提案營(yíng)銷執(zhí)行部分專題培訓(xùn)課件

提案營(yíng)銷執(zhí)行部分借助元一集團(tuán)品牌影響力提升項(xiàng)目整體品牌價(jià)值如果某個(gè)特定成本的品牌產(chǎn)品，由于在顧客方形成了很高的期望價(jià)值，從而使客戶能夠按照更高的價(jià)格進(jìn)行購(gòu)買，我們就認(rèn)為這個(gè)品牌具備了很強(qiáng)的產(chǎn)品溢價(jià)力。情感價(jià)值質(zhì)量、配套服務(wù)等技術(shù)應(yīng)用、產(chǎn)品體驗(yàn)等精神價(jià)值附加價(jià)值功能價(jià)值品牌價(jià)值模型已基本具備尚未具備我們的目標(biāo)是完全具備人越來(lái)越多車越來(lái)越多應(yīng)酬越來(lái)越多噪音越來(lái)越大灰塵越來(lái)越大壓力越來(lái)越大空間越來(lái)越少自由越來(lái)越少真實(shí)越來(lái)越少我們看看棗莊人的生活狀態(tài)喚醒他們對(duì)生活的熱情同時(shí)為他們釋放壓力讓他們可以去自由的享受生活我們要做的是缺少信仰除了賺錢不知道自己想要什么缺少安全感就業(yè)壓力大隨時(shí)都有失業(yè)的危險(xiǎn)越來(lái)越多的中國(guó)人，去歐洲旅游，移民歐洲，在歐洲置業(yè)。與其說他們是去追求一種物質(zhì)享受，不如說他們是去領(lǐng)略另一種自由新鮮的空氣，釋放壓力，享受生活。我們要告訴他們，在棗莊，依然有這么一片熱土

可以喚醒他們對(duì)生活最本質(zhì)的熱愛可以給他們一片讓心情自由翱翔的天地這顯然是一個(gè)好機(jī)會(huì)。然而機(jī)會(huì)還不止是這一點(diǎn)……這對(duì)我們意味著什么？！我們的客戶需要的不僅僅是一套好房子我們的客戶需要的是一種新的生活方式我們的客戶缺少的是購(gòu)買的沖動(dòng)和欲望我們必須在整個(gè)棗莊房地產(chǎn)市場(chǎng)和城市發(fā)展趨勢(shì)大背景下，重新尋找發(fā)展機(jī)遇，定義企業(yè)價(jià)值，明確企業(yè)在受眾群體心目中的形象！城市風(fēng)尚生活引領(lǐng)者銷售過程中運(yùn)用大量溫情暖場(chǎng)活動(dòng)不斷撼動(dòng)并征服購(gòu)房者的心。風(fēng)尚：城市發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)，時(shí)尚魅力的城市生活；生活：我們賣的不僅僅是生活，更是提供一種全新的生活模式；引領(lǐng)者：高姿態(tài)的企業(yè)形象為項(xiàng)目品牌溢價(jià)奠定基礎(chǔ)。打造高產(chǎn)品附加值，為打造城市風(fēng)尚生活引領(lǐng)者提供有力的支撐！使齊鑫置業(yè)成為——棗莊最受矚目的開發(fā)企業(yè)使本案成為——棗莊最具看點(diǎn)的住宅項(xiàng)目所在地段關(guān)鍵要素品質(zhì)品牌核心要素社區(qū)配套重要支撐戶型設(shè)計(jì)靈活超前硬件設(shè)備實(shí)實(shí)在在生活質(zhì)量周邊配套物業(yè)管理生活保障引領(lǐng)自然生態(tài)、舒適健康的風(fēng)尚生活新潮流高端戰(zhàn)略、高端營(yíng)銷、高端操作……一種極其“策劃化的”、“貌似專業(yè)的”術(shù)語(yǔ)系列，其實(shí)不然，相比于“虛頭八腦”的概念和說法，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勝出的核心價(jià)值大都是無(wú)比的產(chǎn)品力！營(yíng)銷并不是不重要，而是產(chǎn)品更重要，“產(chǎn)品推動(dòng)營(yíng)銷，營(yíng)銷圍繞產(chǎn)品”“產(chǎn)品有說服力，營(yíng)銷的任務(wù)便簡(jiǎn)化為啟動(dòng)的那一下”采用社會(huì)影響力營(yíng)銷由于棗莊特殊的人文溝通習(xí)慣形成了比大城市更緊密地人際社交圈層充分利用人與人之間的口頭影響力建設(shè)社會(huì)公眾議題分成6步，遠(yuǎn)交近攻，層層深入從社會(huì)事件建立元一集團(tuán)尤其是齊鑫置業(yè)的品牌信賴感從規(guī)模優(yōu)勢(shì)延伸為區(qū)域發(fā)展進(jìn)行炒作社會(huì)熱點(diǎn)從社會(huì)影響力建立對(duì)本案的崇敬感從規(guī)模發(fā)展炒作過渡到的項(xiàng)目整體占位從產(chǎn)品細(xì)節(jié)帶來(lái)的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)滿足感促成購(gòu)買從客戶滿意度的提高著手培養(yǎng)美譽(yù)度傳播及客戶再生感性推廣理性推廣+社會(huì)影響力區(qū)域認(rèn)可度產(chǎn)品美譽(yù)度認(rèn)購(gòu)決策行為地毯式轟炸全面占領(lǐng)棗莊大街小巷，為項(xiàng)目全面營(yíng)銷做充足準(zhǔn)備；建立項(xiàng)目景觀體驗(yàn)樣板區(qū)，“耳聽為虛眼見為實(shí)”，直接撼動(dòng)客群心理；舉行靈活多樣的主題活動(dòng)，同內(nèi)部認(rèn)籌階段簽約客戶進(jìn)行不間斷交流提高美譽(yù)度；利用“棗莊城市宜居發(fā)展論壇”從政府導(dǎo)向方面進(jìn)一步熟化片區(qū)前景。通過客戶口碑效應(yīng)，迅速傳播項(xiàng)目信息，吸收購(gòu)買意向強(qiáng)烈的客戶資源，為項(xiàng)目制造品牌影響力。活動(dòng)目的：通過微信營(yíng)銷推廣，讓更多的客戶了解本案目標(biāo)客戶群體：全體微信用戶活動(dòng)執(zhí)行：建立微信公眾賬號(hào)進(jìn)行推廣，提高關(guān)注度，展示項(xiàng)目賣點(diǎn)、生活模式、住宅標(biāo)準(zhǔn)、戶型等項(xiàng)目特點(diǎn)。為更大范圍的促進(jìn)社會(huì)力量充當(dāng)我們的編外銷售員，對(duì)于微信平臺(tái)成交的客戶推薦人和客戶享受“生活會(huì)”激勵(lì)政策，每成交一戶給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。微營(yíng)銷活動(dòng)物料滲透體系1、印刷1萬(wàn)個(gè)購(gòu)物袋，免費(fèi)送給各社區(qū)便利店，貴誠(chéng)、善利元門口亦可以發(fā)放。購(gòu)物袋0.88元/只，1萬(wàn)只=0.88萬(wàn)元輕松拓客進(jìn)100個(gè)社區(qū)，精準(zhǔn)客戶地點(diǎn)定位；長(zhǎng)期多次給社區(qū)超市配送購(gòu)物袋，達(dá)成良好關(guān)系，發(fā)展社區(qū)拓展聯(lián)系人，輕松擺放廣告展架、海報(bào)、廣告物料。

