采購(gòu)商務(wù)談判策劃方案范文例文

選購(gòu)商務(wù)談判籌劃方案范文例文2023商務(wù)談判籌劃方案1談判ABA①品牌綠茶產(chǎn)自秀麗而奇特的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)220035%，高于其他(已被覺(jué)察的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、削減心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都格外不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。③已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略。④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。⑤品牌的知名度還不夠，但信任此品牌在將來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有格外寬闊的市場(chǎng)前景。⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。B①經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積存了肯定的資金。②預(yù)備用閑置資金進(jìn)展投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。15020%以上。⑥據(jù)調(diào)查得知A渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。二、談判目標(biāo)①解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。②到達(dá)合資(合作)目的。三、談判內(nèi)容A①要求B50②保證控股。④由A⑤B20%以上，并且期望A其能夠?qū)崿F(xiàn)。⑥BA⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)置保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入本錢(qián))。⑧利潤(rùn)安排問(wèn)題。B①得知A50商務(wù)談判籌劃方案2一、談判主題及雙方1000悅H535主方：聯(lián)想公司(北京)客方：燕京理工學(xué)院我方人員組成：組長(zhǎng)：張智浩公司談判全權(quán)代表主談：盧立軒聯(lián)想北京分公司總經(jīng)理副談：南鴻赟幫助組長(zhǎng)和主談進(jìn)展談判其他成員：田偉市場(chǎng)總監(jiān)陳衛(wèi)勝財(cái)務(wù)總監(jiān)白金柱生產(chǎn)總監(jiān)張慶業(yè)法律參謀校方人員組成：組長(zhǎng)、主談、副談、其他成員三、談判目標(biāo)349932993000其他目標(biāo)：與之維持長(zhǎng)期合作四、談判原則我公司本這求同存異、互利互惠的原則進(jìn)展此次談判五、雙方根本狀況分析1、談判雙方背景198420幣、11團(tuán)，富有創(chuàng)性的國(guó)際化的科技公司。由聯(lián)想及原IBM199620231，成為全球最大的PC全球行政總部是位于中國(guó)北京市的聯(lián)想中國(guó)的聯(lián)想大廈。中國(guó)北京和美國(guó)北卡羅來(lái)納州的羅利設(shè)立的兩個(gè)主要運(yùn)營(yíng)中心。作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開(kāi)發(fā)、制造并銷(xiāo)售最牢靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)的效勞，幫助全球客戶(hù)和合作伙伴取得成功。依據(jù)美國(guó)《財(cái)寶》2023500499167、88學(xué)校方：原北京化工大學(xué)北方學(xué)院，是教育部批準(zhǔn)設(shè)立的全日制本科層次一般高校，招生列入全國(guó)統(tǒng)一打算。學(xué)校是國(guó)家教育部批準(zhǔn)設(shè)立的，2023452023通過(guò)獨(dú)立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)為獨(dú)立設(shè)置民辦本科學(xué)校的教育部審核評(píng)估，由北京化工大學(xué)與北京北方投資集團(tuán)合作，共同發(fā)起創(chuàng)辦的全日制本科普通高等院校，是由河北省第一批由教育部直屬全國(guó)重點(diǎn)大學(xué)、國(guó)家“211工程”重點(diǎn)建設(shè)院校創(chuàng)辦的獨(dú)立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)而來(lái)。學(xué)院現(xiàn)任校長(zhǎng)為北京化工大學(xué)原文法院院長(zhǎng)，北京化工大學(xué)黨委常委、黨委副書(shū)記兼紀(jì)委書(shū)記盛維勇教授。燕京理工學(xué)院位于河北省廊坊市燕郊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，距離天安3872050950298802662、談判工程報(bào)價(jià)：雙方依次報(bào)出自己的抱負(fù)價(jià)格，開(kāi)頭進(jìn)展談判。質(zhì)量：針對(duì)此次談判的標(biāo)的，對(duì)電腦的配置等各方面進(jìn)展具體地描述。效勞：主要是針對(duì)售后效勞，包括安裝、維護(hù)、培訓(xùn)、運(yùn)送等效勞。條件：包括付款的賬期、修理期限、維護(hù)的周期、電腦回收等合作：主要包括后續(xù)購(gòu)置電腦等電子產(chǎn)品的合作。3、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方利益：解決價(jià)格問(wèn)題;維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早交貨;保障或許修理的問(wèn)題;質(zhì)量保證;價(jià)格問(wèn)題。我方優(yōu)勢(shì)：價(jià)格優(yōu)勢(shì)：有關(guān)電腦的市場(chǎng)價(jià)我方與眾多企業(yè)相比是比較合理的甚至是較低的。供給優(yōu)勢(shì)：我方根本不會(huì)有違約的現(xiàn)象。質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)：知名度高，質(zhì)量有保障。