餐飲招商技巧分析

餐飲招商技巧分析第一頁，共二十七頁，編輯于2023年，星期六餐飲的分類及特性餐飲的招商流程目錄

CONTENTS

第二頁，共二十七頁，編輯于2023年，星期六PartOne：餐飲的分類及特性第三頁，共二十七頁，編輯于2023年，星期六業(yè)態(tài)分類-正餐、簡餐、快餐、休閑（咖啡）、外賣菜品分類–商務(wù)中餐、西餐、東南亞、快餐、混合型、風(fēng)味餐飲、素菜檔次分類-人均消費、經(jīng)營歷史、營業(yè)方案客群分類-消費模式、性別、年齡、國籍特性分類-體驗性、主題性、附加功能性、會員制分類原則考慮因素作用業(yè)態(tài)分類營運(yùn)模式合理商業(yè)布局菜品分類菜系起源了解市場需求檔次分類消費檔次配合項目定位客群分類消費群體配合項目定位特性分類市場特性經(jīng)營能力分析1、餐飲的常見分類方式第四頁，共二十七頁，編輯于2023年，星期六2、服務(wù)于招商的餐飲分類從招商角度來看，餐飲的業(yè)態(tài)分類及投資主體是必須首要考慮的兩個方面。不同的餐飲業(yè)態(tài)對于商業(yè)的作用及價值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位調(diào)整的重點參考依據(jù)；而投資主體的性質(zhì)差別又決定了招商所應(yīng)采取的策略及手段的不同，對餐飲的成功招商具有關(guān)鍵性指導(dǎo)作用。以下即從“餐飲業(yè)態(tài)”及“投資主體”兩個方面分別進(jìn)行分類歸納，總結(jié)其特征、歸納其需求，從而研究其落位原則及成交規(guī)律。第五頁，共二十七頁，編輯于2023年，星期六餐飲業(yè)態(tài)細(xì)分作用正餐目的性強(qiáng)，吸引區(qū)域內(nèi)、甚至區(qū)域外餐飲消費人群簡餐延長逗留時間和帶動人流快餐聚集、帶動人流，業(yè)態(tài)互動休閑飲品增加戶外商業(yè)氣氛，延長逗留時間，目的性約會場所外賣活躍人流、提升租金收益——餐飲按業(yè)態(tài)細(xì)分及在商業(yè)中的作用2.1、按業(yè)態(tài)分類第六頁，共二十七頁，編輯于2023年，星期六業(yè)態(tài)

細(xì)分業(yè)態(tài)特征位置

需求面積

（M2）硬件

需求人流

帶動裝修

周期營業(yè)

時間承租

能力抽成

比例中式正餐只提供午餐和晚餐C類600以上火水電>3個月AM11-PM10低8-8%西式正餐C類200-400（火）水電3個月AM11-PM10較低12%中式簡餐隨時提供餐時及非餐時服務(wù)B類300-600火水電3個月AM8-PM10一般12-15%西式簡餐B類300-500水電3個月AM8-PM10較高12-18%中式快餐單價較低，用時短、翻臺快A類300左右火水電2個月AM7-PM12較高15-20%西式快餐A類400左右水電2個月24小時高15-20%休閑以飲料為主，提供休憩、洽談場所及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等A、B類80-200水、電2個月AM8-PM10較高12-15%外賣現(xiàn)做現(xiàn)賣，提供可帶走餐飲A類50以下水、電1個月AM7-PM10最高20%第七頁，共二十七頁，編輯于2023年，星期六如上所述，業(yè)態(tài)細(xì)分是餐飲落位首要考慮的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是對可用于餐飲位置的歸類，正如上表中我們將各類客戶的位置需求歸為A、B、C類一樣。餐飲位置歸類含義、特征樓層人流方向交通便達(dá)性門面展示性環(huán)境優(yōu)良性停車便利性A類首層或等同于首層人流匯聚區(qū)B類首層的上、下一層人流經(jīng)過區(qū)C類其它樓層選擇到達(dá)區(qū)注：上述特征是相對而言的衡量標(biāo)準(zhǔn)，具體分類視各個項目的不同情況而定?！惋嬈放频穆湮辉瓌t業(yè)態(tài)分類位置分類中式正餐西式正餐中式簡餐西式簡餐中式快餐西式快餐休閑外賣A類√√√√√√B類√√√C類√√第八頁，共二十七頁，編輯于2023年，星期六餐飲投資主體經(jīng)營品種資金實力股東