與單頁(yè)差不多的價(jià)格，額外增加了項(xiàng)目拓展客戶的橋梁。一個(gè)超市100只，0.88萬(wàn)元實(shí)現(xiàn)100個(gè)社區(qū)迅速拓展覆蓋，無(wú)需支付派單人員工資，絕對(duì)的超高性價(jià)比派發(fā)。另外，要絕對(duì)相信各社區(qū)超市小老板的人際能力和口碑相傳的能量。2、制作1萬(wàn)支廣告筆，免費(fèi)送給各單位（醫(yī)院，學(xué)校，社區(qū)居委會(huì)）。廣告筆0.9元/只，5000只=0.45萬(wàn)元。事業(yè)單位客戶是本案主力客戶群中的績(jī)優(yōu)股，但拓展進(jìn)入難度較大，而各科各室、各窗口都需要大量的筆，很多單位一筆如金，給其送去足夠使用的筆，無(wú)疑是狼群送肉，雪中送炭。點(diǎn)滴的關(guān)懷彰顯企業(yè)的匠心，讓最關(guān)注細(xì)節(jié)的人群發(fā)現(xiàn)你的存在。3、制作鼠標(biāo)墊2000張，免費(fèi)送給各店面、寫字樓等。鼠標(biāo)墊2.5元/張，合計(jì)0.5萬(wàn)元守店的小老板都很無(wú)聊，誰(shuí)沒個(gè)電腦？鼠標(biāo)墊也大多磨損嚴(yán)重！不信你去各個(gè)店鋪瞧瞧。2000張鼠標(biāo)墊，橫掃2000商鋪，長(zhǎng)期覆蓋2000小老板，回報(bào)還不豐厚？據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，各縣市項(xiàng)目購(gòu)房群，購(gòu)買中高端家具客戶四成以上客戶都是個(gè)體戶，迅速覆蓋2000個(gè)商鋪，基本就是整個(gè)小城市的商業(yè)體量了。每季度定期去更換鼠標(biāo)墊，更是可以做到感情的長(zhǎng)久維系、信息的特別呈現(xiàn)和溫柔的一刀又一刀。4、印刷撲克牌，各點(diǎn)派送酒店、棋牌室、洗浴中心、賓館、會(huì)所、咖啡廳等撲克牌2元/副，合計(jì)0.4萬(wàn)元每店送個(gè)10副，200家絕對(duì)夠驚人了。每個(gè)月送一次，沒事再去消費(fèi)消費(fèi)，套套關(guān)系，實(shí)實(shí)在在的眾樂樂。斗地主、拖拉機(jī)，中國(guó)人人都會(huì)一點(diǎn)。上至五星級(jí)酒店，下至小桑拿浴室，撲克牌都是寵兒，免費(fèi)送來(lái)，必然是笑臉相接。適時(shí)舉辦地主王大賽等。物料滲透體系5、印刷抽紙包4000個(gè)，商場(chǎng)超市購(gòu)物中心停車場(chǎng)出口定點(diǎn)派發(fā)抽紙包1.5元/包（50抽雙層），合計(jì)0.6萬(wàn)開車的活躍在購(gòu)物場(chǎng)所、高檔商場(chǎng)，這些人群的是不是我們中高端家具建材品牌的菜？以前是強(qiáng)行往別人手里塞單頁(yè)，現(xiàn)在別人笑臉來(lái)拿你手里的小禮品，車上家里處處用得上，處處有你的品牌宣傳。不再有派單損形象的影響，迎來(lái)的是全城送禮的美譽(yù)。派單單頁(yè)往往是比戶外還要短暫的廣告，具統(tǒng)計(jì)90%的海報(bào)生命力只有5秒，抽紙包和銅版紙大海報(bào)幾乎差不多的價(jià)格，里外也有四面可以設(shè)計(jì)做廣告，但卻可以讓可以長(zhǎng)期持有，內(nèi)裝50抽雙層紙巾，至少可以讓客戶多看你廣告30天。來(lái)回一算，同樣的投入，廣告效果幾乎可以達(dá)到海報(bào)的30倍以上。商場(chǎng)中庭、戶外廣場(chǎng)擺放展架展臺(tái)，掃二維碼就送盒裝抽紙，絕對(duì)是微信、微博營(yíng)銷的利器。物料滲透體系眼到、手到、心到，客戶所到之處皆為體驗(yàn)。賣房子=造夢(mèng)讓客戶體驗(yàn)到我們傳遞的生活信息，滿足客戶對(duì)生活的全部想象，繼而讓其產(chǎn)生歸屬感和情感維系。

