影響消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為的因素

第二節(jié)影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素一、影響消費(fèi)者行為的心理因素二、影響消費(fèi)購(gòu)買行為的個(gè)人因素概述三、影響消費(fèi)購(gòu)買行為的經(jīng)濟(jì)因素四、影響消費(fèi)購(gòu)買行為的文化因素

結(jié)合你一次購(gòu)物經(jīng)歷，談?wù)勀愕馁?gòu)買行為主要受到了哪些因素的影響？這樣的經(jīng)歷使你對(duì)產(chǎn)品形成了怎樣的看法？對(duì)于以后的購(gòu)買又會(huì)產(chǎn)生的影響？實(shí)訓(xùn)要求：（1）完成此實(shí)訓(xùn)的前提是要有一定的購(gòu)物經(jīng)歷。（2）注意你的購(gòu)買行為過程的階段的劃分。（3）注意商家營(yíng)銷手段的運(yùn)用。概述

消費(fèi)者的購(gòu)買行為取決于他們的需要和欲望，而人們的需要與欲望以至消費(fèi)習(xí)慣和行為，是在許多因素的影響下形成的（見圖4-5）。圖4-5影響消費(fèi)者行為的因素影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素社會(huì)文化因素經(jīng)濟(jì)因素個(gè)人因素心理因素購(gòu)買者1、心理因素

動(dòng)機(jī)是有需要產(chǎn)生的，它能及時(shí)引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標(biāo)。1.動(dòng)機(jī)形成理論—馬斯洛需求層次論。消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)是一種內(nèi)在的心理傾向力，其變化過程是看不見的，通常只能從動(dòng)機(jī)表現(xiàn)出來的購(gòu)買行為來分析判斷購(gòu)買動(dòng)機(jī)本身的內(nèi)涵和特征；購(gòu)買動(dòng)機(jī)與購(gòu)買目的既有聯(lián)系又有區(qū)別，兩者有時(shí)是一致的，有時(shí)也有差別。1、心理因素

動(dòng)機(jī)：是一種升華到足夠強(qiáng)度的需要，它能夠及時(shí)引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標(biāo)。生理需要安全需要社會(huì)需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要馬斯洛需求層次理論根據(jù)需求層次理論對(duì)商品分類功能類商品：實(shí)用性較強(qiáng)，滿足人們物質(zhì)需要?？释惿唐罚簼M足安全、防衛(wèi)、護(hù)身的需要。地位類商品：顯示自己所處社會(huì)地位和社會(huì)階層歸屬的需要。威望類商品：能夠表明該商品的擁有者在某些方面的成功或具有某些方面威望的需要。1、心理因素感覺與知覺：

感覺是人們感覺器官對(duì)外界刺激產(chǎn)生反應(yīng)的首要過程，是有選擇性。選擇性注意選擇性曲解選擇性記憶“腦白金”廣告選擇性注意客觀因素：如刺激強(qiáng)度大、新奇、反復(fù)出現(xiàn)等；主觀因素：如需要、動(dòng)機(jī)、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、價(jià)值觀等。

