業(yè)務(wù)培訓(xùn) 講話(huà)稿

第第頁(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)講話(huà)稿今日受王總之托就有關(guān)報(bào)紙廣告營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題談一點(diǎn)粗淺看法，不當(dāng)之處，敬請(qǐng)批判指正。

美國(guó)總統(tǒng)曾說(shuō)過(guò)，不做總統(tǒng)就做廣告人。可見(jiàn)，廣告的作用之大和地位之高。

廣告是一門(mén)高超的藝術(shù)，涉及到推銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，里面奧妙無(wú)窮。以前廣告媒體想到的是怎么把廣告塞給受眾，你接受也得接受，不接受也得接受。

如今廣告營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生了革命性的改變，我們?cè)趺窗炎约旱钠放莆幕⒃趺窗盐覀兊漠a(chǎn)品信息融入到人們的〔生活〕中去。讓他們?cè)谙硎苌畹臅r(shí)候，再接受信息。最大的特點(diǎn)就是以人為本，從人的需求動(dòng)身，把營(yíng)銷(xiāo)做到淋漓盡致。

下面來(lái)看一則報(bào)刊廣告經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新的案例分折：有一個(gè)公司聘請(qǐng)業(yè)務(wù)員，考試題目：如何把梳子賣(mài)給和尚?十天后，第一個(gè)銷(xiāo)售員告知主考官，他找到寺廟里的小和尚，通過(guò)告知小和尚用梳子來(lái)梳脫腦頭皮，可以止癢，賣(mài)了一把;其次個(gè)銷(xiāo)售員找到了寺廟里特地負(fù)責(zé)香案前的和尚，說(shuō)在香案前擺放一把梳子，便利來(lái)敬香的人，因頭發(fā)被吹亂會(huì)佛心不誠(chéng)，對(duì)佛不敬，寺里有十個(gè)香案，所以利用這點(diǎn)賣(mài)出10把梳子。第三個(gè)銷(xiāo)售員了解到寺廟的主持書(shū)法遠(yuǎn)近著名，于是找到主持說(shuō)，您這里香客許多，您的書(shū)法又很好，可以把您的書(shū)法寫(xiě)在梳子上，“積善事”三個(gè)字賣(mài)給香客，后來(lái)這個(gè)銷(xiāo)售員長(zhǎng)期成為了寺廟的供應(yīng)商，以上這個(gè)案例，大家看到了〔什么〕呢?3個(gè)銷(xiāo)售員目標(biāo)客戶(hù)都找到并勝利賣(mài)出了梳子，為什么業(yè)績(jī)不一樣?由于其客戶(hù)不一樣，第一個(gè)銷(xiāo)售員找到終端消費(fèi)者(基層人員)，其次個(gè)銷(xiāo)售員找到中層消費(fèi)者(主管)，第三個(gè)銷(xiāo)售員找到最終決策人(高層領(lǐng)導(dǎo))，所以導(dǎo)致業(yè)績(jī)不一樣，依據(jù)以上這個(gè)案例，總結(jié)出一套營(yíng)銷(xiāo)體系，即營(yíng)銷(xiāo)策略。

一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

即一個(gè)合格的廣告人標(biāo)準(zhǔn)。應(yīng)具備超強(qiáng)的才智，豐富的閱歷，我們的報(bào)紙簡(jiǎn)潔說(shuō)來(lái)，主要閱讀對(duì)象，是企業(yè)和單位的決策人員。這些人經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間磨練、努力，一步一步才走向如今的地位，他們都具有超強(qiáng)的才智，屬于勝利人士，所以我們更多時(shí)候首先要做一個(gè)能與勝利人士對(duì)得上話(huà)的人。

二個(gè)才智

即政治才智和商業(yè)才智。做一個(gè)勝利人士，須得具有良好的政治頭腦和商業(yè)頭腦，他們必需得通過(guò)媒體及其它渠道來(lái)了解政策等新規(guī)措施出臺(tái)，是否會(huì)對(duì)他們的經(jīng)商或工作有何影響?如最近幾年，房地產(chǎn)業(yè)為何快速增長(zhǎng)，主要緣由是國(guó)家政策開(kāi)頭放松，一些原有的經(jīng)商或從政人員，個(gè)人資本有肯定積累，隨著房改政策出臺(tái)，廣闊人民紛紛在社會(huì)上選購(gòu)自己想要的房子，我市房地產(chǎn)為何也隨著進(jìn)入喧鬧期，究其緣由，隨著投資環(huán)境改善，大部分商人紛紛擁入我市，投資辦廠，開(kāi)公司，加之我市教育師資集中改革，大部分縣城及周邊相對(duì)富有的家庭將子女支配到我市說(shuō)讀，大大的推動(dòng)了房地產(chǎn)業(yè)的進(jìn)展和相關(guān)行業(yè)。

