行銷金句接觸面談流程

銷售篇

行銷金句·接觸面談本文檔共72頁；當(dāng)前第1頁；編輯于星期一\21點11分課程大綱課程導(dǎo)入接觸面談流程接觸面談話術(shù)及演練課程總結(jié)及課后作業(yè)本文檔共72頁；當(dāng)前第2頁；編輯于星期一\21點11分（一）銷售五問客戶為什么要買保險？客戶為什么要買這么多保險？客戶為什么要買我們公司的保險？客戶為什么要買這個險種？客戶為什么要買我的保險？一、課程導(dǎo)入3本文檔共72頁；當(dāng)前第3頁；編輯于星期一\21點11分（二）課程說明大部分的時間在接觸，了解對方的需求，好象一個專業(yè)的醫(yī)生在為客戶的理財安全做診斷；因為有人情，客戶才給我們見面的機會；因為有專業(yè)，客戶才會真正想購買保險。一、課程導(dǎo)入4本文檔共72頁；當(dāng)前第4頁；編輯于星期一\21點11分接觸——芝麻開門距離一、課程導(dǎo)入（三）接觸的意義

5本文檔共72頁；當(dāng)前第5頁；編輯于星期一\21點11分（四）接觸的目的

一、課程導(dǎo)入建立信任傳達(dá)觀念挖掘需求激發(fā)興趣6本文檔共72頁；當(dāng)前第6頁；編輯于星期一\21點11分二、接觸面談流程1、以往福利2、了解客戶個人保險計劃3、家庭背景4、家庭收入分配圖5、壽險保障范圍6、客戶壽險需求排序7、設(shè)計保單資料自我介紹拉近關(guān)系道明來意安排座位公司介紹資料收集確認(rèn)保額約定時間說明后續(xù)動作7本文檔共72頁；當(dāng)前第7頁；編輯于星期一\21點11分三、接觸面談話術(shù)及演練1、以往福利2、了解客戶個人保險計劃3、家庭背景4、家庭收入分配圖5、壽險保障范圍6、客戶壽險需求排序7、設(shè)計保單資料自我介紹拉近關(guān)系道明來意安排座位公司介紹資料收集確認(rèn)保額約定時間說明后續(xù)動作8本文檔共72頁；當(dāng)前第8頁；編輯于星期一\21點11分步驟一：自我介紹

業(yè)：請問，你是陳**，陳姐嗎？客：我就是。請問你有什么事？業(yè)：陳姐，你好！你好！我就是太平洋壽險的小張（遞上名片），我們事先電話聯(lián)系過的，記得嗎？客：哦，對，對，請坐。9本文檔共72頁；當(dāng)前第9頁；編輯于星期一\21點11分三、接觸面談話術(shù)及演練1、以往福利2、了解客戶個人保險計劃3、家庭背景4、家庭收入分配圖5、壽險保障范圍6、客戶壽險需求排序7、設(shè)計保單資料自我介紹拉近關(guān)系道明來意安排座位公司介紹資料收集確認(rèn)保額約定時間說明后續(xù)動作10本文檔共72頁；當(dāng)前第10頁；編輯于星期一\21點11分步驟二：建立輕松良好關(guān)系

業(yè)：陳姐，您家里布置得真是溫馨舒服。周姐說您非常能干，為人誠懇熱情，對朋友又好，相信與您相處會很愉快。客：那里那里······業(yè)：陳姐，您的兒子非?？蓯?幾歲了?讀幾年級?客：6歲了,還在上幼兒園,挺頑皮的。業(yè)：頑皮的孩子通常都很聰明。我現(xiàn)在在太平洋保險公司上班，現(xiàn)在的業(yè)績在公司里排前十名，但要想在這個行業(yè)里成功，不但要有專業(yè)的知識和專業(yè)的技能，還必須要有經(jīng)營的頭腦，要不斷學(xué)習(xí)，所以今天特意拜訪您，希望能向您學(xué)習(xí)。11本文檔共72頁；當(dāng)前第11頁；編輯于星期一\21點11分三、接觸面談話術(shù)及演練1、以往福利2、了解客戶個人保險計劃3、家庭背景4、家庭收入分配圖5、壽險保障范圍6、客戶壽險需求排序7、設(shè)計保單資料自我介紹拉近關(guān)系道明來意安排座位公司介紹資料收集確認(rèn)保額確定時間說明后續(xù)動作12本文檔共72頁；當(dāng)前第12頁；編輯于星期一\21點11分步驟三：道明來意

