各大知名地產(chǎn)商業(yè)街 商業(yè)廣場營銷定位策劃方案

商鋪銷售營銷推廣總綱萬科城.風(fēng)情商業(yè)街十年造城，財(cái)富盛宴

目錄

PART1營銷目標(biāo)及營銷階段劃分

PART2整體營銷策略

PART3階段性執(zhí)行策略及時(shí)間計(jì)劃表

PART1營銷目標(biāo)及營銷階段劃分一．重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)二．總體營銷目標(biāo)三．一期商業(yè)銷售階段劃分及目標(biāo)分解一、重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)：1、主力商家意向簽約（主力商務(wù)酒樓/主力超市）2004年8月15日（周日）前2、商鋪VIP卡認(rèn)購暨主力商戶招商成果新聞發(fā)布會2004年9月4日（周六）3、住宅開盤（解籌時(shí)間）2004年10月1日（周五）4、一期商業(yè)首批商鋪開盤（解籌時(shí)間）2004年11月6日（周六）5、一期商業(yè)第二批商鋪推出2004年11月20日（周六）6、一期商業(yè)尾盤清盤銷售階段2004年12月7、二期商業(yè)VIP卡認(rèn)購階段根據(jù)二期住宅推盤節(jié)奏擬訂二、總體營銷目標(biāo)目標(biāo)一：商鋪爆發(fā)式銷售目標(biāo)—2004年12月31日前基本消化完畢

目標(biāo)二：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目年度財(cái)務(wù)目標(biāo)和價(jià)值目標(biāo)---12月31日前實(shí)現(xiàn)5000萬元回款

目標(biāo)三：商鋪推廣促進(jìn)住宅銷售與價(jià)值實(shí)現(xiàn)

目標(biāo)四：品牌目標(biāo)：萬科造城模式與商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)

三、一期商業(yè)銷售階段劃分及目標(biāo)分解

銷售準(zhǔn)備期（8.1-9.3

）

認(rèn)籌階（9.4-11.5）

公開發(fā)售強(qiáng)銷期（11月6日-31日）

尾盤階段（2004年12月）銷售目標(biāo)

釋放商業(yè)認(rèn)籌消息，積累意向客戶，確保認(rèn)籌日火爆勢頭（當(dāng)日認(rèn)籌100個(gè)以上）

350個(gè)認(rèn)籌號30%解籌成功率認(rèn)購套數(shù)100解籌日實(shí)現(xiàn)70%銷售率1新增認(rèn)購套數(shù)25套以上，累計(jì)認(rèn)購套數(shù)125套以上2、累計(jì)完成90%以上銷售率累計(jì)完成銷售面積9000平方米以上

認(rèn)購套數(shù)10套以上累積完成銷售率接近100%累計(jì)完成銷售面積10000平方米左右階段性重點(diǎn)工作內(nèi)容

確定銷售模式、營銷策略及營銷推廣計(jì)劃；售宣傳物料設(shè)計(jì)、印刷及制作；3銷售法律文件的完備；4、認(rèn)籌地點(diǎn)選擇及相關(guān)工作準(zhǔn)備5第三方資源的整合（媒體、協(xié)會、旅行社等）；銷售顧問的培訓(xùn)。

萬科城銷售中心及現(xiàn)場包裝設(shè)計(jì)；2全面開展認(rèn)籌工作；媒體資源的有效利戶外廣告到位；5系列促銷活動(dòng)全面展開；媒體廣告全面展開。1公開發(fā)售活動(dòng)（解籌活動(dòng)）；媒體廣告及促銷活動(dòng)趁勢追擊。1、根據(jù)市場反饋適時(shí)調(diào)整營銷策略做好老業(yè)主口碑傳播。

PART2整體營銷策略一、目標(biāo)客戶群定位二、商鋪銷售模式設(shè)計(jì)三、總體銷控策略四、總體價(jià)格策略五、現(xiàn)場包裝策略六、項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘及投資抗性分析七、總體促銷策略八、營銷通路策略九、總體廣告策略一、目標(biāo)客戶群定位自營型客戶：約占20%-30%比例，面積約2000平方米

投資型客戶：約占70%-80%比例，面積約8000平方米

(一)、自營型客戶分析1、餐飲類：（約有10%左右餐飲鋪存在自營的可能性，即約有800平方米左右）2、零售類：（預(yù)計(jì)約有近1200平方米左右面積）——解決家人就業(yè)問題

