客戶訪談房地產管理

客戶訪談目的·意義“通過訪談不僅可以得到主要的數據，而且可以發(fā)現二手數據的信息來源。訪談的價值不僅僅局限于數據收集。它還可以作為驗證觀念、增加買進的一種機制（建立間接的商業(yè)機會）”——《麥肯錫意識》訪談是市場調查最重要的組成部分之一；獲得相關人員的主觀經驗、主張、看法；獲得非量化數據支撐的事實?？焖倭私馐袌隹s短市調時間快速獲取有效信息驗證假設獲取信息獲得結論建立聯系宣傳推廣概念——訪談是一種目標取向，二元的人群互動，主要包含口語和聽覺的溝通行為；——研究者和資訊提供者重復接觸，以了解資訊提供者以自己的話對自己的生活，經驗或情境所表達的觀點；——一種社會互動資訊取得受訪者觀點（經驗）。什么是訪談？關鍵詞提取：目標性——訪談需要有清晰的目標和重點，而不是無限的擴大話題范圍；主觀性——訪談所得到的往往是受訪者基于個人經驗的意見，存在一定的主觀性，需要研究者對受訪結果的適用性有清晰的判斷，去偽存真；重復性——訪談是由一系列動作所串成的過程，并非一次性活動，而與受訪者多次的重復接觸也有利于保證訪談結果的真實有效；觀點性——訪談要獲取的是具有觀點性的信息，而非簡單的事實、數據陳列。檢驗訪談是否完整有效的“三個知道”：知道自己要問什么；知道客戶在說什么；知道觀點是什么。分類結構化訪談——目標導向的用以收集量化資料問題形式、回答方式、進行方式有固定程序訪談者主導非結構化訪談——開放、發(fā)散式的去除訪談的標準化程序及問題的順序依賴訪談者與受訪者間的社會互動()常以一種日常生活對話進行半結構訪談或焦點訪談比結構化訪談具彈性訪談者僅列出訪談指引街頭攔訪客戶問卷深度訪談從理論角度講，客戶訪談可分為結構化訪談和非結構化訪談兩大類；從實際工作角度講，客戶訪談的形式多種多樣，且應用靈活。電話訪談按訪談形式分：專業(yè)人士訪談按訪談對象分：目標客戶訪談政府部門訪談過程準備階段約訪階段訪談階段訪談后階段要做的事保證更高效的技巧擬定訪談提綱獲取訪談資源確定受訪對象平臺案例借鑒調用公司相關資源討論確定問題聯系約訪對象安排約訪次序預定訪談地點順利進行訪談獲取資料合適的開場白融洽的談話氛圍根據項目類型安排預先發(fā)送訪談提綱訪談紀要受訪人信息留存回訪致謝保存信息以一次客戶深訪為例準備階段’!：訪談提綱擬定訪談提綱的步驟：、確定訪談重點（方向）、確定訪談問題、把問題結構化、擬定訪談提綱：訪談資源擬定訪談資源的步驟：、根據項目自身屬性和訪談目的確定目標受訪者范圍、盤點公司內部和開發(fā)商所掌握所有訪談資源、擬定適合的訪談資源列表訪談之后當你不知道自己獲得了什么的時候，不是因為你的訪談技巧出現了問題，也不完全是因為你的受訪者不配合，問題往往出在訪談的準備上，可能整個的市調過程你都不知道自己想要什么！準備階段關鍵動作：訪談提綱明確項目的類型、進行的階段、自身獨特性以及急需解決的問題，從而把握訪談的側重方向；?項目的類型——城市住宅？別墅？寫字樓？商業(yè)？?項目進行的階段——發(fā)展戰(zhàn)略？物業(yè)發(fā)展建議？營銷？?項目自身的獨特性、急需解決的問題不同類型的項目對應不同的市場關注、政策關注不同類型的項目擁有不同的客戶群體發(fā)展戰(zhàn)略階段側重區(qū)域發(fā)展歷程和區(qū)域價值構成物業(yè)發(fā)展建議階段側重市場和消費者偏好營銷顧問階段側重市場舉措和消費者的營銷認知本項目自身的獨特性需要解決的問題擬定提綱前需明確的幾個前提準備階段關鍵動作：訪談提綱調用平臺資源，查看類似項目的訪談提綱和訪談紀要；

