第六章連鎖經營布點

第六章連鎖經營布點第一頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五第一節(jié)連鎖經營的布點一、渠道策略與連鎖經營布點二、連鎖經營布點方案的影響因素第二頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五一、連鎖經營布點與渠道策略（一）渠道策略考量的問題市場擴張：覆蓋方向、覆蓋面、覆蓋率商品：結構、流向、流速、流量、安全流通費用：經濟合理產值：銷售額、盈利、品牌資產增值管理控制:商品、價格、促銷政策執(zhí)行有保障整個渠道體系具有內部關系融洽性和指揮命令執(zhí)行的暢通性、效率性

第三頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五（二）連鎖經營布點布點——即根據企業(yè)市場擴張/收縮規(guī)劃，對擬進入的市場進行行政區(qū)域或經濟區(qū)域決策的店鋪布局方案選擇活動，也即對連鎖分店網絡分布進行數(shù)量、區(qū)位、密度、覆蓋面的具體安排。第四頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五（三）連鎖經營布點推進模式按市場覆蓋廣度劃分模式按市場覆蓋深度劃分模式能量影響式布點推進模式第五頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五1、按市場覆蓋廣度分：橫向平行推進式縱向關聯(lián)下伸式第六頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五2、按市場覆蓋深度分散兵線式密集型蜂窩式第七頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五散兵線式散兵線是指進攻或防守時,每個士兵之間拉開較大間隔,所有士兵構成一條進攻或防守的線體結構的作戰(zhàn)隊形，是一種相對于19世紀流行的密集隊形結果的作戰(zhàn)隊形。攻退都有自由度，可防止大面積被殲滅冷兵器時代，是列隊格斗；火器出現(xiàn)后，便有了散兵線和散開隊形；大量坦克使用于戰(zhàn)場，"閃擊戰(zhàn)"的理論應運而生，寬正面、高速度、大縱深的戰(zhàn)役攻擊樣式在第二次世界大戰(zhàn)中被廣泛采用；武裝直升機出現(xiàn)后，又產生了"蛙跳"、"垂直登陸"、"垂直包圍"等作戰(zhàn)方式，地面作戰(zhàn)向全縱深、多方位、立體化方向發(fā)展。武器裝備落后，會給革命戰(zhàn)爭增加困難，甚至會延緩戰(zhàn)爭的進程。第八頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五散兵線的使用可以分為偵察和戰(zhàn)斗兩類。偵察又可以分為行軍偵察和臨陣襲擾。

處于行進中的部隊，需要對周圍環(huán)境和具體標的物進行核查和處理

臨陣襲擾。其終極目的都是偵獲敵力量部署，分析地形環(huán)境，試探對手實力和意圖。

處于戰(zhàn)斗中的散兵線，可以用于前衛(wèi)和狙擊，機動和包抄，奪取重要據點獵殺重要目標三個方面。

重點之一，散。重點之二，線。線很重要，他強調了散兵的行動特點，以點為集合，成軌跡運動，多點呈現(xiàn)，有恐怖的滲透力，鞏固戰(zhàn)線，細膩處著手，微弱但有效的聯(lián)系全局。對應編隊的LINE，則是平行的線，平推的線，橫向緩慢壓迫，平面淺層打擊，穩(wěn)定的組成戰(zhàn)線。

