總裁商業(yè)思維；大腦銀行

./先有客戶還是先有產(chǎn)品我們都是做企業(yè)的,企業(yè)的錢都是客戶給的對不對,那么客戶為什么會給我們錢呢,是因為公司的產(chǎn)品滿足了客戶的需求,解決了客戶的困惑。所以我要問大家一個問題,經(jīng)營企業(yè)當(dāng)中最重要的問題,也就是很多人開公司開了這么多年都沒有解決的一個問題,請問大家是先有客戶還是先有產(chǎn)品呢？大家思考一下。有人說先有產(chǎn)品的,就像很多公司一樣生產(chǎn)了很多產(chǎn)品,結(jié)果卻賣不掉。老板,我要給你一個忠告,老板最大的死穴就是愛上產(chǎn)品,所以,想要創(chuàng)業(yè)成功,首先要先有客戶,然后根據(jù)客戶的困惑去生產(chǎn)能夠解決客戶困惑的產(chǎn)品,這樣才能讓產(chǎn)品狂銷熱賣,就是經(jīng)商正確的理念,也是最重要的一個理念。因為客戶已經(jīng)痛了很久了,很久都沒有得到解決,就像腦白金解決解決了很多人睡眠的問題。所以要創(chuàng)業(yè)要先擁有客戶而不是產(chǎn)品。那么我要問大家第二個問題了,是先有產(chǎn)品,還是先有團(tuán)隊呢？先有產(chǎn)品還是先有團(tuán)隊是產(chǎn)品,因為產(chǎn)品是團(tuán)隊連接客戶的最重要的紐帶。沒有產(chǎn)品,團(tuán)隊也沒有存在的意義,很多人開始創(chuàng)業(yè)都不明白客戶產(chǎn)品團(tuán)隊之間的關(guān)系。所以每次創(chuàng)業(yè)都失敗,再創(chuàng)業(yè)還是失敗。因為他缺乏反省,缺乏總結(jié),缺乏學(xué)習(xí)。其實學(xué)習(xí)就像停車費(fèi),你不愿意交五塊錢的停車費(fèi),就要準(zhǔn)備五百塊錢的罰款。所以給這么熱愛學(xué)習(xí)的自己熱烈掌聲鼓勵一下。經(jīng)營企業(yè)就是為了賺錢,所以我要問大家的第三個問題就是你希望今年賺多少錢呢?！荒曩嵍嗌馘X接下來,我來教大家一個一年賺一億的方法。再分享這個方法之前,我先給大家一個公式"〔目標(biāo)=產(chǎn)品x客戶x團(tuán)隊",比如說你的目標(biāo)是賺一個億,那如果你的產(chǎn)品是一億塊錢,那你只需要一個客戶,團(tuán)隊呢也只需要一個人就可以達(dá)成一億。如果你的產(chǎn)品是一千萬,那你就需要十個客戶,那你這個時候服務(wù)十個客戶只需要一到兩個人就可以了。那如果你的產(chǎn)品只能做到一百萬,那你就需要一百個客戶,那一百個客戶服務(wù)可能要有十個人的團(tuán)隊。很多人會說我的產(chǎn)品做不出一百萬也做不出一千萬,那你可以做十萬啊,這樣我們就需要一千個客戶,需要大概一百人左右的團(tuán)隊來服務(wù)。那你說我十萬的也做不出來,那你可以做一萬的,一萬的就需要一萬個客戶,然后兩百到五百人的團(tuán)隊,那所以你就根據(jù)這個公式去套,然后結(jié)合你現(xiàn)在的單價,然后你現(xiàn)在的目標(biāo),你看一下你需要組建多少人的團(tuán)隊。所以不管是產(chǎn)品客戶團(tuán)隊,它都是有一個公式的。而你呢,就要找出這個公式而不是亂招人,亂做產(chǎn)品,亂找客戶?？蛻簟F(tuán)隊、產(chǎn)品客戶團(tuán)隊產(chǎn)品就像這個三角形的三條邊,只擴(kuò)大一條邊,三角形就不存在了。所以企業(yè)要做大必須同時擴(kuò)大三條邊,很多企業(yè)做到一定程度就做不上去了,就是因為其中的一條邊,或者兩條邊甚至三條邊都出現(xiàn)了問題。所以瓶頸永遠(yuǎn)都沒有辦法解決。