如何挖掘客戶的需求新手入門(mén)

關(guān)于如何挖掘客戶的需求新手入門(mén)第1頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三銷(xiāo)售是勇敢者的游戲要性與定位心態(tài)決定一切好的工作習(xí)慣風(fēng)清揚(yáng)式的銷(xiāo)售做別人不做,想別人不想服務(wù)的重要性速度,速度,還是速度第2頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三你為什么來(lái)嵐天?XX的游戲規(guī)則是什么?對(duì)剛進(jìn)入市場(chǎng)的新人來(lái)說(shuō),最重要的是什么?第3頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三剩者為王時(shí)間是最大的成本大量翻牌,快速判斷(8個(gè)月以上的sales是靠判斷吃飯的)一次性談透:如果合作,他會(huì)為了什么跟你做?

如果不合作,他是為了什么不跟你做?

不斷的開(kāi)發(fā)出好客戶是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力!

第4頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三發(fā)掘需求異議處理

產(chǎn)品展示與說(shuō)明

銷(xiāo)售流程

接近客戶

開(kāi)發(fā)客戶服務(wù)客戶建立信任締結(jié)成交

跟進(jìn)客戶第5頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三Contents挖掘客戶需求----SPIN技巧2挖掘客戶需求----提問(wèn)技巧31角色扮演----ROLEPLAY

33第6頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三為什么要問(wèn)？第7頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三

(1)挖掘需求

(2)引導(dǎo)對(duì)方:好的提問(wèn)相當(dāng)于鐵路上的扳道叉,引導(dǎo)客戶回到主線上.適當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇適當(dāng)?shù)膯?wèn)題.找到適當(dāng)?shù)拇鸢高€給客戶．

(3)控制交談

(4)鼓勵(lì)參與,對(duì)不善談的客戶,問(wèn)問(wèn)題他不得不參與談話.

(5)了解對(duì)方的理解程度. (6)判斷條件,意識(shí)第8頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三問(wèn)什么?(一般情況下,客戶會(huì)有那些需求?)第9頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三1.新客戶開(kāi)發(fā)2.提高利潤(rùn)3.產(chǎn)能空白4.培養(yǎng)人員,團(tuán)隊(duì)5.新產(chǎn)品推廣6.新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)7.同行競(jìng)爭(zhēng)8.新渠道9.把握潛在客戶第10頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三怎么問(wèn)?第11頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三(1)封閉型:

答案可預(yù)估,可控制的,或只能回答YES或NO的問(wèn)題,又稱(chēng)肯定型問(wèn)題.

(2)開(kāi)放型:答案不可控的問(wèn)題,又稱(chēng)公開(kāi)型問(wèn)題,分兩類(lèi):

①公開(kāi)中立型 如“現(xiàn)在線上銷(xiāo)售開(kāi)展得怎樣"

②公開(kāi)引導(dǎo)型 如“現(xiàn)在開(kāi)發(fā)客戶的渠道也就展會(huì)，雜志，網(wǎng)絡(luò)，展會(huì)呢投資大，不過(guò)就三五天，雜志現(xiàn)在受發(fā)行量影響，而且成本也高，網(wǎng)絡(luò)相對(duì)信息迅速些，只是因?yàn)闇贤ㄖ芷谝L(zhǎng)，但計(jì)費(fèi)是按年來(lái)收的，所以性價(jià)比還是很高的?！弊詈髥?wèn):“如果想投資風(fēng)險(xiǎn)小點(diǎn)，仍有不錯(cuò)的效果，那你會(huì)選擇哪種推廣方式？”(老板通常會(huì)說(shuō):網(wǎng)絡(luò)還是不錯(cuò)的.)

問(wèn)題的種類(lèi)第12頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三使用封閉型問(wèn)題的好處/壞處A 很快取得明確要點(diǎn)

確定對(duì)方想法

鎖定目標(biāo)客戶

取得協(xié)議的必須步驟B 獲得較少資料

需要更多問(wèn)題

"負(fù)面"氣氛

方便那些不合作的客戶

第13頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三使用開(kāi)放型問(wèn)題的好處/壞處A 獲得足夠資料 使顧客相信他在控制整個(gè)談話 營(yíng)造出和諧的氣氛B 需要更多的時(shí)間 要求顧客多說(shuō)話 可能會(huì)忘掉這次談話的主要目的第14頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三提問(wèn)的技巧準(zhǔn)備問(wèn)題(想清楚你要什么?客戶對(duì)什么感興趣?)解釋發(fā)問(wèn)的目的混合引導(dǎo)開(kāi)放型及中立開(kāi)放型將問(wèn)題有程序地引出總結(jié)需求得到客戶肯定的接納第15頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三選擇適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)方法(1)狀況詢問(wèn)法

你們網(wǎng)站做業(yè)務(wù)嗎

(2)問(wèn)題詢問(wèn)法

既然想做，為什么沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的線上接待人員

(3)暗示詢問(wèn)法 你們的客服人員好象比較空哦第16頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三傾聽(tīng)技術(shù)傾聽(tīng)的定義:就是要在一段時(shí)間內(nèi)放棄自己的觀點(diǎn)和興趣而注意別人.

