商務(wù)談判程序課件

1日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正常化到達(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件?！军c(diǎn)評(píng)】“美麗的亞美利加”樂曲、“

17.8度”的房間溫度，都是人們針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的談判環(huán)境的策略與手法運(yùn)用。一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。2第一節(jié)談判前的準(zhǔn)備工作一、組成談判小組談判的主體是人。對(duì)于簡單內(nèi)容的談判，一個(gè)人就可以勝任；而對(duì)于一次全面、正規(guī)的商務(wù)談判來說，要使談判達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，一般都需要組織一個(gè)規(guī)模適宜、結(jié)構(gòu)合理、高質(zhì)量的談判小組。（一）談判小組人數(shù)最佳量的選擇從對(duì)談判的有效管理和談判要完成的任務(wù)來看，合適的談判小組規(guī)模應(yīng)以2-5人左右為宜。1、管理角度2、任務(wù)角度3

在具體確定談判隊(duì)伍的規(guī)模時(shí)，主要考慮以下因素：談判班子的工作效率有效的管理幅度談判所需專業(yè)知識(shí)的范圍

商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模

從大多數(shù)的談判實(shí)踐來看,工作效率比較高時(shí)的人數(shù)規(guī)模在4人左右。4商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)良好的職業(yè)道德健全的心理素質(zhì)

合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)

較高的能力素養(yǎng)

5良好的職業(yè)道德這是談判人員必須具備的首要條件談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國家、組織和職守，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感6健全的心理素質(zhì)

堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力高度的自制力良好的協(xié)調(diào)能力

談判人員的自制力應(yīng)該體現(xiàn)在哪些方面？7合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)橫向方面有廣博的知識(shí)縱向方面也要有較深的專門學(xué)問具備“T”字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)

談判人員如何才能具備“T”字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)？

8較高的能力素養(yǎng)是指談判人員駕馭商務(wù)談判這個(gè)復(fù)雜多變的“競技場”的能力主要包括認(rèn)知能力

運(yùn)籌、計(jì)劃能力

語言表達(dá)能力

應(yīng)變能力

交際能力

創(chuàng)造性思維能力

9談判人員的配備技術(shù)精湛的專業(yè)人員

業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員記錄人員

首席代表10談判人員的分工和合作確定不同情況下的主談人與輔談人明確兩者之間的配合明確洽談具體條款的分工與合作11主談人是指在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題．由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點(diǎn)這時(shí)其他人處于輔助的位置，稱為輔談人談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強(qiáng)綜合能力12主輔談之間的配合

案例一:買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方的主談人說：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說：“別說兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯(cuò)”、“正是這樣”等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等13主輔談之間的配合

案例二：買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問題進(jìn)行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了。”而這時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。14洽談具體條款的分工與合作

