廣東省梅州市量販式ktv市場營銷策略研究

XX現(xiàn)代科技職業(yè)學院畢業(yè)論文廣東省梅州市量販式KTV市場營銷研究PAGEPAGE27分類號密級UDC單位代碼湛江現(xiàn)代科技職業(yè)學院廣東省梅州市量販式KTV市場營銷策略研究——以梅州市第一家量販式KTV“麥堂”為例指導教師姓名：湛江現(xiàn)代科技職業(yè)學院廣東.湛江專業(yè)領域名稱：市場營銷研究方向：市場開發(fā)與營銷論文答辯日期：論文提交日期：中文摘要市場營銷是任何企業(yè)生存與發(fā)展中的關鍵部分，量販式KTV作為新業(yè)者如何在梅州市場上取得一席之地？在原本興起了長達10年之久的酒吧、夜總會前，量販式KTV是否還有它的生存發(fā)展空間？實際而言，量販式KTV在梅州的前景不可小覷，保證量販式KTV的持續(xù)發(fā)展，建立目標明確的市場營銷策略至關重要。為了保證量販式KTV這種新鮮注入的血液能持續(xù)發(fā)展，筆者撰寫此文希望能透徹分析它面臨的機會與威脅，做出實際可行的市場營銷策劃。受金融危機的影響，人們生活壓力越來越重，需要更多新穎并且有質量的解壓場所用于悠閑娛樂，隨需而生的是量販式KTV。當量販式KTV進軍梅州市，新穎的娛樂場所一下就取得了部分市場占有率，作為KTV的新業(yè)者，設備是基礎，服務是關鍵，策略是方法，三者結合，不斷提高設備，完善服務，創(chuàng)新策略，才能拓展市場，真正成為市場競爭中的強者。本篇論文就梅州市首家量販式KTV“麥堂”為例，對量販式KTV在梅州的發(fā)展進行研究。本篇論文首先對酒吧、KTV、量販式KTV做一個大體的了解，敘述區(qū)域市場現(xiàn)狀與市場發(fā)展方向，其次根據(jù)梅州的實際情況，結合市場營銷學中的宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境對整體情形做初略的分析，再結合消費者分析、競爭者分析、企業(yè)自身分析對梅州量販式KTV的的情形做出大體分析，同時也運用營銷策略中的市場細分、目標市場選擇、市場定位策略、宣傳推廣、品牌打造、定價策略引出梅州“麥堂”量販式KTV場營銷策略制定分析，最后用SWOT戰(zhàn)略環(huán)境分析、4Ps策略、4Cs策略、經(jīng)營管理分析為“麥堂”制定出有效的營銷策略。筆者未去研究市場調研數(shù)據(jù)，只是作為當?shù)鼐用裾驹谙M者角度進行分析，其中運用了大量市場營銷策略，加上自己多年出入娛樂場所累計的經(jīng)驗與見解，對量販式KTV新業(yè)者的發(fā)展提供一些建議，對量販式KTV的實際操作提出不成熟的意見。如有錯誤之處，還請見諒指點。關鍵詞：市場營銷營銷策略量販式KTV梅州ABSTRACTMarketingisanyenterprisesurvivalanddevelopmentofthekeyparts,asanewtypeofsellingintheKTVoperatormeizhoumarketposition?Therisein10years,beforethebars,clubsandquantityofvendorwhetherKTVthesurvivalanddevelopmentofitsspace?InmeizhouissellingtheprospectofKTVindependently.thisguaranteeamountofsellingthesustainabledevelopmentofKTV,targetedmarketingstrategyisveryimportant.InordertoguaranteetheamountofsellingthefreshbloodintotheKTVtosustainabledevelopment,theauthorhopesthoroughanalysisofwritingitfacestheopportunitiesandthreats,andmakepracticalmarketingplanning.Undertheinfluenceoffinancialcrisis,peoplelifepressureandneedmoreinnovativeandqualityofrelaxationplaceforleisureentertainment,theamountistoselltypeKTV.EquivalentvendortypeKTVmeizhou,novelintotheentertainmenthasachievedamarketshare,aspartofthenewoperators,equipment,KTV,serviceisthekeyis,thestrategyiscombinationmethod,andconstantlyimproveequipment,perfectserviceandinnovationstrategy,toexpandthemarket,themarketcompetitionstrength.Thispaperisthefirstvolumeofmeizhou"MaiTang"sellingforexampleKTV,quantityofsellinginthedevelopmentofmeizhouKTV.Thispaperfirstbar,KTV,vendortypeKTVdoageneralunderstandingofregionalmarket,presentsituationandmarketdevelopmentdirection,thenaccordingtotheactualsituationofmeizhou,combiningwiththemacroenvironmentofmarketingtooverallsituationmicroenvironmentalanalysisofearlydoslightly,againwithconsumerclass,competitoranalysis,theenterpriseitselfanalysisofmeizhouquantityofsellingtypeKTV,alsomakegeneralanalysisofthemarketingstrategyofusingmarketsegmentation,targetmarket,marketorientationstrategy,promotion,pricingstrategy,brandbuilding"and"MaiTangwhichleadsintheKTVfieldsellingmarketingstrategyformulationofSWOTanalysis,finallyusingstrategicenvironmentalanalysis,4Psstrategy,4Csstrategy,managementanalysisfor"MaiTang","developeffectivemarketingstrategy.Theauthorfailstoresearchthemarketsurveydata,justasthelocalresidentsstandinconsumerAnglewereanalyzed,includingtheuseofmarketingstrategy,plusyearsexperienceaccumulatedintheentertainmentandopinionsofquantity,thenewtypeofKTVvendorofferssomeSuggestionsfordevelopingandsellingamountoftheactualoperationoftheKTVforwardimmatureopinions.Keywords:marketing,Marketingstrategy,QuantityvendortypeKTV,meizhou目錄中文摘要ⅠAbstractⅡ1引言1.1研究背景及意義11.1.1酒吧由來及發(fā)展11.1.2KTV由來及發(fā)展11.1.3量販式KTV由來及發(fā)展11.2區(qū)域市場現(xiàn)狀21.3市場發(fā)展方向21.4研究方法32量販式KTV營銷環(huán)境2.1宏觀環(huán)境32.1.1人口環(huán)境32.1.2政治環(huán)境32.1.3經(jīng)濟環(huán)境42.1.4社會環(huán)境2.2微觀環(huán)境52.2.1內部管理劃分52.2.2顧客62.2.3競爭者62.3消費者分析62.3.1消費者定位62.3.2消費者行為特點72.3.3消費者心理72.3.4消費者時間分析72.4競爭者分析83量販式KTV營銷策略3.1市場細分83.2目標市場選擇93.3市場定位策略93.4宣傳推廣93.5品牌打造93.6定價策略94梅州“麥堂”量販式KTV場營銷策略制定分析4.1SWOT戰(zhàn)略環(huán)境分析104.2市場營銷策略114.2.14Ps策略產(chǎn)品策略價格策略促銷策略114.2.24Cs策略瞄準消費者需求（Consumer）消費者所愿意支付的成本（Cost）消費者的便利性（Convenience）消費者溝通（Communication）124.3經(jīng)營管理分析124.4公共關系135結論14參考資料15致謝16附錄附錄1：《關于大學生理財觀念和理財能力調查報告》17附錄2.