散兵線，如同狐貍般狡猾，如同游隼樣敏銳，如同臭鼬般難纏，如同毒蛇樣致命。

第九頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五3、能量影響式布點推進模式1）杠桿撬動推進模式直營店延伸特許加盟延伸2）能量高效應用推進模式制高點勢能下泄影響式步步為營堡壘力量聚焦推進式第十頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五請同學總結：能量高效應用的兩種布點推進模式的優(yōu)缺點及企業(yè)的選擇理由？為什么沃爾瑪?shù)街袊卣故袌霾捎玫氖莿菽芟滦褂绊懯讲键c推進模式而不是其在美國成功的步步為營能量聚焦式的布點推進模式？第十一頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五（一）宏觀因素擬進入市場的政治、經濟、社會、文化、法律、技術、自然環(huán)境、基礎設施…….與企業(yè)產品特質的匹配度（二）微觀因素競爭因素企業(yè)營銷戰(zhàn)略企業(yè)實力產品特性市場特性二、連鎖經營布點方案的影響因素第十二頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五（二）微觀因素競爭因素企業(yè)營銷戰(zhàn)略企業(yè)實力產品特性市場特性第十三頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五1、競爭因素對壘攻防避強借力市場爭霸賽？雞頭還是鳳尾？生態(tài)共生？第十四頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五2、企業(yè)營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略（企業(yè)想借以實現(xiàn)其營銷目標的營銷邏輯）：目標市場戰(zhàn)略、定位戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略（地位、競爭策略）不同時期的營銷計劃及營銷組合戰(zhàn)略……第十五頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五企業(yè)總體的和階段性的營銷目的決定企業(yè)的布點策略目標不明確，戰(zhàn)略不清晰，布點就難免混亂。營銷目標：市場占有率、銷售額、利潤率、知名度、美譽度。。。。。。根據目標、戰(zhàn)略的需要結合潛在的市場條件進行SWOT分析，確定應如何布點第十六頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五3、企業(yè)實力知識產權實力產品質量實力資金實力人力資源實力物流能力實力售中、售后服務能力實力信息管理控制能力實力······第十七頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五4、產品特性組織市場產品或消費者市場產品易耗快銷品或高值耐用品服務或實體產品……第十八頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五5、市場特性經濟性——市場經濟發(fā)展水平及各種經營支持手段交通、融通、信息通等狀況競爭性——可進入性？可盈利性？競爭的性質競爭飽和程度競爭激烈程度——競爭對象——大象？山羊？老鼠？……競爭手段——價格競爭？質量競爭？品牌競爭？創(chuàng)新競爭?……競爭角色——老鷹？鴿子？發(fā)展性——未來前景？該市場與周邊市場的關系······第十九頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五渠道競爭力

——點線面網由點到線到面——市場空間影響力擴張——市場覆蓋廣度——形成網絡旗艦店——中心點——社區(qū)店第二十頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五由面到線到點——市場陣地保衛(wèi)力精耕——市場覆蓋的深度——網眼密度第二十一頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五第二節(jié)選址一、影響選址的主要因素二、指導選址的技術指標第二十二頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五課堂思考：布點與選址的概念差別？它們在連鎖經營中各自解決什么問題？沃爾瑪與國美均到泉州布點，國美店鋪地址選擇在市中心的津淮路，而沃爾瑪卻將店鋪地址選擇在江濱路。戰(zhàn)略考慮：長遠性、全局性、綜合性戰(zhàn)術考慮：近期利益、經營效率與效果第二十三頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五思考題：一般情況下，應怎樣進

行商店選址？山姆沃爾頓總是自駕直升機飛臨欲進入市場的城市上空進行鳥瞰選址.地點的競爭優(yōu)勢，系于其所提供的環(huán)境品質，此一環(huán)境可讓某一特定企業(yè)或商店達成高度或獲得某種能量且不斷成長。地點、地點、還是地點！

地點可點石成金，也可能金變石頭聯(lián)網：泉州鳥瞰圖第二十四頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五一、影響選址的主要因素（一）地點競爭優(yōu)勢（二）影響選址的主要因素（三）選址模式（四）店鋪組織第二十五頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五（一）地點競爭優(yōu)勢成本控制——交通通訊金融物流人才成本接近目標市場——盈利基礎制高點——具有當?shù)厥袌龅氖痉侗砺始白放跣軘r截——所處位置有利攔截定位相似、相同的競爭者的客流

