電子電器產(chǎn)品市場與營銷第5版韓永剛課后部分習(xí)題答案

電子電器產(chǎn)品市場與營銷（第5版）部分習(xí)題解答習(xí)題1簡述我國目前主要電子電器產(chǎn)品的現(xiàn)狀。目前，我國電子電器產(chǎn)品生產(chǎn)與經(jīng)營的專業(yè)化分工，使得電子電器產(chǎn)品規(guī)模擴(kuò)大，資源得到了充分利用，降低了成本，為社會提供了質(zhì)量更高、價(jià)格更低的電器。在電腦技術(shù)日益趨于成熟的情況下，1+A（信息家電）產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售量增加。家電生產(chǎn)企業(yè)以其新穎的設(shè)計(jì)、獨(dú)到的構(gòu)思及精良的工藝技術(shù)推出了規(guī)格繁多，品種齊全的電子電器產(chǎn)品，受到市場和消費(fèi)者的歡迎，成為了電子電器產(chǎn)品的主流產(chǎn)品，家電產(chǎn)品呈現(xiàn)出時(shí)尚、前衛(wèi);功能全、品質(zhì)好、體積小、重量輕、價(jià)格廉;綠色、環(huán)保、低碳;高新技術(shù)、務(wù)實(shí);簡述電子電器產(chǎn)品的供應(yīng)特點(diǎn)。地區(qū)特點(diǎn),即部分電子電器產(chǎn)品在供應(yīng)時(shí)要考慮到其電子電器產(chǎn)品的地區(qū)使用特點(diǎn)。季節(jié)特點(diǎn),即供應(yīng)電子電器產(chǎn)品時(shí)要注意電子電器產(chǎn)品的季節(jié)性。電子電器產(chǎn)品換代特點(diǎn):,即電子電器產(chǎn)品的科技含量高，換代周期短，新電子電器產(chǎn)品取代老電子電器產(chǎn)品成為一部分消費(fèi)者選購的目的簡述電子電器產(chǎn)品需求的六個(gè)要素及需求的特點(diǎn)。電子電器產(chǎn)品的需求的六個(gè)要素有：時(shí)期。指某一給定時(shí)期內(nèi)的市場需求數(shù)量。地理區(qū)域，按照明確界定的地理區(qū)域來考慮其數(shù)量大小。營銷環(huán)境，影響市場需求的環(huán)境因素包括政治、文化、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、人口增長等等。營銷方案，是需求分析中必需的一種極為重要的可控因素。消費(fèi)群體，在需求量度或需求預(yù)測中，應(yīng)當(dāng)明確這種度量或預(yù)測是針對全體消費(fèi)群體構(gòu)成的整個(gè)市場，還是僅涉及某一消費(fèi)群體的細(xì)分市場。購買數(shù)量，可以指不同種類“購買”數(shù)量中的一種，訂單數(shù)量、付款數(shù)量、收貨數(shù)量、裝運(yùn)數(shù)量、消費(fèi)數(shù)量，等等。電子電器產(chǎn)品需求的特點(diǎn)有：隨心所欲個(gè)性化；符合環(huán)保綠色化；利國利民節(jié)能化；輕松愉悅智能化；清潔保健衛(wèi)生化；電腦網(wǎng)絡(luò)信息化；方便適用服務(wù)化。5.簡述現(xiàn)代市場營銷理念的內(nèi)涵。電子電器產(chǎn)品市場營銷理念的特征主要有：以消費(fèi)者需求為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點(diǎn)；整合營銷是主要的經(jīng)營手段；開始重視追求企業(yè)的長遠(yuǎn)利潤。營銷觀念是一種新型的經(jīng)營觀念，隨著形勢的變化，營銷觀念在生態(tài)營銷觀念和社會營銷觀念兩個(gè)方面有了發(fā)展。生態(tài)營銷觀念是指企業(yè)如同有機(jī)體一樣，要同它的生存環(huán)境相協(xié)調(diào)。企業(yè)不應(yīng)該單單重視消費(fèi)者、研究消費(fèi)者，而應(yīng)該把消費(fèi)者和競爭者結(jié)合起來，認(rèn)真重視和研究競爭者。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，專業(yè)化分工更細(xì)，企業(yè)與外界環(huán)境相互依存、相互制約關(guān)系日益密切，企業(yè)更要注意利用自己所擅長的電子電器產(chǎn)品。社會營銷觀念是指企業(yè)提供電子電器產(chǎn)品，不僅要滿足消費(fèi)者的需要與欲望，而且要符合消費(fèi)者和社會的長遠(yuǎn)利益，企業(yè)要關(guān)心與增進(jìn)社會福利，要強(qiáng)調(diào)將企業(yè)利潤、消費(fèi)需要、社會利益三個(gè)方面統(tǒng)一起來。社會營銷觀念有兩個(gè)重要分支：即綠色營銷觀念和誠實(shí)營銷觀念。綠色營銷觀念是指企業(yè)在電子電器產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格制定、電子電器產(chǎn)品分銷、電子電器產(chǎn)品促銷諸方面外，應(yīng)充分考慮環(huán)境保護(hù)的要求。不僅要考慮電子電器產(chǎn)品生產(chǎn)出來后能否滿足消費(fèi)者的需要，還要考慮其廢棄物對環(huán)境影響的大?。徊粌H要考慮電子電器產(chǎn)品是否滿足人們現(xiàn)實(shí)的需要，還要考慮未來能否滿足環(huán)境要求；不僅要考慮電子電器產(chǎn)品是否有銷路，還要考慮電子電器產(chǎn)品是否有益人體健康等等，以對社會負(fù)責(zé)。誠實(shí)營銷觀念是指作為現(xiàn)代營銷理念，不但要剔除商業(yè)欺詐策略這一褻瀆誠實(shí)的內(nèi)容，還必須研究商業(yè)欺詐的危害性，商業(yè)欺詐的具體防治措施。不僅研究如何防治商業(yè)欺詐，還要積極倡導(dǎo)人們從社會和大眾利益出發(fā)，自覺地開展誠實(shí)營銷。除此以外，電子電器產(chǎn)品市場營銷理念中還包括服務(wù)營銷、情感營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、關(guān)系營銷和整合營銷等營銷理念。習(xí)題2影響電子電器產(chǎn)品市場營銷環(huán)境有哪些？影像電子電器市場營銷的環(huán)境是指影響企業(yè)和產(chǎn)品生存、發(fā)展的企業(yè)營銷管理職能外部的各種因素和力量。營銷環(huán)境氛圍微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。微觀環(huán)境包括那些直接影響企業(yè)或產(chǎn)品，有市場服務(wù)能力的行動者，如企業(yè)、供應(yīng)商、營銷中介、消費(fèi)者和社會公眾。宏觀環(huán)境包括哪些影響企業(yè)微觀環(huán)境中所有行動者的較大社會力量，如人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、社會、文化等力量。甚至有些技術(shù)也會對企業(yè)微觀環(huán)境產(chǎn)生較大的影響。簡述微觀市場環(huán)境對市場營銷的影響。具體分析技術(shù)環(huán)境對一個(gè)你熟悉的電器產(chǎn)品的影響。一個(gè)企業(yè)，一種產(chǎn)品能否成功地開展?fàn)I銷活動，不僅取決于其對宏觀環(huán)境的適應(yīng)性，也取決于其能否適應(yīng)和影響微觀環(huán)境。影響企業(yè)營銷活動的微觀環(huán)境因素主要有：企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境力量、供應(yīng)商、營銷中介單位、消費(fèi)者和競爭者等。（1）企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境力量。企業(yè)內(nèi)部各個(gè)管理層次、各個(gè)部門、員工之間分工是否明確，協(xié)作是否有效，能否目標(biāo)一致相互配合，直接關(guān)系營銷活動的效率和實(shí)施效果。（2）供應(yīng)商。供應(yīng)商作為向企業(yè)供應(yīng)各種資源的工商企業(yè)和個(gè)人。供應(yīng)商供應(yīng)的原材料價(jià)格的高低和交貨是否及時(shí)，數(shù)量是否充足等，都會影響產(chǎn)品的成本、價(jià)格、利潤和交貨期。