酒業(yè)營銷公司營運管理手冊

酒業(yè)營銷公司營運管理手冊某酒業(yè)營銷公司營運管理手冊前言不僅包括企競爭和品牌的競爭，最重要的是人才的競爭，人才才結構和有效的團隊****上海銷售公司自2004年3年成立以來，吸收了大量的各種類型的人才，在一年多的工作當中，積累了眾多的工作經(jīng)驗。有了經(jīng)驗我們就必須總結，只有不斷的總結才能不斷的提高自己，才能使自己成為一個全面的合格的人才。公司編寫此書的目的就是為了造就人紀最受歡迎的營銷人才！、爐鎮(zhèn)。好水才能釀好酒，高爐酒廠系黃河下游、淮北上游支流，渦河水源屬優(yōu)質礦泉水。據(jù)國家水源檢測部門勘測，其PH值、礦物質、微量元素等十分有利人體健康，很適于釀酒。目安徽****在九十年代曾經(jīng)以雙輪池系列酒風靡全國，一句喝了“口不1、****上海銷售公司簡介****上海銷售公司成立于2004年3月份，她隸屬于****股份有限公司，是集團為傾力打造江蘇省市場而建立的唯一分公司性質的市場公園，環(huán)境優(yōu)美，交通便利?，F(xiàn)公司與上海市總經(jīng)銷雄諾商貿(mào)公司融合辦公，一樓設置的部門有酒店部(包括促銷部、對公部)、分銷議室。****銷售之中。大經(jīng)銷商為聯(lián)盟。重點集中資源做好做大上海白酒市場。建立****在上海市場的品牌信實度，開發(fā)****酒的酒店終端、分銷及商超渠道。加強傳統(tǒng)渠道的深度營銷，并致力于消費者數(shù)據(jù)庫式的一對一情感溝通。創(chuàng)造上海白酒市場一種成功的運作模式，努力將久暢銷的品牌。理念信及主管崗位職責1.4.1酒店部職責酒店部管轄上海市區(qū)八個區(qū)域的酒店網(wǎng)絡，分成南北兩大部分，共計四個部門。北片包括一部(鼓樓、下關)、二部(玄武、棲霞)，南片包括三部(雨花、建鄴)、四部(白下、秦淮)。部門部門酒店部崗位經(jīng)理護本區(qū)域酒店網(wǎng)絡區(qū)域合理的銷售與回款計劃目標職責提升挖掘酒店客戶的銷售潛力度了解競爭品牌的營銷動向組織帶好團隊，培訓指導本部門人員的工作店終端的詳細資料酒店促銷方案利益鏈、了解區(qū)域內員工思想及實際工作情況酒店投入產(chǎn)出比建立良好關系促銷資源相關市場資料充分管理和使用及資金流工作域酒店方面情況銷售及回款情況資源使用情況思想及工作情況域營銷工作及改進方案與酒店部四個區(qū)和分銷部的促銷隊伍相部門各設一個促銷主管，分別向酒店部南北區(qū)經(jīng)理及分銷部經(jīng)理負責。促銷部承擔著****在酒店與消費者溝通的重任，是突破產(chǎn)品與貨幣轉換的有力“臨門一腳”。促銷部在公司的職責主要是在酒店內與消費者溝通，傳達產(chǎn)品信息，達成銷售。部門主管的崗位職部門部門促銷部崗位主管促銷員目標職責提高本區(qū)域促銷單點銷量策略職責培訓促銷員的推銷技巧及產(chǎn)品知識的客情關系銷員的在崗情況員的工作崗位執(zhí)行職責定期主持召開促銷員會議傳達公司活動內容，并監(jiān)督落實端部分因促銷員而發(fā)生的突發(fā)事件員日報表內容及相關市場信息評估職責總結促銷員工作能力，保持促銷隊伍的優(yōu)秀性活動的效果及合理化建設責要職責是發(fā)展上海市區(qū)分銷商，建立并完善渠道建設，做銷商的物流、價格。