-本土酒店餐飲業(yè)管理人員職業(yè)化塑造(黃蘭)中華講師

一流的領(lǐng)導(dǎo)、一流的團隊2012/09/012問題一：當你聽到“快餐”兩字的時候你會想起什么品牌？匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭2012/09/01匯贏管理咨詢中心

主講：黃蘭3問題二：當你聽到“超市”兩字的時候，你腦海中會浮現(xiàn)哪些品牌？2012/09/01匯贏管理咨詢中心

主講：黃蘭4問題三：當你聽到“世界知名酒店”兩字的時候，你腦海中會浮現(xiàn)什么場景？2012/09/015故事：匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭

職業(yè)化已成為21世紀的第一競爭力！

2012/09/01匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭6職業(yè)化從管理人員開始呼吁：職業(yè)化！課程大綱第一節(jié)：職業(yè)化塑造相關(guān)概念與理論第二節(jié)：管理人員職業(yè)化思維與態(tài)度第三節(jié)：管理人員職業(yè)化習慣與能力第四節(jié)：管理人員職業(yè)化的工作道德2012/09/01匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭8第一節(jié)：職業(yè)化塑造相關(guān)概念與理論什么叫做職業(yè)化職業(yè)化內(nèi)涵的行為表現(xiàn)中國企業(yè)與外國企業(yè)的差別職業(yè)化的五大錯誤觀點2012/09/01匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭92012/09/0110何謂“職業(yè)化”職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標準化、規(guī)范化、制度化。職業(yè)化就是使管理人員和員工在思維觀念、行為態(tài)度、知識技能、道德品質(zhì)、言談舉止、禮儀形象等各方面符合職業(yè)規(guī)范和標準。簡單的說，就是干什么像什么，職業(yè)化管理就是使從業(yè)人員干什么像什么的管理。匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭2012/09/0111職業(yè)化內(nèi)涵的行為表現(xiàn)訓練有素，行為規(guī)范盡量用理性的態(tài)度對待工作細微之處體現(xiàn)專業(yè)和職業(yè)化匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭2012/09/0112中國企業(yè)VS跨國企業(yè)中國企業(yè)管理缺乏規(guī)范化、從業(yè)人員缺乏職業(yè)化要建立規(guī)范的管理平臺，一定要有一批職業(yè)化的管理隊伍相對跨國公司而言，本土企業(yè)管理人員最大的差距，不在專業(yè)技能而在職業(yè)意識一個不職業(yè)的經(jīng)理人，定將影響個人發(fā)展，亦會影響員工發(fā)展，更會對企業(yè)發(fā)展形成傷害匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭2012/09/0113為何有外企背景的人求職要容易得多？嚴格的職業(yè)標準較高的職業(yè)素養(yǎng)高效的職業(yè)規(guī)范先進的管理理念良好的職業(yè)習慣……匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭2012/09/0114職業(yè)化五大錯誤觀點職業(yè)化就是統(tǒng)一著裝管理人員不需要職業(yè)化學歷高，職業(yè)化水平也相對比較高職業(yè)化培訓是新員工的事，與老員工沒有關(guān)系職業(yè)化培訓是員工的事，與管理人員沒有關(guān)系匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭2012/09/0115中國酒店行業(yè)職業(yè)化現(xiàn)狀——目前，很多本土酒店的經(jīng)理人與員工都不太“職業(yè)化”！匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭2012/09/0116案例：麥當勞擦玻璃的保潔員日本洗碟子的中國留學生

每個人差一點整個酒店就差N個檔次！職業(yè)化理念的差距匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭酒店行業(yè)的職業(yè)化意識酒店//酒樓職業(yè)化意識=客戶意識+酒店意識2012/09/01匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭17酒店行業(yè)的職業(yè)化標志時時處處讓客人感受到尊貴舒適方便安全自在……2012/09/01匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭18練習2012/09/01匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭19圖說酒店常見職業(yè)化程度不足的表現(xiàn)2012/09/01匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭202012/09/01匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭21

“星級”的員工，遠比牌上那幾顆星重要，因為只有“星級”的員工和“星級”的職業(yè)意識，才能讓客人真正感受到星級酒店的檔次！

職業(yè)化意識和職業(yè)化習慣，是酒店意識、服務(wù)意識的根本！2012/09/01匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭22第二節(jié)：管理人員職業(yè)化思維與態(tài)度2012/09/01匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭23積極心態(tài)學習心態(tài)付出心態(tài)智慧執(zhí)行2012/09/0124陽光心態(tài)——境由心造把別人看做是魔鬼，你生活在地獄