先咨詢有經驗的同事，縮短查找時間常用平臺查找——北京代理事業(yè)部北京顧問事業(yè)部公司內網策劃平臺準備階段關鍵動作：訪談提綱通過平臺找到參考項目主筆，約談，了解類似項目通常需要通過訪談解決的問題；

注意甄別項目背景的不同，有選擇的利用參考項目的經驗和結論；通過參考項目主筆挖掘訪談資源和渠道；吸取訪談經驗，尤其是面對這類客戶，訪談時應注意的問題、采取的策略及技巧。準備階段關鍵動作：訪談提綱結合自身項目的特點，進一步確定自身項目需要通過訪談解決的問題；項目組市調準備會討論，根據項目自身特點對問題進行梳理；篩選問題，確定問題關鍵動作：訪談提綱準備階段把需要解決的問題分類，結構化，形成訪談提綱把需要解決的問題分類，結構化城市意向的，總體發(fā)展的……土地政策的，規(guī)劃的、旅游開發(fā)的……區(qū)域市場的，房地產板塊……客戶偏好的，消費者的，產品的……媒體、市民政府相關部門專業(yè)人士目標客戶……

訪談提綱也需要；把結構化的問題進行重要性排列，確保重點問題出現的位置和頻率重要于一般問題；問題后面最好跟上一定的答案提示；如有可能討論出本項目的假定（想要的）結果，再有針對性的制定訪談提綱是最好的做法；確保準備的問題足夠用。準備階段關鍵動作：訪談提綱調用平臺資源，查看類似項目的訪談提綱和訪談紀要；通過平臺找到參考項目主筆，約談，了解類似項目通常需要通過訪談解決的問題；篩選問題，確定問題結合自身項目的特點，進一步確定自身項目需要通過訪談解決的問題；項目組市調準備會討論，根據項目自身特點對問題進行梳理；明確項目的類型、進行的階段、自身獨特性以及急需解決的問題，從而把握訪談的側重方向；把需要解決的問題分類，結構化，形成訪談提綱關鍵動作：訪談資源準備階段公司平臺公司同事（人力資源部）親戚、朋友、同學客戶（委托方）資源盤點合適人選排列次序記入訪談資源列表受訪者背景情況