：《移動與電信的戰(zhàn)爭》21附錄3.：《速食快餐的出路》23附錄4.：《騰訊與360的戰(zhàn)爭》251引言隨著中國人口越來越多，伴隨的社會競爭壓力越來越大，人們需要釋放壓力，因而逐漸出現(xiàn)一些解壓場所，如酒吧、KTV等類型的解壓場所，同時，此類型場所也是豐富生活的主要途徑。針對廣東省梅州市的實際情況，分析量販式KTV的市場，開發(fā)此項目的可行性，研究包括目標市場分析、市場地位、店址選擇分析、經(jīng)營損益分析等。1.1研究背景及意義1.1.1酒吧由來及發(fā)展酒吧（Bar，Pub，Tavern）Bar多指美式的具有一定主題元素的酒吧，而Pub和tavern多指英式的以酒為主的酒吧。酒吧最初源于美國西部大開發(fā)時期的歐洲大陸，bar一詞到16世紀才有“賣飲料的柜臺”這個義項，后又經(jīng)美洲進一步的變異、拓展，約20世紀90年代傳入我國。傳入中國后，各地發(fā)展都具有各地的特色，北京的酒吧粗獷開闊，上海的酒吧細膩傷感，廣州的酒吧熱鬧繁雜,深圳的酒吧充滿激情……它的傳入是以反叛的姿態(tài)出現(xiàn)，由當時的年輕人主宰天下，久而久之，已成為廣大人民悠閑娛樂和解壓場所。它的發(fā)展迅速，已細分為幾種類型的酒吧，主酒吧(MainBarorPub)、酒廊(Lounge)、服務酒吧(ServiceBar)、宴會酒吧(BanquetBar)、多功能酒吧(GrandBar)、主題酒吧(Saloon)。也由于它的迅速發(fā)展，在大中小城市都出現(xiàn)了很多較低檔次的酒吧，在布置簡約裝飾，普通功能的情況下，迎來了更多消費人群，也正因迎來更多的消費人群，出現(xiàn)龍蛇混雜，三教九流的情況，發(fā)展每況愈下。1.1.2KTV由來及發(fā)展KTV的源頭來自于日本，Karaok是個日英文的雜名，Kara是日文“空”的意思，OK是英文“無人伴奏樂隊”的縮寫，到中國就演變成了“卡拉OK”。卡拉OK由日本傳入港臺，繼而以摧枯拉朽之勢橫掃中國大陸?，F(xiàn)在在我國KTV發(fā)展迅速，大多都是綜合性，添加了酒吧，迪廳，保健，洗浴等，這樣更加適合商務消費的習慣，因此效益比單純的練歌房要好！KTV在日本傳來，在中國的興起，很大原因是中國與日本有個共性，就是禮儀之邦，無論心里有多怨恨一個人，表面也是禮貌應對，講究仁義道德，如此一來，日子越過越郁悶，內心的壓力與社會的壓力越來越重，不如找個地方去吶喊兩聲，以便解壓，這也就是它能興起的重要原因之一。時至今日，曾經(jīng)的卡啦OK演變成KTV，而KTV又并合在酒吧行列之內，隨著酒吧發(fā)展每況愈下，KTV的日子也好過不到哪去。1.1.3量販式KTV的由來量販一詞，最早來源于日語，是大量批發(fā)的意思。而量販式KTV是特指大規(guī)模集成并具有較大規(guī)模的娛樂場所，里面附帶超市，出售與市場價相差無幾的各種食品，客人不僅可以買一大堆東西然后到歌廳唱歌娛樂，而且不用擔心最低消費的陷阱，也不會被昂貴的酒水單嚇走。從2005年才正式引入中國大陸。從前的KTV一聽可樂、一瓶啤酒賣出20元的高價不稀奇，在量販式卡拉OK的超市里，酒水、零食的價格和外面超市差不多，一瓶可樂3元錢，花上二三十元可以滿足四五個朋友。隨著物價上漲，只有以工資不變應萬變，可消費者的要求越來越高，卻希望消費價格越來越低，這也就是酒吧為什么會每況愈下。量販式KTV的興起，不僅改變了酒吧酒水價格的昂貴，也帶動了前沿時尚的發(fā)展，來量販式KTV的消費人群，基本都帶有年輕、追求個性、對生活充滿激情的特征。量販式購買=大宗購買=省錢購買，量販式KTV=大宗KTV=省錢KTV，量販式的消費填補了酒吧的不足，給消費者帶來了自主選擇權?？偟膩碚f，量販式KTV擁有酒吧的環(huán)境，而價格比酒吧實惠許多，選擇權在消費者手上，它今后的發(fā)展必然比酒吧好許多。1.2區(qū)域市場現(xiàn)狀自2005年開始，“量販式”概念悄悄竄進廣東人的生活，針對廣東省區(qū)域量販式KTV，錢柜、Neway、CEO等大型量販式KTV有很高的品質，博得眾多好評，而且在主要城市，如廣州、深圳等地區(qū)，量販式KTV占到了各種形式歌廳總量的一半以上，成為人們同學、朋友、家庭聚會的首選地，甚至成為一些情侶約會的重要場所。而作為廣東省發(fā)展比較落后的梅州市，于2010年8月也在梅江區(qū)月梅地段創(chuàng)立了首家量販式KTV——麥堂，其最突出賣點是自助購物。客人消費的一切食品都可以在KTV里30平方米的便利超市自行選購。超市里有各式深受歡迎的零食、特色小食以及各類酒水等，品種豐富，與市面上的連鎖便利超市差異無幾，顧客選購食品后可以帶進包廂里面吃喝?！胞溙谩辈辉O最低消費，包廂費按每日不同時段、平時還是節(jié)假日作不同的浮動，最低時段每小時僅十幾元，即使普通的工薪族和學生們也消費得起，很受歡迎。1.3市場發(fā)展趨勢根據(jù)梅州市的經(jīng)濟狀況和社會狀況來看，量販式KTV的市場不可小覷。在市區(qū)的有個明顯的特征，也是因為“四個梅州”的發(fā)展戰(zhàn)略（開放梅州、工業(yè)梅州、生態(tài)梅州、文化梅州），只要有新生事物在梅江區(qū)誕生，人群都是蜂擁而至的。梅江區(qū)是個安逸的城市，相對而言，就業(yè)壓力不大，工作壓力不大，但人們追求生活的悠閑卻很強烈，比較有代表的是在2002年，麥當勞分析梅州市人民沒達到麥當勞的消費水平，故不在梅州市開店，而同年肯德基在梅江區(qū)開設首家連鎖店，利潤每天以倍數(shù)上升，第二年初，麥當勞也風風火火趕來分一杯羹。而今年很熱門的是牛扒店與量販式KTV，牛扒店在2010年6月興起，到今年的10月份，已經(jīng)連續(xù)開了三間不同品牌而且高檔次的牛扒店，這樣的情況一直在延續(xù)，無論是2002年的麥當勞分析還是今年興起的牛扒店，都可以明顯的看出，市區(qū)人民的消費水平不比一線城市的低，只是有沒有新鮮的事來吸引他們的到來，“首家”、“量販式KTV”這些都是新鮮而且能吸引人的詞語，“麥堂”在開店第一天就爆滿，持續(xù)至今，每晚基本滿人。今年市委書記李嘉的上臺，要把城市居民從現(xiàn)有的50萬人提升到100萬人，那么勢必要提升市區(qū)的經(jīng)濟水平，堅持對外開放，引進外資和引進技術，更需要的是引進新鮮的血液，結合梅州市的隱藏的市民消費水平和當?shù)卣摺⑸鐣疃?，“麥堂”之后將會出現(xiàn)更多的量販式KTV。1.4研究方法本論文研究采用理論與現(xiàn)實相結合、實際觀察、研究，實證考察、具體分析，在綜合論述權威觀點同時，再由本人更進一步的研究梅州市量販式KTV的營銷策略。在結合當?shù)鼐C合情況下陳述現(xiàn)有的發(fā)展趨勢，如何提高量販式KTV市場營銷，達到利潤最大化，為梅州市量販式KTV市場營銷方面提供參考。2量販式KTV營銷環(huán)境2.1宏觀環(huán)境宏觀營銷環(huán)境指對企業(yè)營銷活動造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量，包括人口、經(jīng)濟、自然、技術、文化等因素。企業(yè)及其微觀環(huán)境的參與者，無不處于宏觀環(huán)境之中。2.1.1人口環(huán)境人口是構成市場的第一因素。市場是由有購買欲望同時又有支付能力的人構成的，人口的多少直接影響市場的潛在容量。針對量販式KTV這種娛樂悠閑的場所，它更需考慮區(qū)域人口總量、年齡結構、經(jīng)濟收入。（1）人口總量梅州市人口總量在500萬以上，其中梅江區(qū)城市人口達60萬，具備購買欲望的同時又具備支付能力的人口（加上部分的流動人口），估計達40萬，面對30萬的消費人群，不算龐大，但如何能把握住這40萬人口不流失，也不是件簡單的事。