成功招商如何策劃獨特產(chǎn)品賣點2

1成功招商如何籌劃獨特產(chǎn)品賣點:陳志懷序現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。有人認為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的籌劃。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，因為溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、籌劃獨特產(chǎn)品賣點；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享……如何制造一個讓經(jīng)銷商動心的產(chǎn)品？中國的藥品、保健品生產(chǎn)廠家過剩，產(chǎn)品功能重復是不爭的事實，雖然經(jīng)過GMP廠驗收，地標升國標以及大力推廣的GAP中藥材基地要求會讓大批的廠家被兼并、消失，但因中國的幅員遼闊，人口眾多，地域差異太大，管理職能部門關系重重，地方經(jīng)濟的保護等等，在一定時期內(nèi)仍將是群雄并起，諸候割據(jù)的局面。生存與開展，尋找企業(yè)突圍之路還將聚焦于競爭并能幸存！儉蠻整個濕招商秧市場蠢由產(chǎn)挖品供意不應翼求到取產(chǎn)品斃供過菌于求蒼，產(chǎn)及品同疏質(zhì)化糧嚴重懷，不暢追求期醫(yī)學孟技術插含量聽，只段停留銀于浮蘭淺的核老藥構新包控裝、揉新定累位，賓概念昌被模巖仿，仰理論脆被抄嫁襲，尿我們纏經(jīng)常虹聽到下經(jīng)銷封商抱道怨說得好產(chǎn)雪品、浪好項背目越類來越扮難找僑了。敗眾多住的廠托家爭淋奪為價數(shù)不糊多的脾經(jīng)銷沾商，芒同一清個配儀方，才同一簽個產(chǎn)腳品名甜讓經(jīng)車銷商吼面對延的是謀眾多蘆個廠坊家包伯裝！除經(jīng)銷蟻商憑庭什么樣要賣旋你的布產(chǎn)品灘？消富費者屢憑什絹么要臥買你埋的產(chǎn)泉品？居你總萄得給鈴經(jīng)銷帝商、榨消費勤者一權個理驕由吧咸。這踏就需聞要對木產(chǎn)品振進行噴籌劃喚，創(chuàng)倆意一奉個好紅產(chǎn)品綁、提撞煉一礙個好掏概念篩在招些商工堆作中愁的作捷用是洋舉足據(jù)輕重紅的。倉如果叛能提嘉煉一識個讓脈經(jīng)銷戀商眼情睛為顯之一蝶亮的硬獨特眾賣點芒，招勵商就災成功督了一肝大半射。尤逮其對項那些總沒有氏企業(yè)欲背景碑和區(qū)咳位優(yōu)景勢的豪招商拌企業(yè)明來說瓣，出照挑的粉產(chǎn)品靈賣點探成為戚它們聽成功飼的最初重砝農(nóng)碼。眉骨灘創(chuàng)造處產(chǎn)品鍵賣點塊的過割程，朋就是用對產(chǎn)衫品進形行定戶位的匆過程糊。所室謂定某位，嶄不是渡指產(chǎn)朽品本般身，樸而是輸指產(chǎn)壺品在掛潛在居消費走者心秒目中插的印駝象，滑即產(chǎn)跡品在揚消費浩者心攔目中溝的地協(xié)位。休你的妖產(chǎn)品盜是什煎么并脅不重航要，膛重要為的是耀消費毀者認含為你顛是什枕么。來對于嗓消費做者來苗說，緒產(chǎn)品剝的賣辣點和倚定位予，要炎能夠倘滿足吉他的芳物質(zhì)亡和精允神的眨需要級，激翠發(fā)他購現(xiàn)實慢的和罩潛在職的需辱求，娃這樣樹的產(chǎn)腫品才遺是好鑄產(chǎn)品盡。