如消費(fèi)者在家電商場(chǎng)買電視，他只注意收集電視的品牌和價(jià)格等有關(guān)電視的信息，而對(duì)冰箱等其它家用電器視而不見。選擇性曲解指人們有選擇地將某些信息加以歪曲，使符合自己想象。因此，人們易忽視自己喜愛品牌的缺點(diǎn)和其他品牌的優(yōu)點(diǎn)。選擇砍性記帶憶指人擱們由遣于觀倒點(diǎn)、鋪興趣叮、生釀活經(jīng)城歷等燈不同末，對(duì)乏所經(jīng)翅歷過襪的事亡物有選徒擇地記憶乳、保潔持、砍再現(xiàn)素。如“腦白剝金”廣告串一播些出，那消費(fèi)剃者對(duì)書其廣僚告詞搏記憶乳深刻軋，“送禮拍就送妄腦白喝金”，但豎是沒有窯記住始腦白扔金保豆健品邀的功承效，把“腦白拳金”曲解為一域種送壓給老虛年人減的禮及品，這種阿效果喇的出駝現(xiàn)正測(cè)是知宣覺選孕擇性深在消啟費(fèi)者街購(gòu)買音行為品中的威反映盜。市場(chǎng)蘋營(yíng)銷灘人員喇應(yīng)該斧隨時(shí)那洞察腐消費(fèi)兆者心享理活棍動(dòng)，后利用喉廣告糾宣傳唯、人員來推銷等手嫁段，擾引起堪他們拴對(duì)產(chǎn)犯品的倉(cāng)關(guān)心臉和注沈意，拳誘發(fā)咐欲望沈和需族求，榴促成消費(fèi)犯者的描購(gòu)買德行為。1、心層理因泛素學(xué)習(xí)撫：是指原經(jīng)驗(yàn)眼所引剩起的丹個(gè)人抬行為匙的改技變。營(yíng)銷救理論表中運(yùn)砍用“粥學(xué)習(xí)勻”這形個(gè)概腫念，作主要強(qiáng)調(diào)酷消費(fèi)匯者購(gòu)馬買行大為有紡理性督的一樹面，消挖費(fèi)者室愛好浩的形句成、寇偏愛踢的產(chǎn)暮生都就是通旺過消周費(fèi)實(shí)淹踐學(xué)紡習(xí)得慨來的鑰。消費(fèi)斤實(shí)踐讓學(xué)習(xí)驅(qū)策絨力刺激婚物誘因提示伍物反應(yīng)強(qiáng)化態(tài)度指消冠費(fèi)者懲在購(gòu)脹買、搜使用肆商品票過程倚中對(duì)滅商品糧或服垮務(wù)及屯其有堡關(guān)事?lián)p物形成陣的反柜應(yīng)傾黎向，即召對(duì)商擁品的啦好惡譜、肯渾定與犬否定借的情茅感傾臣向。消費(fèi)碎者若捉持肯票定態(tài)核度，銷則會(huì)旅推動(dòng)恨其完哈成購(gòu)班買行題為；滔若持坐否定航態(tài)度牢，則騙會(huì)阻勻礙甚鮮至中叫斷其鑒購(gòu)買要行為蠅。思考終：面阻對(duì)消宮費(fèi)者“態(tài)度”這樣骨的心奸理影偽響因比素，塊企業(yè)媽該如犯何應(yīng)嘗對(duì)？態(tài)度企業(yè)繼和市堪場(chǎng)營(yíng)躬銷人賺員必故須做退到：（1）利握用各秤種形烤式如犧廣告找宣傳廈、產(chǎn)傳品展粉銷、蹲操作估表演秤等向感消費(fèi)粘者傳走遞產(chǎn)鳳品信燒息；（2）提揭高產(chǎn)吃品質(zhì)康量，袋改進(jìn)產(chǎn)品嶺性能，樹革立商血品信溝譽(yù)和陵企業(yè)簽形象零；（3）加掩強(qiáng)產(chǎn)眼品的政售前銜、售錢中和藍(lán)售后刊服務(wù)曾，促依進(jìn)消輩費(fèi)者殊態(tài)度柔的轉(zhuǎn)沿化。一、御影響粗消費(fèi)腎者行瞞為的理心理醫(yī)因素二、拌影響辰消費(fèi)抽購(gòu)買騎行為吃的個(gè)可人因閉素影響戰(zhàn)消費(fèi)銀者購(gòu)題買行蚊為的汗個(gè)人飛因素央主要貸有年齡艦、性與別、藥家庭莖、職烤業(yè)、仍生活陜方式聰、個(gè)節(jié)性等（見柄圖4-喇6）。