營銷項(xiàng)目操作標(biāo)準(zhǔn)化流程指引

東莞萬科工程操作標(biāo)準(zhǔn)化流程指引7/6/20231從拿地到銷售整個營銷流程固化，每個工程溝通語言、行動流程統(tǒng)一，均好性得到較大提高；降低新人培養(yǎng)時間本錢。根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)流程指引操作，新人能快速上手，在短時間內(nèi)獨(dú)立承擔(dān)起相關(guān)的工作；充分外包的根底。只要流程固化，權(quán)責(zé)明確，并配以清晰的考核標(biāo)準(zhǔn)。大量事務(wù)性工作可以交給代理方完成。萬科操作人員精力集中在管理和策略方面；效率提高，出錯率降低。為多工程操作奠定根底。1、目的7/6/20232工程營銷整體運(yùn)營流程；流程營銷各階段運(yùn)營流程指引；各專題標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)；〔防錯手冊、營銷物料標(biāo)準(zhǔn)化、開盤籌備工作標(biāo)準(zhǔn)化等〕注：紅色字體為已完成局部2、輸出成果：

7/6/202332、工程操作全流程工程定位階段標(biāo)準(zhǔn)化流程指引籌備階段標(biāo)準(zhǔn)化流程指引策略大綱生成及推廣執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化流程指引開盤前銷售籌備階段標(biāo)準(zhǔn)化流程指引客戶事務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)化流程指引P5P14P23P33P487/6/20234一、工程定位階段標(biāo)準(zhǔn)化流程指引7/6/20235根據(jù)公司經(jīng)營決策，指導(dǎo)實(shí)施工程前期工作，并最終完成工程定位及產(chǎn)品建議。1、目的2、適用范圍適用于地產(chǎn)工程獲取土地，確定經(jīng)營目標(biāo)后，對工程進(jìn)行深入的市場調(diào)研及產(chǎn)品定位。7/6/202363、術(shù)語和定義3.1土地屬性研究工程所在大片區(qū)〔一般以區(qū)級為單位〕、工程周邊土地資源、工程紅線內(nèi)地塊屬性研究、規(guī)劃局詳規(guī)研究；3.2競品研究競品土地價值點(diǎn)、競品產(chǎn)品價值點(diǎn)、競品營銷賦予價值點(diǎn)；3.3客戶定位與分析客戶類型、對工程形象的期望、核心價值點(diǎn)排序、抗性排序、抗性躲避方法3.4概念階段產(chǎn)品建議產(chǎn)品配比、建筑形態(tài)及排布、道路體系、商業(yè)配套。3.5產(chǎn)品深化定案深化定案包括總體規(guī)劃調(diào)整建議；工程單體建議；工程精裝修、附加值提升建議；公共空間關(guān)鍵點(diǎn)附加值提升建議等。7/6/202374、職責(zé)4.1市場企劃前期定位組負(fù)責(zé)組織監(jiān)督合作方進(jìn)行市場調(diào)研定位工作，分階段審核提交?概念規(guī)劃階段工程定位報告?、?概念規(guī)劃評價標(biāo)準(zhǔn)?，?產(chǎn)品深化階段工程定位報告?等成果文件。并負(fù)責(zé)組織溝通、匯報會議及方案審批。工程組成員〔營銷專員、專業(yè)經(jīng)理〕協(xié)助實(shí)施工程定位及產(chǎn)品建議工作。4.3高級營銷經(jīng)理監(jiān)督工程定位及產(chǎn)品建議工作，并做為評審小組成員參與報告的評定審核工作。4.4部門營銷經(jīng)理審核工程定位及產(chǎn)品建議工作成果報告。4.5總經(jīng)理〔分管營銷副總經(jīng)理〕批準(zhǔn)工程定位及產(chǎn)品建議工作成果報告。7/6/202385、工作準(zhǔn)備、工程開展部提交?工程立項(xiàng)報告?、?工程可行性研究報告?、工程規(guī)劃指標(biāo)給營銷管理部。、明確公司對工程經(jīng)營的要求〔內(nèi)部收益率、銷售凈利潤開發(fā)周期〕召開務(wù)虛會；明確工程定位總體方向和思路；明確工程定位的主要工作節(jié)點(diǎn)；、編制工作方案，采用時間表形式，列出相關(guān)要素、成果標(biāo)準(zhǔn)、階段性成果及最終成果的匯報、審核方案；、工程前期市場定位工作參謀公司對接及工程前期市場定位合同擬定。7/6/202396、工作流程指引7/6/202310地塊取得后方案控制線專業(yè)執(zhí)行線專業(yè)評審線土地屬性判研競爭品分析研究客戶研究概念規(guī)劃階段產(chǎn)品建議營銷決策委員會審核前期定位平臺審核YNNY管理層、七對眼睛匯報會NY園林、產(chǎn)品附加值建議工程單體建議產(chǎn)品深化階段產(chǎn)品建議前期定位平臺審核YN營銷決策委員會審核NY管理層匯報會NY工程定位及產(chǎn)品規(guī)劃建議階段完成！