那么你的問題是出現(xiàn)在哪條邊上面的？所以接下來我們就有主要談?wù)効蛻魣F(tuán)隊和產(chǎn)品這三條邊怎么去經(jīng)營。在談產(chǎn)品客戶團(tuán)隊之前,我們先來了解一下企業(yè)經(jīng)營的五個階段：第一個階段：0-100萬銷售〔做成這個時候是創(chuàng)業(yè)的初期,創(chuàng)業(yè)初期最重要的目標(biāo)就是要活下來,活下來最重要的就是做銷售。所以這個時候你不要去想產(chǎn)品研發(fā)什么的。只要找一個好賣的產(chǎn)品,然后賺到錢活下來,賺到人生中的第一桶金。所以這個時候你最重要的就是銷售,除了銷售其他的一切都不要做,在你沒有賣過一百萬之前,其他的都不要去想。你這個時候最重要的就是如何打造一支銷售的團(tuán)隊。第二個階段：100-1000萬營銷〔做強(qiáng)〔對外營銷；對內(nèi)營銷做到了一百萬之后,你就要想怎么賣到一千萬。其實唯一的方法就是做營銷,營銷不是賣東西,而是讓東西好賣。營銷分為兩種：一種是對外營銷,另外一種是對內(nèi)營銷。對外營銷是讓客戶不斷的追隨你,不斷的重復(fù)購買,不斷的增加客戶。對內(nèi)營銷就是讓員工不斷的追隨你,不斷的有新的人才進(jìn)入公司,一個企業(yè)一個公司要做大要做強(qiáng),人才是最重要的,其他的都不是最重要的,所以這個時候是在積累人才、積累資金、積累經(jīng)驗。第三個階段：1000-5000萬系統(tǒng)〔做大〔不依賴人,自動運(yùn)轉(zhuǎn)做到了一千萬后就要朝五千萬邁進(jìn),這個時候想的是要做大,做大最重要的就是要有系統(tǒng)。做系統(tǒng)是為了讓企業(yè)自動運(yùn)轉(zhuǎn),讓員工更輕松。企業(yè)的系統(tǒng)有人才系統(tǒng),業(yè)務(wù)系統(tǒng),財務(wù)系統(tǒng),管理系統(tǒng)等。很多公司做了很多年一直都沒辦法突破五千萬,就是因為沒有系統(tǒng)。如果沒有系統(tǒng),就算你突破了五千萬也還是會回來的。所以這個時候最重要是你要學(xué)習(xí)如何打造這些系統(tǒng),只有打造了這些系統(tǒng)你才能長久。第四個階段：5000萬-1億標(biāo)準(zhǔn)〔做穩(wěn)突破了五千萬之后,你就要向一億邁進(jìn),這個階段是要做穩(wěn)。等你有了之前的基礎(chǔ),所有的系統(tǒng)都打造好了,比如說人才系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng),所以這個時候,不管是誰走,對你公司都不會有影響。這個時候就可以做穩(wěn)了。第五個階段：1億-10億平臺〔做久突破了一個億之后,那你就要向十億邁進(jìn),這個時候要想的是做久,不能依賴于其他平臺,所以只有自己打造平臺。有了之前的人才基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、經(jīng)驗基礎(chǔ)之后,你就可以做平臺了。很多人一開始一創(chuàng)業(yè)就想著自己要做很大的平臺,這樣是不可取的。所以,你這個時候你要明白你在哪個階段,也應(yīng)該明白要做什么事。分享了這么多,前面都是開胃菜,現(xiàn)在讓我們來研究一下客戶吧,前面我們說了先有客戶再有產(chǎn)品再有團(tuán)隊。所以我們做企業(yè)的關(guān)鍵就是如何打造一款好的產(chǎn)品來滿足客戶的需求。所以我要先問大家一個問題,產(chǎn)品是貴好賣呢,還是產(chǎn)品便宜好賣呢？肯定是便宜好賣啦,但是有人會說便宜的產(chǎn)品沒有利潤呀,所以我來告訴大家,如何賣便宜的產(chǎn)品還能賺到錢的策略,這個策略叫做漏斗策略,看一下這個圖片。