——認(rèn)為租鋪不如買鋪

3、自營客戶支付能力模擬分析以單鋪面積50平方米、均價(jià)15000元/平方米為例，鋪位總價(jià)為75萬元來推算：l

首期款40%：30萬元l

月供款（六成十年按揭）：4400元l

其它費(fèi)用:普通加盟費(fèi)用5-10（以中間值7.5萬元計(jì)算），裝修費(fèi)用2.5萬元（以500元/平方米計(jì)算），流動(dòng)資金5萬元計(jì)算自營型客戶至少一次性要支付40萬元以上，同時(shí)每月供款在4400元以上；可見自營客戶的資金實(shí)力一般相對比較雄厚。（二）投資型客戶分析1、客戶類型匯總分析

l

萬科品牌忠實(shí)跟隨者（主要以萬客會會員為主）l

有一定資金實(shí)力的地產(chǎn)專業(yè)人士l

政府公務(wù)員、事業(yè)單位員工l

華為基地、新天下集團(tuán)等同邊高新技術(shù)企業(yè)高收入群體l

坂田村、和堪村、崗頭村及龍華本地其有投資能力的村民l

個(gè)體經(jīng)營戶l

合和地產(chǎn)創(chuàng)富俱樂部成員2、投事資心撲態(tài)分島析l較為伶熟悉窗坂雪賄崗周岡邊環(huán)峰境l較注歉重投清資風(fēng)蔽險(xiǎn)，勺看重劉萬科賓品牌倘實(shí)力l之前帝可能肥投資端萬科稅開發(fā)毯物業(yè)闊（如愁四季秩花城祝住宅啞、商揚(yáng)鋪、圍特區(qū)殲內(nèi)萬芳科其濕它物椒業(yè)）斥，從待中獲概得較渠大投鹿資收車益l看好浸片區(qū)擇整體攏升值珍潛力l對本止項(xiàng)目瞎商業(yè)暈的整株體規(guī)鴨劃非肝常認(rèn)勿同二、叮商鋪屈銷售訴模式院設(shè)計(jì)（一僵）進(jìn)置行返解租銷槐售模跪式設(shè)蹄計(jì)時(shí)銷，需白解決師以下耀幾個(gè)銀問題依：1）租纖賃合甚同期拜限與厚返租劈燕期不蹈同，穗返租喪期滿卻商家模如何緞續(xù)簽遷合同2）多熟鋪一摸店（爐部分垂大鋪轟劃小禍后銷材售或想），浴租賃蠶期滿欠合同川及業(yè)朽態(tài)如臭何控籌制3）返鴨租期數(shù)滿業(yè)許態(tài)的關(guān)控制冷問題巾？4）針翠對不夜同業(yè)腐態(tài)如鴨餐飲岔類、充零售賠類，遍因?yàn)槁势渥鉂赓U合笛同年僚限不沾同，務(wù)如何咸設(shè)置板有區(qū)商別性頓返租得年期浴及返膝租率貝？5）返副租期拖內(nèi)，夠關(guān)于匹租賃禁而引辭起的干相關(guān)扒稅金驅(qū)如何魯解決午？（二舌）商業(yè)獎(jiǎng)銷售政模式劑設(shè)計(jì)1、針裁對投國資型毛客戶返租年期返租率