（2）年齡結構選擇去量販式KTV這種悠閑場所的消費者，年齡分布不廣闊，年齡段在14至55歲之間，據(jù)了解分析，其中18至40歲年齡層的消費人群占70%以上，可見量販式KTV這種娛樂場所的主要消費群體是70后與80后。（3）經(jīng)濟收入梅州市是一個安逸的城市，但消費水平有很大差異。據(jù)了解，部分人特別富有，部分人富有但不愿消費，也可以這么說，表面上看似溫飽階層占大多數(shù)，其實這些溫飽階層的人已經(jīng)完全達到小康水平，只是不愿意去消費。實際而言，梅州市城區(qū)居民人均月收入至少1500元以上。2.1.2政治環(huán)境（1）三個希望梅州市在90年代末提出“三個希望”——希望在山、希望在路、希望在外。“三個希望”依次破滅，首先破滅的“希望在山”，90年代末，中國已經(jīng)是無工不富，無商不活的年代，但梅州卻還依靠“靠山吃山，靠水吃水”這種傳統(tǒng)的農(nóng)民思想來發(fā)展梅州經(jīng)濟，山依舊是山，可小康呢？其次是“希望在路”，路通財通這個方針很英明，但是實行起來卻很困難，這與當時的決策者存在很大關系，最后也是無疾而終。最后是“希望在外”，改革開放，招商引資，的確有不少的華僑為梅州建了學校、醫(yī)院等公共設備，但這些只屬于輸血而不是造血的功能，加上當時官員素質、營商環(huán)境都存在很大的不足，所以這最終變成一個空口號?！叭齻€希望”變成“三個失望”。（2）四個梅州2003年梅州市委書記劉日知提出了以“開放梅州”戰(zhàn)略為先導，建設開放梅州、工業(yè)梅州、生態(tài)梅州、文化梅州的“四個梅州”戰(zhàn)略。開放梅州就是要把梅州的發(fā)展放眼世界，創(chuàng)新思路，把握時機；工業(yè)梅州就是發(fā)展梅州工業(yè)，學習珠三角大力發(fā)展工業(yè)；生態(tài)梅州是發(fā)展梅州的生態(tài)，至今梅州已獲得“中國歷史文化名城”、“中國優(yōu)秀旅游城市”、“中國十大最具安全感城市”等等榮譽稱號；文化梅州是承傳梅州客家的傳統(tǒng)文化，自古梅州就是崇文重教、知理識義的文化之鄉(xiāng)，客家人的聚集地，也是客家文化的發(fā)揚地。但相比之下，“四個梅州”的發(fā)展戰(zhàn)略并沒有取得明顯的成功，臨近的河源市由廣東省最落后的城市發(fā)展成珠三角的后花園、新一代活力新城，這一比較，也就看出梅州的發(fā)展還有很大的提升空間。2.1.3經(jīng)濟環(huán)境從90年代末的“三個希望”變成“三個失望”后，拖延了梅州經(jīng)濟發(fā)展，這也使“四個梅州”發(fā)展戰(zhàn)略沒取得相比較的成功。說梅州是一個安逸的城市，很大原因就是因為梅州的經(jīng)濟發(fā)展“穩(wěn)步上升”，個人收入也是“穩(wěn)步上升”，而且是相當?shù)摹胺€(wěn)步”。在穩(wěn)步發(fā)展的經(jīng)濟中，我們就可以看出一些在大都市興起了長達10年之久的東西為何在梅州才剛剛興起，在這樣的經(jīng)濟環(huán)境下，只有不斷的注入新鮮血液，才能推動經(jīng)濟的發(fā)展。我們也得慶幸這樣的“穩(wěn)步上升”，因為實在是太穩(wěn)了，所以2009年的金融危機并未對梅州市造成太大的影響，可以說除了物價上漲，基本沒有影響。2.1.4（1）教育水平梅州市自古以來就是崇文重教、知理識義的文化之鄉(xiāng)，相當重視教育水平，接受新事物的能力很強。（2）價值觀念正因為梅州市是文化之鄉(xiāng)，教育水平高，所以人民接受新事物、新文化的能力比較強，所以只要當新血液注入時都躍躍欲試。（3）消費流行社會各階層之間相互誘發(fā)橫向流行的方式是梅州市最常見的消費流行方式，具體表現(xiàn)為，某種商品或消費時尚由社會的某一階層率先使用、領導，而后向其他階層蔓延、滲透，進而流行起來。2.2微觀環(huán)境企業(yè)的微觀營銷環(huán)境包括企業(yè)本身、顧客、競爭者等，營銷活動能否成功，除了營銷部門本身的因素外，還要受到這些因素的直接影響。2.2.1內部管理劃分任何一個大型量販式KTV都不可缺少以下這些部門：高層高層辦公室公共關系部市場營銷部人力資源部保安部總控部廚部（1）高層起到統(tǒng)籌規(guī)劃作用，承擔企業(yè)最終責任。（2）辦公室執(zhí)行高層決定，輔助高層完成日常工作，同時還負責財務、審計、后勤等工作。（3）公共關系部建立并保持與公眾之間的交流、理解、認可與合作，參與處理各種問題與時間，幫助管理部門了解民意并對其做出反應，幫助企業(yè)保持與社會同步，有效的傳播技能和研究方法作為基本工具，分析趨勢，預測結果，向機構領導人提供意見，履行一連串有計劃的行動，以服務于本機構和公眾利益，處理公共關系危機。（4）市場營銷部制定年度盈利目標計劃，分析市場環(huán)境，建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。對競爭者進行品牌產(chǎn)品的性能、價格、促銷手段、廣告策略、競爭手段等的收集、整理和分析，做出預測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。制定產(chǎn)品企劃策略，制定消費價格以及促銷活動的策劃及組織。合理進行廣告媒體和廣告代理商的挑選及管理，制定及實施市場廣告推廣活動和公關活動，實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設。（5）人力資源部負責企業(yè)勞動、工資、人事、福利綜合管理工作以及負責企業(yè)員工的招聘和調配。建立干部的工作業(yè)績檔案，組織對干部進行績效評估的工作。制定公司工資、獎金、加班費的審核及支付管理。做好員工的考勤管理工作，檢查各部門對公司考勤管理執(zhí)行情況。負責員工培訓工作，做好崗前、素質、專業(yè)培訓。（6）保安部負責處理公司的各種治安問題，熟悉和掌握單位內部的治安情況，了解和掌握社會治安情況及其對單位的影響，積極主動地做好治安、消防安全保衛(wèi)工作，防患于未然，日常巡視，確保企業(yè)處于安全狀態(tài)。（7）總控部技術類工作，負責音響管理，計算機管理，水電管理，其他設備管理，對工程各個子系統(tǒng)的策劃與控制以及過程和界面的控制，信息處理的系統(tǒng)方法等工作。（8）廚部負責餐飲管理，進貨質量管理，廚房衛(wèi)生管理，廚房清潔管理等工作。2.2.2顧客人口是構成市場的第一因素，人口的多少代表了消費者的數(shù)量多少，同時也是企業(yè)的目標市場和企業(yè)的服務對象。梅州市的人口不多，現(xiàn)階段70后與80后是量販式KTV的主要消費群體，了解顧客消費心理，實行針對性的營銷策略和優(yōu)惠策略把握住顧客相當重要。2.2.3競爭者由于“麥堂”是梅州市首家量販式KTV，一開始就在各種酒吧、夜總會中鶴立雞群，開店至今未出現(xiàn)同類型的競爭者，雖然如此，但也應加強對地區(qū)有知名度的酒吧、夜總會進行研究，了解其運作，它們的策略、力量是否對企業(yè)造成威脅，了解競爭者的實力，才能揚長避短，畢竟“麥堂”是后起之秀，面對霸占了10年之久的酒吧、夜總會，要在地位、市場上取得戰(zhàn)略上的優(yōu)勢。2.3消費者分析了解消費者需求就是了解市場知識的“所以然”。消費者洞察不僅僅來自于量化的研究數(shù)據(jù)和書面的研究報告，還來自與消費者的直接、深度的接觸。如果能不斷積累市場知識，就等同于在不斷積累成功的加速度。量販式KTV這種娛樂悠閑場所最需要的就是客源，需要進行必要的消費者分析。2.3.1消費者定位量販式KTV針對的是青年消費市場為主，最主要的年齡介于18至30歲，人生的這個階段是最富有創(chuàng)造性和追求獨立性的階段。他們用于追求時代潮流，再加上他們本身已經(jīng)具有越來越客觀的經(jīng)濟收入，因此，這是一個最富有購買能力的龐大消費市場。2.3.2消費者行為特點青年的消費特點有四方面：1、消費能力強；2、消費意愿強烈，具有時代感和自我意識；3、消費行為易于沖動，富有情感性；4、青年消費者的消費興趣具有很大的隨機性和波動性。這四個方面都在量販式KTV這種娛樂悠閑場所表現(xiàn)得淋漓盡致。再詳細分析：1、消費能力強是因為KTV式的場所基本讓人感覺都是魚龍混雜，三教九流之地，身上沒錢豈敢在此消費；2、量販式KTV在梅州市屬于新興的酒吧行業(yè)，時代感的強烈固然會去那消費；3、在幾杯小酒下肚后，難免會有再次消費的沖動行為，也就是再來兩瓶；4、隨機性表現(xiàn)在量販式KTV的超市里購買商品的時候，沒有確定目標，看到什么就想買什么。