組合決策

程序關(guān)注重點跟進(jìn)注意談判要點POS

合作經(jīng)營穩(wěn)定性國際餐飲

集團(tuán)中餐類強(qiáng)集團(tuán)股份制規(guī)范品牌形象從下往上長遠(yuǎn)合作******西餐類強(qiáng)集團(tuán)股份制規(guī)范品牌形象專業(yè)數(shù)據(jù)競爭對手******股份制餐飲投資集團(tuán)本地較強(qiáng)企業(yè)股份制規(guī)范復(fù)雜品牌/區(qū)域占有率分析舊店區(qū)域、產(chǎn)品租期內(nèi)均價*****非本地較強(qiáng)企業(yè)股份制復(fù)雜緩慢品牌/區(qū)域高度首家店投入預(yù)算較大給予形象宣傳附加條件******中小型餐飲投資體本地一般個人/合伙人制直接效率營業(yè)額/區(qū)域占有率找到投資人偏好出擊低開高走****非本地一般個人/合伙人制直接緩慢品牌/區(qū)域高度收集落地人情報出擊市場價格****加盟較弱個人/合伙人制較快營業(yè)額/品牌形象可從總部或投資者著手首年優(yōu)惠*****老字號餐飲品牌傳統(tǒng)

飲食一般國有控股困難營業(yè)額表面上重名輕利低于市場*****——

不同類別投資主體特征第九頁，共二十七頁，編輯于2023年，星期六2.3、餐飲業(yè)態(tài)分類及投資分類綜合對照列舉業(yè)態(tài)分類投資性質(zhì)正餐

(Formal)簡餐

(Casual)快餐

(FastFood)休閑飲料(Café,etc.)外賣

(TakeAway)國際餐飲集團(tuán)

（中餐/西餐）利苑，OUTBACK鼎泰豐，味千，百勝麥當(dāng)勞、大快活，肯德基STARBUCKS,BlueFrog吉野家、DQ、31BUSKINROBIN股份制餐飲投資集團(tuán)

（本地）俏江南、同慶樓、湘鄂情澳門茶餐廳小豆面館，和合谷水果撈泡芙工坊股份制餐飲投資集團(tuán)

（非本地）蘇浙匯，豆撈坊，小南國，圓苑新旺，巴貝拉，鹿港小鎮(zhèn)，葡京真功夫，永和仙蹤林珍珠奶茶餐飲中小型投資體

（本地）泰辣椒，權(quán)金城鴻光樓，麻辣香鍋臺灣小吃雕刻時光，星奇異找茶、愛爾蘭三文治餐飲中小型投資體

（非本地）洋蔥，金錢豹，真的好元綠壽司，大長今HOOTERSMANGO吐司餐飲中小型投資體

（加盟）ChefToo一茶一座，上島賽百味上島，真鍋街客老字號餐飲品牌全聚德，白魁老號狗不理

老舍茶坊

第十頁，共二十七頁，編輯于2023年，星期六PartTwo：餐飲的招商流程第十一頁，共二十七頁，編輯于2023年，星期六1、餐飲成交流程分析1.1、我方招商流程選擇目標(biāo)客戶電話接洽預(yù)約拜訪/