（3）營銷中介單位是協(xié)助企業(yè)推廣、銷售和分配產(chǎn)品給最終消費(fèi)者的企業(yè)和個(gè)人，包括中間商、實(shí)體分配公司、營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)和金融機(jī)構(gòu)。中間商在企業(yè)的營銷活動中起著十分重要的作用，它能幫助完成產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的價(jià)值轉(zhuǎn)移。（4）消費(fèi)者。消費(fèi)者是企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)的購買者，也是企業(yè)服務(wù)的對象，對于一個(gè)企業(yè)來說，贏得消費(fèi)者是生存、發(fā)展的關(guān)鍵。（5）競爭者。企業(yè)在為其目標(biāo)消費(fèi)者服務(wù)的時(shí)候，面對著競爭對手的包圍和影響，企業(yè)須識別和戰(zhàn)勝自己的競爭對手，保持消費(fèi)者對本企業(yè)的信任，才能立于不敗之地?？茖W(xué)技術(shù)是影響人類前途和命運(yùn)的最大力量，有著強(qiáng)大的生命力?？茖W(xué)的發(fā)展，技術(shù)的進(jìn)步對市場營銷的影響力更是直接而顯著的。如電視機(jī)，晶體管淘汰了電子管，集成電路淘汰了晶體管，液晶顯像，代替了電子顯像等。因此有人稱科學(xué)技術(shù)為“創(chuàng)造性的破壞力量”。由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，對于技術(shù)含量較高的電子電器產(chǎn)品，更要加快更新的步伐，以增強(qiáng)適應(yīng)能力，求得生存和發(fā)展。簡述市場分析的基本方法。市場情況復(fù)雜多樣，豐富多彩，對其進(jìn)行分析可以從以下幾點(diǎn)入手：（1）他們是誰，是老人還是年輕人或是哪一個(gè)行業(yè)的用戶；（2）他們需要購買或喜愛什么商品；（3）他們?yōu)槭裁匆徺I這些商品；（4）他們什么時(shí)間購買；（5）他們在什么場所購買；（6）他們怎樣購買商品。簡述電子電器產(chǎn)品消費(fèi)者的購買動機(jī)和購買行為，及影響消費(fèi)者購買行為的主要因素。購買動機(jī)是指人們?yōu)榱藵M足一定需要而引起的購物愿望和意念，是消費(fèi)者在購物時(shí)內(nèi)在的心理動力。購物動機(jī)取決于消費(fèi)者的購物需要，但并不是所有的購物需要都能誘發(fā)購物動機(jī)。只有具備了一定的條件，即占主導(dǎo)地位強(qiáng)烈的購物需要以及具備滿足購物需要的條件時(shí)，才能誘發(fā)購物動機(jī)，促發(fā)購物行為。購買動機(jī)大體可分為生理性動機(jī)和心理性動機(jī)。電子電器產(chǎn)品消費(fèi)者常見的購物動機(jī)有：以追求商品的實(shí)際使用價(jià)值為主要特點(diǎn)的求實(shí)購物動機(jī)；以注重商品的時(shí)尚和新穎為主要特點(diǎn)的求新購物動機(jī)；以追求較多或額外的物質(zhì)利益為主要目標(biāo)的求利購物動機(jī)；以追求商品或企業(yè)的名望為主要目標(biāo)的求名購物動機(jī)。基于上述消費(fèi)者不同的購買動機(jī)，消費(fèi)者的購買行為大體有4種類型：第一種，復(fù)雜的購買行為。消費(fèi)者都需要經(jīng)過專心仔細(xì)挑選。他們對這類產(chǎn)品的購買知識是通過學(xué)習(xí)獲得。通過學(xué)習(xí)，消費(fèi)者首先產(chǎn)生對產(chǎn)品的信任，然后逐步形成態(tài)度，對產(chǎn)品產(chǎn)生偏好，最后做出購買決策。第二種，不協(xié)調(diào)減少的購買行為。消費(fèi)者對于各種品牌看起來沒有千差萬別的產(chǎn)品，購買時(shí)，也持慎重的態(tài)度。這種消費(fèi)者在購買花錢很多的產(chǎn)品后，有時(shí)會產(chǎn)生一種購后的不協(xié)調(diào)感覺。第四種，尋求品牌的購買行為。其購買行為一般較慎重。同時(shí)由于市場品牌的多樣化和各品牌質(zhì)量性能差異的存在，在消費(fèi)者的購買行為中，就表現(xiàn)出追求高質(zhì)量、高性能、求新、求異以及追求健康、符合環(huán)保要求，追求品牌電器產(chǎn)品的行為。影響消費(fèi)者購買行為的主要因素有：文化因素，對消費(fèi)者購買行為具有最廣泛最深遠(yuǎn)影響的文化因素包括文化、亞文化和社會階層；社會因素，影個(gè)人因素，影響消費(fèi)者購買行為的個(gè)人因素主要包括年齡和生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、個(gè)性和自我概念；心理因素，影響消費(fèi)者購買選擇的心理因素主要包括動機(jī)、知覺、學(xué)信念和態(tài)度。習(xí)題3何為需求？何為市場需求？人們由于內(nèi)在生理、心理活動產(chǎn)生或來自外界的刺激產(chǎn)生了需要，為滿足需要產(chǎn)生的要求，極為需求。市場需求是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時(shí)間、一定的市場營銷環(huán)境和一定的市場營銷方案下購買的總量。何為市場需求預(yù)測？市場需求預(yù)測的方法有哪些？市場需求預(yù)測是指企業(yè)在一定的市場環(huán)境下對產(chǎn)品的市場需求進(jìn)行估計(jì)，包括產(chǎn)品市場潛量、產(chǎn)品實(shí)際銷售額和產(chǎn)品市場占有率的測量。市場需求的預(yù)測方法主要有企業(yè)通過顧客座談會、現(xiàn)場訪談等進(jìn)行的購買者意向調(diào)查法；企業(yè)通過聽取銷售人員對電子電器產(chǎn)品銷售情況和消費(fèi)者的反映等意見預(yù)測市場需求的銷售人員綜合意見法；通過把行業(yè)專家作為索取信息的對象的專家意見法；通過在市場中了解新產(chǎn)品的試用，把產(chǎn)品直接投放市場以檢驗(yàn)其消費(fèi)者需求效果的市場實(shí)驗(yàn)法。何為市場細(xì)分？市場細(xì)分是指企業(yè)按照一定的依據(jù)將整個(gè)市場細(xì)分為若干個(gè)具有不同需求的子市場或分市場，并根據(jù)企業(yè)的需要與可能，選擇其中部分子市場作為企業(yè)的目標(biāo)市場加以研究和利用的活動。簡述市場細(xì)分的作用。市場細(xì)分的作用主要有：市場細(xì)分有利于企業(yè)分析和發(fā)掘新的市場機(jī)會，采取最佳營銷策略。市場細(xì)分有利于企業(yè)根據(jù)細(xì)分市場的特點(diǎn)，集中使用企業(yè)資源，取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。市場細(xì)分有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整市場營銷策略，增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變能力。市場細(xì)分有利于小企業(yè)開發(fā)和占領(lǐng)市場，在競爭中求得生存和發(fā)展。舉例分析市場細(xì)分的依據(jù)有哪些？進(jìn)行市場細(xì)分主要依據(jù)為地理、人文統(tǒng)計(jì)、心理和社會等因素。（舉例略）簡述目標(biāo)市場的種類及其選擇時(shí)應(yīng)考慮的因素。目標(biāo)市場就是通過\o"市場細(xì)分"市場細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的\o"產(chǎn)品"產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子\o"市場"市場。目標(biāo)市場的種類有：密集單一市場。選擇一個(gè)細(xì)分市場集中營銷的一種簡單的目標(biāo)市場。有選擇的專門化市場。選擇若干個(gè)細(xì)分市場，每個(gè)細(xì)分市場都具有一定的吸引力，并且符合公司的目標(biāo)和資源，而且每個(gè)細(xì)分市場都有盈利的可能。這種多細(xì)分市場目標(biāo)優(yōu)于單細(xì)分市場目標(biāo)，可以分散風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)利潤。