業(yè)：陳姐，首先很感謝您給我時間，我今天來見您的目的就是我在電話里所說的，希望用大約15—20分鐘的時間，向您提供一個有關(guān)保險狀況的分析。經(jīng)過分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會提供一些資料及建議給您作進一步的參考。無論如何，我們認(rèn)識后，您自己或您的朋友有這方面的需要時，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。另外，陳姐，今天您和我所說的一切資料，我會絕對保密。13本文檔共72頁；當(dāng)前第13頁；編輯于星期一\21點11分三、接觸面談話術(shù)及演練1、以往福利2、了解客戶個人保險計劃3、家庭背景4、家庭收入分配圖5、壽險保障范圍6、客戶壽險需求排序7、設(shè)計保單資料自我介紹拉近關(guān)系道明來意安排座位公司介紹資料收集確認(rèn)保額約定時間說明后續(xù)動作14本文檔共72頁；當(dāng)前第14頁；編輯于星期一\21點11分步驟四：安排座位

業(yè)：陳姐，向您請教的問題中會涉及到一些數(shù)字，為了讓您看得更清楚，您不介意我們坐近些吧?業(yè)：陳姐，為了更方便我們交談，

您不介意我們坐近些吧?業(yè)（若雙方為異性）：陳姐，由于待會我請教的問題中會涉及到一些數(shù)字，為了讓您看得更清楚，

您不介意將椅子挪到這個位置吧?15本文檔共72頁；當(dāng)前第15頁；編輯于星期一\21點11分三、接觸面談話術(shù)及演練1、以往福利2、了解客戶個人保險計劃3、家庭背景4、家庭收入分配圖5、壽險保障范圍6、客戶壽險需求排序7、設(shè)計保單資料自我介紹拉近關(guān)系道明來意安排座位公司介紹資料收集確認(rèn)保額約定時間說明后續(xù)動作16本文檔共72頁；當(dāng)前第16頁；編輯于星期一\21點11分步驟五：介紹公司背景

目的：樹立客戶信心，排除面談阻礙。工具：保險法公司簡介彩頁中國用戶滿意度手冊17本文檔共72頁；當(dāng)前第17頁；編輯于星期一\21點11分業(yè)：陳姐，不知道您有沒有聽說過我們太平洋保險公司?客：我們身邊好多人都說保險是不可信的。業(yè)：陳姐,您看我今天帶來了一本《保險法》（拿出保險法，展示給客戶看），封面上印著我們莊嚴(yán)的國徽，早在1995年中國就出臺了《保險法》來保障客戶的利益，這可是由江澤民主席親自簽署的主席令，它就是我們客戶的定心丸。業(yè)：我想說一些公司的背景資料，因為購買保險是一個比較長遠(yuǎn)的計劃，所以了解投保公司的實力背景非常重要，不如現(xiàn)在讓我為您介紹一下太平洋保險公司：(見（見公司簡介)業(yè)：陳姐，這是我們公司的簡介，我會留下來給您仔細(xì)看的（放到客戶拿不到的地方）。步驟五：介紹公司背景18本文檔共72頁；當(dāng)前第18頁；編輯于星期一\21點11分三、接觸面談話術(shù)及演練1、以往福利2、了解客戶個人保險計劃3、家庭背景4、家庭收入分配圖5、壽險保障范圍6、客戶壽險需求排序7、設(shè)計保單資料自我介紹拉近關(guān)系道明來意安排座位公司介紹資料收集確認(rèn)保額約定時間說明后續(xù)動作19本文檔共72頁；當(dāng)前第19頁；編輯于星期一\21點11分步驟六：資料搜集