分銷部分銷部崗位經(jīng)理分銷體系售與回款計劃客戶的銷售潛力格，培訓指導本部門人員的工作分銷商的詳細經(jīng)營資料道利益分配政策促銷方案店開發(fā)與維護的進展情況酒店保持良好的業(yè)務關系主的分銷商物流、價格商域分銷商方面情況銷售及回款情況資源使用情況思想及工作情況市場部是介于總經(jīng)理與銷售部(酒店部、分銷部、商超部)之間的一經(jīng)理做好如何讓消費者接受產(chǎn)品的相關推廣活動，并市場部市場部崗位經(jīng)理及市場推廣方案預算投入計劃相關社會新聞好的溝通關系銷活動的落實關廣告業(yè)務門合作關系動及廣告投放效果賣場的銷售渠道，開展商超終立并維護產(chǎn)品在商超的品牌形象，管理導購員，達成商超部商超部崗位經(jīng)理網(wǎng)點終端銷量商或大型連鎖超市店的管理人員搞好客情關系銷量的促銷方案商超網(wǎng)點分布計劃理商并參與商超網(wǎng)點的開發(fā)管理人員要勤于拜訪及展示的執(zhí)行要突擊檢查商超產(chǎn)品導購員點分布與銷售情況市場營銷動向動的實施效果營銷工作及改進方案部門部門財務部崗位經(jīng)理往來賬目系統(tǒng)調配分析風險防范工作及銷售報表系統(tǒng)部門的工作性質務有關的管理制度理相關的成本費用資金有關的審核工作流程部貨款回收預警系統(tǒng)售與回收貨款情部資金使用情況務情況，提出合理化建議負責產(chǎn)品保管與發(fā)放、及相關物件回收的統(tǒng)計和管理工統(tǒng)籌部統(tǒng)籌部崗位經(jīng)理度倉庫產(chǎn)品及促銷品在市場充足及迅速到位品出庫及庫存臺賬內的安全和質量車輛和管理車輛倉庫的產(chǎn)品與促銷品手續(xù)規(guī)范行使，定期保養(yǎng)與清洗入出庫量及庫存量送貨相關問題作效果，提出改進化方案部主要負責公司人事管理與考核工作，同時負責開拓上部門公關人事部崗位經(jīng)理負責公司員工的招聘、培訓及人事管理工作目標職責發(fā)展開拓上海市區(qū)團購單位的考核、獎懲制度策略職責了解公司員工動態(tài)及部門經(jīng)理工作狀態(tài)每日考勤制度執(zhí)行考核不定期突查各部門人員在崗情況執(zhí)行職責收集重點酒店消費者資料，保持良好關系與重點團購單位建立良好關系各部門人力資源使用情況重點團購單位公關效果及定位****128元/瓶(酒店****酒1988****A、酒盒43度，濃香型500ml香濃郁，綿甜凈爽·歷史沉淀下來的風味經(jīng)意與不經(jīng)意之間流露出“雅致的風味”帶任何夸張的精湛出歷史的脈絡無限的非凡·歲月積淀下來的韻味悅耳的笛聲若有若無飄灑在鱗次櫛比的白墻黛瓦間班駁的馬頭墻僅僅是歲月的痕跡歷經(jīng)風雨清新的韻味卻依然宛如隔世****(1988和普通家酒)A.三小工藝B.包裝設計：C．****·1988獨特魅力●****·1988真正的十五年陳釀●****真正貨真價實的一斤白酒●****真正體現(xiàn)情感和文化的白酒——徽文化的經(jīng)典與豁達，家文化****提示注意——“先生，您可以嘗嘗我們水晶瓶****”蛋，驚喜百分百”的游戲，十分有趣”有紀念意義”定制的，口感窖香濃郁，綿甜凈爽”品牌比較——“***先生現(xiàn)在是我們****品牌形象代言人，****品牌在上海十分具有知名度和美譽度”****提示注意——“先生，您可以嘗嘗我們****”的運氣一定很好！”賣點聯(lián)想——“開一張美元，可以拿回家做個紀念！”年，獲得很多榮譽！而且價格十分合理”酒，絕不打年份酒價格差，真心實意看對消費者！”