介入團(tuán)隊(duì)工程專業(yè)經(jīng)理概念規(guī)劃定位階段產(chǎn)品深化階段前期定位平臺設(shè)計(jì)部代理公司根據(jù)營銷成果輸出設(shè)計(jì)稿專業(yè)輸出及評審工程專業(yè)經(jīng)理前期定位平臺代理公司專業(yè)輸出及評審設(shè)計(jì)部設(shè)計(jì)稿調(diào)整財(cái)務(wù)部動態(tài)本錢利潤估算本錢部10個工作日10個工作日同步14個工作日概念規(guī)劃階段局部20個工作日局部同步10個工作日10個工作日產(chǎn)品深化階段階段局部20個工作日客戶驗(yàn)證局部10個工作日共記：30個工作日一、工程定位報告總體編制流程同步7/6/202311工程紅線內(nèi)土地資源分析工程所在片區(qū)詳規(guī)取得工程周邊片區(qū)詳規(guī)取得紅線內(nèi)土地資源分析工程所在片區(qū)土地屬性分析工程周邊片區(qū)土地屬性分析成果：工程土地屬性分析工作成果工作流程參與/拜訪資源工作關(guān)鍵輸出點(diǎn)重點(diǎn)拜訪單位1、規(guī)劃設(shè)計(jì)院2、規(guī)劃局重點(diǎn)協(xié)助部門1、工程事務(wù)部2、工程開展部1、工程品類判斷2、工程可持續(xù)性開展研究3、工程目標(biāo)客戶初步估計(jì)4、工程物理形象初步定位時間節(jié)點(diǎn)組織相關(guān)部門樓盤考察競品分析報告撰寫競品土地屬性、產(chǎn)品、客戶分析競品核心價值點(diǎn)提煉分析本案營銷差異化策略根底資料為代理公司主要完成，核心價值點(diǎn)提煉和差異化策略由萬科與代理公司共同完成1、關(guān)鍵競爭對手鎖定2、競品核心價值提煉3、差異化營銷策略4、工程物理形象定位調(diào)整成果：競品分析報告前期訪談客戶回訪對已有設(shè)計(jì)稿進(jìn)行調(diào)整1、目標(biāo)客戶地圖2、客戶描述及價值點(diǎn)分析3、目標(biāo)客戶對工程的理解、價值點(diǎn)、抗性排序；4、工程形象定位確定成果：客戶研究報告由工程專業(yè)經(jīng)理和代理公司共同執(zhí)行第一輪訪談控制在20個深訪樣本量之內(nèi).10個工作日20個工作日二、概念規(guī)劃階段概念規(guī)劃階段產(chǎn)品建議完成〔評審標(biāo)準(zhǔn)形式〕客戶訪談記錄客戶價值點(diǎn)、抗性排序7/6/202312外立面風(fēng)格收集結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)化研究提出戶型及大堂設(shè)計(jì)建議客戶訪談驗(yàn)證大堂設(shè)計(jì)建議戶型設(shè)計(jì)建議書外立面風(fēng)格建議及驗(yàn)證報告成果：工程單體分析工作成果工作流程參與/拜訪資源工作關(guān)鍵輸出點(diǎn)設(shè)計(jì)部、代理公司客戶樣本量10個1、各元素本錢投入重要度排序。2、尺度建議。時間節(jié)點(diǎn)園林風(fēng)格收集針對附加值、精裝修進(jìn)行專項(xiàng)客戶訪談園林風(fēng)格建議精裝修、附加值客戶訪談報告設(shè)計(jì)部提供設(shè)計(jì)風(fēng)格匯總，代理公司訪談執(zhí)行?？蛻魳颖玖?0個1、本錢投入排序；2、客戶對于附加值的重視度價值點(diǎn)排序；3、投入產(chǎn)出比較。成果：工程園林、精裝修、附加值建議尋找意向客戶持續(xù)訪談1、在現(xiàn)有設(shè)計(jì)圖根底上的設(shè)計(jì)調(diào)整意見。成果：客戶研究報告工程專業(yè)經(jīng)理和代理公司共同執(zhí)行控制在10個深訪樣本量.20個工作日10個工作日三、產(chǎn)品深化階段產(chǎn)品深化階段產(chǎn)品建議完成訪談匯總，結(jié)合豪宅客戶研究報告生成附加值報告客訪談記錄規(guī)劃、戶型、園林設(shè)計(jì)調(diào)整建議〔評審標(biāo)準(zhǔn)形式〕7/6/202313二、籌備階段標(biāo)準(zhǔn)化流程指引7/6/202314根據(jù)產(chǎn)品定位的結(jié)果，對工程的運(yùn)營節(jié)奏、附加值、精裝修等內(nèi)容進(jìn)一步細(xì)化，為策略大綱的編制做好準(zhǔn)備。1、目的2、適用范圍適用于產(chǎn)品深化報告完成后，策略大綱之前。7/6/2023153、術(shù)語和定義3.1工程銷售運(yùn)營圖工程所在大片區(qū)〔一般以區(qū)級為單位〕、工程周邊土地資源、工程紅線內(nèi)地塊屬性研究、規(guī)劃局詳規(guī)研究；3.2工程分期專項(xiàng)建議報告分期建議、各期銷售示范區(qū)范圍、各期樣板間位置、銷售流線建議、精裝修范圍、現(xiàn)樓交付范圍等。3.3工程公共局部形象打造建議針對銷售、歸家兩條流線設(shè)置的視覺品質(zhì)提升方案。3.4精裝修建議不同類型產(chǎn)品的精裝修標(biāo)準(zhǔn)、檔次、以及各元素的重要度排序。對設(shè)計(jì)及本錢控制有指導(dǎo)意義。3.5銷售大廳專項(xiàng)建議銷售大廳分區(qū)、銷售流線、裝修風(fēng)格等建議。7/6/2023164、職責(zé)4.1市場企劃前期定位組負(fù)責(zé)品質(zhì)監(jiān)控及輔助指導(dǎo)工作，分階段審核提交成果文件。并負(fù)責(zé)組織溝通、匯報會議及方案審批。工程組成員〔營銷專員、專業(yè)經(jīng)理〕協(xié)助專項(xiàng)報告工作的生成工作。4.3高級營銷經(jīng)理監(jiān)督工程定位及產(chǎn)品建議工作，并做為評審小組成員參與報告的評定審核工作。