工具：《需求分析記錄表》有中生無——讓客戶明白家庭財務(wù)規(guī)劃的缺陷；無中生有——打開心門的六把金鑰匙20本文檔共72頁；當(dāng)前第20頁；編輯于星期一\21點11分步驟六：資料搜集----以往福利業(yè)：陳姐，在做生意以前,您和您愛人在其他的公司或者廠礦呆過嗎?原來的單位提供了什么員工福利呢?比如說有沒有買社會保險呢?要不要每月繳錢呢?有沒有團體人壽保險呢?您有沒有醫(yī)療福利?

（一一提問，等候客戶回答）21本文檔共72頁；當(dāng)前第21頁；編輯于星期一\21點11分業(yè)：不知道您同不同意，一份工作不一定是終生的，因為每天可能都會有更好的發(fā)展機會等我們?nèi)ミx擇，比如：自己創(chuàng)業(yè)；或是一些迫不得已的原因讓我們變換工作，比如：年齡大了，原先的工作承擔(dān)不了；愛人變換工作，家庭遷移，我們也要跟著換工作。您看您現(xiàn)在的選擇就是自己做老板。業(yè)：每換一次工作，原來那家單位給您的保障和福利就會失去，多可惜。而一個好的保障計劃，應(yīng)該由自己控制，無論做什么工作,您的利益都不會受到影響。業(yè)：不知道陳姐您同不同意呢?步驟六：資料搜集----以往福利22本文檔共72頁；當(dāng)前第22頁；編輯于星期一\21點11分客戶如果沒有購買保險業(yè)：陳姐，現(xiàn)在您和家人有沒有保險?客：沒有保險。業(yè)：您介不介意告訴我是什么原因讓您到現(xiàn)在還沒有購買保險?客：我覺得暫時沒有需要。業(yè)：那也是，不是每個人都認(rèn)為自己有保險的需要。但是，陳姐，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時候，您會不會考慮呢?

步驟六：資料搜集----了解客戶個人保險計劃23本文檔共72頁；當(dāng)前第23頁；編輯于星期一\21點11分客戶如果有購買保險（1）業(yè)：陳姐，現(xiàn)在您和家人有沒有保險?客：前年買了一些。業(yè)：是什么保險？什么公司的？客：是孩子的保險，好象是XX公司的。業(yè)：您介不介意告訴我是什么原因讓您購買這份保險?客：是朋友的妹妹在做保險，一直來找，不好不買，就當(dāng)存錢。步驟六：資料搜集----了解客戶個人保險計劃24本文檔共72頁；當(dāng)前第24頁；編輯于星期一\21點11分客戶如果有購買保險（2）業(yè)：陳姐，無論怎樣，都很高興您有了保險。但保險的種類很多，功能也很多，每個家庭都需要專業(yè)的保險需求分析。同時，一個保險就好似一個滅火器，過了2—3年的時間之后，就應(yīng)該檢查一下滅火器是否正常，這樣在需要它的時候才能真正地幫助到您。讓我來幫您分析一下。業(yè)：陳姐，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您的保險計劃有需要進行調(diào)整或完善，您會不會考慮呢?步驟六：資料搜集----了解客戶個人保險計劃25本文檔共72頁；當(dāng)前第25頁；編輯于星期一\21點11分業(yè)：陳姐，為了給您提供一個詳細(xì)的分析，您介不介意我了解一些您的基本情況?不過請陳姐您放心，這些資料我會絕對保密的。業(yè)：陳姐，不知道您結(jié)婚幾年了?那您先生怎樣稱呼呢?那您先生是和您一起打理生意吧?你們分工如何?(生意上的事誰拿主意的多)經(jīng)營這樣的一家店，壓力大不大?家庭主要成員情況步驟六：資料搜集----家庭背景26本文檔共72頁；當(dāng)前第26頁；編輯于星期一\21點11分業(yè)：陳姐，您小孩子叫什么名字呢?客：他叫小明。業(yè)：陳姐，除了那份保險外，不知道您有沒有為小明準(zhǔn)備教育基金呢?客：生意太忙了，我還沒有考慮。業(yè)：陳姐，不知道您認(rèn)為您的小孩子在接受高等教育的情況下，到多少歲才能夠自立呢?