要讓客戶愛上你……體驗(yàn)營(yíng)銷為什么選擇元信·濟(jì)北郡？客戶123客戶景觀沖擊力人性化1234內(nèi)部視角相對(duì)低成本震撼效果景觀與營(yíng)銷理念配合復(fù)制+創(chuàng)新樣板間入口OpenHouseentrance

俯首抬眼，皆是風(fēng)景。尚在門口，就聞到家的味道。如何打造樣板示范區(qū)客廳Living－room其實(shí)，對(duì)于我們家人來(lái)說，客廳并不重要。老張、老王、老李、小趙、曾哥，卻獨(dú)獨(dú)喜歡到我這兒來(lái)，喝茶下棋，或者只是聊天。太太人緣也極好，她那些朋友，一回棗莊，總要到家里來(lái)。太太嫁給我時(shí)，我還什么都沒有，現(xiàn)在，每當(dāng)聽到她的朋友夸她有眼光的時(shí)候，我總是不自覺的驕傲。所以，為了不失禮于人前，我們家的客廳真的很重要。和老婆、兒子、女兒一起吃晚餐，是我忙累一天，最大的幸福。我的朋友到家里做客，老婆都會(huì)慷慨的親自下廚。餐廳Dinning－room廚房Kitchen每個(gè)周末兒子回家的時(shí)候，老婆都會(huì)親自下廚；以前，為了逃避做家務(wù)，我總是哄老婆，說她做家事的樣子賢惠，可現(xiàn)在，我真的這么認(rèn)為了；在客廳里看著女兒跑來(lái)跑去，老婆在廚房忙來(lái)忙去，聞著陣陣菜香撲鼻，這是我最愜意的周末午后。女兒愛吃意大利面，兒子愛吃牛排，我有一個(gè)中國(guó)胃，但老婆做的菜，我什么都愛吃。主臥室Masterbedroom