4.4部門營銷經(jīng)理審核工程定位及產(chǎn)品建議工作成果報告。4.5總經(jīng)理〔分管營銷副總經(jīng)理〕批準(zhǔn)工程定位及產(chǎn)品建議工作成果報告。7/6/2023175、工作準(zhǔn)備、在工程深化建議完成之后，營銷策略大綱之前；、明確公司對工程經(jīng)營的要求〔內(nèi)部收益率、銷售凈利潤開發(fā)周期〕召開務(wù)虛會；確定工程的銷售及工程開發(fā)周期，生成初步二級方案；、在此根底上完成工程分期建議和營銷專項(xiàng)運(yùn)營圖；、根據(jù)客戶前期調(diào)研結(jié)果，以及已有的專項(xiàng)調(diào)研報告，生成公共關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)建議；、完成精裝修及室內(nèi)附加價值建議；、完成商業(yè)街等專項(xiàng)建議。7/6/2023186、工作流程指引7/6/202319產(chǎn)品深化建議完成后方案控制線專業(yè)執(zhí)行線專業(yè)評審線工程分期方案工程營銷專項(xiàng)運(yùn)營圖營銷決策委員會審核YNNY管理層匯報會NY銷售區(qū)專項(xiàng)建議精裝修、室內(nèi)附加值建議報告匯總，各專業(yè)口會議營銷決策委員會審核YN工程營銷籌備階段完成！介入團(tuán)隊(duì)總辦方案管理專員運(yùn)營圖階段專案深化階段前期定位平臺工程專業(yè)經(jīng)理專業(yè)輸出及評審財(cái)務(wù)部動態(tài)本錢利潤估算本錢部2個工作日3個工作日同步6個工作日運(yùn)營圖階段12個工作日局部同步7個工作日7個工作日專案深化階段階段局部14個工作日共記：39個工作日一、工程營銷籌備期總體工作流程工程運(yùn)營方案集中會議初步運(yùn)營圖及二級方案工程公共價值點(diǎn)建議營銷決策委員會審核專項(xiàng)設(shè)計(jì)、包裝建議附加價值階段財(cái)務(wù)部運(yùn)營方案編制設(shè)計(jì)部本錢部工程部7個工作日6個工作日附加價值階段13個工作日7/6/202320工程分期初步劃分工程各期運(yùn)營指標(biāo)測算工程分期方案確定初步分期總平圖各期運(yùn)營指標(biāo)報告工程銷售分期平面圖確定成果：工程銷售分期方案工作成果工作流程參與討論團(tuán)隊(duì)工作關(guān)鍵輸出點(diǎn)1、設(shè)計(jì)部2、工程部3、財(cái)務(wù)部4、本錢部5、總辦方案專員1、以東莞市場總體消化量及公司經(jīng)營方案作為編制指導(dǎo)；2、綜合考慮銷售利潤、速度，工程形象拉升等因素，躲避同類產(chǎn)品“打架〞等可能；3、在開發(fā)節(jié)奏上均衡兼顧兩個工程的可持續(xù)開展〔溢價空間等〕；4、考慮現(xiàn)場施工壓力，將開發(fā)面積分均攤到每期。并盡可能利用已完成的公共展示區(qū)，減少多余勞作。時間節(jié)點(diǎn)各分區(qū)交付標(biāo)準(zhǔn)討論各分區(qū)交付標(biāo)準(zhǔn)確定精裝修范圍建議現(xiàn)樓交付標(biāo)準(zhǔn)范圍建議1、設(shè)計(jì)部2、工程部3、財(cái)務(wù)部4、本錢部5、總辦方案專員成果：各分區(qū)交付標(biāo)準(zhǔn)各期樣板間位置銷售流線建議對已有設(shè)計(jì)稿進(jìn)行調(diào)整1、設(shè)計(jì)部2、工程部3、財(cái)務(wù)部4、本錢部5、總辦方案專員3個工作日6個工作日二、運(yùn)營圖階段概念規(guī)劃階段產(chǎn)品建議完成〔評審標(biāo)準(zhǔn)形式〕樣板間位置、參觀流線圖4個工作日7/6/202321各展示區(qū)價值點(diǎn)匯總價值點(diǎn)排序價值點(diǎn)專項(xiàng)建議工程外圍展示點(diǎn)建議小區(qū)展示點(diǎn)建議單體展示點(diǎn)建議成果：公共局部形象點(diǎn)打造建議工作成果工作流程參與/拜訪資源工作關(guān)鍵輸出點(diǎn)1、各元素本錢投入重要度排序。2、本錢建議3、風(fēng)格建議時間節(jié)點(diǎn)精裝修價值點(diǎn)匯總價值點(diǎn)排序，本錢投入預(yù)估精裝修整體原那么界定每種產(chǎn)品的精裝修價值點(diǎn)排序及建議1、各元素本錢投入重要度排序。2、本錢建議3、風(fēng)格建議成果：精裝修專項(xiàng)建議銷售大廳專案建議針對工程的關(guān)鍵點(diǎn)作專項(xiàng)裝修建議1、銷售流線；2、分區(qū)建議；3、裝修風(fēng)格建議。成果：專案建議7個工作日14個工作日附加值和專案階段完成訪談匯總，生成專項(xiàng)報告銷售大廳專案建議針對工程的關(guān)鍵點(diǎn)作專項(xiàng)裝修建議三、附加值和專案階段6個工作日1、設(shè)計(jì)部2、工程部3、財(cái)務(wù)部4、本錢部1、設(shè)計(jì)部2、工程部3、財(cái)務(wù)部4、本錢部1、設(shè)計(jì)部2、工程部3、財(cái)務(wù)部4、本錢部7/6/202322三、策略大綱生成及推廣執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化流程指引

