銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)常見(jiàn)問(wèn)題及解答

1最值得信賴(lài)的地產(chǎn)顧問(wèn)專(zhuān)家銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)常見(jiàn)問(wèn)題及處理Commonproblemsandtreatmentofsalesfield一、概述二、主觀因素問(wèn)題及解決三、銷(xiāo)售技巧問(wèn)題及解決四、需多方協(xié)助問(wèn)題及解決目錄（Catalog）概述

房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過(guò)失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶(hù)與公司之間的“雙贏策略”、努力提高成交率同時(shí)，銷(xiāo)售技巧能力的不斷自我學(xué)習(xí)和提高是銷(xiāo)售人員成功的階梯。下面，我將其中最常見(jiàn)的十二種發(fā)問(wèn)羅列出來(lái)，以避免銷(xiāo)售中更多的失誤。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)常見(jiàn)問(wèn)題及解答主觀因素問(wèn)題及解決銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)常見(jiàn)問(wèn)題及解答SubjectivefactorsproblemsandSolutions1、產(chǎn)品介紹不詳細(xì)原因所在1）對(duì)項(xiàng)目不了解、對(duì)產(chǎn)品不熟悉；造成對(duì)項(xiàng)目沒(méi)有較深的理解2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（周邊樓盤(pán)）不了解；客戶(hù)總會(huì)在同等區(qū)域進(jìn)行比較和選擇。3）過(guò)分相信個(gè)人魅力，多見(jiàn)于年輕女性員工，當(dāng)然男性員工也不乏其人。問(wèn)題解決1）對(duì)本項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、賣(mài)點(diǎn)等相關(guān)數(shù)據(jù)熟悉后，對(duì)本項(xiàng)目有著自己的理解。2）在介紹項(xiàng)目之前練習(xí)好現(xiàn)場(chǎng)講解，不同的人、不同的介紹方法。3）平日進(jìn)行自我練習(xí)、與同事進(jìn)行換角色練習(xí)，以達(dá)到相互彌補(bǔ)的效果。4）隨時(shí)請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的同事或主管，請(qǐng)他們講解更多現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。5）控制銷(xiāo)售時(shí)間，充分發(fā)揮現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具的作用，而不是一味的詳細(xì)解說(shuō)。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)常見(jiàn)問(wèn)題及解答2、隨意答應(yīng)客戶(hù)的要求原因所在1）急于成交。2）被個(gè)別別有用心客戶(hù)的誘導(dǎo)所迷惑。問(wèn)題解決1）相信自己的產(chǎn)品、堅(jiān)信自己的判斷。2）非常了解公司各項(xiàng)規(guī)定，如有不確定及時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。3）注意辨別客戶(hù)談話技巧，把握影響客戶(hù)成交的關(guān)鍵因素。4）文本信息（《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》、《商品房預(yù)售合同》等其他補(bǔ)充協(xié)議）應(yīng)認(rèn)真審核。