產(chǎn)品或市場專門化。企業(yè)專門為滿足某個(gè)顧客群體的需要而服務(wù)，或企業(yè)集中生產(chǎn)某一個(gè)產(chǎn)品向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。這種目標(biāo)市場模式可以幫助企業(yè)在某個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域樹立很高的聲譽(yù)，或者在某個(gè)顧客群體中樹立信譽(yù)。完全市場的覆蓋。企業(yè)以各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需求，這只有大型企業(yè)，有足夠的實(shí)力和技術(shù)資源才能采用市場覆蓋的戰(zhàn)略。選擇目標(biāo)市場應(yīng)該注意的因素有：企業(yè)資源能力；產(chǎn)品特點(diǎn)；產(chǎn)品壽命周期和競爭對手的市場策略。習(xí)題4電子電器整體產(chǎn)品概念分為哪幾個(gè)層次？電子電器產(chǎn)品整體是指人們通過購買（或租賃）、使用或消費(fèi)電子電器產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者某種需求和利益的有形產(chǎn)品和無形服務(wù)。即電子電器產(chǎn)品整體＝有形電子電器物品＋相伴的無形服務(wù)。電子電器產(chǎn)品整體的層次分為：核心產(chǎn)品，是電子電器產(chǎn)品整體概念中最基本和最實(shí)質(zhì)的層次，核心產(chǎn)品是指消費(fèi)者購買某種電子電器產(chǎn)品時(shí)所追求的基本效用和利益，是消費(fèi)者需求的中心內(nèi)容。形式產(chǎn)品，是核心產(chǎn)品的載體，是指核心產(chǎn)品所展示的全部外部特征。即呈現(xiàn)在市場上的產(chǎn)品的具體形態(tài)或外在表現(xiàn)形式。形式產(chǎn)品是通過電子電器產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、特色、品牌和包裝等特征表現(xiàn)出來的。期望產(chǎn)品是指消費(fèi)者在購買電子電器產(chǎn)品時(shí)期望得到的與該產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件。這會給消費(fèi)者帶來更多的利益，使得消費(fèi)者在消費(fèi)電子電器產(chǎn)品時(shí)更加方便，實(shí)用。延伸產(chǎn)品又稱附加產(chǎn)品，是指消費(fèi)者購買電子電器產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和附加利益。電子電器產(chǎn)品的延伸或附加，能夠給消費(fèi)者帶來更多的利益和更大的滿足。電子電器產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)要贏得競爭優(yōu)勢，就應(yīng)向消費(fèi)者提供比競爭對手更多的電子電器產(chǎn)品延伸利益。潛在產(chǎn)品是指現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的，可能發(fā)展成為未來最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品。它指出了現(xiàn)有產(chǎn)品的可能演變趨勢和前景?？偨Y(jié)新產(chǎn)品開發(fā)的步驟有哪幾步？電子電器新產(chǎn)品的開發(fā)過程包括：第一步．創(chuàng)意產(chǎn)生。電子電器新產(chǎn)品開發(fā)過程的開始就是尋找產(chǎn)品創(chuàng)意。新產(chǎn)品的組織研發(fā)機(jī)構(gòu)可參考來自顧客、競爭者、企業(yè)員工、經(jīng)銷商、科技人員等的意見，來確定研究的產(chǎn)品與市場范圍，指出新產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)。顧客的需求是尋找電子電器新產(chǎn)品創(chuàng)意最合理的起點(diǎn)。第二步是創(chuàng)意篩選，企業(yè)通過不同的途徑獲得創(chuàng)意后，將所獲得的創(chuàng)意進(jìn)行篩選，然后分成有發(fā)展前途的創(chuàng)意、暫時(shí)擱置的創(chuàng)意、放棄的創(chuàng)意。篩選要考慮電子電器新產(chǎn)品是否符合政府的政策導(dǎo)向、符合企業(yè)目標(biāo)、銷售前景、獲利情況、企業(yè)有否技術(shù)設(shè)備能力、原材料可否保證、可能出現(xiàn)何樣的競爭等因素。第三步是概念發(fā)展，新產(chǎn)品構(gòu)思經(jīng)篩選后，需進(jìn)一步發(fā)展為更具體、明確的電子電器產(chǎn)品概念。第四步是產(chǎn)品研制，這就是要將抽象的產(chǎn)品設(shè)想、產(chǎn)品概念變成一件實(shí)物，這是電子電器新產(chǎn)品開發(fā)的一個(gè)重要步驟。只有通過產(chǎn)品試制，投入資金、設(shè)備和人力，才能使產(chǎn)品概念實(shí)體化，并發(fā)現(xiàn)不足與問題，改進(jìn)設(shè)計(jì)，才能證明這種產(chǎn)品概念的技術(shù)可行性和商業(yè)可行性。第五步是市場試銷，新電子電器產(chǎn)品樣品通過后，一般先小批量生產(chǎn)，然后在小范圍內(nèi)試銷。通過試銷才能獲得有價(jià)值的信息。第六步是商業(yè)性投放，新電子電器產(chǎn)品試銷成功后，就可以正式大批量生產(chǎn)，全面推向市場。產(chǎn)品生命周期有哪幾個(gè)階段，各有何特點(diǎn)？電子電器產(chǎn)品生命周期包括開發(fā)、引進(jìn)、成長、成熟、衰退、退市的時(shí)期。電子電器產(chǎn)品開發(fā)期指企業(yè)經(jīng)過調(diào)研，根據(jù)市場需求，所具備的現(xiàn)有技術(shù)，投入人力物力進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)時(shí)期；電子電器產(chǎn)品引進(jìn)期指電子電器新產(chǎn)品剛剛投放市場，產(chǎn)品銷量緩慢增長的時(shí)期；電子電器產(chǎn)品成長期指電子電器產(chǎn)品銷路打開，銷量迅速上升的時(shí)期；電子電器產(chǎn)品成熟期指電子電器產(chǎn)品消費(fèi)普及、銷量達(dá)到最高的時(shí)期；電子電器產(chǎn)品衰退期指電子電器產(chǎn)品銷量急劇下降，產(chǎn)品逐步走向淘汰的時(shí)期；電子電器產(chǎn)品退市期指電子電器產(chǎn)品銷量急劇下降，無回升可能，且企業(yè)的生產(chǎn)和銷售全處于虧本狀態(tài)，企業(yè)開始轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，退出市場時(shí)期。電子電器產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)是：引進(jìn)期的市場特點(diǎn)是：①電子電器產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng)，目標(biāo)市場的絕大部分消費(fèi)者不熟悉新產(chǎn)品，購買者較少。②電子電器產(chǎn)品科技含量高，新產(chǎn)品研制投入巨大。由于購買者較少，因此產(chǎn)品銷量增長緩慢且呈現(xiàn)不穩(wěn)定狀態(tài)，生產(chǎn)成本和銷售成本均很高，獲利少，甚至虧損。③產(chǎn)品技術(shù)、性能還不完善。④競爭者尚未加入，競爭不激烈。電子電器產(chǎn)品成長期的市場特點(diǎn)是：①消費(fèi)者對新產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，銷售增長很快。②銷售利潤也以較快速度增加，產(chǎn)品顯示出較大的市場吸引力。③產(chǎn)品已定型，工藝技術(shù)比較成熟。④大批競爭者加入。電子電器產(chǎn)品成熟期的市場特點(diǎn)是：=1\*GB3①成熟期的成長階段。此時(shí)其各銷售渠道基本成飽和狀態(tài)，增長率緩慢上升，有少數(shù)后續(xù)的購買者繼續(xù)進(jìn)入市場。