7/6/202323標(biāo)準(zhǔn)公司工程營銷運(yùn)營體系中的標(biāo)準(zhǔn)化管理工作，確保公司運(yùn)營工程在本部標(biāo)準(zhǔn)化營銷體系文件下。1、目的2、適用范圍本指引適用于公司工程進(jìn)入銷售期〔策略定位、籌備、開盤、熱銷、持銷等階段〕，營銷線工作范疇的界定、工作流程的指引及成果的評定。7/6/2023243、術(shù)語和定義3.1?工程形象定位系統(tǒng)?工程案名、LOGO、SLOGON、VI系統(tǒng)；3.2?工程營銷策略大綱?工程占位、市場及競品分析；客戶分析；核心價值點(diǎn)提煉；渠道組合及整體推廣節(jié)奏；推盤節(jié)奏、客戶儲藏策略及節(jié)奏；關(guān)鍵引爆點(diǎn)描述3.3?營銷費(fèi)用指導(dǎo)書?年度控制目標(biāo)；控制要點(diǎn)及措施；費(fèi)用范圍界定；費(fèi)用方案總表；銷售進(jìn)度及費(fèi)用控制比照表；3.4?工程銷售三級方案?在策略案節(jié)奏的指導(dǎo)下排布整體工作細(xì)項(xiàng)的實(shí)施方案〔時間節(jié)點(diǎn)及具體責(zé)任人〕。7/6/2023253.5?開盤〔開放〕方案?開盤〔開放〕的推廣節(jié)點(diǎn)；渠道、開盤〔開放〕方式及認(rèn)購〔認(rèn)籌〕流程；開放/開盤的包裝、流線布置和物料、人員安排；開盤現(xiàn)場活動配合；價格策略及銷售政策3.6?價格〔調(diào)整〕報告?重點(diǎn)研究主推戶型的單位價格，制訂具有引導(dǎo)銷售的價格表，并提出相應(yīng)的階段性折扣率；價格體系構(gòu)成及定價依據(jù)；明確提出價風(fēng)格整的幅度和頻率，說明定價系數(shù)〔平層系數(shù)差、水平系數(shù)差〕的調(diào)整范圍；3.7?開盤總結(jié)報告?開盤活動情況，含活動籌備、現(xiàn)場分區(qū)情況、現(xiàn)場控制情況；總結(jié)客戶情況，分析客戶挖掘的渠道，客戶特征；總結(jié)開盤銷售情況，分析認(rèn)籌解籌數(shù)據(jù)、成交單位、成交價格、成交面積、銷控結(jié)果，不成交原因；評價此開盤方式成功之處以及需要改善的地方；7/6/2023263.8?工程營銷月報?每月需和各專業(yè)口匯總上報集團(tuán)。內(nèi)容包括：銷售數(shù)據(jù)匯總；銷售情況分析；客戶分析；市場環(huán)境條件總結(jié)；銷售端口滿意度提升方案完成情況；現(xiàn)場公示情況3.9?月度執(zhí)行案?〔階段營銷執(zhí)行策略〕每月定制上報審批，內(nèi)容包括：本月銷售目標(biāo)；本階段營銷策略重點(diǎn)及工作主線；本階段廣告主題及媒體發(fā)布方案，銷售政策、費(fèi)用預(yù)計(jì)7/6/2023274、職責(zé)市場企化組負(fù)責(zé)合作方〔廣告代理公司、銷售代理公司〕的招投標(biāo)的具體執(zhí)行工作。協(xié)助工程營銷專員監(jiān)督跟進(jìn)銷售代理公司完成工程前期策略大綱。協(xié)助工程營銷專員監(jiān)督跟進(jìn)廣告代理公司完成工程形象定位系統(tǒng)。工程組營銷專員組織監(jiān)督合作方跟進(jìn)并完成工程前期策略大綱。組織監(jiān)督合作方跟進(jìn)并完成完成工程形象定位系統(tǒng)。組織監(jiān)督合作方跟進(jìn)并完成各階段營銷推廣方案的制定及執(zhí)行。組織監(jiān)督合作方跟進(jìn)并完成完成階段形象推廣、包裝、出品等工作項(xiàng)。編制并控制營銷費(fèi)用的方案。負(fù)責(zé)組織各階段公司內(nèi)外部的溝通、匯報會議及方案審批。7/6/2023284、職責(zé)工程主管〔專業(yè)經(jīng)理〕統(tǒng)籌、把控工程各階段的營銷線工作。并做為評審小組成員參與報告的評定審核工作。片區(qū)經(jīng)理指導(dǎo)工程各階段的營銷線工作。并做為評審小組成員參與報告的評定審核工作。營銷部經(jīng)理審核批準(zhǔn)工程各階段的營銷線工作?？偨?jīng)理〔分管營銷副總經(jīng)理〕審核批準(zhǔn)工程各階段的營銷線工作。7/6/2023295、工作流程指引7/6/202330工程營銷籌備階段完成方案控制線專業(yè)執(zhí)行線專業(yè)評審線合作資源招投標(biāo)完成籌劃銷售團(tuán)隊(duì)的組建廣告代理公司確定Y企化組、營銷專員把控YN營銷決策委員會審核Y公司管理層匯報會Y工程形象定位完成介入團(tuán)隊(duì)部門經(jīng)理策略定位階段本錢部財(cái)務(wù)部營銷部評審委員會企化組營銷決策委員會銷售代理公司企化組、營銷專員10個工作日15個工作日10個工作日一、工程銷售階段〔營銷線〕工作流程概述總經(jīng)理〔分管營銷副總〕意向代理公司篩選標(biāo)書草擬完成審批發(fā)標(biāo)中期溝通會提案會，集中評審評標(biāo)小組評審討論會公司管理層匯報會定標(biāo)團(tuán)隊(duì)考察出具專項(xiàng)報告廣告公司投標(biāo)案修改完畢再提案過程監(jiān)控、溝通調(diào)整logo、slogon，vi確定總經(jīng)理〔分管營銷副總〕部門經(jīng)理15個工作日7/6/202331工程營銷籌備階段完成方案控制線專業(yè)執(zhí)行線專業(yè)評審線工程組審核提交Y營銷決策委員會審核公司管理層匯報會網(wǎng)上審批：經(jīng)工程主管—部門經(jīng)理—分管理領(lǐng)導(dǎo)—財(cái)務(wù)部—總經(jīng)理審批介入團(tuán)隊(duì)策略定位階段營銷決策委員會銷售代理公司工程組15個工作日5個工作日2個工作日一、工程銷售階段〔營銷線〕工作流程概述市場、競品、客戶分析編制?營銷策略大綱?編制?工程開盤〔開放〕節(jié)點(diǎn)方案?編制?開盤策略方案?(包括預(yù)案)總經(jīng)理〔分管營銷副總〕部門經(jīng)理每月4號前提交開盤銷售階段編制?工程三級方案?編制?營銷費(fèi)用指導(dǎo)書?營銷決策委員會銷售代理公司工程組總經(jīng)理〔分管營銷副總〕部門經(jīng)理營銷專員把控營銷決策委員會審核Y公司管理層匯報確定持續(xù)銷售階段方案執(zhí)行〔開放、開盤〕提交?月度執(zhí)行方案?提交?營銷月報?編制?開盤總結(jié)報告?營銷決策委員會銷售代理公司工程組財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部工程組把控、高級專業(yè)經(jīng)理審核部門經(jīng)理、財(cái)務(wù)審核批準(zhǔn)〔網(wǎng)上審批〕Y預(yù)案執(zhí)行方案執(zhí)行3個工作日7個工作日3個工作日2個工作日每月1號前審批完畢編制?價格方案?7/6/202332四、開盤前銷售籌備階段標(biāo)準(zhǔn)化流程指引7/6/202333

