銷售散裝洗潔精技巧

銷售散裝洗潔精技巧（一）推敲精煉的推銷話術(shù)從容面對每一次拒絕

大家好我叫謝峰從事散裝洗潔精生產(chǎn)銷售將近10年，這10年來經(jīng)歷了無數(shù)次拒絕現(xiàn)在所有的拒絕都已經(jīng)成為客戶朋友。只要你行動一切都很簡單。拒絕是成交的第一步，沒有拒絕就不會有成交拒絕也是銷售散裝洗潔精的必經(jīng)之路。很多朋友也許會顧忌自己的面子，害怕被拒絕，我覺得是如果沒錢要面子也沒用。請朋友們積極樂觀的面對每次拒絕。就像我們吃飯一樣，不吃飯就會肚子餓，不遭受拒絕就不會成交。散裝洗潔精銷售的話術(shù)自己可以推敲，不是定格的，是慢慢從拒絕中提煉出來的，很多成功人士只有一句推銷的話術(shù)就可以使得他們飛黃騰達，散裝洗潔精配方學(xué)員朋友們請大膽走出去吧，有什么可懼怕的，大不了不要我們的產(chǎn)品，還混個臉熟，也是下次成交的基礎(chǔ)，如果下次還是拒絕就再去一次，每次都會離成交接近一點，如果不成交就再去一次直到成交。我覺得跑新客戶一點都不難，我們的散裝洗潔精有三個檔次，最好的每斤2.5元也是最好推銷的一種，還有1.5元跟0.8元每斤的。見到新客戶之后首先打招呼簡單明了說明自己是做什么能提供什么產(chǎn)品以及服務(wù)，最后由你推薦客戶用哪一種合適，你想推薦那種就給他推薦那種，客戶畢竟沒我們懂散裝洗潔精，我是先推薦最好的就說您可以試試我們的散裝洗潔精用了之后如果不如立白之類的下次我過來拉走，用掉多少就算是樣品免費的，多好聽的一句話，（客戶會覺得現(xiàn)在不用給錢，還能丟下產(chǎn)品，用好了給錢，用不好拉走，這幾天所用的還免費）如果覺得質(zhì)量好下次在給錢，如果客戶用的別人的便宜洗潔精您可以說：“如果用了之后不如便宜的合算以后在別用我的還是用以前的”。（此時客戶會覺得你這人很自信產(chǎn)品應(yīng)該也差不了，所以大部分想試驗的用，）老板不親自洗餐具洗碗工一直用的都是便宜的洗潔精如果用我們的2.5元的肯定會覺非常好，肯定會向老板反應(yīng)說這個洗潔精特別好用這樣就成交一個客戶了，過一段時間過去看看順便要錢我覺得挺簡單的，記得維護定期過去看看就行。等到快沒有的時候在給他送去，很多時候老板需要的是一系列的東西產(chǎn)品質(zhì)量好只是一種，對我們銷售人員有好感也很重要。像我現(xiàn)在經(jīng)?？梢杂龅剿偷讲蛷d的時候兩三個服務(wù)員或者洗碗工分一桶洗潔精，經(jīng)常能遇到，這樣的話其他人想推銷進來很難。還有很多細節(jié)的東西改天再說比如穩(wěn)定老客戶放量讓飯店酒樓多購買都是可以的。洗潔精配方生產(chǎn)銷售指導(dǎo)

第一：生產(chǎn)洗潔精的最新實用配方

一、洗潔精新型配方：脫脂劑+納米除油乳化劑+高泡精+增稠粉+防腐劑+水+香精+拉絲粉=洗潔精

1、除油去污：以納米除油乳化劑為主，復(fù)配脫脂劑

2、產(chǎn)泡去污：高泡精

3、增稠：以全透明增稠粉為主，也可以選半透明增稠粉、稠度增倍劑方式增稠。選擇不同的增稠方式，配方比例需作調(diào)整。

4、拉絲：拉絲粉起拉絲作用，也有增稠和抗污垢再沉甸作用，但用量每百斤不能超過30克。

5、防腐要結(jié)合防腐劑含量、保存時間、氣候變化、溫度調(diào)節(jié)、水質(zhì)好壞來計算加入防腐劑，沒有統(tǒng)一的指標，需要自己在實際工作中掌握。配方中的比例僅是短期防腐，作為參考，不能死搬硬套。