=2\*GB3②成熟期的穩(wěn)定階段。由于市場飽和，消費(fèi)平穩(wěn)，電子電器產(chǎn)品銷售穩(wěn)定。銷售增長率一般只與購買者人數(shù)成比例，銷量增加很少。=3\*GB3③成熟期的衰退階段。銷售水平顯著下降，有的消費(fèi)者開始轉(zhuǎn)向其他電子電器產(chǎn)品和替代品。全行業(yè)電子電器產(chǎn)品出現(xiàn)過剩，競爭加劇，新增加的競爭者較少。電子電器產(chǎn)品衰退期的市場特點(diǎn)是：=1\*GB3①顧客人數(shù)不斷減少。=2\*GB3②銷售量快速下降。=3\*GB3③價(jià)格跌至最低水平。=4\*GB3④某些競爭者開始退出競爭。如何延長產(chǎn)品的生命周期？延長電子電器產(chǎn)品生命周期的方法主要有：隨著科技的進(jìn)步，不斷更新產(chǎn)品。通過對產(chǎn)品的規(guī)格型號進(jìn)行改進(jìn)和增補(bǔ)，增加產(chǎn)品的新特點(diǎn)，擴(kuò)大產(chǎn)品的多功能性、安全性或便利性，滿足市場需求的變化。注重產(chǎn)品質(zhì)量，完善售后服務(wù)。通過真誠完善的售后服務(wù)吸引越來越多的消費(fèi)者前來購買和重復(fù)購買。不斷細(xì)分市場，開拓新的用途。通過開發(fā)新的細(xì)分市場，設(shè)法找到原有目標(biāo)市場中的消費(fèi)者的特點(diǎn)，開辟新的細(xì)分市場。如何確定產(chǎn)品品牌的名稱？品牌名稱指品牌中能發(fā)音，能被語言讀出來的部分。品牌命名應(yīng)該遵循言簡意賅，一目了然，使品牌的命名容易發(fā)音、識別和記憶。；內(nèi)涵豐富，提升形象，使品牌名稱讓消費(fèi)者聯(lián)想到產(chǎn)品利益、作用和顏色等品質(zhì)；符合習(xí)俗，得到認(rèn)同，注意由于世界各國的歷史文化傳統(tǒng)、語言文字、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念和審美情趣不同，對一個(gè)品牌的認(rèn)知、聯(lián)想必然會有很大差異，否則會使得該產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)障礙等基本原則。違背品牌命名應(yīng)該遵循的基本原則就發(fā)揮不了品牌的作用，甚至適得其反。服務(wù)有何特點(diǎn)，如何分類？電子電器產(chǎn)品服務(wù)是指企業(yè)為使消費(fèi)者感到滿意并最終成為忠誠顧客而向他們提供與本企業(yè)電子電器產(chǎn)品銷售、使用、保養(yǎng)、處置有關(guān)的一切活動。電子電器產(chǎn)品服務(wù)具有無形性、不可分離性、可變性、易消失性的特點(diǎn)。電子電器產(chǎn)品服務(wù)根據(jù)不同的標(biāo)志和角度，服務(wù)分為：（1）按服務(wù)過程分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。（2）按服務(wù)性質(zhì)分為技術(shù)性服務(wù)、信息性服務(wù)、知識性服務(wù)、便利性服務(wù)、財(cái)務(wù)性服務(wù)和態(tài)度性服務(wù)等。（3）按與商品買賣過程的聯(lián)系程度分為基本服務(wù)、連帶服務(wù)和附屬服務(wù)。（4）按服務(wù)對象分為為經(jīng)銷商的服務(wù)和為消費(fèi)者的服務(wù)。隨著行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的普及，家電行業(yè)技術(shù)水平差異正逐漸縮小，服務(wù)內(nèi)容和質(zhì)量將成為家電企業(yè)提升競爭力的最有效措施。這一點(diǎn)越來越被國內(nèi)家電企業(yè)所接受并認(rèn)可。家電企業(yè)之間的競爭正在從產(chǎn)品逐漸向服務(wù)轉(zhuǎn)化，中國家電服務(wù)越來越系統(tǒng)化、規(guī)范化、專業(yè)化、社會化。海爾在飛速發(fā)展的今天也推出“整套家電”的消費(fèi)方式，集送貨、安裝、調(diào)試、維修、保養(yǎng)等一系列整套家電相關(guān)服務(wù)于一體。試用所學(xué)理論分析此一現(xiàn)象。（略）習(xí)題5簡述影響電子電器產(chǎn)品定價(jià)的有哪些因素？影響電子電器產(chǎn)品定價(jià)的因素有外部因素和內(nèi)部因素。外部因素主要包括政策法規(guī)、市場供求、市場競爭和消費(fèi)心理等，內(nèi)部因素主要包括成本和定價(jià)目標(biāo)等。政策法規(guī)對定價(jià)的影響是指國家通過制定相應(yīng)的政策法規(guī)對企業(yè)的價(jià)格進(jìn)行干預(yù)和制約，其中最主要的是《中華人民共和國價(jià)格法》。《價(jià)格法》明確了企業(yè)自主定價(jià)的基本依據(jù)。產(chǎn)品價(jià)格受市場供求關(guān)系影響最大，供求平衡時(shí)，市場價(jià)格基本穩(wěn)定；供不應(yīng)求時(shí)，市場價(jià)格呈上漲趨勢；供大于求時(shí)，則價(jià)格呈下跌趨勢。市場供求對不同性質(zhì)的產(chǎn)品的影響還取決于產(chǎn)品需求彈性的大小，產(chǎn)品需求彈性較小，采取提價(jià)或降價(jià)措施對購買都不會產(chǎn)生重要影響。產(chǎn)品需求彈性很大，價(jià)格對顧客的購買起著重要作用。市場競爭的強(qiáng)度也會影響企業(yè)的定價(jià)。一般來說，質(zhì)量大體一致，價(jià)格也應(yīng)大體一致；質(zhì)量低一點(diǎn)，價(jià)格也應(yīng)適當(dāng)?shù)鸵稽c(diǎn)。消費(fèi)心理對定價(jià)也存在著很大的影響，同樣的價(jià)格，不同的消費(fèi)者會有不同的心理反應(yīng)。企業(yè)定價(jià)要使消費(fèi)者接受，必須注意分析消費(fèi)者的心理，使價(jià)格符合其特點(diǎn)和變化規(guī)律。電子電器產(chǎn)品的成本是企業(yè)定價(jià)時(shí)必須要考慮的重要因素。電子電器產(chǎn)品的定價(jià)還離不開企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)。通常當(dāng)企業(yè)以提高市場占有率為目標(biāo)時(shí)，制定較低的價(jià)格，提高產(chǎn)量，以低價(jià)滲透市場，占領(lǐng)市場。當(dāng)企業(yè)以爭取產(chǎn)品品質(zhì)領(lǐng)先為目標(biāo)時(shí)，制訂較高的價(jià)格來補(bǔ)償高投入的耗費(fèi)，取得高額利潤。簡述電子電器產(chǎn)品的定價(jià)方法有幾種。常見的定價(jià)方法有成本定價(jià)法、需求定價(jià)法和競爭定價(jià)法三種。成本定價(jià)法就是以產(chǎn)品成本為主要定價(jià)依據(jù)的方法。電子電器產(chǎn)品常用的成本定價(jià)法包括：成本加成定價(jià)法，成本加成定價(jià)法是以單位總成本加企業(yè)的預(yù)期利潤定價(jià)的方法。投資回收率定價(jià)法，投資回收率定價(jià)法是根據(jù)投資生產(chǎn)的產(chǎn)品成本和預(yù)期投資回收率進(jìn)行計(jì)算的定價(jià)方法。目標(biāo)利潤定價(jià)法，目標(biāo)利潤定價(jià)法是使電子電器產(chǎn)品的售價(jià)能保證達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)利潤率的方法。需求定價(jià)法就是以消費(fèi)者需求和可能接受的價(jià)格作為定價(jià)依據(jù)的定價(jià)方法。電子電器產(chǎn)品常用的需求定價(jià)法包括：認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法即根據(jù)消費(fèi)者對商品價(jià)值的理解、感受和認(rèn)知定價(jià)的定價(jià)方法。反向定價(jià)法，反向定價(jià)法指根據(jù)消費(fèi)者的購買能力確定產(chǎn)品的銷售價(jià)格，然后由此反推銷售成本和生產(chǎn)成本，決定出廠價(jià)格的定價(jià)方法。