電腦商務(wù)談判策劃方案樣本（四篇）

第7頁共7頁電腦商務(wù)談判策劃方案樣本方案二：采取西式報價戰(zhàn)術(shù)，首先提出較大的虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達成協(xié)議(2)中期階段：①用緊咬不放的策略回應(yīng)對方的還價：“你們還是給個最能接受的價格吧”②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。③突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。④合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。(3)休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整(4)最后談判階段：①把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。②埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系③達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。六、準備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)七、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對____萬美元表示異議應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對:避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。3、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。4、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。實訓(xùn)過程：模擬華碩公司與安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院取得合作談判過程一、談判雙方甲方：安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院乙方：華碩公司二、背景安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院想要購置一批筆記本電腦，通過對市場生產(chǎn)電腦公司的調(diào)查對比以后，發(fā)現(xiàn)華碩公司的比較符合本公司的要求，華碩公司生產(chǎn)的不同價位的電腦，與安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院需要的電腦相符。華碩公司聞訊訊立即派出工程部與我公司商談進行談判。三、雙方采用的談判策略甲方：安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院知己知彼先報價策略乙方華碩公司：糖衣炮彈拖延時間吹毛求疵四、談判詳情模擬談判地點：學(xué)校教室(華碩總部)談判時間：五、具體談判人員二、談判團隊人員組成甲方：乙方：主談：4剛?cè)岵⒂霉什家申嚳偨?jīng)理助理：幫助總經(jīng)理財務(wù)總監(jiān)：負責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件市場部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略談判議程：1、場景準備前;①我方得知甲已抵達會場，作為主場，首先歡迎甲的到來②握手寒暄，先請甲先進場，③安排好座位后(注意主次之分)，工作人員端遞茶水④我方向甲方介紹本次會議安排與與會人員⑤互遞名片(注意職稱高低、名片禮儀)雙方人員互相問候坐落。2、正式進入談判。(1)先由我方提出本次談判的華碩型號，數(shù)量要求等。(2)遞交并討論購買協(xié)議。(3)協(xié)商一致結(jié)算時間，地點及方式。甲方采取拖延時間的戰(zhàn)術(shù)。(我先說了一大堆奉承的話，使機電派來漸漸的得意忘形了)____年____月____日星期一，上午____點乙(經(jīng)理)：您好，我們是華碩公司銷售部的經(jīng)理崔先生。甲：你好，我是我們學(xué)校部孫先生乙(經(jīng)理)：你好，歡迎你們來到華碩。辛苦了!甲：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了!場景：5乙(經(jīng)理)：我們已經(jīng)仔細看過了你們遞交的資料，我們很高興貴校我們?nèi)A碩公司合作，我們會按你的要求，滿足你對不同層次的要求，辛苦你們了。甲(市場)：那謝謝你們?哈哈.乙(經(jīng)理)：能過得到貴校信任，我代表我公司對于貴方表達謝意!甲：呵呵，這主要是你的公司的主板質(zhì)量很好，技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量有保障，而且價格便宜。乙(經(jīng)理)：貴校不僅優(yōu)異，出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。甲：哪里話，都是學(xué)校我們機遇，培養(yǎng)我們。乙：謝謝貴校擇了我們公司的電腦。一下你們需要大概多少件。甲：大概____件，具體的型號已經(jīng)寫在采購的合同書中了。我們首次合作又在貴方采購大量的電腦。在價格上給與優(yōu)惠呢?乙：那不可以，我們?nèi)A碩公司的電腦質(zhì)量作為品牌的，每一件的主板都經(jīng)過檢驗的，而且是保質(zhì)保量的給你送到。這已經(jīng)是很優(yōu)惠的了。甲：我們經(jīng)過調(diào)查，貴公司的最近幾個月的銷售業(yè)績并不好，主要是有技嘉等幾家主板公司的競爭，現(xiàn)在選擇貴公司，希望貴公司抓住機會，其他幾家主板公司的主板也不錯哦哦!(給對方壓力)乙：(華碩公司看情況不好轉(zhuǎn)變了語氣)哈哈，我們真的很希望和貴方，完成這批業(yè)務(wù)，關(guān)于價格上我們真的沒什么利潤空間，給貴方的價格已經(jīng)很低了。甲：其實我們的選擇空間真的很打，其他很多家主板公司都上門推銷他們的主板產(chǎn)品，我們?nèi)绻皇强粗銈兪抢掀放?，不會千里迢迢的跑來和你談的，不要店大欺客?乙：(沒招可用了只好同意減價了)我們初次合作，我就那出點誠意來，在原來的價格上減價百分之一，不過運費不是我們的!甲：百分之一也太少了吧，還減掉運費，太百分之三吧!運費是我們自己的。還行吧!乙：(華碩公司經(jīng)過商量得出，最多讓利百分之二，不包運費。)我們能承受的最大限度是讓利百分之二了，而且不包運費，這是我們真想做這單生意甲方：感覺這樣的讓利也能接受，就同意了!甲方：下面談我們需要的主板樣品什么時間送到我公司，乙方：一天后送到，經(jīng)過你們驗收合格之后，我們在動工生產(chǎn).。6甲方(可以，這個方面沒問題，那下一個，在____7、7可以交貨。乙方：呵呵。這個貴公司就放心了，我們一定會準時完成生產(chǎn)任務(wù)的。甲方：不過，如果貴公司不能按時完成任務(wù)，我們已經(jīng)將違約的相應(yīng)處罰寫在合同里，請你仔細看看。乙方(看合同)沒有意見，同意貴公司的要求，不過如果遇到不能抗拒的自然災(zāi)害，我們不負任何責(zé)任，希望貴公司加上這條，甲方()：可以，同意貴公司提議。乙方：請問貴公司，先付幾成的貨款，通過什么方式?。甲：先付三成的貨款，等到到收貨是在付剩下了。乙：三成的貨款確實少了點，五成，很多公司都是先付五成的甲，(討論決定不同意，最多三成)不可以，貴公司的這個要求，我方不能答應(yīng)，我們付三成的定金已經(jīng)很多了，希望你能考慮一下。乙：(無奈)同意了，希望合作愉快!結(jié)果：簽約1，協(xié)商一致后、簽約，定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。