2.3.3消費者心理針對青年消費特點與梅州市實際情況進行分析，首先要做的是盡量讓消費者感覺這家量販式KTV是正規(guī)場所，“麥堂”在選址上選得很好，在嘉應學院附近，有濃厚的文化氣氛，目標市場也定位在嘉應學院中的人群，其次是抓住消費特點進行針對式的推銷，實際考察了幾次，“麥堂”每個廂房都有固定的傳送員在服務，消費者不離場就一直服務，而且在剛到一兩人的時候會進行適當?shù)耐扑]和簡介，最后是“麥堂”的超市雖然不大，但是產(chǎn)品很豐富，30平米的超市也有專人在引導服務。有如此貼心的服務自然可以達到利潤最大化。2.3.4消費者時間分析大體而言，量販式KTV的營業(yè)時間基本相同，“麥堂”與營業(yè)時間如下：梅州麥堂量販式KTV營業(yè)時間表下午場（12：30-18：30）夜場（18：30-1：00）周一至周五周日至周四迷你戀歌房17元/小時迷你戀歌房23元/小時Party小包21元/小時Party小包26元/小時Party中包24元/小時Party中包29元/小時Party大包27元/小時Party大包33元/小時Party豪包30元/小時Party豪包37元/小時周六、周日及節(jié)假日周五、周六及節(jié)假日迷你戀歌房19元/小時迷你戀歌房25元/小時Party小包23元/小時Party小包28元/小時Party中包26元/小時Party中包33元/小時Party大包28元/小時Party大包38元/小時Party豪包33元/小時Party豪包42元/小時廣州藍鷂量販式KTV營業(yè)時間表下午場（13：00-19：00）周一至周四夜場（20：00-3：00）周一至周四迷你房（4-6人）40元/6小時迷你房（4-6人）80元（20：00-3：00）小房（6-8人）60元/6小時小房（6-8人）120元（20：00-3：00）中房（8-14人）80元/6小時中房（8-14人）160元（20：00-3；00）大房（14-18人）120元/6小時大房（14-18人）240元（20：00-3：00）超大房（18-26）180元/6小時超大房（18-26）360元（20：00-3：00）長城紅全天48元/支送雪碧一罐百威90元/打，70元半打，下午場軟飲買2送1。芝華士480元買1送1。仔細分析時間場和日期，可以發(fā)現(xiàn)“麥堂”對目標人群時間沒做具體分析，學生的空余時間基本在周五晚和周六全天、周日白天，如果只面對目標人群，那么可以實行“廣州藍鷂量販式KTV”周一至周四的時間表，強制性的消費固然不可取，但可以從中改善，在實行“廣州藍鷂量販式KTV”周一至周四的時間表同時也給顧客選擇“麥堂”本身的時間表，讓顧客自己對比6小時的優(yōu)惠與1小時價格之間的比較，做娛樂的企業(yè)，要明白“閑置就是虧本”和“五個周轉著的一分錢，價值大于一個閑置著的五分錢”的概念。2.4競爭者分析在量販式KTV沒出現(xiàn)前，梅城有三大夜總會，黃金海岸、綠色森林、天上人間，至今屹立不倒而且持續(xù)盈利的只有黃金海岸，這個與它的營銷策略、廣告宣傳、后臺實力不可分割，黃金海岸一直都是針對高端人群而定制，但同時也是是非最多的地方，只是后臺的實力一直都掩蓋著。金沙灣夜總會出現(xiàn)后，人群開始往那邊涌，黃金海岸也即時作出內部裝修的調整，希望用更進一步的高檔環(huán)境來吸引回人群。而沿江兩岸的酒吧一條街，雖然環(huán)境不講究，設備也相當一般，但他們畢竟存在長達10年之久，而且至今仍是酒吧業(yè)最繁華的地帶，這與社會環(huán)境有很大的關聯(lián)。其實“麥堂”沒有最大的競爭者，因為同類型的只有一家，而且夜總會和酒吧的目標人群都與“麥堂”不同，但酒吧行業(yè)形形色色，如何吸引新顧客，留住老顧客，達到利潤最大化，必須時刻留意酒吧、夜總會和新興KTV的發(fā)展，了解行情，關注政策，例如2011年市政府要求把沿江兩岸所有酒吧往梅州橋以東撤，把居民區(qū)與娛樂區(qū)分隔出來，同時興旺梅州橋以東的人氣與經(jīng)濟，那么在撤的過程中，又會出現(xiàn)怎么樣的新興KTV呢？這個要密切地關注。3量販式KTV營銷策略營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。3.1市場細分因為量販式KTV是服務類的企業(yè)，消費者購買的是并非產(chǎn)品，而是環(huán)境與服務，所以消費者市場細分才是首選。針對消費者的價值取向而制定營銷策略，分出特色房與普通房，如：1、可愛baby房：房內配有搖椅、玩具車等，創(chuàng)意新穎，貼近實際，針對有孩子但又愛去KTV的消費人群；2、明星主題房：依據(jù)房間的不同大小和明星畫面的特點設計出部分墻壁畫和整面墻壁畫，營造出不同的氛圍，針對追星族的消費人群；3、專業(yè)練歌房：房內設備，如隔音、音效、操作等都是相比之下最高級，針對愛唱歌又不想被影響的消費人群；4、浪漫情侶房：房間設計出溫馨又浪漫的場景，營造出浪漫的氣氛，針對情侶的消費人群。3.2目標市場選擇梅州的夜總會、酒吧大大小小、形形色色達數(shù)百之多，不宜選擇無差異營銷策略，選擇差異性營銷策略加集中性營銷策略是量販式KTV的唯一選擇，本身量販式KTV就與夜總會和酒吧有個明顯的區(qū)別，內設便利超市的差異，消費者能自主選擇權明顯表現(xiàn)出此差異所達到的效果，就是市場占有率，每天的滿人就是很好的證明。夜總會一直針對高端人群市場，酒吧追求的整體市場，實行集中化營銷策避開了他們一直追求的市場，集中發(fā)展內設便利超市的優(yōu)勢，取得較高的市場占有率。夜總會不會舍本逐末，一旦他們內設超市，夜總會等于放棄了他的高端人群市場，而普通酒吧本身就是小本經(jīng)營，內設超市是跟自己過不去。3.3市場定位策略“麥堂”在梅州沒有同類型量販式KTV，但夜總會和酒吧一直占領著娛樂市場，采用避強定位策略是首選，也是符合差異性營銷策略，“麥堂”的成功定位，使它在這個市場迅速地站穩(wěn)腳跟，并在消費者心中樹立了企業(yè)形象。3.4宣傳推廣“麥堂”的成功很大原因在于它的開業(yè)前期的宣傳推廣，店鋪未開廣告先行。據(jù)了解，“麥堂”在開業(yè)前夕已經(jīng)梅州的各大論壇發(fā)帖宣傳，也成功把廣告宣傳在嘉應學院內，同時也實行全員推銷。本來廣告宣傳是占前期工作消費最大的，但“麥堂”把它減到最低，利用網(wǎng)絡與已有的工作人員進行廣告轟炸，不使用宣傳海報，不派發(fā)宣傳單，不進行電視廣告，這是另一個英明之處，畢竟它的目標人群定位在嘉應學院里面，加上引進的技術與高檔次的設備還有量販式KTV的新鮮，不需進行過多而繁瑣的廣告策略。3.5品牌打造對于娛樂場所需要結合很多因素才能打造出一個優(yōu)秀的品牌，以“麥堂”為例，它的成功與合適的前期廣告宣傳，高端的設備，優(yōu)美的環(huán)境，良好的服務，同時也順應了梅州城區(qū)發(fā)展的時尚潮流，現(xiàn)在在梅州城區(qū)一講到量販式KTV，人們第一時間想到的就是“麥堂”。3.6定價策略初略估算，在梅州城區(qū)投資一間量販式KTV成本至少50萬，單個包房中有音響、電視、電腦、裝修、裝修、家具平均2萬，15間就得30萬，5萬用于超市和門面裝修，5萬用于全部的房租、水電以及人員工資，超市物品購置與流動資金10萬，保守估計至少50萬。娛樂行業(yè)奉行能盡快回收成本就盡快回收，因為娛樂行業(yè)的變故很大，其中最大的障礙就是不可預測因素，例如打架引發(fā)血案導致政府勒令停止營業(yè)，梅州城區(qū)在2003年就發(fā)生過此類事件，停業(yè)后無法恢復以前的營業(yè)額，最終倒閉。以“麥堂”為例，它的投資絕對不下50萬，但它采用的是滿意定價策略，開業(yè)一個星期一律以會員價為標準，用一星期的時間來調查消費者是否覺得這樣的定價合理，以消費者對“麥堂”的感受和理解程度來確定價格，雖然價格與大城市相差無幾，但是卻被廣大消費者接受。這種理解價值定價法也是打造出它的品牌效應之一。4梅州“麥堂”量販式KTV市場營銷策略制定分析2009年全市生產(chǎn)總值突破500億，達到510億元，增長9.8%，增速預計超過全國、全省平均水平；人均生產(chǎn)總值12327元，增長9.4%；來源于梅州的財政總收入接近百億，達97.7億元，增長9.3%；地方財政一般預算收入突破30億，達30.8億元，增長13.5%。在廣東21個地級以上市政府年度整體績效評價中，我市排名全省第9，居粵東西北12市首位。