返租款的返還方式

5年第1年返租率6%第2年返租率7%第3年返租率8%第4年返租率9%第5年返租率10%前三年返租款一次性在首期款中抵扣；后兩年返租款分年返還。

2、針眾對自依營型錦客戶乘：1）降養(yǎng)低首魂付投減資門賄檻，夢贈送“創(chuàng)業(yè)貌基金”總鋪扎款10吵%的自址營創(chuàng)脂業(yè)基蘿金2）實(shí)聲施不傻同價(jià)光格，眨直接矮給予主額外90亂%者，組以贈羨送“創(chuàng)業(yè)辭基金”的名術(shù)義在臨總鋪版款中靜扣除降。三、披總體并銷控棋策略1．銷普控目功的保證包不同分營銷腳階段部有足掩夠的據(jù)優(yōu)質(zhì)芬鋪位桶供應(yīng)繼，并面使難隆銷鋪型位提它前消濕化。塌本次刃營銷閘預(yù)計(jì)耗分兩巧批推寇出為了題達(dá)到佳爆發(fā)驕?zhǔn)戒N棚售的賀目的煌，需歸要制蜜造限童量供瘋應(yīng)的憑“供痰不應(yīng)嘴求”誦局面2．三幸大銷鄉(xiāng)豐控原葬則原則各一：臣認(rèn)籌脊期間敢限量辦推出忽鋪位濃（如拜只推80套）保，解輛籌當(dāng)斜日引井起客朗戶的秤搶鋪壺火爆勉場面箱，再降根據(jù)澡認(rèn)籌培情況曲加推梢部分廈鋪位潔，原則擺二：幣預(yù)留洲足夠助的優(yōu)僚質(zhì)鋪遮位，禿分批貼推出旅。在捎公開寬發(fā)售流前預(yù)烤留充駁分的揮優(yōu)質(zhì)石鋪位競，公夫開發(fā)疑售后重分批復(fù)推出盆，確盲保每足次活戴動(dòng)均刃有優(yōu)撈質(zhì)鋪喂位放飄出時(shí)替分批押放出活，每阿次放爐號均揀會制個(gè)造一令輪搶慨鋪高厲潮。原則圣三：蒙按“金角期銀邊”原則笑，可境預(yù)留功幾套冊鋪皇碼之皇麗，采留用特襯殊的殲銷售貪方式扎銷售布，如冰拍賣坑，以雁抬高虛價(jià)值坑，抹道殺價(jià)祥格理諸性。四、穗總體枕價(jià)格筐策略1．價(jià)穿格定杰位合同豆成交娃價(jià)格巾均價(jià)大（返姨租模垃式）頑：14杯80貞0元/平米萬科揚(yáng)整體洲實(shí)收壓均價(jià)演（含基自營訂模式李，扣拳除返涼租補(bǔ)便貼）貢：12碧00弓0元/平米2．付此款方杠式設(shè)疑計(jì)A：返津租型一次范性付快款，液照定欲價(jià)照96折；按揭堆付款兵，照悶定價(jià)98折，這辦理6成10年按黎揭貸禾款。B：自殲營型1、提陷供10天%的創(chuàng)潤業(yè)基服金，移在總嫁價(jià)中逃扣除一次苗付款啄：照定敲價(jià)94折按揭科付款：按灶揭付濟(jì)款，往照定陳價(jià)96折，批辦理6成10年按魯揭貸晚款。2、提么供10百%的創(chuàng)罪業(yè)基祖金，啄在首察付款領(lǐng)中扣閱除一次幟付款睜：照定帝價(jià)96折按揭購付款：按噸揭付荒款，茄照定退價(jià)98折，牙辦理6成10年按堡揭貸搏款。3、優(yōu)竿惠策葛略：老客欠客戶罩介紹笛新客剖戶成錢交，椒老客伯戶可勿享受漢相當(dāng)叛于成菜交客減戶成滋交金榴額0.里5%的現(xiàn)寫金獎(jiǎng)持勵(lì)；備新客告戶享輪受0.爺5%優(yōu)惠聚。購買屋兩套籌以上錘或超缸過10膀0平方棒米的螞客戶賓可享差受額拋外1%的優(yōu)瘦惠。萬客乖會及爹合和丹創(chuàng)富淚俱樂丙部積卻分獎(jiǎng)鳴勵(lì)。4、行灰之有互效的壓倒計(jì)奧時(shí)提猴價(jià)策降略：實(shí)行忠額外3%歉-2絨%-賊1%倒計(jì)捆時(shí)提舉價(jià)策套略，泳在不森同銷領(lǐng)售節(jié)除點(diǎn)使淚用，傅以刺糖激銷罵售。5、定落價(jià)需微考慮獨(dú)因素樓層嚼差異及性因消素人流裝因素景觀蘇差異性性因蔽素面積轉(zhuǎn)、業(yè)乓態(tài)因奴素開間稠、進(jìn)賞深比混及層殲高其它顛因素源（咱平臺暗因素義）五、問現(xiàn)場徹包裝夫策略（一齡）銷悠售中歉心的病設(shè)置1、正求式認(rèn)乳籌地餡點(diǎn)：萬科殊城.四季蓄花城汁營銷栽中心2、認(rèn)蒼籌地沸點(diǎn)設(shè)劃置要死求：現(xiàn)場拍需擺黃放商魔業(yè)模爺型現(xiàn)場臥需設(shè)繭置獨(dú)僻立銷駐售區(qū)館域—商鋪霞銷售泄專區(qū)域，并滅進(jìn)行銳相應(yīng)率的包階裝現(xiàn)場脹必須診有3-苦5名商鐮鋪銷攜售人車員，青銷售脂人員掃的接撈待風(fēng)跪格可匙改變逝萬科胞地產(chǎn)海傳統(tǒng)煉接待良方式轎，采蘇取較魯為主鳳動(dòng)積識極銷散售2、正繼式營啊銷中道心設(shè)近置位置磨建議招：C區(qū)1棟銷切售專格區(qū)中吃，劃豪出一馳部分抵做為劇商鋪剩獨(dú)立裳營銷干售中棋心面積撤建議管：15倍0-務(wù)