客：大約22歲左右吧。家庭主要成員情況步驟六：資料搜集----家庭背景27本文檔共72頁；當(dāng)前第27頁；編輯于星期一\21點11分業(yè)：陳姐，從現(xiàn)在到您小孩22歲還有16年的時間，在這16年里，您和您的愛人要照顧小明的起居飲食及支付他的教育費用，這段時間就是家長的責(zé)任期，不知道陳姐您同不同意?

家長的責(zé)任期客：同意。孩子的起居飲食、教育費用6歲22歲家庭主要責(zé)任步驟六：資料搜集----家庭背景28本文檔共72頁；當(dāng)前第28頁；編輯于星期一\21點11分業(yè)：除了小明外，您還需不需要在經(jīng)濟上照顧其他家庭成員呢?例如父母或兄弟姐妹呢?客：我愛人的父母。業(yè)：照顧他們需要多少錢呢?客：我愛人有三個兄弟，父母和他大哥住，每個月只要給點他們零用錢就行了。家庭其它責(zé)任步驟六：資料搜集----家庭背景29本文檔共72頁；當(dāng)前第29頁；編輯于星期一\21點11分業(yè)：陳姐，如果現(xiàn)在您有一筆錢，除了投到生意中，您會放在什么地方？客：銀行。業(yè)：銀行的收益能有多少？客：3點多。沒有什么收益。只是存在銀行方便而已。業(yè)：對。那假設(shè)現(xiàn)在有一家銀行給您4個百分點的利息，應(yīng)該還算可以吧。客：那當(dāng)然。家庭理財習(xí)慣步驟六：資料搜集----家庭背景30本文檔共72頁；當(dāng)前第30頁；編輯于星期一\21點11分業(yè)：陳姐，這里有一個利息計算表，如果您要在銀行里每月拿10元，拿滿16年，而銀行可以給您4%的利息，您現(xiàn)在就要存1416元。換句話說，如果您今天把1416元存進銀行，銀行給您4%利息，從下個月起您就可以每個月去銀行，好象發(fā)工資，連本帶息每個月拿10元，拿滿16年。但我相信陳姐您現(xiàn)在的基本生活費用一定不止10元，請問您現(xiàn)在最基本的家庭支出要多少錢?客：大約2000元。計算家庭基本保障額步驟六：資料搜集----家庭背景31本文檔共72頁；當(dāng)前第31頁；編輯于星期一\21點11分資料三：家庭背景業(yè)：2000元是10元的200倍。200乘于1416元就是283200元，這個就是陳姐您家庭的基本保障額了。因為如果有29萬存在銀行，銀行又給您4％的利息的話，那就算有什么事發(fā)生，您都不用擔(dān)心，因為小明可以每個月去銀行拿2000元，拿滿16年，直到小明22歲為止。業(yè)：但我相信您也會同意，一個人如果有29萬元錢，不會只存在銀行，而是會盡量利用這筆錢去投資。而如果沒有這筆錢的話，就更加需要有一個人壽保險計劃來保障生活。計算家庭基本保障額32本文檔共72頁；當(dāng)前第32頁；編輯于星期一\21點11分簡易計算方法業(yè)：陳姐，您家現(xiàn)在的每月基本家庭支出是多少？客：大約2000元。業(yè)：不考慮通貨膨漲以及其它一些額外支出（比如醫(yī)療費），我們可以簡單計算一下，到小明22歲成年為止，您家的基本生活費是2000元*12個月*16年=384000元，也是大概38萬元。這個就是陳姐您家庭的基本保障額了。