競爭定價(jià)法是以市場上主要競爭對手的同類產(chǎn)品的價(jià)格為定價(jià)依據(jù)，并根據(jù)競爭態(tài)勢的變化而調(diào)整價(jià)格的定價(jià)方法。電子電器產(chǎn)品常用的競爭定價(jià)法主要包括：隨行就市定價(jià)法，隨行就市定價(jià)法是根據(jù)市場通行的價(jià)格水平或本行業(yè)的平均價(jià)格水平作為企業(yè)的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，也可以與競爭對手同類產(chǎn)品的現(xiàn)行價(jià)格、領(lǐng)袖者的產(chǎn)品價(jià)格相同，或稍低于領(lǐng)袖者的產(chǎn)品價(jià)格的定價(jià)方法。投標(biāo)定價(jià)法，投標(biāo)定價(jià)法是由投標(biāo)者競爭的方式確定商品價(jià)格的定價(jià)方法。3．簡述電子電器產(chǎn)品的定價(jià)策略。電子電器產(chǎn)品價(jià)格的制定策略主要有：新電子電器產(chǎn)品定價(jià)策略，這個(gè)策略包括：撇取定價(jià)策略，撇取定價(jià)策略是指在新產(chǎn)品面市之初，利用消費(fèi)者的求新、獵奇心理，先制定高價(jià)獲取高額的初期利潤，而當(dāng)競爭者出現(xiàn)時(shí)，可以根據(jù)市場銷售情況逐步適當(dāng)降低價(jià)格的定價(jià)策略。滲透定價(jià)策略，滲透定價(jià)策略是在新產(chǎn)品上市之初，以低價(jià)迎合消費(fèi)者求實(shí)、求廉心理，企業(yè)采取優(yōu)質(zhì)低價(jià)的手段迅速滲透并占領(lǐng)市場，待打開銷路、占領(lǐng)市場后再逐步提價(jià)的定價(jià)策略。反向定價(jià)策略，反向定價(jià)策略是指企業(yè)不是以產(chǎn)品定價(jià)格，而是以價(jià)格定產(chǎn)品的策略。電子電器產(chǎn)品的心理定價(jià)策略，這個(gè)策略包括：整數(shù)定價(jià)策略，整數(shù)定價(jià)策略是指企業(yè)將價(jià)格尾數(shù)去掉，舍零湊整的定價(jià)策略。尾數(shù)定價(jià)策略，尾數(shù)定價(jià)策略是指企業(yè)保留商品價(jià)格尾數(shù)，采用有零有整標(biāo)價(jià)的定價(jià)策略。招攬定價(jià)策略，招攬定價(jià)策略是對少數(shù)幾種電子電器產(chǎn)品實(shí)行特別低的價(jià)格，或采取由顧客自定價(jià)格等，以招攬顧客的定價(jià)策略。習(xí)慣性定價(jià)策略，習(xí)慣性定價(jià)策略是指企業(yè)按照消費(fèi)者對某些電子電器產(chǎn)品的習(xí)慣心理制定商品價(jià)格的策略。聲望定價(jià)策略，聲望定價(jià)策略是有名望的企業(yè)，尤其是生產(chǎn)名牌商品的企業(yè)，將價(jià)格定得稍高一些，以滿足消費(fèi)者崇尚名牌的心理的定價(jià)策略。電子電器產(chǎn)品的差別定價(jià)策略，這個(gè)策略包括：顧客差別策略，顧客差別策略是同一種產(chǎn)品，對不同的顧客，制定不同的價(jià)格的策略?？钍讲顒e策略，款式差別策略是對同類產(chǎn)品種的不同款式、型號、花色等，制定不同的價(jià)格的策略。地點(diǎn)差別策略，地點(diǎn)差別策略是同一商品，在不同的地點(diǎn)銷售，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，制定不同的價(jià)格的策略。時(shí)間差別策略，時(shí)間差別策略是同一商品，在不同的季節(jié)或節(jié)假日，甚至一日內(nèi)不同的時(shí)點(diǎn)，靈活地制定不同的價(jià)格的策略。電子電器產(chǎn)品的折扣定價(jià)策略，，這個(gè)策略包括：折扣定價(jià)策略是指企業(yè)為擴(kuò)大銷量，將電子電器產(chǎn)品的原有價(jià)格按降低一定比例后的價(jià)格售出的策略。包括：現(xiàn)金折扣，現(xiàn)金折扣是為了鼓勵購買者在合同規(guī)定的付款期限內(nèi)提前付款，以便及早結(jié)清貨款，加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，減少壞賬、呆賬，減少資金占用，而給予購買者一定的優(yōu)惠折扣策略。數(shù)量折扣，數(shù)量折扣指按購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，具體又分為累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣兩種策略。季節(jié)折扣，季節(jié)折扣指對購買已過季或即將過季商品的顧客給予的折扣，以鼓勵購買者提前購買或在淡季購買，有利于企業(yè)均衡生產(chǎn)、減少倉儲費(fèi)用，加速資金周轉(zhuǎn)的策略。電子電器產(chǎn)品的地理性定價(jià)策略，，這個(gè)策略包括：原產(chǎn)地定價(jià)策略，原產(chǎn)地定價(jià)策略是指顧客按照產(chǎn)價(jià)購買某種電子電器產(chǎn)品產(chǎn)品，企業(yè)只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上。交貨后，從產(chǎn)地到目的地的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用概由顧客承擔(dān)的定價(jià)策略。交貨定價(jià)策略，交貨定價(jià)策略是指企業(yè)對于賣給不同地區(qū)顧客的某種電子電器產(chǎn)品產(chǎn)品，都按照相同的出廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)的定價(jià)策略。分區(qū)定價(jià)策略，分區(qū)定價(jià)策略是指把全國分為若干價(jià)格區(qū)，對于賣給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種電子電器產(chǎn)品產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格策略?；c(diǎn)定價(jià)策略，基點(diǎn)定價(jià)策略是指企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定電子電器產(chǎn)品的廠價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)的策略。運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)策略，運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)策略是指企業(yè)在銷售電子電器產(chǎn)品中愿意由企業(yè)負(fù)擔(dān)全部或部分實(shí)際運(yùn)費(fèi)的定價(jià)策略。習(xí)題6簡述如何合理運(yùn)用電器產(chǎn)品分銷渠道的功能制定正確的渠道策略。由于電子電器產(chǎn)品單一分銷促使完全服務(wù)性的中間商向顧客提供高水準(zhǔn)的服務(wù)。單一分銷讓分銷商放心地開發(fā)自己的轄區(qū)內(nèi)的市場，而不必?fù)?dān)心會有其他批發(fā)商和零售商來爭奪自己辛辛苦苦開拓出來的市場。所以應(yīng)該采取電子電器產(chǎn)品單一分銷策略。由于制造商往往通過兩條以上競爭的分銷通路銷售同一商標(biāo)的貨物，或銷售兩種商標(biāo)的、基本相同的電子電器產(chǎn)品。制造商使用電子電器產(chǎn)品雙重分銷策略，比使用單一渠道更能實(shí)現(xiàn)更深的“市場滲入”。非傳統(tǒng)銷售渠道使得消費(fèi)者能在方便的地方購買電子電器產(chǎn)品和得到服務(wù)，所以企業(yè)需采取電子電器產(chǎn)品非傳統(tǒng)銷售渠道策略。為建立并保持比較寬的渠道成員網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)要使用地區(qū)性和全國性的廣告，并創(chuàng)立和維持一個(gè)地區(qū)性的或全國性的品牌形象，還要提供整個(gè)市場范圍一定水平的滿意服務(wù)，可以采取建立并保持較寬的電子電器產(chǎn)品分銷渠道成員網(wǎng)絡(luò)策略。