2，達成并簽訂協(xié)議(互留簽字筆、以作紀念)，財務(wù)預(yù)付定金3，雙方起立握手祝賀談判成功，拍照留念。,4，起立時注意左進左出，我方陪同人員送客人，直至登車離。電腦商務(wù)談判策劃方案樣本（二）一、談判主題：某某某學(xué)院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向某某學(xué)院提供____臺電腦，合理制定升級和售后服務(wù)時間，并保證雙方長期合作關(guān)系二、談判團隊人員組成甲方：乙方：主談：公司的總經(jīng)理，談判全權(quán)代表;總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理財務(wù)總監(jiān)：負責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件市場部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略技術(shù)顧問：負責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問題，法律顧問：負責(zé)法律問題;記錄員：三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：(1)用最高的價格銷售，增加利潤對方利益：(1)要求乙方用盡量低的價格供應(yīng)我方電腦(2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本我方優(yōu)勢：是個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多我方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會對方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇2、在A國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團對方劣勢：對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失四、談判目標1、最理想目標：雙方達成協(xié)議以每臺____元提供____臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)____年2.可接受目標價格：雙方達成協(xié)議以每臺____元提供____臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)____年3.最低目標:雙方達成協(xié)議以每臺____元提供____臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)____年五、程序及具體策略(1)開局：電腦商務(wù)談判策劃方案樣本（三）方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。(二)中期階段：1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動;2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;(三)休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。(四)最后談判階段：1、最后通牒策略：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;七、制定應(yīng)急預(yù)案：1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破僵?或用聲東擊西策略。2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。應(yīng)對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。電腦商務(wù)談判策劃方案樣本（四）一、談判主題解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。二、談判團隊人員組成主談：某某某，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;輔談：某某某，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;記錄員：某某某，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;法律顧問：某某某，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。三、談判雙方公司背景(對方：某綠茶公司，我方：某建材公司)(一)我方背景1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。3、投資預(yù)算在____萬人民幣以內(nèi)。4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在____%以上。5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。(二)對方背景1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過____米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過____%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值____萬元人民幣。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、爭取到最大利潤額;2、爭取到最大份額股東利益;3、建立長期友好關(guān)系。對方利益：爭取到最大限額的投資。我方優(yōu)勢：1、擁有閑置資金;2、有多方投資可供選擇。我方劣勢:1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少2、投資前景未明對方優(yōu)勢：1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。對方劣勢：1、品牌的知名度還不夠;2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。五、談判目標1、戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為____萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。我方要求：(1)對資產(chǎn)評估的____萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等);(2)要求年收益達到____%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;(4)要求占有____%的股份;(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;(6)三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線：(1)先期投資____萬;(2)股份占有率為____%以上;(3)對方財務(wù)部門必須要有我方成員;2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。六、談判程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。2、中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。4、最后談判階段：(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(3)