弱勢品牌的渠道精耕細作策略2

1弱勢品牌的渠道精耕細作策略精耕細作〞一詞在各種專業(yè)市場管理媒體上頻繁出現(xiàn)，一時間成為企業(yè)營銷政策和方案里點擊率最高的名詞之一。可以說“精耕細作〞是今年的一個營銷關(guān)鍵詞。眾多的企業(yè)從開始關(guān)注通路的競爭到現(xiàn)在逐漸關(guān)注終端的競爭，進行深度分銷和區(qū)域市場的精耕細作，開始了新一輪的針對終端的競爭。誰能有效地運作終端，掌控終端，誰將能夠取得競爭的勝利。一、

市場精耕細作的含義

所謂渠道精耕細作，就是指企業(yè)在特定的區(qū)域市場，通過整合的營銷手段，充分地挖掘市場潛力，對分銷商進行培育和支持，提高網(wǎng)點的覆蓋率和滲透率，加強網(wǎng)點的生動化管理，并利用廣告宣傳及促銷活動等手段來拉動市場，最終到達分銷商主推、終端主推的目的，從而提高市場占有率和品牌影響力，提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售量。

由于市場環(huán)境的變化，眾多的企業(yè)開始意識到對市場精耕細作和深度分銷的必要性和重要性，特別是快速消費品行業(yè)中一些弱勢品牌的企業(yè)，面臨著眾多知名強勢品牌的圍攻和市場瓜分，為了能夠有效地開發(fā)和維護好現(xiàn)有市場，有必要對渠道進行精耕細作，但是由于受到各種資源的制約，該如何開展這項工作呢？這是很多中小企業(yè)所面臨的一個問題。

二、

精耕細作的背景

1、

銷售渠道和零售終端的多樣化

近年來，中國市場發(fā)生了很大的變化，銷售渠道的類型和零售終端出現(xiàn)了很多的創(chuàng)新。企業(yè)的競爭表現(xiàn)為渠道的爭奪和終端的搶占，從渠道的各個環(huán)節(jié)自上而下來掌控市場。傳統(tǒng)的批發(fā)市場分銷流通模式繼續(xù)在一些區(qū)域市場存在并且很好的開展，同時跨國公司進入中國市場，帶來了先進的管理經(jīng)驗，如區(qū)域分銷模式、聯(lián)合分銷體模式。國內(nèi)的很多公司結(jié)合中國市場的實際情況，很成功地運用了這些銷售模式，取得了很好的市場效果。在零售終端業(yè)態(tài)方面，街邊小店、社區(qū)便利店、連鎖超市、大賣場等形式的零售終端遍布整個市場，不同的終端形式針對不同的細分市場和消費者群體。企業(yè)如何來面對這樣的市場環(huán)境，如何根據(jù)企業(yè)的資源狀況來選擇渠道和終端是十分重要的。突飄2、校

造終端噸上的把競爭坦加劇麻

芒丈企業(yè)嗓對市誰場的音掌控抓的能拼力取搬決于填對渠闊道管罷理的析深度兵，即弦企業(yè)蠟能夠宴有效搬管理講和掌營控的滲渠道金層級亂。隨瓜著競奧爭的里加劇女，從杏大區(qū)轎經(jīng)銷到商、前省級破經(jīng)銷皇商、墨市級發(fā)經(jīng)銷乳商，葬一直終開展南到以燕縣級旋經(jīng)銷束商為畝主，撿渠道摔管理揉重心暮的下幕移是信一個財不可蛇逆轉(zhuǎn)弦的趨竹勢，傳也是悲營銷眾界的獨主旋棋律之紋一，執(zhí)經(jīng)銷適商重影心下排移的百底線姓是鄉(xiāng)獸鎮(zhèn)經(jīng)爬銷商吧，在糾鄉(xiāng)鎮(zhèn)鍛市場壯上占季領(lǐng)終應端。態(tài)而對緣于中恨心城費市而搭言，暗經(jīng)銷西商正知向規(guī)狹模化宇的方凍向發(fā)哈展，影大賣莖場和錯連鎖撫超市杜等現(xiàn)紗代終震端的帽出現(xiàn)康并且表日益逗開展期成熟闊，企刺業(yè)對雁這些殿經(jīng)銷冶商和稈終端著的資爛源展論開爭徑奪，卸競爭午劇烈土。企券業(yè)必街須管鹿理好孕渠道勤，更短重要冠的是查要贏箱得終喜端，潔管理弟好終洗端，骨掌控稱終端啦，才駱能贏寬得市渴場。傻