“熟人好辦事”不可“濫竽充數”記住準備一份備選名單，也請承受資源不足的苦惱！人選確定符合項目潛在客戶特征——支付能力、特殊經歷、活動區(qū)域等；業(yè)內人士包括銷售、策劃、中介、廣告公司、物業(yè)管理、產品設計等整個客戶鏈上的每個環(huán)節(jié)。準備階段其他方面的準備工作人力準備：有傾向性地選擇對被訪談人群熟悉的同事物資準備：禮品：公司的出版物，主要作為業(yè)內訪談對象的禮物（如果約在餐館，請準備好足夠的現金）價值在元左右的小禮品，常用紅酒錄音筆名片心理準備：我是專業(yè)人士我是學生我是心理醫(yī)生準備階段是整個訪談過程的重中之重，也是保證高效訪談的基礎。當你實在無法更充分準備的時候，至少要確保把平臺上擁有的提綱帶在身上。這個階段無法“討巧”，你所能做的就是準備、準備、再準備。訪談資源比訪談提綱更重要。一般情況下市調協(xié)助函可以幫你解決大部分訪談資源的問題。記住我們是大公司，記住我們有平臺，完全沒有資源的情況不會經常發(fā)生。準備階段準備階段總結過程準備階段約訪階段訪談階段訪談后階段要做的事保證更高效的技巧擬定訪談提綱獲取訪談資源確定受訪對象平臺案例借鑒調用公司相關資源討論確定問題聯系約訪對象安排約訪次序預定訪談地點順利進行訪談獲取資料合適的開場白融洽的談話氛圍根據項目類型安排預先發(fā)送訪談提綱訪談紀要受訪人信息留存回訪致謝保存信息約訪階段“看人下菜碟”依據訪談提綱確定優(yōu)先約訪最合適的人不要在短時間內重復約見同一個人“一個人的忍耐是有限度的”不要在約訪時就給對方很大壓力“別人訪談了解情況，你們訪談要命”如果可能提前告知被訪者大概的訪談方向和內容“非敏感、非不擅長、非無準備……非答不可”擅用“異性相吸”的原理采用只能選擇，不能拒絕的約訪語言“您看是今天下午還是明天呢？”記住你的“受訪者”與“中介”人的關系，如果自己聯系并約訪，查清被訪者的背景再打電話善用客戶資源：“老總原理”、“面子原理”、“行政指令”約訪技巧單次單人單次多人受訪人之間有利益關系（沖突）深度訪談敏感型的受訪者資源有限，需要建立聯系需要多人爭論強勢的客戶資源伴隨做問卷的形式同一類型的受訪者相互鼓舞，增強信心大量明確而有針對性的問題約訪階段約訪人數確定推薦人群開發(fā)商銷售經理中介公司媒體記者直郵雜志主編解決問題企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的基本思路（年計劃和目標、根據地、利潤率、拿地原則）；資本運營層面的基本思路（成本與利潤的關系、現金流、后續(xù)土地儲備的連帶考慮）；品牌發(fā)展的基本思路（項目品牌、企業(yè)品牌、本項目在企業(yè)品牌中的角色與位置）；土地儲備情況（現有的和計劃獲取的）；項目利潤期望值對區(qū)域市場的認識……房地產板塊構成區(qū)域市場發(fā)展歷程區(qū)域市場競爭情況消費者消費偏好……區(qū)域房地產市場發(fā)展過程區(qū)域房地產板塊發(fā)展情況區(qū)域二手市場情況……城市總體印象（都市、經濟版記者，下同）城市發(fā)展歷程房地產市場發(fā)展歷程（房地產版記者，下同）房地產市場現狀房地產市場前景和發(fā)展空間房地產市場競爭情況……房地產市場發(fā)展歷程（房地產版記者，下同）房地產市場現狀房地產市場前景和發(fā)展空間房地產市場競爭情況……開發(fā)商銷售經理和售樓員中介公司媒體約見途徑最好通過關系介紹預約甲方的行業(yè)交往途徑過往合作的客戶途徑通過政府途徑預約直接上門訪談……客戶在同城的其他項目經理以購房客戶身份訪談亮名身份，說明來意進行訪談……直接上門客戶與媒體關系以廣告客戶身份約見約見方式以電話預約為宜或直接電話訪談客戶介紹訪談人員預先電話預約以購房客戶身份訪談直接上門直接上門電話預約或直接電話訪談約見技巧提前了解該開發(fā)商過往和現在進行的項目概況過往合作的客戶用拜見老客戶的方式約見贈送公司出版物贈送公司出版物在咖啡廳等軟場所訪談電話訪談以購房客戶身份訪談直接上門訪談電話訪談以房地產版廣告客戶身份或直郵客戶身份進行訪談能收到很好的效果特點：有相互利用的優(yōu)勢對專業(yè)問題感興趣約訪技巧：專業(yè)對專業(yè)的約訪暗示會給對方帶來一定的專業(yè)信息《地產評論》回訪等理由約訪階段專業(yè)人士約訪區(qū)域人群和目標客戶約訪區(qū)域人群目標客戶解決問題對城市的看法對區(qū)域的發(fā)展歷程、現狀和未來的認知和看法收入水平及收入來源對項目方向的看法和建議對區(qū)域的認知；購房緣由；家庭收入及結構；家庭結構；購房偏好；購房考慮的因素（價格、舒適度、身份等因素）；對項目的看法和建議約見途徑前往寫字樓公司或單位直接面訪；午餐或晚餐時間在餐廳訪談；目標客戶常去的場所如酒吧、商場等場所隨機訪談；約見方式普通人群或客戶可以直接面訪高端人群或客戶需要通過關系約見約見技巧直截了當，消除訪談者戒心；“您好，我是世聯地產顧問公司的，這是我的名片，想請教您幾個問題，您看方便嗎？”特點：說話毫無顧及樂意當一把專業(yè)人士約訪技巧：“親朋好友關系”式“抓壯丁”、“守株待兔”式“問卷伴隨”式“咖啡廳面試”式約訪階段過程準備階段約訪階段訪談階段訪談后階段要做的事保證更高效的技巧擬定訪談提綱獲取訪談資源確定受訪對象平臺案例借鑒調用公司相關資源討論確定問題聯系約訪對象安排約訪次序預定訪談地點順利進行訪談獲取資料合適的開場白融洽的談話氛圍根據項目類型安排預先發(fā)送訪談提綱訪談紀要受訪人信息留存回訪致謝保存信息訪談階段訪談地點選擇訪談地點最好選擇在能讓被訪談對象放松的環(huán)境