業(yè)：因為如果有38萬存在銀行，那就算有什么事發(fā)生，您都不用擔(dān)心，因為小明可以每個月去銀行拿2000元，拿滿16年，直到小明22歲為止。但我相信您也會同意，一個人如果有38萬都不會只存在銀行，而是會盡量利用這筆錢去投資。而如果沒有這筆錢的話，就更加需要有一個人壽保險計劃來保障生活。步驟六：資料搜集----家庭背景33本文檔共72頁；當(dāng)前第33頁；編輯于星期一\21點11分業(yè)：陳姐，今天我有一個想法希望跟您分享。這個是一般人的家庭收入分配圖：大概40—50％用于衣食住行等基本生活費用支出，陳姐您剛才說您每個月的基本生活費用是2000元，對不對?客：是的!業(yè)：中國是禮儀之邦，人情世故特別多，我們統(tǒng)計出一個家庭基本上會有10-20%的收入用于親朋好友的紅、白支出?？停喝饲閭峭Χ嗟?。步驟六：資料搜集----收入分配圖34本文檔共72頁；當(dāng)前第34頁；編輯于星期一\21點11分業(yè)：您的房子是自建的，還是買的？客：買的，現(xiàn)在每月還要給銀行還1000元。業(yè)：還要還幾年？客：大概6年。業(yè)：就是說還要還給銀行7.2萬元，對不對？客：是的。步驟六：資料搜集----收入分配圖35本文檔共72頁；當(dāng)前第35頁；編輯于星期一\21點11分業(yè)：那除了以上開支以外，一般的家庭我們都要儲蓄一部分錢以備不時之需，對嗎？陳姐，您家中一般每個月存多少錢呢？客：一千元左右嘛。業(yè)：陳姐,現(xiàn)代人都很注重家庭財務(wù)的安全，會從收入中拿出10—15%來做一個家庭的保障計劃，也就是在保險公司開一個帳戶，來保障我們家庭基本生活支出、孩子教育費用、家人醫(yī)療費用、兩口子養(yǎng)老費用、突發(fā)事件的應(yīng)急費用等。步驟六：資料搜集----收入分配圖36本文檔共72頁；當(dāng)前第36頁；編輯于星期一\21點11分業(yè)：我們現(xiàn)在通常都會在銀行開好幾個戶頭，比如定期、活期的，錢存在哪個戶頭我們都不擔(dān)心，因為錢都是我們的，同樣我們也可以把錢存在保險公司，得到很多銀行不能提供的服務(wù)。業(yè)：陳姐，下面我可以詳細(xì)地向您介紹我們公司新推出的家庭保障計劃可以給您提供的優(yōu)點。步驟六：資料搜集----收入分配圖37本文檔共72頁；當(dāng)前第37頁；編輯于星期一\21點11分

40%—50%衣、食、住、行等家庭基本支出10%—20%的人情世故房產(chǎn)支出儲蓄10%—15%家庭保障計劃步驟六：資料搜集----收入分配圖38本文檔共72頁；當(dāng)前第38頁；編輯于星期一\21點11分業(yè)：第一個方面就是家庭保障方面。陳姐，你們兩口子是家里的頂梁柱，在你們的關(guān)懷和照顧之下，小明生活得很舒適?，F(xiàn)在，您的孩子在父母的保護之下生活得很好，因為你們就是他的保險。

但人無論多有本事，有兩種事情是不能控制，一個是疾病，另外一個是意外。假使有一天突然你們不能照顧他了，對小明來講，不僅僅失去了父母的保護，更重要的是他失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入，小明會失去保障。步驟六：資料搜集----壽險保障范圍