6、配方比例調(diào)整原則：先定增稠方式和比例，然后定去油原料、防腐、香精的品種和用量，最后定產(chǎn)泡原料的用量。

二、生產(chǎn)工具：用電鉆攪拌機生產(chǎn)。

三、生產(chǎn)實用配方（僅供參考，比例可以自己調(diào)整）

1、生產(chǎn)0.10元一斤配方：每百斤用量：全透明增稠粉150克+納米除油乳化劑300克+高泡精400克+拉絲粉30克+防腐劑10克+香精5克。每百斤成本10.13元，每斤成本0.1013。

2、生產(chǎn)0.15元一斤配方：每百斤用量：全透明增稠粉200克+納米除油乳化劑500克+高泡精800克+拉絲粉30克+防腐劑10克+香精5克。每百斤成本15.8元，每斤成本0.158元。

2、生產(chǎn)0.2元一斤配方：每百斤用量：全透明增稠粉200克+納米除油乳化劑750克+高泡精1000克+拉絲粉30克+防腐劑10克+香精5克。每百斤成本19.8元，每斤成本0.198元。

3、生產(chǎn)0.3元一斤配方：每百斤用量：全透明增稠粉350克+納米除油乳化劑1000克+高泡精1600克+拉絲粉20克+防腐劑10克+香精5克。每百斤成本29.77元，每斤成本0.2977元。

4、生產(chǎn)0.4元一斤配方：每百斤用量：全透明增稠粉375克+納米除油乳化劑1500克+高泡精2400克+拉絲粉20克+防腐劑10克+香精5克。每百斤成本40.65元，每斤成本0.4065元。

5、生產(chǎn)0.5元一斤配方：每百斤用量：全透明增稠粉400克+納米除油乳化劑2000克+高泡精3000克+拉絲粉20克+防腐劑10克+香精5克。每百斤成本50.21元，每斤成本0.5021元。

6、生產(chǎn)0.6元一斤的配方：每百斤用量：全透明增稠粉400克+納米除油乳化劑2000克+脫脂劑500克+高泡精4000克+拉絲粉20克+防腐劑10克+香精5克。每百斤成本59.917元，每斤成本0.5991元。

7、生產(chǎn)0.7元一斤的配方：每百斤用量：全透明增稠粉400克+納米除油乳化劑2000克+脫脂劑1000克+高泡精5000克+拉絲粉20克+防腐劑10克+香精5克。每百斤成本69.61元，每斤成本0.6961元。

8、生產(chǎn)0.8元一斤的配方：每百斤用量：全透明增稠粉400克+納米除油乳化劑2000克+脫脂劑1600克+高泡精6000克+拉絲粉20克+防腐劑10克+香精5克。每百斤成本80.57元，每斤成本0.8057元。名片的設(shè)計

突出：廠家生產(chǎn)直送，沒有中間商，利益讓給用戶

突出：幾個價格產(chǎn)品的差異：讓客戶自己決定選擇，比如：

A、40元洗潔精/100斤/桶，適用普通餐具洗滌。

B、60元洗潔精/100斤/桶，適用普通油污餐具洗滌。

C、80元洗潔精/100斤/桶，適用多油餐具洗滌。

D、100元洗潔精/100斤/桶，適用重油餐具洗滌。

突出：送貨上門，隨叫隨到

突出：另有多種洗滌產(chǎn)品供應(yīng)，讓用戶對你產(chǎn)生更大信心

注明：首次桶押金多少，

2、到廢品收購站買一些礦泉水瓶（5分至1毛/個），裝上樣品連同聯(lián)系卡沿街送給每一個賓館、飯店、酒樓、桑拿、浴城、發(fā)廊、洗車場、洗衣店、小賣部、大排檔、旅館、招待所、娛樂場所、村鎮(zhèn)、機關(guān)廠礦食堂、學(xué)校等可能成為你潛在客戶的手中，讓他們試用，等待信息回復(fù)。