我方在軟件升級(jí)、定期硬件維護(hù)、專(zhuān)業(yè)技術(shù)參謀、培訓(xùn)等售后效勞便利優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我方劣勢(shì)：屬于供給方，面臨與其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)方大批量購(gòu)進(jìn)，必定會(huì)壓低價(jià)格。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：此次購(gòu)置大批量電腦，談判的涉及的資金較為浩大，價(jià)格方面可以壓低我方的報(bào)價(jià)。可與其他企業(yè)合作來(lái)迫使我方讓步。對(duì)方劣勢(shì)：我(聯(lián)想)公司供給的電腦質(zhì)量有保證、價(jià)格合理，性?xún)r(jià)比最高，同時(shí)我方由國(guó)家政策補(bǔ)貼，假設(shè)選擇別家，對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)是種損失?？头綄儆诮逃龣C(jī)構(gòu)，談判時(shí)間固定有限，為不影響教學(xué)所以經(jīng)不起多輪談判和長(zhǎng)時(shí)間的消耗。六、談判方法及策略談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過(guò)程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問(wèn)題后，把擬談判的議題全部橫向開(kāi)放，多項(xiàng)議題同時(shí)爭(zhēng)論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。談判策略：突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)展嚴(yán)密周詳?shù)纳虅?wù)談判籌劃方案3(1)時(shí)間安排。時(shí)間的安排即確定在什么時(shí)間進(jìn)展談判、多長(zhǎng)時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何安排、議題消滅的時(shí)間挨次等。談判時(shí)間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。假設(shè)時(shí)間安排得很倉(cāng)促，預(yù)備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難冷靜冷靜地在談判中實(shí)施各種策略;假設(shè)時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì)消耗大量的時(shí)間和精力，而且隨著時(shí)間的推延，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化，還可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一些重要的機(jī)遇。(3)擬定通則議程和細(xì)則議程。①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意前方能正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時(shí)間及分段時(shí)問(wèn)安排;雙方談判爭(zhēng)論的中心議題，問(wèn)題爭(zhēng)論的挨次;談判中各種人員的安排;談判地點(diǎn)及招待事宜。②細(xì)則議程。細(xì)則議程是己方參與談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面：己方發(fā)言的策略，何時(shí)提出問(wèn)題提什么問(wèn)題向何人提問(wèn)誰(shuí)來(lái)提出問(wèn)題誰(shuí)來(lái)補(bǔ)充誰(shuí)來(lái)答復(fù)對(duì)方問(wèn)題誰(shuí)來(lái)反對(duì)對(duì)方提問(wèn)什么狀況下要求臨時(shí)停頓談判等;談判人員更換的預(yù)先安排;己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限。(4)己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)留意的幾個(gè)問(wèn)題。①談判的議程安排要依據(jù)己方的具體狀況，在程序安排上能揚(yáng)長(zhǎng)避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢(shì)能得到充分的發(fā)揮。②議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。對(duì)一個(gè)談判老手來(lái)說(shuō)，是決不會(huì)放過(guò)利用擬定談判議程的時(shí)機(jī)來(lái)運(yùn)籌謀略的。③談判議程內(nèi)容要能夠表達(dá)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或掌握談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。④在議程的安排上，不要過(guò)分損害對(duì)方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過(guò)早裂開(kāi)。⑤不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過(guò)議程和盤(pán)托出，使己方處于不利地位。固然，議程由自己安排也有短處。己方預(yù)備的議程往往透露了自己的某些意圖，對(duì)方可分析猜出，在談判前擬定對(duì)策，使己方處于不利地位。同時(shí)，對(duì)方假設(shè)不在談判前對(duì)議程提出異議而掩蓋其真實(shí)意圖，或者在談判中提出修改某些議程，簡(jiǎn)潔導(dǎo)致己方被動(dòng)甚至談判裂開(kāi)。(5)對(duì)方擬定談判議程時(shí)己方應(yīng)留意的幾個(gè)方面。①未經(jīng)具體考慮后果之前，不要輕易承受對(duì)方提出的議程。②在安排問(wèn)題之前，要給自己充分的思考時(shí)間。③具體爭(zhēng)論對(duì)方所提出的議程，以便覺(jué)察是否有什么問(wèn)題被對(duì)方有意摒棄在議程之外，或者作為用來(lái)擬定對(duì)策的參考。④千萬(wàn)不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應(yīng)盡早表示你的打算。⑤對(duì)議程不滿(mǎn)足，要有士氣去修改，決不要被對(duì)方編排的議程束縛住手腳。⑥要留意利用對(duì)方議程中可能暴露的對(duì)方談判意圖，后發(fā)制人。談判是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作。