剛結(jié)婚的時(shí)候，老婆總是說，以后的臥室要有落地的玻璃窗，漂亮的窗簾，大大的梳妝臺(tái)，柔軟的大床。每當(dāng)說完這些，老婆總會(huì)甜甜的傻笑，說：只要兩個(gè)人在一起，想想就很開心。這么多年，我還記得你說的話。這間臥室，都是按你想要的樣子做的，還多了一個(gè)大大的陽(yáng)臺(tái)，周末的早上，我們可以在那里吃早餐。女兒房Angle有人說，女兒是爸爸前世的情人；有人說，女兒是爸媽的貼心小棉襖。無(wú)論別人怎么說，這個(gè)4歲的小女兒，是我們?nèi)业膶殻o(wú)論每天多么忙，無(wú)論生意上遇到什么不開心，看到她粉嘟嘟的笑臉，我就什么都釋然了。她，就是我們家的公主。兒子14歲了，他剛出生時(shí)，我的生意剛剛起步。一直擔(dān)心，給予他太多，會(huì)讓他驕縱、紈绔、不思進(jìn)取。好在，兒子從來(lái)不多要求什么，只是鐘愛航海和騎馬，每次我出國(guó)，他唯一期望的禮物就是原版的動(dòng)物讀本。看到老王為他那只知道追女仔，買名牌的兒子一籌莫展的時(shí)候，我總是無(wú)盡的欣慰。兒子房Prince客人的衛(wèi)生間要整潔；兒子和女兒的衛(wèi)生間和他們的房間一樣，由他們各自做主；我的衛(wèi)生間，必須要有一個(gè)大大的，可以看得見風(fēng)景的浴缸；老婆的要求最實(shí)惠，她要一個(gè)大大的洗臉臺(tái)，可以放得下她那些我永遠(yuǎn)不知道是用來(lái)干嗎的瓶瓶罐罐。衛(wèi)生間Bathroom書房Study全家唯一一個(gè)完全按我要求裝修的房間；地板、墻紙、書桌、臺(tái)燈、壁畫，都是我親自挑的。只有陽(yáng)臺(tái)上那一株綠植，是細(xì)心的老婆放在那兒的。我們家的衣櫥很大，當(dāng)然，多半，是老婆的衣服。我的衣服很單調(diào)，來(lái)去就那么幾個(gè)顏色、幾個(gè)牌子、幾個(gè)樣式。老婆的裙子，是我們家衣櫥的風(fēng)景，長(zhǎng)的短的，花的素的，絲的絨的，華麗的簡(jiǎn)約的，厚的薄的……我喜歡我老婆穿裙子。衣帽間Cloakroom夜幕降臨，華燈初上，一家人接受了辛苦而幸福的一天。。。。。

不知道，這是不是你夢(mèng)想中的家？驚艷、性感、富有生活情調(diào)。。。我們做到了嗎？產(chǎn)品大于作品—讓客戶享受產(chǎn)品活動(dòng)目的：通過“城市發(fā)展與宜居生活論壇”活動(dòng)，闡述社區(qū)賣點(diǎn)與投資優(yōu)勢(shì)，聚集潛在客戶，定向推廣項(xiàng)目信息。同時(shí)為客戶交流提供平臺(tái)，為圈層營(yíng)銷提供基礎(chǔ)。活動(dòng)方式：同報(bào)社、網(wǎng)站、電視臺(tái)或電臺(tái)合作組織“棗莊城市發(fā)展與宜居生活論壇”，同時(shí)結(jié)合項(xiàng)目信息宣傳和推廣。參與人員：相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，本案誠(chéng)意客戶、媒體嘉賓地點(diǎn)：高檔酒店會(huì)議中心、營(yíng)銷中心棗莊城市發(fā)展與宜居生活論壇營(yíng)銷實(shí)務(wù)如何快速打響知名度整合營(yíng)銷拓客執(zhí)行CRM全民營(yíng)銷體系讓全棗莊人行動(dòng)起來(lái)參與本案的銷售工作從全員營(yíng)銷到全民營(yíng)銷積分計(jì)劃的兩大優(yōu)勢(shì)：①積分返現(xiàn)、贈(zèng)送獎(jiǎng)品等，激勵(lì)全民推薦②控制成本，操作靈活可控啟動(dòng)濟(jì)北郡生活會(huì)及會(huì)員積分政策1、濟(jì)北郡生活會(huì)將是讓外界了解、接觸齊鑫置業(yè)品牌的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)；是傳播齊鑫置業(yè)品牌文化、引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群良性消費(fèi)、幫助會(huì)員提升生活價(jià)值及品味的團(tuán)體；同時(shí)更是連結(jié)著齊鑫置業(yè)與客戶之間良好關(guān)系的客戶管理系統(tǒng)。