3、商家是利字當(dāng)頭，只要你的產(chǎn)品不錯，價格是第一競爭力。

4、經(jīng)常性的送一些實用的東西給他們，但不要形成習(xí)慣，讓他們時時感到驚喜，一般他們需要量大的是消毒水，你自制一些消毒水給他們，成本每斤0.64分，一下送他十斤也才6分錢，這只是拋磚引玉，其他的方法自己多想一下，原則是不要增加太多成本。

2、經(jīng)常關(guān)注他們的業(yè)務(wù)，合適的時候幫他們拉一些生意，介紹人一些客戶。

3、經(jīng)常和他們交流提高經(jīng)營，增加業(yè)務(wù)的話題，讓他感覺你是他們不可缺少的生意知音，得一知己難，更何況生意知音。

4、想他們所想，急他們所急，當(dāng)他們需要你幫忙的時候不要東扯西拉的，要爽快答應(yīng)，無論能否辦到是另一回事，態(tài)度決定一切，辦不到的只要是有客觀原因沒人會說你不努力。

5、打感情牌，這個話題留給大家自己去思考，因為你們比我聰明會有更好的方法。

三、如何擴大市場份額

1、一邊做產(chǎn)品一邊賣原料，你的市場才會越大

很多人做洗潔精、洗車液、洗發(fā)水等洗滌劑產(chǎn)品只會埋頭工作，不愿批發(fā)原料，總是擔(dān)心別人搶自己的市場，其實這是一種誤解。

1）、市場是永遠做不完的，也不可能由你一個人做完。所以以其放任他到處買原料不如你供應(yīng)給他，做做他的供應(yīng)商。

2）、錢是永遠賺不完的，拉別人一起賺錢就能形成一個松散集團，形成利益集團壟斷市場。

3）、廣收徒弟，安排他們到周邊縣城發(fā)展，你就能控制周邊市場，賺錢的能力就越大。

四、生產(chǎn)經(jīng)營的誤區(qū)

1、暴利思想作怪，導(dǎo)致定位不準。不少人想一斤就賺幾倍的利潤，用低品質(zhì)的賣高價格，結(jié)果只有一次買賣。點評：常規(guī)生意是沒有暴利的，是以規(guī)模取勝，量上賺錢。

2、方法不當(dāng)，導(dǎo)致銷售陷入困境。不少人想以一種產(chǎn)品就能贏得所有客戶，人上百形形色色，林子大了，什么鳥都有，客戶自然有三六九等，一種產(chǎn)品只能代表一種品質(zhì)，只能贏得部分客戶。點評：應(yīng)以高中低的不同品質(zhì)產(chǎn)品去適應(yīng)三六九等的客戶。

3、過度低價競爭，讓自己陷入微利。很多新手一開始就以低于對手很多的價格推廣產(chǎn)品，結(jié)果自己微利經(jīng)營，缺乏持久動力。點評：低價競爭是下策，先傷已后傷人，應(yīng)以送消毒漂白水來穩(wěn)定競爭，來達到不降低利潤又搶占市場的目的。

4、總想搶占高端市場，以卵擊石。瓶裝產(chǎn)品是非常好賣，這是大品牌廠家規(guī)模經(jīng)濟和資金優(yōu)勢形成的市場份額，不少人總是想以小資金低成本取巧做瓶裝產(chǎn)品，但成功率不高，加之費用高，利潤率也不見得高。點評：以自己的小規(guī)模做自己的散裝市場，同樣能取得不俗的成績。