企業(yè)為通過使用高新技術(shù)來取得并保持競爭優(yōu)勢?？梢圆扇∈褂眯录夹g(shù)策略進(jìn)行促銷。利用自動化倉庫減少依單發(fā)貨中的錯(cuò)誤，加快運(yùn)送、降低勞動力或成本。企業(yè)通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)能建立并保持長久的競爭優(yōu)勢，可采取提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略。企業(yè)為贏得需求彈性大的市場部分，將費(fèi)用節(jié)約的好處讓給消費(fèi)者，并通過挑戰(zhàn)競爭對手的價(jià)格而獲得滿意的利潤，可采取保持低分銷成本策略。為打通通向?qū)I(yè)市場的通路，企業(yè)可采用擁有進(jìn)入專業(yè)市場渠道策略把企業(yè)的電子電器產(chǎn)品和服務(wù)推向更大范圍的市場，這會造成企業(yè)巨大的浪費(fèi)。簡述如何正確分析分銷渠道的類型，合理運(yùn)用其關(guān)系。電子電器產(chǎn)品分銷渠道的類型按照分銷渠道中是否需要中間商的參與，可以把分銷渠道分為直接渠道和間接渠道。直接渠道也稱零層渠道，是指生產(chǎn)者直接把電子電器產(chǎn)品賣給消費(fèi)者或最終消費(fèi)者，在電子電器產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，不需要任何中間商的參與。可以把本企業(yè)的電子電器產(chǎn)品直接銷售給最終用戶。間接渠道是指電子電器產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中有中間商的參與的渠道?；鹃g接分銷渠道的結(jié)構(gòu)類型包括：一層渠道，生產(chǎn)者直接把電子電器產(chǎn)品供應(yīng)給零售商，然后再由零售商將電子電器產(chǎn)品分銷給消費(fèi)者。二層渠道，生產(chǎn)者直接把電子電器產(chǎn)品供應(yīng)給批發(fā)商，然后由批發(fā)商將電子電器產(chǎn)品分銷給零售商，再由零售商將電子電器產(chǎn)品分銷給消費(fèi)者。三層渠道，這是在二層渠道的批發(fā)商和零售商之間還有一層是中轉(zhuǎn)商的類型，一些小型企業(yè)和中間商都將此種模式看作是可行的渠道模式。分析電器產(chǎn)品各種終端銷售形式的利弊，及如何運(yùn)用各種不同的終端銷售形式，揚(yáng)長避短，應(yīng)對營銷市場。專業(yè)商店銷售可以使得銷售的電子電器產(chǎn)品規(guī)格齊全，但電子電器產(chǎn)品類別受限制。可采取用增加電子電器產(chǎn)品種類，擴(kuò)大經(jīng)營范圍的方法應(yīng)對。百貨商店的電子電器產(chǎn)品種類齊全，但電子電器產(chǎn)品規(guī)格受到限制，可采取用增加電子電器產(chǎn)品規(guī)格，更新電子電器產(chǎn)品，加速電子電器產(chǎn)品換代的方法來應(yīng)對。超級市場的電子電器產(chǎn)品價(jià)格低，但電子電器產(chǎn)品規(guī)格和種類不如專業(yè)商店，可采取用增加電子電器產(chǎn)品規(guī)格，更新電子電器產(chǎn)品，加速電子電器產(chǎn)品換代的方法應(yīng)對。直接營銷的信息暢通，費(fèi)用低廉，但管理有待提高，可用建立和加強(qiáng)管理機(jī)制，提高服務(wù)質(zhì)量的方法應(yīng)對。購物服務(wù)的電子電器產(chǎn)品種類較齊全，價(jià)格相對較低，但電子電器產(chǎn)品的范圍有待擴(kuò)大，可采取用溝通信息，建立大范圍的成員網(wǎng)絡(luò)的方法應(yīng)對。零售商合作組織的電子電器產(chǎn)品種類齊全，經(jīng)營范圍廣，但要加強(qiáng)組織內(nèi)部的合作關(guān)系，可采取用強(qiáng)化組織管理，擴(kuò)大經(jīng)營范圍的方法應(yīng)對。影響電子電器產(chǎn)品分銷渠道選擇策略的因素有哪些？簡述電子電器產(chǎn)品分銷渠道的策略類型。影響電子電器產(chǎn)品分銷渠道選擇的因素有：電子電器產(chǎn)品市場因素市場的狀況是影響企業(yè)分銷渠道選擇的關(guān)鍵因素。市場中潛在消費(fèi)者的數(shù)量、地理分布、消費(fèi)者的購買習(xí)慣、購買頻率、平均購買數(shù)量、消費(fèi)的季節(jié)性等因素不同，分銷渠道的選擇也會有所不同。電子電器產(chǎn)品因素，電子電器產(chǎn)品的單位價(jià)格、體積與重量、式樣和款式、易毀性、技術(shù)與服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)性與專用性、壽命周期、季節(jié)性等因素都將影響電子電器產(chǎn)品分銷渠道的決策選擇。生產(chǎn)經(jīng)營電子電器產(chǎn)品企業(yè)自身因素也是影響渠道選擇的主要限制因素。主要有企業(yè)的規(guī)模、資源、電子電器產(chǎn)品組合以及所采取的營銷策略等。電子電器產(chǎn)品競爭因素，企業(yè)分銷渠道的選擇受到競爭者使用的渠道的制約。電子電器產(chǎn)品中間商因素，企業(yè)在進(jìn)行渠道選擇時(shí)要考慮不同類型的中間商在執(zhí)行營銷職能時(shí)的優(yōu)勢和劣勢。相同的中間商在執(zhí)行不同的營銷職能時(shí)，有各自的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。企業(yè)要根據(jù)希望中間商承擔(dān)的各項(xiàng)職能來具體確定渠道中的中間環(huán)節(jié)。生產(chǎn)經(jīng)營電子電器產(chǎn)品企業(yè)環(huán)境因素，當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，生產(chǎn)者都希望以最經(jīng)濟(jì)的方法、最低的成本將電子電器產(chǎn)品推入市場，以保證消費(fèi)者能以較低廉的價(jià)格買到該電子電器產(chǎn)品。這就意味著會采取較短的分銷渠道，而取消一些非本質(zhì)性的、會提高電子電器產(chǎn)品售價(jià)的服務(wù)。電子電器產(chǎn)品分銷渠道的策略類型包括：電子電器產(chǎn)品單一分銷策略；電子電器產(chǎn)品雙重分銷策略；電子電器產(chǎn)品非傳統(tǒng)銷售渠道策略；建立并保持較寬的電子電器產(chǎn)品分銷渠道成員網(wǎng)絡(luò)策略；使用新技術(shù)策略；提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略；保持低分銷成本策略和擁有進(jìn)入專業(yè)市場渠道策略。簡述電子電器產(chǎn)品實(shí)體分配各因素的特點(diǎn)及其適用范圍，及如何制定正確的實(shí)體分配方案。電子電器產(chǎn)品實(shí)體分配決策時(shí)要考慮實(shí)體分配的總成本，和實(shí)體分配能有效地促進(jìn)購買這兩個(gè)重要問題。電子電器產(chǎn)品實(shí)體分配還要考慮電子電器產(chǎn)品是否有合理運(yùn)輸?shù)慕M織，運(yùn)輸提供地點(diǎn)效用是影響消費(fèi)者滿意程度的又一次實(shí)體分配決策。主要包括選擇運(yùn)輸方式和選擇運(yùn)輸路線。電子電器產(chǎn)品實(shí)體分配還要考慮電子電器產(chǎn)品的倉儲。倉儲決策包括確定倉儲場所的數(shù)量、選擇倉儲地點(diǎn)和倉儲類型。電子電器產(chǎn)品實(shí)體分配還應(yīng)該考慮電子電器產(chǎn)品的存貨管理。存貨水平是影響消費(fèi)者滿意度的另一項(xiàng)實(shí)體分配決策。大量的存貨會增加儲存成本，占用流動資金，加大市場風(fēng)險(xiǎn)，最終影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。反之，存貨的降低，由于供應(yīng)的電子電器產(chǎn)品可能發(fā)生的斷檔，最終也會影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。如何確定最佳存貨量？最佳存貨量是企業(yè)事先制定的，根據(jù)存貨量的確定和辦理訂貨手續(xù)的繁簡、運(yùn)輸時(shí)間的長短、使用頻率的高低、發(fā)生意外情況概率的大小、所要求服務(wù)的多少等因素制定。