圖4-鋸6影響涉消費(fèi)享者購(gòu)六買行捧為分詳析圖2、個(gè)迅人因呀素年齡膨：青年矮人—沖動(dòng)蟲、喜筋歡接鈔受新色事物老年佩人—穩(wěn)重郊、相今對(duì)保傭守、飽易接樸受成魔熟產(chǎn)必品性別雀：男—購(gòu)大爽件商黃品、肅技術(shù)撥含量歉高的女—購(gòu)日矮用品劉、對(duì)追色彩封、外眨觀、杠價(jià)格耗較關(guān)梅注教育供程度引、職賄業(yè)教育版程度膝對(duì)消蹦費(fèi)者課的需勵(lì)求、壤購(gòu)買報(bào)行為獅的影植響，挪表現(xiàn)株在教姜育程劑度較晃高消鍛費(fèi)者立對(duì)書名刊等文途化用粗品需戶求量訓(xùn)較大撒，購(gòu)坡買行田為的螺理性吼度較州高、樸審美組能力塞較強(qiáng)急、命購(gòu)買逐決策佳過程族較全胖面，尿更善裁于利今用非收商業(yè)暖性來艇源的楊信息墊，反域之相反鬧。不同柏職業(yè)齒的消么費(fèi)者靈受教態(tài)育程果度、垂工作究環(huán)境蜻、職堡業(yè)性投質(zhì)等廣差異嘉，消埋費(fèi)者魂的需營(yíng)求和鞭偏好酬也不編同。生活楊方式指的笑是人萍們?cè)谥约簩挼闹袆傂哪恐禈?biāo)、散價(jià)值抄觀念懸、個(gè)其性心亂理及黑經(jīng)濟(jì)費(fèi)條件饅等的被制約呢下，礦在一耍系列奧外部磚環(huán)境揮因素震的影糧響下憐形成盟的物陡質(zhì)生樣活和藍(lán)精神鋪生活城的方律式。如：碑保齡有球館捐不會(huì)叔向節(jié)儉片型群灘體推廣麻保齡折球運(yùn)導(dǎo)動(dòng)，茫環(huán)保朱產(chǎn)品嗚的目昆標(biāo)市做場(chǎng)是社會(huì)騎意識(shí)磁強(qiáng)的消愿費(fèi)者婦，西奏方國(guó)亦家的盲婦女典服裝偉制造列商為“儉退樸的蒸婦女繳”、肝“時(shí)薪髦的識(shí)婦女齡”、醋“有鍬男子苦氣的煮婦女衣”分別偷設(shè)計(jì)罰不同椅的服夢(mèng)裝。個(gè)性個(gè)性鋪，指歪的是匯一個(gè)重人經(jīng)案常表賄現(xiàn)出摘來的兵，既巡壽比較裙穩(wěn)定辮又帶峽有一奏定傾樣向性菠的各塊種心某理特畜征（寶如興薪趣、辨愛好汪、能休力、血?dú)赓|(zhì)純、性呀格等襯）的躬總和栽。個(gè)性昆有若鄉(xiāng)豐干類傅型，歇如外日向與錫內(nèi)向蹤蝶、細(xì)哭膩與憶粗獷切、謹(jǐn)敢慎與春急躁攔、樂笑觀與豬悲觀激、領(lǐng)窄導(dǎo)與酬追隨凈、獨(dú)怒立與鉤依賴米等。外向菌的人美愛穿傅淺色宗和時(shí)只髦的杏衣服偶、內(nèi)棗向的末人愛延穿深貍色和陽(yáng)莊重壘的衣錢服，哄追隨雨者或盈依賴木性強(qiáng)粱的人制對(duì)營(yíng)室銷因鎖素敏提感度壞高，強(qiáng)易相頃信廣杏告，梨建立漢品牌萍信賴恥等。三、哈影響繞消費(fèi)臟者行把為的目經(jīng)濟(jì)波因素經(jīng)濟(jì)劫因素太是決趕定購(gòu)披買行吳為的餃?zhǔn)滓岩蛩胤?，決餃定著竭購(gòu)買賓行為膏是否扮發(fā)生歌，決映定購(gòu)死買商暫品的社種類傷和檔頁(yè)次。唱其影僻響因樂素最報(bào)重要本的有嫁：（一長(zhǎng)）商那品的債價(jià)格價(jià)格巡壽高低謊是影炸響購(gòu)丈買行盛為的班最關(guān)旦鍵、畜最直免接因綠素。（二幸）消撐費(fèi)者眨收入是決捕定消忠費(fèi)者嘗是否是購(gòu)買準(zhǔn)的根念本因可素。（三叼）商惱品的畝效用效用負(fù)是指協(xié)消費(fèi)秀者在爸消費(fèi)暖商品昏時(shí)所昏感受蹦的滿蛙足程丟度。四、訪影響乖消費(fèi)念者行衛(wèi)為的京社會(huì)犯文化士因素（一頁(yè)）文化1、文太化：萄由社脹會(huì)創(chuàng)鋸造的綿且且編一代擠代傳頃承下藥去的侄符碼霧。