里；把別人看作是天使，你生活在天堂中。匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭2012/09/0125學習心態(tài)學習=學+習縱向、橫向?qū)W習物、事、人學習≠學習力≠行動力匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭付出的心態(tài)舍得付出才會杰出一切付出都是為了自我2012/09/01匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭262012/09/01匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭27案例

——富有的母親智慧執(zhí)行2012/09/01匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭28職業(yè)化的管理人員，不是傳聲筒，而是“承上啟下”回饋的智慧合理的管理機制2012/09/01匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭29練習（1）：2012/09/01匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭30練習（2）：第三節(jié)：管理人員職業(yè)化習慣與能力自律自強團隊建設(shè)充分授權(quán)高效溝通合作共贏……2012/09/01匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭31案例2012/09/01匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭32各組討論（十分鐘）2012/09/01匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭33第四節(jié)：管理人員職業(yè)化的工作道德忠誠勝于聰明責任勝于能力敬業(yè)成就自我小我服從大局2012/09/01匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭342012/09/01匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭35忠誠對忠誠的正確理解忠誠是最大的一筆財產(chǎn)忠誠是一筆最寶貴的財富。2012/09/01匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭36責任意識“對不起，是我的錯”“對不起，是我的責任”“讓我來吧”“一切責任在我”2012/09/01匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭37敬業(yè)精神做專家，成贏家不要跳槽，要跳“高”維護公司積極主動小我服從大局一切以客人為重一切以酒店為重一切以員工為重2012/09/01匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭38謝謝聆聽2012/09/01匯贏管理咨詢中心主講：黃蘭39謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬利工程1、背景驅(qū)動2、盈利策略3、選菜試菜4、價值創(chuàng)造5、完美呈現(xiàn)6、成功面試7、持續(xù)改造（一）、一本萬利工程的背景驅(qū)動

1、什么是一本萬利

2、餐飲時代的變遷菜單經(jīng)驗的指導(dǎo)方針運營市場定位的體現(xiàn)經(jīng)營水平的體現(xiàn)體現(xiàn)餐廳的特色與水準溝通的工具餐廳對顧客的承諾菜單承諾的六大表現(xiàn)1、名字的承諾2、質(zhì)量的承諾3、價格的承諾4、規(guī)格標準的承諾5、外文翻譯的準確6、保證供應(yīng)的承諾

1、顧客滿意度餐廳價值、價格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿足感、有價值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設(shè)備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開業(yè)準備廚具、供應(yīng)商選定、設(shè)計、用品選定、餐廳配置、員工訓練、餐廳氣氛、促銷方式3、經(jīng)營數(shù)據(jù)營業(yè)額、客流量、成本率、人均消費、顧客回頭率、出品速度、人事費用菜單內(nèi)容決定決定相關(guān)相關(guān)決定決定決定決定以菜單為導(dǎo)向的硬件投資

1、餐廳的裝修風格2、硬件設(shè)施服務(wù)操作3、餐廳動線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設(shè)備菜單設(shè)計正果1、能誘導(dǎo)顧客購買你想讓他買的餐點2、能迅速傳達餐廳要表達的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣餐廳時代的變遷食物時代硬體時代軟體時代心體時代食物食品饑食飽食品質(zhì)挑食品味品食品德懼食體驗人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團隊2、確定核心價值3、確定盈利目標4、確定客單價5、設(shè)計盈利策略6、確定核心產(chǎn)品誰來設(shè)計菜單？產(chǎn)品=做得出來的物品商品=賣得出去的物品商家=產(chǎn)品具備商品附加值物（什么產(chǎn)品）+事（滿足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產(chǎn)品本身決定一本，產(chǎn)品附加值決定萬利從生理到心理從物質(zhì)到精神從概念到五覺體驗創(chuàng)造產(chǎn)品的五覺附加值體驗何來

一家企業(yè)以服務(wù)為舞臺以商品為道具，讓消費者完全投入的時候，體驗就出現(xiàn)了PART01物=你的企業(yè)賣什么產(chǎn)品+事=能滿足顧客何種需求？確定核心價值理念核心價值理念1、賣什么樣的菜2、賣什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣給誰？賣什么事？賣什么價？企業(yè)目標的設(shè)定1、理論導(dǎo)向的目標設(shè)定2、預(yù)算3、制定利潤目標費用營業(yè)額虧損區(qū)利潤區(qū)臨界點變動費用總費用營業(yè)額曲線費用線X型損益圖利潤導(dǎo)向的目標設(shè)定確定目標設(shè)定營業(yè)收入=固定成本+目標利潤1-變動成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳每月固定成本40萬，變動成本50%，營業(yè)稅率5.5%，目標利率每月8萬，問A餐廳的月營業(yè)收入：月營收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬測算損益平衡點保本線=固定成本1-變動成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬定價的三重意義2、向競爭對手發(fā)出的信息和信號1、是利潤最大化和最重要的決定因素3、價格本事是價值的體現(xiàn)定價由此開始1、評估產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量2、尋求顧客價值與平衡點3、以價值定義市場確定客單價盈利占比策略