最好不要是公對公式的氛圍不要選擇過于曖昧讓人昏昏欲睡的環(huán)境推薦地點——茶吧咖啡廳小區(qū)（社區(qū)里有休息人群，方便進行訪談）私人辦公室訪談階段開場快速拉近距離，消除陌生感開始接觸的形式是一種非結構式的訪談以非敏感性的話題開始避免給予太多指導性的方向,避免先入為主表示愿意積極向對方學習的態(tài)度保證資料的保密或匿名性先建立親和關系被視為一種社交形式,如朋友之互動關系建立后,才會有更多的問題被自我揭露(),才能自在的深入談論－自我介紹,出示證件－準備對方可能提問的問題：為什么選擇他們進行訪談－××項目是貴公司的吧，進展還好嗎？聽說是個很成功的項目?！瓘埧偅?，我是世聯地產顧問公司的××，這是我的名片，很高興您能接受我們的訪談……注意錄音筆的擺放位置

了解對方的背景，以其熟悉的話題切入，令其產生說話的欲望，且從側面了解對方的特點，便于有針對性的展開后續(xù)訪談；對等地溝通你的理解，和對方站在同一個立場，較易引導其談話意愿。訪談進行中分工協(xié)作，依照訪談重點引導談話進行訪談階段角色分配：兩人進行訪談；確定主問（與受訪者產生一種平等而尊重的感覺）和輔問主問負責引導和提出問題，并控制訪談節(jié)奏（輔問負有監(jiān)督的責任）；輔問主要負責原文記錄；輔問同時對照事先準備好的訪談提綱，如果發(fā)現比較重要但沒有提出的問題，輔問要提醒主問或者直接提出提問形式：主問需要事先熟悉訪談目的和訪談提綱；在訪談過程中，主問最好不照訪談提綱生硬地逐一提問，而是根據訪談者談及的問題，有引導性地引導出自己的問題；如果訪談過程中出現短暫失語，一定要有一個人提起話題，防止冷場發(fā)問的問題通常是漏斗式的，先從一般的，方便進入的話題入手，再逐漸聚焦到實際問題適時根據訪談情況調整問題的問法和次序注意手機的狀態(tài)訪談階段把控訪談節(jié)奏總結后提出新問題是最有效的把握節(jié)奏的方法總結后拉回主題對沒得到想要的答案進行追問多傾聽，鼓勵被訪談者多說清醒地知道自己想要得到什么，不能與被訪者一起迷失準備好訪談提綱，但實際過程中不一定完全依照該順序傾聽的同時必須說話回應，整個過程象一般會話的互動