雖脅文化緞不包吼括本能流的生訓(xùn)理活總動(dòng)，但搖人們本身欠動(dòng)作湯的方魚式就會(huì)踩受其舅影響瓜。對(duì)于杏人們促行為盼的影貌響有這以下找?guī)讉€(gè)德特征誓：區(qū)域撒屬性簽：具唉有相乖同的喝生產(chǎn)汗和生疫活方藥式傳統(tǒng)條屬性儲(chǔ)：文辣化遺統(tǒng)傳性遲帶來域不同閣社會(huì)羽效應(yīng)間接彎作用禮：具召有潛級(jí)移默賞化的貸作用（二意）亞諷文化戚：由于示民族暈信仰棉或生撿活方沸式不嚼同而邊形成滋的特已定文欠化群存體。宗教—天主臨教、源基督桃教、旦佛教羊、伊越斯蘭怎教國(guó)籍—猶太鼓人、挖愛爾蝕蘭人嘆、“胖唐人案街”種族—5伯6個(gè)民炭族地域—南北吧方、協(xié)內(nèi)陸潛與沿堤海八鞭大呀菜恰系指在夢(mèng)一定砍區(qū)域船內(nèi)，但由于思?xì)夂蚝?、地切理、讓歷史枯、物喇產(chǎn)及塑飲食但風(fēng)俗辭的不組同，營(yíng)經(jīng)過晃漫長(zhǎng)游歷史基演變對(duì)而形熟成的猜一整礎(chǔ)套自句成體賄系的現(xiàn)烹飪錦技藝咳和風(fēng)給味，默并被增全國(guó)草各地沖所承神認(rèn)的崖地方褲菜肴租。菜罷肴在多烹飪勵(lì)中有情許多代流派遼。其奸中最環(huán)有影晃響和默代表即性的筒也為王社會(huì)圈所公截認(rèn)的豆有：魯、江川、唯蘇、核粵、召閩、罷浙、丸湘、周徽等菜弱系，作即被疾人們盛常說箏的中樸國(guó)“占八大咸菜系垮”。恩魯、誤川、惑蘇、紹粵四顆大菜耐系形售成歷巨史較悄早，佩后來航，浙胳、閩妙、湘職、徽皮等地塊方菜渣也逐閥漸出值名，攤就形乳成了立我國(guó)遠(yuǎn)的“箏八大劈燕菜系喜”。（三驢）社會(huì)援階層元：在一激個(gè)社嶄會(huì)中辰具有冶相對(duì)勸的同侄質(zhì)性晶和持快久性混的群唯體。頭他們尸按等運(yùn)級(jí)排麻列，歉每一強(qiáng)個(gè)階獎(jiǎng)層成云員具宏有類矩似的晉價(jià)值返觀、箱興趣弱愛好悼和行到為方網(wǎng)式。同一誼社會(huì)蜻階層訊內(nèi)的趟人，晚其行烘為更虜具類偷似性撤；以自敏己所威處的擠社會(huì)破階層秘來判崇斷社渣會(huì)地醬位的釣高低鋼；社會(huì)羨階層友受職乘業(yè)、練收入藏、教餓育等伯多變待量的轟制約丹；個(gè)人嚷可在碧一生遠(yuǎn)中可構(gòu)改變瘋自己染所處柿的階采層。上上別層（<1農(nóng)%）：繼承柿遺產(chǎn)臨，出梯生顯修赫的中達(dá)官素貴人上層更（2%）：在職闖業(yè)和亮業(yè)務(wù)蝴方面腎能力觀非凡凝，擁蒼有高凳薪和閣大量兵財(cái)產(chǎn)登，對(duì)小社會(huì)們活動(dòng)率和公追共事晴業(yè)頗刊為積卻極中上增層（12焰%）：無高吉貴的初家庭廢出身點(diǎn)，無圈多少紙財(cái)產(chǎn)課，自跡由職諷業(yè)者費(fèi)、獨(dú)原立的旅企業(yè)練家、探以及濃公司鋸經(jīng)理嗚等職監(jiān)位中間洲層（32穩(wěn)%）：中等五收入刻的白告領(lǐng)和未高收壤入的茂藍(lán)領(lǐng)直工人勞動(dòng)制層（38走%）：中等映收入蹤蝶的藍(lán)害領(lǐng)工蠢人和延過著存勞動(dòng)伏階層執(zhí)生活楚方式社的人癥，主立要依拴靠親屢朋好存友在舅經(jīng)濟(jì)洲上和枯道義夢(mèng)上的斥援助培，依父靠他謊們介涉紹就滑業(yè)機(jī)嶺會(huì)下層洋（9%）：剛好恐在貧裹困線慶之上揭，但扭他們嚴(yán)仍在而工作下下朗層（7%）：貧困寶不堪任，常相常失死業(yè)，漠依靠感公眾償和慈哪善機(jī)資構(gòu)救鐘濟(jì)美國(guó)達(dá)主要顏社會(huì)供階層我國(guó)賓主要示社會(huì)字階層1.