2、功能：目前，濟(jì)北郡生活會(huì)主要是為“濟(jì)北郡”項(xiàng)目銷售服務(wù)。

3、適用范圍：?jiǎn)?dòng)階段：元信·濟(jì)北郡全部已成交客戶；執(zhí)行階段：元信·濟(jì)北郡意向客戶。聯(lián)盟商家合作宗旨濟(jì)北郡生活會(huì)（以下簡(jiǎn)稱“生活會(huì)”）依托“元一集團(tuán)”品牌，攜元一集團(tuán)廣泛優(yōu)質(zhì)的各類資源，旨在與有識(shí)商家建立優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共贏互利的長(zhǎng)期合作關(guān)系。通過逐步整合與發(fā)展，與商家進(jìn)行有效的合作，建立跨行業(yè)的合作聯(lián)盟，為聯(lián)盟商家提供面向全國(guó)的客戶服務(wù)及發(fā)展平臺(tái)，同時(shí)為生活會(huì)會(huì)員提供優(yōu)惠價(jià)格及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

濟(jì)北郡生活會(huì)聯(lián)盟商家

濟(jì)北郡生活會(huì)的定位一個(gè)客戶資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的CRM平臺(tái)一個(gè)會(huì)員制的溝通、關(guān)愛、維系客戶平臺(tái)一個(gè)以客戶為核心運(yùn)營(yíng)的服務(wù)品牌一個(gè)深度利用社會(huì)資源挖掘客戶的服務(wù)平臺(tái)（自由經(jīng)紀(jì)人）CRM是英文CustomerRelationshipManagement的簡(jiǎn)寫，譯作“客戶關(guān)系管理”。CRM是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程。CRM注重的是與客戶的交流，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是以客戶為中心，而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以市場(chǎng)為中心。為方便與客戶的溝通，CRM可以為客戶提供多種交流的渠道。銀卡會(huì)員金卡會(huì)員鉑金會(huì)員自由經(jīng)濟(jì)人；由渠道“一對(duì)一”拓展回來(lái)的客戶和現(xiàn)場(chǎng)的自然到訪客戶渠道大客戶，已成交的老業(yè)主已成交的舊業(yè)主，并且購(gòu)買套數(shù)較多或介紹朋友購(gòu)買較多等（具體劃分標(biāo)準(zhǔn)待定）濟(jì)北郡生活會(huì)會(huì)員分級(jí)會(huì)員權(quán)益劃分銀卡會(huì)員會(huì)員本人或直系親屬購(gòu)房均獲得額外50元/m2的購(gòu)房?jī)?yōu)惠?？赏扑]兩名親友直接辦理銀卡。參加濟(jì)北郡組織的各種活動(dòng)。贈(zèng)送精美禮品30元/份。積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。金卡會(huì)員可推薦兩名親友直接辦理金卡（本人必須是濟(jì)北郡的業(yè)主）。會(huì)員本人和直系親屬均可獲得100元/m2的購(gòu)房?jī)?yōu)惠。收到生日賀卡和小禮品。獲得精美禮品100元/份。參與濟(jì)北郡組織的圈層活動(dòng)。積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。免費(fèi)收到由“濟(jì)北郡生活會(huì)"編輯的有關(guān)本會(huì)活動(dòng)和地產(chǎn)信息的書籍、雜志、報(bào)刊。自由選擇參加有關(guān)戶型設(shè)計(jì)討論、裝修講座，感受自主設(shè)計(jì)生活空間的感覺?？商崆笆盏綕?jì)北郡最新推出之樓盤資料。其他臨時(shí)增加權(quán)益。鉑金會(huì)員近期權(quán)益：可推薦兩名親友直接辦理鉑金卡（本人必須是濟(jì)北郡的業(yè)主）。會(huì)員本人和直系親屬均可獲得200元/m2的購(gòu)房?jī)?yōu)惠。贈(zèng)送珍貴禮品200元/份。收到生日賀卡和小禮品。節(jié)日收到濟(jì)北郡生活會(huì)專門寄發(fā)賀卡鮮花。重復(fù)購(gòu)買濟(jì)北郡可獲得優(yōu)先選房權(quán)。獲得年度限量版禮品。參與濟(jì)北郡組織組織的圈層活動(dòng)。免費(fèi)收到由“濟(jì)北郡生活會(huì)"編輯的有關(guān)本會(huì)活動(dòng)和地產(chǎn)信息的書籍、雜志、報(bào)刊。自由選擇參加有關(guān)戶型設(shè)計(jì)討論、裝修講座，感受自主設(shè)計(jì)生活空間的感覺。可提前收到濟(jì)北郡最新推出之樓盤資料。其他臨時(shí)增加權(quán)益。營(yíng)銷實(shí)務(wù)如何快速打響知名度整合營(yíng)銷拓客執(zhí)行CRM全民營(yíng)銷體系拼產(chǎn)品拼策劃拼客戶坐銷營(yíng)銷行銷CHANGE沒有成功的營(yíng)銷模式，只有時(shí)代的營(yíng)銷模式傳統(tǒng)的“6掃”行銷掃號(hào)掃街掃樓掃車掃馬路掃人21世紀(jì)是一個(gè)整合的時(shí)代，你不去整合別人，就會(huì)被別人整合！利用善用彼此資源創(chuàng)造共同利益整合的本質(zhì)整合的思維要素一般思維整合思維思路組合整合第一步先獲得先付出中心自己為中心對(duì)方為中心先后先拿自己想要的獻(xiàn)給對(duì)方他想要的關(guān)系自己欠對(duì)方的對(duì)方欠自己的是否自愿對(duì)方非自愿對(duì)方很自愿難易程度很難整合回來(lái)很容易整合回來(lái)整合行銷整合行銷+=用資源整合的思維去行銷就是整合行銷整合行銷模式成交系統(tǒng)拓客模式狼性團(tuán)隊(duì)關(guān)系行銷大客戶行銷圈層行銷跨界行銷商業(yè)行銷APP行銷整合思維下的拓客模式信息收集：明確需要收集信息的關(guān)鍵點(diǎn)。