占比策略內(nèi)部策略銷售占比占比策略內(nèi)部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產(chǎn)品分析2、產(chǎn)品的確定（食材、口味、烹調(diào)、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營業(yè)額CBACABBACCCAA營業(yè)額C毛利A優(yōu)化、提升增加銷售雙A雙贏ABC顧客商品漲價保留虧本商品刪營業(yè)額A毛利C顧客超額、成本過高有意義的保留無意義的刪除雙C雙輸菜單內(nèi)容選擇的標準因素成本設(shè)備廚師技術(shù)操作空間菜系風格吻合度品質(zhì)可控度原料供應(yīng)顧客喜好菜單協(xié)議度（銷售目標、顏色、口味、造型、營養(yǎng)等）產(chǎn)品類別確定的四個方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據(jù)操作依據(jù)目標依據(jù)成本依據(jù)試口味成本操作第一次試菜的內(nèi)容精確的成本核算—五個關(guān)鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調(diào)味料成本（單件產(chǎn)品、批量產(chǎn)品）3、燃料成本4、統(tǒng)一計量單位5、標準食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內(nèi)容四料構(gòu)成表1、符合思想審定2、符合目標審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構(gòu)成表(四)、創(chuàng)造價值1、定價策略的確定2、提升雙A核心產(chǎn)品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會記住的價格最低價人均消費熱門暢銷品商品較多的價格帶最高價產(chǎn)品價格和觀念價值永遠是不一樣的，體驗經(jīng)濟時代出售的不是產(chǎn)品價格，而是觀念定價與確定價格的區(qū)別確定價格產(chǎn)品、服務(wù)主導(dǎo)思路確定一個易于銷售的價格由企業(yè)根據(jù)成本以及和其他企業(yè)的比較確定定價基于顧客的價值私立評估價值、確定等級在顧客和企業(yè)的來往過程中確定企業(yè)定價三大策略1、薄利多銷策略2、相對穩(wěn)定價格策略3、高價位價格策略提升產(chǎn)品附加值的“十大絕招”三好七增名字好賣相故事服務(wù)選擇文案時間體驗健康推廣感覺“附加值”提升產(chǎn)品附加值的“兩大前提”一好味道二品質(zhì)確定好賣相美色器形設(shè)攝狀增健康少油湯汁鹽多有機養(yǎng)生品種增時間原材料生長原材料獲得制作耗時美味時間要求增文案—文字敘述九問1、餐點是什么？2、如何烹調(diào)制作？3、如何呈現(xiàn)？4、有何故事？5、有否獨特的口味？6、有否體現(xiàn)品質(zhì)等級？7、食材的來源？8、有何獨特的體驗？9、對人有何好處？一料多烹多吃多味增選擇增推廣易拉寶臺卡小畫冊傳媒宣傳銷售人員介紹POP（五）、完美呈現(xiàn)1、專業(yè)團隊的選擇與合作2核心價值的呈現(xiàn)平面制片攝影助理攝影師食品造型翻譯修圖師文案設(shè)計師跟印完稿員餐飲行業(yè)中照片的功能的三個層次傳遞信息吸引顧客傳播文化菜式拍攝菜式拍攝的本質(zhì)是靜物拍攝最根本的原則是對你的店鋪產(chǎn)生愉悅感不僅僅要讓顧客看見，更要問道和嘗到照片對菜單設(shè)計師的要求對餐飲行業(yè)有一定的了解了解餐廳的定位有全局觀和預(yù)見性善于溝通對平面設(shè)計師的要求熟練掌握各類設(shè)計軟件Photoshop,Indesign,Illustrator,Coreldraw等色彩管理知識印刷機裝幀知識深厚的美術(shù)功底眼光和創(chuàng)意——了解潮流趨勢字體整體性板式美觀度圖片板式的五個建議1、餐廳的風格吻合度2、桌面的大小考慮3、燈光的明暗考慮4、閱讀的舒適度5、紙張文稿的撰寫封面設(shè)計六指標完美指標特色期望值形象氣氛價位風格封面材質(zhì)耐用性厚度手感分量封面設(shè)計選擇材質(zhì)時的考慮防水防油防污損抗