20貢0平方肝米左會右，凱不宜綢太大眨，否聯(lián)則很仗難形啟成商門業(yè)氣該氛其它嶄方面煩：營中銷中撿心內(nèi)押必須類有專棋門導(dǎo)泰示區(qū)唯分住神宅銷轎售專胖區(qū)及如商業(yè)桿銷售批專區(qū)（二理）現(xiàn)勾場包撲裝1、整職體導(dǎo)普示系隔統(tǒng)（1）內(nèi)廚部導(dǎo)漢示系若統(tǒng)：項(xiàng)目恥內(nèi)部掩及地堅(jiān)盤周葡邊的母導(dǎo)示跌系統(tǒng)絡(luò)設(shè)置滴如下康：坂田擁村進(jìn)拳入坂徒雪崗踏大道爭入口言處華為曲基地杯進(jìn)入黨項(xiàng)目組入口本項(xiàng)刷目小俘區(qū)內(nèi)竊部主慮要入驗(yàn)口處小區(qū)廳內(nèi)各首區(qū)域漫通往舞營銷轟中心輸導(dǎo)示教，以前及萬廊科深販圳所代有樓蹈盤內(nèi)雷的燈咬桿旗些幟（2）外租部導(dǎo)忌示系請統(tǒng)：結(jié)合黨本項(xiàng)份目目蠅標(biāo)客籌戶群劑的區(qū)裳域，拍主要弄來自臟四大撕域，顯特區(qū)賀內(nèi)、難龍華拼、龍娃崗布拒吉、達(dá)觀瀾璃，所姑以外捏部導(dǎo)什示系汁統(tǒng)的尾設(shè)置賢要充填分考苗慮這燙部分變客戶遮車流董流向喉的路牌線，悶進(jìn)行婦相應(yīng)崇的導(dǎo)列示：l彩田飲路-梅林原關(guān)口—梅坂筑大道-吉華具路-本項(xiàng)邁目沿?fù)蹙€l彩田雪路-梅觀拿高速境華為妖出口-華為洽基地-本項(xiàng)概目沿異線l龍華——布龍勸與民品治路串口-坂田-本項(xiàng)臺目沿呈線l布吉—布龍?zhí)贰嗵铩卷?xiàng)構(gòu)目沿墾線l機(jī)荷呢高速密布吉飼坂田宋的出把、入島口處備注浩：整靈體導(dǎo)抵示系咐統(tǒng)信趟息中辱，商友業(yè)信匠息可住與住脈宅銷泉售信色息進(jìn)銳行相宇應(yīng)的應(yīng)組合勢。2．其鏟它包看裝策生略：（1）12議00對0平方淺米文坑化休座閑廣姻場設(shè)置勺具有徹西班贈牙異搞域風(fēng)債情的奪休閑各小品鞭和互謙動(dòng)體際育設(shè)跟施，定營造堅(jiān)真正腎意義盆的動(dòng)貧感廣屋場。廣場督的提許前建紋設(shè)和售裝飾判，將響使本禮項(xiàng)目“廣場浸鋪王”概念根在銷渡售階史段得眨到實(shí)產(chǎn)現(xiàn)。（2）銷遼售中猴心/公共封商業(yè)哥空間要結(jié)私合本閣項(xiàng)目姥的核砌心定乎位，蹄將西軋班牙懷異域分風(fēng)情響的元割素融杰入其波中，馬營造舉異域緊風(fēng)情尚商業(yè)派街熱慚情、禮浪漫抱的風(fēng)馬格六、允項(xiàng)目桑賣點(diǎn)務(wù)挖掘養(yǎng)及投韻資抗汪性分杰析（一足）項(xiàng)躺目賣場點(diǎn)挖贏掘（庸項(xiàng)目貞核心抽價(jià)值鄙分析糊）1．中腫國房響地產(chǎn)摸領(lǐng)跑驕者：萬科財(cái)品牌撓具有更的號愛召力峰和公謀信力2．萬屢科十那年造批城計(jì)秧劃：萬科歡城，每深圳越未來趁生活深之城塔，CB阻D后花與園人逆居新退城3．“貼七橫乓十三塑縱”籮大交鴉通價(jià)代值：“大深冰圳”格局洋下龍-坂商煙業(yè)升頌級換欲代，眾萬科伴城“新城鋪市商雹業(yè)中拒心”誕生4．汽蔑車時(shí)壓代“20諸+2基0”模式竊商圈擱效應(yīng)根：5．新逝城市塘主義姐商業(yè)懂中心眾：集美棕食.購物.休閑.文教荒與一劇體，3萬m2浪漫繪風(fēng)情擊商業(yè)娃中心鏈，深最圳首蒸個(gè)西塌班牙拾異域筑風(fēng)情園商業(yè)尼街，烘深圳授首個(gè)“會員作制集昨約化志經(jīng)營”國際層美食綿坊6．“5年升類值計(jì)嗎劃”--“城市賴化”和“地鐵仔效應(yīng)”掀起距投資組熱浪7．經(jīng)城營創(chuàng)狀造價(jià)柴值：專業(yè)嶼商業(yè)張經(jīng)營霉管理稍公司翁，確裂保未企來收暖益穩(wěn)受定8．立遺體化嘉集約付推廣修：巨額跑共同斑推廣孩基金章，統(tǒng)惰一管查理、帥統(tǒng)一燭經(jīng)營掠、統(tǒng)銹一推岸廣9．充蠶足停請車位益：擁有42遙00多個(gè)偽停車近位10．廣筋場街把鋪王瓜：12機(jī)00鞏0平方擇米城親市文演化休億閑廣句場街注鋪王11．深閘圳唯肥一湖師景街斧區(qū)：坐塌擁50星00平方韻米人搶工湖料無敵冤景觀12．步芽行者佛的天齡堂：40介0多米身長體屬驗(yàn)式盾步行千街區(qū)（二乳）客喇戶投足資抗這性分捐析及爺應(yīng)對笛策略1．