策急劃一衛(wèi)些投房入成賴本，座較低棚的公羞共關餃系宣醒傳活勝動，尚提升敬品牌宜形象汁。如糧“數(shù)**花空調刪健康塑、環(huán)胞保、綠愛我脆家宣”錘等公暑益活族動。罰有可饒能的壩情況與下與懇各個受K/駕A系把統(tǒng)聯(lián)槳合進費行推躬廣，惑不但逢可以糊擴大那影響降力，圓還可隙以建岸立良收好的聽客情靠關系奴。產通品推樓廣主糟要進屋行一瘡些父“吃路演盞”仁或戶浙外靜鄰態(tài)展宿示進慨行一察些產恭品推昆廣和籠正?；@營業(yè)袖推廣刊。

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舅6、蒼團毛隊建焰設、耳團隊吉管理憐、團予隊培撐訓

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首先，計劃書要做得漂亮。漂亮有兩點，一是格式嚴整，不要是小學生寫作文一樣，東拉西扯。二是，干脆利落，最好有新穎的點子，自己一下想不出，可以參考他人的，加以內化，你再根據(jù)你所應聘的商場的實際情況寫出來。只要做到這兩點，即使不太理想，考官也會錄用你的。

下面給你一些東西，對你有用的就吸收，沒有用的漏過。

適合營銷公司新產品上市的促銷方法及實施要點

（1）包裝外贈品

實施難點及注意事項：

A.贈品的選擇必須符合以下原則條件：

a.易于了解贈品是什么，值多少錢，須讓顧客一看便知。

b.具有購買吸引力。

c.盡可能挑選有品牌的贈品。

d.要選擇與產品有關聯(lián)的贈品。

e.緊密結合促銷主題。

f.贈品要力求突出，最好不要挑零售店正在銷售的商品作為贈品。如果所選的贈品相當平凡，最好在贈品上印上公司品牌，***或標志圖案，以突出贈品的獨特性。

B.贈品活動不可過度濫用，因假如經常舉辦附贈品的促銷活動，會誤導消費者該產品只會送東西，而忽略產品本身的特性及優(yōu)點。

（2）免費樣品派發(fā)

A.實施的主要方法：a.隨DM信函直接郵寄目標消費者。

b.入戶派送

c.目標消費者聚集的公共場所內派送。

d.媒體分送

e.零售點派送

f.選擇非競爭性商品來附送免費樣品。

g.工會派送

B.優(yōu)點：創(chuàng)造高試用率及驚人的品牌轉變率，促使試用者成為現(xiàn)實購買者的可能性高。

a.將產品信息直接展現(xiàn)在消費者面前，變被動接受為主動了解信息。

b.口碑效應明顯

c.有利于樹立企業(yè)形象

d.有關產品的信息是全真的

C.實施要點：

a.適合產品：1.大眾化的日用品，最好是每個人都可能用到它，且使用頻率高的。2.產品成本應較低或可制成小容量的試用包裝。此外，有短使用期限的產品不適合使用此促銷方式。3.派發(fā)品要有獨立品牌，并有一定的知名度。

b.設置監(jiān)察制度，監(jiān)督派送效果。

c.根據(jù)企業(yè)營銷策略定具體的派送區(qū)域。

d.在產品旺銷季節(jié)派發(fā)

e.一個月內，派發(fā)若覆蓋目標區(qū)域80%左右的家庭數(shù)便較為理想。

f.在新產品上市廣告前3至5周，同時零售終端鋪貨率達到50%時，才可執(zhí)行免費派送。

g.要防止漏派，重派，偷竊，偷賣派送品的現(xiàn)象。

h.派送品的規(guī)格大小，通常讓消費者能體驗出商品利益的分量就可以了。包裝應以原產品包裝色彩要統(tǒng)一，便于消費者去零售點指定購買。

i.注意派送人員的形象及語言美，統(tǒng)一標識，并培訓以產品知識。

（3）折價券

折價券一般分為兩種形式：1.是針對消費者的折價券。2.是針對經銷商的折價券。在此我們謹講講針對消費者的折價券。主要散發(fā)方式：a.直接送予消費者。b.媒體發(fā)放。c.隨商品發(fā)放。d.促銷宣傳單發(fā)放。