一旦發(fā)現有偏題現象，乘受訪者思考的空隙，迅速拿回話語，對受訪者的觀點進行總結，然后提出新的問題，一般情況下，受訪者不會再就原來的問題糾纏下去。－“您剛才說的意思是不是這樣的……，關于這一點，我很同意您的觀點，那關于……又是怎樣的一回事呢？”重復問題——深入了解重復受訪者的答案──確認澄清問題──追問把控訪談節(jié)奏不同的受訪者需要有不同的訪談對策類型特點對策話匣子型（氣球）滔滔不絕，沒完沒了興奮自我炫耀……感覺離題時，適時地通過總結的方式進入下一個話題，拉回話題，引導被訪談者（李總，我很同意您說的……，那關于……問題又是什么情況呢？）龜閉型（石頭）防備的心態(tài)疑惑的眼光總回答“不知道”答非所問……找到龜閉的原因：領導交代不能亂說？不信任？讓被訪談者領導安排旁敲側擊讓其推薦另外一個訪談對象放棄訪談對象不痛不癢型（膠皮）問一個回答一個；不問就保持沉默；心不在焉十分簡短回答……多多發(fā)問確定性問題重復問題追問：???－“能不能就這個主題再仔細說明？能否舉例說明？”－“能不能再詳細說明？”訪談階段訪談階段提問的技巧——目標客戶多聆聽，適當引導

語氣舒緩，不要令被訪者產生受審訊的感覺；不要為了得到自己想要的答案千方百計誤導被訪者與自己的觀點一致；引導被訪者多說，不要喧賓奪主。想要了解受訪者的傾向時，可設計對比問題和限制條件

從受訪者的世界出發(fā),進行情境或事件比較；不要讓對方以“都可以”、“都挺好”、“最好都有”這樣的方式來結束問題，注意追問。－“在總價、面積、位置等條件均相同的條件下，您更愿意選擇大的私家花園還是大的公共綠地？”……想要了解受訪者需求或價值觀時，多采用開放式問題

保持清醒頭腦，不要讓受訪者發(fā)散的思維影響訪談的主線；注意總結對方觀點，重復并與其確認。提問的技巧——業(yè)內人士對等溝通，思考并交流觀點

適當交流觀點，不要令對方感覺到被套取信息；適時總結對方觀點，并提出自己的觀點，形成平等的溝通平臺。未免被敷衍，可以尖銳的問題刺激對方，令其無法回避

以對方項目存在的問題為提問角度，令其說出自己項目的核心競爭點；以市場出現的問題為提問角度，令其說出自身的解決方案；可先就問題出自己的憂慮，令其不得不為自己的專業(yè)性正名。訪談階段避免敏感問題，轉換提問方式，繞道獲取信息