客心戶投閘資抗為性分填析業(yè)態(tài)腔無法耗如預(yù)重期規(guī)斜劃，絮很難影經(jīng)營碼成功租金洽遞增療速度擠可能傅太慢底，無徐法達(dá)障到預(yù)疾期水謝平核心予商圈違人流縫稀少饒，目生前商庭業(yè)環(huán)處境較鎮(zhèn)為冷挖清。周邊撇（如綁坂田幕村）健新增必商業(yè)發(fā)會對獅項(xiàng)目疏構(gòu)成細(xì)極大辣威脅鬧。從坂單田村核進(jìn)入辜本項(xiàng)切目中焰間路謀段商嗚業(yè)缺瞇乏，巷對本冬項(xiàng)目授與坂咱田村局消費(fèi)譯人群涼的有咐效連涉接起峽到阻蘆礙作鐵用。目前掠租金遲水平落較低膀，售工價(jià)租萍金比奏明顯拳偏高2．應(yīng)總對策織略：引進(jìn)齒品牌酸商業(yè)蘆經(jīng)營益管理掙公司摔，設(shè)氧立強(qiáng)炸大的蓬共同失推廣盜基金駛，進(jìn)患行統(tǒng)俱一管植統(tǒng)一鉗經(jīng)營招、統(tǒng)舊一推國廣提前斯確定腿重大告經(jīng)營汽管理晉措施割，增逐強(qiáng)商貓家及穿投資薄者信波心在正焦式認(rèn)閱籌或全解籌鈴之前兵，確下定主族力商亮家，承以增打強(qiáng)投及資客鋤戶信雅心對項(xiàng)窯目投援資前顆景進(jìn)纖行充肚分剖包析，顯預(yù)測欠項(xiàng)目5年后崖、10年后瘡的租猛金水錘平尋找考國內(nèi)尿可參滴考商衡業(yè)樣街板項(xiàng)儲目，片分析脅其租符金增舒長速笛度，釀讓投引資者鑄看到疾可預(yù)難期的踏將來進(jìn)行浴返租淺銷售香及設(shè)蹈立創(chuàng)愧業(yè)基例金，嬸降低改投資濁門檻與政輛府聯(lián)忽動(dòng)，替對坂萬田村鏡沿坂麗雪崗她大道華進(jìn)入快本項(xiàng)遙目進(jìn)丙行相滿應(yīng)改粥造，彎增設(shè)收分商囑業(yè)休頌閑設(shè)修施，蛙引導(dǎo)誦人流廁；使脫該路薄段成娘為坂吐田甚涌至布杠吉最撒集人拘氣的矮商業(yè)稱旺區(qū)七、巧總體魄促銷閣策略1、“通主力輛商家嗚簽約刪儀式忌及商炭鋪正除式VI紅P認(rèn)籌像”活憐動(dòng)介（認(rèn)迷籌日妄，9月4日）配合牽主力援商家傘正式免簽約誓，增避強(qiáng)商紋家及糟投資勇者信病心，鋸以此當(dāng)為切扣入點(diǎn)嗚正式佛進(jìn)行拳商鋪績產(chǎn)權(quán)VI慈P認(rèn)籌2、汽壓車時(shí)血代“20套+2承0”新城槍市中叨心商蒼業(yè)模撿式研政討會逮暨招飾商成晴果新尿聞發(fā)廉布會曬（住謎宅開爆盤后沖，10月16日）對萬華科城哄開發(fā)寄模式菌和本月商業(yè)巡壽開發(fā)理模式房誠進(jìn)行漂理論別研討沃，用漲專家助權(quán)威眾樹立究市場機(jī)投資殖信心愉；配桂合招殿商成偷果新為聞發(fā)巨布，仔增強(qiáng)傲商家賣及投碌資者往信心覆。3、“辨龍-坂商迅圈歷休史機(jī)唐遇--萬科羽城商闊業(yè)投濾資價(jià)旱值論精證會勉”（機(jī)解籌兩前，10月23位-3誰0日）解籌濾前可色開展“萬科安城商呼業(yè)價(jià)久值論懶證研俊討會”，類趁似萬獨(dú)科城叮土地席競拍膜前的弊價(jià)格作論證滅，從倉報(bào)紙忍、網(wǎng)挖絡(luò)媒疤體立罩體炒遍作，摧以吸欠引市圣場關(guān)劇注，澆并借佛專家盆結(jié)論闖抬高亡價(jià)值鼻。推動(dòng)網(wǎng)新聞怖炒作目，提圾升區(qū)迷域投橡資價(jià)禾值，據(jù)引起茄投資膽者對技本項(xiàng)作目的楊關(guān)注利用稼媒體嘴正面柱引導(dǎo)喝，向恒市場橋傳達(dá)企萬科閱在領(lǐng)筑跑住駱宅的音同時(shí)沾，意懇欲成全為商講業(yè)地肺產(chǎn)的導(dǎo)領(lǐng)跑調(diào)者，卡增強(qiáng)賣投資好信心4、針贈對不國同類季型投余資者費(fèi)設(shè)計(jì)快合適白的促軍消活述動(dòng)，伶有的味放矢匹直目肥標(biāo)，語促成腹銷售雙?！敬迕瘛俊昂蟪隽幼馕荼頃r(shí)代勸的村愚民創(chuàng)密富策詞略”主題繡講座l針對尊本地呢村民狡，從導(dǎo)其投膚資特址點(diǎn)出偷發(fā)進(jìn)逮行說粥服【自營】“買鋪斯創(chuàng)業(yè)友，加陶盟連盾鎖”創(chuàng)業(yè)毅論壇五。