39本文檔共72頁；當(dāng)前第39頁；編輯于星期一\21點11分業(yè)：但如果您擁有這個計劃，就會保障您的小明在任何情況之下生活也不受影響。小明仍然可以每個月拿到2000元維持基本生活，一直到小明22歲長大成人為止。母親小明父親保險疾病意外持續(xù)的收入步驟六：資料搜集----壽險保障范圍本文檔共72頁；當(dāng)前第40頁；編輯于星期一\21點11分你們是家里的頂梁柱小明生活得很舒適……因為你們就是他的保險……人生有兩種事情不能控制……假使你們不能照顧他……他還會失去一份持續(xù)穩(wěn)定的收入……疾病意外母親小明持續(xù)的收入父親保險第一、家庭保障金本文檔共72頁；當(dāng)前第41頁；編輯于星期一\21點11分業(yè)：第二個方面就是教育基金。陳姐，您一定同意，現(xiàn)在的社會，多讀點書很重要，

如果將來小明有能力讀大學(xué)，但因為經(jīng)濟的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個完善的教育基金計劃應(yīng)該保障小明在接受高等教育時，一定要有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。根據(jù)我們公司的資料，2005年XX大學(xué)的學(xué)費、住宿費、生活費等加起來，一個本科生一年需要一萬五到兩萬五左右的費用。四年就要7—10萬左右。這筆錢說多不多，說少不少，可一下子拿出來也是一個不小的問題。步驟六：資料搜集----壽險保障范圍

42本文檔共72頁；當(dāng)前第42頁；編輯于星期一\21點11分業(yè)：為了小明著想，陳姐，您現(xiàn)在很應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備，保證將來可以有一個足夠教育基金給他。如果將來一旦有意外事發(fā)生，而這筆教育基金沒有準(zhǔn)備好，就會使得小明未來的前途受到一定的影響。我相信陳姐您都不希望見到這種情況出現(xiàn)的。6歲18歲22歲7—10萬元一般本科生的費用步驟六：資料搜集----壽險保障范圍

43本文檔共72頁；當(dāng)前第43頁；編輯于星期一\21點11分多讀點書是很重要的……將來小明有能力讀大學(xué)……一個完善的教育基金計劃……說多不多,說少不少,可一下子拿出來也是一個不小的問題.6歲18歲第二、教育基金一般本科生的費用7—10萬22歲44本文檔共72頁；當(dāng)前第44頁；編輯于星期一\21點11分業(yè)：第三個方面就是退休金。陳姐，前段時間聽說人體的基因研究又有了新突破，可能未來人的壽命將高達(dá)150歲，陳姐你說人的壽命越來越長，是好事還是壞事？客：當(dāng)然是好事。業(yè)：不錯，每人都希望自己能延年益壽，所以我們都得做長遠(yuǎn)打算。業(yè)：陳姐，請問你們夫妻倆打算做生意到什么時候？客：孩子在讀書，我們希望他多讀書，我們盡量能供他完成大學(xué)學(xué)業(yè)，等他大學(xué)畢業(yè)后，我們就慢慢停下來，最多到六十歲吧。步驟六：資料搜集----壽險保障范圍

45本文檔共72頁；當(dāng)前第45頁；編輯于星期一\21點11分業(yè)：人的一生會有多長我們大家都不知道，我相信陳姐你們未來的生意一定會隨著你們經(jīng)驗的增加越來越好，收入也會提高，但到你們享清福時，收入可能會大幅減少，甚至為零。業(yè)：其實我們辛辛苦苦操勞這么多年，都希望老的時候可以安享晚年。我們養(yǎng)老的費用主要來自三方面：首先就是自己的儲蓄，第二就是兒女給的錢，第三是社會養(yǎng)老保險。步驟六：資料搜集----壽險保障范圍