考察方案

收集條件談判(工程條件、商務(wù)條款、法律條款)意向書合同12、34、56、789ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ流程重點工作：1、找對目標(biāo)聯(lián)系人聯(lián)系2、準(zhǔn)備工作：了解品牌檔次、公司背景、開店情況、經(jīng)營狀況、目標(biāo)客群等；3、分析來訪客戶身份，確定考察路線、介紹重點、推薦位置、情報收集、方案時間4、客戶方案跟進(jìn)修改；5、談判優(yōu)勢保障措施；6、甲乙雙方工程條件磨合；7、要求客戶提供裝修方案；8、高層見面交流9、確定開業(yè)時間第十二頁，共二十七頁，編輯于2023年，星期六1.2、客戶選址流程初步開店想法了解市場上項目信息現(xiàn)場

考察項目分析選定項目條件談判(工程條件、商務(wù)條款、法律條款)最終成交AA、BB、CC、DD、E、FD、E、FⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ流程重點工作：A、不斷收集市場信息；針對重點區(qū)域收集B、了解市場上項目所屬區(qū)域價格、周邊環(huán)境、項目定位、工程進(jìn)度、開業(yè)時間等；C、進(jìn)一步了解項目區(qū)域環(huán)境、租賃條件和招商情況；詢問同行意見；D、不斷了解周邊同類項目狀況，嘗試洽談，比較分析，考察區(qū)域餐飲現(xiàn)狀；E、制作初步方案及經(jīng)營預(yù)算、并依據(jù)洽談情況進(jìn)行調(diào)整；F、甲乙雙方工程條件磨合；第十三頁，共二十七頁，編輯于2023年，星期六1.3、流程對應(yīng)分析初步開店想法了解項目信息現(xiàn)場

考察項目分析選定項目條件談判(工程條件、商務(wù)條款、法律條款)最終成交AA、BB、CC、DD、E、FD、E、FⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ選擇目標(biāo)客戶電話接洽預(yù)約現(xiàn)場

考察方案

收集條件談判(工程條件、商務(wù)條款、法律條款)意向書合同12、34、56、789ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ2方案1預(yù)約3談判第十四頁，共二十七頁，編輯于2023年，星期六預(yù)約接洽準(zhǔn)備工作考察準(zhǔn)備工作現(xiàn)場考察關(guān)鍵節(jié)點重點工作流程突破的潛在問題不了解我和不尊重我，還要我來找你過去不愉快經(jīng)驗，怕浪費時間說話不得體，沒分寸、語氣太沖或無底氣明顯的謊言或欺騙行為、不可信方案跟進(jìn)方案技巧磨合工程條件談判分析談判策略掌握談判優(yōu)勢擔(dān)心租金太高、擔(dān)心培育期長擔(dān)心周邊品牌是否匹配擔(dān)心工程拖后，最早簽約開業(yè)，成白老鼠沒有必要投入方案，對談判沒有好處恐怕營業(yè)額估高，租金相對高，不如不做周邊項目多，希望多考察比較再做簽約成交方案完成成功關(guān)鍵充足的看房理由具備擴(kuò)充分店條件項目區(qū)域十分感興趣投入方案的動力考察成功有開店欲望希望方案能降低租金有競爭的危機(jī)感項目與投資需求吻合方案跟進(jìn)十分到位最好條件的感覺期望值具談判的基礎(chǔ)雙方不斷投入精力高層見面感覺良好雙方都有誠意讓步雙方害怕失去對方不給予反饋太長時間，不重視客戶太多不確定的回答，投資風(fēng)險變大發(fā)現(xiàn)招商人員講話不實，引起懷疑競爭對手給予更大的優(yōu)惠爭取客戶沒有察覺關(guān)鍵條件并及時磨合雙方情報不足，談判策略和優(yōu)勢工作不到位客戶根本只是玩票比較，方案很隨便數(shù)量策略技巧第十五頁，共二十七頁，編輯于2023年，星期六談判優(yōu)勢的營造第十六頁，共二十七頁，編輯于2023年，星期六招商過程中的疑惑：市場上的客戶很多，但是都沒有開店打算，市場前景都不看好項目租金太高，客戶很難接受，報價就嚇跑如果不把價格報出去根本就推進(jìn)不了客戶的進(jìn)一步行動，報了他就跑市場上都沒有收集方案的慣例，間接影響客戶對我方的印象客戶是很難給予我們財務(wù)分析或營業(yè)額預(yù)估的，生怕租金會高客戶在餐飲業(yè)十分久，我們的話根本聽不進(jìn)去，沒法推銷項目在價格條件方面都沒有太多影響力，很難跟客戶來談其他競爭對手項目條件給予客戶非常優(yōu)惠，我們沒有辦法成交客戶老是拖延看房，出差又出差，不知怎么辦好客戶問已經(jīng)簽訂了什么客戶，該怎么回答呢客戶就差一點就成交了，現(xiàn)在只是剩下租金，他業(yè)態(tài)必須放一層，但是營業(yè)額只能負(fù)擔(dān)三層租金客戶方案中的營業(yè)額預(yù)估真不特別清楚水分有多大，反正按照其預(yù)估租金還差遠(yuǎn)呢第十七頁，共二十七頁，編輯于2023年，星期六案例：北京遠(yuǎn)洋光華國際項目位于CBD中央?yún)^(qū)域，朝陽區(qū)金桐西路10號，占地21540平方米，總建筑面積212946平方米，其中辦公約占總面積的90%，商業(yè)約占10%，商業(yè)部分體量約2.2萬平方米。項目集甲級寫字樓、服務(wù)式公寓、城市商業(yè)三種物業(yè)與一體的新一代商務(wù)綜合體。第十八頁，共二十七頁，編輯于2023年，星期六市場缺什么？高端人群的細(xì)分市場還存在空間。地塊最適合做什么？服務(wù)式商業(yè)。地理位置合適做什么？商務(wù)、生活型商業(yè)地標(biāo)。目標(biāo)客群是什么？國際化高端商業(yè)人群。