根據(jù)公司制定的開盤時間，保證開盤前各項(xiàng)工作的順利籌備，為開盤銷售做好準(zhǔn)備。1、目的2、適用范圍適用于工程開盤前籌備。7/6/2023343、術(shù)語和定義3.1銷售組織包括銷售相關(guān)的各項(xiàng)政策方案及節(jié)點(diǎn)方案推進(jìn)；3.2客戶梳理根據(jù)積累的誠意客戶，分階段進(jìn)行信息傳遞并確定客戶誠竭度，通過層層梳理，保障開盤銷售目標(biāo)完成；3.3價格區(qū)間根據(jù)工程情況及市場環(huán)境，開盤公布正式價格前制定上下限浮度的價格，以了解客戶接受的價位；3.4展示區(qū)銷售通道、樣板房及樣板房周邊的園林局部，在確定樣板房的同時，確定銷售參觀流線并推進(jìn)完成施工，開盤前展示；3.5開盤總控開盤銷售當(dāng)天組織流線、人員安排、突發(fā)事件處等事項(xiàng)的執(zhí)行方案；7/6/2023354、職責(zé)4.1營銷部工程小組負(fù)責(zé)工程營銷運(yùn)營工作，監(jiān)控并指導(dǎo)銷售代理公司、廣告代理公司根據(jù)工程營銷需求制定銷售定價、銷售推廣方案等。工程組成員〔營銷主管、營銷專員〕分階段審核提交銷前成果文件。并負(fù)責(zé)組織溝通、匯報會議及方案審批。4.3高級營銷經(jīng)理監(jiān)督開盤前各項(xiàng)籌備工作提交節(jié)點(diǎn)，協(xié)助工程組制定各項(xiàng)方案和報告，并做為評審小組成員參與評定審核工作。4.4營銷部部門經(jīng)理決策銷售方案、銷售定價、推廣方案方案等。4.5總經(jīng)理〔分管營銷副總經(jīng)理〕批準(zhǔn)開盤前籌備的工作成果報告。7/6/2023365、工作準(zhǔn)備、在工程銷售開盤日期確定之后，工程開盤之前；、制定開盤前各項(xiàng)籌備工作的節(jié)點(diǎn)方案，并監(jiān)促其它部門配合事項(xiàng)的完成時間；、組織制定并審批價格方案、價格明細(xì)、賣買合同范本、銷售手冊、交付標(biāo)準(zhǔn)、開盤銷售方案及認(rèn)購流程、認(rèn)購須知、紅線內(nèi)外不利因素公示文件等；、制定并執(zhí)行客戶籌備方案及推廣方案；、執(zhí)行政府部門房品房預(yù)售規(guī)定的要求，協(xié)助辦理開盤單位預(yù)售證辦理及合同備案工作等，保障按確定日期開盤。7/6/2023376、工作流程指引7/6/202338開盤預(yù)售證獲取合同備案銷售定價開盤銷售方案面積查丈開盤推廣策略客戶組織公司內(nèi)部資源工程組組織開盤日總控籌備執(zhí)行：60天7/6/202339開盤前10天公示文件報批銷售文件準(zhǔn)備完成定價報批完成預(yù)售證獲取合同備案完成總控人員安排發(fā)出開盤前1天明源價格錄入完成賣場流線布置完成客戶通知完成開盤前60天房屋編號完成面積查丈開始開盤節(jié)點(diǎn)計(jì)劃完成樣板房裝飾工程開始客戶梳理計(jì)劃方案完成開盤前30天面積查丈完成樓盤表完成合同附圖完成銷售培訓(xùn)計(jì)劃完成銷售手冊完成開盤推廣及銷售策略方案匯報確定