傾聽(tīng)=去聽(tīng)+去看+去感覺(jué)

第17頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三有效傾聽(tīng)的兩大原則

(1)為了了解問(wèn)題所在而聽(tīng)

(2)為能明智解決問(wèn)題而聽(tīng)第18頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三有效傾聽(tīng)的幾大障礙

(1)在開(kāi)始聽(tīng)之前,我心里已經(jīng)有了成見(jiàn)

(2)在開(kāi)始聽(tīng)之前,或者還未聽(tīng)完整個(gè)故事及獲得重要細(xì)節(jié)之前,我就已經(jīng)胸有成竹了.(3)急于打斷客戶第19頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三傾聽(tīng)的注意事項(xiàng)認(rèn)真地聽(tīng)―你不是故作姿態(tài),你確實(shí)在聽(tīng)清除雜念去聽(tīng)―隨時(shí)了解顧客此刻在想什么積極地聽(tīng)(給對(duì)方一些反應(yīng))―你要對(duì)顧客的觀點(diǎn)做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)(傾身,點(diǎn)頭等)以示鼓勵(lì),重復(fù)他的話,提出問(wèn)題安靜地傾聽(tīng)―不要打斷顧客,否則你會(huì)漏掉他的重點(diǎn)認(rèn)真地聽(tīng)―用眼去聽(tīng),全神貫注要做筆記―表現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)化和負(fù)責(zé)的態(tài)度.

第20頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三有效傾聽(tīng)的指導(dǎo)方針作好心理準(zhǔn)備

不要打岔

減少使用“但是...”“可是...”“不過(guò)...”不妨用這樣的話:“我完全同意您的看法,同時(shí)有另外一種看法是這樣的…(盡量引用第三者的語(yǔ)言,減少用我)”

爭(zhēng)取和維持眼睛(目光)的接觸

注意字與詞的用法

注意非語(yǔ)言訊號(hào)（眼神，表情） 利用問(wèn)題檢查理解的程度

評(píng)估所說(shuō)及所沒(méi)說(shuō)的(弦外之音)

以解決問(wèn)題為導(dǎo)向

第21頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三眼觀六路關(guān)注細(xì)節(jié)觀察表象

對(duì)方的穿著，辦公區(qū)域的環(huán)境，桌上的擺設(shè)，公司人員的工作狀態(tài)，工廠設(shè)備的新舊程度等第22頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三Contents挖掘客戶需求----SPIN技巧2挖掘客戶需求----提問(wèn)技巧31角色扮演----ROLEPLAY

33第23頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三如何做到顧問(wèn)式銷(xiāo)售看病流程：[病人--顯性需求]

第一步：診斷病情；第二步：確定病因；第三步：病情危害性描述；第三步：針對(duì)病因開(kāi)出藥方，并說(shuō)明藥效；銷(xiāo)售流程[客戶--隱性需求]第一步：了解背景—背景問(wèn)題；第二步：發(fā)掘需求—難點(diǎn)問(wèn)題；第三步：擴(kuò)大需求---暗示問(wèn)題；第四步：針對(duì)需求介紹產(chǎn)品利益點(diǎn)（解決方案）--利益需求問(wèn)題第24頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三背景問(wèn)題，收集客戶的背景信息；

“駱總，這些成功客戶的行業(yè)和產(chǎn)品和我們都一樣，為什么你說(shuō)他和我們不一樣呢？”難點(diǎn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求；“現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，我們?cè)鯓釉诂F(xiàn)有產(chǎn)量下提高我們的利潤(rùn)呢？”暗示問(wèn)題，將需求擴(kuò)大化、嚴(yán)重化；

“如果有一天，你的老客戶都通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到其他的更便宜，或者服務(wù)更好的客戶，那么你的工廠停了，機(jī)器停了，工人停了，到時(shí)候怎么辦？到時(shí)候我們還來(lái)得及開(kāi)發(fā)新客戶么？”需求利益問(wèn)題，結(jié)合賣(mài)點(diǎn)給與其解決方案，滿足客戶；“你一邊在線下維護(hù)客戶，一邊在線上把握新客戶，企業(yè)不斷提升，你也越來(lái)越輕松，難道這不是你想要的么？”《挖掘客戶需求》之銷(xiāo)售套路尋找客戶的痛處往客戶傷口上撒鹽揭開(kāi)客戶的傷口往客戶傷口上抹藥第25頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三小結(jié)擴(kuò)大需求挖深痛處鼓足信心客戶為什么要跟你合作?

因?yàn)槟惆l(fā)現(xiàn)需求,滿足需求怎么樣才能讓客戶打開(kāi)心扉?

不給他壓力,傾聽(tīng),交流,互動(dòng)(千萬(wàn)不要提前說(shuō)服)第26頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三追問(wèn)有深度------需求反問(wèn)有力度------痛處談判過(guò)程要有韌性,推拉結(jié)合客戶是因?yàn)榻邮苣氵@個(gè)人才和你合作的時(shí)刻讓客戶感到你是在為他著想售前也是有服務(wù)的成功故事要精不要多(深入,細(xì)致)第27頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三分組演練----COSPLAY第28頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三游戲:把冰賣(mài)給愛(ài)