最佳存貨量表現(xiàn)為，訂貨點(diǎn)不能定得太高，否則存貨過量會增加費(fèi)用；當(dāng)然也不能定得太低，否則企業(yè)面臨產(chǎn)品脫銷的危險(xiǎn)。最佳的存貨量是在權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn)和成本之后才確定下來的。習(xí)題7簡述電子電器產(chǎn)品人員促銷常用技巧。人員促銷常用技巧主要有刺激反應(yīng)法、銷售公式法和需要滿足法等。刺激反應(yīng)法主要是指銷售員通過“勸講”來刺激顧客的反應(yīng)，通過運(yùn)用一系列刺激方法來引起顧客的購買行為，這一方法主要是用于顧客沒有明確的購買目標(biāo)或?qū)Ω鞣N品牌舉棋不定時(shí)。銷售公式法主要是指銷售員通過“勸講”引起顧客的交談興趣，在相互交談中促成交易。需要滿足法。主要是銷售員通過“勸講”引出顧客的需要，而后說明怎樣滿足，這是一種創(chuàng)造性推銷。3種銷售技巧各有所長，必須靈活加以選用。簡述在電子電器產(chǎn)品營銷中對廣告促銷效果進(jìn)行評價(jià)的方法。電子電器產(chǎn)品營銷中對廣告效果進(jìn)行評價(jià)，主要采取：對廣告效果的事先評價(jià)。廣告效果的事先評價(jià)具體方法有：專家意見綜合法、消費(fèi)者評定法、儀器評價(jià)法等。廣告效果的事中評價(jià)。廣告效果的事中評價(jià)就是在廣告發(fā)布過程中進(jìn)行各種跟蹤、調(diào)查，以測定廣告的效果。廣告效果的事后評價(jià)。廣告效果的事后評價(jià)是在整個(gè)廣告活動結(jié)束后對廣告效果加以評估。根據(jù)既定的廣告目標(biāo)來測定廣告效果，測定的內(nèi)容視廣告而定。簡述電子電器產(chǎn)品營銷中公共關(guān)系促銷的主要形式。電子電器產(chǎn)品營銷中公共關(guān)系促銷的基本形式有：人際傳播促銷，指個(gè)人與個(gè)人信息溝通。它包括面對面的傳播和非面對面?zhèn)鞑煞N情況，群體傳播促銷，是通過一定的組織形式進(jìn)行的傳播活動。群體傳播促銷有小組傳播促銷、公共傳播促銷、組織傳播促銷3種形式。大眾傳播促銷，是職業(yè)傳播者通過現(xiàn)代傳播媒介，向社會大眾提供信息的傳播企業(yè)、產(chǎn)品的方式；通過舉辦各種專題活動，參與各種公益活動和社會福利活動，協(xié)調(diào)企業(yè)與社會的關(guān)系，博取社會好感、贏得信譽(yù)，擴(kuò)大企業(yè)的影響。公共關(guān)系促銷的還有幾種主要具體形式：利用產(chǎn)品提高企業(yè)知名度、利用公眾關(guān)注的社會事件提高企業(yè)知名度、利用名人效應(yīng)提高企業(yè)知名度、利用關(guān)心公益事業(yè)提高企業(yè)知名度、利用互聯(lián)網(wǎng)，提高企業(yè)知名度。簡述電子電器產(chǎn)品營銷中銷售推廣常用形式。電子電器產(chǎn)品營銷中銷售推廣的常用形式有：.贈送樣品、紀(jì)念品、試銷品等；有獎銷售；展覽和展銷；廉價(jià)包裝；商品陳列；折價(jià)購貨券；推銷競賽；表演銷售等形式。習(xí)題8電子電器產(chǎn)品新穎的經(jīng)營理念和方式有那幾種？電子電器產(chǎn)品營銷除傳統(tǒng)的營銷理念與方式外，還建立了適應(yīng)市場營銷的綠色營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、定制營銷、團(tuán)購營銷等理念與方式。什么是綠色營銷理念？為什么會形成綠色營銷理念？綠色營銷理念就是以保護(hù)環(huán)境，滿足人們對生態(tài)需求為理念的營銷因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)識到社會的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展同時(shí)也帶來了一種惡果——環(huán)境污染。人類正在一手創(chuàng)造巨大的物質(zhì)財(cái)富，改善自身生存條件；一手又破壞了自然平衡，從而危及自身生存。環(huán)境污染、生態(tài)失衡對人類的危脅，使人們越來越認(rèn)識到人類不能以犧牲生態(tài)環(huán)境，損害人類健康，貽禍后代來滿足自己當(dāng)前的需求。以環(huán)保為主題的綠色化消費(fèi)觀念就日益為人們所接受，人們?nèi)找婢芙^普哦懷環(huán)境的產(chǎn)品，而幻影綠色產(chǎn)品，于是在營銷競爭中，呂思營銷理念應(yīng)運(yùn)而生。試舉幾例電子電器進(jìn)行綠色營銷的方式。（略）4．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷之所以誕生并發(fā)展的原因是什么？由于當(dāng)今消費(fèi)者追求時(shí)尚化、風(fēng)格化、個(gè)性化，而企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求，對市場進(jìn)行細(xì)分，細(xì)分的結(jié)果使某種產(chǎn)品市場規(guī)模減小，傳統(tǒng)的廣告促銷已不能適應(yīng)這種市場狀況，就迫使企業(yè)尋求更經(jīng)濟(jì)更有效的促銷方式，而這關(guān)鍵就是找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群，這就使建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫應(yīng)運(yùn)而生。由于社會專業(yè)化分工，大市場、大流通形成，企業(yè)規(guī)模日益擴(kuò)大，產(chǎn)品輻射能力大大增強(qiáng)，形成了全球市場。大市場、大眾傳媒及批發(fā)商的涌現(xiàn)拉開了消費(fèi)者與企業(yè)之間的距離，企業(yè)了解消費(fèi)者的購買習(xí)慣和購買行為越加困難。這樣就會導(dǎo)致生產(chǎn)與消費(fèi)脫節(jié)。為解決這個(gè)問題，計(jì)算機(jī)和數(shù)據(jù)庫技術(shù)的發(fā)展為企業(yè)縮小與消費(fèi)者之間距離提供了機(jī)會。通過貯存消費(fèi)者情況，企業(yè)可以更好地滿足消費(fèi)者需要。由于激烈的市場競爭迫使企業(yè)必須建立起與自己的消費(fèi)者群的牢固關(guān)系。而一個(gè)相距甚遠(yuǎn)的企業(yè)如何建立起傳統(tǒng)市場上那種生意人與其消費(fèi)者之間的個(gè)人關(guān)系呢，只有運(yùn)用現(xiàn)代通信技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)和數(shù)據(jù)庫技術(shù)，才能直接介入到消費(fèi)者生活中去接近和了解消費(fèi)者，用“自動化擁抱”方式掌握消費(fèi)者，與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系。所以，數(shù)據(jù)庫營銷得以誕生并得到發(fā)展。5.消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫如何構(gòu)成？消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫一般以資料來源、消費(fèi)者類別和資料內(nèi)容“三層”構(gòu)成。6.網(wǎng)絡(luò)營銷和運(yùn)作的環(huán)境Internet在市場營銷中具有那幾個(gè)功能？網(wǎng)絡(luò)營銷和運(yùn)作的環(huán)境Internet，在市場營銷中的功能包括：.推廣企業(yè)的形象和經(jīng)營理念的功能；產(chǎn)品的推廣與信息發(fā)布功能；與消費(fèi)者進(jìn)行在線交易功能；通過網(wǎng)絡(luò)收集信息功能和.提供多元化的消費(fèi)者服務(wù)的功能7.網(wǎng)絡(luò)營銷的基本特點(diǎn)是什么？