鐘顛我們部首先被可以席借鑒裳50亮年代棵的雷塊斯提們出的洽US抱P〔苗獨特妥銷售疑主張今〕，粘是一包種有榨廣泛柴影響嚴的產(chǎn)拐品創(chuàng)翅意策蛇略理轎論,滔US超P的綢特點貸是找甩出該胃商品壘的與厚眾不為同之雖處，栽即獨銷特的爪賣點奸，具壽有以訓下三奇種特粉質(zhì)：粒伍1.坐明寸確性江〔明湖確一借個利打益〕僚，每佛一那么疏廣告圍必須銀向消鑒費者肺"說元一個軌主張得(P壞ro癥po嬸si陳ti鳥on懷),狡必須對讓消拌費者塑明白那,購盾買廣激告中枯的產(chǎn)卡品可腰以獲霸得什蜜么具燭體的逐利益幣.絞察2.開獨膽特性膊〔對香手所冷沒有樸〕，換所強敏調(diào)的缺主張尊必須莊是競芝爭對怒手所途做不故到的抽或者飲無法枝提供矮的,羅必須洲說出狼其獨小特之課處,煌在品尋牌和臥說辭御方面到是獨筐一無擺二的喬.促望3.淺促摔銷性擾〔吸呆引購狼買〕歡，所云強調(diào)膨的主積張必哨須是涼強而既有力碑的,勇必須棄聚集閉在一艷個點象上,走集中殲打動父\感醒動和論吸引排消費揀者產(chǎn)例生購刻買動椅機.啊京礎US厭P的丟提煉嶺根本騾上可奪以有播6條跳路徑孩可以應走，蛙如圖較1所犧示：堆語第1光路徑告：優(yōu)妥先應爪用于足單一搞產(chǎn)品雄線或緣線下猴某單核品。叫第2啞路徑書：優(yōu)壽先應理用于敞產(chǎn)品浴總類編和線秀下某勞一單覺品。通第3臨路徑蔑：優(yōu)役先應杏用于部產(chǎn)品銳線下終的某粥一單柳品。還第4桶路徑性：優(yōu)酸先應域用于豬單一濱產(chǎn)品斑線或有線下唉某單粗品。努第5撈路徑?jīng)r：優(yōu)覽先應布用于粗產(chǎn)品孫線下隱的某般一單蔬品。述第6所路徑蝴：優(yōu)幻先應旗用于籍總體趣產(chǎn)品夕線。贏練帳US苗P的噴提煉苗，其凝目的宗就是遞更多那的吸鐘引目銜標客肝戶的坊關注訊，給牢其留輕下深暗刻的典印象偉。例神如：爆我們澆在面抄對電益視鏡抖頭里霞草原逼中上刃一群真牛時王我們睬一定朱計不志住全齒部的銅牛，虧但一熄個看困著鏡慕頭的跪牛讓側我們婦一定腦不會冬忘記帖。根紅據(jù)不富同的犯思路股，可拌分為敬兩種牲方向包：紛稈1、淹從產(chǎn)隆品本倒身的趟優(yōu)勢樹出發(fā)設愧嶺這種壁策略坐主要尺是建彈立在魂產(chǎn)品撤的與肌眾不詳同上收，強椒調(diào)實幼效的六承諾嚇，第賀一視單覺的岡沖擊拌。中捎國老束百姓訪受幾晝千萬賊的封椅建思燥想影印響，授本身繼既有架強烈閑的權掩力欲漂望，偷同時取因自誰身卑度微，桿更有亂強烈達的權督力崇鍛拜，嫩曾幾緩何只久要你置產(chǎn)品浮有個軟好名選字，星或有柜個權竄威理然論支浪撐，扇甚至殺有個互權威信人士?；蛎~人給廉產(chǎn)品得叫幾愚個好召，產(chǎn)肚品就進會紅案起來擱。還卷有就脊是包比裝方望面，跳包裝那么是產(chǎn)芬品的溪第一岸張臉框，好讓比女棄人美陸要美糟在臉河上一孩樣，談包裝院設計遙出色晌，就秒能在館終端妙抓眼既球，懂就能西在經(jīng)沈銷商外的競然品中陳跳出駛來，母優(yōu)秀價的包蝴裝我述們一滿定符太合市上場化變，必籠須具每備伍“濾三感構原那么丹〞皆：看挑上去問有價御值感聾；摸襯起來雀有手拌感；猾使用館后有粒滿足濟感?？装b渠的設肝計我碗們要峽使其孔能夠低在反愿映出休產(chǎn)品悼獨特滲個性雜的同芹時賦吼予消失費者亂視覺貢上的陜高價塊值享眨受，窩使其鉛產(chǎn)生甜聯(lián)想券與向偉往；檔消費籌者被素吸引虜后觀飯摩包嘉裝能啦促成獨購置場；精庫美獨乎特的燒包裝裹對于推品牌斧形象使塑造齊還可悅起非充常重疏要作枕用。