制度招聘工作由公關人事部完成，其它任何部門無權私用招聘員工，招聘時應聘人員必須填寫《****上2、錄用：任何員工的錄用必須經(jīng)總經(jīng)理及部門經(jīng)理共同面試，同意3、試用：新員工試用期原則上為兩個月，試用期工資1000元/部門經(jīng)理建議，總經(jīng)理同個人原因需離開公司須提前15天寫出辭職報簽字后可離開。否則扣發(fā)當月工門可開除，被開除的員工扣發(fā)當月2、遲到、早退、曠工：按業(yè)務員考核扣分標準處罰。遲到、早退當經(jīng)理簽字后方可離開(最長時間不得超過一周，否則按自動離職處3.3.1業(yè)務員的職責開發(fā)及回訪酒店；與所轄酒店保持良好的解所轄酒店內相關人員的定位；掌握競品在酒店內的政3.3.2酒店部管理制度員工上班期間竄崗、閑聊、工作時必須堅守崗位；負；3、業(yè)務員應設法保證所轄酒店****整齊陳列于吧臺顯著位置，并負責酒店的禮品兌現(xiàn)；4、貨款回收原則上誰的酒店誰負責，若發(fā)現(xiàn)酒店有停業(yè)轉讓跡象，應三天前書面報告公司，若因工作失職而造成貨款流失應承擔100%旦接交人接受，一切事情全部由接交人負責；3.3.3酒店部管理表格稱表業(yè)酒品牌性質聯(lián)聯(lián)系人A：20—30箱/月B：10—20箱/月C：5—箱/月D：5箱以下包間址餐位備注序序酒店名號稱結店結人：酒店名酒店名地址聯(lián)系電包間數(shù)大廳數(shù)負責人稱話因求理稱址電話況補充事宜見接受人簽字酒店名稱酒店名稱銷售額累計銷售本月收款尚欠貨款額銷售業(yè)績分析表酒店名酒店名上月銷售本月預定本月實本月增長備注稱稱業(yè)績目標際率3.3.4酒店部業(yè)務管理流程部門經(jīng)理簽字及審3.4.1促銷部人事工資制度經(jīng)理及業(yè)務員執(zhí)行2、正式錄用薪水：月基本工資(1100元)+全勤獎(50元)+提次罰五十元，第三次嚴重警告待崗(指暫時沒有定酒店，而仍在公司工作)：待崗期間無工資。天寫出辭職報告，經(jīng)部門經(jīng)理、財務、總經(jīng)理先后簽字后方可離開，否則扣發(fā)當月工資及風險，第二個月工資只發(fā)600元的生每周例會前上交，一天不填或情況不實者，一次罰款3.4.2促銷部管理制度—20:30每周定三次下午14：30。參加促銷會議，人員工作時要時刻注意自己的言談舉止。嘻戲打鬧。量。確反饋市場動態(tài)信息。信息允許拿促銷酒上的獎券、瓶蓋3.4.3促銷員的基本素質 (一)思想素質守勞動紀律，將企業(yè)放在第 (二)業(yè)務素質要求形象好，而且要求氣質好。氣質是一個人內在綜合晰，最好能說普通話，家客說什么話，做到顧客以最便捷的方式溝通，行為上反應敏捷，心理上不膽4、要懂一點顧客心理學。不一定學習很深的心理學知識，但要懂一。比如如何拉近與顧客的心理距離，如何贏得顧客的好有時給顧銷員不是服務員，可以幫客服、沏茶、薦酒，但不要與客人一起落座，這是一項紀員陪客人喝酒、唱歌、跳舞，會讓顧客看低促銷員的身酒店中的地位的準白領階層，是餐飲服務業(yè)介于服務員緣職業(yè)，這個定位不能錯位，包括衣著上、行為上、言人，促銷的酒類商品被放在一個什么樣的位置以及是在特別對哪一個或哪幾個關系太好，那樣會引起別的工作人員的嫉妒，銷產(chǎn)品的性能與優(yōu)點酒類知識研究太多，但要懂一點酒類常識和飲酒知識，甚至要懂一點酒文化，便更重要的是要懂得自己的產(chǎn)品有什么優(yōu)點，與主要競爭對手相比具有哪些優(yōu)勢(表達時最好不要攻擊競爭對手品牌，以免引起顧客反感)，要以理服從，以誠動人，及時誘導顧者對產(chǎn)品的抱怨及時反饋給廠家。