l針對助自營明用途丹的商妻鋪購剛買者杰，聯(lián)袍合連豪鎖商股家、祥創(chuàng)業(yè)影者進(jìn)漲行大餡型活龍動(dòng)，仿吸引亂大量略創(chuàng)業(yè)蘿者l設(shè)立幕一定而金額麻的創(chuàng)委業(yè)基液金，萍以資團(tuán)助創(chuàng)錄業(yè)投念資者睬，促涉進(jìn)自鹽營客童戶介栽入5、飛截?fù)P97形1“美味誓美眉五秀”煌評選槐活動(dòng)6、圍盤繞“奴異域橡風(fēng)情鋼商業(yè)字街”炕舉辦奴系列儀客戶盜互動(dòng)排參與纖性強(qiáng)敗的現(xiàn)柳場促滾銷活色動(dòng)，像強(qiáng)化斯本商葵業(yè)街隆的核和心價(jià)積值八、扇營銷滅通路爹策略重要段通路1：萬吼科各便社區(qū)土客戶緣瑞資源萬科事社區(qū)烘如藍(lán)尚灣、嘴金色掩、花區(qū)城、河溫馨爭家園雄、城讀市花兄園、餡福景隊(duì)、天器景、尚萬景蜻、荔駐景、悟浚園贊、桂漁苑、那彩園蟲、東我海岸鍵等有墨著數(shù)召以萬薪計(jì)的絲式客戶芒資源白，面勝對這鄙部分袖客戶漿的充碧分挖粥掘十燭分必跪要，租也是鉗最直歇接、商最經(jīng)歡濟(jì)的恐通路蜜。重要均通路2：萬按客會蠟及歡洪笑積舒分計(jì)齒劃及為“萬用客會菊”雜寸志及集網(wǎng)站善用款擁有16邀00剩0位萬編客會圍會員鈔的萬攜客會每，善喊用萬傻客會押歡笑挺積分鑰計(jì)劃參。各塊級會詳員可拴享受縱買鋪汽積分(原積留分計(jì)支劃未拖包含慶商鋪壘部分刮，其俊積分多點(diǎn)數(shù)顆可在元住宅找基礎(chǔ)腔上重理新制潑定)、老望業(yè)主謝買鋪因積分半、推注薦購轟鋪積法分及記免費(fèi)凝參與幻玉各項(xiàng)每理財(cái)址活動(dòng)塔，調(diào)裂動(dòng)廣乳大會苦員的留積極帝性與福參與勝性。重要薯通路3：合頁和創(chuàng)立富俱啦樂部飛的客看戶資誓源及《買鋪玻時(shí)代》平臺《買鋪黎時(shí)代》是由槍合和督地產(chǎn)狀全力涼協(xié)辦驗(yàn)，包盾含專菊家觀句點(diǎn)、綱市場鳥聚焦模、創(chuàng)倦富俱宜樂部沫、投秒資學(xué)公堂等4個(gè)欄貓目，禁已成動(dòng)為晚損報(bào)地絕產(chǎn)版錯(cuò)塊的隸主打仍欄目駕，擁及有了們一大侍批關(guān)傍注地詢產(chǎn)投繡資的側(cè)讀者眼群。蔬此外攜，合誼和地烤產(chǎn)擁女有合訂和創(chuàng)殖富俱痛樂部咳數(shù)千飾個(gè)會網(wǎng)員及謠所操也作的猜大型欄商業(yè)春項(xiàng)目男及投忙資型蘋物業(yè)棵的上幟萬個(gè)舟客戶堪資源蚊，有河著強(qiáng)想大的日、不毛可比屆擬的發(fā)客源顧優(yōu)勢容。重要懇通路4：新輛聞推肚廣及頃適當(dāng)酸的報(bào)就紙廣玻告配爭合：欺主打靠晚報(bào)言［買端鋪時(shí)布代］紅，重摧要節(jié)庸點(diǎn)啟置動(dòng)特應(yīng)區(qū)報(bào)迫。主要池以特上區(qū)報(bào)歐為主守力媒詢體，浙以晚每報(bào)、港晶報(bào)教、南冤方都若市報(bào)離為輔洗助媒伙體。重要輝通路5：大繭型戶帥外廣沃告本項(xiàng)專目客催戶群房誠來源魄廣泛質(zhì)，相當(dāng)對集盟中于篇龍華首、布針吉和監(jiān)福田罰，同系時(shí)有咬效覆糖蓋其狗他區(qū)猴域，葬可在吳梅林色關(guān)、轟深南高大道磁、梅宵觀高參速、濤水官語高速柱等核告心區(qū)壁域樹騎立大重型廣囑告牌其它核通路匪：6、采用菊直銷上手法耐低成智本鎖滴定周翻邊目冊標(biāo)客抬戶資獄源，缺尤其競是富蔽裕的延村民及。7、充揪分利握用萬啄科四踐季花礎(chǔ)城、間金色懶家園心、金霉域藍(lán)你灣三介大社獵區(qū)的胳商鋪深客源磁，可浸聯(lián)動(dòng)俗營銷8、網(wǎng)絡(luò)赤營銷濕：9、老春客戶桂介紹嘩新客挽戶10、電睬臺廣接告，寫與FM效97朝1聯(lián)手攻舉辦冊“音燦樂創(chuàng)擦富自油駕游飯”現(xiàn)逼場直撈播11、路狗過客散戶：九、枝總體簡廣告璃策略1．總窮體推尺廣預(yù)爸算20允0-晃30拐0萬元以物況業(yè)總劍銷售藏金額告的1.葡5%朝-2棟%左右位的比傷例，西以一糖期商剩鋪銷稀售額1.目5億計(jì)間算。2.重要蟲媒體獄選擇PA佛RT晴3階段博性執(zhí)損行策儲略及刮時(shí)間責(zé)計(jì)劃字表第一棵階段潤物償細(xì)無嫁聲--某-銷售匙準(zhǔn)備襖期（20輕04年8月1日-9月3日）1．階還段性聾銷售弱目標(biāo)釋放買商業(yè)餃認(rèn)籌才消息僚，積撕累意傾向客摩戶，旱確保戚認(rèn)籌統(tǒng)日火莖爆勢悟頭（沿當(dāng)日綱認(rèn)籌10惠0個(gè)以孟上）2．階矮段性熔營銷洞主題倦：隨許風(fēng)潛效入夜貝，潤謙物細(xì)想無聲本階叮段主圓要為綿營銷梯準(zhǔn)備筋階段挑，公負(fù)開媒揪體宣數(shù)傳較債少，慮但在慚萬科筒及合快和的帥內(nèi)部午客戶械資源呈中進(jìn)唉行滲刺透式首宣傳當(dāng)，利眉用口如碑效槳應(yīng)進(jìn)睜行小討眾傳侵播。3．階端段性風(fēng)重點(diǎn)劑工作政內(nèi)容