1．

項(xiàng)目所在輻射區(qū)域的客群消費(fèi)能力

2．

周邊項(xiàng)目銷售情況3．

周邊擁有與自身項(xiàng)目同類產(chǎn)品的競(jìng)品項(xiàng)目的主要客戶來(lái)源渠道

4．

與項(xiàng)目產(chǎn)品定位符合的客群分布情況5．

目標(biāo)客群的購(gòu)買物業(yè)產(chǎn)品習(xí)慣（房型、面積、所需配套等）6．

項(xiàng)目熱銷戶型對(duì)應(yīng)客戶特點(diǎn)確立方法：根據(jù)收集信息找到正確的拓客方法。

1.

籌備之前收集的相關(guān)資料進(jìn)行整合分析

2.

根據(jù)客戶偏好，列舉出能夠?qū)?xiàng)目拓客有幫助的方案

3.

立案議題，排除不可執(zhí)行的方案

4.

以剩余的可執(zhí)行性方案為基礎(chǔ)繼續(xù)深化

5.

對(duì)優(yōu)質(zhì)方法進(jìn)行反復(fù)推敲，提出方案執(zhí)行的合理化建議

6.

選擇確立最正確方法

整合營(yíng)銷步驟建立方案：依托于最后確立的正確方法建立方案

1.

確立方案思路

2.

明確方案目標(biāo)

3.

方案中列舉執(zhí)行辦法、執(zhí)行方法、所需配合等

4.

方案執(zhí)行所需的時(shí)間周期

5.

方案執(zhí)行細(xì)則安排

執(zhí)行組建：根據(jù)方案細(xì)則成立拓客專案小組

1.

專案小組需要的人員數(shù)量落實(shí)

2.

專案小組的負(fù)責(zé)人落實(shí)

3.

專案小組的工作職能落實(shí)

4.

在工作職能劃分上把拓客方案中的每個(gè)工作落實(shí)到個(gè)人

5.

開展拓客工作前專案小組人員所需道具的準(zhǔn)備整合推廣工作的4大要點(diǎn)：1、術(shù)業(yè)有專攻：明確渠道的主要功能即：拓客。將銷售工作移交現(xiàn)場(chǎng)（包括客戶談判，客戶跟單，客戶簽約及銷售維護(hù)）；2、調(diào)整拓客方向：大客戶渠道資源拓展與合作+一對(duì)一撒網(wǎng)式拓客雙管齊下；3、成立“濟(jì)北郡生活會(huì)”客戶運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，將客戶資源行程閉合式循環(huán)運(yùn)營(yíng)管理；4、分銷工作將重心收回本埠，聯(lián)動(dòng)本土資源進(jìn)行分銷；外埠市場(chǎng)依靠新聯(lián)贏客戶資源?；顒?dòng)帶客大客戶資源板塊大客戶資源拓展發(fā)展自由經(jīng)紀(jì)人客戶接待執(zhí)行一對(duì)一拓客客戶地圖拓客執(zhí)行數(shù)據(jù)輸出濟(jì)北郡生活會(huì)自由經(jīng)紀(jì)人管理產(chǎn)品培訓(xùn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)員客戶定期關(guān)系維護(hù)回訪數(shù)據(jù)輸出電call中心帶客管理銷售各版塊運(yùn)作詳解——業(yè)務(wù)流程關(guān)系維護(hù)拓展資源大客戶團(tuán)購(gòu)活動(dòng)帶客客戶接待各版塊運(yùn)作詳解——業(yè)務(wù)管控資源甄別初次接觸