46本文檔共72頁；當(dāng)前第46頁；編輯于星期一\21點11分業(yè)：陳姐，我相信您也同意，社會養(yǎng)老保險是不夠維持現(xiàn)有的生活水準(zhǔn)的，現(xiàn)在生活費用每年都在增加，比如電費、水費、房價每年都在漲價；我們兒女照顧自己的家庭已經(jīng)很不容易，更何況還要供養(yǎng)我們?所以退休時可以有筆自己可以支配的錢來安享晚年是很重要的?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀(jì)大了又沒有錢，生活就會很困難。業(yè)：一個好的保障計劃，基本上可以把年輕時候的錢一點一點存起來，到年紀(jì)大的時候自己可以拿來用，我相信您也希望年老之時，自己有筆錢可以做您想做的事，對不對？步驟六：資料搜集----壽險保障范圍

47本文檔共72頁；當(dāng)前第47頁；編輯于星期一\21點11分30歲60歲？收入增加收入下降至零自己的儲蓄兒女給的錢社會養(yǎng)老保險步驟六：資料搜集----壽險保障范圍

48本文檔共72頁；當(dāng)前第48頁；編輯于星期一\21點11分人生究竟有多長我們誰都無法預(yù)測……我相信陳姐未來的收入隨經(jīng)驗學(xué)問增長而增加.退休后收入可能大幅減少,甚至為零退休后收入主要來自三方面…….收入下降至零30歲60歲自己的儲蓄兒女給的錢社會養(yǎng)老保險第三、退休金49本文檔共72頁；當(dāng)前第49頁；編輯于星期一\21點11分業(yè)：第四個方面就是應(yīng)急的現(xiàn)金。陳姐您看，這是一個普通人的生命線，人生到什么時候結(jié)束我們都不知道。但我相信您也同意人生會有起有落。順境的時候您可能有好的收入，好的投資機會，但如果平常沒有積蓄的話可能機會就會錯失。在逆境的時候，可能因為大病、失業(yè)等，也需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會更加狼狽。步驟六：資料搜集----壽險保障范圍

50本文檔共72頁；當(dāng)前第50頁；編輯于星期一\21點11分業(yè)：我相信陳姐您也會同意，需要用錢的時候，能夠自己拿出來總比跟別人商量要好。一個好的保障計劃，基本上可以提供一筆應(yīng)急錢，令您可以把握好機會或者應(yīng)對困境。

？順境投資機會收入逆境疾病失業(yè)步驟六：資料搜集----壽險保障范圍

51本文檔共72頁；當(dāng)前第51頁；編輯于星期一\21點11分這是一個普通人的生命線……人生到什么時候我們都不知道相信人生有起有落……順境時會有好的收入,好的投資機會……逆境可能因為大病、失業(yè)……順境收入投資機會？逆境疾病失業(yè)第四、應(yīng)急的現(xiàn)金52本文檔共72頁；當(dāng)前第52頁；編輯于星期一\21點11分業(yè)：第五方面是醫(yī)療保障。陳姐，我想請教您一個問題，作為妻子、母親，家人的健康是不是您最擔(dān)心的問題？客：是的，我會盡量照顧好他們，注意飲食搭配和衛(wèi)生。業(yè)：陳姐，我們都常說健康是金?，F(xiàn)在，我們的生活條件越來越好，但是污染卻越來越嚴(yán)重喲，各種新病、富貴病層出不窮。陳姐，不知道您注意到這樣一個現(xiàn)象嗎？客：什么現(xiàn)象？步驟六：資料搜集----壽險保障范圍

53本文檔共72頁；當(dāng)前第53頁；編輯于星期一\21點11分業(yè)：以前呢，要是得什么大病，一般都在五十歲以上才得，而現(xiàn)在呢？得大病的越來越早,XX市最小的一個白血病孩子才一歲半。陳姐,要治療這些病,您認(rèn)為大概要花多少錢?客：幾十萬吧.業(yè)：那筆錢可不是一個小數(shù)目了。一般來說不會低于20萬的。萬一遇到這樣的情況，得把自己辛苦攢的錢一下子拿出來。一個好的醫(yī)療保障計劃可以給我們提供一筆醫(yī)療金，在需要的時候讓我們享受先進的醫(yī)療設(shè)備與有效的藥品，幫助我們度過難關(guān),不至于真的把自己辛苦的錢給醫(yī)院打工了,你說這樣好嗎?步驟六：資料搜集----壽險保障范圍