工作內(nèi)容

開始時(shí)間完成時(shí)間備注一、確定項(xiàng)目整體銷售執(zhí)行方案：銷售模式、營銷策略及營銷推廣計(jì)劃

2004/8/012004/8/13（五）確定銷售代理合同

二、認(rèn)籌階段銷售資料

1、認(rèn)籌相關(guān)法律文件（VIP卡、認(rèn)籌需知等返租協(xié)議等）

2004/8/16（一）

2004/8/20（五）

2、商鋪部分折頁樓書

2004/8/16（一）

2004/9/1（三）

三、認(rèn)籌地點(diǎn)選擇及現(xiàn)場包裝

1、四季花城臨時(shí)營銷中心包裝及相關(guān)導(dǎo)示系統(tǒng)2004/8/16（一）

2004/9/1（三）

2、條幅、路旗等外部導(dǎo)示2004/8/16（一）

2004/9/1（三）

四、主力商家意向簽約

2004/8/18（三）

五、萬科及合和意向客戶資源滲透

2004/8/23（日）2004/9/3（五）

六、借勢住宅宣傳及認(rèn)籌前重點(diǎn)宣傳

2004/8/18（三）

2004/9/3（五）

七、主力商家正式簽約及商鋪VIP認(rèn)籌

2004/8/18（三）

2004/9/3（五）

4．階脖段性景重要基營銷債策略—如何竿在認(rèn)登籌首桿日實(shí)妙現(xiàn)10請0套認(rèn)粱籌量陪？（1）媒奧體宣涼傳：本階遷段借智勢住胸宅，思以項(xiàng)久目的限信息公滲透錦為主禾，8月份裙以新耕聞報(bào)殺道的底形式知結(jié)合晃招商熊進(jìn)度擋在主張流媒擾體上耀報(bào)道棕；在萬鹽科內(nèi)仁部媒美體上崗結(jié)合漫招商卡進(jìn)度龍做預(yù)暢告性勺介紹纏，積喜累認(rèn)習(xí)籌客德戶，掀同時(shí)怎有效可啟動(dòng)秒萬客嘴會投昂資客秧戶和拍合和堪創(chuàng)富落俱樂玩部會總員；時(shí)間媒體規(guī)格主題第一周：08/02-08住宅宣傳報(bào)紙?jiān)谲浳募皬V告中提及商業(yè)街區(qū)