持續(xù)穩(wěn)定的經(jīng)濟發(fā)展讓人民生活水平大大的提高，在不斷注入新鮮血液的同時給量販式KTV發(fā)展帶來了新的契機，同時酒吧行業(yè)也走向正規(guī)化、規(guī)?；?、品牌化方向發(fā)展?！胞溙谩弊鳛槊分菔准伊控準終TV，如何保持現(xiàn)有的優(yōu)勢與如何壯大企業(yè)發(fā)展，能否制定出一套完整的市場營銷策劃相當重要，這樣才可以在同行業(yè)中處于領先地位。4.1SWOT戰(zhàn)略環(huán)境分析SWOT分別代表：strengths（優(yōu)勢）、weaknesses（劣勢）、opportunities(機會)、threats（威脅）。SWOT分析通過對優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅的加以綜合評估與分析得出結論，然后再調整企業(yè)資源及企業(yè)策略，來達成企業(yè)的目標?！胞溙谩笔紫冉Y合SWOT戰(zhàn)略環(huán)境分析，了解自己的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅。（1）、優(yōu)勢（S）1、梅州首家量販式KTV；2、相比之下，有高檔次的設備和優(yōu)美的環(huán)境；3、人力資源管理完善，員工素質較高；4、起初成功的廣告宣傳奠定了在人們心中的位置。（2）、劣勢（W）1、未把量販式KTV的經(jīng)營模式全部實行，除了超市是亮點之外，就沒有其他的；2、行業(yè)投資大，退出能力弱；3、未把市場細分。（3）、機會（O）1、量販式KTV屬于新興事物，有很強的生命力，按梅州的發(fā)展，至少持續(xù)15年，不斷進行改善有很大的市場空間與獲利機會；2、KTV行業(yè)投資大，風險高，普通人不敢貿(mào)然開第二家量販式KTV；3、首家優(yōu)勢起到領頭羊作用。（4）、威脅（T）1、有多種類型的競爭對手，如酒吧、夜總會。酒吧的整體市場，夜總會的高端市場，都分隔了量販式KTV的目標人群，有被替代的威脅；2、存在同行的競爭威脅；3、存在不可預測因素的威脅。4.2市場營銷策略結合SWOT戰(zhàn)略環(huán)境分析，了解自己的優(yōu)勢與劣勢，策劃出合適量販式KTV發(fā)展的一系列市場營銷策略。4.2.14Ps策略4Ps策略具體表現(xiàn)為產(chǎn)品策略（Product）、價格策略（Price）、分銷策略（Place）、促銷策略（Promotion）。娛樂行業(yè)比較特殊，無需進行分銷策略的研究，根據(jù)實際進行產(chǎn)品、價格、促銷的策略分析。產(chǎn)品策略“麥堂”銷售的并非實物產(chǎn)品，而是服務，實際上量販式KTV相當于是租用一個場所然后進行消費，而場所的服務是重點之一。哈腰點頭、有求必應這種傳統(tǒng)的服務已經(jīng)開始淘汰了，開發(fā)新服務才是重中之重。既然產(chǎn)品是服務，那么人員選擇和培訓相當重要，流程不外乎接待、引座、介紹、點單、開單、出貨、送客，在流程中表現(xiàn)出優(yōu)質的服務，如接待時的微笑問好，“晚上好”、“歡迎光臨”等（聲音掌握適度，保證客人聽到即可），并同時鞠躬15度；引座禮貌的問客人幾位等。從細節(jié)上體現(xiàn)出優(yōu)質的服務，才是服務之道。價格策略“麥堂”屬于新業(yè)者，可以依靠原本的優(yōu)勢，以中等價位進行市場滲透，獲取市場占有率，娛樂業(yè)對價格具有高敏感度，應以高品質，中價位取整體市場?！胞溙谩钡臐M意定價策略取得了很不錯的效果，可以用此來繼續(xù)擴大市場占有率。促銷策略適用量販式KTV的促銷方式無非是復合促銷，因為娛樂行業(yè)就是要在短時間能做到吸引、刺激顧客來消費，可以利用節(jié)假日或其他特殊節(jié)日進行復合促銷。方法如下：套餐優(yōu)惠按小時消費的定價久了需要有其他方式來改變一下，可以在周年慶的時候推出“6小時隨意唱、“3小時歡樂唱”等套餐優(yōu)惠，詳情如下：6小時隨意唱3小時歡樂唱簡介：閑情下午場，慢慢來，隨意唱！簡介：黃金夜場，隨到隨唱，歡樂任享！優(yōu)惠：3小時的價唱足6個鐘，同時贈送精品小吃2份，精選果盤2份，20元現(xiàn)金抵用券。優(yōu)惠：夜場3小時8折售價，消費滿180元時贈送精品小吃2份，精選果盤2份，50元現(xiàn)金抵用券。會員優(yōu)惠主題廣告語：持卡消費，盡顯尊貴。推出會員優(yōu)惠，享9折優(yōu)惠，有預先充值功能，成功實行還可以把會員細分，再次消費滿200元，升級白銀會員，往后享8.5折優(yōu)惠；再次消費滿500元，升級黃金會員，往后享8折優(yōu)惠；消費滿800元，升級白金會員，往后享7.5折優(yōu)惠提供折扣優(yōu)惠。同時還支持會員DIY功能，讓消費者有更多的選擇。一折驚夏推出房費“1折驚夏”活動，引領KTV界平民K歌時代的提前到來。1折能賺取的利潤肯定不高，但可以給出前提，享受房費一折，必須是“麥堂”會員，這樣做可以延續(xù)推廣會員活動，也是薄利多銷的做法。4.2.24Cs策略隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，消費者個性化也日益突出。傳統(tǒng)的4Ps營銷理論已無法滿足企業(yè)對品牌形象、服務水平和顧客關系等重要營銷戰(zhàn)略的更高要求。在4Ps策略的成功運用下結合4Cs策略，更進一步提高市場占有率。4Cs包括：瞄準消費者需求（Consumer）、消費者所愿意支付的成本（Cost）、消費者的便利性（Convenience）、與消費者溝通（Communication）。瞄準消費者需求（Consumer）首先考慮消費者的需要和欲求而不是考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品?！胞溙谩笨梢圆恢皇且粋€悠閑娛樂的場所，它可以升級，擁有更多的功能，可是是釋放壓力的場所、接待朋友的場所、情侶熱衷的場所、商務應酬的場所等，總之，消費者希望這是一個怎么樣的場所，能有怎么樣的功能，結合實際情況，能變則變。消費者所愿意支付的成本（Cost）首先考慮消費者為滿足其需求愿意付出多少錢而不是先產(chǎn)品定價。“麥堂”結合實際，實行滿意定價策略，雖然是先定好了價格，但在試業(yè)中咨詢了消費者的接受程度，做出了合適的調整。消費者的便利性（Convenience）首先考慮如何讓消費者方便而不是銷售渠道的選擇。本身來說，量販式KTV就是遵循了消費者的便利性的原則，在KTV內開設超市，增加了消費者的自主選擇權。優(yōu)勢繼續(xù)保持，同時也繼續(xù)開設消費者便利的設備與服務。消費者溝通（Communication）首先考慮如何同消費者進行雙向溝通而不是只注重考慮企業(yè)利潤。消費者不只是單純的受眾，本身也有新的傳播者，以消費者為中心實施營銷溝通，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內外營銷不斷進行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益五星地整合在一起。4.3經(jīng)營管理分析要經(jīng)營一家成功的量販式KTV，就必須要注意以下幾項重點，否則在競爭市場中，不是沒有盈利，就是很快的被對手超越，辛苦打下市場拱手送人：1、點歌系統(tǒng)：目前最流行的是VOD（交互式電視點播系統(tǒng)）點歌系統(tǒng)，選擇時要注意：（1）、系統(tǒng)要穩(wěn)定，要有容錯設計，確保營運當中不死機。（2）、歌曲容量大，更重要的是新歌要多，常唱歌曲要滿足顧客需要。（3）、畫質清晰，DVD版本越多越好，模糊不清的盡快更換。（4）、音量要一致，這首歌與下首歌音量不能差距太大，會嚇到客人，同時進歌不能有音爆。（5）、原版要求，演唱者原影原聲最理想。2、音響設計：顧客最注意的就是音響，直接影響他選擇店家。（1）、唱歌不吃力，混響要專業(yè)機，調音功能齊全。（2）、選擇專業(yè)廠商，KTV音響與家用音響不同，KTV音響考慮的是歌唱人聲，注重中音表現(xiàn)，故要慎選廠商，免得花冤枉錢。（3）、合理匹配設備，公放、效果器、音箱、麥克風，都要考慮性能匹配性，盲目購買達不到預期效果。（4）、調整維修，音響設備每天使用，時刻進行調音、檢查麥克風音頭衰減、設備損壞維修、如何維持最佳音效非常重要。3、管理效率：KTV是服務行業(yè)，好的管理可以降低成本，增加收益。