網(wǎng)絡(luò)營銷具有網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)是在沒有實(shí)物和現(xiàn)場環(huán)境的“虛擬”網(wǎng)絡(luò)環(huán)境氛圍下進(jìn)行營銷活動的虛擬空間特點(diǎn)；能夠打破地域的限制，可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行全球性營銷的覆蓋面廣特點(diǎn)；可以在研究、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售等各環(huán)節(jié)都能夠?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)瀏覽者，不管是否客戶，都可以為他們提供服務(wù)的全方位服務(wù)特點(diǎn)；通過在互聯(lián)網(wǎng)上采用信息交換形式，可以節(jié)省費(fèi)用、成本的成本低廉特點(diǎn)；在互聯(lián)網(wǎng)上傳播營銷信息，可以將從商品信息到商品的售后服務(wù)和把不同的網(wǎng)上銷售活動協(xié)調(diào)一致，融為一體進(jìn)行營銷信息傳播的協(xié)調(diào)一體特點(diǎn)；可以儲存大量的營銷信息，數(shù)量和可靠性都高于其他媒體，即可查詢，也可傳播商品信息。還可以隨時(shí)更新各種商品信息，及時(shí)向消費(fèi)者傳遞，以滿足消費(fèi)者的需要的及時(shí)高效特點(diǎn)；互聯(lián)網(wǎng)即可用來傳播企業(yè)商品各種信息，也可通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶相互溝通的交流互動特點(diǎn)；互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展日益廣泛，全球使用互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民日益增加，就使得網(wǎng)絡(luò)營銷具有廣闊的營銷前景，網(wǎng)絡(luò)營銷成為具有極大開發(fā)潛力的營銷形式的前景廣闊特點(diǎn)；以及企業(yè)在使用網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)必須具備一定的設(shè)備，和相應(yīng)的技術(shù)維修使用人員，以提供技術(shù)支持的技術(shù)性強(qiáng)特點(diǎn)。8.什么是定制營銷理念？現(xiàn)代的定制營銷是如何進(jìn)行的？定制營銷是一種個(gè)性化集中營銷，即企業(yè)為消費(fèi)者對產(chǎn)品或服務(wù)的特定要求，為之設(shè)計(jì)、生產(chǎn)并提供產(chǎn)品或服務(wù)的營銷理念。現(xiàn)代的定制營銷，是在市場經(jīng)濟(jì)中“無形的手”指揮下，將產(chǎn)品的個(gè)性化、多樣化放在首位，創(chuàng)造消費(fèi)者，創(chuàng)造市場。是針對不同的市場開發(fā)產(chǎn)品，以滿足不同消費(fèi)者群的需要。定植營銷要善于主動發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者潛在的需求，滿足每個(gè)人，每個(gè)時(shí)期的不同需求，突出的是設(shè)計(jì)的人性化，即以生產(chǎn)者為主體，以消費(fèi)者為主體，以生活者為主體。定制營銷的產(chǎn)品開發(fā)體制由為“顧客需要什么，我們就開發(fā)什么，生產(chǎn)什么”，還要發(fā)展到“顧客還說不清需要什么，我們已經(jīng)送上產(chǎn)品，讓他獲得意外的驚喜”。習(xí)題9電子電器產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)要把握市場應(yīng)如何制定市場營銷的戰(zhàn)略？電子電器產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)制定市場營銷的戰(zhàn)略主要有四個(gè)步驟：分析電子電器產(chǎn)品市場機(jī)會，選擇電子電器產(chǎn)品目標(biāo)市場，確定電子電器產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略和電子電器產(chǎn)品市場營銷活動管理。

分析電子電器產(chǎn)品市場機(jī)會是指電子電器產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)必須對電子電器產(chǎn)品市場結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者和競爭者的行為進(jìn)行調(diào)查研究，識別、評價(jià)和選擇電子電器產(chǎn)品市場機(jī)會。善于通過發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求，尋找各種“環(huán)境機(jī)會”，即市場機(jī)會。而且應(yīng)當(dāng)通過對各種“環(huán)境機(jī)會”的評估，確定本企業(yè)最適當(dāng)?shù)摹捌髽I(yè)機(jī)會”的能力。.選擇電子電器產(chǎn)品目標(biāo)市場是指對電子電器產(chǎn)品市場機(jī)會進(jìn)行評估后，企業(yè)對要進(jìn)入的市場或者某個(gè)市場的部分，研究和選擇企業(yè)電子電器產(chǎn)品目標(biāo)市場。電子電器產(chǎn)品目標(biāo)市場的選擇是市場營銷戰(zhàn)略性的策略，是電子電器產(chǎn)品市場營銷研究的重要內(nèi)容。企業(yè)首先應(yīng)該對要進(jìn)入的電子電器產(chǎn)品市場進(jìn)行細(xì)分，分析每個(gè)細(xì)分市場的特點(diǎn)、需求趨勢和競爭狀況，并根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢，選擇自己的電子電器產(chǎn)品目標(biāo)市場。

確定電子電器產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略這是企業(yè)營銷\o"管理"管理過程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)電子電器產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略的制定體現(xiàn)在市場營銷組合的設(shè)計(jì)上。為了滿足電子電器產(chǎn)品目標(biāo)市場的需要，企業(yè)就要對自身可以控制的各種電子電器產(chǎn)品營銷要素，如質(zhì)量、包裝、價(jià)格、廣告、銷售渠道等進(jìn)行優(yōu)化組合。重點(diǎn)應(yīng)該考慮產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，即“4Ps”營銷組合。電子電器產(chǎn)品市場營銷活動管理是企業(yè)電子電器產(chǎn)品營銷管理的最后一個(gè)步驟。營銷管理離不開營銷管理系統(tǒng)的支持。需要電子電器產(chǎn)品市場營銷計(jì)劃、電子電器產(chǎn)品市場營銷組織和電子電器產(chǎn)品市場營銷控制三個(gè)管理系統(tǒng)支持。電子電器產(chǎn)品的競爭經(jīng)歷了哪幾個(gè)階段？分為哪幾個(gè)層次？各自特點(diǎn)是什么？電子電器產(chǎn)品的競爭經(jīng)過了傳統(tǒng)競爭戰(zhàn)略和現(xiàn)代競爭戰(zhàn)略兩個(gè)階段。傳統(tǒng)競爭戰(zhàn)略包括：價(jià)格競爭與質(zhì)量競爭..價(jià)格競爭是較為低級的競爭層次.。這一層次的特點(diǎn)表現(xiàn)為價(jià)格因素主導(dǎo)市場。以價(jià)格為主導(dǎo)的競爭目標(biāo)鎖定在價(jià)格上，只能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一定時(shí)期而不具長期性。質(zhì)量競爭是較之價(jià)格競爭上升了一個(gè)層次的競爭。質(zhì)量競爭的特點(diǎn)表現(xiàn)為市場的主導(dǎo)因素是產(chǎn)品的高質(zhì)量、高品位。這個(gè)層次的競爭是由整個(gè)社會的生產(chǎn)、生活方式的發(fā)展變化所決定的。現(xiàn)代競爭戰(zhàn)略包括創(chuàng)新競爭與品牌競爭。創(chuàng)新競爭是較之質(zhì)量競爭高一層次的競爭。創(chuàng)新