開盤前20天銷售方案報批價格初稿價格區(qū)間出具交樓標(biāo)準(zhǔn)確定開盤總控計(jì)劃報批開盤前3天公示文件制作完成現(xiàn)場及展示區(qū)包裝完成樣板房裝修完成明源初始化7/6/202340開盤前籌備工作流程

《項(xiàng)目開盤節(jié)點(diǎn)計(jì)劃》

《開盤銷售方案》專業(yè)執(zhí)行線方案控制線專業(yè)評審線介入團(tuán)隊(duì)1.銷售組織工程營銷團(tuán)隊(duì)集中會議銷售代理、廣告代理營銷決策委員會審核管理層匯報會銷售代理、廣告代理工程營銷團(tuán)隊(duì)集中會議確定并網(wǎng)上審批通過現(xiàn)場執(zhí)行銷售方案統(tǒng)計(jì)誠意客戶數(shù)據(jù)制定開盤總控方案工程營銷團(tuán)隊(duì)階段性集中檢討未通過未到達(dá)預(yù)期目標(biāo)，進(jìn)行方案調(diào)整營銷決策委員會銷售代理、總辦銷售代理、廣告代理銷售方案確定執(zhí)行調(diào)整公司管理層部門經(jīng)理、主管公示認(rèn)購流程須知價格等開盤銷售營銷決策委員會客服、法律現(xiàn)場銷售５個工作日１５個工作日１５個工作日１５個工作日7/6/202341

《樓盤表》

《銷售手冊》

銷售用圖、沙盤更新

《開盤培訓(xùn)計(jì)劃》

《客戶梳理計(jì)劃》專業(yè)執(zhí)行線方案控制線專業(yè)評審線介入團(tuán)隊(duì)2.客戶組織(1)設(shè)計(jì)管理部設(shè)計(jì)部工程營銷團(tuán)隊(duì)銷售代理、廣告代理設(shè)計(jì)部、銷售代理代理公司、客服、工程、財(cái)務(wù)、設(shè)計(jì)、物業(yè)工程營銷團(tuán)隊(duì)５個工作日各專業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人設(shè)計(jì)管理部總辦、客服、律師所、銀行、設(shè)計(jì)、本錢銷售資料及培訓(xùn)期現(xiàn)場執(zhí)行房號預(yù)銷控工程銷售管理價格體系調(diào)整進(jìn)行房號梳導(dǎo)工程銷售管理銷售代理高級營銷經(jīng)理工程營銷團(tuán)隊(duì)誠意客戶梳理期客戶跟進(jìn)，信息傳遞通知開盤時間、認(rèn)購事項(xiàng)等營銷部部門經(jīng)理工程銷售管理1５個工作日1個月5個工作日1個月銷售代理開盤前籌備工作流程7/6/2023422.客戶組織(2)專業(yè)執(zhí)行線方案控制線專業(yè)評審線介入團(tuán)隊(duì)開盤前一晚再次確定誠意客戶認(rèn)購房號開盤認(rèn)購工程營銷團(tuán)隊(duì)7個工作日銷售代理公司全體7/6/202343開盤前籌備工作流程

《**項(xiàng)目市場及競爭項(xiàng)目售價調(diào)查報告》

項(xiàng)目價格策略報告專業(yè)執(zhí)行線方案控制線專業(yè)評審線介入團(tuán)隊(duì)3.銷售定價工程營銷團(tuán)隊(duì)集中會議銷售代理、銷售組營銷專員營銷決策委員會審核管理層匯報會銷售代理、銷售組工程營銷團(tuán)隊(duì)集中會議確定工程價格策略?**工程爬樓表?初步價格表開放實(shí)收價格區(qū)間營銷決策委員會審核未通過未獲通過，需調(diào)整管理層匯報會銷售組、財(cái)務(wù)部銷售代理、銷售組價風(fēng)格研價格制定公司管理層部門經(jīng)理、主管確定開放區(qū)間價格根據(jù)開放客戶反響制定開盤面價初稿管理層匯報會價格確定10個工作日10個工作日7個工作日5個工作日管理層匯報會確定工程價格表公司管理層公司管理層、銷售組銷售組、財(cái)務(wù)部公司管理層、銷售組確定開盤面價未獲通過，需調(diào)整銷售組、財(cái)務(wù)部7/6/202344

樣板房位置選取方案樣板房裝修方案溝通專業(yè)執(zhí)行線方案控制線專業(yè)評審線介入團(tuán)隊(duì)4.展示區(qū)組織工程營銷團(tuán)隊(duì)集中會議銷售代理、廣告代理設(shè)計(jì)部裝飾組設(shè)計(jì)部裝飾組銷售代理、廣告代理營銷部部門經(jīng)理裝修協(xié)辦單出具展示區(qū)確定展示區(qū)園林風(fēng)格、方案確定展示區(qū)施工、完成設(shè)計(jì)部園林組銷售代理、部門經(jīng)理銷售代理、廣告代理樣板房籌備部門經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)部門經(jīng)理展示區(qū)清理現(xiàn)場開放＼開盤物業(yè)公司施工單位展示區(qū)籌備３個工作日５個工作日３個工作日裝修方案討論＼確定５個工作日２個月裝修施工及軟包完成１個月設(shè)計(jì)部裝飾組設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)人１５個工作日工程營銷團(tuán)隊(duì)集中會議設(shè)計(jì)部園林組３個月３個工作日開盤前籌備工作流程7/6/202345開盤前籌備工作流程