（1）、以人性為出發(fā)點的服務，讓客人有賓至如歸的感覺，客人從進大門起到離開都要感受到我們的服務。（2）、后臺支持前臺，所有制度以營運為本，盡量減少非生產(chǎn)人員數(shù)目，降低成本，如傳統(tǒng)KTV里的點歌人員就是可以精簡的。（3）、提高包房周轉率，采用循環(huán)不停營業(yè)甚至24小時營業(yè)的方式，可以提高了包房的周轉率。（4）、建立正確觀念，思想錯誤，所有決策都會有偏差，量販式KTV正確觀念一定要建立，聘請專業(yè)人士輔導步入正軌。（5）、凝聚員工向心力，員工在第一線，最了解顧客需要，最能直接滿足顧客，要讓招聘進來的員工以企業(yè)為榮，盡心盡力服務顧客。4.行銷策劃：沒有行銷就沒有市場。（1）、成立企劃部，目前懂KTV的企劃人才太少，投資人最要須基本的KTV管理策劃，之后再招聘專業(yè)人員，店內布置、店外宣傳、促銷活動，不可間斷，永遠有活動。（2）、建立CIS（互聯(lián)網(wǎng)應用平臺）系統(tǒng)，缺少企業(yè)識別系統(tǒng)就沒有文化，無法讓顧客產(chǎn)生認同感，培養(yǎng)出忠誠度高的客人。（3）、搭橋供貨商，與酒水供貨商、超市貨品供應商長期緊密合作，多做促銷活動，帶動銷售，更可利用供貨商的廣告把本店也一并宣傳出去。4.4公共關系酒吧、夜總會、KTV長期以來都是三教九流、魚龍混雜之地，量販式KTV也不例外，當突發(fā)事件發(fā)生后，公共關系能否完好的處理，直接影響企業(yè)將來的發(fā)展。下面列舉幾個重要的常見突發(fā)事件：（1）、最常見的突發(fā)事件就是醉酒鬧事，首先應馬上通知醉酒客人的朋友，把其勸回自己房間或先把其送走，不得已的情況下才通知保安，以免把事情鬧大。如果在出現(xiàn)口角應立即通知經(jīng)理馬上出面調解，發(fā)生打斗應馬上通知主管或者經(jīng)理，情況嚴重的及時通知保安，讓保安把打斗的客人送出門口并注意事態(tài)的發(fā)展并且報警。（2）、其次是喝多了在洗手間跌倒或者暈倒，此時，員工應馬上扶起客人，通知經(jīng)理，如客人有傷即扶到安全的地方稍作休息，用藥物稍作治療，情況嚴重的應叫保安將該名客人送到附近醫(yī)院就醫(yī)，事先員工要經(jīng)常留意洗手間的衛(wèi)生，保持地面干爽清潔。（3）、最后是有疾病的顧客，例如心臟病，對于心臟病人來說，辛辣、刺激的食品或波動不安的情緒極可能誘發(fā)心絞痛或暈厥或呼吸困難等一系列心臟病突發(fā)癥。在急救人未到達前，不要隨便搬動病人的身體，應讓其平臥，安靜下來。5結論近年梅州市的經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定增長，人民收入穩(wěn)定上升，同時也由于金融危機的影響，物價在不斷上漲，收入的上升跟不上物價的上漲，所以有一句話是這么說的——在物價飛漲的時代，只有工資以不變應萬變。這可以看出人民生活的壓力，壓力越大就越會追求解壓的場所，如此一來，給娛樂行業(yè)帶來了無限商機。本篇論文根據(jù)梅州現(xiàn)有的實際情況，結合市場營銷學中的宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境對梅州整體情形做了初略的分析，結合消費者分析、競爭者分析、企業(yè)自身分析對梅州量販式KTV的的情形做出大體分析，同時也運用營銷策略中的市場細分、目標市場選擇、市場定位策略、宣傳推廣、品牌打造、定價策略引出梅州“麥堂”量販式KTV場營銷策略制定分析，再用SWOT戰(zhàn)略環(huán)境分析、4Ps策略、4Cs策略、經(jīng)營管理分析為“麥堂”制定出有效的營銷策略。筆者長期出入悠閑娛樂場所，保守估計有6年之久，對梅州的娛樂行業(yè)很看好，但也存在諸多問題，其中無領軍企業(yè)是最大的問題。筆者想運用營銷管理的思想和方法，為“麥堂”量販式KTV在梅州打造出自己的品牌，成為往后在梅州量販式KTV行業(yè)中的領軍企業(yè)。本篇論文作為筆者的研究分析成果，在長期以后出入娛樂場所中的累積經(jīng)驗、咨詢、實際情況的了解，概括出梅州近期酒吧行業(yè)的發(fā)展方向，量販式KTV的前景，對量販式KTV的發(fā)展有指導意義。通過一系列的營銷策略，以目標市場為基礎，通過不間斷的復合促銷，提高市場占有率，改善原有的經(jīng)營管理，在競爭中獲得優(yōu)勢，擴大市場占有率，贏得良好的經(jīng)濟效益，使量販式KTV得到可持續(xù)發(fā)展?？傊?，以上論述結合了梅州當?shù)厍闆r與量販式KTV營銷管理，根據(jù)現(xiàn)有市場做出量販式KTV策略定制與營銷計劃，最終使企業(yè)達到利潤最大化，但文字類的敘述只是靜態(tài)的分析，一切情況都得在動態(tài)下進行考慮，隨實際情況的變化而變化，做出適合企業(yè)本身的調整，提高企業(yè)自適應性，這才是戰(zhàn)勝競爭對手，占領市場占有率的關鍵。由于受時間與篇幅的限定與資料收集的缺陷，很多問題未能一一詳細討論，例如服務人員的細節(jié)規(guī)范、公共關系的詳細分析等，有待于今后進一步的研究。同時，本篇論文只停留在書本的知識，實際在一些深層次的營銷問題的研究上，未有動態(tài)的分析，難免存在不足之處，希望各位老師、朋友多多指教。參考文獻[1]百度百科.酒吧[EB/OL]./view/38759.htm，2010[2]百度百科.KTV[EB/OL]./view/18050.htm，2010[3]百度百科.量販[EB/OL]./view/20029.htm，2010[4]余愛云.現(xiàn)代市場營銷實務.北京：北京理工大學出版社，2009[5]李東晨.從“三個希望”到“四個梅州”，看梅州經(jīng)濟發(fā)展[EB/OL]./Content/61824.htm，2010[6]百度百科.流行消費[EB/OL]./view/256996.htm，2010[7]張亞.公共關系——原理與實務.北京：北京理工大學出版社[M]，2009[8]百度百科.人力資源部[EB/OL]./view/1649126.htm，2010[9]編委會.中國保安管理實用大全.北京：中國管理科技出版社[M]，2010[10]珂毅.如何深入發(fā)掘消費者需求.北京：機械工業(yè)出版社[M]，2007[11]熊素芳.營銷心理學.北京：北京理工大學出版社[M]，2009[12]曾凡躍.現(xiàn)代市場營銷策略.北京：電子工業(yè)出版社[M]，2010[13]梅州日報.梅州市2010年政府工作報告[EB/OL]./ziliaoku/news002/201001/106647.html，2010[12]車慈惠.市場營銷策劃實務.大連：大連理工大學出版社[M]，2009[13]丑文亞.服務營銷.北京：北京理工大學出版社[M]，2009[14]林文杰.市場營銷原理與實訓.北京：北京理工大學出版社[M]，2009[15]中國KTV商務網(wǎng).KTV經(jīng)營管理[EB/OL]./致謝畢業(yè)論文的收尾意味著我在湛江現(xiàn)代科技職業(yè)學院的大學生涯即將結束?；赝哌^的路，曾在教室里的學習，在閱覽室的專注，在團委社會實踐部的工作，都化作一幕幕美好而又短暫的回憶，層疊的書已經(jīng)高過我一個頭，可我又學習到了多少知識呢？我不確定。我曾致力于書本知識，但卻帶著批判性去聽課，最終我變成一杯倒?jié)M茶水的茶杯，老師教導的知識只能是滲透而不是覆蓋，是好，還是壞，我不確定。我曾致力于社會實踐部的工作，多少也為最后的名分而努力，可我只得到了副部長這個職位，是喜，還是憂，我不確定。我可以確定的是，這幾年來我并沒有虛度，選擇性的汲取知識是因為我一直崇尚“盡信書則不如無書”，批判性的聽課是因為我認為教學與教書大不相同，團委的工作讓我認清規(guī)矩與制度，在現(xiàn)實面前創(chuàng)意越廣跌得越重。時間相當?shù)膫}促，只用了一個月時間進行資料收集、整理、復習課本知識，然后進行寫作，加上自身專業(yè)水平的不足，整篇論文肯定存在尚未發(fā)現(xiàn)的缺點和錯誤。懇請閱讀此篇論文的老師、同學，多予指正，不勝感激！首先，感謝我的專業(yè)導師王國英老師。正確指導我論文格式的要求，而且在課堂上以其學富五車、才華橫溢、幽默風趣的講課讓我受益匪淺，為我市場營銷學的熱愛和此論文的寫作埋下了伏筆。其次，感謝一直支持著我的朋友和同事。10月一直致力于畢業(yè)論文，有些課的作業(yè)沒做，都是舍友幫我完成，而且在某些實際應用上也給我提供了莫大的幫助。