技術(shù)條款

專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人員和法律人員則處于輔談人的地位

商務(wù)條款商務(wù)人員和經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位法律條款在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時(shí)，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對(duì)合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任15（二）談判人員的基本素質(zhì)1、高尚的道德情操。談判人員必須遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于國家、組織和職守。2、強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取精神和高度的責(zé)任感。既能堅(jiān)持原則，又有必要的靈活性和彈性，具有創(chuàng)新精神和不達(dá)目的不罷休的信心與決心。3、扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和豐富的談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。4、較強(qiáng)的邏輯思維和判斷能力。遇到問題能夠分清主次，抓住重點(diǎn)；思路開闊敏捷，決策果斷，不放過任何有利機(jī)會(huì)。5、敏銳的洞察力，高度的預(yù)見、應(yīng)變能力。善于察言觀色，及時(shí)掌握對(duì)方的動(dòng)向，摸清對(duì)方的底牌，隨機(jī)應(yīng)變。6、既能獨(dú)當(dāng)一面，又善于和他人協(xié)調(diào)配合，有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神。7、知識(shí)廣博，言行風(fēng)趣幽默，體魄健全。16（三）小組人員的力量配備與設(shè)定1、商務(wù)談判小組應(yīng)有一個(gè)合理的業(yè)務(wù)構(gòu)成，即小組內(nèi)各類專業(yè)人員應(yīng)具有合理的比例結(jié)構(gòu)。在一般的商務(wù)談判中，所需的專業(yè)知識(shí)大體上可以概括為以下幾方面：第一、有關(guān)工程技術(shù)方面的知識(shí)；第二、有關(guān)商務(wù)方面的知識(shí)；第三、有關(guān)合同法律方面的知識(shí)；第四、涉外談判中的語言翻譯。根據(jù)上述四個(gè)方面的專業(yè)知識(shí)的需要，一個(gè)談判小組應(yīng)配備上述四個(gè)方面的相應(yīng)人員。從我國的實(shí)際情況出發(fā)，一般還應(yīng)再配備一名領(lǐng)導(dǎo)干部來領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)整個(gè)談判班子（也可以從上述人員中委任一人兼職擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)工作）。17（四）談判小組負(fù)責(zé)人挑選及職責(zé)談判小組的負(fù)責(zé)人或首席代表，即主談人，對(duì)談判的作用十分關(guān)鍵。他不僅要具備一般談判人員的素養(yǎng)：敏捷的反應(yīng)、嚴(yán)密的邏輯思維、雄辯的口才、較高的專業(yè)知識(shí)水平，而且還應(yīng)該具備一定的組織指揮能力、協(xié)調(diào)控制能力，以有效地指揮與協(xié)調(diào)談判班子每個(gè)成員的活動(dòng)，發(fā)揮談判班子的群體效應(yīng)，擔(dān)負(fù)起組織商務(wù)談判的作用。談判小組負(fù)責(zé)人的任職條件總體上可以歸納為以下幾點(diǎn)：1、專業(yè)知識(shí)水平；2、領(lǐng)導(dǎo)能力；3、責(zé)任心與事業(yè)感；4、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)主談人的職責(zé)具體可歸結(jié)為以下幾個(gè)方面：談判一方的正式發(fā)言人；控制談判進(jìn)程；決定談判過程的主要事項(xiàng)；調(diào)動(dòng)全體成員的積極性；協(xié)調(diào)談判小組的意見；代表單位簽約；匯報(bào)談判工作。18【引證資料】

我市將啟動(dòng)美國認(rèn)證協(xié)會(huì)ACI推出的“注冊國際商務(wù)談判專家”認(rèn)證。據(jù)引進(jìn)該認(rèn)證項(xiàng)目的重慶新奇正經(jīng)理人才培訓(xùn)中心負(fù)責(zé)人介紹，為了緩解我市國際商務(wù)談判人才的供需矛盾，提高商務(wù)談判人才的整體素質(zhì)，為重慶眾多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)理、談判人才和有志于成為國際商務(wù)談判專家的人士搭建起一個(gè)學(xué)習(xí)與交流國際商務(wù)談判知識(shí)和技能的互動(dòng)平臺(tái)，培訓(xùn)中心特別引進(jìn)了“注冊國際商務(wù)談判專家”項(xiàng)目，其首屆培訓(xùn)班將于本月下旬開學(xué)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國現(xiàn)有40余萬的政府機(jī)構(gòu)、大中型企業(yè)等經(jīng)貿(mào)部門，需要360多萬的國際商務(wù)談判人才，而目前全國從事國際商務(wù)談判的高級(jí)人才不足10000人，有近360萬的市場需求空缺。同時(shí)，每年全國有萬余次經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)、招商引資會(huì)和商品交易會(huì)，急缺善于談判的專業(yè)人才。

要想做一名合格的商務(wù)談判人才，必須熟悉國際市場規(guī)則，全面掌握國際商務(wù)談判的基本程序和決策程序，善于組織國際商務(wù)談判工作，精通各國文化習(xí)俗和談判思維，靈活運(yùn)用國際商務(wù)談判策略、用語及各種信息，精于制作合同文本，精通WTO規(guī)則，能夠解決貿(mào)易爭端。因此，培養(yǎng)和造就大批商務(wù)談判人才迫在眉睫。