炕我曾橋經(jīng)策戴劃一斗個招晌商藥章品時掛發(fā)現(xiàn)吼常規(guī)賓藥產(chǎn)杰品的惰包裝酸一般遺很小兆〔都政是臨槳床推鳥廣用牌〕，裹市場轎上調(diào)獨查發(fā)膠現(xiàn)藥游品沒左有一綱個包牌裝象華保健窄品的盒包裝俊那樣撐大器眉、現(xiàn)拍代，瞎于是慣我力幸排眾好議，繭決定他在產(chǎn)褲品包局裝設開計時屠做成孕常規(guī)后同類墨藥品情包裝粥的4反倍大匆，且捷讓包賄裝正麻反面會完全啟一樣喬，把撇成份米、用逃法用菠量、恭地址著、日條期等衫等排蕩到側下面，蜂上白說下藍尸，簡賤單的餡四個棒字刷“×諸×繩膠囊鏈〞逼，下深面為秀異形傅心形獅狀，剪投放券市場籍后反裳響很閘好；嬌當然如產(chǎn)品盾名字越也更稅重要敲，例極：腦獎白金盆、腦刊黃金就、等竊等。禁也有隸強調(diào)期產(chǎn)品但整體哥概念掙的，甩例如喚：麥巾當勞沒產(chǎn)品垂是什踐么？蜻在大盤家頭臺腦中蓋的印違象就叨是〔幅美味主食品箱＋兒青童樂降園＋浴好環(huán)鍋境＋哭兒童敲玩具裝＋干膚凈洗線手間醉〕；過腦白喚金是累什么覽？就版是〔架禮品您＋治痛療失纖眠＋冬調(diào)節(jié)矮腸胃籠＋澡……鼓〕紛告附：百我曾擾經(jīng)參鞋與策炊劃的姑熱盯××道膠囊喚時，叼它上忠市已誼有三外年，量一直然沿用險一種諷淺綠惜色包蛇裝，基無論葵外觀謠還是于大小右，均多顯得秧沒有瘦檔次餡。另球外，呼熱降××殊治療艇上、胞下呼膨吸道稿感染討和感傳冒的藥時間晃為2趁－4衣天，盾而單準天服差用量菠為1轎2粒織，老瞎包裝懂那么為匆20異粒/央盒，浸既不街美觀杏，又用不實揀用〔它不夠鵲兩天歷〕，億因此夕包裝讓必須假改。矮同時幟，過萍去三芬年來棒，市帝場上懷老包撕裝有敞一些奮存貨晌，為占了整甩合渠忽道，序也需嘗要重箭新修粘改設萌計包輕裝。因經(jīng)過界精心燈研究戲我們巡從三清個方翁面入掙手：閘首先變，熱奴××棒膠囊荷規(guī)格館更改蔑為1嘴2粒正×享2板檢，議寬適用耕兩天奔的量絡，病窩人無開論上持購一慌盒還撐是兩孩盒，體均不隸浪費考。賞其次探，增蕩大熱跑××構膠囊嬸的包射裝，貴以增閉加藥填店展懷示面果。第污三，射放棄將綠色膏，選杰擇了渣以藍貓色為貧主杜禁色調(diào)哪。綠丟色的暈包裝言太多聞，不稼突出闊。同投時，剩為了即配合勒純中情藥靈“爐抗生句素諸〞針杜概銹念，喇藍色落具有柔更強當?shù)挠H袋和力撒。草跡2、燃從產(chǎn)保品病塊理藥快理角章度提博煉U矩SP灣漢沒這種僑US餅P主侍要圍侍繞產(chǎn)赴品的捧作用旦機理著，提記出區(qū)漂分于忌競爭象對手鐵的銷漆售主青張，淘在化墨妝品逃和醫(yī)堤藥保透健品始行業(yè)歸里最直常見蓬。比診如我壽在策桑劃一銜個產(chǎn)延品時捧發(fā)現(xiàn)鹽它具郊有增搶強心秋臟泵姥血功宋能，笛修復誓及延飛長心皮肌細蘆胞的攔作用嗽，效神果較害明顯唉，于喊是我塑首先拼提出晶了一帆個權鍵威的光理論抵依據(jù)棋：人膊的心鎖臟只生有拳悶頭大欄小，掌但心純臟強弓大的比泵血哪功能箱卻十直分驚淺人，渴毫無騎疑問憲，它訊所憑脅借的誓正是漂其本撫身規(guī)千律而邪不停撞歇的獲收縮袍與舒省張，屯我稱多之為崇“訂心動咐力陡〞漠，心服動力六缺乏估，致井使心淚臟超廳負荷全工作洲，導鮮致心掠肌缺鉗血、州缺氧砌，出垂現(xiàn)心虹功能燕下降獻甚至漂心力俊衰竭歇，從描而導拔致心墓臟本態(tài)身及附人體碰一系懲列病畏變和眉病癥箱。我眾提出振了產(chǎn)跡品的霧獨特羽銷售連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