想要賺客戶的錢必須先搞清楚客戶的特性。所以我要問大家,是大客戶好成交還是小客戶好成交呢？你肯定會回答肯定是小客戶好成交了。那我要問你第二個問題就是,是服務(wù)大客戶賺的錢多還是服務(wù)小客戶賺的錢多呢？那你肯定會回答當(dāng)然是服務(wù)大客戶賺的錢多了。所以,如果你能把小客戶變成大客戶,那么客戶自然就多了,是不是賺的錢自然就多了。如果一個公司一直在開發(fā)新的客戶,他是永遠(yuǎn)都沒有辦法做大的。做企業(yè)其實就是兩件事,開發(fā)新客戶保留老客戶,讓小客戶變成大客戶,讓新客戶變成老客戶,這就是做企業(yè)的終極目的。但是每個客戶的需求是不一樣的,每個客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)也是不一樣的。所以你不能讓一種產(chǎn)品和一個人服務(wù)所有的客戶。必須設(shè)計好層次,這也是打造產(chǎn)品和打造團(tuán)隊的核心。看看下面這張圖片,這是產(chǎn)品和團(tuán)隊的框架,業(yè)務(wù)人員服務(wù)新客戶,賣入門產(chǎn)品；經(jīng)理服務(wù)散客,賣常規(guī)產(chǎn)品；總監(jiān)服務(wù)常客,賣流行產(chǎn)品；總經(jīng)理服務(wù)貴客,賣領(lǐng)先產(chǎn)品。這樣才能服務(wù)好大中小客戶,每個客戶都可以服務(wù)好。公司設(shè)計產(chǎn)品要先設(shè)計個便宜的,好賣的魚餌產(chǎn)品,這個產(chǎn)品不是為了賺錢,而是為了讓客戶了解我們。這個產(chǎn)品賣的越多,了解我們的客戶就越多。有人要問了為什么要設(shè)計這個產(chǎn)品呢？其實每個客戶在選擇一個新的東西的時候都是冒著風(fēng)險的,當(dāng)他買了第一次之后,你會發(fā)現(xiàn)他以后選擇這個產(chǎn)品就會很容易。因為第一次風(fēng)險比較大,我們之所以設(shè)計這個產(chǎn)品是為了降低顧客的風(fēng)險,讓顧客接觸我們的門檻。有句話叫"你們家的門檻太高了",所以當(dāng)你的風(fēng)險降低了,門檻降低了,那顧客選擇我們就容易,所以我們的客戶就會多起來。當(dāng)顧客用了你的魚餌產(chǎn)品時,他要選擇你的其他產(chǎn)品就會很容易,因為他已經(jīng)從你這個產(chǎn)品上面得到了好處,如果他要選擇競爭對手的產(chǎn)品那么他就必須承擔(dān)風(fēng)險,所以就算你的產(chǎn)品比競爭對手都要貴,他也會選擇你的。當(dāng)他選擇你的這個時候你就有一定的利潤了。有一個日本著名的化妝品品牌,他們的營銷策略是什么呢,他們就是在各大雜志報紙,網(wǎng)站上面,只要你到他們的網(wǎng)站填寫一下你的姓名,電話,地址,他們就會免費(fèi)送一套試用裝的化妝品給你,連郵費(fèi)都不要。而且很多明星都在用這個化妝品品牌,他們用這種方式做到日本化妝品行業(yè)的前幾名。所以這個策略是很有效的,關(guān)鍵是你愿不愿意舍。其實有舍才有得,企業(yè)就是小舍小得,大舍大得,不舍不得。反正你要做強(qiáng)做大,你肯定要廣告費(fèi),如果你把這個廣告費(fèi)用來送給客戶,用來讓客戶知道你家產(chǎn)品的效果,那比你打廣告可能會更有效。所以我的建議是你一定要設(shè)計一款魚餌產(chǎn)品,哪怕是像這個日本化妝品品牌一樣免費(fèi)送出去都沒問題,關(guān)鍵是要讓客戶知道,讓別人用了你的產(chǎn)品之后,以后再來選擇你就更容易了。