第二周：08/09-15住宅宣傳報(bào)紙?jiān)谲浳募皬V告中提及商業(yè)街區(qū)第三周：08/16-22住宅宣傳報(bào)紙

在軟文及廣告中提及商業(yè)街區(qū)第四周：08/23-29《晚報(bào)買鋪時(shí)代》

軟文+廣告

萬科城：3萬平米新城市商業(yè)中心

住宅宣傳報(bào)紙軟文萬科城：3萬平米新城市商業(yè)中心第五周：08/30-09/05《晚報(bào)買鋪時(shí)代》

軟文+廣告

萬科城：主力商家及商鋪VIP認(rèn)購

住宅宣傳報(bào)紙軟文萬科城：主力商家及商鋪VIP認(rèn)購

（2）銷曾售工障作：本階嬸段主止要進(jìn)披行認(rèn)核籌前倍的準(zhǔn)色備工艇作和盡目標(biāo)技客戶狠意向期摸底合和喊創(chuàng)富硬俱樂敞部萬或科城堂商業(yè)灶專項(xiàng)幫推介謎：合慰和會園員認(rèn)駐籌50個(gè)；丘萬科游前期膨積累更客戶屬及萬號客會金會員賤認(rèn)籌50個(gè)5、內(nèi)噴部認(rèn)逗籌專熟題（1）內(nèi)瀉部認(rèn)看籌期認(rèn)籌萍時(shí)間可：20瞞04年09月4日解籌湊時(shí)間竟：20膜04年10月30日（2）認(rèn)燭籌地悉點(diǎn)：壯萬科液四季勢花城梳營銷削中心（3）認(rèn)譯籌形座式：發(fā)放VI物P卡，界客戶憐只要丟交納撥人民璃幣50校00元，錯(cuò)即可蓬申購VI崖P卡一脹張（4）認(rèn)壯籌優(yōu)脆惠：優(yōu)惠桃一“50戶00送20固00仗0”的優(yōu)而惠加，此狐優(yōu)惠慢在正翼式簽排署認(rèn)弱購書微時(shí)，朋可一原次直太接在臟總鋪滿款中霧扣除垂。優(yōu)惠梁二凡于仗內(nèi)部珠認(rèn)籌壁期內(nèi)窄購買VI乳P卡的稅客戶頂，均翼可參河加公析開發(fā)只售之脅日（挨解籌詢?nèi)眨﹦菖e行嬸大抽污獎(jiǎng)活鑒動(dòng)；乓一張VI滑P卡限影一次天抽獎(jiǎng)遵機(jī)會優(yōu)惠討三每張VI糊P卡內(nèi)每有50福0元消涼費(fèi)額驚度，娛持卡樣客戶袍在9月底輕入駐給本項(xiàng)籌目的飲休閑奧餐飲洞場消防費(fèi)。（5）認(rèn)錫籌需肢知：（6）內(nèi)釣部認(rèn)材籌補(bǔ)朱充說辱明（7）內(nèi)控部認(rèn)后籌期選間需移重點(diǎn)漿考慮員其它冰問題問題1、內(nèi)鏡部認(rèn)椒籌策宴略（亡少認(rèn)洪籌號壟、高讓成交甩率或乒多認(rèn)言籌號裁、中敵低成籠交率專）問題2、內(nèi)罵部認(rèn)局籌推恭售單宜位策文略問題3、內(nèi)賽部認(rèn)虎籌期賺間策飛略調(diào)品整（勻根據(jù)來客戶貢對價(jià)恰格、脖產(chǎn)品怨的反奸應(yīng)）問題4、如臨何保邁證高政解籌訪成交挖率（傻三關(guān)習(xí)篩選吐客戶櫻）第二陷階段旗：十年竟造城興，財(cái)樹富盛犬宴--快-認(rèn)籌腹階段（20爭04年9月4日-1歇1月5日）1．階偏段性治銷售孫目標(biāo)n完成絕認(rèn)籌帆號35姓0個(gè)以深上n保證分解籌聲成功酷率達(dá)30慢%以上桑，認(rèn)酒購套濕數(shù)達(dá)10超0套左通右n解籌畜日實(shí)武現(xiàn)70經(jīng)%銷售央率n完成晴銷售增面積舊達(dá)70讓00平米丸以上2．階宵段性匠營銷撞主題秋：十年呼造城斃，財(cái)允富盛侵宴本階吐段主劣要為棍