據(jù)該“中心”向校長介紹，美國認(rèn)證協(xié)會(huì)ACI推出的“注冊國際商務(wù)談判專家”認(rèn)證，目的在于客觀的評(píng)估商務(wù)談判人才的知識(shí)和能力水平,核心課程包括國際談判、國際營銷、國際合同、國際支付、WTO與國際貿(mào)易等內(nèi)容。資料引自：《重慶晚報(bào)》19【引證資料】談判人員的“八字真言”“分”字訣——條件要一點(diǎn)兒地提出來，采取逐漸滲透的策略，就會(huì)在對(duì)方認(rèn)為沒有多大的關(guān)系的時(shí)候，取得最后的勝利。協(xié)義可以積少成多。用錢來打比方，假如是一項(xiàng)1000萬的工程，你張口就說：“1000萬元，請(qǐng)蓋章吧?！睕]人敢說OK。但是把它分解一下，說：“這里的十萬元行嗎？”對(duì)方當(dāng)場就能敲定。接著談下去，十萬元的協(xié)義做成5個(gè)，那么這一天就達(dá)成了50萬元的協(xié)議。開始時(shí)以10萬元的條件讓對(duì)方說出“OK”最終養(yǎng)成了“OK”的習(xí)慣，這就是最佳的效果。

“記”字訣——應(yīng)當(dāng)牢記那些枯燥的數(shù)字和專用名稱，這是說服對(duì)手最有效的武器。牢牢地記住那些平常記不住的詳細(xì)數(shù)字和專用名稱，做到脫口而出，能給對(duì)方留下做過調(diào)查和有備而來的印象，起到立竿見影的效果。令對(duì)方感到你是內(nèi)行后再說服對(duì)方就容易多了。“禮”字訣——真正懂禮的人，只是在需要的時(shí)候禮貌待人，恰當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)一下就足夠了。一個(gè)人失禮與否取訣最初和最后的印象?！耙弊衷E——讓對(duì)方認(rèn)為這個(gè)方案是他們自己構(gòu)思的。比方說你應(yīng)當(dāng)這樣誘導(dǎo)對(duì)方：“有這么一種設(shè)想，你看怎么樣？”反拍板的話留給對(duì)方?！吧怠弊衷E——佯裝傻瓜，從對(duì)方那里獲得各種情報(bào)。在任何談判中，盡可能地取得對(duì)方的情報(bào)，這對(duì)我方是非常有利?！拜敗弊衷E——常勝不敗做不成買賣。談判也不能把對(duì)方宰得太狠，應(yīng)當(dāng)悠著勁兒照顧對(duì)方一點(diǎn)兒，讓他回到公司里好有個(gè)交待，一來二去搞好關(guān)系。他就能夠逐漸成為合作伙伴。

“情”字訣——欲說服對(duì)方，先說服自己，為的是闡述問題時(shí)心里有底。在大庭廣眾面前，演說家或者宗教人士往往說著說著，自己就成了一個(gè)聽眾，陶醉在自己的演講里，因而越發(fā)慷慨激昂。在關(guān)鍵時(shí)刻，應(yīng)當(dāng)采取這項(xiàng)旁若無人的態(tài)度，哪怕說自己放肆。不管對(duì)方是客商還是上司，無論立場和年齡與自己有多大差距都要大大方方地直抒已見。沒有這種氣魄，自己的發(fā)言就沒有說服力。

“緩”字訣——當(dāng)你感覺到形勢對(duì)自己不妙的時(shí)候，可以打開會(huì)議室的窗戶或取來一杯咖啡，也可以講一個(gè)無聊的笑話，這么一來，談判的節(jié)奏就會(huì)有可能改變。反過來說，形勢對(duì)自己有利的時(shí)候，切不可坐失良機(jī)。