當(dāng)你設(shè)計好了入門產(chǎn)品〔魚餌產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品、領(lǐng)先產(chǎn)品之后,你就需要為你的團(tuán)隊設(shè)計一套銷售流程,一個公司的業(yè)務(wù)做不好,就是因為老板不懂銷售流程,不懂銷售系統(tǒng)的建立。這是打造銷售系統(tǒng)的三個流程,只要你把這個流程節(jié)點設(shè)計好,那你的公司想不做大都難,這三個流程,分別是抓潛、成交、追銷這三個步驟。通過這三個步驟,你就可以把陌生客戶培養(yǎng)成知情客戶,知情客戶培養(yǎng)成熟悉客戶,熟悉客戶培養(yǎng)成成交客戶。這個就是做業(yè)務(wù)最重要的三個步驟,如果公司沒有設(shè)計好這三個步驟,那你公司的成交肯定是很差的,而且換一個人就沒辦法持續(xù)了,換一個人就沒有辦法繼續(xù)讓業(yè)績提升了。其實成交客戶就像泡妞,比如說通過吃飯認(rèn)識了這個人,然后你要到這個女孩子的聯(lián)系方式之后,這里我們簡稱為抓潛,那要到聯(lián)系方式之后呢,就經(jīng)常跟她聊微信啊,聊得有好感之后就可以再次見面,去逛街啊,喝咖啡呀,然后看電影啊等等。然后有了信任感之后才有可能結(jié)婚,結(jié)婚就相當(dāng)于成交,結(jié)婚之后兩個人相處的不錯,才有可能生下小孩,這叫追銷。其實這個過程當(dāng)中最重要的就是抓潛,如果沒有抓潛,那后面的一系列動作都不會有。所以你要怎么樣才能抓到潛呢,首先你要吸引注意力,如果是陌生客戶都沒有辦法知道你,沒辦法了解到你,那后面的一系列動作都不會有,也不可能有成交,更不可能會有追銷。所以我們要做的是抓潛,就是要讓客戶了解到你的好處,讓他下一次購買的時候下一次選擇你的時候更加容易,這個就是抓潛。比如我現(xiàn)在開發(fā)一個產(chǎn)品十塊錢,因為產(chǎn)品很好,這個產(chǎn)品的價值是一百塊錢,但是我只賣十塊錢。因為產(chǎn)品好,所以有一百萬人購買我這個產(chǎn)品,所以我第一單就做了一千萬。雖然做了一千萬,但是這一千萬是不賺錢的,所以能達(dá)到這個規(guī)模有了這個基礎(chǔ)之后,那我接下來再做一個一百塊錢的產(chǎn)品。那這個時候因為有了前面的基礎(chǔ)。因為有了前面這個抓潛的基礎(chǔ),那別人已經(jīng)看到了我產(chǎn)品的好處,那這個時候我就算是賣一百塊錢,就算只有百分之十的客戶來買,那我也有十萬個客戶來給我購買,那這個時候我一樣是做了一千萬,是吧？有了前面兩次的交易之后,那么這十萬個客戶應(yīng)該都是對我很有信任了。因為我給他們價值已經(jīng)給了兩次了。而且這一部分人因為用了我這個產(chǎn)品得到了好處,那這個時候我根據(jù)這一部分人的需求再去開發(fā)一個一千塊錢的產(chǎn)品,這個時候我也只要百分之十的人跟我購買,就是一萬人,那這個時候我還是做了一千萬。又過了一段時間,我發(fā)現(xiàn)這一萬人里面有一些更大的需求的時候,我就開發(fā)一個一萬的產(chǎn)品,這個時候只需要百分之十的人來購買,就是一千個人,我一樣還是做了一千萬。有了前面四次的購買基礎(chǔ),這個時候這一千人對我應(yīng)該是非常非常的信任,這個時候我又發(fā)現(xiàn)他們有更大的需求,我就開發(fā)一個十萬的產(chǎn)品,因為有了前面的基礎(chǔ),所以我還是只要百分之十的人購買,那這個時候,如果一百人跟我購買我還是做了一千萬。然后我再開發(fā)一個更高端的產(chǎn)品也是只需要百分之十的人跟我購買,這時候我開發(fā)一百萬的產(chǎn)品是十個人個人跟我購買,那我還是做一千萬,那你會發(fā)現(xiàn)我只是第一次抓潛的時候花了廣告費(fèi),但是后面的五次銷售我一毛廣告費(fèi)都沒有,這個就是純利潤,這個就是做生意。