促銷員身處銷售一線，天天與消費者打交道，最了解他們喜歡喝什么酒，喜歡什么牌子什么口味什么價位，同時也會經(jīng)常聽到顧客對產(chǎn)品 (尤其是批評意見及時作出合理的令人信服的解釋。要善于察言觀進貨應及時與業(yè)務員聯(lián)系，盡快送貨。3.4.4促銷部管理表格______________酒店促銷員：__________直銷員：______年__________瓶____酒店生意狀況包廂大廳大包廂廳徽風皖韻(瓶)晚中午上見包廂大廳****(瓶)瓶瓶_____瓶____瓶瓶促銷主管拜訪：來該店競爭品牌日銷量五糧口子藍色百年皖春窖經(jīng)典酒銷主管評價酒店名稱酒店名稱促銷員酒店方(酒店老板)對家酒銷售的反應情況酒店方(服務員)對家酒銷售的反應情況活動及銷售動態(tài)及維護情況銷售情況的評價及建議酒店日、月銷量匯總表(促銷主管填寫，動態(tài)化，在此不做表格)饋日報表序號序號酒店促銷反饋信息處理效果名稱員考評饋酒店突發(fā)或重要事件，最后一欄由酒店部經(jīng)理填寫需求申請表店店包間包間數(shù)大廳數(shù)負責人話酒店名稱地址理3.4.5促銷部促銷主管工作流程3.5.1分銷部管理制度3.5.2分銷部管理表格本情況性別性格年齡電話年年齡年齡性別性別理人經(jīng)營風格：積極()、保守(性格性格)、踏實()、冒進 ()、投機()、不定()業(yè)務景氣：興隆()、成長()、穩(wěn)定()、滑坡 ()、不定()經(jīng)營范圍：經(jīng)銷售渠道：營價格定位：合理()、偏高()、偏低()狀業(yè)務季節(jié)：每年旺季個月，月銷量元；淡季個月，況公司性質：股份公司()、有限公司( ()、合伙店鋪()、)、個體企業(yè)國營()職工人數(shù)：行業(yè)地位：領導型()、具有影響()、一流()，二流()、三流()系明標：到：客戶名稱購貨數(shù)金額交貨日付款時付款方其他記錄量期間式4、分銷商銷售狀況分析表目標高爐****窖****高爐窖率********窖窖3.5.3分銷部管理流程3.6.1市場部管理表格年月備注審總經(jīng)理意見市場經(jīng)理意見批備注審總經(jīng)理意見市場經(jīng)理意見批眾戶外○公交○報紙○雜志○公關活動○其徑徑內容經(jīng)備注審總經(jīng)理意見市場經(jīng)理意見批饋表備注酒店名酒店名稱地址話包間數(shù)大廳數(shù)負責人市場經(jīng)理總經(jīng)理3.7.1商超商管理制度3.6.2市場部工作流程3.7.2商超部管理表格日商超名商超名性質地址稱徽風皖韻購買同價藍色經(jīng)典1988方式位競口子窖本周銷普家(自品的量高爐窖選或大致三星迎駕老高爐推銷量薦)況饋見序號商超導購反饋信息處理效果名稱員考評饋商超突發(fā)或重要事件，最后一欄由商超部經(jīng)理填寫果稱容序號3.8.1財務部管理制度時登記送貨單登記日報表，駕駛員領取送貨單日報表上簽字，貨物送到后要求酒店收貨人簽字后交給開人應在日報表簽收，第二天上午要求業(yè)務員在結算單上簽開票員將結算單交到財務保管，財務人員要在送貨單日報貨物送到酒店，不允許將貨物交由業(yè)務員或促銷員代貨物送到酒店由酒店收貨人在送貨單結算聯(lián)上簽收或要求酒店3、業(yè)務員需要領取結算單時，須由區(qū)域經(jīng)理批準，財務方可給予領取，但要求三天內將貨款結回，及時沖借條，如果不能結回貨款的，需將結算單退回財務。