第二十六頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五（二）影響地點競爭優(yōu)勢的因素生產經營要素需求條件競爭狀態(tài)相關和支援條件企業(yè)物流響應能力第二十七頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五生產經營要素：對競爭而言，生產要素是基本要素，包括土地、勞動力、資金、有形的基礎設施、商業(yè)和行政的基礎設施，自然資源、科學知識等。從比較優(yōu)勢考慮：這些資源的可得性與成本決定經營成功率高低。土地成本；店鋪所在地的地點含金量勞動者可得性與素質及成本；交通、通訊（網絡）的暢通程度及成本；銀行服務的質量及成本。。。。。。第二十八頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五當經濟發(fā)展、安全、法規(guī)、社會規(guī)范和各種誘因所處的時空背景，在生產力競爭上具有地點的優(yōu)勢時，它們會以適當?shù)男问?，鞏固企業(yè)對增加連鎖店持續(xù)投資。（投資形式不僅包括固定資產，也包含研發(fā)、培訓和市場發(fā)展）第二十九頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五臺灣”金錢豹”的選址臺灣“金錢豹”集團在臺灣餐飲業(yè)中赫赫有名，其集團董事會主席袁昶平在臺灣素有夜總會、酒店教父之稱第三十頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五需求條件：本地需求條件反映本地的需要、精致化程度、以及對特定產品的文化品味。目標群體的規(guī)模及其可接近性商品的購買力與本企業(yè)的商品定位是否匹配商品的購買行為、習慣是否與本企業(yè)的服務定位匹配改變消費者行為難易第三十一頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五當?shù)馗偁帬顟B(tài)：競爭激烈程度、市場是否已經飽和、競爭的主要模式第三十二頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五相關和支援的力量：當?shù)厥欠窬邆浔酒髽I(yè)經營商品的售后服務力量本地社區(qū)居民對企業(yè)的支持特點

企業(yè)物流響應能力：是否能做到對該地所需商品的適時足量供應。。。。。。第三十三頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五二、指導地址篩選的技術指標（一）優(yōu)質員工可獲得性（二）24小時不間斷快速物流支持保障度（三）交通條件及管制情況（四）通訊條件現(xiàn)處代際及升級條件（五）各種售前售后服務的技術支持條件及響應力（六）政府對企業(yè)的保駕護航條件（七）競爭的飽和程度和主要競爭模式（八）能否與商圈內其它店鋪產生借力或互補的功效（九）商圈居民道德水準······第三十四頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五店鋪位置地點含金量指標舉要1、商圈購買力商圈內既有顧客和流動性顧客與目標顧客相符性購買力規(guī)模2、人流規(guī)律是否有利于經營需要人流方向、人流量、人流的結構、停留時間3、交通暢通性：行走、停車等是否受到限制、人們行走方向的習慣、照明條件、三級商圈目標客戶到達的便利性、成本性

第三十五頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五4、商圈內競爭特點：氣氛競合類型5、治安狀況：商品日、月平均失竊率；人為損壞率……

6、對競爭對手客流的攔截性7、信息技術支持條件是否與總部溝通要求匹配8、物流對店鋪的24小時不間斷快速支持能力第三十六頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五競爭飽和度：計算市場飽和指數(shù)IBS=（C）*（RE）/RFIBS：某地區(qū)某類商品零售飽和指數(shù)；C：某地區(qū)購買某類商品的潛在顧客人數(shù)；RE：某地區(qū)每一顧客平均購買額；RF：某地區(qū)經營同類商品營業(yè)總面積第三十七頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五第三節(jié)連鎖經營的店鋪組織一、店鋪組織二、店鋪選址的競爭策略第三十八頁，共四十一頁，編輯于2023年，星期五一、店鋪組織(一)直營模式店鋪（包括網上虛擬店鋪）組織1、租賃店鋪2、地產開發(fā)自建3、收購、并購（二）特許經營模式（包括網上虛