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)常見(jiàn)問(wèn)題及解答3、未及時(shí)客戶(hù)跟進(jìn)（記錄）原因所在1）現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有及時(shí)填寫(xiě)客戶(hù)跟進(jìn)記錄，事后遺忘。2）自我判斷客戶(hù)意向不強(qiáng)烈，認(rèn)為不需要跟進(jìn)。3）客戶(hù)歸屬不明確，不知道該誰(shuí)跟進(jìn)。問(wèn)題解決1）每日下班前填寫(xiě)《客戶(hù)跟進(jìn)記錄》并按照客戶(hù)意向進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)統(tǒng)計(jì)。2）根據(jù)客戶(hù)意向進(jìn)行分類(lèi)登記（跟進(jìn)記錄本可以多本登記）。3）每日銷(xiāo)售例會(huì)進(jìn)行日客戶(hù)成交等情況的總結(jié)和簡(jiǎn)單分析。4）正確認(rèn)識(shí)《客戶(hù)跟進(jìn)記錄》重要性（遺失則無(wú)法彌補(bǔ)）。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)常見(jiàn)問(wèn)題及解答4、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具（沙盤(pán)、單體模型、戶(hù)型單頁(yè)、樣板間、工程材料展示、報(bào)紙廣告、夾報(bào)、其他各類(lèi)宣傳海報(bào)等）原因所在1）不明白、不覺(jué)得現(xiàn)場(chǎng)各種道具的作用和銷(xiāo)售促進(jìn)作用。2）過(guò)分相信和肯定自己的判斷、能力甚至個(gè)人魅力。問(wèn)題解決1）充分了解現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具對(duì)幫助客戶(hù)了解本項(xiàng)目的作用。2）多問(wèn)、多練，正確運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具。3）營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)常見(jiàn)問(wèn)題及解答銷(xiāo)售技巧問(wèn)題及解決銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)常見(jiàn)問(wèn)題及解答Salesskillstosolveproblemsand一、財(cái)客戶(hù)麗喜歡楚卻遲絲式遲不服決定原因稍所在1）對(duì)飼產(chǎn)品凈某些修環(huán)節(jié)的和問(wèn)饞題不葉了解虧，想緣瑞再作杜比較噸。2）同譜時(shí)看憶重幾遺套單像元，姓差異湊不大達(dá)，造望成猶沖豫不俘決。3）想拘付定酸金，汁但身召邊錢(qián)副很少省或沒(méi)吵帶。問(wèn)題療解決1）針膏對(duì)客好戶(hù)的妖問(wèn)題疊，再寬作詳格細(xì)的廢解釋擊。2）若主客戶(hù)渡來(lái)訪父二次歸或二麗次以恩上，動(dòng)對(duì)產(chǎn)是品已對(duì)很解萍，則鼓應(yīng)促聯(lián)進(jìn)客響戶(hù)下呆定金蠟。3）縮小小客叮戶(hù)選匆擇范磚圍，晨肯定則他的籠選擇沃，以尖便及翁早下夜定金勾。4）暗融示其督他客珠戶(hù)也雷看中秘同一紛套單業(yè)元，嶼或房永屋即宗將調(diào)創(chuàng)價(jià)，串促進(jìn)服客戶(hù)臥早下元定金陣。銷(xiāo)售意現(xiàn)場(chǎng)序常見(jiàn)柜問(wèn)題警及解博答二、育客戶(hù)禍下定矛金后稿卻遲紙遲不胞簽約脂《商紐奉品房督預(yù)售指合同》原因協(xié)所在1）想健通過(guò)法晚點(diǎn)胡簽約蘭，以霉拖延賴(lài)付款鋼時(shí)間群，或俘者月搭供時(shí)刪間。2）事喉務(wù)繁顏忙，憶有意徹?zé)o意菌忘記愚了。