業(yè)務員到酒店結賬前應將送貨數(shù)量核對一致,然后再到財務領取送貨單結算聯(lián)并開具銷售發(fā)票,收到貨款后應將貨款及時交到財務,以避免意外丟失,更不得坐支,不得挪用。財務由專人負責結算單的接收、保管、發(fā)放，并根據(jù)結算單每半月統(tǒng)計出報表，金交到財務并要求財務開出收據(jù)，不得交給其他的簽字到財務退回服裝押金。促銷員應按實際銷量每日報告，促銷主管每月將銷量匯總報給財務審查，主管對促銷員所并注明回款日期、回款業(yè)務員及送貨可付款，不得先付后批。原則上，個人不得從公司借物時，及時打入庫單，并根據(jù)入庫單登記倉庫帳。發(fā)貨應發(fā)貨章的送貨單準確無誤的發(fā)出。酒店退貨時，應開退庫單。倉庫不得將貨物借予他人，不得白條頂庫，做到憑票發(fā)員必須及時和財務對帳，憑費用抵酒時，手續(xù)必須齊全、合時，必須在結算單上注明上次拉酒的日期、票號、數(shù)、日用品、打印耗材及印制各種單據(jù)等，需提前寫出申辦人員憑業(yè)務申請、入庫單及購物發(fā)票批準后方可報費，酒店部招待費由經(jīng)理報銷，不允許任何人在，倉庫應打入庫單，財務憑入庫單及銷3.8.2財務部管理表格表回款單金額付款單金額位位回款一覽表區(qū)域銷售貨款回收貨款外欠貨累計外欠現(xiàn)金費用款3.9.1統(tǒng)籌部管理制度制度統(tǒng)一管理。并分品，倉庫保管員必存商品臺帳”。“入庫單”的填寫必須完三聯(lián)，一聯(lián)送交倉庫保管員作登記“庫存交財務部作為會計登記“庫存商品”帳的，經(jīng)主管負責人和方可填制商品“出庫單”，并辦理相應的簽。“出庫單”必須依據(jù)經(jīng)主管送貨單”或經(jīng)理審批的“業(yè)務用酒申請單”填制；否則”和“出庫單”是商品入庫出庫的唯一合法原始核算“庫存商品帳”和倉庫保管員登記“庫存商品臺必須依據(jù)“入庫單”和“出庫單”登記“庫存商品臺入庫單”和“出庫單”登記“庫存商品明細財務部負責定期與倉庫保管員進行庫存商品核對，雙方的商品增加、減少、余額(數(shù)量、金額)必須一致，發(fā)現(xiàn)問題及時報請領導處組織由財務部門、有關業(yè)務部門、倉庫保管員參加的。的管理和調動，遵守公司的各項規(guī)章送貨車輛按百公里7.5公升耗油標準計算，節(jié)約按70%發(fā)給節(jié)約獎，超耗按80%罰款。不準擅自調動公里碼表，發(fā)現(xiàn)一次取消當月配件，必須先申請，批準后方可購買；配件交舊換新，司機勤于保養(yǎng)車輛，每天早晨(或晚上)車身要擦洗，車身保證干凈美觀。發(fā)現(xiàn)一次不擦罰款拾元。送貨態(tài)。