（洽談意向）（填寫拜訪紀(jì)要）填寫資源

信息單洽談合作細(xì)節(jié)（活動(dòng)方式、時(shí)間等）信息傳達(dá)策劃同事協(xié)助策劃同事溝通資源方活動(dòng)方案協(xié)助活動(dòng)執(zhí)行1、完成客戶接待2、配合輔助銷售3、客戶資料收集發(fā)展自由經(jīng)紀(jì)人交由客戶管理中心管理培訓(xùn)紀(jì)律考核1、渠道約訪確認(rèn)單2、渠道資源信息單3、渠道拓展業(yè)務(wù)管理制度初期考核：依據(jù)年度/月度銷售任務(wù)量，推算所學(xué)客源到訪量，以帶客量作為考核依據(jù)，同時(shí)以渠道資源拓展量作為考核依據(jù)后期考核：后期到客戶基數(shù)做大后，以渠道資源拓展量、帶客量、誠(chéng)意客戶登記量作為考核依據(jù)大客戶資源板塊客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸客戶客戶地圖主要考慮目標(biāo)客戶的居住地、工作地、生活補(bǔ)給地、休閑娛樂地等，通過派單、巡展等方式，起到客戶引導(dǎo)與攔截的作用客戶地圖的內(nèi)容拓客點(diǎn)人流量與客戶特征調(diào)查拓客最佳時(shí)機(jī)調(diào)查拓客點(diǎn)可執(zhí)行性調(diào)查（包括停車/城管/是否可設(shè)巡展點(diǎn)等）覆蓋和接觸客戶的目的是為了取得客戶信息，并作出初步的甄別與篩選。策略客戶地圖確定范圍踩點(diǎn)市調(diào)選擇陣地落實(shí)資源，確定陣地及對(duì)應(yīng)派單形式人員需求物料需求費(fèi)用預(yù)算人員招募人員培訓(xùn)人員分工直銷目標(biāo)物料到位執(zhí)行考核獎(jiǎng)懲效果評(píng)估優(yōu)化調(diào)整督導(dǎo)巡查應(yīng)急處理客戶地圖的執(zhí)行流程一對(duì)一拓客板塊客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸客戶美食街、加油站、藥店、超市等：公共服務(wù)公園、KTV、酒吧等：大眾休閑高檔飯店、星級(jí)酒店等：高端場(chǎng)所寫字樓、4S點(diǎn)、政府單位等：商務(wù)工作市委大院、事業(yè)單位宿舍、中高檔住宅小區(qū)：成熟社區(qū)客戶地圖的示意第一梯隊(duì)主要是指各點(diǎn)位具備很高品質(zhì)，居住、工作、消費(fèi)人群與項(xiàng)目目標(biāo)人群定位匹配度高度吻合，或部分點(diǎn)位擁有巨大的人流量或在區(qū)域內(nèi)擁有較高知名度，是區(qū)域內(nèi)各類消費(fèi)主要目的地，如在此類區(qū)域進(jìn)行渠道拓展會(huì)接觸到大量的目標(biāo)客戶群。成熟社區(qū)類詳情：小區(qū)品質(zhì)高，居住人群購(gòu)買力強(qiáng)，業(yè)主多為政府官員，企業(yè)高管，私營(yíng)企業(yè)主。居住人群與項(xiàng)目目標(biāo)人群定位吻合；小區(qū)平均入住率高，具有較好的傳播性?？蛻舻貓D的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸客戶接觸客戶的形式示意定點(diǎn)拓客競(jìng)品攔截/大型企業(yè)/專業(yè)市場(chǎng)/品質(zhì)社區(qū)形式：以定點(diǎn)設(shè)外展點(diǎn)為原點(diǎn)，外展人員分組覆蓋周邊區(qū)域。外展人員以主動(dòng)攔截/接待到訪為主要工作形式，向目標(biāo)客戶派發(fā)項(xiàng)目資料并設(shè)法取得客戶的電話號(hào)碼等基礎(chǔ)信息，并以有效留電作為外展人員的考核標(biāo)準(zhǔn)。撒網(wǎng)拓客展會(huì)/大型商場(chǎng)/休閑商業(yè)/加油站等公共設(shè)施形式：外展人員以較多人力實(shí)現(xiàn)對(duì)特定區(qū)域“拉網(wǎng)”式覆蓋，以主動(dòng)攔截為并派發(fā)項(xiàng)目資料為主，盡可能獲得與客戶的溝通機(jī)會(huì)，并設(shè)法取得客戶的電話號(hào)碼等基礎(chǔ)信息，并以有效留電作為外展人員的考核標(biāo)準(zhǔn)?？