5、產(chǎn)品與客戶群不匹配：一些個別新人推廣產(chǎn)品，只要有一二家提出問題就認為所有客戶都是這些問題，碰一下釘子就灰心喪氣，就不再堅持，結(jié)果鳴金收兵。點評：這是你的產(chǎn)品質(zhì)量與價格在選擇客戶群體對象上發(fā)生偏差，簡單地說，當(dāng)你以低端產(chǎn)品對高端客戶，人家會說你質(zhì)量差，當(dāng)你以高端產(chǎn)品對低端客戶，人家會說你價格高，所以產(chǎn)品必須選對客戶群才能成功，一種產(chǎn)品不可能滿足所以人的要求特性，你只做對自己產(chǎn)品質(zhì)量與價格感興趣的客戶，并盡力改進去滿足其他的客戶要求。世界著名的奔馳寶馬也有不少人不滿意，更何況是洗滌劑，堅持走自己的路，一定會有客戶鐘意你。

五、普遍存在的二大失誤

失誤一：只用一個價位的產(chǎn)品去對付所有的客戶：在所有使用散裝洗潔精的單位中，以餐飲行業(yè)為主要消費群，這些單位經(jīng)營的品種不同，用油的量也不同，形成餐具的油污也不同。大體分類是：A、小飯館餐具的油污最少，他們所選擇的重點是價格，去油污過得去就行，對這些就重點推銷低價位的散裝洗潔精成功率才高。B、綜合型飯店餐具的油污較多，他們所選擇的重點是價格+去油污，對這些就重點推銷中價位的散裝洗潔精成功率就高。C、火鍋類飯店餐具的油污最多，他們所選擇的重點是去油污能力的強弱，對這些就重點推銷高價位的散裝洗潔精成功率就高。綜合三種類型的飯店情況，決定了在推廣中一定要備齊高中低三種價位品質(zhì)的散裝洗潔精才能將所以飯店的散裝洗潔精市場一網(wǎng)打盡。

失誤二：不愿走街串巷去推廣：大小飯店都是分散在大街小巷之中，要進入這個市場，首先就是要把你的產(chǎn)品信息傳遞出去，傳遞的最佳方式不是廣告，是將你的名片一張張直接送到傳遞的老板手中，在對比過價格之后，一定會有客戶主動聯(lián)系你，不要為了面子而失去客戶，有錢賺了什么面子都會回來的。

六、辦洗滌加工廠必須要堅持三個原則

1、質(zhì)量第一，不要為了價格競爭，過度做低廉成本的產(chǎn)品，特別是在縣城，本鄉(xiāng)本土的，太差了口碑不好以后難生存。以中檔產(chǎn)品為主打，配高、低檔產(chǎn)品來滿足不同要求的客戶。

2、品種要齊全，凡是洗滌的基本品種，如洗潔精、洗衣液、洗車液、洗發(fā)水、沐浴露、麻將清洗劑等你都要有。一些特別功能的洗滌劑你可以少量做樣品，以備大客戶訂貨。

3、持久以恒的經(jīng)營，萬事開頭難，一開始生產(chǎn)銷售都會碰到各種客戶，說好的有，說不好的也有，有道理的聽之改之，無理取鬧的說明他不是你的真正客戶，沒必要理他，認真做好產(chǎn)品質(zhì)量，持久以恒的經(jīng)營必將成為百年老廠。