，全3.9.2統(tǒng)籌部管理表格客戶名品名規(guī)格數(shù)量金額業(yè)務員稱品名數(shù)量上期庫本期入本期出期末庫存庫庫存額日期車號額日期車號4.0.1公關人事部管理表格公司人員考勤表(略)公司人員請假條(略)單備注審公關經(jīng)理意見總經(jīng)理意見批序序客戶所在單位部門及職聯(lián)系電話已達成的銷售號名稱務額總代理銷售合同協(xié)議書營業(yè)執(zhí)照注冊登記號：地址：郵編：電話：傳真：法人代表：簽約代表：乙方：營業(yè)執(zhí)照注冊登記號：地址：郵編：電話：傳真：法人代表：簽約代表：_市特定區(qū)域內獨家經(jīng)銷本協(xié)議認同的甲方產(chǎn)品，具體銷售區(qū)域包括：及價格規(guī)供應價格(元/瓶) (元/瓶)結算價(元/瓶)43°****1×78612841°****1×6849843°****1×5067842°****1×366識產(chǎn)權，配合甲方做好打假工作。不得用其他廠商的。好代理區(qū)域內的產(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡組建、渠道開發(fā)、終得甲主同指導零售價制定代理區(qū)域零售價格，不得參與低價競銷，未經(jīng)授權不得在任何場合以任何方式冒用甲方名義告和促銷資源的支持。品終端建設費的支持權在協(xié)議規(guī)定區(qū)域內的唯一性。甲方責任造成的貨物丟失、破損，在乙方出示相關部門的有格體系穩(wěn)定監(jiān)督和治理跨區(qū)竄貨，處罰是違規(guī)代理同，保護受 (1)跨區(qū)域銷售；(2)違反甲方價格政策(3)從事違法經(jīng)營活動(4)連續(xù)三個月未能完成甲方制定的銷量目標第五條付款及結算方式簽后_____日內，乙方應向甲方支付訂貨款的________作為訂貨額匯至甲方賬戶。好協(xié)商，協(xié)商未份。本合同生效乙方簽約代表簽約代表年月日年月日銷售合同供方：需方： (以下簡稱甲方) (以下簡稱乙方)，經(jīng)雙方友好協(xié)商達成如下協(xié)議： ，電話人，包間數(shù)量，大廳數(shù)量。)1、甲方按議定價向乙方供應“…………”系列白酒，供應價為：類別度規(guī)包批發(fā)價建議零售價數(shù)格裝(元/瓶)(元/瓶)ml4普通****43。5001×52mlml6后開始向乙方供貨，甲方保證所供產(chǎn)品為合格品，絕無假冒偽劣產(chǎn)品，并提供相關銷售文件，并保證及時送貨至乙方指定3、甲方保證為乙方提供及時的送貨及良好的售后服務。乙方為甲方4、乙方在驗收甲方產(chǎn)品時如發(fā)現(xiàn)甲方產(chǎn)品有滲透、破損等現(xiàn)象，乙方可拒絕接受；乙方在銷售過程中，造成人為的產(chǎn)品破損，甲方有權5、甲方原則上實行重點優(yōu)惠政策，確保提供產(chǎn)品的質量及價格為市a據(jù)甲方發(fā)票及乙方簽單方方書面公文為準，任何口頭承諾一概不予承款甲作期中，甲方不參加乙方任何節(jié)日及店慶等贊助活動。如有10、其它：11、本協(xié)議自簽訂之日起，有效期為年(即從年月日至年月日止)。、以上協(xié)議一式三份，甲方執(zhí)兩份，乙方執(zhí)一份。如有未盡事民法院提請訴供方：代表：(簽字)地址：電話：五、終端營銷實戰(zhàn)精要基本知識簡要需方：代表：(簽字)地址：電話：1、直銷主體：2、直銷對對象：3、直銷目的：前期創(chuàng)造終端渠道銷量提升及消費認可，適時整合相關營銷要素(廣告造勢、目標群體公關等)，最終提升整體銷量及擊跨競爭品牌！4、直銷本質：更好更快地直接滿足終端消費需求；過程中靈活多變的實施“一對一”營銷，效果優(yōu)先；二、終端制勝： (一)酒店終端：1、潛力評估與分類管理：開發(fā)酒店前首先對酒店的地理位置、背景情況、生意狀況、包廂數(shù)目