10月也是換屆選舉，結束校干生涯的時候，兼顧著換屆的工作，當同事們知道我致力于畢業(yè)論文時，都把輕松的工作交給我，讓我有更多的時間去寫作。最后，感謝為評閱本人付出辛勞的專家和學者們。因為懂得感恩，我的生活很精彩，因為你們都知道我的感恩，所以你們的生活會比我更精彩。貝奇龍2010年10月于湛江附錄：本人在校期間關于市場營銷研究成果。附錄1：《80后后的理財方向——關于大學生理財觀念和理財能力調查報告》附錄2：《移動與電信的戰(zhàn)爭》附錄3：《速食快餐的出路》附錄4：《騰訊與360的戰(zhàn)爭》附錄1：80后后的理財方向——關于大學生理財觀念和理財能力調查報告80后，充滿激情朝氣的一代，充滿爭議和懷疑的一代，無論社會怎么評論這個“富二代”還是“貧二代”，個人認為合理的理財將成就自身的幸福與成功。此次實際發(fā)放調查表22份，網(wǎng)絡調查表37份，合計59份，有效調查表58份。調查得不多，不僅局限在廣東省范圍內，還局限在1987年至1989年之間的年齡段，我稱之他們?yōu)?0后的最后（當然，筆者也是隊伍中的一人），簡稱80后后，一群還是生活在大學校園里的學生，也是即將步入時代主流的人。色彩繽紛的大學校園編織著每一個大學生的夢想，但畢竟離開了自己所熟悉的區(qū)域生活多少有些感傷與無奈，吃穿喝用都靠自己，據(jù)58份有效調查表明，80后后其中所需的生活費用，大多來自父母每個月的固定給予，而其中雖然有部分人通過做兼職，搞投資，獎學金等來補充自己所需要的生活費，但并不代表已脫離了父母獨自生活。從經(jīng)濟投資學來說，兼職是一項不需要預付任何資本的純增值方式，而且?guī)缀鯖]有什么風險性，并且可以進一步擴充自己的財務本金，為日后的消費等方面埋下伏筆。無疑，這種新興的理財增值方式應該成為大學生理財過程中一個很重要的組成部分，是理財過程中的一個高級階段。但在額外的調查中，這些投身于社會實踐的手段的大學生的熱情并不持久，打一槍換一個地方，沒有較穩(wěn)定的兼職工作。大多數(shù)得如所愿兼職的大學生都會抱怨這份工作報酬不如人意，從另一方面可看出，現(xiàn)任大學生多少有些眼高手低。于理財方面而言，眼高手低必然會造成不必要的損失。其中占90%以上都出現(xiàn)過月尾或期末沒錢花的現(xiàn)象，所以要實現(xiàn)費用的收支平衡，避免寅吃卯糧，理財成為大學生不可避免的話題。但根據(jù)調查表明，大學生對于此問題的考慮是少之又少。在發(fā)達城市（如廣州、深圳，珠海等）的學生較多，而家庭所在地城市戶口的人也占多數(shù)，所以從父母本身的收入與給予孩子的生活費也是比較高，而在盈余的零花錢的問題調查中，男女比例不平衡，男生的占60%是沒有盈余的錢，女生則占40%是至少是有50元以上的零花錢。由此可看出，女生花錢的能力不高于男生，其中有個原因是戀愛時花費的錢，筆者將會在后面提及。因為大學生活的色彩繽紛，也帶來了一系列問題。在主要開銷的調查中表明，吃飯和日常生活用品的開銷占95%以上，飲料、零食、宵夜各占80%，筆者也是在校大學生，深知學校飯?zhí)玫墓⒉荒芤幌聺M足所有人，所以有不少人選擇用零食和宵夜代替主食，這種做法筆者并不提倡，因為零食與宵夜所需要的費用至少是主食的2倍，但這也正應了開始所說的“離開了自己所熟悉的區(qū)域生活多少有些感傷與無奈”，這就是一種無奈。而次要開銷的調查中表明，逛街買衣服、唱K聚會、飲料、零食、宵夜都占35%，其實這些做法都是為了豐富自身的課余生活，無可厚非，在此并不做評論。于戀愛方面的花費，300元以上的男女各占50%，自從鄙人失戀后，我到處跟人說，兩個人拍拖，即使你什么都不做，就一起說說話，說多了也會渴的吧，那么買2瓶水就得2塊了，一個月下來就得60元，這應該是最低最基本的消費了。其實這并非兒戲，現(xiàn)在的我們是家里面最大的一筆開銷，父母為什么送我們來讀書我們有沒有想過啊？我們拿著父母的錢談自己的戀愛，別怪我膚淺，現(xiàn)在拍拖除了精神上的寄托還促使了自己得到什么？額外調查中，有不少男生，陪女朋友出去吃飯，出去游玩等，都是自己掏腰包。這是居于一種傳統(tǒng)的觀念，那就是和自己女朋友出去消費會自己包了，金錢是談情說愛的前提，追求情感需要物質投入，所以難以理性把握適度消費。那么，便可以解釋為什么盈余的零花錢總是男少女多。在此，應該有女生不愛看了，但畢竟這是我額外調查所得的數(shù)據(jù)，男生基本在說全包，女生基本在說AA。理財方面而言，最主要是從實際出發(fā)，力所能及，當然，也可以把戀愛當作一種無形的資產(chǎn)來經(jīng)營，而其中產(chǎn)生的經(jīng)濟效應就只有個人所知了。在此，祝愿有情人終成眷屬！離家鄉(xiāng)越遠，生活越?jīng)]有保障，那么至少自己得留一些錢供不時之需，然而要存錢首先得學會不亂花錢，知道自己的錢用到哪去了。據(jù)調查顯示，基本不清楚占了60%，完全清楚只是可憐的10%，沒意識的消費習慣最終會讓人進化成貧困一族。筆者讀初中時便開始記帳，每天的開支都會用本子記下，那時候風行VCD和CD，基本每個月購買5至10個不等，待今日來看，家里至少由2000個VCD與CD霸占著有用的空間，按每個都4元（其中有不少原版）來計算，我至少花費了8000元。其實這個是虛榮和盲目追逐時尚而產(chǎn)生的消費，要堅決反對。大學生在沒有步入社會之前，始終都是家庭中的享用者，這種傳統(tǒng)觀念使得他們生活的主要經(jīng)濟來源仍由家庭提供，意思保證了基本生活消費，沒有危機意識，形成一種溫室效應。當然，認同自己在經(jīng)濟上依賴家長而感到苦惱，并努力調整自己的消費行為的人占70%，剩余的30%只是同意，但拿不出什么行動。由于是缺少理財方面的知識，不懂怎么在大學生活中賺錢，怎么存錢，如何省錢，合理護錢（即保險與信托），在此推薦大家看《新新人類財富手冊：80后的理財快車》（網(wǎng)址：/s/book/0/12/12491/）。在平常衣食住行開支與消費方面是否貨比三家的調查中，絕大多數(shù)大學生在消費時，考慮最多的因素是商品或服務的質量、價錢，追求物美價廉。由此可看出大學生消費觀念正逐步向開放化、前衛(wèi)化發(fā)展，但主流依然是傳統(tǒng)的理性消費。會有超前消費的大學生占90%以上，這便是等于是一種負債，也就是網(wǎng)絡上常說的“負翁”，而也超過80%的大學生認為超前消費是一種正?，F(xiàn)象，但適合用度為好。大學生超前消費應把握準繩和尺度，花明天的錢完今天的夢并沒有錯，而是在于自己能否負擔得起，每個月都要超前消費說明自己的理財相當有問題，只是滿足了當時的心態(tài)，盲目攀比而要承擔高消費是愚蠢的，而筆者從不超前消費，這是生活的態(tài)度和原則問題，我不會去通過借錢的方法去買自己喜歡的東西。額外調查中，大多數(shù)大學生都表示小額超前消費是完全可以接受，因為自己也有這樣的經(jīng)歷，但是對于大額消費（即使是分期付款）他們都不認同。建議現(xiàn)在的大學生要有計劃地消費，要樹立正確的消費觀念，并學會調整自己的消費結構使之合理，盲目借款以至墜入債網(wǎng)，到最后由于經(jīng)濟糾紛而打架動粗，這是所有人都不希望看到的。占90%的大學生都有規(guī)劃過自己每個月的開支，但最終不是沒有落實便是顧不上規(guī)劃。同時，占90%以上的大學生沒記帳的習慣和只是偶爾記帳。由此可以表明大多數(shù)人理財觀念淡薄，理財能力弱，財商不高，在此給幾點建議：1、做好個人財務賬本，實現(xiàn)整體規(guī)劃，財務賬本的好處不僅能清晰的看出每個月的消費，及時掌握自己的收支情況，明確哪些是可控制支出，哪些是無效支出，同時能更好的預測未來幾個月大概的支出情況。2、不要盲目攀比，把錢花費在自己覺得實用的地方的前提是自己不是處于攀比心理而作出的消費行為，把3年或者4年大學生的費用作一個統(tǒng)計。例如：4年的學費是3萬，每學期基本生活費2000元，4年下來總共是3萬6，那么自己另外所需要的宵夜、購物支出等還是由自己通過合法合理的方式賺錢。3、保證每個月都留一些錢，并且作為不動產(chǎn)，不要輕易使用不動產(chǎn)，壓力會使自己找到另外一筆不動產(chǎn)。4、懂得精細買賣，大學生活中買二手貨是很正常的現(xiàn)象，但要注意物品的性價比與學會省錢的竅門。5、參加社會實踐，學校本來有許多社會實踐的工作，有些是學校的勤工儉學，有些是學生會組織的活動。而在不影響學業(yè)的情況下進行勤工助學活動是最好的，不僅能減輕家庭負擔，還能使學生從勤工儉學中體會父母的辛勞，由此樹立自立、自強的上進心，為今后更好地適應社會打下良好基礎。還有許多理財增值的方式，恕筆者見識淺薄，未博覽群書，暫且想到與借鑒到這些理財增值方式。