為了使談判在不損害他人利益的根底上達(dá)成對(duì)己方更為有利的協(xié)議，可以隨時(shí)卓有成效地運(yùn)用談判技巧，但又不為他人覺(jué)察。一個(gè)好的談判議程，應(yīng)當(dāng)能夠駕馭談判，這就似乎雙方作戰(zhàn)一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻，你可能被擊敗，但是只要你能夠左右敵人的行動(dòng)，而不是聽(tīng)任敵人擺布，你就仍舊在某種程度上占有優(yōu)勢(shì)。更重要的是，你的每個(gè)士兵和整個(gè)軍隊(duì)都將感到自己比對(duì)方高出一籌。固然，議程只是一個(gè)事前打算，并不代表一個(gè)合同。假設(shè)任何一方在談判開(kāi)頭之后對(duì)它的形式不滿(mǎn)足，那么就必需有士氣去修改，否則雙方都負(fù)擔(dān)不起由于無(wú)視議程而導(dǎo)致的損失。商務(wù)談判籌劃方案41228談判地點(diǎn):福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院主方：福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院客方：海明電腦一、談判目的：以合理的價(jià)格從海明公司購(gòu)置電腦，實(shí)現(xiàn)共贏，并建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系二、談判背景福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院建校之初，預(yù)備建立兩個(gè)學(xué)生計(jì)算機(jī)機(jī)房，需要購(gòu)1005全都，校方打算在福一大酒店開(kāi)放其次次談判。三、談判主題及內(nèi)容1、就我方公司需要的電腦選購(gòu)數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量等方面進(jìn)展協(xié)商洽談,實(shí)現(xiàn)利益最大化或合理化;2、維護(hù)公司的良好形象，取得對(duì)方公司的信任并建立長(zhǎng)期買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。四、雙方優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析對(duì)方優(yōu)勢(shì):1、電腦質(zhì)量好，配置高;2、在世界是一個(gè)掩蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)對(duì)方劣勢(shì)：可供我們選擇的電腦品牌較多，競(jìng)爭(zhēng)較大。我方優(yōu)勢(shì)：可供選擇的電腦品牌較多。我方劣勢(shì)：急需這批電腦，迫切與我方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失五、談判人員分析(一)我方人員分析1、首席談判代表莊婷婷：我方主談，是本次談判我方的最終拍板人。2、關(guān)心談判肖凌惠：我方關(guān)心談判，能依據(jù)公司的需要進(jìn)展交涉，并為我校爭(zhēng)取最大的利益，創(chuàng)思維強(qiáng)，是一名精彩的公關(guān)交人員。3辦理過(guò)程是一名精彩的助手。4、技術(shù)參謀林寧：分析雙方分歧與差距，與對(duì)方進(jìn)展專(zhuān)業(yè)方面的磋商，向?qū)Ψ教岢鱿嚓P(guān)專(zhuān)業(yè)問(wèn)題的建議，為最終決策供給佐證，說(shuō)明己方參與談判的意愿。5、記錄員陳細(xì)玉：本校選購(gòu)經(jīng)理秘書(shū)，負(fù)債準(zhǔn)確。完整、準(zhǔn)時(shí)地記錄談判內(nèi)容，草擬文件及相關(guān)條款。6、法律參謀林俊：本公司優(yōu)秀的法律參謀，同樣生疏熟相關(guān)法律法規(guī)，同時(shí)談判經(jīng)受豐富，較了解談判者的心理。(二)客方人員分析談判負(fù)責(zé)人A：是本次談判客方的最終拍板人、參謀B：海明公司選購(gòu)辦主任，屢次為公司與選購(gòu)方交涉。3、銷(xiāo)售部女士C：性格友好，擅長(zhǎng)與人溝通，但在價(jià)格上斤斤計(jì)較，擅長(zhǎng)談價(jià)。4、公關(guān)部經(jīng)理D：規(guī)律思維強(qiáng)，擅長(zhǎng)公關(guān)與交際。5、財(cái)務(wù)部經(jīng)理E:生疏市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)，擅長(zhǎng)和顧客談價(jià)。六、談判的方法及策略：(一)談判方法把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判中將價(jià)格、套餐選擇、布場(chǎng)規(guī)模等議題橫向開(kāi)放，多項(xiàng)議題穿插爭(zhēng)論，在談判中對(duì)人要溫順、對(duì)事較強(qiáng)硬。在價(jià)格底線上可以軟硬兼施。(二)各階段談判策略的預(yù)備1、角色策略首席談判代表莊婷婷，公關(guān)部代表扮演紅臉，技術(shù)代表扮演強(qiáng)硬派，銷(xiāo)售代表扮演清道夫，記錄員扮演白臉。2、開(kāi)局階段：方案一:感情溝通式開(kāi)局策略通過(guò)談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。如贊揚(yáng)女士秀麗，有氣質(zhì)，使得客方心理上得到滿(mǎn)足，感覺(jué)自己受到談判方的重視，以期盼其因此減弱對(duì)效勞要求和價(jià)格的挑剔。方案二：全都式開(kāi)局我方與乙方本著利益雙贏的原則，在談判開(kāi)局階段，以互利互惠的談判意識(shí)，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順當(dāng)進(jìn)展。3、報(bào)價(jià)階段：1001500-2600和平談判，按我方的選購(gòu)條件達(dá)成選購(gòu)協(xié)議以我方抱負(fù)的價(jià)格購(gòu)置。參考參數(shù)范圍及參考型號(hào)信息表運(yùn)輸方式:海明公司派送貨車(chē)運(yùn)輸，一次到貨。4030%,第三個(gè)30%、策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的條件(可在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件)讓對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑的心情，以?xún)r(jià)低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步賜予優(yōu)待或讓步，使對(duì)方的心理得到滿(mǎn)足從而到達(dá)我們的目的。