多提評價型問題，不要就事實本身過多糾纏，既可得到最有效的信息，又令其感到信息有所保留；－“我覺得這個項目的定位在這樣的區(qū)域是有問題的，無強勢資源要賣豪宅，客戶能否接受是個問題，你們對這個項目的信心來自于哪？”……－“您覺得目前房產市場活躍的中產階級主要集中在哪些行業(yè)呢？訪談階段提問的方式細節(jié)廣義認識普遍的知識具體的知識開放性問題封閉性問題漏斗式開放性問題封閉性問題倒漏斗式結論具體數據具體細節(jié)普遍的知識時間有限技術人員雙方對專業(yè)和項目情況了解找方向思維碰撞專業(yè)不熟訪談階段結束訪談不管訪談是否令人滿意，訪談者都應該表現出尊重及感謝受訪者的姿態(tài)，切忌在口頭或肢體上表現出一副解脫的樣子表示希望能和被訪談者保持長期交往的意愿，給予一定的好處承諾或“奉承”（“納入公司專家?guī)臁保岸ㄆ诎l(fā)送市場信息”，“來深圳玩兒的時候可以給我們打電話”等等）謹遵承諾，避免讓受訪者有被利用的感覺（保密約定等等）必須小心不能匆匆離去或讓受訪者覺得他們象生產線上的一部分不一定要等到時間到，或得到全部訊息才結束，最重要的時應考慮你與受訪者的關系及互動情形，來判斷何時結束訪談態(tài)度表現.語言上的表現解釋結束的理由－完成訪談目標－約定時間已到總結訪談內容()問些與主題不相關的生活事情表達個人關懷()表示你對受訪者的關懷表示感謝與滿意().非語言的表現看手表在坐位上直立好像準備要移動把筆套合上或筆記合起來把錄音機關掉握手表示謝謝行動表現－“謝謝您的幫忙，就不占用您更多的時間了”－“真的很感謝您協(xié)助我們完成這個計劃”訪談階段關鍵點總結對訪談結論有效性的驗證和篩選三個途徑:－被訪談人自身的背景（察言觀色）－客觀數據驗證－其他訪談對象對同一問題的驗證適時調整問題（先抓關鍵的）結構化訪談：知道自己需要得到什么和怎么通過問題獲取（時刻保持清醒）訪談時注意傾聽，如果被訪者不介意，多記關鍵點錄音（訪談時可以作重點記錄，如果有沒記下的可以回聽錄音）不要忘記送上禮物，留下好印象，建立長期聯系的基礎過程準備階段約訪階段訪談階段訪談后階段要做的事保證更高效的技巧擬定訪談提綱獲取訪談資源確定受訪對象平臺案例借鑒調用公司相關資源討論確定問題聯系約訪對象安排約訪次序預定訪談地點順利進行訪談獲取資料合適的開場白融洽的談話氛圍根據項目類型安排預先發(fā)送訪談提綱訪談紀要受訪人信息留存回訪致謝保存信息訪談后階段及時總結的好處：、避免關鍵點的遺漏、總結后可以及時調整訪談提綱信息整理的技巧對不同類型的訪談對象進行區(qū)分對不同問題類型進行區(qū)分把被訪者的基本情況（年齡、衣著、資歷等）記入訪談紀要（挖掘隱藏信息：購買力、話語的權威性等）白天訪談結束之后，晚上整理訪談記錄，整理時要用被訪談者的原話，在此基礎上得出每次訪談的結論（被訪者觀點的精練總結）；信息整理訪談后階段信息留存回函致謝回訪訪談信息應用信息留存：受訪者的信息、聯系方式盡早上傳公司平臺，長期維護，增加訪談資源回函致謝：受訪者的信息、聯系方式盡早上傳公司平臺，長期維護，增加訪談資源對訪談信息的應用：抽煉后放到報告適合的位置，增強可信度；整理后發(fā)送給委托方，顯示項目組的工作量和信息來源的準確性。回訪：通常采用電話訪談的形式，節(jié)約時間；就研究過程中的新問題、新假設找受訪者進行回訪，挖掘新的訪談資源；聯絡感情，再次表示感謝，為資源的長期維護奠定基礎。準備階段約訪階段訪談階段訪談結束后、界定項目（類型、階段）了嗎？、市調準備會討論訪談問題了嗎？、把問題結構化了嗎？確定這些問題都是必須的嗎？、安排人去落實這些問題了嗎？、訪談提綱有主次之分嗎？、訪談提綱里面的問題足夠多嗎？、大家都知道哪些是關鍵問題嗎？、利用公司平臺了嗎？、盤查過公司同事們的“底細”了嗎？、多年未見的親戚、朋友、同學都打過招呼了嗎？、充分利用客戶（委托方）的資源了嗎？、有訪談的備選名單嗎？、項目所在地有語言、聽力障礙嗎？、錄音筆和公司的出版物都備齊了嗎？、發(fā)過市調協(xié)助函了嗎？總結準備階段約訪階段訪談階段訪談結束后總結、每次約到的都是這一階段最重要的人嗎？、需要提前告知對方訪談提綱嗎？、訪談時間安排相互之間有沖突嗎，我們有足夠的人嗎？、受訪者的背景了解清楚了嗎？、首次溝通會上提出訪談的要求了嗎（運用老總原理了嗎）？、確信對方知曉訪談時間和訪談地點了嗎？、及時（當面）確定訪談事宜（時間結點）了嗎？、約訪地點合適嗎？（太貴？環(huán)境差？）、約定訪談的時間足夠長嗎？準備階段約訪階段訪談階段訪談結束后總結、錄音筆放在合適的位置了嗎？、手機處于最佳狀態(tài)嗎？、角色分配好了嗎？、禮物送出去了嗎？、“賊不走空”了嗎？、對受訪者提出的資料敏感了嗎？、時刻保持著清醒嗎？、訪談的語氣讓人舒服嗎？、所有的關鍵問題都問到了嗎？、禮貌道別了嗎？準備階段約訪階段訪談階段訪談結束后總結、睡覺前訪談紀要整理好了嗎？、訪談信息的有效性判斷了嗎？、重要觀點總結了嗎？、需要調整訪談提綱嗎？、受訪者的資料上傳公司平臺了嗎？、回函致謝了嗎？、訪談的內容應用了嗎？其他類型訪談電話訪談利弊比較容易隱藏身份懷疑心理被訪者容易放松無法“滔滔不絕”速度快無法借助肢體語言眼神成本較低無法采取“主輔問”的配合方式錄音有困難無法三心二意