蛻糁行陌鍓K傳遞項(xiàng)目信息并邀約客戶1.電話CALL客定期組織客戶集中參加活動(dòng)2.聚集客戶電話CALL客的工作概述獲取電話信息拓客留電/購(gòu)買獲得資源類電話首輪致電篩選由CALL客組按照給定說辭進(jìn)行首輪電開并在其中精選出對(duì)項(xiàng)目較有意向的客戶再次致電邀約由置業(yè)顧問對(duì)精選出的意向客戶進(jìn)行再次致電，甄別并邀約客戶參加活動(dòng)關(guān)于資源類電話的說明棗莊市市區(qū)常住人口超過45萬(wàn)，城市總?cè)丝?00萬(wàn)，理論上其中10%具備成為普通不動(dòng)產(chǎn)消費(fèi)客群的購(gòu)買力。覆蓋完4.5萬(wàn)人，即可理論上完成對(duì)棗莊市主城區(qū)的信息覆蓋，覆蓋完40萬(wàn)人，即可理論上完成對(duì)全棗莊市的信息覆蓋，而電話拜訪是最直觀/實(shí)效也是最具可實(shí)施性的執(zhí)行辦法。最常見的資源類電話包括：成熟社區(qū)的入住業(yè)主名單某一年份新購(gòu)置某一總價(jià)段內(nèi)的車主名單銀行的各類VIP客戶名單競(jìng)品項(xiàng)目的來(lái)訪留電開發(fā)商自有的其他項(xiàng)目業(yè)主名單傳遞項(xiàng)目信息并邀約客戶1.電話CALL客定期組織客戶集中參加活動(dòng)2.聚集客戶聚集客戶的活動(dòng)項(xiàng)目品鑒會(huì)/推介會(huì)/各種渠道圈層活動(dòng)客戶活動(dòng)的目的是為了聚集意向客戶，為銷售人員創(chuàng)造一個(gè)可以集中接觸客戶和深入溝通的機(jī)會(huì)，而人群聚集產(chǎn)生的氛圍也有助于現(xiàn)場(chǎng)銷售工作的進(jìn)行，包括對(duì)于一線執(zhí)行團(tuán)隊(duì)自身的工作熱情與信心的激發(fā)。對(duì)于客戶而言，最感興趣的始終是項(xiàng)目的產(chǎn)品及價(jià)格。為了傳播或提升項(xiàng)目品牌形象，固然有各種主題活動(dòng)可選，但當(dāng)時(shí)間緊迫，需要即刻產(chǎn)生銷量時(shí)，一場(chǎng)組織嚴(yán)密且調(diào)性足夠的項(xiàng)目推介會(huì)是唯一的選擇。根據(jù)客戶的類型，推介會(huì)的場(chǎng)地可以選擇在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)/外租五星級(jí)酒店，甚至可以為大客戶（如企業(yè)）組織上門推介；如在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦，現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境布置及調(diào)性把控必須到位，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的完美呈現(xiàn)亦是基本條件?？紤]到人員組織與接待，每場(chǎng)推介會(huì)規(guī)模以100-200人為宜，現(xiàn)場(chǎng)接待條件具備后，每周或隔周舉辦。10-12月7-9月時(shí)間6月階段工作重點(diǎn)營(yíng)銷階段啟動(dòng)期營(yíng)銷費(fèi)用強(qiáng)度主推期順推期階段銷售目標(biāo)暫無(wú)銷售目標(biāo)成立客戶積累數(shù)量超過1000組實(shí)現(xiàn)認(rèn)籌數(shù)量500組1、品牌推廣啟動(dòng)2、產(chǎn)品推廣啟動(dòng)3、客戶拓展平臺(tái)搭建1、小眾圈層建立2、產(chǎn)品推廣延展3、大客戶營(yíng)銷深化1、現(xiàn)場(chǎng)圈層營(yíng)造2、現(xiàn)場(chǎng)保溫實(shí)施階段說明建立拓展平臺(tái)深化整合營(yíng)銷體系黃金開盤100萬(wàn)元300萬(wàn)元200萬(wàn)元拓客任務(wù)分解渠道拓客的總量推算（按照50萬(wàn)平米約1500套體量估算）時(shí)間2014年下半年2015年上半年2015年下半年2016年上半年2016年下半年目標(biāo)（套）400300350250200所需到訪量（人）