采購(gòu)員的高效談判技巧

第采購(gòu)員的高效談判技巧

采購(gòu)員的談判技巧

1、以退為進(jìn)

有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語(yǔ)云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會(huì)更好——要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。

2、交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等)上

告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法，知道供應(yīng)商開(kāi)始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。

3、以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，提高權(quán)威性

無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。用事實(shí)說(shuō)話，對(duì)方就沒(méi)辦法過(guò)分夸大某些事情，從而保護(hù)住你的原則。首先，作為零售商的采購(gòu)人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么你一定要堅(jiān)持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對(duì)手在無(wú)形中加深“他說(shuō)的是對(duì)的，因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺(jué)。

采購(gòu)員實(shí)用的談判技巧

(1)準(zhǔn)確易懂。

在談判中,所使用的語(yǔ)言要規(guī)范、通俗,使對(duì)方容易理解,不致產(chǎn)生誤會(huì)。

(2)簡(jiǎn)明扼要,具有條理性。

由于人們有意識(shí)的記憶能力有限,對(duì)于大量的信息,在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容,所以,我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ煤?jiǎn)明扼要而又有條理性的語(yǔ)言來(lái)闡述自己的觀點(diǎn)。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開(kāi)河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對(duì)方及時(shí)把握要領(lǐng),而且還會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生厭煩的感覺(jué)。

(3)第一次要說(shuō)準(zhǔn)。

在談判中,當(dāng)雙方要你提供資料時(shí),你第一次要說(shuō)準(zhǔn)確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對(duì)對(duì)方要求提供的資料不甚了解,應(yīng)延遲答復(fù),切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值,以防止波動(dòng)。

(4)語(yǔ)言富有彈性

談判過(guò)程中使用的語(yǔ)言,應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。

對(duì)于不同的談判對(duì)手,應(yīng)使用不同的語(yǔ)言。如果對(duì)方談吐優(yōu)雅,我方用語(yǔ)也應(yīng)十分講究,做到出語(yǔ)不凡;如果對(duì)方語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)華,那么我方用語(yǔ)也不必過(guò)多修飾。

談判的提問(wèn)技巧有什么

1、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以將一個(gè)已經(jīng)發(fā)生，而且答案是我們知道的問(wèn)題提出來(lái)，以驗(yàn)證對(duì)方的誠(chéng)實(shí)程度和處理事情的態(tài)度。

同時(shí)，這也可以給對(duì)方一個(gè)暗示，讓對(duì)方知道我們對(duì)整個(gè)交易的了解，以及我們對(duì)對(duì)方情況的掌握程度。這可以幫助我們做出下一步的合作決定。

2、要注意以真誠(chéng)的態(tài)度來(lái)提出問(wèn)題。這樣有利于談判人員之間的情感交流，有利于談判的順利進(jìn)行。

談判提問(wèn)方式有哪些

1.重復(fù)性提問(wèn)。當(dāng)對(duì)方所說(shuō)的話含糊其辭、模棱兩可時(shí)，可以通過(guò)重復(fù)他的話反問(wèn)他。如：您是說(shuō)特殊情況僅僅在無(wú)法償還銀行利息時(shí)

這樣一來(lái)，既方便溝通，又暗示對(duì)方不要在此條款上設(shè)陷阱玩文字游戲，同時(shí)，自己也能通過(guò)重復(fù)來(lái)?yè)Q角度重新思考。

2.限制性提問(wèn)。這也屬于引導(dǎo)提問(wèn)，通過(guò)簡(jiǎn)單的判斷題，讓對(duì)方在“是”與“否”、“對(duì)”與“錯(cuò)”之間作答，或者在其他給予的條件內(nèi)選擇作答。

如：假設(shè)我們能夠滿足您的前兩個(gè)要求，貴公司是否能更進(jìn)一步讓利這份合約，你們今天實(shí)施還是明天實(shí)施

談判要通過(guò)不同的問(wèn)話方式，來(lái)探知對(duì)方的內(nèi)心活動(dòng)，所以只能靜觀其變，而不能用過(guò)火或諷刺語(yǔ)言來(lái)擾亂談判氛圍。

如何回答談判中的問(wèn)題

1.不要全回答。不要全回答，就是指答話人將問(wèn)話的范圍縮小，或只回答問(wèn)題的某一部分。有時(shí)對(duì)方問(wèn)話，全部回答不利于我方。

例如：對(duì)方問(wèn)：“你們對(duì)這個(gè)方案怎么看，同意嗎”這時(shí)，如果馬上回答同意，時(shí)機(jī)尚未成熟，你可以說(shuō)：“我們正在考慮、斟酌……”。

2.不要馬上回答。對(duì)于一些問(wèn)話，不一定要馬上回答。特別是對(duì)一些可能會(huì)暴露我方意圖、目的的話題，更要慎重。

例如，對(duì)方問(wèn)“你們準(zhǔn)備開(kāi)價(jià)多少”如果時(shí)機(jī)還不成熟，就不要馬上回答?？梢哉乙恍┢渌杩谡剟e的，或是閃爍其詞，所答非所問(wèn)，如產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期限等，等時(shí)機(jī)成熟再攤牌，這樣，效果會(huì)更理想。

3.慎重回答尚未理解的問(wèn)題。在談判中，答話一方的任何一句話都近似于一句諾言，一經(jīng)說(shuō)出，在一般情況下很難收回。同時(shí)，談判者中的提問(wèn)往往又深藏“殺機(jī)”，這是提問(wèn)者為了獲取信息，占據(jù)談判中的主動(dòng)所致。

所以，如果在不了解問(wèn)話的真正含義之前貿(mào)然作答，就很可能會(huì)掉進(jìn)對(duì)方設(shè)下的陷阱，導(dǎo)致把不該說(shuō)的事情說(shuō)出來(lái)。鑒于此，對(duì)一方的提問(wèn)一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。

4.不要確切回答。模棱兩可、彈性較大的回答有時(shí)很必要。許多談判者認(rèn)為，談判時(shí)針對(duì)問(wèn)題的回答并不一定就是很好的回答。

回答問(wèn)題的要訣在于知道該說(shuō)什么和不該說(shuō)什么，而不用考慮所答得