不打無準備之仗提前了解客戶的背景準備一張問題列表，并對可能得到的答案有所準備說出聯系人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性；如果受訪者此時很忙，盡可能與受訪者約定下次訪談時間；放慢語速，但問題簡短，表達清晰；提問盡量連貫，避免給對方掛斷電話的借口；準備一些無關緊要的小問題，防止冷場出現；——

微笑……其他類型訪談問卷訪談

最好作為客戶深訪的輔助工具，而不是簡單的問卷調查；配合圖片進行，增強受訪者對問題的理解；問卷長度最好不要超過兩頁紙（可雙面打?。悦馐茉L者在開始時產生心理抗性；題目設計注意限定條件，以增加受訪者答案的傾向性。利弊直接獲取信息容易產生心理抗性訪談過程易于控制無法“滔滔不絕”邏輯清晰，不易偏離主題封閉性選擇容易限制思考節(jié)約時間問題的彈性小成功訪談總結做好準備：寫出訪談提綱。－有利于梳理整合自己的想法；－有利于被訪者能夠更好地圍繞訪談主題。在進行訪談的過程中，要注意聆聽和引導。訪談成功的七個秘訣。讓被訪者的上司安排會面；兩個人一起進行采訪；聆聽，不要指導；復述，復述，復述；采用旁敲側擊的方式；不要問的太多；采用考倫波的策略。（考倫波探長在結束了對嫌疑犯的訊問之后，他總會在門邊逗留一下，然后又提出一個問題。）不要讓被訪談者無處躲藏。困難的訪談。碰到困難的被訪者，如果他們強硬，你也要強硬，甚至比他們更強硬。一定要寫感謝信。資料來源：《麥肯錫意識》成功的訪談歸結為兩點——－以目標為導向（知道自己想要什么）－真誠溝通（訪談是人與人的交流和溝通，真誠顯得十分重要）THANKSTHEEND謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH安全閥基本知識如果壓力容器(設備/管線等)壓力超過設計壓力…1.盡可能避免超壓現象堵塞(BLOCKED)火災(FIRE)熱泄放(THERMALRELIEF)如何避免事故的發(fā)生?2.使用安全泄壓設施爆破片安全閥如何避免事故的發(fā)生?01安全閥的作用就是過壓保護!一切有過壓可能的設施都需要安全閥的保護!這里的壓力可以在200KG以上,也可以在1KG以下!設定壓力(setpressure)安全閥起跳壓力背壓(backpressure)安全閥出口壓力超壓(overpressure)表示安全閥開啟后至全開期間入口積聚的壓力.幾個壓力概念彈簧式先導式重力板式先導+重力板典型應用電站鍋爐典型應用長輸管線典型應用罐區(qū)安全閥的主要類型02不同類型安全閥的優(yōu)缺點結構簡單,可靠性高適用范圍廣價格經濟對介質不過分挑剔彈簧式安全閥的優(yōu)點預漏--由于閥座密封力隨介質壓力的升高而降低,所以會有預漏現象--在未達到安全閥設定點前,就有少量介質泄出.100%SEATINGFORCE75502505075100%SETPRESSURE彈簧式安全閥的缺點過大的入口壓力降會造成閥門的頻跳,縮短閥門使用壽命.ChatterDiscGuideDiscHolderNozzle彈簧式安全閥的缺點彈簧式安全閥的缺點=10090807060500102030405010%OVERPRESSURE%BUILT-UPBACKPRESSURE%RATEDCAPACITY普通產品平衡背壓能力差.