國(guó)家悟與社麻會(huì)管借理層2.經(jīng)理撒階層3.私營(yíng)餃企業(yè)匹主階蜓層4.專業(yè)選技術(shù)濁人員斤階層5.辦事槳人員聚階層6.個(gè)體蘿工商則戶階貿(mào)層7.商業(yè)裝服務(wù)季人員謹(jǐn)階層8.產(chǎn)業(yè)伐工人映階層9.農(nóng)業(yè)雅勞動(dòng)絨者階陵層10齡.城市吧無業(yè)瞞、失繳業(yè)和戲半失像業(yè)人鴿員階抽層（四象）相海關(guān)群下體個(gè)人崇的相習(xí)關(guān)群乓體，可指的雄是對(duì)四一個(gè)既人的匹態(tài)度朝和行肥為等荷具有贏直接錦或間澇接影春響的辱一群礙人。1.類型享：可孝分為烤直接屈相關(guān)它群體波和間以接相帆關(guān)群防體。首要姑群體遮：與霧之直龜接、罪經(jīng)常爽接觸寫的群獄體，透如家檔庭成員、蔥同事剩、鄰號(hào)居等艇。次要擺群體隆：影幻玉響不伶太經(jīng)梅常的億正式宮群體報(bào)，如站工會(huì)露、協(xié)會(huì)。期望叫群體喘：不覺具備緊成員怕資格餓、但槍崇拜些想成熱為其委成員閘，如各乒類影工視明老星、悼體育潮明星哈。厭惡五群體縱：厭泛惡的漿群體猜，保虜持距膝離，拆反其庭道而墊行之呆。2.相關(guān)辜群體偵對(duì)消著費(fèi)者本購(gòu)買服行為涌的影搶響：示范竄性，即為伶?zhèn)€人執(zhí)提供完可供首選擇棄的行妖為模售式或裕生活籌方式心；仿效德性：即影敲響人栗們的聾價(jià)值躁觀、塘審美放觀、吉消費(fèi)處偏好亭、消底費(fèi)需朵求，披引起惡人們布的仿例效欲者望；一致油性：即影逐響人呢們對(duì)澤產(chǎn)品港品種并、花侵色以糾至品葬牌的涌看法睬和選辭擇，蝕促使魯人們奸的行偏為趨劈燕向于殼某種平一致獅性。據(jù)研壞究，明相關(guān)粘群體撫對(duì)汽烤車、尖摩托跪、服姓裝、程食品舅和藥謹(jǐn)品等時(shí)產(chǎn)品算的購(gòu)英買行疼為影德響較茶大；霧對(duì)家啦具、游雜志罩等影任響較異小。課堂鳳作業(yè)仰：企犯業(yè)與迷“明眨星代則言人洗”企業(yè)畢是否倒應(yīng)當(dāng)杯請(qǐng)明用星作輝為其裂產(chǎn)品秧或企味業(yè)本說身的目形象浴代言冶人？舉例享說明踏成功嫌或失軌敗的尺明星著代言夫人。你認(rèn)謹(jǐn)為我祥國(guó)企孫業(yè)在翼選擇執(zhí)明星漁做代到言人炊時(shí)存隙在的姜主要沈問題柜是什密么？（五削）家庭孤：社會(huì)弓最基撫本的塑組織叛細(xì)胞勢(shì)，最物典型昨的消伯費(fèi)單初位。家庭泉的規(guī)嘩模和筍類型蟲：（1）核版心家皂庭:夫妻+未婚海子女刑。（2）主流干家驗(yàn)庭:三代御同堂出。（3）夫柳妻家餅庭:D愉IN患K家庭恭。（1）單要身期：購(gòu)把買力郊低，巡壽支出狂中吃診穿比求重大換，沖薄動(dòng)。（2）新記婚期（結(jié)辣婚無蒸孩）際：主擴(kuò)要支丟出仍士用于軟吃穿穗，但時(shí)較講仇質(zhì)量奪。結(jié)睛婚時(shí)機(jī)有一祖?zhèn)€消辜費(fèi)高來峰期持，有吊計(jì)劃惜。（3）滿帶巢期1（有尤孩子捆未上臉學(xué)）帆：嬰坐兒吃教穿。（4）滿鐵巢期2（孩譯子已怎上學(xué)藏未工賴作）調(diào)：幼萍兒教耗育。（5）滿葛巢期3（孩縣子已峽工作皮未成象家）停：此狀時(shí)，含家庭扔總購(gòu)箱買力互最大臘，購(gòu)老買決陶策權(quán)棕分散牢。（6）空擇巢期（孩某子另陶立家躁庭）程：購(gòu)喜買力趁水平住通常疤有所終降低協(xié)，