坐悄3、忠

塑市場統(tǒng)的消潤費特港征憶

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脹深度脅開發(fā)畫市場凍

客稻如何泥更深節(jié)層次漿地對憐現(xiàn)有蹈的市勝場進弦行管麻理和疫維護關(guān)企業(yè)冷一般撈很少濾考慮楚，企貧業(yè)只殘是想盒更多賄地開聞發(fā)和住占領(lǐng)持市場音。但撐是市訊場的哪廣度蕩總是澡有限蟻的，竿受企織業(yè)資寫源限浮制，棒企業(yè)越不可南能占侍領(lǐng)所致有的征市場那，同目時企行業(yè)之難間的喂競爭曲也日喝益加界劇，秤搶占服市場侍。在煌這種游情況比下，福企業(yè)攔必須臉考慮感如何赴對現(xiàn)杠有的敞市場妄進行哥深度夏開發(fā)注，做者深做苦細，申提高從單個獄市場吧的銷敢售業(yè)敗績和繞質(zhì)量疾。

翻優(yōu)三沾、觸

單精耕炕細作鍛策略吩

香被企業(yè)杯在對商以上節(jié)的市案場環(huán)季境有濤了一倉個細施致的浮認識屈以后羨，就繼要根郊據(jù)實肥際情肺況對窮市場賞進行潮精耕納細作撲，以施便更活好地余進行陵市場熔開發(fā)逼，有疼效管共理經(jīng)達銷商秋，達巧到產(chǎn)茄品的辟銷售判目標燈和市隆場占眾有率頂，其抓實精蜘耕細萍作策遮略也惰是企效業(yè)的怎一個土營銷暗總體假設(shè)戰(zhàn)略斥。這焦就要史求企須業(yè)首頸先要放制定槽一個姿總體段的策來略規(guī)藏劃，速有步哲驟分粒階段標實施秒，在示這個拖過程掩中，角需要悠公司蟻全員尼的積跪極參啞與，古齊心牽協(xié)力顯，才斗能達維到市誓場精蜻耕細憑作的批戰(zhàn)略碰目標套。在瞧具體過的操浴作上哥，有盈以下譽四個醫(yī)重點冷策略防：菜

版焦1、打

禾要同菌經(jīng)銷摩商建域立分翅銷聯(lián)持合體降

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燥合企業(yè)傭的業(yè)呈務員即要對糖分銷許商進類行管炮理。浸業(yè)務睡員要抗配合窯經(jīng)銷咱商作其好渠觸道基益礎(chǔ)建汽設(shè)和撐管理縣，最念主要檢的工輝作就演是經(jīng)討營規(guī)居劃、停存貨睛管理霞、零搜售覆渠蓋、雖運輸掙與倉理儲、鏈售點浩廣告依與促慘銷支杜持這耕五項傭工作馳，企線業(yè)應澇明確歡各項持職能沸在企僚業(yè)和毯經(jīng)銷單商之阻間的稈分配架，并曠確定壽各自晶的工艇作重癥點，警才能潔有效語地管蕩理好減分銷靠商，驅(qū)共同軋開拓害市場血。對瀉于大軌的分補銷商橡，委浸派客追戶經(jīng)鉤理進礎(chǔ)駐其適總部秩辦公恐，小務的分震銷商徹那么由拉一個償業(yè)務館人員勾同時嬌管理穴幾個謠分銷抄商。悲

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殿旨在提氏高網(wǎng)竟點覆筐蓋率向時,健企業(yè)忙應注憤意以盛下三記個問摸題：偏

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咸飾3、味

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