實施要點：

A.折價券的設計，通常按照紙幣的大小形狀來印制。折價券的信息傳達應清晰，以引人注目。內容應用簡單的文字將使用方法，限制范圍，有效期限，說明文案一一描述。如果能加上一段極具銷售力的文案訴求以鼓勵消費者使用，效果更佳。

B.選擇好兌換率高的遞送方式，報紙雖然是目前最常使用的遞送工具，但包裝內，包裝上折價券的兌換率卻是報紙的六至十倍。

C.充分考慮折價券的到達率。消費者對商品的需要度，對品牌認知度，品牌忠誠度，品牌的經銷能力，折價券的折價條件，使用地區(qū)范圍，競爭品牌的活動內容，促銷廣告的設計與表現(xiàn)等影響兌換率的問題，制定相應的措施。

D.折價券的面值通過大多數(shù)研究獲悉，零售價10%至30%的金額是理想的折價券面值，也能獲得最好的兌換率。

E.盡量避免誤兌發(fā)生。

a.限制每次購物僅使用一張折價券?；厥蘸?，上交公司統(tǒng)一銷毀。

b.折價券的價值不宜過高。以免不法份子偽造獲利。

c.單一品牌的折價券，其價值不應超過產品本身的價值。

d.折價方法清晰易懂，務必讓分銷店易于處理和承兌。

e.限制在某一特定商店或連鎖店使用。

（4）減價優(yōu)惠

實施要點：

A.減價優(yōu)惠至少要有15%至20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消費者的購買。如果是低市場占有率的產品，應對領導品牌付出更高的減價優(yōu)惠，才能增加銷售效果。此外新品牌運用效果要優(yōu)于舊品牌，當減價只有6%至7%時，只能吸引某些老顧客的注意。

B.減價標示的設計，要把原價及減價后的現(xiàn)價同時標注，形成顯明的對比，標示牌的大小，講求美觀，清晰，但要不影響消費者對商品的觀察。

C.減價優(yōu)惠不易過度頻繁使用，否則會有損品牌形象。

D.消費者購物心理有時候是“買漲不買落”，要把握時機利用消費者此心理來促銷產品。

E.特別注意現(xiàn)場的安全管理

（5）自助獲贈

自助獲贈是指顧客將購買某種商品的證明附上少量的金錢換取贈品的形式。

A.優(yōu)點：a.不受季節(jié)限制，全年任何時間都適合，也可根據(jù)各種不同的市場狀況，靈活變化。

b.花費低，易處理

c.可提高品牌形象。

d.用以強化廣告主題

e.用以回饋目前使用者并維護品牌忠誠度。

B.實施要點：

a.需要媒體廣告配合

b.贈品價值通常選擇低價品。選擇贈品時必須考慮：1.贈送是否適當？2.促銷的支持是否充足？3.是否符合消費者所需？

最理想的兌換贈品付費，應是比贈品市面零售價低30%至50%，大部分的付費贈品以10至80元為主要范圍。c.效果反應。一般兌換率不會超過此活動的總媒體廣告發(fā)布率的1%。最主要的影響兌換率的因素在于贈品的好壞，顧客階層，商品的售價和促銷優(yōu)待價值的認同等等。

d.出色的自助獲贈促銷活動，關鍵在于所提供的贈品只能從此次贈送中獲得，決無法從別處尋到。

e.限制兌換地點

（6）退款優(yōu)惠

退款優(yōu)惠是指消費者提供了購買商品的某種證明之后，參與摸彩，根據(jù)摸彩的獎額退還其購買商品的全部或部分金額。

（7）以舊換新

以舊換新是指消費者在購買新商品時，