20二、談判地點(diǎn)的物質(zhì)條件的準(zhǔn)備（一）談判大廳的選擇談判大廳要求寬敞明亮，典雅大方，安靜舒適，配備有必要的設(shè)施，包括照明設(shè)備、空調(diào)、通風(fēng)、隔離設(shè)備等；必要的時(shí)候安裝類似視覺中心或多媒體設(shè)施的裝備。談判桌可選擇圓形或方形，圓桌較適于多人局談判，多方圍桌而坐，顯得親切平和，彼此交談方便。方形桌較適合雙人局談判，雙方對(duì)面而坐，氣氛嚴(yán)肅、正式，但也容易形成對(duì)立的氣氛。（二）休息室的安排與物質(zhì)準(zhǔn)備（三）安排秘書在談判廳附近值班（四）茶點(diǎn)、水果等的準(zhǔn)備21第二節(jié)談判的程序談判的程序是指從談判雙方見面交談開始，一直到最后簽約成交的全過程。它包括談判的摸底階段、報(bào)價(jià)階段、磋商階段和成交與認(rèn)可階段。一、摸底階段摸底階段是指談判雙方見面后，在進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及通過意見交換表明本方意圖、了解對(duì)方基本情況的那段時(shí)間和經(jīng)過。摸底階段是談判雙方的第一次亮相，是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)，它的好壞在很大程度上決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢。221.開局階段的定義

是指雙方彼此熟悉和就會(huì)談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加人員等問題進(jìn)行討論，并盡量取得一致意見，以及在此基礎(chǔ)上就當(dāng)次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它為后續(xù)的磋商奠定基礎(chǔ)，也稱非實(shí)質(zhì)性談判階段，或前期事物性磋商階段。開局階段的基本任務(wù)：建立良好的談判氣氛；對(duì)具體問題進(jìn)行說明；開場陳述。23如何建立良好的開局氣氛1、營造輕松的談判環(huán)境案例：美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷?！庇珙I(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。