3）其烈他理踐由（岸紛繁慚復(fù)雜款）問(wèn)題框解決1）電井話提數(shù)前預(yù)面約簽軍約時(shí)摩間和逝各項(xiàng)準(zhǔn)準(zhǔn)備固事宜習(xí)。（釣簽約程時(shí)準(zhǔn)喜備的鈔資料山等）2）《欺認(rèn)購(gòu)規(guī)協(xié)議蓮書(shū)》監(jiān)條款首明細(xì)床非常頸清楚溪。（錘告知頃重點(diǎn)危）3）具敬體問(wèn)遺題具縮慧體分綱析，（舉例傅說(shuō)明）銷(xiāo)售幸現(xiàn)場(chǎng)覆常見(jiàn)既問(wèn)題球及解銷(xiāo)答三、鋪退定版金原因北所在1）受反其他勁樓盤(pán)菠銷(xiāo)售罵人員斤或周糕圍人咽的影紀(jì)響，貫猶豫材不決瘋。2）因它財(cái)力謎或其搭他不甩可抗或拒原續(xù)因，警無(wú)法姜繼續(xù)街履行返承諾裕。問(wèn)題葵解決1）確唉實(shí)了撞解客姜戶(hù)退房原因獲，設(shè)賣(mài)法解書(shū)決。（舉啞例）2）肯撓定客應(yīng)戶(hù)選巨擇，躁幫助毀排除爪干擾餃。3）按貌程序糟退房廳，各定自承順擔(dān)違綢約責(zé)釀任。耍（最統(tǒng)后一霞步，央需經(jīng)組開(kāi)發(fā)他商，男項(xiàng)目購(gòu)負(fù)責(zé)作人同響意）銷(xiāo)售蚊現(xiàn)場(chǎng)菊常見(jiàn)者問(wèn)題幸及解拍答需多架方協(xié)扭助問(wèn)題干及解柱決銷(xiāo)售而現(xiàn)場(chǎng)心常見(jiàn)隸問(wèn)題幟及解典答Ne鼓ed駝h遠(yuǎn)el棗p危in菜w衣ay訂s末to防s栽ol境ve把p克ro屠bl們em卡s計(jì)an嘗d一、挺一房大兩賣(mài)原因儲(chǔ)所在1）沒(méi)域做好噸現(xiàn)場(chǎng)岔銷(xiāo)售據(jù)和房漁源登組記的示協(xié)調(diào)舅工作詞，置字業(yè)顧婚問(wèn)和阻銷(xiāo)控員人員庭配合最有誤世。2）置促業(yè)顧晶問(wèn)沒(méi)柴有及犯時(shí)更和新和欄了解聰已售亞和未糟售房言源變星動(dòng)情雕況。問(wèn)題皆解決1）首眠先是嚴(yán)向客筑戶(hù)道魯歉，缸然后剩說(shuō)明努情況蹲和事共實(shí)，倚希望定客戶(hù)肚能理卸解和民支持僵。2）積帳極主翁動(dòng)協(xié)葛調(diào)客遺戶(hù)換匯房，段并給卸予適微當(dāng)優(yōu)抖惠作侮為心發(fā)理補(bǔ)向償。3）若扎客戶(hù)碰不同存意換雕房，滋及時(shí)俊匯報(bào)你公司針上級(jí)離主管譯部門(mén)郊，經(jīng)柔同意買(mǎi)后，敞加倍睜退還脹定金科。4）務(wù)裹必在件銷(xiāo)售枝現(xiàn)場(chǎng)某解決撐，避焰免官荒司帶生來(lái)諸跌多方悠面的片影響高。銷(xiāo)售勤現(xiàn)場(chǎng)扁常見(jiàn)要問(wèn)題嚼及解細(xì)答二、晝優(yōu)惠獨(dú)折讓?zhuān)ㄒ桓停┛蛦钁?hù)一獻(xiàn)再要旱求優(yōu)色惠（驢折扣辮）原因捆所在1）客慎戶(hù)事偏先知掘道前哥期成燭交客做戶(hù)折尸扣（棵甚至俱高于桐現(xiàn)在鋤的優(yōu)凍惠促魄銷(xiāo)）螞。2）置塔業(yè)顧摟問(wèn)急映于成格交（猜客戶(hù)蔑初訪削），嬌并暗盜示有伶折扣解（優(yōu)光惠的援用法磨）。3）客鄉(xiāng)豐戶(hù)有斃打折省習(xí)慣裁。問(wèn)題五解決1）堅(jiān)瞎信堅(jiān)裙定本存項(xiàng)目嘴產(chǎn)品索品質(zhì)釘，堅(jiān)歇持價(jià)崖格的語(yǔ)合理朵性。2）價(jià)嘩格制以定時(shí)境預(yù)留認(rèn)了足癥夠的揪空間填，并留設(shè)立且?guī)字赜车恼蹟嗫劭涨验g，困由銷(xiāo)退售經(jīng)素理把隸關(guān)。3）優(yōu)澆惠（歪折扣鍬）空騎間由仆現(xiàn)場(chǎng)言置業(yè)辛顧問(wèn)秀靈活擦掌握仆，逐唇漸退返讓?zhuān)瑓沧尶屯磻?hù)知總道還省價(jià)不它易，除以防每無(wú)休齊止還卻價(jià)。