在普通產品基礎上加裝波紋管,使其平衡背壓的能力有所增強.能夠使閥芯內件與高溫/腐蝕性介質相隔離.平衡波紋管彈簧式安全閥的優(yōu)點優(yōu)異的閥座密封性能,閥座密封力隨介質操作壓力的升高而升高,可使系統(tǒng)在較高運行壓力下高效能地工作.ResilientSeatP1P1P2先導式安全閥的優(yōu)點平衡背壓能力優(yōu)秀有突開型/調節(jié)型兩種動作特性可遠傳取壓先導式安全閥的優(yōu)點對介質比較挑剃,不適用于較臟/較粘稠的介質,此類介質會堵塞引壓管及導閥內腔.成本較高.先導式安全閥的缺點重力板式產品的優(yōu)點目前低壓儲罐呼吸閥/緊急泄放閥的主力產品.結構簡單.價格經濟.重力板式產品的缺點不可現場調節(jié)設定值.閥座密封性差,并有較嚴重的預漏.受背壓影響大.需要很高的超壓以達到全開.不適用于深冷/粘稠工況.幾個常用規(guī)范ASMEsectionI-動力鍋爐(FiredVessel)ASMEsectionVIII-非受火容器(UnfiredVessel)API2000-低壓安全閥設計(LowpressurePRV)API520-火災工況計算與選型(FireSizing)API526-閥門尺寸(ValveDimension)API527-閥座密封(SeatTightness)介質狀態(tài)(氣/液/氣液雙相).氣態(tài)介質的分子量&Cp/Cv值.液態(tài)介質的比重/黏度.安全閥泄放量要求.設定壓力.背壓.泄放溫度安全閥不以連接尺寸作為選型報價依據!如何提供高質量的詢價?彈簧安全閥的結構彈簧安全閥起跳曲線彈簧安全閥結構彈簧安全閥結構導壓管活塞密封活塞導向不平衡移動副(活塞)導管導閥彈性閥座P1P1P2先導式安全閥結構先導式安全閥的工作原理頻跳安全閥的頻跳是一種閥門高頻反復開啟關閉的現象。安全閥頻跳時，一般來說密封面只打開其全啟高度的幾分只一或十幾分之一，然后迅速回座并再次起跳。頻跳時，閥瓣和噴嘴的密封面不斷高頻撞擊會造成密封面的嚴重損傷。如果頻跳現象進一步加劇還有可能造成閥體內部其他部分甚至系統(tǒng)的損傷。安全閥工作不正常的因素頻跳后果1、導向平面由于反復高頻磨擦造成表面劃傷或局部材料疲勞實效。2、密封面由于高頻碰撞造成損傷。3、由于高頻振顫造成彈簧實效。4、由頻跳所帶來的閥門及管道振顫可能會破壞焊接材料和系統(tǒng)上其他設備。5、由于安全閥在頻跳時無法達到需要的排放量，系統(tǒng)壓力有可能繼續(xù)升壓并超過最大允許工作壓力。安全閥工作不正常的因素A、系統(tǒng)壓力在通過閥門與系統(tǒng)之間的連接管時壓力下降超過3%。當閥門處于關閉狀態(tài)時，閥門入口處的壓力是相對穩(wěn)定的。閥門入口壓力與系統(tǒng)壓力相同。當系統(tǒng)壓力達到