三個(gè)討論分為媒體討論，客戶(hù)討論，消費(fèi)討論。

首先就是要熟識(shí)了解媒體和自身在廣告報(bào)業(yè)市場(chǎng)所處的地位，優(yōu)劣勢(shì)，其中又以數(shù)據(jù)分析為主，包括報(bào)紙發(fā)行量。

其次要討論我們的客戶(hù)需要什么,他根本不是需要廣告,購(gòu)置我們的版面,而是為了獲得客戶(hù),利用報(bào)紙的傳播力量和我們的客戶(hù)獲得業(yè)務(wù)的增長(zhǎng),所以說(shuō)我們要把廣告做成一個(gè)產(chǎn)品,供應(yīng)解決方案,銷(xiāo)售給客戶(hù)。

接下來(lái)是消費(fèi)討論,它是一個(gè)過(guò)程,我們的客戶(hù)通過(guò)對(duì)品牌的熟悉,理解,偏好,最終才對(duì)品牌綻開(kāi)行動(dòng),付諸實(shí)施,購(gòu)置廣告上的事物.例如新產(chǎn)品剛投入市場(chǎng),需要知名度,它不僅僅需要點(diǎn)的宣揚(yáng),更需要面,這時(shí)候我們就要深化討論,討論我們的客戶(hù)(終端客戶(hù)),拿出方案,結(jié)合媒體資源,進(jìn)行強(qiáng)攻,最終提高客戶(hù)的知名度。

四個(gè)意識(shí)

分為業(yè)績(jī)意識(shí),〔學(xué)習(xí)〕意識(shí),創(chuàng)新意識(shí),服務(wù)意識(shí)。

如今是信息時(shí)代,學(xué)問(wèn)更新時(shí)代,廣告經(jīng)營(yíng)已經(jīng)發(fā)生了很大的改變,只有不斷的加強(qiáng)學(xué)習(xí),充實(shí)自己,向〔其他〕媒體同行學(xué)習(xí),提升自己。前面所講的賣(mài)梳子的案例,已經(jīng)證明,我們不是在賣(mài)廣告,而是在賣(mài)方案,賣(mài)新產(chǎn)品?？蛻?hù)為什么要投放廣告,其實(shí)是需要讓他的產(chǎn)品找到更多的蠃得更多的客戶(hù),從這個(gè)角度來(lái)看,我們就可以供應(yīng)許多適合他們口味的產(chǎn)品來(lái)幫他服務(wù)，所以我們銷(xiāo)售的不是廣告，而是服務(wù)，只有不停地推出新的服務(wù)，客戶(hù)才能看到我們?cè)趧?chuàng)新，就會(huì)很愿意投放廣告，持續(xù)不斷地供應(yīng)廣告，從而到達(dá)最終雙方共贏的目的，不斷學(xué)習(xí)，不斷創(chuàng)新，以感動(dòng)人，打動(dòng)人的服務(wù)意識(shí)，使我們部門(mén)的.業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。

五個(gè)環(huán)節(jié)

〔查找〕有效廣告資源、編輯，錄入，排版，發(fā)行。我們廣告人員必需要具備這5個(gè)環(huán)節(jié)，由于我們每天直接面對(duì)的是各行各業(yè)不同的客戶(hù)，要具備常人所沒(méi)有具備的這些基本功，只有我們的力量、才智有超過(guò)客戶(hù)的一面，他才會(huì)認(rèn)同我們，才愿意和我們對(duì)話(huà)。

六大原理

以律服人、以情動(dòng)人、老實(shí)守信、超值服務(wù)、抓大放孝抓小放大。這里所講的律是指規(guī)律，要把握市場(chǎng)規(guī)律，用自身把握的數(shù)據(jù)來(lái)勸說(shuō)客戶(hù)，動(dòng)之以情，曉之以理，以老實(shí)守信為根本，對(duì)于有些較喜愛(ài)占廉價(jià)的客戶(hù)，輔之贈(zèng)予一部分軟文。最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，購(gòu)置我們的產(chǎn)品——廣告。抓大放小和抓小放大，2個(gè)原理有異曲同工之效，相對(duì)于綜合力量比較的強(qiáng)的，要緊緊抓住市場(chǎng)上公認(rèn)的大品牌、企業(yè)，有力量做成10