雖然在這整個過程當(dāng)中我賺了五千萬,你們會發(fā)現(xiàn)沒有人和我競爭,因為競爭對手在我第一次做的時候,看到我的是虧錢的生意,所以沒人做。虧錢的生意是不會有人做的,但是我們的目的是為了把小客戶培養(yǎng)成中客戶,中客戶培養(yǎng)成大客戶,大客戶培養(yǎng)成我們的代理商,這個時候不斷的建立信賴感,那后面的就水到渠成了,所以這就是一個產(chǎn)品思維。很多企業(yè)為什么無法持續(xù)爆炸式增長,因為你的客戶只跟你買一次。你的團(tuán)隊需要不斷的去開發(fā)新客戶,沒有辦法服務(wù)老客戶。這樣子你的銷售成本就增加了,而且你的利潤沒有辦法提升。所以記住一句話,銷售可以讓你成功,服務(wù)才能讓你致富,開發(fā)新客戶服務(wù)老客戶是一個企業(yè)持續(xù)不斷成長的基石。成功企業(yè)老板都需要有三個情人：一個是昨日舊愛,一個是今日相好,一個是明日心歡。昨日舊愛：就是我們過去給公司帶來利潤的產(chǎn)品。今日相好：就是現(xiàn)在給公司帶來利潤的產(chǎn)品。明日新歡：就是對公司未來利潤有幫助的產(chǎn)品。騰訊是怎么變成中國互聯(lián)網(wǎng)第一的,過去第一是阿里巴巴,現(xiàn)在是騰訊。以前騰訊的主營業(yè)務(wù),主要收入都是來自于QQ,但是馬化騰主動拋棄QQ,開發(fā)出了微信,主動革自己的命,連馬化騰自己都說,如果微信是其他公司開發(fā)出來的,那么騰訊馬上就要倒閉了。所以,我們老板最重要的就是開發(fā)出一個新的產(chǎn)品,讓公司的利潤持續(xù),因為任何一個產(chǎn)品,它都是有周期的。所以,在這個產(chǎn)品周期還沒有完成之前你就必須用新的產(chǎn)品來對接。這也是為什么要打造入門產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品、流行產(chǎn)品和領(lǐng)先產(chǎn)品的主要原因,一個老板必須有超前的眼光,才能讓企業(yè)不斷的爆炸式增長。所以企業(yè)老板最重要的是學(xué)習(xí),是發(fā)現(xiàn)新事物,是與時俱進(jìn)。所以通過今天的分享,你是否發(fā)現(xiàn)了自己的問題,又是否決定要去解決自己的問題呢,如果你現(xiàn)在的問題得不到解決,那么你的企業(yè)可能明天就不在了,所以你接下來計劃怎么做呢。團(tuán)隊的問題,員工沒有狀態(tài)其實員工主要有三大問題,立場不堅定、能力不行、動力不足。員工之所以沒有熱情啊,沒有團(tuán)隊精神啊,抱怨業(yè)績不理想,沒有主人翁的精神,主要說明的問題是立場不堅定。但是為什么老板就天天那么努力,那么勤懇的在工作呢,因為老板覺得是為自己干,而員工卻覺得他是在為你干,所以員工就沒有那么用心,沒有那么用力。所以要怎么樣才能讓員工立場堅定呢？接下來我們就來講一下這個話題。假如員工都可以天天為公司操心,員工都覺得是為自己干,那么你的公司想不做大都難。所以你要問你自己的員工,為什么要加入你的公司,那么你的公司到底能給員工什么,他加入公司能得到什么,他的需求是什么,如果你不能滿足他的需求,他肯定就走了,如果你能滿足他的需求,他當(dāng)然就會愿意留下來。一般來說員工主要有三大需求：一個是物質(zhì),一個是成長,另外一個是精神。第一個就是這個物質(zhì)的問題,就是我跟著你到底能得到什么,如果說我跟著你,一年,兩年,三年,五年都得不到什么,那我為什么要跟著你,所以你要為他想好你要給他一個理由,告訴他在公司一年能得到什么,兩年能得到什么,三年