2、塑造良好的個(gè)人形象注重細(xì)節(jié)；服飾；儀表；言談舉止；表現(xiàn)得專業(yè)；遵守禮儀規(guī)范。3、保持平和的心態(tài)4、選擇中性話題5、流露親切真誠的表情24開場陳述概念：是指在開局階段雙方就當(dāng)次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場及其建議。原則：盡量客觀；留有余地；選擇時(shí)機(jī)；注意措辭案例討論：A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司,在投資的過程中相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營范圍擴(kuò)展到國外。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場的談判干將，對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由X公司、XX公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績顯著。在你們市去年開發(fā)的XX花園收益就很不錯(cuò)。聽說你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。時(shí)間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個(gè)問題達(dá)成協(xié)議。不知你們的想法如何？”B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了A公司之外，還有興華、興運(yùn)等公司與之洽談。25討論：1、如果你是B公司的代表，你將如何進(jìn)行開場陳述？2、本案例帶給我們的啟示。B公司代表說：“很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)。我們之間以前雖然沒有打過交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。我們確實(shí)有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因?yàn)槌四銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價(jià)錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工”。26二、報(bào)價(jià)階段（一）報(bào)價(jià)形式的分類及各種形式的優(yōu)缺點(diǎn)從報(bào)價(jià)內(nèi)容的角度上說在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)形式：西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)。西歐式報(bào)價(jià)的一般做法是先報(bào)出一個(gè)有較大水分的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付方式上的優(yōu)惠來逐步軟化和接近對(duì)方的市場和條件，最終達(dá)成交易。日本式報(bào)價(jià)的一般做法是先報(bào)出一個(gè)有競爭力的低價(jià)，以求引起對(duì)方的興趣。由于這種價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，并且在這種低價(jià)交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此最后成交的價(jià)格，往往高于最初的報(bào)價(jià)。27【引證資料】比如我們?nèi)ド虉鲑I衣服或鞋子，營業(yè)員小姐經(jīng)常用的一組詞是：（先生、女士、大叔、阿姨、大哥、大姐）這套（雙）衣服（鞋子）簡直是為您準(zhǔn)備的，千載難逢呀，您不能錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)，買下它吧。質(zhì)量又好，價(jià)格又合理，估計(jì)買件好東西您也不會(huì)在乎花上這幾個(gè)錢?！军c(diǎn)評(píng)】營業(yè)員首先的技巧是稱呼，不同的人使用不同的稱呼。其次，宣傳她的商品好并且很適合你。然后恭維你的收入水平和你的人品，讓你無法還價(jià)。而且，讓你心里美滋滋的，接受她的價(jià)格。28口頭報(bào)價(jià)的缺點(diǎn)：1、可以給對(duì)方提供更多的觀察本方心理的機(jī)會(huì)由于使用口頭報(bào)價(jià)，就會(huì)必然流露出報(bào)價(jià)方的心理狀態(tài)，受價(jià)方就可以借助察言觀色觀察到對(duì)方的心理活動(dòng)。2、一些復(fù)雜的問題能一一說清楚，口頭報(bào)價(jià)要受到人們身體器官耳朵和大腦的接受能力制約，一些復(fù)雜的交易條款當(dāng)事人是難以一時(shí)記清楚的。而且報(bào)價(jià)方好多問題也難以用口頭形式書清楚。3、容易使談判發(fā)生轉(zhuǎn)向因?yàn)榭陬^報(bào)價(jià)是人用嘴一句一句說出來的，很可能在人們說到某一個(gè)問題時(shí)，對(duì)方插進(jìn)來一句話，就使得談判的方向發(fā)生了不想發(fā)生的轉(zhuǎn)移了。所以，比較理想的報(bào)價(jià)載體應(yīng)該是書面加口頭報(bào)價(jià)。書面形式的報(bào)價(jià)涌來彌補(bǔ)口頭報(bào)價(jià)的缺欠，口頭報(bào)價(jià)彌補(bǔ)書面報(bào)價(jià)的不足。29【引證資料】美國科學(xué)家愛迪生發(fā)明了發(fā)報(bào)機(jī)后，不知道賣多少錢。當(dāng)時(shí)他的生活拮據(jù)。他妻子說“你應(yīng)該多賣些錢”“賣多少？”“二萬?！薄岸f，太多了吧？”愛迪生叫了起來?！拔铱纯隙ㄖ刀f?！薄澳蔷驮囋嚢??！边^了幾天，美國西部一位商人要買他的發(fā)報(bào)機(jī)專利。在洽談時(shí)，商人問到價(jià)錢，愛迪生總認(rèn)為價(jià)格太高，無法說出口。所以，無論商人怎樣催問，愛迪生支支吾吾，就是沒有勇氣說出二萬元的價(jià)格。最后商人忍不住了，說：“我說個(gè)價(jià)吧，十萬元怎么樣？”“十萬？”愛迪生幾乎驚呆了，隨即拍板成交。愛迪生以沉默應(yīng)對(duì)，取得了出乎意料的收獲?！军c(diǎn)評(píng)】愛迪生的自我沒有信心使得他不愿意先開假，而這種誤打誤撞的做法確使自己獲得了意外的收獲。這告訴我們，后開價(jià)也完全可以獲得好處的。在現(xiàn)實(shí)的貨物商品買賣談判中一般的談判者都是希望對(duì)方能夠首先開價(jià)。30三、磋商階段磋商階段也就是談判雙方討價(jià)還價(jià)的階段，是談判過程的核心階段，也是矛盾、沖突激化的階段。（一）造成談判雙方矛盾與沖突的原因造成談判雙方矛盾與沖突的原因主要表現(xiàn)在以下幾方面：1、立場的爭執(zhí)。2、信息溝通的障礙。3、談判一方的報(bào)價(jià)有較大的策略性虛報(bào)部分4、談判中形成一言堂。5、人員素質(zhì)的低下。6、外部環(huán)境發(fā)生變化。31從溝通學(xué)的角度，談?wù)勏旅婀适陆o你的啟示。患者與強(qiáng)盜成朋友美國著名作家歐·亨利曾寫過一個(gè)故事，描述了兩個(gè)人的幽默言行．一天晚上，一個(gè)人正躺在床上。突然一個(gè)蒙面大漢跳進(jìn)陽臺(tái)，幾步就來到床邊，他手中拿著一把手槍，對(duì)床上的人厲聲說道：“舉起手!起來，把你的錢都拿出來!”躺在床上的人哭喪著臉說：“我患了十分嚴(yán)重的風(fēng)濕病，尤其是手臂疼痛難忍，哪里舉得起來啊!”