七、全國散裝洗潔精批發(fā)定價與成本把握

一、沒有競爭的區(qū)域：

1、高檔批發(fā)：1.5元/斤（成本定為：0.7元/斤），

2、中檔批發(fā)：1.2元/斤（成本定為：0.6元/斤），

3、低檔批發(fā)：1元/斤（成本定為：0.5元/斤），

二、競爭不大的區(qū)域：

1、高檔批發(fā)：1.2元/斤（成本定為：0.6元/斤），

2、中檔批發(fā)：1/斤（成本定為：0.5元/斤），

3、低檔批發(fā)：0.8元/斤（成本定為：0.4元/斤），

三、競爭較大的區(qū)域：

1、高檔批發(fā)：1元/斤（成本定為：0.5元/斤），

2、中檔批發(fā)：0.8元/斤（成本定為：0.4元/斤），

3、低檔批發(fā)：0.6元/斤（成本定為：0.3元/斤），

四、競爭強烈的區(qū)域：

1、高檔批發(fā)：0.8元/斤（成本定為：0.4元/斤），

2、中檔批發(fā)：0.7元/斤（成本定為：0.35元/斤），

3、低檔批發(fā)：0.6元/斤（成本定為：0.3元/斤），

五、競爭特別強烈的區(qū)域：

1、高檔批發(fā)：0.7元/斤（成本定為：0.35元/斤），

2、中檔批發(fā)：0.6元/斤（成本定為：0.3元/斤），

3、低檔批發(fā)：0.5元/斤（成本定為：0.25元/斤），

六、極度競爭的區(qū)域：

1、高檔批發(fā)：0.6元/斤（成本定為：0.3元/斤），

2、中檔批發(fā)：0.5元/斤（成本定為：0.25元/斤），

3、低檔批發(fā)：0.4元/斤（成本定為：0.2元/斤），

上述僅供參考，具體要結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r自定。

第四：生產(chǎn)洗潔精盈虧分析

一、生產(chǎn)洗潔精三大好處

1、做得差的，起碼能維持生活，比常規(guī)開店做小買賣強。

2、做得一般的，能發(fā)展壯大，可以做為百年老店，祖?zhèn)鳟a(chǎn)業(yè)來經(jīng)營。

3、做得好的，能壟斷市場，不說日進斗金，日進斗銀是沒有問題的。

二、生產(chǎn)洗潔精簡單易學(xué)，打市場不難

1、不需要技術(shù)，用固體洗潔精+水+防腐劑=洗潔精，不需要學(xué)歷文化。

2、市場準入門檻不高，能滿足客戶的三個基本要求：泡沫多、去油好、稠度高就行。

3、推銷容易：滿大街都是賓館飯店，他們都是你的客戶，只要你嘴巴甜點、價格低點、腳板子勤快點、產(chǎn)品規(guī)格齊點，一定有不少成為你的忠實客戶。

4、不少縣城沒人做，空白地區(qū)多，容易形成壟斷。

三、消費量計算：

大飯店每2—3天要消費洗潔精100斤，中飯店每6--10天要消費洗潔精100斤，小飯店每15--30天要消費洗潔精100斤。

四、投資計算：

1、總投資：電鉆攪拌機150元+磨漿機300元+秤120元+房租300元/月+塑料桶1500元/50個/100斤+洗潔精表面活性劑+增稠粉1000元+防腐劑100元+其他費用200元=3670元。塑料桶通過收押金方式收回資金，實際投資2170元。

2、實際投資2170元。按照80%毛利計算，你只需實現(xiàn)銷售2700元就能收回全部投資。

3、實現(xiàn)銷售2700元，按照60元/桶計算，你批發(fā)45桶就行，按照中等飯店常用量計算，你只要有15家客戶就能在一個月內(nèi)收回全都投資。第二個月就會產(chǎn)生純利潤2000元，如果你的客戶達到100家，你每月純利潤1.44萬元，一年的純利潤17.28萬元。

五、投資回收計算：

一個月收回全都投資，只需實現(xiàn)銷售2700元。

六、盈利計算：

每個月要實現(xiàn)利潤2000元，你只要有15家中等客戶就能達到。

七、小康計算：

每個月要實現(xiàn)利潤5000元，你只要有40家中等客戶就能達到。

八、目標計算：

一年賺20萬元，你只要有100家中等客戶達到就行。

第五：生存、創(chuàng)業(yè)、發(fā)展、致富可選生產(chǎn)洗潔精項目

經(jīng)濟衰退開始，就業(yè)不如創(chuàng)業(yè)

全球經(jīng)濟衰退開始，沒有十年八年的是難以恢復(fù)的，在這種大環(huán)境下，中國也毫