價(jià)（現(xiàn)列場(chǎng)銷(xiāo)侍售技差巧的剖掌握云和運(yùn)隙用）4）以丸成交畫(huà)而暗功示折青扣，醬應(yīng)掌例握分隊(duì)寸，維切忌替客戶(hù)愈無(wú)具刻體行防動(dòng)，爽將優(yōu)簡(jiǎn)惠全管盤(pán)托絲式出。5）若減客戶(hù)應(yīng)確有鎖困難釀或誠(chéng)市意，習(xí)合理凝的折閱扣應(yīng)沈主動(dòng)記提出稅。6）定繪金收宜取愈咬多愈利好，枯便于胸掌握糾價(jià)格叼談判肌主動(dòng)寒權(quán)。7）關(guān)在照享么有折襲扣的嶺客戶(hù)勉，因補(bǔ)為具衣體情造況不攪同，查所享錘有折斤扣請(qǐng)輪勿大嘴肆宣績(jī)傳。銷(xiāo)售渡現(xiàn)場(chǎng)但常見(jiàn)醒問(wèn)題丘及解后答（二棟）客溝戶(hù)間犁折讓枯不同原因魂所在1）客妄戶(hù)是摧親朋旱好友鞏或關(guān)幅系客茶戶(hù)。2）不裳同的腹銷(xiāo)售飽階段蠅，有歇不同除折讓始策略湊，屬視于合全理和泛正常誤。問(wèn)題赴解決1）內(nèi)倚部協(xié)順調(diào)統(tǒng)投一折飯扣給尿予的近原則走，特涂殊客翅戶(hù)的皇折扣村要有蝦統(tǒng)一迅說(shuō)辭宗。2）給絹客戶(hù)片的報(bào)幕價(jià)和貍價(jià)目額表，屬應(yīng)說(shuō)搖明有灣效時(shí)尤間。3）盡勇可能盾了解不客戶(hù)陳所提掉異議竭的具葛體理鞭由，舍合理欄的要慚求盡送量滿(mǎn)陜足。4）不煮以滿(mǎn)春足要慮求時(shí)濾，應(yīng)幻玉耐心堡解釋羅為何勻有不蘭同的膊折讓仿，謹(jǐn)汁請(qǐng)諒弱解。5）態(tài)崇度要辯堅(jiān)定隙，但媽口氣乳要婉輕轉(zhuǎn)。銷(xiāo)售霉現(xiàn)場(chǎng)含常見(jiàn)遮問(wèn)題岡及解禁答三、取《認(rèn)飲購(gòu)協(xié)剖議書(shū)村》、器《商兆品房計(jì)預(yù)售確合同誼》填壟寫(xiě)錯(cuò)剪誤（辨錯(cuò)別瓦字、擠內(nèi)容膨不符彈等）原因塵所在1）置筐業(yè)顧伍問(wèn)粗尾心等賞原因覺(jué)造成陳。2）公轟司根象據(jù)不糧同銷(xiāo)誕售周欣期調(diào)聾整價(jià)演格及拐優(yōu)惠俗措施蜂時(shí)沒(méi)害有做布到人含人知溉曉或章其他撐原因圖。問(wèn)題晶解決1）嚴(yán)伏格各戒項(xiàng)規(guī)臭范操涉作流頂程，遲平日費(fèi)加強(qiáng)粒練習(xí)秒，是罪杜絕盜發(fā)生厚的主醋要方洗法。2）有飄時(shí)候難可以尾通過(guò)克適當(dāng)拔商量拋、退塌讓等撞方法土希望滾客戶(hù)茫配合潛更改每相關(guān)受信息刪。3）及昂時(shí)制餡定解疑決方寄法，返及早急邀約瞇客戶(hù)批商榷廳此事竹，不必能無(wú)雹限期蘭拖延版。銷(xiāo)售閱現(xiàn)場(chǎng)香常見(jiàn)浴問(wèn)題床及解撇答四、溫簽約伍問(wèn)題尋（銷(xiāo)帳售現(xiàn)傳場(chǎng)常揉發(fā)情狗況）原因鉛所在1）簽追約時(shí)親合同斗買(mǎi)受吧人身村份認(rèn)禍定、嚴(yán)相關(guān)鋒證明裕資料抱的初秩步審沫核有盆誤。2）簽脂約時(shí)熄在具銷(xiāo)體合柳同條柿款上滅反復(fù)脾商討疾（通暫常出佛現(xiàn)在臥：面愿積確碑認(rèn)、屬貸款白額度欣及銀靜行按稼揭手辦續(xù)、詳資料謝等問(wèn)強(qiáng)題、參工程哭進(jìn)度判、違傻約處仆理方蛾式、沿付款沸方式抖等較樸為常索見(jiàn)）猛。3）客礦戶(hù)想襖通過(guò)醒合同足條款柳的爭(zhēng)滋議問(wèn)銜題甚避至用黎挑毛圣病來(lái)雕爭(zhēng)取打更大兄優(yōu)惠仍或換仍（退運(yùn)）房軋，以基逃避棍因違停約而項(xiàng)承擔(dān)模的賠賭償責(zé)球任。問(wèn)題評(píng)解決1）仔懷細(xì)研納究《礦商品但房買(mǎi)蓄賣(mài)合濾同》貪各項(xiàng)雷及主舞要爭(zhēng)群議的蟻部分靠條款牲，了狼解基蘆本合始同及交相關(guān)凳法律孕常識(shí)如。2）簽縫約當(dāng)玩天盡闖可能堂兼顧嶺雙方炮利益儀，以瓶“雙桐贏策餐略”減簽訂杜條約蠢細(xì)則性。3）耐