占90%的大學生擁有最基本的投資經(jīng)驗——定期儲存，而高級的投資理財——股票和基金卻是少之又少，了解投資市場能為以后的個人理財積累經(jīng)驗，尤其是經(jīng)濟管理系的學生。而筆者認為最近的股市有些虛高，接近頂部，若最近要投資股市還是短線為好。而投資股票型基金是永遠的機會，買基金到銀行或基金公司都行，銀行能代理很多基金公司的業(yè)務，具體方法可以詢問銀行的理財師，而現(xiàn)在網(wǎng)絡開通還是存在優(yōu)惠。恕不做具體推薦，鞋好不好穿只有腳知道。（以上僅是筆者個人的意見，僅供參考）。每個大學生都應該樹立理財意識，掌握理財知識、經(jīng)歷理財實踐，為今后走出校園奠定基礎，表現(xiàn)出高人一等的財商。占90%以上的大學生想了解更多的理財知識，但其中卻很少人能說出理財究竟是什么，正規(guī)的理財含義是對于財產(chǎn)(包含有形財產(chǎn)和無形財產(chǎn))的經(jīng)營。多用于個人對于個人財產(chǎn)或家庭財產(chǎn)的經(jīng)營，是指個人或機構根據(jù)個人或機構當前的實際經(jīng)濟狀況，設定想要達成的經(jīng)濟目標，在限定的時限內采用一類或多類金融投資工具，通過一種或多種途徑達成其經(jīng)濟目標的計劃、規(guī)劃或解決方案。在具體實施該規(guī)劃方案的過程，也稱理財。但是，按筆者的理解其實是可以很簡單，理財就是錢生錢。大部分的人能想到了個人理財，從另一方面就證明了自己并不是那種沒概念的人。筆者認為大學生現(xiàn)在還依靠父母生活，那么省錢便是首要的選擇，把錢花費在吃喝穿玩上換來的是另一種空虛，而把省下來的錢為父母買點東西卻是一種暖心的行為，那么大家可以自己去理解一下哪個重要。也有占30%的大學生認為自己不具備理財方面的知識，這種狀況正好說明目前一部分大學生缺乏合理支配資金的能力。在步入社會之前，我們大學生應該盡快樹立正確的理財觀念，有意識地學習一些理財知識，加強理財觀念。首先要養(yǎng)成良好的記賬習慣；其次要為自己每個月的開銷編制預算；然后還要學會與銀行打交道。最后，得說明的是理財不能急于求成，要抱著平和的心態(tài)去面對。真正的理財智者應是理性投資，擇機而動，見好就收。大學生的理財是否應該被推廣并實行，不清楚與不應該的選項是0，而應該占了95%，由此可看出現(xiàn)在的大學生對理財還是比較注重的，那么現(xiàn)在來分析理財帶來的好處與壞處。我們先來看理財會有什么好處。1．理財有助于我們獲取財富——財富的積累需要一個過程，但理財可以加速我們富裕的過程，從無到有，從少到多，實現(xiàn)原始財富的積累與財富的進一步增值。2．理財有助于我們保有財富——這個世界上很多人輕松獲得財富，例如中獎，但80%的會在兩年內花光所有的獎金，因為他們不懂得理財。這個世界上也有很多人辛苦一輩子積累一筆財富，但卻在一夜之間化為烏有或者大幅縮水，這也是因為他們不懂得理財。舉例來說，有華僑在美國辛苦打拼一輩子，把畢生積蓄存于某家銀行，卻不幸遭遇這家銀行破產(chǎn)，按照當?shù)氐姆?，政府只保護10萬美金以內的存款，其余的全部打了水漂。再舉例來說，很多人在世時富甲一方，但去世后遺產(chǎn)稅甚巨，子女僅能享受一半的遺產(chǎn)甚至甚為無力支付遺產(chǎn)稅而被迫放棄遺產(chǎn)。3．理財有助于我們獲得更加有品質的生活，實現(xiàn)人生的理想——每人個都有自己的理想，可是有多少人能夠實現(xiàn)自己的理想呢？一想到生活的重負，我們就不得不把那個美麗的夢緊緊收藏。我從來都不認為"金錢是萬能的"，但"沒有金錢是萬萬不能的"一樣閃爍著智慧的光芒。如果我們有足夠的金錢，我們就可以撇開并不喜歡的工作，去做一些自己感興趣的事。羅伯特.清崎在47歲時宣布提前退休，他可以不必工作，但照樣有足夠多的金錢保持目前的生活水平。在這樣的情況下，他可以有更多的時間做自己喜歡的事情。他所有的這一切財富積累，離不開理財二字。我們再來看看不理財會有什么壞處。1．不理財可能會導致我們消費的不理性，浪費我們辛辛苦苦掙來的血汗錢，而這些錢本來可以用在其他方面，使我們的生活更加美好。2．不理財可能會導致我們的收益偏低，甚至任憑通貨膨脹吞噬我們的財富。3．不理財可能會導致我們投資不當，損失慘重。4．不理財可能因為上面的原因導致我們的個人/家庭財務陷入困境，從而極大地增加我們的生活壓力。5．不理財可能會由于生活壓力而拼命工作，損害自己的健康，而且，壓力過大本身也會損害健康。6．不理財可能會讓我們喪失許多機會。7．不理財可能會讓你與心愛的人今生無緣。這個社會畢竟是現(xiàn)實的，你對另一半的愛需要你的經(jīng)濟來支撐。以上來自于網(wǎng)絡數(shù)據(jù)，覺得頗有道理，便借鑒過來。理財理財，你得先有理論才知道怎么去管理財富。從以上調查結果分析，80后后的消費沒有明確的方向，不知道理財方向，哪些要提倡，哪些要杜絕都還不清楚。大學生消費還處于一個成長健全時期，學會理財尤其重要，實際而言，大學生理財還是得量入為出，有了結余才能理財，會不會理財將是一輩子的事，對于現(xiàn)在沒有收入來源的大學生來說，大學階段的財商培養(yǎng)只是日常的訓練和比賽前的演練，而不是看重輸贏結果的比賽。最后一句——月月節(jié)余，長期堅持！2009年9月于梅州附錄2：電信與移動的戰(zhàn)爭曾經(jīng)參加“2009動感地帶首屆校園營銷策劃大賽”，分析過電信189和移動188的3G業(yè)務，順帶還分析了聯(lián)通的WCDMA，雖然沒有完成，但是一直都有關注，直至現(xiàn)在，對于這場沒硝煙的戰(zhàn)爭，電信已經(jīng)初見成效了，移動打下的江山，開始動搖！銷售渠道很重要，贏得渠道就贏得未來。關于電信與移動，我能感受到而且實踐過的渠道就是學校，表面上這只是一個渠道，但是影響相當?shù)膹V泛，尤其是在高校。高校學生都來自五湖四海，與家長聯(lián)系是個問題，選擇電信、移動還是聯(lián)通？假如學生用的是電信卡，家長用的是移動卡，會打算的必然有一個換成同一運營商或者買多另一張卡。這個例子彈性很大，但也不能不做考慮，因為有它的可能性，也因為彈性大，所以更要注意。在我個人不廣闊的認知中，移動的動感地帶卡一直都在高校普及，一旦被電信占領，那不只是丟了一塊肉，還會普及到更高一層次的肉，丟失的市場將會更大，這就是為什么在我的學校里電信和移動的戰(zhàn)爭打得很激烈。新生的到來的確是一個市場，那市場還不只是新生的市場，還可以普及到老生方面，動感地帶推出了很多業(yè)務，可實際應用在我看來有些變質。新生事物在推廣前期總有些優(yōu)惠政策，例如：安裝移動MM就可以贈送什么什么、注冊139說客就可以贈送什么什么、開通什么什么業(yè)務，當月扣費次月返還，還贈送什么什么……個人認為，移動的高層在決定推出這些業(yè)務時，是希望得到普及的，這些優(yōu)惠政策只是營銷手段，也是想普及這些業(yè)務的手段，而變質方面，就是廣而告知我們這幫學生，“你現(xiàn)在開通了，扣費后下個月返還時就取消，到時候也不虧，同時也使用到了此項業(yè)務，相當于是免費的?！碧彀。@是想把業(yè)務普及嗎？要明白營銷人員的話對消費者的影響是很大的，這樣說只會導致3個結果，第一、我開通了在次月就取消，再用的可能性不大，因為是你移動的人員告訴我這樣做的，好像告訴我我拿了禮品就好了，業(yè)務沒什么關系的；第二、我開通了然后忘記取消，然后在哪天發(fā)覺手機費總是多了些，一查原來是這個，想起當時的情況，發(fā)現(xiàn)這是騙局，從此不再開通這個業(yè)務，這情況一旦發(fā)生，更加可悲，因為消費者可能會告知他周邊的朋友他受過這樣的騙局，例如我，所以一旦有移動的人向我推薦什么，我都閃得遠遠的；第三、開通使用后覺得不錯，繼續(xù)使用。要的就是第三種的效果，可是一開始為什么就要誤導了他人呢？其實完全可以像飛信、139郵箱那樣，使用后反應好再來收費，這樣使用人群更廣闊。問兩個問題，現(xiàn)在移動的139說客有免費的網(wǎng)絡通話100分鐘，誰會在某人打來電話后沒接到然后用網(wǎng)絡電話打回去？139郵箱有免費短信100條，彩信30條、飛信發(fā)至手機免費。誰會在朋友發(fā)條節(jié)日或者假日祝福短信后，特意用電腦或手機開飛信然后發(fā)回去？或者是用電腦聯(lián)網(wǎng)用139郵箱去回信？不能說沒有，只是很少人特意這么去做，因為這些屬于電子商務，必備的東西是電腦或者手機、網(wǎng)絡，擴展下去就是鼠標、鍵盤這些硬件?，F(xiàn)代化電器的普及，這