樓棟\房號編號方案

預(yù)售查丈報告專業(yè)執(zhí)行線方案控制線專業(yè)評審線介入團(tuán)隊(duì)5.預(yù)售證獲取工程營銷組銷售代理、廣告代理設(shè)計(jì)部、測繪公司設(shè)計(jì)管理銷售專員出具預(yù)售方案工程事務(wù)連同查丈報告等提交房管部門預(yù)售證出具現(xiàn)場公示制作廣告代理工程事務(wù)工程事務(wù)工程事務(wù)、物業(yè)、財(cái)務(wù)取證10日內(nèi)開盤銷售2個工作日１個月１個工作日2個工作日工程事務(wù)工程事務(wù)、房管所工程事務(wù)營銷專員15個工作日15個工作日7/6/202346開盤前籌備工作流程查丈后，合同附圖出具合同附圖現(xiàn)場核對專業(yè)執(zhí)行線方案控制線專業(yè)評審線介入團(tuán)隊(duì)6.買賣合同備案設(shè)計(jì)部測繪公司設(shè)計(jì)部、測繪公司工程工程、營銷交樓標(biāo)準(zhǔn)制定買賣合同范本、補(bǔ)充協(xié)議出具提交房管所備案現(xiàn)場公示制作客戶事務(wù)工程、本錢、客服、物業(yè)、設(shè)計(jì)開盤銷售１個月１０個工作日１個工作日5個工作日各專業(yè)負(fù)責(zé)人審定綜合管理組客戶事務(wù)7個工作日2個工作日設(shè)計(jì)部修正錯誤附圖根據(jù)意見修改各專業(yè)負(fù)責(zé)人審定工程、客服、物業(yè)、設(shè)計(jì)、法律根據(jù)意見修改廣告代理銷售專員7/6/202347五、客戶事務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)化流程指引7/6/2023481-1.標(biāo)準(zhǔn)工作流程、確保售后效勞工作按節(jié)點(diǎn)推動、有效執(zhí)行；1-2.為適應(yīng)多工程營銷管理，保證信息溝通扁平化、制度化，加強(qiáng)對合作方的監(jiān)督管理；1-3.提高客戶滿意度。1、目的2、適用范圍適用于房屋銷售前期準(zhǔn)備工作、房屋銷售后簽約、按揭工作及房屋竣工驗(yàn)收后交付、辦證工作。7/6/2023493、職責(zé)3-1、客戶事務(wù)專員負(fù)責(zé)各工程銷售前的合同網(wǎng)上建檔工作，以及認(rèn)購后簽約、按揭、備案、抵押、回款、入伙名單審核及通知、小業(yè)主房產(chǎn)證辦理等工作，并管理、監(jiān)督律師行日常工作。3-2、客戶事務(wù)專業(yè)經(jīng)理建立與銀行、律師行良好合作關(guān)系，負(fù)責(zé)并指導(dǎo)客戶事務(wù)工作有序開展，負(fù)責(zé)6＋2步伐的執(zhí)行及監(jiān)督，提升客戶滿意度。3-3、綜合管理組主管負(fù)責(zé)銷售后續(xù)事務(wù)工作的有序開展，確保公司簽約、回款指標(biāo)的完成；負(fù)責(zé)客戶事務(wù)組工作人員的日常管理。7/6/202350四、工作整體流程概述房屋銷售前階段房屋銷售及售后階段房屋竣工驗(yàn)收后階段房屋買賣合同網(wǎng)上建檔合同簽約及備案合同撤銷與合同終止房屋交付辦理房地產(chǎn)權(quán)證一次性付款簽約及備案商業(yè)銀行按揭簽約及備案公積金按揭簽約及備案〔特殊情況〕約11周15-17周約17周16-17個月7/6/202351五、工作流程指引7/6/202352工程事務(wù)提供房屋預(yù)售許可證工程組提供經(jīng)審批的買賣合同模板資料不符，退回資料修改再提交資料合格，完成審批辦理房屋買賣合同網(wǎng)上建檔流程工程組所需時間工作流程責(zé)任單位〔部門〕向市交易所提交辦理買賣合同網(wǎng)上建檔備案資料工程事務(wù)預(yù)售證出具后3個工作日內(nèi)辦理建檔手續(xù)客戶事務(wù)7個工作日客戶事務(wù)7/6/202353買賣合同簽約客戶事務(wù)/律師所所需時間工作流程責(zé)任單位〔部門〕整理已簽合同2天客戶事務(wù)/律師所送開展商蓋章1天〔集中簽約期間稍長〕客戶事務(wù)/律師所按揭合同\買賣合同抽檢1天客戶事務(wù)蓋章后一周內(nèi)送至地稅做納稅申報并繳稅，地稅一般于一周內(nèi)完成并取得完稅證明約2周地稅打備案清單蓋章及送當(dāng)?shù)胤克鶄浒?