策略二：聲東擊西策略：當(dāng)對(duì)方提出的價(jià)格讓我們滿(mǎn)足時(shí)并且在底價(jià)之下，且看對(duì)方有反悔之勢(shì)時(shí)，有意識(shí)的將切磋的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的話(huà)題上(例如公司的運(yùn)營(yíng)狀況、市場(chǎng)擴(kuò)張的愿景)故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方留意力，以實(shí)現(xiàn)自覺(jué)地談判目標(biāo)。劣勢(shì)情景下談判策略策略一：吹毛求疵策略：當(dāng)對(duì)方提出的價(jià)格或者其他要求過(guò)高時(shí)，我方講針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品和相關(guān)問(wèn)題，一再有意的挑毛病使對(duì)方的信念降低，從而做出讓步。均勢(shì)情境下談判策略策略一：車(chē)輪戰(zhàn)。首席談判代表、關(guān)心談判、財(cái)務(wù)參謀、技術(shù)代表輪番上陣，如在談判負(fù)責(zé)人價(jià)格談不妥時(shí)，轉(zhuǎn)而談?dòng)谖曳奖容^有利的購(gòu)置方案;在對(duì)方提價(jià)時(shí)，技術(shù)參謀提出相關(guān)電腦技術(shù)難點(diǎn)。策略二：連環(huán)馬。堅(jiān)持賣(mài)方加價(jià)的同時(shí)我方也要降價(jià)價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。(5)談判僵局策略:策略一：以退為進(jìn)策略：當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，假設(shè)對(duì)電腦同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)有了全面了解，對(duì)雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就以敏捷的方式在某些方面實(shí)行退讓的策略，去換取另外一些方面的利益。策略二：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對(duì)方行式，否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適當(dāng)時(shí)，也可利用回頭客的方式賜予肯定的回報(bào)。4、成交階段策略：策略一：代繪藍(lán)圖策略：講出與我方合作后獲得的利益，從而讓對(duì)方放棄最終議題的強(qiáng)硬要價(jià)。策略二：不遺余“利”策略：在雙方交易內(nèi)容大致確定時(shí)及快簽約的商務(wù)談判籌劃方案5一、談判主題：410二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：小組成員：小組分工：決策人：(負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策);記錄員：(負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);財(cái)務(wù)參謀：(負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤(rùn));三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：我方利益：我方是汽車(chē)代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早付清貨款，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;我方優(yōu)勢(shì)：我公司擁有大量的客戶(hù)資源，購(gòu)置需求量較大;我方劣勢(shì)：目前屬于汽車(chē)銷(xiāo)售淡季，我公司資金流淌緊急，付款日期會(huì)延遲;對(duì)方劣勢(shì)：由于交通等方面緣由，交貨日期較晚;四、談判目標(biāo)：1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的根底上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;2、成交目標(biāo)：①報(bào)價(jià)：第八代雅閣Accord2.0MT18第八代雅閣Accord2.4ATELNavi24第八代雅閣Accord3.5AT28第八代雅閣AccordV63.531②交貨期：12023131③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一個(gè)技術(shù)參謀小組到我公司供給技術(shù)指導(dǎo);④優(yōu)待待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;20%左右的盈利空間;《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合商定的,應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)連續(xù)履行、實(shí)行補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定：不行抗力是指不行抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避開(kāi)并不能抑制的客觀狀況。六、程序及具體策略：(一)開(kāi)局：由于這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái)，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛，以淡化和消退雙方的生疏感，以及由此帶來(lái)的防范甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的根底。方案一：情感溝通式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：實(shí)行全都式開(kāi)局策略：以協(xié)商、確定的語(yǔ)言進(jìn)展陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解布滿(mǎn)“全都性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、開(kāi)心的氣氛中開(kāi)放談判工作。(二)中期階段：1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,