54本文檔共72頁；當(dāng)前第54頁；編輯于星期一\21點11分收入疾病收入保險步驟六：資料搜集----壽險保障范圍

醫(yī)院55本文檔共72頁；當(dāng)前第55頁；編輯于星期一\21點11分一般家庭都有儲蓄的習(xí)慣萬一得大病，得把辛苦攢下的錢一下子拿出來一個好的醫(yī)療保障計劃，不至于……還可以……收入疾病收入保險

第五、醫(yī)療保障金56本文檔共72頁；當(dāng)前第56頁；編輯于星期一\21點11分業(yè)：第六個方面是有計劃的儲蓄。一般人儲蓄的習(xí)慣都差不多，一開始很有決心。但儲蓄到一段時間，就因為想買車、裝修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新從頭開始存錢，始終沒辦法達(dá)到目標(biāo)，我們這個計劃是約定一個目標(biāo)，然后用一個完善的計劃和充分的時間去完成的。中途如果發(fā)生意外的話，也可以保證到這個計劃一步一步地完成。中途發(fā)生任何問題，也可以保證計劃的實現(xiàn)。換句話說，這個儲蓄計劃是可以百分之一百成功的。步驟六：資料搜集----壽險保障范圍

57本文檔共72頁；當(dāng)前第57頁；編輯于星期一\21點11分儲蓄儲蓄買車裝修房子旅行意外目標(biāo)步驟六：資料搜集----壽險保障范圍

58本文檔共72頁；當(dāng)前第58頁；編輯于星期一\21點11分一開始很有決心，但存到一定程度.又要重新開始存錢…先確定一個目標(biāo)….用一個完善的計劃和充分的時間去完成的…即便中途發(fā)生意外,也能保證這個計劃一步一步達(dá)成…第六、有計劃的儲蓄意外目標(biāo)儲蓄儲蓄買車裝修房子旅行59本文檔共72頁；當(dāng)前第59頁；編輯于星期一\21點11分業(yè)：陳姐，如果一個保障計劃能夠幫您做到以上六個方面幫助，您覺得對您來講是否有用呢?客：當(dāng)然有用！業(yè)：以上六個方面的問題，您比較關(guān)注的是什么方面?客：兒子成長的費用，還有就是我們兩口子的養(yǎng)老問題。步驟六：資料搜集----客戶需求排序

60本文檔共72頁；當(dāng)前第60頁；編輯于星期一\21點11分業(yè)：陳姐，我為您設(shè)計這個計劃，還需要三個資料。第一、是陳姐您一家人的出生日期?第二、您先生抽煙嗎?您家人過去五年有沒有做過手術(shù)?第三、一般人都會預(yù)留10—15%作為家庭保障計劃的預(yù)算，輕輕松松，在不影響日常開支的情況下。不知道陳姐您每個月可以預(yù)留多少錢來參加這個計劃呢?客：每個月600元左右。步驟六：資料搜集----設(shè)計保單資料

61本文檔共72頁；當(dāng)前第61頁；編輯于星期一\21點11分三、接觸面談話術(shù)及演練1、以往福利2、了解客戶個人保險計劃3、家庭背景4、家庭收入分配圖5、壽險保障范圍6、客戶壽險需求排序7、設(shè)計保單資料自我介紹拉近關(guān)系道明來意安排座位公司介紹資料收集確認(rèn)保額約定時間說明后續(xù)動作62本文檔共72頁；當(dāng)前第62頁；編輯于星期一\21點11分步驟七：確認(rèn)保額

業(yè)：陳姐，我會