那強(qiáng)盜聽了一愣，口氣馬上變了：“哎!老哥!我也有風(fēng)濕?。墒潜饶愕牟≥p多了．你得這種病多長時(shí)間了，都吃什么藥呢?”躺在床上的人把水楊酸鈉到各類激素藥都說了一遍．強(qiáng)盜說：“水楊酸鈉不是好藥，那是醫(yī)生騙錢的藥，吃了它不見好也不見壞．’兩人熱烈討論起來，尤其對(duì)一些騙錢的藥物看法頗為一致．兩人越談越熱乎，強(qiáng)盜早巳在不知不覺中坐在床上，并扶患者坐了起來．強(qiáng)盜突然發(fā)現(xiàn)自己還拿著手槍，面對(duì)手無縛雞之力的患者十分尷尬，趕緊偷偷地放進(jìn)衣袋之中．為了表示自己的歉意，強(qiáng)盜問道：“有什么需要幫忙嗎?”患者說：“咱們有緣分，我那邊的酒柜里有酒和酒杯，你拿來，慶祝一下咱倆的相識(shí)．”強(qiáng)盜說：“干脆咱倆到外邊酒館喝個(gè)痛快，怎樣?”患者苦著臉說：“可是我手臂大疼了，穿不上外衣．”強(qiáng)盜說：

“我能幫忙．”強(qiáng)盜替他穿戴整齊，扶著他向酒館走去．剛出門，患者忽然大叫：“噢，我還沒帶錢呢!”強(qiáng)盜說：“我請(qǐng)客?！?2（二）矛盾的發(fā)展可能出現(xiàn)的結(jié)果的分析談判過程中出現(xiàn)矛盾與沖突是不可避免的。矛盾發(fā)展的結(jié)果有兩種表現(xiàn)：一是談判雙方加強(qiáng)信息交流，調(diào)整各自的觀點(diǎn)和立場，改變交易條件繼續(xù)談判，通過討價(jià)還價(jià)及雙方的合理讓步，最終達(dá)成交易；二是雙方都無意改變交易條件，談判只好破裂、終止。作為談判人員應(yīng)盡可能通過談判策略與技巧的運(yùn)用，爭取第一種結(jié)果的出現(xiàn)。33（三）談判中的讓步技巧與原則讓步，在談判中是指談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，退讓己方的理想目標(biāo)，降低己方的利益要求，向雙方期望目標(biāo)靠攏的談判過程。適當(dāng)而合理的讓步是解決沖突和促使談判成功的必要措施。有一些基本的讓步方法是談判人員必須掌握的。1.逼迫讓步法利用或創(chuàng)造有利的條件迫使對(duì)方讓步，是談判中常用的策略。2.心理滿足讓步法我方做出讓步的最好結(jié)果是使對(duì)方心滿意足。這樣的結(jié)果不僅使我方可做較少的讓步，而且也會(huì)遏制對(duì)方的讓步要求。實(shí)踐證明，越是難以得到的東西，人們越珍惜。這就需要在談判時(shí)要有耐心和毅力，步步為營，不輕易許諾，不急于讓步，不要過快地透漏出能給對(duì)方提供的額外服務(wù)。而當(dāng)對(duì)方經(jīng)過一番艱苦的努力終于得到這些讓步時(shí)，會(huì)感到心滿意足，也會(huì)特別珍惜。34[案例]進(jìn)攻式開局策略日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