結(jié)合以上四點結(jié)論：滿足多元化高端人士商務(wù)、生活需求的服務(wù)式商業(yè)。第十九頁，共二十七頁，編輯于2023年，星期六第二十頁，共二十七頁，編輯于2023年，星期六品牌選擇品牌選擇的原則新祥瑞俏江南漢拿山品牌定位與項目定位的匹配度

高端商務(wù)餐飲高端商務(wù)餐飲時尚餐飲目標(biāo)客群匹配度

高端收入人群高端收入人群中端收入人群品牌號召力

強(qiáng)強(qiáng)較強(qiáng)經(jīng)營能力

強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)租金承受力

中上低高安全邊界

較高高高獨有性

具有具有一般合作成本

低（清水）較低（清水+電梯）較低（清水）物業(yè)條件

滿足基本滿足基本滿足消費力（如，提袋率、翻臺率等）

正常（翻臺率2）正常（翻臺率2）強(qiáng)（翻臺率4）銷售額

130000/日

134400/日

80000/日利潤點

中偏上中高店面形象

好（5K/平方米）較好（4K/平方米）中（1、5K/平方米）面積需求1000-3000平

2000-3000平

600-1500平第二十一頁，共二十七頁，編輯于2023年，星期六租金如何確定業(yè)種面積要求廚房占比銷售客單翻臺率座位數(shù)(平方米/人）銷售額租金占銷售額比例中式酒樓

1000-500035%200-8002-34-6銷售額=座位數(shù)*翻臺率*客單價*上座率6-8%西餐廳

300-100030%50-2003-53-58-15%美食街

1500-300025%10-305-70.8-1.58-12%時尚美食

300-100030%40-1003-53-58-15%快速餐飲

100-35025%20-504-91.5-28-18%輕食咖啡

80-20025%35-803-63.5-66-10%零食

10-60

10-30

備注

具體座位數(shù)需根據(jù)商家平面布局確定。

第二十二頁，共二十七頁，編輯于2023年，星期六租金如何預(yù)估計算？餐飲酒樓營業(yè)額推算如下:客單價*返臺率*客座位*上座率=日銷售550*2*260*50%=13000