-3天律師所待當(dāng)?shù)胤克L簽名送房管局3-5天律師所跟進(jìn)備案工作的進(jìn)度〔市房管局工作時間一般為收件后10個工作日內(nèi)〕，當(dāng)?shù)胤克ㄖ_展商繳交商品房買賣合同備案應(yīng)繳費(fèi)15天律師所萬科交清備案所要繳交的費(fèi)用后，律師所持繳費(fèi)回執(zhí)送房所，由房所到市房管局開具發(fā)票，局長簽字后取件開展商交費(fèi)時間3周，開票及取件3-5天萬科\律師所當(dāng)?shù)胤克ㄖ蓭熕』匾褌浒纲I賣合同，買賣合同分類后送開展商及通知客戶到萬科簽約效勞中心取資料2-3天律師所一次性付款簽約及備案流程〔共計(jì)約11周〕7/6/202354律師所律師所律師所1天萬科資料齊的2-3天銀行銀行放款約3-5天，給回資料約1周律師所約2周地稅2-3天房所3-5天房所買賣合同及按揭合同簽約所需時間工作流程責(zé)任單位（部門）整理已簽合同2天送發(fā)展商蓋章1天（集中簽約期間稍長）按揭合同\買賣合同抽檢蓋章后借款資料送銀行審批銀行放款，從銀行取回資料并通知客戶供樓蓋章后買賣合同一周內(nèi)送至地稅做納稅申報并繳稅，地稅一般于一周內(nèi)完成并取得完稅證明買賣合同送當(dāng)?shù)胤克鰝浒复?dāng)?shù)胤克L簽名后送房管局（接下頁）商業(yè)銀行按揭簽約及備案流程7/6/202355所需時間工作流程責(zé)任單位〔部門〕跟進(jìn)備案工作的進(jìn)度〔市房管局工作時間為收件后10個工作日內(nèi)〕，當(dāng)?shù)胤克ㄖ_展商繳交商品房買賣合同備案應(yīng)繳費(fèi)15天房所萬科交清備案所要繳交的費(fèi)用，律師所持繳費(fèi)回執(zhí)送房所，由房所到市房管局開具發(fā)票，局長簽字后取件交費(fèi)約3周，開票及取件3-5天萬科\律師所到當(dāng)?shù)胤克』匾炎鰝浒负贤?，打印抵押清單蓋章并送貸款合同到當(dāng)?shù)胤克龅盅旱怯?天律師所7天房所待當(dāng)?shù)胤克灻八彤?dāng)?shù)胤抗芫?-3周房所跟進(jìn)抵押工作的進(jìn)度，并催促當(dāng)?shù)胤克椒抗苋〖?天律師所到當(dāng)?shù)胤克』刭J款合同分別送銀行、開展商及客戶〔接上頁〕〔共計(jì)15-17周〕商業(yè)銀行按揭簽約及備案流程7/6/202356買賣合同簽約，同時填寫公積金貸款申請資料客戶事務(wù)/律師所所需時間工作流程責(zé)任單位〔部門〕整理已簽合同2天客戶事務(wù)/律師所送開展商蓋章1天〔集中簽約期間稍長〕客戶事務(wù)/律師所買賣合同抽檢1天客戶事務(wù)蓋章后一周內(nèi)送至地稅做納稅申報并繳稅，地稅一般于一周內(nèi)完成并取得完稅證明約2周房所打清單蓋章及送當(dāng)?shù)胤克鶄浒父M(jìn)備案工作的進(jìn)度〔市房管局工作時間一般為收件后10個工作日內(nèi)〕，當(dāng)?shù)胤克ㄖ_展商繳交商品房買賣合同備案應(yīng)繳費(fèi)15天律師所待當(dāng)?shù)胤克L簽名后送房管局3-5天房所〔接下頁〕2-3天房所萬科交清備案所要繳交的費(fèi)用后，律師所持繳費(fèi)回執(zhí)送房所，由房所到市房管局開具發(fā)票，局長簽字后取件交費(fèi)約3周，開票及取件3-5天萬科\律師所公積金按揭簽約及備案流程7/6/202357所需時間工作流程責(zé)任單位〔部門〕當(dāng)?shù)胤克ㄖ蓭熕』匾褌浒纲I賣合同并把申請公積金貸款客戶的申請資料送公積金審批中心，審批后通知客戶本人簽署借款合同，送交銀行審批放款承諾函蓋章3-5天，審批、簽約、放款10個工作日公積金中心\律師所從銀行取回供樓資料通知客戶供樓2天律師所1天律師所5-8天房所繳納抵押登記費(fèi)后，持公積金借款合同、銀行出具的他項(xiàng)權(quán)書、備案證明書、抵押清單到當(dāng)?shù)胤克龅盅旱怯?天房所待當(dāng)?shù)胤克L簽名，由房所持房管存買賣合同、其他抵押資料送當(dāng)?shù)胤抗芫?-3周房所跟進(jìn)抵押工作的進(jìn)度，并催促當(dāng)?shù)胤克椒抗芫秩〖步由享摗炒蛴〉盅呵鍐谓o公積金中心、放款銀行及開展商蓋章2天律師所到當(dāng)?shù)胤克』?份貸款合同分別交銀行、開展商及客戶，他項(xiàng)權(quán)書還銀行公積金按揭簽約及備案流程〔共計(jì)約17周〕7/6/202358網(wǎng)上合同撤銷流程已簽訂房屋買賣合同尚未備案客戶申請退房，銷售現(xiàn)場發(fā)起網(wǎng)上審批客戶填寫網(wǎng)上合同撤銷申請書，并簽定?合同終止協(xié)議?律師所提交網(wǎng)上合同撤銷申請書至房管部門，交納撤銷費(fèi)用撤銷手續(xù)辦理完后，知會銷售現(xiàn)場可重新銷售；銷售現(xiàn)場辦理客戶退款手續(xù)網(wǎng)上合同終止流程已完成房屋買賣合同備案客戶申請退房，銷售現(xiàn)場發(fā)起網(wǎng)上審批客戶填寫網(wǎng)上合同終止申請書，并簽定?合同終止協(xié)議?，律師陪同客戶辦理?合同終止協(xié)議?公證律師陪同客戶至房管部門辦理合同終止手續(xù)，交納相關(guān)費(fèi)用終止手續(xù)辦理完后，知會銷售現(xiàn)場可重新銷售；銷售現(xiàn)場辦理客戶退款手續(xù)審批同意審批同意7/6/202359房屋集中交付流程客戶關(guān)系中心按照合同約定交付日期提前安排實(shí)際交付日期客戶事務(wù)明源內(nèi)確定交付名單,擬定交付時間表并知會物業(yè)設(shè)計(jì)部提供房屋竣工查帳測繪報告書銷控錄入經(jīng)審批的實(shí)測面積,并報批面積補(bǔ)差方案客戶事務(wù)擬定交付通知書模板及交付公告報廣內(nèi)容，并完成審批打印交付通知